在我们日常生活中，“医美”大家已经接触的越来越多，我们身边随处可见，很多人在护肤或者瘦脸等，希望通过打玻尿酸等形式去，提升颜值，或者其他方式去塑造形体等。医美的消费逐渐年轻化，95后逐渐扛起主力大旗，现在可谓是95后大军来袭，并且都是颜值智商双在线。“医美”有这么多的需求人群，那今天和大家分享一下，咱们医美行业该怎么投放搜狗，以什么样的视角去优化账户，能得到最好的转化。以一个账户案例，来做一个讲解，使大家去得到充分的理解。

一、我们自身做sem广告，那也要去了解一下我们的客户，医美行业整体的营销模式，基本可以分为四个模式。

模式一：传统营销方式，例如纸媒、户外、电视广告等，这种对于提升知名度有比较好的效果，且覆盖面大，普及率高。

模式二：竞价推广，而竞价推广中，百度推广成本高，转化率低。

模式三：新兴的自媒体、短视频等方式，通过私域运营等互联网手段进行营销宣传，营销空间相对比较小，但相对精准有效。

模式四：其他渠道引流。例如会员制，老客户转介绍等。

二、来看下客户信息。

A品牌医疗美容医院集团性质的一所综合医美机构，建立医、教、研一体化的医疗美容医院。主要投放北京、河北，投放的项目，投放品牌占比较大，接近50%，皮肤美容占比17.5%，眼部：10.62%，吸脂：10.03%，其他项目在占比10%以下。可以看出该医美机构，行业地位显著，属于集团性质，发展潜力大，品牌声量大，说明对品牌关注度较高。

• 来看下账户情况：

1、整体数据及业务点数据分析

Q2季度咨询量177，咨询成本880，日均展现量1000出头，点击量100，整体看曝光量非常少，点击量也非常低；

再看下业务点数据的呈现，医美行业主要业务为皮肤美容及面部整形，客户的主要消耗业务点也集中在面部及皮肤美容，像美容整形通用词、眼部整形、皮肤美容类排在前面

与整个行业情况重合度较高，也就看出我们搜狗的需求人群较符合大行业数据。

2、再看下消耗词分析

数据为Q2季度关键词展现量、点击量、消耗TOP10，关键词消耗TOP10近80%均为“该机构”品牌相关词，例如A品牌医疗医院地址、A品牌医疗医院电话、多少钱等。都是围绕机构名字的相关消费词。

纯项目词消耗较低，例如脱毛、面部美容、热玛吉、超声炮之类的比较火热的业务词都没有体现。这样会导致人群覆盖面过窄，没有办法通过项目词引流，无法满足网民搜索习惯的多样性。

3、与竞品数据对比一下

该机构在与竞品的消耗占比中，为：18.52%，排名第三位；

品牌词检索量占比中，该机构占比：22.1%，占行业内检索量的第一位；

但均价对比中，该机构均价最高。

可以看出这个品牌更多的受医美行业用户关注，品牌名声应该比较响亮，优化中需重点降低均价。

4、数据对比之外，与竞品样式对比一下

客户样式单一，对标竞品广告没有吸引力，文字较多，容易产生视觉疲劳，图片样式其实可以提升吸引力。看下右侧的广告样式，包含比较有美感的配图，明显比左侧更容易抓住咱们用户的眼球，不自觉被吸引。

5、那接下来就看下与竞品落地页对比

该机构落地页内容简单，没有明确业务内容引导；只有一些比较雷同的图片和价格信息，项目分类不明确，比较混杂。并且假如用户想咨询的话没有办法很快找到咨询入口，

通过对比可以看出，竞品页面更具吸引力，业务分类明确、完善。例如眼部、鼻部等，项目信息明确，这个时候用户体验感会比较强，想找什么先找到分类即可；

点击业务内容，直接进入专题页，下方导航清晰，咨询按钮清晰，能便捷的进行电话或者聊天咨询。

6、回顾以上几点，做一个问题分析总结

首先我们是了解客户痛点及诉求的

客户痛点：以收集咨询量为考核方向，注重转化成本及点击精准性，实际咨询量较少。

客户诉求：提升咨询量降低咨询成本，打造行业专业感，直击网民痛点，增加精准度，提升品牌形象。

结合投放现状的分析得出总结

整体数据上：日均展现量，点击量少，均价较高；

根据各种对比，优化方向也就有了：

第一，需要去拓词拓量，覆盖网民需求的各个业务点，提升账户流量。

第二，统一视觉：创意文案、组件样式、落地页保持一致，提高质量度及精准性，降低CPC。

另外建议，搜索+品牌整合投放，提升专业性及品牌认知，因为品牌可以做一个流量收口以及促转化的抓力点。

四、那我们做一个营销策略方案，从两个维度出发，搜索账户优化策略+品牌广告投放策略。

搜索+品牌-这样的形式，充分运用“搜+引”，激发、吸引用户，赋能全链路投放。

搜索，重要的作用就是网罗更多精准人群，快速提升曝光点击数据。因此，各个层级都要关注到，细分账户结构，精准核心人群；量身定制关键词，增加消耗词量；丰富展现样式，促进网民决策，提升点击；总结网民需求，优化落地页，减少用户跳出。

品牌，就要协助我们去做品牌形象的树立，潜移默化的影响用户决策。品牌广告是在搜索结果首位包段展现，样式新颖；可以即时拦截需求，强化网民记忆；能精准传递品牌价值，实现品效合一；最后，有效沉淀潜在用户，完成品牌营销闭环。

1、先看下搜索营销策略-结构及关键词策略-需要结构细分，量身加词

推广计划设置思路：关键词分计划分组方法，可以按照业务类型、关键词类别、地域、以及时间等维度划分；

这里举例如下，

01品牌类计划，预算给到20%，时段要保证全天，可以区分开品牌计划与竞品计划，品牌词如，该机构整形医院、该机构医院地址、该机构整形怎么样等。

02重点品类计划，预算给到40%，时段覆盖8-23点这些高检索量时段。下面分为医美核心词计划、转化词计划、重点项目计划，比如北京整形医院、整形医院排名、纹眉哪家好等这些词。

03次要品类计划，预算给到30%，时段也覆盖高检索量时段8-23点，下面分为次要项目计划、pc计划等。

04潜在计划，预算给到10%，时段建议覆盖全天，下面分为医美知识类、医美效果类、医美修复类，比如双眼皮效果对比图、自体脂肪吸脂注意事项、双眼皮修复等词。

推广单元上：要细化关键词，统一管理，这样方便调整。推广组搭建思路，建议可按意义相近、词性进行划分：这样能保证创意通顺，创意与关键词相关，提升账户质量度；例如，价格词、疑问词、口碑词、排名词、症状词等词性进行划分。

不同词性关键词的推广策略也是不同的，核心人群的排名尽量保持左侧首位，这类词相对精准，且竞争力比较大，可设置精确匹配。

2、再继续搜索营销策略的创意及样式策略，–目标是精编创意，样式配齐

有以下几个策略，

• 抓住针对性：

用户群体不同，需求差异很大。找准目标用户，知道他们最关心什么！比如关心价格、效果图、医美知识等；

这个时候可以利用用户前后对比，描述医院优势，重点体现优惠活动，抓住网民关注点。

例如创意“某地老品牌-xx医美机构-为您免费私人定制；选择医院很关键；网络预约享受网络特惠”

• 强力铺卖点：

创意重点突出项目卖点，有助于规避高点击，低转化；

例如创意“xx机构整形医院周年庆，优惠价XXX元，充值送豪礼，做项目分期付……”

• 区别竞品更原生：

医美用户消费前都会比较理性，在选择医美机构时，用户会搜索很多知识攻略、效果图、价格等，尝试别出心裁的素材，更能吸引点击。

例如创意：“XXX效果不理想，该机构帮您做修复；做XXX不放心，弄清这些，该机构为您既省心，又省钱！”

3、落地页策略-落地页优化策略

面对当下庞大的多样的需求人群，营销页也要有针对性制作；这里建议针对科普型、测评性及活动型营销页类型进行优化，重点挖掘潜在、目标人群。

潜在人群，这个阶段人群有痛点，但不知道怎么解决，他们的需求点在于，这些痛点的原因分析和解决方法？ 这些方法效果怎么样？ 我适合做这些医美项目吗？这时候能看出比较关注效果，那我们营销重点效果对比/案例展示。可以用新闻型、科普型落地页。

目标人群，这个阶段人群知道医美技术可以解决痛点，但是会有疑问，这些医美技术效果怎么样？解决方案需要多少钱？医美技术安全和便捷吗？所以他们比较关注价格，营销重点可以体现活动优惠/报价，可以用活动型落地页。

核心人群，这个阶段人群正在选择医美机构，比如哪个机构效果好？哪个机构性价比高？哪个医美机构技术更好更安全？所以营销重点可以在真实评价/到店/修复上，可以用专家对话型、品牌型落地页。

4、搜索落地执行

有策略有计划的进行调整优化，第一周可以进一步细化账户结构，第二周根据业务情况进行关键词的删减调整，第三周去完善账户高级样式，分项目逐个覆盖，第四周做落地页的优化，不同病种制定跳转单独落地页面，关注客户落地页优化；提高搜索词页面相关性，减少用户跳出。以上优化内容，我们是要持续不断的进行重复优化，并不是一次优化就能解决所有问题，要根据账户实际表现，进行账户细致的调整。

5、下面是品牌营销策略

医美营销，大家记住”第一眼“很重要！消费前期的深度曝光很重要！谁的品牌曝光能够吸引用户眼球，谁就能优先抓住用户消费的优先考虑权！

针对这个机构的品牌策略制定：

分四步，可以投放“该机构”品牌词，去引发用户兴趣，先形成品牌定位。

另外投放医美、整形产品词、行业词，去吸引用户关注，做品牌的宣发。

在展示广告上，用超强图文配合，24小时置顶，活动实时发布，去协助沉淀潜在用户，影响用户产生转化行为，最后能在增强网民信任的同时，实现一个转化闭环。

这里再强调一下，品牌的作用是非常大的，能帮助构建品牌领先的壁垒，形成医美品类认知

以更有效的方式拦截优质流量，利用曝光及优质内容引导，助力品牌营销增长提效。

品牌营销策略-竞品案例分享

第一步：产品词、行业词置顶展现，收集潜在意向，培养品牌意识，比如搜整形医院，就会出来比较大屏的品牌广告。

第二步：通过品牌词触发，拦截竞品，品牌形象彰显，防止自家关键词被竞品抢占。也有数据显示，投放后账户的CTR提升25%，CVR提升9%。

我们可以在竞品的基础上，抓住暑期、寒假这种节点，通过关键词的部署，这里也给出了一些建议关键词，全面抢占强势流量。