1、小程序的前世今生

随着人们对简洁方便的诉求越来越强，轻应用变成了一种发展趋势。早在2013年左右，百度和UC分别对「轻应用」的模式进行了尝试，百度的轻应用是以搜索为核心的生态，UC的轻应用是以浏览器为核心的生态，二者都是Web APP的插件化思路。百度轻应用接入了如「顺丰快递」为代表案例的信息查询服务入口，UC轻应用则接入了「迅雷」「快播」为代表案例的和浏览器场景强结合的信息查询、信息下载的入口。

虽然都失败了，但不可否认这条路的正确性，只是当时这两家都不具备发展起生态的能力。后来微信小程序的崛起也印证了这一切……

2016年1月11日▼

微信之父张小龙时隔多年的公开亮相，解读了微信的四大价值观。张小龙指出，越来越多产品通过公众号来做，因为这里开发、获取用户和传播成本更低。拆分出来的服务号并没有提供更好的服务，所以微信内部正在研究新的形态，叫「微信小程序」。

2016年9月21日▼

微信小程序正式开启内测。在微信生态下，触手可及、用完即走的微信小程序引起广泛关注。

2017年1月9日0点▼

万众瞩目的微信第一批小程序正式低调上线，用户可以体验到各种各样小程序提供的服务。

2017年12月28日▼

微信更新的 6.6.1 版本开放了小游戏，微信启动页面还重点推荐了小游戏「跳一跳」。

2018年1月25日▼

微信团队在“微信公众平台”发布公告称，“从移动应用分享至微信的小程序页面，用户访问时支持打开来源应用。

2018年3月▼

微信正式宣布小程序广告组件启动内测，内容还包括第三方可以快速创建并认证小程序、新增小程序插件管理接口和更新基础能力，开发者可以通过小程序来赚取广告收入。 除了公众号文中、朋友圈广告以及公众号底部的广告位都支持小程序落地页投放广告，小程序广告位也可以直达小程序。

2018年7月31日▼

蚂蚁金服宣布在支付宝首页正式上线“小程序收藏”入口，标志着互联网三巨头正式抢夺小程序市场。

2018年8月10日▼

微信宣布，小程序后台数据分析及插件功能升级，开发者可查看已添加「我的小程序」的用户数。此外，2018年8月1日至12月31日期间，小程序（含小游戏）流量主的广告收入分成比例优化上调，单日广告流水10-100万区间的部分，开发者可获得的分成由原来流水的30%上调到50%，优质小程序流量主可获得更高收益。

截止到 2018年上半年底，微信小程序的数量已经突破百万，在一众爆款小游戏的助推下，小程序的日活页大幅增长到了2.7亿。

下面这张图是2018年8月份的小程序TOP100榜单：

其中按照本榜单八月来看，游戏系在小程序的推广中成绩最佳。这些小程序为什么能实现大幅增长？数据运营能力是关键，随着大众使用小程序解决城市生活消费的习惯逐步养成，简单、便捷的优势渐为突出。八月份工作生活回归正轨，小程序的用户指数也得到大幅提升，增幅最明显的小程序集中在游戏、移动购物、生活三大领域，这也是长期占据小程序热度前三名的领域。

仅仅发布一年多的微信小程序，目前几乎已经成为「轻型应用」的代名词，它为何可以占有如此大的热度？这得益于微信的超级入口优势和流量优势。

小程序的入口非常多，其中最重要的3个入口如下，这三个入口都是非常关键的服务性入口，把握任意一个或多个入口的排名，都将为你的服务带来可观的客户资源：

1）搜索小程序：小程序的核心关键字搜索入口

2）微信搜索：微信最重要，用户使用频次最高的综合搜索入口

3）附近的小程序：按用户地理位置推荐的周边的小程序

除此之外，还可以通过扫描小程序二维码、置顶小程序、小程序浏览历史、分享到好友和群、与已有公众号关联、公众号菜单跳转小程序、消息模板跳转小程序、App分享跳转小程序等多种方式找到小程序。

既有入口的优势，又已在市场的推动下快速发展出自身成熟生态系统，那么，普通厂商想要在这个风口下获取流量红利，就要顺应小程序的排名规则，来打造TOP榜上程序。因此，「小程序ASO」顺应而生。

现在微信的小程序的排名榜根据是什么呢？经「闯奇科技的小程序团队」研究发现，小程序排名榜主要依赖于以下四个维度：

1. 曾经使用过
2. 小程序上线的时间
3. 小程序名称
4. 小程序的访问量

这是互联网行业一个新的市场，权重在小程序本身影响并不大，小程序的产品名称占了35%，小程序的关键词权重占了10%。所以未来我们小程序ASO方案主要会根据产品名称中的关键词进行优化。

我们来看下小程序的排名位置在哪里：

前段时间可以从小程序后台 -推广  里面添加关键词，现在微信官方已经关闭这个功能，按照产品随机提供关键词。

为了给用户带来更好的体验，所有搜索的关键字必须包含到小程序的产品全称。例如：斗鱼直播  目前能做的关键词就只有：直播和斗鱼

现在，微信正在试图开放接受长尾的需求场景，把自己打造成一个无所不包的生态系统。这个系统，包含人与人的连接，包含人与信息的连接，包含人与商品的连接，更包含各类大大小小的服务连接。

小程序和微信「连接人与服务」的战略诉求最为契合。微信相继推出微信辟谣助手，小经费，腾讯乘车码等，可见微信对小程序的重视程度超乎我们的想象，它释放的功能、节奏和权限也都超乎想象。未来小程序会变成整个微信生态的一个主轴，所有的东西都是围绕它转起来的。

作为一个ASOer小白，曾经把公司的入门级的ASO小白书细读2遍，略读3遍，断断续续也读了好多公众号推广的文章，前期往自己脑袋里粗鲁地灌输这些书籍和相关资料，虽然片面，零散，不成系统，但总是很幸运，每次读了一篇文章之后，第二天准会遇到相同的问题，使我迎难而解。

所以，前期要不停的往自己的脑袋里灌输知识，不一定要懂，但一定要知道，后期在亲自测试中大有裨益。

什么是100字符关键词覆盖？

关键词也称关键词覆盖，可以简单的理解为当你在IOS上想到的任何词类，这个App都会出现在你眼前，那说明这个关键词你的产品就覆盖上了（当然，有些大咖给出专业化的术语，即用户在 App Store 搜索一些词时，如果一款 App 出现在搜索结果中，那么该 App 就覆盖了这些词。）。

关键词覆盖范围越广，App 就有越多的机会展示给用户，自然用户的下载量当然也会随波逐涨，这对于App推广运营大有好处。

关键词覆盖一般需要提供3套100 字符的方案，当然3这个数字是前辈依据App Store 的关键词覆盖算法不断摸索出来，是对提升中国的关键词覆盖有效果的，依次为中国中文，英国英文和澳大利亚英文，其中权重又以中国中文为大，其它两套权重顺延。

CP们在 iTC （如上图）上传或更新产品时，可以填写多个版本在多个国家和地区填写关键词，但是究竟填写多少个国家或地区，填写哪些国家和地区，需要我们这些后生们，根据苹果算法的迭代不断探索，对于中国区关键词覆盖真正的生效，以此来提升产品的关键词覆盖范围。

• 延展：IOS添加本地化的页面

常规化的基本功不可缺少

1、了解并分析产品

要做出一个完美的优化方案，最好的不过是充分的了解你所做的产品。亲自下载，体验，了解和分析，通过现有的平台(如七麦数据、蝉大师等等)，关于产品四面八方的信息，尽你所能去搜集、整理及分类，应用信息、评分评论和榜单实时排名等。

2、选择关键词的方法

首先需要了解实力竞品的关键词覆盖情况，选出5-6个竞品，根据热度值及排名，对关键词进行分析，通过筛选排重，选出热度较高或带量多的关键词，然后通过排列组合，组成3套词。

3、如何排列关键词

首先知道关键词的位置权重，越靠前关键词权重越大；

其次，将选出的关键词进行分类，根据品牌词，竞品词，行业词，通用词，衍生词，相关词，高热度词等分列，然后对这些词根据热度，搜索指数等进行重组；

最后再经过组词、扩词和改词，通过不断测试方案迭代让 App 覆盖更多更精准的关键词。

（可利用的工具是七麦数据aso优化助手，关词拓展助手等如下图）

回望过去的行程，匍匐前行真的很艰难，但在实践中不断地开拓新的想法，思考新的出路，再加上正确的人迷途指点，那就是事半功倍。给小伙伴们推荐一个很有用的APP《讯飞语记》（没有打广告哦，在听别人讲述的时候，语音直接转化文字，真的是可以提高效率的，对你后期的整理帮助是大大的）。

话不多说，请看案例：

这是我亲自接手的产品，一些经验加成，从0到1的历程晒出来，希望大家多多提出建议与批评（微信号：wang939290）。

产品一：某地铁购票app

副标题：地铁购票–手机扫码支付,便携公交出行

1、地铁购票,查询换乘线路票价图规划旅行软件助手,玩转羊城长沙郑州南宁西安青岛珠海有轨电车城市交通美食,机票火车票航班管家易通行大麦网摩拜单车嘀嗒出行美团滴滴打车北京一卡通云闸机百度高德地图交管12306（中国中文）

2、手机扫码地铁购票,免费高铁公交wifi广州长沙郑州南宁西安青岛珠海一卡通市民卡,永乐智行易通行聚橙网高德地图,购飞机汽车船票航空管家摩拜共享单车顺风车掌上生活,58同城微信支付宝二维码百度滴滴打车导航（英国英文）

3、手机地铁扫码支付,一卡通换乘线路腾讯百度高德地图导航攻略,58同城汽车之家ofo共享单车顺风车,微博微信淘宝滴滴携程旅行,途牛拼车旅游免费大众点评美团打车,豆瓣新闻墨迹天气嘀嗒出行掌上实时公交app（澳大利亚英文）

从接到任务到最后的终结版历时6个小时，得到的终板至凌晨00:24

（如果客户有原先的100字符关键词，尽量向客户要一版，避免自己在做优化时，把以前覆盖的关键热词清掉，得不偿失。这套关键词主要分为品牌词，通用词，竞品词，相关词及受众人群使用的App产品）。

当时提交上线时，苹果爸爸家里发生大事，关键词排名蹦极似的跳跃（也说心电图），更是集中下架1.4万款APP，但是呢，关键词覆盖优化的效果还是不错的。

直到5月7号才提交，然而，往往是最后一刻，苹果爸爸开了一个玩笑，由于产品地域的限制，不能全球推广使用，100字关键词只能提交中国中文。但从数据来看，覆盖效果出乎意料。

效果：

1、更新关键词之后排名的自动上升

2、特别是相关词，排名提升迅猛

3、产品在某关键词中的排名飙升，由于更新，蝴蝶效应，关键词排名整体上升。

做插件

由于篇幅限制，此处仅展示部分关键词及数据

后期第二次优化：

1、地铁购票手机扫码,免费高铁实时公交wifi省市区民卡永乐智行易通地图购机船票航空汽车之管家共享顺风单车掌上生活,58同城微信支付宝二维码百度打车导航腾讯ofo携程途牛拼车旅游大众豆瓣新闻天气app软件（中国中文）

两次优化的效果非常理想，请看下图：

某仙侠App（这是一个新游）

副标题：传仙侠奇缘，行武侠求生手游

1、仙侠剑角色扮演,王者少年传奇轩辕剑武林热血战七雄争霸业荣耀无双群英传,梦幻三国赵风云独孤联盟暗黑乱世魔修罗冥界变态单街机大话掌上3D卡牌挂机动作手游戏体验二次元私服微信免费热门经典提现红包养成花园小说（中国中文）

2、仙侠手游戏,远古世界昆仑剑宗御剑蜀山战三国游戏全民大话西游皇室战争烈火群英传奇私服猎魂出击塔防魔域梦幻家园召唤英雄杀天龙八部神武3,问道霸业奇迹觉醒斗破苍穹英魂魔幻兽武暗黑破坏网游阅读书旗qq小说大全（英国英文）

3.仙侠游戏,蜀山诛飞仙御剑魔梦幻暗黑武侠修真仙情缘西游神武热血江湖天下世界传奇霸业,英雄联盟三国复古变态动作掌上王ARPGMMO角色扮演免费二次元回合制策略修罗挂机凡人热门抖音小说3独孤大话花园单机红包（澳大利亚英文）

第一眼看到下图的覆盖效果时，其实是失落的，感觉覆盖效果，其实并不是很好，才覆盖了1600的关键词，但是并不知道自己哪里有不对的，然后找了一些其它的相关产品的覆盖，发现相同的情况下，各产品关键词覆盖，达到1600其实已经是很不错了。后来，经过后期的ASO优化，一路飙升，也达到了3000的关键词覆盖量。

这段时间做ASO关键词覆盖，涉及到各行业的产品，如词典类，分期购物类，生活工具类，理财类，游戏类……其实说实话，做游戏并不擅长，因为本身并不玩游戏，并不知道游戏中的各个关键词到底是什么意思，曾今在王者荣耀最火的时候，我也试着下载玩，但是玩了几局之后，竟不知道为什么会赢，后来便卸载了（玩游戏的大神，不要来吐槽哦！）

熟练度的形成，需要时间的基垫，更准确的说需要 时刻关注热点、热词，敏感词及违规词，时刻关注互联网的大事件，像个新闻人士一样获得一手的数据来源。

直至看到一个词就可以知道它是否适合产品，是否能够带量，能带多少量，怎么去蹭量等等。

这就需要产品测试，多次的测试能够保证数据的准确性，找几个测试包对你所选的关键词进行检测，以此保证科学性。

当然，自己整天趴在电脑前，吭哧吭哧的选词是不行的，交流与沟通是必须的。跟公司商务的沟通，你可以知道最近的市场行情；跟技术沟通，你可以了解产品包通过的几率与审核的痛点；跟外部交流，你可以对知识进行一个置换，以此拓展自己的认知范围。

通过一个场景，一个环境，一个圈子，形成一个行业圈，是不是离大咖就不远了呢？

100字符关键词覆盖只是ASO优化征途中一段小小的台阶，但是也真正展现了“台上一分钟，台下十年功”这一句真理，漫漫行业路，梦想是要有，把脚下的路走好，走踏实。小试初尝甜果，从“1”到“n”更多奇遇等待蹒跚解密。

现在所要做的是：做好当下，坚持自己。

本文作者@栖木子 由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

产品推广服务：APP推广服务    广告投放平台    龙游游戏

一、真实操作案例：我是如何0成本让单个iOS马甲包月新增15万+自然用户

二、最近上架及更新审核遇到的一些问题和解决办法

三、最近的一些aso操作黑科技

四、前ASM时代ASO从业者的一些思考

1、真实操作案例：我是如何0成本让单个iOS马甲包月新增15万+自然用户

我在17年4月入职杭州一家现金贷的公司，负责公司的app推广。曾经单个马甲app在一个月内没有进行任何付费优化情况下实现了15w的用户新增。下面我将会分享一些我的操作方法及优化技巧。

影响浏览量和转化率的因素：元数据metadata

元数据metadata包含：logo、截图、标题、副标题、描述、关键词、支持网址等

一个简单的公式：APP下载量=APP浏览量*浏览下载转化率

因此我们的工作就是围绕提高app浏览量及浏览下载转化率这两点展开

1、logo&截图

logo&截图是APP给人的第一印象，对转化率影响很大，因此让UI设计一套符合产品特性并具有高转化率的logo和截图十分重要

logo+截图底色：我建议底色选大红或者大黄等暖色调，这样比较吸引注意力，不建议使用冷色调。

截图尺寸：建议使用横屏截图（2208*1242）避免使用竖屏截图（1242 * 2208）拼接带来的破碎感

2、标题：产品名称-后缀文案

标题作用

a、实现关键词覆盖

b、后缀文案影响用户心智，提高浏览下载转化率

关键词覆盖：这个可以通过关键词组合来命中尽可能多的有效关键词，一个比较极端的做法是一些CP弄一个超级长的标题来覆盖关键词。但现在这种操作手法法几乎不会通过审核，还在线上的长标题app的上次更新时间都是在16年及以前，而且长标题app越靠后的关键词权重比较低。这种操作手法现在基本很少使用。

后缀文案（slogan）可以影响用户心智，提高浏览下载转化率。而且考虑到标题太长在屏幕显示不全，因此不要有空格，不要用长划线，用短划线隔开

因此我认为一个好的标题是：产品名字-产品特点（关键词覆盖+介绍产品特点，这个可以进行一定程度的夸张宣传）

具体例子

***-借钱只要1分钟

***-门槛低借钱快

3、副标题：

当时app store还未改版，没有副标题选项。

现在的话写副标题我建议从：1）对后缀文案进一步补充  2）关键词覆盖这两方面进行考虑

4、描述

（就当时情况而言）我认为不太重要，因为描述在上架后可以修改，并没有锁定，这时候描述并不会对关键词的覆盖和排名产生影响。

而大部分用户基本在搜索结果页就完成了app的下载，并不会进入app的详情页进行查看。

PS：现在描述被锁定，只能在更新时进行修改，因此描述对增加关键词覆盖和排名有一定帮助，建议大家用心填写。

5、关键词

aso优化的核心内容：围绕关键词，因此关键词的筛选及组合极其重要，重要程度可以说在免费的优化工作占比达到80%甚至更多。

关键词设置要点：

a、关键词的组合（本地化选项）：中文、澳大利亚、英国

PS个人测试经验：中文繁体、美国英文、日语、韩语等地区的关键词对中国区关键词覆盖基本无效。（这条可能每个人经验不一样，可以探讨）

b、为了节省字符不要使用空格逗号等

关键词前后连接，节省字符，组合完成后放到aso100或者禅大师的aso优化助手将重复的关键词去掉，并添加新的关键词，这样可以覆盖尽可能多的关键词

关键词前后连接例子：

滴水贷、贷上花、花无缺

关键词组合结果：滴水贷上花无缺

关键词去重具体例子2：

现金白卡、萌虎白卡、小猪白卡

关键词去重结果：小猪萌虎现金白卡

c、关键词库的积累和筛选

关键词库的积累：

这是个长期性的工作，需要大家日常积累并维护自己的关键词库

我尝试过使用一些搜索引擎工具如站长工具获取以及百度推广的后台获取关键词，后面发现这种效果并不好，因为发现网页端和应用市场端搜索习惯不尽相同，两者关键词的热度搜索量差距很大。

目前我积累关键词库主要通过下面几个方式：

1）竞品app获取关键词：大词的搜索结果、竞品app联想推荐

2）5000热度以上关键词获取

3）排名top榜单

4）每日上架app

因为我是乙方，合作伙伴行业各不相同，因此我会对获取的关键词按照不同行业进行分类：如理财、贷款、股票、电商、小说、区块链等，并用数据库软件（如mysql等）来更方便地管理我的关键词库。

关键词的筛选

针对某个行业，大概会积累几千个到上万个关键词，单个app的话一次上架或者迭代只能挑选100-200多个关键词进行适当组合，因此需要挑选高价值的关键词进行组合

因此需要设计一个合适的计算关键词的价值度的公式，公式主要考虑这几个因素：关键词长度、关键词热度、搜索结果数

其他因素

1、对2款竞品APP蹭量

2、一次被动地漏洞营销

1、对2款竞品蹭量

当时某竞品app**万卡在站外做了大量的品牌及效果推广但他们app体验价差（评分较低）且几乎没做过aso优化。我挖掘发现了他的高价值度品牌关键词（8000度热度，个位数的搜索结果数）及相似品牌关键词(5000多热度)（同音字关键词、字形相似的关键词），通过上述操作手法将我的马甲app排名优化的十分靠前。

后面他们向苹果投诉我们，被我怼回去了，因为我确实没有机刷或者做积分墙，纯粹的自然优化，

再后来他们没办法，临时做了一个马甲包，然后马甲包机刷品牌关键词将马甲包的关键词挤上去

最开始排名情况：

我的马甲包A

我的马甲包B

**万卡主包

中期排名情况

我的马甲包A

**万卡马甲包

我的马甲包B

**万卡主包

后期排名情况

**万卡马甲包

我的马甲包A

我的马甲包B

**万卡主包

另一款品牌关键词（热度6000多的app，搜索结果数也很少，*夫贷）不知道什么原因暂时下架了，我们当时在他们的主关键词排名第二，他们app下架后我们排名第一，因此也蹭到了他们的一波流量

2、一次被动地漏洞营销

不知道你们是否还记得，17年8月的时候，KFC的app出bug了半价优惠券事件，后面被认是一次漏洞营销事件

其实我们在他们之前也实现了一次漏洞营销，当然这个漏洞并不是我们主动放出的而是被动的。

当时我们的马甲app有好几个，但没有做用户身份的一致性校验，使用不同的电话注册后可以使用同一套身份证进行申请并下款，这个漏洞在一些口子群、论坛迅速传播，有很多老哥们来薅我们的羊毛。后面我们的技术及时修复了这个漏洞。但复查的时候发现最多的一套身份资料成功借款几十次。

上述多种因素叠加的影响导致那款马甲app在没有付费优化及推广情况下实现了月新增15w用户的效果。

2

最近上架及更新审核遇到的一些问题和解决办法

首先建议大家先看看App Store 审核指南

https://developer.apple.com/cn/app-store/review/guidelines/

很多被拒的原因解释都可以在上面的官方链接找到，可以针对性地进行回复或者修改。

a、1.1.6元数据被拒及2.3被拒

解决办法：

去掉所有敏感信息、标题、副标题、描述、关键词等

截图使用真实截图

首次上架审核通过迅速发一版，换成转化率高的元数据

b、1.1.6二进制文件被拒，开关走起

c、2.1逐条回复即可

没问题最好

有问题也要信誓旦旦，装无辜误伤

d、3.1.1看你切支付的技术

e、3.2.1或者5.2.1

资质问题，金融类app都会遇到的问题

逐步升级：金融账号->小贷账号->银行账号，

银行账号也是概率过包

现在套壳比较多：比如理财套成资讯、贷款套成记账或者手机回收。

f、4.2最低功能，app太简单，改一改，碰上其他审核员，基本上能过

g、4.3，重复应用

最开始：同账号下只需将马甲app名称和UI换颜色换一下即可提交并审核通过

后面：需要用不同账号提交

再后来：批量修改类名变量名的代码混淆脚本+修改资源的md5值+添加垃圾代码

最新情况：大概在5月初的时候苹果升级算法，包括一些上线的app被复查4.3下架，以上方法基本失效了，需要重写代码逻辑才能通过。

5.1数据隐私

欧盟GDPR法案《通用数据保护条例生效》，对跨国公司影响很大，几十亿美元的罚款，一些公司都更新了他们的用户条款

建议：除非权限确实需要，不用申请那么多的权限。并且在申请权限的plist做出合理的解释，让审核人员认为获取这个权限是合理的。

3

最近的一些aso操作黑科技

1、定时上下架

观察下架app（链接：https://old.qimai.cn/rank/offline）你会发现有些app又重新上架了

他们通过定期地上下架操作来维护榜单排名和关键词排名

具体例子

2、通过大量的机刷评论+少量的积分墙冲击大词top3

App的排名并不高，但某些大词（热度top8000以上）排名在top5、top3，因此并不是大量积分墙堆量，观察发现，每天刷几千到几万的评论。

3、上热搜的一个操作思路

干预型上热搜（基本失效）：大量的关键词搜索下载机刷怼上去，现在基本失效了，大概单次费用在3w左右

预测型上热搜：分析最近上热搜的关键词的热度变化情况，预测哪些词会成为热词，提前押宝，通过两种方法

a、 提前积分墙关键词排名刷上去进行布局，

b、 快速马甲包改名字，直接蹭量。

实际案例：**日记被下架后同行app通过改名字迅速蹭了一波流量。

这样带量效果会很不错，而且成本会相对很低。

4

前ASM时代ASO从业者的一些思考

ASM即将在中国地区登录，因此苹果必然会打击马甲、干预型aso的这些行为，让大家通过付费asm来获客从而获得更多的营收。就像苹果打击切支付的行为，淘宝打击刷单的行为

乙方：提前布局，提供asm增值服务，

ASOer：去有预算的甲方，后面aso很多时候只能锦上添花，aso的操作空间相比之前会小很多，这就要求大家不要仅仅局限于aso，而是全局观，从产品整体层面的营销来思考问题。

这样哪里有流量，哪里有搜索框的在哪里，我们就在哪里。

希望大家不仅仅只是作为一个ASOer，而是发展成为一个全面增长黑客。

课后精彩问答合集

Q：机刷评论顶大词，具体是怎么操作的呢？

A：可以先把你行业的大词搜索一下结果，看下有没有同行这样操作的案例，然后你可以直接把他们的评论直接拿过来复用就可以了，评论按天的话至少要每天五千条以上，维持七天一个周期，然后再观察效果，而且和你本身的包也有关系，如果之前被惩罚过的话也是打不上去的。

Q：理财类的APP要上架有什么办法吗？

A：理财类的现在用银行账号有一定的几率可以上去的，另外一个目前用资讯类的套壳也可以，比如做成一个理财助手，里面是一些咨询，然后通过版本迭代更新更成正常的包，这其中的话开关肯定是必须的

Q：股票APP遇到4.3的问题可以怎么过包？要注意那些点呢？

A：4.3问题还是重复应用，你股票的包可能上了好几个马甲，苹果更新算法之后会判你4.3，机审要把你们的代码逻辑重新写一遍，UI也要做大的变动，之前用脚本混淆和批量修改的MD5值的方法已经失效了。

Q:贷超上线需要哪些资质呢？迭代审核会放松吗？

A:可以把贷超伪装成记账或者手机回收这类的APP，等审核通过后再关上开关。迭代审核方面，假如每次版本是1.1更新，你的开关打开，然后假如现在正常版本是1.0，开关关上是正常显示的，如果担心不通过，可以分几步走，每次只小部分迭代一些内容，这样过审率高一些。

Q：现在预判型热搜可以尝试吗？

A：可以的，但是预判型热搜主要也看行业，之前是可以通过机刷大量关键词搜索，现在是自然量大量关键词搜索，如果是冷门行业基本上是没有上热门的可能，所以对冷门行业来说是没什么用的。

Q：落榜的关键词或者排名很靠后的关键词一般怎么做上去

A:落榜关键词现在做积分墙可以，但是对排名有要求，排名200以后的积分墙是不做的，可以尝试打联想关键词，再加一些评论，将关键词带到200名以内，产品可以更新设置尽量更新一下，将词的覆盖带上去，然后再通过积分墙把目标关键词刷上去。

Q：提审的游戏包给了2.1，有发邮件逐条解释，但是苹果审核团那边没回复，还有机会吗？

A：可以通过品宣的方式带入一些自然量，听了让苹果觉得你有正向的流入慢慢恢复。如果一个包废掉了，可以上一个马甲包就尽量上，不要在一棵树上吊死，对自己的主包尽量少进行违规操作。

Q：请问被苹果下架的包，因为4.3等问题多次重新提交依然上不去，如果把这个转让给其他账号会影响之前的权重吗？

A：现在是APP提交之后，它就会把APP的代码特征提取，后面就算用其他账号提交，UI和产品名字都改以后还是会匹配到出现4.3的问题

Q：小公司有必要做马甲包吗？

A：有些大厂也做马甲包的，像之前网易新闻被下架之后，它的量就是用马甲包冲上去的，你们可以观察一下网易新闻的马甲包，在网易新闻主包下架时的排名情况，马甲包就是一个备份作用，有备无患，而且马甲包其实是一个获客成本非常低的方式。

Q：请问一下，比如说游戏的关键词，整个关键词库里，很多关键词都带有“侠”字结尾，是不是可以在其中一套关键词，只出现一个侠字就可以了

A:是的，就是关键词里面设置，比如之前你在标题覆盖过了，或者你在其他的地区本地化设置里覆盖了，后面的话就不用再重复覆盖了，你可以覆盖其他的关键词。

Q：比如仙侠，武侠，奇侠，仙剑奇侠，侠客。是不是可以变成：仙武剑侠客呢?

A:可以的，但有时候苹果分词不一定会给分出来，这就需要你多实践，可以迭代分词覆盖上去，如果这个词很重要就不要用重叠方法，用前后连接的方式进行关键词组合。

Q：重叠覆盖关键词是不是可以提高关键词覆盖权重呢

A：我常用的是进行关键词覆盖，提高排名可以通过积分墙方式，如果说重叠关键词可以提高关键词权重的话，你可以把关键词里面三个都设成行业的最高热度

Q：在本地化关键词的时候听说用逗号隔开，会提高关键词的权重，是这样吗？

A：这个不是提高权重，是苹果有时候分词没有把关键词分出来，逗号是为了强制苹果分词，我一般不会加空格，然后挑选高价值的关键词尽可能地多覆盖，然后提高整体的权重而不是提高单个关键词排名。你可以去搜索引擎搜一下分词算法，基本上中文的算法就那几种，苹果很多时候是用其中一种或某几种算法调它的权重，很多时候你看一下他算法大概的原理就会明白，再根据自己的实际经验就可以总结出规律。要理论与实践相结合。

本文作者@田润林 由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

产品推广服务：APP推广服务    广告投放平台    龙游游戏

ASOer都有一个梦想，如何让自己APP在苹果市场关键词覆盖超过10000个。无疑10000+关键词覆盖，不仅是ASO入门的表现，还是ASOer向老板证明能力的手段。

其实覆盖10000+关键词，说难不难，说易不易，主要ASOer是为了什么目的。如果不考虑转化效果，看完以下段落你就可以轻松覆盖10000词，但效果真的不评价，忽悠一些行外人是可以的，比如老板。

说不易，是因为为了效果覆盖，难度就会提升很多，甚至因为竞品词过多，300字符都安排不了。这种情况就需要有技巧地选择词和组合词，在符合苹果市场的分词规则下，让关键词覆盖达到最大值。

怎样轻松覆盖10000+关键词“黑科技”

轻松覆盖10000+关键词主要玩法是通过把行业词拼凑成长尾关键词，例如“直播”一词就能覆盖几百甚至过千的关键词，一批类似“直播”关键词用在关键词设置上，过10000覆盖没有任何难度。

怎样筛选行业关键词，市面上的ASO监控平台都会有“关键词搜索指数排行榜”，即是热词排行榜，只要你把指数8000+的关键词筛选出来，提取核心关键词，通过组合就可以实现你覆盖10000+关键词的梦，甚至一不小心就过20000+。

例如8000热度以上提取核心关键词有如下：理财、投资、直播、贷款、视频、抖音、旅游、地图、天气、新闻等等，通过相关性词拼凑组合，如投资理财贷款、抖音视频直播、新闻旅游地图天气 等。

这类纯属是为了覆盖关键词而覆盖的玩法，只要三套本地化语言都覆盖上这类行业词，更新后辅助几千条评论，覆盖量蹭蹭上升了，2万都不是梦。

关键词覆盖数据好看了，很有面子，但是对产品的下载量基本没有影响。再而因为产品与关键词关联性差，导致关键词排名都在30名以后，也获取不了流量，仅是浪费一次更新机会。

当然也不是所有产品不适合这种玩法，有些工具类产品，面向所有用户的，再而行业词、竞品词极度稀少，用副标题+中文简体一个本地化语言就可以覆盖所有词。这种情况，用以上的方法是一种很好覆盖方法，不仅不会产品与关键词关联性差导致排名差，反而出现有助于关键词排名的怪现象。

怎样精准有效覆盖10000+关键词

以上是黑科技，下边就是行业基础知识，只要了解并且擅用基础知识，才有可能做到精准有效覆盖10000+关键词。

新人进入一个新行业，对行业情况了解是非常必要的，不仅影响到你对行业的理解，还会影响到你后期的工作开展，例如让你快人一步对接渠道资源。

了解行业方式有很多，例如老司机带路。但有些公司只有一人负责这一块，就是自己的情况下，我们应该怎样去了解行业。其实我们可以通过某些搜索引擎来获取我们想要的资讯，例如通过百度高级搜索、搜狗微信关键词搜索、苹果市场免费榜单等模式，这里不得不提及“搜商”这词。

搜商：通过搜索引擎搜索获取解决问题的能力。前三四年，搜商还经常出现互联网行业的文章中，现在很少见了。

扯远了，以下开始说说ASO覆盖词的技术与技巧，先从行业情况开始：

一、行业对手情况

对于ASO，我们了解行业竞争对手情况，比较常见的是通过苹果市场榜单来分析，例如通过一些平台的APP榜单功能，选择自己产品归属于某个类别的分类榜单，查看top500名每个产品的基础信息，判断是不是竞争对手，如果是，主要业务是什么等信息。收集信息汇总成一个竞品产品库，为后续优化工作做准备。

流程：免费总榜——APP——应用信息——应用描述——ASO关键词

一些平台有榜单导出的功能，就是导出的表格与页面上信息有缺失，所以需要自己去完善成一个包含分类榜单排名，应用名、开发商、应用名副标题、副标题、总覆盖关键词、top3、top10、产品属性等信息的表格。

榜单：产品所处行业地位

应用名：竞品词来源

开发商：什么类型的公司，实力怎样

应用名副标题：ASO优化，应用名副标题拟定参考

副标题：ASO优化，副标题拟定参考

总覆盖关键词：优化水平怎样，越多水平越好，是覆盖关键词抄袭来源

top3关键词：优化水平怎样，越多水平越好，是主要判断标准

top10关键词：优化水平怎样，越多水平越好，是次要判断标准

产品属性：产品类别，记账类、银行类、信用卡类、小额贷款类、信用卡代还类、贷款超市、套现类、支付类等等

为什么要产品属性，在借贷行业，有一种渠道叫是贷超，是导流的入口。这里标志不仅为了同类产品的品牌词，还可以后续其他的合作开展

二、关键词苹果后台设置操作

了解行业基本情况后，我们开始着手关键词优化。但此前，我们需要先了解苹果开发者后台相关操作。

苹果开发者后台涉及关键词优化主要有三个版块：

1、APP信息中，名称、副标题设置

名称：30字符长度

副标题：30字符长度

如省呗APP设置

应用名称： 省呗-低息还信用卡借贷款平台

副标题： 现金借款极速贷

如中华万年历：

应用名称： 中华万年历-日历黄历天气星座查询工具

副标题： 老黄历农历日程节日闹钟提醒

2、三个本地化语言设置

可选择 中文简体、澳洲英文、英国英文三个本地化语言，三个本地化语言设置，应让应用名与副标题内容保持不一样。

3、关键词设置

通过版本信息 — 右侧选择不同本地化语言版本，再填充关键词，尽可能避免或者减少以下问题：

①应用名、副标题已出现的关键词可不用再重复覆盖

②核心词一致的关键词，可通过组合形成长尾词覆盖，如投资理财、手机理财、理财软件等词，核心词为理财，通过组合即可得到 手机投资理财软件 长尾词

③某本地化语言中关键词已存在的关键词，不用在另外本地化语言再出现

三、关键词拟定以及覆盖优化

1、关键词分类：行业词、竞品词、产品相关词、人群词、通用后缀词、行业热搜词

以 省呗 为例，省呗是一款信用卡代还APP，主要业务是为20-35岁信用卡人群提供借钱贷款代还信用卡。

通过以上描述，我们可以得出信息：

行业词：信用卡代还、借钱、贷款

竞品词：信用卡代还产品、 贷款产品，如还呗、360借条等

产品相关词：信用卡产品词、套现产品词、记账产品词，如招行信用卡、工商银行、拉卡拉、pos机套现、随手记

人群词：20-35岁用户使用的APP，如抖音、直播、知乎等，延伸到交友、视频直播、新闻资讯等行业词

通用后缀词：APP

除以上分类外，以往还会考虑行业热搜词，指哪些经常刷热搜词的品牌词或者行业词，不过现在热搜基本死了，可以不做考虑。

另外苹果开发者后台关键词设置只有300个字符，所以需要对关键词根据产品相关性进行优先级排序：行业词＞竞品词≥热搜词＞相产品关词＞通用后缀词＞人群词。

只有关键词设置有剩余字符情况下，才选择把人群词的核心词放在本地话语言中去。

2、关键词挖掘

①行业词挖掘：如省呗的行业词有贷款、借钱、借贷、借款等，长尾词就有贷款平台、贷款app、贷款软件等等

②分类榜产品挖掘：如省呗所在分类财务榜单，基于行业情况表格，通过产品属性标注筛选出竞品产品，提取品牌词

③竞品产品关键词挖掘：通过行业情况表格筛选，找出关键词覆盖最多的产品，导出他们关键词，分析他们关键词构成。

对于低于4605指数的词进行排除，对于8000以上热度词提取核心词，而对于4605-8000之间关键词，通过“贷”“借”“信用卡”等等关键词筛选，收集汇总分析并提取形成关键词词库，表格内容需要体现搜索指数、搜索结果的数据，为后续组合词优化提供数据依据

④相关词产品挖掘：通过行业情况表格筛选，找出记账、银行、信用卡套现、支付等关键词，收集汇总分析并提取形成关键词库

⑤通用后缀词挖掘：搜索超热度词看长尾词，如“贷款”有“贷款平台”“贷款app”等，其次配合竞品词关键词提取手段，提取类似App、软件、平台、助手、管家等通用后缀词

3、关键词组合

关键词组合模块涉及到三个小板块：关键词权重、分词规则、组合模式

①关键词权重

关键词覆盖量、关键词排名都与产品权重、关键词权重有关。产品权重比较容易理解，产品现版本权重、用户搜索下载使用的权重，产品版本历史权重等相加的综合权重。

关键词权重，这里主要是关键词在苹果开发者后台设置中的权重分布，产品应用名＞应用名副标题＞副标题＞关键词＞描述＞评论。如你想优先优化某词，最好是应用名组合；其次是应用名副标题出现，位置越前权重越高，越不会被苹果分词；再其次副标题设置，最后是关键词设置。

我们时刻要谨记，ASO优化目的是为了提升关键词排名，覆盖量是次要的，所以关键词组合要根据自己产品的情况，选词组合偏重点也不会相同。对于小产品在应用名与副标题上适当选择中等热度关键词会比追高热度关键词效果更好，这里不详细讲，以后文章再说。

②关键词分词规则

分词模式：应用名分词、应用名副标题分词、副标题分词、关键词分词

如ABCD关键词，分词如下A、B、C、D、AB、AC、AD、BC、BD、CD、ABC、ABD等词，是根据单字来组合，日常高热度搜索词会被默认为一个词，如360贷款，分为360、贷款、360贷款两词。

③关键词组合（关键词覆盖量）

组词模式：应用名分词组合、应用名副标题分词组合、副标题分词组合、关键词分词组合、应用名分词与应用名副标题分词组合、应用名分词与关键词分词组合、应用名副标题分词与关键词分词组合、副标题分词与关键词分词组合、关键词首端分词与末端分词组合。逗号的作用是告之苹果，这是完整的关键词。

关键词组合可以理解为，关键词的长尾词延伸拓展。覆盖量级主要与产品权重有关，也是覆盖关键词10000+主要优化点。

这里的组合，并不是一定需要把相关产品关键词拼凑组合，对于一些高权重产品，通过某些核心关键词覆盖也可能达到最后要的效果。

只不过如果通过应用名、副标题、关键词设置的关键词，起了人为干预苹果分词组合覆盖量，最后以致达到我们预期效果，其次关键词排名对产品或关键词权重要求更低，因为长尾关键词自带权重。

具体关键词组合：

①应用名组合：品牌词+行业词组合是最优方案，如宜人贷的应用名为 宜人贷借款

②应用名副标题：行业词+相关词/功能词+通用后缀词组合 ，如中华万年历产品的“日历黄历天气星座查询工具”。

如果不考虑阅读习惯，不考虑关键词堆砌原因被拒可能性，不考虑苹果市场搜索页面显示字数为5字信息完整性，可以堆砌关键词，例如把应用名副标题修改为“日历黄历农历台历新历天气星座新闻查询工具APP”

③副标题：行业词+相关词/功能词+通用后缀词组合，主要是拟补应用名副标题的关键词的数量，这里可以放次一级的行业词、功能词。

如同中华万年历产品的“老黄历农历日程节日闹钟提醒”，优化老黄历、日程、节日、闹钟等关键词。苹果市场搜索页面显示字数为11字。

④关键词：3个本地化语言。中文简体一般被默认为主要本地化语音，权重会比澳洲英文、英国英文要高，应用名、副标题后再次一级关键词，可以选择在中文简体中优化；

我个人习惯会把词关联性比较强的词集中在某个本地化语言中优化，每个本地化语言的关键词侧重点都不一样。但这不是标准，每个人习惯都不一样。

以省呗为例：

①中文简体本地化：竞品词+行业词+通用后缀词

如拍拍贷、曹操贷、宜人贷、人人贷、小赢卡贷、卡卡贷等，组合拍拍曹操宜人人小赢卡卡贷小额极速贷款借钱花软件app，这里再次出现副标题的关键词主要是为了关键词组合覆盖的双重保障，没有也不会有影响，有可能覆盖不到的效果

②澳洲英文本地化：竞品词+行业词+通用后缀词 ／ 相关词+通用后缀词

如中国银行、建设银行、工商银行、招商银行、手机银行、卡牛、51信用卡、信用卡代还等，组合为中国建设工商招商手机银行卡牛51信用卡代还管家

③英国英文本地化： 相关词+通用后缀词

如翼支付、支付宝、蚂蚁借呗、花呗、拉卡拉、苏宁任性付、捷信金融、招联金融等，组合为翼支付宝蚂蚁借呗花呗拉卡拉苏宁捷信招联金融投资理财助手

以上的组合玩法，能最大化剔除相同字出现，以100字符到达最大化覆盖更多关键词。此外我们还需要擅用逗号，根据不同侧重点关键词，用逗号隔开效果会更好，但不易过多，一个本地化语言有三四个逗号就好。除非你针对某个关键词优化，可把关键词放在最前端用逗号隔开。

关键词覆盖是一个长期的工作，基本需要每个版本微调。如在副标题上新增通用后缀词或者某个字，如“借贷款”变成“借钱贷款”。

或筛选关键词中未覆盖的词，移除或者独立出来放在关键词设置最左侧，用逗号隔开；或筛选上个版本某些不带量的关键词，移除；或新增某部分热门词，这类词需要放在关键词设置最左侧，覆盖后，下版本再把逗号删除，不建议从已覆盖的关键词中插入某关键词，这样会影响到已覆盖的词，可能变成未覆盖。

最后就是产品新上线或者更新，上线后7天内为产品附加权重期，可通过刷评论触达覆盖更多关键词，300条/天；7天后，产品附加权重去除后，都会出现大部分关键词丢失情况。此时，可以维持评论量（100条／天）外，通过部分积分墙优化即可慢慢恢复覆盖量。

附上省呗、万年历关键词覆盖量

 

本文作者@Aseo运营推广TD说 由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

产品推广服务：APP推广服务    广告投放平台    龙游世纪

近年来，依靠超强关键词设置能力冲入大家视野的APP屡见不鲜，前有喜马拉雅“搜什么都有它”的传奇，后有牛股王“搞定热度10000的股票关键词”的佳话，搞得运营小伙伴们一时心猿意马，苦心钻研捷径，希望有朝一日能在关键词上大放异彩，在此提醒大家，夯实APP关键词优化的基础才有可能成就佳话。

相信有些已经做过APP运营的朋友对ASO有所了解了，其实ASO原意是APP在iOS端的优化，后来慢慢演变成了APP在iOS、安卓的各个渠道的优化，在iOS端，因为苹果的App Store霸占了绝大多数的市场，所以一般优化策略都是针对App Store市场，而安卓端有360、应用宝、小米等大大小小的市场几十个，每个市场规则不仅相同，所以iOS端和安卓端的优化是有很大不一样的。

一、APP关键字设置

APP关键词设置的主要目的无外乎两个：提高吸量效果；覆盖更多的关键词。所以，满足这两个条件的关键词才算是“合理”的关键词。

1、关键词权重

Keywords中越靠前的关键词权重越大；关键词权重排序：APP Title > Keywords > APP Description > IAP item Name/Description 即应用名称>关键词标签>描述>应用内购买名或描述。

APP Title与Keywords关键词排重：APP Title与Keywords中出现同一关键词时，权重无法形成叠加效应，只会被计为一次。因此，同一关键词如果在Title中出现，则不要在Keywords再出现，避免浪费字符。

利用副标题强化关键词：APP Title采用主标题加副标题形式，副标题除了承担介绍APP作用的功能之外，还要着力多提及关键词。如小咖秀的副标题“最火对嘴表演飙戏APP，自带美颜美妆功能的拍摄神器”中提及了“表演”、“飙戏”、“美颜”、“美妆”、“神器”等关键词，可谓用心。

2、建立好关键字库

在做ASO前，先建立起自己产品的关键字库，第一期不用过多的考虑到底应该用什么关键字，主要用于APP标题、关键字、简介，如果实在不知道写上面，就直接将竞品的关键字拉下来即可，再将当前的流行关键字一起弄进来，分类建立起一套自己产品的关键字库，后期在验证中逐步进行分类调整和优化以及新添。

3、不断更换关键字逐步验证

关键字库准备好了，那就开始对这些关键字进行验证，一期一期的查询热度，将不理想的下架更换新词继续验证，在逐步的更新中不断优化高热度关键字，最终得到一个较为稳定的高热度关键字结构

4、有节奏的进行关键字更新维护

因为AppStore的关键字更新需要跟随版本更新，因此无法做到像SEO的随时随地，虽然现在的AppStore审核速度已经提升很大一截了，但也依然需要两三天。

再考虑到过于频繁的版本更新对用户实际上是造成了干扰和伤害，因此保持一定的节奏关键字更新维护更合理，而且ASO是一个长期坚持的过程，短期内频繁更新效果也并没有想象中那么理想。

5、关注起来评论

评论也是ASO应该关注的一个点，其主要是通过评论中的关键字来达到影响目的。

但是在做评论的时候可以做一下平衡，基本的做评论方法我们都是跟其他产品合做，我来下载你家的产品评价，你来下载我家的产品评价，当然评价都是提前编好的带有自己的关键字，对方只是使用了一下他的iPhone，这是一个异常浪费时间和精力的过程。

有两种方式来做评论：一种是每天都刷个二三十条，每天花两三个小时在评论上面，结果可能给我带来二十到四十的增量，排名基本稳定在一个小区间内；另一种是今天我刷三十条左右，给我带来五六十的增量，排名上升一截，明后天我歇一歇，不做评论，排名又回落，然后我再刷三十条左右，给我又带来五六十的增量，排名又上升。

这两种方式都可取，但第一种在日常工作中吃掉太多时间，付出与回报并未达到一个平衡，而第二种通过间断性的刷评论，即维护了排名处在一个相对稳定的区间内徘徊，又达到了一定的下载增量，平均下来也许跟第一种的最终效果差不多，但付出明显会少很多，在付出与回报上可能更平衡和值得。

关于如何刷评论请自行在市场QQ群里喊，有一堆人会跟你主动沟通的，一聊就会。

6、有关国外AppStore

国外的AppStore一般来说也可以给予一定的关注，比如日本区、美国区、澳洲区等等，虽然国外区本身搜索量很小或者几乎没有，但好在国外区同时又几乎不存在大规模的关键字优化，只要做，就基本有可能达到自己的优化目的。

另外，做好国外区的关键字优化据说对大陆区的排名和热度也有一定的影响，比如搞好日本区的关键字，其对大陆区的关键字有一定的热度提升帮助。

7、一些需要注意的点

APP简介中可以试着出现一些大公司或是大的产品名，也许会有意想不到的机会和效果。

过热的词不要选，没多大必要，因为大家都在玩这个词，体量小的时候基本无法冲到前面，因为在同一个关键词的排名中，AppStore基本是按照下载量来做排名的，所以没什么必要在这种没机会的热词上浪费时间和精力。

标题和关键字以及简介不要有重复，反复的重复一个关键字并不会带来多么明显的效果，反而会让重复的这个词占用掉字符位置，浪费了更多可能的机会。

8、ASO要点在于坚持不懈

一般做ASO出效果基本都在3-5个月，ASO不是一个立竿见影的如同付费推广效果明显，而是一个长期坚持长期维护的过程，在缓慢中上升即达到了ASO的目的

虽然枯燥，每天几乎没有任何变化，但坚持下去不正是量变引起质变的过程么！

二、APP应用截图法

虽然文本对创建一个强大的截图有很大作用，但真实说大部分时间还是应该花在对视觉效果的把握上。相对于文本来说，刺激下载量的主要还是截图，因此，视觉元素可以在数秒内吸引用户。

1、视频

据说有效果，在AppStore推出来后大力推过，编辑对有视频的产品都很感冒。

但实际情况是编辑是否感冒无法有效确认，而视频的制作要求太多，麻烦的一塌糊涂，这也是绝大部分非游戏APP并不做视频的缘由吧！

结合自身实际情况，考虑进投入产出比，如果有资源也敢试一下，那不妨做下视频，总比没有的强。

2、裸截图

所谓“裸”，就是直接在手机上截图出来，不做任何设计修饰。

好处是APP本身内容是什么一目了然，用户不用下载就能提前了解到下载后的APP会长个什么样子，减少了盲知成本。

坏处就是裸截图一般都不会很好看，在这个还是看颜值的世界，不管对编辑还是对用户，都达不到一种视觉强奸，因此可能会影响编辑推荐的机会，也影响用户看到的第一感知，也许就不会下载甚至点击进去了。

3、设计过的截图

与裸截图相对，即对APP的裸截图进行包装设计。

一般都是添加背景色、文字描述、手机壳等，使得第一眼看起来有颜值，而且简短的文字描述能够很清晰的向用户介绍自己的APP是什么，能干什么等，有助于编辑和用户一见钟情。

三、精品推荐

纯编辑推荐，人类的感知情感决定一个APP是否展示出来。

主要影响因素应该包括：精美的UI设计，颜值当道的世界；顺应时代潮流，比如苹果的新设计风格出来了，跟随一下，苹果的iTouch出来了，跟随一下等等，编辑比较钟情于你也喜欢她；让产品有逼格起来，有些产品装老美设计交互风格，结果就获得了编辑推荐。

四、APP排名

一款应用在中拥有好的排名，能促进该应用流行的程度，提高下载量。并且一款移动应用在app store中获得良好的排名也能使用ASO优化方法去做，同时使用ASO优化工具作为辅助完成。

1、总榜排名

总榜即AppStore的总榜，包括付费榜和免费榜。

影响总榜排名的基本就是下载量了，下载量拍第几就是第几，没什么可说的，大家都觉得好的产品理论上就是个好产品，所以对其进行多曝光，合理之中情理之中。

另外AppStore总榜排名也是经常更新的，因此如果关注总榜的话请注意更新时段和更新频度，可是专门抽一段时间做记录，如果要搞的好运营，那么找出这个规律的时间和精力你还是需要付出的，直接把“小龙虾”剥好送到你嘴里就太没意思了。

2、分类排名

分类排名同样主要由下载量决定。

但是分类排名的灵活性在于可以通过研究对比各个类别的排名做个分析，选对一个即贴近自家产品的又竞争不是那么激烈的类别，比随便一扔赚太多。

比如说一个画画的APP，即可归属于社交，也可归属于工具，甚至也可归属于摄影，那么就好好研究下社交、工具、摄影三个类别竞争状况如何，什么样的下载体量排名在多少位，然后综合对比三种不同类别的同排名位置产品在总榜的排名，做一个折中取舍，将自家的产品放在一个最合适的位置，寻找下载利益最大化。

五、APP搜索

检索规则主要是按照APP中设置的应用标题、副标题、关键词、开发商名称，按照匹配度的大小和权重比例进行有效的检索显示的规则。

1、热门搜索

热门搜索即AppStore搜索菜单中推荐的热门搜索，一般都为一定时间段内所有搜索量最大的几个产品。

但是仔细的小伙伴们应该都有发现其实我们平常见到的热门搜索几乎都是些奇奇怪怪的玩意儿，是不是还有人经常疑惑是不是自己太不合群了，为啥这种完全没感觉的APP还能有如此多的人搜索，比如说什么“佛经、视频压缩、武动乾坤、开车邦、澳门******、团购大众点评”等等，当中每天都有无数的人在搜他们？那又为什么总榜排名并没有见到很靠前呢？

其实一方是热门搜索是可以付费刷出来的，有专业的公司专业的人在你掏钱给他们之后帮你刷出来，一脸呵呵，如有疑惑请自行市场QQ群喊话。

另一方面有些搜索关键字也能被热门并不是一家做出来的，而有可能是有这个关键字的几个或者几十个产品一起刷，然后达到叠加效应，推动了这个关键词的热度，最终大家都受益。

2、推荐搜索

推荐搜索指我在搜索中输入后推荐出来的一堆相关词（关键字），如同在百度输入一两个字就推荐出一堆我可能要输入的词。

这个是蛮人性化的，在很多时候都一方面帮助我们联想我们可能想要的，另一方面在我们输入尽量少的文字后就给出了我们寻找的，省下了后面的文字输入。

但推荐搜索里面含有什么玄妙呢？其实这里主要跟下载量有关，如果你的产品在分类下载量中达到了一定的量，一般来说排名两三百名以内，基本都有机会出现在推荐搜索中。

所以，还是先把量和排名做起来吧，不长大永远都长不大，长大了永远都有机会长更大！

六、APP排名优化如何来做？

一般来说，影响搜索排名的因素包括：搜索量、下载量、激活量、短期活跃、评论数等方面，市场上的若干平台也都是通过这几个参数来实现的，影响优化量级的主要因素有几个方面：

1、产品本身的权重

产品本身权重影响的因子比较多，包括用户数、活跃度、新增等，当一个产品真心太惨不忍睹的情况下，哪怕通过渠道把排名优化到第一位，最终也会被其他产品所取代，除非是真的土豪。产品本身才是真的王道，优化只是锦上添花增加产品曝光的手段。

2、关键词的权重

每个关键词的权重都不同，越热的词产品权重就越高，带来的自然流量就越大，当然高收益对应高风险，权重越高操作的难度与风险就越大，所以选择平台很重要，平台的用户质量直接对应了风险系数的高地，选择一个靠谱的平台，会让你少走很多弯路。

3、关键词下APP的排名

关键词APP的排名对优化有直接的影响，像排名100以外的APP，是很少有用户去进行搜索下载的，那这种情况下，这个被你看好的关键词就没活路了么？NO，上帝给关上了门，一定会给你留下一扇窗，当然针对此处，上帝给你留下了两扇窗。

第一扇窗：副标题优化，当你发现你的关键词在排名几百开外的时候，坚决的把这个关键词放进你的副标题里吧，更新版本以后，你会发现，你所关注的关键词排名像火箭一样往前冲。

第二扇窗：当你基于品牌考虑，不想更改副标题的时候，那么就脚踏实地先优化优化空间大的关键词，当优化这些词的时候，产品的权重会有很大的提升，对应APP下所有的关键词排名都会稳步提升，虽然不如副标题简单粗暴，但确是一种良性发展的道路。

4、搜索排名100以内优化到TOP3的一组数据分享

因为包括产品权重、关键词权重、关键词排名的不确定性及实时性， 以下数据仅供粗略参考：

权重4600-5000  量级2000-5000

权重5000-6000  量级3000-7000

权重6000-7000  量级6000-10000

权重7000-8000  量级8000-15000

权重8000+  量级15000+

5、评论

想增加关键词的覆盖数，或者增加现有关键词的排名，一个有效的方式就是将这些关键词放在评论中。评论中高密度出现的关键词，一是会增加收录的机率，二是会提升现有关键词的排名。

直接导致很多运营的小伙伴们整天忙于与各家换评论，据了解，有不少换评论的都是奔着那个五星评分，公子提醒下各位，换评论时，要求对方把关键词也做上，你会发现这些关键词排名有不错的提升。

现有又会衍生另外一个问题，做多少的评论量，会对排名有个显著影响？由于每个关键词的热度不一样，刷评论的质量也不尽相同，各家APP自身的每日新增不同，所以这个量级也是波动的。但可以给大家一个简单参照，热度6500以下的关键词，一天做10-20个评论，排名会出现显性提升；热度在6500以上的，一天做20-50个评论，关键词排名会有不错的提升。

七、国内安卓渠道

和Android应用市场谈合作，常规收录之后首先是付费推荐，如果关系铁应用强，也有可能谈到免费推荐。其次是付费广告，包括常规Banner与论坛置顶。最后是论坛活动，是否付费得挨家挨户地谈，向用户提供奖品总是免不了的。

1、付费

国内安卓渠道没的说，要想量，先拿钱，拿多少钱给你多少量没多大商量余地。

付费不说了，市场QQ群里喊一圈，一大堆人来找你，准备好钱，其他不用想太多，至少我还没经历到这个阶段。

2、下载量

你的下载量本身大能够排的上号，那你可能永远都一直这么牛逼，反之如果没有下载量，也许若干年也是如此没有量。即强者愈强弱者愈弱，而且基本弱者没有机会变为强者，除非你掏钱给你把量弄起来，那后面也就轻松了，前提是首先你得有钱砸出这个量来。

3、首发等免费活动

不管首发还是其他免费活动，说到底还是要让编辑看上，基本类似于AppStore的精品推荐，但好在市场比较多，相对来说可参加的机会多一些，应用宝不行也许360就可以了，魅族没评上也许华为就评上了，做国内安卓市场的免费活动首要的就是要有耐心，对每一次机会都当成追女朋友一样的珍惜，用千百分真心对待，也许天上就掉馅饼了呢，呵呵一脸懵逼。

ASO路漫漫，吾将上下而求索，如果大家有更多的经验分享，可以相互切磋！

互联网金融获取流量的成本越来越高，如何做好流量工作？笔者将从P2P流量现状，做流量的阶段和规划，主流推广渠道操作方法逐一阐述精准营销的方法论。

P2P流量现状

从早期的有利网，积木盒子跑马圈地，到前两年ppmoney猛砸做流量，再到今年借贷宝狂砸20个亿，并大举进入央视广告，p2p做流量的方法不断在变，由于市场火爆，为了快速获取流量并赢得一定的品牌知名度，传统电视广告、分众广告、地铁等品牌广告依然是最好的选择。比如e租宝狂砸品牌广告后，其百度搜索指数高达3万，借贷宝更是高达8万。相比单纯的数字营销，品牌广告能形成一定的从众效应与品牌印象，后期的用户活跃度和贡献度较高，但成本高昂不可控。

现在P2P企业做流量的策略我总结为五种：

一、流量派。典型的如福建派，ppmoney算其中之一。我们知道福建最有名的商会是莆田商会，一统全国民营医疗，其必杀技为数字营销。依托于搜索引擎，将SEM+SEO+导航+网盟发挥到极致。

优点：用户非常精准，流量的级别也非常大，可控性佳，是目前性价比最好的流量操作方式之一。

量级：做得好一年能获取10万种子用户，能满足大平台

操作难度：★★★★

缺点：缺乏品牌效应，且不能应付大型的促销活动和公关事件，比如某企业需要开展一个双11金融节，光靠数字广告不行，数字广告大多需要竞价，要在短时间突然获取大量流量，必须提高CPC，成本会很高。最好的方式就是购买各类品牌展示广告位，固定价格，划算。

二、全触点轰炸。典型像vivo，借贷宝。传统线下品牌广告+线上数字营销+社会化营销。这里简单介绍下偏线下和偏线上做流量的区别：

偏线下做流量的方法：分众传媒+电视+网络视频+公交+车站+地铁+飞机场

核心目标：市场扩张，快速提高知名度

特点：渠道为王，一般有代理商，存在线下最后一公里

行业：汽车类，消费决策难；快消品，所见即所买

偏线上做流量的方法：搜索+门户+网络视频+社交媒体+事件营销

核心目标：拉种子用户，积累粉丝，培养用户粘性，快速迭代产品

特点：用户为王，标准化，一般不存在线下最后一公里

行业：互联网，消费决策容易，没有明显的区域性，时间性

社会化营销也是全触点轰炸重点关注的，比如e租宝的媒体公关，事件炒作都是做的比较细致的。

优点：知名度快速提升，拿融资前必做，近期华南地区的p2p风向标小牛在线正在全力塑造品牌，期待其上市成功。

量级：大媒全覆盖，忘了大媒第一这句话吗？过亿用户也不稀奇

操作难度：★★★★

缺点：没这么多钱啊。

三、传统派。主要操作方式就是电视广告，媒体公关，有些p2p公司的市场负责人来自快消品或商场等传统行业，思路还是停留在传统的市场推广方法，这种操作思路有一定的弊端。一方面线下做品牌，流量线上被截取（参考我之前写的你累死累活做品牌，我偷偷摸摸抢流量）；另一方面媒体公关的作用正在衰减，既不能带来流量，也不能赢得用户的信任，毕竟这东西大多也是花钱搞的，用户不傻。

优点：能提升知名度，有一定的品牌塑造作用

量级：大，传统品牌广告覆盖人群依然很大

操作难度：★★

缺点：不符合互联网企业，性价比差差差

四、创意派。p2p企业做创意的比较少，像平安壹钱包之前做过一键呼叫uber拿一个亿体验金成为一时热门，现在逐渐成为各家平台吸引新用户的噱头。悟空理财玩粉丝营销也做的不错。创意派主要做法就是炒作各类事件，制定各种噱头的主题活动，玩社群营销等。

创意营销一般要经过以下几个步骤：

1、数据分析，产品研究，竞争态势，找准产品的核心用户群

2、用户调研，挖掘核心用户群各类属性，寻找场景

3、根据核心用户群属性，制定品牌调性与传播策略

4、制定各类主题活动，依靠创意与互动分享传播出去

总体来看，这玩法难度真不小，不招几个4A人才恐怕HOLD不住，资源需求也不小，表面一看，好像是不需要花钱的做法，其实人力和资源要求很高，所以一般玩创意的反而是大企业，倒不是他们不舍得花钱，这与公司的品牌策略和市场负责人的操作思路相关。好吧，我又狠狠的抽了小公司流量运营负责人一记响亮的耳光！好不容易想到一个省钱的办法，做创意拉用户，谁知道搞创意成本也不小啊。往后看，绝对是小公司福音，叫我雷锋。

优点：传播快，用户质量高

量级：一般，很多时候都是圈内人在参与

操作难度：★★★★★，写少了你们会被老板虐

缺点：太单一，平台发展跟不上

五、技巧派。用最少的钱，获取最多的曝光。写一篇软文，通过微信大号传播出去，也能获得很多优质用户。像之前的51信用卡，通过微博制作一个男友出门手机必备软件一下子走红了，流量蹭蹭上涨。再比如购买竞品的品牌词，截取其用户，或者通过优化，提升APP在APPSTORE的排名，能获得大量的曝光，这一块量级也很大，而且用户也精准。后面在主流推广渠道的细节操作深入阐述。

优点：花钱少，办事多

量级：挺大的，只有做了你才知道

操作难度：★★★★

缺点：你不会怎么玩

P2P流量现在主要向移动端转移，主要是因为用户的使用习惯在移动端，尤其是APP。从用户行为抉择来看，大多用户通过PC和无线搜索进行信息抉择，最后一部分用户会留在PC进行投资理财，大部分用户留在APP进行投资理财，少部分用户会在微信端投资理财。所以在一段时间内，PC和WAP以及APP会共存，其中PC和WAP承接品牌与信息展示，APP承接应用搜索展示，PC和APP共同承接用户投资理财，WAP几乎不承接用户投资理财。综上看来，移动端流量会越来越重要，迅速布局移动流量迫在眉睫。

前文讲述了P2P的流量现状，今天专门聊一聊互联网金融做流量的阶段与规划。

互联网金融负责流量的一般有三块，分别为线上推广（SEM、SEO、各类付费广告平台、ASO）、商务合作（换量、异业合作）、线下推广（地推），这里没有提及品牌广告，主要是品牌广告往往直接放在品牌部执行，如电视、地铁、影院广告等。其中流量的主要来源于线上推广，商务合作更大的意义在于露脸，通过与各类知名企业合作，借势提升自己的市场声音和品牌形象，而线下推广由于操作难度与可复制性导致各平台重视度均不足。

下面针对这三块，从团队配置、阶段目标、核心策略三个方面进行规划。

互联网金融流量运营如何规划团队？

重市场的公司，流量由市场负责；重运营的公司，流量由运营负责，并且产品也放在运营。前者由市场vp直接带团，后者由运营vp带团。两者的区别主要在于，市场负责流量时，品牌公关、社会化营销能起到更好的协同作用，运营负责流量时，活动策划、产品运营能起到更好的协调作用。

不管采用哪种架构，互联网金融流量运营的团队都可以采用以下岗位设置。

SEM经理+SEO经理+DSP经理+APP经理+商务经理+新媒体经理+策划经理+地推经理

推广

各岗位核心技能及KPI要求：

SEM经理：非常熟悉SEM后台操作，对搜索流量分发机制有独立理解，曾操作日投放10万以上预算账户优先，有优秀的数据分析能力

KPI要求：负责全渠道SEM、导航、网盟；在成本可控范围内不断提升搜索用户量级

SEO经理：熟悉搜索引擎优化，能独立建站群，有过站长经验，懂ASO技巧优先

KPI要求：负责pc、无线在搜索引擎上的自然排名；负面监控与删除；核心用户社群营销

DSP经理：熟悉主流超级广告平台投放技巧，有较强的商务谈判能力，优秀的数据分析能力

KPI要求：负责广点通、新浪、今日、智汇推等平台投放；与代理商持续优化用户质量与成本

APP经理：熟悉各大应用商店规则，有一定的应用商店人脉资源，对CPD/CPT/CPS熟悉，对ASO有一定的实操经验，有过手机预装、企业合作优先

KPI要求：APP的下载/激活/注册量；投入产出比

商务经理：优秀的商务谈判能力，有过大型企业商务合作经验优先，有良好的成本意识

KPI要求：每月合作企业数；投入产出比

新媒体经理：有过财经类媒体编辑经验优先，对用户运营与活动策划有一定的理解

KPI要求：活跃粉丝数；转发率；新增注册用户

策划经理：优秀的文案策划能力，较好的设计审美能力，有过独立的网站与专题策划经验优先，有活动策划能力优先，对内容营销有独立理解

KPI要求：专题策划数/专题转化率；活动策划/活动转化率；事件营销

地推经理：有过O2O地推经验优先，热爱户外活动，优秀的沟通能力

KPI要求：APP下载/激活/注册量；投入产出比

其中，SEM+SEO+DSP+策划经理组成数字营销小组，SEM、SEO、DSP负责引入流量，策划经理提供并优化PC、无线推广页，策划各类事件营销；APP推广经理主要负责ASO，应用商店广告投放与合作，手机预装、超级APP换量等；商务经理主要负责异业合作，与知名企业开展各类活动，需要对接活动运营经理；新媒体经理主要负责内容输出，保持产品在社交媒体上发出自己的声音；地推经理独立在线下拉新用户下载与注册。

今年以来，互联网金融市场非常火爆，正如前文提到的，不少公司直接重金启动各类品牌广告，通过电视、地铁、分众、院线等传统广告对用户狂轰滥炸，短期内大大提升了产品知名度，但在获取用户成本，后期用户留存率与活跃度等方面都不容乐观。个人倾向于上述的团队配置，既能快速获取大量种子用户，又能通过商务合作、新媒体营销、事件营销等在市场上发出自己的声音，如果能与品牌部门保持良好的协同作用，就能同时完成最终的业绩目标与品牌塑造要求。

互联网金融做流量的目标是什么？

我认为核心目标有两个：获取大量的种子用户；建立用户决策通道。

支撑原因很多，比如老用户生命周期衰退后平台活跃用户数降低，需要引入新的优质用户。用户决策通道布局，能逐渐形成全面的市场传播矩阵。种子用户达到一定量级，形成了足够的自增长。这里不一而足。

任何一个产品，都希望用户进的来，留得住。做流量就是希望把目标用户带进来，然后由活动和产品运营把用户留下来。那么，用户是如何进来的呢？

我们简单分析一下用户来源：

我们发现，在用户兴趣触发环节，流量的精准度至关重要，这时候就需要发挥数字营销小组在流量运营上的专业度，而绝不是单纯的购买流量。

用户通过上述路径接触到产品信息后，如何进行决策？

在影响用户决策过程中，布局核心的用户信息决策通道至关重要。比如确保品牌流量不流失（参考之前写的你累死累活做品牌，我偷偷摸摸抢流量），比如第三方平台布局，主要是因为资深用户决策习惯。另外在品牌塑造，网页设计等方面也深深的影响了用户决策结果。

用户典型行为可以概括为以下几种：

从上面可以看出，建立用户决策通道是做流量的核心目标之一。

然而，我们最终的目标一定是为了达成最终的业绩任务。举个例子，如果本年度的目标是200个亿，分解到拉新是12万个投资用户，那么如何规划各阶段的目标呢？

在千万级渠道运营方法论讲过如何测算CAC，这里就不再赘述。当我们测算出单个用户获取成本后，就可以推算出总的预算，对应的总注册用户数，注册投资率，可以细化到各渠道的大致量级。接下来开始确定各阶段的目标。

我们都知道漏斗原理，用户从点击，下载，注册，投资，复投，传播等逐步行为中，不断在流失。在产品初期阶段，新用户注册后，由于品牌和活动吸引力不够，用户投资行为与复投行为流失严重。所以前期应该尽量锁定精准流量，拉种子用户，布局用户关键决策通道。中期扩大各渠道量级，后期看营收与ROI。

由此我们可以按照三个阶段来进行目标规划：

初创期：三个月

目标：1.5万投资用户

核心策略：锁定强需求投资客户

考核指标：注册成本、投资成本

营销策略：用户投资关键决策通道

营销重心：搜索全渠道、seo、ASO、微信大号、口碑营销、第三方平台

发展期：六个月

目标：5万投资用户

核心策略：锁定中等需求投资客户

考核指标：新增投资人数、投资成本、品牌指数

营销策略：强化产品曝光，提升市场声音

营销重心：BD合作、搜索品专、热门关键词覆盖、导航、网盟、信息流、DSP、CPA/CPS、应用市场付费活动、CPD/CPT、微信大号

成熟期：三个月

目标：5.5万投资用户，ROI达到20~50之间（具体数字根据平台营收情况）

核心策略：ROI要求内量级最大化

考核指标：ROI、品牌指数、自然增长率

营销策略：进一步提升品牌与市场形象

营销重心：BD合作、品牌广告、微信KOL深度合作、微信朋友圈、微信个人号朋友圈、主题活动、内容营销

根据上面的阶段性规划，在实际执行的过程中，还需要不断的去调整。之前在千万级渠道运营方法论中提到过数据分析的作用，根据各阶段的核心指标，以实际投放数据为分析依据，不断去调整各渠道的比例以及投放策略，从而达到个阶段性目标完成甚至超额完成。

附上一份主流线上渠道的流量级别与ROI之间的关系，仅供参考。

互联网金融做流量的核心策略是什么？

实际上，团队配置与阶段性目标规划只是迈出了第一步，离落地还很远。由于竞争非常激烈，在实际的操作过程中，我们往往发现结果和目标相差甚远，除非我们能在实施之前对当前的流量竞争现状有深刻的了解，并对未来的流量走向有一定的预判。

我在互联网金融如何做好流量（一）中讲到了p2p流量现状，所谓知己知彼，百战不殆，吸取竞争者的优势，避开其犯过的错误，高效执行，就能完成最终的目标。

从目前的现状来看，流量派做的不错，而全触点轰炸模式在短期内也效果惊人，我们通过分析各种模式的优缺点，找出了其中的一些问题所在：

1、渠道不健全。部分企业过于重视PC，移动端起步太晚。

2、效率太低。很多渠道浅尝辄止，并没有深入，量级无法做大。

3、用户不精准。注册成本低，但投资成本高；或是投资成本低，但ROI低，部分原因是因为渠道不够健康。

4、缺乏品牌思维。只看重拉新，而忽视了内容输出、视觉设计，甚至没有一个明确的营销定位，导致用户活跃度和贡献度不足。

5、团队没有竞争力。只能购买流量和简单的一投了之，对流量的控制和优化缺乏核心能力；执行速度慢，不能打硬；缺乏应变能力和解决能力。

找到问题所在后，我们还需要做未来的流量做一些预判。比如ASO在流量的重要性，移动端流量越来越重要，独立第三方理财资讯平台有可能崛起，微信广告平台成熟化加快，应用市场关键词竞价广告出现的可能性，APPSTORE付费广告开通等等。从趋势上看，北京的互联网金融动作比较快，在移动端布局比较早，有些企业直接引导用户下载APP，而不是现在PC与WAP注册。

针对以上问题及预判，我们可以通过以下核心策略来解决。

首先我们看下面这个公式：

成交额的高低由以上几个核心因素决定，而流量运营的好坏直接决定了点击UV与注册转化率，并一定程度上决定了投资转化率和人均ARPU值。如之前ROI和渠道量级的关系，像广点通、新浪扶翼这些渠道，点击成本低，投资成本也相对较低，但是投资转化率和人均ARPU值也比较低。所以流量运营除了要保障点击UV和注册转化率高，还需要严格控制各渠道的占比，以确保整个平台用户的健康度。

策略一：流量精准最大化

流量精准最大化体现在三点：目标用户精确；渠道量级最大化；CPC最低化

分析目标用户属性，在用户信息决策通道布局，定期进行数据分析，针对地域、人群、广告素材、核心消费计划进行优化，提升高转化素材与计划的流量占比。

理解各渠道流量量级，各类型广告位展示几率，用户浏览行为等，将渠道量级做到最大化。降低CPC方式多样，主要有商务谈判拿到高折扣，优化广告质量度以较低的价格获得更多点击等。

从某种程度来说，流量精准最大化是流量运营最核心的策略，也是小平台走向大平台必须做好的一件事。当两个大平台互相竞争的时候，由于资源是透明的，大家也都不缺经费，比的是对流量的把控。相比后面的内容营销，流量精准最大化更加重要。

这是推广负责人最核心的能力之一，我在项目管理过程中，考虑最多的始终是这块，比如如何花少的钱抢到别人的品牌流量，如何把最优质的那部分用户触及到，如何把优质渠道的流量做到最大化，如何通过各大渠道流量最大化后实现整体的平均成本降低，并达到一个健康稳定的状态。

假若某个渠道质量非常好，我们通过分析一二三梯队竞争对手的投放力度，该渠道的日均大致流量量级，比如搜索渠道，分析理财、投资等热门词流量，评估搜索渠道每日能触及到的用户数，假定我们要占据全部流量的1%，需要投入多大的费用？要布局哪些流量？获得多少曝光和点击？

这一块工作量比较庞大，也是流量运营团队的核心竞争力，后面在第三篇关于主流推广渠道操作技巧详细阐述。

策略二：营销差异化

说到营销差异化，其实就是人有我有，人无我有。比如竞争对手有新手标，那么我也要跟进。比如竞争对手营销页做的很棒，我们可以抄袭，内容，设计都可以借鉴。如果他的品牌诉求比较弱，那我就强化品牌诉求；如果他的内容非常简单，那我就丰富页面的内容。

营销差异化主要体现在内容营销上，落地到推广页、注册页、投资页等。一方面，根据不同的投放渠道要制定不同的内容营销，比如无线和PC的推广页是有很大差异的，PC天然适合信息与品牌展示，而无线天然适合互动，不适合阅读。那么无线就应该简洁大方，注册非常方便。而PC更适合突出产品特点，品牌定位，用户口碑等，加强用户引导与说服，提升用户信任感。另一方面，相同的渠道也要制定不同的内容营销，比如搜索渠道，我们投放品牌专区用的页面和投放关键词用的页面往往不同，投放竞争激烈的词往往需要用到活动和红包页面来刺激用户。

营销差异化非常重要，不仅能提升注册率，还能在一定程度上塑造品牌信任，让用户信任你，并产生投资。内容要差异化，设计要品牌化。

策略三：立体传播+分享传播

前面提到过，不同的用户，获取信息和购买决策行为不同。针对小白用户，通过微信大号+新闻阅读等触发其兴趣；针对理财兴趣用户，在关键词搜索，ASO，SEO，论坛口碑等方面布局；针对已注册或投资用户，在品牌词搜索、比价平台、第三方资讯平台、ASO等渠道布局。从用户了解前，注册后，投资后等环节进行分层传播，无论用户从哪里产生兴趣，从哪里进行信息决策，都能进入我们的平台，接下来，就是考虑如何留住他们了。

分享传播主要体现在大型促销或公关事件时，做好分享传播机制。我们曾经投放过一次真人朋友圈广告，效果还可以，现在人人都是媒介，用好分享传播能使市场传播变得更加高效。

策略四：内容+移动战略

互联网金融如火如荼，未来用户将面临一个难题，如何选择一款适合自己的理财产品变得非常困难。那么第三方独立理财资讯平台就有机会受到重视，包括理财师平台。过去PC时代，第三方独立的资讯网站大行其道，用户通过第三方资讯平台了解专业的产品信息，用户之间互相交流学习，最后做出理性的购买决策。

布局第三方独立理财资讯平台，前期可以推广自身企业产品，后期发展成熟可以独立壮大。

移动战略主要体现在对APP下载激活的重视，比如直接推APP下载，重视移动端流量，布局各类中小型APP流量，包括应用市场付费推广，微信深度营销（KOL深度合作、大号合作、自建新媒体中心等），未来移动流量占比会更高，其质量和效果也将远高于PC。ASO在一段时间内至关重要。

以上四个核心策略是整个流量运营的关键，也是最终目标实施落地的核心。

另外不断提升团队效率也非常关键，团队是胜利的法宝，把合适的人放在合适的地方，就能发挥出巨大的能量；而一个团队真正达到融合团结，才能发挥出最大的能量。

我们回顾一下前面两篇。在第一篇中，通过分析P2P的流量现状，使我们对整个互联网金融流量发展和当前的竞争态势有了了解。在第二篇中，就做流量的团队、阶段、策略分别作了规划与分析，使我们对做流量的战略和战术有了认识。

在策略篇中，我们提到四个核心策略，流量精细化，营销差异化，立体传播，内容和移动战略。

今天，我们通过主流渠道实战技巧，来阐述如何实现流量精细化。这里有干货！

由于时间太匆忙，今天只写几个其中的几个渠道，回头再补上，望各位见谅。

在千万级渠道运营方法论中给出了渠道操作的方法论：渠道运营的精髓在于严格把控CAC，通过精细化运营，实现量级最大化。

渠道运营的顺序是：曝光—点击—下载—注册—付费。(有时候没有下载这一步)

一般来说，渠道运营核心数据是有效注册数，其次是付费用户数，最后是arpu值。对于渠道运营来说，以最终的收益来考核ROI，是不科学的，因为渠道很难把控付费频率及付费额度，这个取决于品牌、内容、用户、活动、营收各方面。而对于付费用户数，取决于付费率，付费率由渠道质量与用户运营决定，但是如果渠道质量够好，即便后端的用户运营与产品体验一般，付费率还是可以的。

所以我建议，渠道运营的核心指标是有效注册用户，兼顾付费率（注册到付费的比例）。

注意：影响付费率的因素很多，比如品牌背书、内容输出、活动拉动等。

有些朋友在实际执行中，经常会因为付费率过低去抱怨品牌太弱，内容输出不够，设计体验差等，这样是很难做好流量工作的。如同运营产品一样，即便产品不好，也要做好运营。同样的，短板突出情况下，能不能先把流量做好，从用户端把好关呢？所以下面，我们抛开各类因素，单纯就各渠道操作技巧来实现流量精细化。

首先我们看两个重要公式：

CAC=注册成本/付费率

注册成本=CPC/注册转化率

付费率：由渠道质量决定，搜索渠道高，通用渠道低，品牌流量高

公理一：严格把控CAC是关键，CAC越低越好

要把控CAC，平衡注册成本与付费率很关键，多数情况下，注册成本越低，付费率越低，但是有一种情况例外，用户通过品牌来的，比如在搜索或应用市场搜索品牌词的用户，注册成本低，付费率却很高。

我们在精细化运营的过程中，就是要平衡好注册成本与付费率的关系，因为不同的渠道这二者特点不同，通用类渠道CPC低，注册成本低，但是付费率也低，精确类渠道由于CPC高，注册成本也就高一些，但最终的付费率也较高。

公理二：渠道运营就是做流量，传播的媒介越大越好

公式：媒介传播力=媒介覆盖力位置媒介粘性

做渠道，就是做传播，目标受众越多越好，而且要尽量覆盖到主流人群。所以选择媒介的时候，一定要够大，位置要好，粘性要强，才能触及到更多目标用户。

一个媒介大不大，往往体现在其日活与月活数，毫无疑问，央视覆盖的人群数最多之一。

我们把媒介比作池，用户比作鱼，如果池太小，则鱼太少。所以很多朋友在社区投放时，一般投放一周或一个月就不在投放，该触及的用户都已经触及了。

现在有很多人做微信大号转发，我相信效果只会越来越差，因为一个微信公众号覆盖不了多少人群，但是微信公众号的位置好，媒介粘性强，阅读习惯和大V号召力都很好，所以目前效果是不错的，未来肯定不会太好，小众渠道。（写这篇文章的时候，微信大号的效果已被验证，效果下降之快，令人惊舌，2014年初，有不少企业通过微信大号获客成本在100以内，并且质量奇高）

我们选择媒介的时候，过去是电视报纸，还要选择黄金位置，今天依然是这样，大媒！黄金位置！还要考虑媒介的粘性与品牌度，有些媒介虽然覆盖人群多，但是逼格不够，不够主流，选择时就要慎重。一般而言，新闻阅读、视频类媒介最适合投放。

定理一：理解流量分发机制，是做好单一渠道的根本

比如应用市场有推荐，排行榜，热搜，搜索等，不同的地方流量大小不同，触发机制也不同，针对单一渠道，理解其流量的分发机制，能帮助我们做好该渠道。流量分发机制里面有两个重要指标，第一是质量度，第二是品牌度，在后面针对各渠道分析时，会结合讲述这两个指标对流量的影响。

定理二：流量只会越来越贵，必须不断开拓新的渠道

每个渠道的流量有限，达到一定量级后，就必须提高价格去抢流量。像一些精准类流量，由于其流量分发机制，决定了流量比较少，要获得更多流量，就需要提高成本。另一方面，各渠道的价格都会随着时间不断提高，很多门户的优质广告位一般这个季度就卖完了下个季度的资源，流量价格一直是水涨船高。新的渠道由于竞争少，流量单价低，往往成本较低，这就是蓝海效益。所以，不断开拓新渠道，也是渠道运营的工作重心。

理解了上面的几条要点后，渠道实战起来就会比较顺手。下面就主要几个渠道简单谈一谈实战技巧。

搜索篇：百度、360、搜狗、神马、谷歌

渠道的流量分发机制决定了渠道的质量，搜索的流量分发机制是关键词触发，通过关键词来锁定意向人群。过去人们通过电视获取信息，搜索引擎出现后，人们发现体验很好，无论是实物搜索还是虚拟搜索，比如在天猫搜索实物，但实物搜索需求较小，虚拟搜索需求更大。比如头疼了，百度一下。

搜索的特点，决定了带来的用户质量很高。百度投入了大量的人力物力，使得百度搜索事业部成为核心部门，其广告系统确实比较优秀，尽管很多人吐槽不如谷歌。搜索业务也成为一头超级现金奶牛。笔者接触过不少广告公司，连其负责人都不得不承认百度在精准营销方面的效果最好，部分产品例外。百度效果好的原因不仅取决于关键词的匹配方式，更重要的原因是凤巢系统做的完善，商业化较早，投入力度大，今天我们看广点通，粉丝通，新浪扶翼等超级广告平台，在广告系统方面，跟百度还是有很大的差距，发展时间短是一方面，投入力度不够也是重要原因。

搜索这块，产品线比较丰富，如品专、华表、知心、财富等。先谈谈关键词竞价。

按照定理二，搜索的CPC很高，做到一定量级后，只能通过拉升CPC抢排名获取更多流量，结果就是CAC高。抛开品牌、内容、设计、活动各因素，搜索渠道的效果好不好，基本在于流量的把控，流量的把控基本取决于关键词的选取以及出价高低。

这里重点介绍一下质量度：质量度主要反映网民对参与百度推广的关键词以及关键词创意的认可程度。（源自百度百科）

质量度反映在流量指标上，就是CTR（点击率），质量度越好，CTR越高。

对于广告系统而言，商业化是第一位。为了保证每一次展现利益最大化，广告平台开发者希望在有限的展示内获取更多的点击，从而获得更多的收益。当广告的质量度越高时，CTR就越高，收益就越高。所以，几乎所有的竞价广告都存在质量度这个指标，来保证广告收益最大化。可以说，质量度是流量分发机制中最重要的指标之一。

但是在搜索这块，质量度的作用不太大，这与搜索的流量分发特点有关。当用户输入关键词后，显示的是文字链接广告（第一位能触发图文展示），用户习惯是直接点击第一位，有数据表明，前两位能占据80%以上的流量。这样的用户习惯造成了前两位的CTR都不会低，这样质量度对流量的影响就很小了。但是质量度高有一个好处，那就是用较低的价格抢到较好的排名，对降低成本有一定的作用。

回到前面，搜索渠道的关键在于关键词的选取和出价高低。根据产品目标人群与市场成熟度，包括行业词百度指数，竞争者数量及品牌力度，综合判断搜索渠道的量级，并作出相应的目标规划，包括点击单价范围，注册成本，付费成本，以及每日的预算范围。

宏观目标规划好后，开始账户的整体规划，账户尽量要大，计划全面，单元细致，品牌词和竞品词比较好规划，难度大在通用词、核心词、长尾词的布局，整个计划要保证流量的均衡，以确保覆盖更多目标人群，并降低整个账户的CPC。（参考上面的公理与定理）

我们认为，搜索渠道的流量，也需要经过初始期到发展期再到成熟期的过程。

初始期，由于预算限制，优先投放易转化的词。比如品牌词，还有像一些品牌力度弱的竞品词，或是一些没有投品牌词的竞品。如何抢别人的流量，可以参照我写的（你累死累活做品牌，我偷偷摸摸抢流量）。另外长尾词必须要扩起来。红海词还是不要碰了。

发展期，必然是放量，做了那么多关键词，如果不派上用场，有什么用呢？这个阶段调整的方法，主要是通过数据分析，监控那些计划好，开始扩张流量。另外核心词要开始覆盖，竞品可以大量覆盖。关注流量与转化，是这个阶段的主要目标。

到了成熟期，就可以大肆扩张。前期锁定了关键词，后期要抢排名。各平台每日出价都有变化，不抢排名流量就掉了。

本文不涉及数据分析，所以这里就先不讲具体的优化策略了。后面讲数据分析的时候，会提到SEM的情况。

再讲一讲其他的百度产品。目前的数据看，无线的流量更大，但是PC的转化略好，主要是PC的展示效果好，而无线的流量比较乱，用户点错的概率较高，同时网络影响，以前更差，现在4G和WIFI使得无线效果好多了。品专到了一定程度必买，不要问为什么，划算。像知心搜索，百度财富，土豪玩家肯定要玩一玩的，有较好的品牌效应，尤其是百度财富，有BD的味道，百度联名合作，品牌背书妥妥的。华表也值得一试，展示效果帅气。这里不再逐一赘述。

这里讨论几个SEM的行业宏观情况。有货~~

对于互联网金融而言，关键词的量级应该在数万到百万之间（哈哈，具体情况我就不便透露了），据传闻，平安科技整体的互联网业务在SEM这一块的年投放在数亿，相比教育、医疗、旅游而言，还是略低。这主要是教育、医疗、旅游等行业人均ARPU值高，他们获取一个用户的成本能高达一万，比如医疗之前单次点击最高出价999。有的专科医院，SEM年投放在1一个亿以上，日均30万左右（这里不算返点）。

一些大型的平台，SEM这一块，可以部门按照传统媒介的思路来玩，我们知道

传统媒介的效果取决于创意和曝光度，如果是100万的创意，那么媒介起码1000万甚至更多。曝光度对效果的决定因素更大，SEM也可以从曝光度着手。

通过百万级的关键词，锁定本行业更多的目标用户。假设，百度每日的理财需求客户搜索次数为10亿次，如果我们要实现其中1亿次的展现，如何去实现？

如果实现了这个目标，那么在搜索这块，我们就占据了本行业的第一名，通过强化曝光，持续一段时间后，不仅能获取大量的流量，还能产生一定的品牌影响力。并通过持续的曝光强化用户印象，实现类似传统媒介的品牌效果。

如何评估量级，简单的方法可以用领头羊品牌指数、核心词指数、各类咨询报告、行业用户增长情况等加权核算，复杂的就需要通过技术采集数据建立模型测算。

另一个简单的办法就是，追随战略。紧跟投放量级最大的前几名竞品，全部或部门抢排名第一，确保流量成为本行业第一位，形成领先的竞争态势。

最后一点就是，一定要用SEO、SNS、DSP、网盟等配合SEM的流量，同时推广页至关重要，后面我写内容运营时会提到如何布局SEM的内容输出。

总的来看，SEM是整个渠道运营体系执行中最重要的渠道之一，不仅关系到流量的好坏，还因为SEM是最核心的用户信息决策与购买通道，必须重视，坚决拿下。关于百度之外的其他搜索就不一一提了，直接参照百度即可。

导航篇：360、hao123、搜狗、2345

导航属于通用流量，有固定位和竞价位，核算下来，导航的CPC比较低，能低到一毛钱，所以其注册成本要比搜索低，但是付费成本却高一些，也就是说，导航这个渠道的质量是不如搜索的。

前面提到过品牌度，投放固定广告位时，品牌度越高，目标人群越泛，流量越大，性价比越高。所以品牌较好的企业都愿意投放固定广告位，如名站、酷站，长期被国内知名的电商企业包揽，如淘宝、唯品会、京东等。现在导航的产品线也越来越丰富，气泡、浮窗，热词等。如果品牌知名度很一般，可以试一试导航的竞价位，如360的猜你喜欢。

导航类渠道技巧不多，比较适合知名企业，或者是做大型推广活动时引流，比如某企业做促销活动，促销活动由于转化率高，更适合引入通用流量，引入昂贵的精准流量反而不恰当。

对于企业而言，到了一定的发展阶段，积累了一定的品牌知名度，购买导航是比较合适的，一方面流量来得快，相比搜索，导航的流量来得更快；另一方面，由于品牌知名度好，点击率会大大提高，最终核算成CPC，很划算。

如果做大型的促销活动和公关主题事件，购买导航还是不错的。不过得提前预定啊，不然根本买不到。

通用篇：百度网盟、百度DSP、信息流、DSP、垂直网站

通用类渠道CPC也较低，相比导航，略精准一些。DSP在国外如火如荼，在国内不尽人意。

信息流中的广点通、今日头条、新浪扶翼等效果比普通网盟，DSP要好，因为社交平台有一定的定位能力，加上平台粘性好，阅读体验好

核心在于质量度，素材的吸引力决定了CTR，从而决定流量及CPC

关键点：上多套素材，挑选最佳素材

这一块的量很大，操作技巧各不相同。不过难度都不会太大，有兴趣的朋友可以在群里跟我交流。

其他小众渠道还有壁纸、WIFI、电子书、各类联盟、垂直网站等，

合作方式一般是CPA/CPS。

应用市场篇：IOS与安卓

应用市场是重中之重，目前各大应用平台都没有完全商业化，推广的方式也不多。

刷榜：主要借助微信积分墙，刷一个大约在2~3块

CPT/CPD：CPT适合知名产品及受众广泛的，CPD的话，不建议投。

ASO：目前的重头戏，类比百度SEO，由于目前的CPD跟竞价不同，导致无法通过付费获取排名，所以做好ASO很关键。

名称> 关键词

综合权重—下载量、排名

关键词权重

搜索关键词-下载，刷搜索到下载转化率

厂商预装：10万起做，需要核算最终的成本

应用市场是未来的推广的重心，但是目前做好很困难，少数企业依靠事件营销一炮走红，荣登应用商店榜首，获取了大量的流量，但更多的应用却没有机会得到展示。

我们有理由相信，未来应用市场的商业化势在必行，一个标准化、成熟化的广告平台将会诞生，谁最有可能成为移动应用分发走向广告商业化的领头羊呢？

T类资源：固定品牌广告资源

T类资源属于稀缺资源，价格昂贵，土豪不二之选。

适合做品牌传播，尤其是主题活动，也适合做促销活动。

大多T类资源长期被预定，并且对广告主品牌及内容包括互动创意都有要求。

由于移动端大势所趋，所以APP开屏广告非常抢手，但是目前价格远远低于传统的品牌资源价格。

T类资源的评判标准可以用CPC来核算，通过展示量去评估点击量，然后评估单次CPC是否划算。

如同导航一样，很适合做大型促销活动和公关主题事件时使用。

微信资源：微信大号、朋友圈、自媒体

微信占据了移动端最大的流量，打开率高，集通信、社交、阅读、支付于一身。

国内最大的原创内容创作平台——微信公众平台，聚集了大量的写手，这些人往往都是意见领袖。

微信资源在渠道运营方面有三种方式，第一是找专业的人做微信公众号，比如做金融的找一个懂金融的写手来做，效果会比较好，聚焦于内容，并没有捷近可走。

第二是直接付费大号转发，要细分到媒体表，评估每一次阅读量的单价，以及最终的产出比，这块如果有能力，一定要找几个KOL进行深度合作，具体合作方式可以参考传统的品牌传播。

第三块是朋友圈，朋友圈是一块宝地，可以深入挖掘，既可以投微信平台的朋友圈广告，也可以找人在朋友圈发广告。

未来在哪里？我们有理由相信，一个成熟的标准化的社交广告平台会诞生，但是关键依然在于背后的洞察与牛逼的idea。