一个基于微信生态下能自我变现的一款产品，而且能够获得比较多的认可，它做了什么？那么这一次我试图去拆解这个项目。

那么在这里我就不花费太多笔墨去概述“靠谱好物”这款产品的成功和火爆在哪里，有太多相关文章论证他的影响力，而我还是主要从三块去试图拆解它：

1. 产品的底层逻辑分析；
2. 产品的业务逻辑分析；
3. 产品的运营手段解析。

1. 产品的底层逻辑分析

首先这款产品的运营非常聪明，他们产品在最开始就能争取到用户的信任感，4个短语说明了产品能包邮而且七天退换，是正品，在首屏的时候就承诺大家。

这块产品的底层逻辑是依靠制造购买的场景，刺激用户购买的冲动，即他要给用户提供值得购买的商品，刺激用户在他们平台上消费，而不要让用户去别的平台购买他们所推荐的商品，这也可能是做商城的产品需要突破的瓶颈。

如果说淘宝是性价比提供更多低廉而丰富的产品，而京东则是主打服务加正品的产品，那么靠谱好物在其中找到的角色是两者都要兼顾，低价是他吸引用户的手段，而高品质的内容也是他主推的产品，中间有丰富的运营手段在不同场景下刺激用户消费。

首先我先解释下上面这张图：

1. 用户通过场景才会购买商品，因为需要一个购买理由；
2. 用户通过有明确需要，会多平台比价直接寻找商品。

那么就意味着用户有下面几种类型：

1. 目标非常明确，购买就是为了比价；
2. 有购买的需求，在犹豫具体购买的商品；
3. 没有购买需求，但可能会冲动购买。

那么上述三种场景它都设计了相应的产品：

（1）分类商品/低价团

分类商品是关键词搜索即可进入，暂时不详细说，而低价团设了五个档次9.9/19.9/29.9/39.9，价格会是刺激用户购买的冲动，每个档次类别的商品数量并不多，很快就能刷完。

（2）许愿树/推荐榜单/低价团

场景大致有三种：一是告诉你现在什么便宜，二是告诉你可以挑选商品送朋友，三是告诉你更多会吸引你的商品。

那么关于推荐榜单就有分精品推荐，以及大牌/母婴商品，而精品推荐是设置在底端的，是在鼓励用户花费更多时间挑选商品。

（3）免费抢/拼团/钻石商城

这个场景我认为主要就是突出一个“贪”字，免费的东西往往是用户更有意愿获取的，她会希望越多越好，因为这并不耗费她的资源。

然而这些都要求用户有比较多的时间，甚至是比较关注产品才能实现的，包含还有老带新/新人礼，我认为用户会因此购买自己不需要的东西，而只是因为人性“贪”，希望得到更多资源。

2. 产品的业务逻辑分析

购买一款产品我们的流程是先认知，再认同，最后认购，而具体的业务流程是如下：

1. 挑选合适产品；
2. 判断是否购买；
3. 购买付款；
4. 售后；
5. 复购。

那么其中第一步是最关键的，如果没有能够吸引到用户的商品，2以后的选项都不会发生，而我主要针对第3个环节拆解，因为第一是在上面环节已经说明了。

大体上是这样的流程，那么其中亮点是：

1. 发朋友圈可生成不同版式的海报；
2. 一键获取地址，不需要用户填写。

这两个环节虽然很细，但非常具有特色，整个付款流程是非常顺畅。

3. 产品的运营手段解析

这里主要是强调产品的积分体系搭建，我分为产品、用途、奖励机制三个环节说明。

（1）产品：碎片<钻石

产品的主要计量单位是碎片，而系统赠送的是钻石，但钻石是可以兑换成碎片，这个就可以理解10元和100元的关系，10个10元就是一张100元，而10元是指代碎片，100元是指代钻石。

（2）用途：兑换商品

钻石商城的作用就是可以直接兑换商品的平台，里面品类丰富，这也是产品控制风险的机制，其他品类的产品是不支持钻石直接购买。

（3）奖励机制

除了通过分享商品这样的产品自传播机制能带来更多用户量，还能通过以下手段获得钻石：

1. 任务中心：针对新人提供的任务奖励；
2. 关键性行为：连续登陆获得奖励；
3. 等级奖励：达到某种条件，领取徽章并且得到相应奖励。

结尾

一款基于运营手段的产品，其中的积分体系确实是值得好好研究，尤其是碎片和钻石这样形式，以及碎片可以兑换商品，更加能刺激用户消费购买。

从0-1建立一个小程序产品，不仅仅是考虑用户用完在再回来的问题，而是需要对用户整个生命周期的运营，即在“增长黑客”里面常提到AARRR模型，那么在小程序如何正确使用AARRR模型呢？

小程序“即用即走”的特性，让线下体验非常爽，以至于小程序的留存率很低，但是纯线上的小程序我们希望用户用完之后还会再回来。

从0-1建立一个小程序产品，不仅仅是考虑用户用完在再回来的问题，而是需要对用户整个生命周期的运营，提前有规划与策略设定，即在“增长黑客”里面常提到AARRR模型，那么在小程序如何正确使用AARRR模型呢？

今年上半年我们团队也做了几款小程序，基于一些实战经验，分享自己的观点。

AARRR模型包含5大模块

这个五个阶段，每一段拿出来都可以写上好多内容，这里给大家梳理一个基础思维结构。

Acquisition：获取用户（拉新）

现在都在说流量都很贵，但是小程序的诞生似乎流量很容易获取。

微信的流量是去中心化的，在去中心化的流量池里，病毒式营销的效果特别快。所以在小程序里面“拉新”，除了常规打法外，“裂变”是核心。

当你的小程序开始推广时，发布的版本就要实现完整的裂变体验，假如做不到这一点，那么会流失很多机会。

常见的裂变有好几种：

（1）红包裂变 – 现金激励

万恶之源，对于人性来说最赤果果的就是金钱。

比如提现红包裂变：当一个新用户进来即可获得一个红包0.6元，提现要求是——满1元才可以提现，现在可以裂变三个好友，使金额达到1元，即可提现。

（2）抽奖裂变 – 物品奖励

这个需要分析用户的付出成本与物品奖励获得性价比最大化，门槛不要设置太多，抽奖算法一定要做到公开与“可见的公平”，这里的公平是需要让用户可以感知到的公平，可以感知到平台无法作假。

比如：我们原来做的一个抽奖裂变一开始很好，但是后面数据下来了。 主要问题我们设置了2个门槛：必须转发三个群且支付1分钱菜参与抽奖（门槛太多了），抽奖算法没做到公开与可见的公平。

（3）助力、加油裂变

用户无条件获得了资格（门槛极低），但是要拿到奖励必须需要好友助力获得很高的值才能有机会获得奖励（门槛后置，接受度更高）。

比如：有些抢票小程序，票比较难抢，需要朋友助力，提升自己的优先级，让自己更容易抢到票。

（4）集字解锁/碎片解锁裂变

游戏化的方式，解锁成功可活动相应的奖励，趣味性比较强的裂变。

如果主题选的好，热点抓的关键，粉丝裂变的效果会很好，转化率最高。比如：王者荣耀皮肤碎片解锁，解锁成功送皮肤，喜欢玩王者容易的人肯定愿意传播。主题（创意）、交互体验（技术）、奖励（回报）方面都需要设计好。

（5）复活解锁 – 游戏类小程序适用

一般多用于游戏小程序，比如：腾讯的桌球， 每天三次免费打桌球的机会，假如用户完了，需要分享给好友获得多一次玩桌球的机会，现在很多都改成了复活看广告。

至于你们想采用什么样的裂变，可以根据公司的资金、技术实力、运营策略来选择，但是裂变一定要在小程序刚上线就要加入。 裂变的核心需要洞察用户的人性需求，可以是利益驱使、炫耀装X，情感满足等。

裂变用得好，增长不烦恼。

Activation：激活用户

小程序里用户进来之后，怎么样才算激活呢？

这里需要提到一个概念：北极星指标。叫做“OMTM” One metric that matters，唯一重要的指标。

之所以叫北极星指标，是因为这个指标一旦确立，就像北极星一样，高高闪耀在天空中，指引着全公司上上下下，向着同一个方向迈进。北极星指标不是永恒不变的，是要根据项目的发展阶段来制定的。

每家小程序的激活指标不一样，比如：

• 电商类小程序下首单才算激活；
• 知识类小程序回答一个题目算激活。

项目初期或者起步阶段，我个人认为北极星指标 等同于 用户激活指标，当项目进入中期或者中后期，这两者就不太一样了。设定有效的北极星指标，明确用户激活指标，对产品的迭代、运营都会带来不同的走向。

这里分享个案例：

Mysapce 和Facebook，Mysapce是老牌的社交平台了，FB是后起之秀，那FB如何超越Mysapce的呢？

就因为两家公司制定的北极星指标不一样：

• Mysapce ：以“注册用户数”作为北极星指标，对于市场人员KPI来说，他只需要拉人头就行了；
• Facebook：以“月活跃用户数”作为北极星指标，对于市场人员KPI来说，光拉人头不行，得拉高质量的用户，才能让他们活跃。

根据你们的业务类型，明确自己的用户激活指标，这一点很重要。

Retention：留存

即使你留住我的人但是留不住我的心， 留存是整个环节最难的一部分，它决定了平台能否盈利的关键。

正所谓激活容易，留存难。

根据我们原先做的电商小程序遇到的坑，总结了以下三个方面来提高留存：设计良好的消费场景、 善于利用小程序推送机制、 提高用户沉淀。

（1）设计良好的消费场景

• 「场景」：场景意识，比如：聊天用微信，转账用支付宝，叫外卖用饿了么、美团；这其实也是品牌塑造的一部分，所以我们做小程序的时候，一开始就要明确自己产品的定位，明确自己的场景；让用户根据的宣导给你打上你想要的标签；
• 「产品」：产品那是所有平台的核心，可以参考PMF模型；产品与你的场景要贴切，复合；
• 「体验」：现在APP满天飞，体验都是做的非常棒的，你新做的小程序，响应慢、下单有bug、操作复杂等这些问题肯定造成用户的流失。

比如我们以前做过一个小程序，做了一个裂变的功能，效果很不错，但是上线第一天，把服务器搞炸了，裂变终止，对平台非常伤，那批看到了你的小程序但是无法参与的用户你找也找不回来。

（2）善于利用小程序推送机制

小程序实在是太方便了，以至于用户到达你的小程序可能就停留几秒中，如果用户没被激活，你又无法召回，那么你就永远是去了这个用户。

利用不同的消息模板，召回不同类型的用户，主要包含这几种：

新用户召回：小程序有个特性，对于那些没激活的用户，你有7天的召回时间。如果是APP你安装了之后，尚未注册，然后用户卸载了，你是无法召回的。

为什么是7天呢？

因为新用户访问小程序，需要触发一次formId提交，你可以在7天内下发小程序通知给用户，如果触发一次支付，可以在7天内，下发3次消息给用户。所以每个用户来到我们的小程序，我们必须要让用户触发这个开关，不然就是白瞎忙活了。

未付款用户召回：未付款的用户需要发送订单未付款通知。

已付款用户召回：可以发送物流状态通知，提升体验的同时，也可以提升活跃度，促进复购。善于利用小程序通知，通知虽好，但是不宜过度使用。

根据小程序即用即走的特性，把握7天有限期，未激活的用户在7天之内无法召回，那么就不能继续发送推送消息了。

（3）提高用户的沉淀

小程序的沉淀怎么做？

想一切办法沉淀到微信公众号，成为公众号的粉丝。对于初创型团队来说还可以沉淀到微信个号，微信社群。

微信公众号可以面向所有粉丝的召回，传播品牌，建立信任感；微信个号和微信社群，虽然范围小，但是召回率高，转化率很高。

通过利诱把用户沉淀到微信公众号：

比如：街兔小程序，通过答题送券的方式，让用户沉淀的公众号，但是这个需要操作步骤略麻烦一些，无法直接关注到公众号，需要多步操作：保存图片-退出小程序-识别图片二维码-关注公众号。

通过信息价值把用户沉淀到微信群：

这是有车以后推出的”车友群”小程序，正式通过了差异化竞争，小程序的便利性让有车以后迅速积累了大量粉丝。

Revenue：创造收入

互联网产品的主要收入模式有三种：「广告收入」、「增值服务 」、「佣金盈利」

无论哪种模式的收入，前提都是有足够多的用户，足够大的交易数才能创造价值。

这里是需要考虑的是如何让用户买单为平台创造收入？这里就是需要明确自己小程序是核心收入来源是什么，现阶段收入来源是什么？哪怕现在不赚钱，模式是正确的就可以，最后就是需要根据核心收入来源开展不同运营策略。

比如：现在很多分销电商的做法就是把平台的收益按比例分享给推广者，然后通过付费方式开通超级会员可想享受更高比例的收益，这是一种让利的增值服务的做法，也是裂变、自传播的做法。

Refer：自传播形成循环

自传播就是滚需求，如何滚得快，滚动大那是需要经过很好的设计；自传播对于任何类型的产品来说都很重要，一切的裂变都是从传播开始。

这里需要提2个概念：「拉力」和「推力」

我们在APP时代都需要靠广告，买关键字、刷榜、预安装、地推等行为实现产品曝光，从而获流量，通过漏斗模型筛选出自己的用户，这是典型的推力，往往一个用户的成本在几块，几十块，甚至几百块。

因为在微信体系下，流量都是去中心化，每个进来的用户就是你的流量，就是流量的拉力，上文提到的裂变就是流量拉力，可以让你很低成本的获得用户。

我们原先做的小程序获取的激活用户成本不到2毛。

在小程序的世界里拉力优于推力，但是推力必不可少，所以就有了我认为最符合小程序产品的沙漏模型：

自传播主要分两大类：

• 第一种「产品自传播」，个性化（彰显自我），产品植入彩蛋、超预期、参与感、抓热点等，比如：每年刷屏的支付宝年度账单；
• 第二种「营销自传播」，挖掘产品潜力，始终洞察人性的本质，始终引入好友互动，比如：拼多多砍价。

产品本身的传播是我们最希望看到的，当然也是最难的，需要时间积累，慢慢打造赖以被用户传播的品牌。营销自传播最好操作，但是要拿捏得当，让用户上瘾的同时不要伤害用户。

本文涉及到的环节比较多，如有不当之处，欢迎大家留言交流。

论坛作为互联网第一批用户集聚地，渐渐地消失在了细分的社区中，如今的社区也成了各种产品上的一个功能。对于近几年兴起的互联网金融，也渐渐有了社区的影子。如何搭建好一个互联网金融产品的社区，从内容入手是一个角度。

一、理解社区：互金产品搭社区的必要性

1、社区是什么

社区是一个连接人与信息的场所，由平台或者用户生产信息，用户消费信息的一个过程。同时也可能延伸出连接人与人，人与物。

对于互联网金融产品来说，在社区中，重要的是在人与信息之后，能够连接的是人与物，也就是用户去理财、借贷或者交易行为。即通过社区来转化用户。

2、对于垂直社区，社区是附属品

对于在互联网金融产品领域中个，搭建一个社区，如果是做产品，而不是做垂直的社区产品，那么社区一定是一个附属品，是围绕产品的核心功能或者商业变现开展的。

如陆金所的陆社区，围绕产品核心盈利功能定期、活期、网贷、基金等开设了一个社区板块，发起话题，邀请KOL和使用用户积分体系，促进用户参与社区搭建。

（陆金所：陆社区）

3、 社区提升ROI

互联网金融产品搭建社区不是目的，借助社区提升单个用户的投资价值才是真实的意图。金融产品获取单个用户成本本身就很高，如果能提升单个用户价值，ROI（投资回报率）就能相应提升。

社区具有放大用户存在感和消耗用户时间的特性，自然而然就加上了社区这样一个功能。放大用户存在感是因为好的社区能够让用户在社区找自己，找到和自己相似的观点或者相似的情绪，也可能是完全相反的认知冲击。用户会在这种情况下，不断地将自己的时间消耗在社区上，可能就为了争论某一个观点，这个观点可能还没用，但用户就是喜欢争论，一吐为快。

注意力经济的时代还没过去，吸引用户的注意力就是最贴近商业变现的地方。

二、社区内容：互金产品用户喜欢的内容

社区最初连接是人与信息，搭建社区就得回到社区最初的本意。从内容切入，搭建一个互联网金融产品的社区，是一条可行的途径。尤其搭建用户喜欢的内容。

1、优质内容是根本

优质的内容能实实在在地帮到用户，这一点已经覆盖了多数用户的需求。搭建一条优质“生产线”，就很必要了。对于多数互联网金融来说，相比传统的金融公司，提供专业的投资研报，是一件非常费成本的事情，大多数都采用了引进媒体、UGC或者KOL文章的策略。对于用户来说，有了这些或许还不够，自产内容或许才是最终的优质内容的“护城河”。

（1）优质内容产出方法：平台先带头

“从众效应”的前提是有人做了示例，才有可能引发围观，优质内容也是一样的。社区对引进的内容质量做好把控，每一篇文章都能做到高质量并且时效性强，用户持续打开阅读的可能性才更强，用户对好文章是会产生依赖感的。除此之外，社区自产内容也要具备高质量且时效性强的特点。不过，这也增加了运营成本，可能很多金融产品公司都不愿意这样做。

对于的这个阶段的用户，都是消费型用户。既不建议开放评论，也没有必要开放用户发布文章的功能。从效果看，评论往往还需要结合其他功能一起上线，如积分体系。本身发布长文章，对于互联网金融产品的用户来说，更是可能性极小的事情，写一篇长文章本身门槛就很高，而且还是专业性较比强的金融文章。

好东西要分享。对于优质文章一定要有分享功能，用户自带分享的欲望，分享的门槛很低，而且是一件产品自传播的设计。前期除了打磨优质内容外，还要考虑产品的传播，因为好的产品是自带传播特性的。

（格隆汇：专业提供提供海外证券资讯）

（2）优质内容产出方法：让用户来模仿

对于用户来说，在社区表达自己的观点的冲动始终会有，开放评论、点赞、收藏功能就很有必要了。在有一定的优质内容前提下，会有小部分量的用户在阅读长文章后，表达观点，但仍然是少部分。

上线积分体系，开放话题以及短内容，激发用户参与讨论的热情和降低用户的参与门槛，都是这阶段适合做的事情。还有让积分与用户的评论、分享、阅读行为挂钩；提供话题，话题具有聚合观点，发表观点的作用；上线发布简短内容的功能，就像发朋友圈一样简单。

社区具有一定氛围后，用户的模仿的天性就很容易表现出来；用户就不仅是内容消费型用户，也是内容本身生产的用户，形成了一个良性互动的社区氛围。

2、优质内容的话题性

社区能否一直活跃，优质内容的话题很重要。长文章、专题、短内容都需要引导用户形成一个有讨论的氛围。社区的话题是一端用户的疑问，是另外一端用户的解答，社区要做“疑问”和“解答”之间的桥梁。问答社区知乎就做得非常好，不仅有用户与用户之间的邀请回答功能，还有点赞、评论、新增回答等提醒体系。

（知乎：XX邀你答题，XX更新提醒）

3、推荐内容是加速器

引进的、社区工作人员自生产的、以及用户生产的优质内容，要不断地推荐给更多用户，越是优质的内容，形成的头部效应会越明显。这些内容主导整个社区调性和活跃度。

（1）算法推荐

用户只对自己喜欢的感兴趣。在具有一定内容量和用户数据时，给用户推荐他们感兴趣的资讯和内容，用简单的推荐机制（可能都算不上算法推荐）推送，势必会给用户带来一种惊喜感。

由于人对相似的且喜欢东西会更有阅读兴趣，算法推荐在社区搭建中，已经趋势了。关于判断用户是否会感兴趣，在没有用户数据的情况，不断地打上“你可能感兴趣”的标签推送给用户，测试用户感兴趣的方向，在有些用户标签的情况，则推荐并加优化。

（支付宝：常用功能智能推荐）

（2）花式整合

一篇长文章，一个话题，久了形式上会有些单调。优质的内容可以不断地二次整合和加工，以新的形式出现，图文、小视频或者海报等，甚至还可以形成内容关系网，再次推荐给用户。

（3）分享内容是增长

产品应该是自传播属性的，产品的社区更应该如此。优质长文章、话题、短内容、小视频都应该分享功能，在产品设计中，应重点考虑推荐分享功能的设计。分享意味着用户对社区认可，也意味着产品增长。

三、社区体系：降低用户的参与门槛

用户参与社区的门槛一定要低，这几乎是产品设计的共识，前提社区是已经形成了自带某种属性了。在社区运营上，搭建一套好的产品框架，往往运营起来能够起到事半功倍的作用。

1、社区运营以产品为导向

（1）社区框架

搭建不同阶段的社区框架。对于起步阶段，在优质内容的展现形式功能和分享功能上不断优化。

展现形式和文章标题一样，决定了用户的打开率。

在用户打开文章后，优质的内容保证用户会正常阅读完成，随后用户就会有一种分享的冲动，产品设计应该满足用户这种冲动，提供足够便捷的分享功能。

对于初期以内容切入的社区来说，产品设计中要重点考虑用户的打开率和用户分享率。

（2）互动机制

在有一定量（具体以产品用户量占比为准）的用户参与社区时，就要提供更加方便的互动产品机制设计。在用户表达观点功能和用户分享功能设计并迭代优化。

用户表达观点功能如发表内容、发表评论等，发表内容时，在产品设计应考虑，发布入口是否显眼，编辑框是否符合人在手机中的操作，能否简便关联话题等。发表评论同样也是。

用户分享功能则要继续优化，不仅支持文章分享，也要支持评论分享，一切社区的东西都应该可以分享。产品应该具备这样的规划理念。

（3）小工具

在某些互联网金融产品上，还可以为用户提供小工具，帮用户节省时间或者降低用户参与社区的门槛。如股票交易，提供一键交易利润分享、资讯分享至社区的功能。理财产品可以提供记账笔记，笔记自动关联投资、理财等。

小工具本身是一款轻量化的产品，与社区紧密贴合在一起的时候，将帮助用户降低参与社区的门槛。

（4）建立用户激励体系

用户是需要激励的，如果没有激励，即使再优质的内容，也有可能只能在一小部分人中传播。产品设计中，既要考虑用户与用户之间互动的激励，也要注重社区与用户之间的激励。

用户的点赞、评论、发表观点，都可以给另一些用户提示，形成一种反馈机制。比如A用户发表的文章被B用户点赞了，A用户就应该收到B用户的点赞的通知。这是用户与用户之间的互动激励。

在社区与用户之间的激励中，不仅要包括用户与用户这种互动体系，还要有奖励体系。用户在完成了点赞、评论或者发表了一篇优质的文章后，可获得相应的积分，而积分可换取跟精神或者利益挂钩的东西。在某些互联网金融产品中，常常还应有等级、排行榜、勋章等类似游戏化产品的设计方式。

（5）版本迭代和场景搭建

搭建社区是一件慢活。产品规划社区时，应该要有全局且较长周期的规划，每一个周期确定一个关键指标，与社区运营协同达成指标。除此之外，社区将用户停留的时间延长后，带来了很多新的场景，有新的场景，意味着就有新的商业变现的可能。这正是互联网金融社区应该起到的作用。

好的产品应该自带传播属性，社区功能比互联网金融其他功能更具传播属性，在保证社区调性的前提，应该不断地降低用户的参与的门槛，这一点，产品规划最为重要。

四、社区意义：帮助用户成长

社区连接了人与信息，好的信息，优质内容会让用户有收获。收获能够帮助用户成长，反之也能留着用户。

1、成长是动力

对于一个愿意在社区闲逛的用户，一定是因为社区有吸引力用户的东西存在。对于互联网金融产品的用户，相对来说，经济能力和知识修养较好，有一定的判断力。社区有没有让这些用户有收获的能力，他们是能感受到的。让这批用户成长，是社区应该有的使命。

2、延长用户生命周期

用户的成长，必定能够带来用户生命周期（LTV）的延长，单个用户给产品的利润将持续增长。这是互联网金融产品社区存在的最终目的。

• 作为增长部门的一员，观察产品运营数据时发现，持续十来天用户日均增量不超过50？
• 半月前新版上线跟某平台合作进行宣传推广，在复盘过程中却发现该渠道过来的用户7日留存率不足5%？
• 作为一款社交软件，产品目前处于探索实施阶段，只能通过举办活动来获客，非活动期间几乎没有新增用户？

……

你是否也有过这样的苦恼：产品本身用户体验好，且在特定场景下能很好地满足用户需求，但用户并不愿意自发主动地去传播你的产品呢？在当今用户存量为主的时代，想要获得用户的青睐，除了给用户足够使用你产品的理由外，同时也需要诱导激发用户对产品的自发传播。

产品运营的本质在于传播，随着社交网络的兴起与迅速发展，逐渐引出一种基于社交网络的病毒式传播方法论，这已经成为获取用户的全新途径，因此也形成了AARRR(Acquisition-Activation-Retention-Revenue-Refer)运营模型。

AARRR运营模型

为了量化产品自传播效果，业内逐渐引入了K值概念。其实K值最早来源于传染病学，它的值决定于两个相乘的系数——携带病毒的受感染者数量和最终致病人数这两项数据。抽象到运营工作上，携带病毒的受感染者，也就是我们每传播一条信息覆盖的用户数，以此衍生出信息的覆盖系数(比如100个用户传播同一条信息可以覆盖到500个新用户，则覆盖系数为500/100=5)；最终致病人数，则可以对应到信息的转化人数，从而衍生出转化率(500个新用户中成功转化300个，则转化率为300/500=60%)，由此可得该K值为5*60%即3。

从用户增长的角度来看，K因子越高，产品自我获取新用户的能力越强，当K＞1时，用户体量就会出现爆发式增长；当K＜1时，用户群到某个规模时就会停止通过自传播增长。因此在策划用户增长活动时，需要同时着手覆盖用户数及转化人数两方面。

提高覆盖用户数，运营人屡试不爽的一招是捕捉时事热点，利用各种节假日等来造势。比如之前建军90周年纪念活动中，源于人民日报“我的军装照”H5小游戏，一分钟的访问量超过了41万，累计浏览量突破8.2亿；比如虎扑两年前曾推出过假新闻生成器，只需要输入人名就能自动生成假新闻并截图传播，仅1天就超过百万级别的传播效果。信息覆盖只是社交传播的前半部分，表示信息以图文、语音、视频等多种形式触达用户，在此部分需要考虑信息的内容、形式是否吸引人，我们想要吸引哪些人，可以通过分析了解这类用户群体的喜好类型指导我们完成这项工作。

人群领域偏好概览

了解信息覆盖后，我们再看看信息的转化，这是信息传播的后半部分同时也是至关重要的一部分。用户在使用一个产品时，有什么因素会促成用户的主动传播？换句话说传播因子有哪些？基于马斯洛需求层次理论的第三层至第五层(社交需要、尊重需要和自我实现需要)，抽象整理出4个传播因子：喜爱、互惠、满足、大爱。

喜爱，打造用户喜爱的产品，“绝地求生”游戏一经问世，瞬间成为游戏界的后起之秀，在游戏玩家间疯狂地传播，甚至吸引了大量之前不玩游戏的用户，短期就占领了游戏界的半壁江山，英雄联盟、王者荣耀已没有了往日的风头；

互惠，通过分享产品既可以给分享者带来好处，同时也能为被分享者带来利益，比如滴滴优惠券，饿了么美食券，或者冲顶大会、芝士超人分享邀请后可得答题的邀请码；

满足，通过传播获得关注或认可带来的满足感，比如keep运动排行榜，薄荷阅读坚持打榜天数，还有前段时间吸引各大广告商的微信小程序——跳一跳，通过游戏结果的分享可以邀请好友挑战，这也会产生一种攀比的心理，让互动性更强；

大爱，去年腾讯公益发起的一场公益活动“小朋友画廊”，将筹集的善款用来帮助智力障碍的特殊人群融入社会。用户只要付一元钱，就可以通过分享的方式，将自己献爱心的行为晒出来，既有意义也可以吸引朋友的参与，传递出“很低的成本就能帮助到需要帮助的人”这一信息。

为了量化信息在实际社交传播中的效果，我们想知道怎样的产品属于用户喜爱的范畴？用户在什么场景下愿意去分享？……结合大数据分析工具易观方舟我们能从用户留存、转化等多种分析模型入手(留存可用来衡量产品对用户的价值，通过分析用户对产品的参与度/活跃度可以看出用户是否喜欢使用产品；漏斗能将用户在产品中的使用步骤进行串联，监控用户在各个层级的转化)。

某段时间内新增用户近30日留存分析

创建用户浏览页面-分享转化漏斗 

在说信息的覆盖以及触达后的转化时，不可忽视的一点是：如何增强信息的有效触达？为了让用户在特定的时间点收到他感兴趣的消息，比如某视频网站会员即将到期，可以及时提醒用户续费；微博用户允许在使用期间获取LBS定位后，当检测到用户来到不同城市时会推送当地热点资讯……用户触达常用的方式有APP推送、邮件和短信；易观方舟目前已支持个推、极光、百度等多种应用内推送工具，以及通过配置邮件通知用户。

消息推送配置

在整个用户生命周期中，从获取到留存，我们需要不断与用户保持联系，让用户愿意和我们的产品产生交互；为了能让用户群体呈健康的增长走势，我们需要做的很多很多，但更重要的是引导用户产生自传播，在一定条件下能够驱动产品的自生长。