本篇将从用户生命周期管理的角度来揭示相关运营策略设计的底层逻辑。

1、 用户生命周期分析的前置条件

基于用户生命周期的运营策略，最忌讳的就是一上来就对周期分段，然后谈每个阶段的运营策略是什么。

在进行相关策略分析和思考之前，我们必须明确如下问题：

• 在用户生命周期的运营策略设计中，是否有贯穿全周期的核心目标？有了这样的根本性目标，我们才有判断每一个运营活动成败的基本标准
• 用户运营和激励的手段那么多，它们有什么内在的属性？满足的是用户哪方面的需求？不想清楚这一点，任何运营策略都是自嗨
• 任何用户增长策略都需要基于平台数据，那么，基于用户生命周期的运营策略设计，又该如何确定每个节点应该考核哪些指标？
• 通过对目标公式的分解，能够得到哪些关键的运营指标？明确这些指标后，又该如何设计运营策略？

1、用户生命周期分析的两个核心目标

用户生命周期分析的两个核心目标：提升用户参与度、提升生命周期中每个节点的转化率

在用户参与度的持续提升、每个节点的持续转化过程中，用户同时完成了在平台内价值的提升和生命周期的一个完整历程（引入期、成长期、成熟期、休眠期、流失期）。

2、用户激励的四个抓手

运营在进行用户激励时，基本的四个抓手：利益、荣誉、情感、安全。通过这些激励提高用户离开平台的物质成本和心理成本，从而确保留存率的稳定。

• 各种加息券、抵用券、红包等，都是在满足用户对利益的诉求
• 用户等级体系的建设、VIP特权的授予，是在满足用户对荣誉感的诉求
• 情感化的文案提示/推送/短信、用户体验的持续优化等，满足的是用户的情感需求和认同需求
• 股东背景介绍、熟人推介、资金进出及时提示和展示，满足的是用户的安全诉求

3、基于用户生命周期的数据分析体系

基于用户生命周期的数据分析体系

与用户生命周期各阶段对应的关键指标：

4、通过公式拆解来分解用户生命周期运营策略的要点

1）用户生命周期价值（LTV）分解

用户生命周期价值（LTV）=（某个客户每个月的投资频次客单价毛利率）*（1/月流失率）

=用户生命周期内投资次数客单价毛利率

基于以上公式分析，运营需要发力的点有：

• 提升用户的购买次数。对于互联网金融用户来说，只有在平台上进行5~6次以上的投资，才能认为是本平台的忠诚用户。同时，出于提升LTV的角度考虑，我们也要通过多样化的运营手段，刺激用户提升投资的次数。
• 提升客单价。主要是针对定期类的理财产品，配套提供阶梯抵用券、满减券、返现等方式，刺激用户提高交易金额。
• 提升毛利率水平。从比较简单粗暴的角度，可以认为毛利率=用户生命周期价值（LTV）-[单个用户获取成本（CAC）+单个用户运营成本（COC）]，从这个角度看，我们需要做的，就是在确保获客数量/质量、提升用户活跃率、留存率的基础上，尽可能寻找更高质量的获客渠道，降低获客成本，并采用多样化的运营手段，避免单纯采用利益刺激的方式进行运营活动设计。
• 降低流失率。在用户生命周期的每个环节，从新手用户、成长用户、成熟用户这三个阶段，都进行流失原因分析，并针对性地提供相应的运营策略。这一点在下文有详细的讲解。

2）价值判断

用户生命周期价值（LTV）是否能够大于[单个用户获取成本（CAC）+单个用户运营成本（COC）]？

• 只有当LTV＞CAC+COC时，平台的存在才有延续的基础。大量资金链断裂的平台，就是因为没有算平这笔账，疯狂地进行用户补贴，最终导致无以为继。
• LTV/CAC=3的时候是公司最能健康发展的。平台LTV/（CAC+COC）=3时最合适，小于3说明转化效率低，大于3说明在市场拓展上还太保守。

3）投资回报率（ROI）分解

投资回报率（ROI）=转化率*每个用户平均收入（ARPU）/（CAC+COC）

基于以上公式分析，运营需要发力的点有：

全流程追踪投资回报率（ROI）

不要单纯地看一个从下载到交易的转化率或从注册到交易的转化率，而是要将转化率作为一个结果性的大指标，按照用户的关键操作流程进行分解（结合上文基于用户生命周期的数据分析体系来看），哪个环节的转化率偏低，就重点提升这个环节的转化率：

• 从渠道展示到下载的下载转化率
• 从下载到注册的注册转化率
• 从注册到绑卡的实名转化率和绑卡转化率
• 从绑卡到投资交易的投资转化率

降低获客成本和运营成本

这两部分成本的降低，除了上文在“毛利率”部分的说明之外，还有很重要的一点是要持续保障和提升用户的留存率。举一个简单的例子：

• 假设，用户生命周期内的成本=一次性的用户获取成本（CAC）投入+持续投入的用户运营成本（COC）*用户留存时间
• 设用户生命周期内的成本=100元，其中CAC为固定的30元，1个月的COC为70元
• 引入的新用户中，甲在1个月后就流失了，乙在3个月后流失
• 对甲来说，用户1个月内的成本100元=（一次性的用户获取成本30元+1个月的运营成本70元）*1个月对乙来说，用户1个月内的成本100元=（一次性的用户获取成本30元+3个月的运营成本X元）*1个月，其中X=（70/3）元
• 据此可得：甲的运营成本/乙的运营成本=3/（70/3）=3，即留存期为1个月用户，其运营成本是3个月留存期用户的3倍。

注：

1）ROI=销售金额/投入金额

销售金额=UV转化率ARPU

投入金额= UV*[单个用户获取成本（CAC）+单个用户运营成本（COC）]

2）按照传统商业的经验数据，获取一个新用户的成本，是维系一个老用户成本的5倍。

用户生命周期通常分为五个阶段，分别为：引入期、成长期、成熟期、休眠期、流失期。

通过各个时期特征的提炼，可将这五个时间分为三个运营区间：

• 获客区——引入期，主要运营手段为拉新；
• 升值区——成长期+成熟期，主要运营主段为激活；
• 留存区——休眠期+流失期，主要运营手段为留存。

需要注意的是，用户进入应用后，不一定会走完一个完整的周期，而是在每个阶段都可能离开。

运营过程中，需要时刻保持对于ROI的关注，保证运营活动的必要性和有效性。运营完成后，需及时复盘，查看最终结果与预期目标的差距、投入产出的最终比例，以及运营前后数据的变化等。通过复盘，提升运营活动质量的持续性。

用户生命周期图

2、引入期

1）运营目标——获客

引入期，运营主要的目标是引导用户下载应用，完成注册。

2）运营策略——精准定位，发掘渠道

通过SEM、SEO、CPS、ASO、换量、积分墙以及一些线下渠道，找到并发现目标用户，将用户引入体系中来并诱发使用，完成这个阶段的目标。最终引入用户的渠道质量和匹配度，将决定用户的有效转化率和留存率。

渠道质量分析的四个象限

• 案例1：撒钱的打法——陆金所

适用对象：预算充足，渠道覆盖面广。

核心手段：造势。

通过精准投放的方式，提升流量转化；通过全流量投放的方式，提升品牌传播。在推广策略上，从自有的微博、微信平台运作，到社会化营销策略（与罗辑思维合作社群营销、冰桶挑战等）、超级推广员计划、春节红包、今日头条移动营销广告、线下广告投放等，全方位导入理财用户。

陆金所-超级推广员计划

• 案例2：省钱的打法（图3）——平安壹钱包1024程序员节

适用对象：预算偏低，渠道覆盖面小。

核心手段：借势。

预算不足创意补。抓节日、跟热点都属于常规打法了。以平安壹钱包的1024程序员理财节为例。这个活动的玩法是：用户通过登录页面完成针对程序员的一系列题目，就能够获取购买年化收益率高达10.24%的专属理财产品。

平安壹钱包-1024程序员理财节

在计划的方案中，活动推广渠道包括线上和线下两部分：

• 线上——在国内各大程序员社区发布广告，为活动造势和引流
• 线下——在上海各大软件园、科技园区搭展台、拉易拉宝，现场安装APP送小礼品

通过线上线下的双重组合推广，将程序员精准引入此次活动的集合页，实现获客目标。后续再实际运作的过程中，由于各种原因，推广测试未能全面展开，但依旧获得了较好的引流效果。

3）向成长期转化——给予奖励诱发使用

用户进入应用后，一般采用注册送体验金/送券/送话费等方式诱导用户进行下一步的操作。

案例：360你财富的新手投资专享大礼包

在运营KPI的主导下，基本各大平台都有自己的一整套新用户转化手段。在此以360你财富为例来说明。你财富针对新手用户（未投资用户）提供如下组合礼包：

360你财富-新手投资专享大礼包

3、成长期

1）运营目标——升值

成长期，运营主要的目标促进用户交易，同时养成对平台的习惯和依赖。

2）运营策略——提升活跃、促进交易

提升用户活跃度，提高产品占用用户的时间比例，促进用户成为深度使用用户。通过登录送券（通过积分累积换取）/绑卡送券/送话费鼓励用户深度使用，同时刺激用户实名操作和绑卡操作行为，做大交易转化率的基数。

案例：平安壹钱包签到领积分

• 用户每天登录壹钱包都可以通过签到的方式领取积分
• 每周有一次开宝箱的机会
• 领取的积分可以在线购买或兑换商品

从活动效果上看，带动了新用户活跃度，并为平台的商城带去了新的交易用户。

平安壹钱包-签到领积分

持续刺激用户需求，同时针对性地提供相应的产品和服务，帮助用户完成从用户到客户的转变。

从操作模式来看，常用的大概有如下几种：

微众银行-投资提升幸运值

4、成熟期

1）运营目标——复购+传播

成熟期，运营主要的目标提高客户复购率（同一产品或其他新品），同时诱导用户对于平台产品和服务进行传播。

2）运营策略——交叉营销，鼓励传播

按照用户增长的“魔法数字”的理论，当新用户在某个时间段内、按照某种频率使用某个功能，则该用户在本平台的留存概率将最大化，进而成为忠诚用户。

比如，用户在Twitter上，如果在30天内关注了30个好友，则留存率和活跃度都将显著提升。这也是微博、小红书等平台为何在用户完成注册后，会给用户推荐一屏用户可能感兴趣的人的原因。

具体到在线交易领域，有经验表明，用户如果在电商平台完成10~12次以上的交易、在互联网金融平台完成5~6次以上的交易，用户对在本平台的留存率和忠诚度都将显著提升（各个平台之间差异很大，合适的魔法数字要从本平台的数据中提炼出来）。

引导用户完成这几次交易的主要方式，就是“产品分类引流+运营手段促成”，基于平台现有的产品类别，以各种运营手段配合，促成用户完成多次复投，在多种产品之间流转，最终配置多种类型的产品。

以下结合平安壹钱包的产品形态进行说明：

注：

• 此处的期望利润率数值仅供参考，各家平台还是要根据本平台自身情况设定。
• 由于利润款的用户基本都是从爆款或流量款带过来的，所以很少有从利润款往其他两者带流量的情况

在产品引流和交叉销售上，比较简单直观的做法有两种，在此都以支付宝APP为例：

• 特性展示（B→R）：在余额宝界面展示权益类基金，通过产品的历史回报水平吸引用户
• 抵用券（L1→L2）：在线下扫码支付的交易结果页中，为花呗和余额宝导流

支付宝-在余额宝界面展示权益类基金

支付宝-线下扫码支付的交易结果页导流

下面再举一个完整的例子，大家一起来看看用户的全流程操作中，如何使用以上策略：

• Step1、用户妮妮在好友的推荐下，下载了壹钱包APP并注册，获得了6张阶梯抵用券
• Step2、在理财商城首页，妮妮发现每天上午10点开抢的任性理财（爆款产品）收益率很高，于是买入了10000元，并使用了1张抵用券（满10000万减50）
• Step3、在交易结果页，妮妮看到页面中下部显示的信息。在这个页面她一般从不停留，于是匆匆关闭了当前页面，并没有留意到太多信息

• Step4、妮妮在完成支付后，习惯到“我的理财”界面中看看新完成的交易情况。在产品列表中，又在广告区看到了“随性存”的展示，这次她注意到了“小明如何做到投资46天，收益率7.6%”这句话，感到很有意思，于是点击了链接，看到如下图文结合内容：

• Step5、妮妮觉得诱惑很大，于是点击页面链接，向随性存中存入了10000元
• Step6、任性产品到期后，妮妮收到一条推送信息：您持有的任性八八已到期，本息共计10729.32将于后天（2017年4月19日）转入壹钱包余额。年化收益率4.5%的活期产品平安汇盈最新上线，随存随取，现在去看看？
• Step7、妮妮看到这款新产品收益率很不错，而且流动性超强，于是就把刚刚到期的本息又存入了平安汇盈（流量产品）……

以上的例子有一点简单化，但对于互金的运营来说，在运营目标的指导下，识别出用户的关键操作节点，并与此结合，通过运营策略的引导，促使用户完成期望中的操作，是每一个人都需要考虑的。这个过程，也是用户在本平台价值提升的过程。

用户价值提升过程

互金平台鼓励用户进行传播的套路很多，但归结起来，按照分享者是否发生交易来划分，其实只有两大类：第一类：三级分销体系；第二类：投资定比例提成。

• 第一类，三级分销体系。

基本的逻辑是用户邀请新用户进来，不但可以获得奖励，而且新用户再邀请其他的新用户进入平台，还能继续分得奖励金。

借贷宝-三级分销体系

以去年6月份前后的借贷宝为例：

• 用户A（第一级）邀请用户B（第二级）成功后，A可获得20元奖励
• 用户B邀请用户C（第三级）成功后，A可获得10元奖励，B可获得20元奖励

为什么是三级分销而不是更多层级呢？主要的考虑是避免传销的嫌疑。所以主要的互金平台都会对分销层级进行控制。

在这里也可以看出来，加上用户本人加入借贷宝时获得的20元现金奖励，单纯获取一个新的实名认证用户，就需要付出50元的获客成本，如果加上后续的各种阶梯抵用券等各种补贴，单个用户的获取成本起码在500元以上。加上后来微信对诱导用户分享的行为进行了比较严格的控制和打击，大多数互金平台都会把节点控制在A到B的二级范围内。

• 第二类：投资定比例提成。

这种模式的基本目的是以返点促进新用户获取和交易规模提升的双重目的。当被邀请用户发生投资行为时，邀请发起人可获得现金或投资收益的奖励。

壹钱包-任性理财规则页

壹钱包-任性理财产品界面

以此前的壹钱包任性理财为例：

• 任性理财的产品期限为48天、96天、190天、290天，基准收益率依次是5.7%、6.2%、6.9%、7.3%
• 用户购买某一期的任性产品后，可通过微信好友/微信朋友圈/微博/QQ空间等方式分享给好友，参加收益加速
• 分享者A邀请到朋友B完成注册，则该A的收益可增加0.1%，B可以再邀请C，一条链路上最多可加0.3%的收益率，也就是邀请3位好友来参加（当时没有考虑到传销相关的问题，后来有调整，参见上图规则页）
• 按照这种模式，分享者A可邀请不同的好友参加收益加速，最高可在基础收益率的基础上，将单笔交易产品的收益率提升至100%
• 为了防羊毛党薅羊毛，后来紧急上线了新规则，限定可加速收益的本金最高10万，超过10万的部分不能参加收益加速

5、休眠期

1）运营目标——提高留存

在休眠期，我们需要做的是通过各种利益刺激、改善平台服务和产品配置等，挽留用户，提升用户在产品中的热度。

2）运营策略——衰退预警，唤醒用户

用户衰退预警分析

分析说明：

• 根据盈灿咨询提供的标准，投资人在收回最后一笔回款后30天内未进行投资，记为该投资人流失。当月流失的投资人数与平台总投资人数的比率，即为该月平台流失率。
• 在最近一笔回款后30天内，若用户账户中还有未赎回/未到期资产，则判断在后续的M天内是否有关键操作发生。此处的M天，各平台可根据本平台的历史数据进行定义；关键操作包括（不含购买、设置定期转入等正向交易操作）：登录、查看产品信息、进入我的资产列表页、赎回操作、设置定期转出操作、解绑银行卡等。各平台也可以根据自身的情况选定其中若干关键操作指标进行考察
• 在最近一笔回款后的（30+M）天后，用户有登录（或其他关键操作）发生，则定义该用户为预流失用户
• 在最近一笔回款后的（30+M）天后，用户无登录（或其他关键操作、正向交易操作）发生，则认为该用户为休眠用户

根据以上标准，可以分析出预流失用户并进行预警。针对这部分用户，需要采取一定的运营手段，避免用户真正进入休眠期。一个典型的例子是：电信运营商会给套餐到期的用户发送短信，告知新的套餐等。

当用户进入休眠期之后，也可以通过PUSH/短信提示有券（结合新品）、生日送券等方式唤醒用户，以好产品提示用户，重新唤醒用户的使用欲望。

案例：新浪微财富——加息短信唤醒用户

新浪微财富-加息短信唤醒用户

6、流失期

1）运营目标——召回用户

对于已经流失的用户，需要对其进行重新定位，从而更好地召回用户。

2）运营策略——重新定位，多种手段刺激

用户流失了，需要分析背后的原因：平台产品无法满足用户需求？还是用户的需求已经发生了变化？或者市场整个大环境不好？对于已经流失的用户，我们可以通过调查问卷和经验分析等形式进行了解。

流失无疑是正常的，但流失后的总结和分析，能够让我们对于用户多一个更为客观和全面的视角，对用户进行重新定位，找到产品设计和运营策略与目标用户的契合点，从而能够在一轮一轮的大浪淘沙中获得更为强大的生存能力。

流失用户分类及原因分析

就如我在前几篇文章所提到的，用户在生命周期的任何一个节点都可能流失。我们需要针对处于不同成长期的用户，分析具体的流失原因，才能制定合理的运营策略，刺激用户的留存和活跃。

• 新手用户：对于愿意下载APP甚至进行注册的用户来说，他们已经具备了一定的交易意愿了。这个时候发生流失，基本就是两种可能性：
• 渠道质量偏低，引来的用户不是平台目标用户，积分墙等渠道带来的常常就是此类用户
• 产品自身设计问题以及产品性能的问题，这就需要拉上产品经理和开发同学一同做优化了
• 成长用户：这时用户对产品有了基本的认知，正在进行投资准备工作（绑卡）或已经完成首投。这时发生流失，原因一般是：
• 平台没有合适的产品，或是抢不到爆款产品
• 平台的绑卡、投资、查询等流程体验设计不顺畅。尤其是体验的问题，中小型平台受限于自身实力，介入的第三方支付公司支付通道往往不太稳定，绑卡成功率、付款成功率、资金划转提示等，常常都做得不到位。这样的问题，需要上升到整个公司的层面来解决
• 成熟用户：处于此阶段的用户，对于平台、产品都有了一定的接受度和依赖度，这时用户离开的成本其实是比较高的。这时选择离开，主要就是平台外部的原因或平台自身原因。
• 从外部原因来看，投资大环境的变化、全市场收益率走低，或是用户个人家庭的原因，都有可能导致用户流失
• 从内部原因来看，如果平台未能持续推出新品，或是缺乏一以贯之的运营手段激励，用户也可能因为疲劳而逐渐流失，切换到新的平台去

流失用户结构图

小结一下，从流失用户的结构来看，包括如下三类：

• 新手用户
• 成长用户
• 成熟用户

在此，我们重点针对已经在平台发生过交易行为的部分成长用户流失和所有的成熟用户流失情况，设计相应的召回刺激手段。

对于流失期的客户，虽然召回的手段比较多样，但收效相对较高的，一般还是以单纯的利益刺激为主。

案例：万得理财——不以具体产品诱惑用户，单纯送红包

万得理财-128元理财红包

7、总结

当用户处于不同时期时，用户价值会产生相应的变化，因此，也需要针对不同时期来设计对应的运营目标和策略。

运营手段多种多样，本文所举例证大多是基于“利益激励”型案例，花费较高，收效也比较明显，包括送体验金、送券、送话费、分享加收益等。除此之外，运营手段还包括推送、内容运营、社群运营等手段，这些手段在运营中也同样重要。

以上所列，只是互金用户生命周期管理的通用解决方案。如果你不是在BATJ、平安、360之类的大平台，也不是运营老司机，下面这些问题，也值得你思考一下：

• 是不是有这种感受：看《用户增长的八个模型》这类运营策略文章，觉得太高大上不接地气；看《2天涨粉1万人》这类案例文章，又觉得太过琐碎具体，没有复用的可能性？

这可能是你看得太多，动手和动脑太少了。这时候你需要忘掉所有的文章，拿起手机反复用自己的产品用到想吐；在主要的竞品那儿做几笔投资，全流程体验一下对方的产品和运营有啥优缺点；到用户经常去的论坛、QQ群和微信群，以及羊毛党聚集的社区里去看看，你的目标用户和仇人们，心里都在想什么？

• 做运营和做人一样，都要做出自己的特色，要明确产品的调性，情感化运营。

小平台就别强撑说自己背景牛，踏踏实实承认自己的不足，反而能获取用户的信任。比如，某宝上山寨产品不少，用户也心知肚明，但依旧能吸引到目标用户。有一段时间各类P2P平台中，带“XX所”的平台有60几个，其实用户真的会因为你的这个名字而更信任你么？

• 如果你是中小平台的运营经理，产品数量有限，品类有限，运营预算有限，该怎么办？看了这篇文章，能解决你的什么问题？

我所在的平台走过这样从0到1的阶段，我有自己的心得，那你呢？

• 在用户数据有限、而且自己也不太擅长数据分析的情况下，如何做好运营？

有数据分析团队的，就自己理清楚需求，然后寻求BI团队的支持；没数据分析团队的，就从EXCEL开始学。如果真心想做好一件事，技能永远都不会是瓶颈。

• 引入期-成长期-成熟期-休眠期-流失期，你的产品在这几个节点上分布的用户数大概是什么情况？占比如何？你所在平台的魔法数字是多少？

其实，魔法数字本身不重要，更重要的是它是能够统一各方认识，让运营、产品、开发各方都在同一个大目标下面协同作战。

注：

1、LTV/（CAC+COC）=3公式，是从公众号42章经的LTV/CAC=3化用而来。从道叔的角度来看，单个用户获取成本（CAC）和单个用户运营成本（COC）都应该纳入到统一的成本结构中来考虑。

早安艾瑞巴蒂，一起来看今天的早报……

1.19家短视频集中遭整顿，分析称对内容投资或会更谨慎

日前，五部门，开展网络短视频行业集中整治，依法处置了19家网络短视频平台。其中哔哩哔哩、洋葱视频等视频网站暂停下架，内部整改。分析称，整治措施将形成震慑，未来会反应到投资层面，尤其是对内容的投资恐怕会更为谨慎。（证券日报）

2.B站：APP下架整顿时间从7月26日持续到8月25日

7月30日，B站发布公告称，APP下架整顿时间从7月26日持续到8月25日，临时下架不会对现有用户造成影响。

3.秒拍否认“永久下架”：正在整改，并未收到相关通知

传言称“秒拍APP将永久下架”，一名秒拍科技内部人士否认秒拍永久下架传言，称目前秒拍“正在整改”，但并未收到相关部门关于APP永久下架的通知，该内部人士强调，相关处理结果以国家网信办公告为准。（蓝鲸TMT）

@七粒葡萄籽：x音x手之类的该下架的不下架反而好用的正经的全没了。

@MsElinor：从来就只知道整改抹杀我们的娱乐，从来不知道关心我们的安全。

4.传ofo还是要卖身滴滴？ofo再次否认 滴滴不予置评

ofo与滴滴合并传闻再起，今日上午，有多家媒体报道称，ofo与滴滴谈判已经接近尾声，对此，ofo官方发布声明称，相关言论皆为不实消息。滴滴方面对此表示不予置评，ofo则直接否认，并强调独立发展。ofo在声明中提到，“作为共享单车行业领军者和目前唯一独立发展的单车企业，ofo一直带领行业探索未来的发展之路。”

5.8月起北京出租车加收1元燃油费

北京市发改委在官网发布公告，2018年8月1日起，本市巡游出租车（不含电动出租车）每运次加收燃油附加费1元。目前，北京市巡游出租车租价是2013年制定的，3公里以内13元，基本单价每公里2.3元。此次按机制每运次加收1元燃油附加费后，乘客每次乘坐出租车出行比原来多付1元钱。

6.富士康否认大规模裁员、关闭产线，但存在“汰弱留强”

有媒体报道称，富士康9月将在中国台湾地区裁员7000名员工，并关闭当地主要工厂的最后一条生产线。富士康针对大规模裁员、关闭生产线的报道做出回应称，为子虚乌有的错误报道。不过，声明也表示，公司会依据规定“汰弱留强”。（新京报）

7.滴滴出行获山东济宁市网约车经营许可证

山东省济宁市交通管理部门向滴滴出行正式颁发了《网络预约出租汽车经营许可证》。滴滴方面还透露，正在与老牌强企济宁交运集团探讨合作模式，计划联手推进互联网+交通改革，推动新旧动能转换，开创城际拼车模式，促进县域经济融合提升，解决百姓出行难点。

8.美年健康被指使用冒牌医生，回应称系“恶意中伤”已报案

体检服务商“美年健康”面临体检质量不过关的质疑，美年广州分支机构的一名离职员工称，美年以不具资质员工冒用医生身份签发体检报告，并超过行政部门批准范围开展CT等业务。该公司回应称，离职员工提出的指控系“恶意中伤”，其声誉受到严重侵犯，已就此向公安机关报案。（腾讯一线）

9.搜狗第二季度净利润3320万美元，同比增长41%

36氪讯，搜狗发布了该公司截至2018年6月30日的第二季度未经审计财报。财报显示，搜狗第二季度总营收为3.104亿美元，同比增长43%；按照美国通用会计准则，归属搜狗的净利润为3320万美元，较去年同期增长41%。不按照美国通用会计准则，搜狗第二季度净利润为3820万美元，同比增长58%。

10.P2P平台一鼎金融宣布清盘，拟2020年12月完成兑付

一鼎金融官网发布良性退出的公告称，股东决定停止网络借贷信息中介业务，开始退出清盘；公司法人蔡冬冬已向杭州江干区公安备案，他本人的出入境证件已经交由公安机关保管，坚决承诺不跑路不失联。一鼎金融从7月28日起7个工作日内完成存量资产盘点统计，统计完成后启动兑付方案，拟于2020年12月1日完成兑付。

11.开发者称支付宝首页现小程序入口，或将正式推出

有开发者透露，支付宝正在内测，将“小程序收藏”添加成为首屏默认应用当中。据开发者提供的产品示意图显示，内测中的“小程序收藏”作为一个独立入口，被放置在支付宝首页应用中心的置顶位置。这或许意味着支付宝小程序在经历近一年的公测后，将正式面向用户推出。（新浪）

12.新华社：二手车买卖“没有中间商赚差价”，只是听起来很美好？

“新华视点”记者调查发现，瓜子网宣称的“没有中间商赚差价”与实际操作并不相符，其“包卖”服务从个人手中收车销售，同时还有中间商在平台上买卖车辆。专家建议，企业应对消费者履行信息披露义务，全面尊重消费者的知情权、选择权、公平交易权、安全保障权。另外，监管部门应对企业广告打擦边球的行为进行处罚，维护消费者权益。

@supu5678：他说他没赚差价呀，他收取一定的服务费啊，我天

@L标特否：中国文字文化，博大精深，就像“钻石恒久远，一颗永流传”这种骗词，已经在人的脑海里根深蒂固了。

@孤狼不是狼：这种网络平台都这操行。花大价钱请明星带盐引流，然后钱就进来了。从最早羽泉带盐的借贷宝，到孙红雷的瓜子二手车，到吴秀波代言的安居客，再到杨颖的毛豆新车，小李子的优信二手车。

13.优酷自制剧集《媚者无疆》出海，将登陆13个国家

优酷自制剧集《媚者无疆》今日正式宣布将登陆亚洲、非洲、北美、南美、欧洲、中东六个大区，在日本、泰国、越南、缅甸、柬埔寨、印度尼西亚、毛里求斯、意大利、英国、西班牙、土耳其、墨西哥、美国等13个国家播出。《媚者无疆》将是至今发行渠道最广、海外落地最全面的网络平台自制剧。

14.圆通斥资122亿于嘉兴建全球航空物流枢纽

圆通集团今日与嘉兴市人民政府签署战略投资协议。圆通集团将投资122亿元，在嘉兴机场建设全球航空物流枢纽，并依托该枢纽打造立足长三角、联通全国、辐射全世界的超级共享联运中心和商贸集散中心。（财联社）

15.张朝阳：搜狐上市主体已转至开曼群岛，暂不评论CDR

7月30日消息，搜狐董事会主席兼首席执行官张朝阳今日表示，公司已完成上市主体转移至开曼群岛的工作，此举使搜狐能够和其他中国互联网公司处在同一税收优惠的竞争地位。他表示，主体转移成功后，每年可在税务方面节省至少数百万美元。关于是否会以开曼群岛主体身份以CDR方式回归A股的问题，张朝阳表示不进行评论。（新浪）

16.灿星再获3.6亿融资，阿里、腾讯音乐入股

根据证监会上海监管局的官方消息，正在IPO途中的灿星完成新一轮融资，投资方为杭州阿里巴巴创业投资管理有限公司和西藏齐鸣音乐有限公司，两者分别投入资金2亿元、1.6亿元，获得灿星1.17%和0.94%的股权。阿里巴巴方面表示，均以公告为准。

17.ST长生：公司及全部子公司名下34个银行账户全部被冻结

ST长生今日晚间发布三份公告称，截至本公告披露日，公司及全部子公司名下34个银行账户全部被冻结；暂停实施募集资金投资项目及子公司产业园项目；董事长及部分高管因被逮捕无法正常履职。

18.乐天百货回应“撤出中国内地”：有商讨对策，尚无具体方案

7月30日，韩国《朝鲜日报》消息称，继今年5月出售其在华超市业务后，乐天集团旗下高端百货连锁乐天百货计划出售其在中国内地的门店。对此，乐天中国公关负责人回应称，“在中国的零售市场因为网购等新业态的冲击，市场竞争激烈，我们有商讨相应的对策。但目前还没有确认任何具体的方案。”（澎湃）

19.印度或将要求亚马逊、Facebook等在当地存储数据

外媒报道称，印度正考虑要求电子商务和社交媒体公司在本地独家存储客户数据，此举可能会影响亚马逊、Facebook以及WhatsApp等在印度运营的全球巨头。外媒消息称，印度政府还在考虑加强对电子商务领域并购案的审查，将来可能小交易也必须接受印度反垄断监管机构的审查，外媒称看到的一份“国家政策框架文件”草案。（腾讯）

20.2018年全球将有一半智能手机配置AI语音助手

Strategy Analytics周日发布的一份研究报告预测，2018年，在全球出售的智能手机中，将有47.7%的智能手机配置AI语音助手；相对而言，在去年，这个数字为36.6%。上述报告称，智能手机配置AI语音助手已成为一种越来越流行的发展趋势。到2023年前，90%的智能手机都将会配置AI语音助手。（腾讯）

21.二季度谷歌广告收入超过280亿美元，是Facebook两倍多

据外媒报道，对社交媒体巨头Facebook与搜索巨头谷歌而言，广告都是他们的主要收入来源，而今年二季度的财报显示，该季谷歌广告收入超过280亿美元，是同期Facebook的两倍多，但同比增速远不及后者。（Techweb）

22.日本富士电视台将与优酷展开合作

日本富士电视台将与优酷展开合作。自7月起在中国全境播出日本的电视剧。富士的海外业务将分享中国和亚洲圈的增长蛋糕，培育为主要盈利来源。日本电视广播网公司（NTV）等也在加强在亚洲圈的节目发行。日本的电视台将加速开拓增长迅速的海外市场。（日经中文网 ）

23.苹果或被迫提高配件产品在美售价，以抵消加税影响

苹果“其他产品”部门可能被卷入美国总统唐纳德-特朗普最近提出关税的计划，该部门的产品包括苹果手表、AirPods耳机和HomePod音箱。苹果可能被迫提高在美国市场的售价，以抵消加征关税的影响，否则其利润率将受到影响。（新浪）

24.Uber宣布关闭无人驾驶卡车计划，专注于开发无人驾驶汽车

据外媒报道，网约车巨头Uber宣布关闭无人驾驶卡车计划，这是该公司2年前斥资数亿美元收购无人驾驶卡车初创企业奥托(Otto)后成立的新部门，但因商业窃密案而饱受争议。Uber表示，该公司旗下高级技术集团将停止开发无人驾驶卡车，而是将重点放在无人驾驶汽车上。（腾讯）

毁掉我们的不是我们所憎恨的东西，而恰恰是我们所热爱的东西。

                                   —— 《娱乐至死》

来源：i黑马

本文希望通过这套框架的介绍，帮助初阶产品经理和运营经理搞明白如下问题：

• 手头负责的产品，最需要配套哪些运营功能
• 为什么同样的产品，不同的公司会有不同的运营策略
• 不同的公司，同样的产品，同样的运营策略，为什么会带来不同的效果
• 为什么同一家公司的同一款产品，在不同的阶段要有不同的运营策略

一般来说，一套完整的运营方案，会包括如下七要素：

• 目标用户
• 运营目标
• 运营策略
• 运营载体（在此特指产品，暂不考虑内容、社群、活动等）
• 运营资源和成本
• 数据收集
• 效果评估

本文将侧重从“运营目标-运营策略-运营载体（产品）”这个小框架切入进行阐释。如果把一整套运营方案比做一辆大货车，那么这个小框架就像是车架上放置的集装箱，不管是哪一辆大货车，甚至是货轮、火车，都可以根据自身情况进行安装、运输和拆卸。

一、互金运营常用策略

1.奖励标的

体验金、卡券（抵用券、满减券、加息券）、红包、送礼品（紧俏电子产品、现金、话费）、返现。

2.用户行为

浏览、注册、绑卡、投资、复投、赎回、收益发放、分享、邀请好友。

3.组合之后形成策略

注册送话费／现金／抵用券、分享加收益……策略可以多重组合，选择合适自己的就好。

二、各种套路适用的产品

结合公司阶段性业务目标和产品自身特性，运营经理可以从如下目标池中选定特定运营目标：

• 获取用户（拉新）
• 提高活跃度（促活）
• 提高留存率（留存）
• 促交易
• 获取收入
• 传播

明确了目标，掌握了运营策略，下一步就是与产品形成联结搭建运营小框架了。

三、波士顿矩阵模型2.0

波士顿矩阵（我称之为“波士顿矩阵模型1.0”），又称市场增长率-相对市场份额矩阵，这个模型从销售增长率（外部因素）和市场占有率（内部因素）两个维度入手，划出了四个象限，用以分析企业当前产品结构和发展前景。

与模型中原有的思路不同，我倾向于认为互金公司在四个象限中的产品都有其存在的合理性，并需要针对不同象限内的产品设定不同的运营目标和运营策略，进而实现获客和交易规模的最大化。其中最重要的原因，在于目前互联网金融行业整体上依旧处于成长期，还没有经历过一个完整的行业周期，在不同的公司里，每一类产品都有可能处于四象限中的任何一个象限——可以说，不存在“不好的产品”，只存在“不好的运营策略”。

在模型1.0中，被认为应该“放弃”或“收割”的问题产品，我会重点展开论述。

1.明星产品（销售增长率和市场占有率“双高”的产品群）

• 产品举例：现金管理类产品（平安财富宝的平安盈）、定期高收益产品（债权转让、票据）
• 运营目标：拉新、促交易、获取收入
• 适用运营策略举例：交易送抵用券、分享加收益

2.问题产品（销售增长率高、市场占有率低的产品群）

• 产品举例：黄金产品（账户金／黄金ETF）
• 运营目标： 此类产品的运营目标跟产品自身属性关联度较高，简单来说，可分为如下两大类：

1).阶段性增长，具有一定周期性的产品：提高留存率、促进交易

最典型的就是黄金产品。对专业度要求较高，真实交易群体小，受原油、汇率、国际重大事件等的影响较大。针对此类产品设计运营活动，主要目标就是为本APP或平台内的其他产品导流，借助热点吸引用户过来，并促成在本平台的交易。

典型的例子是2016年英国公投脱欧，账户金类产品和黄金ETF的关注度瞬间飙高，理财用户在各大平台上寻找此类产品。

从百度指数来看，本次热点2016年6月21日开始启动，到低谷之后的最后一个交易日（2016年7月1日）一共11天9个交易日，存金宝（蚂蚁金服基于博时黄金ETF的I类份额包装）、平安金（平安银行的账户金）等产品赚取了大量的眼球和新用户（交易量增幅很大，但绝对值不大）。

当热潮退去时，这部分新增用户的留存率就是检验运营手段有效性的关键指标。从上图可见，虽然2016年7月1日后大家对英国脱欧公投的关注度已经趋近于0，但对黄金的关注度却在整体上了一个台阶的基础上，持续活跃了更长的一段时间。这部分流量对互金的运营经理来说，就是需要去挽留并进一步促进交易的用户。

2).持续性增长，周期不明的产品：获取用户、促进进一步传播

此类产品往往是平台新推出的品类，业务成熟度偏低、监管风险不明、投资者对产品的认知度偏低。比如2013年6月的阿里小微金服推出的余额宝、2013年11月金银猫推出的银行承兑汇票，2014年9月米牛网推出的股票配资、2015年6月人人行科技推出的借贷宝……这些产品中，有些成为了市场主流，有些则已经销声匿迹。

这类开拓性的产品往往因为有监管套利空间，所以推出时的收益率往往会高于市场上其他的产品。在“收益率-流动性-风险”的分析框架下（参见《互联网基金产品设计和运营思考框架》），针对此类产品的运营活动，立足（高收益率+安全性）宣传，可以适当弱化流动性，诉求上主要以获取用户和促进进一步传播为目标。

适用运营策略举例：

1. 周期性产品：注册送体验金、绑卡/投资送券
2. 周期不明产品：注册送体验金、绑卡/投资送券、分享加收益、邀请好友返现/加收益/送券

3.瘦狗产品（销售增长率和市场占有率“双低”的产品群）

• 产品举例：公募基金（不含宝宝类产品）
• 运营目标： 提高留存率、持续导入用户

这类产品一般是针对平台内的长尾用户推出的，在平台出现产品空档期、用户手头有闲钱、股市大涨等情况下，用户往往会把钱投向此类产品。

如果没有蚂蚁聚宝那么大的互联网用户体量，或是天天基金持续多年积攒的专业基金投资者，不建议在这类产品上投入太多资源。

在这个前提下，运营目标以提高留存率为主，持续导入用户为辅。

适用运营策略举例：参加活动送红包、投资送份额、注册送体验金

金牛产品（销售增长率低、市场占有率高的产品群）

• 产品举例：存量的宝宝类产品
• 运营目标： 提高活跃度、提高留存率
• 适用运营策略举例：生日发券、年节红包、送礼品

四、通过运营手段促成产品布局的优化

四个象限中的产品并不是固化的，它们会随着市场、监管、用户和公司资源的调整而变化，从运营的角度考虑，有时需要引导和促成这种变化，有时需要延缓变化。

根据波士顿矩阵的基本应用法则，最理想的布局是“成功的月牙环”（多只明星产品和现金牛产品，少量问题产品和痩狗产品），应该极力避免的是“黑球失败法则（第三象限内一只现金牛产品都没有，或基本没有任何销售收入）”。看到这里，不知道你是否默默打开了自己的应用或是数据分析平台，在心里小小地掂量一下，自己的产品在四个象限里究竟是如何分布的？

根据以上逻辑，在此针对如下两种变化略作推演：

1.问题产品→明星产品

• 演化方向：从销售增长率高／市场占有率低到销售增长率和市场占有率“双高”
• 演化路径：保持并提高销售增长率、进一步提高市场占有率

其实问题产品是一种处于亚稳定状态下的业务，从趋势上看，一般会在3个月以内发生显著位移：或者向左跃迁为明星产品，或者向下坍缩成瘦狗产品。

需要注意的是，在计划和实施这套策略之前，务必明确该产品是否为小众产品（专业度高、风险高、操作复杂、有特定的交易时段等）。如果是，那就要考虑投入产出比可能会比较不划算，进而采用长期的内容运营和社群运营等策略了。这部分内容，以后有机会再展开说，我自己涉及得也不多。

2.瘦狗产品→问题产品

• 演化方向：从销售增长率和市场占有率“双低”到销售增长率高／市场占有率低
• 演化路径：提高销售增长率

痩狗产品的这种转变，往往需要长时间的持续运营，切忌急功近利狂砸钱。如果能与投资者教育、投资技巧介绍、市场热点做结合，往往能收获不错的效果。比如蚂蚁聚宝的轻定投，就同时收获了口碑和用户数。同样，这部分内容将来有机会再展开说。

五、各种套路适用的阶段

1.用户生命周期

需要注意的是：

• 用户在每个阶段都可能离开，不一定会走完一个完整的周期
• 上表可以分析单个用户的生命周期，也可以分析同一时期内不同用户在这些周期上的分布情况
• 受限于上文划定的运营策略，类似提示多久未登录、新品上线提示等手段就没有囊括进来。其实，这些方法也很有效

那么，如何设定用户生命周期以及对应的运营目标指标呢？

不同公司有不同的口径，选择符合本公司特色的就好。比如，Pinterest定义的活跃度，是按照整体激活率来衡量的，计算公式为：整体激活率=七日回访人数／注册用户数；而我曾经待过的某一家公司计算的活跃度为月活数，计算公式为：一个月内访问过一次及以上的用户数／当月注册用户数。

虽然口径千差万别，但却不可或缺。简言之，一切不带数据标准的生命周期划分都是耍流氓。事实上，稍微上一点规模的公司都会建立一整套完整的用户分层指标体系，光光活跃度就会有好几个指标来定义和计算，更不用说指标之间相互乘除了（日活／周活、日活／月活、周活／月活……）。

2.市场周期

宏观经济、金融市场、公司所属行业等也有相应的运行周期，相应的周期分析工具也非常丰富。在这里，推荐使用美林时钟进行分析，简单明了，对于搭建整体的认知框架很有帮助。

运营经理使用美林时钟的方法：

• 充分认知模型缺点，批判性使用。复苏、过热、滞涨、衰退，这四个阶段其实并没有非常严格的判断指标。也就是说，你不能看着类似CPI、70个大中城市房价指数、基尼系数、沪深300指数之类的经济或金融指标，判断当前处于哪个周期，以及是否进入了新的周期。
• 如果能找到使用美林时钟的基本方法，可以结合本平台现有的产品，搭配相应的运营策略进行推广
• 作为内容运营的选题和分享文案的素材
• 项目复盘或年度总结时，作为整体市场环境的描述框架

抛开美林时钟不看，其实也可以根据自己的经验选择若干有代表性的指标，设定一些简单的市场趋势判断工具。我一般习惯于把P2P产品平均收益率、余额宝年度回报率、沪深300、本平台负责的产品放在一起看看，寻找一点点市场的感觉。

在工作中，你用什么样的指标或计算方式来判断市场趋势呢？欢迎留言分享。

这篇就到这里了，关键要点归纳如下：

• 一套完整的运营方案包括七大要素：目标用户、运营目标、运营策略、运营载体、运营资源和成本、数据收集、效果评估
• “运营目标-运营策略-运营载体（产品）”这个小框架是互金运营套路最快捷的切入点，也是互金运营的三个底层逻辑
• 运营目标池：获取用户（拉新）、提高活跃度（促活）、提高留存率（留存）、促交易、获取收入、传播
• 在用户画像的基础上（本文没有涉及，但非常重要），运营策略=用户行为+奖励标的
• 运营载体（产品）可以落在波士顿矩阵的四个象限内，以此为基础结合运营目标和运营策略，互金运营的套路雏形就可以搭建起来了
• 各种套路的使用，要结合用户生命周期和市场周期的大背景。除了美林时钟，其实你也可以探索属于自己的分析指标
• 不管是做产品还是做运营，重在有节制。所有的模型只是为了保证最坏的情况下有最保底的策略，而不是设计运营方案时的首选。能用融合到产品本身实现目标的，不要做运营方案；能够通过一个方案做到的，不要做多个；能够不花钱或少花钱的，尽量少花。不要忘了，你做运营、做产品，初心是什么？

注：

1. 本文提到的运营方案，主要针对本平台内的运营活动来说，暂未涵盖社群运营、内容运营、线下活动、数据运营等方面。实际上，可用的运营手段极其多样，在此仅选取最常见的几种进行论述。文中没有提到的其它一些运营手段，也可采用同样的模式进行组合与套用。
2. 绘制波士顿矩阵的方法：以10%的销售增长率和20%的市场占有率为高低标准分界线，将坐标图划分为四个象限。然后把企业全部产品按其销售增长率和市场占有率的大小，在坐标图上标出其相应位置（圆心）。定位后，按每种产品当年销售额的多少，绘成面积不等的圆圈，顺序标上不同的数字代号以示区别。定位的结果即将产品划分为四种类型。（来自度娘）
3. 注意帕累托法则的运用，不要对所有产品、所有用户在所有周期内都平均用力，公司有自己的业务方向和重点，每个阶段也有阶段目标。如果眉毛胡子一把抓，最后就只能跟老板说“这一年我没有功劳也有苦劳，跪求老板赏我1个月年终奖啊……”

本文作者@张德春  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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今年已是移动互联网发展的第7个年头，世道要变了。

线上流量的价格不断走高，红利消耗殆尽，大量的互联网从业者被昂贵的流量压得喘不过气。在“上山”的路几无多利的情况下，更多的选择“下乡”，转向线下而行，越来越多的成为互联网企业的新的流量入口，不少巨头亦开始发力线下，仅靠“上山”这一条路就能闯荡互联网江湖的日子已然结束。

纠结的广告主

8月24日，饿了么正式宣布将百度外卖收入囊中。据AI财经社报道，这笔交易的代价是8亿美金，5亿是百度外卖的卖身费，另外3亿为百度打包的流量入口费用，包括手机百度、百度糯米、百度地图，年限为五年，百度搜索年限为两年。

 百度外卖的送餐小哥。@视觉中国

平均下来，饿了么每天支付给百度的流量费用为109万人民币。这意味着，除了阿里巴巴之外，饿了么也将从百度获得引流。

在中文互联网世界，流量入口很长时间被BAT紧紧把控。如今，这个名单里多出了今日头条、美团和滴滴等有限的几个独立App。但即便如饿了么这类独角兽企业，依然需要从其它平台获得流量。

企业对流量的渴求，就像鱼儿对水的需求。在创业热潮最火爆的2015年，做奢侈品二手生意的马成把盈利的门店砍了，开始做线上交易平台。二手奢侈品单价高，当时获得一个下单用户的成本是1500元到2000元，主要渠道是百度关键字竞价和应用商店优化。

“用户的忠诚度很低，哪边便宜就去哪边，而且获客成本这么高，就算他来你的平台下单，获客成本也赚不回来。”用户在马成的平台上达成交易，他收取2%的佣金，而平均6000元的客单价，远不够支付流量成本。他在线上尝试了两个月就停止了流量购买。

同一时间，做上门按摩服务的宜生到家搭上了百度这条大船。野心勃勃的百度当时号称投入200亿做O2O，连接人与服务，它的生态需要服务提供者入驻。百度直接给宜生到家做了下单页面，每天免费给宜生到家100万的广告展示，并给了一千多个与按摩相关的关键词。

这些流量每天转化为两三千个订单。尽管这些创业者们梦寐以求的流量都是百度免费提供，但宜生到家需要付出的代价是，将成本价超过120元的服务，以9.9元的超低价格出售。这种做法，在烧钱补贴盛行的O2O时代尤为普遍。宜生到家因此每个月亏损五百万元。

同一个时期的创业者，大多数人在流量问题上挣扎。过去一两年，流量价格上涨，几乎在竞争激烈的领域出现。

出国留学是教育行业里流量争夺最充分之地，关键词竞价最高到了两三百一个点击，“留学机构30%左右的流水都给了百度，相当贵。”某在线教育机构的CEO王润表示，他做了将近十年的流量投放，印象深刻的是，百度流量的价格在10年时间，普遍翻了10倍。

游戏公司也不例外。他们的命脉掌握在发行公司的手里。“以前流量不贵的时候，随便买，现在买了要算有效用户。”英雄互娱的一名员工告诉AI财经社，现在游戏行业平均获得一位重度用户的成本是50元，这还是安卓用户的价格，iOS得翻倍。

正在进行比赛的女性电竞选手。@视觉中国

据一位游戏投资人介绍，在游戏的利益分配机制里，包括360手机助手、百度手机助手、腾讯应用宝、小米应用商店等在内的分发渠道，通常会分掉一半的收入，最终到开发者手里只有15%到20%。

互联网金融是所有行业里，获客成本最高的领域。一位内部人士透露，简理财获取一位理财用户的成本为500元，而借贷宝获得一位有效用户的成本达到1000元。

微信大号的刊例价格也在逐年上涨。微播易CEO徐扬对AI财经社透露，微信的头部账号（粉丝数500w以上，头条平均阅读量10w+），刊例由季度调价变为月度调价，涨幅从30%－100%。

广告主流量费用不断增加的同时，流量平台赚得盆满钵满。

据36氪统计，腾讯广点通、新浪扶翼、今日头条、各大门户以及视频网站最近4年的刊例报价单，各大平台的流量价格上涨普遍翻番。其中广点通2013年每个点击付费0.5元，2016年则涨到1.8元；今日头条2013年每个点击付费0.8元，2016年则涨到2元。

“BAT的财报这么好看，全是媒体的流量价格不停往上涨。”国内某工具软件副总裁华杰告诉AI财经社，广告收入在百度和阿里占了绝大部分，而腾讯除了游戏表现强劲之外，大部分收入同样来自广告。

百度在过去6年时间，营收从79亿元增长到705亿元，这些收入大部分由营销广告带来。今日头条的广告收入从0到100亿，用了三年时间。

“互联网营销的大年就是百度的大年。”小站教育副总裁朱敏洁说，她之前在广告公司好耶工作数年，见证了百度的营收和市值不断走高。百度的账户储值返点在逐年减少。

根据百度的投放规则，它会根据广告主投放预算给予相应的返点，比如今年签1000万的框架协议，第二年同样的预算，百度给的返点一直往下走。

被妖魔化的流量平台

一方面是不断增加的推广成本，另一方面是BAT和今日头条创新高的营收，流量平台被形容为贪婪无情的嗜血者。

今日头条重金挖角知乎，此前曾2000万签走天佑。图片来源于网络。

“市面上所有媒体投放的成本，并不是由媒体属性决定的，是由上面的玩家决定”。王润说，与外界抱怨流量太贵不同，“我们不那么关心它的成本，这个事情都是暂时的，最终由竞争决定。”

从爆发到趋于成熟，这是市场规律的必然趋势。今日头条的商业化从2014年起步，2015年是信息流媒体的红利期，今日头条给代理商的返点高达25%，三年之后，这个比例降到了8%。

微信也经历过从爆发到平稳的发展阶段。微信公众号在2016年之前被看成是新的流量洼地。作为一款国民应用，微信月活跃账户数达到9.63亿，过半用户使用时长超过90分钟。

宜生到家CEO于飞从2015年开始运营微信，当时公众号还是个新鲜事物，宜生到家第一篇文章发的是硬广，通过朋友圈转发，最终获得了7000多阅读。“以前随随便便都是一万多的阅读，现在要看内容。”

这条路如今也不再是遍地黄金。“微信红利期基本见顶，但基于微信庞大的用户群体，预计会维持在高位运行较长一段时间。”微播易CEO徐扬说，微信文章的打开率和阅读率大幅下降，打开率从原来的10-15%，降至5%左右，用户分享的意愿大大降低，只有当他们的情绪被挑动，有惊喜或者受到惊吓时，他们才会活动手指，转发到朋友圈。

不断加码的竞争意味着，广告主们不仅需要为流量付出更高的成本，也需要做更精细化的投放。

“如果不做数据挖掘，纯粹投一下，这个是不会有好的结果。”华杰认为，无论是线上流量，还是线下流量，大水漫灌的投放最终的成本会高得惊人。广告主在想方设法地优化，媒体平台也在让这一切变得精准而可控。

王润管理着一家规模数亿的在线教育公司，他们专门有十几人的团队做投放和营销推广，投放的渠道超过百个。

“不把鸡蛋放在同一个篮子里。”这是他的投放策略，他对每个平台做尝试性投放，效果不好再调整，或者不再选择投放。没有人愿意把钱打水漂。

百度的规则是，如果某个关键词没有人投，出很低的价格可以排在第一位置，但竞争激烈，则价高者得。同样采用竞价模式的Wi-Fi万能钥匙，用户点击一次的底价一般只有0.3元。

北京地铁上“百度医生”和“春雨医生”的广告。@视觉中国

这意味着，如果没有人对这个关键词或者广告位竞争，广告主将以这个价格获得流量。当然，这种情形在热门行业几乎不会出现，因为在竞价最疯狂的医疗领域，百度医疗关键词竞价曾经封顶，每次点击达到了999元。

除了部分互联网从业者，很少人愿意做亏本买卖，线上媒体投放会考虑ROI（投资回报比）。一位医疗美容的业内人士对AI财经社透露，最近他们刚投入一百万的广告，最终获得了四百万的收入。所以，尽管医疗美容的流量费用高昂，但从业者们依然趋之若鹜。

做线下流量交易的邻汇吧CEO李颖翀认为，线上流量依然是大多数企业的投放重点，他打了个比方，之前广告主把所有钱投在线上，现在则把一半匀到线下。

“只是说投入产出比更低了，比如之前投1块，赚100 ，现在投1块，赚10块。”于飞对AI财经社说，微信公众号的威力在减弱，但不妨碍微信依然是他们的主要流量来源。

开店，开店，开店

8月中旬，雷军出现在河南许昌一家手机店内，他在四天时间走访了当地十几个乡镇。过去几年，在互联网所向披靡的小米，开始补课线下。

这是OPPO和vivo最擅长的打法，在三四线及以下的城市农村等广大市场，铺天盖地都是蓝绿门店。渠道的渗透被认为是OPPO和vivo在销量上打败小米和苹果三星的法门。

雷军走访河南线下门店，与店主攀谈。图片来源于网络。

雷军意识到这个问题是在2016年2月，小米的第一家门店小米之家开业。店内除了手机之外，还销售着一两百个小米的产品。到今年8月，这个数字增加到了156家，目标是三年开到1000家。

“开一家火一家”，雷军很乐于向外界展示小米在线下的成绩，小米之家以27万的坪效在全球仅次于苹果，“我认为是小米在过去两年巨大的创新，就是可以用电商成本做线下零售店。”

“今天线下流量是线上的20倍，甚至远远超过这个规模，大家这几年眼球都只被线上的流量吸引，而线下流量的价值慢慢成了一个洼地，被低估了。”口碑网副总裁陈盛说。

中商产业研究院的数据表明，从2016年第一季度到2017年第一季度，电商占社会消费品零售总额的比例在11%－13%之间徘徊。这意味着剩下80%多的交易行为发生在线下。

这是电商巨头们纷纷去线下开店的前提。无论是小米还是三只松鼠，这些电商品牌面临的困境之一就是线上流量已被充分挖掘，无论怎么投放都不会再有爆发式增长。换种思路，走到线下成了新的出路。

电商是最先行动的群体。2016年11月，京东的首家线下店“京东之家”在长沙开业，截至目前，京东之家已经在北京、上海、深圳等地开设了21家。

三只松鼠是一个起家壮大于互联网的坚果品牌。2016年9月，三只松鼠在安徽芜湖开出了首家体验店，一个300平方米的零食店，日均销售额最高达到了15万元，开业第一个月的销售额为240万元。这意味着，成本100万的松鼠投食店，一年可以收回成本。创始人章燎原对外表示，2017年计划开出100家线下门店，五年开出1000家店。

线下开始施展它的魔力。一个显著的效果是，被挤出全球前五的小米重新回到了前五。而三只松鼠线下店的毛利率41.28%，比线上毛利多8%－10%。章燎原的解释是，消费者在实体店更容易冲动，带动了周边产品的销售。

线上店可以容纳无数个SKU，但用户逛不起来。线下的优势是不容易形成单品爆款，保证商品的毛利。线上两个产品的销售额占到三只松鼠整体销售额的20%－30%，但在线下，这个比例只有8%。

同样是坚果品牌，百草味在电商发展势头最劲的时期，砍掉线下门店，转型电商。7年后，百草味宣布重回线下，启动“一城一店”计划。

三只松鼠“双十一”誓师大会。@视觉中国

成本是大家争相开店的重要因素之一。

2016年，于飞在北京亚运村开了一家180平米的按摩推拿店，月租金三万，每天五六十个客人。折算下来，线下门店的获客成本只需要20元，而线上是这个数字的十倍。

几乎同一时间，马成在三里屯SOHO租了一间底商，卖二手奢侈品，房租加运营，每月总成本18万元。一个月后，店铺营收250万元，净利润率达到15%－20%，比很多互联网企业过得滋润。

而他在山东临沂开的第二家店，效益更加惊人。房租一年20万，他第一个月的营收达到180多万元。这是一个划算的买卖，门店每天给他带来十几拨客人。折算过来，一天的营业成本一千多元，获得一位购买用户的成本是一百多元。

移动互联网时代的开店也与之前的做法有了很大差异。在京东之家，除了陈列商品之外，增设了休闲和娱乐区，后台与物流、大数据打通，店铺入口甚至有人脸识别设备，实时分析顾客的行为特征。

在传统商超生意每况日下时，盒马鲜生高调开店，做法也与传统迥异。在盒马鲜生的门店里，AI财经社看到，盒马鲜生强调了餐饮和购物体验，现场烹饪。顾客也可以在门店下单，半小时配送上门。

于飞则放弃了之前开1500平米大店的做法，转而在社区周围开200平米的小店。他做了详细测算，门店的逻辑是颗粒度更小，密度更大，效率和便利之间找到最佳平衡。目前，宜生到家已经开了10家门店，计划未来三年开到500家。

巨头们也看到了线下店的庞大需求。2017年4月，口碑发布码战略，计划在年内覆盖300万线下商家。“线上做生意要有淘宝店，线下做生意要有口碑店。”口碑网CEO范驰表示，移动互联网时代，线下有实体店铺，手机上有口碑店铺，一个二维码连通线上线下。

开店之外的入口

“生活要想好，赶紧上淘宝”，“要想生娃盖别墅，致富之路找百度”，“花椒直播玩法多，妇女主任变主播”……互联网企业也开始用最原始的方式，与农村用户完成第一次亲密接触。

花椒直播在农村涂刷的墙面广告。图片来源于网络

村村乐CEO胡伟发现，委托他们下乡刷墙的公司每年在翻倍。农村占了全国将近一半的人口，而这些群体多数与互联网保持着距离，胡伟从广大的农村市场找到了流量入口。

他的做法是在农村刷墙、贴海报、做调研和推广App。早年刷墙的都是农资、猪饲料厂家，当前的刷墙主力变成了汽车厂商，而越来越多互联网公司也加入其中。最早是优酷、爱奇艺等视频公司，后来淘宝、京东、快手和今日头条成了他们的客户。

“刷一面墙的三五百块钱，放半年。在百度买关键字，可能鼠标点击10次就没了。”胡伟说，他将全国60多万个行政村打上不同维度的标签，包括人口、特色、经济水平、是否在百强县等等，每个村子选一名站长，所有刷墙业务都通过站长众包。

一年半前，邻汇吧CEO李颖翀发现，小区和写字楼里有大量空地闲置，这些地方都是线下流量的绝佳入口，他决定放上展示柜台，给企业导流。目前，邻汇吧已收集了7000个展示位，李颖翀把它们挂在线上，明码标价出售。

“它们有供给，也有需求。”李颖翀说，当生意回到了线下，互联网的二八原则开始失效，线下流量被分散在各个领域和角落。李颖翀在商场和小区里提供展台，日人流量超过一千的展台可以卖到560元。这种场景的需求在不断释放，今年初只有50万元营收的邻汇吧，七月份已经达到400万元，年底将达到800万元。

乐摇摇抓住的是线下抓娃娃机的场景，它提供投币机，与娃娃机运营方分成，用户每次使用都需要经过它的支付页面，每日可获得15万次展示，这些流量被导给了微信公众号。

而以电梯框架广告发家的分众传媒，更是将线下流量发挥到极致。分众把城市里不起眼的电梯空间承包下来，形成规模优势，打包出售给广告主。一张电梯海报，一周的投放价格为472元（折后），并且每年保持着9%的增长速度，半年调一次。

据AI财经社获悉，京东去年在分众投放了六七个亿，阿里更是给分众贡献了十几亿元的广告费用。这给分众带来丰厚利润，2016年分众楼宇媒体的毛利率高达75%，而它目前的市值更是超过千亿。

电梯间内的广告。@视觉中国

在开店之外，越来越多的线下场景被挖掘出来，从楼宇电梯到社区商超，从共享单车、共享充电宝，到无人便利店。线上流量红利不明显时，线下开始成了新的狂欢之地。

这也是线下的魅力。尽管线上绝大部分流量被BAT、今日头条和视频网站垄断，但分散的线下流量不再高度集中于大玩家的手中，这也让中小玩家们各显神通，看到了分一杯羹的机会。

封闭开发3个月做出来的App，却发现在推广上举步维艰。你尝试了好几种方式，都效果很差，团队士气变得越来越差。于是你们开始换定位，换方向，最终大家的热情被彻底消磨掉，App寿终正寝。

看到网易包地铁的效果这么好，你也申请大笔预算包了一个地铁站，每个文案都精心设计，每张图片都仔细打磨，最后却发现只带来了几百个激活。

你听说很多产品最初都是靠在论坛发帖推广的，于是也注册了几个小号去贴吧、豆瓣、知乎发帖。忙活了一天，第二天早起一看，贴吧的帖子全被删了，豆瓣只有2个跟帖，其中1个是广告，知乎0赞。

我们运营常栽跟头，但在推广上栽的跟头尤其多，尤其狠。每次栽跟头，都可能造成真金白银的浪费，市场窗口的错失，团队士气的萎靡。

而在推广上栽跟头的原因，往往是下面三个：

1. 入手太晚
2. 选错方向
3. 低估难度

下面，我们将逐一分析。

一、入手太晚

什么时候做推广？

大多数人的回答，都是产品上线后。毕竟没有产品，推广什么？

在这我举个自己的例子，因为这方面我吃过大亏。

15年，我所在的公司准备开发一款夺宝产品。由于市场上夺宝产品已经很多，需求算是得到了充分验证，公司又有一些推广资源，大家都觉得做起来问题不大。

产品上线后，我们才发现CAC远超预期，LTV却比预想的低很多，好像一个无底洞，怎么做都是亏，最后只能放弃。

所以，什么时候做推广呢？在产品构思的阶段，就要开始推广了。

这个阶段推广的目的，是验证。通过最快速的方式验证产品方案，验证CAC，验证LTV，验证用户留存率和推荐意愿。验证的维度越多，时间越早，弯路走的就越少，资源浪费也越少。

比如，我们当时完全可以申请一个其他夺宝产品推广渠道的身份，用自身资源导一波量，估一下CAC和LTV的水平。

那些辛辛苦苦做上线，却一推就死的产品，往往都跳过了验证阶段。这就是所谓的入手太晚。

二、选错方向

推广在大方向上分为三类：渠道、内容、邀请。

• 渠道，指通过购买流量获取曝光和新增；
• 内容，指在UGC平台投放软文；
• 邀请，指通过老用户分享获取新用户。

渠道我们在《老板，来一个最有效的拉新渠道！》已经聊的足够透彻，邀请已经成为每个App的必备功能，内容推广也有着大量攻略。

但关键在于，你要选择哪个方向主攻？

想要弄清这个问题，我们先要思考另一个问题，从完全陌生到体验产品，用户发生了哪些变化？

如果你有过向身边好友推荐产品的精力，你会发现他们拒绝的核心原因往往只有两个：听不懂，不敢用。

这两个原因，其实对应着两大门槛，认知门槛和信任门槛。

从完全陌生到体验产品，用户跨越了这两大门槛。

将两个门槛按维度模型分组，产品被分为四类。而这四类产品对应的推广方式，则全然不同。

1、低信任×高认知=内容推广

摩拜单车、得到这类产品，开创了全新品类，属于典型的低信任门槛，高认知门槛。

对于这类产品，内容是最好的获客方式。通过内容，将产品的模式、功能和愿景解释清楚。

摩拜作为业内首家共享单车，普通用户看到也往往不知道怎么玩。因此摩拜做了大规模的品牌宣传，讲产品、讲价值、讲情怀。让大家理解共享单车这款产品。

与摩拜类似，得到App开知识付费先河。尽管有着庞大的罗友做基础，罗振宇仍然通过视频、公开演讲、行业峰会、事件营销等方式，反复教育用户心智。

2、高信任×低认知=分享推广

借贷宝、美团、京东金融等金融产品和付费产品，属于典型的高信任门槛，低认知门槛。

这类产品最佳的获客方式是分享。低认知门槛意味着分享门槛低，用户不用磨破嘴皮子解释产品是怎么回事。而好友背书则解决了高信任门槛的问题。

借贷宝很早就认识到，用户很难通过大规模的曝光，就信任一款理财产品。因此它采用三级分销制度，以用户拉用户的方式，快速扩大体量。14年，全国各地都是借贷宝的推广团队，注册绑卡送玩偶、送台灯、甚至直接送钞票。通过这种方式，借贷宝迅速完成了用户量级的原始积累。

3、低信任×低门槛=渠道推广

网易新闻、今日头条、墨迹天气等工具类产品，及大多数的免费产品，则是低信任门槛，低认知门槛。这意味着他们只需要做大量的曝光，就能获得用户。

仔细观察，你会发现地铁里经常做广告的产品，通常都属于此类。

4、高信任×高认知=展会地推

如果你发现 to C 产品在这个象限，那应该是做早了，较大可能成为先烈。

这个领域多是一些 to B 产品，一般通过展会、地推等方式拓展用户。

5、产品的门槛是可变的

产品所处的象限并非一成不变，随着外部环境的变化，运营手段的升级，产品功能的改变，产品的认知门槛和信任门槛，也在不断变化。

比如原来D区域的京东金融和美团。

京东金融等理财产品，通过一种方式巧妙的解决了信任问题——向用户赠送体验金。用户不必自己投钱，通过体验金就能直观感受到投资收益，且收益可提现。通过这种方式，京东将自己迁移到了C象限，可以通过渠道进行大规模投放。

美团在初期，发现大量注册用户没有购买行为后，同样采取了体验券策略，推出了1分钱吃麦当劳巨无霸等活动。成功迁移到C象限。

顺手解答一个困惑，为什么这两年个人微信公众号越来越值钱？

因为在所有渠道中，几乎只有个人微信公众号能解决高认知门槛、高信任门槛的问题。

三、低估难度

低估难度的问题，在内容推广方向尤其严重。很多人以为随便发发帖，用户就哗啦啦的来了，最后却发现效果很差。

这是因为，任何一个社区都有着自己的显性和隐性的规则。而掌握这些规则需要大量的时间成本去试错。

在这我举个自己尝试运营知乎账号的例子。

这次尝试前后花了大约3周时间，总共投入10小时左右。

做内容推广，最要紧的是弄清UGC产品的规则。我首先研究了下知乎的分发机制，知乎的信息流主要包含三类：

1. 关注问题的新答案
2. 关注用户点赞、收藏的答案
3. 关注领域赞数上升较快的新答案

我的核心目标是为了获取精准的曝光，量级越大越好。计划也就自然而然的产生了。

小算盘拨拉的啪啪响。

我很快选好了一个问题：高级运营和普通运营有哪些区别？

我称其为主问题。主问题的关注量为2.5w，且有较大的百度搜索权重。

我把自己的文章贴了上去，然后把答案分享给自己的粉丝好友，挨个地拉赞。

之后我一口气选了8个问题，逐个贴上公众号的文章。每个答案下面放上其他问题的链接。

到晚上我看了一下，主问题一共拿到了200个赞，其他问题0赞。

一周之后，主问题的赞缓慢增长到了229个。其他问题的答案也拿到了10-50个赞。

趋势符合判断，但增长速度比预想的要慢。

于是我转而寻求其他的可能性。引入维度模型，我将知乎文案按关注数和相关度分为四类。

A类已经尝试过。C类没有价值，只剩下B、D两类了。

这时候很多人会去做B象限，哪个问题火我答哪个，不管是否和我的领域相关。

记得我们在上一篇文章里的渠道三大定律里的精准定律吗？不同渠道，越精准，CAC越低。

所以千万别去做B类。

原因很简单：

• 我在运营里都拿不到高赞，在其他领域能拿到的概率有多大？
• 即使拿到了，吸引来的粉丝并非运营er，对我的价值又有多大？

看来只能试试D类了：潜力问题，及时占坑。

逻辑倒也成立，找到有潜力的问题，在尚无专业答案的时候先占上坑，随着问题曝光量级增大，大家一看，“呦，就你说的还比较专业，点个赞吧！”

于是我找到运营类的新问题，按时间排序，一页一页的翻。花了大约5小时，陆陆续续回答了11个问题。

一周后，这些问题里最多的拿到了14个赞，剩下的基本0赞或1赞。

且找问题和专门编辑答案，都很花费时间。

最终我确定，当前投入产出比最高的方式，就是把新文章粘到高票答案里。

这是截止到今天的数据。比想象的慢，但势头还好。我每次只需要把自己的文章粘贴到知乎即可。

通过这个例子，你应该已经发现，内容推广的门槛其实很高。

如果真的想通过内容推广，你至少需要0.5-1个人力，2-3周的规则熟悉时间，选取一个UGC平台深耕。而且要做好打持久战的准备，不要想象一篇内容拿到几百上千的注册，其可能性仅略大于H5爆红。

四、总结

在推广上栽跟头的原因，包括三个：

1. 入手太晚
2. 选错方向
3. 低估难度

对应的解决方式也是三个：

1、在产品策划期即开始推广

你要通过推广验证尽可能多的维度。由于这个阶段产品尚未产生，你可以采取更灵活的方式解决，可以代推广竞品、可以做一个简陋的Demo，可以通过运营方式手动支持。关键在于早，早才能少走弯路。

2、分析产品特性，选择推广方向

你要结合自身产品特性，判定认知门槛和信任门槛，选择最合适的方向投入。

• 渠道推广，起量快，量大稳定。适合信任门槛、低认知门槛类产品
• 内容推广，起量慢，量小稳定。适合低信任门槛，高认知门槛的产品
• 分享量级，起量慢，量级取决于户体量。适合高信任门槛、低认知门槛的产品
• 通过运营手段和产品升级，产品可以降低某个门槛，完成象限的迁移。

3、充分重视，给足资源

如果做内容推广，你要充分的估计难度，准备好足够的人力、物力和耐心。无论微博、微信公众号、知乎、豆瓣，操作的难度都不小，建议将精力集中在一个而非多个平台。

如今，金融APP市场已达到相对饱和状态，市场竞争力极大，如何获取更多用户，成为金融APP运营人员苦恼的问题。今天就金融APP如何做好开源问题进行讨论。

开源，即开拓用户的来源渠道，用户开源有很多种方式，具体可以从以下三个方面入手。

一.市场手段

1.社会广告

大多数APP在获取用户的时候，都需要借助传统的市场营销手段，最常见的莫过于投放广告，借贷宝刚推出市场的时候，在地铁，公交投放了大量的广告，而且还签下了“羽泉”这个组合作为代言人。

借贷宝的这个广告投放，其实有一个缺陷，就是不够精准，广泛的投放，却得不到用户的反馈，无法对广告带来的转化进行精确的统计。

2.软文

新媒体推广火了之后，一种新兴的推广方式也火了–软文推广。金融APP也用过软文推广的方式获客。支付宝在自媒体账号顾爷上投放过一次广告《梵高为什么自杀》。看到这个文案的时候，盒子菌抱着一颗解开世界未解之谜的心，仔细看了看，看到最后才发现，原来是支付宝的广告。当时我就觉得好气噢，但还是佩服得五体投地，一方面是被这绝佳的文案所折服，另一方面，是因为这则广告的精准投放，顾爷的粉丝都是偏年轻化的，而支付宝也是大量年轻人偏好的支付方式。

在进行软文投放的时候，可以先分析自己的目标用户，再筛选出目标用户可能出现的地方，并进行投放。

3.事件营销

平安壹钱包与uber跨界合作过一次事件营销，在活动当天呼叫uber，就有可能预约到一辆运钞车，一键呼叫成功之后，壹钱包账户内会出现一亿元，当天收益全部属于你，整个活动只有10个名额，坐上运钞车就已经很惊喜了，更别说账户还有一亿元。

活动当天，用户纷纷打开uber打车，只为成为10位幸运儿中的一位。这一次跨界合作为双方都带来了不错的流量。

需要注意的是，事件营销是比较难以实现的一种营销方式，看似简单的事件营销的背后，实质上是经过漫长的调研才确立下来的，如果无法掌握用户的喜好，事件营销就会变成策划方的自high。

二.商务手段

1.新机预装

部分金融APP会选择手机预装的方式做开源，用户新购一款手机，一打开就能够看到你的APP，但也有用户会将这些不需要的APP卸载。这种方式能够在用户不知情的情况下，占领手机入口。用户对APP的感知几乎为零。

2.应用商店合作

应用商店里边有专题推荐栏目，会对一些精品类APP进行推荐。还有一种方法，用户主动搜索某一款APP时，会推荐同类型的APP，这也是一个为金融APP开源的方法。

3.积分墙

积分墙有两种形式，一种是通过借助用户基数大的APP进行导流，用户下载APP后可领取积分，现金红包等福利，第二种是在应用商店内的“福利”“红包”等栏目，用户通过下载这些APP领取福利。

采用积分墙获取用户的方式作用其实并不大，一方面，用户不精准，另一方面，用户做完任务就卸载了APP，导致只有下载量飞速上升，注册量却不见涨。

三.运营手段

1.活动运营

活动运营指在规定时间内，为提高某一项指标，策划的活动。金融APP的活动，一般围绕着APP展开，在金融APP中，最常见的是新手领红包，只要注册了账号就可以领取上千块的红包，团贷网为新用户准备了2888元红包，用大数额红包吸引到用户，就已经完成了用户开源，对下一步如何引导用户进一步使用APP，以后再进行讨论。

另一种开源方式是，老用户邀请新用户，新老用户都可以获得红包，这也是活动的一种形式，爱钱进APP的老用户邀请新用户注册成功后，只要新用户在爱钱进APP内投资，两人均可获得现金红包。而且新用户还能获得好友投资额0.3%的红包，15天内有效。

通过老用户，对新用户进行开源，是近几年来金融APP比较常用的一种开源方法，建立在社交关系上的拉新方式，一方面通过现金等激励，刺激老用户自发去邀请新用户。另一方面增强了新用户对APP的信任感，朋友在用，我也能用 。

为了帮助运营人员做好用户拉新，活动盒子上架了邀请有礼的活动模板，通过对新用户进行邀请，更高效的完成用户拉新。

2.绑定注册

绑定注册是指，使用第三方平台直接进行登录。

盒子菌研究了多款金融APP，发现只有宜人贷APP支持微信、QQ、微博登录。支付宝和蚂蚁财富都是阿里系APP，可以使用同一账号进行登录，而其他金融APP只能用手机号码登录。出于安全的考虑，绑定注册这种开源方式在金融APP中并不常见。

总结：事实上，APP的开源方法有很多，但不是所有的方法都适合自家的APP，盒子菌对开源方法进行了筛选，选出了以上几种常见的金融APP开源方法，希望能够帮助到运营人员做好运营。

我相信，这或许是史上最全的网络运营推广渠道。不管是创业者还是市场运营从业者，这些渠道和内容都值得转发和收藏。

在开始推广之前，要明确推广的目标，即通过各类付费与免费广告帮助企业触及目标用户，提升销售，属于4P中的促销环节。所以推广一定要符合STP战略与4P战术，即围绕企业的品牌定位，目标市场定位来进行推广。

我们可以把推广理解成为，寻找与产品匹配度相关的目标用户。注意，是用户，而不是流量。下面我全面解析目前主流的推广渠道及其特点。

我将推广渠道划分为付费渠道，赞助渠道，自媒体渠道，口碑渠道等。

付费渠道分为：线上广告、媒体广告、户外广告、社会化广告、App广告、BD联盟等。

赞助渠道分为：明星赞助，演唱会赞助，赛事赞助等。

自媒体分为：官方渠道，社群渠道等。

口碑渠道分为：名人渠道、媒体渠道、粉丝渠道等。

▌付费篇

一、线上广告

使用场景：中小企业必备，短平快必备，不太适合品牌主。数字广告易把控，易评估，效果好。与品牌广告是天生一对，即品效互动。

推广秘诀：

效果较好的分别有搜索引擎、微信大号、应用市场。（其中应用市场与微信大号属于搜索机制，参照谷歌。微信大号基于KOL影响与社交分发。）在数字广告领域，未来效果最好的还是在百度（谷歌），腾讯系（FACEBOOK）。

优质流量主要集中在百度系，腾讯系，尤其是微信和QQ系列。

移动端影响最大的分别是微信，微博，今日头条。

应用市场影响较大的有百度91，应用宝，360，华为和小米崛起较快，APPSTORE独树一帜。

1、搜索渠道：以百度举例，其他类推。百度品专、百度华表、百度知心、百度阿拉丁、百度关键词、百度网盟、百度DSP、百度橱窗等。

注明：量极大，关键词竞价操作难度极大，如果有专业的团队，效果非常好。

2、联盟广告：百度网盟、搜狗网盟、360网盟、谷歌网盟等

注明：量大，网盟便宜，效果一般，三要素：素材、定向、出价

3、导航广告：hao123，360导航、搜狗导航、2345导航、UC导航等

注明：量大，导航效果还行，但好位置比较贵。

4、超级广告平台：广点通、新浪扶翼、今日头条、陌陌、网易有道等

注明：量大，尤其是广点通，效果中等，同样是三要素

5、T类展示广告：腾讯网、新浪、网易、凤凰，超级APP开屏广告

注明：量大，价格贵，比较适合品牌主

二、媒体广告

使用场景：大型企业必备，做品牌必备，适合品牌主。媒体广告具备沉浸式体验，视觉冲击强，令人过目难忘。

推广秘诀：

电视广告依然是最好的品牌推广渠道，尤其是央视黄金广告位

媒体广告强调重复性，即在一定周期内频繁轰炸

媒体广告注重品牌识别，视觉，听觉

1、电视广告：央视、卫视，可以是硬广，访谈，独家赞助，或者公益植入

注明：根据类型不同，有一定的品牌背书和美誉度塑造效果，价格越贵，流量越大；便宜的往往是为了做内容背书。效果或天上，或地下。

2、报纸广告：人民日报、南方周末、南方都市报

注明：能覆盖到主流人群，有一定的品牌效益

3、杂志广告：汽车、财经、旅游杂志

注明：同报纸广告

4、电台广告：城市FM/音乐FM

5、视频广告：优酷、爱奇艺，如15秒前贴

注明：品效互动，性价比高

三、户外广告

使用场景：大型企业必备，做品牌必备，适合品牌主。户外广告视觉冲击强，具备一定稀缺性。

推广秘诀：

分众传媒是众多品牌主户外首选，强制性曝光

户外广告能进行区域性渠道支持

户外广告能触及更多主流人群

户外广告的分众效果极佳

1、分众广告：分众传媒、巴士在线

注明：分众传媒曝光度很强，能迅速提高品牌知名度

2、地铁广告：品牌列车、品牌冠名直达号、各类展示位

注明：曝光度强，有些地方地铁内有液晶屏，展示效果极好

3、公交广告：公交车身广告、公交站牌

注明：曝光度不错

4、其他：火车站、飞机场、电影院、高速路牌、广场液晶屏等

注明：都具备极强的曝光度，且有很好的分众效果，如飞机场是覆盖高端人群的不二之选。

四、社会化广告

使用场景：各类企业必备，品效互动。社交网络传播速度极快，内容营销必备渠道。

推广秘诀：

最大化利用KOL影响力

最大化利用社交网络传播的红利

内容与创意是转发和分享的关键

1、微信：公众大号、朋友圈、微信深度合作

注明：最近微信支付后会出现借贷宝的广告，相信继朋友圈广告之后，微信其他功能也会陆续尝试广告合作

2、微博：微博大号、粉丝通、话题排行榜

注明：创意很重要

3、社群：各类社群组织

注明：水深

五、APP广告

使用场景：各类企业必备，效果为主。类似搜索机制，锁定用户APP下载习惯

推广秘诀：

ASO是长期工作

联合应用厂商做活动或资源整合

1、应用市场：APPSTORE、360、百度、小米、华为、应用宝、VIVO、OPPO、金立、联想、三星等

注明：APP最重要的推广渠道，CPT/CPD/CPS

2、联盟广告：积分墙、返利联盟、移动广告平台，如：adwords、有米、多盟、亿玛、爱赚等

注明：ASO必备，不精准，效果不好

3、预装：手机厂商，分销厂商，芯片厂商等

注明：量大，水很深

4、超级APP：滴滴、uber、美团、WIFI万能、美图秀秀、锁屏

注明：超级APP换量不错，锁屏类的效果一般

六、BD联盟

使用场景：中小企业必备，省钱。

推广秘诀：

打造开放平台

渠道高效管理

1、协会联盟：各类协会

注明：最好能搭上官方关系，PR或资源整合

2、校园联盟：学生会、各类协会

注明：地推必用，人工成本极低

3、同业联盟

4、异业联盟

5、媒体联盟

6、社群联盟

▌赞助篇

使用场景：大型企业必备，品牌你造吗？娱乐营销、体育营销，打造流行现象是关键。

推广秘诀：

品牌调性符合是关键

赛事影响力是关键

打造流行现象，典型的如加多宝、VIVO

1、明星赞助

注明：优先考虑热门IP，比如李易峰，TFB，吴亦凡，AB等，人气是王道

2、热门活动赞助

注明：优先考虑热门娱乐节目，影视剧，如中国好声音

3、热门赛事赞助

注明：赛事影响力与企业市场目标匹配度是关键

4、演唱会赞助

注明：同明星，关键在于演唱者的影响力

▌自媒体篇

一、官方渠道

使用场景：中小企业必备，省钱。企业公关最佳渠道

推广秘诀：

冷启动

内容营销

官方喉舌

1、站内：自身网站与APP广告位，短信通道，站内信，弹窗等

注明：官方内部通道也是很好的推广位，要合理利用。

2、SEO：官网排名，百科，知道，贴吧，新闻源

注明：这块非常适合冷启动，如果有能力，组建专业团队，做站群排名，新闻源排名，企业知道，贴吧，前期耕耘，后期收获。关键点：懂搜索体系规则。

3、官方媒体：服务号、订阅号、微博官号、官方博客、官方社区

注明：服务号当做产品做，抓用户的产品需求；订阅号当传播来做，抓用户的信息需求。微信和微博可以做矩阵；博客已经式微；社区难度极大，做成了效果很好。

4、新闻自媒体：虎嗅、36Kr、百度百家、今日头条号、搜狐、网易、腾讯、新浪自媒体注明：冷启动必做

5、视频自媒体：优酷、土豆、爱奇艺、搜狐、新浪视频

注明：同上

6、其他：如客服，销售，门店，代理商等

注明：合理整合官方内部资源非常关键。一个销售人员，拜访了100个用户，最后没成交，但却对企业产生了实质性的宣传效益。现在利用线下资源，获取APP下载量和真实用户效果不错。门店的宣传效果也可以整合进来。

二、社群渠道

作用：软营销。这块是宝地，软广的核心战场。

苹果，三星，UBER都喜欢这么做，在产品上线前，各类预热活动，内容营销。当你看到很多人在论坛讨论苹果又出新品时，请不要相信这都是自发的，里面有大量的水军，还有博主。事实上，UBER在国内和各综合及垂直领域的博主均保持了深度合作关系。汽车、美妆、母婴、电子产品开展社群营销是普遍现象。

1、综合：QQ空间、人人网、豆瓣、知乎、天涯

注明：知乎的权重很高，QQ空间的用户多

2、垂直：携程旅游、蚂蜂窝旅游；汽车之家、易车网；搜房、安居客；辣妈帮、宝宝树

注明：垂直社区的用户质量往往极高，营销价值极大，但是社区对营销的打击非常严厉。较好的方式是找KOL进行植入营销，另外也可以找写手拍摄原创视频、图片，编写文案后开展优质内容营销。

3、社交：微信群，QQ群，豆瓣小组

注明：社交群的标签非常清晰，容易找到目标用户，但是对广告的抵触也很强烈。可以和群主搞好关系，开展营销；若是官方要组建群矩阵，建议引导活跃人士自发建群，如旅游网站大多在全国各地都有用户自建的交流群。

自媒体渠道对企业营销而言，进可攻，退可守。官方渠道，能帮助企业建立良好的形象，保持在市场上合理的声音；社群渠道，能帮助企业针对核心目标用户群进行集群式轰炸，制造热点，形成现象级的事件。

利用自媒体不断输出内容，结合企业、产品、用户之间的关系，利用视频、图片、文字，从不同的角度阐述，拉动企业与用户的关系，塑造企业的形象与美誉度。

付费渠道提高知名度，自媒体和口碑渠道塑造美誉度。企业在不同的区域、时间、所处竞争定位等，都有不同的推广策略组合。央视广告，地铁广告，院线广告，视频广告，公交广告，百度广告，网络联盟，明星代言，新闻发布会，大型路演，主题促销等，都不是独立存在的，他们都是企业市场推广策略组合中的一。只有制定合理的推广渠道组合，才能最大化实现广告传播的延生、重复和互补效应。

▌口碑篇

明星，意见领袖，独立观察者，独立用户在社交平台，博客，论坛，新闻网站提及产品并给予正面评价，能迅速获得大量曝光，并大大提升产品的转化率。影响口碑渠道的关键点在于内容和把关人，一方面人们只爱分享有趣好玩的内容，另一方面把关人决定了信息的传播范围和最终的内容。

一、名人渠道

1、明星代言：TYBOYS，AB。。。（我不追星，其他自行脑补）

注明：土豪玩家必备，明星代言具备较强的公信力，同时可以借机转化该明星的庞大粉丝群。所以关键点在于品牌调性与明星的品牌形象是否符合。另外请了明星代言一定要上大媒，不然就好比写了一篇旷世奇闻而不发表。

2、名人：大众及垂直领域的成功或专业人士，如马云，如屠呦呦

注明：可遇不可求，能被名人夸赞，产品实力很重要。

3、意见领袖：网络红人，草根博主，作家，律师，学者等

注明：这块比较好操作，最典型的就是微信大号与微博大号植入性广告，比较有名的有梵高之死——支付宝段子文。现在微信大号之所以推广费用高昂，转化率还行，主要在于借助了博主对粉丝的意见影响力。如果有条件，可以找几个博主开展深度合作。

二、媒体渠道

1、独立记者：各大媒体比较有名的记者

注明：邀请记者针对企业写一篇报道，优秀的记者能以独特的视角，用比较公正的语言来行文，最终呈现在读者面前的就像一篇新闻，具有极强的公信力和口碑传播效应。当然，如果企业的自媒体推出的内容比较有趣并引起了他们的兴趣，经过他们把关后发在媒体上，其效果会更好。

2、知名媒体：人民日报、南方周末、南方都市报

注明：企业很难获得媒体报道，一般的操作方式策划市场活动，比如某旅游企业曾经策划“请全国人民旅游”，获得了主流媒体的一致报道。事件营销的核心就是引起媒体关注并报道，难度比较大。有些企业利用公益营销的公益性切入，更易获得媒体关注与报道。

三、粉丝渠道

1、官方：官方贴吧、社区、博客、公众号、官微

注明：维护好粉丝渠道，提升粉丝活跃度。不定期开展粉丝见面会、主题活动。

2、社群：豆瓣小组、QQ群、微信群、综合论坛、垂直论坛（详情见本系列第二篇）

注明：社群要做好维护，找到一些关键人物，形成良好的合作关系。

3、个人：朋友圈、微信、微博

注明：移动互联网时代，人人都是口碑媒介，比如真人朋友圈

口碑渠道是企业传播的加速器，自媒体输出有价值的内容，口碑渠道进一步放大。赞助渠道与媒体广告是品牌加速的不二法门。合理利用好付费渠道，赞助渠道，自媒体渠道，口碑渠道，实现1+1+1+1>4的效果。

如果把APP当成一辆车，那么运营就是司机，用户当然就是你的乘客;如何让乘客安全、顺利到达终点，俨然司机的开车活儿很重要!

对于电商APP来说，用户的终点站是完成订单支付;

对于理财、P2P等金融APP来说，用户的终点站是完成投资;

对于外卖、团购APP来说，用户的终点站是完成购买;

让用户顺利到达终点，需要产品把APP这辆车给造好之外，还需要运营借助各种运营手段，让用户顺利到达，该怎么做呢?

一、品牌、品牌、主动曝光品牌

没有乘客，这车飙得有意义吗?对于APP来说，有用户才是活下去的前提，没有用户，有毛用!因此，通过打品牌，为源源不断地下载量打下基础;当然，不同行业的品牌推广也是策略不同。

1、对于借贷、理财、P2P等金融APP：

对于用户来说，选择一款金融APP并进行理财投资，肯定是选择安全性比较高的、知名度高的，这样会更有保障;因而在选择做品牌的时候，可以从这两方面入手：

(1)找个强大的干爹

①陆金所APP在启动页，一直强调自己是平安集团旗下的;②爱钱进也在启动页突出接入华夏银行存管;③PPmoney 则是接入厦门银行资金存管系统;三者有一个共同点，就是找靠山，借助“干爹”来给自己的品牌营造一种安全感。告诉大家：我背后有个干爹，有人撑腰，你们都会受到保护的，请放心进行理财投资。

(2)找一线明星为品牌站台

找明星站台，其实不仅仅是金融行业产品;对于一个APP来说，能够起到塑造品牌形象的作用，能引起一波比较不错的传播，称之为”明星效应“;在金融APP中，不乏有一些利用明星而火起来的，比如：①借贷宝——羽泉;②团贷网——王宝强;③紫马财行——范冰冰;④爱钱进—汪涵代言;

2、对于教育类APP：

教育行业APP也是非常多，行业分类较多，比如早教、在线学习、题库型、课程直播等等;

(1)可以与学校、教育机构合作

能与学校进行合作，是一个非常不错的品牌宣传渠道，与学校合作，需要比较正规的产品;但是如果是与教育机构合作，限制会比较少，大部分的受众是直接对家长;教育产品除了提供好的课程内容，还得提高品牌在家长眼中的形象，毕竟很多还是家长说了算!

当然，如果是那些题库型、免费型教育APP等，则需要通过高质量的内容去提高在用户心中的形象，更应该营造的是一种专业感;

比如要考银行、公务员等，无非去看看中公、华图。粉笔公考等，在自己所在的领域营造一份专业感是非常重要的。

(2)利用学生成绩为品牌宣传

这种方式跟金融APP找明星代言道理差不多，经常会看到很多教育机构在高考公布成绩后，就说有XX人考到重本线，重本率达到XXX等等的消息，其实这也是提高家长和学生对于机构品牌的认知度;

对于教育产品的拉新推广来说，打造品牌、获得家长认可有很大的意义。每个家长会与不同家长进行交流，好的APP产品能够让家长之间变成一种话题，无形也是起到了品牌传播的效果;

二、真正的老司机能够让用户配合自己演出

要做到被喜欢，最开始肯定要自己主动去撩别人，如果过于高冷…..高冷可以拿来交友吗?APP运营与用户两者的关系也如此，你不主动去找用户、了解用户，怎样做用户喜欢的功能、内容、活动等等?用户粘性会很高?

1、主动去勾搭用户

精细化运营时代，了解用户是基础。用户都是比较矫情且闷骚的，你不主动，那就办不成事。因此对于运营者来说，就需要主动出击。尤其是在APP上线之初，需要主动去寻找种子用户，主动去撩你的目标用户;

当然，种子期撩用户的方法比较多，盒子菌曾经写过一篇文章《用户从0到1,APP如何做好种子期用户增长运营》，里面介绍了几种有效的种子用户获取方法。种子用户对于产品二次传播起到很大的作用，能帮APP源源不断带来下载量。

PS：老司机并不等于吹牛逼，吹牛逼的人会一开始就把自己的产品夸的很强大，把用户的期望值抬得很高，但是等到用户使用你的APP后，却发现不是这么回事;与此同时，你就已经丧失了用户对你APP的信任感了，谈何种子用户;

2、找到用户需求点，围绕用户需求作文章

人与人之间的交流需要找到共同话题才能更好的进行沟通，互联网产品运营和用户之间也是一样，运营者需要主动去撩用户，了解用户之外，需要对用户进行分析，找到用户的需求点、痛点，然后投其所好，让用户觉得你了解他，才会慢慢提高用户对你产品的粘性;

常见的几种了解用户的方法：

(1)用户画像分析：用户画像能够让运营者快速了解自己的用户，当然用户画像的勾画也是比较复杂的，需要用户数据的采集以及建模分析。

如果你的公司有专业的UE同事，那就比较好办，找到相关的同事拿到相关的产品用户分析，能够快速去了解用户;

而据了解，很少产品是有专门做过用户画像分析，大部分都是靠第三方平台去获得用户的一些基本属性而已，比如性别、地区、年龄、大范围的兴趣爱好、设备情况等等，然后将用户进行分组打标签，形成各种标签分组;

3D用户画像

(2)问卷调查活动，做有意义的活动

活动的形式非常多，H5小游戏、大转盘、摇一摇等等，但是这些活动仅仅是为了品牌传播，并不能直观去搜集到用户的数据情况。而问卷调查，虽然比较麻烦，但是对于了解用户是能够起到很好的帮助作用。

①当新用户下载APP并且完成注册后，可以触发一个调查问卷的活动给用户，当用户完成调查问卷后可获得抽奖的机会;而用户完成问卷调查，也意味着你得到了你想要的用户数据，这就是有意义的活动;

②如果是老用户，则可以设置一些能够深入了解用户的问题，比如职业、兴趣爱好等等;尽量获得到更多的用户数据，丰富单个用户的标签库;比如：

金融类APP产品：最常见的是投资偏好评测的问卷调查，通过问卷，可以了解到用户的风险承受能力，且在之后的理财产品推荐中，推荐符合用户的理财产品。再者也可以通过让用户完成账户资料填写，通过资料填写去完善用户的标签;

新闻资讯APP产品：最常见的是当用户下载并且打开APP后，会让用户对兴趣的栏目分类进行选择，并对用户进行兴趣分析，完成分析后推荐更精准的资讯内容给用户阅读;

关于APP应用内的调查问卷活动，一般来说这种活动功能实现比较复杂，需要比较强大的技术，因此大部分的运营者会选择第三方的APP活动运营工具去实现。比如活动盒子，针对APP应用的活动运营工具，可以通过用户属性标签和APP用户场景去触发、推送以及投放各种应用内的活动，有效提高用户活跃和留存率，刺激以老拉新。

(3)多与用户进行沟通， 了解用户的需求和真实心理

与用户沟通可以是线上和线下两种方式，通常来说都是一对一的沟通，可以是瞎扯聊天也可以是深度访谈，可以用微信、QQ，也可以电话或者是约个地方吃个下午茶或者晚饭等等。这样子可以与用户建立亲密的联系，拉近之间的距离，能够与用户进行更高效率的沟通，从而了解用户对于产品的真实看法和用户的心理;能够帮助APP产品更好进行更新迭代，达到用户理想的状态。

写在最后：运营老司机要懂得怎样去撩用户，让用户觉得你是有料的，反过来勾搭你。此时此刻，用户对于你的产品粘性就是非常高的。

移动应用产品推广服务：APP推广服务  青瓜传媒广告投放

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继去年下半年股票行情下滑后，一时之间，理财类App开始遍布各各渠道。对于很多App讲激活量、日活跃，周留存等，理财App直接追求投资用户和金额，其他数据老板基本都不看的。然后在这激烈的竞争中，让我们来讲讲理财类App在推广运营上应采用何种高效方式吧！

Step-1   苹果ASO推广为主

苹果用户的付费率是安卓用户3倍（经验仅做参考），因此，为了迅速做出效果，iOS这块当然还是以ASO搜索榜单和分类榜单排名为最主要的方式，就是那么简单粗暴追求ROI.搜索关键词主要以（理财，投资）前三，榜单排名主要是以财务分类榜单前10来维持。

在操作苹果APP推广过程中，根据后台用户新增、注册、充值数据，我们总结出两点心得：

1、苹果AppStore排行榜排名越靠前获取用户的效率越高，因此，建议在预算允许的范围内，尝试优化到更高位的榜单排名，并制定榜单长期维护计划。

2、针对APP标题、关键词、评论、介绍及截图有利于提升转化率，因此，建议每当有新的版本更新，应该根据新增功能或营销活动优化评论、描述及截图展示，而且理财，投资关键词的排名在能稳定在第一位，必定有1000以上一天的新增。

3.看注册率、实名率、绑卡等转化是否还正常，如果还正常的话，不要急，因为毕竟是要让用户掏出钱来买理财产品的，所以用户需要有一个沉淀的过程。半个月之后，如果效果开始提升，成本开始下降了，那么就可以持续做下去。

Step-2  CPS按注册投资效果推广

对于效果类渠道，在理财App（借贷宝）看来，就是直接拉投资用户，以固定价格或者阶梯价进行结算。这类渠道利弊比较明显，水也比较深。好处在于能快速获取大量投资用户，大幅降低整体推广成本，坏处在于，部分渠道来的用户几乎没有复投，属于我们说的撸人头。至于如何来判别渠道质量的好坏，一般来说，这种渠道主要是线上线下两类，线上主要是积分、现金奖励类的，也就是跟积分墙一样，线下主要是来自于一些大型羊毛党。这么说起来，如果是纯线上进来的用户，相对来说质量稍好，可能会有一些复投，当然这其中还要看具体的渠道。如果是偏线下的渠道来的用户，往往是羊毛工会组织的撸羊毛用户，这类用户基本没有复投，撸完即走，所以质量比较差。还有个明显区别就是，线上来的，量级一般非常少，一天几十个，但从羊毛党来的，量级非常大，一天能有上千个。所以效果类渠道需要根据自己的需求来进行投放，避免盲目求量。

Step-3   精细化运营

方式1：各类活动是非常有效的吸引用户

针对app内容，主要目的是吸引更多的用户来注册或者投资和让用户更多的购买理财产品。比如新用户注册、实名、投资送红包，邀请好友送红包活动当天加息，根据购买金额的排行获得相应的礼品等等。活动主要是以H5页面的形式在微信、或者一些其他的应用内进行推广。

方式2：电话或者短信回访注册客户

主要分两种，第一是对已注册或实名但从未投资过的，可问他为什么没有投资的原因，要吸引他来投资，跟他讲账户里有红包可以使用，强调一下平台的安全性等等。第二是对投资过的用户，但已有几个月没再投资了，也可问他原因，可做一些细聊，可以跟他讲讲最近有什么活动，最后可以送他一个红包吸引他再次投资等等。挽回用户需要耐心，不能急躁，可谓精工出细活。

理财类App，新增用户的成本在150以内，属于比较好的情况；如果是150-200，基本都属于正常水平。目前用户较多的平台，会慢慢走向品牌化发展，注重用户口碑。一些比较小的平台，想要生存下去，就需要精耕细作，掌握一批大额投资用户，维持生计。还有一些有着富爸爸的平台，它们是最大的不确定因素，但有一点可以肯定，肯定会让市场竞争更加激烈，导致获客成本加速上升。今年会有一轮大的洗牌，让我们拭目以待吧。