如何提升信息流线索质量 | 账户层级

就是流量层级，我们在流量上如何去把控?

1）流量版位选择

信息流推广站内流量好，还是选择站外流量好呢?

(像巨量引擎，它就是头条、抖音、火山、西瓜这就是站内流量;站外流量的话就是穿山甲)

站外线索有效率肯定是没有站内好!如果你投放了穿山甲，那么你的有效率肯定会降低。除了巨量引擎的穿山甲，像百度的白青藤、广点通的优量汇，这些站外流量因为流量比较杂，所以一般线索有效率比较低。

2）排除无效流量较多的地区

有时候你会发现，通过地区的筛选，很多地区留的电话，比如新疆无效线索特别多。那么你就要分析，哪些地区来的信息流线索有效率特别差，需要去排除这些地区。

除了无效流量比较多的地区，像竞争对手比较多，因为竞争比较多，所以存在很多的假量，所以建议这些竞争对手比较多的地区，尽量不要投放。

3）排除包

虽然现在可以选择排除账户已转化的人群，但是你想要再去精准一些，就需要把之前的已转化的，或者之前无效的线索做人群包上传，做排除包。

如何提升信息流线索质量 | 创意层级

4）创意不要太标题党

这个主要针对的是创意文案、标题，不要为了体现一些“噱头”引导用户点击，而过于标题党。

比如：“学了这门信息流课程，能让你月入十万”、“马上来领取信息流干货资料”，这些就是标题党。

用户看了之后可能没想要了解课程，只是想要赚钱，或者知识冲着免费资料来的，想要白嫖，所以才进行点击的，对于这部分人来说，信息流线索有效率很定会低一些的，相反哪些看硬广有效率更高。

5）降低视频内容诱导性

这个主要针对抖音和快手视频来说的，当我们的视频更多地只是在于噱头或热点内容的时候，它的有效率会差，特别是碰到一些热点的时候。

如何提升信息流线索质量?当你的信息流线索有效率比较低的时候，不妨去看看是否有一条视频爆了，带来了很多转化，但是有效率特别低，进而拉低了我们账户整体的有效率。

爆款视频应该怎么去做？

可以在爆款视频片头加一个硬广，黑色为底的做一个旁白，把你的卖点还有你的内容、产品先通过片头筛选对用户进行下筛选。

6）去掉附加创意

特别是巨量引擎这块，当我们用高级创意(创意层级右下角加一个电话拨打，加一个咨询按钮，加一个表单提交，不需要经过页面，在创意层级点击按钮就可以提交表单进行咨询，进行打电话)时，就会导致线索质量度比较差。

所以当你附加创意的来源特别多的话，就是你的附加创意导致信息流线索有效率特别差，带来一些低质量的流量，所以应该将这个去掉。

如何提升信息流线索质量 | 页面

7）表单加验证码

不加验证码和加上验证码线索有效率能差30%多接近40%的有效率。像巨量引擎、头条这块有默认智能验证，百度、广点通想要提升信息流线索有效率，就需要在表单添加时加上验证码。

8）多加表单选项

基本的表单选项有姓名电话，有的甚至是单电话加验证码。如果我们多加一些提高用户提交表单的难度，比如加上地区、加上预算、加上户型，其他类别的信息，性别、年龄等等，统计更多的信息，意向不高的用户在填写时，可能就会直接放弃，由此可以提高我们的有效率。

9）页面内容含有免费、领取噱头

当然这些噱头是很多优化师经常用的，比如领取资料，领取项目方案、领取XX代金券……

如果你需要量的话，可以用这些，但是如果你当前有量，但是想要提高质量那么换一种说法，比如“立即提交信息”，就是提交表单，硬广让它提交电话，提交完再弹个框，告诉他24小时内会有人联系你，请保持你的电话畅通，告诉用户有人会给他打电话

10）加咨询工具

咨询工具需要客服实时的去接待，而通过咨询工具去沟通完留下的线索意向是更高的，比表单直接提交的意向要更高一些

以上就是账户层级、创意层级、页面层级，如何提升信息流线索质量的10个方法。

相关文章：

这篇文章主要是简单介绍一下信息流背景和头条账户搭建，然后聊一聊笔者做出效果的账户实操。下面我们先来说说头条信息流逻辑。

1、头条信息流逻辑

想详细了解的可以百度，简单理解看我这个版本就行。

就像有句话说的：乔布斯创造了苹果，才有了苹果用户，而不是用户需要苹果，他才去创造苹果！所以信息流粗犷一点的解释就是把你的广告，推送给正在使用APP的人，通过广告内容勾起他们的兴趣，并引导客户行动，达到商家目的！可以是线索、关注、直接成交等多种方式的目的。是主动推送，而不是被动等待！

从这句话分析，信息流广告的顺序如下：客户正在使用APP>你的广告推送给客户>推送过去勾起兴趣>成交

1、用户使用

其中最重要的是客户在使用APP，不然信息流就没有流量，依托现在移动端的超高日活和使用时长，所以不用担心没人用！

2、广告推送给客户（头条系）

从你创建广告到推送给客户，细分有十个步骤，这个不是今天的重点，我口语化的解释几个重点步骤：

a 系统先探测广告位上面多少人在玩APP（广告位请求）

b 如果你选择只投放给男性，系统判定为女性的客户就不展现广告了（定向过滤）

c 在属于你的男性客户中，有一部分人今天了太多广告了，系统不会再展现类似的，客户验感不好（流控频控）

d 你的同行和你圈定的是同样的人群，但是你们素材质量不一样，出价不一样，系统优先放Ecpm值高的广告（粗排精排）

e 系统选定广告以后，开始把广告和原生信息混排，准备展现给客户（图文混排）

f 如果客户的APP没有加载品牌广告，那么即将刷到你或者你同行投放的效果广告！（展现计费）

3、引导客户行动

在客户看到我们广告以后，能不能通过广告达到我们的目的，就全靠我们的广告内容了（这一点信息流和大搜都一样，需要素材引导）

2、头条账户搭建注意事项

在大致理解了头条信息流逻辑以后，就可以科学搭建账户了。整个账户搭建主要分两块，定向+素材。

1、定向

定向可以理解为你去选择你想要的客户，首先是对于年龄、性别、地域这些基础的定向：

基础定向都是机械判断，准确度不可能100%的。比如你选择18-23岁的，有可能25岁的人群也能看到广告，基础定向按照实际情况选就可以，不要太抠细节。

但是有一些行业，只需要强定向的客户。比如你是卖小米手机壳的，那么你想要的可能只是使用小米的用户，而不想要华为手机的用户，这种人群定向，可以在头条的云图平台选择，如下：

各种可统计到的用户数据、兴趣、客户行为、行业偏好等，都可以相互交叉定向，组合方式可以衍生出各种人群包！

如果账户前期不知道怎么样定向，可以考虑通投，然后根据后端客户的情况选择定向进行测试。这也是信息流广告投放的过程，多思考多测试。

还有一个最近改动较多的定向——创意分类

头条最近对于这个功能调整了几次，我就不做太多的说明，防止误导大家。对这个点有不理解的朋友们可以文末留言，我来做针对性的解释。

2、素材（信息流重点）

素材是整个信息流投放的关键因素，常说的素材主要是视频和页面。

在视频方面，切记不要主观角度去判断素材好坏，举个没数据的例子：

我之前带一个账户，目标人群主要是30-40岁的男性，我想着这类受众应该对小姐姐比较感兴趣，就找了公司漂亮小姐姐拍了一段口播，视频在我看来卖点明确，演员表现力也不错，但是最终投放结果就是起量慢，成本飘，意向低！

同时我自己也做了一个简单的图片轮播视频一起跑，结果居然是最稳的，成本低、意向强！（由于是客户数据，就不截图发出来了，主要是告诉大家在广告视频这块一定要多测试形式和卖点）

在页面这块，做过优化的应该都知道，我就不浪费篇幅啦，简单介绍一下信息流页面，主要是三点：

1. 页面和创意要承接：如果创意说是今晚吃鸡，落地页最好就别搞成送皮肤

2. 头图卖点突出：客户点进来看的第一眼除了舒服，内容尽量要是他们想要的！

3. 转化组件有吸引力：不管是表单还是电话，都别写一个“填写表单”，“联系热线”，加一点引导内容，比如0元抢占霸王餐（限前100名），再配合表单的倒数功能显示还有多少名额。两个表单对比看一下：

3、实操案例教你玩精通

信息流广告来的线索，普遍意向度不如大搜强，所以要想做好，不再是纯粹的前端成本问题，而是销转客环节也要一并抓，才能把ROI做起来。

1.实操案例

日预算较高信息流户

账户背景：

会销行业，测试阶段日预算5000，测试完毕达到ROI，不限预算，按月核算

客单价：

后端成交客单价分三块儿：线上是几百块引流，到线下的门票一千，再到后端成交几万-几十万不等

素材测试四种：会场现场素材、干货文字轮动素材、真人口播素材、演员情景剧素材

人群定向：年龄段30以上，男性居多，爱好广泛、行业广泛

地域：全国一二线城市通投

投放过程：

起初接手账户，2000一条的线索成本，而且意向度很低，老板对信息流即将丧失信心，一共经历了三轮较大的调整，多次细节调整。

第一轮：改素材+改投放模式

考虑行业线索单价太高，老板也有全国投放的实力，OCPM投放模式直接切CPA，原素材成本太高，马上按照我自己的理解出了一版，落地页和视频全部换血，视频跑会销现场讲课内容、落地页用讲课老师+卖点做头图，和视频相结合。

效果：成本从2000拉低到稳定500可以跑量，开始安排销售批量跟进。

第二轮：按实际情况调整页面表单

把销售全部拉群，按照500成本跑了4W块左右，销售跟进完了第一波，每一单反馈跟进进度直接发群里。

未成交客户反馈共性问题：1. 电话不接和接完就挂 2.以为是免费课。

根据这个信息调整一轮落地页表单，引导语+提交按钮+双层表单。引导语写明价格：原价1980，本页面提交仅需198！

提交按钮更改：以前的表单是提交领取免费资料包，现在改成198元抢占峰会名额

双层表单：确认方便接通的时间，单选，选项为上午、下午、晚上的时段

效果：免费课的问题解决，客户的意向度有所增强，但是电话接通率还是提不起来！

第三轮：视频素材测试+模式转变

总结了一下线上和门票有成交的客户，共性就是白天比较忙，只有晚上有时间，而后端转化的销售只有白天上班。于是开启销售晚上的轮流值班制度，白天客资来以后直接加微信、晚上7-11点的客资和白天微信未通过的客资晚上再打电话。

再次测试视频，拉了一周投放数据，发现性感且有气质的女老师口播干货的视频，转化最好，账户流量开始向着美女口播倾斜。

效果：接通率和通话时长都起来了，CPA成本继续降低到300,可以稳定跑量

中途还测试过很多的头图和不同的视频卖点，表单选项顺序，底色等，没有太明显的区别，对于效果影响较大的就是以上三点了。

2.实操案例

日预算较低信息流户

账户背景：

小规模的餐饮行业，只有一个门店，日预算300

客单价：5800

素材测试：产品展示视频、现场图片、真人口播

人群定向：想学餐饮技术的人群，男性居多

地域：门店周边城市

投放过程：

老板没接触过网络，店子刚刚起步营业，没有销售也没有客服跟单，一切靠自己。

第一轮：改投放模式

刚开始账户做到成本50以下，每天平均6个表单，跑了一个星期，老板打电话没有一单成交。我听了一下录音，毕竟没接触过网络，确实销售引导力不足，没成交也正常。

于是改成抖音私信投放模式，直接在抖音平台上开始聊天。

效果：也没用，还是没成交

第二轮：改投放位置+素材+销售培训

1）考虑到学餐饮的用户年龄偏大、男性居多、赚钱目的强，同时账户成本能做到很低，线索多以后老板一个人跟进不过来，就放弃了抖音流量，只要头条流量。

2）由于意向度低，创意入口放弃了视频引导，入口素材改为现场学习的图片，配上创业赚钱的文案，落地页重新设计了一版，主打学时快、没学会退费、朋友学了都赚钱当老板的卖点，表单增多了学习目的必选项。

3）和老板仔细交流了信息流客户的跟进方式，及时性与引导性，继续跑表单。

效果：头条位的图片成本降低，300预算日均可拿10条线索，投放费用到1W的时候才成交了一个6800，处于亏本状态，但是至少看到了希望！老板的电话话术也开始有了提高

第三轮：模式改变+免费引流渠道

由于行业线索成本低，老板前期转化基本为0，已经加了数百个微信，堆积在手机端，开始分意向层次拉群，社群思维给老板灌输，从定期发朋友圈，变成社群定期活跃，引导报名学习。

抖音对于餐饮人群定向尝试了多次，效果不明显，放弃了广告推广，直接走免费视频运营，手机拍环境、拍制作过程、拍产品，3个月吸餐饮粉接近6W。

效果：目前门店直接有学生上门报名，单看广告总投入3W，在没有专业销售的情况下做到了不亏本。

···

还有一些中等预算的账户实操，日耗1-3K的，这类账户后端模式相对固定，有自己的销售，也有自己的专业运营人员，但是需要解放老板思维才能在信息流广告里面脱颖而出，用现有的模式继续跑下去，很可能只是维持一个流量渠道，绝对不是时代的弄潮儿。

聊了这么多也算是完成了第一篇信息流分享，接下来笔者将陆续在艾奇给大家分享一些落地的细节，素材的制作、跑量的技巧等。

看完这篇文章后，朋友们只需要记得，信息流主攻两个方向：

一是素材，想尽一切办法做好素材，轮番测试，素材好可以保证你的前端线索成本低！

二是后端，后端销售的对接比任何广告平台对接都需要重视！特别是竞争力强的行业，人不行就培训，模式不行就改对接模式。

最后，感谢大家阅读，不当之处，还请大家多多指教。

作者：文豪

来源：艾奇sem

结合我们实际的推广情况来看，头条信息流的效果可以持续很长的时间，或者说可以一直稳定的带来线索和客户。

大家好，今天的话主要和大家分享两个主题：

主题一：对信息流的认识发生了哪些根本性的改变。

主题二：头条信息流推广中有效的操作有哪些？

这次的分享我会主要以这段时间在工作中遇到的一些问题和想法与大家交流一下。希望能给大家带来一些有用的信息。

我现在在一家K12教育公司做sem竞价和信息流推广。公司的产品是给2-8年级的学生做作文辅导培训。公司的产品线很窄，只聚焦于语文科目下的作文辅导。公司的业务线有两条，一个是直营校招生培训；一个是作文项目的招商加盟。

直营校只在郑州市区做，郑州不做加盟校；其他的城市只做加盟校，不做直营校。直营校的线上招生工作，和加盟校的线上招商都是我在负责。

我们现在主要的推广平台是百度和头条（包括抖音、火山、西瓜）。微信朋友圈和快手也做了尝试，但没能跑出来效果。直营校的招生主要做的是头条信息流，加盟校的招商加盟做的是百度竞价和头条信息流。

至于为什么直营校招生不做百度竞价，是因为产品线太窄，并且只推郑州市区，主动搜索作文辅导的人太少，没办法获得客户。

给大家介绍这些，是因为接下来的分享都是最近工作中亲身经历的，如果没有这些介绍，担心给大家的理解带来困扰。

接下来就讲两个主题中的第一个

对信息流的看法发生了哪些根本性的改变

改变的看法有3点。

1、原本认为：信息流只适合品牌曝光，很难做出效果，也就是说想获得线索和客户比较难。因为信息流本身的特点就是高曝光，然后会带来大量的点击，并且信息流广告是基于兴趣和标签来识别客户，精准度天然就不高，所以想要获得线索和客户，成本就会特别高。

但从最近的工作来看，信息流是可以带来效果的，不再只是单纯的起一个品牌曝光的作用了。

我们公司尝试了朋友圈、快手、头条、百度，这4个平台的信息流。头条的效果是最好的，其他3个平台的信息流都没能得到满意的效果。所谓的效果就是在可接受的成本内，能带来线索和客户。

在实际推广中，头条信息流的线索成本比百度竞价要低20多块钱。

不过因为百度竞价是主动搜索过来咨询的，而头条信息流是主动推送，访客看到了广告后，才留下的电话，所以，百度来的线索有效率和质量度比头条高很多。

百度竞价胜在线索有效率及质量度很高，头条的优势在于获得线索量非常多。具体的ROI以及愿意选择哪个平台，各公司可以根据自己的实际情况再做选择。

但从获得线索成本来看，头条的线索成本比竞价的成本低一些。这是我们公司的一个情况，不同公司、不同行业，情况会有不同。

总结：头条信息流是可以做出效果的，品效合一是可以做到的。

当然，信息流和竞价相比，竞价来的线索精准度要更高。但信息流高曝光是他的优势，再加上获客成本要低一些，虽然精准度不够高，但也不失为一个可供选择的获客渠道。

2、原本认为：信息流曝光量很大，那么推广一段时间，这个平台的用户群体被广告洗了几遍之后，线索成本会升高，客户群体会变少，这个平台就不适合再做推广了。

其他平台因为没有数据，就不多说了。只说头条。

我们是从3月份开始做的信息流，到了6月份的时候，流量和线索量下降很多，当时在思考原因的时候，想到了2个主要原因

一是正值京东618活动，平台把流量都给了电商；

二是经过3个月的推广，头条的用户已经被我们的广告洗了几轮，目标用户已经挖掘完了。

因为我们直营校的线上招生是只推郑州市区，单地区推广，在加上信息流的高曝光，核心人群看到四五遍广告很正常，甚至有一个家长，电话就留了6次。那看到广告的次数，最少也不会低于10次。

6月份对我来说，真是一个难熬的月份。

不过，从3月份开始，到现在，每个月的线索量比上一个月都是在增加的，不管是学生放假还是开学，每个月的线索量都是在缓慢增加的。当然，得除了6月份，因为6月份的线索量是减少的。

电商巨头的活动确实会抢光小公司的流量。

从我们的这半年多的推广时间来说，认为信息流平台只能推一段时间，就没有效果了，这种看法是不正确的。

当然，得出的这个结论未必一定正确。也有可能是我们推广时间还不够长，并且仅从我们一个公司来得出这个结论，也未必一定对。

但结合我们实际的推广情况来看，头条信息流的效果是可以持续很长时间的，或者说可以一直稳定的带来线索和客户。

为什么这么说呢？

A、我们推的是单地区（只推郑州市区）

B、我们连续推广了将近7个月，除了6月份，每个月的线索量都是增加的

C、广告累积展现量超过3000万次，但我们在头条（包括抖音、火山、西瓜）的核心人群只有30多万，宽泛一点的说也不到50万人。核心人群算50万，然后给核心人群算2000万的广告曝光，那每个人平均能看到40次广告。

如果信息流平台真的只能推一段时间，那40次的曝光，能转化早就转化了，如果转化不了，那给再多的展现也很难对其转化。

但事实是，我们每个月的线索量是每个月都在增加的。

从这点来说，高曝光然后会把平台的目标人群快速洗完，转化完，这种说法是不正确的。

总结：头条信息流是可以长时间做推广，来获得线索和客户的。

3、原本认为：信息流只适合to C的业务，只适合受众比较广的行业，不适合to B的业务和受众人群少的行业。

但现在，对这种看法也改变了

因为我们公司的客户群体是c端人群，所有没有toB行业的真实数据和经验给到大家。只能从与同行交流的过程中来了解一下相关信息。从同行以及头条营销顾问了解到，机械制造、车床加工以及起重机之类的toB行业是可以从头条上获得客户的。

如果各位的公司真的有流量困境，可以尝试下信息流，看看具体的效果。

以上3点是这段时间感触比较深的

经过这件事后，真正的知道了，再没有深入一行之前，一切的道听途说、主观判断、前期了解都是片面的，真实情况是什么样子还需要尝试了才知道。

这一点也是想对大家说的，事实是什么样子，只有去做了才知道。同时，遇到困境的时候，多等待一会，说不定会有转机。

接下来分享今天的第二个主题：

头条信息流推广中有效的操作有哪些？

第二个主题偏结论性，不会分享太多的操作细节以及数据，

因为在整理这个分享之前，也向群主了解了一下群内成员的工作，群里的好友从事信息流工作的并不太多，如果没有信息流的实操经验，讲太多的操作细节大家也很难理解透彻

所以就直接把有效的操作整理下，分享给大家。如果各位在将来某一天真的用到了信息流，对比今天所讲的操作，直接去尝试就好了。

1、头条可以多开账户，一个公司资质，可以开多个账户。开多个账户，是可以提升线索总量的。而且对于稳定总体的推广成本是有好处的。

2、同一套素材（视频和图片）在不同账户会有不同的效果，这也是为什么选择多开账户的原因。

3、不同的定向组合方式有不同的效果，但因为信息流是根据兴趣标签来选择合适的受众，所以需要测试不同的组合定向，而且同样的定向会有不同效果，这是正常现象。

4、通常情况下，创意分类就是选择自己所在的行业，但如果效果变差了，可以尝试其他的创意分类。

比如：我们公司是做中小学作文辅导，应该选择中小学教育这一类别，然后有段时间推广效果特别差，就选择了兴趣培训下的舞蹈、美术等类别，也能洗出一部分客户。

5、头条和第三方APP及平台有合作，然后合作平台叫穿山甲，类似于很早之前的百度网盟，效果就是在头条推广后台可以选择把广告投放到头条系之外的第三方APP上边。

穿山甲是有效果的，可以带来客户。成本方面，与在头条系自家的APP上推广相比，成本并没有太大差别。

头条信息流推广中，这几条是比较有效且管用的操作，信息流的账户操作中，工作量比较大的是需要不停的新建/暂停计划，难度主要在于什么时间开启/暂停计划。当然，数据分析也是一项重要的工作。

作者：原子伟

来源：LZX的学习笔记