想要提高产品的销售额，转化率和用户价值是重点。本文从拉新、转化和留存三个方面，对如何提高转化率和经营好用户价值进行了分析总结，供大家一同学习和参考。

成功的产品有四点：

1. 解决用户刚需–痛点（需求分析和反馈）
2. 简单易操作–用户体验好（交互体验和文案）
3. 使用频率高–高频应用（拉新留存促活）
4. 商业变现–商业时代不赚钱的产品都是白搭（获得收益，提高利润）

对于第4点商业变现，通俗一点就是「赚钱」。对于赚钱来说我们可以用一个公式来解释：

销售额=流量*转化率*用户价值

利润=销售额-成本

举个例子说明这个公式的使用方法：

假设小Q购买3000份客户名单花费1500元，加上为每一个客户提供电话回访，一通电话0.1元，则总成本为1500元+3000*0.1元=1800元。

那么只要有一组的客户能消费2000元，那么就等于「赚钱」。

按照这样的思路，可以将购买精准客户名单3000份，随机分为3组，每一组1000个客户：

Group 1 : 转化率为2%，客单价：150元

Group 2 : 转化率为3%，客单价：100元

Group 3 : 转化率为1%，客单价：135元

我们根据实际数值来具体分析：

Group 2 的转化率最高，1000个客户成交30个订单，且客单价为100元，30*100=3000元，大于1800元。结论：赚钱。

Group 1 的转化率次之，1000个客户成交20个订单，但是客单价稍微高50元，20*150=300元，大于1800元。结论：也赚钱。

Group 3 的情况则属于不赚钱的情况：10*135=1350<1800。结论：不赚钱。

综上所述，销售额的提高能从两方面着手，一个是提高转化率，一个就是经营好用户价值。

提高转化率的方法是：持续优化精准的用户画像，投放广告。持续优化产品，加强创新升级内容，形成口碑。

经营好用户价值的方法是：持续购买客户名单，优化运营营销的方案（特别是文案），对潜在用户做1V1回访，挖掘用户价值。

本文从三个方面，总结并分析如何做到以「人」为本，经营好「用户价值」？

01 拉：注意力在哪里，财富就在哪里

首先我们要圈地播种（拉新）。所谓圈地播种即增大流量，获得潜在用户。把潜在的用户转换为受众，粉丝和用户。

圈地播种的核心就是建立自己用户池，用尽各种办法找到你的用户，然后再用尽各种办法让你的用户来到你的身边，并且开始使用你的产品。

圈地播种的方法有两种：线上投放广告、社群营销裂变

1. 线上投放广告

投放广告大致有两种思路：

1）善用搜索引擎：百度（SEM+SEO）。譬如选用不同的长尾词，试图在上百度首页，那么基本可以产生销售转化；

2）巧用社交媒体：保持机器与人的沟通，通过多样的形态激活用户的潜在消费欲望。

• 社交通讯渠道：微信、朋友圈
• 直播/短视频渠道：抖音、Bilibili
• 社交电商渠道：拼多多，小红书

线上投放广告的过程，也是类似产品迭代一样的逻辑：“快速试错，小步快跑”。有些广告在大规模投放之前，都可以小范围进行测试。若某个广告通过测试得到的结果是可盈利，那么就持续优化放大。

2. 社群营销裂变

「社交因素」对于用户付费决策的影响日益见长，场景也越来越丰富。社交的核心就是人，打造个人IP，做个人品牌。先卖掉自己，再卖产品！

这就好比我们做在线教育产品。如果能打造1-2个超级明星老师，让明星光环作为流量聚合的入口，提高信任度及转化率。拉入的用户形成用户池之后，再利用社群的力量，用微信等社交工具与新的用户沟通，激活粉丝群体，形成裂变效应。

裂变的难点在于如何让用户认可你的理念，并且获得他们的价值。克服这个难点小Q有一个办法，那就是分钱给他们。让他们也觉得有钱可以拿，同时通过赚钱发现自身的价值。用户有了参与感，就是对产品提升了感知。只有用户获得了价值，才可以成就你的产品。

02 转：想要高回报，就请为价值买单

想要让用户付费，其核心就是解决用户的「信任」问题。解决了最难的「信任」问题之后，就可以持续创新并开发系列产品，并通过「老带新」的方式让用户复购。

「老带新」的方法可以结合分层模式，通过部分利润转移的方式进行高效获客。

以「免费」的手段，降低客户价值，以「秒懂」的方式，俘虏用户心智。譬如：

• 老用户分享领券，新用户注册领红包
• 创建群号，拉人享优惠
• 拼团、砍价
• 免费体验

因为老用户对产品已经产生了「信任」，所以一般老带新的用户在某种程度上都会比上面的社群营销裂变来的更加的精准。

03 养：用户消费完，服务才刚刚开始

关键是：做好售后，提高复购率，提高传播力。

做好售后，即重视用户反馈。定期跟踪用户使用情况，解决用户使用疑点。这个过程也是宣传和教育用户的过程。以服务角度，关注用户情况，可以驱动决策。

提高复购率也就是提高产品的使用频率。可以在圈定用户池并挖掘到用户痛点的基础之上，利用运营营销手段逐渐“教育”你的用户高频的使用你的产品。

提高传播力，就可以通过「沉锚效应」，让用户在不知不觉中被各种先入为主的信息所引导。譬如：

• 激发用户兴趣：通过媒介，利用社交关系，传播高效内容
• 互动驱动决策：增加点击、评论、分享的人数，将产品推荐给身边熟人
• 营销引发裂变：以领袖为核心，转发优惠给其他人，贡献知识给其他人

总结

痛点是必须的，高频是非必须的。频率是可以通过「痛点」+「用户教育」而变高的！提高频率的前提是，存在高度的信任。

想要自己的产品变得好，获得高利润，一定要将产品思维升级。以人为本，经营好「用户价值」！

作者：Mandy权

来源：小Q聊产品

 

随着中国互联网人口红利逐渐消失，流量的成本越来越高，获取新用户越来越难。我们从之前野蛮的推广方式逐渐转向了精细化运营，更加注重用户留存和转化率。

用户留存率决定了一个产品在关键用户规模指标是否能够呈正增长的趋势，如果用户留存率过低，那么花费再多的资源推广也是徒劳，关键用户规模指标无法快速增长，产品也就逐渐被资本和市场抛弃。

转化率即是用户完成关键指标的比例有多少。呈现了你的产品是否被用户接受，你的功能是否真正符合用户的需求，你的体验似乎否让用户感到满意。

本文我将会从“信任带来转化”的角度和大家分享我对转化的理解，最后一节附带3个实例。

信任真的可以带来转化率的提高吗？

转化率在不同类型的产品中对应着多种不同的数据指标，对于淘宝来说可能是加购、购买、收藏。对于头条来说可能是阅读、评论、转发，对于递名片这样的电子名片产品来说可能是创建名片、交换名片等等。

本人不太喜欢叙述深奥的理论，我们直接来看两个身边就有的转化案例：

1. 关于传销人员哄骗下线入伙的转化问题

1）传销人员最先骗的人会是谁？

从新闻中我们可以知道这个答案普遍是亲戚、朋友、同学等等。

2）为什么会选择这些人，而不是陌生人？

熟人比较相信传销人员，容易被哄骗到传销窝点，而陌生人不远千里去一个陌生的地点的几率就相对来说太小了。

2. 在电商平台购买iphone的转化问题

如果你想购买正品iphone，在不考虑价格的情况下你会选择淘宝还是京东自营？

答案应该大部分都是京东了吧？相对于淘宝鱼龙混杂的卖家环境，我们一般会选择更相信大平台的自营店铺。

我们暂且不谈理论，只从实例来看应该已经可以初步得出结论：信任是影响转化率的关键因素之一。

那么，我们有什么方法可以加强用户对产品的信任感，进而提高转化率呢？下面我们通过几个问题一起来看怎么让用户产生信任。

怎么让用户产生信任

我们还是通过身边发生的实例来引出答案。

1. 信任的第1个影响因素

问题：一项商务合作，阿里巴巴董事长马云和杜昭同时找你洽谈，你会选择谁？

问题：公司招聘产品经理，拥有腾讯工作经历的张大龙和刚刚被递名片团队辞退的杜昭，你会选择谁？

其实答案并不重要，大家应该已经明白了问题中想表达的信任的来源之一，就是实力。实力能够带来信任应该是不太需要具体论证的事情了。

我们在选择应聘者的时候，拥有BATMD工作背景的应聘者更有优势。

企业官网中往往会放一些合作伙伴中的著名企业LOGO（下图是腾讯云首页的一部分）。

初创公司在寻求融资的时候往往会说创始团队来自BAT。

你更信任谁？

生活里很多人往往凭“面子”就能解决很多问题，这都是实力带来信任的案例。

2. 信任的第2个影响因素

问题：一位刚刚跳入冰冷河水救人的农民工，向你借100元坐车回家，你会选择借给他吗？

问题：饭店中偷偷告诉你你点的菜根本吃不完，最好推掉几个的服务员，你会对他有好感吗？

通过这两个问题，我们能够总结出的另一个影响转化率的关键因素是什么呢？

是的，是善意。

奥巴马淋雨和支持者交谈

救助流浪狗的人

淋雨表演的小学生和打着伞的学校领导

搜索结果第一页充满广告的百度

大家感觉你对哪些人更有好感？如果这个人是一款产品的话你会选择使用哪个？

3. 信任的第3个影响因素

问题：一个人谎话连篇，一个人一诺千金，你会选择和谁做朋友？

问题：相亲的时候用了8层滤镜的照片和素颜照片你会选择相信哪个？

你更信任哪个？

信任影响转化的实例：淘宝商品详情页

我们一起通过淘宝网PC端的商品详情页面来验证一下上面的内容。

图中内容是某品牌纸尿裤的商品详情页面，我们来寻找一下其中能够让用户建立信任感的元素。

1. 月销量6.5万+ ：通过效率展示实力建立信任，利用人们的从众心理促进购买，大家都买这个了，那说明这个东西一定不错！
2. 累计评价152099：与销量的意义基本相同，有一点要注意的是具体的数字比约等的数字更让人容易相信，例如很多化妆品广告中说的“肌肤负担降低38%”，“平均年轻6岁”…..
3. 收藏商品93073人气：意义与上面基本一致。
4. 高质量的头图：想想文中吴彦祖和~，你更相信谁？

图中说明了保洁公司旗下的品牌数量（并且这些品牌都是很有知名度的品牌），通过展示实力建立信任感，并且有官方授权的表现，大企业背书，拟真的公章样式也让人更容易信任。

整张图同样是实力的体现，全球领先品牌和300万妈妈都是实力的体现，使用各个国家的真实国旗样式又进步加强的信任感。

在中国找些外国人的照片用作配图，或是使用外国元素也有加强信任的作用，这张图是卖家晒出了国外用户的评价，要注意有时候自己说的作用远远小于第三者说好的作用，例如卖家自卖自夸你可能不会相信，但是如果是你的朋友或者是某个明星说的你可能就更容易相信！

实际产品中容易触发信任的元素

我们来总结一下都有哪些具体元素容易触发用户的信任感：

1. 图片质量高、页面视觉设计质量高
2. 其他用户参与的信息、销量、评论
3. 著名企业背书、强大的合作伙伴、数量庞大的服务群体
4. 善意的提示，不为了业务目标误导用户
5. 使用真人头像、找明星代言（淘宝的滞销老爷爷）
6. ……

总结

本文主要写了信任对转化率的影响，包含信任的3个来源，实际产品中容易触发信任的一些元素，以及用淘宝作为案例对文章主题进行了辩证。但是转化率当然还有其他重要的影响因素，接下来的几篇文章我将会一一进行分析，大家可以订阅一下我的专栏，到时查看！希望能对大家有所帮助。

作者：杜昭

来源：设计的威严