我们经常会在各种渠道看见可口可乐投放的广告，作为可乐饮料的类目的Top 1，为什么还需要持续大量的在各个渠道投放广告？

一、稳固地位

相关数据表明，第一个进入人们心智的品牌所占据的长期市场份额通常是第二个品牌的2倍、第三个品牌的4倍。而且，这个比例不会轻易的改变

这一点在可口可乐本身上就能得到体验。在美国，人们消费的每三份软饮当中就有两份是可乐类饮料。然而在可乐类饮品的市场内情况如何呢？在百事当年营销活动连连获得成功的最巅峰时期，可口可乐每销售六瓶，百事最多也只能销售四瓶

几乎在所有品类的商品中，第一品牌的销量总是大大超过第二的品牌。许多营销专家没有看到位居第一的巨大优势，过分的把那些公司的成就归功于营销上的精明（这里没有否定营销作用的意思）

那么再回到可口可乐的海量广告上，他其中在做营销之余，也是在不断地在大众心中形成潜移默化的作用，固化他作为同类商品中第一品牌的地位。

曾经的可口可乐的主题广告语：“最正宗的可乐“堪称最经典的广告战略，正宗货就像初恋，永远在潜在客户心中占据一个特殊的地位。

二、促进销量

1）广告目标

广告目标有四：告知、说服、提醒、强化

以可口可乐为例，有果粒奶优等新产品上市，揭盖赢奖等新的营销活动需要通过广告来告知消费者；因为百事可乐、康师傅、统一等竞争对手的存在，说服消费者购买的广告就很重要。

恰当提醒饮用的广告会促使消费者饮用更多的饮料，提升平均饮用量，比如雪碧的“家中享”系列广告就是要提醒你这个，碳酸饮料面对不少健康疑虑，需要不断地强化现有消费者继续购买的理由，2010年世界杯期间“Brrrr”系列广告，爽就是理由。

2）预算

营销部门一般考虑五个方面：产品生命周期，市场份额，竞争强度，传播的内在规律，产品的替代性。

产品生命周期：可口可乐每年都有新产品上市，新产品一般都会获得很强的营销支持。

市场份额和竞争强度：饮料市场竞争白热化，有些地市甚至能看到康师傅和统一的员工为了争抢市场发生群殴事件，青岛和雪花对峙并互掷酒瓶也不鲜见；由于企业文化的关系，可口可乐的销售尚未疯狂至此。当然，不仅饮料市场这样，近年来电信运营商在高校开学期间互相挖苦的条幅仅是冰山一角，部分地市发展到组织临时打手队伍的程度。

传播的内在规律：无论是电视广告还是公交站牌广告都要遵循传播规律，才能达到最优的广告效果；一般而言，可口可乐的电视广告会选择连播四周，暂停两周。

产品的替代性：没有替代方案的产品是少数，替代性越强危险系数和营销的动力就越高；而软饮料属于快速消费品，竞争对手和产品很多，替代性非常高

知名公司不会一味地持续大量投放广告，而是争取恰到好处地投放，营销预算的每一分钱都是投资，都是为了将来获取更好的回报。一般成熟的消费品公司的营销预算会占到销售收入的1/10，该营销预算还包括渠道、消费者活动诸多投入，广告只是其中的一部分而已。

三、争夺心智

这是一个信息爆炸的时代，我们每天要在各种媒介渠道接收到成百上千条信息，大量的信息中夹杂着各种类型的广告。

美国二战结束人均广告每年25美元，2000年则是当年的8倍。2016年中国广告经营额达到6489亿元，同比增长率为8.6%，2011-2016年间中国广告业年均复合增长率（CAGR）高达15.7%。目前全国广告业从业人员已超过了300万人。

看过上面的数据，想必大家对现在市场上存在的信息量有了一个大概的了解了。但是对于大众心智能否消化这些信息却有质疑。

成千上万的信息在争夺那容量极小的心智，商场如战场，大家在那方寸之间肉搏，稍有不慎便被群起而攻，所以无人敢有一丝懈怠。

具有讽刺意义的是，当广告效果降低的时候，广告反而增加。不仅是广告量，广告主的数量也在增加，所以对于可口可乐这样的龙头企业，更多的是在防守。无数的饮料公司虎视眈眈，都在奋力抢夺那小小的心智。试想，可口可乐如果半年时间不发广告，半年之后可能就已经在人们的心里成为历史了。

另一方面，在这个信息爆炸的时代，人们无法应付过于庞大的信息时，会怎么样呢？有一个名词叫”感觉超载“，人接受信息一旦超过某个极限，脑子就会一片空白。

所以为了应付这种状况，人的大脑自动学会了给产品和品牌分级。可以理解为一个阶梯，而品牌由人的认识而依次摆在每一层上。一般是三层，最多不超过七层。第二层之后每层可能会有不止一个产品，但是第一层通常只有一个品牌或产品

其实这又回到了我所说的第一点，品牌定位的问题，占据领导地位的品牌通常就是心智阶梯上最高层那个。

由上可知，可口可乐不仅需要大力的投放广告，而且要投入不弱于市场上其他任何一家饮料公司的资源来确保其地位。

作者：赵子辰Vic

来源：赵子辰Vic

1985年，刚刚百年的可口可乐经历了一次前所未有的品牌至暗时刻：面对百事可乐销量的快速增长，可口可乐的首位外籍CEO郭思达决定改变可口可乐原有配方以达到面向更多用户群体的效果。不仅减少气泡、提升甜度使可乐的口感更加柔和，还花费400万美元进行了一次由13个城市的19.1万名消费者参加的口味盲测——新可乐以61%比39%获得了压倒性胜利。

一切准备就绪，同年4月，可口可乐举办了一次超越阿波罗登月传播效果的盛大发布会，让81%的美国人在24小时内知道了可口可乐改变配方的消息。然而，这次改变使可口可乐公司迎接了一场无法预料的噩梦。

从最初的抗议电话到示威游行，无数的用户对于口味更好的可口可乐表达了他们出奇的愤怒。不止如此，老对手百事可乐也趁此机会火上浇油，将新可乐发布会当天定为“百事可乐日”，并嘲讽说既然可口可乐希望自己的味道更像百事可乐，那人们为什么不直接买百事可乐就好了。最终，可口可乐不得不将配方改回来以平民愤。

可口可乐错了吗？

从产品角度看，大规模盲测已经证明了新配方的受欢迎程度。然而，可口可乐公司没考虑到的是，1985年的可口可乐已经从一瓶口感甜蜜、气泡充足、能给人带来愉悦的饮料演变成了在情感层面能给人带来欢乐的独特品牌。它更像是全球最具影响力国家重要的一部分，无论经济层面还是文化层面。值得敲黑板的是，消费者已经从理性购买产品转变为非理性消费品牌——而这正是支撑可口可乐百年间畅销的核心动力。在这一畅销的百年中，更是创造了诸如可口可乐神秘配方、圣诞老人、蓝红之争等营销史上著名案例。

通常，一个产品的营销历程可以分成两个阶段。

第一个阶段是产品营销，因为创新产品自身的吸引力来获得更多用户的青睐。在这个过程中，使用产品的人变得越来越多，产品的曝光次数也持续增多，品牌知名度跟着水涨船高。然后，随着产品影响力的扩大，竞争者也随之出现，他们会想尽办法制造出与领先产品十分相似的产品，并通过降低价格、复制模式等方式抢占领先者的市场份额，这个时候领先产品就要找到影响用户青睐的第二曲线，也就是品牌。

如果说第一阶段的关键是把握产品创新的窗口期，尽量快速的抢占市场，成为这个品类的领导者。那么第二阶段的关键就是挖掘用户感性的一面，让他们对品牌产生深刻的印象，在一堆相似的产品中，优先选择某一个品牌。

可口可乐的历史悠久，他的营销历程相对于其他品牌也就显得复杂得多，我们大体把它分为三个阶段：

第一阶段 冷启动

在这里我们借用一个互联网名词：冷启动。美国的禁酒令为可口可乐带来一个极好的机遇与庞大的市场，使它能以酒精替代品的身份出道，再依靠产品本身的上瘾性，通过大规模营销快速获得亚特兰大乃至美国大部分地区的欢迎。正是这些动作，奠定了可口可乐品牌在碳酸饮料领域的领先位置。

第二阶段 品牌竞争

老对手百事可乐的出现让可口可乐不能停留在产品特性的竞争，也迫使可口可乐开始明确选择与每个人都渴望（特别是在美国大萧条时期）的词语、也就是“快乐”建立起一份强关联，使可口可乐品牌深植到每一个美国人的内心。

第三阶段 全球化

众所周知，二战一举奠定了可口可乐在全球领先的位置。这是因为二战前，可口可乐已经美国人心中美国的一部分，可口可乐借二战的契机，将“美国”这一符号与可口可乐本身进行强绑定，让全世界在提起美国，想到星条旗、山姆大叔的同时，还能想到可口可乐。最终，可口可乐借助美国全球化战略，在全世界落地开花。有趣的是正因为这种绑定美国的方式，让百事可乐趁机成为了苏联领先的碳酸饮料。

在我国消费品方兴未艾的今天，越来越多的网红商品冒出头来。他们就像是19世纪末、20世纪初的街红品牌可口可乐，“如何从人们理性的消费商品进化为非理性的消费品牌”正是他们当前面临的难题。因此我们拆解可口可乐百余年的营销历程也正是希望能为这些品牌带来启发。

第一章 可口可乐冷启动：立足亚特兰大

“瘾品”可口可乐

可口可乐官方记载说，1886年5月，美国佐治亚州的约翰·彭伯顿在配制一种医治头疼的药物时无意中将古柯和可乐果混合蔗糖进行调制，得到了一种焦糖色的液体，他把这种液体送到邻近的药剂房，加上苏打水后，就制出了后来闻名世界的可口可乐。

然而事实上，可口可乐的诞生要比这一段话复杂的多。

马克·彭德格拉斯特在《可口可乐传》中曾提及，瘾君子约翰·彭伯顿原本是美国内战的一名士兵。内战受伤后，他用吗啡缓解伤痛，退伍后也持续使用吗啡镇痛。19世纪的美国各种秘方药、特效药盛行，商人们伙同药剂师将各种酒精、毒品加入到秘方药中，声称可以治疗各种疾病，作为发明家和药剂师的彭伯顿曾先后发明了治疗风湿的“47-11号处方”、三重肝丸、姜油水、柠檬柑橘万灵药和其他一些名字早已为人们所遗忘的秘方药和饮料，其中某些配方里不仅含有吗啡，还有可卡因和大麻。可口可乐也是其中之一。有趣的是几乎在可口可乐诞生的同一时间，彭伯顿神奇的戒掉了吗啡，这很可能是因为可口可乐。

可口可乐最早叫CocaKola，后来为了整齐划一才改成了Coca-Cola，而Coca和Kola就源自他两个重要成分古柯和可乐果。

古柯含有可卡因，2000多年前，南美印加人就发现咀嚼一小团古柯叶就能实现提神醒脑、抑制食欲、提升性欲的功效。后来传到欧洲后，古柯被宣传成是包治百病的灵丹妙药，18世纪中期一种加入有古柯叶的波尔多葡萄酒——马利安尼酒，曾风靡整个欧洲和美国，教皇、英国女王、美国总统、大发明家爱迪生等社会名流、政府首脑是这种酒的忠实拥趸。

彭伯顿就是在马利安尼酒的基础上加入了可乐果，研制出了山寨版本——法国古柯酒。可乐果的原产地在西非的加纳，用途与古柯类似，也是提神醒脑、增强体力以及壮阳的功效，这是因为他含有的咖啡因。有研究表明，咖啡因与可卡因的结合，还可以增强可卡因的作用。然而没过多久，可口可乐所在的亚特兰大市通过了禁酒法令，并将在7个月后执行，彭伯顿不得不修改可口可乐的配方，用糖和苏打水取代了酒精，这就成了官方记载最原始版本的可口可乐。这瓶除了苏打水、糖以外，含量最多是咖啡因和可卡因的饮品，与其说它是饮品，不如更准确的说是一瓶“瘾品”。

事实上，现代科学研究显示，糖同样是一种令人上瘾的物质。而富含气泡的苏打水会在入口的一瞬间给人带来强烈的刺激，提供了酒精极为类似的饮用体验，这让可口可乐成为了禁酒时期酒精饮品最好替代品。

可口可乐爱好者、投资大师沃伦·巴菲特一直对制造瘾品的生意情有独钟，他投资过的可口可乐、喜诗糖果、产品包括奥利奥、趣多多的亨氏都含有大量能让人上瘾的糖。他还曾点评过烟草生意：“告诉你我为什么喜欢烟草业？制造只用1美分，卖出去可以卖1美元。抽烟的人会上瘾，而且有非常强的品牌忠诚度。”在他看来，无论是含有可卡因的可口可乐，还是后来去掉了可卡因、减少了咖啡因用量的可口可乐，本身都是一个极好的生意，甚至只需要发放免费饮用券就能收获一批频繁购买的消费者。然而可口可乐早期的营销要比这复杂的多。

“街红产品”可口可乐

可口可乐诞生的19世纪八九十年代，同样是各种秘方药、保健品广告的黄金时代，由于没有相关制度的限制，这些企业可以肆无忌惮的投放各类广告，在可口可乐问世的同一时期，头部企业每年的广告费用都在10万美元以上，药剂师出身的彭伯顿也认可广告助推销售的模式，他曾表示“如果我有25000美元，我愿意花24000来为可口可乐打广告，再用剩下的1000美元来进行生产”。

由于资金有限，可口可乐第一年的广告费用只有150美元，好在当时的广告成本十分低廉：巨幅油布标语每幅1美元，有轨电车标语1便士多一点，三张海报只要1美分，只需要1美元印刷1000张试饮礼券。

主导可口可乐早期营销的是弗兰克·鲁滨逊。如果说彭伯顿是可口可乐的产品经理，那么弗兰克·鲁滨逊就是可口可乐的CMO，市场品牌负责人，他取了“Coca-Cola”的名字，他撰写了斯宾塞体的可口可乐标志、制造了可口可乐产品、策划了可口可乐的广告素材，并负责可口可乐整体营销工作。

鲁滨逊制定的营销策略简单而有效：用各种平面广告劈开脑海，让尽量多的人知道可口可乐这名字；与药店、冷饮店等终端销售渠道合作，让消费者可以便捷的获得可口可乐；通过免费赠饮的方式，降低消费门槛，靠产品本身的上瘾性形成重复购买。

可口可乐的第一个广告于1886年3月29日刊登在《亚特兰大日报》上，像很多新推出产品一样，广告重点强调了可口可乐的特性：“可口可乐，美味！清爽！醒脑！提神！可口可乐兼有奇妙的古柯叶和著名的可乐果的特色！各个冷饮柜均有出售。”

鲁滨逊撰写的广告不仅十分简洁、醒目，还节约了购买版面投放广告的费用。为了让可口可乐获得更多的曝光，鲁滨逊还借鉴了秘方药、保健品将大部分广告预算投入到海报、路标、日历、餐厅碗碟、温度计、闹钟、铅笔、学生书签以及冷饮柜的玻璃盘子等生活用品上面，在消费者反复使用的同时记住可口可乐。

随后可口可乐开始在药店、冷饮店门口，街道以及汽车上等张贴“出售可口可乐，5分钱一杯”的广告，为了更好的吸引消费者，鲁滨逊别出心裁的设计出了手写体的logo。1887年6月16日，这个logo第一次以广告形式刊登在报纸上，并一直沿用到了今天，也就是我们在每一瓶可口可乐上见到的那个。

事实证明，效果最好的还是免费赠饮券。虽然最早彭伯顿认为赠饮的方式就是在浪费钱，但鲁滨逊很快为他展示了赠饮带来的市场：消费者在使用赠饮券后，会因为可口可乐上瘾的特性，成为回头客。于是，可口可乐公司就此加大了赠饮券的投放力度，甚至借助亚特兰大城市通讯录，将赠饮券邮寄给潜在消费者，或者委托旅行推销员派送。

禁酒令的执行助推了可口可乐和法国古柯酒的快速发展。在禁酒令前人们加紧存酒，在禁酒令后，在古柯酒基础上改进的可口可乐则成为古柯酒最好的替代品，销量持续提升。虽然没过几个月，禁酒运动就被投票停止，但可口可乐已经站稳了脚跟：到1887年夏天，可口可乐销量已经可以达到25000杯/月。按照现在网红商品的说法，可口可乐的品牌元素已经遍布亚特兰大街道、电车、建筑物、报纸，成为“街红商品”。

1888年，彭伯顿死于癌症，在此之前，他已经以2300美元的超低价格将可口可乐卖给了商人坎德勒。坎德勒解决了可口可乐产权问题、成立了可口可乐公司、拥有了合法的商标，并剔除了配方中的可卡因。

在这一过程中，可口可乐的定位也在发生着变化，因为消费者对药品定位的反感，在鲁滨逊的主导下，可口可乐开始从药品过渡到了更被大众接受、前途更为广阔的饮料。鲁滨逊将广告语调整为“可口可乐，美味清爽！”，但这个过程是渐进式的，很长一段时间，可口可乐一方面强调了“美味清爽”的饮料特性，同时也在强调“缓解精神和身体疲劳，治疗头痛”的药品属性。

似乎从一开始就注定了药品与饮料的混合产物就是绝大多数人最初对可口可乐的认知，开始品尝像极了药，但随着饮用次数的增加，愈发的让人欲罢不能。凭借着这种独特的产品属性，19世纪末20世纪初，可口可乐开始走进美国更多城市。他们一边用免费赠饮吸引人们品尝，一边用广告轰炸助推销量增长。

19世纪末20世纪初，可口可乐每年会采取约30种广告形式，分发100多万份广告宣传品，1900年，可口可乐的广告花费接近85000美元。到了1912年，这个数字就已经攀升到了100多万美元。仅1913年一年期间，可口可乐就分发了1亿多件广告宣传品，包括体温计、纸板剪贴画、金属广告牌（各5万份）、日式扇子和日历（各100万份）、冷饮柜托盘（200万只）、纸板火柴盒（1000万盒）、记事簿（2000万本）、棒球卡（2500万张），还有数不清的纸板和金属牌标识……可口可乐渗透到了美国人生活的方方面面——而这一年的广告品足以满足从1650年以来生活在美国大陆的所有男女老少的需要。

1917年，可口可乐将广告语改成了“每日有三百万瓶可口可乐售出”，开始用具体的数字吸引消费者的关注，8年之后，又换成了“每日有六百万瓶可口可乐售出”。数字的变化也可以想见可口可乐在当时社会的影响力。

长久的发展史中，支撑可口可乐销量不断增长的，除了上瘾的配方、广告的投放，还有原本不被坎德勒重视的瓶装模式。

瓶装的可口可乐

前文提到可口可乐，我们用的量词是“杯”，这是因为在可口可乐上市之初只生产糖浆，糖浆直接被送到各个药店、冷饮店销售，商家在杯子里加入苏打水和冰块调制成可口可乐成品。当可口可乐进入新的城市，他们先会和当地的药剂师、饮料店主达成协议，然后将可口可乐糖浆和带有可口可乐标志的横幅、传单等宣传资料运到当地，由于亚特兰大是美国交通的重要枢纽，这个流程在开始的一段时间运转也算是顺畅。

但随着销量的提高，不同城市的环境迥异，每个商家的操作手法更是完全不同，加入过多或过少的苏打水多会影响口感，没有冰块或者冷柜同样也会影响入口瞬间的体验。瓶装授权体系则可以很好的解决这一问题。

可口可乐只需要建厂生产糖浆，将糖浆发往各地的瓶装厂，瓶装厂按照相应的操作守则，加入定量的苏打水就可以快速制作成一致口感的可口可乐，到了后来可口可乐将糖浆更新迭代成粉末，更进一步降低了运输成本。

将非标准化的杯装变成标准化瓶装是可口可乐发展过程中里程碑式的一步，标准化意味着可复制性，全球的每个角落只要有可口可乐瓶装厂，就可以生产出几乎相同的可口可乐，这成为可口可乐在全球流行的基础。

一方面，由于可口可乐每到一处并不自建瓶装厂，而是采用了现今非常流行的“生态”模式，与当地厂商合作，让他们获益（事实上，不仅仅是瓶子，瓶盖、机器、卡车都是当地采购、当地运营，雇佣的员工自然也是当地的），换句话说，可口可乐在哪里建厂就能带动整个区域的经济发展，这自然能获得当地政府和当地人民的积极欢迎。

另一方面，对可口可乐而言，减少生产环节意味着将材料上涨在内的诸多不稳定因素抛给了合作伙伴，可口可乐只需要专注最重要的，也是利润最高的糖浆生产。因此，可口可乐一直保持着超高的利润率。

此外，因为可口可乐弧形瓶的独特设计，瓶子本身也成为可口可乐品牌的一部分。1949年的一项调查显示，超过99%的美国人仅凭包装的外形就能辨认出可口可乐。可口可乐弧线瓶等同于可口可乐。

至此，可口可乐的商业模式基本形成，大规模的广告投放为可口可乐最大限度的带来曝光、吸引人购买，神秘配方让每个品尝过可口可乐的都欲罢不能，瓶装授权体系让可口可乐具备了无限复制能力。只需要付出极低的成本，可口可乐就能全球任何一个它想要去的地方落地生根。

这套经典的商业模式也一直运转到了今天。

至此，前言与第一章内容结束，下期预告：可口可乐打造快乐源泉？二战对可口可乐的“帮助”是……？

如果你也是品牌主，正在发愁如何让消费者记住你，不妨尝试像可口可乐这样讲述一个品牌故事。如果你也有关于营销案例或品牌故事，欢迎关注我们，日常没事了咱们一起聊聊。

作者：TopMarketing

来源：TopMarketing

如何通过内容去感染我们的用户，如何帮助用户更好的改变自己，甚至号召他们来贡献自己，达到某一个具有价值观变化的一个层面，这是我们在思考与用户产生关联的过程当中，最重要的一个部分。

一、内容营销是什么？

内容营销是什么呀？它就是创建一个跟消费者相关的、有价值的、有吸引力的内容，并把这些内容分享给我们的目标受众，通过这些内容来吸引他们够买，或者说吸引那些已经有的老顾客再次购买，这种思维方式就是内容营销。

内容营销在国内的理解非常的混乱，各位可以搜索一下，就可以了解到很多很多的解释。实际上的这些解释很多很多都是误导，可以发现几种歪解：

第一种歪解是，内容营销就是社会化营销；第二种歪解就是内容营销就是内容规划；第三种歪解，就是内容营销就是影视植入，其实把内容营销解释得这么通俗易懂、这么低端，就是让我们这些内容营销的人感觉就是很不可思议，但实际上这些只是很多营销人为了推广自己的业务，把这个概念给曲解了，我们先跟各位分析一下哪些是内容营销的李逵，哪些是内容营销的李鬼。

歪解1：内容营销和社会化营销的区别

社会化营销，它是指通过在微博、论坛等等等等这些社会化媒体创造一些有趣的一些创意，通过传播这些创意，来塑造品牌的偏好，而内容营销是把传播的主阵地放在我们自有的官网上，这个非常的关键：是把传播的主阵地放在传播的官网，这也是内容营销与其他营销方式的最大区别。

这样有几个好处，第一个好处是我们自有媒体，我们通过久而久之的传播把自有媒体培养成垂直品类的信息入口，从运营媒体的角度运营自己的传播，从而树立形象提高这个年度；另一个好处，它没有限制。

第二个好处呢，各位可以想一想，当我们投放很多广告、花很多钱去在别的媒体投放广告的时候，一旦我们没有投入了，这个时候，是不是所有的广告都会停下来，消费者是接触不到我们的信息的，但是如果我们把自有的媒体培养成垂直行业的门户的话，消费者可以随时通过搜索得到我们的信息，这是她的第二个也是最大的好处。

第三个好处还是没有那些微博的140字的限制，没有视频贴边等等这些给用户的干扰，所以说这三个好处，充分地说明了内容营销它不是社会化营销，它跟社会化营销有非常大区别。

歪解2：其实就是内容营销不是内容规划

其实很多在企业里有做内容规划工作的，像这种归档等等这一类的工作，内容规划的是把企业的产品或者品牌的各种信息，包括文字、图片、视频进行分类整理，并且加以规划，而后呢再进行一些发布。

而内容营销是通过对顾客的深入了解，用精确的指向性的内容，创造用户这些正在寻找的内容，通过给用户解决实际问题潜移默化地引导用户产生购买。

它的最大的区别是，以自我为本位，而内容营销是以用户、以消费者为本位，给消费者解决问题，这么一个出发点。

歪解3：很多人说内容营销就是影视植入

我认识很多做影视营销的公司，他们为了给客户推广这种影视植入的业务，他们就说影视植入就是内容营销，因为内容营销在国外还是很火爆的。

其实，完全不是这样，影视植入是什么形式，影视植入是传统营销的一种很初级的形式，严格来讲它就是通过付费，将产品信息（比如说产品包装、产品品牌）植入到某个剧情里面，这样被动的强植入和强推的形式就是一种传统的传播，他和内容营销没有半毛钱关系。

很多广告公司之所以推广、曲解的这个概念，就是很单纯的、目的很简单的，就是为了推广自己影视植入的业务，但是这样会给消费者，给营销从业人员很大的一个误解。

二、创建内容营销战略

在看完这个什么是错误的内容营销以后，我们来看看什么是真正的内容营销？

内容营销它是通过一种不谈营销的手段，也就是说没有营销的营销方式，在不干扰用户的情况下，通过创建一些有价值的、有针对性的、吸引用户注意的信息，影响潜在的用户和已有的用户。基本上可以通过四个步骤创建一个内容营销的战略。

创建内容营销战略的第一步，就是了解顾客遇到了什么问题，这里的关键点在于，给用户提供解决方案，而不是产品信息。

很多人觉得解决方案就是把自己的产品打包放到自说自话的方案里面，再把一尘不变的方案卖给潜在的受众。这种方法是错的，它还是一种很传统的一种强推的营销方式。

内容营销和传统营销最大的区别在于，一个是从解决问题的实际角度出发，另一个是从推销产品的角度出发，内容营销的目的是为潜在消费者提供切实解决方案的方法，而不是推销产品，这套方法可能包含了培训、产品、服务。

当然了，解决方案里边可能也包含了竞争对手的产品，而不仅仅是自己的产品。

第二步就是考虑给用户带来什么利益，很直接、很简洁地把它提出来，其实现在整个的传播环境非常的过剩，信息非常的过剩，如果说我们不能在9秒钟之内抓住用户的注意力，这个时候就很可能就失去他。

就像我们做咨询行业，其实人们很关心的不是我们咨询的过程，而是咨询能给他们带来什么样的利益，我们经常看到很多产品，就是类似方便、省钱、更智能之类的，因为很大对这种堆砌的、这种云里雾里的华丽的词汇、文章，这些东西已经没有什么效果了，他已经把这个变得非常疲惫了，让消费者对这些词汇没有任何的刺激。

第三个步就是把自有媒体变成品类的入口，原来我们传统营销的方式是把事先策划好的创意、广告等等，通过很多很多媒体发布出去。

但是内容营销不一样，内容营销是用我们的内容吸引用户，让他们到我们的自有平台上来，这样的话久而久之我们就树立了一个行业垂直的一个门户网站，这样的好处刚才已经讲到了，他可以在我们没有这种预算的情况下仍然消费者能找到我们的信息，就像现在阿里收购了很多很多的内容的媒体一样，像世纪传媒，像某万达收购了华夏时报，这都一样，都是这么一种意图。

还有一个，其实不管内容营销还是其他的运营都有一个很重要的点，要注意细节。比如说我们的标题，标题是不是能够足够的吸引人，又不是让人感觉是标题党，标题党用多了反而起到很多副作用。

第二个是不是有一些钩子，我们这个语言的钩子能不能激发消费者对产生购买欲望的刺激。

第三个要考虑用户在使用我们内容的这种场景——在什么场景下、在什么时间下，他会接受我们的信息，再使用我们信息。第三个一定要有一个号召行动的这么一句话，这个是什么呢，可能很快的就能刺激消费者购买我们的产品。好，下面我们给大家讲一个案例，给各位讲一讲什么是内容营销的一个实际地操作的方法。

传播会遇到很多很多的障碍，有这么几个很突出的问题，第一个问题就是受众开启了信息屏障。举个例子，现在互联网每天产生几百亿条信息，真正被处理的信息不到9%，为什么？因为大脑为了更好地获取信息，它自动设立了一个过滤的系统，就是跟它没有关系的，它不希望得到的信息就自动屏蔽掉了，这个时候我们就要想办法，让消费者主动搜索我们的信息，比如说给大家讲一个故事，原来有个笑话，一个老师他在讲课，然后下面那个学生在玩手机。

老师在讲这个课文是关于“枣”的课文，老师正在讲的时候下面有一个学生在玩手机，老师就很生气，说张三你把刚才我讲的什么说一遍。张三就迷迷糊糊起来了，说老师你讲的是“给我一个枣”，老师非常地生气，就把黑板擦扔过去，说“我给你一个梨”，这个时候其实很多很多人他没有一个信息聚焦、注意力很集中的这么一个状态，很难达到这么一个状态，怎么去做？刺激他们主动去搜索我们的信息。

第二个重要的问题就是媒体的严重碎片化，之前我们经常会用这么一种投发的方式，叫做霸屏广告，就是各种移动端、PC端，包括电视端，我们同时投放广告，在一天内铺天盖地。

比如说我原来最早，2000年怎么去推广，就是半夜的时候，雇很多很多的民工，然后把全城都弄成广告条幅、灯笼等等的，第二天市民起来的时候发现满城都是红色的，铺天盖地的方式，现在这种方式完全做不到，因为现在的媒体太碎片了。

第三个问题就是品牌不再由企业掌控。品牌不再由企业掌控，给大家讲一个很好玩的段子：万达在武汉投了几十亿，做了一个“汉秀”这款项目，项目真的非常不错，但是开始的时候呢可能很多地方不太满意，这时候我们那个公子哥王思聪就到了汉秀去看那个节目，看了以后当然很不满意，我们这个还投资几十亿还不如国外投资几个亿的，于是他就在微博上发一条帖子说这个我觉得“汉秀”做得太差，根本不让我满意，这个时候他的很多很多的老婆们就觉得“哎呀老公你真是太大义灭亲了，非常的公正”，几千条评论。

那这些老婆们就开始觉得“哎呀，王思聪我真是太爱你了，老公，真是很喜欢你，你这是大义灭亲，这是值得我们学习”，就在几千条评论之后，我们有一个武汉汉秀的员工，说“王思聪，你真傻，那个反正我骂你你也看不见”，说了一些不好听的话。

然后呢，万万没有想到，这个很多很多老婆们都在这条很差的评论上面点赞。于是出现什么结果，这一条被顶到了第一条，这个写评论的人，他的认证是武汉万达汉秀的员工，这就说明一个什么问题，我们信息不再由我们自己掌控，我们企业的品牌信息也不再由我们掌控，而是由那些粉丝、由那些网民去掌控。

三、与受众直接的关系

我们和受众的关系可以基本上分为三个层次，第一个层次是“泛关系”，泛关系就是那些和我们的品牌没有接触、没有认知的那些人，在这个层次我们要做什么事情，要打开他们的信息屏障，让他们寻找和接受我们的信息，方法是什么？我总结两个字叫“勾搭”。

在第二个层次叫“弱关系”，弱关系层次就是对我们的品牌有认知、有接触、有一定了解，但是他还没有形成一种很强的粘性的时候，这时我们要做什么呢，做创造话题，用同样的话题、同样的兴趣来打通这个品牌的语境，我提炼两个字叫“玩耍”。

第三个层次是“强关系”，就是让消费者感觉到拥有你的品牌，给他一个名正言顺的身份。

有个杂志我不知道各位有没有了解，它是日本一个很有名的漫画杂志，叫做“Jump Square”。其实在很早以前它停刊了，因为整个互联网的冲击之下，传统的纸质印刷杂志已经没有生存空间了，但是再后来，这个社长觉得这种纸质杂志是很有情怀的东西，大家知道这种有情怀的东西，又开始流行起来，于是他想把这个刊物重新复刊。这个社长把这个发行的目标定到了50万本，当时在日本的发行量在20万本左右，也就是整个任务超出了平均发行量的一倍多。

当时电通就是为了达到这个任务、这个目标，除了吸引那些非常重视漫画的爱好者，还要争取30万新的读者，这个任务非常非常艰巨，怎样唤起那些原本对Jump Square没有了解的人的兴趣，这事怎么去做呢，我们想了一个很简单但是很跳跃的方法。

这个事情我们反着做，很多人会用互联网媒体，这次我们反而用传统媒体，在午夜时间投放一个非常非常简单的广告，这广告画面非常简单，各位可以想象，就是通过一个灰色的底子，上面只有四个字“重要通知”，非常非常简单，各位可以想一下，其实在国外的很多这种媒体环境，跟国内是一夜的，在午夜时间，大部分是一些电视购物，非常糙杂的广告，但是我们投放一个非常非常素的广告，这一下是非常非常有吸引力的，上面只有四个字，就叫做“重要通知”

最给力的是第二个画面，第二个画面是这么说的，请不要在因特网上搜索Jump Square，各位可以想一想，其实人都是非常叛逆的，我小时候老家经常赶会，有很多那种搭的大棚，棚里有放录像的，它的门口挂一个牌子叫什么呀？叫“十八岁以下禁止入内”，各位可以想象，当很多很多人看到这个牌子的时候，他是想进去，还是不想进去，人都是很叛逆的，越是不想让他做什么，他就越想做什么。

于是大家可以想象到看到这个“请不要在因特网上搜索Jump Square”的时候，他们会做一件什么样的事情。

接下来的画面就是只有通过阅读，你才能够理解他。这句话的重点在阅读这个词，阅读是一个既陌生又熟悉的一个词，各位可以想一想，有多长时间我们没有通过纸质书去阅读了。我们现在通过电子书、网络去阅读，当我们用纸质阅读的时候，他马上给我们一种很有情怀的感觉，接下来的一个画面是Jump Square将在11月2号从开放性，这个广告投放的时候，离11月2号还有20多天，可以想象那些超级的漫画粉丝，他能等得及吗，他肯定等不及，他马上就会做一件事情，做什么事情？

我想各位都猜到了，这些漫画粉丝马上就去搜索，但是这些粉丝去搜索的时候突然发现网站真的已经停了，没有任何的信息，除了这个标题，没有任何别的信息。很多人这个时候就很纳闷，说前几天的时候这个网站还是开着的，为什么现在停了呢？太蹊跷了，正在他发愣的时候网站上又出现了几个画面，包括很经典的漫画人物，还有一封道信，这封道歉信些的是“不要搜索Jump Square，它将在11月2号创刊发行 “，很多很多这些不是重度的漫画爱好者就离开了，但是很多特别喜欢漫画的人，他就很抓狂似的继续搜索，当他继续搜索的时候出现了一句话。

当他们抓狂搜索的时候就出现了一句话，这句话就是“对于你的坚持我们彻底服了”，接下来就出现很多很多这个创刊号的内容，比如说作家、漫画家、视频、以及漫画人物。想一想，很多很多粉丝在费尽了千辛万苦得到这些内容的时候，他又会做另外一点事情，这件事情是什么呀，就是分享。他会马上分享给他的朋友，说“我通过千辛万苦，我得到了这么多很好的关于Jump Square的信息”。

我们可以看到从头到尾的过程，从吸引用户搜索到最后吸引他们分享，我们完成了一个非常棒的导线传播设计。

四、内容营销的传播策略

在整个的传播过程中，有一个非常关键的点，就是整个传播策略从传统的媒体吸引用户到我们自己的官方网站，而不是到微博之类的网站，为什么？

刚才我讲了，我们要把自己的网站打造成一个门户网站，一个信息的聚集地，以后消费者、我们的粉丝想找类似的内容的时候，他通过搜索的时候，很快就优化到我们的网站上来，久而久之我们就成了这个垂直领域的权威发布平台。

整个的传播过程中还有两个关键的点，第一个点就是吸引用户搜索我们的信息，让他们主动获取我们的信息，而不是强制推送给他们。刚才我讲了，很多很多人他设置了一个信息屏蔽系统，等你发布强推信息的时候，他不会去接受，反而你吸引他搜索的时候，他很容易去接受。第二个动作，就是刺激他们去分享，当我们设置一个环节、一个机制，让你的粉丝、你的用户去分享的时候，我们的传播就有了一个自营销的能力，我一直建议很多企业设置两个让用户接受的重要职位，一个首席惊奇官，一个叫做首席惊喜官，首席惊奇官负责吸引人，首席惊喜官负责刺激消费者分享。

刚才我们分享的这个案例是通过内容营销的思维吸引用户到我们的官方网站上来，久而久之把我们的官网打造成一个门户的一个信息平台，是第一步，叫“勾搭”。和泛关系层次的人如何够勾搭，是我们刚才讲的内容。

我们接下来再讲讲“玩耍”，就是如何打造一个品牌语境让我们和弱关系层次的人玩起来。

很多朋友都知道万达在做电商的业务，去年在我春节回家时候，领导布置了一个作业，让我们每一个人总结一个O2O的经典案例，我找了很多O2O的经典案例，其实这个真的很难成功，有的人说O2O是on line to off line，但是还有人说就是open to over，开得快死得快，那时候我在北京真的没有发现特别好的案例，但是我回老家的时候，我发现了一个非常棒的案例，就是我表弟那个便利店。

我表弟的这个便利店很有意思，其实周边有很多很多这种小便利店，只有他那个特别火爆，我就请教说你为什么这个便利店这么火爆呢？他跟我说其实他这个才是真正的O2O。他说他在线上是用微信的方式去传播、去建群，在线下他有一个实体店，可以配送，可以到家、可以到店里去挑货，支付是通过红包的，非常简单，一个闭环就行了，一个非常雏形的O2O的电商就形成了，但是关键不在这里，因为这些东西任何人都能做，任何人都可以做，为什么就他的非常火，关键在于，他是一个彩票的社区。

再给大家讲一个很好玩的一个案例，就是李云迪，李云迪才刚刚开始火的时候，我写了一篇分析李云迪的文章，那天晚上的传播非常多。大家非常关心这一对好基友，李云迪当时怎么火的，可能大家有印象吧，就觉得突然就在自己的世界里出现了，其实他的火是因为他的一个好基友，就是王力宏，为什么他要抱王力宏这个大腿呢，很多人说，李云迪其实之前已经有了很大的知名度了，他每年都会做这种钢琴演奏会，但是各位可以想一些，李云迪在2012年之前做的演奏会，都是几百人的演奏会，但是再2012年12月31号之后他做的所有的演奏会都是万人演奏会。

这么大的差距怎么去做呢？他就想了一个办法就是抱王力宏的大腿，因为他当时的粉丝量很少，王力宏的粉丝量很多，有几千万的粉丝量。他就开始抱这个王力宏的大腿，然后呢最火爆的那次可能各位都记得，就是感恩节那天，李云迪发了一条感恩节的家宴微博，感恩节各位可能知道，是西方一个非常重要的一个节日，它仅次于圣诞节，跟中国的中秋节一样，这一天，在全国各地的家人回到一起举行一个家宴，但是我们无意中发现李云迪这张家宴的照片了，发现了一个不应该出现的人，就是王力宏。这个时候很多人浮想联翩，加上一些推手的一些引导性的评论，这个时候绯闻就传播开了。

后来李云迪还用《南都娱乐周刊》、用了微博，还用了很多意见领袖，通过这些形式传播他在年底的演奏会，很多媒体把这个好基友的话题炒作起来以后，他的粉丝量、传播量不断在增加，在年底的这个演奏会也是非常的火爆。

刚才讲了两个案例，一个是彩票电商的，一个是关于李云迪的，这两个案例在说明一个问题，就是在“弱关系”层次，也就是说消费者（或者说你的粉丝）对你有一定了解的时候，我们要抛出很多很多的话题，不断给他们新鲜感，让他们玩起来，也就是让他们参与进来。

比如说现在各位可能知道这个京东，刘强东和奶茶妹妹，他不断地抛出很多话题来，给公司省很多流量的钱，不用去购买流量了，然后把很多流量就引过来，这就是话题跟你的粉丝玩起来，让他们懂得这个话题的人、了解这个话题的人，一起评论、一起参与、一起转发，这就是在弱关系领域里怎么跟你的粉丝玩在一起。

五、强弱关系营销

其实各位可以看到李云迪在传播的时候是非常讲究的，他的每次穿着打扮基本是不变的，他的广告语是什么，“中国的肖邦”、“钢琴王子”，他的衣服、发型跟肖邦都非常像，这就是一个传播上的非常简洁的像刀刃一样，非常快的有穿透力的一种传播方式，统一的视觉形象。

再比如说卓别林，很难想象到吧？卓别林为什么不用自己很帅的形象了，因为他要塑造一个世界戏剧大师的这么一个形象，他不是要做一个帅哥的形象，这就是他的内容和他的形象，形成一个很好的统一。

再看看在“强关系”里面怎样给消费者一种“身份感”，给他一种他拥有品牌的感觉，各位是不是了解，可口可乐其实在最早的时候他没有注册Facebook的主页，当有一天他想注册的时候，他突然发现这个名字已经被注册了，并且已经运营地不错，有几百万粉丝了。

这个事情，如果放在国内很多的企业，他会做什么事情？他会马上把这个账号要过来，这个商标是我的，这个企业是我的，你凭什么用我的。但是可口可乐没有这么做，把运营这个Facebook的这几个学生招聘进公司里来，给他们很高的工资，让他们名正言顺地运营这个品牌，运营这个账号，就就产生了什么样的效果？他们感觉，自己拥有了这个品牌，他们感觉是这个品牌的主任，可想而知他会去帮我传播。

很多人说小米的是成功是因为“参与”，我一直不这么认为，我觉得小米最初的飞速发展，是因为它给了很多粉丝一个很喜欢的角色，叫“发烧友”，它的死忠粉是“为发烧而生”，最早的时候小米进入一个技术发烧友社区，然后让这些技术发烧友研究这个米游系统，后来他用这个系统创造了一部手机，各位可以想一下，这些当初研发这些系统的人会觉得，小米这个品牌属于自己，他觉得自己拥有这个品牌，当小米发布手机的时候，他们就会主动去购买手机，并且传播这个手机，并且捍卫这个品牌，但现在的小米，已经变得不发烧了，还会有人物维护他吗？所有说现在小米在营销上遇到很大的问题，他的身份怎么去转变。

好了，刚才我们讲到了什么是真正的“内容营销”以及内容营销运营的几个步骤，还有分享了几个案例，包括Jump Square的案例，包括李云迪的案例，还有小米等这些案例，给大家分享了一下就是在内容营销过程中我们应该注意到的一些问题。

其实，内容营销是一个基于传统传播方式的一个很大的转变，因为现在整个传播环境已经变了，消费者主动，现在企业不再是一对多的那种主导的局面，所以说内容营销将来可能会主导整个营销的趋势，包括现在在新广告法发布就是不强迫，对吧，不强迫、不诱导，这种原则也非常合适内容营销的这种方法。

点评：

内容营销它是通过一种不谈营销的手段，也就是说没有营销的营销方式，在不干扰用户的情况下，通过创建一些有价值的、有针对性的、吸引用户注意的信息，影响潜在的用户和已有的用户。

一、营销文案写作十五字诀：懂策略

首先我们要问：什么是策略？

其实，策略是一个抽象、难以理解、没有统一标准的词汇。原本是不应该拿来作为通俗理论来阐述，因为这增加了读者的阅读与理解的障碍。

但我也想不到一个更为精准的词来表达“策略”的含义。既然这样，我们就先要给策略做一个定义。

百度百科关于策略的描述：

1. 可以实现目标的方案集合；
2. 根据形势发展而制定的行动方针和斗争方法；
3. 有斗争艺术，能注意方式方法；
4. 计谋，谋略。

除去第四条，我们可以得出的是：

“策略”就是为了实现某一个目标，根据形势的发展和变化，设计连贯的可执行的行动方案，并且最终实现目标。

除此以外，当我们想到营销策略时，我们自然而然想到的是科特勒的4P理论：

1. 产品策略；
2. 价格策略；
3. 渠道策略；
4. 推广策略。

我们可以想一下，无论是，产品，价格，渠道还是推广，其营销策略都是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、有计划地组织各项经营活动。

那么，文案从属于4P中推广的文字表达，它的策略性是什么？是找准消费者的需求，强化产品的特点、差异点，建立长期优势。

其关键点在于：找出消费者真正的需求；强化心智并且建立优势。

1.1 找出消费者真正的需求

吾老湿举个网上的段子作为例子：

有个富豪想结婚了，于是发了一张征婚启事，结果来了3个美女，于是他有了选择。他每人拿了1000块钱，让这3个女人把这屋子填满。第一个女人，买了1000块钱的棉花，第二个女人买了1000块钱的气球，而第三个女人，只买了一根蜡烛。他用光，把这屋子填满。最后富豪选择了一个胸最大的。

富豪想要的：胸大的！

三个美女提供的：聪明智慧！

好的洞察、好的策略就是：提供正确的需求（胸大的）。

坏的策略：提供消费者不想要的需求（聪明智慧）

再举一个自己的例子：

今年我准备减肥，然后办了个健身卡，第二天这个健身房的总监找我谈话，问我是否做一对一的私人健身培训，可以为你私人订制。

并且许诺在三个月的时间里，可以达到我的减肥目标，并详细阐述这个私人教练有多么的好，国家二级运动员，价钱也可以再谈。

可是我并没有迫切在短时间内成功减肥愿望，也不愿意付出更多的金钱（这是主要原因！）所以，任他怎么说，我都是无动于衷。

对于我来说，他们找错了目标，我不是他们的目标客户，我不是他们一对一私人定制的消费者。

再举一个尿不湿的例子：

尿不湿在日本推广时，因为没有找准家庭妇女的真正的需求所在陷入困境。

尿不湿最大的卖点，就是方便。但是，上世纪70年代日本市场推广时，在广告中打“方便”的诉求，新妈妈唯恐避之不及，销量迟迟起不来。

市场人员纳闷了，赶紧开展大型调研，找一些母亲一聊才发现——如果自己图“方便”，给宝宝用了尿不湿，会遭到婆婆的白眼：怎么娶了个这么懒的儿媳妇，连块尿布都不愿意洗？

回去之后，营销思路立马调整，文案撰写、媒体宣传不再诉求“方便”，转向“健康”——让宝宝的小屁屁24小时保持干燥，再也不用担心小屁屁淹烂了。这样子市场局面快速打开了，销量飞速增长起来，才有了今天的市场份额。

因此，任何文案都要建立在正确的消费者需求上，否则你的文案写的再好，也是无用之功。

1.2 强化心智并且建立优势

除了找准需求，好的文案还能够在此基础上为强化消费者头脑心智，为企业建立长期优势，促进销量。

王老吉的广告语从“上火了，喝王老吉”转变成“怕上火，喝王老吉”，仅仅一字之差，王老吉就从广东偏居一偶开始崛起，走向全国的扩张之路，销量增长数十倍。

• 上火了 —> 表明已经生病了，才会去喝，定位是药茶，消费人群是小众。
• 怕上火—> 无论是否已经上火，都可以喝，老少皆宜，定位是饮料，消费人群一下子就变成全部人群了。

背后的思考逻辑是：

• 产品属性：药茶→饮料；
• 人群属性：小众→大众。

因此，好的洞察（把药茶重新定位为饮料，消费人群扩大）+用于表现此洞察的好文案（怕上火，喝王老吉）+持久的广告投放（长期的、无所不在的广告轰炸）为王老吉建立长期的竞争优势。

脑白金也是同样的道理：

• 产品属性：保健品—>礼品；
• 人群属性：老人—>年轻人；

在此策略下，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”在节假日时疯狂轰炸，想要不记得这句广告语都难。

史玉柱曾经说过这么一番话：

每年都有一个最佳广告和最差广告评选，都是选前十名。自从我们有了脑白金，每年最差第一都是我们。后来我们推出了黄金搭档，于是最差的第二名也是我们了。但是每年的最佳广告前十名都在换，而每年的最差广告我们都在第一位。

所以，你往往会发现，很多文案你感觉很一般，甚至很低俗，但是却能够长久不衰生存。那是因为这样的文案背后体现营销策略，能够为企业建立长期的竞争优势。

文案不是文字，不是华丽的辞藻，不是语言的玩弄。文案，是为商业服务的，要服从企业的营销战略，有效的显示出产品的差异化，并且强化这种差异化所带来的优势，刻入消费者的脑海。

比如小米的“为发烧而生”这句文案。

“为发烧而生”这是小米创立时的产品宣传语，因为发烧友其实是一种相对小众的群体，“发烧友”这三个字给人的印象就是对某个行业非常痴迷，能够花巨大的时间精力去钻研。

而小米的竞争优势本质上是高性价比，更简单的讲就是我配置高，系统好，价格还比其他的厂商低！

但是大多数国人心中有个惯常思维就是“便宜没好货”，“一分价钱一分货”，为什么你就能比其他的手机便宜1000元？一定是你的手机质量差，我不买便宜货、低端机！

“为发烧而生”就是为了解决这个问题，它让人觉得，我买小米手机不是因为我没钱买不起更好的手机。那是因为我是发烧友，其性价比高为了发烧友而生，这就给买小米手机的人带来一种心理优越感。

除了好的文案策略，好的广告文案的另特点之一就是，浅显易懂，印象深刻，广为流传。

现在你去找个年轻人问问小米的广告语是什么？ 10个路人有8个是知道这句话的。你再问问魅族华为三星苹果的招牌广告词 ，10个人里能有几个人知道呢？

再举另一个经典的案例，来自台湾奥美替天下文化做的长文案：我害怕阅读的人。

为了免除大家去找这篇长文案观阅，吾老湿就全文复制过来：

不知何时开始，我害怕阅读的人。就像我们不知道冬天从哪天开始，只会感觉夜的黑越来越漫长。

我害怕阅读的人。一跟他们谈话，我就像一个透明的人，苍白的脑袋无法隐藏。我所拥有的内涵是什么？不就是人人能脱口而出，游荡在空气中最通俗的认知吗？像心脏在身体的左边。春天之后是夏天。美国总统是世界上最有权力的人。但阅读的人在知识里遨游，能从食谱论及管理学，八卦周刊讲到社会趋势，甚至空中跃下的猫，都能让他们对建筑防震理论侃侃而谈。相较之下，我只是一台在MP3世代的录音机；过气、无法调整。我最引以为傲的论述，恐怕只是他多年前书架上某本书里的某段文字，而且，还是不被荧光笔画线注记的那一段。

我害怕阅读的人。当他们阅读时，脸就藏匿在书后面。书一放下，就以贵族王者的形象在我面前闪耀。举手投足都是自在风采。让我明了，阅读不只是知识，更是魔力。他们是懂美学的牛顿。懂人类学的梵谷。懂孙子兵法的甘地。血液里充满答案，越来越少的问题能让他们恐惧。彷佛站在巨人的肩牓上，习惯俯视一切。那自信从容，是这世上最好看的一张脸。

我害怕阅读的人。因为他们很幸运；当众人拥抱孤独、或被寂寞拥抱时，他们的生命却毫不封闭，不缺乏朋友的忠实、不缺少安慰者的温柔，甚至连互相较劲的对手，都不至匮乏。他们一翻开书，有时会因心有灵犀，而大声赞叹，有时又会因立场不同而陷入激辨，有时会获得劝导或慰藉。这一切毫无保留，又不带条件，是带亲情的爱情，是热恋中的友谊。一本一本的书，就像一节节的脊椎，稳稳的支持着阅读的人。你看，书一打开，就成为一个拥抱的姿式。这一切，不正是我们毕生苦苦找寻的？

我害怕阅读的人，他们总是不知足。有人说，女人学会阅读，世界上才冒出妇女问题，也因为她们开始有了问题，女人更加读书。就连爱因斯坦；这个世界上智者中的最聪明者，临终前都曾说：「我看我自己，就像一个在海边玩耍的孩子，找到一块光滑的小石头，就觉得开心。后来我才知道自己面对的，还有一片真理的大海，那没有尽头」。读书人总是低头看书，忙着浇灌自己的饥渴，他们让自己是敞开的桶子，随时准备装入更多、更多、更多。而我呢？手中抓住小石头，只为了无聊地打水漂而已。有个笑话这样说：人每天早上起床，只要强迫自己吞一只蟾蜍，不管发生什么，都不再害怕。我想，我快知道蟾蜍的味道。

我害怕阅读的人。我祈祷他们永远不知道我的不安，免得他们会更轻易击垮我，甚至连打败我的意愿都没有。我如此害怕阅读的人，因为他们的榜样是伟人，就算做不到，退一步也还是一个，我远不及的成功者。我害怕阅读的人，他们知道「无知」在小孩身上才可爱，而我已经是一个成年的人。我害怕阅读的人，因为大家都喜欢有智慧人。我害怕阅读的人，他们能避免我要经历的失败。我害怕阅读的人，他们懂得生命太短，人总是聪明得太迟。我害怕阅读的人，他们的一小时，就是我的一生。我害怕阅读的人，

尤其是，还在阅读的人。

这是台湾奥美广告公司早年为天下文化出版公司25周年庆活动创作的文案，获业界著名的创意大奖。天下文化是台湾的一家綜合性出版社，以“读一流书、做一流人”作为期许。

很多人都只是觉得文采很好，但是没有弄懂整篇文章背后的策略：与其兜售阅读的价值，不如兜售不读书的恐惧感。

当时台湾经济发展很快，每天都有很多创富故事刺激眼球，大家都急着往上爬，工作、应酬、交际，却静不下心读书。

一般的营销诉求会是“在阅读中，获取更大的价值”，或是“用知识武装自己”“在浮躁的商业中沉浮，在恬静的阅读中升华”类似这样的劝服。但是台湾奥美反其道而行。

你要赚钱，你要做生意，那就免不了应酬交际，在应酬中，总有一些人侃侃而谈。

谈到生意，他们能聊国际最新的创业理念，聊到咖啡，他能说出咖啡的各种品味。

他们兴趣广泛，精力充沛，富有魅力，在交流中主导话题，当然也更容易赢得客户的尊敬和企业的合同。

因此，如果你脑袋空无一物，什么都不懂，插不上话，岂不是难受？所以朋友们，还是多读点书吧，不要被别人给淘汰了。

这样的长文案貌谈“害怕”，实为敬佩、鼓励，影响更多人成为阅读的人。

因此，好的文案基于洞察，具有商业的策略性，而不是毫无目的，随意发挥。

类似的还有很多，比如，华与华做的一些案例，这些案例所设计的广告语无一例外能够为企业带来竞争优势。

为厨邦酱油设计的广告语：

厨邦酱油美味鲜，晒足180天

为六颗星所做的宣传文案设计：

六颗星牌长效肥，轰它一炮管半年

华与华设计的广告语有几大特点：

1. 广告文案必须包含产品名或者品牌名；
2. 文案一定是简洁易懂，朗朗上口；
3. 文案中针对消费者要有一个核心的卖点诉求；
4. 这种核心的卖点必须是能够建立长期的竞争优势。

有关于华与华的营销思维，大家可以看看他们自己出的书：《超级符号就是超级创意》，值得一看。

最后总结一下，文案的策略性体现在：

1. 找出消费者真正的需求；
2. 强化心智并且建立优势。

二、营销文案写作十五字诀：说人话

首先，我们来做个选择题：

情人节那天，吾老湿想带女朋友吃顿好的，我应该怎么说？

A：亲爱的，我带你去一家餐厅吃饭，那里食全食美，犒赏味蕾。

B：亲爱的，我带你去一家餐厅吃饭，那里的菜比上一次我们在五星级酒店吃的还要好吃。

你想给吾老湿送一款手机，你觉得怎么说我更乐意收下？

A：吾老湿，这手机是尊贵象征，身份之选，为你定制。

B：吾老湿，这手机马云都在用。

吾老湿准备去买菜，菜场口两个卖橘子的小贩打起广告牌，我应该去哪一家？

A：甜过初恋。

B：五元四斤。

我想大多数人都会选择B。

为什么？因为B的答案的信息更多、更具体！A的答案更抽象，让人感觉不知所云。

大卫·奥格威说过一句话，不要创作你的家人不愿看的广告。顺着这个逻辑，我想说，不要创作你的亲友听不懂、听不明白的广告文案。

说人话就是你的文案，语言简单，通俗易通，直指利益，让消费者脑中充满画面感，描绘出用户的场景感受。我们要避免创作那些对消费者无效的文案。

在讲述如何写出“说人话”的文案之前，我们要明白什么是“不说人话”的。

对于消费者来说，凡是让消费者感到抽象，复杂，假大空，不知所云，半知半解的，都是不说人话的！

2.1 不说人话的文案类型

2.1.1 空洞内容、假大空的文案

比如某些地产广告：

这些词都很华丽，但是也是很抽象，同时让人感觉假、大、空！看了之后你根本想不出什么具体的画面感，也感受不到文字所要表达的情感。

比如下图的地产文案：崇尚自然，尊贵享受。

“尊贵”是文案作者要给消费者带来一种内心感受，是要达到的一种目的。而不是直接用“尊贵”这个词来表达，就能显示你的尊贵了，你只是把你的目的告诉消费者而已！这当然并没有什么卵用！

类似的还有这个：人文院落，精致生活。

同样的道理，不是用精致这个词就能够让消费者感受到就是精致的，而是我们的文案要通过描述过程、讲述细节、参考事物，让消费者感受到“尊贵”“精致”。

那么，要怎么写呢？可以参考下面的这个地产文案：献给100位影响GDP的人

通过具体的能够体现尊贵的事物（影响GDP的人）来体现你的尊贵感，不仅不抽象，而且通俗易通，简单明了，激起你的心中的尊贵感，还具有画面感。

还有下面这些经常出现的既抽象又假大空的文案：

汽车：“极致安静，悦享生活!”（强调汽车驾驶时没什么噪音）

芝麻糊广告：“传承制造经典!”（表明品牌创立悠久）

教育课程广告：“我们追求卓越，创造精品，帮你与时俱进，共创未来!”（告诉我们要去报教程学习改变人生）

你完全可以用更好的、更具体的文案来表达：

汽车：“当汽车行事到60迈时，最大的噪音来自电子钟。”(来自奥格威)

芝麻糊广告：“小时候妈妈的味道”（南方黑芝麻）

教育课程广告：“来XXX三个月，从月薪3000涨到月薪8000！”（吾老湿自己创作的）

然后你再看看下面几张图：

乐享极致，什么行业、什么产品都可以用！而这种任何行业，任何产品都可以套用的文案都是无用的！体现不出策略性，说了等于没说。

2.1.2 人为制造复杂费解的文案

复杂的文案往往与创意文案有关联。

创意的文案一般是这样的：

第一秒：“什么鬼？”

第二秒：“哇，原来是这个意思！太有创意了！”

复杂的文案：

第一秒：“什么鬼？”

第二秒：“还是没懂”

……

一分钟：“什么玩意！看不懂，不看了！”

比如说这个关于安全套的文案：射手座&大胆做是一对。

说真的，我不懂他到底想说啥？射手座和大胆做是一对？怎么就是一对了？逻辑不清，想不明白，这就是一个糟糕的文案。

对于消费者而言，文案是商业性质的，没有人会花时间花精力去想一个营销文案表达的是什么。

你的文案千万不能让消费者思考！

你的文案千万不能让消费者思考！

重要的事情说两遍！

你要写创意，至少得像下面这样的：1991—

这是规劝人们驾驶要寄安全带的公益广告，第一眼看过去，你不是很明白。然后再一想，1991是出生日期，安全带把你的死亡日期挡住了。

也就是说，戴上安全带保证你的人生安全，安全带不寄，你的死亡日期就暴露出来了，也就是你容易出事故就去见上帝了！

给人一种，“卧槽，原来是这个意思！”让人恍然大悟，赞不绝口。

然而很多文案总是人为的增加费解。

下图是我在地铁上看到的文案，“今年买房，今年入伙”。

对于我个人来说，“入伙”这两个字，不是有效的信息，因为我不懂这个入伙指的是什么，人为的制造费解，让人不明白你表达的意思。

2.1.3 描述不够到位的文案

“这个美女真漂亮！”（到底怎么漂亮？）

“这个苹果真大！”（苹果有多大？）

“这道菜真好吃！”（菜品有多好吃？）

看了上面这类文案，你总会有些隔靴搔痒的感觉：你说他没说吧，确实能感觉到一点，你说他说了吧，但总是差了那么一点。

你可以说成：

“这个美女长得跟范冰冰一样漂亮！”

“这个苹果跟足球一样大！”

“这道菜比五星级酒店厨师做的还要好吃！”

也就是你的文案表达要能能够调动大多数人已有的认知系统，把熟悉的事物嫁接到不熟悉的事物上，就可以清晰表达你的意图。

上图是吾老湿在动车上看到的文案，“促进皮肤弱酸性保护膜形成”，表意是清楚的，但问题是，这句话的结果是什么呢？也就是，皮肤弱酸性形成对人有什么好处，他没讲清楚，这样就无法打动消费者。

2.1.4 生搬硬套的联系

最后一种不说人话的文案，就是违反人的常识认知，也就是看到产品的文案描述，你所想的和文案所要给你联系感觉的是不同的。

我只想要买一瓶水，你跟我谈“拥有它，拥有梦想”？

我喝一杯咖啡，你跟我说“醇香经典，开启新时代”？

很多时候我们并没有站在消费者的思考，就难免写出一些不说人话的文案。

广告大师李奥贝纳说：

“如果你无法将自己当成消费者，那么你根本就不该进入广告这一行。”

总结，对于消费者常见的不说人话的、无效信息的四种文案类型：

1. 内容空洞、假大空的文案；
2. 人为制造复杂费解的文案；
3. 描述不够到位的文案；
4. 生搬硬套的联系。

这里，送上二十世纪最伟大的一句说人话的标准文案模板：

老乡，参加红军可以分到土地！

那么，看到这里你也许就奇怪了，为什么大多数营销文案都不说人话？说人话有这么困难吗？其实，你还真说对了！说人话，就是那么困难！甚至违背人类的直觉！

2.2 为什么文案工作者经常不说人话的原因

1. 诗人情结；
2. 想象力太丰富；
3. 高估消费者的熟悉程度。

2.2.1 诗人情结

很多的文案写作者都有着不错的文笔，他们熟读经典名著，文辞优美。他们习惯了在文字里风花雪月，戒不掉忧国忧民，改不掉悲秋伤春，也卸不下风趣幽默。

他们才思敏捷引经据典，文辞优美，对仗严谨有，节奏还有韵律，写的吟得一首好诗，一手好文章，只是他们不懂欣赏。

比如遇到秋天落叶这样的场景，在文学家眼里可以联系到伤春悲秋，思念故土，甚至上升到爱国情怀的层面，他们的神经很明感，文艺气息很浓。‘

但是，对于一个普通人而言，他们会有什么反应呢？他们没有那么高的文化素养，更没有那么强烈的神经联想，他们的反应可能是：天气转凉了，要多穿衣服了。

对于文艺、神经敏感型的文案工作者而言，无论什么样的文案，他们写的都是自己的故事、自己的心情。却不管那些产品是卖给年轻人还是老年人，卖给文艺青年还是农名工。

当他们沉浸于自己创造的意境世界，认为这是多么的好文案的时候，我怎么这么牛逼的时候，他们没有想过，消费者没有你的文化素养，也无法理解你的阳春白雪！

他们的所谓意境，所谓的感动，就像恋爱中的一方不管不顾的付出，为什么我对你这么好，你就是不接受我？然而，你就是感动了自己，却以为也能感动别人（消费者）。

你在文案里写的产品情怀，自我感觉良好，但无法引起他人的共鸣，消费者又怎么会买账呢？又怎么会转化为购买呢？

这里，我并不是说文采对于文案没有帮助，有文采当然是一个加分项！但是当我们写文案时，要时刻压制住自己的这份冲动，始终要记得：文案是为商业服务的！

2.2.2 想象力太丰富

想象力太丰富看似与诗人情结类似，但又有着不同。诗人情结是一种内在的文艺冲动，这种冲动会被市场教育、老板教育、消费者教育、很容易觉醒。

而想象力太丰富，其实是一种过度联想或者无意中扭曲了人们的联想，违反人们的认知常识！而这种过渡联想不仅文案创作者容易犯，连你的老板，你的同事，甚至消费者也难以察觉！

过度联想就是，你的文案描述，是无法让我想到你所要传达给我的信息的。最典型的就是“干你最想干的！”与三八妇女节的“成熟的你更有魅力！”

这两个文案设计，体现的只有形式相同，内涵却完全不同。

3.7→3.8意味着少女→女人。这种给人的联想是暧昧的，有点色。而爆米花本身应该给人欢乐的联想。

所以，策略是不对的。同样的“要干就干最想干的” 也是同一个毛病，其实是找工作的广告，但给人色情的联想，最终除了噱头，对于目标的实现有用吗？

如果你的产品是洗洁精，那么你就不能够打“无残留”这样的卖点。为什么？因为对于消费者而言，买洗洁精就是为了把碗洗干净，原本没想到用洗洁精还会有残余的问题。

但是，当你用“无残留”作为卖点时，我反而调动起“无残留”带给我的联想，原来这个洗洁精还存在“残留”的问题！算了，不买了！这其实对整个洗洁精产品行业都是不利的。

2.2.3 高估消费者的熟悉程度

文案创作者对于自己的产品肯定是非常熟悉的，但消费者是没有你那么清楚产品的。这一点对于初创品牌，全新产品要特别值得注意。

你要解释清楚你的产品能为消费者带来什么，是怎么带来的，为什么能带来。

高估消费者对产品的熟悉程度表现有两点：

一个是用专业术语解释你的产品属性，但是消费者并没有你那么深入的研究过产品，所以当你用专业的而非通俗易懂的言语来描述你的产品时，消费者其实是懵比的。

另外一个是你了解产品的各个方面，你用总结性的、抽象化的文案来描述你产品是多么的好。

例如，你的产品时智能电视，而你的产品文案是“智能首选，随心所遇”，消费者并没有接收到你这个产品如何智能，哪里智能了。

在了解了文案创作者不说人话的类型以及原因之后，那么我们就要思考，如何才能写出人话的文案呢？

这里我们有必要知道一些认知心理学的知识，或者说只要了解一下人脑的思维。我们就会明白怎么写有人话的文案了。

认知心理学关于人脑的思维有三个结论：

1. 人的大脑不喜欢抽象的、陌生的事物，喜欢具体的、鲜活的事物。

举一个例子就是神仙和鬼大家都没见过，只是人们心中的想象。但是为了便于形象化理解，创造了“鬼怪”（黑白无常）的模样以及神仙的模样（玉皇大帝）。

2. 人的大脑分为工作记忆和长期记忆，工作记忆就相当于工作台，长期记忆就类似于储存室。人脑在思考时，会调用储存室（长期记忆）里的事物来处理当前的问题，如果储存室（长期记忆）里没有关于这个事物的记忆，思考就会很费力。

比如说你用功能机的时候很顺手，现在开始用智能机你就会感到费劲，因为智能机在你的储存室（长期记忆）里没有相对应的事物。

3. 大多时候人们是不爱思考的，处理事情总是采用长期记忆来解决当前问题，久而久之，就会形成自动化思维，思维模式固定化（未必是坏事）。

开车就是自动化思维最明显的一个例子，刚开始学开车时你会很紧张，手脚会不协调，眼睛也不敢东张西望，专心致志的看向前方。而当你熟悉了开车，变成老司机之后，你不再紧张，踩离合、挂档、刹车一气呵成，就像是高度自动化的机械一样。

而文案的工作之一就是改变消费者的认知，改变行为，进而购买产品。那么，改变消费者的认知，首先就要让消费者理解你所要表达的内容。

因此，根据人脑的思维，创作出说人话的文案的两条：一，降低消费者的理解；二，指出消费者的利益。

2.3 如何创作出说人话的文案

2.3.1 降低消费者的理解

1. 数据化

×真正用玫瑰做的饼

√三朵玫瑰一个饼

▼

×充的快，用的久

√充电五分钟，通话2小时

▼

× 超级省电

√一晚1度电

2. 图像化

所谓一图胜千言

▼

3. 展示过程

介绍产品的使用过程，而不是介绍产品所带来的结果。

× 优质滤芯，极致净化

√高效净化滤芯，360度进风3层净化

▼

4. 嫁接

把陌生、抽象的事物嫁接到熟悉、具象的事物上。

× 精准称量

√100克，喝杯水都可感知的精准

▼

5. 感官化

感官化一般以视觉化为主，也包括听觉化，嗅觉化，味觉化

我爱北京天安门正南50公里（听觉、嫁接）

▼

农夫山泉有点甜（味觉）

▼

连起来可绕地球十圈（视觉）

▼

6. 场景化

用子弹放倒敌人

用二锅头放倒兄弟！

▼

2.3.2 指出消费者的利益

1. 产品能帮消费者完成什么任务？

简单，扫得干净不留后患

▼

2. 产品属性能够给消费者带来什么利益？

双层壶身，隔热不烫手

▼

三、营销文案写作十五字诀：吸眼球

没错，接下来要讲的就是创意。

创意就是打破套路，问题是如何才能做到打破套路？

我总结是的核心就是：反差。

反差有两种：

1. 在逻辑上是不可能出现的事物。

比如杜蕾斯的创意海报，因为杜蕾斯的质量太好而出现人类绝种的荒谬情况。

再比如下面这个宜家的创意广告，现实中肯定是无法出现的，它是人们幻想出来的。

1. 在逻辑上，在人们的常识中可能可能出现的情况，也就是人们常说的“猜的到开头，却猜不到结尾”“情理之中，意料之外”。

比如下面这是红牛的创意广告视频，采用的是多诺米牌效应，逻辑上有可能出现，实际上出现的概率是万分之一都不到。

除了创意广告，还要提一点的是定制广告。

所以下面要讨论的是：一、创意广告以及如何设计创意广告；二、定制广告的概念。

3.1 创意广告如何设计

创意广告的实现分为：内容的创新与形式的创新。

1. 内容创新

（1）极端化的呈现你用我这个产品或者不用我这个产品会出现的后果。（比如，笔记本薄的掉进下水道）

（2）时间转换：把你的产品放在过去或者未来，会出现什么情况，比如去年的《穿越故宫来看你》。

（3）空间转换：用空间变化（地理位置，宇宙空间等）突出你的产品的特点。比如，联邦快递突出送货快的海报作品。

（4）分解与重构：把你的产品分解成另一个事物，或者把你的产品重新组合成新事物，比如饮料瓶组合成变形金刚。

（5）用途重造：把你的产品功能置于“不常用的情况下”代替某个常用的产品（比如，杜蕾斯代替水鞋）

2. 除了在内容上，在营销渠道，产品载体，表现形式，内容风格上做反差创新也是能形成让人耳目一新的效果！

（1）营销渠道的创新，比如淘宝二楼“一千零一夜”：

（2）产品载体的创新，比如可口可乐的昵称瓶：

（3）内容创作“跨界”的表现形式，比如前不久方太的模仿“洗发水”、“房地产”风格的广告：

以及老板电器的“食空”系列策划：

（4）内容写作风格的创新，最大胆就是微信公众号的支付宝了：

3.2 广告定制

广告定制简单说就是广告内容话，广告成为内容的一部分，使得广告不再是一种令人讨厌的推销形式，而是成为内容的一部分。

比如说精绝古城的广告就是广告形式内容化，网友戏称“你追的是不是电视剧，你追的是广告。”

还有奇葩说的广告，也是成为内容的一部分，让你不觉得那是广告，而是节目的一部分。这就使广告不让人反感，觉得挺有趣的。

四、营销文案写作十五字诀：有人味

我花了很大的篇幅来阐述“讲人话”的文案，同时我也一再强调不要用空洞无物的词汇用来文案创作。这给人一种“哦，吾老湿的意思就是说，写文案不要用辞藻华丽的形容词，那样子会陷入自嗨当中”。

我呸！吾老湿可没有说过文案不能词句优美华丽，我反对的是用优美的词汇代替内容的空洞，让人不明所以。

其实，讲人话的文案是作为文案创作人员的基本能力。而文案创作更高一级的创作法则“有人味”，往往要求你有相当高的文笔，辞藻优美是一种优势。

而仅仅有文笔是不够的，有人味IE的文案是能够击中你的内心，触动你的情感，激发你的欲望。也就是说有人味的文案不是基于理性，而是基于情感。

亚里士多德说过：“我们无法通过智力去影响别人，情感却能做到这一点。”我也曾经说过，走心文案的核心在于人们希望与痛苦的所在。

今天讲讲更高一级的文案创作法则：有人味。

如何让你的文案有人味？一、激起你的情绪；二、触动你的情感；三、唤起你的欲望。

4.1 激起你的情绪

我们要承认一点就是人都是情绪动物，如果每个人都能通过理性行事。那么这个世界上就不会有那么多的悲剧发生，也不会有让自己后悔的时刻，世界就会很美好。

事实上，情绪的力量往往大过理智。文案创作者要懂得利用大众的情绪，这些情绪包括，冲动，易怒，泄愤，同情，恐惧，悲伤……

在微信公众大号里，咪蒙被称为毒舌女王，凭借70篇文章，就虏获百万粉丝，除了文笔流畅，言辞犀利，更是因为她是操纵大众情绪的高手。

从她的文章标题，就可以看出，她的文章能够引发人们的某种情绪，造成共鸣，文章的受众自然心里觉得“没错，她说出了我的心声！转发让别人看看！”

致low逼，不是我太高调，而是你太玻璃心

▼

致贱人：我凭什么帮你？！

▼

现在为什么流行睡丑逼了？！

▼

咪蒙部分爆文标题

▼

还有就是QQ空间文章的鸡汤文，比如，不转不是中国人！中国人看完多转了！

中国人看完都转了！

▼

还有经常被人拿来对赌的何老师

▼

4.2 触动你的情感

很多人都在说走心的文案，走心的文案关键点在哪里？在于人们的希望与痛苦。为什么地产文案能够频繁出现走心的文案呢？正是因为房子是中国人的希望与痛苦所在。一套房子关乎你的爱情，亲情，事业。

故乡眼中的骄子

不该是城市的游子

▼

别让你的房子

拖累了你的孩子

▼

别让这座城市留下你的青春

却留不下你

▼

城市欠你一个位置

你差孩子一个故乡

▼

还有一个经典就是支付宝十周年《账单日记》宣传片：

文案：

“生命只是一連串孤立的片刻，靠著回憶和幻想，許多意義浮現了，然後消失，消失之後又再浮現。”——普魯斯特《追憶似水年華》

2004年，毕业了，新开始。支付宝最大支出是职业装，现在看起来真的很装。

06年，3次相亲失败，3次支付宝退款成功。慢慢明白，恋爱跟酒量一样，都需要练习。

09年，12%的支出是电影票，都是两张连号。全年水电费有人代付。

2012年，看到12笔手机支付账单，就知道忘带了26次钱包，点了26次深夜加班餐。

2013年，数学23分的我，终于学会理财了，谢谢啊，余额宝。

2014年4月29日，收到一笔情感转账，是他上交的第一个月生活费(包养你)。每一份账单，都是你的日记。

十年，三亿人的账单算得清，美好的改变，算不清。

支付宝十年，知托付。

印象中这条宣传短片是在2014年8月份开始大范围投放的。当我们回过头来看着条短片的时候，你会发现，这是支付宝十周年广告campaign的先导。短片中普鲁斯特那段对记忆之于生命的意义诠释，为这个品牌无形中注入了一丝丝的哲学内涵。

而这段女主的旁白文案，则透过非常具体的场景还原，将观者带入时间的索道。

还有比如陌陌为洗白印象的“就这样活着吧”一系列海报：

不要结交新朋友

最好高冷到没朋友

就这样活着吧

▼

不要追求改变

一成不变最好

就这样活着吧

▼

不要去冒险

胆小就不会有危险

就这样活着吧

▼

4.3 唤起你的欲望

如果说情感是基于人与人之间的羁绊，那么欲望是自身追求的不屑渴望。人的欲望包括性，权力，梦想，成功等等，如果你的文案能够激发人性的欲望，就能够给人带来一种力量，影响消费者对你品牌的好感度。

比如耐克的“活出你的伟大”。

伟大有时不在于赢到冠军

只在于赢到尊重

▼

伟大不会放弃你

除非你先放弃追寻它

▼

裁判能决定你的成绩

但决定不了你的伟大

▼

三个亚军

证明的是你三次想赢冠军的心

▼

有的人相信

比金银更有份量的是铁

▼

因此，有人味的的文案就是：

1. 激起你的情绪——让大脑的理智瘫痪；
2. 触动你的情感——击中你内心最柔软的地方；
3. 唤起你的欲望——欲望的力量大无穷。

最后想说的是，文案虽然是为商业服务的，所以文案是为了提升销量的，这没错。但是如果的文案只是为提升销量那也不会是一个优秀的文案。

没有人会真正因为一句文案而购买你的产品，也许有，但是一定很少！你试想一下自己会因为某句文案而购买产品的吗？

所以，说人话的文案是为了降低人们的理解，有人味的文案更多是为品牌塑造形象。

五、营销文案写作十五字诀：促销售

好的文案可以催人下单。我研究了十几个转化率很高的推文，总结了10个步骤。学会它，你也一样可以掌握其中的诀窍，写出转化率高、提升销量的文案。

植观去年的双十一，植观取得了“氨基酸洗发水”销量第一、美发护发类目第11名的好成绩。对于一个6月才入驻天猫的品牌来说并不容易。

根据创始人TT的分享，去年双十一，植观打响了由20多个KOL为中心的社交网络观念之战，10月以来引导传播的这20多个KOL，带来了双十一60%的流量。

这些卖课的文案、微信公众号的推文，到底用了什么方法？ 能够把产品卖出去，带来销量的提升呢？反复研究这些文案的套路后，我发现他们竟然都有着相似的写作原理，我把它拆解成10个步骤，分享给你，而且可喜的是，这10个方法并不难，你也能用。我把它称之为“催人下单的文案写作套路”：

引出问题、打破认知、解决方案、细节描述、所得所获、从众效应、权威认证、顾客证言、消除疑虑、制造稀缺。

现在，我来说说这十个名词是什么意思：

1. 激起需求：也就是挑动起消费者的购买欲望，你可以采用“问题—方案”法来引起消费者的共鸣，你要能说出消费者遇到的困惑、麻烦，让消费者感受到“是啊，我就是有这样的困惑，你太懂我了，那你有什么办法呢”，诱使消费者继续读下去的欲望。
2. 打破认知：你引出了消费者的困惑麻烦，然后你告诉他们，你们会出现这个问题的原因，这个原因是他们从没有想过的，打破了他们的认知经验，让他们有焕然大悟的感觉。“原来是这样！怪不得老是出现问题”！
3. 解决方案：你引出了问题，也告诉他们为什么会出现这个问题的原因，接下来就是提出解决这个问题的办法，这个办法就是：你用错了产品，而我们的产品就是可以解决你的烦恼。总之，解决方案就是我们的产品。
4. 细节描述：你提出了解决方案（也就是我们的产品），这就相当于给消费者一个承诺：我们的产品绝对能够解决你的问题！但承诺是没有用的，你要让消费者相信你的承诺，你要怎么做呢？在产品这一块就是描述产品的功能，而且要能够针对某一块细节做详尽的描述，因为越细化的描述越具有可信度，越能够让消费者信服。
5. 所获所得：不能局限于产品的描述，消费者买产品是为了解决问题的，我们要给他们展示的是通过我们的产品，你最终会获得什么样的结果。产品只是一个手段、一个工具。比如，玫瑰花，你会描述玫瑰花成分的分析吗？你不会，你要展示的是通过玫瑰花，你能够赢得你的爱情，让爱人感受到浪漫的爱意。
6. 从众效应：这个很简单，就是销量最高，卖得最火，把这些展示出来。
7. 权威认证：增加说服力最常用，也是必不可少的要素。
8. 顾客证言：你的产品好不好，让你的产品使用者为你证言。（从众效应，权威认证，顾客证言这三个都是从外部给消费者做信用背书）
9. 消除疑虑：有些产品你害怕购买了之后不合适，用不了，担心会有风险，我们就要消除消费者购买之后风险疑虑，让他们能够安心下单。
10. 制造稀缺：上面九个步骤差不多就能够说服消费者了，但他们可能还不会下单，会收藏，会想着下次再买，或者去别家再看看。这时候，我们就要制造稀缺，比如采用“价格锚点”的心理效应，采用“限时购买”，“限量购买”的稀缺心理战术等方法，让消费者感到错过这个购买机会就会造成巨大的损失，促使他们快速下单！

植观KOL均阅比最高一篇推文：

在植观联合20多个KOL的推文中，其中“入江之鲸”10万+的原创推文《头发是女人藏不住的灵魂》均阅比最高，达到了229%。

在我研究了这篇文章之后，发现文中的写作套路仍然没有超出我所总结的10个步骤。我们来看看这篇十万+的推文到底是怎么写成的。

我们来看看这一段是在说什么呢？

高塔上的长发公主，正是因为长发邂逅了一段奇缘；麦琪虽然忍痛剪掉了长发换取了给丈夫的圣诞节礼物，但收获的是一段真挚而感人的感情。

有人说“细节见人品”、“细节见爱情”，细节也能见出，一个女孩儿是不是真正的精致。你妆容精致、唇色诱人，可头发却干枯炸毛，一下就露出马脚。

邂逅真命天子，男神像偶像剧里一样轻轻抚摸你的长发，手指尖温柔地穿过秀发，一不小心，就被打结的头发卡在了半路。

这一大段其实运用了第2点——打破认知。

它告诉你，一个女人不仅仅你的妆容很重要、唇色很重要、香水很重要，你的头发同样很重要，甚至比上面的那几个更重要，它是在重塑你的认知，强调头发很重要，为引出下面的产品做铺垫。

头发是紧急不得的，不是临阵磨枪就能伪装的，它要长期的养护、精心的打理，才能比旁人光泽柔亮上几分。

这里运用了第1点——引出问题。打破你的认知，告诉你女生的头发很重要之后，光泽柔亮的头发是要护养、打理的。那要怎么办呢？怎么护理呢？

几个月前给大家分享过一款植观的洗发水，作为一个“氨基酸迷”，我用氨基酸洗面奶氨基酸精华液，连洗发水也用氨基酸的。

引出问题之后，就是——提供解决方案——植观洗发水，运用了第3点。

植观的洗发水我已经复购了好几次了，用着很棒。

这里运用了第6点和第7点，做为一个十万+的KOL大号，为植观洗发水代言，这是——权威认证。

同时做为消费者，也是——顾客证言。这两个的目的都都是为了增强可信度，一个权威背书，一个消费者证言，增强说服力。

我用的一开始用的是粉粉的柔顺水润款，后来又用了深层修护款。用完后，头发的香味淡淡的，却很独特。像是花香的味道，而不是刺鼻的工业香精。

我男朋友就不喜欢我用很昂贵的香水，反而喜欢我洗过头发后淡淡的香味。这款洗发水的味道，他就很喜欢。

这里运用了第3点——细节描述。细节越多、越丰富越能够增加可信度。

你老婆怀疑你和其他女人乱搞，你强调说：我只是和她吃了顿饭，啥事都没有！你老婆可能不会相信，但你要是说：昨天晚上7点15分，在麦当劳隔壁的川菜馆吃了个饭，还点了个超级辣的菜，中间接了老王一个十分钟的电话，吃完回去还碰见了你的同事，你不信你可以问问啊！

这样讲，你老婆就更愿意相信你的鬼话。

洗完以后，头发变得很蓬松，而且清清爽爽的，很舒服。

植观的洗护套装，我用了几套后，头发真的比以前柔顺了不少，而且控油效果也特别好。偷偷地说，有一次特殊情况我三天没洗头，后两天是把头发扎着的，不过晚上放下来的时候发现， 头发居然没怎么出油，不像以前，两天不洗头就油亮油亮的，变成一缕一缕…（别问我为啥两三天不洗头！）

这里也是运用了第3点——细节描述，还有一个就是——所获所得。你用了我这个产品之后，前后有什么改变，让你获得了什么。甚至于因为用了这个产品，赢得了男神的好感，女生的嫉妒之心。

它的创始人原是宝洁高层，是洗护行业的大牛。

这里运用了——权威认证——宝洁的大牛创建的品牌，那质量肯定不会很差啦！

我们平时洗发护发想到的都是头发本身，其实各种头痒掉发等头发的问题根源是：头皮。如果头皮健康，头发也才会健康。头皮常年被覆盖在头发里面，是人体最薄娇嫩的皮肤，很容易被油脂堵塞，导致头皮本身不能呼吸，头皮也就不能够给头发足够的养料，头发就好不了。

“氨基酸表面活性剂”的刺激性比较少，比硫酸盐表活低四倍，保湿效果高两倍。所以特别温和，其刺激性几乎接近纯水。

这一段运用了：打破认知——打破对你传统洗发水的认知，头发问题的根源是头皮！所以你为什么以前的头发一直养护不好，因为你的根源问题头皮没有解决！

同时也采用了第8点——消除疑虑——其刺激性几乎接近纯水。

你舍得花上千块买一套水乳保养你的脸，为什么要用几十块钱充满廉价化学物质味道的开价洗发水伤害你的头皮呢？

这一段其实很厉害，这里面采用了一个心理账户切换的手法。接近两百的价格，是要比传统的宝洁洗发水要贵很多的，但是我不和这些比，而是切换心理账户，把洗发水和化妆水相比较，化妆品很多都是上千元，这样一比你就会感到心安了。

像这样的心理账户切换的套路，微商是经常用的。比如卖面膜的：舍得花几万块买个奢侈品包包，舍得花几千块买件衣服，却不舍得花几百块保养自己的脸，包可以换，衣服可以换，脸却换不了，所以好好善待肌肤，脸才是自己的！——这也是运用了心理账户切换的技巧。

植观一套洗发加护发的套装，要花 接近两百的价格，但其实也就相当于单瓶化妆水的价格。你对你的脸那么好，也该对你的头皮、对你的头发好一些了。

仍然是采用心里账户切换的技巧。

好在，植观的双十一要开始了，全年最低价来了：

福利一：实力囤货

套装抢购价 121元，单支 65.5元。全年活动最低价！

最后这里运用了第9点——制造稀缺，这么好的产品，现在又是这么的优惠，感激来下单吧，机不可失时不再来！

怎么样，全文分析下来是不是都在我所总结的“催人下单的文案写作套路”里面呢？

催人下单的文案写作套路：

引出问题–>打破认知–>解决方案–>细节描述–>所得所获–>从众效应–>权威认证–>顾客证言–>消除疑虑–>制造稀缺

你掌握了吗？

做营销推广，从来都不是让人对产品有需求、有兴趣之后就完事了。

很多情况，我们会绞尽脑汁、费劲心思做好用户需求分析、整理好产品卖点、铺好产品宣发渠道……然后，用户感兴趣了，也都觉得挺好。

但是，他们最终就是没有下一步行动，没有购买！

问题在哪？

有兴趣有需求不等于会购买。

这是现在一个典型的营销问题，大伙一直在用大部分资源强调产品有多棒，而很少去不断告诉消费者“决策多容易” “行动有多简单”“很多人已经做好了”……没有想方设法的让消费者觉得完成目标很容易，也没有打消他们的购买顾虑。

耶鲁大学曾经做过一个实验，主要是让学生去校医院免费注射破伤风疫苗。实验人员准备了两个版本的破伤风手册，不同组拿到的版本不同。

一组拿到的是高恐惧版本，使用了夸张的语言还配有高刺激的图片，例举了破伤风重症患者；而另一组拿到的是低恐惧版的，语言相对平实。

而结果出乎意料，一个月后，真的去注射疫苗的学生比例居然一样，都只有3%。

而后实验继续，这一次实验别的都没变，只是实验者在手册上增加了两点小内容：

一个是一张去校医院的地理位置图，另一个是增加了疫苗接种的具体时间。

然而，就是这两个看上去不痛不痒的内容，让去注射疫苗的学生大幅增加，比例增至28%，提高了9倍多。

很显然，这与产品本身（疫苗接种）无关，更多的是地图以及具体的时间让”去校医院注射疫苗”这个行为，看起来更加容易达成，阻碍更小。

也就是说，消费者在进行决策时，有兴趣有动机还不够，如果决策面临大量阻碍，他们可能就会放弃购买。

那么，如何解决这个问题，让消费者行动更顺畅呢？

有2个方向可以着手：

一、降低决策阻碍

如果一件事很容易完成，我们就更倾向于去做；如果这件事比较困难，还要面对各种障碍，就很容易让人放弃。

当消费者对产品有需求有兴趣后，最大的问题就是消除消费者的决策阻碍。

而最关键的问题就是消费成本问题，这个成本不仅仅是金钱成本，还包括形象成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等。

简单来说，就是金钱、面子、省时、省力、无风险、有保障。

我们需要准确识别他们可能要付出的成本，并个个击破打消阻碍，降低他们的消费成本。

1、打消价格阻碍

绝大多数人对于价格是敏感的，一旦觉得贵，就可能放弃购买。

这个时候，我们需要有效的减少消费者购买贵的产品的阻碍，让他们更意愿买这个贵的。比如：

1）塑造内行形象——“你买贵的，因为你是内行”。

2）打击动机——“你买贵的，因为便宜的不能帮你达到目标”。

3）利用群体——“你要买贵的，因为不该买的人都买了”。

4）转移归类——“你要买贵的，因为这个归类下它并不贵”。

5）拉近目标距离——“你要买贵的，因为你已经非常努力”。

6）转移消费——“你要买贵的，因为要用它去做更有意义的事”。

具体可以查看《消费升级时代，如何让消费者更愿意买贵的？》一文。

2、加强权威转嫁

权威转嫁，说白了就是为产品寻找背书。塑造权威形象，打造权威高标准，靠谱，有保障！

找一些更可靠、更权威、更有信誉、更有影响的人/平台帮你背书。比如：权威机构、KOL专家、明星代言、CCTV广告等等……

这种背书就是为了将其他平台的权威形象转嫁到自家品牌或产品，让消费者信任感更强，决策更快。

3、展示客户见证

金杯银杯不如老百姓的口碑。

你要告诉消费者，和他类似的人，都在使用这个产品，这样他就很可能也去抢着做。

老客户对你产品的信任，会转嫁到新的客户对产品的信任。之前在小米松果芯片发布会上，雷军除了讲述自家产品的创新与品质外，还列举大批米粉对小米的一系列高度赞扬评论，这本质就是一种高级的客户见证方法。

对于客户见证，我们可以使用客户现场证明、客户视频、客户音频、网页评论截图、客户手写信、客户答谢会等等。

并且，提供客户见证的人跟目标人群越相似，说服力就越强。最好是能让目标人群看到自己的身影，能够引起共鸣。

另外，对于客户证言，不要写成了硬广，别动不动就是“我以前有某某烦恼，自从用了这款产品，问题解决了，我很开心！”很像朋友圈的微商体，看一句就知道是广告了。

对于客户证言，老贼有两点建议：

第一、要口语化。真正的客户写东西是不讲究什么文采的，他们评价很随意，甚至有错别字和语病。这都可以接受。

第二、不同的客户写出的东西，角度和语气肯定都不一样，当你把几个客户证言放在一起，发现像是一个人写的时候，那就尴尬了。

4、打消形象顾虑

很多时候，消费者想买某个产品，但是又担心会损失自己的形象，或者与别人期望的形象不同。

怎么办？

这个时候，需要改变消费者对产品的认知判断，同时消除产品带来的负面形象，提高它的正面形象，从而降低这种形象阻碍。

就像之前的日本一个电饭锅产品案例，广告是：做饭更快。很多家庭主妇都想买，但是担心买了后婆婆觉得自己懒，损失了自己的形象。

而之后这个电饭锅公司就把广告改成：给家人更健康的饭。

这个时候这些家庭主妇就纷纷交钱购买了，因为这个时候她们的形象变成了一个为家人着想的好媳妇。

这样就打消了消费者的不好形象顾虑，一个说法的改变就让她们更愿意购买。整体而言，就是不断增加这个产品带来的正面形象，消除可能带来的负面形象。

5、让购买合理化

购买合理化简而言之就是为消费者购买找个合理的借口，不要让消费者产生“内疚感”、“亏欠感”、“自我怀疑”等心理阻碍。

这种情况常见发生在购买像各种享乐型产品、奢侈品、非必须品等。比如很多人购买奢侈性消费品，都会觉得：我太浪费！有时候还会有强烈的负罪感和不安感。

这个时候，我们可以倡导享乐、强调要享受美好生活、过好当下每一天，以此减少消费者心理阻碍。

当然，我们也可以告诉他，这个产品不是为了享受，可以是为了补偿自己，可以是为了激励自己，也可以是为了补偿或者感恩别人等等。

6、利用从众心理

人在群体中行为往往会受到他人影响，甚至会根据周围人的反应作出相应的=反应。大部分营销人员已经意识到这个概念，其重要性不言而喻。

之前有一个实验就指出：当不去从众时，人会感觉被排挤了，而从众会让他自在很多。

从众心理还有一种降低损失的自我暗示，如果不从众，感觉会损失什么。比如购物时，会认为天猫里“按销量排行”的商品性价比一定最高，纸质书的“畅销多少万册”会让你更愿意掏钱…

商家营造“热销”假象，往往真就会造成真正的热销结果。比如广告上常用的“累积销量XXX”、某饮料“环绕地球XX圈”、“连续N年销量第一”等等，都是促销常见的方法。

香飘飘奶茶 连续五年，成交量遥遥领先，围起来可绕地球十圈。

拼多多 3亿人都在拼的购物APP

唯品会 注册会员突破一亿

火山小视频 *亿人都在玩

而即使没有具体数据或案例来制造热销，还可以通过广告呈现无数人在某场景下，同时正在使用或追捧某品牌产品来暗示产品的受欢迎程度，王老吉、可口可乐等很多品牌广告都长期使用这种暗示手法。

7、不要让用户从零开始

当你给消费者一个选择，希望他去完成的时候，不要让他从零开始，这样很没劲，他的行动欲望也不强烈。

你也不需要刻意去降低完成所需要的门槛，有一个方法能让他更有意愿，且更快完成这个任务。

这个方法就是将决策设计得已经开始了，而不是从零开始。

举个例子，有一些健身机构发行会员卡，每次在你充值的时候会帮你盖个章，你有10个章后就可以成为高级会员，获得诱人的奖金和福利。

他们的做法就非常聪明，在最初给你办卡的时候，卡上面就已经盖了3个章。（剩下只要7个章就OK了）

想想看，如果换一种方式，是“从零个章开始，盖满7个章就可以成为高级会员”，结果会怎样？同样都是需要7个章，很明显决策阻碍完全不一样。

人们越接近完成目标时，就会更容易设法去达成，你只需要帮他更进一步即可。

8、零风险承诺

最后一个就是零风险承诺，这个不用多说，一句让人放心的话会让消费者付钱更放心。最简单的比如什么“假一赔十”、“30天无理由退换”。

这个东西，有和没有完全不一样。

好了，在降低消费决策阻碍后先别歇着，再多做一步，效果更佳。

二、限制选择范围

当降低消费者各项决策阻碍之后，已经大大提高了他决策的可能。但是别忘了，除了可以选你，消费者可能还在犹豫其他选择。

这个时候，我们需要做的就是主动限制选择范围，让他觉得你才是更好的选择。

1、主动建立对比

在消费者做消费决策的时候，不要让他自己到处去寻找对比，我们应该主动帮他去对比。

一个东西单独放在消费者的面前，他是很难感觉到价值；但如果跟一些东西放到一块对比，这个东西的价值就会很清晰了，甚至超出认知。

这时，我们可以制造产品的各种对比，“有技巧“的利用强项对比来适当抬高自己，突出优劣感，证明你的产品更好。

每个产品都有他的核心卖点，或者重点突出项，我们可以把这些项拿出来和同行进行比较，就像田忌赛马一样，怎么对比还不是你说了算。

比如小米手机就是各种高手，经常在产品发布会就会进行各种参数、价格的对比，看起来性价比超高，哪哪都好。

2、增加附加值

有一句话叫“人无我有，人有我优”，要限制消费者选择，我们可以增加产品的附加价值，强化产品被选择的筹码。

附加值最简单的理解就是，除开产品本身以外的其他吸引品。比如送一个精致礼品，提供超诱人赠品，送一个头衔称号等，给客户带来更多惊喜感。

这就像我们买电脑，是不是经常说送耳机、送鼠标垫、送u盘等等。其实这都是你自己花钱买的，但分开说会让你觉得买了这个电脑更好，还送了很多东西。

来感受一下以下3个简单说法，你会选哪个？

1)电脑5999，送耳机、送鼠标垫、送u盘；

2)电脑5900；

3)电脑5900，耳机50元、鼠标垫9元、u盘40元；

营销里有一个说法，就是在促使消费者成交的时候，要分散利益去说，其实这也是在增加产品附加值。

3、优惠福利制造稀缺

消费者习惯于用获得一件东西的难易程度来判断它的珍贵程度，一件东西越难获得，它的价值往往也就可能越高。因此，稀缺性会刺激我们对其奋力争取，如果在加上紧迫感，那就更难抗拒了。

也自然就没那么多功夫去对比其他选择了。

所以，“截止日期”、“抢购”、“限定数量”、“秒杀”等等销售手段，一直在刺激消费者马上购。在文案中优惠上加上限制，不论是时间限制、价格限制、数量限制，还是人群限制，依然管用。

而说到稀缺性的打造，那就不能不说DR钻戒：男士一生仅能定制一枚。

DR钻戒(Darry Ring)品牌从诞生起便立下浪漫规定，男士凭身份证一生仅能定制一枚，赠予此生唯一挚爱的女士，寓意“一生•唯一•真爱”。购买时，签署一生唯一真爱协议，终生不可更改。

这样稀缺的真爱象征，还有选择的范围吗？

4、突出惊人的产品事实

虽说消费者对你的产品已经有兴趣有需求，他已经了解你的产品事实了，但是如果你能够进一步展现出你更惊人的产品事实，他会更有兴趣。对不对？

这个时候，我们可以斗智斗勇的去展现产品事实，用事实表现，胜过一切。

文案大神奥格威的劳斯莱斯汽车广告是他创作的最著名的作品之一：在这辆时速60英里的劳斯莱斯里，最大的噪音是它的电子钟。

短短一句话，将产品事实展现得淋漓尽致。

还有更厉害的，用一些超常规方法让产品事实得到让人惊叹的展现。消费者能做的就是选择、选择、再选择，没必要选其他了。

美国Texas Armoring防弹玻璃公司就是一个经典的例子，他们的董事长Trent Kimball让员工把自己公司生产的防弹玻璃（约2英寸厚）放在自己面前，然后让员工在距离不到5M的地方手持AK-47，对着玻璃直接开枪，枪枪都是对着自己老板的头啊。

在射击几枪之后，他们玻璃上出现了明显的弹孔，但玻璃没有被打穿，有惊无险，Kimball满意的笑了。之后这支视频迅速走红互联网，人人都知道了Texas Armoring家的防弹玻璃真的能防弹，靠谱。

5、释放产品更高阶利益

之前，小编有跟大家推荐过“产品利益阶梯”这个概率。所谓产品利益阶梯，就是对一个产品，我们可以从它最基本的产品特征，到产品功能利益，再到更高层面利益进行分层分析，就像一层一层的梯子往上爬。

这样，可以更清晰地梳理清楚自己产品的利益点和卖点，实现产品和用户的匹配以及构建与对手的竞争壁垒。

我把这个产品阶梯分为：产品特征→产品利益/优势→消费者利益→情感/价值观。比如之前Vivo X7 / X7 Plus的广告，用产品利益阶梯的方法来分析一下。

产品特征：1600万柔光自拍功能；

产品利益/优势：拍人很亮很清晰，照亮你的美；

消费者利益：轻松把自己拍得美美的；

情感/价值观：展现最美的自己。

在需要和其他产品进行利益竞争，限制消费者选择范围的时候，我们需要问自己几个问题：

我的产品有什么显著的特征和功能？（特征）

这个功能或特征可以给用户带来什么利益？（产品利益）

这个利益，能帮用户创造什么价值？达成什么目标？解决哪些实际问题？（消费者利益）

给消费者的这个利益能触发他什么样的情感共鸣？能带来什么样的价值观？（情感/价值观）

搞清楚这几个问题，相应你的产品营销打法会完全不一样。

当别人还在说产品基本特征的时候，你可以说产品利益点；而当别人说产品利益的时候，你可以更高级一点，说消费者利益点，通过更高维度的利益来突出产品价值，获得先机。

6、转换价值，变成另一类

每一类产品都有它对应的价值属性和归类，我们可以通过营销手段使之发生转换，使产品产生不一样的归类和价值。

比如蜜饯本是个小得可怜的品类，叶茂中再把“溜溜梅”策划成“没事就吃溜溜梅”之后，从原来的小零食归类，猛然一转换，成了打发时间的消遣品归类，这才有了之后上十亿的市场规模。

再说香飘飘由奶茶功能，转换成了“小饿小困，喝点香飘飘”，这个时候它的价值定位变成是能够缓解你疲倦劳累、增加饱腹感。

这样，香飘飘开创了更多的消费场景，不再局限于冬季畅销奶茶，不管你是在上班、运动，还是熬夜追剧，都有可能小饿小困。只要你觉得饿了、困了，就可能有了消费场景。

同理，你也可以为你的产品找到新的价值归类，比如实用功能价值、身份价值、社交价值、符号价值、精神价值、情感价值……等等。在这个归类之下，你和其他类似竞品都不是一类了，还怎么对比？

比如一个杯子卖几百块确实很贵，但Swell bottle把它转换成高级装饰品，感觉就不贵了，因为作为装饰品这个价格很正常。

总而言之，心动不等于购买。

即使把所有的产品卖点都传达给消费者，即使你的广告吸引人，你的产品很惊艳，让消费者无比心动，也可能因为有各种消费阻碍而推迟购买，甚至直接放弃……

这个时候我们需要做的不是继续一无所知的强调产品有多棒，而是去找到消费者可能的顾虑，一个一个打消。

品牌广告和效果广告之争一直存在，品效合一说起来容易，但执行过程中有许多天然的矛盾点，如果光看数据也容易陷入数据自身逻辑的误区，导致以偏概全。本篇文章写了关于这个话题我所能想到的多个方面，从不同的侧面去讨论这个话题，希望大家能有所收获。、

01

品牌广告和效果广告之争一直存在，在如今大喊品效合一的时代，二者之间拥有一些内在的矛盾。

品牌广告的出现是因为产品同质化，在买方市场下，品牌需要赋予产品更多的精神内涵去打造差异化，而品牌广告正是实现这种差异化的主要手段。比如可口可乐和百事可乐。

效果广告现在谈的更多的是线上电商转化，但其鼻祖可能是线下零售的优惠券等促销广告，因为用户天然处在一个消费场景中。比如百度搜索广告和淘宝直通车。

总体上看：品牌广告是产品同质化的出路，效果广告是促进场景消费的手段。

02

但如今，上述的两方面都在发生变化。

一方面，产品同质化正转向产品垂直化，越来越多的产品开始定位细分人群，从原来的产品品类中脱离出来。举个例子：以前有薯片这个品类，未来可能有专为程序员定制的薯片这个细分品类。

另一方面，非消费场景和消费场景之间的切换成本在降低，界限模糊了。比如说以前从看电视广告到购买，需要去线下超市，而现在可以用手机下单。

还有一个大背景就是：媒介环境发生了巨变。以前垄断式中心化的媒体消失了，媒介也在不断碎片化、垂直化。

以上这三个变化都让品牌广告在一定程度上失效。

产品垂直化让品牌能够通过产品天然筛选用户，这跟定位有关；消费场景切换成本低让所有广告都有了效果转化诉求，这跟决策链条有关；媒体的碎片化垂直化让品牌能通过媒体筛选人群，这跟媒体效率有关。

第二个变化是技术进步使然，另两个变化让本来承载在品牌方营销口的品牌形象推广功能，外化到产品和渠道上。看产品包装、销售渠道、媒体投放，就天然体现了品牌形象的差异化。

再加上用户注意力时间的缩短，对于通常需要一定时间铺陈的品牌广告而言，更是一场灾难。

03

理想状态下，品牌主可以完全不用打品牌广告，但这个理想状态就像绝对零度一样，永远无法实现。

其中核心的原因就是：品牌定位人群与体渠道受众无法完全匹配。品牌在泛媒体上的投放，会带来同质化难题，因此需要差异化定位，但却找不到完全覆盖差异化人群的媒体渠道。

比如说耐克永远也找不到一个精准媒体，其受众叫做“认同 just do it 理念”的人群且覆盖所有这类人群，只能通过用户标签多维度分析，接近这个群体而已。

渠道和人群标签无法帮助品牌筛选，品牌就需要通过品牌广告去实现自主筛选、吸引潜在目标群。

04

品牌广告能带来品牌溢价，但品牌溢价归根结底就是差异化的价格表现。但深究一下会发现，其中的买卖双方强势角色关系出现了某种颠倒。

按理来说：用户购买商品是为了满足功能性需求，买方拥有主导权，比如说买水是为了解渴。但当品牌出现一定差异化时，用户开始付出更多的钱，去买差异化定位所带来的心理满足，这个层面上卖方拥有主导权，比如买高端水除了解渴外，还为了彰显身份。

用户为了获得心理满足多付费的部分，就是品牌溢价。比如同样是可口可乐，一瓶没贴牌且除你之外的人都不知道它是可口可乐，一瓶就是普通的可口可乐，二者之间的价差就是品牌溢价。

从财务上来看：品牌溢价所带来的品牌资产归类到资产负债表的“商誉”项目中，因为这部分价值无法归类到任何其他项目中。

05

品牌广告的问题在于：它是一个长期作用力，只有长期输出同样的价值观，品牌才能慢慢形成溢价。

因此，品牌广告和效果广告的一大矛盾就在于品牌在短期利益和长期利益如何平衡。

这种关系有点类似传统公司中市场部和销售部的较力，市场部像是品牌广告，是组织的成本中心，销售部像是效果广告，是利润中心。

短期利益与长期利益往往是矛盾且难以调和的。

就像减肥者看到美味的食物一样，满足食欲能给带来此时此刻极大的满足感，但抵抗食欲保持好身材能在长期给你更大的满足。品牌溢价问题就类似于此，全在权衡。

06

把品牌广告和效果广告对立起来明显不符合科学发展观，平衡是一门技术也是一门艺术。

品效合一的出发点在于更好地监测所有广告的效果，但数据是有颗粒度的，从大尺度来看，所有的数据都是短期数据，因此其中有盲区存在。大部分关于这个话题的争论，其症结就在于此。

上面说了品牌广告存在的必要性，那么所谓的品效合一，从技法上看，不就是加入二维码或者搜索框提示么？

从效果上看，不就是统计品牌广告所带来的转化率么？

问题是消费者的购买行为是极其复杂的，促进购买的因素有很多。

品牌有叠加效应，单独看某次的转化数据会让我们视野局限，你很难清楚促进用户转化的行为中，有多少比例是本次物料的效果，有多少比例是其他推广行为的叠加，你也很难知道你还要做多少推广能够达到用户购买的心理临界状态。

07

虽然说了这么多，就如同开头所说，品牌广告在实操中，慢慢变得没以前那么重要。

上面没提到的一个原因，是市场逻辑使然。

世界不仅在总体经济上呈现精细化、垂直化的方向，而且更迭速度在不断加快，近几十年的变化也许比前几千年的变化还大。

这种加速度同样反应在商业中，行业的风口虽然在不断涌现，但风口的红利期越来越短。作为市场品牌玩家，要点就是在红利期尽快占据足够大的市场份额，确立头部地位，这在互联网行业中尤其明显。

因此许多风口上的公司自然重视短期市场份额，而选择性忽略长期能带来的品牌溢价，等到确立头部地位之后再开始通过品牌打造优化品牌调性。

这种短期带长期的打法，是许多公司潜意识里的战略选择。

正反两面的例子都有，一方面如拼多多，有了市场份额后开始打击三无产品，引入品牌商家；另一方面如小蓝单车，品牌产品均有口皆碑，但最终还是倒下了。

08

说到品牌广告，许多人想到的是各种感人或惊艳的广告片，以前有金士顿的《记忆月台》，近两年知名的是百雀羚的一镜到底图文，其中还有各种杜蕾斯微博借势海报。

但能被用户记住的，就已经是品牌广告中的佼佼者了，大量平庸的品牌广告沉没在地平线下。

品牌广告的优势在于：它能够通过内容让人产生广泛共情，让受众自发传播，从而形成爆款。相比之下，效果广告除非在特定场景渠道中，设计分销等运营机制，否则用户难原动力去自发传播。

因此品牌内容信息的好处就是能够跨屏、跨媒介、跨时间传播，赌的就是用户的主动分享率。

虽然我没有作过严谨的调研统计分析，可显而易见：品牌广告中加入转化信息，会降低用户的主动传播率。

其中的心理学原理是：人主动传播的信息是有人格背书的，人们也许会主动转发一个感人的品牌故事，但不意味着他会对这个品牌产品做出背书保证。

因此，人们可能会转发一张趣味的品牌海报，但如果海报中有二维码或者销售信息，人们转发意愿就降低了。这也是品牌广告与效果广告的一种微妙的利益平衡。

结语

品效合一说起来容易，但执行过程中有许多天然的矛盾点，如果光看数据也容易陷入数据自身逻辑的误区，导致以偏概全。

本篇文章写了关于这个话题我所能想到的多个方面，从不同的侧面去讨论这个话题，希望大家能有所收获。

早安，朋友们，一起来看今天的早报

一、头条：俞敏洪致歉：本意为女性对社会国家有极重要影响

1.俞敏洪朋友圈致歉：本意认为女性对社会国家有极重要影响

昨日晚间，俞敏洪通过微博对自己当日在某论坛上的不当言论道歉，称由于没有表达好，引起了广大网友的误解，想表达的真正意思是：一个国家的女性的水平，就代表了国家的水平女人强则男人强，则国家强。

二、国内新闻

2.易到下跪高管吕艺再度回应饭局：巩总，错了就应该要道歉。”

11月18日下午吕艺发布公告再度回应此前易到对饭局视频的声明。吕艺在回应中表示，从“逼跪”视屏上看巩振兵有语音、有动作，用一个正常人的分析能力都可以分辨其是否被“构陷”。同时称，视频是应巩振兵要求拍摄的，并要求发到公司高管群里（30～40人）。

对于易到在此前公告中提及的”赔偿“一事，吕艺表示，公告中提到赔偿之事子虚乌有。吕艺还在公告最后喊话巩振兵：从我认识你到现在你始终是高傲地认为自己做什么都没错都是对的，CEO只是个称呼，你本质还是一个普普通通的人。这是我的诚恳：“巩总，错了就应该要道歉。”以下为吕艺回应全文：

3.五星级酒店卫生视频曝光者“花总”的个人信息遭两家酒店泄露，已委托代理律师维权

11月14日晚，微博大V@花总丢了金箍棒（简称花总）在微博发布视频，曝光了众多五星级酒店存在卫生问题。11月17日花总告诉记者，他的个人信息遭到泄露，并且在洲际酒店集团（IHG）和贵阳希尔顿花园酒店微信群中疯传。目前，花总已经委托了代理律师希望可以维护自己的权益。

4.山东一酒店让保洁员配记录仪，清洁过程全记录

近日，有网友曝光入住的近20家五星级酒店的卫生乱象，引起社会关注。山东一酒店给出一监督方案：让保洁员佩戴记录仪上班，并公开清洁全过程。保洁员称，刚开始有压力也有抵触，但这既能让客人放心，也给她们提供了保护。

5.万达减债2158亿元，境外地产员工不足10人

记者从权威渠道获得万达集团旗下大连万达商业管理集团股份有限公司近两年财务报告。报告显示：万达商管在15个月时间内减掉了2158亿元负债，较2017年6月底总债务减少了约三分之一。万达负债率降到了60%以下，公司海外项目只余芝加哥和洛杉矶项目公司，截至目前，境外地产员工只余不足10名中、外籍员工。（财新）

6.罗永浩被指无法支付员工工资，锤子科技回应：危机是有，但请给时间

近日，有消息称，锤子科技陷入资金荒，资金链极度紧张以至于不够支付员工工资，并称锤子科技实际已开启全公司裁员计划，最终只留下40%的人员。对此，锤子科技方面表示：“公司的确有危机，但请给锤子时间。”

@ 咖啡人生：有句话怎么说，时间就是金钱！老罗这是开口要钱了！

@千里草：只顾讲情怀是没有用的，关键是要手机好用，否则，消费者不会买帐。

@ 媚雪：一个老是在微博上晒日本人强大想当日本人的人，罗太君，你就不能学学华为，首先明确自己爱祖国！

7.传京东推出社交电商新项目——享橙，对标拼多多

11月初朋友圈开始流传着电商导购平台“享橙”的消息，该平台宣称是京东官方指定的社交电商项目。一位京东内部人士透露，享橙是京东商城时尚事业群推出的一个新项目，现在刚开始做，推广的力度还不大，在他看来，享橙项目有对标拼多多的意味。一位京东员工表示，他身边的京东员工也在朋友圈转发推广这个项目，但他并不清楚享橙所属公司速云和京东的具体关系。（亿邦动力）

8.盒马店员更换生鲜日期标签，盒马回应：管理存漏洞

有上海消费者爆料，自己在盒马鲜生上海大宁店购买胡萝卜时，发现工作人员将前几日的标签撕下，换上了当日的标签。对此，盒马鲜生回应称，11月18日起盒马已在全国范围内开展门店自查，杜绝类似情况发生。即使包装破损需要重新包，也应当保留原标签。此事暴露了公司管理上存在的漏洞，应当由管理团队而不是一线员工承担责任，取消了对当事员工的处罚。（北京商报）

9.张一鸣不用自家产品？官方否认：是重度用户

11月17日有自媒体称，由于与自家产品的用户群定位不符合，字节跳动CEO张一鸣不是自家产品头条和抖音的用户。字节跳动副总裁李亮在个人微头条对此进行辟谣，他表示，“张一鸣是信息的重度获取者，也是抖音头条内容消费的重度用户。”

10.联想回应国外价格比国内便宜：国内外服务有差别

日前，联想因国内外售价差问题引发热议。联想方面回复记者表示，“联想产品的国内售价高于国外”这一说法并不准确，经统计，在中国销售的ThinkPad主流售卖机型中的绝大多数，在非促销节点售价等同或低于美国价格。一些误解可能来源于把国内售价与海外不含税且不含软硬件的价格相对比。同时，联想在不同国家采取不同的产品规划策略和销售政策。（北京青年报）

11.外卖速食包陷罗生门：企业反指爆料视频为剪辑拼凑 系恶意诽谤

11月16日，梨视频爆料安徽杠岗香食品科技有限公司（以下简称“杠岗香”）的食品加工车间内，存在着肉制品过期、牛肉里注射大豆蛋白等现象。外卖平台上18-25元不等的菜肉盖浇饭竟然出自3-5块钱的“速食包”，甚至生产条件、食材原料品质都可能难以保障。当天，杠岗香回应称视频所反映的情况不属实，视频存在被修剪处理的嫌疑。

对此，饿了么表示，目前发现的有使用该品牌产品的商家已全部下线，并将第一时间主动向食药监部门报告，全力配合相关后续调查。美团外卖回应道，美团外卖已立即成立专项小组调查处理，对于已发现使用该公司产品的商户，已第一时间下线整改；并坚决配合食药监管部门调查处理；并且将督促所有商户立刻检查原材料来源，发现该公司产品立即停止使用。

12.董明珠、魏银仓决裂，格力内部人士称接手后发现漏洞百出

日前，格力电器内部人士透露：“董总（董明珠）进入银隆后，发现银隆在财务、制度上漏洞百出，经营机制也非常不完善。格力高层进驻银隆后，不断发现问题，很多账款都有问题，最终在供应商等方面进行了严格限制。”不过他表示，目前该事件还仅限于银隆，对格力电器的经营并没有较大影响。（证券日报）

13.京东套路：私自取消已付款订单，卖家哭诉求放弃优惠

11月1日用户抢到满200减188券下单两件商品，随后商家表示是失误，自己上有老下有小，希望他能自行退款。对此京东回复称，此商家操作失误，目前已破产，因此要求消费者自行取消订单。此时，另一商家也以相同说辞求其取消订单。

14.邻家便利店关停168家门店，物美接盘近半数

近日，一些原邻家便利店已变为多点便利店。多点公众微信公号上的信息显示，物美便利店总经理董岗担任董事长、法定代表人，邻家原CEO王磊担任经理。

一位原邻家店长称，邻家团队的中高层，即店长级别以上的人基本都原职原薪迁到了多点便利店体系中，原来的邻家便利店店长还运营原来的店。物美集团内部人士表示：物美把邻家便利店接过来后，会在原址重新开张，还做便利店业务，并让其独立运作。但多点Dmall合伙人刘桂海表示，从邻家接手过来的70多家门店并不一定都会开成多点便利店。

15.德邦股份：员工持股计划已买入逾2200万元股份

德邦股份(603056)11月18日晚间公告，截止公告日，公司第一期员工持股计划已通过“中信证券-德邦股份1号定向资产管理计划”在二级市场累计买入公司股票119.61万股，占总股本的0.12%，成交均价为18.61元/股，成交金额约为2225.38万元。（e公司）

16.程炳皓回应真假开心网之争：不正当竞争违法成本过低

近日王峰对话陈一舟涉及到当年的真假开心网之争。开心网创始人兼原CEO程炳皓表示，“假开心网”运营实体千橡集团构成不正当竞争，希望这种手段仅此一例，以后不会再有。他也表示，陈一舟所谓“程炳皓会恨我”，其实谈不上。

17.2018年上半年生鲜电商交易规模破千亿

近日上海商情信息中心发布《生鲜电商发展趋势报告》，该报告显示，从2012年至2016年，生鲜电商市场规模从40亿元增至950亿元。2017年中国生鲜电商市场交易规模约为1391.3亿元，首度破千亿元，同比增长59.7%。2018上半年，生鲜电商交易规模为1051.6亿元。（亿邦动力网）

18.海航科技超8成员工降薪20%，或与易建科技合并

海航科技于近日调整绩效考核办法，在一个考核周期内，仅约15%的员工可拿到全部月度绩效工资，其余约85%员工绩效工资为零。海航科技过往的绩效占工资的20%，此次调整相当于有约85%的员工被降薪20%。消息人士透露，海航科技正在与海航集团旗下另一科技公司“易建科技”商谈人员划转，海航科技或并入易建科技。（财联社）

19.北京市版权局规范软件应用市场，百度等10余家企业签署声明

北京市版权局日前召开“剑网2018”工作会议。百度手机助手、豌豆荚、360手机助手等10余家应用市场行业单位代表，新浪微博、快手、抖音、爱奇艺、中文在线、掌阅、知乎等20余家重点网络企业和平台经营单位代表50余人参加会议。会上，百度手机助手、豌豆荚等10余家应用商店签署了《关于规范应用市场版权秩序的共同声明》（人民网）

三、国际新闻

20.美议员联名致信扎克伯格，要求其解释“黑公关”事件

据CNBC报道，Facebook日前被媒体曝光雇佣公关公司抹黑其批评者。数位美国参议员近日联名致信该公司掌门人扎克伯格，要求其对此做出解释。“最近有报道指出，贵公司利用公关公司报复你们的批评者，或者是散布有关他们的煽动性信息，我们对此深感关切，”这封信写道，“官员和普通民众都在质疑，Facebook是否能够监管自己的行为。”（凤凰科技）

21.库克：科技行业“不可避免”面临监管

在周日的一次采访中，苹果首席执行官蒂姆•库克称，在发生一系列丑闻之后，科技行业“不可避免”面临新的监管。在竞争对手Facebook面临的政治压力日渐加剧之际，苹果再次加入这场辩论。库克表示，“自由市场没有起到作用”，政客们将介入。（FT中文网）

22.首富贝索斯豪宅户型图曝光：25个浴室，装修耗资1200万美元

在2016年，贝索斯斥资2300万美元现金在华盛顿特区的卡洛拉马小区购买了一栋豪宅。这个豪宅距离亚马逊的新总部所在地不到6英里（约合10公里）。目前，贝索斯据说正耗资1200万美元重新装修这栋豪宅。这栋豪宅的前面是一个有百年历史的纺织品博物馆。豪宅由两个独立的建筑组成，拥有大约2.7万平方英尺（约2500平米）的生活空间和宽敞的后院。贝索斯豪宅的装修计划在2017年9月就得到政府批准，目前正在实施当中。下面是这个豪宅的建筑平面图。

23.Facebook周会开会：扎克伯格情绪激动，表示要解雇泄密员工

《纽约时报》近日发布调查报道，称Facebook对俄罗斯的“影响力渗透”应对不当，导致该公司遭受大量批评。周五下午，公司CEO扎克伯格与员工开会，为Facebook做了辩护，称《纽约时报》讲的一些东西“根本不是真的”。扎克伯格在会议上情绪有些激动，他说Facebook试图“掩盖一切”的说法大错特错，他还骂了句脏话。（腾讯科技）

24.英国零售企业陷入倒闭潮，每天14家商店歇业

据欧联通讯社报道，日前，英国会计师事务所普华永道发布市场调查分析报告称，英国零售业实体店正在面临着近5年来的最艰难时刻。2018年上半年，英国已经有超过2700家零售商店宣布倒闭，平均每天达到了14家。目前英国大约有200个购物中心出现经营困难，随时都具有倒闭的可能性。（中新网）

25.不止是双折叠，三星或将打造三折叠手机

据外媒报道，虽然三星没有正式发布它的双折叠手机，但它却已经在想着下一步–推出一款三折叠手机。根据相关专利文件了解到，这个设计将实现一个真正意义上的大屏紧凑形式，但很显然这会让设备变得相当得厚。（cnBeta）

26.可口可乐在墨西哥被控商业诈骗，遭索赔3.45亿美元

据媒体报道，一名墨西哥企业家在墨西哥联邦和地方法院对可口可乐公司提起指控，控诉对方实施商业诈骗，窃取饮料配方，并索赔3.45亿美元。（新京报）

今日思想

我们倒是都自卑过，因为长相，因为穷！所以，不要认为你一无所有，当你一无所有的时候，是上帝帮你倒空了垃圾，让你装进去对你有用的东西。此时，你离那个人生腾飞点已经很近了！

——俞敏洪

现如今，直播行业的大战已经慢慢结束，直播行业已经正式进入了头部玩家的争雄期。

进入2018年后，千播大战的硝烟早已散去，拼尽最后一口气力争上游的腰尾部平台们也渐渐难以支撑（一直播被并入微博，映客盈利艰难，熊猫传闻卖身），直播行业已经正式进入了头部玩家的争雄期。

在马太效应剧集的行业背景下，产品竞争已经从追求用户覆盖（数量）转向增强用户黏性（时长&ARPU），头部平台们依据先发优势和主播优势，已经形成一定的品牌号召力，在获取资本和收割头部资源上本就领先于其他中小平台。

双寡头垄断理论说的是在每一个成熟的大行业，一旦泡沫结束厮杀完毕之后，就会留下两家头部公司占领90%以上的的市场，比如：可口可乐和百事；Intel和AMD。而在泛娱乐直播的YY和陌陌，以及游戏直播的虎牙和斗鱼，可能就是各自直播行业里留下的Top2了。

但在互联网红利渐失的大环境下，现有头部玩家仍然需要不停寻找自己新的增长点，2018上半年陌陌把探探收入囊中后开始探索新的变现模式，而刚发布三季度财报的YY，也在直播行业里做了很多新尝试。

一、直播行业的开源节流

直播行业需要继续开源节流，开源就是寻找新的流量来源，而节流就是提高变现效率。

YY的做法是走出去，出海战略以及平台合作。通过BIGO LIVE和LIKE短视频在东南亚市场的发展，YY用实际成绩证了(注册用户破2亿，MAU破4000万，今年完成一轮3.75亿美元的融资）出海对于直播来说是一条可行的路，东南亚市场在直播领域的现状近似早年的中国国内市场。

另一方面，YY开始了和小米直播的独家合作，由小米直播全权负责前端的获客环节，而YY负责中后端的内容输出（比如音乐舞蹈脱口秀等）、打赏体系和技术支撑，然后在收入上和小米直播分成。

这个合作的独特之处在于，这是一个流量并不需要直接导回到YY客户端上变现的模式。

虽说这样的合作是第一次，但我认为在之后却有可能成为常态。因为根据QM数据，互联网用户已达11.2亿，几乎到了增无可增地步，所以在互联网流量紧缩的时代背景下，YY和小米这种合作模式为直播行业的发展开辟了新思路，双方可以从流量、内容、运营和技术上各自处出力，发挥各自的优势。

在变现效率方面，精细化运营是永恒的主题，每一丝流量都得用好，比如家族争霸战和主播PK战的常规化，中小主播和粉丝之间的陪伴场景，音频直播和社交小游戏里的道具，都还有很多可以提升收入的地方。因此尽管已经做直播10多年，YY在这方面的表现依然在高速成长，ARPU（相对月活）44元和APPPU（相对付费用户）486元都在同比提高。

二、头部主播的明星化之路

除了平台自身运营上的开源节流，另一种保持平台增长的方式就是把头部主播的影响力最大化，吸引到传统直播观众之外更大的人群。

因为头部主播自带的流量和商业价值无可比拟，摩登兄弟的走红，让YY看到了提升流量和变现效率的另一条通路。

YY的方式是让更多的头部主播走入大众媒体和主流音乐平台，因为这样的传播才能穿透本身直播用户狭小的圈层。比如：YY和网易云音乐的音乐人计划人就是如此，一首好听且传唱度极佳的歌曲可以让主播本身更容易为普通大众接受，这也是一个批量化复制当年摩登兄弟成功和培养草根音乐人的方式。

而同时，把主播从线上带到线下，也是平台帮助以前只在手机屏幕后面说说唱唱的主播们完成明星化的一种方式。在今年通过帮助打造原创音乐歌曲、举办个人演唱会和粉举办丝嘉年华等方式，YY为放大主播们的未来影响力进行了不错的布局。

三、公会的持续精细化运营和管理

对于直播行业来说，公会的影响力是生态系统的基础，而头部主播附带的流量则是最宝贵的资源。公会对于高流量主播的聚合和留存能力在极大程度上决定了平台的变现能力，而这个变现能力也只有通过平台和公会良好的分工合作才能体现出来。

其实今天在短视频领域很火的MCN，其在中国的落地发展上大量借鉴了早在PC直播时代就出现的公会模式。

在2015年，携全民直播概念的映客其实就吃到了移动直播第一波的红利，而且发展势头非常猛，但是其一直坚持不用公会，选择让主播获得更多的分成比例。短期来看，主播可能是受益的，但长期来看，平台的规模无法扩大，主播整体收入上不去，分成比例高也无用。

后来从陌生人社交跨界进入直播的陌陌，一开始也更多希望让素人主播直接变现，砍掉公会的中间环节，但是后来事实证明，为了保持整体规模的持续增长和变现的高效，公会对于直播平台来说是必须的，很多事情平台自己做效率不高。所以后期陌陌在加入公会体系后，营收和利润率也开始再度提高。

而YY就一直是坚定地和公会走在一起的直播平台，目前在YY上活跃公会多达4.2万个，其中星级公会和金牌公会近3000个。在今年的YY粉丝嘉年华，就放到了YY平台上最大的公会所在的辽宁举办。因为东北地区盛产主播，其中舞帝公会创立近8年，旗下主播达到了惊人的8000多人，年打赏收入超2.1亿人民币，其创始人利哥本人也是辽宁人。

总体来说，通过打造明星化的头部IP，向其他外部平台输出精品内容，同时走向海外和线下，再通过线下带动线上，强化主播和粉丝之间的互动和粘性，这一套组合拳成了当下直播平台的选择。

早安，朋友们，一起来看今天的早报

一、头条：漫威之父斯坦·李去世，享年95岁

1.漫威前发行人、董事长斯坦·李去世，享年95岁

据美媒报道，曾任漫威前发行人、董事长的美国漫画界元老级人物斯坦·李于当地时间12日在好莱坞一家医疗中心去世，享年95岁。1961年，斯坦·李和杰克·柯比一起创办了漫威影业。其代表作品有《蜘蛛侠》《黑豹》《绿巨人》《X战警》《钢铁侠 》。斯坦·李有“漫威之父”之称。（中新网）

二、国内新闻

2.国家网信办整治自媒体乱象，依法处置9800多个自媒体账号

11月12日晚间，国家网信办官方公众号“网信中国”发布消息，针对自媒体乱象展开新一轮整治行动。推文称，已依法依规全网处置“唐纳德说”“傅首尔”“紫竹张先生”等9800多个自媒体账号。国家网信办还依法约谈腾讯微信、新浪微博等自媒体平台，对其主体责任缺失，疏于管理，放任野蛮生长，造成种种乱象，提出严重警告。

3.淘宝退款系统崩溃？天猫辟谣：系统稳定，对退款流程限流

11月12日，有网友表示，“11月12日零点过后，淘宝退款系统及支付宝系统崩溃了，支付页面打不开，无法退货退款”。

这一消息很快冲到了热搜榜。但事实并非如此，对此天猫双11组委会发布微博称，“‘淘宝退款系统崩溃’、‘支付宝系统崩溃’是谣言。系统稳定，是有目共睹的事实。”天猫表示，“由于活动期间流量大，订单数量过大，双11当天，消费者已付款未发货订单不支持申请退款，已付款已发货订单支持申请退款”。天猫官方表示，将于2018年11月12日0点开始开放退款改地址的服务。

4.双十一销售额创新高，但年增长率放缓

据路透社报道，阿里巴巴集团在双十一购物狂欢节中，单日销售额高达2135亿人民币（约合307亿美元），再创历史新高；然而双十一活动的年增长率却从去年的39%跌至27%，是这双十一活动创办十年以来的最低水平。

5.雷军双11内部信：手机站稳高端市场，新零售规模初成

11月12日，小米创始人雷军发表内部信称，今年是小米新零售规模初成的元年。新零售是小米“铁人三项”商模式的三足之一，是小米始终保持高效的关键保证，也是我们跟用户交朋友、紧密连接的关键窗口。雷军称，今年是小米最特别、亮点最多的一届双十一：手机业务站稳高端旗舰市场，AI+IoT设备持续引行业之先，新零售线上线下融合效果显著，小米品牌获得全球消费者认可。

@ 嵩鼠徐佳志：怕是对高端机有误解

@马甲同志：小米手机那是高端大气上档次，不服来辩

@ wangyue91：华为的硬件配合小米的系统优化就给力了

6.*ST长生再封涨停，近期录得三连板

*ST长生11月12日开盘后高位震荡，截至9时44分，*ST长生再度封上涨停，近期股价收获三连板。公司日前发布公告，公司股票自11月5日起被实行退市风险警示处理，股票简称由“ST长生”变更为“*ST长生”。

7.网易云音乐完成新一轮融资，金额约20亿元

11月12日，网易宣布，旗下音乐流媒体平台“网易云音乐”已完成之前宣布的一轮融资，融资总额超过6亿美元。本轮融资的投资者包括百度、泛大西洋投资集团(General Atlantic)、博裕资本和其他一些投资者，其中百度为战略投资方。经过本轮融资，网易仍是“网易云音乐”业务的控股股东。

@sunshine：感觉网易云音乐的体验比QQ音乐好，我QQ音乐用了N多年了，后来到了国外各种没版权，开始用网易，才发现网易更好，现在一直在用。

@小熊vc：希望网易云音乐能够多倾听听众的意见和建议！不断优化不断给听众带来惊喜和更好的体验！

@ 小钢炮：能赢利吗，不过圈钱罢了！一直用酷狗音乐

8.广电总局综艺限薪令落地，网传赵薇和舒淇退回4000万

自11月9日广电总局公布了《关于进一步加强广播电视和网络视听文艺节目管理的通知》以来，明星“限薪令”终于落地。有媒体报道，因参与综艺节目《中餐厅》薪酬超标，赵薇、舒淇退回4000万元。但仍有制片人透露“限薪令”传出后，有的明星根本没降价，要求公司换个名目进行补偿，更有甚者要求通过境外银行转账。

9.传FF计划2020年IPO，将有新融资，FF公司内部人士：确有投资人到访

针对昨日有传FF计划2020年IPO，将有新一轮融资近期公布的消息，FF公司方面表示：“不予置评。”不过，FF内部人士透露，“可以确定的是，上周Stifel有带四五波投资人到访FF并进行相关沟通交流，公司希望尽快解决资金危机，推进FF 91的量产工作。”关于估值的消息，该人士称，100亿美金估值应该是有的，因为恒大投FF的时候是45亿美金，而当时连白车身都没有，现在第二台量产车都已经在测试阶段了。

@斗转星移，物是人非：别猜了，是我到访，听说FF买不起厕纸了，我准备在假药停身上投资5000卷厕纸的巨资……

@陈文良：凭贾跃亭能在美国整出这么大的动静，就可以看出他不是一般人……(这里不做道德评价，道德的问题很复杂！)

@骑着蜗牛上高速：支持贾跃亭，别回国，只有FF牛逼了你才有钱还债，回来了坐牢了钱一样要不到，所以喷子，你祈祷他成功吧，加油老贾，别给恒大小人得志，小人恒大趁火打劫夺权

10.腾讯20周年更新Logo，采用“腾讯蓝”

腾讯在20周年之际，将Logo做了更新，变化一是字变“斜”为“腾讯字体”，变化二是颜色变“蓝”为“腾讯蓝”（Tencent Blue）。据悉，这是腾讯与色彩机构Pantone Color Institute合作设计的腾讯品牌标准色，也是送给自己的20岁生日礼物之一。另外，作为品牌色，腾讯品牌标识、腾讯官方网站以及部分腾讯品牌周边都会以腾讯蓝作为标准色。

11.央视重启电竞节目!明年播出暂定48期

11月12日消息，前不久《电竞中国·新经济》专场活动在乌镇麦田剧场举行，在现场记者了解到央视将于明年播出首档电竞专题纪录片《电竞时空》，这也是自2004年《电子竞技世界》停播后，时隔十四年央视决定重启电竞栏目。此举也可以被看作是上层的某种积极态度，电竞与电视之间的坚冰正在电竞产业以及成绩双重利好之下逐渐消融。（体坛周报）

12.趣头条上市首份财报：Q3营收9亿，同比增长520.3%，日活2000万

趣头条11月12日发布了截至2018年9月30日的第三季度未经审计财报。财报显示，趣头条第三季度营收为9.773亿元（约合1.423亿美元），同比增长520.3%；净亏损为10.334亿元（约合1.505亿美元），去年同期的净亏损为1150万元。日活跃用户达到2130万人，比去年同期650万人增加229.0%，比上一季度的1260万人增加69.1%。

13.拼多多9小时超去年双十一GMV

拼多多公布双十一大促最新数据，截至11日上午9点25分，平台GMV超越去年全天。双十一期间，平台总物流订单数同比增长逾300%，农产品订单量超4000万单，其中的1200万单由全国国家级贫困县通过“产地直发”的方式发出，总量超过1亿斤，较去年同比增长逾409%。

14.趣店总部南迁争议：员工出差后被告知不能回京办公

今年7月，趣店正式启用厦门总部，但当时仍有大部分员工留在原北京总部工作。近日，趣店多位员工透露，9月，趣店派遣200多名员工至厦门出差，承诺出差两个月后可返回北京，但出差不足两月，却被告知北京不再设办公地点，之后只能留在厦门工作或离职。据多位知情人士告知，目前已有40多人因此事离职，有员工认为离职补偿不合理，并希望走仲裁途径。（中国经营报）

15.天猫双11产生237个成交过亿品牌

天猫数据显示，在双11当天，共有237个品牌成交金额突破1亿元，跻身天猫双11亿元俱乐部。其中，更有8个品牌成交突破10亿元，分别是苹果、小米、华为、美的、海尔、耐克、阿迪达斯和优衣库。其中，耐克、GXG、苹果和小米等多个品牌的成交额在天猫双11开场一分钟就突破1亿元。

16.优衣库夺天猫双十一男女装榜首

天猫第十个双十一收关，根据最新的榜单数据显示，35秒破亿的优衣库占据男装和女装类目销售榜单榜首。天猫双十一男装品牌排行榜显示，排在前三的分别是：Uniqlo/优衣库、GXG、PEACEBIRD/太平鸟；天猫双十一女装品牌排行榜显示，排在前三的分别是：Uniqlo/优衣库、ONLY、VERO MODA。（联商网）

17.人民日报评科创板：关键打好“创新牌”

从市场功能看，科创板应实现资本市场和科技创新更加深度的融合。补齐资本市场服务科技创新的短板，是科创板从一开始就要肩负的重要使命。从市场发展看，科创板应成为资本市场基础制度改革创新的“试验田”。在科创板试点注册制，可以说是为改革开辟了一条创新性的路径。从市场生态看，科创板应体现出更加包容、平衡的理念。

18.报告显示45%的电动车购买者有意将特斯拉列为购买目标

据外媒报道，一份针对电动汽车车主的受访者报告内容显示，他们的下一辆电动汽车最有可能会是特斯拉Model 3。把特斯拉旗下四中车型合计，可以看到，45%电动车主下一辆车为特斯拉旗下车型。

19.微博CEO回复王思聪抽奖中奖名单质疑：重点不在于性别

针对王思聪抽奖活动中奖名单113位幸运者中，有112位中奖者是女性，仅有一位是男性的质疑，微博CEO王高飞回复称：重点不在于性别，而在于活跃度。女生就是活跃度高，有啥办法？

20.《毒液》创IMAX中国11月首周末票房新纪录

索尼影业《毒液：致命守护者》IMAX票房已近7000万人民币。IMAX中国控股有限公司今日宣布由索尼影业出品的《毒液》于11月9日登陆中国超500家IMAX影院，首周末收获近7000万人民币的IMAX票房，创造了IMAX中国十一月首周末票房新纪录。此外，该片还创下索尼影业在中国IMAX影院上映的影片最佳首周末票房。

21.《我就是演员》国际版出海，中国原创综艺模式首次落地北美

11月11日，在创新精英文化经纪公司CAA中国的促成下，浙江卫视就《我就是演员》原创节目与Is Or Isn’ t Entertainment公司签署模式授权协议，未来IOI将联合其合作方Hollow Men Productions，与浙江卫视一起共同开发制作《我就是演员》的国际版I AM THE ACTOR（暂定名）。这将是中国原创综艺模式首次落地北美市场。

22.小蜜单车回应“非法集资认领“：系表达不严谨 已下线

11月12日，就3999元可认领一辆小蜜单车一事，小蜜单车方面回应新京报记者称，认领单车系为迎合“双11”开展的优惠促销活动，认领数量不足200辆，并表示因表达不严谨引发争议，目前已下线认领活动，公司方面将根据法律法规商讨认领规则后决定是否重新上线，若活动终止将会及时退回用户所交认领金。

23.工信部：6G概念研究今年已启动，下载速度每秒1TB

工信部IMT-2020（5G）无线技术工作组组长粟欣表示，6G概念研究在今年启动。目前，除中国外，美国、俄罗斯、欧盟等国家和地区也在进行相关的概念设计和研发工作。根据设想，未来6G技术理论下载速度可达每秒1TB，预计到2020年将正式开始研发，2030年投入商用。（证券时报）

24.汽车之家Q3净利润7.37亿元，同比增长55%

汽车之家11月12日发布2018年第三季度财报。财报显示，汽车之家净营收18.884亿元；不按美国通用会计准则计算，调整后归属于汽车之家的净利润为7.374亿元，同比增长55%。日活跃用户为2790万人，同比增长48%。

25.上汽集团进军网约车业务

从上汽集团获悉，11月12日，上汽集团正式宣布，将推出移动出行战略品牌“享道出行”，进军网约车业务，打造品质出行服务平台，加快转型成出行服务与产品的综合供应商。（证券时报）

26.返利网累计省钱人次达到1446万，同比增长70%

优惠导购平台返利网昨日公布了其双十一消费数据。数据显示，截至11月11日24点，当天返利网累计省钱人次达到1446万，同比增长了70%。双十一期间，返利网为消费者产生的返利金额也刷新记录，再攀新高，总金额相当于为消费者省出了158辆特斯拉。

三、国际新闻

27.研究机构：苹果面临中国市场iPhone需求下滑风险

越来越多的分析师对苹果最重要的产品系列发出预警。Longbow Research称，iPhone在中国面临需求下滑的潜在风险。“iPhone已经开始出现一些风险苗头，人们正提到iPhone订单同比增速减弱，百度的iPhone搜索趋势也亮起了红灯，”分析师Shawn Harrison在客户报告中写道。

28.受多重利空因素影响 苹果股价大跌5%市值蒸发489亿美元

据外媒报道，受供应商Lumentum下调第二财季业绩预期、分析师下调iPhone XR出货预期、投行称iPhone在中国市场的需求有下滑风险等多重利空因素的影响，苹果股价周一在纳斯达克证券市场常规交易中大跌5.04%，市值蒸发489亿美元。

29.特斯拉合计遭罚2.8亿元 新董事长明年上任前后持17万期权

马斯克“被辞职”之后，马斯克与美国证券交易委员会（SEC）达成和解协议，以解决后者对他提出的证券欺诈指控。此后三年之内，他没有再次被推选为董事长的资格，还需和公司一道向受害的投资者分发4000万美元（约2.8亿元人民币）的罚款。另外记者注意到，即将接任董事长的德霍姆在2017财年就拥有14万特斯拉期权，且在此后又被授予5万期权。截至目前，德霍姆仅手握特斯拉17万的期权。

30.谷歌推新API：用户不必再通过Google Play即可更新App

据台湾地区iThome.com.tw报道，谷歌目前正在测试全新的In-app Updates API，新的API让用户不必再通过Google Play才能更新App，在App中即可直接完成，简化App更新流程。（新浪科技）

31.黑莓、诺基亚握手言和，去年专利侵权诉讼一笑了之

有媒体刊文称，黑莓与诺基亚决定不再打官司，虽然双方均未发表公开声明，但二者显然已经达成协议，它们可能在未来向外界公开握手言和的消息。2017年2月，黑莓曾把诺基亚告上法庭，诉称后者侵犯了其专利。黑莓在2011年斥资45亿美元收购北电网络知识产权时获得了这些专利。而在2009年，诺基亚曾尝试向北电网络收购专利，但因故没有完成交易。

32.瑞士央行三季度抛售100万股苹果股票

瑞士央行瑞士国家银行（SNB）本周发布了最新的13-F文件，并在文件中公布了其2018年第三季度的美股持仓情况。文件显示，三季度瑞士央行持有的美国上市公司股份总市值增加了超过20亿美元，其中大部分来自于股票自身价格升值。与此同时，瑞士央行出售了价值70亿美元的股票，其中包括逾100万股苹果股票。（中证网）

33.苹果证实手机和电脑各有一款产品出现问题，将为用户免费维修

据路透社报道，苹果公司发现部分iPhone X和MacBook型号存在质量问题，苹果公司称，将授权服务提供商会为符合条件的消费者免费维修。该公司还称，这一故障问题只会影响到最早的iPhone X，今年秋季发布的iPhone XS和XR已经采用了新的屏幕，不会出现类似问题。

34.高东真：三星折叠式手机2019年上市

三星移动部门总裁高东真透露，三星将于2019年上半年推出可折叠智能手机，并将生产至少100万部。同时，该手机每年都会推出新版本，如同三星旗舰手机Galaxy S9一样。有消息称，未来，三星可折叠手机在韩国市场的售价将为200万韩元左右，约合1.23万元。（北京商报）

35.可口可乐欲推出能量饮料，或违反与魔爪合作协议

可口可乐计划推出全新的功能饮料产品“Coca-cola Energy”的普通版与无糖版。新款可乐还未正式上市，Coca-cola Energy就引发了争议。最大的争议点在于：推出这款能量饮料，可能违反了可口可乐与能量饮料巨头魔爪（Monster）的合作协议。（界面）

36.eBay开始为消费者提供上门家电安装和家具装配服务

国外拍卖网站eBay近日宣布联合三家公司，为消费者提供电视、家具、自行车等物品的安装和装配服务。需要服务的消费者可以直接在eBay网站下单，在Handy，InstallerNet和Porch三家公司中挑选一加进行装配和安装。在下单之后，相关公司就会和用户预约时间并上门为你服务。（cnBeta）

37.美国威斯康辛州议会：绝不容许新州长毁掉富士康

据外媒最新消息，威斯康辛州议会发言人沃斯表示：“我们不会容许威斯康辛州新任州长艾福斯近来毁掉富士康投资项目。我绝对不会让这件事情发生，这个项目对于我们地区十分重要，对于威斯康辛很重要。”沃斯表示，过去有关富士康项目的各种流程和监管体系目前仍然有效。（腾讯科技）

38.软银移动业务子公司IPO估值为7.18万亿日元

软银移动业务子公司IPO估值为7.18万亿日元，该公司将出售16亿股股票。根据备案，该公司在11月30日设定IPO价格区间，12月10日敲定最终价格。首次公开募股据称可从零售投资者那里寻求180亿美元。联合全球协调员包括野村控股、高盛、德意志银行、瑞穗金融、摩根大通、三井住有金融。有知情人士早前表示，软银瞄准了个人投资者，野村将把最大一部分IPO股票出售给散户。（彭博）

今日思想

创业最大的禁忌：看到一个需求就认为它是我的蛋糕，恰恰是创业者最严重的问题。

——徐小平

 

小程序现在火了。但是应该如何监测小程序的数据呢？相信这是一个大家都关心的问题。这篇文章对这个问题进行解答。

 

一共包括两个部分：

this.getUserInfo(function(userInfo){jice.addUserIdentifier({

openid: openid, // openidid

unionid: unionid, // unionid

nickname: userInfo.nickName, //昵称

wxgender: userInfo.gender, //性别

wxcity: userInfo.city, //微信设置城市

wxprovince: userInfo.province, //微信设置省份

wxcountry: userInfo.country, //微信设置国家

avatarurl: userInfo.avatarUrl //头像url

})

})

漏斗分析是很常见的做转化流程、表单等业务分析的模型，漏斗的主要形态，如下图。

• 重填率：发现用户反复修改的表单项，计算公式：与该表单项发生>1次互动的人数/所有与该表单项互动的人数；
• 人均填写次数计算公式：该表单项的互动次数/该表单项的互动人数
• 平均填写时长：了解各表单项耗费用户的时长；
• 表单项流失率：判断流失的用户都是从哪个表单项离开的。
• 还有很多指标，比如表单空白项、填写路径等