近几年移动互联网飞速发展，PC端流量已经慢慢往移动端流量转移，移动互联趋势锐不可当，各种不同互联网类型企业已经为移动端专门开辟独立部门运营。笔者从事电子商务，网站运营实战十多年，接触过B2B,B2C，第三方平台（天猫，淘宝），移动APP等类型网站运营。以下我就从移动互联网市场总监岗位出发，从几个方面来阐述移动互联网部门如何制定一份运营推广策划案，以下我就从移动互联网市场总监岗位出发，从几个方面来阐述移动互联网部门如何制定一份运营推广策划案，至于关至于关于移动互联网，移动电商是大趋势这些虚的、空泛的文字，不展开说了。篇幅较长，先做个简单目录：

一、竞品分析

二、产品定位

三、推广方案

四、推广预算

五、推广目标

六、团队构架

七、绩效考核

八、团队管理

小伙伴们，你们准备好了么，下面就让我为你分享我多年来的推广运营经验，告诉你如何制定一份完整地运营推广方案。

一、竞品分析

1、选择竞品，做好定位

1）百度搜索类似产品关键词，假设你的产品是一款旅游分享类APP，你可以输入主要关键词”旅游app”,一般排在自然排名前面，百度竞价推广前面的产品都是竞品。

2）各大移动应用市场上用关键词查找，如91应用市场，应用宝，豌豆荚等。

3）行业网站上查找最新信息，比如旅游APP，你可以到专业旅游资讯网，如欣欣旅游网，环球旅讯，劲旅网等搜索APP相关信息。

4、咨询类网站如艾瑞、DCCI、Alexa等是相对靠谱渠道。

还有其他的方法，如通过参加行业展会，同行交流等渠道获取竞争对手信息，这里不一一介绍了。竞品分析选择两个产品最好，最多三个。

2、竞品分析，得出结论

一般来说，比较全面的竞品分析要从用户，市场趋势，功能设计，运营推广策略等方面来展开。这里我们把它细化成以下几个维度，

1）市场趋势、业界现状；

2）竞争对手的企业愿景、产品定位及发展策略；

3）目标用户；

4）市场数据；

5）核心功能；

6）交互设计；

7）产品优缺点；

8）运营及推广策略；

9）总结&行动点。

对于移动互联网部门市场推广总监来讲，可以只关心市场部分，功能及设计这块可以忽略，如从1,2,3，4,7,8这几部分对竞品进行分析，重点关注市场数据及运营推广策略。

这里拿一款移动旅游APP来说， 运营数据可从下载量 、用户数、留存率、转化率、活跃用户数、活跃时长等来进行竞品分析。 运营及推广策略可从竞品的渠道管理来分析，如应用市场投放，移动论坛，市场活动，软文投放，社交化媒体表现等。

3、根据结论，得出建议

通过对上述竞品分析，可以大致得出一个比较有市场商业价值的结论。

二、产品定位

将产品定位单独一个篇幅来讨论可见其重要性.清晰的产品定位，目标用户群定位是运营推广的基石。目标用户群分析的越透彻，越清晰，对于后期产品推广起关键性助推作用。

1、产品定位

一句话清晰描述你的产品，用什么样的产品满足用户或者用户市场。

如： 陌陌：一款基于地理位置的移动社交工具。

QQ空间：一个异步信息分享和交流的平台，是QQ即时通讯工具的补充。

91运营网：分享互联网产品，电子商务运营干货

2、产品核心目标

产品目标往往表现为解决目标用户市场一个什么问题。这个问题分析的越透彻，产品核心目标越准确。如：

360安全卫士解决用户使用电脑的安全问题。

微信为用户提供流畅语音沟通的移动应用。

3、目标用户定位

一般按照年龄段，收入，学历，地区几个维度来定位目标用户群体。

4、目标用户特征

常用用户特征：年龄，性别，出生日期，收入，职业，居住地，兴趣爱好，性格特征等

用户技能：熟练电脑办公，外语能力强

与产品相关特征：

1）电子商务类：购物习惯，年度消费预算等

2）交友类：是否单身，择偶标准

3）游戏类：是否喜欢3D游戏，是否有同类型游戏经验

5、用户角色卡片

根据目标用户群体围绕目标用户特征建立用户角色卡片。这里以一款比价APP为例，建立用户角色卡片：

张三，30岁，互联网运营总监，年薪20万，已婚，居住地北京，喜欢电影，篮球，唱歌，游戏等，

性格开朗，阳光，文艺青年

电脑操作熟练，精通英文与产品相关特征：

1）喜欢网购，喜欢上的购物网站：淘宝，京东

2）网购年消费额在2万左右，使用信用卡购物。

3）在家用ipad购物，在外用手机购物

6、用户使用场景

用户使用场景是指将目标用户群投放到实际的使用场景中，

还是以上述比价APP为例，张三每天来到了万达商场某体育用品店，看到了科比二代球鞋售价1400元，顿时心动想入手，他用比价APP进行二维码扫描发现京东售价800，淘宝售价810，APP主动提示建议在京东购买，张三迅速浏览了商品的高清图片和产品说明，因为店家可以包邮，所以张三放弃了在线下购买。

三、推广方案

移动互联网行业，创业公司市场则适合多面出击，把能够想到的各种途径方式都去尝试，用最小的投入把品牌效果最大化。在想到的 100种方法里，不断测试出一种最有效的方法，剔除掉其中99个，集中火力把手里的资源集中在一个可能爆发的点上，不断放大，不断分析，等待爆发。最终吸引更多的注册用户，提高自己的市场份额。

1、渠道推广

线上渠道

1）基础上线——各大下载市场、应用商店、大平台、下载站的覆盖Android版本发布渠道：推广的第一步是要上线，这是最基础的。无需砸钱，只需最大范围的覆盖。

下载市场：安卓、机锋、安智、应用汇、91、木蚂蚁、N多、优亿、安机、飞流等;

应用商店：geogle商店、HTC商城、历趣、十字猫、开奇、爱米、我查查、魅族商店、联想开发者社区、oppo应用商店等;

大平台：MM社区、沃商店、天翼空间、华为智汇云、腾讯应用中心等;

客户端：豌豆荚手机精灵、91手机助手、360软件管家等;

wap站：泡椒、天网、乐讯、宜搜等。

web下载站：天空、华军、非凡、绿软等

iOS版本发布渠道：AppStore、91助手、pp助手、网易应用中心、同步推、快用苹果助手、itools、限时免费大全。

2）运营商渠道推广：中国移动，中国电信，中国联通

用户基数较大，可以将产品预装到运营商商店，借力于第三方没有的能力，如果是好的产品，还可以得到其补助和扶植。

市场部门要有专门的渠道专员负责与运营商沟通合作，出方案进行项目跟踪。

3）三方商店：上述A类都属于第三方商店

由于进入早，用户积累多，第三方商店成为了很多APP流量入口，全国有近百家第三方应用商店。渠道专员要准备大量素材，测试等与应用市场对接。各应用市场规则不一，如何与应用市场负责人沟通，积累经验与技巧至关重要。资金充足的情况下，可以投放一些广告位及推荐等。

4）手机厂商商店

大厂家都在自己品牌的手机里预装商店，如联想乐商店，HTC市场，oppo nearme,魅族市场，moto智件园等。渠道部门需要较多运营专员来跟手机厂商商店接触。

5）积分墙推广

“积分墙”是在一个应用内展示各种积分任务（下载安装推荐的优质应用、注册、填表等），以供用户完成任务获得积分的页面。用户在嵌入积分墙的应用内完成任务，该应用的开发者就能得到相应的收入。

积分墙起量快，效果显而易见。大部分是采用CPA形式，价格1-3元不等。但以活跃用户等综合成本考量，成本偏高，用户留存率低。

业内公司有tapjoy,微云，有米，万普等。

积分墙适合大型有资金，需要尽快发展用户的团队。

6）刷榜推广：

这种推广乃非正规手段，但是在国内非常的受欢迎，毕竟绝大部分苹果手机用户都会实用APP Store 去下载APP。如果你的APP直接都在前几名的位置，当然可以快速获得用户的关注，同时获得较高的真实下载量。

不过，刷榜的价格是比较高的，国内榜top25名的价格在每天1万元左右，top5的价格每天需要两万多。由于这种推广成本比较高，所以一般会配合新闻炒作一起搞，这样容易快速的出名。

7）社交平台推广：

目前主流的智能手机社交平台，潜在用户明确，能很快的推广产品。这类推广基本采用合作分成方式，合作方法多样。 业内公司有微云，九城，腾讯，新浪等。

如2010年6月非诚勿扰的交友软件，在微云社交平台上自传播自推广，上线第一个月用户达到32万。

8）广告平台：

起量快，效果显而易见。成本较高，以目前主流平台为例，CPC价格在0.3-0.8元，CPA在1.5元-3元之间。

不利于创业融资前的团队推广使用。

业内公司有admob,多盟，微云，有米，亿动等。

9）换量

换量主要有两种方式：

1.应用内互相推荐。这种方式可以充分利用流量，增加曝光度和下载量，量级不大，但曝光度不错，有内置推荐位的应用可以相互进行换量，但这需要以一定的用户量作为基础。

2.买量换量。如果自身无法给某一应用带量或者量很小，可以找网盟跑量，以换取应用商店优质的资源位或者折算成钱进行推广。这种方式也是比较实用的方式，包括应用宝、小米等在内的商店都可以换量，通过某些代理，还能跟360等进行换量，可能会比直接在360做CPT有更好的效果，商店：CP一般以2:1的方式进行换量。

线下渠道

1）手机厂商预装

出厂就存在，用户转化率高，最直接发展用户的一种方式。

用户起量周期长，从提交测试包测试-过测试-试产-量产-销售到用户手中需要3-5个月时间。

推广成本：应用类产品预装量付费价格在0.5-1元不等，CPA方式价格在1.5-4元不等。游戏类产品，采取免费预装，后续分成模式，CPA价格在2-3元之间。

业内公司：华为，中兴，酷派，TCL，波导，OPPO，魅族，海信等。

操作难点：品牌众多，人员层级多，产品项目多，需要有专业的团队进行针对性的推荐与维护关系。

2）水货刷机

起量快，基本上2-4天就可以看到刷机用户，数量大，基本上一天可以刷几万台。

重刷现象严重，基本上一部手机从总批到渠道到店面会被刷3-5次，推广成本剧增，用户质量差，不好监控。

基本上刷机单一软件CPA在1-2元，包机一部机器价格在5-10元之间。

业内公司：XDA,酷乐，乐酷，刷机精灵。

3）行货店面

用户质量高，粘度高，用户付费转化率高，见用户速度快。

店面多，店员培训复杂，需要完善的考核及奖励机制。

基本上CPA价格在1.5-3元之间，预装价格在0.5-1元之间。

业内公司：乐语，中复，天音，中邮，苏宁等。

案例：2010底微云与国内知名连锁手机卖场进行合作试点，将合作的光盘放到店面进行打包销售给用户，8万套光盘激活用户达到了一半。

2、新媒体推广

1）内容策划

内容策划前需做好受众定位，分析得出核心用户特征。

坚持原创内容的产出，在内容更新上保持一天三条左右有趣的内容。

抓住当周或当天的热点跟进。

创意，还是创意，让你的产品讲故事，拟人化。

2）品牌基础推广

百科类推广：在百度百科，360百科建立品牌词条

问答类推广：在百度知道，搜搜问答，新浪爱问，知乎等网站建立问答。

3）论坛，贴吧推广

机锋、安卓、安智。。。在手机相关网站的底端都可以看到很多的行业内论坛。

建议推广者以官方贴、用户贴两种方式发帖推广，同时可联系论坛管理员做一些活动推广。发完贴后，应当定期维护好自己的帖子，及时回答用户提出的问题，搜集用户反馈的信息，以便下个版本更新改进。

第一阵容：机锋论坛、安卓论坛 、安智论坛!

第二阵容：魔趣网 、安卓论坛、魅族论坛!

第三阵容：风暴论坛、木蚂蚁论坛、DOSPY论坛!

4）微博推广

内容：将产品拟人化，讲故事，定位微博特性，坚持原创内容的产出。在微博上抓住当周或当天的热点跟进，保持一定的持续创新力。这里可以参考同行业运营比较成功的微博大号，借鉴他们的经验。

互动：关注业内相关微博账号，保持互动，提高品牌曝光率。

活动：必要时候可以策划活动，微博转发等。

5）微信推广：

微信公众号的运营推广需要一定时间沉淀，这里可以参考几步曲：

内容定位：结合产品做内容聚合推荐，内容不一定要多，但是一定要精并且符合微信号的定位。

种子用户积累：初期可以给定个KPI指标，500个粉丝一个门槛，种子用户可以通过同事好友，合作伙伴推荐，微博引流，官网引流等。

小号积累：开通微信小号，每天导入目标客户群。

小号导大号：通过小号的粉丝积累推荐微信公众号，将粉丝导入到微信公众号。

微信互推：当粉丝量达到一定预期后，可以加入一些微信互推群。 关于微信推广经验分享，这里不再展开讨论了，可以加入我的微信公众号yunying-91交流。

6）PR传播：

PR不是硬广告，学会在对的途径讲一个动人的故事非常重要。 互联网时代人人都是传播源，无论微博Kol、微信公众号、媒体网站的专栏或各大社交网站，我得去研究如何利用这些平台来讲述一个好的品牌的故事，反之，这些平台也会是用户对品牌产生UGC的最好渠道。在初创公司，作为PR需要把公司每一个阶段的方向都了解透彻，然后学会向市场、投资人、用户传递一个有力的声音，这个声音并不是生硬的广而告之，而是抛出一个话题让大家对你的故事所感兴趣，并带动大家如何把兴趣引到你的产品上来，最好形成行业的热议话题。

以下有几个策略：

A、用日常稿件保持稳定的曝光。我们会定期做一张传播规划表，每个月要根据公司和产品的变化来决定该向外界传递什么声音，恰当的表达和持续的内容产出会让公司的曝光度及行业的关注度逐渐提高。

维护好已有的媒体资源，积极扩展新资源。 对于自己原来熟识的记者和媒体，我仍会保持续的沟通和交流，告诉他们，我们的团队在做怎么样的一件事。

深信只有反复的沟通，才会把故事的闪光点打磨得抓住人心。而作为PR也更能及时嗅到媒体关注的兴趣点，为下一次的报道梳理做好充分准备。 在创业公司对PR的经费并不是非常充足的情况下，我们需要仔细去分析，在什么样的发展阶段和进度，需要利用的什么样的途径和资源去支撑公司的发声和观点。所以我们对自己的要求是每周都有计划的去拓展一些新的媒体资源，这样能为之后做事件输出时能有合适的渠道的进行支撑。

B、选择的渠道决定了传播的效果。说什么故事，用哪种方式呈现传播效果会最佳，这对于渠道的选择就显得尤为重要。

比如对于公司创始人的一些采访，我们可能更倾向于行业及财经相关的权重高的纸媒，有利于大面积的带动传播;对于产品的发声，我们更倾向于科技类的新媒体，在行业内能引起更快速的关注力;而对于事件话题性的新闻，我们更青睐于选择大型门户类网站。

对于自媒体这领域，实力参差不齐，选择有中立观点和实力派的自媒体发声，不失为好的选择。但是成本对创业公司来说，并不是性价比最高的。而对于电视媒体，选择对和你潜在用户相吻合的节目，是一个能快速让产品呈爆发式增长的途径.

C、最后，要记得做好对营销传播效果的评估，这些可能包括人群的覆盖率、点击量、阅读量，点赞量等。每一次的数据，都会告诉你下一次的内容应该怎样做得更赞。而PR作为连接内外的桥梁，最好也要藏身于用户中间，在深度沟通中突出品牌的个性。

7）事件营销：

事件营销绝对是个体力活和脑力活，这需要整个团队保持敏锐的市场嗅觉，此外还需要有强大的执行力，配合一定的媒体资源，事件才得以在最快的速度推出去。事件营销的前提必须是团队成员需要每天接触大量新鲜的资讯，把这些信息整合，也需要养成随时记录下一些闪现的灵感创意并和成员们及时分享碰撞。对于能贴上产品的创意点结合点，我们会马上进行头脑风暴，对事件的始终进行推理，若确定方案可行，那么马上做出与之匹配的传播计划，开始做项目预算并一边准备好渠道资源。

8）数据分析：

每周花一些时间去认真分析每一条微博、微信、每一个渠道背后的数据，你一定会发现传播度高的内容背后的契合点和关联性。这样非常有利于自己官方微博、微信内容质量的提升，运营起来也更接地气。

3、线下推广

利用宣传经费印制纸质宣传单和各种海报，做宣传。

1）介绍海报

在人流量多且可免费宣传的地方张贴海报宣传

2）宣传单

与合作商家商议，将宣传单曝光于商家跟用户接触的地方。

3）地推卡传单

制作精美传单，在办公区域相对集中的地方、商场发布传单。

四、推广预算

根据以上推广方案对各渠道做预算配比，与老板敲定最后的第一期投放预算。

五、制定目标

一款APP，应该关注的两方面的指标

1、产品运营阶段

A、种子期：主要目的在于收集用户行为数据，与产品设计时的用户模型做对比，有目的性调优。主要关注数据有：页面路径转化，按钮点击，启动次数，启动时间段，停留时长等。这个阶段数据量不求大，但求真实。用户来源的话，可以先做免费渠道，如果能有一些首发资源更好了。

B、推广期：主要目的在于扩大影响，吸收用户。主要关注数据有：新增，活跃，留存以及渠道数据。在这个阶段如果能够配合各种资源多管齐下，用户量能有爆发是最好的了。

C、营收期：主要目的在于通过各种活动运营、增值服务创造营收。主要关注的找数据有：付费用户数、付费金额、付费路径转化、ARPU等。

2 产品类型

如工具类，启动次数很重要；社区类，活跃用户和UGC很重要；游戏，在线人数和arpu值是关键；移动电商主要关注成交转化率,包括订单转化率和金额转化率。根据APP产品类型及所处运营阶段，制定APP数据指标考核表，如下图显示：

这里有一张整理过的图来说明一下吧，很早以前在网上收集的一些数据指标，感觉比较实用,制作方案的时候可以参考。

关于数据指标分析：

1）留存用户和留存率：

留存用户和留存率通常反映了不同时期获得的用户流失的情况，分析这个结果往往是为了找到用户流失的具体原因。

APP获得一定用户以后，刚开始用户会比较多，随着时间的推移会不断有用户流失，留存率随时间推移逐步下降，一般在3~5个月后达到稳定。其中阅读资讯、社交沟通、系统工具是留存率最高的三类应用，在4个月以后的留存率稳定在10%左右。 留存率提高了，才会有更多的用户留下来，真正使用APP的用户才会越来越多。

次日留存：因为都是新用户，所以结合产品的新手引导设计和新用户转化路径来分析用户的流失原因，通过不断的修改和调整来降低用户流失，提升次日留存率，通常这个数字如果达到了40%就表示产品非常优秀了。

周留存：在这个时间段里，用户通常会经历一个完整的使用和体验周期，如果在这个阶段用户能够留下来，就有可能成为忠诚度较高的用户。

月留存：通常移动APP的迭代周期为2-4周一个版本，所以月留存是能够反映出一个版本的用户留存情况，一个版本的更新，总是会或多或少的影响用户的体验，所以通过比较月留存率能够判断出每个版本更新是否对用户有影响。

渠道留存：因为渠道来源不一，用户质量也会有差别，所以有必要针对渠道用户进行留存率分析。而且排除用户差别的因素以后，再去比较次日，周留存，可以更准确的判断产品上的问题。

2）活跃用户

用户每天既会不断新增，也会不断流失，如果单独只看每日活跃用户数，是很难发现问题的本质的，所以通常会结合活跃率和整个APP的生命周期来看。活跃率是指活跃用户/总用户，通过这个比值可以了解你的用户的整体活跃度，但随着时间周期的加长，用户活跃率总是在逐渐下降的，所以经过一个长生命周期（3个月或半年）的沉淀，用户的活跃率还能稳定保持到5%-10%，则是一个非常好的用户活跃的表现，当然也不能完全套用，得视产品特点来看。

六、团队构架

这个篇幅简单介绍移动互联网运营推广团队的组织架构及成员工作职责，具有一定的普遍性。总体概括来说,这个市场运营部门架构大概是：一个带头的，一个做渠道和流量，一个玩社交媒体的，一个天马星空写文案的，再辅助一些打杂的。

1、市场运营总监

工作职责

1）负责公司开发的移动互联网产品的内容整体规划和运营策略的制定及执行。

2）负责制定每季度、月运营计划。

3）整理各产品运营渠道数据报表，并定期收集分析同类竞品情报。完成活动的策划执行，并做好跟踪记录。

4）构建和完善App推广和分销渠道，促进App的下载和使用。

5）网络媒体、网站联盟、博客、论坛、社区营销、SNS等各种互联网营销渠道的拓展和维护；

6）负责和移动互联网领域各传播媒体有效沟通，调动各种资源，促进公司互联网产品和相关渠道及媒体的联合推广，以提高公司产品的市场知名度。

7）负责通过微博,微信等网络推广方式，开展公司自有产品的运营和推广活动，收集相关营销成功案例并进行分析。

8）负责制作内容及话题，能够结合热点事件开展推广活动，及时监控和处理产品运营活动过程中的各类正负面事件。

9）跟踪运营推广效果，分析数据并反馈，分享推广经验；挖掘和分析目标用户使用习惯、情感及体验感受，即时掌握新闻热点。

10）策划、组织、评估和优化推广计划。

11）分析App运营数据，根据分析结果不断优化运营方案。

岗位点评：从工作职责要点来说，市场总监应该是负责内容规划，运营策略及计划制定，渠道构建和监督，新媒体推广实施跟踪，app运营数据分析,团队建设和管理.

2、文案策划

工作职责

1）清晰项目目标，快速了解客户需求，并密切与相关协同部门合作，提供快速、精准、精彩的案头支持；

2）负责宣传推广文案及宣传资料文案的撰写；

3）负责创意内容撰写，为线上活动、广告传播、线上公关稿件撰写相关文案内容；

4）沉淀创意产出和内容撰写的经验，形成知识管理，供其他项目借鉴。

岗位点评：文案策划岗位是文字输出岗位，需要文字功底好，有创意，对热点有嗅觉，最好在事件营销传播方面有成功案例。

3、渠道经理（BD拓展）

工作职责

1）深入研究公司产品与所属行业，制定适应公司发展战略的拓展计划；

2）根据公司业务发展需求，寻找、挖掘有利于公司的合作资源；

3）负责商务拓展及合作，与其他客户端及推广渠道（各大市场）建立良好的业务合作关系

4）对推广数据进行分析，有针对性的调整推广策略，提高下载量、安装量及活跃度等

5）辅助APP产品的运营和推广，整体规划和专题策划

岗位点评：渠道经理(BD 拓展）顾名思义就是拓展各互联网流量渠道，一切有助于APP流量提升的渠道合作都属于工作范畴，渠道经理的工作职责就是制定渠道拓展计划，带领BD专员拓展各市场，分析数据,完成运营总监制定的流量指标。

4、新媒体推广经理

工作职责

1）有互联网信仰，最好是重度使用者，制定新媒体推广计划，执行力强。

2）熟悉新媒体，对微博、微信如数家珍，熟悉大号，运营过微博草根号、微信公众号更好！

3）有判断力，对热点事件能分析，知道如何借势，有自嘲精神，可以黑人兼适度自黑；

4）有战斗经验，没混过论坛没耍过微博刷过微信的就算了。不管明骚闷骚，永不放弃！

岗位点评：这个岗位要求”离了手机就不能活并且认为它比性更重要”那种,能配合文案玩转各社交媒体渠道。在事件营销及热点引爆有嗅觉和实操经验.

七、绩效考核

每个公司绩效考核指标不同,对于移动互联网公司市场部门来说，各个岗位指标也不尽相同，这里只罗列出有共性的一些考核点。

1、市场运营总监

这个岗位背负团队整体KPI指标,如APP运营数据指标,销售指标等,如何将团队指标有效分解到每周，每天,每个人,这是市场运营总监每天都要思考问题。

2、文案策划

1）文案撰写能力:写作功底深厚，表达能力强、思维逻辑清晰、具有独特敏捷的创意思维。

2）创意能力:能根据公司品牌定位, 完成有创意的文案策划，为产品销售及运营推广带来很大飞跃。

3）对接能力：与渠道部门，设计部门，推广部门，客户等沟通协调及分配工作能力。

4）工作态度:纪律性,团队协作意识,工作责任感

根据这几个考核指标做分数配比,适当提高AB两项指标分数。

3、渠道经理

渠道考核指标直接跟APP运营数据挂钩,这个数据指标可参考上篇中app运营目标中数据。

下载量 每日新增用户数 留存率 活跃用户数 平均用户收益(ARPU） 使用时间

4、新媒体推广经理

新媒体推广由于渠道不同考核指标也不同,微博,微信,豆瓣,知乎,其他软文推广渠道等,运营总监可以根据渠道设立不同考核指标.这里以微博和微信为案例：

1）微博考核指标：微博营销涉及的数据大致有微博信息数、粉丝数、关注数、转发数、回复数、平均转发数、平均评论数.

A、微博信息数：每日发布的微博数量，条/天。

B、平均转发数：每条信息的转发数之和/信息总数量，一般计算日平均转发数或月平均转发数，次/条 ，平均回复数原理类似。平均转发数（评论数）与粉丝总数和微博内容质量相关，粉丝总数越高，微博内容越符合用户需求，转发数和评论数就会越高。所以这个数据可以反应粉丝总数、内容和粉丝质量的好坏。粉丝基数越大，理论上转发会提高，内容越契合用户，或者粉丝中你的目标人群越多，这个数据都会上升。

以A公司品牌微博为例，4月1日只有1.4万左右，5月结束有2.6万！

从这个表中可以看到4、5月的增长情况，两个月的粉丝增量差不多，微博信息数量5月增加36%，但是转发总数增长近100%倍，评论增长了64%，搜索结果数也是增加了。应该说针对4月的微博内容分析之后，5月份作了一些调整，更加注重用户需求，所以在总量增加的同时微博的平均转发数和回复数都上升了，可以说明该微博5月份比4月份是有进步的，而且搜索结果数直接增加曝光率，说明了营销效果。

总结：1）平均转发数和评论数可以衡量自身微博运营状态好坏 2）搜索结果数可以作为品牌传播的考核，3）只有综合所有数据来看才可以指导微博营销.

2）微信考核指标：

文章考核指标:送达率,图文阅读率,原文页阅读率,转发率,收藏率

A、订阅粉丝量:有三个指标:新关注数、取消关注数以及净增关注数。

刚开微信的企业，我们可以用1个月的时间，设定目标完成500个用户的订阅，接下来的每个月，逐步增长。每天订阅粉丝超过20个，1月就是600个。

B、用户互动量：该用户在微信上和你的互动。我指的是有意义的互动，比如91运营网(微信号yunying-91)，当你添加微信时，自动回复写的是：输入1获取移动互联网干货，输入2获取电子商务运营干货，输入3获取产品策划干货。这其实就是很好的一个规则。

C、用户转化量：该用户最后通过你的规则输入相关词后，我们的跟进情况，以及成交情况。

八、团队管理

这个篇幅侧重于团队运营管理,不只是针对移动互联网,同样适合互联网公司团队管理。以个人经验分享来说，互联网团队运营管理应重点关注三方面：

执行力，目标管理，团队凝聚力。

1、执行力

关于执行力的案例，腾讯是很多互联网公司学习榜样.马化腾凌晨4点发出邮件，运营团队下午就能给出实现计划。 很多创业型互联网小公司发展速度快，因为执行力强，当公司发展到一定规模后，变态的层层审批机制阻碍了项目的实施。笔者原来在一家传统企业转型互联网的公司呆过，深有体会，一个很简单的推广页面，本来当天就可以决策通过，还要经过总监-副总-老板几个层级审核，一周过去了，才通过，结果好好的项目被时间给拖死了。所以再大的公司，个人还是比较推崇项目负责制，扁平化管理。

2、目标管理

运营总监从拿到KPI那天起,脑海里都是数据化管理, 从年目标,季度目标,月目标,周目标层层分解,一个没有数据量化目标的运营团队会跟无头苍蝇一样乱窜.运营总监团队管理过程其实就是一个目标管理流程。

3、团队凝聚力

保持一个高效,快乐,有活力的工作环境,让整个运营团队保持凝聚力,是每个运营总监职责所在。团队成员频繁跳槽，稳定性差将不利于项目的进展，所以如何保持项目核心成员稳定性至关重要。

来源：简书

头条和腾讯最近因为抖音打了起来，从市值上来说，头条至少还差腾讯10倍，但之所以还要去反抗腾讯，是因为腾讯复活了微视，还在朋友圈封杀了抖音链接，卡着抖音流量的脖子。不过被腾讯抛弃，对抖音来说或许是一次新的转机。

MD打起来了之后，DT也打起来了。美团与滴滴其实本地生活消费频次之争，是典型的商战，而抖音与腾讯则是流量之争。其实前者更在乎输赢，毕竟涉及到市场份额和交易量，后者也不是非要1块钱或者缺9000万的，更希望在道义上拥有更多盟友。

我还是挺佩服张一鸣的，移动互联网真正杀出来的小巨头也就TMD这三家，这三家之中头条的流量最大、最早盈利，而且还没有拿腾讯的钱，至于拿阿里的钱没有，还不清楚。

反正你要指望王兴和程维去跟马化腾谈条件、PK，门都没有。移动互联网双创看似轰轰烈烈，大家都看到开头，没有料到结局：90%以上创业公司都挂掉了，剩下9%拿了资本或者巨头的钱，排队叫爸爸。唯有张一鸣是天生傲骨，仅凭这一点就必须点赞。

即使头条败诉，对于头条也没有任何坏处，毕竟市值上还差腾讯至少10倍，有点像发脾气的猫向老虎下战书的意味，体量上很不相称，却更具观赏性。

龙虎斗早就看腻了，况且腾讯与阿里似乎早就达成了某种休养生息的默契——如无必要，不必开打。作为一个非利益相关者的吃瓜群众正确的观战姿势是：使劲打，谁也不要怂！

一、抖音和腾讯是怎么打起来了？

站在头条角度上看，腾讯复活了微视，本身就对抖音是一种潜在有力的竞争威胁，能不能给小弟们一点活路，不是号称互联网水和电嘛？凭啥不让抖音链接分享到朋友圈无法直接打开成为一串网址，这不是典型的把头条当作阿里系来对付嘛？

不服！于是说丫没梦想！

站在腾讯角度上看，微视不过是流量战略防御级产品，之前就没有做起来，能不能做起来很悬但不能没有，头条公开骂“微视是抄袭抖音”，怎么说也是短视频的元老，改版借鉴下流行款式结合QQ音乐元素不行嘛？抖音不也是抄music.ly吗？收购成自家的了，就傲娇的不行了，于是说丫是算法产物缺乏价值观，得配合监管工作。

作为一个“菊外人”来看，或许从产品角度看更为客观一些。

抖音的转发机制是高度依赖腾讯的，这样才能从流量最高的微信朋友圈之中得到App之外的增量用户流量，比如很久没有点赞的朋友，他好不容易录了段抖音小视频，得去捧个场。根据我发朋友圈的经验，凡是我发个人相关的图片或视频点赞量，明显比我写的文章和文字要高。

可以想象在社交场景之中，更容易受关注其实是萌宠、美女、小孩等，这也是广告学中的“ABC法则”，而这些都是抖音短视频的绝对强项。转发朋友圈还能唤醒很久没有打开抖音朋友重新跳转到App之中，人们在刷朋友圈之外多了一个刷抖音的选择。

微信即使不出于短视频安全监管的考虑，直接对抖音喊话：“我再也不无法容忍你到朋友圈里薅羊毛、洗用户了”，也是无可厚非的；说到底是腾讯端着“开放”的架子是放不下来的。

朋友圈与QQ空间一样，不是用户的私人领地，是腾讯搭的场子，很多人会带着这种“幻觉”去看，在微信社交中闹出过各种不爽；抖音叫板腾讯正是利用这一点，用户分享到自己的朋友是用户的自由！

抖音究竟有多猛，阿星前段时间晚上去互金公司看到很多加班的员工拿着手机刷抖音，刷抖音都是一个痴样，时不时传出几个恶搞的配乐。

不过，抖音的软肋在于：还没有来得及构建起一个用户之间封闭的内容消耗体系。

就像公众号自媒体生产的内容是可以分享到朋友圈、社群或私人小窗阅读的那样，抖音中产出的优质内容，你能转发给哪个抖音好友看？只能转发给微信好友，之前的抖音的转发图标就是一个微信和朋友圈的ico图标，我是抖音产品经理，我也会这么干，微信的流量不薅白不薅！

（抖音并没有类似微信那样封闭的自我流量消耗体系）

可以说，微信一直卡着抖音流量的脖子，这才是抖音为什么反抗“微信封杀”的激烈原因。如果微信封杀微博链接，战是打不起来的，因为微博好友之间可以相互@转发，抖音却不行。

二、抖音没有社交关系链，对微信谈不上威胁

有文章分析说微信之所以封杀抖音，是因为抖音的算法机制冲击了微信的熟人社交关系链，只要稍微过下脑子就会发现，抖音甚至头条根本没有所谓的社交关系链。

抖音依靠平台算法自发向用户推荐内容的，带着某种“强迫属性”，你要么点红心，要么点不喜欢，要么看完，要么不看完，反正都得刷，抖音现在是广告主爸爸们非常喜欢的封闭化传播场景。

用户看什么在首页推荐之中已被算法预置好了，往下刷的大脑好奇机制启动之后，不过用户与用户之间仅仅是点赞之交、评论之交，很难产生点对点的“深入交往”。微信和QQ用户互加之后即使不产出任何内容，都可以互称“好友”，抖音用户之间是UP主和浏览者之间的关系。

（抖音用户的日常“接着赶下一家，甚是忙碌”，抖音推荐从海量优质点赞热门内容中优中选优，马太效益极强）

为什么大家会以为抖音和头条会做泛社交产品，发生这种误解的原因可能是由于一方面抖音具备了“附近”、“关注”、点赞、评论等社交型产品功能，但是这些功能直播平台都有，直播社交是伪命题，短视频平台社交自然很难起来。

另一方面，可能是头条和抖音都希望用“社交”概念包装以提升市值，于是有了抖音一会与微博撕、一会与微信撕。如果抖音有自己的社交属性的话，抖音就没有必要和腾讯起冲突了，比如陌陌是有社交属性的，什么时候和微信干个架呢？

那么，抖音作为短视频UGC平台有没有像移动社交化方向发展可能性？一般要做用户之间点对点的社交，平台实际上是做“去中心化”，平台运营因素降低，这样才能模拟人与人之间复杂关系，形成一个移动社交生态，所以腾讯才是对中国人性参悟最深的公司。

但头条系产品是高度自动化的“强中心”，算法运营机制驱动的，这样产品是很难做成社交的。微博似乎处于居中状态，早期是去中心，后来中心化运营愈发明显。

头条系中带有社交属性产品是“微头条”，用户的UGC可形成产品内转发和消化。

根据阿星运营头条号的经验，头条推荐给我的很多阅读者，大多是根据话题阅读形成的，这些人仅仅是出于算法推荐形成的围观，很难称不上“粉丝”，更多还是浏览者的关系；稳定的粉丝形成存量流量视其打开率而定，这头条的内容对绝大多数自媒体和UP主来说，更像是“六脉神剑”——平台推荐威力无穷；平台不推荐，门可罗雀；你也不知道他什么时候会发功。

微信重新定义了社交，所以微信是移动端最刚需级产品，用户想卸载都卸载不了。而抖音还是泛娱乐化产品，非刚需，就像饮料可以随便换，没有水喝不行；当然，你可以说最近饮料喝多了，水喝得少了。

微信在用户时长和注册量的增速已达到天花板，抖音增速还能保持每个月18%的环比增速、用户时长48%的环比增速，腾讯所搭建起来的快手防御墙已经快抵挡不住抖音的冲击了，这才是腾讯所真正忌惮的。

（数据来自艾瑞指数）

三、被腾讯抛弃，对抖音来说或许是转机

抖音在用户流量总数上超过老对手快手速度比我们想象中要快，这也是为什么快手收购A站，来引入一些年轻人喜欢的二次元内容。抖音内容在逼格上高举高打，与此前的草根内容相比势能更强。

以前微信是部吞噬时间的机器，现在轮到了抖音。抖音依靠内容可转发度高形成爆发式增长，不能一直指望从微信、微博那里获客，腾讯的切断本身说明抖音的成功，如果是小打小闹，腾讯压根不会care。

抖腾大战之后，抖音势必会调整产品思路，重点突出站内流量的分享鼓励机制，以化解UP主内容时爆时不爆的“六脉神剑”式困境。向外不断获取流量只是产品推广前期重点，如今抖音产品内部流量分配，留住更多活跃UP主才是当务之急。

笔者看到最新版抖音已经把“关注”栏中多屏展示变成竖屏显示，以强化粉丝之间的互动，说到底，抖音还是做“短视频社区”的，抖音只能解决社区日活流量问题。

（如何让用户从首页过渡到关注页，是抖音实现流量闭环的关键）

抖音流量大，一些难度越来多、制作成本越来越高，有策划班子MCN内容开始进驻，使其内容马太效益更为明显，抖音是个理想的增粉渠道，但是要指望其内部用户之间形成强关联是不现实的。

目前首页推荐中，除了颜值、萌宠、整蛊、逗逼等算法推荐爆款内容外，对用户关注的、点赞数少的短视频加大推荐比重，或许是改进之道。长尾内容要获得关注，或许只能下载抖音视频自发分享朋友圈了，说到底，抖音用户还是会回到朋友圈中的。

结语

3Q大战之后，除了阿里之外再没有其他公司敢与腾讯叫板了，这一点张一鸣勇气可嘉，头条的公关战斗力非常猛，得了360的彪悍打法真传。

去年乌镇峰会时张一鸣还和马化腾同桌吃饭，今年估计得成为马老师的座上宾了，脑洞大开一下，如果阿里不惜一切代价收购头条的话，这才是腾讯最不愿意看到的局面。

本文作者@靠谱的阿星  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

产品推广服务：APP推广服务    广告投放平台    龙游游戏

4月3日，摩拜37亿美元卖给了美团。摩拜成立于2015年1月，37亿美元，用时3年。

5月3日，小米正式在港交所提交IPO招股书，估值700亿美元。小米成立于2010年，700亿美元，用时8年。

5月11日，蚂蚁金服将完成逾100亿美元融资，估值约1500亿美元。蚂蚁金服成立于2004年，1500亿美元，用时14年。

网传，滴滴最早今年IPO，目标估值700亿~800亿美元。滴滴成立于2012年，700亿美元，用时6年。

上述5家公司早已是各个领域的独角兽，最近新闻频出，动辄百亿千亿，吓坏了我等吃瓜群众。

1998年被称为中国互联网的元年，搜狐、新浪、网易、腾讯这四大门户网站几乎都在那一年成立，当时互联网刚进入中国，大家还不知道通过互联网怎么赚钱，彼时谁都没想到，20年后，这几位互联网的先行者能够凭几台电脑进入福布斯中国百富榜。

1999年，腾讯一周年的时候，因为没有盈利模式，账面上的钱烧完后，差点60万被卖掉，而如今，小马哥已经成为坐拥千亿的中国首富。

中国20年互联网发展史

盈利模式分为自发的盈利模式和自觉的盈利模式两种，早期的中国互联网并没有清晰的盈利模式，大家都在摸索尝试，很多靠卖广告勉强维持生计。

现如今，互联网的盈利模式越来越有规律可循，很多公司一开始就设计好产品清晰的盈利模式进入了自觉盈利，他们越来越有钱，财富积累的速度也越来越快。

滴滴从0~1，仅用了6年，估值达到800亿美元。滴滴不拥有一辆汽车，但是它的规模比任何一家出租车公司都要大很多。在互联网时代“连接比拥有更重要”，滴滴连接了2000多万个司机，微信月活用户达10个亿，微博的月活用户达4亿人，美团点评月活用户8000多万。

在互联网时代，流量就是金钱，有了流量，有了用户，就不愁赚不到钱。10亿用户一人一个月给腾讯创造一元收益，腾讯一个月就能赚10亿人民币（地主小时候做过这样的梦，如果全中国人一人给我1块钱，我就可以轻松走上人生巅峰了，笑醒）。

然而，并不是每个公司都那么幸运，能够找到自己的盈利模式，很多创业公司烧光了投资人的钱，还是没能盈利，最后死掉。那么互联网产品的盈利模式有哪些？最好的流量变现方式是什么？今天地主就带大家总结下当前中国互联网的六大主流盈利模式。

一、卖广告

卖广告是早期中国互联网最原始的盈利模式，一直延续到了现在。在门户时代，四大门户网站就开始卖各种广告位，焦点图、通栏、弹窗等，经过20年的进化，广告形式越来越多样化，大数据让目标用户的定向也越来越精准，广告业务也从SSP走向了DSP。

广告类型：网盟广告（eg：百度网盟、阿里妈妈、其他中小网盟）、移动广告（eg：多盟、有米、艾德思奇、点入）、搜索竞价广告（eg：百度SEM）、信息流广告（eg：腾讯社交广告、今日头条、新浪粉丝通、新浪扶翼、网易有道）

企业代表：百度（百度：我们是一家科技公司，我们不是广告公司！我：请看财报）

二、电商卖货（包括实物产品和虚拟商品）

世界上最早的电子商务公司是如今的世界首富Jeff Bezos 在1995年创办的亚马逊。中国最早的电子商务公司则是马爸爸在1999年创办的8848。

电商类型：B2B、B2C、C2C、F2C、O2O

产品代表：慧聪网（B2B）、网易严选（B2C）、淘宝(C2C)、直卖网（F2C）、O2O（美团网）

注：严格来说淘宝天猫的盈利模式不是卖货，他们只是给商家提供了一个卖货的平台，他们真正盈利的是商家交易抽成和直通车、钻展等广告业务。

三、平台佣金抽成

平台促成交易后，向商家收取佣金，平台不直接生产创造价值，而是去整合资源。这种方式就像房地产中介里的链家，一头对接房东，另一头对接买房者，当交易达成时抽取2%的费用作为佣金。

5月11日刚在美国纽交所敲钟上市的虎牙直播为代表的直播平台最主要的盈利模式便是抽取平台上主播的粉丝打赏或者礼物。

抽成对象：商家、司机、威客、主播

产品代表：天猫（商家）、美团（商家）、滴滴（司机）、八戒网（威客）、虎牙直播（主播）

四、增值服务

基础功能免费，高级功能收费。先用免费的产品和服务去吸引用户，去抢占市场份额和用户规模，然后再通过增值服务或其他产品收费。

今年4月底，雷军在小米的发布会上说小米硬件的净利润率不超过5%，他可能没有撒谎，因为在小米的生态链条里，硬件免费+内容/服务收费，这是一个完整的生态闭环模型。

服务类型：更高级的功能/内容/服务、会员特权、虚拟道具

产品代表：360杀毒（企业服务）、QQ会员（会员特权）、王者荣耀（虚拟道具）、WPS办公软件 （会员特权）、百度网盘（会员特权）

五、收费服务

收费服务早已有之，例如家政服务、家教、导游、律师咨询等，但在互联网时代服务的类型变得更加多元化。

想起来前段时间刷屏的陶渊明后人，一个90后在喜马拉雅做主播靠讲故事月入百万，实现财富自由，这在10年前根本是不可能发生的事，但现在发达的SNS网络以及方便的在线支付技术，让这样的事情每天都在发生。

服务类型：产品、信息、功能、技术、API接口、知识、内容、经验、咨询

产品代表：阿里云服务器（功能）、友盟（技术/数据）、高德地图（接口）、网易云课堂（知识）、樊登读书会（内容）、分答（经验）、在行（咨询）

六、金融运作

肉从冰箱里拿出来，再放回去。问：手里剩下啥？当然是油水啊！

这就是腾讯和阿里为什么一直拼了命要抢夺用户的支付入口。在今年3月份沃尔玛站队腾讯，开始停用支付宝仅支持微信支付。

运作方式：金融借贷、账期、沉淀资金、资金池、旁氏大法

产品代表：花呗（借贷）、简书等平台打赏提现规则（满100元才能提现；我里面的15元，我不要了，送给你好吧~）、摩拜（沉淀资金）、拍拍贷（资金池）、善林金融（旁氏大法，已被制裁）

附案例：

案例一、美团外卖盈利模式

1.佣金抽成

向入驻的商家抽取一定的交易分成

2.平台增值服务

美团内的广告位如banner、推荐位、专题等-商家

用户画像、竞争情报等-商家

付费会员特权-用户

3.自营餐饮

平台掌握了所有商家的订单数据，知道在什么地段在什么时候卖什么最赚钱，这就是大数据。

4.资金池

每一周或者两周和商家进行结算。利用账期做沉淀资金的投资利用

5.商家数据和用户数据信息的售卖

网曝美团用户信息1毛钱1条被贱卖（美团：我们是无辜的，我们也很无奈！我：我TM还不值一块钱么~）

案例二、摩拜的盈利模式

2018年3月8日，摩拜单车已经进入全球超过200座城市，注册用户量超2亿，运营单车超900万辆。某知名投资人曾说“摩拜是过去三年中国最牛的商业创新模式”。

1、押金池/资金池

一个用户的押金为299元，现在摩拜有多少个用户缴纳押金并没有数据披露。17年年初，有媒体报道说摩拜的用户押金池已经到数十亿，并且没有监管单位监管这笔钱，时过一年现在押金池里的资金数量到底多少钱，没有人知道。

这么多钱即便放在银行，按照4%的年收益，一年也有几千万，更何况摩拜会把钱放银行拿4%吗？

2、收费服务，分时租赁

骑行一次按照1元，一辆车一天被使用4次话，一年按照250天计算。一辆单车一年可贡献收入1000元，而一辆单车的造价为500~2000元（官方说是3000元），现在和富士康合作造车，新一代摩拜每车的造价应该低于1000元，一辆单车假如可以使用4年的话，一年即可回本，剩下3年即可净赚。

3、广告收入

一个拥有2亿用户的高频超级APP随便接个广告，收入也是非常可观的。合作过的客户有：万科地产、优衣库、1号店、京东、正义联盟大电影等。

4、电商卖货

摩拜一直在尝试更多的盈利方式，卖周边既是一种，在摩拜成就馆出售雨衣、手套、保温板、钥匙扣等产品，但效果差强人意。

注：摩拜单车居高不下的折损率、高昂的运维成本、快速拓城大量造车的成本要求公司有强劲的现金流支撑，这可能也是最后卖身的原因吧。

案例三、樊登读书会的盈利模式

樊登读书会创办于2013年，创始人樊登早期是央视的主持人，后来开始和罗振宇一样做起知识付费的生意，现在有近200万付费会员、600个线下社群、300个城市分会，年收入过亿。

1、收费服务

一年会费365元，给你讲50本书；付费课程服务

2、卖书

听了解读后不过瘾，想买本实体书回去看看，好的，书他们也卖。

3、在线下开书店，做传统生意

樊登这个IP现在有很大的号召力，于是在线下开始做起书店生意，采取加盟制，向加盟商收取5~10万元加盟费，还有一些额外的管理费、培训费等。

4、线下社群收费活动

各个城市代理拥有本地社群的管理权，可以每周组织一些同城活动，向社群成员收取一定的组织费。

总结

任何一个成熟的产品生态里，都不会仅有一种盈利模式，它一定是多元的。盈利模式做为商业模式里的一环，是一个企业可持续发展的基础，但也需要不断的变革和创新。

前不久的Google I/O大会刷屏了朋友圈，不禁让人感叹过去未去，未来已来，未来将是人工智能的AI时代，将是万物互联的IoT时代，如何在后互联网时代的人工智能革命中抢得先机，不仅是巨头们要思考的，也是你我要思考的，因为当时代抛弃你的时候，连一声再见都不会说，共勉！

最后，以上总结如有描述不当或错误，欢迎在留言区探讨交流。

本文作者@康伊兵   由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

产品推广服务：APP推广服务    广告投放平台    龙游游戏

近几年移动互联网飞速发展，PC端流量已经慢慢往移动端流量转移，移动互联趋势锐不可当，各种不同互联网类型企业已经为移动端专门开辟独立部门运 营。笔者从事电子商务，网站运营实战十多年，接触过B2B,B2C，第三方平台（天猫，淘宝），移动APP等类型网站运营。以下我就从移动互联网市场总监 岗位出发，从几个方面来阐述移动互联网部门如何制定一份运营推广策划案，至于关于移动互联网，移动电商是大趋势这些虚的、空泛的文字，不展开说了。篇幅较 长，做个简单目录：

一 竞品分析
二 产品定位
三 推广方案
四 推广预算
五 推广目标
六 团队架构
七 绩效考核
八 团队管理

一 竞品分析

1.选择竞品，做好定位(选择两个产品最好，最多三个)

如何获取竞品？

A 百度搜索类似产品关键词，假设你的产品是一款旅游分享类APP，你可以输入主要关键词”旅游app”,一般排在自然排名前面，百度竞价推广前面的产品都是竞品。

B 各大移动应用市场上用关键词查找，如91应用市场，应用宝，豌豆荚等。

C 行业网站上查找最新信息，比如旅游APP，你可以到专业旅游资讯网，如欣欣旅游网，环球旅讯，劲旅网等搜索APP相关信息。

D 咨询类网站如艾瑞、DCCI、Alexa等是相对靠谱渠道。

还有其他的方法，如通过参加行业展会，同行交流等渠道获取竞争对手信息，这里不一一介绍了。竞品分析选择两个产品最好，最多三个。

2.竞品分析，得出结论(选择恰当的分析方法来分析，根据分析得出结论)

一般来说，比较全面的竞品分析要从用户，市场趋势，功能设计，运营推广策略等方面来展开。这里我们把它细化成以下几个维度，

1、市场趋势、业界现状；
2、竞争对手的企业愿景、产品定位及发展策略；
3、目标用户；
4、市场数据；
5、核心功能；
6、交互设计；
7、产品优缺点；
8、运营及推广策略；
9、总结&行动点。

对于移动互联网部门市场推广总监来讲，可以只关心市场部分，功能及设计这块可以忽略，如从1,2,3，4,7,8这几部分对竞品进行分析，重点关注市场数据及运营推广策略。

这里拿一款移动旅游APP来说， 运营数据可从下载量 、用户数、留存率、转化率、活跃用户数、活跃时长等来进行竞品分析。 运营及推广策略可从竞品的渠道管理来分析，如应用市场投放，移动论坛，市场活动，软文投放，社交化媒体表现等。

3.根据结论，得出建议

通过对上述竞品分析，可以大致得出一个比较有市场商业价值的结论。

二 产品定位

将产品定位单独一个篇幅来讨论可见其重要性.清晰的产品定位，目标用户群定位是运营推广的基石。目标用户群分析的越透彻，越清晰，对于后期产品推广起关键性助推作用。

1 产品定位：

一句话清晰描述你的产品，用什么样的产品满足用户或者用户市场。
如： 陌陌：一款基于地理位置的移动社交工具。
QQ空间：一个异步信息分享和交流的平台，是QQ即时通讯工具的补充。

91运营网：分享互联网产品，电子商务运营干货

2 产品核心目标：

产品目标往往表现为解决目标用户市场一个什么问题。这个问题分析的越透彻，产品核心目标越准确。如：

360安全卫士解决用户使用电脑的安全问题。

微信为用户提供流畅语音沟通的移动应用。

3 目标用户定位：

一般按照年龄段，收入，学历，地区几个维度来定位目标用户群体。

4 目标用户特征:

常用用户特征：年龄，性别，出生日期，收入，职业，居住地，兴趣爱好，性格特征等

用户技能：熟练电脑办公，外语能力强

与产品相关特征： a 电子商务类：购物习惯，年度消费预算等

b 交友类：是否单身，择偶标准

c 游戏类：是否喜欢3D游戏，是否有同类型游戏经验

5 用户角色卡片：

根据目标用户群体围绕目标用户特征建立用户角色卡片。这里以一款比价APP为例，建立用户角色卡片：

张三，30岁，互联网运营总监，年薪20万，已婚，居住地北京，喜欢电影，篮球，唱歌，游戏等，

性格开朗，阳光，文艺青年

电脑操作熟练，精通英文 与产品相关特征： a 喜欢网购，喜欢上的购物网站：淘宝，京东

b 网购年消费额在2万左右，使用信用卡购物。

c 在家用ipad购物，在外用手机购物

6 用户使用场景

用户使用场景是指将目标用户群投放到实际的使用场景中，
还 是以上述比价APP为例，张三每天来到了万达商场某体育用品店，看到了科比二代球鞋售价1400元，顿时心动想入手，他用比价APP进行二维码扫描发现京 东售价800，淘宝售价810，APP主动提示建议在京东购买，张三迅速浏览了商品的高清图片和产品说明，因为店家可以包邮，所以张三放弃了在线下购买。

三 推广方案

移 动互联网行业，创业公司市场则适合多面出击，把能够想到的各种途径方式都去尝试，用最小的投入把品牌效果最大化。在想到的 100种方法里，不断测试出一种最有效的方法，剔除掉其中99个，集中火力把手里的资源集中在一个可能爆发的点上，不断放大，不断分析，等待爆发。最终吸 引更多的注册用户，提高自己的市场份额。

1 渠道推广：

线上渠道

A 基础上线——各大下载市场、应用商店、大平台、下载站的覆盖Android版本发布渠道：推广的第一步是要上线，这是最基础的。无需砸钱，只需最大范围的覆盖。
下载市场：安卓、机锋、安智、应用汇、91、木蚂蚁、N多、优亿、安机、飞流等;
应用商店：geogle商店、HTC商城、历趣、十字猫、开奇、爱米、我查查、魅族商店、联想开发者社区、oppo应用商店等;
大平台：MM社区、沃商店、天翼空间、华为智汇云、腾讯应用中心等;
客户端：豌豆荚手机精灵、91手机助手、360软件管家等;
wap站：泡椒、天网、乐讯、宜搜等。
web下载站：天空、华军、非凡、绿软等

iOS版本发布渠道：AppStore、91助手、pp助手、网易应用中心、同步推、快用苹果助手、itools、限时免费大全。

B 运营商渠道推广：中国移动，中国电信，中国联通

用户基数较大，可以将产品预装到运营商商店，借力于第三方没有的能力，如果是好的产品，还可以得到其补助和扶植。

市场部门要有专门的渠道专员负责与运营商沟通合作，出方案进行项目跟踪。

C 第三方商店：上述A类都属于第三方商店

由于进入早，用户积累多，第三方商店成为了很多APP流量入口，全国有近百家第三方应用商店。渠道专员要准备大量素材，测试等与应用市场对接。各应用市场规则不一，如何与应用市场负责人沟通，积累经验与技巧至关重要。资金充足的情况下，可以投放一些广告位及推荐等。

D 手机厂商商店

大厂家都在自己品牌的手机里预装商店，如联想乐商店，HTC市场，oppo nearme,魅族市场，moto智件园等。渠道部门需要较多运营专员来跟手机厂商商店接触。

E 积分墙推广

“积分墙”是在一个应用内展示各种积分任务（下载安装推荐的优质应用、注册、填表等），以供用户完成任务获得积分的页面。用户在嵌入积分墙的应用内完成任务，该应用的开发者就能得到相应的收入。

积分墙起量快，效果显而易见。大部分是采用CPA形式，价格1-3元不等。但以活跃用户等综合成本考量，成本偏高，用户留存率低。
业内公司有tapjoy,微云，有米，万普等。

积分墙适合大型有资金，需要尽快发展用户的团队。

F 刷榜推广：

这种推广乃非正规手段，但是在国内非常的受欢迎，毕竟绝大部分苹果手机用户都会实用APP Store 去下载APP。如果你的APP直接都在前几名的位置，当然可以快速获得用户的关注，同时获得较高的真实下载量。

不过，刷榜的价格是比较高的，国内榜top25名的价格在每天1万元左右，top5的价格每天需要两万多。由于这种推广成本比较高，所以一般会配合新闻炒作一起搞，这样容易快速的出名。

G 社交平台推广：

目前主流的智能手机社交平台，潜在用户明确，能很快的推广产品。这类推广基本采用合作分成方式，合作方法多样。 业内公司有微云，九城，腾讯，新浪等。
如2010年6月非诚勿扰的交友软件，在微云社交平台上自传播自推广，上线第一个月用户达到32万。

H 广告平台：

起量快，效果显而易见。成本较高，以目前主流平台为例，CPC价格在0.3-0.8元，CPA在1.5元-3元之间。

不利于创业融资前的团队推广使用。

业内公司有admob,多盟，微云，有米，亿动等。

I 换量

换量主要有两种方式：

1.应用内互相推荐。这种方式可以充分利用流量，增加曝光度和下载量，量级不大，但曝光度不错，有内置推荐位的应用可以相互进行换量，但这需要以一定的用户量作为基础。

2.买量换量。如 果自身无法给某一应用带量或者量很小，可以找网盟跑量，以换取应用商店优质的资源位或者折算成钱进行推广。这种方式也是比较实用的方式，包括应用宝、小米 等在内的商店都可以换量，通过某些代理，还能跟360等进行换量，可能会比直接在360做CPT有更好的效果，商店：CP一般以2:1的方式进行换量。

线下渠道：

A 手机厂商预装

出厂就存在，用户转化率高，最直接发展用户的一种方式。

用户起量周期长，从提交测试包测试-过测试-试产-量产-销售到用户手中需要3-5个月时间。
推广成本：应用类产品预装量付费价格在0.5-1元不等，CPA方式价格在1.5-4元不等。游戏类产品，采取免费预装，后续分成模式，CPA价格在2-3元之间。

业内公司：华为，中兴，酷派，TCL，波导，OPPO，魅族，海信等。

操作难点：品牌众多，人员层级多，产品项目多，需要有专业的团队进行针对性的推荐与维护关系。

B 水货刷机：

起量快，基本上2-4天就可以看到刷机用户，数量大，基本上一天可以刷几万台。
重刷现象严重，基本上一部手机从总批到渠道到店面会被刷3-5次，推广成本剧增，用户质量差，不好监控。
基本上刷机单一软件CPA在1-2元，包机一部机器价格在5-10元之间。
业内公司：XDA,酷乐，乐酷，刷机精灵。

C 行货店面

用户质量高，粘度高，用户付费转化率高，见用户速度快。

店面多，店员培训复杂，需要完善的考核及奖励机制。

基本上CPA价格在1.5-3元之间，预装价格在0.5-1元之间。

业内公司：乐语，中复，天音，中邮，苏宁等。

案例：2010底微云与国内知名连锁手机卖场进行合作试点，将合作的光盘放到店面进行打包销售给用户，8万套光盘激活用户达到了一半。

2 新媒体推广

A 内容策划：

内容策划前需做好受众定位，分析得出核心用户特征。
坚持原创内容的产出，在内容更新上保持一天三条左右有趣的内容。

抓住当周或当天的热点跟进。

创意，还是创意，让你的产品讲故事，拟人化。

B 品牌基础推广：

百科类推广：在百度百科，360百科建立品牌词条
问答类推广：在百度知道，搜搜问答，新浪爱问，知乎等网站建立问答。

C 论坛，贴吧推广：

机锋、安卓、安智。。。在手机相关网站的底端都可以看到很多的行业内论坛。

建议推广者以官方贴、用户贴两种方式发帖推广，同时可联系论坛管理员做一些活动推广。发完贴后，应当定期维护好自己的帖子，及时回答用户提出的问题，搜集用户反馈的信息，以便下个版本更新改进。

第一阵容：机锋论坛、安卓论坛 、安智论坛!
第二阵容：魔趣网 、安卓论坛、魅族论坛!
第三阵容：风暴论坛、木蚂蚁论坛、DOSPY论坛!

D 微博推广：

内容：将产品拟人化，讲故事，定位微博特性，坚持原创内容的产出。在微博上抓住当周或当天的热点跟进，保持一定的持续创新力。这里可以参考同行业运营比较成功的微博大号，借鉴他们的经验。

互动：关注业内相关微博账号，保持互动，提高品牌曝光率。

活动：必要时候可以策划活动，微博转发等。

E 微信推广：

微信公众号的运营推广需要一定时间沉淀，这里可以参考几步曲：

内容定位：结合产品做内容聚合推荐，内容不一定要多，但是一定要精并且符合微信号的定位。
种子用户积累：初期可以给定个KPI指标，500个粉丝一个门槛，种子用户可以通过同事好友，合作伙伴推荐，微博引流，官网引流等。

小号积累：开通微信小号，每天导入目标客户群。

小号导大号：通过小号的粉丝积累推荐微信公众号，将粉丝导入到微信公众号。
微信互推：当粉丝量达到一定预期后，可以加入一些微信互推群。 关于微信推广经验分享，这里不再展开讨论了，可以加入我的微信公众号yunying-91交流。

F PR传播

PR不是硬广告，学会在对的途径讲一个动人的故事非常重要。 互联网时代人人都是传播源，无论微博Kol、微信公众号、媒体网站的专栏或各大社交网站，我得去研究如何利用这些平台来讲述一个好的品牌的故事，反之，这 些平台也会是用户对品牌产生UGC的最好渠道。在初创公司，作为PR需要把公司每一个阶段的方向都了解透彻，然后学会向市场、投资人、用户传递一个有力的 声音，这个声音并不是生硬的广而告之，而是抛出一个话题让大家对你的故事所感兴趣，并带动大家如何把兴趣引到你的产品上来，最好形成行业的热议话题。

以下有几个策略：

用日常稿件保持稳定的曝光 。我们会定期做一张传播规划表，每个月要根据公司和产品的变化来决定该向外界传递什么声音，恰当的表达和持续的内容产出会让公司的曝光度及行业的关注度逐渐提高。

维护好已有的媒体资源，积极扩展新资源。 对于自己原来熟识的记者和媒体，我仍会保持续的沟通和交流，告诉他们，我们的团队在做怎么样的一件事。深信只有反复的沟通，才会把故事的闪光点打磨得抓住 人心。而作为PR也更能及时嗅到媒体关注的兴趣点，为下一次的报道梳理做好充分准备。 在创业公司对PR的经费并不是非常充足的情况下，我们需要仔细去分析，在什么样的发展阶段和进度，需要利用的什么样的途径和资源去支撑公司的发声和观点。 所以我们对自己的要求是每周都有计划的去拓展一些新的媒体资源，这样能为之后做事件输出时能有合适的渠道的进行支撑。

选择的渠道决定了传播的效果。 说什么故事，用哪种方式呈现传播效果会最佳，这对于渠道的选择就显得尤为重要。比如对于公司创始人的一些采访，我们可能更倾向于行业及财经相关的权重高的 纸媒，有利于大面积的带动传播;对于产品的发声，我们更倾向于科技类的新媒体，在行业内能引起更快速的关注力;而对于事件话题性的新闻，我们更青睐于选择 大型门户类网站。对于自媒体这领域，实力参差不齐，选择有中立观点和实力派的自媒体发声，不失为好的选择。但是成本对创业公司来说，并不是性价比最高的。 而对于电视媒体，选择对和你潜在用户相吻合的节目，是一个能快速让产品呈爆发式增长的途径.

最后，要记得做好对营销传播效果的评估，这些可能包括人群的覆盖率、点击量、阅读量，点赞量等。每一次的数据，都会告诉你下一次的内容应该怎样做得更赞。而PR作为连接内外的桥梁，最好也要藏身于用户中间，在深度沟通中突出品牌的个性。

G 事件营销：

事 件营销绝对是个体力活和脑力活，这需要整个团队保持敏锐的市场嗅觉，此外还需要有强大的执行力，配合一定的媒体资源，事件才得以在最快的速度推出去。事件 营销的前提必须是团队成员需要每天接触大量新鲜的资讯，把这些信息整合，也需要养成随时记录下一些闪现的灵感创意并和成员们及时分享碰撞。对于能贴上产品 的创意点结合点，我们会马上进行头脑风暴，对事件的始终进行推理，若确定方案可行，那么马上做出与之匹配的传播计划，开始做项目预算并一边准备好渠道资 源。

H 数据分析

每周花一些时间去认真分析每一条微博、微信、每一个渠道背后的数据，你一定会发现传播度高的内容背后的契合点和关联性。这样非常有利于自己官方微博、微信内容质量的提升，运营起来也更接地气。

3 线下推广：

利用宣传经费印制纸质宣传单和各种海报，做宣传。

介绍海报

在人流量多且可免费宣传的地方张贴海报宣传

宣传单

与合作商家商议，将宣传单曝光于商家跟用户接触的地方。

地推卡传单

制作精美传单，在办公区域相对集中的地方、商场发布传单。

四 推广预算

根据以上推广方案对各渠道做预算配比，与老板敲定最后的第一期投放预算。
渠 道第一期预算渠道推广费用线上推广各大应用市场发布：5000运营商渠道推广费用10000手机厂家商店10000积分墙推广费用20000刷榜推广费用 50000社交平台合作推广费用20000广告平台推广20000网盟买量推广费用20000线下推广手机商家预装费用20000水货刷机
行货店面
新媒体推广品牌基础推广百科类推广5000问答类推广5000论坛，贴吧推广
5000微博推广
10000微信推广
5000软文推广
10000事件营销
20000线下活动推广宣传单
10000海报
10000地推卡
10000地推人员成本
20000

285000

五 制定目标

对于一款APP，个人觉得由两方面决定关注指标。

1 产品运营阶段：

A、种子期： 主要目的在于收集用户行为数据，与产品设计时的用户模型做对比，有目的性调优。主要关注数据有：页面路径转化，按钮点击，启动次数，启动时间段，停留时长等。这个阶段数据量不求大，但求真实。用户来源的话，可以先做免费渠道，如果能有一些首发资源更好了。

B、推广期： 主要目的在于扩大影响，吸收用户。主要关注数据有：新增，活跃，留存以及渠道数据。在这个阶段如果能够配合各种资源多管齐下，用户量能有爆发是最好的了。

C、营收期： 主要目的在于通过各种活动运营、增值服务创造营收。主要关注的找数据有：付费用户数、付费金额、付费路径转化、ARPU等。

2 产品类型：

如工具类，启动次数很重要；社区类，活跃用户和UGC很重要；游戏，在线人数和arpu值是关键；移动电商主要关注成交转化率,包括订单转化率和金额转化率。根据APP产品类型及所处运营阶段，制定APP数据指标考核表，如下图显示：

第一个月第一季度下载量

每日新增用户数

留存率次日留存率

8日留存率

31日留存率

渠道留存

活跃用户数日活跃用户数（DAU)

月度活跃用户 (MAU)

平均用户收益(ARPU）

使用时间

这里有一张整理过的图来说明一下吧，很早以前在网上收集的一些数据指标，感觉比较实用,制作方案的时候可以参考。

关于数据指标分析：

1 留存用户和留存率：

留存用户和留存率通常反映了不同时期获得的用户流失的情况，分析这个结果往往是为了找到用户流失的具体原因。

APP 获得一定用户以后，刚开始用户会比较多，随着时间的推移会不断有用户流失，留存率随时间推移逐步下降，一般在3~5个月后达到稳定。其中阅读资讯、社交沟 通、系统工具是留存率最高的三类应用，在4个月以后的留存率稳定在10%左右。 留存率提高了，才会有更多的用户留下来，真正使用APP的用户才会越来越多。

次日留存：因为都是新用户，所以结合产品的新手引导设计和新用户转化路径来分析用户的流失原因，通过不断的修改和调整来降低用户流失，提升次日留存率，通常这个数字如果达到了40%就表示产品非常优秀了。
周留存：在这个时间段里，用户通常会经历一个完整的使用和体验周期，如果在这个阶段用户能够留下来，就有可能成为忠诚度较高的用户。
月留存：通常移动APP的迭代周期为2-4周一个版本，所以月留存是能够反映出一个版本的用户留存情况，一个版本的更新，总是会或多或少的影响用户的体验，所以通过比较月留存率能够判断出每个版本更新是否对用户有影响。
渠道留存：因为渠道来源不一，用户质量也会有差别，所以有必要针对渠道用户进行留存率分析。而且排除用户差别的因素以后，再去比较次日，周留存，可以更准确的判断产品上的问题。

2 活跃用户

用 户每天既会不断新增，也会不断流失，如果单独只看每日活跃用户数，是很难发现问题的本质的，所以通常会结合活跃率和整个APP的生命周期来看。活跃率是指 活跃用户/总用户，通过这个比值可以了解你的用户的整体活跃度，但随着时间周期的加长，用户活跃率总是在逐渐下降的，所以经过一个长生命周期（3个月或半 年）的沉淀，用户的活跃率还能稳定保持到5%-10%，则是一个非常好的用户活跃的表现，当然也不能完全套用，得视产品特点来看。

六 团队架构

这个篇幅简单介绍移动互联网运营推广团队的组织架构及成员工作职责，具有一定的普遍性。总体概括来说,这个市场运营部门架构大概是：一个带头的，一个做渠道和流量，一个玩社交媒体的，一个天马星空写文案的，再辅助一些打杂的。

1 市场运营总监

工作职责

1、负责公司开发的移动互联网产品的内容整体规划和运营策略的制定及执行。

2、负责制定每季度、月运营计划。

3、整理各产品运营渠道数据报表，并定期收集分析同类竞品情报。完成活动的策划执行，并做好跟踪记录。

4、构建和完善App推广和分销渠道，促进App的下载和使用。

5、网络媒体、网站联盟、博客、论坛、社区营销、SNS等各种互联网营销渠道的拓展和维护；

6、负责和移动互联网领域各传播媒体有效沟通，调动各种资源，促进公司互联网产品和相关渠道及媒体的联合推广，以提高公司产品的市场知名度。

7、负责通过微博,微信等网络推广方式，开展公司自有产品的运营和推广活动，收集相关营销成功案例并进行分析。
8、负责制作内容及话题，能够结合热点事件开展推广活动，及时监控和处理产品运营活动过程中的各类正负面事件。
9、跟踪运营推广效果，分析数据并反馈，分享推广经验；挖掘和分析目标用户使用习惯、情感及体验感受，即时掌握新闻热点。
10、策划、组织、评估和优化推广计划。
11、分析App运营数据，根据分析结果不断优化运营方案。

岗位点评：从工作职责要点来说，市场总监应该是负责内容规划，运营策略及计划制定，渠道构建和监督，新媒体推广实施跟踪，app运营数据分析,团队建设和管理.

2 文案策划

工作职责

1.清晰项目目标，快速了解客户需求，并密切与相关协同部门合作，提供快速、精准、精彩的案头支持；
2.负责宣传推广文案及宣传资料文案的撰写；
3.负责创意内容撰写，为线上活动、广告传播、线上公关稿件撰写相关文案内容；
4.沉淀创意产出和内容撰写的经验，形成知识管理，供其他项目借鉴。

岗位点评：文案策划岗位是文字输出岗位，需要文字功底好，有创意，对热点有嗅觉，最好在事件营销传播方面有成功案例。

3 渠道经理(BD拓展）

工作职责
1、深入研究公司产品与所属行业，制定适应公司发展战略的拓展计划；
2、根据公司业务发展需求，寻找、挖掘有利于公司的合作资源；

3、负责商务拓展及合作，与其他客户端及推广渠道（各大市场）建立良好的业务合作关系
4、对推广数据进行分析，有针对性的调整推广策略，提高下载量、安装量及活跃度等
5、辅助APP产品的运营和推广，整体规划和专题策划

岗位点评：渠道经理(BD 拓展）顾名思义就是拓展各互联网流量渠道，一切有助于APP流量提升的渠道合作都属于工作范畴，渠道经理的工作职责就是制定渠道拓展计划，带领BD专员拓展各市场，分析数据,完成运营总监制定的流量指标。

4 新媒体推广经理

工作职责
1、有互联网信仰，最好是重度使用者，制定新媒体推广计划，执行力强。
2、熟悉新媒体，对微博、微信如数家珍，熟悉大号，运营过微博草根号、微信公众号更好！
3、有判断力，对热点事件能分析，知道如何借势，有自嘲精神，可以黑人兼适度自黑；
4、有战斗经验，没混过论坛没耍过微博刷过微信的就算了。不管明骚闷骚，永不放弃！

岗位点评：这个岗位要求”离了手机就不能活并且认为它比性更重要”那种,能配合文案玩转各社交媒体渠道。在事件营销及热点引爆有嗅觉和实操经验.

七 绩效考核

每个公司绩效考核指标不同,对于移动互联网公司市场部门来说，各个岗位指标也不尽相同，这里只罗列出有共性的一些考核点。

1 市场运营总监:

这个岗位背负团队整体KPI指标,如APP运营数据指标,销售指标等,如何将团队指标有效分解到每周，每天,每个人,这是市场运营总监每天都要思考问题。

2 文案策划:

A 文案撰写能力:写作功底深厚，表达能力强、思维逻辑清晰、具有独特敏捷的创意思维。
B 创意能力:能根据公司品牌定位, 完成有创意的文案策划，为产品销售及运营推广带来很大飞跃。
C 对接能力：与渠道部门，设计部门，推广部门，客户等沟通协调及分配工作能力。

D 工作态度:纪律性,团队协作意识,工作责任感

根据这几个考核指标做分数配比,适当提高AB两项指标分数。

3 渠道经理：

渠道考核指标直接跟APP运营数据挂钩,这个数据指标可参考上篇中app运营目标中数据。

下载量 每日新增用户数 留存率 活跃用户数 平均用户收益(ARPU） 使用时间

4 新媒体推广经理:

新媒体推广由于渠道不同考核指标也不同,微博,微信,豆瓣,知乎,其他软文推广渠道等,运营总监可以根据渠道设立不同考核指标.这里以微博和微信为案例：

A 微博考核指标：

微博营销涉及的数据大致有微博信息数、粉丝数、关注数、转发数、回复数、平均转发数、平均评论数.

微博信息数：每日发布的微博数量，条/天。

平均转发数：每 条信息的转发数之和/信息总数量，一般计算日平均转发数或月平均转发数，次/条 ，平均回复数原理类似。平均转发数（评论数）与粉丝总数和微博内容质量相关，粉丝总数越高，微博内容越符合用户需求，转发数和评论数就会越高。所以这个数 据可以反应粉丝总数、内容和粉丝质量的好坏。粉丝基数越大，理论上转发会提高，内容越契合用户，或者粉丝中你的目标人群越多，这个数据都会上升。

以A公司品牌微博为例，4月1日只有1.4万左右，5月结束有2.6万！

从 这个表中可以看到4、5月的增长情况，两个月的粉丝增量差不多，微博信息数量5月增加36%，但是转发总数增长近100%倍，评论增长了64%，搜索结果 数也是增加了。应该说针对4月的微博内容分析之后，5月份作了一些调整，更加注重用户需求，所以在总量增加的同时微博的平均转发数和回复数都上升了，可以 说明该微博5月份比4月份是有进步的，而且搜索结果数直接增加曝光率，说明了营销效果。

总结：1）平均转发数和评论数可以衡量自身微博运营状态好坏 2）搜索结果数可以作为品牌传播的考核，3）只有综合所有数据来看才可以指导微博营销.

B 微信考核指标：

文章考核指标:送达率,图文阅读率,原文页阅读率,转发率,收藏率

订阅粉丝量:有三个指标:新关注数、取消关注数以及净增关注数。

刚开微信的企业，我们可以用1个月的时间，设定目标完成500个用户的订阅，接下来的每个月，逐步增长。每天订阅粉丝超过20个，1月就是600个。

用户互动量： 该用户在微信上和你的互动。我指的是有意义的互动，比如91运营网(微信号yunying-91)，当你添加微信时，自动回复写的是：输入1获取移动互联网干货，输入2获取电子商务运营干货，输入3获取产品策划干货。这其实就是很好的一个规则。

用户转化量：该用户最后通过你的规则输入相关词后，我们的跟进情况，以及成交情况。

八 团队管理

这个篇幅侧重于团队运营管理,不只是针对移动互联网,同样适合互联网公司团队管理。以个人经验分享来说，互联网团队运营管理应重点关注三方面：

执行力，目标管理，团队凝聚力。

执行力

关 于执行力的案例，腾讯是很多互联网公司学习榜样.马化腾凌晨4点发出邮件，运营团队下午就能给出实现计划。 很多创业型互联网小公司发展速度快，因为执行力强，当公司发展到一定规模后，变态的层层审批机制阻碍了项目的实施。笔者原来在一家传统企业转型互联网的公 司呆过，深有体会，一个很简单的推广页面，本来当天就可以决策通过，还要经过总监-副总-老板几个层级审核，一周过去了，才通过，结果好好的项目被时间给 拖死了。所以再大的公司，个人还是比较推崇项目负责制，扁平化管理。

目标管理

运营总监从拿到KPI那天起,脑海里都是数据化管理, 从年目标,季度目标,月目标,周目标层层分解,一个没有数据量化目标的运营团队会跟无头苍蝇一样乱窜.运营总监团队管理过程其实就是一个目标管理流程。

凝聚力

保持一个高效,快乐,有活力的工作环境,让整个运营团队保持凝聚力,是每个运营总监职责所在。团队成员频繁跳槽，稳定性差将不利于项目的进展，所以如何保持项目核心成员稳定性至关重要。

以下分享几个运营团队管理小技巧：

1 年度目标，季度目标，月目标，周工作任务表

将这些目标数据表贴于显眼地方，让自己心中有数。制定团队每周工作任务表。

2 周一早会

每周一定期开早会，分配本周各团队成员工作任务，并记录项目运营过程中问题。

3 周三培训

每周组织相对于各个岗位培训课程，提高团队成员的业务能力．

4 周工作总结

周五下班前定期总结一周工作进展及目标实现状况。

 效果类营销

任何以KPI指标跟结果为导向的推广我们定义为“移动互联网效果类营销”。电商、金融等APP你的目标结果就是销售额跟投资金额。工具类、社区类等APP你的指标就是留存率、使用时长、统称为活跃指标。

品牌类营销

渠道分发

第三方应用市场：应用宝、360手机助手、百度手机助手、PP助手、豌豆荚等。

手机厂商市场：华为、小米、oppo、vivo、魅族、美图手机、锤子等。

效果类原生广告

渠道分发现状

原生广告

今日头条

畅读

搜狐汇算

新浪扶翼

一点资讯

Zaker

智慧推

粉丝通

广点通

微信MP

UC浏览器

百度贴吧

陌陌

DSP信息流

国内外网盟

ASO

广告投放，请联系青瓜传媒官方

移动广告效果监测平台AppsFlyer发布了最新的2017全球移动广告网络排行。

此次榜单相比之前有多处进化，在排行算法和核心指标上也有些许变动。新的进化点包括：首次增加了ROI榜（根据AppsFlyer数据库中的支出和营收数据）；实力榜改为由三个核心要素构成：总体规模、留存得分以及首次加入的Average Sessions Per User；持续关注欺诈对移动广告的影响，增加了针对移动广告网络的区域欺诈率的计算。

本次排行榜的统计时间为2017年1月到6月，覆盖250家移动广告服务商，总计5500个APP，共60亿次安装，800亿次用户会话；在ROI榜单部分，共计800家APP，4000万安装量，收入规模1.5亿美元。

上榜公司之一，AppLovin战略合作总监游苗表示，从整体趋势来看视频类的广告平台依然占据半壁江山。根据报告中分地区的排名不难看出，欧美地区因为其用户价值最高，依然是游戏和非游戏开发者的兵家必争之地。并且，广告主越来越多地开始多点投放，定向更多东南亚等T3国家，促进了App运营更加全球化。

内容丰富的视频广告、交互性更强的可试玩广告将占据越来越大的市场份额。同时，支持自助投放的广告平台，因其透明、可控、高效率，也将愈加促进广告主达成各自的KPI。

在上榜的中国企业中，猎豹移动相关负责人表示亚洲市场整体来说还是由安卓系统主导，因为在量级及实力榜单看来多为亚洲公司上榜。由于今年的报告分析的地域基准与往年不同，纵向对比近年来的表现，猎豹移动在iOS平台游戏类的影响力有着明显的提升

我们选取了上榜的中国公司及总排行榜中表现亮眼的公司进行了整理，需要注明的是：榜单中同时包含激励和非激励广告形式；全球排名中需服务商至少在三个地区表现优异，苹果搜索广告因其在两个地区的强势表现和规模例外；North Pacific Asia包含了中国、日本、韩国、台湾和香港等地区（在表单中Morketing注明为东亚地区）。

排行榜亮点

中国上榜企业：

重点上榜企业

ROI总榜

报告精选内容

全球游戏类实力排行榜

全球游戏类规模排行榜

全球非游戏类实力排行榜

全球非游戏类规模排行榜

ROI排行榜

趋势亮点

◆ 欺诈问题持续成为人们关注的热点，根据最新的研究表明，应用安装欺诈在2017年将造成广告主大约22亿至26亿的损失。因而本次所有入榜的排名都由其市场的总规模、质量得分以及欺诈率决定，未达到入选标准的公司无法进入榜单。从整体上看，广告欺诈仍然是一个普遍问题，即使在表现最佳的广告平台中也会存在流量污染、营销预算损失以及数据完整性遭破坏等问题。

对于本次加入的区域欺诈率指标，Unity Ads大中华区总监Chris Tuan（段宗宏）表示“很高兴看到今年的榜单在渠道排名中增加了作弊这项数值作为考核指标之一。由于市场逐渐成熟，广告主们势必会了解到哪些渠道可以带来可靠真实的安装。我们相信这可以激励渠道们远离作弊行为并致力于帮助广告主完成他们的目标和任务。”

YouAppi中国区负责人王辉也表达了相近的观点，他认为市场越来越成熟，行业会越来越规范。广告主十分注重流量质量，预算会向几家优质平台聚集。因此一些流量普遍优质的形式，如视频广告业务会迅速增长，品牌视频广告和效果视频广告业务均是如此，特别是针对游戏客户来说。

◆ 苹果搜索广告用了不到一年的时间就成为了移动广告的重量级平台之一。将用户与搜索意图结合在一起的方式表现出了强大的实力，而它的排名也证明了这一点。

苹果搜索广告在iOS系统ROI榜单中排名第一，应用的ARPU同比高出30%，而花费却同比低出40%。

同时，在综合表现榜单中，由于其展示规模大、广告质量好，所以分别在非游戏类和游戏类的全球榜单中获得第三和第四的好成绩。

就苹果搜索广告的优异表现，Morketing采访了负责多盟ASMax（App Store Search Marketing）项目负责人，多盟技术副总裁邓伟，他谈到Apple Search Ads刚刚推出一年的时间，在所有iOS推广渠道里面就拿到了ROI第一的排名，表现非常强势，也是在他的预期之内的。

“投放过程中，客户最直接的反馈是Search Ads的两日回收就已经超过了其他渠道的三日回收，对流量非常认可，所以客户也是持续在放大预算。”另外邓伟强调，苹果是一个闭环的生态，用户付费必须通过苹果来进行，所以苹果其实是非常清楚哪些用户是付费用户以及每个付费用户的付费能力和付费场景的。未来这些数据也许会被逐渐整合进入Search Ads的投放能力，帮助提升广告的ROI。

对于苹果搜索广告的未来趋势，邓伟认为：第一，随着iOS 11普及率的提升，“搜索”将会替代“榜单”成为用户在App Store获取应用的最主要方式，搜索广告的流量容量会进一步的扩大；第二，中国在去年已经超过了美国成为应用商店收入最高的国家，中国的苹果手机持有量占比全球的22%排名第一。所以，有理由相信中国会是Search Ads最大的国家，其商业化空间无疑是非常有想象力的。

◆ Facebook和Google两家科技巨头依旧主导了移动广告市场。Facebook拥有无法比拟的流量规模和质量，继续成为全球移动APP营销的首选媒体资源，无论在游戏类还是非游戏类别的全球实力榜中都保持领先。Google继续在规模和品质上表现出色，在全球实力榜中名列第二。

在ROI方面，Facebook和Google向我们展现出规模和质量也会转化成盈利。同榜单中的其他广告平台相比，广告所带来的营收是平均值的两倍，而成本是差不多的，所以在Android系统ROI榜单中Facebook和Google分别位列第一位和第二位。在iOS系统中，Facebook表现抢眼，收入比平均值高出50%，同时花费比平均成本低了20%，在iOS的ROI榜单中，Facebook位居第二，Google排名第三。

在非游戏类别中，社交和搜索的优越性要比在游戏应用中更加显著。实际上，从他们的安装量所占的比例来看，非游戏类别比游戏类别高了70%。在Android中的份额也比iOS高出近50%。区域方面，Facebook和Google在拉丁美洲的份额最高，其次是亚洲、西欧、最后是北美。

◆ Twitter在非游戏类别中取得的成果令人印象深刻。它带来的质量和规模都很出色，在非游戏类别的实力榜中排名第四。在游戏应用中，Twitter刚好进入前十名，在全球实力榜中排名第10。

◆ 视频广告火爆。视频广告继续为应用营销人员提供着强大的媒体资源，视频广告平台在游戏类别的实力榜中获得了多个十强的好成绩：Unity Ads紧随Facebook和Google其后，排名第三；Vungle排名第七、AdColony排名第八。视频广告可以将用户注意力快速吸引到APP上，同时将低质量用户过滤在外。特别是游戏行业的营销人员在视频广告上投入了大量的广告预算。（Unity，Vungle和AdColony在全球体量榜单中分别名列第3，第5和第10位）。

作为实力榜的第三名，Unity Ads大中华区总监Chris Tuan（段宗宏）认为从趋势来看，短期内，顶级的视频渠道（在量级和ROI两方面）会持续拿到更多广告主们的主要预算，因为他们对质量的把控会自然而然地吸引并留住广告主们。游戏市场会持续保持竞争激励的状态-包括发行商和广告渠道- 慢慢地市场会逐步趋于稳定。此外，渠道们可能会开始在非游戏领域发力，来分散他们在游戏业务的风险。

◆ 游戏营销人员开始重点选择关键广告平台进行广告投放，相比之下非游戏应用选择的广告平台数几乎是游戏应用的两倍，涉及到顶级广告平台时，比例上升到了接近2.5倍。

随着游戏全球化趋势加快，营销人员倾向于选择拥有全球库存的广告平台。而非游戏应用更趋向于本地化，所以选择更多，拥有本地和全球库存的广告平台都在其营销人员的选择范围之内。

现金贷业务四大痛点：监管、获客、资金、风控，获客决定了你能不能入行，这里和大家聊聊现金贷产品的获客。

一、用户是谁

要获得用户前，我们先看看我们的用户是谁。

可先看几个身边借钱的场景。

刚毕业初入职场的年轻人，在大城市工作，收入偏低，城市租房、物价等高，年轻人消费欲望强，每月工资不够花，需要靠家里补贴或借钱来维持。

高中毕业后再外务工的小伙子，已经结婚生小孩，每月收入不够家用，需要每月固定借点钱补贴家用。

30多岁的单身妈妈，迫于生活压力，想做点小本生意，但是本金不够，需要借点钱来启动。

这个月几个同学结婚，得随份子，突然增加一笔不小的花费，急需一笔钱救急。

身边人都在用iPhone，我也想给自己添一个。

…

结合上面的场景和现金贷平台用户数据，我们可以看到现金贷用户的一些共用属性。

现金贷用户，年龄集中在18-40岁，偏年轻；男性居多，占到70%以上；学历偏低，过半是大专及以下文凭；收入偏低，月收入在3000-8000元；职业主要是公司基层职员、蓝领、个体户等。

他们一般在三四线城市出生，在一二线城市工作，收入和经济压力、消费欲望不匹配，月光，每月有借钱需要。

可以看到，用户主要是银传统金融机构没有服务到的用户，他们没有信用卡、征信空白，很难获得银行的服务。

在“在线现金贷平台”没有出现之前，如果银行不借钱给他们，他们只能从亲戚朋友等熟人来借钱。

从熟人这里借钱有几个痛点。比如不好意思开口，或者你开口了人家也没有，或者人家有但不一定借给你，还有你亲戚朋友有限，也不可能经常找他们借钱。

这就为打破地理位置的、打磨人际关系的、快速申请的在线的现金贷平台提供了条件。

二、用户有多少

我们先来看几个数据。

Wind数据显示，美国人均持有2.9张信用卡，这是中国2016年一季度人均持有信用卡数量(0.3张)的十倍左右。

中国目前13.75亿人乘以人均0.3持卡量，所以的出结论2016年中国目前信用卡持卡总量为4.1亿张，预计覆盖3亿用户；去掉小孩和老人约5亿，将近6亿用户没有信用卡，享受不到基础的金融服务。

我国央行征信系统收录的8.7亿人中有信贷记录的仅有3.7亿人，而能够生成信用报告的仅有2.75亿人，信用信息覆盖率为27%，远低于美国的75%，而蓝领人群覆盖更低。还有6-7亿的人没有央行征信记录。

据不完全统计，中国目前活跃的小额现金贷用户（有多次借款行为的用户）1500w左右，人口渗透率1.1%，远低于美国的4%。如果中国小额现金贷渗透率达到4%，可推测中国网络信贷约有5000-6000万目标人群，市场体量过万亿。

没有被征信记录覆盖的群体，除去小孩和老人，主要包括广大的蓝领、灰领、年轻白领、无业青年，工资收入满足不了日常消费需求，而传统金融机构又无法为他们提供信贷服务，这里有万亿市场机会，突破地理位置、熟人关系、繁琐流程的在线小额信贷这是在这个市场机会中蓬勃发展起来的。

垂直的小额现金贷产品，都是做这类用户，如2345贷款王、现金卡、贷上钱、闪电借款等。

三、用户在哪里

从地理位置上来看，现金贷用户分布在全国各地。但主要集中在一二线城市，特别是南方的各大城市居多。

从网络平台分布来看，现金贷用户分布在各个提供网络服务的角落，哪里有流量，哪里就有现金贷用户。

从急用钱时找借款服务的行为看，用户会集中主动去应用市场、搜索引擎、借款导航平台，或直接去别人推荐过或之前有看到过的平台。

四、怎么获取用户

小额借款线下获客成本很高，现金贷平台主要通过线上获客。

通常的获客方式有以下几类。

1、应用市场推广

现金贷平台基本都是通过APP、H5、微信端提供服务，一般APP端用户会占到70%以上，所以应用市场推广极为重要。

应用市场推广你目标是，出现在用户想要的时候，带来自然下载。实现方式有两个，一个是上分类榜单或总榜单，获得更多浏览和下载；另一个是出现在用户搜索结果的靠前位置，带来下载。

应用市场分为这四类。

• 第三方应用市场：应用宝、360手机助手、百度手机助手、PP助手、豌豆荚等。
• 手机厂商市场：华为、小米、oppo、vivo、魅族、美图手机、锤子等。
• 苹果官方应用市场：AppStore。
• 苹果正版越狱：XY手机助手、爱思助手、itools、同步推等。

那问题来了，如何上榜，如让你的APP出现在用户搜索结果的靠前位置呢？

常见的推广方式有以下几种。

1. ASO，做好应用名称、副标题、宣传文本、关键词、应用描述等的优化，覆盖热词和竞品词，这是开展APP推广的基本。
2. 机刷，机器刷下载，分为真真机刷、协议刷。真机刷是指用海量的苹果设备刷下载，协议刷是指通过生成大量苹果ID模拟用户搜索下载。
3. 积分墙，通过激励用户下载应用后给奖励，真实但是无价值的用户下载。
4. 刷评论，和机刷类似，只是不是刷下载，而是刷评论。大量的评论能引导真实用户下载，一般结合机刷、积分墙来用。

具体怎么操作？找代理，让专业的人做专业的事。

这些只是手段，虽然有作弊行为，但是最终目的是为了让你的应用出现在榜单或用户搜索结果靠前位置，从而获得自然下载，带来真实用户。

因为Android的开放行，除了上面的这些推广方式，其应用市场也有自己一些和AppStore不一样的推广方式。

比如，应用市场投放（目前苹果应用市场投放还没有在中国开放），应用市场首发，应用市场专题，新品自荐等。

2、现金贷导流平台合作

都去淘金时，买水的赚了大钱。现金贷导流平台就是淘金浪潮中的买水人，像融360、卡牛、网贷之家、好贷等，很多这类产品。

他们是集合众多现金贷产品的导航站，可通过各种维度去筛选出满足你条件的现金贷产品。

急用钱的人，一般都会找这些平台去多个现金贷平台申请借款，因为现金贷平台对于新用户的审核通过率在10%-20%，你申请后不一定能通过人家的风控审核，所以多申请几个平台，拿到钱的概率比较大。

不同的导流平台，合作方式不一样，大一些的平台需走API对接，需要按照对方的标准规范接入。小的平台，通过你提供的URL，将用户导入到你平台。

不同的导流平台，结算方式也不一样，大一些的平台走CPA（注册），按照注册用户数结算，一般5元-12元/注册；小的平台走CPS（放款），按照放款额的某个比例结算，一般是放款额的2%-5%。

现金贷导流平台的用户，质量高，属于很精准的用户，用户申请的转化率高。

3、现金贷平台合作

电商平台是不可能把流量导给竞争对手的，但是现金贷平台很乐意这样做，各竞争对手间一团和气，也是难得。主要逻辑是：

• 满足用户需求。现金贷平台新用户审核通过率只有10%，只能服务10%的用户。剩余的用户的借款需求得不到满足，推荐其他借款平台，满足用户借钱需求，增加用户满意度，减少用户失落感。
• 增加营收。虽然现金贷平台只能服务10%的用户，但另外90%的用户也是花了钱买的。通过导流给其他平台，流量二次利用，增加营收，何乐而不为。

有人有疑虑了，我审核不通过的用户，别的现金贷平台会要？选择性的要。一是大家风控规则有差异，我不要的用户你可能要；二是，大家风控模型的松紧程度不一样，有的卡得严，10%新用户申请通过率，有的比较激进，30%新用户申请通过率。

不要小看现金贷的导流，无金融分险，纯利润，利润超出你想象。

现金贷平台导流给别人有2种玩法：

1. 审核通过的用户，自己留着，不导出；审核不通过的用户，导流给别家。
2. 所用用户，都开放给外部，用户可以选择我，也可以选择别家。

具体怎么玩，就看你的收益测算了。

现金贷平台导流的用户基本都是借款的用户，借款意愿非常强，但因是别的平台过滤过一遍的，用户还款能力和还款意愿会有一些风险。

4、综合流量平台合作

只要有流量的平台，就可以进行投放和推广。包括：

资讯类信息流：今日头条、智慧推、一点资讯、畅读、搜狐汇算、新浪扶翼、Zaker等

社交类信息流：粉丝通、广点通、微信MP、百度贴吧、陌陌等

浏览器信息流：UC浏览器、QQ浏览器、猎豹、小米等。

DSP信息流：有道DSP、多盟DSP、力美DSP、Imobi、Admob、聚效等。

工具类信息流：wifi万能钥匙、酷划锁屏、红包锁屏、万年历、墨迹天气等。

国内外网盟：快友、mobvista、yeahmobi、glispa、matomy等

视频类：爱奇艺、优酷、搜狐视频等。

SEM/ASO：百度SEM、360SEM、神马SEM、appstore ASO等

流量平台很多，但是用户没有那么精准，需要精细化去测试。

可先选择和自己产品目标客群相符合的大平台，然后集中精力测试和优化。前期成本高，ROI低很正常，你需要持续去优化你的账号和投放策略，逐渐降低成本。

5、用户邀请

通常的获客思路是你给广告主/代理商钱，他给你量。用户邀请是你给用户利益，让用户帮你推广，邀请更多用户来你平台。

理财产品这一招玩得很溜，邀请用户送现金，邀请用户送体验金，邀请用户送加息券，邀请用户增加年化收益率，邀请用户送iPhone X…。想要什么都给，只要你能给我带来的用户。

相比其他获客方式，用户邀请是按照CPS（效果）来计算的，成本低。

现金贷产品，做用户邀请自己优势的。除了常见的通过微信、QQ、微博分享邀请，现金贷平台因为风控需要，要求获取用户通讯权限或运营商授权，这意味着用户通讯录好友的数据，现金贷平台都有，这种情况下，激发用户邀请通讯录好友是可深挖的点。

邀请一个借款用户，一般会给用户50-100元不等的现金，只要邀请好友的成本低于市场获客的平均成本，活动就是有效的。

6、其他方式

上面几类是常用的现金贷获客方式，随着现金贷获客成本越来越高，现金贷开始考虑更加丰富的获客方式。

1. 包括传统的媒体，如楼宇广告、电视广告、报刊、节目冠名等品牌广告等。
2. 包括从线上获客户，转向线下，如扫街，和线下商户合作。
3. 包括更加创意的玩法，如视频植入，如病毒营销等。
4. 甚至包括出海，为海外，特别是东南亚市场提供现金贷服务，因为那里获得成本相当于2年前的现金贷获客成本。

这里只是简单的分享了常见的获客手段，没有展开讲。有兴趣的同学，可自己找资料看看，每一种推广方式，都值得好好探究。

自苹果于2016年10月份推出ASM以来，引起了国内开发者和运营人员的广泛关注。进入2017年后，苹果又陆续开放了美国、英国、澳大利亚、新西兰等四个国家的ASM服务。

与此同时，苹果将在Q3正式发布iOS 11，移除畅销榜，且极大的弱化免费榜和付费榜，以往刷榜带量的方式在今后不再适用。苹果此举意欲从被动走向主动，对当前的营销生态进行全新改革。未来，通过ASM搜索引流将成为主流，而ASO则作为补充。

行业内普遍认为，今年年底iOS营销生态将迎来有史以来最大的洗牌，刷榜业务可能就此彻底消亡、不复存在。搜索广告则会成为App Store “官方唯一”的引流方式。

在这“洗牌”的过程中，移动智能营销平台多盟抢先一步，于ChinaJoy期间正式发布了国内首家苹果官方搜索广告智投平台——ASMax。

“ASMax是以技术+服务+数据为核心的App Store整合营销平台，可以有效提升客户在投放ASM过程中的运营效率和广告效率”，多盟技术副总裁邓伟说。到底是什么原因促使多盟要做ASM服务平台？ 邓伟接受Morketing采访时，从三方面进行了详谈。

环境与机遇

据悉，App Store目前已超过250万款应用，未来还会不断增多。如何帮助开发者在基数如此庞大的应用商店里面进行产品推广、如何帮助用户发现和下载新App将会成为一个难题。

鉴于App Store中有高达65%的应用下载量都来源于搜索，经历了iAd移动广告业务失败的苹果看到了付费搜索广告的潜力，开始着手对App Store进行一系列改革，其中最令人注意的是增加竞价搜索广告（ASM）。

苹果竞价开放当月，投放APP产品超过973个。截止至2017年3月5日，总计11572个APP产品进行过竞价广告投放，投放中的APP产品共计5023个，投放留存率为43.4%。

今年国内企业出海发展迅速，海外投放需求快速增长。需求大，投放多并不意味着能达到预期的效果。国内开发者在进行海外投放时通常都会遇到三个痛点：

1、投放障碍。首先，ASM投放后台是全英文界面，且不支持其他语言，因此对于英文有阅读障碍的开发者来说，稍显困难。最后，App Store付款方式非常单一，只能使用美国通用的VISA支付，造成国内开发者的支付困难。

2、投放操作低效。苹果ASM投放后台较为初级，缺少筛选、批量操作等功能，给投放过程带来了诸多不便。

3、调优方法极度缺失。苹果ASM投放后台选词、出价模式较为单一，缺少核心的选词/拓词策略、定价及调价策略等。

为了媒体生态的多样性，苹果在去年10月份同步开放了搜索广告的Open API，让第三方平台可以通过程序化的方式来创建和管理大量广告，并且实时获取数据报告，监测广告投放动态。如同多年以前，Facebook就推出了FMP（Facebook Marketing Partner）计划一样，让专业的广告平台开发面向本地化客户的增值功能。

多盟很好地抓住了这个机会，即在自建平台领先于官方平台的增值工具红利期，着手研发ASM投放平台ASMax。在经过多个版本的迭代后，ASMax终于在7月份正式推出。

服务和目标

“从去年十月至今，多盟以跨境ASM代投放服务为业务切入点，已经服务了超过100个客户，积累了非常丰富的ASM投放数据和经验”，邓伟继续说，“另外，多盟的技术能力已经得到了全球化巨头媒体的认可，近两年陆续获得了国内首家Facebook Marketing Partner和Instagram Marketing Partner的Ad Technology牌照就是最好的见证。利用巨头媒体生态所开放的API构建增值工具已经成为多盟技术基因的一部分，团队也非常擅长基于成熟的方法论和领先的技术服务快速建立并不断扩大自己的竞争优势。”

ASMax首先解决了广告主在苹果ASM后台上的投放障碍。

其次，为贴合中国人的操作习惯，ASMax增加了多维交叉筛选、批量操作，实时统计更加精细化，优化了用户操作体验。

最后，ASMax独创的智能选词引擎能够帮助广告主提升选词效率；拓词引擎能够帮助广告主提升扩充关键词的能力；智能竞价模型能够帮助广告主进行精细化的定价和调价。

总体来说，ASMax能够帮助广告主们以最小的出价和预算获得最大化的展示量和下载量，降低广告平均投放成本。

另外，在ASO与ASM关系上，多盟认为两者应该是相辅相成的。ASO的持续优化可以为关键词带来更多露出机会，提高关键词与应用之间的相关度，从而在下一阶段的ASM投放过程中取得优势。ASM的投放结果，也可以为下一阶段的ASO优化方法提供有效的策略指导。然而，就目前看来，苹果并没有、未来也不太可能在搜索广告投放系统中，将ASO和ASM进行知识系统和数据的打通。

搜索广告的优化能力，其核心在于“关键词”和“出价”。“ASMax将ASO与ASM投放部分进行了深度结合，通过ASO数据部分拿到关键词结果的排名，综合广告的数据表现，进而得出关键词和APP的“相关度”。通过ASM监控数据抓取所有关键词竞价广告的展示数及其占比，最终经过复杂的系统推算得出该关键词的出价策略。当数据积累得足够多时，可以最终拟合出全局市场的出价策略。” 邓伟说。

自身的出价策略加上对全局市场出价策略的监控和洞察，为多盟的优化师提供充分的决策基础，以便及时调整关键词和出价，进行更好的投放选择。

在数据收集方面，多盟还有更多想法。客户可以通过Attribution API进行搜索广告的归因判定，打通广告数据和用户数据（留存和付费），达成数据闭环，可以把优化的终点从CPA拉长到ROI。

邓伟继续说道：“多盟还研发了集成Attribution API和自定义事件统计功能的统计SDK，为没有服务端研发能力的客户提供了极其便捷的一站式技术接入方案。”

竞争与空间

看到市场机会的并非只有多盟一家，如何通过技术能力构建强有力的行业壁垒显得尤为关键。据悉，ASMax的研发团队是由在移动广告领域沉淀了5-6年研发经验的工程师组成，项目负责人更是作为核心成员之一，领导了百度“凤巢广告系统”早期版本的架构设计，并参与了完整研发。在系统的健壮性、选词策略、推词策略、动态出价等等各个方面，多盟有足够自信，ASMax会领先于这个市场所有的玩家。

其次，抢占市场先机十分重要，尽早推出产品后吸引用户参与其中，这样用户的数据和使用习惯会经过长时间的积累反作用于产品的补充和沉淀。即便在未来有其他竞争产品，数据沉淀所带来的投放效果两级分化也会十分明显。

“国内对ASM讨论较少主要还是因为苹果没开放中国区”，邓伟说，“根据官方报告显示，在2016年第三季度，中国区已经成为App Store收入最高的市场。可以说中国市场是苹果商业化布局的最重要板块。猜测苹果是希望在其他市场充分验证ASM之后，再吃下中国这块大蛋糕。”

与往年不同，今年Chinajoy的TOB展台最火的不是游戏研发商，也不是游戏发行商，更不是游戏渠道商，而是移动广告平台商。恰巧，移动游戏也基本上成为了这些移动广告平台的第一广告主。这种在亚洲最大游戏展上看似不太健康的现象是怎么造成的呢？未来的移动广告和移动游戏将会如何联动发展呢？

一、当下的移动广告市场到底有多火？

Chinajoy被认为是中国游戏产业的缩影，今年的移动广告平台有些喧宾夺主。W馆（TOB馆）的移动广告平台商比往年多了2-3倍，拿的展位也比以往大手笔。手游那点事粗略统计了一下，单单一个W4展馆便有19家移动广告平台，其中笔者对Mobvista、多盟、巨掌广告、隐逸数字等知名广告平台便有着深刻的印象。Chinajoy的周边活动上移动广告平台商也是主力军，期间一共有23场活动是由移动广告平台商主导。猎豹移动、Vungle、Avazu和Madhouse等移动广告平台举办了涉及交流、洽谈和宣传为目的的活动。一位来自移动广告从业者告诉手游那点事，今年的移动广告平台竞争非常激烈的一年，有些公司没有在CJ设展也会想办法通过周边活动来吸引游戏从业者参与，也有平台商以私局和定向邀请的形式来维系客户。

那么吸引如此多平台商的移动广告市场盘子到底有多大呢？手游那点事先来理清一下移动广告的概念，用户在移动端的时间绝大部分被锁定在应用上（2016年全球34亿人在应用上花费了1.6万亿小时，其中中国超8亿的移动互联网人口在应用上耗费了3900亿小时），故以下提到的移动广告主要以应用内广告为主。

根据AppAnnie报告显示，移动应用内广告市场的盘子正在迅猛的飙升当中。2017年全球移动应用商店收入将达821亿美金，而移动应用内广告客户支出将达1014亿美金。也就是说移动内广告盘子已经超过了整个移动应用商店收入规模，其中游戏又在移动广告领域扮演着最重要的广告主身份。而这还只是相对早期的阶段，AppAnnie报告还表示在预测期内，广告客户的全球平均支出预计将从每用户13美元增加到每用户52美元，涨势也比移动应用商店要凶猛得多。

中国移动广告的发展稍微落后，但相较于欧美市场上升空间更大。AppAnnie预测中国发行商广告净收入将从2016年的105亿美元增长到2021年的480亿美元，实现了接近36%的复合年增长率。相比之下，中国应用商店的消费支出复合年增长率达24%。也就是说国内移动应用内广告市场的增速也是高于应用商店市场的。

二、为什么移动广告会这么火？

1.越来越招用户喜欢的广告体验

移动广告能火本质上还是用户不反感，广告主能获取到用户，开发者又不至于牺牲了用户体验。移动广告是越来越不招人讨厌了。一方面是因为移动广告形式的升级，侵入式的Banner广告和具有明显诱导性的积分墙广告都慢慢被淘汰。目前最受欢迎的视频广告模式，能够帮助广告主呈现具有创意的、有故事性的富信息量广告。如Supercell和MZ的视频广告不但不会给用户造成干扰，甚至还能吸引用户主动的二次点击和观看。甚至目前还出现了交互式和运营式的广告，前者让玩家可以在广告中体验游戏再决定去留，后者则以往求效果的广告形式上通过一定的改造接入到游戏内，变成了激励用户继续通关的法宝。

此外，激励式广告接入应用或游戏时的方式也更加的自然，不再是简单的通过金币奖励和生命值奖励来诱导用户下载。在有些游戏开发者在设计产品之初便会思考广告应该设置在哪一个关口，而不再是游戏完成之后再强行接入。最为人所乐道的《疯狂动物园》，广告的接入位是在玩家死亡或等待的间歇，给予玩家选择观看广告来获取复活或加速的选择。玩家只需观看广告但根据自己的喜好来决定是否下载使用，这样玩家接受程度自然更高，广告主所获得的用户质量也更高。

更好看的广告和选择权更多的用户，便催生了广告对应用和游戏的正面效果，运营式的广告也在提高用户对游戏的参与度，甚至激发了用户继续探索游戏的欲望，从而将游戏的LTV也提升了上来。

2.越来越多的移动广告优质载体

休闲游戏和独立游戏常常在移动游戏市场上扮演着带量不带金的角色。随着移动广告的升级，这类轻游戏也能够找到属于自己的变现模式。抬高产品ARPU值成为过去，拿下用户时间才是硬道理。游戏开发者从逃离休闲单机游戏到现在又重新重视休闲单机游戏。于是越来越多的休闲单机游戏又在移动广告领域担起了广告载体的角色，这也是当下独立游戏市场越来越受到重视的原因之一。

3.越来越多的游戏广告主

从2016年初开始，移动游戏买量市场就开始疯狂发展。在这个发展的过程中，大家会发现钱都流到移动广告平台去了。买量成本高了，广告主自然会趋向流向更加高效精准的用户获取途径，于是移动广告平台便吃到了这波买量激化的红利。

移动设备相比PC端有更强的个人专属属性，广告平台更容易标清用户属性从而进行精准的广告投放。对于游戏广告主来说他们甚至可以直接从玩家中寻找玩家，国内大量优质的休闲游戏和独立游戏为广告主提供了高质量的用户池。此外，用户在移动设备上附着的时间越来越多，移动设备在吃饭、等车甚至是走路等各种场景之下都占据着用户的眼球。加之前面提到的，不断提升的移动广告形式，三股力量推动着移动广告市场的繁荣。

三、未来移动广告和移动游戏将会如何联动发展？

1.移动游戏将驱动游戏广告共同增长

用户红利终于被耗尽了，根据QuestMobile 6月份的报告，国内手游MAU出现了罕见的下滑，也就是说用户越来越难获取了。而移动游戏市场仍在保持着增长，主动获取存量用户成了游戏突围的刚需。那么在这种情况下，移动游戏广告主依然会通过移动广告，不断的获取用户，从而持续抬高移动广告市场规模。

2.商业公司入局独立游戏将提升载体消耗广告的能力

前面提到了广告体验已经变得越来越好了，在激烈的移动广告市场竞争中，服务商依然在不断开发新的广告形式和优化广告的用户体验。广告和应用、游戏将会愈加融合。此外，广告载体也在升级当中。许多商业公司入局独立游戏领域，独立游戏的品质打造能力、推广能力和变现能力在不断上扬，而这些正面效果都将加成为更好的广告载体。

3.移动广告平台必将迎来洗牌

目前阶段来说，移动广告平台商们还处于竞争激烈但都能吃上一口蛋糕的阶段，但愈往后发展，广告主趋向选择更加精准更加高效的平台，从而改善当前良莠不齐的竞争局面。当然这种改善背后必然有很多尸骸。

总结

移动广告的二次洗牌必将越演越烈，手游那点事将会持续关注移动广告与移动游戏的那点事。

更多手游推广资讯请看：www.longyouwan.com

2017年第十五届ChinaJoy将于7月27日—7月30日在上海新国际博览中心举行。中国国际数码互动娱乐展览会（ChinaJoy）是ChinaJoy品牌最重要的组成部分，其中的BTOB综合商务洽谈区集企业品牌、产品、技术、资本于一体，打造产业综合商务服务功能，在展示、洽谈及投融资推介等一系列商务途径中，继续推进国内、中外游戏企业之间的广泛商务沟通和合作，彰显ChinaJoy所具有的产业引领，带动和发展的功能与作用。

作为全球泛娱乐领域最具影响力的盛会，ChinaJoy聚焦着海内外近千家展商及全世界游戏玩家的热切目光，无疑也成为各大展商最佳的产品宣传展示平台。2017年又恰逢ChinaJoy十五周年，势必将引发来自各界的热切关注。基于此，ChinaJoy将进一步配合参展企业对“泛娱乐”领域的广泛关注及跨平台合作的巨大需求，在以往既有基础上与时俱进，迎合产业发展大潮，引领泛娱乐潮流，打造更多元化的跨界BTOB商务合作平台。

ChinaJoyBTOB/WMGC综合商务洽谈区是目前亚洲游戏产业综合实力最强、参展企业最全、展览面积最大、接待观众最多的专业展览及现场商务洽谈活动，也是目前开展中国游戏产业专业的版权交易、版权合作、联合开发、联合运营等业务的重要商务平台，具备功能完善的在线商务服务系统，辅助参展企业和商贸观众进行线上、线下商贸互动。2017ChinaJoyBTOB展区涵盖4个展馆，展出面积将达到40000平方米，汇聚中外展商600余家，目标成交额将突破4亿美金。

值得一提的是，本届ChinaJoy将在BTOB展区，开辟上百平米面积的展区，用于扶持小微企业（页游和端游企业）展示，免除场租费，旨在挖掘和扶持一批有潜力的小微企业，帮助和促进其与海内外企业交流，拓展小微企业的发展视野，激发企业活力，提升竞争能力。

值此盛事，为方便各位业内人士、参展商及合作伙伴进一步了解本届ChinaJoyBTOB/WMGC展商分布情况，ChinaJoy主办方特此公布展商详细名单（截至2017年7月10日）：

了解ChinaJoy具体参展和赞助详情并进行相关项目预定接洽，可咨询以下主办方工作人员↓↓↓

李女士

TEL：010-51659355-8003

QQ：2853280989

E-mail：jane.li@howellexpo.net

杨女士

TEL：010-51659355-8008

QQ：2853280986

E-mail：yangyanping@howellexpo.net

刘女士

TEL：010-51659355-8801

QQ：2853280991

E-mail：emily_liu@howellexpo.net

肖先生

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QQ：2853280992

E-mail：fred_xiao@howellexpo.net

高先生

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QQ：2853280997

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孙先生

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