作者：西楼

来源：西瓜数据

作者：西楼

来源：西瓜数据

视频号的新能力就像是北京的春天一样悄无声息的到来，每次都让人猝不及防。

昨晚，视频号又释放了一个重磅能力！视频号和公众号终于可以相互关联了！

一直以来，视频号和公众号就好像牛郎和织女，中间隔着一道鹊桥总是不能汇合，终于，我们等来了他们相会的日子。

如图，在视频号中绑定公众号之后，视频号主页和公众号主页双向展示，并且支持一键跳转，形成你中有我，我中有你的局面。

有了这个能力，除了相互导流之外还能怎么玩呢？我们不妨一起来看一下。

一步操作，即可打通

虽然是双向打通，但是只需要一步操作即可。

在视频号设置页面，可以看到新增的“帐号管理”入口。

点进帐号管理页面，输入公众号id即可申请绑定，待公众号管理员同意后，即可完成绑定啦。

不过有一点需要注意的是，视频号和公众号不可随意绑定，而是需要满足两个小小的标准：

• 如果是企业或机构的视频号，公众号需要是相同的主体才可绑定；
• 如果是个人视频号，公众号则需要是相同的管理员才可绑定。

来让我们一起看看绑定后的效果。

如此，公众号与视频号之间将不再有障碍，不仅是为了相互导流，更重要的是微信内的内容形式已经形成了闭环，公众号、视频号、小商店、直播形成了一条清晰的商业转化路径。

公众号+视频号的亲密关系越来浓烈，二者的结合堪称双剑合璧，缺一不可。这可能是接下来微信生态最为重要的赛道，那么这条赛道到底该怎么玩才能达到最好的效果？

玩转这一入口

两个方式不可不知

用欢呼雀跃来形容很多人对这个功能的反应，一点也不过。

早在去年年初视频号开始灰度测试的时候，开发者、内容运营者、内容创作者对公众号打通视频号的呼声，就四处可见。

一年过去了，公众号和视频号之间的联动，只上线了两种方式：视频号下方插公众号链接，以及公众号文章内插视频号卡片。如今，第三种方式终于上线，需要如何运营，效果更佳？我们来谈一谈。

方式1：强提醒！强提醒！强提醒！

重要的事情说三遍！

先解释一下，为什么一定要强提醒。这就得先来看看一个老联动方式了——视频号下方插公众号链接。

过去，这各种联动方式的展现形式很直接，在视频下方就是文字介绍+文章链接。而现在，随着视频号尺寸大小的改版，文章链接和文字简介，一起被置顶在了评论区的上方，这意味着，用户要先点击评论，才能看到文章链接，入口比之前要深一点。

这就是为何，运营者们得更加注重本次释放的新入口，而其该入口的运营要点就是强提醒：一方面，这个入口完全没有任何成本；另一方面，这个入口的位置不算非常明显。

反正没啥成本，想要最大化利用这个入口用公众号为视频号导流，疯狂强提醒是最直接有效的办法。

提醒方式有几个：

• 在公众号个性签名中提醒；
• 关注自动回复中加上提醒；
• 公众号文章里进行提醒。

反之，视频号给公众号导流也差不多：

• 在视频号简介中提醒；
• 在视频号视频里提醒。

不过，第二条，无论是截图扫二维码关注，还是去搜索公众号名字关注，操作链路过长，估计效果不会太好，所以重点还是第一条吧。

方式2：公众号和视频号可以不同名啦！

对于公众号运营者而言，没有人不担心辛辛苦苦做视频号内容，但是老粉丝们却搜不到。因此，他们大多会保持视频号和公众号同名，以方便粉丝查找。

但对于部分公众号而言，公众号的内容调性和视频号的内容调性无需保持一致，图文和视频本就是两种不一样的介质，保持ID名称的统一性，并非绝对好事，用不同调性的名字来匹配不同介质的内容，是更个性化的运营技巧。

那么，现在公众号和视频号打通后，这个困扰就不再有了，即便不同名，也可以通过公众号、视频号互相导流，只要提醒足够到位，粉丝总会找到你的另一个阵地。

事实上，不同名不仅是运营技巧，也可以开拓更多的商业可能性。试想一下，一个平日非常严肃的商业公众号，如果视频内容也做得极为严肃，非常不符合短视频用户的观看习惯，一个活泼有趣的名字+活泼有趣的商业内容，不仅会为该公众号带来更多的粉丝，满足粉丝多种需求的同时，还或许会为该公众号打开更多的商业边界。

作者： Miss豆教授

来源：“产业新经济”（ID:yinghoo-tech）

今天来讲讲，三个方面：

1.公众号如何精准涨粉——六脉神剑。

2.公众号涨粉——五大神秘好处

3.公众号如何运营——每月多赚8000+

一、公众号如何精准涨粉——六脉神剑

裂变哥研究了五万多篇文章，一个个大V教你如何运营，引流？？？动辄几千几万粉丝的增加？那有人问裂变哥了，我刚起步该怎么办？都没人教我怎么弄？

接下来我将告诉你微信公众号，如何从0开始突破？而不是那些所谓的大v，已经有了一堆粉丝基础，然后在那里说着什么粉丝裂变什么之类的。

很多人吐槽了：我连千粉都没，你叫我裂变？裂变个锤子，具体方法又不说，说着一些空中阁楼，脱离群众基础的东西，粉丝裂变这些途径谁不知道？

为什么做不成？

还不是因为本来就没啥粉丝！别急，这些技巧我都会一步一步讲解给你听，满满的干货。防止丢失，建议点赞打赏收藏并加裂变哥私人微信。Ps：如果你不是小白了，请跳过前部分直接看如何由0突破到快速涨粉部分。

上面就是一些基本操作流程了，公众号的运营不是一天两天就能行，需要持之以恒的输入与输出，我见过太多太多做到一半就放弃了。

对于新人，我建议还是先做好一些内容，找一下自己的定位后再引流。好了，现在是正餐，如何引流。看到这里的小伙伴，恭喜你们了，你们真的真的找到了宝藏，我毫无保留的把我所知道的方法全告诉你。

首先，我们为什么要引流？

因为公众号是一个比较封闭的流量平台，就是常说的私域流量。就是因为是私域流量， 所以你的粉丝都必须是从外部而来，也就是我们说的引流。

第一剑：熟人，朋友圈。

很多人一开始做公众号，如果亲戚朋友多，而且自己也不害羞的话，可以叫亲戚朋友，同学师长等帮忙关注，一般来说能起码也能有十几个关注吧。然后写完推文后，就发朋友圈吧，让你的小伙伴都看到，起码能有一定的流量。如我认识的许多的千粉万粉的号主，他们也是一开始发朋友圈累积起来的。

第二剑：从平台引流开始吧。引流的平台有很多，如知乎，小红书，简书，百家号等等。视频类的有抖音，快手等等以及最近新出的视频号。平台都是有规则的，有些底线不能触碰，一但碰了就被封。例如我一开始玩知乎的时候，有些懵懂，等到我了解一些基本操作的时候，就很快爆了。但是，当时还很懵懂的我，于是踩雷了。欲哭无泪啊。

所以了解一个平台的规则是非常重要的，包括小红书，简书等等平台，为此我还特意整理了知乎平台规则的笔记。平台引流的笔记在这里就不方便多说了，需要就找裂变哥来领取。

第三剑：如果你是学计算机，或者会一点编程，又或者爱学习的话，请你自己做一个网站。（有成本投入，如果只是做公众号做着好玩，建议别轻易尝试）购买域名，租服务器，制作网页，这些东西请自行百度，如果还不会，可以私信我，相互探讨。我认识的一个朋友，他就是自己搭建了一个网站，专门做影视的，也就是俗称的影视引流。

没想到吧，平时自己使用的一些看电影的网站都是用来引流的，嗯。

据我所了解的，这位兄弟当时做了一个月，引流了3千粉。如果你知道这些技术，你也可以自己弄，当你会搭建一个自己的网站的时候，你不仅仅可以做影视引流了，还可以做很多，如淘宝优惠券，软件合集等等。入门即入行，当你踏足这个圈子时，你自然而然的会去了解它，会慢慢地了解更多，然后去发展。就像现在的你了解了新媒体，了解了公众号一样。

第四剑：互关互阅，加群，这个引流方法挺有趣的，我认识的一个女生，她就是靠这个起家的，主打文案，11月底开的号到现在差不多4个月了吧，直接做到了万粉。当然你加的群，必须和你的账号定位相关。

总体意义上来说，这种的门槛低，但是难找，并且我不是很推荐大家去互关之类的，因为最主要的还是靠自身公众号的文章质量。你写的好，别人看着喜欢，自然会关注你。

你要想想你能给别人带来什么，是美好？励志？还是深夜鬼故事？亦或者成长干货？这又回到了前文说的定位问题。

第五剑：转载引流。这种引流方式是非常常见的，你平时朋友圈看到的公众号推文，都是分享转载出来的。但是，我要说的是。转载，前提是你的文章质量够好，能出爆文，然后给别人开白名单，然后相互转载，并且转载是有推手的，常见的就是一堆大号转载一个小号的文章，瞬间爆了。

如果你没实力，没渠道，还是别指望这个。相互转载开白名单的群我也加了好几个，如果有好文值得转载，自然会转载，无论是原创还是转载，都能受益。

第六剑：贴吧引流。

贴吧引流也是我从一个朋友身上学来的，他用了一个月，引了七千粉。我当时都震惊了。还是那句话，涉及到平台，有些东西无法直接说，我后续会出一些笔记再专门讲这个。

二、公众号涨粉后——五大神秘好处

坚持写公众号能给你带来什么?公众号虽然难做，但它的变现力度也是很强的，坚持下来的人靠一条广告轻松月入10000不是难事。

首先，公众号涨粉后有什么意义和价值呢?

1变现能力强，大幅度提升你的收入。对于中小号来说，一条广告可以盈利500~5000之间，要参照你的阅读量和粉丝粘度，像我自己的公众号阅读量在600~1000之间，上个月接了4条广告，已经超过一个文员的月薪了。

2打造个人品牌

公众号作为兵家必争之地，对于打造个人品牌来说也是非常有利的，比如像很多出版社，在找你出书之前，会先了解你的公众号有多少粉丝，因为公众号的粉丝粘度是各大平台，最有价值的。

3有利于锻炼写作能力

之前网易暴力裁员的新闻传遍了大街小巷，患病被裁的前员工就是靠一篇爆文实力维权的，因此他也得到了网易的道歉和赔偿。

前段时间的网红阿沁手撕渣男劈腿刘阳，两篇精心策划的文案句句戳到刘阳痛处，撕下他伪装许久的深情人设，刘阳一下子成为众矢之的，人气一落千丈。由此可见，互联网时代，文字的反击能力有多么强大，不管你是遇到黑心老板，劈腿渣男还是任何不公平的事情，会写作的人往往更能维护自己的权利。

而公众号运营可以锻炼一个人的写作能力，让你从一个小白到文案高手，而且这门技能在未来的社会越来越重要。

4认识更多优秀的小伙伴

比如裂变哥自己本人，也通过写引流文章，认识了很多大咖，比如引流哥商学院创始人引流哥，社群空间站创始人狼师爷等等。文字彼此互相吸引，找到同频的圈子。

5得到出版机会

前年初，有家知名出版社找我出书，但当时的我自认为粉丝不够，怕写了书也卖不了多少，就婉拒了。当然了，我身边已经有很多入行早的朋友出了书，比如宋品牌，人家出了书而且貌似卖得还不错。

需要这本书的，可以加裂变哥微信。

坚持在公众号写作，保持垂直领域输出，或迟或早，你也可以获得不错的出版机会。

三、如何运营公众号每月多入8000+？

那么，怎么运营微信公众号能再年入多10万呢?

1.接广告

单篇文章阅读破500，一般会有广告主找你投放广告。报价一般是0.8-1元一个阅读。黏性越高，价格越高。

2.读者打赏

我见过一个号主才几百阅读量，一篇文章打赏就好几千，因为他的粉丝都是创业的铁杆粉。

3.流量主

500粉丝即可开通，文中广告和文末广告，原创文章价格高点。

4.社群变现

5.分销变现

6.知识付费

这是荔枝微课的分销收益。前两年做的人多，市场也差不多有饱和趋势，不过现在也不算太晚。而且以后这块需求也会变大。

7.出书变现

8.内容电商

文中可以插入商品链接

9.卖号

干货分享：公众号标题如何取？才有10万阅读？

多少互联网新人的理想，如何在短期内公众号达到1万粉丝，然后想着怎么快速变现，涨粉也成为了众多运营人老生常谈的话题。

在运营公众号之前，先思考你涨粉的目的是什么？是纯粹为了积累粉丝毫无变现方向，还是已经有了全盘的后端项目盈利计划了？

在前几天，一个粉丝就找来问我，他说自己有5万宝妈群，20个公众号，每个号都在1万粉以上，按照这样来算，那20万粉丝稳妥，如果你也有这么多粉，估计晚上做梦都会笑，毕竟流量为王啊~

当然，这还不算什么，更可怕的是这位朋友还有一个流量站，每日10W访问量，这是什么概念？对于互联网圈的朋友会羡慕得不得了，一开始他跟我说这些，我以为是要跟我合作什么项目，或者给我推荐相关业务，谁知道对方竟苦恼的很，还愁变现难……

对我来说，一个1万粉的公众号每月挣3万是很简单的事，更何况有20个公众号，随便隔三岔五接点广告都可以养活自己，与此同时还可以做淘客佣金收入，就凭一个流量站，挂点商品就可以持续获取收入，所以有流量变现真不难，还是思路的问题~

总结几种变现方式：

1、卖课程

2、卖产品

3、卖流量

4、接广告

5、拉人头

6、做培训

对于新人做公众号的你，没方向怎么办？峰哥教你几招运营大法~

一、前期涨粉

讲真，一个新的公众号开始运营，在没有任何粉丝的情况下基本没办法运营起来，公众号属于闭环流量，它不想微博，发一条帖子流量是开放的，即使没关注你微博的人也一样看得到，公众号只有关注你号的这类粉能直接看到你推送的文章，除此之外，外人一个都看不到。

别慌，一开始公众号没粉丝，我们可以通过外部平台进行引流，导粉的顺序如下：

引到微信>公众号推文>转发朋友圈>持续吸粉

引到公众号>设置自动回复>免费送模式>引到个人微信号

如何引流？

可以通过百度，短视频，各大自媒体，个人网站，相关APP等全方面引流。主要需要结合自身的产品，自身的项目来选适合的引流平台，这里我就说一个知乎引流，适合各种行业引流，除了一些灰产偏门行业，正规行业都可以。

在知乎里引流，以下几个行业都适合：

1、情感咨询

2、招商加盟

3、护肤美容

4、中医养生

5、法律，教育

。。。。。。等等！

分享知乎的几种引流方法：

引流思路：根据我们自己的产品，找到相关领域，比如卖护肤产品，就找这类话题，去不断的回答相关问题即可，同时也可以发文章，要知道知乎的文章很利于做百度霸屏。看个例子：

比如我试着去百度搜索护肤这个关键词，在首页就可以找到关于护肤的相关问题，是以知乎问答展示出来的流量，然后点开里面直接去回答。

为了安全，建议就在一句话介绍里这样留就可以，每回答一个问题粉丝都看得到，随着你回答的问题越多，来的流量就越多。

总结：公众号前期涨粉，只需要做好1-2个平台就可以持续涨粉，峰哥目前就只做知乎，公众号流量，虽然其他平台也懂，由于每天的时间精力有限，仅仅花2小时运营也可以引100多粉。

二、中期涨粉

当你公众号粉丝达到2000-4000粉后，就可以找同行进行互推涨粉。

直接一点可通过西瓜数据里找相关同类型的公众号，挑几个关注一下，然后联系里面的作者就可以，只要粉丝相当，一般都愿意合作的。

三、后期涨粉

利用好微信搜一搜，通过每篇文章的优化，让更多的潜在粉丝搜索到，从而达到持续涨粉的效果，公众号每关注一个，相当于微信又多了一粉丝，做到布局一次，长期有效。

最后总结：

兵多不如会用兵，粉多不如会变现，100个泛流量不如1个精准粉。

做引流也好，变现也罢，最重要的是需要修炼好内功，内功即思维，技术再牛叉，思维跟不上还是没用。

好比练武之人先学会运气，再学具体的招式就能学好上乘功夫，如果只是练习表面的功夫，不注重内功修炼，那就很难进步。以上。

作者：峰子笔记

来源：峰子笔记

前 言

对于 B 端来说，微信生态内的获客有很多相似和共通之处。这说明其中是可以提炼一些规律和可复用的方法的。遂之产生了复盘整个「体系 + 项目」的想法。

再来说说微信生态为什么对于 B 端获客很重要？

以 B 端的企业官网为例，5% 的注册转化率算是平均水平，大量用钱砸过来的客户流失。

但鉴于企业级服务购买周期长及购买决策者多的特性，在官网上一看即走的客户，现在不购买，不代表他将来不购买；现在不是决策者，不代表他将来不是决策者；现在没有需求，不代表将来没有需求……

这些好不容易品牌打出来的、花钱买过来的、对产品有一定兴趣的潜在客户，就这样白白流失掉岂不是很可惜？

如何持续的触达、培育、孵化这些潜在客户，避免被竞对抢占先机，对于 B 端企业来说就变得尤为重要。而就国内来看，邮件、短信的触达率着实“感人”，微信生态无疑是目前最好的选择！

目录

1，B2B 公众号矩阵整体框架

2，以某增长平台为例搭建公众号矩阵

3，公众号从 0 到 1 涨粉上万的 3 个方法

4，总结与反思

B2B 公众号矩阵整体框架

前面的文章有提到，我们的整个微信生态获客是围绕一款财务 SaaS，主要面向群体是小微企业的财务人员。

可能和目前很多 B2B 的公众号一样，我们当时面临着很多问题：

• 品牌公众号的内容阅读量平平怎么办？
• 热点要不要追？怎么追？
• 要不要建立公众号矩阵？
• B2B 的公众号应该怎样运营既能链接老客户，还能获取新客户？发挥更大的作用？
• 我们需要产出怎样的内容？
• ……

为了让公众号的作用发挥最大化，我们面向三个群体，对公众号的定位做了拆解：

面向新客户– 借鉴 To C 的玩法，用活动、裂变等方式快速获取我们的目标群体

面向老客户 – 打造成服务客户的小型官网，通过微信更好的链接&服务老客户

面向内部员工 – 发挥员工资产的重要作用，同时赋能销售，反馈产品

这样一来，公众号所发挥的作用，就不仅仅是单一的漏斗，而是基本贯穿了用户全生命周期的“获客-转化-推荐的骨头模型”。此外还能链接内外，拉近各个部门与用户的距离。

借用 GrowingIO 的一张图，帮助大家更好的理解“骨头模型”

那具体是怎么做的呢？（由于信息敏感问题，以下仅以个人观点展开，B2B 公众号矩阵可以怎么做？）

简单的来说就是“2+2”：一类是引流型公众号，一类是品牌型公众号，且均配备服务号+订阅号。

1.1引流型公众号

内容：围绕目标群体感兴趣的内容展开，与产品没有强相关。比如财会群体，对财税新政、考会计职业资格证等有需求，那就可以建立围绕此类主题的公众号。

作用：快速获取目标群体，为品牌型公众号引流，扩大被转化基数。

建立多少合适：人员配置足够的话，可以围绕目标群体的每一个感兴趣领域做细分公众号，还是以财会群体举例：专门面对初级会计职称的、专门面对中级会计职称的、专门面对北京地区会计新政的等等。

人员配置不够的话，选取一个目标群体最为强刚需的为好。

1.1.1 引流型服务号

由于服务号的整体活动体验比较好，通常把其作为裂变活动快速涨粉的主阵地。

通常一次裂变活动就能增加几千-几万的粉丝，裂变过来的粉丝通过公众号互推等形式，就可以引流至其他公众号。

另外，服务号一发就掉粉是普遍现象，所以对于服务号，我们一般只把他作为裂变活动的载体，偶尔有非常干货的内容或者重大活动才会全覆盖发文。

1.1.2 引流型订阅号

由于订阅号可发文章的频率比较高，一般也是作为高频发布与目标人群相关，但与产品无强相关、有价值内容的主阵地。

除了裂变导流过来的粉丝，基本都是依靠优质内容慢速涨高质量粉。作为潜在客户孵化的第一站，该公众号也是将粉丝导流至品牌号的重要中转站。

1.2 品牌型公众号

前面引流型公众号的主要作用是获取我们的目标客户（这里的目标客户指我们自认为的目标客户），那么品牌型公众号我们又可以分为三个作用拆分下去。一是面向意向客户（这里的意向客户指对我们产品有需求待采购的客户）的、二是面向老客户的、三是面向内部员工的。

1.2.1 面向意向客户的品牌型订阅号

前面所提到的引流型公众号，经过「引流型订阅号」第一站的孵化之后，意向客户就会被导流至此。

也是鉴于订阅号的发文频率可以每天一次，通过发布一些客户案例、产品介绍、签单文章等等，进一步的孵化和搞定我们的意向客户。

1.2.2 面向老客户的品牌型服务号

老客户的维护一般交由 CSM 负责，但是对于做小微企业客户的企业来讲，售后咨询太多，10-20人的客服团队都服务不过来的时候，建立基本问题自动回复的智能客服就十分有必要了。

而将这套智能客服嵌入到服务号，将是拉近与老客户距离非常好的选择。

一来可以提升售后服务效率，专注客户成功，而不是客服。

二来可以提升客户忠诚度，相关的产品更新迭代，开发进度、产品操作培训等都可以在服务号定期更新，而且频率也不用太高。CSM 和运营/市场人员共用一套系统，也有利于双方统一认知，互相学习。

1.2.3 面向内部员工的品牌型服务号

内部员工是很多 To B 企业容易忽视的隐形获客资产，作为本身就在公司工作，对公司产品有着充分了解的员工，无疑是最佳的行走代言人。

但要让员工自驱传播，无外乎两点：荣誉驱动、利益驱动。

每到年末朋友圈都会被各大年会刷屏，xx公司送了一套深圳湾全智能房、xx公司全员人手一台 iPhone，这就是荣誉驱动。员工为公司感到自豪的任何事情，不用老板督促，都会自发的在朋友圈炫耀。

而利益驱动，是目前 To B 公司做的比较少的，试想一下，如果通过员工成交的客户，每一单都能拿到5%-10%左右的提成，一年下来拿到的提成有可能比年薪还高，你说你会愿意转发吗？还用老板督促吗？

做好内部员工的自驱动，这样市场部/运营部每上的一次活动都可以在服务号同步所有的员工，进行分发。

以某增长平台为例搭建公众号矩阵

我们以国内某增长平台为例，旗下有：

• 智能运营，主要面向运营人员的产品
• 产品分析，主要面向产品经理的产品
• 广告监测，主要面向 SEO/SEM的产品等等

那么其公众号矩阵就可以是：

品牌型公众号：

1，增长平台服务号

2，增长平台订阅号

引流型公众号：

1，增长学院服务号

2，运营那些事儿订阅号

3，高阶产品经理订阅号

4，SEO 研究社订阅号

（以上仅举例）

由于增长是一个比较大的概念，就可以作为服务号做面向各种群体的裂变活动，为订阅号不断快速引流。再通过面向运营、产品经理等角色的细分订阅号产出高质量内容教育用户，引导至「增长平台订阅号」。便可以实现比较好的“引流 – 教育 – 有意向”的这一过程。

成为老客户后，还可以通过「增长平台服务号」提供更好、更快的售后服务、产品培训、行业职业学习等，进一步的转化为我们的忠实客户，帮助我们推荐新客户。

于此同时，「增长平台服务号」面对内部员工，每次获客活动都能有提示，加上推荐返现这一机制，进一步促进内部员工的转发。

需要注意的是，目前市面上有相关工具，可以与服务号对接，实现打标签，分群推送的功能。这样不仅可以让我们一个服务号得以充分的利用，对内对外；还可以帮助我们对用户进行分群，实现精细化运营。

以上公众号矩阵基本需要 2-3 人的人员配置，如果人手不够，最低配置可以由“一个引流型服务号+一个品牌型订阅号”组成，服务号可借助第三方工具，面向不同群体多功能使用。

公众号从 0 到 1 涨粉上万的三个方法

在打造面向财会群体的公众号矩阵时，我们也总结了一些比较能快速涨粉的方法。由于公众号涨粉的方式在 To C 已经有比较成熟的总结，再此就不赘述。选取三个对于 B2B 来说比较有效、快速、精准获取目标客户的方法分享给大家。

其方式都是通过公众号任务宝等第三方工具，发掘用户的需求，利用稀缺性、营造紧迫感，短时间内快速涨粉。

1 书籍裂变

简单的来说就是限时、限量送xx本书，用户需邀请xx人，即可免费包邮获得该书。因为是实体书，对于我们来说是有一定成本的，所以在人数设置上比较高，一般18-19较为合适。

比如我们目标群体是初级会计的用户，那么就可以直接在临考前送初级会计相关的书籍、试卷等。

2 资料裂变

简单的来说就是限时、限量领取xx资料，用户需邀请xx人，即可获取该资料的下载链接。因为是电子资料，对于我们是没有成本的，所以在人数设置上1-5人最为合适。

比如我们的目标群体是抖音运营，那么就可以将，抖音运营必备的3大工具、50个技巧等等打包为一个《抖音涨粉速成宝典》进行裂变。

一个好的资料裂变是可以持续性给我们带来流量的，非常值得投入。但资料的搜集是一个很漫长的过程，我们一定要找准用户痛点去做相关的资料裂变，否则效果平平有失信心，也拉低投入产出比。

3 课程裂变

简单的来说就是限时、限量、限价听xx课程，用户需邀请xx人才能免费付费听课。

目前很多 To B 都会有免费公开课，并且将此作为获客的一大来源，基本都不会拿去裂变。即便拿去裂变也会因为品牌和产品带入太多效果平平。

那么，哪些课程适合裂变？

• 一是需付费的系列课

有条件的 To B 公司，强烈建议可以做付费系列课，面向我们的目标群体，可以有关职业技能、行业知识等等。与此同时，付费课程还可以同步到荔枝微课、千聊等平台，借助外部渠道分销，进一步扩大我们课程的受众范围。

课程需要我们精心设计，要和我们的产品有关系，而且对用户有帮助，并且还能吸引用户。

像我们的 9.9 元课程，将“工具+课程+资料”打包，主打会计转型，目前众多传统行业的会计正在迈向互联网+转型，而市面上相关课程要么没有，要么很贵，这就成就了我们这款爆品课程。不仅能获得部分收益还能带动产品深度试用，一箭双雕。

相比于目前泛滥的各种免费低质量课程，付费的高质量课程不仅能帮我们筛选一部分用户，还能提高听课率、更加有效的转化。

毕竟太容易得到的都不珍惜，人性如此。

• 二是当下热点课程

热点是可遇不可求的，但是也需要我们有能快速作出反应的能力和条件。像会计群体，一旦出一个新政策，就是一个很好的热点，基础一般的会计就会很迫切的需要听财务专家解读、深度剖析。

像前段时间企业微信更新，很多企业都迫切的想知道怎么用企业微信更好的经营私域流量。企业微信 SCRM 等相关工具，就完全可以借这个热点出相关课程裂变。

总结与思考

品牌型公众号是我们几年前就有的，引流型公众号是我们从 0 到 1 建立的。面对公众号的打开率持续走低，并且是个慢工出细活，更多还是作为内容承载的平台，很多公司都比较难以把矩阵坚持做下去。

• 缺乏营销自动化工具

我们在做公众号矩阵时，前端积累了很多流量，但是导流到品牌型公众号做的不是特别好。

由于缺一套系统的工具，不能将每个公众号上的用户行为联系起来，基本是任由用户自流转的状态。

公众号作为内容主要承载的平台，更好的方式应该是可以记录到用户看了什么内容，到了什么阶段，然后定向推送相应的内容转化，看了某些强相关的内容即可流转给 SDR/销售，实现营销自动化。

• 加强内部激励

我们购买的相关工具是可以实现一人一码，明确商机归属，而且所有的内部员工也与服务号有绑定能接收到我们派发的推广任务的。

为了避免由于企业级服务购买周期较长，内部员工的积极性下降，我们还设置了相应的积分兑换。短期内员工转发的积极性确实有所提高。

但如果设置积分、返现等排行榜，并且上升到公司层面排名前几的还有额外奖金，或许效果会更好。

• 拉通「产品」与「市场&运营」

产品团队埋头苦干，市场&运营对于研发进度慢半拍的情况时有发生，如何更好的解决这个问题？

这一点我觉得我们之前的产品团队做的很好，他们会把每个月的产品进度绘制成一张表，哪些还在需求中、开发中、测试中等公布出来。市场&运营也可以通过在服务号上同步老客户去进一步的了解。

客户催功能、催进度的事情时有发生，有这样固定规律的产品公告每月在公众号上发布，对于老用户来说，心底里都会觉得很靠谱。

• 赋能「销售」反推「市场&运营」

销售是与客户距离最近的、最能即时反馈客户需求和市场变化的。

我们之前做的只是有任务上新了会对销售推送模板消息进行提醒。但其实在服务号上可以专门针对销售建立菜单栏、推送消息。将所需的素材都集中到服务号方便销售随取随用。

反过来销售也可以给市场&运营人员提意见，需要什么样的素材，反推市场&运营创作出更好的内容。

公众号生死劫，具体指什么 ？

说白了，四个字：流量下滑。

从头部的500强，到腰部的自媒体，再到脚踝的大多数，几乎所有的公众号，流量都在下滑。往日屡试不爽的标题党，也已经越来越不好用了。

当然了，“几乎所有”，不是所有。

这两年，依然有逆势爆发的超级黑马，比如“不会画出版社”、“小声比比”、“仙人Jump”……

所以，总会冒出一些“行业专家”，把这些成功案例，变成毒鸡汤的原料，总结出了一句超级傻逼的观点：

“不是公众号不行了，是你不行了。”

我呸！

20%的人行，80%的人不行，你说“不是公众号不行了，是你不行了”，OK，我接受。

但是，在现在的大环境下，从零开始做一个公众号，0.2%的人能成功，就已经很乐观了，你居然还说“不是公众号不行了，是你不行了”  ——  你行你上 ！

Hooo～～ 平复一下情绪。

接下来，我和你好好掰扯掰扯：

公众号生死劫：何因，何果 ？

⚠️以下内容，多为“本质思考”

建议：放慢节奏，边琢磨边读

–  生死劫的因

公众号的生死劫，究竟何因  ？

几天前，抖音发布了“年度数据报告”。

2019年1月，抖音日活跃用户2.5亿。

2020年1月，抖音日活跃用户4.0亿。

Emmm…生死劫的因，起于抖音爆发 ？

继续看下去。

2016年6月，快手日活跃用户4000万；

2019年5月，快手日活跃用户2.0亿；

哦 ？生死劫的因，起于短视频时代来临 ？

再看下去。

2018年2月，“王者荣耀”日活用户突破1亿

2019年6月，“和平精英”日活用户5000万

2017年5月，“爱奇艺App”日活用户1.5亿

2017年9月，“腾讯视频App”日活用户1.5亿

生死劫的因，起于被其他App抢夺时间 ！

答案到这里，依然不是本质。

生死劫的因，起于2012年8月，产品本身。

因为 ——

公众号，依托于微信。

成也微信，败也微信。

一年前，张小龙在微信公开课上，说了这么一句话：

“以前说过，公众平台不是为你们（自媒体）准备的，但公众平台确实是被自媒体用的最好的一个领域。”

今年，张小龙在微信公开课上，又说了这么一句话：

“公众平台的原始想法是取代短信成为一种基于连接品牌和订户的群发工具，并且有效地避免垃圾短信。”

现在，我给你一个综合的翻译：

（ ⚠️烧脑预警 1，仔细琢磨 ）

公众平台不是以“满足C端用户对于优质内容的阅读与观看需求”为核心目的打造的，但是公众平台上的自媒体，确实在这几年，很好的满足了“C端用户对于优质内容的阅读与观看需求”。（张小龙内心OS：你们牛逼 ！）

因此，公众号生死劫，注定到来：

（ ⚠️烧脑预警 2，仔细琢磨 ）

随着4G网络的普及、智能手机的迭代、资本市场的推动，那些纯粹以“满足C端用户对于优质内容的阅读与观看需求”的产品，迎来了爆发式增长，它们基于产品在“底层设计”与“用户体验”上的优势，在公众平台的侧方，给了它重重一击。

“纯粹”两个字，优势太大了。

看看隔壁“今日头条”，给了作者多少补贴 ？

看看隔壁“抖音快手”，给了达人多少流量 ？

看看隔壁“爱奇艺”，给了片源多少版权费 ？

打开“今日头条”、“抖音快手”，用户直接就能看到，经过算法筛选的“优质内容”；

打开“微信”，需要点击订阅号消息，从关注的账号当中，找到想看的“优质内容”。

什么是“优质内容” ？

对于大多数用户而言，优质内容，就是能让他获得精神愉悦的内容。

换作是你，为了精神愉悦，你会选择“情感类、知识类、娱乐类”的公众号图文，还是观看“剧情类、讲解类、幽默类”的抖音短视频，或者吃鸡、打王者、追网剧 ？

你会选择更快、更简单、更刺激的那一个。

抖音、快手、手游，为此而生。

对于某些公众号，这已不是跨界打劫，而是降维打击。

因此：

（ ⚠️烧脑预警 3，仔细琢磨 ）

1、公众号的劫，并不是公众平台的劫，而是那些定位于“满足用户精神愉悦需求”的自媒体类公众号，在面对“抖音、快手、爱奇艺、B站、王者、吃鸡”等具有形式优势的平台时，能否打造独家壁垒的劫。

2、所谓的降维打击，并没有伤及公众平台的根本，只是撞到了它的侧方。

以下内容，现实且残酷。

公众平台的根本，是微信。

微信的根本，是十亿用户。

没错，我的意思是……

“自媒体类公众号”并没有“那么”重要。

谁是“那么” ？

是“微信聊天”、是“朋友圈”、是“微信支付”、是“小程序”、是“微信服务号”、是“企业微信”……

这些基于微信“社交刚需”和“高频优势”所开发的功能，才是微信的嫡子、嫡孙，而“自媒体类公众号”，只能算是微信的庶子。

从“H5小游戏”，到“抽签测试”，再到“刷屏级图文爆款”，无论你是否直接“诱导分享”，只要影响了“朋友圈”亲儿子的体验，那就对不起了……

自媒体，成也微信，败也微信。

说到底，都是权衡，都是取舍。

既包括了微信官方的权衡与取舍。

也包括了自媒体人的权衡与取舍。

以下，是2020年微信公开课pro的分享大纲，看看都有啥吧……

这就是现实。

：(

–  生死劫的果

每年年初，“新榜”都会举办“新榜大会”。

2017、2018、2019，除了邀请公众号领域的超级ip，新榜也邀请了几位视频领域的大佬，作为分享嘉宾。

可几天前的“2020年新榜大会”，新榜第一次邀请了大量的“抖音达人、视频博主”。

2020年新榜大会，短视频相关的嘉宾包括：

房琪kiki（旅行博主 抖音粉丝：727万）

张欣尧 （短视频红人  抖音粉丝：1098万）

仙女酵母 （时尚博主  抖音粉丝：1498万）

末那大叔（短视频红人 抖音粉丝：1323万）

朱一旦 （短视频博主  抖音粉丝：366万）

史里芬（视频博主  B站粉丝：21.4万）

馨子    （Vlog博主 微博粉丝：104万）

以及，快手副总裁、淘宝直播负责人、小红书合作负责人、三位MCN的创始人/CEO、牛肉哥严选的操盘手……

2020年新榜大会，公众号相关的嘉宾包括：

凯叔（凯叔讲故事 创始人）

李筱懿（作家、灵魂有香气的女子 创始人）

陈昌（温血动物创始人）

半佛仙人（半佛仙人、仙人JUMP 创始人）

黎贝卡（黎贝卡的异想世界 创始人）

末那大叔（公众号末那大叔 创始人）

……

如果“双方对战”……你觉得哪一方会赢 ？

我们有点想多了。

现实是：公众号的老牌作者们，几乎都同时有自己的短视频号；而短视频起家的博主，几乎都没有自己的公众号；

对于这些优质内容创作者而言：

内容 × 流量 × ip × 变现 = 价值

公式里的乘号，可以是“图文”，也可以是“短视频”；可以是“公众号”，也可以是“抖音快手”；几个都用上，当然也未尝不可。

因此，一个超级重要的认知是 ——

公号、抖音、快手、小红书、私域……

图文、条漫、音频、短视频、vlog、知识付费……

总有一个平台、一种形式，更适合你。

看，这是“自媒体公众号”最坏的时代，却又是“自媒体人”最好的时代。

从17年到19年，我讲了近100场的线下课。

有针对企业新媒体人的内训、新媒体总监实战营，也有针对自媒体人的“Plan X 自媒体赋能学院”。

我最大的感触是什么 ？

还是那句，说了好几年的话 ——

大多数人不是能力不行，而是见识太少。

只不过，这个见识，已经不限于“你关注了多少个头部公众号、分析了多少篇100000+文章”了，而是你对于所有主流自媒体平台，在底层逻辑、传播套路、经典案例层面，有多少共性与差异的认知，能否判断出哪个平台、哪种形式，最适合你自己。

说实话，2020年，如果你才开始做自媒体，除非你的“逻辑思考 + 观点表达 + 文字还原”能力极强，可以做到“优质内容稳定输出”，我才会建议你尝试“微信公众平台”。更多的人，我都建议你从“抖音、快手、小红书”开始。

这背后，最直接的原因就是：

让读者把内容分享到朋友圈，需要你有“120分”的硬实力；让读者把内容看完、评论、点赞，真的不需要“120分”的硬实力。

对于写了很多年公众号的你：

我知道，让你跳出“公众号”很难。

可跳出来之后，也许反而容易了。

对于一开始的那句傻逼鸡汤：

不是公众号不行，也不是你不行。

是你和它，也许不是最适合的了。

看透本质，“公众号生死劫”，就上边的这点事儿，也没啥大不了，对吧 ？

作者： 池骋

来源公众号：巨土文化（jutuwenhua）

西瓜数据发布2019年微信公众号地区年榜，分别从广告价值指数、周期内公众号发文次数、发文篇数、总阅读数、平均阅读数、总点赞数、总留言数等方面进行展示公众号数据，这些维度的添加方便大家直观对比公众号整体的数据情况。

一、榜单说明

1. 涉及榜单

本次年榜截取 ①广东省、②江苏省、③山东省、④浙江省、⑤河南省、⑥四川省、⑦湖北省、⑧湖南省、⑨河北省、⑩福建省、⑪上海市、⑫北京市、⑬安徽省、⑭辽宁省、⑮陕西省、⑯江西省、⑰重庆市、⑱广西壮族自治区、⑲天津市共19个地区榜单TOP100数据。

2. 数据来源-“西瓜数据”

更多省份地区的公众号排名可登陆西瓜数据官网（http://data.xiguaji.com）查看。

3. 数据指标-“广告价值指数”

“广告价值指数”主要依据以下两个维度计算得出综合评分。

①公众号影响力：指统计周期内所取公众号粉丝粘性指标、内容质量指标、影响力指标、公众号活跃度指标等四项数据综合评估公众号影响力。

②广告主关注度：指统计周期内公众号在西瓜数据平台被广告主搜索的次数、平均停留时长、被收藏数以及被广告主拉黑次数作为得分依据。

4. 榜单作用

榜单排名体现公众号的营销价值，可作为广告主投放的重要参考标准之一。

（注：本次所生成的榜单仅对于西瓜数据已收录的公众号，若有公众号尚未被西瓜数据收录，可在本篇文章底部留言。）

二、榜单内容

01「广东省-TOP100」

02「江苏省-TOP100」

03「山东省-TOP100」

04「浙江省-TOP100」

05「河南省-TOP100」

06「四川省-TOP100」

07「湖北省-TOP100」

08「湖南省-TOP100」

09「河北省-TOP100」

10「福建省-TOP100」

11「上海市-TOP100」

12「北京市-TOP100」

13「安徽省-TOP100」

14「辽宁省-TOP100」

15「陕西省-TOP100」

16「江西省-TOP100」

17「重庆市-TOP100」

18「广西壮族自治区-TOP100」

19「天津市-TOP100」

本文主要解析3个知识付费平台这场“年底冲刺赛”，从增长的角度看看这些活动的逻辑、规则，看看都有哪些我们可以学习、借鉴的地方。

喜马拉雅第三届123狂欢节截止到4日凌晨以4.35亿元收官，将内容消费推到了新高度。 刚刚经历了双11各大电商的价格战，还没有盘点完各家套路的我们，又迎来了双12的知识付费潮。

为什么别人家活动可以玩的轰轰烈烈，赚的盆满钵满？而我们自己做的活动却是门可罗雀，冷冷清清凄凄惨惨戚戚？

今天，我们就来解析3个知识付费平台这场“年底冲刺赛”，从增长的角度看看这些活动的逻辑、规则，看看都有哪些我们可以学习、借鉴的地方。

这3个案例分别是：

• 喜马拉雅123狂欢节
• 起点学院4周年校庆感恩大促
• 混沌大学免费大课

喜马拉雅123狂欢节

主题：会员年卡5折购，打卡成功就免单

活动时间：2018.12.1-12.4

活动规则：

• 99元特惠开年卡（原价240元）
• 12月31日累计打卡21天（打卡并分享，15天会员免费赠好友，好友领取，当日打卡成功）
• 返还99喜点，可提现

分享链接：

标题：xxx（你的好友）送你15天喜马拉雅VIP会员，手慢无！

副标题：畅听《斗破苍穹》《郭论》《好好说话》等海量好书好课

活动数据：根据36氪研究院发布的《内容消费行业研究报告》可知，喜马拉雅第三届123狂欢节截止到4日凌晨以4.35亿元收官。

活动裂变逻辑

从活动流程上看，喜马拉雅有着很明确的目标：转化、拉新、活跃。

第一步：转化

99元特惠开年卡（原价240元），这个价格相当于原价的4折，加上限时4天的急迫感，进一步促成转化。

第二步：拉新+活跃

喜马拉雅123狂欢节，是建立在互惠上的一场裂变。

“邀请好友做xx，我得xx，好友得xx。”

依照这个公式，为所有的购买用户提供了一个分享的理由——“送好友15天的免费VIP”。

而一个月内邀请21个好友领取会员（需要输入手机号），而且每天限额1人的局限性，也可以最大程度上的刺激用户活跃度，养成用户“每天打开APP”的使用习惯。

当然，活动刚开始时，我也对这项规则产生过质疑，局限性这么强，会不会产生反效果？从而降低用户的拉新意愿。然而，当这个活动开始后3-5天，我就知道是自己多虑了。

我有一个参与本活动的朋友，刚开始，他还是一副佛系模样，反正购买会员金额也不大，只准备邀请身边几个关系好的朋友。当他打卡到第三天时，情绪上开始发生了转变。

因为他发现，自己已经有了明显的付出成本（消耗了3个好友人情点），但是如果不按照规则打卡/邀请满21天，就会什么都得不到。

做不到，就会失去本应该有的福利。

这种“失去感”将会激励着他，完成这21天的打卡游戏。而对于喜马拉雅，用户完成任务，意味着他们用不到5元的成本带来了新用户；用户没有完成任务，意味着他们已经达成99元的一笔交易；不论怎么算，这都是一个只赚不亏的增长游戏。

活动存在问题：活动开始的第一天，从中午11点到下午3点左右，出现“502 Bad Gateway”、“503 Service Unavailable”，活动页面无法正常使用。

起点学院4周年校庆感恩大促

• 主题：为成长，放肆学
• 活动时间：2018.12.5-12.14
• 活动规则：活动分5个大板块，分为抽奖赢好礼、体系课专场、会员专场、专项技能班专场、企业服务。
• 抽奖部分：（促活+分享老带新）

活动时间线（梳理优惠政策，目录+提示）：

抽奖时间线（抽奖，促转化）：

体系课专场（优惠券，促转化）：

会员专场（付费会员，助力老带新）：

专项技能专场（小课销售，2人团购拉新）：

企业培训服务（团课，低门槛试用）：

分享链接：

• 标题：免费抽奖赢好礼，起点学院4周年校庆感恩大促
• 副标题：起点学院会员、产品汪公仔、马克杯、T恤、抱枕、代金券好礼免费抽！！！

活动裂变逻辑

起点学院的这场活动，每一个板块，对应一个目标：活跃、拉新、转化。

有没有发现，起点学院的目标顺序，和喜马拉雅的目标顺序，完全是相反的？

这和他们产品形态，以及客单价不同，有着很大的关系。

喜马拉雅主推的VIP会员卡，产品单一，客单价不高；起点学院主推的课程，产品线丰富：高客单价VIP会员卡、高客单价体系化课程、以及低客单价专项突击。

为了安排复杂玩法的整套活动，起点学院做了两条时间线：开通玩法时间线、抽奖时间线。

• 开通玩法时间线，开通日期为5号，10号，12号，也就是说，活动存续期为10天，5天，3天；
• 抽奖时间线，开通日期为10号，12号，14号，也就是说，预计引爆活动日期在9-10号左右。

时间卡的很紧，项目摆放顺序也值得让人思考，这里留一个开放性问题给你：如果是你来安排活动顺序，你会怎么排序？为什么？

*可在文章下方评论区和我交流。

混沌大学免费大课

主题：营销增长体验包

活动时间：2018.12.4-12.12

活动规则：

• 点击服务号菜单栏“免费大课”，可邀请好友领取“营销增长体验包”；
• 成功领取体验课后，观看有效期为7天；
• 分享第3、6、9位好友领取，你分别可得100、150、200研值；（研值可换取课程）
• 分享3人领取，得一张课程兑换券可兑换任意一堂研习社课程（有效期5天）。

邀请页面：

APP内banner文案：

• 标题：研值回血
• 副标题：送朋友[3堂营销增长课]赚450研值
• 按键：伸手捡研值

微信公众号拉新海报：

邀请文案：5位大咖的独家营销增长资料来了，内含：课程笔记+思维导图+视频片段+PPT。

获取方法：

保存海报，发送到【微信群or 朋友圈】；

2位好友帮你扫码，即可解锁资料套件+额外福利。

额外福利：

1. 混沌营销增长课程包7天观看特权（已领过的直接下载app观看）；
2. 服务号每日课程预习&复习。

【解锁 营销增长资料套件】

分享下面海报，2位好友帮你扫码，即可解锁。

活动裂变逻辑

混沌大学的这场活动，有2个目标：拉新、活跃。

混沌大学分单独课程销售，和包年课程学习。

• 单独课程销售：线上课程学员可以单独购买，也可以赠送好友，不同课程设置不同售价，大多数课程单价128元/堂。
• 入学学费：商学院和研习社学费为1198元/年（活动期）1998元/年（非活动期），创新院学费不固定。
• “研值”：作为可以兑换、领取某些特定课程、活动、高级特权的象征，也是一种间接的社交货币。

由于会员系统比较庞大，这里就不做太多阐述，有兴趣的小伙伴可以查阅了解一下。

简单来说，混沌大学在11月时已经做了一场完美的“销售”。12月份，正属于来年课程还未开始，用户无法即时体验产品优势的空白期。

正所谓，再好的产品，也害怕被遗忘。

趁着双十二，混沌借着优质课程，开始这波互惠裂变。

不知道你有没有尝试过这种微信海报裂变？感觉如何？

有没有觉得，今年的微信海报裂变，跟去年同期相比，拉新更为艰难？

那为什么？混沌能够又一次的刷了我们的屏呢？

我自己总结了以下几点：

1. 混沌大学自己的产品线定位清晰，有免费引流课、收费变现课，还有一部分增值兑换课程；当他在做推广宣传时，就能根据产品特性，做相适应的增长游戏。
2. 现在很多公司做活动，目标明确，“不要拉新、不要活跃、不要传播，只要变现！”

而我们转来看混沌大学的做法，他的每一场活动，都不能单拎出来分析，而是要结合上下月，甚至是全年、连续几年。

每一场活动都只有1-2个关键目标，每一个小目标都是服务于全年的大目标，而这个大目标，要的不仅仅是变现，而是在保证质量的同时，有限制性的增长。

最后

综合以上3个案例分析，当我们自己做线上活动时，应当注意or规避的几点问题：

1. 不要把所有的目标，押宝到一场活动中来，要从局部走向全部，将增长做到产品自身；
2. 不论哪家知识付费课程，都秉持“先试后买”的推广方针，我们也需要对已有产品打上“引流”＆“变现”的标签，区别对待；
3. 活动上线当天，极易出现用户进入异常与数据错误，影响早期参与用户体验，应提前想好预案；

以上案例，均是建立在巨大用户存量的基础之上，请各位不要盲目照搬。

数据体系不仅是你科学规划的基础，更是你公司生存发展的核心要素。

文章主要内容包括以下几个方面：

• 为什么美国销售效率那么高？
• 实现规模化增长的最佳方式：设计可复制的成功。
• 500 万到 5000 万是需要快速走过的规模化基础阶段。
• 数据体系是公司规模化增长的核心要素。

不知道大家有没有听说过“硅谷蓝图”这个品牌？

硅谷蓝图是一本讲述如何全面升级销售商业化体系的“黑宝书”，书中详细阐明了完整的销售体系进化方法论，同时也用大量细节指明了具体执行的路径。在去年 12 月发布，在国内 2B 企业的 CEO 圈比较火，现在还有 600+ 人排队领取内部版，预计明年年初会正式出版。

另外，硅谷蓝图也代表我们规模化增长体系，也是我们做咨询的品牌。我创业硅谷蓝图之前，是惠普中国区云计算集团营销副总裁。在惠普之前，2003-2013 年的 10 年间，我在中国替老外的软件公司管中国区业务。我 2003 年回国，回国前我在美国做产品市场经理，硅谷蓝图就是基于这二十多年的经验。

我们觉得在中国做这样的事情蛮有意义的，我的这套理论是从 SaaS 开始，但是可以应用在整个 B2B 的体系发展上面。我们想做的是给一线销售搭建一个好的体系，然后让每个销售基于这个体系良性发展。

我们美国的合伙人 Jacco 有一句很重要的话：实现增长的最佳方式不是聘请明星销售人员，而是设计可以复制的成功。不管大成功，还是小成功，把它沉淀下来，用这种方式持续沉淀达成增长，那是可以持续稳定的增长。

这正是《硅谷蓝图》的核心理念，是基于我们的方法论，“设计可复制的成功”。

一、为什么美国销售效率那么高？

综合国内外 VC 和著名市场调研公司 IDC / Gartner 的数据，中国的 SaaS 类投资在 2015 年的全球高峰达到了美国同类投资的一半，而同年销售产出仅为美国同行的 5%。这里面有历史业绩积累的因素，美国同行通常也可以高效地向全球售卖产品，但是销售效率的巨大落差也是毋庸置疑的。

这个落差不仅体现在体量，也体现在毛利和增长。比如微软 2016 年的收入是中国最大软件公司东软的 70 倍，毛利是后者的 2 倍。

70 倍是什么概念？也就是微软在全球复制了 70 个东软，每个国家都有东软。

一个通常的认知误区是，之所以有这个落差，是因为美国 B2B 销售人员的素质大大高于中国，市场成熟度大大超过中国。

但是以我的了解，不仅美国细分市场挑战同样巨大，美国的公司每天遇到的运营方面成长的烦恼与国内同行相比也是大同小异，销售人员也需要不断高质量的培训以达到岗位要求。

那么为什么美国销售效率那么高？两个原因：

一个是长期高强度竞争而达成的对最佳实践的行业共识，二是高质量咨询公司的存在，使得对整个销售知识体系的主动积累，沉淀和提炼思考成为可能。

美国销售 VP 大约每 18 个月到 36 个月也会换工作，不同的是每个新挑战都有可能找到优秀的咨询顾问和高管教练共同面对。在任何行业任何国度，知识都是核心竞争力。

中国 B2B 市场竞争程度普遍低于美国一个数量级。从这个意义上说，只要拥有对的知识，以中国人的执行力，国内 B2B 公司的机会其实是大大超过美国同行的。

我们发现，中国的销售管理思想需要进化。一个萝卜一个坑，很多公司是通过“坑”去找对“萝卜”，但是我们应该更注重与设计一个好的“坑”，这样可以保证“萝卜”来了之后可以留下来，然后生长、长大，因为如果“坑”存在问题，“萝卜”很容易走的。

那么为什么中国的 To B 的体量这么低？

原因在于美国公司找到一种全球化都能复制成功的体系,我们不妨从美国蹚浑过的河和摸过的石头直接拿过来，来弯道超车。但这里面很重要的一点就是，如何把数据作为一个体系作为高速增长的基础。所以，这就是为什么我跟神策走的比较近，且今天愿意过来分享的原因。

二、实现规模化增长的最佳方式：设计可复制的成功

《硅谷蓝图》的核心理念就是基于我们的方法论，“设计可复制的成功”。主要包括四点内容：

• 第一点，体系思维。销售体系搭建不以所谓的“大销售”为中心，而是围绕业务逻辑，用数据说话，先落地流程，再设计打法套路，给销售赋能，最后实现正能量的团队文化。一旦文化成型，团队的动能可以是无限大。
• 第二点，分工协作。各司其职，术有专攻，效率才能提升。归纳总结然后放大可以复制的成功点，改进缺点弱项，提升整体水平。
• 第三点，建立业务仪表盘。用数据将整个业绩收入的大盘子从市场，获客，销售到客户成功完全打通，通盘认知，通盘管理。
• 第四点，复合效果。每个阶段的小改善形成复合效果。每年业绩翻番很难，但是如果你有 7 个业绩增长点，每个点每年提升 10%，1.1 的七次方，结果就是翻番。

换一个角度，如果把每年增长的 100% 分到 12 个月，那么每个月只需要增长 8%，也就是那 7 个业务增长点每个月只需要增长 1%。如果有专门的人负责这 1%，基于他/她过去的经验就可能会有很多方法和选择。每个月达成这个 1% 的增长，就是我们管理咨询的数学核心。

三、500 万到 5000 万是需要快速走过的规模化增长阶段

500 万到 5000 万是 2B 企业最核心的增长阶段？

年收入 500 万差不多标志着初创公司完成了从零到一地积累，对产品市场契合度有了一定的认知，开始有了第一批十几家大 B 客户，或者几百小 B 客户，上千终端用户。最佳客户画像开始清晰。 虽然销售绝大多数仍就需要通过创始人达成或者产品依靠大量人工介入转化，业绩极其不稳定，但是跑道存在，大方向向上的趋势也可以确立。

我们的经验是，公司需要在接下来 12 个月内将业绩增长 3 倍，即达到 1500 万左右。这个速度在细分市场才可能成为领军企业，为将来与行业 2-3 名进一步拉开距离打好基础。

这个节点通常创始人会考虑引进第一批职业销售人员，以期快速增长业绩。这通常也是创始人犯的第一个错误。

正确的做法是在引进销售之前先初步解决客户流失和营销获客问题。客户流失率的降低意味着收入和现金流的改善，同时通过产品升级进一步打磨最佳客户的画像，为营销获客产生稳定的销售漏斗打好基础。

最好产品自带粘性和获客能力。同时创始人要考虑帮助新加入的销售人员解决获客问题。一般情况下创始人都有个人 IP，有对的朋友圈，寻找商机似乎没有什么问题，但是放在一线销售身上可能就是问题。

把前端获客和后端客户成功的问题大致做到可控，创始人才能着手引入第一批销售人员。

从 500 万到 1500万 是销售模式的第一次转型，必须做到：

• 主要业务层级商业模式的确定
• 最佳客户画像的确定
• 主要获客渠道的确定
• 客户流失控制在可以接受水平
• 首批销售人员趋于稳定

接下来，如何达到 5000 万有两条道路。

如果第一次转型执行得好，可能公司第一年就能超过 1500 万。那么第二年是否能够再增长 3 倍，直接达到 5000 万的水平？

有这个可能性，如果跑道足够好，政策非常给力 。

这种增长需要细分市场本身快速增长，可能基于一轮比较大的融资，必须执行一套完全正确的增长模式。但是如果不是市场压力大，我并不建议把步子迈得那么大。因为从 1500 万到 5000 万需要经过 2 个阶段的转型，以 3000 万为间隔。

1500 万到 3000 万的过程中需要解决的问题包括：

• 稳定的销售 VP 或者合伙人
• 客户成功的初步体系化，有效解决客户流失和如何长大的问
• 获客体系的多样化和初步标准化
• 初步的销售流程，打法，套路的标准化

超过 3000 万的公司一般员工人数会过百，甚至到几百人。员工人数的增加让分工协作和精细化运营成为可能。

这个阶段公司需要集中解决：

• 主要产品不同业务层级的商业化体系的设计和执行；
• 独立的运营岗位：获客，销售和客户成功；
• 详细务实的标准化流程，打法和套路；
• 统一的业务仪表盘；
• 新产品的商业化路径；
• 新行业新区域的扩张方法。

快速超越 5000 万这个坎你可能就是细分行业老大。基础打扎实你会发现之后超过一个亿并不是难事。

再往上走这套体系就会有血有肉，同时不断通过细节的打磨长出新的肌肉。这样你的业务基础就是稳固的，可以放心的开疆拓土，招兵买马。

一套务实的体系并不会降低你的发展速度。相反，她会是你业务增长的保证。

如果你也想走体系化发展的道路，请关注硅谷销售研究院的公众号。我们将在近期推出帮助 CEO 搭建实现规模化增长业务体系的培训课程。

四、数据体系是公司规模化增长核心要素

把主营业务做到极致分为三步：

• 第一步，销售管理必须搭建一套符合你们公司实际情况的数据体系标准。有了基准点和线，你才能做些实实在在的事来提高公司运营效率，向极致发展。
• 第二步，找到你团队销售效率的问题核心。
• 第三步，也是很多人忽略的，就是你销售团队的薪酬设计问题。

中国销售管理非常难，尤其对于销售周期长的项目型销售，过程很难管理，且难以复制成功，那么，企业如何提升业务业绩？困扰 B2B 公司的老问题其实只是问题的表面，表面下面每个公司问题的实质都不一样，但是不外乎产品定位、聚焦层级、商机获客、销售管理和客户成功。

只是如果没有核心逻辑和体系，很难基于数据去做决定。结果就是每个决定都很难。大家一个普遍的问题，就是没有建立一套完整的业绩监控体系。没有数据基准线，做的所有事情结果好坏都无法评估。

我认为把主营业务做到极致分为 3 步：

• 第一步，销售管理必须搭建一套符合你们公司实际情况的数据体系标准。有了基准点和线，你才能做些实实在在的事来提高公司运营效率，向极致发展；
• 第二步是找到你团队销售效率的问题核心；
• 第三步，也是很多人忽略的，就是你销售团队的薪酬设计问题。

如何搭建数据标准体系？

图 1 数据标准体系

把主营业务做到极致的第一步是，销售管理必须搭建一套符合你们公司实际情况的数据体系标准。有了基准点和线，你才能做些实实在在的事来提高公司运营效率，向极致发展。

然后你才能和全球最佳公司比较你的差距，才能有提高的动力和可能。

这里我们提供一个我们统计的数据，把销售团队通过专业程度比较各自结果，你们可以看看自己在那个区间。

图 2 销售团队专业程度

同样的 1000 个预期客户作为商机进入流程，仅仅由于 3 个转化率的不同造成最终赢单数量和折扣的很大差别，导致专业团队的业绩可以达到业余团队的 6 倍之多！

图 3 商机转化

注：预期赢单率是预期客户到赢单的转化率。

所以真的不要小看每一小步的进步，几个小步叠加一起来其实有巨大的“复合效果”。

如何找到公司团队销售效率的问题核心？

再好的团队都希望把业绩再上一个台阶，前提是要有一套合适的，能够发现问题的数据体系。有了体系才是科学管理的开始，然后你会发现所有的体系都是通的，因为底子是数字，而数字最客观，最直观。

对业务数字及其背后逻辑进行分析之后，一般就能找出业务脱节的地方，那就是问题的核心。没有数据支撑，一切只能靠猜，靠直觉。

比如说，所有人都认为商机数量不够，但很多时候数据提示是商机质量不行。有时候你认为商机数量质量都不行，但事实上问题出在你的销售售前没有配够。

总之，数据体系不仅是你科学规划的基础，更是你公司生存发展的核心要素。