我一直觉得积分运营虽然不大，但对于业务渗透是方方面面的，所以往往一个小积分背后可以看出产品的核心商业方向与目标。

作为相关从业者，我最近一直在研究不同企业的积分运营方案，学习其商业思考与运营技巧。

互联网一直有一个说法——腾讯是最会做产品和社交的企业，百度最能深度研究技术的，而阿里则是最会做运营和营销的企业。

那么，我们就来研究下最会运营的阿里里最核心的业务-天猫，它的天猫积分运营体系是怎样运作的，从积分体系背后我们可以看到哪些商业规划，又有哪些运营策略值得我们学习？

在文章内容之前，我们先标记下，本文所有的内容与截图信息基于以下信息：

手机型号：iPhone13 pro

体验日期：2022.09.22

体验产品：手机淘宝App-天猫积分频道

体验账号：天猫88VIP用户

一、项目基本信息

我们从天猫积分频道与规则版块，可以看到天猫积分项目的基础信息。

天猫积分定义：天猫积分专属天猫，指天猫商家（含天猫）为了答谢会员在天猫成交合资格产品或服务，或满足其他天猫事先公示/认可的积分获取条件，而特意推出的专属会员的积分奖励服务。天猫积分可以用于兑换会员权益（包括但不限于兑换天猫购物券、天猫红包、超值特价商品等），参与各种积分活动等。

积分单位：天猫积分，简称“积分”。

频道名称：天猫积分。

积分清零：购物积分有效期自获得开始至次年年底，有效期为1-2年。用户在使用积分时，优先消耗临近到期积分。

二、运营策略观察与记录

1. 积分发放策略

天猫积分规则有说明，积分发放渠道有以下3种：

1. 购物获取天猫积分。用户购买普通商品可获得商品售价*50%的天猫积分值，即购买售价100元商品可获得50积分；而虚拟商品、3C数码商品对应比例为10%，汽车整车商品对应比例为0.1%。
2. 10倍积分获取活动：带“下单享10倍积分”标识的商品，可获得10倍日常购物积分积累比例。最多获得20000个积分。
3. 其他活动：天猫官方组织的活动，对应的活动规则因活动而异。

总结下：积分获取方式简单粗暴，即基本上仅能通过天猫购物这个行为获取天猫积分，偶尔有大促活动可能可以从大促活动中获取一小部分天猫积分。

2. 积分消耗策略

天猫通过构建了一个「积分商城频道」的方式承载着所有的日常积分消耗渠道。淘气值大于400分的注册用户可通过该频道参与各类积分兑换活动消耗积分。

2.1 天猫积分的日常用法

2.1.1 积分抽奖

天猫选用了「单品抽奖」的形式，每天选择2个高价值商品作为抽奖商品。用户可以每次88积分抽取该商品。

为了文章报告，笔者花重金3个88积分玩了3次，每次都是“很遗憾，未中奖，送您8积分”，也就是对多数用户而言，每次抽奖实际消耗的是80积分。

天猫没有对外公布该模块的抽奖概率，对应的中奖概率不得而知。对于个体用户而言，99%的用户都是获得“很遗憾，未中奖，送您8积分”。

2.1.2 纯积分兑换

天猫设置了每天4场（分别为10点，14点，18点，20点），用户可限时限量通过该模块兑换商品。从用户的自发宣传与反馈来说，这个模块是极受欢迎，需要定好闹钟拼手速才能抢到 。

纯积分兑换商品类型：

该模块可兑换商品主要分为以下3种：

（1）超大额商品券，兑换后1元购买原价30以上的商品。

这部分选品是纯积分兑换版块的核心：

• 每天每场兑换的商品数在7-12个，全天约40个不同商品；
• 商品品类基本为日用百货；
• 商品价格选择是在30元-300元之间，价格段比较集中在30-60元，兑换需要积分值3088～27188不等，集中在3088～6788积分。

由于天猫没有公布商品券可兑数量，因此对于每日可兑库存方面我们无从了解。

这部分商品对于用户的吸引力是最强的：相较于原商品价格，额外付的1元基本可以忽略不计，约等于直接积分兑换商品。

这边想夸一下，天猫选择的以券的方式兑换而不是直接兑换商品，这个处理很巧妙。一方面能把最终的交易双方变成用户与商家，而天猫在其中就只是第三方权益提供方，那么关于客服物流等方面，用户直接去找合作店铺，天猫作为权益提供方无需负责。另一方面，将天猫积分的兑换流程与商品购买售后流程相独立，用户通过权益券1元购买的商品依然可以售后，但天猫积分不予退还。

（2）天猫旗下优惠券：用户可以通过天猫积分兑换天猫自己平台红包（如天猫200-10购物红包）及其他兄弟频道优惠券（如天猫超市5元优惠券，手机天猫5元优惠券）。

值得一提的是，这边的天猫购物红包是仅有88VIP才可换取。也就是积分体系与会员体系有所结合，从而提高兑换门槛。但是结合点不多，仅限于此。

这部分红包及优惠券可以直接使用，但5元面额的券基本对应88元以上的使用门槛，如果用户正好有相对应的购物诉求还是比较合适的。如果没有诉求，无论是面额还是门槛其实并不具备很大的吸引力。

（3）天猫活动道具：用户可以通过天猫积分兑换天猫芭芭农场5000肥料。芭芭农场是天猫里的一个互动留存游戏，如果正沉浸在游戏中正好缺少道具“肥料”了，应该很可能兑换吧～而在积分商城兑换版块中，相对于其他商品，该兑换项显得价值不那么高。

纯积分兑换版块积分兑换率

以匹克飞盘为例，3988积分可兑换39元优惠券，计算可得该板块积分兑换率约为100积分=1元。

2.1.3 积分当钱购物抵价

积分商城最后一块则也是常见的积分+钱换购商品的模块，即用户购买商品可用积分抵扣一部分费用，付额外的费用即可。

这种方式对企业来说，不仅能消耗发放出去的积分，还能拉动消费，因此比较受欢迎。而对于用户而言这类兑换方式相对于纯积分兑换商品，一般门槛更低一些，当积分不那么足够、无法直接兑换商品，那么用积分抵现一部分，用相对低的价格购买也是可以的。

天猫该模块的可兑商品数量较多，用户不断下拉，可以不断加载出更多的商品。

我们随机选择了20个商品作为调研标本，将期兑换价格与换购积分进行换算。

从抵扣比例我们计算出，其中17个商品积分可抵扣比例为商品价格的30%，1个为40%，2个为50%。即绝大多数商品可用积分抵扣30%，用户只需要额外支付另外70%的价格购买。

从用户需支付价格（即换购价）方面进行分析，用户需额外支付10元内的商品数6个，占比为30%；10-20元商品数2个，占比10%；20-30元商品数5个，占比25%；30-50元商品数5个，占比25%；50元以上商品数2个，占比10%。可以看出，积分+钱换购的商品，用户需支付的价格绝大多数在30元以内。

2.2 天猫积分的大促用法

除了日常的几种积分消耗渠道外，在特定的大促节点也有些额外的用途，比如今年淘宝618大促，88VIP会员可以用618天猫积分兑换400元（满5000元可用）与120元（满120元可用）的超大额消费券。

而这种活动中积分值设置的特别低，与日常的100积分=1元的换算标准完全不一样。相对于兑换面值而言，对应的兑换积分基本可以忽略不计。这种情况下积分其实完全失去了虚拟货币的概念，更多承担的是给予用户一定的心理负担（用积分换了券，要是不花掉就浪费了）的作用。

三、从积分运营策略看到背后的信息

1. 商业模式：其实天猫积分并非常规的积分运营，而是天猫的主要盈利点

100积分=1元的成本哪里来？

常规的天猫积分换购都是按100积分=1元的兑换率换购，而根据用户购买的商品售价的50%发放积分，相当于用户购买售价200元返1元，即0.5%的比例返还。

而天猫商家后台配置商品信息的时候，天猫明示用户购买后商品自动扣除订单额中商品售价*0.5%的费用作为天猫积分激励费用。

所以实际上这部分成本是提前从商家处预收。

结合一个数字我们看看这部分费用有多高：根据阿里对外公布的数据，2021年天猫双十一交易额为5403亿元，而这是商品各种折扣后的订单额累加，实际的商品售价远高于该金额。而哪怕5403亿*0.5%，也有27亿多。也就是一个2021年双十一，光天猫积分激励预收款部分，就给天猫平台增加了27亿多的收入。

理论上是商家预收的费用就是等于用户反馈，而天猫通过自己的操作创造了很多盈利空间：

1）由于用户积分过期导致无需付出对应的成本

这是做积分体系极为常见的，由于信息纷扰，用户很可能遗忘了账户里的积分，而积分过期之后即清零，也就等于这部分本该反馈给用户的预算成了天猫平台的收入；

2）权益采购实际成本中盈利

我们看到商品兑换率为100积分=1元，但是实际上结合采购成本真的有这么高吗？

比如天猫超市5元优惠券，是需要购物88元以上才可使用，那么这张券采购价值确实需要5元吗？很明显是不需要的，相反这部分资源可能都是免费乃至于非常低的采购费用就可以得到。

3）通过版块资源位上，让商家支付本该自己支付的成本

比如积分+钱购物的版块，完全通过资源位曝光置换的方式，让商家自愿补贴天猫积分部分费用，换取优质运营位。

所以天猫积分可能是天猫的主要盈利点之一。即固定收取商家方用户购买商品售价的0.5%作为收入，通过低价采购商品&用户不兑换积分导致积分过期作为兑换项减少支出，收入与支出的差价即盈利点。

这也就解释了，从天猫平台中，我们其实感受不到天猫在用积分在「运营」用户。

我们说积分运营的意义，是通过积分导向更深层次的商业行为。

对于天猫用户来说，获取天猫积分的方式基本只有购物，也就是为了换购商品，需要购买该商品200倍价格的产品…emmmm，再喜欢也不如直接购买咯。

所以用户基本不会为了获取积分去完成任务（购物），只是因为购物获得了积分，扔了可惜，所以去换换权益。

所以天猫积分并没有起到任何的用户行为导向作用，所以严格意义上不算用“积分”这个运营方式去运营用户。可能背后原因是因为收了商家这么一个费用，需要有个看上去的形式给予商家交代吧。

2. 值得我们学习的积分运营策略

但如果单纯的作为盈利项，天猫运营人员直接摆烂，把兑换门槛直接设置到10000积分以上，就可以达到更高的盈利目标了。但是其实我们还是看到天猫运营在尽心的运营，既要盈利，又要维护用户，在商业利益与用户体验中不断的找寻平衡。

因此也可以看出他们从玩法设计、商品选择、兑换门槛选择等等方面又花了挺多心思，值得我们借鉴与学习。

1）根据目标用户的画像设定核心兑换积分值门槛与选品价格区间

天猫积分频道最吸引用户的就是每日4场限时限量纯积分兑换实物大额券的模块。

从我们体验的产品中可看出，天猫设置的实物兑换最低兑换积分值为3088积分。获取该部分积分需要在天猫上购买普通商品6176元以上，鉴于购物积分有效期为1-2年（假设平均1.5年），相当于平均一年消费4200元以上的用户。也就是年均消费4200以上的优质用户才有资格兑换此部分商品。

而商品兑换积分值的选择基本集中在3888积分～5888积分之间，代表多数核心积分反馈对象的消费值是在7776元-11776元之间，鉴于购物积分有效期为1-2年（假设平均1.5年），计算可得这部分优质用户里多数用户应该年消费值在5184元-7850元之间。

从目标用户群体的画像，对应至其拥有的积分数值。根据这部分数据设定纯积分兑换商品的门槛兑换积分值，这个思路可以帮助我们更有效的把预算花在核心目标用户身上；而根据这部分用户拥有的大概积分区间选择对应兑换积分值的商品，也可以让这部分核心用户得到更多选择与更优质的体验。

2）通过不同的玩法配置结合，兼顾不同积分值人群

积分的优势就是颗粒化可以特别细，可以通过整合至各种业务场景中对不同的用户行为进行激励。因此对于产品而言，几乎每个用户都拥有积分，只是多与少的区别。

而企业的预算是优先，我们需要把预算重点花在核心用户身上，但也不能抛弃普通用户。所以我们需要在玩法设计上适配不同积分值用户的诉求，这就涉及玩法搭配。

从天猫的配置中我们可以看出，天猫将积分消耗分成三个梯度：第一梯队为积分抽奖，最低参与门槛，用户只需88积分即可参与；第二梯队为积分+钱换购，用户需要200-3000积分可参与该模块；第三梯队是纯积分兑换大额实物券，用户需要3000以上的积分才可兑换。

通过不同玩法的搭配组合，匹配不同的参与积分门槛，将预算花在目标用户身上的同时也兼顾了不同积分值用户的体验。

3）选择以「日用百货类」商品为主要兑换商品/换购商品的选品策略

纵观天猫积分商城，大部分选品都是日用百货品类的商品。这其实不是随便选择，而是因为日用百货品类在积分商城这个场景里是非常合适的。

• 低价格。—多数企业预算有限，可承担积分成本也相对有限，低价格商品可以让企业设置低门槛兑换积分吸引更多用户；而高价格注定兑换门槛高，可兑换用户少，对于大众用户难以够到。
• 受众宽泛，不会太区分用户的年龄、性别，属于大众消费品。 ——适合用户特性不那么明显的企业。
• 保质期长，可囤货；— 就算家里有也可以兑换，用户下单/兑换顾虑小。
• 没有多尺码问题，相对来说不容易被退货，因退货问题导致的积分相关纠纷。 —对企业而言，积分运营一般对应的人力成本有限，无力处理过多退货退积分问题，因此选择退货率低的品类是比较关键的。
• 相对于数码品类，日用品更加安全。—理由同第4点，无需处理关于安全的问题，承担安全类风险。

四、本文小结

其实在最开始计划做产品分析的时候，也纠结过是否要选择天猫积分作为分析对象。因为天猫积分商城相对于其他产品的积分商城，看起来那么普通，或者说平平无奇。

但换了个角度，这么会搞花样的阿里，为什么反而在天猫积分的策略设计上设计的这么寡淡呢？可能背后有一定的因素。

这个反向思考很有趣，也最终促使我去做了产品调研并产出这篇文章内容。

总结一下：天猫积分其实并不像我们市场上常见的积分体系：企业规划一定的预算给到积分体系，通过积分这个手段去运营用户，达到用户激活、用户留存、用户转化、用户自传播的目的。

而是将积分作为商业盈利点，通过积分激励名义从商家预收费用，然后通过各种运营策略整合减少/把控积分支出，中间的差价部分作为商业盈利。

但赚取商业盈利的同时，天猫运营还是花了很多心思去平衡用户体验，这些值得我们学习。

比如根据目标用户的画像设定核心兑换积分值门槛与选品价格区间；比如通过不同的玩法配置结合，兼顾不同积分值人群；再比如选择以「日用百货类」商品为主要兑换商品/换购商品的选品策略。

作为商业运营的我们，现实的运营场景又何尝不是这样既要又要呢，这就是所谓的戴着镣铐跳舞，方方面面需要思考与兼顾。

从2019年开始，双十一不再单指11月11号当天，甚至从10月底就开始预热。整体节奏拉长，大家准备时间更充分，能保证服务器流畅运行，大家收货的速度也会更快一些；但会造成一个问题：双十一没感觉了。

“没感觉”，意味着缺少了期待。

且不论成败如何，只从运营的视角来看，天猫双十一在活动的全流程策划、运营推广方面的动作依然是非常完善和优秀的。

今天我们就从运营的视角下，拆解其中的一些值得借鉴的要点进行分享。

一、双十一的变与不变

天猫双十一已经走过一个轮回，今年是第13年。2009年第一届双十一成交额5200万，到今年的5403亿，虽然增速有所放缓，仍然突破了一个新高。

我们来解读一下：

1. 整体营销节奏和往年差异不大

从整体节奏上看，2021年天猫双十一的节奏和往年比较接近。

9月-10月开始招商，10月底第一波预售（可以理解为第一波预热），承接了11月1-3号第一波正式销售；11月4-10号是第二波预热，接着是11月11号的狂欢；11月11号后一周返场期。

在活动策划中，通常超大型的平台活动传播时间3-4周，中小型活动1-2周。其中20%的时间做预热，60%的时间在引爆期投入核心资源，剩余的时间用于PR传播的部分，双十一的整体节奏也是一致的。

整体节奏比较平缓，但并不是一件坏事，花点时间经营自己的用户，非常值得。

2. 从品牌认知到站内转化，经典不改但更添新品/潮品等新玩法

我们按照时间线梳理了双11前后的整体玩法，分别在传播策略、站内活动、内容传播等多方面都有相应的动作。

1）传播策略方面

从2019年开始，天猫在传播方面分别在“天猫”和“天猫双十一”这两个品牌上都做了相应的动作。一方面将双十一塑造成稳定的全民活动；同时天猫通过品牌故事的投放，激起用户情感共鸣，提升对“双十一”品牌本身的好感度。

2）站内活动玩法方面

除了各种跨店满减、喵糖瓜分20亿等常见玩法，还新增了新品发布、潮品、品牌会员挑战计划、全明星购物车公开等新玩法。给消费者建立“双十一不只是卖滞销品、低价产品，更是‘买新产品/潮品的好时机’”的新认知。

3）站外内容传播方面

从10月20号的薅猫毛学院开始，价格敏感型的用户就会收到薅羊毛的信息——你既然喜欢薅羊毛，我直接告诉你怎么薅好了。这其实也是一种营销策略。

其他的传播，比如《王小乐不乐》是偏品牌的，唤醒大家购物欲望；全国九个城市的喵糖乐园、天猫理想之城、双十一是个什么节，都是天猫每年在强化“双十一不只是买买买，更可以是其他的”的信息（在后边的分析里也可以看到天猫具体都做了什么）。

到11月1号到3号左右，该了解的都了解了，就开始购买转化策略。站内外的活动、引爆的话题都会被拎出来，还有宣传片视频、榜单等，利用羊群效应引导用户购买。

在整体的营销玩法上，设定某项激励、话题，但是这些激励、话题会通过你自己主动创造内容，或者完成他想要让你完成的任务（比方说让你去逛一逛），让你去积累，去计算、去完成最终购买的过程。

3. 连续13年的天猫双十一，今年和往年相比有什么不一样？

整体来看，大概有五点变化：

1. 预售不熬夜：很多品牌提前到晚上20点，不再需要零点下单。
2. 凑单门槛再降低
3. 购物车可分享，抄作业更容易
4. 银发族参与更方便
5. 感恩回馈消费者，12年参与双十一有礼品

4. 从兴起到鼎盛，双十一活动的运营逻辑是怎样的？

阿里巴巴分享过一个双十一品牌的全链路地图，我们用阿里AIPL模型拆解一下：

1）认知：如何吸引全民参与？

即使你没有参与，肯定也知道今年双十一的一些信息。这就说明今年的双十一已经触达到你，或者在你的脑海中形成了一个认知。

用户接受的信息是有限的，需要尽可能传递并与用户对齐认知——这是我们需要在“认知”阶段重点去做的。比如盲盒、潮品、新物种等营销IP，视频、话题在社交平台的互动传播，各城市广告牌、裸眼3D等各种广告投放、明星晚会等，都是打造“认知”的手段。

2）兴趣：如何激发你的兴趣和参与感？

但光有认知还不够——知道并不代表会去看，也不代表看了之后就会买，所以如何激发你的兴趣跟参与感，就是“兴趣”解决的问题。

喵糖总动员的互动游戏玩法，通过利益刺激，以游戏的方式让用户参与和分发，在浏览、搜索等动作中不断刺激用户对商品、品牌产生兴趣。

同样小红书、知乎上的各种内容种草、直播，都是不断地刺激用户产生兴趣。

3）购买：如何刺激你产生购买行为？

有兴趣的前提下，你也会因为没钱，或者别的原因控制自己不要剁手，所以需要设计一些东西，刺激你产生购买，这是“购买”解决的问题。

价格本身不是用户产生购买决策的关键，关键在于让用户有一种“占便宜”的感觉。围绕用户的行为路径从浏览商品、加购物车、抢券付款的行为进行刺激，以及直播间抢购、折扣优惠、超级秒杀等促销转化手段都属于购买刺激的范畴。

4）忠诚：如何让你产生持续购买行为？

购买完以后，不代表你成为了天猫的用户。天猫需要长时间持续运营“你”，直到你会经常使用它们家的产品，你才成为了天猫的用户；否则天猫在下次做营销的时候，还是需要重新触达到你，特别难做。这就是“忠诚”。

忠诚的最终结果就是：用户在想买某个品类某个产品的时候，会不会想起某个品牌某个公司。

如何让用户有更好的忠诚度？典型的行为有：

• 高效的物流，让用户能快速收到自己购买的商品
• 商品质量有保证
• 有问题，平台快速响应
• 对高信用等级的用户，还有各种极速退款，垫付运费等特权服务，让用户对平台形成“忠诚”。

整体天猫双十一从认知-兴趣-购买-忠诚，把整个售后、物流都完全贯穿，形成了完整的全链路营销地图。

接下来，我们用阿里巴巴的AIPL模型，解读一下双十一：

二、认知：天猫双十一如何预热启动，吸引全民参与

认知层面我们重点看线上营销和线下体验两部分。

1. 线上营销部分

线上营销部分，微博一般是天猫做内容的重要阵地。10月底的时候，微博就打出了非常有传播度的一个问号：双十一是个什么节？奖品是双十一1111暖心礼金。

从最终结果来看，阅读量12.2亿讨论量156.2万，这个数据还是比较大的。

随着话题热度提升，天猫还发布了一支趣味短片。这个短片有6个分段，从官方的角度告诉你双十一可以是父亲节，可以是母亲节，也可以是情人节，取决于你双十一的时候想要给谁买东西，而这个东西是一份心意一份礼物，而不是因为打折我们才会去买。

但双十一是个什么节，仅仅是一个短片是不能定义的。

天猫的官方账号在话题的社区上，发布了很多好玩的海报：自我调节、好纠节、一年过两次儿童节、一年过两次圣诞节，这些都很有意思。

所以你可以看到很多人双十一购买的东西都不一样：有人买当下的东西，有人买未来的东西。未来会涉及到各种人各种节日，一些东西可以长期保持而且不会变，双十一的时候就会经常购买，这就形成了不同人心中的各种节日。

按照我们的风俗，既然双十一是个节日了，咱是不是应该吃点啥？

在这一点上，南北方有不同的意见：南方吃汤圆，北方吃饺子。这个观点开始碰撞，话题会变得很有意思；并且在节日之后，不断引导你去分享，去做进一步的传播。

之前我记得天猫双十一是想要升级，把这个购物节变成一种节日，变成新的民俗。

我们常说做广告要做到“品效合一”，天猫在做冷启动预热的时候，它们的传播点也尝试和效果进行结合（在运营上其实已经有这种倾向），暂且不考虑产生了多少数据，至少我们自己在做运营的时候也可以这样学习。

比如说爸妈乐开花节，下面种草了很多可以买的东西——爸爸的礼物，妈妈的礼物等等。其他的萌宠节、女生节、潮流节也是一样，都是在定义的节日下面完成具体商品的种草，而这种种草其实就是在实现品效转化的一个过程。

2. 线下体验部分

线下体验部分，比如易祥千玺的裸眼3D大屏广告。这种广告形式刚刚起步，新奇的东西大家也愿意分享朋友圈。而对商家而言，花了一笔广告的费用就触达到你，还能通过你的朋友圈触达到上百人，这些都会摊薄广告的投放成本（当然还要具体核算），这也是一种启示。

还有10月31号晚上，天猫还用无人机在天上为用户写了星空告白情诗。这些东西本来只是花了一部分钱，并不会直接产生购物行为，也很难衡量带来了多少GMV，更多是凸显天猫本身的品牌和大家对双十一这种节日的认知。

3. 总结一下

我们用吸引力法则总结一下：

附着力法则：针对特定的目标用户寻找合适的信息渠道，通过巧妙的包装降低用户的戒备心理，有效地传递你想要给用户营销的内容。

如果天猫在活动的时候给你打个电话发个短信，说双十一有这个有那个，也不是不行，而是大家都有戒备心理，都当成骚扰电话诈骗信息屏蔽掉了。但这种话题讨论、趣味短片、裸眼3D、无人机表演的形式，就好像糖衣炮弹——炮弹是天猫本身想要营销的东西，而糖衣只是一种包装形式，让用户更愿意接受，同时也愿意传播。

关键人物法则：大型活动里都会请垂直领域的流量型大V代言，其实是利用大V的粉丝经济，在短时间快速聚集潮流。

环境威力法则：让用户感受到周围环境和人群的影响。比如通过话题、互动完成抽奖，引导用户晒购物车等，都是让整个氛围带动起来。

这三个法则我们在做活动的时候，在认知环节需要去关注的。

三、兴趣：如何激发用户的兴趣和参与感。

天猫今年做了一些蛮有意思的东西。

比如说双十一种草机，首次出现的分享购物车，增加了互动的喵糖总动员，非常多的榜单，还在直播上做了很多内容种草的工具。

我们在做活动的时候，和老板要多少钱，商品价格有多低，都不是重点，这些都是锦上添花。在商品价格足够低的情况下，老板会觉得是因为商品价格低才卖得好吗？我们更多是在一个还不错的价格上，通过传播效果好的玩法降低运营成本，这才是运营岗位在整个公司的价值。

1. 种草机的优化

从淘宝首页底部逛逛进入，就是种草机的页面。它会自带一个搜索词，你也可以删掉自己搜索，然后再点“种草”，就能看到你搜索的这个品类里别人种过草的商品或者是清单，很多都可以搜索到对应的图文、视频、评价、直播等，会比你看到的商品详情页更立体（商品详情页仅仅是官方描述，但这种种草内容是你精准搜索的，会有不同用户不同维度的分析），这种种草的体验会好很多。

当然，你也可以自己种草。

如果你参与种草一定次数，还可以参与抽奖，有机会获得49999清空购物车的大奖。

这其实是一个互惠互利的过程：分享者觉得东西很好，自己愿意分享；平台获得了内容宣传，还可以用抽奖反馈分享者；购买者在购买的时候，还能有不同维度的参考；这是一个三方受益的一个东西。

种草机还有榜单，比如“手机换代选择宝典”“绝不翻车的菜谱”等等，榜单可以根据平台的导向人为干预，也可以根据实际种草情况按热度排名，主要是提供一个围观别人在干什么，在买什么，当下流行什么的一种方式。

2. 分享购物车

分享购物车在首页的购物车入口，通过摇一摇方式进入活动页面参与，是利用你和好友的信任关系做营销。

以前我觉得这东西很好，还要打开这个商品分享口令给你，现在只需要碰一碰、当摇一摇购物车就可以分享。

互看购物车、分享购物车会得到清空码，凭清空码可以抽奖获得清空购物车的机会，所以很多用户都会主动找朋友摇。

清空码就是一种利益刺激，做活动本身都是让你的目标用户得到他想要的一种激励，这种激励要么花钱，要么花时间。花时间可能需要用户的关系链，关系链就是我们降低传播成本的关键要素。

还有一个是利用用户窥探心理的明星购物车。比如苏炳添的购物车，基本上是把他代言的产品的经典款放到这里面，利用粉丝经济实现更好的传播。

3. 其他的一些小任务

喵糖总动员，是通过游戏化的产品设计完成社会化营销的动作。

有两种玩法：集喵糖领红包，扔喵糖领红包。用户可以通过小任务、邀请助力、惊喜宝箱赚喵糖，喵糖越多，红包越大。

游戏化的产品设计有一个好处：给大家一个冠冕堂皇的理由，让大家都能放心去玩去交流去索要；而不是直接让那个别人帮忙砍价，一是用户心理有负担，二是容易让人认为爱贪小便宜。游戏化就解决了这个问题，大家都可以玩得挺开心。

品牌也会有一个种草城，这些种草城根据历史数据的积累，给每一个用户展示不一样的内容。在品牌方面，会鼓励商家直播，根据情况给一些优先推荐资源。这样一是可以激发用户的消费热情，二是激发品牌主、商户的热情。

在榜单方面，今年的榜单更多了，有了一些细化的榜单。比如面部护理、吃喝玩乐的榜单，每个垂类都有对应的榜单，解决用户“我好像有东西要买，但不知道买什么”的这种问题。

李佳琦还专门策划了一个“所有女生的offer”的砍价综艺，以及那个流传甚广的在线文档，看起来特别像是内部的运营经理流出来的种草版本，非常细致。

4. 总结一下

总结一下，我们在分析活动的时候，不只是看那些花里胡哨的玩法，还有它的底层逻辑是可以被复制和迁移的，都会涉及到活动玩法的三个要素：简化、可视化、闭环。

包含两个原则：

活动任务设计的第一原则：要尽可能简单好懂，步骤少，这样大家才会参与。

天猫是一个巨型平台，上面有数万种业务或者品牌，各种品牌的玩法都不一样，你可能会觉得很复杂；但你只看你感兴趣的一两个品牌，单独的玩法都会比较简单，规则比较明显。

活动任务设计的第二原则：通过玩法进行品牌包装或新品推荐。

双十一很多这种小任务，但逛一逛、摇一摇，玩法上都不是很复杂；而在完成小任务的过程中，品牌主的商品得到了曝光，用户则通过奖品获得了优惠券。给人的感觉就是：优惠是用户自己的劳动获得的，并不是官方强塞给我的——用户会有一种获得感。

当用户是靠自己的劳动获得优惠，从转化的角度，转化率会比不劳而获的情况更高。

四、购买：带动用户消费的新玩法，隐藏哪些运营逻辑

购买就是临门一脚了：你知道，也感兴趣了，就差临门一脚让你去购买转化。

那么，平台需要传递什么信息才能刺激完成转化动作？

1. 这个商品真不错。
2. 这个价格真不错。
3. 这个质量真不错。
4. 这个服务真不错。

这就是平台想要传递的。

那用户的行为是什么呢？

既然这四个都不错，那赶紧加购物车，抢优惠券，在指定的时间（秒杀或其他形式）完成下单购买。

在营销策略里，我们会看到通过电商直播、超级秒杀等各种方式发放福利，可以用分期免息、分享出去可以抽免单、大额优惠券等福利刺激完成购买。

但优惠券也有利有弊。

弊端就是：种类太多，计算太复杂，而且还不知道是不是最优解。好处就是：这么多优惠券，会让用户有一种“占便宜”的感觉。有一张券没有用上，就会觉得自己亏了，要不再凑一下？

为何满减的金额各品类各不相同？

其实各种满减都是有技巧的，它不只是让你觉得便宜。

比如：家电领域的客单价普遍在800、1000左右，为了让客单价能达到1000、1200这样的范围，平台会把优惠券的使用门槛设计成你需要踮一踮脚才能达到，然后才能满减。所以满减的金额更多是围绕提升客单价来设计的，这也是为什么我们凑来凑去总是发现少一点什么的原因之一。

原因之二，则是心理账户的问题。

心理账户和意外所得账户是两个不同的关系和概念。

当你使用跨店满减，满200减30的时候，你会发现自己已经付出了200块，但额外收获了30块（或者计算为省了30块）；有点像中奖了，属于心理账户的意外收获账户，可以让用户有“再想一想还有什么可以凑一凑”的想法。

而凑一凑，这个客单价就上去了。

那在活动中，我们如何应用心理账户呢？

首先，你要给用户创造一个冠冕堂皇的花钱理由。这里面有一个对用户心理账户进行定义的过程，包括但不限于你在推广过程中给大家强化的意外所得、情感维系等等概念。

其次，给用户发放额外的福利。比如在前一阶段看到的各种红包、优惠券等等，让用户觉得这些“钱”已经到自己手里了，不消耗就会浪费掉，亏大了。本来不准备买东西的人，这个时候也决定要去买一买，而他一旦动了这个心思，他的本金就不见了。

五、忠诚：如何让消费者变用户，并持续挖掘用户价值

用户与平台关系的一种维持，我们称之为“忠诚”。

让消费者变成用户，持续挖掘用户价值。这几乎是一个真理，对所有的品牌方都很重要，哪怕是手里一堆用户的腾讯、阿里，也非常重视用户资产。

从某种意义上讲，如果用户对你的公司、企业、品牌足够忠诚，即使你的产品崩坏，在很短时间内，还是会再次形成你新品牌、新产品的用户群体——当然，这是理想情况下。这也是这几年各种平台搞会员的目的，平台方督促入驻的品牌也要高会员，也是基于这样的目的。

问题是：很多公司并不明白会员的价值。

会员在很多公司是一种挑战，觉得只是原价与会员价的差别，实际并不是。

会员价只是一个抓手，是你给用户的一个理由。当用户成为会员之后，会员的运营非常重要，这个运营就是“用户如何感知你产品、服务的价值”？

所以，考量的指标应该是：用户成为会员后，购买频率、客单价、分享欲望是否有提升。甚至分享更为重要——即使用户成为会员后没有持续购买行为，但如果还在持续使用产品，还有有效的分享行为，那么会员依然值得维持。

从平台来讲，给会员高质量的商品，在售后、物流等方面提供优先支持，都会强化用户的购买决策。

88 VIP在今年双十一的存在感挺强的。天猫针对88 VIP额外给了一些东西，而且还强化了平台店铺必须有会员。

品牌做私域会员需要对用户进行分层，本质原因是因为精力有限，财务和资源也有限，在这种情况下，肯定是服务最有价值的一部分人。

什么叫最有价值？

用户喜欢，并且愿意花钱支持——这部分用户是值得投入的。需要把这部分用户筛选出来：哪些是普通的，哪些是高潜力的，哪些是非常优质的，哪些是高活跃有高付费意愿的。我们在做运营的时候，更多是服务于有效会员这种层次，让潜力会员变得更活跃，让活跃会员向付费驱动——这些就会涉及运营策略，促使用户看到我们，促使用户活跃，促使付费转化，促使用户忠诚。

可以选择付费广告，各种商品卡片促使用户进入到品牌里面来，这里面展示给用户的会员商品、专属礼包，其实就是一个抓手，刺激用户完成注册。而注册之后，在看会员数量的增长其实没有价值，需要考虑的是会员的活跃程度。

复购是活跃程度的指标之一。

如何让用户主动复购，如何让用户感知会员的价值？

这里面会有一些小任务性质的，比如说会员升级挑战计划，生日的福利，会员专属的购物金等等，这些都是让用户觉得“因为他（用户）是你（平台）的会员，所以你（平台）对他（用户）很好”，因为你（平台）对他（用户）很好，所以他（用户）买东西的时候会再次到你（平台）的平台，完成复购行为。

其实就是这么个逻辑。

六、最后总结

我们看了非常多阿里的这种营销玩法、创意、策划，但成也创意，败也创意。创意本身是制造用户参与的一个理由。它可能是有趣的、好玩的，但如果这个创意让用户觉得复杂、麻烦、看不懂（尤其是目标用户有这种情况的时候），我们就要留意一下这个创意是不是有用。

我们经常看AI、看VR，但不确定目标用户是否对这些东西感兴趣。所以在尝试各种新东西的时候，一定要做测试，看看用户的接受度如何，学习成本如何。

双十一不仅仅是一个天猫的品牌，也不仅仅只是一串GMV数字，而是要变成一个节日。

而GMV背后，就是用户忠诚。

不做用户忠诚，用户就会流失到拼多多，流失到抖音直播，所以天猫和品牌主绑定，一定要做会员，一定要落地，所以GMV背后会员的忠诚、品牌的美誉度，都是目标之一。

作者：潘至鹏

来源：潘至鹏

春节期间，为了营造喜庆气氛，我买了亲子装，于是被这家11年老店的精细化运营的细节所折服。今天从淘宝用户旅程地图的角度，拆解下这家店铺的精细化运营策略。

01、案例概述

公司名称：山东第七公社服饰有限公司

公司行业：电商

旗下品牌：D7-SEVEN（第七公社）、柠檬曲等

分析品牌：第七公社

主营类目：亲子装、情侣装

品牌定位：亲子情侣装制造专家

公司简介：

山东第七公社服饰有限公司创始于2004年，是淘宝首家集研发、设计、销售于一体的情侣装、亲子装服饰电商公司。自创立16年来，公司历经了多次改革创新，现有员工150余人，总部设有电商运营、直播运营、仓储供应、产品研发四大中心。

第七公社历经多年深耕细作，始终秉持“GO FUN GO LOVE!”设计初心，不断整合国内外一流潮牌设计资源，基于中国本土文化，专注打造每一件都有趣得产品，旨在用潮趣撩动世界，把有爱有趣得产品带进千家万户。是中国亲子装、情侣装10大品牌之一。

拆解目的：分析淘宝店铺是如何做精细化运营的

拆解类型：店铺精细化运营策略

02、用户旅途地图小科普

❖用户旅程地图的定义

所谓用户旅程地图，即用户从最初的接触，到参与到各个方面，再到最终产生结果的过程。

用户旅程图可以专注于故事的一个特定部分，也可以提供整个体验的概述。无论哪种方式，它都应始终标志客户与您的组织之间的关键交互。

在这些交互中，您将发现用户的感受，他们在旅程的每个阶段的动机，并浮出与每个接触点交互时他们可能会问的任何问题。

❖用户旅程地图的作用

用户旅程地图是以用户为中心，分析用户和产品的交互过程。通过分析用户和产品交互的行为，情绪、接触点等，了解用户痛点，更好的优化产品，提升用户体验。

具体需求可能有：

• 了解用户旅程全景图；
• 通过用户的情绪变化，体验用户痛点；
• 分析各阶段和漏斗转化情况，发现产品/设计/流程等中的痛点和机会点；
• 分析&优化各接触点：比如接触点的位置和数量合理性必要性、接触点的设计问题和触点的运营等；

当然分析的目标不同，使用场景不同，对分析者的作用可能不同。

比如设计同学会更关注其中的设计部分，用户运营会更关注用户体验部分，而商家运营更关注如何通过精细化运营各个触点触达用户，反推商家如何提升/改善服务质量/体验，提升订单转化率等。

个人觉得这也是商家精细化运营的必要部分，否则所谓精细化运营就是空谈。如果根本不了解用户旅程啥样子，也不知道需求和痛点，那精细化运营你运营个啥呢？

本文作为商家运营的越陌，本文就重点来讲精细化运营的部分。

❖用户旅程包含因素

演员：是经历旅程的人。这是您关注的人–他们代表您的用户群，或者您有兴趣研究的其他人。

场景：是要映射的特定旅程。

旅程生命周期：是指演员在旅程中将经历的活动。在每个活动中，您将监视他们正在做的动作（即研究，讨论）以及他们的思想和情绪（即沮丧，快乐，改变忠诚度的想法）。所有这些活动定义了整个旅程以及潜在交互作用的所有要点。

这三个因素分析完毕后，然后再梳理用户接触点、痛点和机会点即可得到完整的用户旅程地图。

典型的用户旅程地图如下：

图片来源：uxren

03、淘宝的用户旅程地图

当然用户旅程也有很多种，有明确需求的，有没有明确需求的，也可以针对性画出不同的旅程地图。

来，还是我这个例子，我们来看看我的淘宝旅程地图是怎样的。

用户：越陌

需求：有需求，想营造喜庆气氛，想买红色亲子装

行为：有需求—登陆淘宝—搜索亲子装—查看更多商品（主图&标题&价格等）—点击商品—查看详情—加入购物车—再搜索亲子装—再查看商品—点击商品—查看详情—加入购物车—对比—咨询询问尺码—决策—下单—等待收货—收货

当然如果不了解淘宝的用户，可能有竞品的对比过程，比如淘宝是个啥？和唯品会有啥区别？和京东有啥区别？自身会有个简单的竞品分析。

结合我的行为大概可以画出这样的一个用户旅程地图。

按照下单前、下单中和下单后的三个时间段区分了5个阶段和各阶段我的痛点：

• 了解淘宝：不知道在哪获得可靠信息；
• 寻找商品：不知道哪家亲子装商品好、性价比高，还要有个性，不能撞衫；
• 下单：很多快递都已停发，要选择过年期间还营业，要能在春节前收到，发货要快物流也要快；
• 履约配送；很多快递都已停发，要选择过年期间还营业，要能在春节前收到，发货要快物流也要快；
• 收货/评价：暂无。

在这几个阶段中，当然不同用户有不同行为和痛点，对于平台来说，可以综合分析平台的接触点。店铺可以利用平台的各种接触点和用户产生互动，来做精细化运营，提升转化。

在《从“阿里CCO逆向增值服务”聊聊商家如何精细化运营》文章中，越陌曾经分析过类似的，可能包含以下精细化运营的方法：（看过的可以忽略此部分哈）

1、打开APP：这个比较难，商家无法把控，只能通过平台推送唤起用户打开。但平台的推送比如push、站内信等等的功能一般也不会开放给商家。商家能做的就是，可以通过im推送给你的老客户等；

2、浏览商品：想要用户浏览到你的商品，那么你得在公域流量中有所展现。包括搜索、rank排序、个性化推荐、付费广告、营销活动等，促进商品有更多曝光。一定要足够了解平台规则，了解获取流量的途径。

3、点击商品：想要用户点击商品，一方面要有匹配度，另一方面拍摄作图等都非常重要；

4、流量详情/店铺等：详情页很重要，要说明你的产品有什么特征、有什么优点、对用户有什么好处、怎么证明，这是销售中的FABE法则；当然用户也会看店铺这个设计也非常重要；

5、咨询/下单：有些用户喜欢静默下单，这个你只要做好详情，貌似能满足用户需求；还有一部分用户会有咨询，一方面你可以锻炼你的客服具备相关技能，另一方面如果你接待能力有限，这个时候阿里CCO的阿里小蜜会能帮到你；
（大家可以翻到文章最后查看这种文章的具体内容）整体逻辑有一定相似点，分析角度不同。

04、第七公社如何利用用户旅程地图做精细化运营

按照我的旅程地图区分了5个阶段，第七公社做了啥呢？

阶段一，了解淘宝：

因为我是淘宝老用户，可忽略这个过程，直接跳到下一阶段；

阶段二，寻找商品：

对于女生来说，这是个复杂的过程。涉及寻找商品、比价、决策等各种流程，也不知道哪家好，性价比高等等，比如我就有这些行为：

搜索亲子装—查看更多商品（主图&标题&价格&付款人数）—点击商品—查看详情—加入购物车—再搜索亲子装—再查看商品—点击商品—查看详情—加入购物车—对比—咨询询问尺码—决策

因为我有明确的需求，直接采用搜索“亲子装”关键词的方式查找商品。这个阶段第七公社做了几个动作：

1、购买“亲子装”关键词排名第一：开通直通车，购买“亲子装”关键词，广告位排名第一，占领用户心智，告诉用户我家好，排名第一哈。当然由于关键词匹配问题，自然排名也相对靠前。

2、主图直接彰显价值：活动&活动时间+参考到手价，其他主图可能还会增加，可选颜色和企业文化等；解决我性价比、喜庆、原创、不撞衫等痛点；

1）我买的款式主图：不管是拍摄方式还是款式风格，给人温馨有趣的感觉。

2）现在搜索“亲子装”出现的T恤主图：不仅有活动，还有企业文化：够爱够有趣，也在左下角添加了可选颜色，充分体现商品价值。让人感觉是个有温度有爱的品牌。

3、标题开头直接添加【过年不打烊】字样：由于我是春节前几日购买，很多快递已停发，这家直接在标题中直接添加过年不打烊字样。解决发货快物流快的问题。

（由于活动已经过去一个月多，主图和标题也随之更改，整体样式仅供大家，主图取自咨询订单中的截图，标题取自订单详情页截图）

4、咨询催单提升转化率：催单能提升下单转化率，是个必要动作，第七公社直接设计成自动回复内容，具体如下图。虽流程上做了这一步是好的，但由于并没有了解用户未下单真正理由，针对性方面太差。

阶段三，下单：

下单对于用户来说，仅仅是下单一个动作，第七公社有以下几个动作；

1、确认订单：这个大部分商家都做了，在此不做详解。

2、关联搭配提升客单价：确认订单后紧接着推送了关联搭配，我买的卫衣，给我搭配了裤子。一方面搭配合理，另一方面用户确实有需求，同时能够提升客单价。

3、衣服洗护注意事项提前告知：贴心，同时降低差评率，退单率。同时提前提醒晒单。

4、订单详情自动添加晒单返现商品：提醒晒单返现。

阶段四，履约配送：

对于用户来说，就是等待发货收货而已，第七公社做了这些动作：

发货提醒：提醒发货进度

阶段五，收货/评价：

对于用户来说，就是收货而已，第七公社做了这些动作：

1、后台显示签收，触发签收提醒，同时确认收货并提醒带图评价。

2、用户未手动“确认收货”触发确认收货提醒，同时提醒给予满分评价。

完美嘛？

从用户下单前的购买关键词占领用户心智，到优化主图/标题带给用户的温度，再到下单后的各种提醒，整条链路非常完美。

虽不知道这家店铺的所有交易数据，单从可见的动态评分来看，近半年动态评分4.9，5分好评的占比95.19%，累计交易20172人。

对比类似的石榴红了，vqb旗舰店等，动态评分差距不大，但整体交易人数差距不小。

（当然这个是不完全统计哈，做亲子装的太多，大多数都是非主营业务，做服装、做童装兼做亲子装哈，专门做亲子装的我也不确认哪家做的最好，随机找了几家对比。有对此了解的同学可以留言交流呀）

说到这，你以为就没了是吗？并没有，后面更精彩，继续往下看。

05、还有啥

第五阶段，收货评价阶段，第七公社还做了一些动作，带来超预期的用户体验。

1、精心设计的个性包装袋：个性不乏乐趣。

2、多种途径添加二维码为公众号导流，构建自身私域流量池；

1）发货单背面的退换货登记单上，添加二维码：

（原谅我保留了几个月被我折磨坏的单子）

2）设计精美的俱乐部卡片背面，添加二维码，提醒“恭喜您，获得一次6折内购机会”

虽然机会两字特别小，大概率就是骗我，但是还是感觉有惊喜感。

3）精心设计的吊牌，衣服卡扣，同时添加二维码。

3、公众号运营：

1. 利用内容和活动，传播企业文化、品牌理念，给用户种草；
2. 添加专属客服，还能定制卫衣印花；
3. 搭载小程序，促进私域流量转化；

总结一下：

以上的种种动作，拆解出了第七公社的精细化运营的整体策略。
策略动作从用户旅程地图出发，涉及用户下单前，下单中，下单后的全流程。

• 产品方面：原创设计，质量过硬，这个是根本哈；
• 营销方面：付费&免费流量多种手段占领用户心智，当然还有直播，可能还报名了其他活动，这里暂时没做重点分析；
• 转化方面：从主图设计到标题优化到订单详情，以及客服的催单，订单进度提醒，产品保养提醒、晒单提醒等等，促进转化；
• 品牌打造方面：一方面有原创设计师保证商品的质量和原创个性，一方面利用全家福的拍照手法&动作、色调等打造有温度的品牌，处处彰显“go fun,go love”的企业文化，也符合自身的企业使命：用潮趣服装让生活更精彩；
• 包装设计方面：包装也是品牌的一部分，各种细节也同样符合品牌风格。精美而有乐趣的设计，渗透到产品的各个地方，包括吊牌，俱乐部卡片，退换货卡片等等。
• 私域流量方面：一方面利用多种途径，添加公众号二维码，促进公域流量向私域流量转化，一方面利用活动/内容给用户种草，利用小程序承载订单；

这波精细化运营的组合拳，给用户超预期的体验，只能用两个字形容，完美！

如果你问，那这套方法，我拿来可以直接用吗？可以！

至于能不能达到你预期的效果，未知。也需要你这边实验实践打磨出自己的精细化运营路径。毕竟行业不同品类不同渠道不同，当然也有天时地利人和等等因素鸭～

作者：越陌频道

来源：越陌频道

不讲鸡汤，也不讲理论。讲20个小技巧

淘宝技巧1：不要刻意去做某些关键词，你给我展现什么词，我就养什么词，借力打力。

淘宝小技巧2：标题写满30个字，注意可读性和可拆分性，首尾流量大词，中间属性长尾高转化词。

淘宝小技巧3：不要修改一口价，动价格利用打折去调整，动一口价影响权重。

淘宝小技巧4：优化标题一次只改3个字，同时注意技巧二。

淘宝小技巧5:24小时内不能对宝贝进行超过两次以上的编辑，影响权重。

淘宝小技巧6:修改标题不要点击编辑宝贝，记得在出售中的宝贝点那个小笔头进行修改。因为你编辑宝贝，系统需要重新收录。

淘宝小技巧7：属性万不得已不能修改，修改就降权。

淘宝小技巧8：任何优化和修改都建议在凌晨操作，这样做的原因：

1、方便做数据对比。

2、凌晨影响最小。

3、系统重新收录最快。

淘宝小技巧9：在前7天不断优化主图(现在直通车可以一次测试4张)提升点击率，当拥有一张点击率超过同行均值的主图的时候，这个单品成功了一半。

淘宝小技巧10：主图的后4张非常影响转化率，特别在无线端这个对转化率的影响不亚天整个详情，现在很多客户购物根本不看详情，这也是为什么你无线端跳失率那么高的重要原因之一。

很多人看了跳失率，根本不会去关注这人数据，其实作用很大，比如说我们70%和90%的跳失率，虽然表面上看起来差不多，但是如果100个人进入我们页面90%的跳失留下来的只有10人 ，70%的跳失留下来的30人，虽然在数据相差20%，但是在真实人数上相差3倍!3倍，看你重视不重视!

淘宝小技巧11：替换主图，先把主图放在第2张的位置，24小时再替换到首图位置。

淘宝小技巧12:引导PC端客户去无线端下单，当你无线端成交超过95%，流量会大幅度上升，原因很简单，你在做淘宝大方向想做的事情。

淘宝小技巧13：宁可多返现，也不改价，改价一来影响客单价，销售层级，还可能因为改价影响你报名活动，例如你某个单品售价60元，买两件，你每件优惠10元，付款100元。

这个时候你这个单品的最低价格就变成了40，而不是50，这个一定要注意，因为系统取这个订单，两个宝贝，其中一个原价60，另外一个就是40了。

淘宝小技巧14：周期螺旋法，每个下一个周期的第一天取决于上个周期的第四天，而不是最后一天，所以特别注意每个周期的后三天的访客，转化等数据。

淘宝小技巧15：详情页着重突出一个卖点，这个卖点可以穿插于详情前后不断重复强调，给消费者加深印象，让他们记住你，多个卖点等于没有卖点，你什么都想表达，结果客户看完就把你忘记了。

淘宝小技巧16：任何宣传图，海报，钻展图，记住文字在左，图片在右，原因不细说这个看似简单其实很深奥，百度新闻也是如此，淘宝直通车放在右边也是如此。

淘宝小技巧17：手机专享价低于9.5折加权重。

淘宝小技巧18：多和类目小二沟通，迟早能上活动，多加类目旺旺群，关注淘帮派会有收获。

淘宝小技巧19：按照生意参谋每一个功能去优化，店铺基本功就很OK了。

淘宝小技巧20：SKU对应产品图一定要上传，否则严重影响转化。

注意：再好的技巧也不如你的执行力!

作者：站长之家

来源：站长之家

10月20日，“2018 双 11 全球狂欢节”正式开启！

淘宝、天猫的界面早已焕然一新，做好迎接各位“剁手党”的准备。

昨晚，天猫在北京举行了“2018 双 11 全球狂欢节”的新闻发布会。

阿里巴巴集团 CEO 张勇在发布会上声称：

2009 年，阿里开启“双十一”第一年，交易额为 5200 万。去年，交易额已飙升到 1682 亿。今年是“双 11”第十年，阿里又有哪些新花样呢？你准备好了吗？

01 今年“双11”流程是怎样的？

今年，天猫早早备好“双 11 行动日历”，把大家从 10 月 20 日到 11 月 12 日，总计 24 天的购物行程都安排上了。

单从这张日历，我们能看到今年“双 11”最核心的玩法还是购物津贴、购物券、红包，中间穿插一些其他活动，比如阿里系 App 和线下场景的活动，闲鱼回收福利等。

由于去年“定金膨胀”等玩法过于复杂，广大“剁手党”挠掉一大把头发，折腾大半天，购物体验有些不愉快。

所以今年，天猫“双 11 ”吸取去年的教训，不仅让玩法更简单，还特意出了玩法介绍。

咋一看，为了让广大“剁手党”开心购物，天猫运营人也是操碎了心。

事实上，这样的操作对于天猫来说大有好处：刺激大家提前进入备战状态，用将近 1 个月的时间，心甘情愿地在阿里系 App 和线下场景多多消费、多贡献流量。

02 今年的亮点玩法有哪些？

玩法简单确实能吸引更多的消费者参与剁手。但天猫毕竟是不满足的，还做了其他准备，今年玩法和去年相比，来了个升级，诱惑力更上一层楼。

1）合伙人

第一个是合伙人玩法，它其实是去年双十一“火炬红包”的升级版。

左去年 右今年

为什么说升级呢？我们从 2 个方面来看：

第一个升级点明眼人都能看出来，今年瓜分的总金额是去年的 4 倍！奖金池直接上升到 10 亿，或许是今年喜逢双十一“ 10 周年”，阿里放血？

第二个升级点，也是最核心的玩法升级。

什么是合伙人玩法？简单解释就是，我们通过完成淘宝设置的一些规则获得能量，最终能量可以兑换红包（100 能量兑换 1 元）。

那么问题来了，我需要通过哪些规则去获得能量？

合伙人合伙人，明面意思很清楚，你需要组成一个战队（可以邀请亲朋好友）。

让你组队当然不是淘宝的核心意图，它真正想让各个团队之间互相 PK。

而去年仅仅是发送红包给好友，邀请她们帮我们点亮红包。比起去年来说，今年合伙人第一个玩法升级，就是更强的社交属性。

那么如果我不想玩游戏，因为容易被打上贪图小便宜的标签，怎么办呢？没关系，淘宝给了你第二个选择（依旧能很好的说明合伙人这三个字）。

前段时间，淘宝联合虾米、饿了么等兄弟 App，推出淘宝 88VIP，承包了我们的吃喝玩乐。

这次双十一，淘宝更加给力，联合阿里旗下更多产品，比如淘鲜达、盒马、大润发，自家兄弟能拉上的都拉上了。

当然，上文提到的淘宝合作伙伴是线上，为了让消费者有更多的方式获得能量，他还招揽了一些线下合作伙伴，比如苏宁易购。

线上+线下，我们这些消费者可能很难逃过阿里布下的这张大网咯。

2）粉丝经济

今年淘宝的双十一，加强了粉丝经济的布局。

首先，我们打开淘宝菜单栏左边的“双十一”标志时，会出现一份报告。

报告里有几个关键要素，比如 2015 年我下的第一单是一双鞋子。

重点来了，这个时候会出现一个明星，说他和我一起抢这个产品。突然感觉自己眼光很好有没有，连明星大咖都和我一起抢。

Ps：每个人会遇到不一样的明星

千人千面 联系到不同的明星

接下来我们讲讲第二个粉丝经济方面的布局。

在说之前，我们先举个例子，你的爱豆给你推荐了一款产品，你买不买？

就小编自己来说肯定是买的。杨洋之前代言一款，小编这个几乎不买口红，等口红用完了才买的人，居然一口气买了好几只，就为给自己的爱豆代言的口红提升点销量。

而天猫淘宝自然知道爱豆对我们的影响，天猫今年开设了一个“天猫双 11 全球潮流盛典”。邀请各路流量明星加盟造势，比如李宇春、奚梦瑶。

明星除了推荐好物之外，还会参加 10.20 号的天猫双十一潮流盛典，为其应援（分别有如易烊千玺、张艺兴、李宇春、田馥甄、余文乐等具有高商业价值的明星加持）。

03 结语

天猫双十一今年的准备可以说是非常充分了。

由于去年吃了亏，今年简化了玩法，参与者总算可以少死些脑细胞了。

同时，它还升级了一些玩法，加强布局粉丝经济，强化社交属性（团队 PK），放更多的血（瓜分 10 亿红包）。

并且联合线上线下，意图打造一张强大的“蜘蛛网”。

总之，准备十足的天猫目的很明显，通过放更多的血，诱惑我们贡献更多的时间和金钱。

而这些诱惑也确实挺吸引人，所以，你的钱包准备好“抵抗”双十一了吗？

2017年天猫双十一即将到来，2016年天猫双十一“全球狂欢节”52秒天猫交易额超过10亿，6分58秒超过100亿！总交易额超1207亿！当我们买买买的时候不知不觉已经早已经陷入天猫运营深深的套路中。

（双十一天猫交易总额）

双十一，运营真的是从11.11日开始的吗？仅仅一天就可以让这个活动全民皆知？销售额上亿吗？可谓朝种树，夜乘凉—不可能的事。任何活动都需要着眼于未来，冰冻三尺非一日之寒，天猫千亿也非一日之功。

来让我们唠唠今年双十一有哪些运营的影子。

一、活动的预热与渠道推广

①流量积蓄：今年的双十一已经是第8届了，但是天猫所运用的最基本的思路依然没有改变，那就是流量积蓄。通过双十一前期的预热与各渠道的推广，以达到积蓄流量的目的，当活动正式上线之时，随之而来的也将是泉涌般巨大的流量。

②营造话题：让我们来分别看百度指数与微指数，从目前的指数来看，从十月中旬，双十一已经开始了话题投放。在10.18日-10.20日期间，指数开始快速增长，整体环比增长175%。（友情提醒：天猫对“双十一”拥有商标专项权，做活动请谨慎）

③媒体互通：活动涉及的新媒体渠道，无非是微博、微信、移动H5等互联网平台。相对应的就有线下比如地铁、商场等人群众多的场所，大批量的海报、广告迅速占据了微博、微信、淘宝、天猫、朋友圈、微博中。

互联网精准曝光+线下海量投放+创意海报广告让双十一深深的印刻在我们的脑海里，也成功营造出双十一前的热闹氛围。

做活动运营需要考虑哪个几个要素？

• 简单（活动简单、门槛低，参与率高）
• 可信（活动可信度高，真实透明）
• 有利可图（用户能从活动中获得利益）
• 相关（活动需要借势，乘风破浪）
• 热闹（用户身临其境，主动或被动的参与活动其中）

而活动的前期预热所做工作就是“热闹”，营造活动氛围，增加活动曝光量，让所有人的肾上腺素激增，最后为之疯狂。预热做的好，你已成功了一半。

总结：

任何活动都不可能是一蹴而就的，在如今自媒体渠道矩阵越来越完善，微信、微博等平台的完善，APP、朋友圈多样化H5的出现，所以活动策划的可玩性与节奏度也更有发挥的空间了。

若仅仅追求短期的活动效果，短期的活动话题与广告投放是效果是较普通的。

若做长期活动，我们所做的不仅是活动本身，更是包含树立自我品牌与提高用户忠诚度，让你的活动对消费者产生一个连锁反应，看到日子，想到活动，最后联想到品牌，这是一个需要耐心与创新的过程。

总而言之，“横看成岭侧成峰”——对于活动，我们需要依据自己的活动目的去制定活动节奏与玩法。“ 旱斯具舟，热斯具裘”——一个有远见的活动运营者，他的目光永远不是眼前的热点。

二、活动的形式与玩法

让我们来看下天猫2016年PC端与移动端销售额占比，很明显，移动端由于它的便捷性现已经成为时下最重要的营销渠道。

虽然移动端占比较高，但是天猫对PC端的重视程度仍然不可小觑。这值得我们所有运营者的学习，在现有的资源下，保证所有渠道的正常营销，才能让活动与品牌越来越具有影响力。

①活动形式：

2017年天猫的双十一促销预热页面，分别在站内站外都已经全面铺开，开启了全方位引流，每个页面都能让你有跃跃欲试去点击的想法。

站内：热门关键字、首页顶部通栏、轮播图、三级页面右侧、会场导航条等（细心的人会发现在19号天猫就已经将logo换成带有11.11标示版本）

站外：SEM（品专、图片） 、DSP、各大门户、线下等众多渠道

（桌面、开机助手、甚至人人都是产品经理官网首页）

所有位置的展示目的只有一个——完全曝光活动，做活动运营经常会遇到活动的问题一种就是，活动效果较好，但是一直提升不上去，UV转换率较低。这时候我们不仅需要考虑是否是我们活动本身有缺陷，而且要考虑是否我们的活动曝光不够？

②活动玩法：

首先让我们看下今年天猫活动节奏，7大板块，14种分支。

其实在活动组成上 ，与去年大相径庭：预售（定金+尾款），红包优惠券，品牌爆款秒杀。

切记：活动所有的玩法我们需要结合用户喜好与自身目的去实施。

天猫的最终目的是让用户去消费。而预售的作用就是提前抓住用户，进行流量积蓄，到双十一当天支付尾款集中爆发；红包优惠券的作用是为促进用户消费，并提升其件单价；爆款秒杀的作用是为了刺激用户消费。

透过表面看本质，以终为始，每个活动运营者都是一个名设计师，好的活动玩法设计能紧紧贴合活动目的，有利于活动转化。

③补充—“火炬红包”

当大家看到这篇文章也许双十一已渐入高潮，我不知道未来这个活动是否将热极一时，但是这里我想提的一点就是本次天猫双十一活动中的“火炬红包”。

正如文章开头所说，好的活动需要具备的其中两点特性是“简单”与“热闹”，那把这两点连接到一起那是什么？就是我们所谓的“传播性”。大家觉得你这个活动好玩，愿意去玩，并且还乐意分享给其他人，那你这个活动势必会做的异常出色。而“火炬红包”我认为正是这样的好活动。

每一个天猫用户当打开天猫APP，可以惊喜的发现自己可以象征性的点燃“我的双十一”，迎面而来炫酷的动画，然后亲切的告诉你“你是第xxxxxx个双11火炬手”，其实对于很多见惯各种活动的运营者或者用户来说，这种互动形式的玩法并不新鲜，但是它能让你感受到一种仪式感。

• 天猫双十一，能让你感受到一种仪式感。这真的很棒。

这么有趣好玩你会不会为之传播？不会？这时候天猫立刻告诉你“点亮火炬红包，瓜分2.5亿”“扫码点亮红包，你也能获得火炬红包”

红包+二维码+朋友圈之间的互助互爱+广大吃瓜群众吃瓜不嫌事大的特性=双十一的传播

• 天猫双十一，能让你愿意为之转发。这真的很不容易。

总结：天猫将“平分现金”与“扫码集赞”“定金预售”等并不新颖的玩法结合在一起，恰如其分的安排在各个活动节奏中。

运营并不是一个总是需要创新的地方，对用户有效的运营手段是可以坚持与传承的。或者更准确的说，它的创新更多的在于更合理的玩法与节奏的统筹，这是一门学问。

三、双十一活动的实际落地与操作

双十一如此盛大的活动，我们是不是就无法企及呢？答案当然是不一定的，透过“双十一”这个华丽的包装，其实这仅仅就是天猫活动运营团队策划的一场活动而已。

• 想清楚我们要什么，你就已经成功了50%

①确定活动目的——②撰写活动策划与文案——③确定活动资源——④设定活动玩法——⑤制定活动节奏——⑥编辑活动规则——⑦预估活动成本与成效——⑧制作活动页原型图——⑨推进活动上线——⑩活动复盘与改进

所有活动都可以分为这十步，如果更简练

①确定活动目的——②推进活动上线——③活动复盘与改进

衡量活动是否成功取决于目标的制定。活动的基础就是它的目的，不论你的活动玩法多么新颖，脱离活动目的的活动都将白费功夫。还是那句话如果你无法说清楚你的活动目的，或者你针对其所制定的玩法，那可能你对问题的本质还未理清。

总结：“双十一”让活动运营中那些细枝末节放大，我们更加直观的感受到所有活动手段是那么真实有效。我们可能记不住某个产品，记不住某个品牌，但是我们往往能记住某个令我们印象深刻的活动，这就是活动运营与其他运营手段相比特殊并至关重要的地方。我们可以在用户或者潜在用户脑海中刻下深深的活动烙印。很多老人与小孩（并不是智能手机受众）曾在过年期间全家相聚一堂扫“福”抢红包。耳润目染，他们可能不知道什么是支付宝，但是他们一定不会忘了有这么一个好玩的“游戏”。

运营的工作细分种类确实还挺多的，许多人刚入行的时候，在招聘网站上看到有这么多不同的运营分类，确实是很容易不知所措，不知应该选择从哪个职位入手。

运营工作怎么分？

事实上，运营看起来的种类多，是因为采用了不同的分类方法，每种分类有不同的侧重点。

• 从运营的核心工作来分，运营可以分为内容运营、用户运营、活动运营、渠道运营等；
• 从运营的对象来分，运营可以分为APP运营、社群运营、新媒体运营、电商运营、游戏运营、课程运营、品类运营、商家运营等；
• 针对运营平台的不同，也会分为搜索引擎推广、应用商店运营、天猫运营、京东运营、亚马逊运营、速卖通运营等；
• 按运营的职级来分，可以分为运营专员、运营主管、运营经理、运营总监、COO等。

这里，我们以运营的核心工作这个分类，来简单看看这些不同的运营工作内容与核心技能上的区别。

内容运营

• 工作内容：建立内容标准、栏目规划建设、自己生产内容或促进用户生产、筛选处理内容、专题内容策划等
• 核心技能：优质内容敏感度、内容策划能力、热点追踪能力、文案撰写能力

用户运营

• 工作内容：  推广拉新、促进活跃、搭建用户体系、策划用户活动
• 核心技能： 营销推广、转化率提升、用户激励、沟通表达能力、需求理解能力

活动运营

• 工作内容：制定活动策划方案、组织线上线下活动、宣传炒作活动、分析数据复盘活动
• 核心技能：活动策划能力、项目协调能力、执行落地能力、资源整合能力、创新能力、应急处理能力

渠道运营

• 工作内容：拓展渠道、优化渠道、策划合作方案、监控渠道数据、对接内外部、发布维护应用
• 核心技能：商务谈判能力、信息搜集能力、整合资源能力、方案策划能力

一个事实

虽然你选了一个运营类别，但当你进入公司，大部分情况下，也是什么运营相关的都要做。

不同的运营之间也有大量工作内容是重合的，比如某写作平台做了一次以拉新为目的征文活动，其实是用户运营、活动运营、内容运营、渠道运营4个工作共同促成的结果，完成这样一个活动几乎每个部分都是要参与的。

而且每种初级的运营岗位都包含了一定的基础工作，也就是一定程度上的「打杂」，这是不同工作之间都共有的。

其实相比选行业看公司，具体选择哪种运营分类工作，相比起来其实没那么重要。（下一篇文章会分享如何选行业看公司）

而且由于判断工作的标准非常多，无法直接说哪种就更好，那这篇文章我就说说，在选择不同种类运营工作的时候，看具体不同的职位描述后，可以怎样做选择判断。

注意：以下选择标准仅仅是提供给希望能有更大进步的同学参考，而不是给期望「钱多事少」的同学。

如何判断选择

选择主动事务更多的

主动事务，是指需要主动发起处理事务才能完成目标的工作。相比于被动事务，主动事务需要考虑更多的因素，应对更多的挑战，相应的能力也会提升更快。

主动型的工作：

• 策划类，如：负责产品内容专题的创意、策划及栏目内容规划；
• 拓展类，如：负责APP用户新增推广、渠道拓展；
• 分析类，如：用户行为数据、用户反馈意见等进行分析和挖掘；
• 搭体系类，如：设计用户积分体系，增强用户访问粘性。

被动型的工作：

• 审核类，如：负责日常商品信息上传的审核；
• 跟进类，如：异常订单的跟进和处理，协议跟进；
• 维护类：如：负责店铺日常维护，回复处理用户留言；
• 执行类，如：APP日常数据的收集整理统计。

在面试中，也可以主动询问面试官更具体的工作内容，比如同样是更新公众号日常的文章，写原创的文章就属于主动型工作，而收集转载其他作者文章就属于被动型文章，相比原创文章，收集转载的进步就会小很多。

当然，对于初级运营人员来说，不可能全部都是主动类的工作，但在投简历的时候，可以更认真看一下，尽量选择主动类工作更多的，未来成长进步会更快。

选择自己热爱与擅长的

我非常相信「兴趣是最好的老师」这句话，我也是兴趣驱动的受益者，在初二的时候因为出现了一个有趣的新学科「物理」之后，从一个差生变成主动学习的好学生，整个人生就改变了。

在对待运营这件事也是一样，我发现做运营有非常多的乐趣，能够通过自己的工作让用户使用到自家的产品，享受到产品价值后的幸福；在策划活动想到通过自己的一个idea，能够让一大群人动起来；在写文案时，想到通过几行文案能够让一群人玩转起来， 这是一件很开心的事情。

这种热爱和兴趣，让我能够克服更多的困难和挑战，取得更快的进步和成长。从职业发展的回报来看，这种喜爱也确实给了我不错的回报和收获。

昨天在发预告的时候，收到这样一个回复，倍感开心：

「我选数据运营…因为…喜欢」     ——读者@faraway

理由只有2个字，却非常有力量。我在做运营控这个公众号的时候，「控」字也是为了凸显出对运营的热爱，这是持续努力的最大动力。

不过，要特别提醒的一点是，不要因为暂时没有兴趣就停滞不前，并以此为借口进入消极的迷茫状态。在我看来，职场中大部分的兴趣并不是天生形成的，而是努力做的过程中积极反馈造成的。

因为这个世界上大部分人都很马虎地过日子，只要比周围的人都多努力一点点，做的结果就会看起来好一点点，就会接受到一定的正面反馈，正面反馈又会促进更多的行动，逐渐形成更明显的优势，带来更大的成就感，甚至会开始相信自己在这个领域有天赋，最后形成强烈的热爱。

说实话，我对运营的热爱就属于这种，误打误撞进入这个行业后，也许就是比别人多努力了一点点，逐步的正向反馈形成了今天的优势和兴趣。

所以，对所有事都提不起兴趣的人，多半是没有认真努力投入过一件事的人。

选择职位要求略高的

运营确实一个入门门槛相对较低的互联网职业，所以有大量的人涌入，带来的结果就是普通的人力不太值钱，所以运营的初级岗位容易出现「钱少事杂」的情况。

不过运营的「钱途」还是不错的，有核心竞争力的运营收入还是很可观的，因为运营是与用户活跃、变现直接相关的核心部门，能够做好的人薪酬是很好的，仅仅是因为初级人才过多，所以基础工资并不高。

在刚进入运营的时候，选择一个职位要求略高的职位，能够稍微避开直接和海量的初级人员竞争，在真正工作的时候，也能够相对减少一些繁杂的基础事务。

这类的职位要求中会有这样一些特点：

• 有能力期望，如：擅长移动端的线上营销技巧；
• 有背景期望，如：金融相关专业优先；
• 有爱好期望，如：热爱足球体育运动；
• 有技能要求，如：熟练使用SPSS进行数据分析。

有以上特点的工作，建议你可以投入更多精力准备，而那些只有一些「较强的责任心、自我驱动力、思维活跃、有团队精神」这类职位要求的运营，可以作为次级的备选。

还有个技巧，如果两个初级职位看起差不多，优先投那些薪资更高的，不仅是因为可以多赚点钱，而是一般意味着有些「隐形的要求」会更高，若能达到也就更好。

如果有人的疑问是「本来入行经验就不够，还挑要求高的不是更难了吗？」，可以查看之前发过的一篇指导文章互联工作大多需要有经验怎么办？这篇文章给你一条可行之路经验

我有个堂妹，大学毕业后进入了房地产中介行业，听起来是有点low的行业，其实也是因为门槛低涌入了大量的人，大城市里的很多年轻人都在做大街上到处都是的中介，但她刚毕业没多久收入就超过了我。

一个很重要的原因是，她不是一个普通的中介，而是去了一家专门为外国人在中国租办公室的中介机构，就因为英语过关，直接甩开了几百万每天风吹日晒骑电动车带客户的中介们。

关注未来的变化趋势

现在的科技、社会变化确实是太快了，微博还没出来几年，都已经起起落落几回了；专车才用上没2年，自动驾驶就马上要登场了。

我们经常能够听到有些小编抱怨说「现在做公众号越来越难了，要是早几年就开始做，现在就发财了」，这是一种看准趋势所获的早期红利。未来有哪些可以获知的早期红利呢？我相信VR、AR内容形态变多之后，会有新的平台崛起，可以提前关注把握住机会。

不过趋势这种东西，对于新人来说，一方面看得不可能太远，另一方面即使看到了也把握不住，比如现在就是很确定地告诉你人工智能、大数据、云计算是未来大趋势，对于小白来说还是一样，所以可更关注哪些技能会失效更有意义些。

原来新浪门户大量的文章编辑，人工采集、审核的工作，正在逐渐被机器算法所取代，甚至连撰写新闻都已经开始使用人工智能了，未来几年内有些资讯类的新闻也会被机器所取代。

再看六七年前流传较广的博客营销、邮件营销、论坛营销，随着平台的没落，逐渐衰退消亡。 随着信息更加开放透明，微商也会很快走向没落。

现在的内容运营、用户运营、活动运营，所做的核心工作也会有很大不同。那些简单重复的工作都会逐渐被机器所替代，比如客服、删帖这类的工作，而机器所替代不了的，创意、管理、战略方面的能力，更要着力关注培养。

所以，选择具体职位的时候，可以多想想看，这类工作是不是很容易被机器所替代？

选择离公司核心业务更近的工作

公司的核心业务会投入更多资源，优先人才也会更加聚集，同时也要面对外部更加激烈的竞争博弈，在核心业务做运营，成长就必然会更快。

比如同样是进了腾讯，参与微信这样一个核心业务的运营，得到的成长会很大，但如果是参与像腾讯问卷这样的非核心业务运营，所能发挥和施展的空间则会小很多。

对于知乎这样一款内容产品来说，用户运营更重要还是内容运营更重要呢？显然内容运营会更加重要一些。对于陌陌这样一款社交产品来说哦，用户运营则会更加重要一些。对于一些基于互联网电商做的传统产品，比如褚橙，渠道运营管理就相当重要了。

结语

在选择的时候，结合自己的兴趣和特长，多选择主动事务更多、离公司核心业务更近、同等职位中选择能力要求更高的工作。

最后，祝你找到理想的工作，开启互联网的精彩人生。

总的来说16年的双十一在内容品质上毫无疑问的是比去年又上了台阶，但是除了直播，在内容运营整体的打法上没过多的新增。

15年的双十一是1分12秒天猫“双11”的交易额突破10亿元，今年的双十一仅开始52秒就超过10亿了，而且一路高歌猛进。

2小时500亿元，7小时517亿元；10小时超626亿元，12小时突破824亿，15小时突破912亿，17小时突破1000亿元，22小时突破1111亿，1207亿元是交易额的最终定格。

阿里的双十一相当热闹，以至于让很多单身汪忘记了昨天是自己的节日，现在它已然变成了一个行业。双十一的高举高打不论是在电商领域还是传统零售领域简直都是超教科书级的，我们把它拆碎了看也很难复制，很难用运营的思路去做解释了。

今年是阿里举行的第八次双十一，从前期的启动预热，过程中的超级品牌日和让人脑洞大开各种红包营销姿势，到11号当天的全球狂欢，它让人的感觉就像是在资深导演的安排下如期拍摄的生活大片。

虽说在质感和技术上蛮难复制，但是在某些方向上的（运）拍（营）摄套路还是有可以参考的地方。比方说在内容运营，今年的阿里双十一相比与去年在内容运营方向上的最大创新点莫过于组织了近万场的直播。

从10月21号到11月11日，官方直播加上商家红人直播总场数超过6万场。超过600个国际大牌参加官方直播，包括杨洋、杨幂、张艺兴等100多位娱乐明星，50位体育明星和300位网红达人在直播中与消费者互动。（本段摘录自来自运营社@316-张丽）

坦白讲，在流量获取层面我一直不太看好直播玩法。因为绝大多数的直播对于产品来说它是流量的消耗品，用户不会因为你有了直播这个功能就来玩你的产品，除非在产品上进行直播的是自带粉丝的KOL、明星、网红。

所以说到这里就不得说天猫内容运营的牛逼了，他们完全是在不花大钱的情况下让全球的明星都聚集在天猫平台上做直播。具体怎么做到的呢，从小道消息听到的是：如果品牌商想在双十一获得好的流量资源位那就得请自家的产品代言人来这里做一场直播。（阿里运营干的这件好事，是不是很聪明）

阿里运营解决完直播内容模块问题之后，就开始落实直播的流量转化问题。直播对阿里的运营来说并不陌生，之前就有专门的淘宝直播板块，直播和店铺，优惠券互动结合的技术非常完善，可以在直播的时候看直播商品信息，可以抢优惠券，问主播商品相关问题，商品展示不只是简单的图文而有了更丰富的方式。

总的来说今年的双十一在内容品质毫无疑问的是比去年又上了台阶，但是除了直播外在整体策略上的打法没过多的新增。为赶热点发车时间紧，我对今年十一常规内容运营策略的分析是，就直接把去年双十一分析拿出来，大家可以按照文章提的思路去寻找在今年对应的一些案例。

事不宜迟赶紧滑动起来，一起学习下天猫的内容运营。

↓

天猫内容运营做什么？

广义的内容运营是指通过创造、编辑、组织、呈现网站内容，从而提高产品对用户的内容价值。

基于这样的定义，那天猫的内容运营主要是负责管理商品信息，包括图片、名称、价格、折扣信息、描述等信息，制作天猫双十一琳琅满目的购物页面为全球姑凉们提供“剁手“服务。

但是！

要是这样介绍天猫内容运营的话，估计我会被他们手撕。因为这就有点像粗鲁将电子商务专业介绍为开淘宝店，将地质专业说成挖煤工人。

秉承这对天猫内容运营瞻仰与对同类的负责，于是我到它的招聘官网寻觅解开天猫运营的正确姿势的钥匙。（ ps，了解一个企业的工作内容，最简单粗暴的手段就是撸它的招聘官网）

在搜索框输入“内容运营 天猫”，找到了一条发布于09月17日的天猫国际的资深内容运营岗。相比于在百度搜索到的那些入驻天猫的商家旗舰店的运营介绍来说，招聘官网上的岗位介绍算是能够客观的阐明天猫的内容运营工作了。

去年的“双十一”打出的是“全球狂欢节”大旗，效覆盖200多个国家和地区的消费者。为实现“全球买、全球卖”大战略，天猫国际作为今年阿里的重点发力方向，它的一切行动包括内容运营，应该是最能够代表今年的天猫双十一实力的。

所以结合天猫国际内容运营的岗位描述与自己的内容从业经历，把天猫的内容运营的正确姿势总结为如下模型：

1）负责内容导购运营，包含淘宝达人、专业媒体机构、专业写手；

2）搭建商品与商家的挖掘和发现机制；

3）输出优质内容，可通过外部商务或品牌合作；

4）包装手段创新，对无线的新玩法敏感；

5）熟知传播方式，做到多渠道触达用户。

他们如何一步步让你剁手

摸清了天猫内容运营的工作方向，扒一扒他们在这次双十一为这艘营销航母都做了哪些不 （让）可 （你）替 （剁）代 （手）的贡献呢。

第一步：挖掘参加双十一的6000万商品与商家。

2015年淘宝天猫双十一活动总共设置了32个会场：1个主会场，31个分会场(内含12个特色会场)，另外还设有25个大促外场以及单设的淘客会场，包括了6000万的商品信息。

高大上的天猫内容运营，除了招聘描述上写的可以通过淘宝达人、专业媒体机构、专业写手来挖掘商家与商品内容外，还应该用了以下2种挖掘工具，别问我为什么知道,我才不会告诉你网上有篇好文叫《离职前，她把阿里运营的干货都供出来了》。

1）卖家云图。它能以直观的方式看到各个层级的卖家在各个关键指标上的相对情况，还可以把这些指标重新加以筛选，配置，用and或者or的关系，建立你自己的卖家分层，帮助你甄选出符合双十一要求的商家。

2）数据魔方。可以通过这个进行品牌分析了解品牌热销排行，进行产品分析了解产品热销排行。

这些工作如果是在社区产品进行，我们称之为内容挖掘。

内容挖掘自己用过的方法有三种，第一种纯人工，这种的话可以找用户志愿者进行；第二种是纯机器，前期要确定好衡量维度（评论？点赞？浏览？）过程中配合技术做机器学习，在后期对系统产出内容进行人工评分完善机器学习模型；第三种与第三方内容机构合作，引入它们的内容。

第二步：组织全球6000万的品牌商品信息

组织6000万商品信息，并选择性的把好商品以专题形式呈现是个大工程，但大规模的商品信息组织与呈现对已经被双十一洗礼过6次天猫内容运营来说应该是easy的事情。（可能你想说双十一的专题页有点花，毕竟信息量太大这是难免的）

他们是如何做的呢？

将6000万商品信息根据商品属性分成23个会场，每个会场再用相应的分录手段把优质商品进行组织。以微鲸电视为例，被分配在家电会场，该会场以非抢不可、超级满减、洗衣机、空调、冰箱等维度进行二次分类。

23个会场，除了天猫国际之外，其余22个基本都采用类似家电会场商品呈现逻辑。“天猫国际”作为15年双十一主角，在会场的商品呈现方式上自然也是最具特色的，有基于人群的商品分类、基于功效的商品推荐以及基于销量的商品榜单等。

（基于人群的商品分类）

第三步：多样的内容包装

当完成内容的梳理与组织工作之后，作为内容运营需要尝试尽可能多的手段进行内容包装，这也是为何天猫国际的资深内容运营专家需要对无线的新玩法敏感，且热衷于探索新事物跟新玩法。

盘点下除专题页外的天猫高阶内容包装手段，小伙伴们坐稳扶好！

1）手绘。天猫在10月21-10月31日的10天里每天推荐一个特色国家主题，涵盖了各国家和地区的吃喝玩乐，并且在结束将11个国家的特色商品制作成手绘版的《双11环球研究所，不完全研究报告》

2）炫酷gif海报。不仅图片精美，做这个图的内容运营脑洞也是够牛掰的。

3）展示型H5。天猫与VOGUE跨界合作，带着时尚大咖们，亲自透露穿衣妙方，带着大家买鞋买包买衣服，买买买！

4）电子促销清单。运营将双十一热卖商品折扣信息与购买链整理成了促销手册，方便大家剁手。

…..(可能有遗落，欢迎补充）

以上这些内容包装方式，是每家每户电商做大促都会用到的，今年最具全民话题还属天猫玩的关键词彩蛋。我把“手机膜，冰箱，肥皂，按摩椅，雪地靴，行李箱，风衣”这些彩蛋词汇都玩了一遍，大家可以感受下天猫的魔性。

触达你，让你剁手

内容挖掘好了，组织与包装也完成了，就给开始扩散的了吗？

Nonono！

还需要检查各个页面的关键路径数据统计是否完成埋点，做好页面各个模块流量监测，根据数据分析做专题内容实时调整。

文/电商顾问老吕

先总结下九种玩儿法：

第一种：几十家C店秒刷爆款 短期运气操作法（同时刷爆不同类目的几十款产品 只要留下几家就赚钱）

第二种：多店铺站内站外活动轮流法（一家天猫140家C店代理 每天代理报名聚划算 上了给代理钱 自己发货）

第三种：超低价位站外活动依托法（从各种市场或平台找来一元两元产品组合一起做9.9包邮 薄利多销）

第四种：传统单品直通车刷单法（以直通车和搜索为基础刷单 适合高客单价产品和非标品）

第五种：整店所有产品轮流刷单法（不以一个产品为基础而是整店操作 需要配合钻展和店铺直通车来刷单）

第六种：明星微博助力法（找寻一个二三线明星在微博上每天晒自己的照片就好 不需要刻意的广告 分类目）

第七种：团购站外线下团体抢购法（在发货地区或与团购平台谈好合作 定期的进行分红抢购模式 适合快消品）

第八种：思维不变的直通车死推法（先用直通车测款 然后得出数据再优化直通车打理推广 前期赔钱后期占据自然流量位 适合土豪 ）

第九种：低价位高质量的尾货玩法（通过微博丶豆瓣丶人人丶QQ群丶YY平台丶甚至游戏平台来进行精准人群推广）

下面，我们来讲一下这九种玩法的具体操作和实际案例，那么还是那句话，这些玩法都建立在内功基础之上，没有基础还是无法达到最佳效果。接下来我要分 享的是绝对实操干货，也是很多卖家福音，希望大家能够多加收藏 多多交流，这里的玩法适合所有的天猫和淘宝，适合所有类目，适合所有人的操作。你没有看到过，没有经历过，只因为他是变态玩法，这个行业就是这么疯狂。

第一种：多店铺齐爆法

这种玩法大部分是靠运气，同时购买几十个店铺，分销你身边电商朋友的高利润产品，不要自己压货  不要自己作图 利用软件VPS技术自己最低成本的秒刷 平均一单1.5元的价格 或者利用平台秒刷平均3元一单 每家店刷一个或多个爆款 按照类目首页前十名的销量来控制数量这样的操作 基本上是九死一生 但是要的就是这一生 只要有一生就够了  有时候会全部挂掉 有时候会留下很多 要看运气，我的徒弟在双十一前 刷了47家店铺 只活了9款宝贝 双十一赚了100多万 这个就是玩法  而且都是非标品类目 一个产品只需要刷几千笔就够了。

第二种：多店铺站内站外活动轮流法

我本身打算要发店铺名字或链接的 但是想想还是算了 这里淘宝眼线这么多 害死人的呵呵  这个玩法很有意思，一些大品牌和一些高客单价的品牌店铺都是这么搞，他们有大量的分销商，他们会让每一个达到报名标准的店铺去报名聚划算 报上后就会给分销商几千元 子账号一开直接由厂家或品牌商仓库直接发货  我了解的几家大的品牌商他们基本每天都在聚划算各种活动 都是不同的店铺  这就是分销的魅力

还有呢就是多个C店，不停的去参加折800 米折 卷皮（收费就能过的） 或官方活动 女包类目的玫瑰石 以前就是典型 只参加聚划算 多店铺操作，这个玩法适合团队人员多的 不然累吐血 有一个月每天都是3000多单 干了一个月 用坏掉3个打印机 自己住院半个月 这个就是在人群中你总要去学会分析别人 为什么不做标题优化 不开直通车 也能卖的很疯狂！

第三种： 超低价位站外活动依托法

这种店铺一般没有什么讲究 就是去阿里上面找一些一元两元的产品组合在一起成为套装 然后去参与各种站外活动 折800 米折 卷皮 超低价9.9包邮 只需要把快递费用控制好 每个产品赚一元两元的苦逼玩法 ，但是奇迹的是 我一个朋友居然依靠这种玩法 从2014年3月份到现在从长城车换到了路虎车 这就是脑溢血玩法  这种玩法 没有长期的产品 只是时刻在分析市场 什么时间段需求什么大 就做什么 需要大量的活动资源和吃苦耐劳的客服和打包发货人员。

第四种：传统单品直通车刷单法

这种玩法是目前最常见的 店铺以一款产品为主推款 然后开着直通车刷单 既提高直通车质量得分又增加权重 同时增加销量 这个方法在2014年被大部分卖家认为是最安全的刷单方式之一，很多卖家是每天刷一刷点击流量 再结合展现和点击 来控制转化 这样直通车权重高了 豆腐块的排名也就有了，这种玩法适合于没有好的刷单资源的卖家 因为没有安全刷单的只能用这个办法，虽然成本高一点 但是还是蛮实用的，个人建议在2015年可以放弃这种玩法 因为已经被官方关注。

第五种： 整店所有产品轮流刷单法

这个适合于品牌商家和货源充足的商家，因为每天需要刷的量很大，我一个做化妆品的朋友 他每天店铺刷1400多单 2013年营业额超过8000万 他们通过爱淘宝 各种优站 各种手机站外APP直通车（3毛一个点击）和店铺直通车丶钻展丶论坛丶固定置换的广告位 来综合刷单让流量入口分散开 长期控制单品转化的起伏，其实用搜索关键词 刷单是最2逼的行为 自己通过数据魔方都能看出来 当小二是傻逼吗？这样的玩法 会让全店的权重增大 同时提升所有产品的排名和销量 让你店里没有死货 全店激活模式！

第六种： 明星微博助力法

这种玩法只适合品牌天猫卖家 不适合C店 因为就算是二三线明星也希望能与品牌合作 哪怕你是个不起眼的品牌 最起码也算是品牌，在杭州有几家公司专业做这个，给一些品牌商配备明星微博粉丝推广，明星不收广告费用 只收提成，每卖一件都有这个明星的提成，而这些明星也不做硬广告 比如服装行业的话，她会每天都穿这些衣服 分享自己的生活，每天都会有人去互动宣传这个品牌 在哪里能买到，说白了就是让粉丝去爆料她穿的衣服是什么品牌，我跟一个TP公司的领导在一起聊这个的时候 他说三个月营业额3000多万 所以这个方法还是非常划算的，只是看你的价值观了，签署多久的合同了  最重要的还是找到适合自己产品的明星。

第七种： 团购站外线下团体抢购法

其实团购是目前每个都市人离不开的一个购物平台，但是却很少有商家去尝试这个合作，只要你的营业执照和产品充足 都可以去和多形式的去跟每一家团购合作 绝对比你做任何营销都要厉害，还有一些传统商家 也把大学群体和上班群体都组织起来 定期来搞线上抢购活动，我一个徒弟 他每天去大学里找女生宿舍的大妈 让他给发传单 给她20块钱 效果杠杠的 一个大学城下来 一期活动能卖一千多件 现在他跟那些大妈混的好的都不花钱了 去了送几瓶老干妈就能搞定，而且这货居然 还让退换货直接就放在大妈那 他去给直接换，线上购物 线下服务，所以 没有卖不出去的东西 只有不会卖东西的人！！

第八种： 思维不变的直通车死推法

这个是在三年前我们就开始操作的手法，当时我们的团队开车打爆款 一打一个准，第一步：先测款  第二步：得出数据后开始加大投入

第三步：通过每天直通车的赔钱或者持平来引爆销量 第四步：获得销量靠前排名后 减少直通车投入或更精准的定位投放，但是现在已经不行了，不单单是因为关键词价格的飞速增长 更是因为淘宝排名规则的一系列改变，所以直通车已经变成锦上添花的工具了 而不能再成为雪中送炭的爆款高速路，但是不开车还是不行 为什么呢？你断淘宝财路他就断你财路，所以你想赚大钱就要多在车上花钱。

第九种： 低价位高质量的尾货玩法

这个在淘宝行业中大家很多人都知道  第一个案例就是 “木木三” 人们亲切的称呼三哥的女汉纸做的尾货产品，分分钟抢光，不做标题优化 不好好做详情页  无所谓任何优化  全靠口碑，还有“专衣”等等很多外贸店铺在淘宝里面都是非常疯狂的 他们没有直通车 你也通过关键词搜不到他们 只能通过店铺名字找到他们，但是他们却能在产品上架几个小时内 一抢而空！！

为什么呢？因为质量 因为性价比 你买过一次就会震撼 用过一次就会震精！绝不是喜欢 是惊讶这么个价格能买到这样的质量 所以你就再也无法控制去关注它，你能想象一件羽绒服卖到55元 还是鸭绒的还是加厚的长款，那么很多人问了 到哪里有这样的货源呢？ 这个生意不是你想做就能做，你不了解这个行业就不知道其中的门道，在北京的大红门对面  广州的沙河  义乌的五爱市场 都是尾货集散地  所以这个行业是唯一性价比跟价格不成正比的行业，他们的玩法呢？第一就是属于选品的玩法，第二是自媒体饥饿营销  通过QQ 微信 微博 论坛 游戏平台 来通知这帮剁手党。

以上九种玩法 今天我详细的写出来他们的具体操作方法，当然其中肯定有很多地方你们不知道 我希望在帖子中我们多多沟通，本人承诺以上玩法都是真实有效 而且是案例众多的成功操作玩法，在上一次有很多朋友加我的QQ跟我交流，问我刷单的方法和如何保证最大程度的安全，我的好朋友是淘宝系统工程师，所以淘宝 系统识别和检测系统我都很清楚 PC端你们就别想了 只是想与不想的问题 不是查到查不到的问题，手机端的话 识别硬件系统最牛逼的是能识别你的身份证信息 很多人说不可能，亲 问问你身边的程序猿就知道 APP实现这个功能并不难，而且客户数据共享是阿里和通信巨头的合作，那么就没有办法是安全的了吗？ 当然有 但是要等着下一次告诉大家啦！一次不能吃太饱 对不对啊！

我在此声明：我所发表任何言论我将承担所有责任，所有环节和方式方法全部是实际实战经验，绝非纸上谈兵。