本文将从子弹短信的产品亮点、拉新历程、促活难点出发，去分析当下引爆互联网神经的子弹短信是如何通过运营手段实现资本神话，获得庞大的新用户的。

当身边锤子的忠实粉丝在给我安利子弹短信的时候，那时候并不是很在意，心里还在想是什么玩意儿，哥哥我早就不用短信了好么，平时都是通过微信来交流。然而现实总是啪啪打脸，短短几天的时间我不仅下载了子弹短信，还间歇性的抽风去分析子弹短信的拉新历程。

本文将从子弹短信的产品亮点、拉新历程、促活难点出发，去分析当下引爆互联网神经的子弹短信是如何通过运营手段实现资本神话，获得庞大的新用户的。

子弹短信是什么？

一句话总结，子弹短信主要解决了当下微信效率偏低的问题在信息纷扰的世界，大家拥有的微信群越来越多，添加的微信好友越来越多，收到的微信消息也越来越多。凡此种种，我们会将重要的微信群置顶，我们需要同时回复无数的消息，语音回复虽然快，但听者难受，打字回复虽然接收者喜欢，但耗费时间长。

而目前来看，子弹短信解决的最大一个问题就是效率问题，让沟通快如子弹，这也是其一直标榜的亮点。

子弹短信何实现现象级拉新

第一步：依托名人效应，以点铺面，引爆第一轮拉新（8月20日）

根据百度指数最新的数据显示：从8月20号召开锤子手机发布会开始，子弹短信搜索指数出现显著上升，与罗永浩和锤子手机出现明显的正相关关系。因此可以初步判断：子弹短信现象级营销的第一步就是依托于罗永浩和锤子手机的品牌效应，正式打响拉新第一枪。

数据来源：百度指数

从当天公众号发布文章来看，根据新榜统计数据，当日与子弹短信相关文章共有34篇，其中19篇原创，总阅读数605355，阅读量排名前几的文章都是以罗永浩和锤子手机为主。

图：与子弹短信相关文章数及累计阅读数

数据来源：新榜

从拉新成果方面来看，根据七麦统计数据，当日预估下载量为0（实际情况应该是高于0的），从而侧面说明当日子弹短信的宣传活动只是开始触及用户，让用户对产品形成初步印象，为下一步的拉新形成铺垫。

第二步：捆绑国民话题微信，再一次拉动市场神经（8月21日-23日）

根据新榜统计数据：从21日开始微信公众号中关于子弹短信的文章开始逐步增加，文章篇数由前一日的34篇扩展到133篇，原创文章数达到64篇。

从文章内容方面来看，从21日开始文章风格开始由现有的罗永浩和锤子的标签逐步向微信靠齐，“碰瓷”国民话题微信，提高用户点击率，吸引用户关注。

图：8月21日-23日新榜关于锤子短信文章统计

数据来源：新榜

此外从各大媒体文章来看：锤子短信的相关通稿也开始在这个时间段逐步外发，通过锤子手机、罗永浩、微信三大标签，引爆信息流，激发用户的好奇心。

从下载数据来看：随着子弹短信与微信的捆绑度不断提高，再加之相关介绍文章的不断出台，用户对于子弹短信的了解不断加深。拉新率基本保持不变的情况下，随着触及的用户增多，其下载量也开始逐步出现爆发式的增长。

图：子弹短信APP苹果商店下载量

数据来源：七麦数据

第三步：搭讪苹果应用商店排行榜，制造热门话题（8月24-26日）

苹果应用榜的榜单通常意义来讲都是近期的热点的集中所在，因此其对于营销和拉新天然的具备促进作用。而对于子弹短信这种新晋APP来说，从以往经验来看，其很难进入榜单首位，榜单首位通常都是被老牌APP占据。因此这无疑是子弹短信的一个大卖点，直白的表述子弹短信如何如何好，远不如侧面的佐证更能让人信服。

在此阶段，子弹短信开始着手做了两件事：

1. 发通稿，借助各个媒体渠道宣传子弹短信位列榜首，创造新的记录，诱发用户下载；
2. 再次借助罗永浩，通过发微博寻求帮助，侧面凸显子弹短信的火爆，双管齐下，让本来不是特别火爆的子弹短信被消费者误认为极其火爆，从而借用用户从众心理，提高拉新量。

图：8月24-25日新榜关于锤子短信文章统计

数据来源：新榜

图：罗永浩关于子弹短信火爆的微博

数据来源：新浪微博

图：子弹短信APP苹果商店下载量

数据来源：七麦数据

第四步：借用资本神话，全面引爆朋友圈（8月27日开始）

随着中国经济发展速度的不断放缓，近年来互联网市场融资难度开始逐步提升，企业估值也开始回归理性，独角兽出现的概率随之下滑。对于互联网市场来说，几大科技巨头的投资动向往往能够牵动大多数人的神经。因此，对于互联网公司来说如果能够获得几大巨头的联合追捧，对于互联网公司来说将是一个非常大的话题爆点。

从子弹短信的整个历程来看，通过罗永浩的微博发言，我们可以明显看到其对于该资本话题的层层布局，充分借用各大科技巨头本身的流量，最终造就其现象级的营销与拉新（一般情况下企业要融资会提前做接洽，基本确定融资对象。而这个时间通常不会短，快如科技如此迅速，可以有充分理由怀疑其前期已经初步完成接洽，关于融资外发更多是为话题的制造和公司知名度的提升服务）。

具体来看：

（1）发布说明锤子科技只是入股快如科技，为后续创业公司创造神话做铺垫

图：罗永浩关于子弹短信不是锤子的说明

数据来源：新浪微博

（2）暗示互联网巨头阿里将联手子弹短信，通过阿里背书侧面验证子弹短信的优异

图：暗示阿里将联手子弹短信

数据来源：新浪微博

（3）暗示另一信息巨头字节跳动（今日头条所属公司）将与子弹短信联手

图：暗示今日头条将联手子弹短信

数据来源：新浪微博

（4）全面引爆资本神话，在用户对原有话题疲软的情况下造就现象级营销

图：全面引爆资本神话

数据来源：新浪微博

根据天眼查最新统计数据显示：目前北京快如科技有限责任公司融资经历了两轮，第一轮由锤子科技领投，第二轮由成为资本和高榕资本领投，公司估值6亿人民币，投资机构不包含目前几大科技巨头（是否有投资但没有对外公布暂时无法得知）。

图：快如科技融资历程

数据来源：天眼查

子弹短信在促活留存方面存在哪些不足

不足一：创意高分，但痛点解决不明朗

从产品本身来看，其语音+文字同步输出的创意在当今追求高效率的社会的确能够吸引无数人的目光。但从用户激活角度来看，由于其产品定位不清晰，没有明确的使用场景，偏向于办公还是偏向于社交目前还不够明朗，从而将导致无论是办公领域人士还是注重社交的人士都很难对产品形成认同感，无法切实解决两类群体痛点，大而全的做法对于后期促活和转化存在一定难度。

对比其“碰瓷”对象微信，从苹果商店的评分来看微信评分在4.8分，参与评分人数约348.4万人，而子弹短信评分仅为3.7分，参与人数也较少，1分评价占比较高，充分说明用户体验居多，但痛点解决不明显，导致后期用户激活和转化存在一定难度。

图：微信APP评分

数据来源：苹果应用商店

图：子弹短信APP评分

数据来源：苹果应用商店

不足二：诚意满分，但用户迁移难度偏大

从子弹短信运营和产品团队对于产品的回复和迭代方面来看，目前子弹短信对于用户的反馈回复及时性高，反馈态度积极，产品迭代速度居于前位，基本上两天完成一个小版本的迭代，能够快速针对用户的反馈及bug进行调整，诚意方面几乎可以评为满分。

图：子弹短信APP迭代历程

数据来源：七麦数据

但子弹短信本身定位的是一个沟通软件，其最核心的要素是人脉圈。只有在平台上能够复制导入用户的人脉网，用户才会增加使用频率。

目前子弹短信人脉迁移路径第一步是用户注册成为子弹短信用户，第二步保存个人二维码，第三步发送朋友圈或者微信好友，第四步接收人员保存图片到本地，第五步接收人员打开子弹短信扫描手机图片才可添加成功。

从整个路径转化方面来看，操作步骤基本在5步以上，对于用户来说存在一定阻碍。而这也是微信构筑护城河的重要地方，在产品不具有明显的护城河和不可替代性时（目前来看子弹短信并不具有明显的技术壁垒和产品壁垒），如果无法解决社交迁移的难处，用户即使体验了产品，后期也将很快死亡（目前从我添加的群来看大家都是试用首日出现明显的对话，之后便开始趋向安静，我自己也是体验一次后，基本没有再打开）。

总结

根据AARRR模型，从运营角度来看，目前子弹短信在拉新积累种子用户(Acquisition)阶段可以说打了一个相当漂亮的仗，同时也在病毒式传播（Refer）领域取得了不错的成绩（基于朋友圈和网上不断出现的个人二维码得出）。

同时考虑到公司目前已经获得了大额融资，互联网初创公司前期基本不考虑收入（Revenue）问题，因此如何做好促活（Activation）和提高用户留存率（Retention）将成为接下来公司走向成功的关键。

以我浅薄的知识来看，在没有完成明确产品定位和痛点解决的情况下，快如科技（子弹短信）将很有可能通过物质激励的方式来做好模型中的促活和留存问题，实现部分用户的沉淀，从而为后期的逐步铺开做好基础。

3月最新各大信息流平台流量排行新鲜出炉~~

本期流量榜单，依然是8大类目，信息流平台从44个改为43个，少了哪个？段友们懂的……

在此，请允许小编对内涵段子默哀3分钟………

不矫情了，我们进入主题，以下数据可作为信息流渠道投放参考！

下面，来看下各大信息流平台上月的整体数据表现：

▼ 总   榜

从总榜的涨降幅度可以看出，3月份整个互联网回暖的趋势还是非常明显的，尤其是资讯类及音频类APP，这两类平台流量呈整体上涨的趋势，也侧面说明了近期网民的学习热情还是非常高涨的，教育培训、招商加盟等行业将迎来旺季投放。

▼ 月活TOP榜

▼ 月活涨幅前三

▼ 月活降幅前三

从月活涨降平台排行可以看出，抖音3月份继续保持快速增长，但是面临国家监管层内容的监管、约谈和勒令整改，可以预见未来短视频行业将进一步健康发展。

▼ 日活TOP榜

▼ 日活涨幅前三

▼ 日活降幅前三

不论从月活涨幅还是日活涨幅，脉脉都以高速增长的趋势，夺得涨幅榜第一名，虽然此款APP基数较其他平台来说不大，但产品定位还是会得到很多职场大众的青睐，尤其是想要通过互联网扩充高端人脉圈的职场人，另外一方面也反映出职场人已正式投入到工作的状态中了。

▼ 月总有效时长TOP榜

▼ 有效时长涨幅前三

▼ 有效时长降幅榜

综合以上，日活、月活及月总有效时长，各大信息流平台增长趋势明显，尤其是从总有效时长来看，但，UC头条是肿么了，不论是日活，月活还是总有效市场都不容乐观（UC是要放弃这款APP了吗），不过，反观UC手机浏览器从体量和趋势来看还是可以给UC挽回很大“面子”的。

▼ 男性用户TOP榜

▼ 女性用户TOP榜

▼ 24岁以下TOP榜

▼ 25-30岁 TOP榜

▼ 31-35岁 TOP榜

▼ 36-40岁 TOP榜

▼ 41岁及以上TOP榜

以上，即为小编为大家整理呈上的 3 月份信息流平台数据及排行，数据仅供参考如需补充及其他建议，欢迎留言交流~~~

本文作者@艾奇sem   由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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“追热点”对运营的同学来说肯定不陌生，如大家熟知的杜蕾斯、可口可乐、宝马等，时不时的冒出一些围绕社会热点而产生的很牛的创意活动或文案，让人拍案叫绝。不过很多东西只看表面是不够的，我们还要去深挖其背后的东西。

针对“追热点”这个事情，最重要的就是要解决三个问题：

1. 什么时候追？
2. 追什么热点？
3. 怎么追？

本篇我们就围绕这三点，来详细的解读一下如何追热点。

一、什么时候追？

这里说的“什么时候追”，不是指具体哪个热点什么时候去追。而是指在一家公司里面，“追热点”这个事情这个策略我们应该什么时候去实施？

首先我们看一下追热点这件事：一群运营人员围绕着一个热点，结合产品的品牌属性，通过创意包装的方式进行活动或者内容的输出，在用户中进行传播，并通过优质的口碑获取品牌的曝光以及用户的增长和维护。

大家可以看到，这里面有三个关键要素：

1. 产品的品牌属性；
2. 创意包装后的输出；
3. 用户量。

而这也分别对应了以下三点：

1、产品的品牌属性对应了商业模式

大家可以发现，但凡把追热点这件事情做的好的，基本上都是ToC型公司。是因为那些ToB型公司没有实力做么？当然不是，而是因为没有必要。大家是否还记得之前的文章中反复提及的一句话，“所有的运营都是围绕着用户展开的”。ToB型公司的用户是公司而非个人，而热点都是在个人之间传播的，所以不需要做。这就是为什么一些很大的军工类企业、或者制造型大如富士康等，也没有必要去做一些追热点的事。

那么有一些企业是连接B端和C端两头的，比如猎聘网这种；又或者是B2B2C的模式，比如一些招商加盟品牌等。这种类型的公司如果去追热点，那么肯定比上面一种纯ToB的效果要好，比相对来说会比纯ToC的公司效果要差一点。

所以说，追热点的效果是否好，条件之一：产品和个人用户之间的距离有多短。

2、创意包装后的输出对应了团队的创意及执行力

这一点就是本篇稍后要说的，条件之二：团队的创意及执行力。

3、用户量对应了用户量基数以及预算和渠道

大家都知道杜蕾斯追热点做的好，但是别忘了人家可是拥有几百万的粉丝群体的。假设是一个全新的品牌，无粉丝无预算无渠道，那追热点这件事情就算做的再好，也是无济于事的。所以，条件之三：一定量的用户基数（推广预算和渠道）。

看过前面篇章的同学，一定还记得我们的立方体思维（《思维篇｜如何成为一个运营大牛（二）：运营立方体》），我们根据以上三个维度画出我们的立方体：

结论：以上立方体体积越大的时候，同样质量的一次“追热点”，能够起到的效果就越好。当然，不是说立方体面积小的时候，就不需要做热点，有时候追热点也是扩充立方体的方式，这一点就需要大家根据实际情况去判断了。

二、追什么热点？

说到追热点，那最基础的一点是什么？当然就是热点本身了。能够快速及时的获取热点，是追热点的必备条件之一。

首先我们看看热点的几种类型及获取方式：

1、常规热点

这种热点就是指平时的国内、外节假日、历史事件、产品发布日、公司纪念日之类的。这种热点最大的优点就是其时间是固定的，所以可以给我们留有充裕的时间做好相应的计划等；而其缺点在于由于其重复性，一般情况下效果不会太强烈。这种热点是属于“防守型”热点，也就是说做了的话效果也未必有很大，但如果一直不做的话，那么用户必然会对品牌产生一定的质疑。

这种热点的获取，只需要根据日历表，把相关的一些节日全部列好，然后提前制定好相应的计划即可。

2、突发热点

这种热点就是指平时突然发生的某个“事件”，比如“某某出轨了”、“某某离婚了”、“某某公司破产了”、“某某摔倒了”等。这种热点最大的优点在于其刚刚发生的时候热度是非常大的，很容易造成集群效应；而其缺点在于时间上不固定难以把握，另外这种热点的生命周期很短，必须要求我们在非常短的时间内做出整套方案并快速实施，才会有效果。这种热点是属于“进攻型”热点，也就是说做的好了，那么和竞争对手之间的差距就拉开了。

这种热点的获取，主要来源于两种渠道：

1. 公开渠道：各种热门排行榜，如微博热搜、百度风云榜、搜狗热搜榜等。
2. 行业渠道：这个主要是针对一些行业内的热点，那么一些行业的群，人脉圈等地方就是获取相关热点的最好渠道。比如国家新发布某个爆炸性房地产政策，一定是房地产圈先传开的；某家共享单车公司又死掉了，一定是互联网圈先传开的。

3、可预测突发热点

这点大家可能会奇怪，既然是突发怎么会可预测？其实这种情况也不少，比如：“中国足球队输了”、“股票大盘崩了”、“某明星获奖了”等等。这种事件虽然是突发的，但是在对我们来说是可预测的大概率发生事件。

特别是在某些细分领域之内，行业专家对业内的一些热点的预测是很准的，比如前一段时间在投资领域很火的一篇文章《我是如何从数千只股票中准确找到360借壳的江南嘉捷的》，在消息确认的第一时间公布，引起了业内轰动。

这种热点最大的优点在于效果好、准备时间充分；而其缺点在于对专业能力的要求较高，而且有可能需要同时准备多套方案。这种热点是属于“秘密武器型”热点，也就是说我们拥有别人没有的东西。

以上便是热点的几种类型，当我们获取某个热点之后，我们下一步要考虑的就是：我们是不是要去追这个热点了？对于是否要追某个热点或者要追哪个热点，我们可以从以下几点进行考虑：

（1）踏准生命周期

一个热点和一个产品一样，它也会有生命周期。而且随着当下各种信息的层出不穷，一个热点的生命周期非常短，能否踏准一个热点的生命周期，是一次追热点是否有效果的关键因素之一。我们先来看一看一般情况下一个热点的成长曲线图：

所以，从时间属性上来说，热点追的越早，效果才会越好；热点的生命周期越长，效果也会越好。

这里面大家可能会有一个问题：有时候我们追一个热点很简单，就像杜蕾斯那样，每次就是一篇广告语配一张图，生命周期也很短，为什么效果还是很好呢？

这是因为：虽然杜蕾斯追的某一个热点生命周期确实很短，但如果把“追热点”这件事长期持续来做的话，整件事情的生命周期就很长了，因为在广告界、营销界或者一些粉丝眼里，“杜蕾斯追热点”这件事情，本身就是一个热点。这也是为什么一些网红产品、网红店在某个时间火了一阵后，马上就消声灭迹的原因。

（2）热点的成长性和用户的参与度

一个好的热点，对用户来说最好是能参与、能讨论，然后感觉是和自己有点关系的，且对某些观点能够感同身受形成共鸣的。对用户来说会一般出现以下几个阶段：知道结果→理清细节→剖析观点→后续延伸。我们以“某明星离婚“这样的社会热点为例：

• 第一阶段：知道结果。“某对在媒体面前一直显的很恩爱的明星夫妇离婚了”，最初的时候，我们只要第一时间爆料抛出结果，就可以马上获取广大用户的关注，追上热点了。
• 第二阶段：理清细节。当大家对这件事情关注很高的时候，仅仅抛结果显然已经没用了。但这时如果能够抛出一些背后的细节和原因，比如这次离婚的主要原因其实是因为“某某出轨”、“某某家暴”等等，那就又能够进一步吸引住广大用户的热情了。
• 第三阶段：剖析观点。这个阶段，相关的爆料也已经挖的差不多了，就要开始剖析观点了，比如“忍无可忍的家暴值得同情么？”、“男弱女强的婚姻应该如何去维持？”等等。这个阶段维持热度的关键点在于：是否能够造成一致的用户行为，或者是否能够造成几个相互对立且各自都有立足论据的观点。这样的话，会更容易延长热点的时效性。
• 第四阶段：后续延伸。这个阶段，这个热点已经不可避免的进入衰退期了，而我们要做的就是尽可能的挖掘出它的剩余价值。比如“从某某明星离婚来看女人保养的重要性”、“学会资产配置，某某明星离婚给我们带来的警示”来推广一些保养产品或者资产工具等等。

热点的可成长性是我们判断是否要追某个热点的重要参考标准。我们要选择的是那种可成长性高的热点。比如“某明星结婚了”这个热点，肯定没有上面举的离婚的例子效果那么好。因为结婚这个事情，其背后的原因、细节、观点之类的没有那么多，成长性比较差。

（3）热点和品牌的匹配度

纵然一个热点我们获取的很早，成长性也很高，但如果对一家公司一个品牌来说，热点一定要能够围绕着品牌的特性，如果无法匹配的话，那也会毫无用处。

比如前段时间AlphaGo成为第一个战胜围棋世界冠军的人工智能程序，一时间也成为了热点，很显然这个热点是属于科技型的，那么对一些科技型的品牌来说，就是一个很好的热点了，记得当时搜狗的CEO王小川也蹭了一把，对媒体宣称把AlphaGo获得第三场胜利的当天定为搜狗“狗胜节”，狗胜节之后的第一个工作日放假一天。原因就是搜狗也是一个人工智能标签的科技品牌，两者属性是一样的，效果当然会好。

而同样这个热点，对于一些传统企业来说完全没有相匹配的特性，那追的再好也没什么用。

（4）政治、负面类热点不可追

政治类不说了，负面类的比如一些凶杀案件、重大交通事故等灾难、又或者是前段时间红黄蓝幼儿园的虐童事件等等，这些热点切忌不可追，这时候所有群众都沉浸在悲伤或气愤的状态中，若冒出个广告，必然不得人心，弄巧成拙。总之，追热点这个事是开开心心的，一帮吃瓜群众乐呵呵，这个时候才会有效果。

通过以上几点综合考虑之后，我们就会知道什么样的热点值得去追了。

三、怎么追？

通过前面我们知道了要追什么热点，下一步就要说说追热点的办法了，简单地说：就是想办法把我们自己和热点联系起来。那如何联系呢，其实任何一个热点都必然是由人、事、物这三样东西组成的，我们只要有面向对象的思维（《思维篇｜如何成为一个运营大牛（三）：面向对象》）去分解这几样东西，找到那些和我们的属性相匹配的点就可以了。

这里我们就用前段时间最火的《战狼2》这个热点作为例子，来说明如何采用这种人事物属性匹配法进行追热点。

第一步：人事物属性梳理

战狼2的人包括：吴京、张翰、卢靖姗、吴刚 等明星 ……

战狼2的事包括：

• 电影筹备期间的艰难，吴京抵押8000万豪宅；
• 电影拍摄期间的辛苦，差点命丧非洲；
• 电影播映期间的火热，设计师都来不及做图；
• 等等 ……

战狼2的物包括：电影中的开的车、喝的酒、带的首饰，等等 ……

然后我们针对以上分析其属性，比如：硬汉、励志、爱国、等等 ……

由于篇幅有限以上只是列举了一些基础的，在我们实际运营过程中，建议能够团队一起进行一次头脑风暴，尽可能的深挖，把能够想到的一些点全部列出来。

第二步：由简入繁建立联系

什么是由简入繁呢，即是从最简单的建立方式开始排查，设定实施的优先级，比如：

1）如果原本就和吴京、张翰等明星认识的，那就快点在微博上@祝贺一下，或者宣称自己要出演或赞助《战狼3》之类的，直接明了，大多数明星也是这么个做法的。

2）如果上面梳理出来的“物”里面正好用到了咱们的品牌，那真是千载难逢的机会，快点去感谢一下，比如电影中的茅台酒和东风汽车。于是出现了以下：

这几个品牌并不是出了广告费的赞助商，遇到这样的机会实属良机，《战狼2》中也有些品牌，明明有这样的机会却没有及时回应，实在让人惋惜。

3）如果里面的物品和我们的产品类似，那么就应该马上推出相应的战狼2同款产品，效果也是立竿见影。比如淘宝上有各种各样的“战狼2同款首饰”、“战狼2同款冲锋衣”之类的，这也是充分的追到热点中的“物”。

4）如果在直接层面找不到联系的点，那我们就要通过属性来联系起来。

比如我们上面梳理出来一个属性是：硬汉。那么就可以通过这个属性和产品联系起来。青岛啤酒就推出了“硬汉电影要配硬汉啤酒”这样的口号。

再比如吴京抵押房产进行投资拍戏这件事情本身是一件非常励志的事情，于是围绕着“励志”这个属性，产生了《真男人才是这个时代的奢侈品》这种全网总阅读量百万级的爆文。等等

理论上人、事、物、属性可以不断的分解，吴京的热点追不上，但是因为影片在非洲拍摄，连非洲小朋友都可以追一下：

当然越是离的远了，效果就越差了。这个就需要大家根据实际情况进行判断了。

第三步：分工协作快速落地

这一步之前也提过，追热点很关键的一点就是速度。所以有效的执行力是最重要的保障。虽然大家都不喜欢加班，但在追热点这件事上，该加班就必须要加班，否则时间上晚了一步，效果就相去甚远了。

好了，到这里我们通过什么时候追？追什么热点？怎么追？这三个问题，把“追热点”这个常用且有效的方法说完了，最后我们用一张思维导图来梳理一下思路完成本篇：

小结

追热点的关键是快和准，快是指速度的快；准是指属性匹配的准。若能够结合之前的一些社群、裂变等方法同时使用，则效果更佳。那么除了这些关于拉新、促活之类的方法，有没有什么能够在成交环节行之有效的方法呢？

本文作者@致远  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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如果我们从客单价和下单频次两个维度，将企业的客户群体做一个切分，可以得到一个四象限图，A、B、C、D、E五个客户群体。

企业的核心诉求之一，便是找到更多的潜在客户群体A，转化为客户群体B，并努力使客户群体B向客户群体E转移，尽量留在E的位置。

以内容为饵料，获取潜在客户之后，需要通过潜客培育策略，将潜在客户变为客户，再将客户转化为高频率、高客单价客户。

客户群体A即线索，企业需要尽可能多的收集A群体的潜在客户数量，才会有更多的机会转化为真正消费的客户。

潜客培育，就是让更多的A转化到E并尽量维持较长时间，在此过程中，要保证完善的客户体验以提升客户满意度。

不同的企业，根据售卖产品和服务的不同，目标客户定位不同，业务流程不同，对A、B、C、D、E五个客户群体的管理模式不尽相同。对于潜在客户群体A（图中红色面积覆盖的区域）向B的转换，是潜客培育的重要环节，B、C、D到E则需要客户成功部门的协作。

潜客培育策略，重点关注新客户的转化，有可能上百条线索只能产生一个转化，尤其是一些B端及高客单价B2大C客户，可能花了很大的精力跟进，最终却没能成单。

一、线索定义

当线索以数据呈现出来后，第一步，要明确“好”线索，即明确哪些是营销合格线索MQLs（Marketing Qualified Leads，简称MQL），哪些是 SQLs销售合格”的线索（Sales Qualified Leads，简称SQL）。

分析线索，一般会有两种形式，定性分析和定量分析。

• 线索定性分析：打标签，一般会有事实性标签、分析型标签、预测性标签三种形式。
• 线索定量分析：线索打分，一般经过线索匹配（显性线索打分）、线索兴趣（匿名线索打分）、线索行为打分、购买阶段/时间段打分四步完成。

线索定义，可以重点从定性分析即打标签着手，明确线索性质。

标签，是从信息中抽取出来用于说明其特征的数据，是结构化数据每一个标签，通常是人为规定的特征标识，用高度精炼的特征进行描述，是线索的定性分析。标签分析，一般会从事实性标签、分析型标签、预测性标签三种类型着手，其中事实性标签、分析性标签是客观存在的，属于统计性画像，而预测性画像，更强调预测的准确度。

1、事实性标签

事实性标签，即根据用户的事实性行为打标签，可以通过4W着手，即WHO（谁）；WHEN（什么时候）；WHERE（在哪里）；WHAT（做了什么）。具体分析如下：

（1）WHO（谁）

WHO（谁）, 即用户识别，其目的是为了区分用户。互联网主要的用户识别的方式包括Cookie，注册ID，微信微博，手机号等，获取方式由易到难，不同企业的客户信息数据化程度有所不同，用户识别的方式也可按需选取。对于高客单价企业，进入到线索阶段，一般已经具有了基本人口统计、公司信息、BANT信息，用户识别相对简单。

（2）WHEN（时间）

WHEN（时间）,这里的时间包含了时间跨度和时间长度两个方面。“时间跨度”一般以天为单位计算的时长，指某行为发生到现在间隔了多长时间；“时间长度”则为了标识用户在某一页面的停留时间长短。在用户行为中，普遍认为近期发生的行为将更反映用户当下的特征，因此过往行为将表现为在标签权重上的衰减，即所谓的“时间衰减因子”。

（3）WHERE（在哪里）

WHERE（在哪里）,就是指用户发生行为的接触点，里面包含有内容+网址。内容是指用户作用于的对象标签；网址则指出用户行为发生的具体地点。内容决定标签，网址决定权重。

（4）WHAT（做了什么）

WHAT（做了什么）,就是指的用户发生了怎样的行为，用户的行为类型，例如线上搜索、微信阅读、观看直播、参加线下活动、下载白皮书、产品试用等， 根据行为的深入程度添加权重。

从4W着手，我们可以简单勾画出一个用户行为的标签权重公式：

标签权重=时间衰减（何时）×网址权重（何地）×行为权重（做什么）

举个直观的例子，“B用户今天在产品页面试用了产品”反映出的用户标签可能是“获客”；而“A用户一周前在微信收藏了内容营销类文章”反映出的标签可能只是“内容营销0.448”，这些不同用户的标签及相应的权重将在后续的营销决策中发挥指导作用。

2、分析型标签

分析型标签，是对于线索数据的进一步加工。最典型的方式是RFM模型，从最近一次消费(Recency)、消费频率(Frequency)、消费金额(Monetary)这三个维度分析某一个潜在客户的价值。

（1）最近一次消费R(Recency)

客户最近一次的购买时间。最近一次消费时间越近的顾客是最有可能对提供的商品或服务最有反应的群体。

如果显示上一次购买很近的客户，人数如增加，则表示该公司是个稳健成长的公司；反之则要预警。

（2）消费频率F (Frequency)

客户在限定的期间内所购买的次数。最常购买的顾客，也是满意度最高的顾客。

如果相信品牌及商店忠诚度的话，最常购买的消费者，忠诚度也就最高。增加顾客购买的次数意味着从竞争对手处偷取市场占有率。

（3）消费金额M (Monetary)

客户的购买金额，可分为累积购买及平均每次购买

消费金额是所有数据库报告的支柱，也可以验证“帕雷托法则”(Pareto’s Law)——公司80%的收入来自20%的顾客。

三个变量，可以用三维坐标系进行展示，X轴表示Recency，Y 轴表示Frequency，Z轴表示Monetary，坐标系的8个象限分别表示8类用户，根据上表中的分类，可以用如下图形进行描述：

3、预测型的标签

预测型的标签，需要基于事实性标签和分析型标签，做出预测。

预测性标签的生产流程：特征抽取→监督学习、样本数据→评估→标签产出，是经典的机器学习流程。

二、线索打分

在所有有真实联络信息方式的线索中，合理的线索只占少数（感兴趣不等于一定会买），而真正能转化为交易的线索客户更是少之又少（就算我要买，也不一定非你不可），这时，如何从线索中取优就显得很有必要了，线索评分机制，则能识别转化可能性高的线索。

线索打分的目的，在于帮助理解线索是否包含正确的人（显性打分）以及这些人的是否表现出正确的兴趣度（隐性打分）。

有效线索打分的关键在于规划捕捉、测量和评估信息的方法。该方法强调三个领域：人员、流程和技术。

• 人员：指高效执行人员和销售人员的参与。
• 流程：销售和营销需要就线索的定义以及线索从营销移交到销售的方式达成共识。
• 技术：指捕捉信息、便利线索移交和流程反馈的相应软件。

本文，以线索打分流程为主线，分析有效的线索打分方法。

线索评分可以从以下四个维度，确定你应该培养谁，谁能快速跟进，明确不同线索所处阶段：

• 线索匹配：又称显性线索打分，通过在线表格、注册收集到显性或共享信息，可以从人口统计、公司信息、BANT、负面人口统计匹配度四个方面着手。
• 线索兴趣：也称匿名线索打分，是根据跟踪线索行为（如网络行为）来测量其对产品和服务的兴趣度，如线索的IP地址。
• 线索行为：如果比作办案，线索的行为就是指向真相的蛛丝马迹。可以从两个方面着手：直接行为和上下文行为。
• 购买旅程阶段：购买阶段和时间是为了衡量销售周期中的潜在客户 ：她刚刚开始流程，还是准备好做决定？

1、线索匹配：显性线索打分

线索匹配，又称显性线索打分，通过在线表格、注册收集到显性或共享信息。

通过注册信息和网络数据，可以从人口统计、公司信息、BANT、负面人口统计匹配度四个方面，明确线索画像。

（1）人口统计数据

在画像和定义线索时，需要关注人口统计数据——刻画线索人群的量化标识。根据数据，创建线索孵化通道。

人口统计数据包括：头衔、角色、工作年限、位置经验值、地点等

（2）企业统计数据

企业统计描述了机构特征，能帮助找到理想客户。

企业统计包括：公司名称、公司规模、公司位置、营业收入、部门数量、产品/服务数量、服务区域、行业产品／服务数量、融资情况等

（3）BANT（预算 授权 需求 时间）

通过研究BANT（预算 授权 需求 时间），可以得出潜客在购买过程中的位置。

与人口统计数据和企业统计结构分析相比，BANT是线索质量评估的升级版本。

• 预算（Budget:）：线索能支付你的产品或服务吗？
• 权限（Authority）：线索得到授权能购买你的产品吗？
• 需要（Need）：你的产品/服务能解决痛点吗？
• 时间（Time）：线索的购买时间线怎样，该时间线与你的销售周期是否一致？

（4）负面人口统计匹配度打分

还可以考虑根据负面人口统计匹配度打分——当线索的邮箱地址非官方，手机号是空号，公司不存在或购买角色有误时，可以为该线索减分。

应该将孵化工作集中于那些可以成交交易的线索。

以上提到的4个维度的具体的精细化程度，可以根据公司行业而所有差异。

2、线索兴趣：匿名线索打分

线索兴趣打分，也被称作匿名线索打分，是根据跟踪线索行为（如网络身体语言）来测量其对产品和服务的兴趣度。

匿名线索：指你尚未获得其信息的线索，但他们已就内容或网站与你有所交流。通过营销自动化，能够识别访问网站的匿名线索属性。

如线索的IP地址，隐性线索打分还能推断出潜客的额外信息，假设你是一家具备重点大客户的公司CMO，中石油就是对你客户，那么你也知道中石油过来的IP是多少，那么当从中石油过来的IP访问到官网时，整个官网的可变动信息就被替换为跟石油行业相关的素材，对于一个足够大的单子来说，这是一项值得的投资。

而假设这个匿名的粉丝还没在微信注册，但来自某一场快消品的会议，或者来自官网上跟快消相关的页面的扫码关注了微信，微信系统根据这个已有的粉丝标签信息，对其把标准菜单自动更新为跟零售相关的菜单信息，也是非常有意义的，这点致趣百川SCRM营销自动化的标准产品就天然支持。

匿名线索检测到以下信息：

服务器IP 地址

行业、公司规模、营业收入

访问页面、地理位置

推荐来源、搜索关键词、浏览详情

3、线索行为打分

如果比作办案，线索的行为就是指向真相的蛛丝马迹。可以从两个方面着手：直接行为和上下文行为。

（1）直接行为

某些行为与最终结果有高相关性，比如看过微信/官网端的产品报价页面，这往往是比案例更能说明潜在客户的意向程度。

通过对这些行为打分，如某条线索有较高分数，却缺乏购买动机，则列为重点培育对象；如果某条线索，购买动机已经足够高，则不需要孵化培育，直接跟进即可。

（2）上下文行为

通过官网来了之后，下一步就是到线下去参会，到线上去直播，线索的上下文行为也很重要。

如，对于客户关注企业的服务号后参加线下会议、观看直播、下载资料白皮书、浏览官网、阅览企业微信文章等互动行为以及频率，给线索客户赋予一定的分值。

跟踪线索行为，可以定位潜在客户所处的购买旅程，帮助确定是仅在收集资料的初始潜客，还是已在考虑购买的活跃线索。

一些行为和潜客的购买过程阶段高度对应，下图仅做示例展示：

线索评分是一种打分标准，用于给潜在客户排名的一种方法，评分标准代表了每一个线索对企业的感知价值。

通过打分和识别“活跃购买行为”，在孵化和跟进线索时可以更有的放矢。如果潜客评分高但购买意愿低，孵化中就需要更多教育引导。但如果潜客购买意愿高，他就可以完全不经孵化，直接转给销售。

下面的打分仅作为示例，真正打分时，浏览官网/微信（微信正在成为一个超级移动官网入口）这个动作，要看潜客浏览的是哪一部分的内容，不同的内容象征着不同的客户意向阶段，所以也意味着不同的分值，产品报价页面就会比案例阶段高，又比如潜客竟然浏览了官网/微信上的招聘页面，这象征着这个潜客也许并不是购买意向，从市场线索来看阶段较低。

（致趣百川线索打分示例）

致趣SCRM营销自动化，能全渠道的用行为定义用户，对不同的行为进行打分，识别出关键时刻，进行销售跟进，实现线索孵化，增加优质线索转出。如，参加线下会议＋50分；观看直播＋30分，下载资料＋10分，近一月未互动－30分。通过不同的设置数据，工具自动完成线索打分，决定是销售跟进还是销售加速。

4、购买阶段/时间段打分

决定潜在客户是否应该快速跟踪销售或培育的最终方面是购买阶段和时间。购买阶段和时间是为了衡量销售周期中的潜在客户 ：她刚刚开始流程，还是准备好做决定？

通过行为和其他指标，可以判断线索是接近做出购买决定还是需要继续孵化。

三、内容挖掘高价值客户

为潜在客户提供针对性内容，销售机会能够增加20%以上。用内容培育客户，本质上是在回答以下三个问题：

• 问题一：为什么买？
• 问题二：为什么买我们的产品？
• 问题三：为什么现在要买？

内容培育潜客，要想真正促进销售，要针对不同用户类型，在合适的时提供合适的内容，将潜在客户拉入购买旅程，并最终购买。

用内容培育客户挖掘高价值客户，具体可以从两点着手，一是内容本身，二是内容传播（方式／频率）。

就内容本身而言，潜在客户培育，需要创建一个矩阵，将X轴的培育内容，与Y轴的用户类型，Z轴的用户购买旅程相结合。

1、X轴：确定培育内容

确定培育内容可以从以下三个方面着手：

（1）内容主题

内容主题要丰富多元，可以参照搜索量生产内容。

从潜在客户对内容的需求来看，排在前四位的是：了解公司的业务模式、是行业专家或思想领袖、提供有价值的咨询、教育或工具、了解买家公司的产品服务。

（Source：《重新定义购买：B2B 买家、营销人员和销售人员之间关系的转变》）

调研表明，根据行业不同， B2B公司内部另有 3.1 到 4.6 个其他团队 (比 如 IT、财务、HR) 会影响购买过程,这意味着营销和销售人员必须提供知识的对象不只是主要决策者，这对内容的多样性有着较高的要求。

（2）内容类型：内容不止图文

相比企业常用的图文，对B2B企业而言，有 8项内容资产不容忽视：网站内容、在线会议、案例研究、白皮书、博客内容、在线视频、社交内容、Demos。

（3）内容控制

上个购买旅程的结果输出，可以作为下个旅程的内容输入。

这一阶段的内容营销结果，要作为下一阶段输入，要做好内容控制，通过数据追踪，明确孵化效果。

进行有针对的用户行为记录，避免用户每次都要注册的难堪体验，当客户点击下载白皮书及案例时，要能够追踪到客户下载动作，也要追踪到后后续是否有进行白皮书/案例的真正打开，以及打开几次，这些都是创造线索并孵化的有效途径。

案例：HubSpot内容策略 

1）内容主题丰富，侧重品牌形象打造

HubSpot内容主题丰富，通过方法论、客户案例、产品三个方向系统梳理，回答了“公司的业务模式、行业专家或思想领袖、有价值的咨询、教育或工具、产品服务”这四个买家最关心的问题。

同时，针对同一主题也会生产不同层次的内容。以博客为例，同一主题，会系列产生2到3部篇幅不长的电子书、3到5篇博文、10到15条推文。

2）搜索不同关键词的数据，然后按照搜索量优先的原则来分析用户偏好，再着手创造内容。

HubSpot最能带动流量的几篇文章：

HubSpot并不总是业务导向内容，分享次数排名第二的文章是一篇免费教程：“如何使用 Excel”。

一家出售“集客式营销软件”的公司，为什么要教人怎么使用 Excel 表格呢？

HubSpot 指出“确保你的内容是人们真正在搜寻的内容。在Google的搜索框里键入一些关键词，看看什么正在流行。”

HubSpot 调研发现，每个月有超过 2 万 7 千人都在搜索这个词组：“怎么使用 Excel 表格？”。

如果你现在在 Google 上搜索“如何使用 Excel”，第一条弹出来的搜索结果就是 HubSpot 的这篇日志“如何使用 Excel：14 个超级简单的 Excel 快捷方式、贴士及技巧”。

3）内容并非只能生产一次，不断地调整和修改会让它变得更好。

将之前发过的文章，加上新的导语，或者新的视角，再次翻新发出来。

HubSpot在新修改的文章最开头会加上“编辑导语”，专门告诉读者这篇文章在过去的什么时间节点上出现过，如今再次拿出来是因为改写了什么内容，时过境迁会有怎样的新的观点出现。

让内容不会随着时间的推移而被埋没，相反，它在文章中打上了时间的戳印，反而让文章再次焕发出光彩，带来更多的流量和更多的潜在用户。

（Source：《让我们一窥 HubSpot 价值千万的增长战略》）

2、Y轴：明确不同客户类型

不同客户类型提供不同内容，已经成为共识。要明确目标群体是谁？他们关心什么问题？你能提供怎样的答案？你能提供怎样的服务？

可以从客户类型（现有客户和潜在客户）和潜在用户画像两个角度分析。

（1）现有客户和潜在客户

现有客户：又称存量客户，内容多为一对一的内容，由客户成功部门负责，在不同的成长阶段（新手、成长、续签），内容也有所侧重。（本部分会在后续《客户成功》相关内容中详细展开，《高客单价企业客户培育白皮书》不做过多涉及。）

潜在客户：又称增量客户，内容多为一对多的内容，由市场部门负责。潜在客户可以根据生命历程进行内容孵化，下文会重点讲解。

（2）潜在用户画像分析

内容不可能适合所有人，通过用户角色模型，可以减少主观臆测，理解用户到底真正需要什么，从而知道如何更好为不同类型用户服务。

• 82%认为针对潜在客户所处行业提供内容更有效；
• 67%认为针对潜在客户的工作职能提供内容更有效；
• 49%认为针对潜在客户公司规模提供内容更有效；
• 29％倾向于针对潜在客户所出地理位置提供内容。

（Source：《the definitive guide to lead nurturing》）

3、Z轴：根据购买旅程提供内容

最成功的培育内容，是客户想要做的事情和希望他们做的事情完美交叉。通过指向购买旅程具体阶段或反映销售成熟度的内容，提高销售线索质量。

每项内容回答一个特定的问题。每一个内容都应有一个目标，将潜在顾客吸引到某一个购买阶段，并转移到下一个购买阶段。

对客户进行穿插教育，引导他们循着层层递进的内容走完整个购买旅程。潜在顾客从刚刚进入销售通道到完全成为付费客户的这段时间内，平均会收到5-10次接触机会，问题也会逐步深入“这是什么？你是谁－谁需要它？为什么？－如果没有它会怎么样？－我的选择是什么？－为什么我要选择你？”

内容培育，则可抓住这些触点，由点触面，完成培育。

在每一个阶段应该提供怎样的内容，要保持品牌形象、品牌发声、使用经验的一致性。同时，针对不同阶段的不同用户，内容可以继续沿用之前的内容，也可以重新创造新的能容，具体可以通过下表来实现：

如针对潜在客户1，提供6篇不同的内容，可以包含三篇通用性内容（通常为常备内容） 、三篇个性化内容（新的内容针对不同客户类型和不同用户旅程）。同时，针对不同内容的时间排期，也要明确标明，以便内容控制。

四、不同渠道挖掘高价值客户

首次接触销售人员之前，消费者会独自完成了整个购买流程的近57%，90%的B2B买家会在网上搜索关键词，70%的B2B买家会在线观看相关视频内容。

如何打入购买流程的前57％，对多渠道提出了更高的要求。

社交媒体、用户内部信息共享，成为影响B2B用户最终购买的首要渠道，在潜客培育时，不同渠道营销漏斗各阶段重要性不同：

（source：重新定义购买，B2B 买家、营销人员和销售人员之间关系的转变）

• 社交媒体：B2B用户对社交媒体的的使用，贯穿整个购买旅程：品牌认知阶段67%，缩小范围结算48％，计划购买阶段42%，选择产品阶段42%，实现购买阶段32%。
• 企业内部信息共享：B2B购买过程中决策者，是极具协作性的团队活动。企业内部信息共享，贯穿于购买旅程始终，是最重要的内容渠道；
• 在线搜索：总体占比高，在漏斗的上部和中部明显，在实现购买环节重要性减退；
• 公司网站或内容：在实现购买阶段占比33%，重要性凸显；

B2B企业，越来多地通过社交媒体渠道，从同行以及更广的人脉圈获取信息和指导。决策者们向公司内外的同行和同事咨询，收集正在考虑购买的产品及服务的相关信息。本文重点讲一下企业内部信息共享。

B2B购买过程中决策者，往往是一个团队，由不同职位，或者不同领域的专家组成，是极具协作性的团队活动。

以TO B 管理软件采购流程为例：

TO B 管理软件产品新客户销售金额大、周期长、参与购买角色多、需求复杂、人际复杂、产品的使用与购买决策链比较长。在购买旅程中，企业内容信息共享的重要性突出。

产品业务是企业的，购买、使用场景、利益是每个角色的，从企业内部的利益角色主要包括：

• 产品使用者：使用产品的人，首先提出购买使用某产品的建议。
• 产品选型者：负责产品功能，技术标准，服务内容，商务谈判等流程把关的人或部门。
• 产品影响者：可以影响购买决策的人，可能是企业内部，也可能是外部人士，如管理咨询顾问公司。
• 产品最终决策者：最终拍板购买的人或团队，无需再请示。

（Source：TO B 产品运营，你做得好ERP管理软件的运营工作嘛？）

无论是企业产品还是个人产品，都离不开用户个体。即使企业产品的决策非常复杂，但依旧逃不开一个一个的用户。针对团队型2B用户，在进行潜在客户培育时，可以采用以下方法：

（1）确定企业内部决策链，然后再通过接触决策链上的企业员工来达成推广目标

例如你是一家做营销自动化产品的，你的用户只有企业内部市场部人员，因此，你就可以确定，企业内部决策链就是：市场部人员->审批领导。

理清决策链，可以帮助你梳理和企业的沟通流程，无论你接触到哪一个决策环节的用户，你都可以尝试通过一些运营手段推动决策，而不至于因为找不到下一环节决策人，决策链条被卡住。

（2）了解相关决策人都分布在哪些2C渠道上，然后进行接触或者广告的投放

根据所需决策用户的特征，再来筛选更为优质的渠道。

• 如果用户多为科技类用户，则加重各大论坛和知乎的运营，弱化微博公众号等内容；
• 如果用户多重视权威性，则加重相关业内权威媒体的比重，和各大培训以及机关机构合作，重视线下渠道的运营。

（3）品牌要素前置，市场部的培育材料通过销售到达潜在客户

如果把市场部当作子公司，销售部是另一家子公司，不少品牌要素是通过销售部这家子公司，抵达目标用户的。

对于B2B企业而言，销售是市场内容传播的非常重要的渠道，如何撬动销售团队的社交资源增大内容对于目标潜在客户的覆盖，对于有一定规模的销售团队来说，对于获客与品牌的帮助颇大。

如将市场部生产的《白皮书》印制成册，在销售拜访客户时，便可以给到客户，内容包括可以包括日常的的微信发文合集，也可以是产品介绍。

如通过全员营销，鼓励销售在朋友圈转发，市场部的内容，则可以作为培育内容，通过销售，呈现在潜在消费者面前。

五、潜客培育策略测试与评估

线索培育没有黄金规则，需要通过测试，不断迭代优化。同时要明确测算ROI，让优化有迹可循，有理可依。

线索培育没有黄金规则，需要通过测试，不断迭代优化。

1、A/B测试

A/B测试是指在所有条件都相等的条件下，只改变一个条件，从 A 改成 B ，然后对比两者产生的效果的不同。单一变量决定了 A/B 测试的科学性。

A/B通俗来讲，出门前，我们会对比几套衣服，到底穿格子衫好还是穿 polo 衫，或者是正装。这个过程其实包含了A/B 测试的核心思想：

• 多个方案并行测试(对比了几套衣服)；
• 每个方案只有一个变量不同(只对比了上衣)；
• 以某种规则优胜劣汰(最终穿了最符合你形象气质的衣服)。

测试，不是为测试而测试。要设定目标，明确测量的内容，并专注于改善预期结果。

测试要由简入难，如内容测试，首先测试标题。要有一个控制组，确保变量只有一个。同时，每次测试，要及时记录和分享，并保证测试成为日常流程的一环。最重要的是，要根据测试结果，及时调整培育策略。

2、线索孵化ROI计算

证明线索孵化策略是否有效，则可以通过对比线索孵化前后的行业指标变化，展示ROI。

（1）第一步，定义线索阶段

定义线索阶段前，先要了解你的客户在哪个部分，营销通常把群体划分为三个类别：

• 第一类B2C：决策流程较短的产品，比如快消品一类的消费群体。企业可以通过各种有创意、有趣的营销或是购买流量的方式快速获取到这类用户最终变现。
• 第二类B2小B&大C：小B包括合作伙伴、渠道、saas公司等等，大C包括教育、金融、汽车、医疗医美。是客单价比较高的消费群体。
• 第三类B2大B：比如微软这类的企业。这部分只占比较小的一部分，全中国也不超过1000家，也是比较顶尖的营销区域，营销方式与前两者有所不同。

小B、大C、大B可以视为高客单价企业，客户在选择一种产品的时候不会从某一个接触点轻易做出决定，决策者往往是一个团队，决策流程相对较长：陌生人－访客－注册－市场成熟线索－销售成熟线索－成交。

阶段数量多少不重要，最重要的是保证营销、销售和执行团队对每个阶段有一致定义。

• 线索（Leads）：最原始的潜在客户资料或联系方式，是最不确定的潜在客户，有可能完全不是企业的目标客户，也可能仅仅是一些错误的信息片段，即便线索如此的不确定，不准确，企业也会想方设法的获取更多的线索，尝试转化。
• 市场认可线索（MQL）：从注册产生的众多线索中,能被市场部转给销售部的只是少数。市场部门会对线索做出定向和定量分析，即通过打标签和线索打分的方式，筛选符合“合格”客户画像且展现出足够兴趣和参与度，值得销售接触的线索。
• 销售认可线索（SQL）：对于市场部提供的线索，分配给销售后，经过销售人员后期接触分析，被销售人员进一步确认的线索，即销售认可线索。
• 商机（Opportunity）：对线索进行一遍过滤，将错误的、无意向的、不相关的线索排除掉，留下有意向，有可能有意向的潜在客户，就是商机。商机是更高质量的线索，是真正的潜在客户。销售对商机要进行有计划地，持续的跟进接触，最终转化成客户。

（2）衡量阶段间转换：线索生成速率LVR评估

线索培育评价，一般从两个方面着手： 一是，转换：有多少人转为成为客户。二是，每次转化费用（CPA）：转换一个用户需要多少费用。在潜客培育策略评估中，运用最多的就是线索生成速率。

线索生成速率LVR（Lead Velocity Rate），线索生成速率＝本月认可线索－上月认可线索／上月认可线索＊100。

对于线索生成率的周期设置，具体到行业、企业都会发生变化，因为产品生命周期的不同，周期设置可以按月，也可以按照季度，或者企业认可的某个周期。若有明确的周期可循，在测算时可以自行设定，若没有或者防止意外因素的影响，可以选择常量－按月／年计算。

线索孵化如何影响阶段间转化率，在计算ROI时，可以从以下四个方面着手：

1. 从线索到市场合格线索转化率
2. 从市场合格线索到销售合格线索转化率
3. 从市场合格线索到商机转化率
4. 从市场合格线索到客户转化率

每个月末，将本月开发的线索与之前的分隔开，导出真正的销售合格线索发给销售。如想做得更好，可以使用营销系动化中日期项目，自动标记线索转化为销售合格的具体日期，并计算到创建到销售合格间的间隔。这样更利于确认哪些线索是“新线索”（如创建〈30天〉。

其中，线索孵化的效果，会明显的表现在转化中，少于30天的“快线索”和来自信息库中“旧线索”的数量的转化对比。在没有线索孵化的情况下，来自“旧线索”的数量，会很低甚至会为零。而擅长线索孵化的公司，大约大约1/2的转化会来自“旧线索”、孵化过的线索。

越来越多的企业开始重视潜在客户的培育，但是，从客户的角度看，“做不到”却是常态，感性的“感同身受”变量太多，营销套路机制化，营销效果可视话，潜客培育，从线索定义－线索打分－线索培育（内容＋渠道）－ROI评估及优化，与内容营销、与获客策略相结合，通过系统的可执行、可测量方式，帮助企业创造更理想的现实世界。

本文作者@Linn 由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

产品推广服务：APP推广服务    广告投放平台    龙游世纪

一位媒体老友在自媒体领域创业，很快拿到1000万融资，成为业内新标杆。这几天约着在一个地方深聊怎么推广，怎么获得更多用户和流量。

这个问题不仅自媒体遭遇最多、被问及最多，还是当下企业最关心的问题。每次都不好回答，这不是编辑或运营技巧所能解决，许多太多改变和调整。这一次，我约这位老友深度聊了一聊当下怎么做自媒体流量和用户的个人见解。正好上次也曾深聊过一次，非常有代表性，干脆一起回顾下，不一定对，只当参考吧。

第一次是去年时，他刚组团队推出了自己第一期内容，正着急推广，为此准备了一大笔费用找到我们（我在微播易做副总裁，这是国内很大很好的一家社媒传播公司）。我想了想回复说：

你不用准备费用做推广，事实上也用不上。第一阶段用好你自己，就足够爆发。

我建议他只向自己人脉圈寻求合作即可。

他是多年老媒体出身，身边好友都是各大媒体圈高层或主力。这些人的协助足够让他精心准备的内容一炮而红。事情就是这么简单。

等到这个阶段完成，我们再来聊后续怎么推广。

事情如预期发展，第一期内容就获得了几百万流量。很快也投资人上门、融资到位。

一段时间过去后，内容更加精彩、用心，流量却只跌不涨。老友有些不解，于是再度来约，这次最新谈话就是围绕这个背景展开。

我给他的新建议是：打法调整到用户上。

其实第一个建议是最简单的“流量思维”或称流量打法。只需要覆盖多个核心媒体平台，获得被推荐，就能获得很好的流量。

通常流量思维依赖BD（商务合作）寻找支持、拓展合作伙伴，形成一个巨大的外部“流量池”。没人比这位老友资源更资深——他就是最大的BD，内容也足够精彩，能够支撑这样的合作。

但“流量池”做法有几个天然限制：

• 平台的KPI限制。任何流量平台都会考核自己的流量转化，如向1000人推荐明星娱乐内容能够获得600点击，和向他们推荐严肃专业的内容只能获得50点击转化，显然会毫不犹豫选择明星娱乐内容，时间一长，BD优势仍然会消失。俗话说：面子总不能天天给吧。
• 合作限制。平台天然希望获得的内容是独家合作，而不是到处都是。这对于流量池需要广泛的合作而言，是一个巨大冲突。

这些限制会让老友逐渐丢失流量优势。因此，“流量池”要迅速切入“用户池”的做法——也就是刚说的用户思维。

插入一段题外话：罗辑思维罗振宇有一段时间提过这个，说流量池思维不管用了，要抛弃这个玩法。

罗胖子超级聪明，他一下子就看到了关键所在。要命的是，抛弃了这个玩法，什么玩法可以接上呢？他没有再说了，只是看到他转身就去玩起了“得到”。其实，接替的玩法正是“用户池”。看着老罗也是在这么玩。

什么是用户池？

这两年来写作《小群效应》，调出了大部分APP从社交网络中获得用户和流量的数据，及用户分享去向的数据，发现都看到一个共同点：7-8成用户都分享去了“群和好友”。过去呢？过去是朋友圈排第一。用户更喜欢在自己的小圈子中聊天、分享、讨论了，在这些圈子中，用户拥有更强的信任和影响，背后则是更强的转化和更高的活跃留存。

每一个小圈子，就是一个个小池，小小的用户池。

另一个对应数据是：粉丝带来的价值越来越高，帮助自媒体挣的钱越来越高。优秀的自媒体平均一个粉丝一年带来400-500元收入。这是非常理想的状态——自2016年以来，自媒体的社群化就一直如火如荼，背后和这个因素有很大关系。

有意思的是，这些小圈子是封闭的。

关系链竖起了天然壁垒，风能进，雨能进，公关不能进，企业希望传播和扩散的信息不能进。但是，企业/自媒体希望获得的结果，如流量和收入、转化等等，恰恰又依赖这些小圈子。如何将一次性阅读后从此再没关系的用户，变成一个个扩散者，将信息扩散到他所在的小圈子中去，积极讨论和参与，并再度带来他的好友们？这个问题从社交网络诞生以来，就一直在回答——让用户、粉丝和企业/自媒体之间形成关系。

只是，粉丝对“关系”要求是在变化太快了。现在，关系变成了“小圈子”。

千万，千万，千万别小看这个变化，这个变化太要命了。一下子整个社交网络的玩法全变了，过去很多策略、玩法、理解，又要重新去构建了。

流量打法的本质是“转化”，背后是一个典型的漏斗模型，企业通过购买、BD、市场等策略获得更多流量，通过运营技巧一层层将用户沉淀、留存下来，但用户每往下走一步，就像一个漏斗一样会损失一大部分。

另一个大背景是，流量已经越来越贵，新增的用户红利没有了。包括纸媒、电视等传播渠道下滑，付费购买流量、廉价渠道这些事情变得越来越不现实——流量打法的基础都渐渐消融。

“用户池”的玩法

所谓的“流量池”玩法变成“用户池”玩法，指的是企业和自媒体如何运用好每一个粉丝，将他们背后的小圈子发掘出来——这其实是典型的社群逻辑，背后是一个“放大器”的作用。

放大器一直是社交网络的核心作用，只是今天由社群接过了这个接力棒。每个用户都经过分享、信任背书，将更多用户吸引而来。因此每增加一个铁杆用户，背后就相当于增加了一个巨大的“用户池子”。

流量打法是漏斗，用户打法是放大器。

在《小群效应》前言和大佬写的推荐序中，就先提及了这个变化：未来一段时间内，“用户池”玩法或者说用户玩法，会成为主导市场传播和推广的核心策略之一。

运用“用户池”打法或者用户打法，有些简单的规律可寻。我给老友建议了三个步骤：

第一是破冰

浏览是最简单的动作，让用户产生点什么才是他更活跃的开始。

在产品中，让用户干点什么都会导致他更活跃。怎么引导用户和粉丝产生第一个破冰动作呢？以及干点什么好呢？这就看团队的规划了。

通常，参与一次讨论（写下评论）、参与调查、投票，鼓励关注等，都是常见破冰动作。

破冰还包括关系的破冰，如何在用户和企业/品牌/内容之间，建立起某种关系，也是一个值得考虑的问题。这个一展开，又是一个庞大的话题。

第二是用户池

用户池的背后，是一个简单小问题：用户从内容中获得了什么感受或利益，并得以推动他做出分享的动作。

只有分享才能进入小圈子中去——越优秀扎实的内容这点越占优势。鼓励分享会有许多策略可言，在社交中，有六大驱动力被运用最多。分别是利益驱动、荣誉驱动、关系驱动、事件驱动、地域驱动、兴趣驱动。

第三是进阶机制

用户产生破冰动作、发生分享，但这是一次性关系，仅比浏览行为好一点点，还需要另一种持续黏着用户的策略和机制，进阶机制就是解决这个问题。

目前常见的解决方案有几种：

1. 如利益驱动会经常结合利益来做进阶，典型的策略就是邀请了多少好友获得多少利益；
2. 是结合荣誉驱动做的进阶，典型策略是做贡献多少，将会多大荣誉；
3. 是常采取的运营进阶，活跃多久获得什么称号等；

这三个思考咬合起来，会解决很大问题。

本文作者@徐志斌  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

产品推广服务：APP推广服务  信息流广告投放  广告投放平台

首次接触销售人员之前，消费者会独自完成了整个购买流程的近57%，90%的B2B买家会在网上搜索关键词，70%的B2B买家会在线观看相关视频内容。

如何打入购买流程的前57％，对多渠道提出了更高的要求。

社交媒体、用户内部信息共享，成为影响B2B用户最终购买的首要渠道，在潜客培育时，不同渠道营销漏斗各阶段重要性不同：

（source：重新定义购买，B2B 买家、营销人员和销售人员之间关系的转变）

• 社交媒体：B2B用户对社交媒体的的使用，贯穿整个购买旅程：品牌认知阶段67%，缩小范围结算48％，计划购买阶段42%，选择产品阶段42%，实现购买阶段32%。
• 企业内部信息共享：B2B购买过程中决策者，是极具协作性的团队活动。企业内部信息共享，贯穿于购买旅程始终，是最重要的内容渠道；
• 在线搜索：总体占比高，在漏斗的上部和中部明显，在实现购买环节重要性减退；
• 公司网站或内容：在实现购买阶段占比33%，重要性凸显。

B2B企业，越来多地通过社交媒体渠道，从同行以及更广的人脉圈获取信息和指导。决策者们向公司内外的同行和同事咨询，收集正在考虑购买的产品及服务的相关信息。

一、社交媒体：微信在每个阶段都是重头戏

社交媒体，社交媒体用户黏性和稳定性高，可以使用户主动参与性更高，也更能影响用户的消费决策，并且为品牌提供了大量被传播和被放大的机会。

社交媒体线索－成单转化周期最短，仅为平均转化周期的40%，邮件则达160%；

转化率约1.5%，仅次于客户／员工推荐和官网，是转化率最高的主动渠道。

从加权比例来看，社交媒体成为获客的首选渠道。这点在《培育潜在客户，需要创建一个矩阵——X轴、Y轴》中已经重点论述，不可忽视的是，社交媒体在潜客培育环节也是重中之重。

（source：重新定义购买，B2B 买家、营销人员和销售人员之间关系的转变）

LinkedIn研究发现，使用社交媒体对加强买家与供应商关系有积极影响。48%的买家认为与供应商的关系加强。如果买家使用社交媒体，比例升至 55%; 如果买家不使用社交媒体，比例降为34%。

B2B用户对社交媒体的的使用，贯穿整个购买旅程：品牌认知阶段67%，缩小范围结算48％，计划购买阶段42%，选择产品阶段42%，实现购买阶段32%。

（source：重新定义购买，B2B 买家、营销人员和销售人员之间关系的转变）

在中国，社交媒体平台型应用用户活跃度高，应用本土化发展好，是比较好的潜客培育渠道，其中微信的重要性不容小觑。微信是连接企业与用户直接最好的触点。微信服务号本质上具备比移动官网更强的互动属性与更短的操作路径。

1、微信搭建流量池，承接全渠道流量

相比于B2C企业对于流量的追求，B2B公司更看重销售线索的有效性和转化率。但是，多达90%的销售线索最终都流失掉了，主要原因之一就是缺乏有效的潜客培育过程：

擅长线索培育的公司，能产生比以往多出50%的销售线索，成本却节约33%。

Group企业使用线索培育，降低了60%的投入成本。

已经培育的线索，带来的销售额比未经培育的线索多出47%。

如将获客比作养鱼，那么最基本的就是搭建鱼池，作为养鱼的基础设施，则成为潜客孵化的第一步。

微信，能够与官网、邮件、表单、二维码等多种触达渠道打通，完成多渠道的数据汇聚，而且微信服务号的功能优先级比较高，成为搭建鱼池的首选。

2、微信借助SCRM，盘活流量，完成客户培育

（1）打通社交网络实现外部连接培育客户

消费者不再是以单纯的“静态”存在，而更多的是以企业的关注者、聆听者、建议者等角色存在，微信借助SCRM与消费者的双边关系互动，让消费者的需求和想法同品牌的定位的发展紧密结合。

（2）淡化销售动机，强调长期营销

通过消费者的参与来维持与消费者长期的关系，进而对于其产品的销售交易成为附属品。

（3）突出客户间、客户与企业间多点的社区型互动

微信借助SCRM可以实现品牌口碑的聚合和呈现，可以让其第一时间了解消费群体间对于品牌的反馈，同时参与到这种消费者的网状传播形式中去。

（4）打造营销闭环

在传统的用户培育过程中加入两个环节：

• 一个是购买使用后与用户的交互阶段（Embrace）；
• 再一个是让用户成为推荐者（Evangelize）。

进而实现整个营销闭环，从市场和销售，再到后期的交互和影响。

二、企业内容信息共享

B2B购买过程中决策者，往往是一个团队，由不同职位，或者不同领域的专家组成，是极具协作性的团队活动。

以TO B 管理软件采购流程为例：

TO B 管理软件产品新客户销售金额大、周期长、参与购买角色多、需求复杂、人际复杂、产品的使用与购买决策链比较长。在购买旅程中，企业内容信息共享的重要性突出。

产品业务是企业的，购买、使用场景、利益是每个角色的，从企业内部的利益角色主要包括：

• 产品使用者：使用产品的人，首先提出购买使用某产品的建议。
• 产品选型者：负责产品功能，技术标准，服务内容，商务谈判等流程把关的人或部门。
• 产品影响者：可以影响购买决策的人，可能是企业内部，也可能是外部人士，如管理咨询顾问公司。
• 产品最终决策者：最终拍板购买的人或团队，无需再请示。

无论是企业产品还是个人产品，都离不开用户个体。即使企业产品的决策非常复杂，但依旧逃不开一个一个的用户。针对团队型2B用户，在进行潜在客户培育时，可以采用以下方法：

（1）确定企业内部决策链，然后再通过接触决策链上的企业员工来达成推广目标

例如你是一家做营销自动化产品的，你的用户只有企业内部市场部人员，因此，你就可以确定，企业内部决策链就是：市场部人员->审批领导。

理清决策链，可以帮助你梳理和企业的沟通流程，无论你接触到哪一个决策环节的用户，你都可以尝试通过一些运营手段推动决策，而不至于因为找不到下一环节决策人，决策链条被卡住。

（2）了解相关决策人都分布在哪些2C渠道上，然后进行接触或者广告的投放

根据所需决策用户的特征，再来筛选更为优质的渠道。

• 如果用户多为科技类用户，则加重各大论坛和知乎的运营，弱化微博公众号等内容；
• 如果用户多重视权威性，则加重相关业内权威媒体的比重，和各大培训以及机关机构合作，重视线下渠道的运营。

（3）品牌要素前置，市场部的培育材料通过销售到达潜在客户

如果把市场部当作子公司，销售部是另一家子公司，不少品牌要素是通过销售部这家子公司，抵达目标用户的。

对于B2B企业而言，销售是市场内容传播的非常重要的渠道，如何撬动销售团队的社交资源增大内容对于目标潜在客户的覆盖，对于有一定规模的销售团队来说，对于获客与品牌的帮助颇大。

如将市场部生产的《白皮书》印制成册，在销售拜访客户时，便可以给到客户，内容包括可以包括日常的的微信发文合集，也可以是产品介绍。

如通过全员营销，鼓励销售在朋友圈转发，市场部的内容，则可以作为培育内容，通过销售，呈现在潜在消费者面前。

三、在线搜索：漏斗头部重要性明显

在线搜索渠道，是B2B企业的基本配置，要确保用户接触后，能够在接下来的购买旅程中，在网上搜到相关信息，并能够取得联系。

对于B2B企业来说，搜索引擎营销是转化最好的渠道。其中，搜索引擎竞价（SEM）应用范围最广，但花费也最大。从转化率来看，SEO驱动线索的转化率达14.6%，而通过搜索广告只有1.7%。（Search Engine World）

对于潜客培育而言，在购买旅程中，对在线搜索倚重较大。品牌认知阶段65%，缩小范围阶段54%，计划购买阶段47%，选择产品阶段44%，在实现购买阶段重要性减弱。

本文从搜索广告和SEO两个角度进行剖析。

1、搜索广告

搜索广告，流程为搜索关键词－广告展现－广告点击－落地页点击－最终转化。通过所搜广告进行客户培育，对于不同客户阶段的用户，关键词的设置、到落地页点击都有有所区别。

根据不同购买旅程，搜索关键词个性化展示

针对个性化定制每个业务的广告，而不只是简单的图文形式或者文字形式，不仅丰富了展示样式，还提高了用户体验，缩短用户决策路径。

• 认知阶段搜索词联想词匹配：联想词宽泛
• 考虑阶段搜索词联想词匹配：侧重购买指南，RFP模板，ROI计算器，分析报告，第三方评论
• 偏好阶段搜索词联想词匹配：侧重定价／优惠，演示，客户案例研究，免费试用，免费咨询。

2、SEO

SEO（Search Engine Optimization）搜索引擎优化，指在了解搜索引擎自然排名机制的基础上，对网站进行内部及外部的调整优化，改进网站在搜索引擎中的关键词自然排名，获得更多流量，从而达成网站销售及品牌建设的目标。

一般来说，SEO网站的优化包括站内和站外的优化。

站内优化指的是站长能控制的所有网站本身的调整，如网站结构、页面HTML代码。

标签优化：例如：title、keywords、description等的优化。

内部链接的优化，包括相关性链接（tag标签），锚文本链接，各导航链接，及图片链接。

网站内容更新：每天保持站内的更新（主要是文章的更新等）。

站外优化指的是外部链接建设及行业的参与互动等，顾名思义这些活动不是在网站本身进行的。

外部链接类别：博客、论坛、B2B、新闻、分类信息、贴吧、问答、百科、社区、空间、微信、微博等相关信息网等尽量保持链接的多样性。

外链组建：每天添加一定数量的外部链接，使关键词排名稳定提升。

友链互换：与一些和你网站相关性比较高,整体质量比较好的网站交换友情链接，巩固稳定关键词排名。

而无论是站内还是站外优化，其最终目的都是为了使更多有价值的页面被搜索引擎收录并索引。追求以下效果：

搜索结果：展示量、点击量和展示位置。

索引情况：被搜索引擎检索的情况。

流量：网站流量的提升，包括 PV、UV、注册用户。

收益：网站参与度、付费用户、ROI。

在潜客培育过程中，SEO的重要性越来越突出，具体分析，后序会在《高客单价企业SEO策略白皮书》中重点论述。

四、官网：在实现购买阶段重要性凸显

官网作为营销渠道的重要组成部分，在潜客购买决策环节重要性突出。对于官网而言，应该包括潜客想知道的所有与公司及产品相关的信息。

根据E-marketer网站的说法，任何一个网站都有98%的流量会流失掉，他们走的时候既不会填写表单，也不会完成购买。这意味着你失去了与潜在客户建立关系的机会。

作为seo、sem、ppc流量的落脚点，官网的承载性和交互性变得重要。针对这个现状，最好的解决方案就是提升SEM引流到官网之后的转化，加速线索从官网到销售部之间的流转，通过在官网埋码以及与全渠道数据打通，记录用户在官网内的各种行为及内容偏好数据，分析用户的需求及线索的匹配程度，为销售提供深入的用户洞察，促进线索的转化。

对网站访客进行潜客培育时，你需要从三个方向考虑——时机、形式和内容。

1、潜客培育形式：定向展示、交谈、视频

（1）定向展示

大多数网站驱动转化的消息展示形式有以下三种：

• 弹窗：典型的弹窗展示是出现在网站中间，有时也会在角落里“飞出”。
• 横条：一个满屏宽度的长条，出现在网页的顶部、或者底部。
• 横幅：位于网页顶部或者底部的一种更加细微的互动形式，起初是“隐藏”状态，触发后就会在预定时间内卷出可见。

（2）交谈

提供实时的线上客服功能，帮助消费者降低从新商家购买产品带来的焦虑感。网站上有一个“真人”，可以让人们在完成购买之前可以问任何问题。这会激励客户相信自己正在进行正确的决定。

（3）视频

给转化带来巨大提升的第三个消息方式是视频的使用。比起静态图片和文本，视频可以帮助将你的产品带入真实的情境中，并让你有机会说明为什么人们应该买这个商品。

2、潜客培育时机：触发时机选择

第二件需要考虑的事情，是每条消息在什么时间触发。这里有四个主要的触发方式，将运营活动带给目标受众。

（1）时间触发

由你来决定活动时间，根据一个访客已经在网站呆了多久。你可以在访客登录时立刻展示，也可以在十秒钟之后。

（2）退出触发

通过追踪访客的鼠标移动轨迹，如果发现房客正要离开，就立刻触发活动。

（3）页面浏览比例触发

当访客浏览页面到某个比例的时候，活动被触发。

（4）标签触发

在网页设置合适的定制化标签，或者其他可视化的行动指引按钮，当被点击时，活动会被呈现。

3、潜客培育内容

（1）多元化内容，吸引用户点击

此点在《培育潜在客户，需要创建一个矩阵——X轴、Y轴》一文中已经做了详细论述，摘抄部分如下，详情可点击原文查看：

HubSpot内容主题丰富，通过方法论、客户案例、产品三个方向系统梳理，回答了“公司的业务模式、行业专家或思想领袖、有价值的咨询、教育或工具、产品服务”这四个买家最关心的问题。

同时，针对同一主题也会生产不同层次的内容。以博客为例，同一主题，会系列产生2到3部篇幅不长的电子书、3到5篇博文、10到15条推文。

（2）图片设计匹配，提升点击欲望

提升图片质量，避免图片尺寸大小不一、变形、质量不高等，给用户造成影响点击的负面影响。

五、渠道组合与渠道转换

管理销售渠道就像指挥乐队，不仅每个乐器要发挥完美，各乐器之间的组合、过渡也要流畅和谐。

多渠道集成和向线上迁移之路并不平坦，在妨碍中国B2B销售者全力执行在线策略的四大挑战中，有三个跟全渠道实施相关：

• 不同渠道之间的冲突(40%的B2B销售者)；
• 渠道间如何分享客户数据(35%)；
• 跨渠道集成后台技术(35%)。

1、渠道组合

一种有效的多渠道线索培育是：市场活动（线下会议和线上直播），社交媒体（微博、微信等）百度推广，动态网站内容（企业官网、垂直媒体网站等），电子邮件营销这几种营销方式的结合。

通过将市场活动（线上直播、外部参与会议）获取的客户线索，引流到社交媒体上，以及将百度和官网注册带来的线索的，部分引流到社交媒体上（百度SEM这样的高意向的inbound leads显然直接成交了，更多的可以考虑采用目前国内到达率最好的社交平台微信上来做孵化），进行内容营销和线索培育，到适当时候，再采用线下会议或直接转给SDR进行转化，是目前最有效的方式。

在渠道组合中，最需要注意的是：渠道内容一致性。保证所有渠道讲的故事具有一致性，如线下培训提到某项产品，而在官网等渠道却只字未提，则会有问题。

（1）社交媒体＋搜索引擎，是付费媒体的完美搭档

B2B营销人使用的付费媒体中，社交媒体84%，搜索引擎67%，是付费媒体的完美搭档。

（Source：B2B Content Marketing：2017 Benchmarks, Budgets, and Trends—North America）

社交媒体能提高品牌知名度和参与度，搜索广告则帮助品牌提高流量、培养潜在顾客，进而提高销量。

Forrester2016年5月发布的《why search＋social＝success for brand》报告中指出，71%的用户会用在搜索引擎上搜索，64%用户会在社交平台上搜索；

同时，调查发现年轻网民更愿意在社交媒体上与品牌互动，在消费之前喜欢在社交媒体上搜索商品信息。2016年5月Salesforce对美国网民的调查显示，千禧一代受访者比婴儿潮一代更愿意和品牌保持联系（25%vs.5%）。但是，只有14%的受访者表示使用社交媒体作为搜索工具。

一方面， 对搜索引擎进行优化，好的搜索引擎优化（SEO）原则应在开始创建营销内容之时便加以运用，渗透进元数据之中，别等到写完之后再去修改。

另一方面，重视社交端，特别是微信与知乎等社交属性的应用，它们共同构成了移动互联网时代社交媒体的新生态，社交端生态布局，要注意相互之间的差异和协同。

（2）自有媒体：围绕微信服务号，布局全渠道

• 微信＋官网：打通微信服务号与官网
• 微信＋直播：打通微信平台与企业线上／线下直播，直接在微信公共账号上嵌入直播，用户信息沉淀进入企业自有平台。
• 微信＋员工／用户：全员营销，利用员工和用户，通过众包方式，以积分激励员工分享。
• 微信＋其他自媒体：内容杠铃策略。一方面，通过把一篇内容分解成更小的部分或者不同的样式，在不同的渠道发布，尽可能多地挖掘其中的价值。另一方面，有自己的合作媒体，形成合力。

2、渠道转换

营销就像是多米诺骨牌，每一个骨牌都要设计好，最后推倒第一块才能达到最后一块。不同渠道培育潜客，要注意渠道之间转换的艺术性，如：

• 线下会议与微信个性化推送结合：在您的培训沟通交流之后，发送一个有趣、独特和个性化的图文推送。增加人性化可以加速您的潜在客户，并帮助建立信任。
• 不同渠道间的转换按钮：网页上，添加一个微信二维码按钮选择确认消息，以提示新用户不要错过其他方式。需要强调的是，网站上增加微信二维码截流这里绝对不是简简单单放一个二维码，用户就会扫描关注，你必须给他一个扫码的理由，营销讲究每个环节都要求细节。

本文作者@致趣科技 由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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