亚马逊一直在大力推动广告的发展。在2019年，他们取得了近100亿美元的广告收入。这就是为什么你应该在2021年扩大你在亚马逊上的广告规模的原因。

关于亚马逊的2020年报告显示，73%的受访品牌在亚马逊上做广告。另外，83%的人在亚马逊广告上体验到4倍的回报。

以下是2021年需要注意的5个最重要的亚马逊广告趋势。

01、STEPS充分利用亚马逊SEO

你在搜索结果上的排名越高，你就能卖得越多。使用坚实的亚马逊SEO策略创造曝光率。这意味着用目标关键词优化你的产品列表。

你会在亚马逊搜索词中找到人们用来寻找你的产品的关键词。同时分析你的竞争对手的关键词，选择与你最相关的词汇。重点关注 ：

• 标题词–识别你的产品的基本词和短语。这些词是客户经常搜索的词。
• 长尾词–头部词的长短句变体。它们是更具体的关键词，所以它们的目标受众更窄。

在标题、后端和五点描述中加入与搜索相关度最高的关键词。正确的关键词会提升你的搜索排名。

你还应该在产品Listing优化中注意这些关键功能。

• 短语匹配–使用包含你最相关的标题词的短语。这意味着使用长尾关键词的客户可以打上你的产品。
• 图像质量 – 确保你的产品看起来不错，并告诉他们产品将如何受益。良好的图像质量会增加你的销售机会。
• 产品描述–不要在你的产品Listing上留下空白字段。精确的描述可以确保购物者会遇到你的产品。

搜索引擎优化和产品列表优化将令你的产品在搜索结果中名列前茅。此外，它还会告诉你是什么促使你的目标客户购买你的产品。

02、STEPS创建目标营销活动

您的亚马逊搜索词报告可能包括一些ASIN或产品类别。如果是这样，您应该专注于创建产品和类别定位营销活动。

产品定位营销活动

亚马逊标准识别码，或者叫ASIN，是您产品的独特身份徽章。

当大多数购物者依靠关键字和搜索词时，其他人则使用ASIN来寻找他们需要的商品。

假设您发现您从不同的ASIN中获得了许多订单。你的下一步是什么？

1. 缩小搜索量最大的ASIN和有多个订单的商品。
2. 针对这些ASIN，使它们出现在相关搜索中，并促进产品销售。

针对ASIN进行优化可以确保当购物者查看这些特定商品时，您的产品广告会被触发。

类别定位活动

您也可以选择特定的类别或子类别来宣传多个产品。

如果你是卖乐器的，你可以在一个广告上突出三个类似的产品。例如，三把具有不同功能和价格的吉他。

你可以通过价格范围，品牌，评级或运输来细化每个类别的目标。这将使您的目标受众在一个方便的空间里找到你的新品。

03、STEPS设置广告组

您可以在您的亚马逊活动中设置其他广告组。这些群组可以集中在关键字或价位上。

价格点广告组最适合有多种变化或尺寸的项目。它们会让您对出价和ACOS有更多的控制，几乎比任何其他活动布局都要好。

关键词根广告组采用您的最佳关键词，以获得更多的搜索和产品销售。

比方说，您想在类别定位活动中增加销售额。您可以在产品广告组中包含您更必要的关键字。

这样一来，该商品就会出现在更多的搜索中，并产生更多的销售。

随着时间的推移，你会发现新的相关关键词，为你的业务。将这些新词添加到活动中的其他三个广告组中。现在，您可以获得更好的搜索结果。

04、STEPS赞助活动

建立品牌知名度有助于产生销售。在亚马逊上建立品牌知名度的最佳方式之一是通过赞助活动。

赞助产品

这些是出现在购物结果和产品页面上的按点击成本计算的广告（CPC）。它们可以推广单个产品Listing，使客户能够发现并购买您的产品。

赞助产品活动对于亚马逊的新用户来说是非常好的。广告是自动创建和定位的，以达到搜索类似产品的客户。

赞助产品也是清理多余库存、展示畅销商品或推广季节性商品的好方法。

赞助展示

这些是自助式展示广告，让您在亚马逊内外的整个购买旅程中吸引购物者。

赞助展示的范围很广。它们出现在亚马逊主页、产品详情页、搜索结果页和第三方网站上。

该解决方案可提高您的在线知名度。您可以同时在多个渠道上建立品牌知名度或宣传您的完整产品目录。

赞助品牌

使用它来展示您的自定义标题，以及CPC广告上的多个产品。赞助商品牌出现在相关的购物结果中，在购物者中建立品牌知名度。

赞助品牌活动突出了您的品牌和三种产品的独特性。通过这种方式，您为客户提供了一个在您的产品组合中寻找其他产品的机会。

此外，该活动还具有以下特点：“新品牌”指标，以回顾您在过去12个月中的首次客户或首次销售的总数。

05、STEPS搜索广告中的亚马逊视频

HubSpot的《视频营销现状报告》宣称，68%的消费者喜欢通过视频了解新产品。亚马逊抓住了这个机会，推出了亚马逊视频广告。

每个视频的时长可以在6到45秒之间。广告以关键词为目标，按点击成本计算，并将客户直接链接到产品详情页。

亚马逊广告网站上有卖家制作有效视频广告的指南。比如说

• 在依靠旁白来传达产品信息的视频中加入屏幕文字。
• 文本应以白色显示，在不透明度设置为80%的黑色边框上。
• 接受的文件格式为.MP4和.MOV。

现在，视频广告只是通过亚马逊App提供。不过，不久之后，它们将扩展到桌面和移动网站。

一些其他的提示

在亚马逊上做广告是提高收入的最佳方式之一。但你不应该把所有的营销努力都集中在这里。

记住亚马逊销售的基本原则，令你的排名在客户的搜索中靠前：

了解你的最佳广告

根据亚马逊算法，确定哪些是你最优质的广告。您可以通过分析以下指标来做到这一点。

• 广告表现 – 这是基于你的点击率随着时间的推移。这是一个很好的指标，可以确定你的关键词和广告表现的质量。
• 相关性 – 亚马逊通过衡量您的产品标题，描述，搜索词，甚至是您的卖家名称的重要性来评定您的广告质量。

留意你的广告表现和相关性。亚马逊会优先考虑转换率高的广告，因为这些广告是客户认为有用的。

亚马逊徽章

获得这些标签应该是你在亚马逊上销售的主要目标之一。有三个主要的徽章出现在产品详情页的左上角。

• Amazon’s Choice–推荐评价高、价格好的产品。
• Best-Seller–表示销售排名较高的产品。
• Prime – 标示出符合亚马逊Prime服务的产品。

亚马逊徽章指出具有正面评价、高销量和公平定价的产品。获得它们将增加亚马逊上的客户转化率和销售额。

客户关怀

如果你提供的产品很好，发货速度快，售后服务全面，满意的买家会很乐意推荐你的企业。用这三种特权赢得客户的认可。

• 产品评论–鼓励买家进行反馈。另外，多走几步路，把负面评价变成正面评价。
• 公平的价格–关注你的竞争对手，得出价格估算，并做出相应调整。
• Prime速度–确保你有资格享受Prime运费。这意味着你需要有产品库存并准备好发货。

客户关怀是获得优秀亚马逊评级的途径。让购物者知道你值得他们的信任。

写在最后

使用上面的想法来计划一个成功的亚马逊广告策略。研究，分析，测试，调整和监测，拿出适合你的最好的广告活动。

亚马逊是一个无与伦比的广告机。它将你的产品暴露在准备购买的人面前，而每一次销售都有关于买家趋势的硬数据。

这就是为什么在亚马逊上做广告是您的公司在2021年提高销售额和建立品牌的最佳方式之一。

作者：莫愁学院

来源：莫愁学院

不少亚马逊卖家，只知道亚马逊PPC广告，却不知道它为何物，到底如何操作。PPC广告是亚马逊站内的点击付费广告项目，会展示在亚马逊的搜索结果页面和产品页面中。点击付费意味着广告客户只有在潜在客户点击该广告、查看该产品之后才需为该广告付费。那么该如何挑选广告词呢？这也是卖家面临的一个难题。该怎么办呢？

如何挑选广告蓝海词？

1. 产品关键词词库

2. 把关键词词库里的所有关键词的蓝海值统计出来

3. 统计关键词词库CPC点击竞价

如何定义蓝海值？（以美国站 trail camera 为例）

1.关键词在亚马逊前台首页搜索结果评级数量小于100，listing的条数

2.关键词数据提炼

是不是上面的关键词都要拿出来开广告呢？肯定不是

筛选条件

1.蓝海值大于30

2.月搜索容量小于1000

3.搜索结果数小于500

蓝海词广告架构和竞价模式

竞价模式：固定竞价，只降，提高或降低

广告架构

1.匹配模式：精准匹配

2.竞价模式：提高或降低

3.广告位：首页溢价50%

如何挑选长尾ASIN？

1. 同类产品已开广告的新品

2. 大类排名尽量靠前

如何定义长尾ASIN？

以美国站 trail camera 为例

1. 评价数量小于10

2. 产品价格在你之上

3. 产品星际得分小于你的Listing

蓝海ASIN广告架构

广告模式

1.商品ASIN定位投放

2.展示型广告ASIN投放

如何精准否定无效流量？

1. 曝光大，点击率，转化低

2. 大量广告词只有一次点击，如何否定?

3. 自动广告提前否定相关度不高的词

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作者：雨课

来源：雨课

一个超级实用的万能PPC广告组框架，不管是新品还是老品推广，还是目的性测试，该结构都能完美适应。赶紧收藏起来，去认真执行一波，“一夜暴富”可能离你不远了。

有的老司机非常熟悉了，就当做温故而知新，如果能增加一些不同点进来，进行灵感碰撞，说不定会有奇效。

具体如何操作呢，就如同上图已经帮大家梳理好了整个结构的搭建。

在广告组合及具体产品型号分组下，进行一系列所有的广告搭建，无论是SP还是SB或者SD，都是在大的广告组合下面进行实操的。其中这个广告框架最为重要的点在于最后广告组的细分，因为广告活动代表的是你的方向。

比如广告活动可以指测试款式的目的，那么：

广告活动1=测款

广告组ABC=不同款式

A-1234=不同颜色或者尺码的ASIN

注意点，需要确定好变量，变量不宜过多一个广告组，不然会影响最终数据呈现。

广告活动的方向是测试SP广告不同效果，那么逻辑也可以如下：

广告活动1=SP不同广告模式效果

广告组ABC=不同广告模式=SP-自动/SP-手动/…

A-1234=相同颜色/尺码

…

还有很多的形式可以进行，我就不过多啰嗦占用大家可以自由发挥的时间，整体逻辑框架就是如上表，结合你自己产品的不同阶段，进行不同阶段的效果测试，相信如果严格按照该逻辑框架进行，一定能事半功倍，寻找问题也能轻而易举找出来，不会被错乱的广告组给整的头昏眼花。

后续如果还有不懂的，可以留言互动，大家一起交流。

如果通过该广告组重新整理现有广告，效果变化很大，也可以回来留言告知，让我感觉此次的分享是有价值的。

若喜欢，请关注我，不定期更新自己整理的干货，期待与你的相遇。

作者：蝼蚁小青年

来源：蝼蚁小青年

首先，关于PPC我先定一下调，分成三步总体本人的看法：

1. 我们做PPC，Patience与Perfect的区别。意识到要有耐心，看到很多朋友设置automatic后，不断的点，基本不看报表的，放任自流，也不看报告，这种对于PPC来说是非常浪费的，大家要避免这种情况。

2. PPC广告无论做得好与坏，跟自然搜索排名是加成的。如果做得好，加成更好，做得坏，加成会更坏。并不存在广告没做好，会导致自然搜索排名下降的情况。多少会有加成的成分。

3. PPC仅是一种辅助，类似属于锦上添花。如果1个月，2-3个月都没有订单，盼望着它能拯救于糜烂之中是不现实的。它只能让100个订单变成150个，但不可能由0个变成100个订单。

一、PPC选词：

1. 广告排位规则：

PPC的展位有限，但做广告的人很多。大家可能会发现，任何一个关键词，第一个搜，第二个搜，会发现同样的展位，但出现的产品却不一样的。说明大家在轮流上下，轮替展位。

关于展位我分三个纬度来讲，让大家更好理解：

1）第一点，比如我在天河体育场开演唱会，有100W的人来看，位置会是一个大问题。先买票，先来的人肯定能先看到，先有位置。在PPC里一样的道理，新的广告，Amazon会给新的广告优先一个加成，这个跟买票一样的道理，毋庸质疑的。我们由此得出结论：如果做广告，发现第一周，第二周，第三周表现都不好，很凑合的情况下，可以将旧的campaign移除，再创建一个新的campaign

，这样重新以一个身份来做。建议大家看到表现不好，马上删掉，大家不要寄望于旧的会越来越好，它只会越来越坏。大家通过新的campaign形式让广告获得新生，千万不要拖，拖到后来只会点击越来越贵，广告排位越来越后。这个不会像那种时间越久，积累越长的权重。

2）第二点就像看演唱会一样，如果我买的是VIP票，那么我肯定会有好位置。BID一样的道理，BID出价高的话，排在前面的可能性会越大，这个是毋庸质疑的。但大家记住一点，竞价无论在Google Adwards或Amazon来说，它永远并不是主流，它只是次要因素。你要知道，任何搜索引擎与平台，它只会将最优先，对消费者最有利的产品展示出来。所谓花钱购买的流量，永远排在次位的，也就是说，竞价是有额度的。比如您从每次付费点击$1涨到$1.2，可能会有一些优势，但您从$1涨到$10，这意义并不大。因为大家可以从后台广告报告中（AdvertisingReports），看到每个PPC的点击价格，那个价格是由竞争对手出价+您的表现+您自己出价的百分比，综合来看。也就是说有一定额度的上限，并不是出价越高越有竞争力。如果在额度范围内，出价越高，会一定的竞争力。但超出额度，意义并不大。大家不要用超出额度的高价来尝试提高竞争力，这种方法是一种愚蠢的做法，本人也不推崇。大家可以看后台的Advertisement Reports 中，有一个小报表，叫Estimated Page 1 Bid，在第1页最后的2个黄金展位，侧边是第2黄金展位。第1页最后的2个黄金展位的出价价格，比较有参考价值，类似于优等生。我的建议以及我的PPC操作心得来说，您的价格比Estimated Page 1 Bid稍高$0.3-$0.5，就已经有竞争力了，千万不要超出$1，意义不大，并且略烧钱。如果做到这点，已经不会成为您广告排位的一种障碍了。

3）第三点，最重要的：表现（performance）。演唱会一样的，就像习大大去一样的，他肯定会有座位，因为他身份显赫。不论你出多少钱，也抢不了他的座位。Performance综合来看，归结于一点：转化率。转化率永远是自然搜索排名与广告搜索排名的第一决定因素。有一句话说得有意思：电商不看转化率就是在耍流氓。如果转化不行，那么自然排名或广告一定是不行的。做电商不一样，转化永远是第一，永远为王。结论：一定要做好页内优化。主图，卖点，详细描述，Review(如果Review不达20个，或者Review内容全是GOOD, Well, PERFECT等毫无意义的单词，不建议做广告)。所谓基准：至少要有20个数量的Review, 至少有2个很详细的专业评论，或者有1-2个Top Reviewer阵容。Top Reviewer虽然权重下降，但他们只是搜索权重下降，在转化上的功力还是不可估量，毫不下降。甚至由于Amazon上的F Review过多的，导致Top Reviewer在转化上的权重反而提高了。

针对三个纬度，再提出数据供大家参考：

1) 所谓的CTR（Click-Through-Rate)，是一个重要的概念。在报表名可看到，可展显有多少的展示，有多少人感兴趣点击进去。CTR是一个很好的反映。查报表，如果CTR过低，对于广告展位，竞争力来说，是一个非常不好的反映。好比说Amazon觉得给予了你机会，但你不争气，没有把握好机会，那么他们不会再给予第二次机会。CTR过低解决的方案：换主图。主图一定要能 eye-ball catching（吸引眼球）。如果直接从阿里巴巴下载直接用，那么这种主图不合适。

2) 转化率（Conversions Rates）。转化率永远是自然搜索排名与广告搜索排名的核心因素。看主题，卖点，Review等, 分析页内优化各因素。

3) 跳转率（Bounce Rate）。指的是顾客在你的页面上的停留时间。顾客通过页面广告点击进来以后所呆的时间。搜索引擎算法会通过这个指标来评估一个页面对于顾客有没有价值。停留时间短的话，它就可以认为这个page毫无价值。直接的后果就是搜索引擎会将你的页面往下压。而且这个指标对于自然搜索排名也是影响很大的。我有一些小伙伴，喜欢用淘宝的玩法，送一些垃圾流量来提高页面浏览量，提高展示率。但这种是很愚蠢的做法，跳转率某种程度上说，比流量更重要。因为如果太多停留不到0.1秒的停留，会导致Amazon觉得您的页面是垃圾页面，游客是被骗进来的，这种做法对于自然排名以及广告展位是非常不好的影响。如果站内优化没有做好，将Facebook流量如果导进来，导致客人觉得垃圾，去Amazon别的商家去查看同样的产品，这样广告会白做了，跳出率会高。建议新卖家没有做好之前，不要轻易站外引流。做好站内优化才是根本，先将转化率提高，到达一定程度后，再去引流。

二．关于选词本人的看法：

1）关于选词，我会结合着“Automatic”（自动选词），“Manual”（人工选词） 使用。我觉得有些小伙伴直接开了“Automatic”就不管了，偶然看看数据，即使有销量，也不知道是怎么进来的，这是一种极不负责的做法，这种玩法简直就是暴殄天物。“Automatic”（自动选词），“Manual”（人工选词）两者互为结合。“Automatic”（自动选词）是广泛点，稍有涉及到的都会点到。而“Manual”（人工选词）是针对热搜词，转化率高的词，重点攻击。一个是点，一个面，互补。

对于新手，早期不建议“Manual”。如果新手不擅长关键词搜索与分析，那么会造成预算超出。建议先用“Automatic”用上半个月或两周，然后根据报告中的“热搜词”与“转化率”高的词，再将这些词重点做“Manual”，省去关键词搜索的与分析的功夫。

如何从报表中看出“热搜词”与“转化率”的词，如下：

1） 推荐大家用XLS数据透析表，将数字变成可视化的图表，可容易看出来。这个非常重要，一目了然。容易看出热搜词，转化率高的词。做相应采集与分析也非常的容易。

2） Impression (展示)，这个词如果高，证明是热搜，不一定销售高，但可重点关注。

“Manual”的选词：

概念：一定要区分跟主题，Search Term的那些选词要区分开，这两者是不同的概念。我们要以“Buy Keywords”的角度与思路来做。“Buy Keywords”与“Search Keywords”是非常的不一样的。

必须要有“买”关键词的概念。关于如何“买”，有两点：

长尾：Long Tail （比较详细，精准的关键词。特点：搜索量小，精准压力低）

相关性：Relevance（必须切中要害，必须准确）

举例说明两者的应用：

Iphone 6 手机壳 （带钱包）

主要关键词是Iphone6 Wallet Case

如果要做“Manual”的广告：

如果我是新手，避开一些关键词，比如大词，热搜词 Phone case, Wallet case，Purse case

避免的原因：

因为价格很高，预算划不来。

转化率会被拉低，因为关键词不精准，流量变成垃圾了。

宁愿少人看而少人买，而不愿意多人看少人买。再强调一遍，大家不要太执着流量，相对于来说，转化率还是最重要的。

我会去找长尾词，精准词，比如：

Iphone6 Wallet Case，Iphone6 PurseCase

比如美国人搜Iphone6 PurseCase，那么会更容易找着我，必定会比搜索词Pursecase必定要高。

结论：

早期避开大词，找一些长尾词。

不要太过于长尾，介于长尾与热搜词中间的那种精确词。

等广告累积量越大，权重越大，我们慢慢再用热词。

一开始就开始用热词，必死。

介绍两个工具：

Google关键词规划师 （首推）

Keyword Spy (高富帅专用，一个月将近$100，但功能超级强大，免费半个月)

Relevance：

相关性原则：关键词必须相关。

长尾+精确=长尾Relevance