拼团这种手段是利用社交关系来促进转换，这种裂变形态，拼多多是个中好手。本文主要用四个典型的案例来分析拼团的裂变模式。

拼团是一种通过分享进行老带新的手段，其更多利用社交关系促进销售转化，也有拉新效果，但只要“成团”，一次传播即止，需要主动发起新的拼团才可继续传播。

拼团这种裂变形态用的最6的就是拼多多了，稍后也会聊几个目前比较典型的拼团案例。

从产品角度看，一次完整的拼团流程，至少要包含以下几个元素：

1. 可开团商品：如果想灵活配置，建议后台针对某个商品设置拼团开关，开启则代表该商品可进行拼团购买。
2. 拼团达成人数：即凑够多少人，即可满足拼团成功条件。通常要想加入拼团，要注册登录，因此也是一种拉新手段。
3. 拼团达成后价格：即达成拼团条件后的商品售价，这个价格可以为0。
4. 拼团时限：毕竟是有成本的活动，务必要限制一次成团时间，建议以24小时基准，超时后则成团失败。
5. 拼团状态：包括：可开团、开团中、已成团、开团超时失败。
6. 拼团发起人：指点击“开团”按钮的人，由他来发起邀请，分享给好友让他人加入拼团。
7. 拼团参与人：指看到邀请拼团页面，并加入拼团的人。当你加入拼团后，可以作为“团员”，再邀请其他人加入。这里有一点要注意：如果某人已参与某场拼团，需要规定是否可以允许这个人对同一商品“发起拼团”。如果允许，优点是能尽快对同一商品达成交易，但逻辑复杂度较高。

大概的流程图如下：

上述是简单描述主流程，实际在产品设计时，还要考虑登录状态、拼团状态、拼团用户角色、活动上下线时间等场景。

从抽象层看，拼团是一套通用逻辑，根据使用条件和参与规则不同，可以衍生出不同场景，举例如下：

场景一：拼团享优惠价

典型案例：连咖啡

商品A，售价100元，参加了邀五人享30元活动。

用户A看到商品时，有2个按钮：30元和100元，他选择支付30元，24小时内他需要邀请4个好友，且各自都支付30元，即成功拼团，否则超过24小时，拼团失败退款30元。

场景二：拼团享免费

典型案例：小灯塔Lite（小程序）

商品A，售价100元，参加了邀50人享免费活动。

用户看到商品时，有2个按钮：邀50人和100元，他选择邀请50人，24小时内他需要邀请50个好友加入，即成功拼团，免费获得商品，否则超过24小时，拼团失败。

场景三：拼团帮砍价

典型案例：拼多多

商品A，售价100元，参加了邀好友砍价活动。

用户看到商品时，有2个按钮：邀好友砍价和100元，他选择邀好友砍价，24小时内他可以邀请N个好友，每个好友可帮砍价（按一定比例），最高可砍至0元。

场景四：拼团享打折

典型案例：网易严选

商品A，售价100元，参加了邀好友享折扣活动。

用户看到商品时，有2个按钮：邀好友打折和100元，他选择邀3位好友打7折，他支付折后价70元，24小时内他需要邀请2个，且都支付70元。即成功拼团，否则超过24小时，拼团失败退款70元。

以上属于几个基础运用场景，还可叠加一些传统营销玩法扩大影响面，或者降低运营成本。比如：拼团+抽奖，当邀请人召集齐所有人成功拼团后，对参与拼团的人采用抽奖方式给予奖励，未中奖的人退款。或者参与人都能获得团购价，但额外还有抽奖机会等等。

最后，什么样的拼团活动能真正引爆呢？

• 第一是爆品：也就是大IP、知名品牌，能够第一时间引起兴趣的，比如：象印的杯子、吴晓波的课程、戴森的吸尘器。
• 第二是价格诱人：尤其以1元拼团为例，大品牌、低价格的落差能极大兴趣引起人们“捡便宜”的心态，和之前的一元夺宝是一个套路。
• 第三是成团人数可达：无论多诱人的活动，社交货币的消费是有限的，否则就成微商了，因此成团人数要设计成让大部分人的社交好友够一够就能成功，而不是一下子要召集几百人。

实际在运用时，我认为拼团的定价策略是个值得研究的点，需要根据投放预算、预估成单量、预估拉新人数、增长趋势等条件综合计算，目前这块我也不清楚怎么做，还在学习中。

本文作者@申悦  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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黑产不可能被禁止，而只要“砍价”持续存在，那么就势必会继续助长黑产的发展，对社会的不良影响会持续扩大。

5月7日，拼多多发布公告，近期网络密集爆发的“女子砍价被骗50万上吊”、“夫妻砍价被扣60万跳楼” 、“砍价被盗银行账号”等等涉及其“砍价”模式的负面消息，均为谣言，并表示已经联系警方报案。

不过这里，我有些好奇，同为电商平台，为何就从未出现“女子淘宝砍价被骗50万上吊”、“夫妻京东砍价被扣60万跳楼”等等这样的信息。

归根到底，苍蝇不叮无缝蛋，这一切都是由拼多多的“砍价”这一模式所导致，那么砍价到底是什么？为何“砍价”这么听上去仿佛和团购一样，利人利他的模式，竟然会出现让人倾家荡产的谣言？

我认为这一切都值得深究。

一、拼多多的砍价模式究竟是什么？

首先这里先解释一下拼多多的砍价模式，我们来看一下官方规则。

我解释的简单点，就是说官方会定期送出各种袜子、裤子、衣服、热水壶等等各种商品，用户可以通过拉人头来免费获得。

不过拼多多官方没有给出一个具体数字，究竟拉多少人头可以获得该商品，因此用户必须不断的拉人头，来免费获得该商品。

表面上模式很简单，但背后却很复杂，涉及到各种层面的问题。

二、砍价模式让拼多多成为电商的《征途》

首先必须承认的是：砍价模式让拼多多高速增长，并超过其他同类产品，最快速的吃下了微信的社交红利。

拼团模式与砍价模式，虽然都是利用社交关系来带动用户，但是拼团模式依然要用户付出金钱上的成本，才能够获得商品，但是砍价模式，则无需用户付出1分钱的成本，而这些价格敏感用户丝毫不在意时间成本，并愿意为拼多多进行大量的免费宣传，这可以算是典型的“黑客增长”。

正如同史玉柱进军网游时的准确观察，一部分用户愿意用钱去交换游戏中等级与装备，但是同样有一部分用户价格敏感不愿意消费，但是愿意在游戏中消耗大量的时间，而《征途》的推出，则在很大程度上迎合了后者的需求，因此大受成功。

拼多多也在电商领域重演了《征途》式的胜利。

另外更重要的是，砍价模式对于平台而言并不存在任何风险。首先是成本风险并不存在，其可以在一开始就可以控制好成本。

其次是不存在法律风险，因为并没有用户产生实际消费行为，并且其也没有告知用户到底凑够多少人头，才能获得商品，因此不存在法律上的欺诈问题。

三、“砍价”模式有原罪，与“1元购”本质相近

但是另一面来看，速生的东西，尤其是与利益相关，让人逐利的东西，也必然会有其巨大的隐患，而当前的所谓的“谣言”，则是这种隐患的爆发。

第一，砍价模式有着严重规则漏洞，导致黑产诞生

从官方来看，其是希望利用砍价让用户拉动周围的朋友，但是对于想要贪便宜的用户来说，其会想到更多“歪点子”找到更多毫无相关的人来“砍价”，于是自然也就会有相关的黑产来满足这种需求。

对于黑产来说，这本质上是技术服务，其可以通过收费来满足用户的“砍价”需求。

于是，黑产把拼多多免费的“砍价”变成了收费“砍价”。

例如，以下是微信群中，明码标注的拼多多砍价。

再比如下面，相关刷投票、刷微信文章阅读的产业中，已经有了刷拼多多砍价。

此外淘宝上的拼多多砍价群，销量也很高。

第二，砍价与“1元购”，不同形式，本质相近

我们再复习一下已经被相关部门下令关停的“1元购”是怎么回事。

“1元购”的模式是，网站提供商品，而用户可以花钱抽奖，花钱越多则，中奖概率越大，很多用户为了更大的概率，而将其当成赌博并上瘾，花费掉了相当的资金。

最终很多赌博上瘾的用户花费了大量资金，最后来向平台讨债。例如2016年，就有人在网易大楼前拉起横幅，称网易一元夺宝害其家破亡。

而拼多多的砍价，其问题在于，当黑产诞生之后，用户会通过购买黑产服务的方式来获得商品，因此也就变成了，只要用户花钱越多，则获得某商品的几率就越大，这与“1元购”其实并无本质不同。

这样也就意味着：一些用户，会为了部分商品，花费高额的代价来购买——甚至也有可能像1元购那样花费远高于商品的价格。

于是，也自然会有用户愿意花费更多的代价，来获得自己想要的商品，而一旦自己有了沉没成本，看到商品没有到手，不愿意忍受失去损失，就会继续加大投机行为，继而出现不良后果。

拼多多“砍价”倾家荡产的新闻可能是假，但也有些人把拼多多的“砍价”当成了赌博游戏，越来越上瘾，不断投入，或许是真。

正式这样的投机行为存在，也会给社会带来更多负面影响。

四、关闭“砍价”，或许是拼多多最应当承担的社会责任

“砍价”模式或许没有错，但是黑产则让其染上了赌博的色彩，对于拼多多这一平台来说，其成本固定，并不会有任何损失以及影响，但是对于社会来说，却造成了极多的负面影响。

对于这个阶段的拼多多，其需要思考的不应该仅仅只是自身业务的增长，而更应当考虑更多的社会责任。

长期来看，黑产不可能被禁止，而只要“砍价”持续存在，那么就势必会继续助长黑产的发展，对社会的不良影响会持续扩大。

在我看来，关闭“砍价”才是拼多多的最佳选择，而不是再次等到相关部门下令，届时涉及的不会只是“砍价”，更有可能是一次更全面的整顿——这点可以参考今日头条。

本文作者@承哲   由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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8月底了，夏天的尾巴，9月份就这么来了。如同往期一样，带来当月的运营笔记分享。

01

价值决定价格，想要让运营脱离市场的低价，就要先学会做有价值的事。

02

学会利用应用宝、360手机助手、豌豆荚等渠道的免费资源来推广产品，比如专题推荐、首发、资源互换、App Store自荐等形式，搜索对应的渠道官网就可查看如何申请。

03

有个好友近期更新了一条朋友圈，他说在硅谷听到这句话“regulation is information”，即有监管的地方就存在着机会，有点类似知乎问题上那句“赚大钱的方式被都写进了刑法”。

比如说互联网金融的一元夺宝、P2P、余额宝等产品，再比如很多人想买海外的东西但发现很难，于是就有了火热的海淘电商，这些都是从监管中衍生而来的机会。

04

产品经理最重要的能力不是某一项技能，而是「让正确的事情相继发生」。

05

优秀的产品经理做的其实是两件事：先理解这个世界，然后把他理解的这个世界讲述给别人。——俞军

06

360手机卫士作为一款工具型产品，是如何为其他品牌做广告？有一个核心要点，就是利用大数据和对用户场景的洞察，来实现精准投放。

针对手机中装电商APP且经常使用，经常收到快递电话和短信的用户，定向投放京东的广告。针对去韩国旅行的手机卫士用户，在进入机场免税店的情况下，向这些用户投放免税店的优惠券。

07

产品的搜索框热词、关键词特效也是运营能合理利用的一个点，在美团外卖中搜索饺子、奶茶等关键词、七夕当天微信输入喂狗粮关键词，都有相应的动态飞出，都能给用户的惊喜感。

08

努力把每件事都做得极致。小到一句文案，大到每一个运营活动。当极致的细节越来越多时，你也在变得越来越好。每天、每周的复盘总结，真的很有必要。

09

借助第三方在线数据工具可高效、快捷的作出好看、逼格高的运营报表，比如BDP、魔镜。你只需导入数据就可一键生成折线图、词云图、双轴图、树图、数据地图等，让你从此告别粗糙的Excel制图。

10

网易云音乐丁博说了一个半步理论：“你永远要领先你的用户半步。因为你不能落后，落后他们的话，你怎么引领他们去看你的东西，否则他们看你的东西都觉得木木的，毫无滋味。

但是你也不能领先太多，假设你是个研究小众音乐的专家，天天把自己哪些极致的东西推给大家，大家也跟不上。所以半步理论就是说，这半步用户恰好能跟着你，然后你又能够给他们带来一些新的东西、新的发现。”

11

产品再有情怀也得赚钱，阿北终究还是关停了豆瓣FM、豆瓣一刻、豆瓣东西等不赚钱的产品。

12

“长期以来，我们认为极致的产品，就是要将手和眼解放出来”—— 亚马逊的首席科学家，Rohit Prasad。

13

好的创业idea往往来源于生活，可以想想自己或周边的人的生活有什么问题，有哪些被满足的痛点。

比如，ofo戴威在北大时念书时经常被偷自行车；蜜芽的刘楠在怀孕的时候发现没有母婴相关的社区；网易云音乐是因为丁磊老板热衷听小众音乐，想从小众出发做不同的音乐产品。

14

七夕期间体验产品的节日运营活动，包括文章、段子、话题互动、h5活动、有奖活动等，一周后回想这些运营活动大都忘的差不多了。

唯独记得“一条”公众号推送的一篇故事：“今日七夕，95岁的他用300幅手绘告诉你，怎样一生只爱一个人”。也许吧，故事往往更有生命力。

15

运营就像讲故事一样，如何预热，如何讲一个跌宕起伏的故事，如何让观众有共鸣，如何让观众回味并传播…

16

 00后更渴望寻找存在感，更渴望获得别人的关注。

17

今日头条的火山小视频不断发力，签约大V可能是节点，还可能是黑洞，持续汲取社区内的资源养分和用户关注，长远来看有以下缺点：

• 用户认知偏差。大V内容的曝光和持续，会让用户更多地把社区当作关注、消费大V内容的地方，而非展示自我、对外交友，那么，个人资料就会缺乏经营，社交无从谈起。
• 关系链脆弱无效。粉丝很难得到大V点对点的反馈，所谓的关注只是大量脆弱无效的单边关系。用户仰望大V，周围却无三五知己。
• 社区稳态不足。靠大V撑起来的社交网络，是簇状而非网状的，特别依赖这些巨大的连接节点。每一个节点的退出，都可能牵一发动全身。这也是之前微视、小咖秀两个产品衰败如此之快的原因之一，明星不玩了，社区就垮了。

所以靠多签大V来打快手，更像是一个饮鸩止渴的策略。快手科技合伙人曾光明的那句“为友商可惜经费”，并非无稽之谈。——Marvin 马文

18

每个产品都应有一个预防用户流失的机制。 

19

多和牛人交流，你会打开新的世界。你的长板就是你的社交货币，思考你能给对方提供什么，再去索取你想要的。

20

运营人的迷茫依旧还在，那就来碗鸡汤。

《杀鹌鹑的少女》的那句话真是戳中痛点：

“当你老了，回顾一生，就会发觉：什么时候出国读书，什么时候决定做第一份职业，何时选定对象什么时候结婚，其实都是命运的巨变。只是当时站在三岔路口，眼见风云千樯，你做出选择的那一日，在日记上，相当沉闷和平凡，当时还以为是生命中普通的一天。”

网易周三盘后发布了2017年Q2季度财报，本文是天风证券对网易二季度财报的研究。

Q2季度数据回顾

【收入】2Q17A收入为RMB133.8亿, 同比增长49.4%，环比下滑1.9%，超市场预期2.6%；

【游戏业务】：2Q17为RMB94.3亿，同比增长46.5%，环比下滑12.2%，占总体收入为70.5%；【端游】同比增长3.4%至RMB26亿，【手游】为RMB68.3亿，同比增长74.1%（vs.105.4% in 1Q17）, 环比下滑13.2%，占中国手游行业市场份额为23.8%，较上季度28.6%下滑4.8百分点（中国手游在2Q17实现286.3亿，同比增长44.3%，环比增长4.1%）,受腾讯手游的挤压尤其是《王者荣耀》在用户时长的抢夺有一定影响；

【广告业务】：2Q17为RMB5.96亿，同比增长12.1%，环比增长33.8%；

【邮件、电商及其他】：2Q17为RMB33.5亿，同比增长68.9%，环比增长36.2%，占总体收入为25%，主要是考拉和严选的快速增长；

【毛利率】：2Q17毛利率为50.4%，同比下滑8.6百分点，环比下滑4.5百分点，主要是低毛利的电商业务所影响。游戏业务毛利率为63.·1%，同比下滑3百分点，环比下滑0.8百分点；广告业务毛利率为67.6%，同比提高2.1百分点，环比提高10.3百分点。邮件、电商及其他业务毛利率为11.3%，同比下滑22.5百分点，环比下滑3.5百分点，主要是剥离了高毛利的一元夺宝所影响；

【经调整后运营利润】2Q17为RMB39.1亿，同比增长19%，环比下滑24.7%，运营利润率为29.2%，同比下滑7.5百分点，环比下滑8.8百分点；

【归属股东的净利润（non-GAAP）】：2Q17A为RMB34.7亿，同比增长7.8%，环比下滑19.9%，低于市场预期5.7%；净利率达到26%，同比下滑10个百分点；

【现金及现金合计物】：截止6月30日有 RMB412亿，每股现金达到$45.8 per ADS；

【股利及股息率】Q2股息为$0.83,将于17年9月1日发放，股息率为25.1%；

【股份回购】公司在2016年11月15日宣布10亿美元的回购计划，截止17年6月30日累计回购价值1亿美元的股票，平均回购价格为$274；

【递延收入】截止6月30日的递延收入为61.1亿元，占当期收入的比重降至45.7%，较去年末62.2%下滑16.5百分点。

经营业绩回顾

电商业务快速增长弥补了游戏增速放缓的压力，利润率受电商摊薄影响出现较大下滑。二季度总体收入同比增长49.4%至RMB133.8亿，在考虑去年“夺宝”高基数业务的情况下实属不易，收入超市场预期2.6%。

电商毛利率受剥离夺宝影响，同比下滑22.5百分点，环比下滑3.5百分点；游戏业务受手游占比提高影响，毛利率同比下滑3个百分点，叠加导致整体毛利率同比下滑8.6百分点。

经调整后净利润达到RMB34.7亿，同比增长7.8%，但环比下滑19.9%，不及市场预期5.7%；净利率达到26%，同比下滑10百分点。

截止17年6月30日，公司递延收入达到RMB61.1亿，较16年末下滑18.8%，占过去12个月游戏收入的比重为17.1%，较上季度下滑4.1百分点。

公司二季度股利为$0.83,即将于9月1日发放。当前账面有现金及现金等价物RMB412亿，折合每股现金$45.8 per ADS；公司上半年累计回购价值1亿美元的股票，平均回购价格为$274 per ADS。

 游戏业务

端游规模保持平稳，手游增速放缓；《我的世界》开启PC端测试，期待二次元游戏《魔法禁书目录》和《永恒的7日之都》对下半年营收有望产生贡献。

2Q17网易游戏总体收入为RMB94.3亿，同比增长46.5%，环比下滑12.2%，占总体收入为70.5%；端游同比增长3.4%至RMB26亿,手游为RMB68.3亿，同比增长74.1%（vs.105.4% in 1Q17）, 环比下滑13.2%，占中国手游行业市场份额为23.8%，较上季度28.6%下滑4.8百分点,受腾讯手游的挤压尤其是《王者荣耀》在用户时长的抢夺有一定影响。

我们回顾了网易游戏30个季度的收入同比增速，1Q11A-1Q12A同比增速位于27.8%-40.1%属于端游的成长期；2Q12A-2Q14A属于端游的成熟期，同比增速在负0.3%-17%之间；4Q14A-2Q16A受益手游的崛起，增速区间位于36.1%-76%之间。

《阴阳师》的成功一方面帮助网易扭转了3Q16增速放缓的趋势，也同时证明了公司在打造精品内容的成效，也成功开拓了中国二次元游戏品类的空间。

网易游戏业务同比增速

随着《阴阳师》进入成熟期，《魔法禁书目录》和《永远的7日之都》有望下半年上线，继续巩固网易在二次元游戏开发和运营的优势。截止目前，《魔法禁书目录》在B站的预约量已经超过120万，充分反馈出二次元游戏的潜力。

《我的世界》已于17年8月8日开启PC Java版的公测，预计三季度上线手游版本。该游戏对于网易具有战略价值，定位于青少年用户群体，能触达以往重度游戏MMOPRG无法的新用户群，未来有望围绕《我的世界》搭建迷你游戏分发平台，让玩家可以轻松的浏览、试玩和购买道具。

国际化扩张

以《阴阳师》为切入点，网易着力进行已有作品的全球发行，并找寻适合的国际产品开展多种形式的合作。《阴阳师》在韩国由Kakao发行，7月31日上线后获得4次主页推荐，目前位居iOS下载榜Top1，畅销榜Top4，取得了出色的成绩，未来还将在加拿大、美国和欧洲上线。

2016年Q4季度全球手游市场份额

网易已经进入和准备进入的市场已经把世界上游戏规模靠前的地区基本全部涵盖进去。《阴阳师》目前已经进入香港、新加坡、澳门、日本、越南、泰国、马拉西亚和菲律宾等区域。

网易的另外一款游戏《光明大陆》的海外推广也正在有序进行中。《光明大陆》的海外版取名《Crusaders of Light》在2017年4月开始登陆全球各地区，包括美国、日本、加拿大、德国等。截止2017年8月10日，被苹果应用市场推荐在AppStore主页175次，分类页面520次。

电商业务“以匠心，致创新”

考拉和严选成功匹配了中国新中产消费升级和消费降级的趋势，有望再造一个网易。包括邮箱、考拉和严选在内的电商业务本季度实现RMB33.5亿，同比增长68.9% （去年同期有夺宝业务的高基数影响），环比增长36.2%，占总体营收25%，已成为网易继游戏业务的收入新增来源。

从成本端看（邮箱业务几乎没有成本），成本同比增长126.4%，更能真实体现网易在电商业务的发展增速。

考拉作为网易自营的跨境电商平台，目前市场份额已经位居第一。平台自15年1月上线，品类集中在跨境的母婴、护肤品、化妆品和箱包等，采用买手制，实现“进口商品、本地价格”的优势。

我们认为，考拉是小康家庭在满足了基础需求之后，开始注重品牌、款式和个性化的自我彰显，带来包括母婴、服饰箱包、科技数码等高客单价品类的线上渗透率提升，我们预计毛利率在5-10%之间。

参考Quest Mobile数据，考拉的MAU用户为455万规模，DAU日均使用时长达到13-15分钟。虽然受到跨境新政-人年均购买金额上限为2万元的一定影响，但考虑中国从小康迈向新中产的消费需求，我们认为未来仍将保持快速发展。

严选作为网易采用ODM-原始设计制造商模式，自16年4月上线后，主打“好的生活，没那么贵”，迎合了新一代消费人群注重品质、淡化品牌的趋势，实现了快速增长。

目前严选拥有9大品类，涵盖居家、厨具、配件、服装、洗护、婴童、杂货、饮食和志趣，目前SKU已经超过7,000个。从电商切入，网易正致力于塑造中产阶级的生活方式。

17年5月16日网易首家咖啡厅“易间”正式对外营业，也即将在北京开第二家咖啡厅。17年8月8日在通过与亚朵酒店管理集团合作的“严选酒店”上线，通过酒店这个载体让消费者切身感受严选的产品，从体验入手，输出生活理念。

公司估值与投资建议

网易估值对应FY17/18的P/E为18x和15.6x，较动视暴雪的估值低39%/37.1%，处于历史估值中枢的偏上限。短期内游戏业务受现有作品进入成熟期以及腾讯全品类作品的挤压增速有所放缓，但网易在二次元游戏领域以及与暴雪合作方面仍有较大的提升空间。

考拉和严选适配中国新中产的消费升级和降级，有望再造一个小网易。考虑公司的每股现金达到$45.8 per ADS以及25%的股息率，以及公司平均回购价格$274有一定支撑，我们认为网易虽有短期压力，但仍是长期看好的做精品内容的公司。

时势造英雄，我们所生活的这个时代，几乎每天都会有新的互联网企业诞生。与此同时，也几乎每天都有前人倒下。

这是最好的时代，也是最坏的时代；人们正直登天堂，人们也正直下地狱。

前事不忘，后事之师。一个产品或公司的死去固然令人叹息，但后人如能从中获得经验教训，也能让前辈略感欣慰。

在清明节即将到来之际，Bianews整理了这份中国互联网2017 Q1死亡名单，供后人借鉴参考：

斯凯无人机

死因：资金链断裂，行业趋冷

今年年初，有媒体爆料称，西安无人机企业斯凯智能已经破产倒闭，仍拖欠员工三个月工资。倒闭主要原因为产品滞销积压，导致资金链断裂。

这家公司此前曾获得百度原副总裁李明远投资，占股约10%。有媒体调查现实，斯凯无人机原办公地点已被另一家公司占据使用。

从去年12月至今年1月，Parrot、亿航、零度等多家无人机行业公司都传出了裁员消息。斯凯无人机的倒闭，并非孤例。

简评：

无人机市场在2015年突然被引爆。伴随着主要元件与技术成本的下降，这个以往一直存在于专业领域的产品突然下探到消费级市场，获得了部分Geek的追逐。

但消费级无人机市场到底有多大，一直是一个说不清的问题。过低的产品售价也意味着产品的利润空间有限，依赖于消费级无人机市场的企业，不知还能否熬到无人机真正爆发的春天。

绿盒子

死因：误入歧途，资方跑路

今年年初，童装淘品牌绿盒子被曝遭供应商集体逼债，公司申请破产重组。CEO吴芳芳被传已转移资产跑路。

在此之前的2016年双11期间，绿盒子供应链业务的主管突然失联，大量供应商讨债导致绿盒子支付宝账号被冻结，财务危机爆发。

吴芳芳随后在微博公开回应，承认公司经营出现问题，但否认了其个人的卷款跑路传闻。但供应商代表则表示，吴芳芳并未出席协商会议，也拒绝接听电话，仍在逃避责任。

简评：

绿盒子成立于2010年，是一个立足于互联网电商渠道的童装品牌，成立之初的两次融资都十分顺利。但在2011年，绿盒子踏入了自建B2C电商网站的深坑之中，消耗了大量的人力物力。

自建B2C电商平台可以创造良好的品牌形象，并避免出现受制于人的局面。但与此同时，自建B2C电商平台的成本对于中小品牌来说过于高昂。有业内人士称，绿盒子自建平台的获客成本是淘宝的8~10倍，这显然是一家中小型公司难以承受的。

2015年，刚刚恢复元气的绿盒子准备重整旗鼓，却遭遇了投资方董事长跑路的尴尬局面。失去了资金的绿盒子，最终在2016年末步入寒冬。

京东到家上门服务

死因：用户难寻

京东到家于今年1月宣布，将于2月10日关闭上门服务。此后，京东到家将仅保留生鲜等商品配送服务，家政等服务将下线。

京东称，关闭上门服务原因为，用户更倾向于使用京东到家购买商品，而非选择上门服务。京东到家商品服务将整合入此前与京东到家合并的新达达内。

简评：

很显然，到家业务的核心是上门服务，而非商品配送。失去了上门服务的京东到家，本质上已经死亡。

在O2O概念火热的时代，多家巨头与众多创业者纷纷进入了上门O2O的市场。创业门槛低、模式简单、补贴能显著刺激消费，都成为了上门O2O的优势。但高企的运营成本与无法形成壁垒的商业模式，让这些上门O2O项目在短短两年时间内几乎消失殆尽。

如今的上门O2O服务，幸存下来的只有少数巨头与垂直细分行业的创业者。不可否认的是，上门O2O的市场确实存在，但在很多领域，其体量还难以支撑起一家互联网公司的运营。

订房宝

死因：模式不成立

2月8日，酒店尾单预订应用订房宝停止服务，App端与微信端均无内容显示。Bianews随后致电订房宝客服，得到直截了当的答复“我们不做了”。

订房宝的主要商业模式为，将高星级酒店每晚六点后未订出的空余客房提供给临时性、非全天的酒店住宿者。

在此倒闭前不到半年，这家企业刚刚完成1000万元A+轮融资。苍井空也曾为订房宝站台，出任首席用户体验官。

简评：

2014年，与订房宝拥有类似产品逻辑的「今夜酒店特价」被京东收购。其创始人任鑫后续反思，一些高档酒店宁可客房空置，也不肯低价售出，低价会损伤酒店的品牌。

在某招聘信息网站上，多位求职者吐槽订房宝对公司未来模式不够清晰。也许订房宝的失败，早已命中注定。

订房宝选择了一个看似合理的商业模式，却没有仔细审视这个商业模式能否支撑起一个创业团队的生存。

来租我吧公众号

死因：诱导分享

2月28日，租人交友平台“来租我吧”的微信公众号被封。微信官方的解释，“来租我吧”存在诱导用户转发文章、下载APP等行为。

来租我吧的运营模式是在出租者和雇主之间建立联系，让单身男女达成交友愿望，并最终形成一个出租时间的平台。截至2016年2月份，平台拥有4万多出租人，雇主接近3万人，平台关注人群超过30万。

2015年10月份，来租我吧以众筹的形式完成了100万元天使轮融资。当时创始人曹甜甜便表示，公司已在下一轮融资中，目标融资1000万元。时至今日，来租我吧都未宣布获得新一轮融资。

简评：

就业务模式而言，来租我吧的租人业务存在色情交易，平台正在打擦边球盈利。 曹甜甜曾表示，“只要他没找到女朋友，复购率肯定有，就算他找到女朋友，也有。而且平台有很多已婚男”。

投资人在表述投资原因时更直言“情感、情色、情欲是人们潜意识最关注的，这个无法破解”。

而在人物关系层面上，租人平台上面约的人一般都是纯陌生人。在没有任何了解的前提下，没有几个人能毫无防备地去和陌生人吃饭、看电影，甚至是做更多的事。

再者，就租人平台的现状而言，这种租人模式很难成为大众之选，而围在小部分的用户圈子里，未来的路也很可能越走越窄。

光圈直播

死因：融资不利

2月17日，成立于2014年的直播平台光圈直播倒闭，官网已不能正常访问。创始人兼CEO张轶对此回复表示：创业维艰，一言难尽。

据悉，光圈直播60名员工已被停发薪水长达半年，共计300万左右。平台主播被拖欠的数额从5000至9万元不等，均要薪无果。张轶在微信群中向员工坦陈了融资不利的事实后便解散了该群。有消息称张轶已入职新丝路，任副总裁的职位。

张轶曾在接受采访时称，2016年4月，光圈直播的用户量已经到达40万，主播超5000人。但光圈主管用户数据分析的的前员工表示，光圈直播高峰时期的日活用户只有2万，这其中还包括了机刷量。而累计装机量始终只有100万左右。

2015年9月，光圈直播曾获由合一资本、紫辉创投、协同创新三家投资的1250万的pre-A轮融资。

简评：

2016年是中国网络直播元年，众多看到直播领域风口的创业者、甚至大公司如bat纷纷入局，出现细分领域的平台，如主攻游戏直播的斗鱼；并无内容细分进行泛生活直播但已靠明星、公益宣传等营销方式深入用户认知的平台，如映客；还有些背后有强大社交平台流量支撑的平台、如一直播；用户群定位精准的平台，如快手。

但据不完全统计，截至今年1月，国内至少有116家直播平台，90%还处于A轮及A轮之前，处于天使轮融资的约占30%。多家没有融到B轮的直播平台处于关闭的边缘;有些已经关闭的平台依然未能还清拖欠主播的款项。

平台初创，没有广告等盈利，只能依赖融资，但当直播平台行业局竞争局势趋于稳定，头部平台优势凸显，没有细分特色、没有平台、IP内容支撑、没有流量的直播平台很难成为后起之秀，更难以出现抓住投资人的闪光点。

小马过河

死因：经营不善

3月初有网友爆料称，主打出国留学培训服务的教育公司“小马过河”已拖欠员工两个月工资，没有任何通知的情况下解散公司，与上百员工解除劳动合同，佯装破产。其中，还有员工在公司门口举条索薪的照片流出。

小马过河曾于2014年1月获1200万天使轮投资；2014年5月获A轮500万美金投资；2015年1月，获得1000万美金B轮投资。

针对破产欠薪的报道，小马过河创始人许建军今日凌晨发布《关于小马“破产”危机的声明》，确认公司经营不善，已进行公司关闭暂停营业，进行破产清算。

简评：

小马过河获得融资并在资本注入后，就快速扩张并转线上产品开发，扩张高峰时，员工规模一度达到900人。但全面从线下转型线上，原有的盈利项目停卖，低价导流产品每月又收入太少，短期内的营收并不能维持日常运营成本，导致资金链断裂。

完美幻境

死因：资金链断裂，行业趋冷

今年3月，全景相机公司完美幻境被深圳南山法院查封，公司CEO赵博疑似失联。

据该公司员工爆料，2月27日，完美幻境裁掉了除CEO、市场总监、技术总监与销售总监4人外的全部24名员工。被裁员工的工资也尚未完成结算。而自全年8月起，完美幻境就已经开始大范围裁员，员工数由100+降至28。

完美幻境成立于2013年，是国内最早进入VR全景相机行业的企业，拥有自主研发的Eyesir系列VR相机产品。

简评：

在VR行业兴起的时候，每一次发布会和路演，我们都能听到这样一句话：VR行业即将迎来爆发。

但狼来了的故事听多了，便再也不会有人相信狼真的会来。VR并不是一个新兴的行业，早在1995年，任天堂九层推出过Virtual Boy游戏机，但最终却以失败告终。

按照正常科技产品的普及演进规律，新产品必须先经受开发者与发烧友的考验，才可能得到大众普及。从HTC Vive到Hololens，高端VR硬件产品的声画体验依然有改进空间。而受制于如今的硬件重量与电池技术，VR产品的佩戴舒适度与续航能力也亟待增强。

在VR行业未能迎来爆发的当下，还会有更多的PPT驱动型VR企业走在倒闭的路上。

借卖网

死因：放弃治疗

3月16日，出口分销平台借卖网在其微信公众号发布公告，因服务器遭受攻击导致网站崩溃。技术人员抢修后认为毁坏严重，无法恢复，所以决定关站…

借卖网是跨境物流递四方旗下子公司，主要为卖家提供一站式的出口后勤服务解决方案。在借卖网平台，中小卖家可以免去采购、发货等流程，由借卖网代为完成。

简评：

伴随着大型跨境电商的兴起，中小型跨境卖家的日子越来越不好过，而服务于中小卖家的借卖网，也成为了时代变革的牺牲者。

黑客不可能击垮一家企业，只可能是压倒骆驼的最后一根稻草。

百度医疗

死因：战略转型

今年2月8日，百度将移动医疗事业部整体裁撤。这个成立于2015年1月，曾被百度内部寄予众望的事业部走到了终点。

一个月后的3月3日，百度宣布关停百度医生服务。4月1日，百度医生的数据将全部清除。（Bianews今日早间访问百度医生 yi.baidu.com，页面仍能打开）

在过去的2016年中，由于血友病吧与魏则西事件，百度与医疗机构合作的商业模式备受舆论质疑。2016年下半年，百度多次在公开场合释放信号，将全力转型人工智能，对医疗服务闭口不谈。

简评：

百度最后一次在公开场合透露医疗广告营收占比是在2011年。百度CFO李昕晢在当时曾表示，医疗保健是2011年Q3百度广告营收中最重要的部分。

抛弃医疗业务会成为百度的壮士断腕吗？值得一提的是，百度裁撤医疗事业部并不意味着百度将抛弃医疗广告，但会向外界释放出百度淡出医疗行业的信号。

尽管如今的百度已被公认落后于BAT中的另外两家，但百度依然在国内互联网企业中具备首屈一指的技术能力，如能找准方向并全力执行，仍不失未来的希望。

在经历了2016年的舆论危机之后，裁撤移动医疗事业部看似艰难，却成为了百度唯一的选择。

网易一元夺宝

死因：舆论与政策风险

今年2月中旬，网易一元夺宝下架了绝大多数商品，并开始向一家第三方一元夺宝公司“快夺宝”引流。

315前夕，网易一元夺宝官方网站下架了最后三件夺宝类商品，正式停止了一元夺宝业务。

简评：

网易一元夺宝向竞品引流的方式，也曾在去年滴滴上线新版Uber取代旧版的行动中上演，都是标准的自杀行为。

多年来，一元夺宝业务由于其变相彩票的运作模式，一直处于法律真空地带，也招致了众多负面舆论。而网易在2016年游戏与电商业务的大幅营收增长，也让网易失去了继续运营一元夺宝的必要性。

在政策与舆论的双重压力之下，网易最终选择了抛弃一元夺宝业务。荷尔蒙与利益诱惑已不再适应如今的中国互联网，洗白了，才能更好地赚钱。

友友用车

死因：资金链断裂

3月10日上午，“友友用车”官方微信公众号更新推送，称由于之前签署的投资款项未如期到位，决定退回所有用户账户存款，停止运营。但账户退款服务将持续进行，直到所有用户的所有账户余额均得以退还。

友友用车原名友友租车，成立于2014年3月，最初做的是P2P模式的私家车共享平台。但在2015年10月，友友租车宣布更名为友友用车，主打电动汽车分时租赁业务。在此期间，友友租车曾拿过两轮融资，累计或达2000万美元。

简评：

共享汽车一直属于看上去很美，实际却缺乏清晰的盈利模式。友友用车创始人李宇曾对媒体表示：共享汽车目前难盈利，费用完全不能打平成本，长期亏损的话，财务投资人就会比较谨慎。

此外，共享汽车还存在便利度不够、停车费用高、充电困难等诸多影响用户体验的问题，这也在一定程度上加速了友友用车的灭亡。

微视

死因：“战略放弃”

3月中旬，腾讯短视频分享社区微视发布公告称，将于4月10日关停服务。

上线于2013年9月的微视，是第一批出现的短视频社交平台，2015年，微视更新频率增加，功能复杂化而没有规律，很多抄袭其他产品的功能，流量减退，微视生命指数急剧下降。

而2015年3月就曾有消息称腾讯已战略放弃微视业务。微视产品部总经理邢宏宇离职，运营总监何钐转岗，产品部多个工作组解散。微视成为被腾讯“战略放弃”的产品。

如今，微视App仍可供下载，但产品运营维护工作早已停滞，闪退、无法登陆等状况百出。腾讯在短视频社交领域的希望悄然寄托在新上架的另一款短视频社交应用闪咖上面。

简评：

微视的衰退，一部分是因为出现的太早。在大众图文时代，快手还在做动图时，微视就做短视频社交。甚至在走下坡路的时候，短视频领域重要的变现方式，广告植入还没有发展起来。

除了时代还没准备好，在自身运营方面，微视吸引用户的亮点也没准备充足，后期，其他软件的厚积薄发，根据微视的不足开发新的功能，而微视却在模仿，在竞争中失去独特性、创新性质，也失去领跑优势。

并且，作为腾讯网络媒体事业群的一个小产品，微视并没有被及时提升到集团层面高度；微视的社交渠道依赖腾讯微博和微信，但腾讯微博终究没干过新浪微博，而微信和微视的连接也没有很好的打通，想从社交渠道分享流量也没能实现。

搜狐社区

死因：模式陈旧

搜狐社区3月23日发公告称，因搜狐集团业务发展需要，搜狐社区将于2017年4月20日正式停止服务。

搜狐社区成立于1999年，包含生活、娱乐、公益等多个频道。搜狐社区在公告中指出，对于日新月异、竞争激烈的互联网互动产品来说，搜狐社区18年的发展实属不易，对网友、版主管理员团队与历任站长及社区工作人员表示感谢。

简评：

搜狐社区不是第一个倒下的BBS，去年9月，网易也关闭了自己的社区站。天涯论坛、猫扑大杂烩，西祠胡同也面临着流量下降的问题。即使是模式较新的百度贴吧，也因商业化问题引发诸多争议。

伴随着互联网的发展，BBS时代已经一去不复返。老旧的交流方式让新型用户难以加入，而不够明朗的盈利模式也让BBS的运营成为了一项赔本买卖。

搜狐社区宣布关闭后，一些网友自发进行了重建社区的众筹行动。如今仍在有BBS运营的企业，几乎全部是中国最早期的互联网公司。BBS也确实聚集着一大群凝聚力极强的骨灰级网友，该不该为这群网友保留一个交流的场所，也成为了一个值得思考的问题。

结语

在这份死亡名单中，众多创业公司的死因不难归纳。他们曾被时代追捧，最终又被时代抛弃。

时代把一个又一个行业吹上风口，又将他们拉下神坛。在2014年，这个风口属于O2O；在2015年，这个风口属于智能硬件；2016年，则是直播、VR、无人机的。资本造就了行业的明星，也带来了一地鸡毛。

回顾这份死亡名单，有多家创业公司死于盲目扩张后的危机。资本、媒体的热捧让创业者冲昏了头脑，他们享受于PPT、画大饼带来的快感，却不知这无异于饮鸩止渴。

To VC、定位不清、盲目扩张、无盈利能力成为了这些倒闭企业的共性。在未来，不能形成正现金流的公司仍将持续面临危机。

经过漫长的赛跑，在淘汰掉所有的问题公司后，每一个时代都会留下自己的胜利者，这也成为了互联网创业公司的必由之路。

值得注意的是，在这份死亡名单中，一些大公司的项目也名列其中。一些项目因不再适应时代走向终结，而另一些，则出于对未来的判断而主动抛弃。

中国互联网野蛮粗放的生长期早已过去，一些企业出于自身形象与企业责任放弃存在风险的业务，也让我们看到了他们的担当。

为什么有的活动能够不用引爆就自发传播开？为什么有的活动需要花费大量市场费用才能推广开？为什么有的活动用户看到后点了一下就没有然后了？

怎样才能低成本，做一个迅速刷爆朋友圈的活动？

或许你已对策划活动的各要素了然于心：背景、目标、主题、形式、内容、规则（低门槛、短路径、广传播、重奖励）、对象、时间、渠道，但是仍做不出刺激到用户分享传播G点的活动。

本文通过对2016年100多个朋友圈刷屏活动的分析总结，终于找到了其中的一些强应用性规律，实实在在教你策划刷屏活动的方法论。

一、用户需求思维

1、迎合人性策划活动

Linkedin的创始人曾说过：一款好的产品及运营，一定能迎合人性七宗罪中的其中之一。人性是人普遍所具有的心理属性，通俗讲人性特征就是刻画人物形象的关键词，产品运营活动都是围绕人性特征刻画的人物集合的需求展开，因此只有深刻理解了人性特征，才能有针对性的去做出迎合用户需求的活动。

中外很早就有过关于人性的总结：

• 人性七宗罪：傲慢、妒忌、暴怒、懒惰、贪婪、饕餮、色欲；
• 佛教三毒：贪、嗔、痴，即贪欲、憎恨、愚痴。

• 傲慢：自高自大、目空一切，优越感，自豪感。常见于撕逼类的营销活动，京东苏宁价格战，神州Uber撕。在满足用户优越感、特权需求层面，类似于虚荣，排名比拼等活动，把用户捧在高位。妒忌：别人拥有自己没有的某种资源或特点，攀比，对自身的不满。引起用户妒忌心的运营策略表现在对比上，如黄金酒广告词:我女儿送我的,要喝让你儿子买去；还有在情人节的时候，嘲笑单身狗、秀恩爱虐狗的活动。
• 暴怒：指狂暴的和不受控制的愤怒，常伴有狂骂。比如马蓉的出轨事件，中日关系紧张期间，利用群众暴怒来抵制打压日货，宣泄用户情绪的活动——殴打产品经理等。
• 懒惰：只想做简单的事，甚至不想做事。懒人听书、一键下单、一键清理加速等功能，活动上主要表现在流程上的简单易进入，或者VIP付费不用完成指定操作，如转发到朋友圈截图和指定邀请好友数量。
• 贪婪：渴望而不知满足。免费打车、外卖首单一分钱、免费试吃试用，团购、秒杀、红包、优惠券、买送、抽奖、包邮、一元夺宝、零元购物、理财白拿手机等，每年的双十一购物狂欢，网盘产品送很多用户都用不上的网盘空间。
• 饕餮：进食的欲望。做电商就是卖图片，内容层面的策划包装食品；良品铺子的送零食活动，乐纯早期试吃报名活动。还有防止吃胖、吃的更健康相关的角度，如做菜的比赛、美食节、特产节、直播做饭、工厂生产线参观、测试两个人适不适合吃饭。
• 色欲：凡爱着于青黄长短等色境，惑动于男女间之色情，简述为好看的人和物。美女社区、草榴社区、秀场直播、微信陌陌、美颜等产品，猫扑的美胸大赛，校花校草模特大赛，摄影、电影、唱歌大赛等活动。
• 虚荣：是人们为了取得荣誉和引起普遍注意而表现出来的一种不正常的社会情感。QQ等级制度、勋章制度、红黄绿紫钻点亮、QQ秀，花钱买特权、技能、皮肤，微信运动排名，游戏等级排名，萌宝投票，各种装逼生成图片活动。
• 窥探：暗中观察，了解隐私，八卦心态。无秘、Yik Yak、脉脉的匿名吐槽，测试两个人了解程度H5，让朋友匿名评价活动，谁翻了你的朋友圈。

运营活动中常用的正面的人性：正义、同情、爱心、感恩、恋爱、坚持、契约精神、分享、仗义等。

活动举例：《罗一笑，你给我站住》，《罗玉凤:求祝福,求鼓励》，道德绑架如《不转不是中国人》，《买给父母的购物清单》， 得到app的仗义证，一周CP活动、21天坚持打卡活动，冰桶挑战邀请三人传递，朋友圈各种点名传递活动，邀请好友活动。

2、迎合用户需求策划活动

活动在策划之初去了解你的用户，根据用户的需求来策划给用户带来价值的活动，让用户满意、称赞、觉得爽！

常用于运营活动需求的理论有两个：分析用户需求的马斯洛需求层次理论：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求；反应用户满意度的KANO模型：魅力属性、期望属性、必备属性、无差异因素、反向属性。目的是通过分析出适合自己产品用户的需求，提升用户满意度。

魏则西事件让大家一度对医院资质质疑的时候，用户有对了解哪些是莆田医院的需求，就有了莆田医院查询H5；支付宝的PM将小时候的方便面集卡片的需求，以支付宝集福发红包的形式重新做出来，玩法依然受到欢迎；星巴克推出的用星说，请好友喝咖啡、送礼卡，满足用户感谢请客需求；春招期间，各种内推群、面经、职位信息，也是应届生最需要的，各求职平台策划顺应需求的转发截图入群活动。

二、自带流量思维

互联网的流量越来越贵，产品服务触达到用户的成本越来越高，市场推广费用成为无底洞，越来越多的产品服务转向去做自带流量的生意，将已有的流量加工、包装、变现。其实在活动中，为了减少推广活动的传播成本，我们也需要借助已有流量的要素来进行传播，就是大家都会去关注什么、喜欢什么样的，你就去做大家关注喜欢的要素。第一是提高单个活动的ROI，第二是做出能够成功传播起来的活动。下文将从7个角度来给大家追溯传播活动中流量要素的来源。

1、人物流量：已有粉丝、影响力的KOL、大V

人的层面的自带流量表现在拥有大量的粉丝、影响力或者号召力，用户的空闲时间是一定的情况下，愿意去将本能够做其他事情的时间花在你身上，说明流量人物具备重要性和影响力。

借助大家本来就关注的对象去做营销活动，无疑是在满足已有关注用户需求的同时，增加了已有用户去传播给未关注用户来参与的机会，因此利用此类KOL、大V进行的活动实际上已经至少影响到了两个圈层的用户，这也是很多广告喜欢找与产品气质相符的明星代言的原因。策划与自带流量的人物相关的活动，不仅在与真人、明星代言，围绕哆啦a梦、蜘蛛侠、奥特曼、孙悟空等策划活动，也能形成有效传播的传播范围。

音悦台曾发起的粉丝应援战——《向全世界安利我的偶像》，这家MV网站花了一百多万买下了北上广三地地铁站的300个广告牌，粉丝为爱豆撰写广告文案，然后通过投票抢夺广告牌，哪家票数高，这个广告位置就是哪家的。线上：341万人为737名偶像投票，官网浏览次数超过1亿次，微博话题阅读量达到180亿；线下：北京、上海、广州3地，145个地铁站广告牌出现了79位艺人的宣传文案。

利用明星来做H5广告有《吴亦凡即将入伍》、《薛之谦2个月没写微博段子，结果憋了个大招》，同样的创意和执行，如果换成其他热度不够或者不知名的明星，H5做的再好也很难传播开来。川普经常因为在twitter发一些与总统身份冲突的言论上头条，即刻APP借势川普做了个川普twitter账号言论生成的H5，借助新年的一些高频话语，网友恶搞的不亦乐乎。有个关于咪蒙的段子：如果你（小编）不知道写什么来冲10万+了，就去撕咪蒙。也是内容策划层面的借势人物流量。

2、时间点流量：用户关注的节假日、某时刻等

节假日是具有周期性的时间窗口，在用户心目当中是已经形成很久的固有观念。每年互联网圈最大的活动当属阿里捧起来的双十一活动，由最初天猫一些商家的折扣活动，现在已经演变成不局限于交易平台如电商、互金、O2O等，各大app争抢流量关注度的节日。曾有某O2O电商平台在双十一当天没有做任何活动，平台流量惊奇大涨，其实就是占据在用户认知中双十一都会有活动，带来的流量，如果平台去迎合用户这种认知，产生的流量将是巨大的。

清明五一十一这种是自带出行游玩流量的节日，一家OTA公司也借势做过一次生成飞机票的活动。借势高考的高考准考证生成、****（行业）全国统一考试试卷，借势情人节结婚证照片生成.

恋爱心理学有个“周日效应”,指在假期最后一天告白，成功率更高。因为假期即将结束时，人难免沮丧失落，心理防线较低，更易被感动。周日对于表白是自带流量的一天。

娱乐、游玩APP产品一到周末流量就增加，工作日减少，周末对于这种娱乐出行需求也是自带流量的时间。春节期间众多APP、公众号发红包也是借势春节，蹭关注。

黄金10点：不管是推文还是一般H5活动，在晚上10点左右会来快速增长，是用户都在刷朋友圈的时间流量。

3、实时热点流量：越追越热的事件

借势热点是最普遍的的蹭流量行为，用户关注点在哪里，就去生成与关注点相关的内容迎合需求。微博是能够最快借势热点的平台，杜蕾斯官微是借势玩的最6的玩家，热点一出几分钟之内就做好文案，经典案例有：

• 《北京暴雨杜蕾斯套套当鞋》
• 滴滴Uber合并时的《DUDU打车，老司机们的选择》
• 李范冰冰李晨公开恋情时的《你们！！！！！！！！冰冰有李！！》

还有奥运会期间，网易哒哒策划的里约大冒险H5，Chinajoy举办期间骗点击的《Chinajoy模特showgirl联系方式大全》，魏则西事件期间凤凰财经的《你居住的城市有多少莆田系医院？》查询H5。蓝瘦香菇视频火爆时，有公众号就借势做了一个蓝瘦香菇H5游戏，将别踩白块中的黑块和白块换成了蓝瘦和香菇，点击不同颜色还会发出不同的语音，游戏本身好玩，再加上用户对热点的关注和声音的洗脑，促进了大量的传播。《你的名字》同款滤镜，也是借助大家对电影的关注而刷屏。春节来临前，很多群都在分享亲戚关系计算器小程序，后来很多小米也出了自己计算器H5。笔者在小程序上线期间做的小程序社群活动，在未经推广自然引爆的情况下，获得了近1万的社群用户，借的就是小程序蓄势已久、万众期待的势能。

4、内容自带流量：迎合用户所喜好

已被其他平台验证过存在流行可能的内容，或者大家都在关注的内容，都可以作为活动的素材，进行整合输出为活动。每年年末的时候很流行的年度盘点类：《支付宝年度账单》、网易新闻的《2016年娱乐圈新闻》。网易娱乐做的《生成自己的娱乐头条》，黑凤梨APP做的生成自己的段子活动你的故事有毒，都是围绕有趣的内容展开的活动。内容型活动既有主办方生产的，也有让用户生产内容狂欢的，Faceu的《全民吐彩虹》活动，50万成本、三天时间，将Faceu推送到App store榜首。

5、表现形式自带流量：用户enjoy的玩法

近年兴起的鬼畜视频表现出好玩有趣病毒性的特征，也被广泛应用到营销活动中。鬼畜输入法做的《生成一句鬼畜视频》，让用户 5 秒体验一把鬼畜，12 天内获得100万用户。优信二手车60秒烧掉三千万投放鬼畜广告《上上上上 上优信二手车》，百度指数两天 之内从的16000涨到了250000。唱吧的《自动说唱RAP》活动，能够将用户说的话变成RAP的形式播放出来。

微信公众号营销中用的很多的邀请卡形式，也是吸粉的利器，良品铺子在双十一前期做的《零食抢先领》活动，短短4个小时增加了120万粉丝。现在《一人饮酒醉》的喊麦形式正被广泛传播，想必也会出现喊麦形式的传播案例。之前在微信表情中的，一连串图片快速播放的表情，截图选男友、女友，后来也被拿到公众号里玩起来了。

6、游戏自带流量，用户爱玩就去做

游戏形式的传播活动，能够让品牌与用户不断互动，沉浸其中加深品牌意识，也能通过游戏数值成就来促进分享传播，从而促进整体活动的参与和传播规模。三节课曾经就以围住神经猫为原型，做了《围住产品狗》的活动；杜蕾斯以pokemon go为原型，制作了《杜蕾斯Go》；天猫在双十一期间也是以pokemon go为原型，做了抢红包优惠券活动；51返呗以打飞机为原型，制作的《飞机大战》；笔者之前在借贷APP策划的数钱活动，数多少的得多少。一般这样的活动在游戏原型选择上，要选低门槛、短路径、曾火爆过的，比如贪吃蛇、俄罗斯方块、谁踩白块、2048、找茬、打地鼠、黄金矿工、捕鱼达人等，此类好玩易上手的小游戏，均可和品牌活动结合起来，形成传播。

可以去一些专门做H5游戏的网站，看看哪些游戏的玩法能够和自己的产品结合起来做活动，寻找灵感。

7、营销活动自带流量：玩不烂就接着玩

（1）测试类

以测试星座、性格类的居多，测试心理年龄、姓名含义、对象在哪里、前世、智商、情商、撩妹水平等，听声音猜城市，疯狂猜图、疯狂猜歌，各种形式换着花样玩，用户也很享受。最火爆的是柏拉图性格测试，一上午涨粉数百万。还有配对类的测试，测试两个人的默契程度、有多了解对方、价值观相符程度、吃饭喜好匹配程度等，如每日优鲜的《来啊，测测咱俩适不适合一起吃饭》。

（2）装逼类

此类与热点结合紧密，支付宝集福期间装逼敬业福很多，集福开奖时装逼领到很多钱，支付宝发布账单时装逼花了很多钱，买房买车合同签字装逼，生成天猫售卖价格，生成以自己为作者的书，三节课的生成Facebook员工工牌,生成工资条。还有专门生产此类装逼图片的公众号、网站，可以寻找灵感，或者复用。

（3）图片类

此类活动以图片工具为主，天天P图在六一期间的生成小学证件照活动，奥运期间的《里约奥运会我最适合哪个队》，美妆相机的《一键cos阴阳师》，还有生成《你未来孩子的照片》，与明星的合影，与明星的结婚照，facewin的《换老公》《换发型》《换剧照》等，给用户一个正当理由发自拍，是个不错的运营套路。还有16年新出的尖叫体、大字体，火爆到被微信封杀。

三、活动中的用户成本思维

1、减少用户进入成本，增加用户退出成本

活动不仅要有好的idea，也要给用户最好的体验，有了参与的动力，还得顺畅的参与完整个过程，因此在用户看到活动的页面开始，每一个步骤的操作流程和跳转路径都要是经过优化，交互顺畅且符合用户操作习惯的。

比如游戏类的活动，都是让用户先玩，再去登陆个人账号，避免用户在第一个页面的跳出率太高；需要报名类的活动，也尽可能让用户少填资料，少跳转页面，少操作；如果活动很复杂，一看就不想玩了，可以先不详细写活动规则，隐藏起来，或是让用户觉得很简单，引导用户一步步的参与。用户看到活动很好玩或者有利可图进来了，但是当涉及到让用户付出更大的行为成本或者金钱的时候，用户会迟疑甚至跳出关闭活动，此时用户在做一个抉择，是付出成本继续参与活动获得利益还是放弃之前付出的成本，如果前面付出成本已经很高或者后面的利益足够吸引就很容易引导用户完成整个过程。

乐纯的病毒营销案例：《5块钱预定！终于等到传说中的乐纯零脂酸奶》，在引导用户参与活动方面堪称经典。标题中的5元预订看上去真实且有实惠可图，引导点击。前面长图文对用户进行洗脑渗透，最后面才出现主题，用户可以选择“5元抢购25元奶票”和“放弃优惠，去乐纯看看”，重点在于让用户5元抢购奶票，用户已经看了这么久，付出的成本和对乐纯的认可，加上只要5元就赚25元，大部分用户还是会去支付。支付成功后，提示要必须分享给好友，好友支付才能算成功，用户已经前面大费周折了，钱都支付了，分享成本相对于前面付出的成本很低，肯定不会放弃前面的操作，乖乖分享还可能获得更大的奖励，。乐纯在用户引导过程中，直到分享页面前的每一步都是在提高用户沉没成本，最后的分享，相对于已付出成本的负激励和邀请越多好处越多的正激烈，用户最后不但自己参与了活动，还会去邀请好友，进行扩散。

2、减少不必要活动成本，提高活动ROI

花钱做活动不难，难的是如何花更少的钱做出更好的效果，减少活动中不必要的成本，精细化运营，把钱用在刀刃上，提高活动的ROI。

沉没成本：已经付出且不可收回的成本，过去发生的固定成本，不能由现在或将来的任何决策改变。在活动中，活动规则一旦设定好，开始推送活动，沉没成本就已经固定，所以在设定规则时要尽可能的降低活动的沉没成本。以互金行业为例，说明怎样减少活动中产生不必要的成本：不做活动时，用户存在周期性或固定行为的投资；用户在活动时把原账户资金提取出来去参加加息满减活动，未产生净增资金，可限定对净增资金或在指定页面参与才能享受活动；投资金额排名活动时，防止排名内的投资金额少cover不住奖励，设定排名奖励的最低门槛；笔者之前的数钱的拉新活动，老用户数钱了，需要邀请新用户才能提现解锁；大力度优惠活动，设置参与名额或者限定参与次数，每个实名用户仅有一次机会等；新手标设置锁定资金的时间，防止羊毛党撸完就跑；优惠券设置合理有效期，邀请新用户限定多少天内投资才有效，过期了则享受不到活动优惠。

四、用联系的观点进行微创新思维

1、直接复用

很多活动在其他平台能够玩，换了形式结合自己的产品也能玩，我们在分析别人的活动的同时，需要思考能不能和自己产品集合起来进行复用，比如支付宝集福，聚美优品也做过类似集星卡的活动。

2、改良式创新

有很多idea不错的活动，如果是因为在执行宣发上的不足，导致没有传播开，那么至少可以验证这种活动是可以玩，用户接受且有需求的，可以把idea拿过来，做二度创新。新世相在2016年做过的两个最火的活动——《逃离北上广》和《丢书大作战》，说走就走的旅行的活动，国外的航空公司早就玩了八百回，丢书最早开始玩的是赫敏，新世相做的事情就是将已验证过的idea进行改良，本土化适应平台用户需求，强执行力推。

3、“1+1”创新

将两种不同的玩法进行结合，上面提到的玩法都可以综合利用起来在一个活动中表现出来。朋友印象之前玩的看谁访问过朋友圈，网易严选用恶搞《我们结婚啦》的形式呈现出来，人脉值对应红包金额，将发红包优惠券和查看朋友圈访问结合起来。

五、无穷尽思维

以上提到的思维都是笔者结合自己策划的3个营销活动，和对16年的100多个刷屏案例的观察总结出来的共通点，侧重于策划想点子层面的，告诉你从哪些角度去思考想出来的活动更有可能火爆。

• 用户需求思维：是要求做出能够击中用户内心人性弱点，满足用户需求的活动，比如笔者之前策划的从0增粉2.5万的送资源的活动；
• 自带流量思维：是要求找到具有流量的要素，自带传播火爆势能，才更容易引爆，比如笔者之前策划的数钱活动，是处于对现实中数钱行为的补捉，0成本带来10000社群用户活动，是对小程序热点的借势；
• 用户成本思维：是要求设置出巧妙的规则；
• 微创新思维：是要学会把很多东西联系起来看，产生新的idea；
• 渠道思维：宣传上要选择调性一致，精细化渠道管理；
• 复盘思维：做完了要总结得失，笔者之前的两篇活动复盘文章，发表在各大平台，强迫自己做产出总结；
• 工具化思维：常用的营销工具都能套用，比如拼团、砍价、红包、投票、送礼、分销等。

这个部分所讲的其实正无穷思维，其实是说在一个活动中涉及到的思维方式太多，聊不完。在此，希望这篇文章能够给大家一些启发，做出更出彩的活动。

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本文作者@王威    由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

运营一般由内容运营和用户运营组成。内容运营一方面在于增加内容数量，另一方面在于提升内容质量；用户运营的主要完成用户的拉新、留存和促活。

夺宝平台是偏运营的产品，运营能力决定了夺宝平台的发展。夺宝平台的运营，也由两部分组成：品类运营和用户运营，这里先和大家分享夺宝平台如何开展品类运营。

一、夺宝产品用户分析

夺宝平台多以男性用户为主，男女比例在7：3左右。夺宝平台用户，根据参与程度不一样，可分为尝鲜用户、迷恋用户、资深大户。

1、尝鲜用户

是指刚接触夺宝，对夺宝玩法好奇，会尝试小额投入，希望能中奖的用户。这类用户一般购买易中奖、超级爆款商品。

2、迷恋用户

指中过奖，尝到过中奖甜头，体验到了夺宝的刺激，懂得夺宝的玩法，开始增加投入的用户。这类用户一般会购买自己想要的商品，多用于自己使用。

3、资深大户

指沉迷其中，能从中获得极大满足，或把夺宝当做一种投资，通过奖品变现赚取差价，有计划的进行较大金额投入的用户。这类用户喜欢购买易变现、高价值商品，用于变现。

二 、品类模型

夺宝平台虽然本质是电商，但是夺宝的“赌博”性质，使得夺宝平台的品类和电商平台品类有较大差异。这里把夺宝商品分为拉新类商品、易变现商品、新科技商品、其他长尾商品四类。

1、拉新类商品

拉新类商品的主要目的是拉新用，其特点是大众都想要、价值较高、市场热卖，一般价格稍高。比如苹果系列商品，特别是iPhone手机，比如oppoR9。通过运营推广，将“1元赢xxx（商品名）”传递给用户，用户容易被“低投入、超高回报”名头吸引。

2、易变现商品

易变现商品指市场需求量大，部分还能保值增值，在市场上极易流通，能直接变现或变现成本低的商品。一般资深大户、老用户会选择频繁参与这类商品。目前夺宝平台可变现的商品主要集中在以下几类。

（1）虚拟商品：包括手机充值卡、京东e卡、加油卡等

虚拟商品属于数字资产，通过卡密形式承载，免去了厚重的物流配送环节，成为很多夺宝平台商品重要组成部分。

手机充值卡卡密可支付宝、财付通直接充值成现金。京东e卡可直接充值到京东账号，直接购物使用。加油卡卡密也可充值到加油卡中。同时，市面上存在不少回收各类卡密的人，丰富了卡密变现途径。

（2）3C数码：手机、平板、电脑、相机等

对于3C数码，因市场上本身存在大量收购者和二手交易市场，甚至有专门针对夺宝商品回收的专业户，使得3C数码易于变现。

（3）高价值商品：黄金、汽车、轻奢，甚至商品房等

这些商品价值大，平日不轻易购买或买不起，但在夺宝平台上用户愿意投入，希望小花费中大奖，获得超额回报。黄金、房产等，都有增值保值价值，适合投资用。汽车、轻奢属于消费品，一般自己用，但这些新旧商品在市场上容易交易变现。

3、新科技商品

新科技商品用于满足用户的新奇感，用户日常很少去购买，属于非刚需商品，但是当看到身边越来越多的人在玩，也想去尝试。比如平衡车、无人机、VR设备、机器人、跑步机、各类智能硬件等。这类商品弥补了夺宝平台千篇一律的3C数码，让用户有了更多选择。

4、其他长尾商品

长尾商品包括家电、日用百货、食品等，属刚需品。因夺宝平台存在你参与了不一定能中奖的情况。所以对于刚需的日用品，用户一般选择在电商平台购买。这也是各夺宝平台基本很难看到日用百货的原因。

但夺宝平台用户群用户购物选择是多样的，对日用品的需求程度也不一样。

比如，我家里有个电话煲，想添加一个新的，但是又不是非添加不可，这是如果在夺宝平台恰好碰到，这种低成本参与就会驱使我一试，这时夺宝平台就成了一种购物选择。据说京东一元夺宝上的粮油卖的特别好，甚至有些资深用户已经培养了夺宝购物的习惯，习惯买东西上夺宝。

三、产品不同阶段的品类选择

在产品不同的阶段，对品类的运营侧重点有不同。

1、上线初期

上线初期，运营的主要目的是获得第一批用户、并借此验证产品功能、了解用户对夺宝平台的反应，加上刚上线时还没有多少供货商到位，这个阶段适合上线部分拉新和易变现商品，不要求商品有多丰富。高价如苹果系列，低价如充电宝、小米手环等商品已被各夺宝平台证明是新用户最喜欢参与的。

当然虚拟商品特别是手机充值卡也是被证明是用户很喜欢的一类商品，但是卡密存储和派发涉及稍复杂一点的系统，初期可不上。

2、发展期

发展期，产品主要功能基本搭建完成，供货商也陆续到位，并且开始积累一批活跃用户，这时是运营的发力点。这个阶段周期性上线拉新类商品、易变现商品、新科技商品成为品类运营重点。新品上线不能杂乱无章、没有规律的上，这样不容易形成用户习惯和固定感知，需要有有节奏、分层次的上，这后面会讲到。

3、成熟期

成熟期，可适当拓展品类范围，满足用户多方面、多层次商品需要，比如家电、母婴、女性用品、日用百货等。这个阶段，上新节奏不需要发展期这么频繁，但是需要仍然让用户有所期待，持续上新。如有能力，可以结合市面上新品做首发、做预售。也可以做一些创新性的品类尝试，比如演出门票、旅游路线、电影票等。

四、品类上新节奏

前面提到了，新品上线不是后台发布上线就算完事，上新要有节奏、有层次的进行。下面介绍下常用上新方式，可组合使用。

1、每周定期上新品

以周为单位，固定上新品的时间，比如每周三。同时，提前几天放出上新预告。更进一步，给每周固定上新日起个响亮易记的名字，比如“疯狂星期三”、“红色星期三”。这样能让用户形成上新品的固定感知，形成用户每周对上新品的期待感。

2、根据节假日上新

每年的节假日，都是开展运营活动的重要节点。配合节假日上新符合节假日特点的商品，能让用户感受到你夺宝平台的人气和用心。比如情人节，很多情侣苦于选择什么礼品，如果夺宝平台能为情侣提供创意而浪漫的商品供选择，就能得到很多情侣的青睐。

3、紧跟社会热点上新品

社会上热点事件不断，很多热点事件形成的关注力通过有效的运营，能转化成强劲的购买力。比如欧洲杯期间和看球相关的商品，比如韩剧太阳的后裔中女主DW手表，比如科比退役时和科比相关的商品等。

4、专题上新

这个是电商常用的手段，专题上新一般结合话题和内容进行，比如夏天避暑专题、情趣专题、化妆品专题、奥运专题、健身锻炼专题等，只要你能想到，基本都能结合商品进行运营。

5、待发售商品，做商品预售

预售能让用户提前预定，也是电商常见品类运营手段。比如iPhone7、7Plus上市前，可做预售。比如小米、魅族、华为等热门品牌，有不少粉丝拥趸，通过对新品做预售，吸引不少粉丝来参与。

6、做新品首发

夺宝平台有大量高质量、高购买力的用户，能兼顾夺宝平台和品牌商的利益，是品牌推广不错的平台。如果能联系到知名的品牌商做商品首发，结合适当的推广，也能带来不错的效果。更主要的是，新品首发拓宽了夺宝平台的价值。

五、商品定价

夺宝平台和电商平台最大的一个区别是，用户不是全价购买商品，而是部分参与后抽奖，所以用户对商品价格不像电商平台那样敏感，用户不会像电商购物那样到处比价然后下单购买，这就给夺宝平台留下了巨大商品定价空间。

不同的商品，比如实物和虚拟商品，税收还不一样，定价也不一样。整体来看，夺宝平台一般商品溢价在15%-30%左右，利润率在10%左右，还是有利可图的。

移动应用产品推广服务：APP推广服务  青瓜传媒信息流

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上周六在馒头的上海公开课上做分享，现场氛围挺好然后自己讲的也蛮嗨，跟几位馒头的朋友面完基吃完饭，按理说应该是愉快的周六。

但是，在回家的路上心理开始方了起来：这个月在外做了太多场分享了，光是线上就超过10场了，真的是太吓人，这个月没怎么去做新的沉淀，然后下个月要克制，不做任何分享，为11月份书籍的推广积蓄点能量开发下新的内容。

另外，9月份去把晚上的时间都用来做在线分享了，所以话题型的码字时间被压缩了。今天的推文属于答疑性质的，虽然不是一个完成主题，不过觉得着这10个问题都提的很有代表性，自己回答的还不错，小伙伴可以看看哈。

问：如果仅仅是在内容上去做用户，哪些方式哪些内容才是最明智，最有效果的，最吸引人的呢，毕竟现在内容上的东西已经被用的太多，有点用烂了的感觉。

答：对内容上的运营，它的主要目的更多是做用户留存，当留存做的差不多的时候，才会把精力放在拉新上，也就你说的做用户。

目前内容做用户，拼两个东西！一个是内容分发渠道，就是你的内容在哪些平台有露出，自媒体平台类似今日头条、一点资讯、搜狐自媒体、网易号、百度知道日报、百度百家….异业合作平台，是否有进行内容输出；第二个是内容的质量，就像你说的现在内容都被用烂的，但是就算是简单的图文形式不知道你做的内容质量是否属于所在行业的顶尖，如果是的话，继续往高阶去做就是做内容的传播策划，比如豆瓣每年年末都会做top100的电影盘点，再比如就爱奇艺会做视频的包装和策划。然后形式就很多了，不仅仅是图文，还有漫画、视频、h5、游戏。

问：第一次做一个活动，产品是比较大众的！找不到产品的营销点，同类产品中的知名度不高，也写了一篇活动软文等待中旬开始，总觉得无论是网站的设计还是软文都缺少亮点~而且往期的活动我看了下基本都是打折促销，总觉得不能很好的去构建一个品牌！而如果要改变这个状态该从哪一步入手呢？

答：我不太清楚你加入这个产品团队多久了，如果是运营做品牌的话，想做好有一个大前提就是你对目前所运营产品和所属的行业有稍微比较长的了解才能够去找到好的传播亮点。

了解行业最简单有效的方式应该就是，沉下下话个一周时间写出一份行业调研报告（俗称竞品调研）。想要完成对一款产品的深入了解，具体时间要多久我想是因产品而异的，像贴吧这样有历史感的产品，我是花了半年时间才初步找到产品调性特征，早期时间做的品牌工作基本只能算是产品表层的品牌传播，比如发PR搞，做用户包装，做h5。

如果你是市场话，建议在具体去做之前，可以先思考这些问题：你们公司战略是啥？你们的最直接的竞争对手？目前你们公司最具优势的地方在哪？你的产品用户群有哪几类？

问：公司有几百个由线下推广拉来的潜在用户群，一直处于混乱或者死的状态，现在想把这些群运营起来，应该怎么做？

答：在运营这些群之前，想清楚运营它们的最原始的目的是什么？拉新、促活、转化、品牌、留存？只有找到这个社群的价值了，然后才是去思考具体的社群复活执行工作。

对于已经处于混乱或者死态的微信群，最好的方法就是重新拉群，用一周的时间把还活着的用户拉倒新群里，在新群发福利是最好的输血方法。

然后，就是新群的运营了，新群的运营就是提供什么服务，互联网运营做社群基本围绕产品来，所以服务就是你产品里的服务了，基本就看本身你们产品服务够不够给力了，这就是整个公司的问题了，不是简单的社群运营有没做到位了。

问：我们公司是B2B平台的，B端用户比较分散，获取难度比较大，对于此类用户的运营获取有什么好的放大？

答：坦白讲B端的产品我还没运营过，但是听朋友分享的套路就是：多参加展会，多组织会议，多做案例分析，多写跟服务的企业相关的干货文章，多做品牌媒体曝光，然后就是口碑传播了，让你现有的企业商户给你代言！如果你对自己的产品和服务足够自信的话，其实还可以创建一个企业联盟（社群）！

关于B端企业如何做市场推广，可以点击这篇文章《市场级服务太快，运营下一幕是企业级市场》

问：在消费低频的行业，比如房地产，从获取新用户到有一定的转化往往需要很长的周期。那么在这样低频的行业，基于拥有大量用户微信群的社群在哪些方面去着力？除了社群外，还有哪些适用的运营模式？

答：这波高净值人群除了买房还可以有很多帮助你变现的地方，基于用户兴趣做社群运营留住他们，类似高尔夫群、足球群、摄像群，从这些用户中选择一个有时间愿意做的人做群主，让他们来帮助进行干货的输去和群的管理，你只需要管理好这些群主即可。

另外，群的管理需要有一个连接点，这个连接点可以是公众号可以是你的app，这样就可以做到以群养公众号，从讨论中选出优质的内容，以公众号辅助群的效果，用公众号招募更多的成员，具体案例请参考产品菜鸟汇和研究社的关系。

问：我司平台是一个基于公众号的众筹平台。现有粉丝3w。想问的是如何将现有用户转化为付费用户？如何在现有水平上增粉？

答：你这里的付费指的是参与众筹付费，还是购买你们其他服务付费哦。然后既然是众筹平台，想让用户付费，最核心的是选出优质项目，没有优质项目其他都是白搭，这是核心。

另外毕竟好项目都去大平台众筹去了，如果你面临着用户量的运营压力，建议用众筹的玩法来发礼品，就有点像一元夺宝和积赞的玩法，比如你邀请了10个好友来帮你愁星巴克杯子，你就可以拿到它。其实你也是用到了现有的众筹工具和用户互动形式做活动，并不会占用过多的开发资源。

问：push次数多了很容易引起用户的方案，甚至会想卸载软件。针对push有没有什么窍门？

答：从这三个方向优化，第一个是内容质量，每次push的内容质量要高，基本选产品里面阅读量和互动量大的文章数据应该不会太难看（结合热点选文也是维度之一）；第二个用户分析，针对不同人群推送不同内容，越细约好；第三个时间，在对的时间进行推送，这个需要看后台的用户活跃分布。

然后，push这个活的核心在于推送完之后的数据做分析，通过对送达率打开率、点击率、登入率、分享率的分析去做优化，同时能够知道推送后对流失用户召回和用户活跃的推动效果。

问：之前活动拉了很多微信群，活动结束后，群基本上都是死群和广告群了。如何做才能让这些群活起来？

答:活跃社群其实不难，简单的事在群里面发红包，然后预告下一波红包。问题是活跃完之后，怎么办？又死了呢？在给社群用户提供什么服务没想清楚之前千万别去活跃它。

问：现在核心用户的获取方式主要有哪几种，或者说获取渠道有哪些？另外想请问一下业内的用户留存是以什么为指标判定，多少算是业内平均水平，多少算是高？

答:获取的方式可以看这篇文章《21种低成本获取用户的方式》。留存跟产品类型有关，社区产品会高一些，次日留存优质的会有60%，七日留存会有30%，30日留存会有10%。电商类产品和金融类、以及其他低频类服务，他们的留存率都不会高。

问：百度贴吧是怎样获取到第一批用户的？

答.:贴吧是百度大搜索的护城河之一，各个主题吧都是基于关键词创建的，所有有热点的关键词的搜索结果第一页都会被到贴吧，所以贴吧的流量自然不愁，可以说基本上不存在第一批用户怎么获取的困惑。