前段时间在做企业网络营销中遇到了一件事，很有意思，之前比较忙，没有时间写出来。

事情是这样的：客户中有一个做婚纱摄影的，婚纱摄影这个行业从搜索引擎时代，在百度等搜索引擎上做SEO和SEM推广，搜索婚纱摄影相关关键词，会出现大量做百度竞价排名和自然搜索优化的婚摄摄影机构；微博火热时，婚纱摄影企业在微博上使用粉丝通、微博活动、微博话题等获得粉丝；微信朋友圈广告普及，刷刷朋友圈也会看到婚纱摄影的广告，是成熟的依靠网络推广的行业。

我定的策略是在PC端用新闻、论坛等优质的渠道，结合企业官网SEO占据搜索引擎优势位置获取意向消费者，在移动端，在微博和微信上搭建企业品牌宣传阵地，通过粉丝活动、事件和内容运营来吸引粉丝、建立品牌影响力并最终促成交易。执行效果不错，但不是要说的重点，不详细叙述。

后来和客户沟通中，客户反馈了一个竞争对手的渠道，曝光、转化、投入产出达到了令人吃惊的地步，容我道来。

新、全新、新奇对消费者有着惊人的吸引力，甚至只是在包装加上这些词，产品就会散发迷人的魅力，比如新包装、新配方、新升级。能产生更大吸引力的是新技术，技术变革带来的PC时代和移动互联网时代，整个营销环境随着技术升级发生了翻天覆地的变化，目前的网络营销、精准营销都是建立于此。

但是这种技术变革可能几十年才会遇到一次，我认为企业和营销人最应该关注新渠道。前文中客户和我反馈的就是这个新渠道：抖音，或者说以抖音为代表的短视频平台。目前在抖音上可以看到大量的婚纱摄影宣传信息，也证明该渠道目有效，营销方式大多是企业开设抖音账号、借助红人宣传和抖音官方广告。

在营销上，每个行业会有最合适的渠道，每个产品都可能有最适合的渠道，对于初创公司或者新产品来说，营销前期最重要的工作就是找到最适合自己企业的传播渠道。

那如何去选择渠道，下面我以抖音为例详细说明选择营销渠道的逻辑。

一、渠道属性

渠道都有自己独特属性，即使有些渠道是为了宣传而存在，比如我们常见的户外广告牌，自带LBS属性；楼宇电梯广告，密闭狭小空间；原生信息流广告，人的沉浸阅读体验；无论是哪种渠道，总会有着天生的渠道属性，这些属性是我们在选择渠道首先要考虑。一般我把渠道属性分为两个维度：渠道信息载体，渠道沉浸能力。

渠道信息载体是渠道传递信息所用的内容表现形式，一般为文字、图片、视频、声音等，一般来说视频包含的信息量是最大的，图片和声音是最容易被人理解的，文字给人的想象空间和留白对人的感受来言是最自由的；渠道沉浸能力指渠道有多大的能力把人带入到渠道中，被带入的程度越深，广告的到达率就越高，消费者越不容易被外界的环境所干扰，越容易被夹杂在渠道中的广告信息触达。

下图我列出常见渠道的维度分析。

就抖音来说，渠道信息载体为视频，这种展示效果比文字、图片、图文带来的视觉冲击力更强；如果只是视频展示，那户外视频、楼宇视频广告都是此类，抖音另一维度属性，它的渠道沉浸能力非常强，用户戏称抖音十分钟，人间两小时。

很多渠道如户外广告，消费者心理已定义是广告位，所以大多数人选择忽视它甚至有意回避它，在渠道沉浸能力上对比抖音就有天壤之别，所以在广告到达率差别也会非常大。

从渠道属性出发，什么样的行业或者产品适合抖音就大致可以理出：

• 首先传播要有视频冲击力，这个视频效果可以是震撼、好玩、有趣、温馨等等；
• 其次传播的视频能融入平台视频调性和氛围，在传播中很好地利用用户沉浸，而不是用户看了感觉突兀、跳戏。

目前利用抖音来做传播的行业：婚纱摄影（婚纱拍摄追求的是大片级的视觉效果，而爱情是人类共同的情感纽带可以吸引共鸣）、手游（史诗级画质，震撼的动作，通过图文来展示相对视频就弱爆了）、旅游（以前只是看着图片想去，现在看视频就更想去了）、家装（前几年家装行业投大价钱搞手机3D体验间，滑动体验较差，效果不如直接用效果视频来展示）。

根据渠道属性，汽车行业在视频宣传片上精益求精，大多数传播也是选择视频载体，看起来很匹配，却在抖音上看到较少，下面我们会分析为什么。

需要强调的是在渠道选择上，渠道信息载体没有好处之分，主要根据我们要传播的目标物进行针对的选择，如果想传播品牌的律动感、听觉效果，首选载体肯定是声音，如果想表现品牌的冲击力，首先载体肯定是视频。

二、渠道核心用户群

没有用户，就没有渠道，用户是渠道的根基，渠道像企业的产品一样，有着自己的用户群，其中最重要的就是核心用户。想要在某个渠道上宣传，理解了渠道的属性后，最重要的就是理解渠道的核心用户群体，这关系到品牌在传播中能否被接受，以及用怎样的表达方式来影响这些用户。

还是拿抖音来举例，抖音属于短视频行业，艾媒咨询数据显示：

移动短视频用户规模快速扩大，预计2018年达到3.53亿人。

易观数据显示：

短视频综合平台用户女性占比61.6%，远高于男性用户占比38.4%，用户普遍年轻化，35岁以下用户占七成，地域分布上，用户分布广泛，78.73%用户主要分布在一二三线城市。

从上面我们可以提炼出几个关键点：年轻化、女性用户占比较高、地域广泛、都市、人群基数大。

抖音短视频是今日头条内部孵化的定位于中国一二线城市年轻人群的音乐创意短视频社交软件，超过85%的用户在24岁以下，女性用户偏多，用户学历相对较高，且聚集在一二线城市，覆盖面窄化，市场范围也相对较小，用户处于高速成长期，使用习惯不稳定。

从上面我们也可以提炼几个关键点：年轻人、高学历、一二线城市、女性用户偏多。

当然在企业实战中，我们需要找到更多的数据做支撑，从目前我们从网络上整理的数据，我们可以为抖音用户群体进行简单素描：大城市里生活的白领，女性为主，在饭后或者睡前刷刷好玩有趣的视频打发时间，遇到有意思的就分享给朋友。

从上面的核心用户分析，有可能藏着汽车行业在抖音上出现不多的原因：

• 首先汽车行业男性关注较多，女性关注较少，而抖音很大一部分用户是女性；
• 其次年龄层偏年轻，消费能力暂时不足。

当然，品牌传播有时候会综合未来维度，不会因为目前的消费能力不足就不做传播，毕竟年轻群体的消费潜力较大，这里没有数据支撑，不做更深的论述。而对于婚纱摄影行业来说，核心用户群非常匹配：婚纱摄影一般是女性作为决策者，抖音的核心用户群体女性为主，年轻层次也处于恋爱期或结婚期；地域在一二线城市，对婚纱摄影有一定的品质要求也有对应的消费能力；婚纱摄影的消费者第一诉求是照片的视觉感受，抖音的渠道载体是视频，可以很好地满足这个视觉要求。

同理对于家居、旅游等行业也是一样道理，核心用户匹配度都较高。

还有一种反推的方法，比较适合垂直的或者比较小众的渠道，操作相对简单，根据渠道的用户群体，直接去推演适合在渠道上宣传的行业及产品。举个例子，比如母婴论坛，这类论坛的用户绝大多数就是准妈妈或年轻妈妈，适合在这个渠道传播的企业和产品基本上与奶粉、营养品、玩具等育儿用品及化妆品、家居等女性用品有很大的关联性。

三、渠道的用户感知

一个产品的口碑越差，用户就会越来越少，随着替代品的出现，产品就会慢慢消亡。渠道在这点上和产品稍有不同，很多渠道即使口碑稍差，比如我们常见的牛皮癣广告，但依然屹立不倒，最重要的原因就是这种渠道确有实效。

效果之于渠道的重要性，有如用户之于产品，而口碑差仍有效果的主要原因，目前认可最多的是人类认知心理学的解释：单音接触效应。一个产品只要得到足够的曝光，让人记住，人们在选择的时候就会考虑它，出现的次数越多，人们就越偏爱，特别是决策度较低的产品（这也是为什么家喻户晓的品牌仍然要不停的做广告的一个原因）。

产品曝光在某些时候是大于美誉的，有些企业或者名人会用一些争论绯闻甚至是丑闻来增加曝光，比如是兄弟就来砍我（网上可以搜到一些比较高明的营销案例，但风险较高）。

对于企业，特别是想建立品牌影响力的企业来说，渠道的用户感知就非常重要，这点从奢侈品的品牌广告渠道就可以看出，奢侈品会严格控制品牌露出的渠道，我们在很大一部分用户感知档次较低的宣传渠道上是看不到奢侈品广告的。

对于大部分企业来说，需要追求品牌用户调性和渠道用户感知调性的一致。下表是简单的品牌定位与渠道匹配表，实际上品牌在渠道的用户感知这块会考虑更多的公众形象、情感、独特调性等因素。

还是拿抖音来举例，因为定位是音乐创意短视频，所以抖音会给人一种年轻、潮的调性，这时候品牌在选择进行宣传的时候，和品牌调性相差太多的，就会显得很突兀，比如在抖音上宣传老年保健品，再来一个老专家现身说法。

这里有个需要说明的地方：如果要影响的用户只是品牌的一小部分用户，可以直接考虑这部分用户最常接触的有效渠道，比如很多顶级互联网企业选择去农村刷墙，针对要接触的农民兄弟群体来说，这其实是非常有效的渠道。

四、渠道-产品切合点

我之前写过产品营销化和营销产品化（《如何把产品和营销进行深入整合呢？产品营销化和营销产品化》），讲的是未来产品将通过自身的营销化设计来完成营销（感兴趣的朋友可以查看），目前更多的情况是企业宣传必须附着于渠道。

我们通过上面的渠道属性、渠道核心用户群、渠道的用户感知已经初步敲定某个渠道，做对了前三步算选对了渠道，按部就班的进行创意策划及广告投放就会有一定的成效，但是离做好尚有一段距离，做好一个传播，选对了渠道是第一步，传播依靠的主要是两个力量：一个是渠道，一个就是用户。

只有借助渠道的力量，撬动用户来进行扩散，才能达成最好的传播效果，建立起品牌效应。

选对渠道后，为了更好的借助渠道的力量，我们还需要思考最合适的渠道-产品结合方式，其中最重要的就是选择合适的渠道-产品切合点，这个切合点决定了传播的创意表现形式。这个话题讨论起来较空泛，举一个抖音上的案例（仅做讨论）。

曾经在抖音上看到过每日优鲜的广告，其中一个截图如下：

这个广告的文案是非常好的：同事天天在这买（利用人的从众心理，并且选择是同事，熟人信任度更高），全场买59减30（优惠信息，价格因素不管放在那里都会有吸引力，特别是针对一般用户的平台拉新），1小时送到家（物流保障，免除用户担心），文案已经把产品核心优势列出，在视频中也反复强调了性价比和质量，品牌也在左上角和视频标题做了展示，都还不错。

但是不知道处于什么考虑，可能是为了平易近人，所以用了普通人来演。但是很不幸这是在抖音，它的算法是结合点赞率、评价率、转发率、视频观看完整度等核心要素来决定是否把视频推荐给更多的人，这就造就了强者更强，好玩有趣精彩的视频会被越来越多的用户看到。

所以大家看到的要么是美女帅哥、要么是萌宠、要么是美景、要么是神转折之类的平时看不到的视频，每日优鲜的几条广告一出，给我完全看不下去的感觉，鸡立鹤群，出于营销人的职业习惯，强迫自己看完。

我觉得这就是渠道-产品的切合点没有找准，如果这条信息放在生活新闻类信息流的APP中推送，不会让人觉得奇怪，但是在抖音这样的平台上，是不是换个主角或者换个剧本会更好些。

五、渠道分享路径

通过渠道的力量，我们可以最大化广告的用户触达，下一步，我们需要借助用户的力量，来完成传播的倍数级放大，用户的转发、分享对于很多营销活动都是重要的组成部分，在互联网传播中非常普遍。

我们在设计创作广告时，会加入很多刺激分享或者转发的诱因在里面，比如转发优惠、剧情神转折、利于用户自我展示、帮助别人、引发感情共鸣等等，此文不在赘诉。在选择渠道的时候，一定要研究用户在渠道中看到传播并选择分享的场景：渠道内是不是有现成的分享路径，这个路径用户使用起来是不是简单自然，用户有没有得到分享的暗示，分享过程中会有哪些障碍。

在传统的报纸或者杂志广告中，传播链条在触达用户后就结束了，极少部分可能会分享自己在报纸或者杂志上看到的广告，因为没有分享的路径，用户如果要分享就会非常的麻烦。在互联网广告渠道中，有一部分也属于没有分享路径的渠道，比如搜索引擎SEM、DSP、网站通栏广告等。

在抖音，我们就可以看到广告是有渠道分享路径的，用户可以像分享其他好玩有趣的视频一样，来分享广告，当然这对广告本身提出了更高的要求，在抖音上就可以最大化的借助用户的力量进行传播。

我们在微信渠道看到过很多刷屏H5，很多程度上是因为微信提供了非常便捷的渠道内分享路径，以及长期以来各种公众号文章、H5、小程序都在指导用户来熟悉习惯这个分享路径，所以在微信生态中，经常会有成功的通过借助用户的力量来完成传播的营销案例。

本文到底结束，网络营销之于传统营销很大的区别在于更多的营销数据（展现、点击、转化、跳转等等）可以被反馈，这给了我们不断测试、持续优化的可能性，所以要不断地去监测营销数据，做出适时地调整，才能做出更好的传播，对于营销来说，没有一劳永逸的渠道。

本文作者@营销褚  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

产品推广服务：APP推广服务    广告投放平台    龙游游戏

本文主要是通过一份案例分析，来展示一份App的具体留存提升分析方案。

App留存数据表现：

3月15日开始推广流量，目前，美国新增5000+，自然新增100+；次日自然留存约35%-40%；三日15%；七日10%；15日5%。DAU14000+，变现收入稳定，均值$500+。

SN13留存图  来源：自绘

对比留存趋势图  来源：Growing

分析：

（1）留存在第二天骤减，关键点：提升次日留存，关注新用户的留存。

采用方式：弹窗、场景化提示，效果并不佳。

（2）留存在选择期（三日）仍在小幅度降低，可能产生的原因：

• 新用户不是目标用户（暂不考虑投放目标用户问题）；
• 体验核心功能路径太复杂，学习成本太高（体验简单）；
• 没有提供核心功能；
• 产品UI不够好。

留存的概念：

• 留存用户：某段时间内的新增用户，经过一段时间后，仍然继续使用的被认作是留存用户，这部分用户占新增用户的比例即留存率；
• 启动次数：打开应用即视为启动，完全退出或后台运行超过30s后在进入应用，即视为新启动。

从Android平台一次完整的启动包含3种情况：

1. 从启动应用到关闭应用；
2. 从启动应用到应用退至后台，且在后台运行时间超过30s；
3. 启动应用后设备黑屏，黑屏时间超过30s。

也就是说，必须用户第二日启动应用才算次日留存。

尝试解决办法：

一、增加首次进入应用的体验感

1. Organic用户去掉影响较大插屏广告，查看Organic留存变化，查看广告对自然用户的影响

区分Organic与Non-Organic，Organic用户去掉插屏广告，查看Organic次日留存是否有提升。线上留存比线下留存高10-20个百分点。

注：线上用户与线下区别为不弹应用外广告，去掉插屏，保留原生，查看留存与变现。

2. 优化启动页，利用动画，减少启动页等待时间

建议：引导页基本存在，元素较统一，（Logo、标题、提示语部分加入原生广告与隐私协议）动画效果单一，仅有一个应用Power security做了启动页动画效果。启动时间较短，基本停留在3-6s之间快速进入应用。

1. APP在启动时会有一小段时间的初始化过程，利用初始化的过程时间，加载内容，减少用户等待时间。
2. 加载时间不宜过长，尝试在4s。
3. 增加文案，如“good morning  Continue protect you phone”、“we are try our best to help the phone ”类似传递给用户积极向上的情绪等。
4. 增加过渡动画效果，来宣传品牌。

3. 减少优化首页功能，去掉多余功能

信息过于冗乱，造成视觉的困惑，保留三个主要功能按钮的操作，其他利用卡片式，根据用户的操作路径，选取操作体验大的功能，放到首页，其他功能弱化。首页点击一键加速、深度清理、病毒查杀。

4. 唤醒召回沉默用户

沉默用户是：仅在安装当天及安装次日启动，之后在没有启动过的用户，在app中有65%以上的用户是沉默用户。（分渠道查看不同渠道用户的沉默率，目前暂时只有Google play）

（1）增加个性化弹窗

弹窗只在安装第二天出现，每个弹窗出现一次。降低对用户的打扰。弹窗采用Snackbar弹出作为提醒或消息反馈的提示信息，10s自动消失。

• 使用场景：用户在下载APP、缓存文件、拍很多照片之后，照片空间不足，在用户拍照前或是解锁后你提示用户清理垃圾腾出更多空间提示“内存占用90%，清理多余垃圾，存放更多照片”。
• 弹窗时间：根据友盟数据统计，使用峰值在9-10时、21-22时活跃时间为弹窗时间。

（2）其他功能的提示弹窗

引导用户使用隐私照片及安全浏览器，能极大提升用户留存。

如：“担心TA偷看你的聊天记录，担心爸妈偷看你的照片图库，立即给社交应用上锁”、“不小心被朋友看到脸红的搜索记录。别担心，solosecurity帮您清理浏览记录和搜索记录。

（3）用户在下载APP激活应用弹窗

用户下载完app后，自动激活次应用，进入应用内部，显示、安全扫描——即用户每次下载完应用都会激活应用，提升留存。

6. ASO优化

sn05转化效果较好，从访问详情到安装的用户为47%。针对到店转化效果差的进行logo、lp素材、文案、标题的优化。

Aso优化问题与对策

二、优化功能

艾瑞iClick社区在线用户调研结论

1. 用户对空间清理需求>系统优化>软件管理等，空间清理、系统优化是清理/优化App用户最常用功能，将主要功能做强是关键。在核心功能与核心体验上完善。比如：垃圾清理的深度清理，多的缓存清楚垃圾，减少耗电。
2. 在app内部显示内存具体数值、以及垃圾内存数量、实时监控WIFI、电量、展示在app内部，或者通知栏中，将各个结果的数据展示出来，利用吸引注意文案以及动效促使用户点击。
3. 充电锁屏重新设计，滑动充电锁屏进应用内。

三、用户评论

以下为在appappine列举的security产品部分差评，以此明白用户需求与建议。

1. 我不明白这个应用程序是否被清理，当您按下清除剪贴板的同意书时，您会照顾到这一切，所有内容都已到位，没有任何内容已被清除，因此直到确定它确实清理了手机并加快了工作速度。 一般来说，应用程序界面简单方便，广告没有强烈的侵入性。未明确告知清理进度与结果反馈。
2. Way too many ads.. takes me so long to open my phone——广告多，导致加载时间慢。
3. 如果我将它安装在某个地方，我感到很欣慰，我担心突然出现一个未知的警告！ 只是…有点紧张。不幸的是，通知一遍又一遍地发送像LINE这样的消息——推送通知太多，对用户进行打扰
4. 每次有优化和垃圾，有电池被扫描——用户扫描每次都有垃圾以及待优化地方。
5. 防病毒马马虎虎——对某个主要功能满意下载。
6. 在Google上搜索时，我们会在隐身浏览中记录所有浏览器历史记录，所以请解决这个问题——隐身搜索存在问题。
7. 清洁后，您的防病毒软件无法找到恶意应用程序！——功能无用。
8. 老实说，对我来说没用，我的手机认为它有病毒，但是这个人找不到它——功能无用。
9. 经常强制关闭——系统崩溃率高。
10. 不同意访问IP地址和Mac地址——隐私安全问题。
11. 对媒体来说这是一件可怕的事情。 在任何时候，即使手机处于离线状态，视频广告也会自动弹出声音，我一直在寻找几个月来找出哪些恶意代码来自哪里。当我意识到该应用程序是一款疫苗应用程序时，我很惊讶。 即使设置为振动模式，也会意外发出声音的广告。 不管你怎么想，这是不是有点特别？ 许多用户仍然不知道，因为他们没有暴露。 当我删除它时，没有什么大的变化，但是我们用常识和道德做生意。——插屏广告自动播放，有声音。
12. 我不能突然锁定我的指纹，什么是贡献权力？ 与模型不兼容吗？——不了解内部功能。
13. 使用应用程序锁来阻止消息、呼叫、WhatsApp和Facebook，现在删除应用程序锁，不让我输入任何这些应用程序，并告诉我过程已停止，现在我无法使用手机拨打和发送消息。 请解决这个问题。
14. applock更新后无法正常工作——功能存在问题。
15. 非常好的应用程序，这是很好的3年前，但现在！PUBS PUBS PUBS !!!比它更有活力！ 在解锁系统上丢失1或2秒钟的广告，如果在发送消息时写入了缓存，则不会通过键盘上方出现的广告，而是强制性地进行广告播放！ 因为他我强烈地认为改变了安全应用程序…..这真的很可惜——广告多，对用户进行打扰。
16. 它不会保护您的设备，因为它承诺进行日常清理，但自行安装的病毒和应用程序始终会继续产生崩溃和缓慢——系统崩溃率高。
17. 17、耗电量大——应用体积过大，建议优化。
18. 此应用忽略了我的Google Play设置， 我的设置不允许自动更新，我喜欢自己查看和应用更新，该应用程序选择下载并自动更新一切，这是不值得的。我有Android的灵活性，如果我想要一款应用或手机来控制一切，那么我会买一部iPhone，卸载——自动更新。
19. 消息无法设置关闭，起初我更喜欢它，现在我每次按“设置停止”消息时都无法禁用“设备管理员”模式，我无法从手机中卸载应用程序，所以我不建议如果您想安装，祝您好运继续前进。
20. 功能太过多，累赘。自身反而拖慢手机速度，占内存。新手机感觉不出来，用了很久的手机建议不要安装，会让你的手机卡得无语。——应用体积过大，建议优化。

用户评论（好评）：

1. 非常好的应用程序，但遗憾的是没有指纹来解锁应用程序。 但除此之外，我喜欢安全浏览的想法——需求指纹解锁，安全留存感兴趣。
2. 对遭受隐私攻击的人非常有用——功能有用。
3. 我爱你比以往更多！ 猎豹，你是最棒的！ 正如我之前所说的……有时候我必须删除你，因为我只是拍太多的照片，我必须删除你才能获得更多的空间，即使它不是你使用它。 图片！ 我太多了。 但是，当我回到无线网络时，我真的需要保持手机的安全，并且如果有些事情不太正确/安全，您总会提醒我。 ——安全性。

总结：

用户评价总结  图表：自绘

四、App store里的产品版本迭代纪录

五、其他优化点

1. 用户首次点击进入立即扫描，好处能增加一键扫描点击率，提高收入。坏处降低用户对app的好感度，没形成对app的认知。
2. 未完成扫描的返回率高，在不考虑留存，追求变现的情况下返回也弹出插屏，然后出未扫描结果页，有一定风险。发现威胁，点击继续扫描，下面放原生广告，原生广告可不断更新。（可做追求变现的包）
3. 首页扫描的可点击区域变大。
4. 利用文案描，所用内存XX，总内存XX，清理回来后，页面颜色改变，给用户清晰明确的流程与目标。
5. 广告的样式可以调整，如下并不太影响体验的功能推荐、banenr，点击首页8s后再出现原生广告，广告不是很生硬。

定制化原生广告模式，包括原生信息流广告、原生应用墙、原生插屏广告、原生开屏广告等。以上原生广告能降低用户的反感和排斥，促进品牌价值感提升，且广告互动性强、效果好，达成高效曝光量及转化量。

以上为总结产品提升留存的一点思路。