产品上线后，往往会面临着推广的问题，那么我们应该如何通过免费的推广策略来推动一款产品呢？

前言：

产品已完成上线，发布后采取免费使用策略，本文主要通过产品运营角度，结合经济学分析和近期工作收获，形成策略的整体过程，分享整个工作流程的思考方式。

本文结构为：

1. 免费策略的背景
2. 产品定位
3. 现状（困难点）分析
4. 制定策略
5. 效益分析
6. 总结

一、免费策略的背景

基于现有产品发展策略，定义未来产品发展方向，如果产品定位是在占据市场量上，扩大用户群体是关键的要点。

对于软件产品，按照用户类别分To B和To C两种：

• 针对B端用户，有特定使用场景要求，扩大使用量困难，产品上线（量产）后产品场景覆盖相对饱和；
• 针对C端用户，使用场景灵活，针对用户群体特征可划分不同用户群体，刻画用户画像后，在多重维度上满足用户需求，提升用户满意度，增大用户粘性。

对于C端用户，扩大用户使用量则是第一步；产品上线后，只要有用户使用，就会产生需求，围绕需求继续做功能优化，提升产品能力，吸引更多的用户。

整体产品价值链循环往复，由此基于产品需求的输入，经过市场的反复验证，再对下一版本产品优化。

二、产品定位

在产品从0到1的过程中，需要经历：市场分析——产品定位——产品规划——产品设计——产品研发——产品测试——产品上线——下一轮迭代周期。

在产品生命周期整个过程中，产品定位至关重要，指明了未来发展的方向，在此过程需要弄清楚如下问题：

• 定位用户
• 定位价值

以下内容从以上两个分析方向入手，通过介绍问题和分析框架的方式（Q&A）详细描述：

1. 定位用户

1）回答以下问题：

• 用户是谁？
• 这些用户的特征是什么？
• 用户与产品的关系？
• 用户粘性？

2）分析框架为：

• 我们的用户群体主要有A、B、C。
• 各个用户的特点是：在XXX场景下使用产品，主要作用是XXX，其中XXX为关键性必备功能。
• 产品对于用户来说是必须品吗？可替代性是否强？
• 如果不好替换，为什么？因为替换了产品，引起了XXX的问题(分析一下更换产品所带来哪些影响，可以从产品结构来看，与之相影响的上下层是哪些）。
• 如果很容易替换，哪些痛点关键性可减少用户替换？（从替代品和互补品角度分析产品角色）

2. 定位价值

1）回答以下问题：

• 能为用户带来什么价值？
• 用户对价值是否敏感？
• 这些价值是否有优先级？
• 按照长远发展，这些价值点带来的收益是什么（社会效应、经济效应）？
• 通过产品特征发现价值，通过使用场景发现价值

2）分析框架为：

• 我们的产品功能有1,2,3，产品的亮点是XXX，与对标竞品相比，我们的优势是XXX；
• 其中，产品的XXX功能带来了XXX价值，这些价值对于用户重要性是XXX；
• 对于产品的特征，我们的产品具有XX的优势，能够为用户解决XXX问题；
• 对于产品的应用场景，在XX场景下，结合产品XXX的功能，能够为用户解决XXX问题；
• 我们的产品可带来的经济效应是XXX，社会效应是XXX。

三、现状（困难点）分析

产品的推广中会遇到什么样的困难，需要做推广前的分析。只有基于这些问题，才能针对性的制定推广的策略。

产品推广的过程，实际包含市场接受和用户接受两个方面，这两部分相辅相成，相互连贯渗透

1. 市场接受存在的难题

• 技术上是否满足行业门槛？
• 产品功能是否已经具备行业基本标准？
• 产品是否符合政治、经济、社会、技术的环境要求？

2. 客户接受存在的难题

• 产品的优势在哪里？我为什么要接受你的产品？
• 产品是否可以替代我原来的数据？
• 如果替换的话，要做哪些移植工作？数据是否需要修改？接口是否符合标准？
• 产品下载平台在哪里？是否收费？性价比高吗？
• 产品可以连接的第三方有哪些？

四、制定策略

经过分析后，开始制定的过程，针对已有用户和潜在用户两类角色，围绕两个部分描述：思路和实施。

对于已有的用户，需要做好用户保留，并且做好用户转化，在已有的用户群体上实现裂变，通过提升产品价值，从而获得良好的口碑实实现用户增长。

1. 思路

• 提升产品易用性，不断迭代
• 增加产品基本功能的支持
• 产品推广方式便捷
• 产品推广可利得

2. 实施

• 产品迭代周期快
• 功能优化满足用户期望
• 产品新功能帮助用户解决了目前的困难
• 提供产品推广的奖励
• 提供方便的推广下载方式

对于未使用的用户，吸引用户使用产品，然后将用户保留。

3. 思路

• 提供便捷的获取方式
• 提供人性化的用户服务
• 产品功能体验

4. 实施

• 提供容易获取的下载方式
• 提供用户友好的注册步骤
• 提供丰富的使用指导，例如：使用手册、视频教程
• 提供服务支持，应答及时
• 安装产品便捷
• 产品使用环境充分（提供编辑环境包）
• 产品操作易上手
• 产品功能体验好

这些过程中，我们能做什么呢？结合流程中发生的具体场景，可以给出具体的实施方案。

5. 场景一：安装包的获取

1）拓展获取方式

• 拓展搜索关键词汇，用户在搜索引擎中可快速获取；
• 拓展产品投放平台，在多家合作商家放置我方公司产品链接。

2）提升获取便捷性

• 下载入口获取简单，下载标志设计醒目，有清晰的版本信息；
• 提供下载方式多样，例如：有迅雷、百度云等多种下载方式。

6. 场景二：安装包的首次使用

1）帮助用户配置好环境

• 编译语言库是否完整
• 环境变量是否修改

2）充分的产品资料

• 提供详细的产品使用入门手册
• 提供demo，用户可马上跑通产品使用全流程
• 提供产品硬件配置清单，性能测试报告，提供用户参考

3）使用步骤清晰，界面友好

• 产品交互流程清晰，符合用户使用逻辑
• 产品界面风格与行业风格匹配

五、效益分析

结合经济学角度思考免费推广后的效应，策略也需要从价值角度进行考量。扩大用户量，其目的就是：分摊软件研发成本。

在经济学中成本包含固定成本和可变成本，可以理解固定成本是做这个产品必须要发生的成本，可变成本则会随产品发展而调整的成本。

软件在研发初期，成本较高，由于使用大量专业技术，例如：专利、授权等，或者购置大量硬件设备，构成了固定成本，这一部分占据成本的大部分。

在研发后续，随着产品的成熟，主要成本为人力成本，例如：产品迭代、技术服务支持等，这一部分的成本较小。

六、总结

产品的免费发布策略，首先要清晰的产品定位，需要明确投入市场后，产品的优势在哪里，对比竞品，我们的产品发展赛道是竞争关系，还是互补关系。

其次需要自上而下制定发布策略，明确我们该怎么做，将行动方式落在产品上，付诸于实践。

最后需要实际的数据对策略做验证，这个方案是否成功，策略是否需要调整，在实践后检验效果。

作者：橘子

来源：more more ideas

产品已完成上线，发布后采取免费使用策略，本文主要通过产品经理角度，结合经济学分析和近期工作收获，形成策略的整体过程，分享整个工作流程的思考方式。

本文结构为：

1. 免费策略的背景
2. 产品定位
3. 现状（困难点）分析
4. 制定策略
5. 效益分析
6. 总结

一、免费策略的背景

基于现有产品发展策略，定义未来产品发展方向，如果产品定位是在占据市场量上，扩大用户群体是关键的要点。

对于软件产品，按照用户类别分To B和To C两种：

• 针对B端用户，有特定使用场景要求，扩大使用量困难，产品上线（量产）后产品场景覆盖相对饱和；
• 针对C端用户，使用场景灵活，针对用户群体特征可划分不同用户群体，刻画用户画像后，在多重维度上满足用户需求，提升用户满意度，增大用户粘性。

对于C端用户，扩大用户使用量则是第一步；产品上线后，只要有用户使用，就会产生需求，围绕需求继续做功能优化，提升产品能力，吸引更多的用户。

整体产品价值链循环往复，由此基于产品需求的输入，经过市场的反复验证，再对下一版本产品优化。

二、产品定位

在产品从0到1的过程中，需要经历：市场分析——产品定位——产品规划——产品设计——产品研发——产品测试——产品上线——下一轮迭代周期。

在产品生命周期整个过程中，产品定位至关重要，指明了未来发展的方向，在此过程需要弄清楚如下问题：

• 定位用户
• 定位价值

以下内容从以上两个分析方向入手，通过介绍问题和分析框架的方式（Q&A）详细描述：

1. 定位用户

1）回答以下问题：

• 用户是谁？
• 这些用户的特征是什么？
• 用户与产品的关系？
• 用户粘性？

2）分析框架为：

• 我们的用户群体主要有A、B、C。
• 各个用户的特点是：在XXX场景下使用产品，主要作用是XXX，其中XXX为关键性必备功能。
• 产品对于用户来说是必须品吗？可替代性是否强？
• 如果不好替换，为什么？因为替换了产品，引起了XXX的问题(分析一下更换产品所带来哪些影响，可以从产品结构来看，与之相影响的上下层是哪些）。
• 如果很容易替换，哪些痛点关键性可减少用户替换？（从替代品和互补品角度分析产品角色）

2. 定位价值

1）回答以下问题：

• 能为用户带来什么价值？
• 用户对价值是否敏感？
• 这些价值是否有优先级？
• 按照长远发展，这些价值点带来的收益是什么（社会效应、经济效应）？
• 通过产品特征发现价值，通过使用场景发现价值

2）分析框架为：

• 我们的产品功能有1,2,3，产品的亮点是XXX，与对标竞品相比，我们的优势是XXX；
• 其中，产品的XXX功能带来了XXX价值，这些价值对于用户重要性是XXX；
• 对于产品的特征，我们的产品具有XX的优势，能够为用户解决XXX问题；
• 对于产品的应用场景，在XX场景下，结合产品XXX的功能，能够为用户解决XXX问题；
• 我们的产品可带来的经济效应是XXX，社会效应是XXX。

三、现状（困难点）分析

产品的推广中会遇到什么样的困难，需要做推广前的分析。只有基于这些问题，才能针对性的制定推广的策略。

产品推广的过程，实际包含市场接受和用户接受两个方面，这两部分相辅相成，相互连贯渗透

1. 市场接受存在的难题

• 技术上是否满足行业门槛？
• 产品功能是否已经具备行业基本标准？
• 产品是否符合政治、经济、社会、技术的环境要求？

2. 客户接受存在的难题

• 产品的优势在哪里？我为什么要接受你的产品？
• 产品是否可以替代我原来的数据？
• 如果替换的话，要做哪些移植工作？数据是否需要修改？接口是否符合标准？
• 产品下载平台在哪里？是否收费？性价比高吗？
• 产品可以连接的第三方有哪些？

四、制定策略

经过分析后，开始制定的过程，针对已有用户和潜在用户两类角色，围绕两个部分描述：思路和实施。

对于已有的用户，需要做好用户保留，并且做好用户转化，在已有的用户群体上实现裂变，通过提升产品价值，从而获得良好的口碑实实现用户增长。

1. 思路

• 提升产品易用性，不断迭代
• 增加产品基本功能的支持
• 产品推广方式便捷
• 产品推广可利得

2. 实施

• 产品迭代周期快
• 功能优化满足用户期望
• 产品新功能帮助用户解决了目前的困难
• 提供产品推广的奖励
• 提供方便的推广下载方式

对于未使用的用户，吸引用户使用产品，然后将用户保留。

3. 思路

• 提供便捷的获取方式
• 提供人性化的用户服务
• 产品功能体验

4. 实施

• 提供容易获取的下载方式
• 提供用户友好的注册步骤
• 提供丰富的使用指导，例如：使用手册、视频教程
• 提供服务支持，应答及时
• 安装产品便捷
• 产品使用环境充分（提供编辑环境包）
• 产品操作易上手
• 产品功能体验好

这些过程中，我们能做什么呢？结合流程中发生的具体场景，可以给出具体的实施方案。

5. 场景一：安装包的获取

1）拓展获取方式

• 拓展搜索关键词汇，用户在搜索引擎中可快速获取；
• 拓展产品投放平台，在多家合作商家放置我方公司产品链接。

2）提升获取便捷性

• 下载入口获取简单，下载标志设计醒目，有清晰的版本信息；
• 提供下载方式多样，例如：有迅雷、百度云等多种下载方式。

6. 场景二：安装包的首次使用

1）帮助用户配置好环境

• 编译语言库是否完整
• 环境变量是否修改

2）充分的产品资料

• 提供详细的产品使用入门手册
• 提供demo，用户可马上跑通产品使用全流程
• 提供产品硬件配置清单，性能测试报告，提供用户参考

3）使用步骤清晰，界面友好

• 产品交互流程清晰，符合用户使用逻辑
• 产品界面风格与行业风格匹配

五、效益分析

结合经济学角度思考免费推广后的效应，策略也需要从价值角度进行考量。扩大用户量，其目的就是：分摊软件研发成本。

在经济学中成本包含固定成本和可变成本，可以理解固定成本是做这个产品必须要发生的成本，可变成本则会随产品发展而调整的成本。

软件在研发初期，成本较高，由于使用大量专业技术，例如：专利、授权等，或者购置大量硬件设备，构成了固定成本，这一部分占据成本的大部分。

在研发后续，随着产品的成熟，主要成本为人力成本，例如：产品迭代、技术服务支持等，这一部分的成本较小。

六、总结

产品的免费发布策略，首先要清晰的产品定位，需要明确投入市场后，产品的优势在哪里，对比竞品，我们的产品发展赛道是竞争关系，还是互补关系。

其次需要自上而下制定发布策略，明确我们该怎么做，将行动方式落在产品上，付诸于实践。

最后需要实际的数据对策略做验证，这个方案是否成功，策略是否需要调整，在实践后检验效果。

作者：橘子

来源：more more ideas

推广手段+运营知识=产品数据提高！

一、推广技能

对于运营人员来说，不论你是做用户运营还是社区运营都会向用户或其他人进行推广，当你在进行活动的时候你需要联系渠道或产品内部来推广产品，因此推广技能做为运营技能的重要技能自然是有它重要的地方。

二、推广技能有哪些

推广是指将自己的产品、服务、技术、文化、事迹等通过媒体（报刊、广播、电视、网络）等让更多的人和组织机构了解、接受，从而达到宣传、普及目的的一种手段。

通俗讲推广就是：通过广而告之的方式对产品进行宣传及包装，提高产品本身的数据情况。

可能很多人想要知道推广技能到底有哪些，可简单地把推广分为免费与付费两类：

1. 免费一类中更多是利用社交传播、平台传播的方式
2. 付费一类更多是靠广告的覆盖率及精准度进行传播的方式

付费类推广主要的形式有 PPC（点击付费广告）、DSP（需求方平台）、媒体广告、资源广告，每类广告都有自己的独特性及可利用性，根据平台不同、形式不同及人群不同，每类产品在推广投放时选择不同。

1. PPC (Pay Per Click)

是指根据点击广告的用户数量来付费的一种定价模式，具体的广告平台有百度搜索关键词竞价、百度图片竞价、搜狗关键词竞价、360 关键词竞价等。

PPC 重要的地方在于都是基于平台的自然流量对其进行推广及宣传，并依靠于定向广告精准投放广告，但其精准程度根据关键词确定，属于一般等级。

如图1所示：

图1 百度搜索关键词竞价

1. DSP（Demand-Side Platform）

是指需求方平台，以精准营销为核心理念，主要通过 DSP 中大量的广告供应商进行精准化广告投放，此类平台有腾讯广点通、百度网盟推广、旭日先锋等。

DSP 平台重要的地方在于其依托于平台资源或供应商资源对广告进行精细化管理及投放，流量并不低于传统媒体。

像腾讯广点通如果投放广告的情况下会有成万上亿的用户，但最终没有企业会不做设定直接投放广告而是都会使用 DSP 的精准投放，按照人群、时间、地点、环境、消费能力、学历、网络环境等进行人群过滤并且将此功能提给广大企业，有效且快速满足企业或运营对于推广精准的需求。

如图2所示：

图2 腾讯广点通

1. 媒体广告

是指通过新闻、媒体平台、信息流的形式投放广告，主要利用媒体平台的大流量进行广告位或信息流广告投放，具体的此类平台有微信公众号、今日头条、一点资讯等。

媒体广告重要的地方在于其强大的流量以及多元化的投放方式，对于同是媒体或信息类的产品会有直接的帮助。

如图3所示：

图3 今日头条广告

1. 资源广告

是指通过商务广告或线下广告的形式投放广告，主要利用平台或产品的用户群体直接投放 Banner（横幅广告）或位置广告，对于目标群体相同的用户会有直接的帮助，具体此类平台有必途网、B2B 类网站、行业网站等。

资源平台最强大的地方在于其目标群体精准，可以为同目标群体产品直接引流且转换率极高，这是一般平台比拟不了的。

如图4所示：

图4 必途网广告

以上主要为付费推广，免费推广更多是通过某个平台或产品进行内部宣传及引流的方式，虽然也有一些非依靠平台的手段，但效果较差。不过对于前期产品探索或长期品牌宣传与推广，免费推广也是非常有必要的，所以免费推广技能也是产品推广技能中的一项必备技能。

免费推广方式主要有SEO、商务合作等，这些免费推广方式常见、有效。

每种免费推广方式会根据推广的平台不同、内容不同、推广者不同而产生不同的推广效果，因此免费推广相对于付费推广在引爆流量方面较难且需要掌握一定的推广技巧。

（1）SMO（Social Media Optimization，社会化媒体优化）

SMO是指通过社会化媒体、在线组织及社区网站获得公共传播的一整套方法。

SMO 在如今不仅代表着博客、论坛或RSS、分享组件，更多也代表着微信、QQ、微博、社区的社交推广方式，此套方法在2015 ～ 2017 年一直延续使用。

SMO 是非常成熟且有效的快速传播方式，通过 QQ、微信等大流量平台进行社交传播、事件传播，可以帮助产品在短时间内获取大量用户的关注，但相对策划成本较高，需要研究大众用户在产品内的喜好后策划后续流程。

分享组件如图5所示：

图5 分享组件

（2）EDM （Email Direct Marketing，电子邮件营销）

在近些年被使用频率越来越少，但 EDM 在推广领域地位并没有下降，因为运营人员在对用户进行维护或推广产品时依旧会选择用邮件这种低成本且效率高的方式。

EDM 的推广方式主要需要考虑到邮件内容及如何吸引用户打开，并且现在多数邮箱自带垃圾邮件屏蔽功能，这也是 EDM 面临的一大难题。

EDM 广告如图6所示：

图6 EDM广告

（3）SEM(Search Engine Marketing，搜索引擎营销）

就是指在用户使用搜索引擎时利用用户检索信息的机会尽可能多地将营销信息传递给目标用户，目前这种推广方式是最常用的，例如百度知道、百度文库、百度百科、SEO(Search Engine Optimization，搜索引擎优化，指通过对网站内外的优化提高在搜索引擎上的排名的推广方式）等。

这些SEM 推广最大的优点在于用户搜索时可以覆盖的情况及精准程度，在一定行为上用户搜索此关键词则代表用户需要相应的内容支撑，这样的推广方式有助于企业及产品在搜索引擎方面进行大规模流量截流。

但SEM这类推广方式需要长期坚持使用进行沉淀， 效果才会显著，否则效果甚微。

1. 商务合作

是指运营通过与对应的企业交换资源、渠道进行合作推广的方式。

此类方式与付费类的资源广告类似，同是通过平台的流量为我方进行引流及推广，不同的地方在于商务合作同时也需要我方向对方进行引流及推广。这是一种互惠互利的推广方式， 且同时降低了双方的推广成本。

通过这种方式可以在早期或前期获得大量的流量及用户验证 PMF，这对于企业来说是极大的优势，可以快速调整产品方向，把握住市场行情及用户需求。

这些就是目前所有比较常用的推广技能，这些相对于运营来说都是非常重要的。

不论是付费推广还是免费推广，在运营一定的领域应用中都会起到非常关键的作用， 有时还会交叉使用这两类推广方式，如通过广点通来进行 SMO 自推广等方式是两类推广方式的合作方向及发展方向，对于不同的推广组合方式也会带来不同的推广效果及用户质量，善于分析及研究才有助于提高推广技能的熟练度。

其实运营对于推广技能需求强烈主要是因为运营过程中解决碰到问题的需要或企业需要。因为在运营行业不论你从事什么运营岗位都会与推广技能直接挂钩，企业考核运营指标其中之一就是获取用户量或自媒体关注量。

所以说如果想要长久做运营必须要了解并学会运用推广技能。

三、推广如何与运营结合

在运营岗位大多数都需要推广技能，但很多人只做了一些运营前期工作，到了后期却不知道如何推广。

推广中的免费类 SMO 推广考验运营对于推广的认知与结合。

SMO 推广主要是在QQ、微信、博客等各类社会化平台上进行，如 QQ 群广告、朋友圈的微商等都可以算做是 SMO，但同样的宣传方式与运营不同强度的结合会导致不同的效果。

可能一个人在朋友圈里发 10000 遍卖鞋子直减的广告你都不点一次，但是如果他发的广告是一张用户试穿鞋的图片和用户的评论，你是否会有一丝购买的想法？

不要着急否定。

如果这个微商只是在发广告可能你永远都不会向她购买鞋子，但如果她有一天和你聊了很长时间后向你卖鞋子，并且通过小视频向你证明鞋子是没有问题的，相对比而言哪种方式更有可能让你为这双鞋子买单？

在这个过程中体现出的不仅是推广的问题，因为推广只是简单地选择一个渠道进行推广，而运营是要优化这个渠道并选择适当的方式进行推广，如果推广效果不好则需要分析推广过程及要素，并且通过优化路径改变推广方式或优化推广渠道，这才是运营与推广的结合，在最早期称为灵活的推广。

EX：

很多人都知道拼多多，拼多多最主要的宣传方式是通过 SMO 进行病毒式营销，效果极佳。

其他类似电商平台却没有拼多多成功，可以发现拼多多从用户点击宣传图片到购买产品成功整个过程只有四步，而像其他的电商平台多数达到七步以上才能完成相应的服务。

对于运营与推广来说多出的每一步都意味着用户放弃概率增大，如果用户放弃对于推广来说相当于直接损失了用户并需承担相应的用户成本，导致总成本提高。用户行为路径较短可以大大降低用户思考时间，提高用户付款概率，降低成本。

如图7 所示：

图7 拼多多截图

推广与运营还会有很多结合的点，像腾讯的广点通并非只是投放广告，更多是运营的参与，需要运营人员提供活动或产品的目标群体特征、环境、氛围等情况，对广点通进行广告过滤及素材制作，而在整体广告推广过程不断调整与优化素材同样也需要运营的配合。

其实运营与推广有太多可以结合的地方，但许多运营人员并不知晓。凡是从事运营的人员的都应该学习将运营与推广结合来开展或工作的方法。

四、如何更有效率地进行推广

根据上面讲过拼多多的案例，更有效率的推广就是指运营与推广高度结合后产生的效果。

像使用 SEM 推广方法如何才能有效地进行推广？如果只是漫无目的地推广、发广告自然效果甚微，但如果结合分析群体有可能搜索的关键词在百度知道、百度文库等进行推广是否会比漫无目的发广告有效果？

那么具体如何更有效率地进行推广？

首先需要通过运营人员将需要推广的产品或活动进行目标群体拆解并分析出主要覆盖人群及地域，同时需要提供用户喜好及活跃范围情况，结合现在有的渠道分析出有效的推广渠道及方式，然后开始对产品或活动进行推广及宣传，在过程中不断根据渠道反馈及产品 / 活动反馈进行推广的调整。

在整个过程中可以减少推广进行宣传的成本并提高用户精准程度，通过低成本、高效率的方式获取到精准用户，这也是运营与推广结合带来的好处。

其实可以简单地理解为运营可以提供更多科学性及用户方向的数据与内容，而使用数据与内容开展运营推广，既可以保持运营的精准及科学性，又可以降低推广成本并提高推广效率。

EX：

我个人曾在早期为电商公司工作时进行 DSP 广告投放，当时由于运营知识不全，没有相关用户数据就进行推广，最终一个月消费 10000 元，

15000 次点击，3000 个用户，50 个成单，比例是比较惨重。

随后两个月我申请调岗调到运营部门，不断了解和学习运营知识与产品的用户画像、产品特点及定位，再次投放 DSP 广告，最终一个月消费 8000 元，11000 次点击，约 4500 个用户，1843 个成单。

运营结合推广最终效果会远远超过推广本身，低成本的、更精准的推广才会是一个企业及产品想要得到的广告效果。其实现在很多运营人员都面临 0 资源、0 预算的情况，解决此类问题的本质还需要运营与推广结合，才可以帮助运营人员实现自己想要的效果。

EX:

某家电商网站，开展过一次大转盘活动，从整体活动看，推广和前期效果很一般，但在中期开始突然网站流量与参与人数变多。

当时问到他们怎么做到时，运营人员回答我说前 10 天是在收集和测试广告，中后期之后就开始大量利用前期测试的结果进行推广渠道的优化及广告的优化，这样可以降低整体广告成本并提高获取用户效率。

运营的测试、用户画像、用户行为等技能都可以与推广技能结合，帮助推广降低成本、提高效率。同样在开展推广行为时结合运营，这样才可以使推广更有效率、更精准，减少不必要的浪费与支出。

五、推广与运营具体产生结合行为的 6 个步骤

1. 分析产品定位与情况；
2. 定位产品目标用户群体及分析用户行为；
3. 制定渠道及素材规划；
4. 进行推广；
5. 根据推广不断优化推广渠道及素材；
6. 优化运营产品路径。

我们做增长往往关注一件事，即用户的增长，但这基于的是最核心的产品或最希望用户付费的产品去做的。

而更多时候，我们更应该重视但却容易不摆在眼前的，是忽视帮助你实现总体用户增长的那些产品该如何增长。

举个例子，教培行业最主要的增长是长期班的增长，我们叫招生。

这个就需要招生用的产品，也就是比如短期班、讲座、微课之类的“流量+转化”型产品，而这些产品的增长，很容易不被重视，很多人仅仅是开个课、写写软文，找个渠道就推出去了。

这样做肯定是不行的，它的结果是用户增长缓慢，流量过度浪费。

那要怎么解决这个问题？《热点》这本书给了一些思路，而笔者也将自身经验与此书中内容结合，提供6个可行的办法。

一、让用户分享

第一个办法就是让用户主动传播产品，也就是分享，而分享的首要前提是产品具有分享基因，即能激发用户分享的欲望。

不过，一般情况下，人们是不愿意分享的，即使产品非常好。

真是这样吗？有两个数据可以证明：推特每31条才转1条，脸书分享率只有0.5%。

可见每个人都很吝啬，那要怎么激发用户的分享欲望？有这五个特性即可。

（1）实用性，因为人最愿意把有价值、有思想的内容传播给其他人。

（2）标榜自己，因为70%人认为，分享是为了让别人更好了解自己，知道自己关心的事物。

（3）强化和培养关系，80%人在分享是为了与一些人保持联系。

（4）实现自我成就，换言之就是得到别人的点赞和评论。

（5）参与公共话题，即通过证明自己关注社会和时事，获取存在感。

这五个特性其实反映了用户的两种需求，社交和炫耀，只要把握好这两个需求，主动传播将不是问题。

至于怎么做，可以考虑三点：

（1）增加谈资，即文案上或主题上有较强话题性或趣味性，增加传播度。

（2）竞赛机制，增加分享排行榜之类的机制，设置相应的奖励措施，带动用户传播。

（3）打造专属，规定分享多少人才有获得产品的某种权限，比如全额优惠、奖励金等。

案例：裂变作为流行的分享手段，其就使用了上述三点，比如圈外同学最近的音频课，就设置了“分享多人才能听课”的门槛，并在文案上突出“标榜自己”的特性，即让别人知道自己努力在职场上取得成绩。

二、建铁杆社群

传播不仅是让用户更愿意分享，还要找到一群更愿意分享的用户，换句话讲，就是培养核心用户，而由他们组建的群就是铁杆社群。

在铁杆社群里，每个核心用户都会积极主动传播介绍你的产品，这是因为他们是产品的核心使用者，对你的产品信任且喜爱。

那么，这些核心用户有多大能量呢？

美国一个报告显示，某品牌通过社交媒体传播，超三成的用户会增加对这个品牌的购买，并且会扮演传播者的角色。

传播效果怎么样？一次活动，支持者多的品牌会比支持者少的品牌多出264%的媒体效应。

可见，铁杆社群是产品增长初期非常重要的助力，那么，该怎么寻找这些核心用户，打造铁杆社群？

首先，必须和用户建立足够的信任，这是最根本和底层的逻辑，当然，可以有套路，但要更走心。

其次，制定一个用户层层升级策略，其做法就是给用户分级，依次为：流量用户、普通用户、中度用户、核心用户。

最后，通过三个运营策略让用户进行升级：

（1）通过增加宣传手段和力度让流量用户知道你的产品，如果注册或付费，就变成普通用户。

（2）通过高质量服务等办法让普通用户增加消费频率或传播频率，比如增加免费福利内容（资料、视频等），让普通用户转发海报获取。

（3）通过与中度用户构建心理认同，即拥有共同价值观，比如“一起学习”之类的，同时也要给用户一些期待，以此增加对产品和品牌的认同。

案例：在用户运营策略上，运营研究社一直都是做得比较好的，其通过审核、付费等方式在用户进入社群前进行筛选，保证了活跃度和忠诚度。

三、找意见领袖

核心用户很重要，但还不够，还需要借助有更大影响力的人，这样才能实现快速增长。

那要怎么做？这有一个四两拨千斤且能见效的办法——“信用借贷”。

什么叫信用借贷？就是找一些比你让用户有更强信任感的人，用他们的影响力来增加用户对你的信任。

也就是找名人或大V站台和背书（币圈深谙此套路），具体有4步可参考：

（1）列出一份意见领袖名单，这些意见领袖要和你产品的目标用户相关。

（2）给意见领袖输出价值，建立良好关系，比如宣传时引用或转发他们的话。

（3）想办法与意见领袖建立互利互惠的合作方式。

（4）在上一步基础上向意见领袖发出真实邀请，建立深度合作。

如果以上4步能很好做到，意见领袖基本会同意合作，帮你站台或推广。

案例：区块链行业尤其是币圈里，大V相互站台是很平常，而因为有大V做背书，相关活动或课程就变得非常容易传播，比如著名的三点钟区块链群。

四、造超级IP

除了找意见领袖，也可以自己打造IP。

而要打造出IP，必须具备三个核心要素：真实、联系、标签。

所谓真实，就是要打造长期的人设，即展示给用户一个真实、可接近的的人。

所谓联系，就是和用户之间要不停互动，给他们输出实际价值。

所谓标签，就是让用户对其有清晰认知，且认知标签不能超过三个，不能复杂，并且要不断强化它们。

知道了这三个要素，就要通过执行来打造你的IP，这个过程有7个步骤。

（1）找到擅长且独特的领域。

（2）保持长期一致的人设。

（3）努力做到该领域的头部。

（4）努力与该领域的其他知名人物建立联系。

（5）对用户真心付出，不断给予超出用户预期的价值，注意流量用户的观察。

（6）更努力输出有价值的内容。

（7）创造情感粘性。

以上如果做好了，基本可以达到及格，而剩下的，就要看你的天分了。

五、多渠道宣传

除了让用户主动分享，增加产品曝光的方式还有很多，而最主要的，就是多渠道宣传，宣传方式主要有两个，免费推广和付费推广。

免费推广，即多平台分发，而分发的原因也很简单，就是增加曝光，但其还有一个深层原因，那就是增加信任，因为第三方更可信会增加粉丝对你的认可。

分发操作共五步：定位目标受众；寻找有吸引力的话题；找到受众所在的平台；针对特点渠道创造特定内容；拓展新渠道。

现在比较有效的分发渠道主要有：抖音、知乎、喜马拉雅、简书、豆瓣等，以及各细分行业的论坛。

付费推广，也就是广告，这是一种价格比较低廉的传播方式，而且还能提供分析结果，这对传播的进一步优化有好处。

对于广告渠道，主要有这么几个：腾讯社交广告、今日头条信息流、百度竞价排名、新浪粉丝通、爱奇艺等视频网站。

这几个渠道有不同的计费方式，也有不同的受众，所以在投放时一定要考虑清楚，不能盲目，否则会影响效果。

六、用社会认同

想让你的产品有更大的影响力，必须善于利用社会认同，即提升信誉度，这里提供九个方法。

（1）宣传你的产品被权威媒体报道，或者被知名自媒体介绍。

（2）信誉借贷，找名人或意见领袖给你站台、造背书。

（3）凸显名人或意见领袖的推荐语，让其出现在所有可能被人看见的地方。

（4）宣传品牌获取的权威荣誉，或讲师的优秀履历等。

（5）全力发动自己拥有的渠道，让他们转发和评论你的产品，尤其是起步期。

（6）备好马甲，创建用户评论，尤其是第一条，它决定整个评论区走向。

（7）公布用户人数，尤其是在欢迎语，比如“欢迎你是第XXXXXX位”。

（8）收集评论区的好评或者微信群评价截图，在落地页上进行展示宣传。

（9）公布你服务过的高端客户，或者合作过的知名企业，在醒目位置展示。

案例：很多知识付费产品喜欢用社会认同的手法，比如下图乐乐课堂的某个课程，“已团22.7万件”，实时滚动的团购成功的用户，展示出的用户评价，都产生了从众效应，让用户快速下单。

结语

作为从事增长工作的人，传播是很重要的一块，甚至是最主要且核心的那一部分，必须好好重视。

而《热点》这本书基本把产品传播的套路说得很清楚，剩下的就看怎么去做。

也许，按照这些套路，真的可以打造出属于你的爆款产品，你说呢？

1）关于选择订阅号还是服务号

简单来说，服务号以做服务为主，一个月只能发四次，订阅号以做内容为主，每天可以发一次。看公众号的定位，如果你是卖狗粮的，那么服务号就做会员服务，如咨询、下单、售后服务，订阅号就做关于养狗的杂志，推送各种关于狗狗的精选内容。

服务号的可用接口和权限是最大的，经过认证后可以使用移动支付、会员等级裂变、渠道分销、企业红包等功能，这些功能可以根据实际需要，授权第三方开发。

2）关于企业订阅号和个人订阅号。

企业订阅号的权限比个人订阅号的权限多，比如【运营大叔】是个人订阅号，不属于企业订阅号，主体是个人，不是企业，在后端应用上还是受限很多。比如不能认证，菜单无法直接添加外链地址，只能链接到图文素材库，在功能的使用上，有很多限制。

企业订阅号分为认证和未认证，未认证的订阅号在接口的使用权限上比认证的订阅号少。

订阅号的主体最好自己掌握，不要找代理公司，一个身份证最多可以绑定五个公众号，目前无法解绑，可以随时修改密码。

3）关于文章的标题

标题有多重要？有个数据，文章的标题决定了80%文章的打开率，内容决定了80%文章的分享率。笔者公众号的文章标题不是取得最吸引人的，也使用了少量套路，如数字化、好奇心、直观等。文章的摘要和封面图，也请重视。

4）关于公众号的定位：垂直类和垂直细分类

这是两个概念，比如做旅游的公众号，它的内容都是围绕旅游景点、路线、旅行团来的，这是垂直类。如果是“约会旅行”、“亚马逊深度游”、“日本探秘游”，那么这就是垂直细分类。

《十点读书》是垂直类，《六神磊磊读金庸》，那就是垂直细分类。笔者认为，做内容创业，垂直专业细分是大势所趋，也是机会所在。中国人口基数大，仍然处于人口红利时代，很多细分行业还处于空白期。越往细分领域发展，你的竞争对手会越少，你的公众号风格才越鲜明，你的公众号价值才能体现出来。未来是传统行业与互联网新媒体紧密结合、相互渗透的时代，越垂直，越细分，越能减少竞争对手，发展空间越大，未来已来。垂直类的内容可以大量圈粉，运营相对容易，但是精准粉丝获取较难，垂直细分类圈粉较慢，运营相对难，但是精准粉丝多。比如笔者的公众号目前主要分享新媒体运营干货、工具等，也是垂直细分的定位，自身实践证明，这条路是走得通的。

5）新媒体运营与内容的关系

其实能持续产出优质内容，就是新媒体运营的核心！做新媒体运营，就是做好内容。有足够好的内容，不需要其他多余内容，毕竟，咱们玩的是内容创业。

6）自媒体与KOL的关系

自媒体，即是公民媒体，也是个人媒体，是指私人化、平民化、自主化的传播者。自媒体的特点是：人格化，利用新媒体工具，如公众号、微博、博客、荔枝FM等，向大众自我表达。每个个人都有品牌，人人都可以是自媒体。

KOL是比人格化自媒体更高级的存在，即意见领袖，百科的定义是：拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。关键意见领袖，指某行业或领域内的权威人士，在信息传播中，他们不依赖其自身活跃度，也容易被承认和识别出来。

7）涨粉和内容的关系

如果没有稳定的优质的内容推送，不要着急涨粉，人来了也可能留不住。先做好基础定位和优质内容，再谈涨粉不迟。并不是发布的文章数量愈多，涨粉就越快，如果文章是不同类型的，粉丝也会人格分裂，属性不一，必然掉粉。

8）如何提高粉丝活跃度

笔者运营自己的公众号，花在公众号后台和读者聊天的时间并不多，做的最多的互动方式就是日更，持续生产文章，通过文章与读者建立信任。每一篇文章，都是一场对话。懂的人，自然会懂。想留的人，自然会留。

9）推荐哪种免费推广方式

互推，不花钱，又有效，同类同量级的公众号互推，把这一点执行到位，做到极致。如果你达到五万粉丝了，这个方式一定是效果非常明显的，一篇好的内容，一次涨粉2000，不难。

10）用什么编辑器，排版花多久？发布到哪？

笔者直接在简书写好，简书是自动排版的，写好黏贴到公众号，固定版式。一般花5-10分钟构思素材和框架，30-45分钟写作，预览一次，修改一次。花10分钟发布，发布到各大自媒体矩阵，核心的如微博、博客、简书、知乎、今日头条等。最快的一次是晚上到家11点一刻了，写和发布25分钟内搞定。

11）运营公众号达到多少粉丝的时候，适合接广告变现

其实这个是看内容的，笔者的公众号不靠广告赚钱，是客户引流的渠道，我们卖服务，客单价五万，只有几百粉丝的时候就已经变现了。一般的公众号，建议不要着急接广告，积累到10万粉丝再接广告比较稳妥，否则迎接你的是掉粉。

12）如何快速学习公众号运营

多研究同类竞争对手的号，研究他们的细节，如标题、内容、排版、广告，找到和自己的区别。很多运营秘诀，就如一张玻璃纸，捅破就明白了。看完这本书，估计你学的也差不多了。

13）如何思考企业订阅号的定位

请先思考的六个核心点：帐号定位→受众人群→自身优势→行业前景→竞争对手→变现方式。

14）在企业做新媒体运营有前途吗

有！感同身受，我就是从企业分管新媒体出来的，这个领域人才难找，稍微有点能力的都自己出来做了，运营几十万粉丝吃香喝辣。在企业运营新媒体，一两年经验也普通有个万儿八千，算少的，记得问清楚kpi，领导其实对这个没啥概念。

15）企业做新媒体推广需要预算吗

一定要！不想花钱，又想涨粉？这样的公司趁早走人。现在粉丝价格都在上涨，行业每月在变，没有预算就坐拥几十万粉丝，这个神仙才能做到，这条你可以给领导看看。

16）写不出优质原创怎么办

自己写不出，找写得出的人，或者找写出了的人的好文章授权，或者做搬运工，千万不要抄袭。

17）一不小心抄袭了被人举报封号了，怎么办

别怕，被举报封号了也有机会申诉，只需要找原作者授权，拿到授权记录后申诉，申诉内容中加入原作者原文链接，是有机会申诉成功的。但这是笔者听说的，并没有验证过。

18）用微信群开讲座吸粉的流程

有个经典招募流程，也是套路。即：公众号推送讲座内容–报名关注公众号–回复关讲座相关键词–收到自动回复的内容（打开链接，分享，加小编微信号，截图给小编）–小编拉你入群听讲座。

19）地推工作流程

根据笔者经验的常规地推流程：看场馆→分工→合作对接→物资物料→线下执行→指标考核→突发状况→费用审计。

20）公众号打开率和转化率的正常数据

正常数据，头条文章24小时后打开率是10%以上，粉丝转化率1%，仅供参考。

21）新媒体运营需要什么技能

学会了就是个全才，一般而言，包括：文章编辑、视频音频剪辑、营销文案策划、线上线下活动策划、图片设计、渠道合作、线上互推、H5编辑、线下地推等。

22）公众号掉粉的原因有哪些

写手变了，文章质量不一致， 发布数量不稳定，类型多样化，广告多且low，更新频率不规律，活动乱七八糟太多了，不亲民不接地气喜欢装逼，竞争对手多了，同质化内容多了等等。

23）推荐几个常用的新媒体工具

最常用的新媒体排行榜是新榜，找爆文最好的工具是西瓜公众号助手，最常用的H5是易企秀，最常用的编辑器是秀米，最常用的微商城是微店，最常用的收集信息工具是金数据。

来源：冲格新媒体

互联网产品竞争越来越激烈，用户获取也越来越难。本文作者从线上、线下两方面，各分析了几种引流方法的利弊，快来学习一下。

互联网时代媒体碎片化、用户圈子化、生活方式多元化，用户的选择性更多，对产品的要求也更个性化，导致获客成本越来越高、越来越难。

用户的“挑剔”成为常态，企业的产品没有两把刷子很难吸引更多的用户，更难留住用户，如何获取用户就成了很多企业最头疼的问题。

下面就企业常用到的用户引流策略进行梳理为大家提供一定的建议。

一、线上平台常用到的引流方法及利弊分析

1. 引流

常规的引流，多采用专题推广、分享返利、赠券、新用户优惠等模式，通过用户的分享，专题推广等方式靠利益吸引用户注册购买。

方法：建设商城促销专题或优惠产品页面，通过推广及分享等形式，吸引用户进来，增加新用户数量。如新用户0元购专区 ，新用户注册送优惠券等形式。最好推广文案描述及图片与平台产品关联度强，要不跳出率太高，转化不足反而会浪费太多营销费用。

优点：通过利益吸引可快速获客，实现较高转化，但承诺的利益需要具有吸引力。如果只是不疼不痒的优惠券很难吸引来用户，毕竟用户被骗多了越来越聪明。目前很多平台都在使用的引流方式，商业的战争往往都是争取用户的战争，有用户才有市场是不变的真理。

缺点：需要较大利益吸引及较高营销成本，同时对产品体验要求高，否则用户来一个死一个，没有回头客。因此做推广前一定要做好产品，好的产品加好的营销才能成功，能吸引来用户还要能留的住用户，增强用户粘性，培养用户习惯是平台永恒不变的策略。

2. 运营

社群营销，靠内容运营，与用户交朋友增加信任感，让用户参与产品的研发设计提供建议，可以更好的获取正确的用户需求。

方法：针对目标用户群建设社群矩阵即用户圈子，通过内容的运营保持圈子的活跃度及用户增长，实现可持续运营。社群的运营更注重用户的情感沟通与产品体验，产品在用户沟通中起到的是媒介的作用，通过与用户建立良好的感情基础，用户会为产品代言，卖产品只是顺便的事。

优点：可培养忠诚用户，增强用户体验感信任感，并持续贡献客户资源，增加用户好感。用户在圈子中会受到产品及群体行为的影响，逐步成为忠实粉丝及产品的推销员。

缺点：前期需要较长的情感培养时间，需要产品的质量可靠，对产品性价比及服务等要求极高，运营好的话在后期会逐步出现裂变式增长效应。还需要建立一套社群运营规则，切实保障用户的利益与参与的积极性，避免圈子的脏（乱打广告）乱（交流混乱没有核心）差（缺少精神支撑，没有归属）问题出现。

3. 分销模式

方法：通过用户分享产品可获得返现或佣金的形式，邀请新用户老用户可获得一定的奖励，让每位用户都成为产品推广的参与者。这个基本很多平台都在用的方法，不同平台的最终转化差距还是挺大的。

优点：可以有一大批的免费推广人员，前提是佣金要有吸引力，让用户感觉到有利可图。配合新用户引流一起做，通过朋友圈的近关系进行推广会有不错的效果，还是平台要确实有粘性能留的住目标用户，否则白浪费营销费用。

缺点：需要有一定的用户基础并且产品体验确实没有什么问题，能有吸引力或粘性。如果还高频是最好的了，需要一定的资金支可以配合增加用户使用粘性的工具。如：每日签到领红包，打卡赚积分等功能进行连环设计会更好一些。好产品、好产品、好产品关键问题说三遍，很多好产品哪怕没有奖励也会有人推荐。

4. 付费精准网络营销

人群定向技术已经被广泛的应用到各大媒体平台，各个网络平台的大数据，基本都能够根据人群的搜索习惯锁定精准目标人群，这也是线上广告比线下广告更精准的原因，众多商家广泛在做的网络推广。

方法：头条、微信朋友圈等自媒体的定向广告，百度、360等SEM推广，各网盟平台的推广，具体媒体需根据产品的目标人群选择。收费形式：CPS,CPM,CPC,CPD等形式，所有付费推广都需要注意转化率，确保投资回报比是的。

优点：可以快速获取精准用户群，增加平台流量及销售转化，在人群碎片化的今天，投放人群定向广告，成为很多企业的必然又无奈的选择。

缺点：营销费用较高，需要有较大在资金投入，很多企业的利润都给了这些推广平台，更需专业操作提升用户转化率，能够实现ROI正比及绝对利润值。

5. KOL推荐，大号引爆

方法：通过与行业高关联度的KOL网红大号推荐等方式，快速获取用户关注实现转化。此类方法更适合制作一些相关的话题，通过话题引爆群众关注，单独的刷产品存在感效果一般都不会太好。

另外也需要筛选KOL，必经现在很多所谓的10万+都是刷出来的，这也是个产业链了。所以眼睛要亮，通过筛选选出转化高的KOL合作。

优点：充分利用名人效应，调动粉丝的参与，迅速扩大知名度，提升产品的关注与转化。

缺点：选对kol是关键，找好正确的话题引爆是重点，需要一系列的关联操作，时时观察数据，很多KOL大号阅读量是刷出来的坑人不浅。

6. 线上活动互动

现在技术的成熟很多互动活动都可以通过H5技术实现小游戏、抢红包等多种形式，还有很多现成H5平台可以套模板使用，还可以进行转发分享，大大增加了活动的可玩性。

优点：能够实现产品与用户的线上互动，搭载视频等传播，更加形象化具体化。H5目前成为很多的公司都在使用的工具，对引流及用户转化都有一定的宣传效果。

缺点：需要专业的技术开发人员才能做出炫酷的效果，很多模板平台需要缴费才能使用那些游戏或互动工具。

二、线下店铺常用到的引流方法

线下门店区别于线上购物的最显著特点就是购物体验，让顾客真正的身临其境体验到“逛”与“购”的快感。完善线下门店的体验环节，增设相关服务体验，增加“逛”的乐趣是线下门店应重视的必要措施。

1. 打“逛”的体验感，形成特色价值魅力

当你是一道风景的时候，自有看风景的人来看你。打造门店“逛”的体验感，增加逛的过程中各种细节与品位（店面主题形象包装，艺术文化氛围塑造提升），形成店铺独有的“特色”，才能给予顾客特色的形象，更利于口碑传播。

线下购物的最重要特点就在于——真实场景及产品体验（电商只能看图片），顾客更容易获得好感，产生购买冲动。如XX最美书店（文化风景，必须去看）与普通书店（一大批都关门了）。

2. 新鲜感、氛围感、热闹感

中国人的心理就是哪有热闹往哪扎，对于线下门店一定要有热闹的感觉。不管是通过促销活动组合，形成热闹的销售氛围，吸引用户进店，像进店抽奖/每周特价/居民特权日/买赠/满减等形式；还是灯光音乐氛围渲染，物料装饰的视觉形象上都让人看到能够产生“必须进去看看”的想法。

3. 差异化服务、惊喜感

通过增加产品附加增值服务，形成与竞品的差异化竞争，增加用户的价值感、惊喜感、增强用户的粘性与好感，培养用户习惯与忠诚。

4. 物料宣传，扩大认知

为了引流可谓手段用尽，像那些传单，海报啥的到处泛滥，很多都进了垃圾桶。其实所有的宣传物料都是起到沟通用户，告知的作用。

所以在印宣传物料前更应该想想用户的痛点，你要告诉用户什么信息，是否能通过一张传单清晰传达（一张传单就是一个你的销售员）？是否能引起用户的兴趣这些问题？

线下门店要做的就是——告知恰当的用户你这里能提供什么产品或服务？有哪些优势？

等用户有需求的时候自然会来，先栽梧桐树，凤凰自飞来。

对于运营人员来说，不论你是做用户运营还是社区运营都会向用户或其他人进行推广，当你在进行活动的时候你需要联系渠道或产品内部来推广产品，因此推广技能做为运营技能的重要技能自然是有它重要的地方。

一、推广技能有哪些

推广是指将自己的产品、服务、技术、文化、事迹等通过媒体（报刊、广播、电视、网络）等让更多的人和组织机构了解、接受，从而达到宣传、普及目的的一种手段。通俗讲推广就是通过广而告之的方式对产品进行宣传及包装，提高产品本身的数据情况。

可能很多人想要知道推广技能到底有哪些，可简单地把推广分为免费与付费两类， 在免费一类中更多是利用社交传播、平台传播的方式，而付费一类更多是靠广告的覆盖率及精准度进行传播的方式。

付费类推广主要的形式有 PPC（点击付费广告）、DSP（需求方平台）、媒体广告、资源广告，每类广告都有自己的独特性及可利用性，根据平台不同、形式不同及人群不同，每类产品在推广投放时选择不同。

PPC(PayPerClick)

是指根据点击广告的用户数量来付费的一种定价模式，具体的广告平台有百度搜索关键词竞价、百度图片竞价、搜狗关键词竞价、360 关键词竞价等。

PPC 重要的地方在于都是基于平台的自然流量对其进行推广及宣传，并依靠于定向广告精准投放广告，但其精准程度根据关键词确定，属于一般等级。如图1 所示。

图1    百度搜索关键词竞价

DSP（Demand-Side Platform）

是指需求方平台，以精准营销为核心理念，主要通过 DSP 中大量的广告供应商进行精准化广告投放，此类平台有腾讯广点通、百度网盟推广、旭日先锋等。DSP 平台重要的地方在于其依托于平台资源或供应商资源对广告进行精细化管理及投放，流量并不低于传统媒体。像腾讯广点通如果投放广告的情况下会有成万上亿的用户，但最终没有企业会不做设定直接投放广告而是都会使用 DSP 的精准投放，按照人群、时间、地点、环境、消费能力、学历、网络环境等进行人群过滤并且将此功能提给广大企业，有效且快速满足企业或运营对于推广精准的需求。如图2 所示。

图2    腾讯广点通

媒体广告

是指通过新闻、媒体平台、信息流的形式投放广告，主要利用媒体平台的大流量进行广告位或信息流广告投放，具体的此类平台有微信公众号、今日头条、一点资讯等。媒体广告重要的地方在于其强大的流量以及多元化的投放方式，对于同是媒体或信息类的产品会有直接的帮助。如图3 所示。

图3    今日头条广告

资源广告

是指通过商务广告或线下广告的形式投放广告，主要利用平台或产品的用户群体直接投放 Banner（横幅广告）或位置广告，对于目标群体相同的用户会有直接的帮助，具体此类平台有必途网、B2B 类网站、行业网站等。资源平台最强大的地方在于其目标群体精准，可以为同目标群体产品直接引流且转换率极高，这是一般平台比拟不了的。如图4 所示。

图4    必途网广告

以上主要为付费推广，免费推广更多是通过某个平台或产品进行内部宣传及引流的方式，虽然也有一些非依靠平台的手段，但效果较差。不过对于前期产品探索或长期品牌宣传与推广，免费推广也是非常有必要的，所以免费推广技能也是产品推广技能中的一项必备技能。

免费推广方式主要有SEO、商务合作等，这些免费推广方式常见、有效。

每种免费推广方式会根据推广的平台不同、内容不同、推广者不同而产生不同的推广效果，因此免费推广相对于付费推广在引爆流量方面较难且需要掌握一定的推广技巧。SMO（Social Media Optimization, 社会化媒体优化）是指通过社会化媒体、在线组织及社区网站获得公共传播的一整套方法。SMO 在如今不仅代表着博客、论坛或RSS、分享组件，更多也代表着微信、QQ、微博、社区的社交推广方式，此套方法在2015 ～ 2017 年一直延续使用。SMO 是非常成熟且有效的快速传播方式，通过 QQ、微信等大流量平台进行社交传播、事件传播，可以帮助产品在短时间内获取大量用户的关注，但相对策划成本较高，需要研究大众用户在产品内的喜好后策划后续流程。分享组件如图5 所示。

图5 分享组件

EDM （Email Direct Marketing，电子邮件营销）

在近些年被使用频率越来越少，但 EDM 在推广领域地位并没有下降，因为运营人员在对用户进行维护或推广产品时依旧会选择用邮件这种低成本且效率高的方式。EDM 的推广方式主要需要考虑到邮件内容及如何吸引用户打开，并且现在多数邮箱自带垃圾邮件屏蔽功能，这也是 EDM 面临的一大难题。EDM 广告如图6 所示。

图6  EDM广告

SEM(Search Engine Marketing, 搜索引擎营销）

就是指在用户使用搜索引擎时利用用户检索信息的机会尽可能多地将营销信息传递给目标用户，目前这种推广方式是最常用的，例如百度知道、百度文库、百度百科、SEO(Search Engine Optimization，搜索引擎优化，指通过对网站内外的优化提高在搜索引擎上的排名的推广方式）等。这些SEM 推广最大的优点在于用户搜索时可以覆盖的情况及精准程度，在一定行为上用户搜索此关键词则代表用户需要相应的内容支撑，这样的推广方式有助于企业及产品在搜索引擎方面进行大规模流量截流。但SEM这类推广方式需要长期坚持使用进行沉淀， 效果才会显著，否则效果甚微。

商务合作

是指运营通过与对应的企业交换资源、渠道进行合作推广的方式。此类方式与付费类的资源广告类似，同是通过平台的流量为我方进行引流及推广，不同的地方在于商务合作同时也需要我方向对方进行引流及推广。这是一种互惠互利的推广方式， 且同时降低了双方的推广成本。通过这种方式可以在早期或前期获得大量的流量及用户验证 PMF，这对于企业来说是极大的优势，可以快速调整产品方向，把握住市场行情及用户需求。

这些就是目前所有比较常用的推广技能，这些相对于运营来说都是非常重要的。不论是付费推广还是免费推广，在运营一定的领域应用中都会起到非常关键的作用， 有时还会交叉使用这两类推广方式，如通过广点通来进行 SMO 自推广等方式是两类推广方式的合作方向及发展方向，对于不同的推广组合方式也会带来不同的推广效果及用户质量，善于分析及研究才有助于提高推广技能的熟练度。

其实运营对于推广技能需求强烈主要是因为运营过程中解决碰到问题的需要或企业需要。因为在运营行业不论你从事什么运营岗位都会与推广技能直接挂钩，企业考核运营指标其中之一就是获取用户量或自媒体关注量。所以说如果想要长久做运营必须要了解并学会运用推广技能。

二、推广如何与运营结合

在运营岗位大多数都需要推广技能，但很多人只做了一些运营前期工作，到了后期却不知道如何推广。

推广中的免费类 SMO 推广考验运营对于推广的认知与结合。SMO 推广主要是在QQ、微信、博客等各类社会化平台上进行，如 QQ 群广告、朋友圈的微商等都可以算做是 SMO，但同样的宣传方式与运营不同强度的结合会导致不同的效果。可能一个人在朋友圈里发 10000 遍卖鞋子直减的广告你都不点一次，但是如果他发的广告是一张用户试穿鞋的图片和用户的评论，你是否会有一丝购买的想法？不要着急否定。如果这个微商只是在发广告可能你永远都不会向她购买鞋子，但如果她有一天和你聊了很长时间后向你卖鞋子，并且通过小视频向你证明鞋子是没有问题的，相对比而言哪种方式更有可能让你为这双鞋子买单？

在这个过程中体现出的不仅是推广的问题，因为推广只是简单地选择一个渠道进行推广，而运营是要优化这个渠道并选择适当的方式进行推广，如果推广效果不好则需要分析推广过程及要素，并且通过优化路径改变推广方式或优化推广渠道，这才是运营与推广的结合，在最早期称为灵活的推广。

EX：很多人都知道拼多多，拼多多最主要的宣传方式是通过 SMO 进行病毒式营销，效果极佳，其他类似电商平台却没有拼多多成功，可以发现拼多多从用户点击宣传图片到购买产品成功整个过程只有四步，而像其他的电商平台多数达到七步以上才能完成相应的服务。对于运营与推广来说多出的每一步都意味着用户放弃概率增大，如果用户放弃对于推广来说相当于直接损失了用户并需承担相应的用户成本，导致总成本提高。用户行为路径较短可以大大降低用户思考时间，提高用户付款概率，降低成本。如图7 所示。

图7    拼多多截图

推广与运营还会有很多结合的点，像腾讯的广点通并非只是投放广告，更多是运营的参与，需要运营人员提供活动或产品的目标群体特征、环境、氛围等情况，对广点通进行广告过滤及素材制作，而在整体广告推广过程不断调整与优化素材同样也需要运营的配合。

其实运营与推广有太多可以结合的地方，但许多运营人员并不知晓。凡是从事运营的人员的都应该学习将运营与推广结合来开展或工作的方法。

三、如何更有效率地进行推广

根据上面讲过拼多多的案例，更有效率的推广就是指运营与推广高度结合后产生的效果。像使用 SEM 推广方法如何才能有效地进行推广？如果只是漫无目的地推广、发广告自然效果甚微，但如果结合分析群体有可能搜索的关键词在百度知道、百度文库等进行推广是否会比漫无目的发广告有效果？

四、那么具体如何更有效率地进行推广？

首先需要通过运营人员将需要推广的产品或活动进行目标群体拆解并分析出主要覆盖人群及地域，同时需要提供用户喜好及活跃范围情况，结合现在有的渠道分析出有效的推广渠道及方式，然后开始对产品或活动进行推广及宣传，在过程中不断根据渠道反馈及产品 / 活动反馈进行推广的调整。

在整个过程中可以减少推广进行宣传的成本并提高用户精准程度，通过低成本、高效率的方式获取到精准用户，这也是运营与推广结合带来的好处。其实可以简单地理解为运营可以提供更多科学性及用户方向的数据与内容，而使用数据与内容开展运营推广，既可以保持运营的精准及科学性，又可以降低推广成本并提高推广效率。

EX：我个人曾在早期为电商公司工作时进行 DSP 广告投放，当时由于运营知识不全，没有相关用户数据就进行推广，最终一个月消费 10000 元，

15000 次点击，3000 个用户，50 个成单，比例是比较惨重。随后两个月我申请调岗调到运营部门，不断了解和学习运营知识与产品的用户画像、产品特点及定位，再次投放 DSP 广告，最终一个月消费 8000 元，11000 次点击，约 4500 个用户，1843 个成单。

运营结合推广最终效果会远远超过推广本身，低成本的、更精准的推广才会是一个企业及产品想要得到的广告效果。其实现在很多运营人员都面临 0 资源、0 预算的情况，解决此类问题的本质还需要运营与推广结合，才可以帮助运营人员实现自己想要的效果。

EX: 某家电商网站，开展过一次大转盘活动，从整体活动看，推广和前期效果很一般，但在中期开始突然网站流量与参与人数变多，当时问到他们怎么做到时，运营人员回答我说前 10 天是在收集和测试广告，中后期之后就开始大量利用前期测试的结果进行推广渠道的优化及广告的优化，这样可以降低整体广告成本并提高获取用户效率。

运营的测试、用户画像、用户行为等技能都可以与推广技能结合，帮助推广降低成本、提高效率。同样在开展推广行为时结合运营，这样才可以使推广更有效率、更精准，减少不必要的浪费与支出。

五、推广与运营具体产生结合行为的 6 个步骤

1. 分析产品定位与情况；

2. 定位产品目标用户群体及分析用户行为；

3. 制定渠道及素材规划；

4. 进行推广；

5. 根据推广不断优化推广渠道及素材；

6. 优化运营产品路径。

本文主要讲的是线上、线下平台常用到的用户获取策略分析，就企业常用到的用户引流策略进行梳理，为大家提供一定的建议。

互联网时代媒体碎片化、用户圈子化、生活方式多元化，用户的选择性更多，对产品的要求也更个性化，导致获客成本越来越高、越来越难。

用户的“挑剔”成为常态，企业的产品没有两把刷子很难吸引更多的用户，更难留住用户，如何获取用户就成了很多企业最头疼的问题。

下面就企业常用到的用户引流策略进行梳理为大家提供一定的建议。

一、线上平台常用到的引流方法及利弊分析

1. 引流

常规的引流，多采用专题推广、分享返利、赠券、新用户优惠等模式，通过用户的分享，专题推广等方式靠利益吸引用户注册购买。

方法：建设商城促销专题或优惠产品页面，通过推广及分享等形式，吸引用户进来，增加新用户数量。如新用户0元购专区 ，新用户注册送优惠券等形式。最好推广文案描述及图片与平台产品关联度强，要不跳出率太高，转化不足反而会浪费太多营销费用。

优点：通过利益吸引可快速获客，实现较高转化，但承诺的利益需要具有吸引力。如果只是不疼不痒的优惠券很难吸引来用户，毕竟用户被骗多了越来越聪明。目前很多平台都在使用的引流方式，商业的战争往往都是争取用户的战争，有用户才有市场是不变的真理。

缺点：需要较大利益吸引及较高营销成本，同时对产品体验要求高，否则用户来一个死一个，没有回头客。因此做推广前一定要做好产品，好的产品加好的营销才能成功，能吸引来用户还要能留的住用户，增强用户粘性，培养用户习惯是平台永恒不变的策略。

2. 运营

社群营销，靠内容运营，与用户交朋友增加信任感，让用户参与产品的研发设计提供建议，可以更好的获取正确的用户需求。

方法：针对目标用户群建设社群矩阵即用户圈子，通过内容的运营保持圈子的活跃度及用户增长，实现可持续运营。社群的运营更注重用户的情感沟通与产品体验，产品在用户沟通中起到的是媒介的作用，通过与用户建立良好的感情基础，用户会为产品代言，卖产品只是顺便的事。

优点：可培养忠诚用户，增强用户体验感信任感，并持续贡献客户资源，增加用户好感。用户在圈子中会受到产品及群体行为的影响，逐步成为忠实粉丝及产品的推销员。

缺点：前期需要较长的情感培养时间，需要产品的质量可靠，对产品性价比及服务等要求极高，运营好的话在后期会逐步出现裂变式增长效应。还需要建立一套社群运营规则，切实保障用户的利益与参与的积极性，避免圈子的脏（乱打广告）乱（交流混乱没有核心）差（缺少精神支撑，没有归属）问题出现。

3. 分销模式

方法：通过用户分享产品可获得返现或佣金的形式，邀请新用户老用户可获得一定的奖励，让每位用户都成为产品推广的参与者。这个基本很多平台都在用的方法，不同平台的最终转化差距还是挺大的。

优点：可以有一大批的免费推广人员，前提是佣金要有吸引力，让用户感觉到有利可图。配合新用户引流一起做，通过朋友圈的近关系进行推广会有不错的效果，还是平台要确实有粘性能留的住目标用户，否则白浪费营销费用。

缺点：需要有一定的用户基础并且产品体验确实没有什么问题，能有吸引力或粘性。如果还高频是最好的了，需要一定的资金支可以配合增加用户使用粘性的工具。如：每日签到领红包，打卡赚积分等功能进行连环设计会更好一些。好产品、好产品、好产品关键问题说三遍，很多好产品哪怕没有奖励也会有人推荐。

4. 付费精准网络营销

人群定向技术已经被广泛的应用到各大媒体平台，各个网络平台的大数据，基本都能够根据人群的搜索习惯锁定精准目标人群，这也是线上广告比线下广告更精准的原因，众多商家广泛在做的网络推广。

方法：头条、微信朋友圈等自媒体的定向广告，百度、360等SEM推广，各网盟平台的推广，具体媒体需根据产品的目标人群选择。收费形式：CPS,CPM,CPC,CPD等形式，所有付费推广都需要注意转化率，确保投资回报比是的。

优点：可以快速获取精准用户群，增加平台流量及销售转化，在人群碎片化的今天，投放人群定向广告，成为很多企业的必然又无奈的选择。

缺点：营销费用较高，需要有较大在资金投入，很多企业的利润都给了这些推广平台，更需专业操作提升用户转化率，能够实现ROI正比及绝对利润值。

5. KOL推荐，大号引爆

方法：通过与行业高关联度的KOL网红大号推荐等方式，快速获取用户关注实现转化。此类方法更适合制作一些相关的话题，通过话题引爆群众关注，单独的刷产品存在感效果一般都不会太好。

另外也需要筛选KOL，必经现在很多所谓的10万+都是刷出来的，这也是个产业链了。所以眼睛要亮，通过筛选选出转化高的KOL合作。

优点：充分利用名人效应，调动粉丝的参与，迅速扩大知名度，提升产品的关注与转化。

缺点：选对kol是关键，找好正确的话题引爆是重点，需要一系列的关联操作，时时观察数据，很多KOL大号阅读量是刷出来的坑人不浅。

6. 线上活动互动

现在技术的成熟很多互动活动都可以通过H5技术实现小游戏、抢红包等多种形式，还有很多现成H5平台可以套模板使用，还可以进行转发分享，大大增加了活动的可玩性。

优点：能够实现产品与用户的线上互动，搭载视频等传播，更加形象化具体化。H5目前成为很多的公司都在使用的工具，对引流及用户转化都有一定的宣传效果。

缺点：需要专业的技术开发人员才能做出炫酷的效果，很多模板平台需要缴费才能使用那些游戏或互动工具。

二、线下店铺常用到的引流方法

线下门店区别于线上购物的最显著特点就是购物体验，让顾客真正的身临其境体验到“逛”与“购”的快感。完善线下门店的体验环节，增设相关服务体验，增加“逛”的乐趣是线下门店应重视的必要措施。

1. 打“逛”的体验感，形成特色价值魅力

当你是一道风景的时候，自有看风景的人来看你。打造门店“逛”的体验感，增加逛的过程中各种细节与品位（店面主题形象包装，艺术文化氛围塑造提升），形成店铺独有的“特色”，才能给予顾客特色的形象，更利于口碑传播。

线下购物的最重要特点就在于——真实场景及产品体验（电商只能看图片），顾客更容易获得好感，产生购买冲动。如XX最美书店（文化风景，必须去看）与普通书店（一大批都关门了）。

2. 新鲜感、氛围感、热闹感

中国人的心理就是哪有热闹往哪扎，对于线下门店一定要有热闹的感觉。不管是通过促销活动组合，形成热闹的销售氛围，吸引用户进店，像进店抽奖/每周特价/居民特权日/买赠/满减等形式；还是灯光音乐氛围渲染，物料装饰的视觉形象上都让人看到能够产生“必须进去看看”的想法。

3. 差异化服务、惊喜感

通过增加产品附加增值服务，形成与竞品的差异化竞争，增加用户的价值感、惊喜感、增强用户的粘性与好感，培养用户习惯与忠诚。

4. 物料宣传，扩大认知

为了引流可谓手段用尽，像那些传单，海报啥的到处泛滥，很多都进了垃圾桶。其实所有的宣传物料都是起到沟通用户，告知的作用。

所以在印宣传物料前更应该想想用户的痛点，你要告诉用户什么信息，是否能通过一张传单清晰传达（一张传单就是一个你的销售员）？是否能引起用户的兴趣这些问题？

线下门店要做的就是——告知恰当的用户你这里能提供什么产品或服务？有哪些优势？

等用户有需求的时候自然会来，先栽梧桐树，凤凰自飞来。

我们在运营过程中，做的那些具体工作，叫“事”；

我们前面介绍的通过一些科学的方法，可以更好的完成这些事情，叫“式”。

不过选择比努力更重要，我们选择到最佳的时机去做这些事情，这个就叫做“势”；

团队协作比单枪匹马更有效，我们整合一群人一起来合作完成这些事情，这个则叫做“局”。

在这最后一篇，我们就要说一说“取势”和“做局”了。

我们先来说一说取势，什么叫“势”，从物理学的角度来说，“势”就是“势能”，简单的说就是指：一个物体由于在处在某个位置而产生的一种驱动的能量。我们来看下图：

这个很容易理解，我们要让一个球从A点到B点，如果此时上方有一阵同方向的风吹过，就给球带来了一个“势能”，这让球从A到B这个事情变得容易了。那么，当我们运营一家公司或者一个项目的时候，也是同样的意思：

当我们要把一家公司从弱变强的运营过程中，如果正好有碰到风口，那么事情就变的容易了，这也是雷军说的“站在风口，猪也能飞起来”。而这里的风口就是指一些政策导向、市场红利、科技进步等等。比如国家鼓励大健康，那么健康业就是一个风口；比如全国人口老龄化，那么就产生了人口红利，养老行业就是一个风口；再比如科技发展技术进步了，那么如现在人工智能、区块链等就是一个风口。这就是一个“势”。

毫无疑问，这样的“势”实在是太有用了。但问题是，除了极少数的企业家或创业者外，要取这样的势，对于大部分人来说，实在是知易行难。其实，抛开上面说的这些大“势”，在我们运营过程中，除了之前我们方法篇说的追外部热点之外，有一些小“势”，只要我们用心是一定可以取到的。

1、创新的方式带来的“势”

这里说的创新方式，就是指一些最新的运营或推广手段。比如早几年刚推出的H5，或者一些裂变手段、各种五花八门的活动玩法等。这也是一种“势”，如果我们能够第一时间为我们所用，那么也是取得了这些“势”。

2、爆款的产品带来的“势”

这里说的爆款产品，可能是一款产品，也可能是一个活动甚至是一篇爆文。就是指当我们偶然间把某件事情做“火”的时候，应该快速利用其带有的势能做多态化的产品延伸。比如一款产品火了，就快速做它的关联产品；一个爆文火了，就快速推出相关的活动或者推出一些关联文案等等。这个“势”取的好了，其实就是“IP”的概念，一本书写好了，相关的电影、游戏、周边等就可以全推出了，而且效果都不会差。这也是取得了一个“势”。

3、最新的工具带来的“势”

取势也叫“借势”，这里的关键点就是一个“借”字了。我们必须要知道，互联网的发展是非常快的，而在各种各样的细分领域，都会有人领先一步，而他们推出的一些产品或工具，都会是在这个领域走在前沿的，这个时候，除非牵扯到一些核心业务、机密之类，否则就应该尽可能借用他们的“成果”。很多公司的老板或负责人，感觉自己什么都行，这个也要自己做，那个也要自己做，最终没有接到别人的“势”，自己累的半死却一事无成，这种情况现实中不在少数。如我们之前方法篇中做社群裂变之类的，也提到不少第三方的工具。善用别人成熟的工具，也是一种“取势”。

这里可能大家会问，我们如何才能判断哪些是创新的方式、哪些是最新的工具呢？答案是：“无他，唯手熟尔”。我们需要在工作中养成良好的习惯，定期的学习并做好一些记录，构建好自己的一套知识体系，深深的记忆在自己的脑海中，那么就很容易会发现这些“势”。当我们很清楚我们有哪几头羊的时候，那么如果哪一天新冒出来一头羊，我们自然就会第一时间发现。

以上几点就是当我们无法确保能够取到大“势”的时候，靠用心能取到的一些小“势”。

而除了上面的几个来源于外部的“势”之外，其实还有一个来源于内部的“势”，这个“势”经常会被我们忽略。说到这个内部的“势”，我们先来说一个大家熟知的“马太效应”。马太效应简单说就是“强者愈强，弱者愈弱”，而这个效应在互联网领域极其明显。我们来看下图：

大家可以看到，由于马太效应的缘故，就算没有外部的作用，这两个球在不同的地方，会自带势能，一个往前，一个往后。那么问题来了，总归会存在这么一个点，是区分这个球往左还是往右的一个边界。我们就把这个点称之为“马太效应点”。

为了更形象的看清楚这个点的效果，我们把线做成坡度。

大家可以看到，当我们的公司没有做到“马太效应点”之前，它其实是自带变弱的“势”的。而当我们做到“马太效应点”的时候，它就会自带变强的“势”。这就是来源于内部的“势”。

这也是为什么很多互联网公司纵使在大的风口，却还是难逃一死，那是因为没有达到这个点。

而很多公司拼命烧钱、补贴，其实就是为了快速达到这个点，取得这个“势”。做一场营销的口碑也是，当达到了这个“马太效应点”的时候，就会势如破竹，一往直前，就好象之前的电影《战狼2》。

几乎所有的行业所有的产品都会有这么一个“马太效应点”，当然它没有一个明确的标准，这就需要大家在各自的领域里面自己去挖掘了。而这个“势”也是最有用的一个“势”。

以上就是我们要取的三个“势”。若是取到了，就是“顺风下坡”；若是取不到，就是“逆风上坡”，两者的难度差距就不言而喻了。很多时候，我们希望能从A点做到B点，但实际上，只要我们能从A点做到C点，就基本上已经大“势”已定了。

所以，我们明白了“势”，我们就会知道我们什么时候要开始，什么时候要发力，什么时候要加快，什么时候要坚持。这个时候我们再结合前面的“式”来做，效果就更好了。这也正是我们常说的“取势、明道、优术”。

其实在“取势、明道、优术”六个字后面还有4个字，那就是“合众、践行”。什么是“合众”呢，就是指要聚合一群人来做一件事情，发挥众人的力量，这也是我们接下来要说的，“做局”。

我们这里说的“局”不是一般理解的一些所谓的“骗局”、“千局”之类的，那些局都是以满足自己的利益为目的，来损害别人的利益。虽然那样的局在我们实际生活中其实也不少见，千门八将“正、提、反、脱、风、火、除、谣”分工明确，各司其职，设下了一个个圈套，然而不是正道，终究还是会引火自焚的。

我们这里说的“局”，指的是“为了一个目标，联合一群人来一起完成一件事情，并最终让局中的所有参与者都能获得相应的利益，造成共赢的局面”。这才是一个好的局，这样的“局大家只需要记住三样东西：其本质就是“整合”，核心就是“供需”，手段就是“杠杆”。

我们来看一个网上流传的蛮有意思的段子：

某A君想吃火锅了，然后打电话给几个兄弟，分别对他们这么说：

• 对B说：兄弟，来吃火锅，人东西差不多都齐了，你来的时候带点涮的羊肉就行了。
• 对C说：兄弟，来吃火锅，人东西差不多都齐了，你来的时候带点蔬菜丸子就行了。
• 对D说：兄弟，来吃火锅，人东西差不多都齐了，你来的时候带点底料就行了。
• 对E说：兄弟，来吃火锅，人东西差不多都齐了，你来的时候带点啤酒就行了。
• 对F说：兄弟，来吃火锅，人东西差不多都齐了，你来的时候带个锅就行了。

于是兄弟六人开开心心的吃了顿火锅。

这就是一个“局”，A成功的做了一个哥们几个都挺满意的饭“局”。我们来分析一下这个局：

（1）从整合的角度来说

几个兄弟分别带来的几样东西，全部拼起来就可以形成一个火锅局，这是一个必要条件。如下图：

（2）从供需的角度来说

针对“局”中的每一位角色，以满足他们的“需”来要求他们的“供”，他们都是可以接受的。如下图：

（3）从杠杆的角度来说

对任意角色每一次的撬动，都是撬的起来的，如下图：

我们的生活和工作中，有各种各样大大小小的局，大到国家大事，小的吃顿饭打场牌，任何一个局，都需要有这三个满足条件：

• 整合：构成所需的所有元素齐全  
• 供需：对任意单元素，都供需平衡
• 杠杆：元素互相之间可以互相撬动

三点全部满足，则此局可成；而缺少其中的任何一点，都会导致该“局”无法做成。我们来看看我们在运营过程中，如何来运用。举一个例子：

假设我们是一家做化妆品的公司，现在刚推出了一款新品，想做一场线上线下的活动，但现在的问题是：我们没有任何预算。那我们应该如何来做这件事呢？

这种情况下，就很容易会有一种毫无头绪、无处下手的感觉，没有关系，我们可以结合上面的三个满足条件，好好的思考一下，就可以做出这么一个局。

第一步：我们知道，要做一场活动需要两个最基础的外部条件：参加活动的用户、场地等硬件设备。如下图：

第二步：因为我们没有预算，自己没有办法提供这两个东西，所以我们要想一想：谁可以提供这两样东西？经过对身边资源的调查我们发现：某宣传渠道（A）可以为我们进行引流，若干网红（B）可以为我们进行引流，某赞助商（C）可以为我们提供场地等硬件设备。如下图：

第三步：我们现在要让A、B、C分别产生“供”，我们又没有预算给他们，所以我们必须要提供给他们除了钱以外的“需”。

现在假设和A、B、C分别沟通之后：

• 宣传渠道（A）表示，如果能成为“一次有意义的活动的官方指定报名渠道”，那么会非常乐意的做一次免费推广宣传。
• 若干网红（B）表示，如果“能和名气更大的明星同台”，那么也会欣然接受。
• 某赞助商（C）表示，只要“有名人效应，且用户多”，那么肯定愿意赞助。

第四步：按照上面分析的情况，我们发现要满足A、B、C三个角色的“需”，我们必须在这个局里面加入一个新的角色，就是某明星（D）。所以这种情况下，我们就要想办法再整合D。

第五步：我们发了明星（D）加入之后，他的“供”就可以解决B、C的“需”了。那么现在的问题是某明星（D）的“需”如何解决，假设我们和D进行沟通后，明星（D）表示：如果没有出场费，那么只要是“一场正能量、曝光率很高的活动”，也是可以接受的。同样的道理，因为必须要满足“曝光率高”这个需，所以我们就要加入若干媒体（E）这个角色了，而E有了他的“供”，就一样有他的“需”。如图：

到这一步，大家可以发现，随着这件事情一步一步发展下去，一开始一件毫无头绪的事情最后变成了：“如何围绕我们的新品，策划一场正能量、有意义的活动？”按上例的情况，我们只要完成了这一点，那么局里的所有角色，我们随着图中的箭头，都可以一步一步的把他们撬动起来。

当然以上只是一个虚构的案例，只是一个思维的过程供大家参考，并不能直接套用。因为在我们实际工作中，“千人千局”。每个人面临的情况都不一样，不同的问题，不同的时间、不同的资源、不同的谈判对象等等。我们只有在各自的实际过程中，细枝末节的拆分，穿针引线的梳理，才能做出最后落地的方案。我们只需要记住一个“局”中最关键的三大要点：“整合”、“供需”、“杠杆”。

不得不说，“做局”这个事情，归根结底还是要看手上的筹码有多少，这也是“马太效应”的体现，筹码越多，能够撬起的资源也越多，也会变的越强。

那么，如果是在一个资源非常匮乏的环境下，又不想去坑蒙拐骗，就没有什么更好的方法了吗？不，还有一个最终极的方法，那就是：用格局来降维。只是这个终极方法并不是靠学习能够学到，而是需要靠修行才能得到。

互联网圈子的同学，经常会说希望去做一件改变世界的事情，我并不认为这是一句口号或者空话，至少是对某些人来说。世界从来就是被人改变的。

“格局”是一个维度，格局才是真正决定了上限的那个东西。不管杠杆的那一头有多重，如果这一头真的是“心系苍生、胸怀天下”，那么，没有什么东西是撬不起的，也没有什么局是组不了的。

“心有多大，舞台就有多大”，谨以此文献给那些真正立志改变世界的同学们，世界因为你们而变的更精彩！

本文作者@致远  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

产品推广服务：APP推广服务    广告投放平台    龙游游戏

01 推广技能

对于运营人员来说，不论你是做用户运营还是社区运营都会向用户或其他人进行推广，当你在进行活动的时候你需要联系渠道或产品内部来推广产品，因此推广技能做为运营技能的重要技能自然是有它重要的地方。

可能很多人想要知道推广技能到底有哪些，可简单地把推广分为免费与付费两类， 在免费一类中更多是利用社交传播、平台传播的方式，而付费一类更多是靠广告的覆盖率及精准度进行传播的方式。

付费类推广主要的形式有 PPC（点击付费广告）、DSP（需求方平台）、媒体广告、资源广告，每类广告都有自己的独特性及可利用性，根据平台不同、形式不同及人群不同，每类产品在推广投放时选择不同。

PPC(PayPerClick)

是指根据点击广告的用户数量来付费的一种定价模式，具体的广告平台有百度搜索关键词竞价、百度图片竞价、搜狗关键词竞价、360 关键词竞价等。

PPC 重要的地方在于都是基于平台的自然流量对其进行推广及宣传，并依靠于定向广告精准投放广告，但其精准程度根据关键词确定，属于一般等级。如图1 所示。

图1  百度搜索关键词竞价

DSP（Demand-Side Platform）

是指需求方平台，以精准营销为核心理念，主要通过 DSP 中大量的广告供应商进行精准化广告投放，此类平台有腾讯广点通、百度网盟推广、旭日先锋等。DSP 平台重要的地方在于其依托于平台资源或供应商资源对广告进行精细化管理及投放，流量并不低于传统媒体。像腾讯广点通如果投放广告的情况下会有成万上亿的用户，但最终没有企业会不做设定直接投放广告而是都会使用 DSP 的精准投放，按照人群、时间、地点、环境、消费能力、学历、网络环境等进行人群过滤并且将此功能提给广大企业，有效且快速满足企业或运营对于推广精准的需求。如图2 所示。

图2 腾讯广点通

媒体广告

是指通过新闻、媒体平台、信息流的形式投放广告，主要利用媒体平台的大流量进行广告位或信息流广告投放，具体的此类平台有微信公众号、今日头条、一点资讯等。媒体广告重要的地方在于其强大的流量以及多元化的投放方式，对于同是媒体或信息类的产品会有直接的帮助。如图3 所示。

图3  今日头条广告

资源广告

是指通过商务广告或线下广告的形式投放广告，主要利用平台或产品的用户群体直接投放 Banner（横幅广告）或位置广告，对于目标群体相同的用户会有直接的帮助，具体此类平台有必途网、B2B 类网站、行业网站等。资源平台最强大的地方在于其目标群体精准，可以为同目标群体产品直接引流且转换率极高，这是一般平台比拟不了的。如图4 所示。

图4  必途网广告

以上主要为付费推广，免费推广更多是通过某个平台或产品进行内部宣传及引流的方式，虽然也有一些非依靠平台的手段，但效果较差。不过对于前期产品探索或长期品牌宣传与推广，免费推广也是非常有必要的，所以免费推广技能也是产品推广技能中的一项必备技能。

免费推广方式主要有SEO、商务合作等，这些免费推广方式常见、有效。

每种免费推广方式会根据推广的平台不同、内容不同、推广者不同而产生不同的推广效果，因此免费推广相对于付费推广在引爆流量方面较难且需要掌握一定的推广技巧。SMO（Social Media Optimization, 社会化媒体优化）是指通过社会化媒体、在线组织及社区网站获得公共传播的一整套方法。SMO 在如今不仅代表着博客、论坛或RSS、分享组件，更多也代表着微信、QQ、微博、社区的社交推广方式，此套方法在2015 ～ 2017 年一直延续使用。SMO 是非常成熟且有效的快速传播方式，通过 QQ、微信等大流量平台进行社交传播、事件传播，可以帮助产品在短时间内获取大量用户的关注，但相对策划成本较高，需要研究大众用户在产品内的喜好后策划后续流程。分享组件如图5 所示。

图5 分享组件

EDM （Email Direct Marketing，电子邮件营销）

在近些年被使用频率越来越少，但 EDM 在推广领域地位并没有下降，因为运营人员在对用户进行维护或推广产品时依旧会选择用邮件这种低成本且效率高的方式。EDM 的推广方式主要需要考虑到邮件内容及如何吸引用户打开，并且现在多数邮箱自带垃圾邮件屏蔽功能，这也是 EDM 面临的一大难题。EDM 广告如图6 所示。

图6  EDM广告

SEM(Search Engine Marketing, 搜索引擎营销）

就是指在用户使用搜索引擎时利用用户检索信息的机会尽可能多地将营销信息传递给目标用户，目前这种推广方式是最常用的，例如百度知道、百度文库、百度百科、SEO(Search Engine Optimization，搜索引擎优化，指通过对网站内外的优化提高在搜索引擎上的排名的推广方式）等。这些SEM 推广最大的优点在于用户搜索时可以覆盖的情况及精准程度，在一定行为上用户搜索此关键词则代表用户需要相应的内容支撑，这样的推广方式有助于企业及产品在搜索引擎方面进行大规模流量截流。但SEM这类推广方式需要长期坚持使用进行沉淀， 效果才会显著，否则效果甚微。

商务合作

是指运营通过与对应的企业交换资源、渠道进行合作推广的方式。此类方式与付费类的资源广告类似，同是通过平台的流量为我方进行引流及推广，不同的地方在于商务合作同时也需要我方向对方进行引流及推广。这是一种互惠互利的推广方式， 且同时降低了双方的推广成本。通过这种方式可以在早期或前期获得大量的流量及用户验证 PMF，这对于企业来说是极大的优势，可以快速调整产品方向，把握住市场行情及用户需求。

这些就是目前所有比较常用的推广技能，这些相对于运营来说都是非常重要的。不论是付费推广还是免费推广，在运营一定的领域应用中都会起到非常关键的作用， 有时还会交叉使用这两类推广方式，如通过广点通来进行 SMO 自推广等方式是两类推广方式的合作方向及发展方向，对于不同的推广组合方式也会带来不同的推广效果及用户质量，善于分析及研究才有助于提高推广技能的熟练度。

其实运营对于推广技能需求强烈主要是因为运营过程中解决碰到问题的需要或企业需要。因为在运营行业不论你从事什么运营岗位都会与推广技能直接挂钩，企业考核运营指标其中之一就是获取用户量或自媒体关注量。所以说如果想要长久做运营必须要了解并学会运用推广技能。

在运营岗位大多数都需要推广技能，但很多人只做了一些运营前期工作，到了后期却不知道如何推广。

推广中的免费类 SMO 推广考验运营对于推广的认知与结合。SMO 推广主要是在QQ、微信、博客等各类社会化平台上进行，如 QQ 群广告、朋友圈的微商等都可以算做是 SMO，但同样的宣传方式与运营不同强度的结合会导致不同的效果。可能一个人在朋友圈里发 10000 遍卖鞋子直减的广告你都不点一次，但是如果他发的广告是一张用户试穿鞋的图片和用户的评论，你是否会有一丝购买的想法？不要着急否定。如果这个微商只是在发广告可能你永远都不会向她购买鞋子，但如果她有一天和你聊了很长时间后向你卖鞋子，并且通过小视频向你证明鞋子是没有问题的，相对比而言哪种方式更有可能让你为这双鞋子买单？

在这个过程中体现出的不仅是推广的问题，因为推广只是简单地选择一个渠道进行推广，而运营是要优化这个渠道并选择适当的方式进行推广，如果推广效果不好则需要分析推广过程及要素，并且通过优化路径改变推广方式或优化推广渠道，这才是运营与推广的结合，在最早期称为灵活的推广。

EX：很多人都知道拼多多，拼多多最主要的宣传方式是通过 SMO 进行病毒式营销，效果极佳，其他类似电商平台却没有拼多多成功，可以发现拼多多从用户点击宣传图片到购买产品成功整个过程只有四步，而像其他的电商平台多数达到七步以上才能完成相应的服务。对于运营与推广来说多出的每一步都意味着用户放弃概率增大，如果用户放弃对于推广来说相当于直接损失了用户并需承担相应的用户成本，导致总成本提高。用户行为路径较短可以大大降低用户思考时间，提高用户付款概率，降低成本。如图7 所示。

图7  拼多多截图

推广与运营还会有很多结合的点，像腾讯的广点通并非只是投放广告，更多是运营的参与，需要运营人员提供活动或产品的目标群体特征、环境、氛围等情况，对广点通进行广告过滤及素材制作，而在整体广告推广过程不断调整与优化素材同样也需要运营的配合。

其实运营与推广有太多可以结合的地方，但许多运营人员并不知晓。凡是从事运营的人员的都应该学习将运营与推广结合来开展或工作的方法。

根据上面讲过拼多多的案例，更有效率的推广就是指运营与推广高度结合后产生的效果。像使用 SEM 推广方法如何才能有效地进行推广？如果只是漫无目的地推广、发广告自然效果甚微，但如果结合分析群体有可能搜索的关键词在百度知道、百度文库等进行推广是否会比漫无目的发广告有效果？

那么具体如何更有效率地进行推广？

首先需要通过运营人员将需要推广的产品或活动进行目标群体拆解并分析出主要覆盖人群及地域，同时需要提供用户喜好及活跃范围情况，结合现在有的渠道分析出有效的推广渠道及方式，然后开始对产品或活动进行推广及宣传，在过程中不断根据渠道反馈及产品 / 活动反馈进行推广的调整。

在整个过程中可以减少推广进行宣传的成本并提高用户精准程度，通过低成本、高效率的方式获取到精准用户，这也是运营与推广结合带来的好处。其实可以简单地理解为运营可以提供更多科学性及用户方向的数据与内容，而使用数据与内容开展运营推广，既可以保持运营的精准及科学性，又可以降低推广成本并提高推广效率。

EX：我个人曾在早期为电商公司工作时进行 DSP 广告投放，当时由于运营知识不全，没有相关用户数据就进行推广，最终一个月消费 10000 元，

15000 次点击，3000 个用户，50 个成单，比例是比较惨重。随后两个月我申请调岗调到运营部门，不断了解和学习运营知识与产品的用户画像、产品特点及定位，再次投放 DSP 广告，最终一个月消费 8000 元，11000 次点击，约 4500 个用户，1843 个成单。

运营结合推广最终效果会远远超过推广本身，低成本的、更精准的推广才会是一个企业及产品想要得到的广告效果。其实现在很多运营人员都面临 0 资源、0 预算的情况，解决此类问题的本质还需要运营与推广结合，才可以帮助运营人员实现自己想要的效果。

EX: 某家电商网站，开展过一次大转盘活动，从整体活动看，推广和前期效果很一般，但在中期开始突然网站流量与参与人数变多，当时问到他们怎么做到时，运营人员回答我说前 10 天是在收集和测试广告，中后期之后就开始大量利用前期测试的结果进行推广渠道的优化及广告的优化，这样可以降低整体广告成本并提高获取用户效率。

运营的测试、用户画像、用户行为等技能都可以与推广技能结合，帮助推广降低成本、提高效率。同样在开展推广行为时结合运营，这样才可以使推广更有效率、更精准，减少不必要的浪费与支出。

1. 分析产品定位与情况；
2. 定位产品目标用户群体及分析用户行为；
3. 制定渠道及素材规划；
4. 进行推广；
5. 根据推广不断优化推广渠道及素材；
6. 优化运营产品路径。

本文作者@姑婆  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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