直播带货从被质疑到爆火不过短短两年，普通人、老板、农民、有才艺的素人、酒吧驻唱等，纷纷加入短视频直播行业，跟随时代大势出圈。国民也加入了直播抢购的热潮，一时间低价产品、大牌好物、品牌直播等构成了热闹的直播时代。

消费者将线下的实体店消费转移到了线上直播间消费，有些实体厂家、企业、品牌成为流量潮流被动的参与者，甚至没有开通电商销售渠道，就被迫得马上熟知直播带货的各个环节与内容。

用户不仅是直播间的参与者也是推动消费的引导者，直播给消费者带来良好的购物体验、拥有超值的性价比，推动着电商行业的进步，现下直播领域方方面面都有全新变化，博主如何在直播中求新求变？

一、短视频、直播内容内卷

“内卷”这个词出现在直播电商圈中就不断被圈内人放大，不仅直播领域内卷，内容领域也同样内卷，团队打造出新奇的直播间或者优质的视频内容，就容易获得自然流量，账号曝光率加大，得到品牌方的青睐。

1短视频的内卷

10月底一个名为“柳夜熙”的账号横空出世，在10月31日发布了一条视频暴涨粉丝200万，这条视频中采用了真人动画技术，塑造出一个虚拟人物“柳夜熙”，她是一位美妆达人，也是一名捉妖师，视频中在一个小男孩眼睛上画上了几笔，就为小男孩开启了一个“异次元”的世界。

柳夜熙账号简介“会捉妖的虚拟美妆达人”，已经为之后账号发展埋下了伏笔，鲜明的账号人设为后续账号带货、推广开拓更多的渠道，目前柳夜熙仅发布2条短视频，粉丝就超过400万，发展潜力值得期待。

虚拟主播有一个困扰已久的问题——变现，虚拟主播更注重粉丝的运营，获得粉丝喜爱的IP才可以长久的发展生存，对于品牌来说，创建虚拟人物是一门“划算”生意，通过虚拟人物承载品牌文化，传递更多品牌价值。随着Z时代的消费能力不断提升，虚拟主播是一片蓝海市场。

2、直播间的内卷

当“娘娘”开始直播卖货，直播间又会是怎么样的场景？“佰草集延禧宫正传”账号不同于平常的直播卖货形式，直播间场景采用宫廷背景，主播穿上古装华服、精美头饰、精致的妆容，阵仗堪比清宫剧。

直播间以“嘻妃”、“龙嬷嬷”、“金锁”三人出镜，“嘻妃”靠着直播卖货上位的故事走向开展，“嘻妃”是主播，“龙嬷嬷”是副播，一边角色扮演一边带货。直播间不单是在讲解产品功效与成分，还会插入和皇上的爱恨情仇的戏码，介绍产品时则是用娘娘的身份使用产品，回答粉丝的疑虑，更用了“回阿哥”、“回小主”等趣味话术解答。

除了娘娘的演绎之外，直播间的配合也非常到位，背景音乐播放宫廷风音乐，在上架产品、询问库存、优惠活动时，直播间人员都会异口同声的说“回娘娘，产品已经卖完了，库存不多了，主子们太给力”等。

龙嬷嬷在一条预告短视频戏称：“本来以为这个号，十天半月才有人看，哎呀没想到，这第二天就被运营同学们顶上了热搜，几千人在线啊”！

“佰草集延禧宫正传”账号目前粉丝已经超过19万，7天直播带货超过100万，从10月27日人气只有168人到现在人气突破2万。在11月2号“佰草集延禧宫正传”正在直播的时，小黄车突然被封，“嘻妃”与“龙嬷嬷”两个人即兴表演起来，主播与副播面对小黄车下架临场反应迅速，目前账号已经完成过渡期，每次在线人数都维持在2000人左右。网友大部分讨论都围绕着“延禧宫正传”展开，更多是讨论直播间的剧情。直播间内容新颖，吸引不少粉丝停留观看，而团队精心打造直播间场景，更是受到粉丝喜爱。

二、内容博主的尽头是带货吗？

当“佰草集延禧宫正传”爆火之后，抖音上的运营坐不住了，纷纷开始效仿，宫廷风的直播间陆续出现。直播场景的内卷并不只有“延禧宫”，先前还有“雪山直播”带羽绒服、四位美少女“蹦迪直播”，层出不穷的新意在直播领域中刮起一阵阵潮流。

不仅是直播场景在内卷，内容博主也在争先恐后步入直播带货队伍中，前不久“牛爱芳的小春花”开设直播带货，这一对拍摄农村生活内容的夫妇最终还是开始了直播带货。

作为不断输出内容的短视频博主，除了在短视频中插入推广带货，内容博主的尽头真的是直播带货吗？

现下“全民直播”的时代中，头部主播占据着较多的流量，内容作为运营账号的基石，一砖一瓦的打造腰部内容创作者堡垒，但赛道同质化内容频频出现，打破内卷现象做出创新，最重要的就是团队站在消费者角度考虑，产品会在什么情况下被使用到，例如：

雪山直播间，在7~8月份炎热的夏天，什么时候才会用到羽绒服呢？什么情况会穿羽绒服？于是运营就直接把直播间搬到了海拔超过4000米的雪山上。

面对内卷严重的平台，运营应该思考什么？创意的直播场景大部分都是一时热闹，这些直播间的生命力能有多久？能带来多少的效益？对每位运营来说都是在博弈，运营需要根据自身品牌、产品、团队人员等为出发点，思考适合自身的直播形式或视频内容。

以佰草集为例：

直播间的内容搭建创新有趣，吸引不少粉丝凑热闹观看，但在直播间的观众并没有被产品种草到，很多粉丝评论“实话实话，故事虽然好看，但是商品不行，我想买一个捧捧场都下不了手”。

佰草集的直播带货商品，一场直播大概会上架15个产品，低价产品却只有4款“9.9元化妆包”、“39.9元洗面奶”、“89元面膜”、“9.9元小样面霜”，这样的价格与其他直播间对比，并没有价格优势，也就不能吸引更多的粉丝购买，所以大部分用户进直播间只是为了观看直播间的剧情，而非真正来消费下单。

在抖音卖什么不重要，怎么卖才是核心！

之前和大家分享过鸭鸭服饰跑到雪山卖羽绒服，美少女嗨购直播间唱歌卖食品。

他们通过新颖且场景化的直播销售方式，在抖音上获得了不俗的战绩。

今天我们再来分享一个品牌场景化直播案例——佰草集。

直接把宫廷戏搬到了直播间，场观一直保持在2W+，进入抖音直播带货销售额实时榜单TOP50。

接下来为大家拆解一下，有条件的团队举一反三可以立马去尝试。

一、新国货+古装剧巧妙结合

无论是用户还是品牌方，在大家的常规认知中，品牌的直播带货应该像李佳琦、罗永浩那么中规中矩才是。

所以当大家都这么普通的时候，品牌想从数十万的直播间中脱颖而出则很困难。

而佰草集在抖音上找到了属于自己的直播语言：新国货+古装剧结合。

一方面佰草集是知名护肤品国货，一边是全网热门的宫廷古装剧，两者的结合毫无违和感。

最主要的是，进入直播间的用户，瞬间就被吸引住了，和其他品牌的直播间完全不同。

如果说罗永浩的直播间是商场，那么佰草集的直播间则是广场，吸引了更多的人进入。

所以同样是卖佰草集产品的直播间，无论是观看人数、销售额、话题度等都和佰草集宫廷直播间的差距非常大。

二、代入感超强的互动话术

如果你以为只是穿上了一套古装，就能把货卖出去，那你永远只是看到了表面。

做直播带货，一定要讲究带入感。

代入感越强的直播间，用户停留越长，用户消费决策的难度越低。

1. 产品介绍

主播不是直接拿起产品就说它的原料功效，而是会和你说宫廷中的皇后、娘娘们会用这些产品，以及例举各种他们使用的诸多场景，让你觉得说的是真的一样。

2. 用户答疑

如果评论区有用户提问，也不是直接就回答。

而是会根据用户的昵称、头像判断后，用回王爷、回主子、回官人、回阿哥之类的话术。

3. 粉丝互动

再如引导粉丝关注、加入粉丝团、评论时，不是称呼宝宝、家人、老铁，而是各位公主、娘娘、王爷、主子、格格之类的。

在佰草集的直播间，他们的话术使用很到位，让你仿佛置身于古代宫廷集市一般。

三、直播团队的生动配合

佰草集直播间的成功，不仅是在于主播的颜值好，专业性强，有风趣，更在于整个团队的密切配合。

1. 备受关注的副播嬷嬷

本来主播的打扮已经足够吸引用户关注和讨论了，而副播还配了一个嬷嬷的角色。

但是嬷嬷却又是男扮女装，像喜剧明星宋小宝一样呆萌傻贱耍宝皮肤黝黑集于一身，形成了自然的冲突。

就算“嬷嬷”不说话，也会有粉丝讨论。

何况嬷嬷无论是临场应变、护肤专业以及捧哏能力上都不错，敢于出丑。

这种一美一丑，一慢一快，一高一低的组合，无论视觉效果还是互动效果都能突出。

2. 配合无间的场控团队

每款产品上架的时候，场控团队场外音特别有趣，就像恭迎皇后娘娘出场一样，特别容易烘托气氛，也能引起用户的注意。

包括主播询问产品库存、上架、优惠的时候，大家会异口同声的说”回娘娘的话，产品已经卖完了，库存不多了、优惠没有了、主子们太给力了等等。

所以大家在看佰草集直播间的时候，是没有任何购物压迫感的，反而是快乐的。

四、超级优惠的福利组合

佰草集的古装直播间，已经完成了卖货的前两步，就是引流和留量。

那有这么多的流量，怎么实现更好的转化呢？

归根结底，还得依赖于产品。

村长看过的一场直播中，佰草集在产品上也是花了一些心思的。

1. 低价引流做福利

比如佰草集红茶紧致面霜10G旅行装在某宝上的最低价格也要18元，但在抖音直播间仅需9.9元。

除此外，还有19.9、39.9等低价的福利产品用来憋单、促停留。

2. 超值套餐促成交

买修复水拍一送7、买面膜拍一送32、买洁面乳拍一送15，除了引流品外，其他利润款、成交款的产品都是比较超值的优惠套装，相比于淘宝等渠道的价格是有很大竞争优势的。

所以，佰草集直播间不仅把流量留住了，而且还成交了！

五、短视频无缝承接

另外大家在看佰草集直播的同时，也可以关注一下它的短视频内容。

其中比较巧妙的一点在于，很赤裸裸的在向用户要GMV，预告每晚直播，但是内容又不会让觉得卖惨产生反感。

短视频中，主播喜妃娘娘、副播龙嬷嬷、丫鬟等齐上阵，这样的好处就是，哪怕主播有事情突然拍不了视频，其他人物角色也能凑合几个视频出来。

由此可以看出，佰草集背后的直播操盘团队在整个项目上花的心思是十分体系化的，而不是仅仅局限于某一个创意点而已。

对此，我觉得如果你现在有自己的工厂、品牌等等，可以仔细思考一下差异点，也可能找到直播的突破点。

举个例子，你卖坚果产品的能不能打扮成三只可爱的小松鼠，你卖海鲜能不能是饰演东海龙王三太子。

在中国有许多家喻户晓的故事、人物等，都能够帮助你和用户制造新的直播带货场景，大家可以盘点盘点。

作者：十里村

来源：十里村（shilipxl）