开篇，我说一句话，一句大实话，听了可能会有点痛。

“裂变方法不可复制！！！只有裂变底层逻辑才可复制！！！”

好了，不啰嗦了，直接分享干货。

今天的内容分为3部分：

1. 这次实操过程中，使用的第一种裂变方法，并针对结果进行复盘分析；
2. 这次实操过程中，使用的第二种裂变方法，是一种比较新颖的裂变方法，会对各个操作细节进行说明；
3. 如何把握“裂变底层逻辑”做好裂变。我会给出具体的裂变学习方法，帮助大家快速成长。

一、项目背景

这次实操的项目，又是服装；是的，还是之前我分享过那个品牌。我操盘过蛮多社群电商项目，但是衣服只做过这一家，是因为我始终坚信一点“好的产品，有温度的品牌才值得被营销”。

这个品牌的其他渠道还正在搭建，所以，这次我们在启动前，只有2个微信社群。通过1天半的时间，我们计划裂变的6个群，但是因为实际社群后续付费转化的操盘人手不够，就终止了，最终裂变到4个群。

接下来，我主要分享下这次操盘过程中的裂变玩法。

二、第一种裂变方法

为了后文方便说明，我把2个原有的微信社群叫做：旧1群、旧2群；把新裂变的群叫做：新3群、新4群。

1. 裂变思路

旧1群，旧2群都是老用户；并且忠诚度较高，我们希望让他们作为启动流量来做这次裂变。

裂变的思路主要是：

用大额红包刺激旧1群和旧2群的老用户，然后让他们转发海报。

因为这2个群已经满群了；所以，海报上的是个人二维码，个人号再将新用户拉入新3群和新4群。

这里其实还想说一点，很多人可能会问：为什么海报上不放一个群裂变工具做的群活码，自动往不同的新群里拉人。不这样做的原因是：这个裂变的社群是做社群电商用的，而群裂变工具拉群突破不了100人。而无法突破100人，这种群往往并不合适做社群电商。

从往期的经验来看，想在社群卖货，群里至少得有200多人，可以满群也不错。

2. 裂变玩法

具体的玩法和操作步骤如下：

旧1群和旧2群已经满群了，这个时候我们把转发裂变海报发到群里。因为海报上是个人二维码，我们想要通过老用户的朋友圈裂变一批我们的新用户。

海报上已经做好了文案话术，如下所示：

老用户忠诚度较高，所以双11前夕，我们希望让他们转发海报，裂变出更多的群。

我们奖励用户的方法是：制定了阶梯奖励，所有群有1800人，每人可以领取一张无门槛50元的红包；满3000人，每人可以领取一张无门槛100元红包；满5000人，每人可以领取一张无门槛200元红包。

很快，就组建起了新3群，但是新3群的用户并不是很多；我们通过数据来看：旧1群和旧2群总共有1000人，但是新3群到达170左右的时候，到达了极限。我们同时也给新4群拉过去一些流量，但是新4群，也在100左右的时候，到达了极限。且增速放缓，甚至一度停止增长。

当新群有人进群后，我们通过工具继续分发话术和海报；和旧1群，旧2群类似。告诉用户，我们这样的一个活动，大家转发海报，一起拉满几千人，一起领取无门槛大额红包。

3. 裂变结果及复盘

结果在当天傍晚之前，新3群一直保持在180人左右，新4群110人左右。且不再增长。这就意味着1000人的基础流量，裂变了不到300人。

接下来，立即对这次裂变结果进行了反思，并进行了调整；调整后的裂变方法就是下文要分享的第二种裂变方法。

先对这次第一种的裂变方法进行下反思复盘，这次结果不好的原因如下：

我们后来找了群里的几个活跃较高的女性用户做了调研；发现：转发海报的裂变玩法，其实在运营圈里早已经被刷烂了。大家其实都非常熟悉，甚至你进入一个社群，即便他们不分发话术，发一张海报，你也懂，要转发朋友圈裂变。

然而，正如开篇所说：“裂变方法不可复制！！！” 因为转发海报对于我们的目标女性用户来说，却一点也不适合，他们甚至都不明白为什么要转发海报，所以其实很多人并没有转发该海报。

我们再一次去深挖这类目标女性用户；总结一点：这类用户喜欢简单粗暴，并不是无门槛红包不诱人，而是转发海报太复杂，这并不适合目标女性用户。

4. 裂变底层逻辑

转发海报的裂变方法行不通，所以，这要求我们当晚必须策划并执行新的裂变方案，否则双11的目标销售额就无法完成。

既然裂变方法行不通，那裂变底层逻辑一定行得通，即“人性！！！”；无论男女，无论老幼，都有共同的人性，有几点可以被我们作为裂变的底层逻辑使用：喜欢占便宜的感觉；喜欢竞争。

这两点，用心理学的观点来看待就是人的自恋和攻击性；精神分析门派的祖师爷，佛洛依德则把这些底层人性都归纳为：性。

那么，我们如何利用这两点人性呢？

请看下文讲解：

三、第二种裂变方法

1. 裂变思路

新3群，180人左右；新4群，110人左右。这次我们借用新群各自100多人作为启动流量，准备把两个社群做到500人满群。当然，最后结果，我们做到了，而且非常快，当晚11点前就满群了。

思路是：利用人喜欢占便宜和喜欢竞争这2点。没有海报了，简单粗暴，让大家直接拉自己的小姐姐、朋友进群，然后竞争；邀请满30人，就可以免费获赠1件398元的T恤，送完即止。

有人可能想问，这样做流量会精准吗？

别急，我们接着往下看，后面会分享给大家如何来控流量的精准度。

2. 裂变玩法

使用某工具（we开头的，具体好像说推文里不能说，否则会，你懂的），有一个群统计功能，可以统计群里每个人邀请的人数，这样，我们就可以监控到每个人谁到底有效拉新的人数。所谓有效拉新，是指：A拉了10个人进群，但是3个人退群了，工具统计的则是7，而不是10。

配置鼓励语，鼓励语可以实现老人邀请新人后，自动艾特老人，并告知他现在拉了多少人，还能配置话术。如图所示，自动艾特老人，并通过欢迎话术配置，自动艾特新人，告诉新人这个群在做什么活动，让她继续邀请她的小姐姐朋友。

做人员审核：这个环节是重点；就是你得开始踢人了。把不合适的人踢掉，怎么判断呢？

方法如下：

（1）看性别

把男性踢掉，这个没什么好说的，我们是卖女装，不是相亲群。哈哈！

（2）看名字

• 名字中凡是带A开头的名字，或者以数字，符号为主的，直接踢，是广告名；
• 字中带有XX姐，某某宝宝的都是做推广的，直接踢，是广告；
• 简单重复名字的，比如芬芬，莉莉，娇娇这些都是推广号，直接踢。

（3）看头像

用网红等头像的，基本上都是微商的推广号，不是目标用户，可以直接踢掉，如图所示。而且这类头像是在某宝可以批量买一堆回来的。

（4）看综合

点进这个人详细资料页再来看看，我用红框都框住了。

头像，名字都是我们刚刚提到的，然后看个人签名，励志鸡血，很明显是做微商在带团队的，不是目标用户（我这里不是说微商不好，各位理解下，我是在告诉大家如何不是目标用户甄别出来）再来看看个人相册部分，都是在晒收款图片的，所以这个不用多说了。

3. 裂变结果及复盘

通过上述这个裂变方法，我们快速把新3群和新4群，做到了满群（踢掉不合适用户后，满500人）。并且在双11后续的社群活动中来看，实现了较高的转化率。

我们看下这次双11，4个微信群，最终的一些数据：4个微信群、平均客单价600元、付费转化率36.7%、销售额103万+、付费用户人均购买2.5件。

具体完整项目复盘，我会下周发出来。

对这次的裂变进行一个复盘，我觉得，这次第二种裂变方法之所以有效原因如下：

1. 把握了裂变的底层逻辑，利用了人性；
2. 我们对目标用户进行了调研和了解，很清楚他们需要的是什么裂变诱饵，以及什么裂变玩法
3. 裂变即流量，流量和营收应该当做一个整体来看待，不然一味做流量，流量不精准是一件很可怕的事情。而海报转发的裂变，其实是把控制流量精准度的工作前置了，即看到海报感兴趣的才会进群。而我们这次裂变把控制精准度的工作后置了，先拉进群，然后人工审核。所以，也有一点比较重要，裂变完成后，第二天的社群活动，要求掌控好节奏感，不然这些新用户很容易流失。

4. 裂变底层逻辑

今天写了2个裂变方法。但你没办法说，哪个是对的，哪个是错的。因为裂变没有对错，只有具体场景是否适用。而第二种裂变方法，是我们当晚临时创新之举。

市面上裂变方法很多，我在我的学习社群里就和大家一起总结了100多种。但是裂变方法不可复制！！！那学裂变方法还有用吗？

有，因为你得通过裂变方法去分析裂变底层逻辑，再用底层逻辑去指导你的裂变，那便是手中无剑的最高境界。

最后，我给大家一个学习裂变的方法，如下图所示：

这个是一个错误的学习方法，即不停的去学习别人的裂变方法。为什么，这是错误的？

如果你学会了社群海报裂变方法，那么你就会想去复制他到你的工作环境中去，然而，他很有可能是无效的。因为，人群不同，场景不同，产品什么都不同。那么怎么办？

正确的学习方法，还是得不断学习裂变方法，去看别人的案例，但是你要多做一步，你要做不仅仅是分析他每一步做什么，那是方法，不是底层逻辑；底层逻辑是：你得分析他为什么这样做？为什么这样做有效？他的目标用户是谁？他利用了怎样的人性去激发用户裂变？

而当你做了这样的分析，当你实际工作中，你可以快速用正确的裂变方法完成裂变，更甚至创造新的裂变方法，就像我们这次第二种裂变方法。

有人说短视频是现在的一个红利，这句话没毛病，但不精准，在我看来，所谓的红利，其实应该更精确地定位到某个平台上。例如「抖音」，就是一个我观察了很久，并且总是推荐我身边的朋友，去接触的一个平台。至于如何在这个平台上更好地生存，好好地抓住这波红利，我们团队做了很多研究和实践，希望能给你带来一些帮助。

一提到新媒体，大多数人首先想到的，除了微信公众号，就是现在正当红的「抖音」平台。

这个乘着“短视频”的东风，同时倚靠“头条”强大推荐算法的短视频平台，正以势不可挡的姿态，逐步“入侵”并渗透着大多数人生活的方方面面。

而对运营者来说，显然，忽略「抖音」，无异于挖矿者对放置在眼前明晃晃的金矿熟视无睹，「抖音」这座金矿要怎么挖，不如先从第一眼能看到的“标题”开始？

一.「抖音」上也有“标题”，并且很重要？

「抖音」，区分于其他短视频平台的最大亮点，在于它独有的机器推荐算法——推荐群体“由小到大”进行扩增。

即先把内容推给一小部分被打了和内容相同标签的用户，通过他们的“反应”判断内容是否优质，值得再次推荐，再决定是否要将内容推荐的范围逐级增大。

而其中用户的“反应”，主要由以下 4 个指标进行衡量，分别为：完播率、点赞数、评论数、转发数。

总体而言，考验的都是内容是否足够吸引人，所以内容很重要这点不容置疑，然而在发布视频的过程中，还有一个部分同样举足轻重，也就是标题。

标题之所以重要，在于它决定了，用户因为什么而被吸引并点开视频，以及看完视频之后是否要留言说点什么和作者进行互动。

该部分内容一般会出现在已发布短视频的左下角，我们可以通过提问或者反问的形式来引导用户进行留言、点赞等，从而对应提高视频被推荐的机率。

另外通过加热门话题标签、艾特好友或者官方小助手，也能够在一定程度上加大内容被曝光的机会。

至于怎么写，我们刷了几天的抖音，整理出一份相对全面的，关于“标题怎么写”的类别清单，供你参考。

二.「抖音」标题类别清单

1. 激起/表达感恩

“感谢那些一起陪伴我们长大的人。”

“等了老婆半天还没跟上来，回过头看到她在买自己压根就不喜欢吃的花生。感恩让我遇见了真的善良的女人。”

2. 辛苦求赞求关注

“和朋友整整摆了一夜，累死了，发完视频睡觉。”

“你们要的《离人愁》来了，拍了将近四个小时我尽力了，书法都搬出来，鼓励我点下赞。”

3. 国人情绪

“我们是上海警察，我们有权利查看你的护照。”

“D&G 一夜间在中国全面下架，中国是你惹不起的爸爸。”

4. 对人钦佩/敬佩

“授衔了，今天起，终于成为了一名光荣的武警战士。”

“三里屯卖花老爷爷，还有人认识嘛？曾经为了给儿子攒手术费来卖盆栽，没有乞讨也不多收钱，值得敬佩！可怜天下父母心！”

5. 教程价值类

“如何快速吃龙虾。”

“生活小妙招：油烟机滤油格难清理怎么办。”

6. 有趣描述

“出生 15 天的番薯仔，一脸嫌弃月嫂的小眼神”

“老板来了（五），今天老板又请走了谁？”

7. 要同情

“34 岁生日，没女朋友，没蛋糕，晚上还得值夜班！我的 oppo 手机充电 5 分钟，却找不到那个通话 2 小时的人！”

“母猴不让小猴吃面包，自己吃完了所有的，小猴最后的叫声确实挺可怜人的。”

8. 互动提问类

“你们是属于哪一类？”

“你的两岁在干嘛呢？”

最后说几句

知识的价值在于应用，而更高级的知识应用在于可迁移。

通过这段时间对「抖音」的研究，我们发现，做「抖音」和做公众号，其实是有很多相似之处的，最大的不同仅在于，我们在「抖音」上的内容，换成了以短视频的形式呈现。

而至于对标题的撰写方面，其实我们可以参考在公众号上做选题的思维，分别对应 3 大因素，包括情感+地域+群体。

其中情感因素，无非就是我们常说的“爱情、友情、亲情”，另外还可以添加一些高唤醒的情绪，如感动、暖心……当然最高唤醒的情绪当属愤怒了，例如前面提前到的关于“D&G 事件”的例子，他唤起的正是由愤怒演变而来的爱国自豪感。

地域因素，最常见的应用品类就是美食啦。拿我亲身经历的一个例子，某天我刷抖音的时候突然发现有一个美食视频所标志的定位，刚好在我家附近，于是便留心多看了一下，后来经过的时候都会多留意下，发现那家店的队伍几乎天天大排长龙，这就是抖音的神奇作用。

群体因素，其实也就是去了解自己目标用户的需求，例如为女性用户提供美妆穿搭的小建议、为家庭主妇提供生活小技巧等等。

对比以上总结的「抖音」标题类别清单，你会发现他们都会踩中至少 1-2 两个要素，例如“激起/表达感恩”该点，踩中的就是高唤醒情绪中的感动、暖心的要素，其他大家可以分别匹配找下，都是符合以上所提到的。

那么在做「抖音」的时候，要拍什么，也就能够对应得到答案了，最直接的应用方式就是，我们可以在以上类别清单中构思我们能拍什么；

构思完毕，我们再应用这份要素清单进行检验，检查是否至少踩中了至少 1 个符合爆款的要素，再进行创作，最后在发送的时候尤其要注意要将自己内容的重点体现到标题上。

以上就是我们针对「抖音」标题怎么写、选题怎么做所得到的成果，希望能给你带来一些帮助。

新鲜花样年年有，今年却又格外的火。各大短视频的营销套路是层出不穷啊。各位看官肯定也是特别的清楚，营销渠道的火不代表我们做营销的也就一定火。关键还是在于看我们应该如何去利用。

首先我们都了解，如今视频已然成为吸引、获取用户的重要方式。比如在抖音，爱奇艺，美图，陌陌，腾讯，快手等等都是越来越与商业挂钩。

对于营销人而言，哪里有流量，哪里就有我。而如何选择不同的渠道来推广我们的产品，达到预期的效果那？下面小编简单说几个渠道的特征，希望对大家能有所帮助。

抖音

抖音今年可谓说占尽了方头，不仅带火了各大网红食品，还使某产品一夜下载10万+。

抖音引入头条最核心的算法优势，一开始就在产品层面加入算法推荐模型保证内容分发效率。且抖音从美拍批量导入KOL和承接头条的明星资源，极大提升了关注度和曝光率。

平台稳定之后并入AD后台全量上线，价位感人。

主打广告

信息流广告、开屏广告

用户特征

用户群体多为95后及00后，男女比例为4：6，70%以上核心用户来自一二线城市。

优势

日均播放量高达20亿台，月均独立设备1.4亿，月总有效时长5.38亿小时，利用头条核心算法优势，及KOL和明星资源，吸引众多年轻群体的关注。

建议

游戏、电商、旅游、汽车、美食等相关行业广告主，对于现下的00后，一方面都有一定的财力支撑，另一方面都较为追求自我。

爱奇艺

爱奇艺效果推广—奇麟神算，依托爱奇艺这个平台，庞大用户群体及优质流量资源，结合企业主行业特点，为企业主提供跨平台、多终端的网络推广服务平台。平台的大数据，也为广告主推广提供了基础。

主打广告

信息流广告(频道信息流、社交信息流、资讯信息流、播放信息流)、框内广告(贴片广告、暂停广告、浮层广告)、展示广告(开屏广告、焦点图广告)

用户特征

35岁以下年轻用户占比超过80%，知识水平和经济收入，双高轻态、高学历、高消费能力。

优势

日均覆盖独立设备1.5亿台，月均独立设备5.5亿，单机有效时长11.5小时，月观影时长63.8亿小时，利用百度大数据及强大的技术实力，爱奇艺效果推广将广告无缝植入相关视频。

建议

游戏、电商、医疗、网赚、家装等相关行业广告主。

美图

美图商业化全面开启，接入美图秀秀、美颜相机、美妆相机、潮自拍、美拍为主的5大高流量平台，不同APP满足不同用户场景需求，不断提升人工智能等，提升美图的口碑!

主打广告

视频类以潮自拍、美拍为主。

用户特征

80-00后年轻群体，7成用户收入1W+，女性用户为主

优势

拥有4.8亿月活跃用户数，5亿海外总用户数，以女性消费群体为主，用户购买能力强。同时，拥有15亿全球独立设备安装量，680亿年处理照片数。

建议

电商、美妆 、网服、婚纱摄影等相关行业。

陌陌

陌陌短视频平台，在“附近”、“关注”两个位置均有入口。同时，陌陌平台拥有数万红人，10亿曝光，可商业化红人人均粉丝60万，短视频总活跃用户渗透率58%，足以看到陌陌这个短视频平台的强大!

主打广告

话题营销，滤镜广告，陌陌红人视频、直播视频类互动产品如主播推广，视频话题营销等。

用户特征

80-00后年轻群体，7成用户收入1W+，女性用户为主

优势

日均短视频上传数100W+，渗透率达46%。内容原生、创意驱动、精准定向。

建议

App、游戏、金融、电商、美容整形等相关行业投放，供参考。

快手

快手平台总用户超7亿，到目前为止日活跃用户数达1亿，但在流量庞大的情况下，广告价位也很感人。

主打广告

包含有：用户发现页第五位、广告详情页、品牌空间页等;广告转化以应用推广、品牌推广为主。

用户特征

80、90后主力消费人群，具有较强的社交属性，以及展示自身才艺，分享吃喝玩乐以及新世界。

　优势

短视频APP周活跃渗透率TOP1、每天1000万+UGC视频，日用户使用时长超60分钟，日均播放视频次数100亿，曝光、参与、放大三管齐下，凸显强品牌营销效果!

建议

用户主要为青少年，所以投放产品上一方面要有极强的社交属性，另一方面可为游戏、电商产品等。

好了，这就是今天为大家分享的内容。当然，今天小编所讲的也只是众多短视频中的几个而已。在这个短视频火爆的阶段，我们大家的目的就是增加我们的流量，达到我们想要的效果。

小红书被誉为当下年轻女性的种草神器，一个UGC的购物分享社区，又是如何一步一步走向成功电商之路的呢？

2013年，我国超越德美成为世界第一的海外消费大国，但国内的跨境电商仍处于蓝海时期。网上能够搜到跨境旅游的各种攻略资讯，但却无法找到海外购物攻略。

由此，针对这个痛点，以UGC为主的小红书应运而生。这样一个深耕UGC的购物分享社区，用了不到5年的时间便成长为全球最大的消费类口碑社区和社区电商平台，成为用户超过1.5亿，很多年轻女生心中的“种草”神器。

从开始的海外购物笔记到现在的护肤、时尚、购物、运动、美食、旅行、影视等全品类覆盖，电商品牌也从海外逐渐拓展到本土，而大量第三方品牌的入驻，使小红书的市场边界不断扩大。

一、市场概况

艾媒咨询数据显示，预计2018年中国跨境电商交易规模将达9万亿元。

中国人的消费结构正从生存型转向享受型，发展型，消费水平和理念的改变，使人们的消费方式从传统网购开始转向了海淘，从整体上看虽然中美贸易战对跨境电商有一定影响，但全球化趋势与中国电商行业的迅猛发展仍给跨境电商带来了机遇。

2018年第三季度独立跨境进口零售电商小红书以11.7%的市场份额排名第二，与网易考拉的69.8%仍有较大差距。

从2017年中国网民对各类消费观念同意度分布来看，用户不像几年前只注重品牌，现在的用户同样很注重购买体验和个人审美品位。在这两方面小红书凭借自己这些年在社区中积累的大量高质量笔记以及视频分享取得了极大的优势。

二、产品介绍

2.1 产品定位

小红书最早是作为一个UGC购物笔记分享社区进入用户视野的，早期内容大多为出境游购物分享及推荐，随着用户对海外购物的需求日渐增多，app逐渐拓展了美妆，时尚，美食等社区种类。

用户可以在社区里分享自己的商品使用体验，也可以阅读他人分享的优质内容。

随着分享社区的发展，用户自然产生了对于社区中分享产品的购买需求，于是小红书上线了购物功能，并由单纯的UGC社区发展成为以社区型电商为特色的跨境购物平台。

小红书的Slogan：

全世界的好东西

标记我的生活

明星生活的另一面

吃穿玩乐买的日常

2.2 产品迭代及发展

从2013年12月4日上架到2018年11月1日，小红书共迭代了126个版本，为了直观的看到小红书的发展轨迹，我调取了小红书app在ios应用总榜和细分领域的排名情况，具体如下：

2016年5月前数据缺失（数据来源：七麦数据）

PC+移动端的百度搜索指数（2013.12-2018.11）：

配合微博及小红书官网收集的大事记：

• 2013年12月ios上线；
• 2014年3月 用户量达到500万并完成500万美元A轮融资；
• 2014年11月 完成GGV领投的千万级B轮融资；
• 2014年12月 上线垂直电商平台福利社，开始涉足社交电商领域；
• 2015年2月 郑州自营保税仓正式投入运营，李克强视察小红书，称其为发展最快的创业公司；
• 2015年5月 零广告下半年销售额突破2亿；
• 2015年6月 用户达到1500万同时登顶Appstore第一名；
• 2016年下半年 引入了第三方平台和商家；
• 2017年6月 范冰冰，林允等明星入驻小红书 用户突破5000万；
• 2018年上半年 在综艺上投放的广告使用户月活出现爆发性增长，用户突破7000万。

由图中数据和大事记我把小红书的发展历程划为3个阶段：

（1）市场探索期（引入期）：2013.12——2014.10

迭代版本号：V1.0-V2.1.2

产品引入期，小红书致力于建立一个能够分享优质境外购物经验笔记和攻略的UGC社区，在满足用户对于获得境外购物攻略的需求后还加入了自制的小红薯表情，优化相机，改进搜索功能和优化页面交互，提高用户体验并进一步增加用户粘性。

在这一阶段的app迭代，小红书主要围绕着社交，攻略分享来展开。同时，社区内沉淀了大量优质的海外购物笔记和攻略。为下一步商业化尝试和社区边界拓展打下了良好的基础。

（2）商业探索期（成长期前期）：2014.11-2016.6

迭代版本号：V2.3.1——V4.5

在此阶段小红书进入了快速发展期，在一年半的时间里用户数量发展到了由于引入了大量新用户，用户不再满足于仅仅获得海外购的经验和攻略，一部分没有出国计划或条件的用户产生了希望海淘的需求。而2014年7月国家正式在政策上承认了跨境电商这一商业模式。

借着政策的风口，也为了满足用户对于海淘的需求，在V2.3.1版本，小红书推出了福利社这一购物渠道，正式涉足跨境电商领域。

这一阶段的迭代重点在于逐步加强电商（福利社）板块的权重，优化发现页面，使用户的搜索更方便，同时优化了笔记的排版使得视觉效果更简洁。得益于前期在社区优质产出的深厚积累，小红书在这一阶段的商业尝试获得了极大的成功。同时，小红书一床的运营策略获得了极大的成功。

2015年5月小红书独创了小鲜肉送货模式，在2015年周年庆这一天达到了5000万的销售额，周年庆期间共新增了300万新用户，在appstore中的排名发生了一次垂直式提升，一度达到总榜第四名。自此，小红书不再是小众圈子的独宠，正式进入了大众圈子的视野。

（3）高速成长期（成长期中后期）：2016.7至今

迭代版本号：V4.6——V5.27.2

经过上一个阶段对了商业模式的摸索，小红书成功找到了自己的定位：社交型电商平台。相对于老牌电商平台如淘宝、京东等，小红书的优势在于通过交流社区拥有了大量的社区用户，小红书通过用户分享的感性体验和使用心得来吸引用户“种草”、“拔草”，这实际上与现在网红粉丝文化无异，使产品通过粉丝效应获得更大的话题性和更高的转化率。

同时随着小红书引入了第三方商家和品牌的入驻，社区的生态氛围也扩展到了护肤、美妆、美食、服装等品类，不断扩大的社区圈子对引入新用户有很大帮助但同时小红书也要维持好社区分为，增强用户体验从而提高用户粘性。

这一阶段的迭代重点在于维持现有用户不流失并引入新用户，由于现在的短视频app大热，因此在这一阶段社区笔记支持了发布短视频，并且围绕着短视频的优化进行了多次迭代：如增加背景音乐，更换滤镜，增加贴纸等。

得益于上一阶段运营手段的成功，小红书在这一阶段加大了运营力度，2016年开始引入多个明星进驻小红书，造成了很大的粉丝效应。在2018年小红书又赞助了多部综艺节目，极大地增加了曝光量的同时把小红书的用户量推上了7000万。

截止到2018年7月小红书的用户量已经突破一亿大关，月活已突破3000万。同时从2018年7月开始小红书开始弱化电商属性，不再强调从内容到电商的消费闭环，而转为强调自己身为一个生活方式分享社区的定位。

小结：社交平台里电商做的最好的，电商平台里社交做的最棒的。小红书从开始专注旅游购物攻略分享的UGC社区到如今的社区式跨境电商平台，再到2018年开始弱化电商，加大社区引流。不到5年时间小红书从0发展到一个1亿用户，3000万月活的庞然大物。经过一个又一个阶段的摸索，小红书正回归初心，正如小红书创始人毛文超所说：“小红书下一步的目标是创建一个更真实、美好和多元的虚拟城市。”

2.3 产品商业模式

小红书的主要盈利模式由以下几个部分构成：

• 社区流量带来的广告费用；
• 自有独立品牌的商品收入；
• 商城自营海外商品的利润；
• 第三方商家和品牌带来的平台费用。

对于小红书的盈利模式，小红书始人翟芳说过：“电商负责赚钱养家，社区负责貌美如花。”电商无疑是小红书重要的盈利手段，对比同是社区电商的什么值得买的不温不火，小红书为什么能在众多平台中脱颖而出？

• 首先小红书最独有的优势是强大的社区流量。在流量为王的时代，作为一个超过一亿用户、月活超过3000万的社区平台，小红书有着强大的流量基础。这就导致电商部分不需要为引流而苦恼，用户可以通过社区笔记页面直接跳转到该笔记介绍的商品，实现了看、买、用、分享的消费闭环，形成良好循环。
• 独特算法提供的精准推送，系统通过用户的浏览习惯可以把用户感兴趣的内容推送到用户的发现页。而这些内容如果恰好的用户需要和感兴趣的，就会吸引用户下单购买。
• 独特的社区氛围极易创造爆款商品。从众心理是人类的本性，围绕一个商品的热烈讨论极易引导用户对这款商品产生浓厚的兴趣，在社区火爆的商品会吸引用户纷纷“种草”，下单。
• 大数据的应用可以通过分析用户讨论的热点，精确的找到用户的需求，从而使平台采购上新的商品是用户需要和追捧的。

目前电商部分的缺陷：

• 供应链和物流方面太薄弱是小红书电商部分的最大弱点。小红书的物流和售后一直被广大用户持续吐槽。搜集小红书app上的1星差评有70%是关于物流和售后太差。今年6月阿里对小红书的投资是改变这一情况的良好契机。小红书在今后也许可以借助阿里的供应链和物流资源改善目前的状况。
• 很多用户只看不买是影响转化率的重要原因。有很多用户会在小红书上浏览使用笔记和分享后转去其他平台下单。为了解决这一问题，小红书需要加大自己对商品品类的扩展，保证商品的质量，才能提高自身与其他平台的核心竞争力。

三、用户人群和用户画像

查询2018年10月1日至2018年11月1日的百度指数数据如下：

从地域分布上看，小红书的用户主要分布在北上广以及沿海经济发达地区。这些地区经济较发达，消费水平更高，消费观念也更为开放，因此是小红书的主要用户。

从年龄分布上看，20到40岁的用户占了总用户的70%，因为该年龄段的用户处于事业稳定或上升期，消费能力强。而20岁以下用户一般没有稳定生活来源，物理承担较高的消费。40岁以上用户由于时代原因没有养成购买高端消费品的消费习惯。

从性别分布上看女性用户占比较大，因为女性用户爱好逛街购物，也喜欢海淘一些比国内更便宜的高端消费品和奢侈品。

从用户偏好来看，关注小红书的用户同样关注社交，直播以及视频网站。

综合来看，小红书的用户主要是生活在一二线城市的20到40岁的热衷于社交、爱看直播和追剧的女性大学生、职场白领或公务员。另外海外留学生是生产优质购物笔记的主力人群。

用户画像：

Selena，24岁，上海人，加拿大法学硕士在读。学业繁忙但热爱购物，了解各国际大牌了如指掌。不错过任何一个大牌打折的机会。小红书笔记分享达人，有着众多粉丝，购物多在线下商场，基本不在小红书商城购物。

Lily，20岁，成都某高校的大二学生，学习任务很轻松，生活费不多。平时花大量时间泡在小红书的社区中，浏览各种达人分享的护肤品、衣服的购物体验。种草无数，护肤品和衣物都会从大家推荐的性价比高的款式中选择购买。

Linda，28岁，河北人，工作于北京的职场白领。爱读张爱玲，热爱小资生活。关注高端大牌也喜欢日系清新风的产品，注重性价比。经常在小红书购买日系美妆和护肤品，偶尔也会为大牌包包大出血。平时经常流连于小红书美妆和奢侈品社区的购物笔记，偶尔也会分享自己的购物心得。

Ella，32岁，工作于上海的职场精英，已婚并有孩子。工作繁忙还需要照顾孩子，舍得买高端奢侈品，对于生活品质有较高要求。曾是小红书社区的重度用户，但随着工作繁忙没时间关注社区，对小红书有着很高的认可度因此常在小红书购买高端奢侈品和进口母婴产品。不在乎性价比但对商品品质要求很高。对于高频消耗的母婴用品有很高的复购率。

四、产品功能分析

版本：V5.31

更新时间：2018年11月23日

系统：ios12.0

4.1核心业务逻辑

4.2 功能结构图

4.3 产品核心功能

无论是从产品的slogan还是产品的功能结构图，我们都不难发现小红书的核心功能有2点：

1. UGC内容社区：包括了笔记的分享上传以及社区内容的提供；
2. 福利社电商：售卖社区中关注量大的商品同时商品可以通过社区内容获得推广。

下面我将从这两个方面对小红书进行拆解：

4.3.1 社区功能

小红书的社区功能可以分为分享（上传）和阅读、评论、收藏功能（发现）。

分享功能

分享功能是社区多样化优质资源的来源，主要满足用户对于分享自己生活的获得认同感以及炫耀的需求

用户发布笔记时的使用路径图：

通过app底部显眼的红色加号，用户可以通过拍照/视频/选择相册图片的方式发布自己的笔记。为了满足女性用户爱美的需求，上传功能自带了美颜和滤镜的功能。

选择好了照片或视频后，用户可以在任意位置添加标签和贴纸。完成了对笔记内容的编辑后，用户需要选择笔记的话题以便其他用户精准的发现你的笔记。

首先相对于同类产品，自带美颜和滤镜是一大优势，现在中国的女性拍照使用美颜和滤镜修饰自己已经成为了必备技能，而小红书自带的美颜功能免去了用户在多个软件间频繁操作的繁琐，使用户直接发表自己理想的照片，同时美丽的照片可以引起更多人的关注，使用户获得强烈的认同感，促进用户乐于分享自己的生活，形成良性循环。

标签功能可以简洁明了的表达用户希望传达的信息，不必再额外添加大段说明。

个性贴纸满足了用户对于个体差异化的需求，还可以美化图片。

选择话题这一功能可以方便用户操作，同时可以帮助用户加入当前热门的话题中进行讨论，增加社区活跃度。

使用中发现的不足：

上传图片无法改变比例，横图竖图长图都变为同一比例，使用户发表图片的排版出现错误，而且很多图片会显示不全，影响用户体验。

照片显示不全

编辑好笔记之后没有预览功能，当用户发表一篇长文笔记的时候，由于页面布局问题无法看到发布后的排版布局是什么样子，导致有时候发出笔记后发现排版有误还要删除已发出的笔记重新编辑。因此可以加入预览功能。

加入预览功能

笔记的浏览、评论、收藏等社区功能：

用户浏览笔记时的使用路径图：

浏览使用路径图

用户浏览笔记的途径主要有四种：

1. 关注页面：这个页面类似微信的朋友圈，主要展示用户所关注的博主或商家发布的笔记，包括用户自己发布的笔记也会在这个页面显示。有别于朋友圈的是小红书的关注页面顶端有着卡片式的推荐关注模块，系统根据算法推荐用户可能感兴趣的博主以吸引用户关注更多博主。同时用户可以看到所有网友对这条笔记的评价，你的评价也可以被所有人看到。
2. 发现页面：这个页面的信息流推荐是用户浏览笔记的主要手段。同时这也是小红书提高用户粘性的重要手段。通过分析用户的浏览习惯，推送用户感兴趣的优质内容。当用户发现首页出现的都是自己喜欢的优质内容时，会对应用产生信赖感，同时精准的推送也会吸引用户流向商城的商品，从而提高转化率。
3. 附近页面：这个页面展现的都是用户所在城市热门的吃、喝、玩、乐的笔记分享。通过浏览附近的笔记，用户可以发现自己身边的好东西，是小红书链接用户线上线下生活的重要手段。用户可以在这里找到很多网红餐厅以及热门的新奇的玩乐趣店。
4. 搜索功能：主要满足用户有明确目的时，寻找对应笔记攻略的需求。得益于小红书几十万优质笔记的积累，用户可以很方便的找到自己想要了解的内容。同时这对新用户也很友好，可以显示社区深厚的内容底蕴。有益于保持用户的留存率。

通过这四个主页面，小红书可以满足用户在不同场景下的需求：

1. 用户想看看自己关注的大V最近推荐了什么商品。于是她打开了关注页面，发现大V最近推荐了这件商品。
2. 用户想购买某样商品，希望看看大家的使用心得和评价。于是她进入搜索框搜索了这件商品并浏览了大量该商品的笔记。
3. 用户没有明确的目的，想随便看看大家分享了什么。于是她打开发现页面，并发现推送的内容都是她感兴趣的优质内容。
4. 用户想出去放松下约个饭，但不知道去哪。于是她打开附近页面发现了本市最近最火的网红店，决定周末约上闺蜜去该店饱餐一顿。

使用中发现的不足：

• 发现页顶部的分类无法改变顺序。例如我每次浏览美食方面的内容时，都要翻到很后面去找到美食标签。希望在迭代中可以添加一个用户手动更改分类标签的功能。
• 发现页的feed流中经常是视频和图片笔记混杂，当用户没有连接WIF或当前环境不适合看视频时就不希望feed流中有视频笔记。为满足这部分用户的需求，可以在页面右上角添加一个视频/图文/默认的切换功能。

4.3.2 商城功能（对比网易考拉的竞品分析）

小红书用户下单使用路径图：

下单使用路径图

（1）首页

相对于传统电商首页的包罗万象，小红书的首页展示明显有着倾向性：

顶端搜索框下的分类信息为根据用户行为模式推荐的4大分类以及更多。

从中可以看出小红书商城的侧重点在于基于用户行为模式而进行的精准推送以及用户更青睐的几类商品。其他类别的商品被放在角落里的更多中，对于小白用户甚至可能找不到产品分类界面。

网易考拉的产品布局更偏向传统电商的布局设计，底端5个tab分别是：首页、分类、种草社区、购物车和我的考拉。其中种草社区被放在了中间转化率最高的部位，表明了考拉发展UGC社区引流方向的战略。

顶端活动轮播图下方是网易考拉的服务理念：承诺百分百正品、全球直采、假一赔十、售后无忧。同时网易使用12项保障措施保证用户的权益。重点突出了平台对于货源的把控能力，同时也强调了自身完善的售后服务。

相比之下，小红书的售后服务一直是受人诟病的一点。

小结：相比于考拉海购首页对全品类商品的展示，小红书的推荐选项更偏向女性喜欢购买的美妆、鞋包、配饰等品类，而其他商品的分类标签被藏的比较深。结合小红书的用户人群不难发现这是由于小红书的用户更多的是年轻女性，因此这些品类的商品转化率最高。网易考拉的用户群体较为均衡，因此更倾向于全品类展示。

（2）商品详情页

小红书进入商品详情页有两个方法：

1. 从社区中的笔记下方商品链接直接进入；
2. 通过商城进入。

下拉进入商品介绍：

下拉进入商品评价页：

网易考拉进入商品详情页：

下拉进入信息页：

网易考拉的评价页：

小结：小红书可以直接通过笔记进入商品是一个非常有用的创新，通过笔记进入商品的用户对商品本身会有一个良好的印象，有利于提高下单的转化率。

详情页中不时闪过的购买弹幕告诉来自全国的小红薯购买了该商品，增强用户的信任感，同样可以提高用户下单的转化率。

评论只显示社区中的优质使用笔记的优点：优质购物笔记对商品的各方面情况都介绍得比较深入，用户对于分享达人的推荐有较高的信赖度。缺点是购物笔记中商品不一定是在小红书中购买，用户可能对小红书售卖的商品产生疑问。

网易在商品页中强调了反复强调自身对于商品的正品保障，同时把物流的每一个环节都展示给用户，体现了网易考拉对自身供应链和物流的信心。

商品评论页在中规中矩的提供用户评论的同时增加了问大家功能，可以提高用户对上皮你的了解并解答用户的疑问。

从竞品网易考拉，小红书可以借鉴的部分：

1. 增强自身对供应链和物流的积累；
2. 可以在详情页上方加入“商品-详情-评价”的导航，便于用户一键直达各个页面；
3. 在商品评价中加入已购买用户的真实评价，提高用户对商品的认可度。

五、运营分析

结合PC+移动端小红书的搜索指数，我选取了几个高峰分析小红书的运营活动：

2015年6月 小鲜肉送货

2015年6月6日，小红书制造了一场成功的营销活动（在6月1日~5日下单，小红书利用小鲜肉送货上门），小红书周年庆活动首日，肌肉男上门送货的照片更是传遍妹子们的朋友圈，再加上媒体的推波助澜，小红书曝光率大大提高，让更多的人知道了小红书。

这次营销活动无疑是成功的，在行业中带来了巨大的传播力和影响力。由于瞬间涌入的大量用户给服务器造成了极大负担，当时甚至出现了服务器崩溃无法下单的情况。

2015年11月 红色星期五

2015年11月小红书独具匠心地推出了把黑五刷红的“红色星期五”活动，主题为“我不要全世界，只要全世界的好东西”。

除了全年只有一次的最高折扣外，所有海外直邮商品还全部免运费。在这次活动中，小红书还推出了一元抢奢包、小红书大巴车等线下活动以及让用户安心买买买的30天无理由退换货政策。

在这次活动期间，小红书的搜索指数提升了7倍之多，小红书的独特魅力开始感染更多用户。

2017年4月 林允打响了明星入驻小红书的第一炮

自2017年4月林允率先在小红书转型成美妆时尚博主，各路明星纷纷开始入驻小红书。

2017年11月，范冰冰的高调入驻正式代表着小红书进入了明星流量喷发期。

凡是她推荐的商品都销量暴增，卖到断货，小红书新增用户量也达到了一个小高峰。

截至2018年11月小红书入驻明星数超过150人。随着明星的不断入驻，小红书的用户量也在稳步发展中。

2018年1月 赞助综艺节目带来高曝光率

吃到了明星入驻带来用户告诉增长的甜头，小红书在2018年1月和4月分别赞助了“偶像练习生”和“创造101”两档热门综艺，给小红书带来了奇高的曝光率。

得益于这两档综艺的受众用户与小红书用户群体相同，小红书的用户量开始了滚雪球式的增长，到了创造101的播出中盘，小红书的用户量已经到达了一亿，月活跃用户超过3000万，这一数据是一年前的三倍。

纵观小红书几次成功的运营活动，不难发现小红书利用对明星，KOL，网络热门综艺的精准投入，成功地在适当的时机，将广告投给了适当的用户，从而将大量的潜在用户发展为自己的新用户。同时通过自身UGC社区优质的内容，抓住用户的心而保证了高留存率。这是小红书能在5年内发展成过亿用户的核心策略。

六、总结

小红书从一个专注海外购物分享的UGC社区发展为用户过亿的社区型电商，积累了大量高粘性的优质用户。但目前看来小红书的购物下单转化率并不是很高，这与小红书始终致力于建设高质量生活分享社区，不愿对商品施加过多引导手段破坏用户体验有关。

供应链和物流链过于薄弱也同样是造成这一现状的重要原因。

因此，小红书的下一步目标应该是加强对供应链和物流服务的建设，同时需要摸索出在不过多影响社区用户体验的情况下增强用户购买下单转化率的手段。

都说做产品要满足用户需求，到底什么是“需求”？和“痛点”有什么区别？ 我自己都搞不清楚，我的产品到底有什么用？要怎么告诉用户呢？其实，当我们在说营销时，实际说的是“用户需求”。

一、什么是营销？

先回到一个概念：什么是营销？

营销的本质是：有盈利的满足消费者的需求。

我们在做产品营销时，无非就是回答“我的产品满足了什么样用户的哪些需求”这个问题。

比如，我想做一款针对女性的水果酒，我要怎么判断，我挖掘的这个用户需求是“真需求”还是“伪需求”呢？

1. 让数据来说。一般情况下，包括我之前的做法，就是去研究整个酒行业的市场数据和整体趋势，我需要看看市场发展是不是有这个机会口？有没有这个商业可能。

但是，很多情况下，这种“带有目的性”的行业数据调研，反到变为了佐证我的观点的证据。我们往往会精明筛选出，更有利于我们观点的数据。

数据会撒谎，会粉饰，可能并没有展露出背后的真相。

2. 让用户自己说。或者找到一批目标受众做调研。20~35岁的年轻职业白领，做一个问卷调查，看看这样一款“水果酒”是否符合她们的需求。

问卷回来了，参与人少之又少，大部分是朋友。最终的结果可能是：经过问卷调查，愿意接受这样一款“水果酒”的女性用户达到了60%。

可是，用户真的知道自己要什么吗？你的问卷又真的可以问得清楚吗？

一个很经典的案例：用户说要一辆便宜的汽车。

• 表明了的需要：用户想要一辆便宜的汽车；
• 真正的需要：用户想要运营成本低的车，而不是初始售价低；
• 未表明的需要：期望从经销商处获得良好的服务；
• 令人愉悦的需要：乐于让经销商在汽车上装备导航系统；
• 秘密的需要：希望朋友觉得自己是精明的消费者。

你看，用户说的和他想要的，可能根本就不是一个东西。你通过一个大约20题的身边人调查问卷，真的可以弄清用户需求是什么吗？

要回答这些问题，第一个要解决的问题，是了解到底什么是需求。

二、什么是需求？

《营销管理》中的概念：

需求是指人们有支付能力，并且愿意购买某个具体产品的欲望。

《经济学》中这样定义“需求”：

在一定的时期，在每个价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。

综上，我们尝试总结一下需求的三要素：

1. 有购买的欲望（有需求）；
2. 物品的价格能接受；
3. 手中的收入能够支付。

也就是说，一个没有支付能力的购买意愿并不构成需求，需求也并不等于需要。

那么，用户的需要、欲望、需求、痛点有什么区别？营销人可以创造用户的需求吗？用户痛点和需求是一个概念吗？在科特勒的《营销管理》中，关于需求的解读，被放在了营销学核心概念的第一章。

三、需要VS欲望VS需求VS痛点

需要：人类的基本要求，如食品、空气、水、休闲、娱乐等，如人们需要一个地方来遮风挡雨

欲望：当需要指向具体的可以满足需要的特定物品时，需要就变为了欲望。

如：把对用一个地方来遮风挡雨的需要，变为了对房子的欲望（之前是为了满足生存需要，现在可能发展到是一种社会地位需要）

需求：指人们有支付能力并且愿意购买某个具体产品的欲望。在这里“欲望”才转化为了“需求”。比如：我对房子的欲望，变为了想买别墅。（前提是：我得有买别墅的钱，我才可能愿意购买“别墅”）

所以，公司在生产一款产品时，不仅要估计有多少人对产品有欲望，还要估计有多少人真正愿意且有能力购买

痛点：在满足需求过程中，让用户不爽的点 / 满足用户需求就是在消除痛点

我有钱买别墅，也想要买，有“购买别墅”的需求。但是我不知道怎么比价、怎么选地方、怎么计算贷款更合算。这时候来了一个中介，他愿意给我一个全套解决方案。那么他就解决了我的痛点。

所以，你看，需求并不等于痛点，需求与痛点的区别，就像疾病与产生的疼痛感一样。界定清楚这两者，才是我们构建商业模式的基础，才能明确产品、服务设计的出发点和核心。

比如：喝水，人人都有需要，那么饮料这种东西，人人都有需求。但很多人想要在运动后可以喝到又能解渴、又能补充能量的饮料，那这个就是痛点了。所以有了这么多的运动功能性饮料。

再比如：你想开车带着家人一起出去，来个短途旅行，这是很正常的“休闲娱乐”的需求。但是你买不起车。痛点来了，这个时候租车平台就解决了这个痛点，租几天都行，哪里还车也行，花费的钱，与买辆车相比，实在不值一提。

再说一个暗黑一点的需求。

男生想要女朋友，想追妹纸，这是普遍的“求偶需求”。但是他不知道要怎么追，总是失败。这时候，就有很多不怀好意的人，看到了这一痛点。

他们开设了扭曲PUA的“教男生如何的课程，吸引这些男生来买课，变为会员，以此赚钱。为了更直戳痛点、更有卖点更刺激，他们不仅教授骗财色技巧，“自杀鼓励”、“宠物养成”、“疯狂榨取”为卖点的PUA课程，甚至为达到情感操控目的，不惜鼓励女生自杀。

这里也啰嗦一句，人的需要层面，基本都是属于人类的基本需要，是人所必须的。但是在转为需求和痛点的层面，不排除有部分营销者利用用户痛点，扭曲、黑化，以获得最大收益。

这或许也是我们了解需求的底层逻辑的意义：明确自身的需求和痛点，不被无良商家利用。

以上，我们可以看到：

1. 营销者并不能创造需要（需要存在于营销之前），营销者和其他社会因素会影响“欲望”。比如人们对车的需要是想满足“对社会地位的需要”，于是营销者推广了“奔驰汽车能满足人们对社会地位需要”的观念。这个过程中，你会发现， 营销者并不能创造“人们对社会地位的需要”这件事情，他是本身就存在的。
2. 营销者无法让人们购买他们并没有欲望的东西，所以没有洞察清楚用户需求的营销行为必死。
3. 需求并不等于痛点。出于发现需求和解决痛点，产生的可能是完全不同的产品或是服务。
4. 了解顾客的需要和欲望很难，他意识不到自己的需要，我们必须帮助他们了解“需要什么”。先剖析清楚到底什么是“需求”，后续才有可能清晰“如何挖掘用户需求”、“需求怎么分类”、“如何将需求理论运用在具体实操中”。

不要小看对“概念”的理解，你要搭建一座房子，就必须要有稳固的地基。否则，房子搭不稳，会倒。搭建方式不匹配地基结构，会飘。

罗胖在《我们这一代人的学习》中，对概念的解读：

“概念”，即通过不断地搜集新概念来高效的学习。

李笑来老师讲，上初中的时候他妈就告诉他，每个学期开始的时候，教科书发下来，先预习，掌握那些关键概念。然后到了课堂上听课、做作业就轻松得一塌糊涂。

比如说《高中物理》第一册，不就是那些概念嘛，什么是力，什么是运动，牛顿三大定律，什么是做功，什么是动能，就这些东西。然后纲举目张，任何知识的碎片随便抓进来都能够安放到概念上。

我们人类是一个超级模式化的动物，世界本身非常复杂，它怎么变成知识？就是沉淀为一个一个的概念。掌握知识本质上就是掌握概念。

把概念通过实践，打磨为自己的“元知识”，再更有效的指导实践。

当然，我也在把自己的知识“概念化”“实践化”的过程中，不断推翻自己的先前认知，打脸啪啪响。

或许越响越好吧，打脸这件事，也蛮爽的。

以下为10月最新56个热门信息流平台流量榜单，本期榜单，分为信息流各平台月活及人群画像数据、移动终端数据排行两大部分，整体数据可推测11月、12月的流量趋势。为信息流广告更精准的定向提供参考依据~

下面，来看下各大信息流平台上月的整体数据表现：

▼ 总   榜

（点击查看大图）

从最新的总榜月活数据上看，56个流量平台中，大部分平台流量波动较小，涨幅降幅相对均衡。下面我们详细来看下各大平台各维度的数据表现。

▼ 月活TOP榜

（点击查看大图）

▼ 月活涨幅前三

▼ 月活降幅前三

数据看来，涨幅以趣头条为首的，包含新浪体育、喜马拉雅表现较好，其次抖音、搜狐新闻以及知乎也有不同程度的上涨；而UC头条、柚宝宝、懂车帝下滑较大。

▼ 男性用户TOP榜

（点击查看大图）

▼ 女性用户TOP榜

（点击查看大图）

以上是男女占比差异较大的几个平台我们也需要格外注意，例如汽车、体育相关男性占比突出，母婴孕婴相关女性占比突出，尤其是当你的产品性别属性非常明显的时候，这些平台是一定要进行评估的。

▼ 24岁以下TOP榜

▼ 25-30岁 TOP榜

▼ 31-35岁 TOP榜

▼ 36-40岁 TOP榜

▼ 41岁及以上TOP榜

（点击查看大图）

下面为移动终端设备指数，有设备定向设置需求的艾豆可以参考选择~（数据时间维度11月5日-11月11日）

▼ 手机厂商 TOP榜

▼ IOS机型 TOP榜

▼ Android机型 TOP榜

以上就是小编为大家整理呈上的 10月份信息流平台数据及排行，希望能帮助到艾豆们进行渠道选择、投放优化的参考，如需补充及其他建议，欢迎留言交流。

早安，朋友们，一起来看今天的早报

一、头条：俞敏洪到全国妇联机关向广大女同胞道歉

1.俞敏洪到全国妇联机关向广大女同胞诚恳道歉

近日，针对新东方创始人俞敏洪有关女性的错误言论，全国妇联、北京市妇联等均发声予以批驳。11月20日，俞敏洪专程来到全国妇联机关，向广大女同胞诚恳道歉。（中国妇女报）

@ 疯狂的老爸：他说的太武断，中国还有千千万万的好女人的，也有千千万万的好男儿，道歉确实应该道歉。正好也提醒了一下目前女性社会存在的危机感。

@`李名hao’：能看出来他的本意并非如此，应该是没有表达出他真正想表达的含义。当今社会对女性很多地方任然不能做到真正平等，此言一出定然一石激起千层浪。不过，能第一时间站出来通过各种途径向全国女性同胞道歉，相信应该可以得到广大女性同胞的谅解。

@ 江月初照：作为名人，应是慎言慎行。

二、国内新闻

2.罗永浩回应酷派子公司起诉：正协商解决会妥善处理

酷派旗下子公司东莞宇龙通信科技有限公司向深圳法院提起诉讼，状告北京锤子数码科技有限公司“欠钱不还”。根据酷派相关负责人的描述，锤子方面与酷派此前签订了一份交易合同，主要内容是锤子向酷派采购一些手机零部件，涉及金额约1000多万，但货物交付后，货款还有一半没有给，金额涉及四五百万。锤子科技创始人罗永浩在微博上证实，确与宇龙存在合同关系，并表示“正在和宇龙协商解决，会妥善处理”。

3.京东回应“刘强东退出管理层”：假新闻

11月20日消息，有消息称京东创始人刘强东将退出管理层，京东方面表示是谣言。19日晚间，京东第三季度财报后的电话会议上刘强东曾表示，现在整个京东集团的管理团队已经成型且非常稳定，“我个人的关注点主要放在战略、团队、文化和新业务上，比较成熟的业务，我们的管理团队都可以处理好”。

4.比特币暴跌击破矿机成本价，已有矿场清盘

昨日下午已比特币报价击穿4300美元防线，人民币报价则跌破30000元，24小时内跌幅超过17%。连番下跌中，比特币价格已经击穿多个矿机成本价格，分布在国内新疆、内蒙等的部分中小型矿场，在持续下挫的币价中，已经无奈将矿机二手转卖清盘。有算力托管平台也发出了清盘公告。

5.京东金融改名京东数科，还宣布要“养猪”

11月20日上午，京东数字科技全球探索者大会（2018）在京开幕。京东金融宣布品牌升级，启用京东数字科技母品牌以及新LOGO，“京东数字科技”英文名称为“JDDigits”，意味着“预见、实现、改变”。京东智能城市研究院和京东农牧院士研究院今天正式成立，更现场宣布，京东要“养猪”！

京东金融CEO陈生强在现场演讲中表示，未来的京东数字科技将包含京东金融、京东城市、京东农牧、京东钼媒、京东少东家等子品牌。

6.今日头条欲造10个估值上亿内容项目，投资人：2021年内容创业将迎上市潮

今日头条创作空间负责人蔡凌鹤在今日头条生机大会上宣布，将为内容创业者成立Space校友会，对于有潜力的内容创业校友项目，今日头条创作空间将联合字节跳动旗下各产品，给予全方位的创作及商业资源倾斜，从0打造10个估值上亿的项目。高樟资本范卫锋预测：“在2021年起，有越来越多的新媒体公司独立上市。”（经济观察网）

7.拼多多Q3营收33.72亿元，同比增697%

拼多多发布第三季度财报。报告显示，拼多多第三季度营收33.72亿元，同比增697%；非美国通用会计准则下的净亏损同比扩大184%至6.19亿元。截至2018年9月30日的12个月期间，拼多多平台活跃买家数为3.855亿，同比增长144%，较上季新增4200万；三季度平台移动客户端平均月活用户数为2.317亿，同比增长226%，较上季新增3700万。拼多多GMV同比增长386%至3448亿，15倍于行业平均增速。

8.拼多多黄峥：我们一直致力于打击假冒伪劣产品，山寨名牌已全清理

在财报电话会议上，拼多多CEO 黄峥在电话会议中表示：我们一直致力于打击假冒伪劣产品，我们仅在9月就关闭超过5500家店，对用户的举报和政府调查表示感激。同时他也正面回应了部分商家傍名牌的问题：上市后，拼多多共计被媒体和公众点名涉及的山寨和傍名牌现象的品牌共计50余个，仔细调查发现，其中20多个从未在平台出现过。对其余30多个涉及假货和傍名牌的产品，平台已全部完成清理工作。

9.58同城原高级副总裁宋波、总监郭冬涉嫌受贿被刑拘

11月20日，58同城合规监察部近日发布内部通报称，原渠道事业部高级副总裁宋波、原渠道事业部总监郭冬等人，利用职务便利非法收受代理商财物，涉嫌非国家工作人员受贿罪已被海淀警方刑事拘留。58同城在内部通报中称，两人利用职务便利非法收受代理商财物，数额巨大，影响恶劣，公司已将此案移送至公安机关处理。(张俊)

10.抖音11月累计清理43908条视频，永久封禁51540个账号

抖音近日公布了今年10月对违规账号及内容的处罚通告。通告显示，2018年10月1日至10月31日，抖音平台累计清理43908条视频，35538个音频，496个挑战，永久封禁51540个账号。

11.哔哩哔哩第三季度总净营收10.788亿元 同比增长48%

据外媒报道，哔哩哔哩本周二发布了该公司截至2018年9月30日的第三季度未经审计财报。财报显示，哔哩哔哩第三季度总净营收为人民币10.788亿元（约合1.571亿美元），同比增长48%；净亏损为人民币2.461亿元（约合3580万美元），亏损幅度较去年同期的人民币1460万元有所扩大。

12.华为/小米/联想可折叠手机项目曝光：LG参与供屏

继三星、华为、柔宇之后，韩媒报道称，LG Display正在和小米、联想等在内的厂商合作，以期供应相关面板。LG计划从2019年初开始，向自己位于清州的工厂进行大量投资，配套折叠面板研制项目所需的粘合剂、基板以及其它组件。（快科技）

13.上交所回应科创板将选取50家企业作为重点调研，为不实报道

近期，上交所关注到，创投概念股引发市场关注，各传播平台也频频出现挂牌企业的各类讯息，发布者群体复杂。上交所再次声明正加速推进科创板和注册制试点的方案与制度设计，目前无所谓的“挂牌企业名单”。上交所提醒各市场投资者，不要盲目听信网络传言，同时也提醒报道发布者，再出现未与本所核实的不实报道，上交所将对发布人追究责任。

14.优信发布三季度财报：营收8.6亿元，同比增长59.6%

中国二手车电商平台优信公布2018年三季度财报。财报显示，优信第三季度总营收8.6亿元人民币，同比增长59.6%，继续保持高速增长。而这一营收数字，也高于此前公布的8.5亿元指引上限。净亏损为5.94亿元，上年同期为净亏损7.659亿元，同比收窄。

15.供应商集体申请金立破产重整

近20家金立供应商昨日聚集在深圳中院，向法院提交对金立进行破产重整的申请。据了解，供应商认为金立不可能再起死回生，希望法院尽快让金立进入破产重整程序，以便早日收回债权资金，即便债务打折也愿意接受。在这之前，广东华兴银行股份有限公司深圳分行等三家公司向深圳中院申请对金立进行破产清算。三宗案件已于今年7月正式立案，目前尚在听证环节。（财新）

16.上交所：黄有龙、赵薇等5年内不适合担任上市公司董监高

自4月份被证监会处以5年市场禁入并罚款30万元后，赵薇再度被点名。11月20日，上交所对祥源文化、龙薇文化及有关责任人予以纪律处分并公开谴责，同时认定黄有龙、赵薇等5年内不适合担任上市公司董监高。

17.与小米联姻后,美图首款高端机拿到工信部入网许可

11月19日晚间，小米集团公告与美图公司签订战略合作协议。小米在公告中表示，这一举措，将有助于提升拍照体验、赢得更多女性用户。小米美图联姻不久后，工信部网站显示，一款代号为MP1801的美图新款智能手机拿到了工信部的入网许可。从配置来看，这款手机很可能隶属于美图V系列新品，走高端路线。（TechWeb）

18.小米10月底在印度开设500余家门店，明年底将达到5000余家

小米集团在声明中表示，截至10月底，小米集团已在印度开设500余家门店，明年底将达到5000余家。小米计划到2019年底开设5000多家门店，拓展农村线下销售。门店的平均面积为300平方英尺，部分位于偏远地区。门店将在印度农村创造15000多个就业机会。（彭博）

19.雷军董明珠“十亿赌局”决战在即 前三季度营收还差182亿

双12在即，小米集团创始人雷军与格力电器（000651.SZ）董事长董明珠在2013年12月12日许下的“十亿赌局”也将兑现。小米集团上市后财务数据全面公开。第四季度两家公司表现降尤其关键，按照前三季度财务数据来看，格力电器比小米集团营业收入高出182亿元。而考虑到目前房地产已经进入“冰冻时期”，家电行业整体销售水平会滞后于房地产行业变化，雷军真的要赢董明珠的话，在2019年或许是更理想的时间点。

20.游戏主播嗨氏被判向前东家虎牙直播支付4900万违约金

裁判文书网日前公布了游戏主播江海涛（嗨氏）与前东家虎牙直播合同纠纷的二审判决书，广州市中级人民法院最终驳回江海涛上诉，维持原判，需要向虎牙直播支付4900万元违约金。裁判文书中称，根据虎牙公司的认可，江海涛在2016年10月9日至2017年8月在虎牙公司平台直播，在这不足一年的时间里，江海涛的收益为11186666.24元。（新浪科技）

21.爱奇艺投资触手直播

国内游戏直播平台触手直播昨日宣布在今年第一季度获得了来自爱奇艺的投资，具体投资金额暂未公布。在今年年初，触手曾获得来自谷歌领投的D轮1.2亿美金融资，此次又公布获得了爱奇艺投资。触手是国内最早专注手游直播的弹幕直播平台，在2015年7月正式上线，目前日活用户已超到1200万，日活跃主播数达50万。

三、国际新闻

22.谷歌将投资6.9亿美元在丹麦新建数据中心

谷歌丹麦子公司周二宣布，将投资45亿丹麦克朗(约合6.9亿美元)在腓特烈希亚(Fredericia)建造一座新数据中心。根据计划，一旦新数据中心在2021年完工，它将雇佣150名至200名员工。除了在腓特烈希亚建造数据中心外，谷歌去年还在丹麦奥本罗购买了一块地，毗邻苹果公司计划建造的数据中心。（凤凰科技）

23.美国国家航空航天局将对SpaceX进行侵入式调查

美国国家航空航天局将对SpaceX公司及其竞争对手波音公司的安全文化进行调查。消息人士称，这是由于SpaceX老板埃隆-马斯克此前在公共场合吸食大麻而引发的一场严格审查。

24.售价太贵中国用户不买账，苹果砍单自救

据《华尔街日报》报道称，由于市场低迷，加之智能手机市场竞争加剧，这些因素都使得苹果正在削减三款新iPhone的订单。据产业链消息称，四家苹果供应商已经都调低了未来几个季度的营收。富士康、和硕等主力代工商，两家目前都没有扩大相应新机产能的计划，比如和硕，一些iPhone生产线的员工很多被强迫无薪休假，而富士康原计划有60条生产线生产iPhone XR，但是现在只启用了45条生产线，每天日产量相比原计划少10万台。

25.新加坡议员炮轰Facebook出尔反尔，拒绝删除假新闻

新加坡国会议员唐振辉周二炮轰Facebook，称其违背了帮助控制假新闻的承诺，因此呼吁政府采取更加严厉的监管措施。这一指责源于Facebook本月早些时候拒绝了新加坡政府的一项请求，即要求Facebook删除一篇有关该国一国有银行和发生丑闻的马来西亚主权财富基金“一马发展”的文章，因为这是一则怀有恶意的假消息。（新浪科技）

26.俄罗斯官宣首次登月计划：2030年后、待14天 将建居住基地

海外网11月20日电 “俄罗斯宇航员将于2030年之后首次登月，任务将为期14天。”当地时间19日，俄罗斯联邦航天局载人航天工程总设计师叶夫根尼·米可林（Yevgeny Mikrin）在发表演说时，向外界公布了这一消息。据塔斯社消息，这场演说发表于国际空间站成立20周年之际。根据这项“月球计划”，第一批登月人员将通过月球轨道器实现登陆。

27.SKT与七位选手解约：Faker留队，身价超1600万

11月19日晚间，SKT T1电子竞技俱乐部官方发文宣布，队内除Faker外，包括bang选手和wolf选手在内的其余7名选手合约结束。SKT迎史上最大换牌。

SKT此次队员换牌，让队内仅留的Faker获得众多网友关注，其身家也随之成为关注的焦点。据外媒此前报道，Faker作为队内的超级明星，四年前被曝出有战队出价百万美元邀约Faker跳槽却被拒。在2016年初的OGN节目中此事被Faker证实。这也意味着四年前Faker身价已超百万美元。

今日思想

企业文化：小企业发展看老板，大企业进步看文化。

——柳传志

早安，朋友们，一起来看今天的早报

一、头条：小米将与美图合作开发女性手机

1.小米将与美图合作开发女性手机，小米CFO讲解与美图合作的分账模式

在2018年第三季度财报中，小米宣布与美图签订战略合作协议，小米将获得美图手机品牌和相关影像技术，以及大部分智能硬件的30年全球独家授权。小米在财报电话会议上表示，和美图合作是为了拓宽女性用户群，开发针对女性的手机。

在财报会上，小米CFO周受资讲解与美图合作的具体分账模式。智能手机、其他智能硬件与美图品牌的30年授权，分成两个阶段：第一阶段，手机卖出去，10%的利润分成，持续五年时间；第二阶段，手机按固定分成，每年给美图保底1000万美元，手机之外的智能硬件每年按毛利15%分成。

2.美图CEO吴欣鸿内部邮件：从未想过要放弃美图手机

美图公司创始人兼CEO吴欣鸿下发全员邮件对此次合作进行说明。他表示，今年智能手机行业大环境的波动，令我们的手机业务受到巨大冲击。面对愈演愈烈的市场竞争及行业的饱和，美图需要通过资源的整合和调整来更加积极地面对困难，并最终战胜它。吴欣鸿说，尽管市场被不断冲击，美图从未想过要放弃美图手机。（腾讯一线）

二、国内新闻

3.新东方在线已通过在港上市聆讯，传集资2亿至3亿美元

据经济通报道，腾讯持股的在线教育服务供应商新东方在线已通过在港上市聆讯，开始收集投资者认购意向。新东方在线主要提供大学、K12及学前教育线上课程。早前市场消息指出，上市集资2亿至3亿美元。（新浪科技）

4.红黄蓝副总裁回应学前教育新规：没有退市想法，早已暂停加盟

红黄蓝教育副总裁张帆接受采访时介绍，红黄蓝教育会坚决支持《意见》的颁布实施，会根据政府部门下一步部署再做深入研究，至于红黄蓝后续业务布局上会不会有调整，张帆表示，有待后续的研究，不过，红黄蓝并没有退市的想法；值得一提的是，自2017年11月曝出一起虐童事件后，红黄蓝暂停了幼儿园加盟业务。（澎湃）

5.沈梦辰在闲鱼被骗，质问“二手交易这么不安全？”

知名主持人沈梦辰曝近日在闲鱼上被骗的经历，称因为有买家想买她的衣服，可是无法付款，称沈梦辰没有开通二手交易。在买家一再催促下，沈梦辰称“来不及思考”被骗了3000元定金，她质问到“二手交易现在这么不安全了吗？”

@ 顺其自然：闲鱼90%是骗子，已经失去了味道了，投诉过了也不管，而且要有证据才会封号，也只是封号没别的惩罚，换个号继续可以骗。这么低的违法成本，而且是暴利，根本治不了。

@`旌月图·麒麟’：反正吧，价格贼低的，要求面交的，描述语言公式化的，要求第三方交易的，都是骗子。正规方法只能是通过交流确认后，保留聊天信息和商品页面截图，然后通过闲鱼平台付款交易，其他任何加好友等等都不要信，

@ 小熊猫：闲鱼基本都是本地见面交易，如果异地购买，骗子很多，就算交易也要严格按照平台程序买卖！不进任何别的页面进行交易！

6.小米Q3营收508.4亿元，同比增长49.1%，国际市场收入223亿元

小米集团11月19日发布2018年第三季度财报，财报显示：小米2018年第三季度营收508.4亿元，同比增长49.1%，预期503.59亿元；经调整利润28.9亿元，同比增长17.3%。小米第三季度智能手机收入约350亿元，同比增长36.1%。，小米IoT与生活消费产品分部的收入为108亿元，同比增长89.8%。国际市场收入同比增长 112.7%至223亿元。

7.京东Q3净营收1048亿元，实现净利润12亿元人民币

京东集团昨日发布了2018年第三季度业绩。京东第三季度净营收1048亿元人民币，同比增长25.1%。在非美国通用会计准则下（Non-GAAP），实现净利润12亿元人民币，去年同期净利润为22亿元，同比下滑45.45%。下图为京东第三季度财报：

8.华为已展示可折叠手机成品，完成度超预期

据韩国当地媒体报道，华为已经向韩国运营商推介了一款展开后尺寸为8英寸的可折叠手机，可折叠屏幕面板由京东方提供，一位内幕人士评论称，这不是一款原型机或者概念验证设备，“我们不能披露具体设计、配置以及使用模式，但是它的完成度超出预期。”

9.乐视网欠债超50亿，退市方面正在做相应处置与安排

乐视网昨日召开2018年第四次临时股东大会，在被问乐视网的债务问题时，乐视网CFO张巍表示，目前公司面临的债务压力非常大，截止9月底上市公司应付供应商与服务商款项超过50亿元，截止到9月底，包含金融机构的有息债务为80亿元。另外关于乐视网的破产与退市进展，乐视网董秘白冰表示，退市涉及到多方因素的判断，从公司层面正在做相应的处置与安排。但是具体的应对措施，还未进入披露阶段。（腾讯一线）

10.小牛电动披露上市首份财报：三季度净营收4.932亿元，同比增长86.1%

小牛电动公布了截至9月30日的2018财年第三季度财报，这是该公司自赴美IPO上市以来公布的首份财报。报告显示，小牛电动第三季度净营收为4.932亿元，与去年同期相比增长86.1%；净亏损为220万元币，与去年同期的净亏损3930万元人相比收窄了3710万元。

11.上汽网约车平台启动试运营：短途收费介于滴滴快车和专车之间

11月19日，上汽集团移动出行品牌“享道出行”在上汽荣威智能广场宣布开启试运营。5公里以内的短途，在相同路线的情况下，享道出行的收费介于滴滴快车和礼橙专车之间。从定价和服务上来看，享道出行更接近于专车服务。每辆车内都提供无线网络、瓶装水、清洁袋等。（澎湃）

12.ofo在英国市场开始削减业务

今年夏季，ofo撤出了包括谢菲尔德和诺威奇在内的英国大部分地区，裁掉了大部分员工，基本上放弃了让英国城市变得更健康、更清洁、更不拥挤的目标。ofo英国运营负责人马特·托马斯-基平表示，业务收缩是“全球战略的一部分，该战略只关注最成熟的城市，例如英国的伦敦、牛津和剑桥”。（腾讯科技）

13.阿里健康：六个月收入18.79亿元，同比增长111.2%

阿里健康在港交所公告称，截至9月30日止六个月，本集团录得收入18.79亿元，毛利5.29亿元，同比分别增长111.2%和107.1%；经调整后净利润1050万元，较上年同期经调整后净亏损3440万元扭亏为盈。

14.小米CFO周受资：美国市场很重要，正积极准备

小米CFO周受资11月19日在电话会议上表示，美国市场很大，也很重要，目前小米一直在保持关注，处于积极准备状态。本周，小米美国部门在纽约举办了一场见面会，小米激光电视等几款生态链产品悄然登陆美国沃尔玛。2015年2月，小米联合创始人、总裁林斌在旧金山召开媒体见面会，首次向美国媒体宣布进军美国市场，但手机业务并未进入美国。（新浪科技）

15.京东之家和京东专卖店目前在全国建店数量已突破1800家

京东第三季度财报显示，9月，位于新疆和内蒙古的14家京东专卖店同时开业，目前，京东之家和京东专卖店在全国建店数量已经突破1800家。9月，京东集团7FRESH生鲜超市与保利、大悦城、万科等16家全国知名地产商共建无界零售智能商业地产，预计3-5年内快速开店1000家。

16.董明珠：5年后格力营收将达6000亿元

11月19日，格力明珠产业学院成立仪式在珠海城市职业技术学院行政中心举行，格力电器董事长兼总裁董明珠现身仪式现场。董明珠在致辞中表示，按照部署，格力电器到2023年营业收入要达到6000亿元。这需要大量的管理人才、技术人才和创新性人才。数据显示，今年前三季度，格力电器实现营业收入约1486.99亿元，同比增长34.11%。（上海证券报）

17.OKEx遭多交易商投诉，疑似更改合同条款

据彭博社报道，全球最大的加密货币平台之一OKEx日前因更改价值1.35亿美元的衍生品合同条款而引发交易商不满，并致使部分交易商遭受损失。四名交易商在接受采访时表示，他们将削减投资规模或终止与该交易所的合作关系。另外，据加密货币交易商表示，OKEx是唯一一家他们所知道的强制提前结算比特币现金合同的交易所。（新浪科技）

18.顺丰无人机快递接驳柜近日面市

顺丰无人机快递接驳柜近日在赣州南康正式落地应用，顺丰成为率先获得全国物流无人机商业牌照的物流企业。无人机快递接驳柜是对接用户与无人机的中间平台，可实现无人机全程自动化运行。多年前，顺丰便曾提出无人物流落地应用的业务图景。

19.冯小刚工作室否认被罚款20亿：无中生有

昨日网络上关于冯小刚被罚20亿的消息引起外界广泛关注，并持续发酵，冯小刚工作室昨日晚间称是假消息，该工作室一名工作人员否认传闻，称是“无中生有”。该工作人员同时表示，这事挺无聊的，不想小题大做，也不会再发声明进行回应。（网易财经）

20.国家税务总局：进一步支持和服务民营经济发展

国家税务总局近日发布《关于实施进一步支持和服务民营经济发展若干措施的通知》。通知提出，要认真落实和完善政策，促进民营企业减税降负；持续优化营商环境，增进民营企业办税便利；积极开展精准帮扶，助力民营企业纾困解难；严格规范税收执法，保障民营企业合法权益；切实加强组织实施，确保各项措施落实见效。

21.北京将对个人信用打分：覆盖全部常住人口关系终身

《北京市进一步优化营商环境行动计划（2018年—2020年）》发布，共安排22项主要任务，并细化成298项任务清单，以确保本市营商环境进一步改善提升。《行动计划》明确，2020年底前完成北京市社会信用条例立法工作，并建成覆盖全部常住人口的北京“个人诚信分”工程。这也意味着，北京将真正开启对个人信用的评价，个人诚信分将关系终身。

三、国际新闻

22.Facebook将向英捐赠580万美元，用于培训当地报纸记者

路透社消息，Facebook将向英国捐赠450万英镑（580万美元），用于培训记者，以支持当地报纸和记者流失的社区，这在很大程度上是由于广告收入和读者转向Facebook。Facebook表示，认识到自己在人们今天获取新闻的过程中所扮演的角色，并希望采取更多措施支持当地出版商。（新浪财经）

23.华尔街日报：苹果削减了3款新iPhone的生产订单

《华尔街日报》援引知情人士报道称，苹果最近几周下调了9月份发布的所有三款iPhone手机的生产订单。过去一周里，苹果通知多家供应商，称其已经再度缩减了iPhone XR的产量计划；苹果曾在10月下旬将产量计划削减三分之一，而原先的计划是让几家供应商在9月至明年3月期间出产约7000万部手机。（华尔街日报）

24.米奇版权将过期，迪士尼或失摇钱树

据香港《大公报》报道，当地时间18日，美国迪士尼经典卡通形象米奇迎来90岁“大寿”。然而，根据1998年通过的美国版权法，米奇版权将于2023年到期，届时其形象使用权将放开，迪士尼或将失去这棵“摇钱树”。据悉，米奇、米妮及高飞等经典角色商品是迪士尼最吸金的“金蛋”，每年至少带来32亿美元收入，这还未包括迪士尼商品或主题乐园的收入。（中国新闻网）

25.日产董事长涉嫌经济问题被逮捕

日产汽车公司董事长卡洛斯·戈恩因涉嫌少申报个人收入，19日被东京地方检察厅特别搜查部以涉嫌违反《金融商品交易法》逮捕。与戈恩一同被捕的还有日产代表董事格雷格·凯利。日产当天发布声明说，公司接到内部通报后已历时数月对戈恩和凯利的不正当行为进行了内部调查。调查结果是，两人对在有价证券报告书上记载的戈恩的报酬数据造假，记载的数据少于实际报酬额。（新华社）

26.三星CEO承认手机业务危机

在发送给三星信息科技和移动通信部门高管、员工的一封信函中，三星电子智能手机业务CEO高东真称他对“当前三星智能手机业务的困境感到抱歉，将尽我所能地通过推出Galaxy 10和折叠屏手机渡过当前的危机”。一名三星内部人士称，“高东真的信函似乎表明目前三星手机业务危机的严重程度，由于我们听到外界对我们产品的批评，公司内部的氛围非常紧张。”（凤凰科技）

27.前纽约市长、彭博社创始人兼CEO布隆伯格给母校捐赠18亿美元

前纽约市市长、彭博创始人布隆伯格近日宣布，将向其母校约翰·霍普金斯大学捐赠18亿美元。布隆伯格在《纽约时报》上撰文称，这笔资金将专门用于为中低收入家庭的学生提供奖学金和助学金，并将使约翰·霍普金斯大学在招生时永远“不问家境”。约翰·霍普金斯大学表示，这是迄今为止美国教育机构所获得的最大一笔捐款。（华尔街见闻）

28.Instagram再失两名高管，创始人已在9月份离职

据外媒报道，继创始人在9月底离职之后，Facebook旗下图片分享应用开发商Instagram近日又流失了两名高管。Instagram近日离开的两名高管是卡巴与拉纳迪夫，前者是Instagram的增长负责人，后者则负责产品的健康运行。Instagram目前已确认了卡巴和拉纳迪夫离职，此前已在内部宣布了他们离职的消息。（TechWeb）

今日思想

腾讯被命运眷顾走到今天，首先应该归功于这个时代。腾讯之所以能够拿到移动互联网的船票，核心就是以微信为代表的一大批产品技术创新，跨越难关的关键在于不断地创新求变。我们不相信弯道超车，更欣赏仰望星空与脚踏实地。

——马化腾

喜马拉雅FM作为国内最大的音频平台，用户数已经突破4.7亿。在音频王国里一路领跑的喜马拉雅，发展至今，有什么样的变化？笔者就带着大家从市场、用户、产品结构、功能和运营等几个角度来深度剖析它。

本产品分析报告，基于喜马拉雅iOS版本，版本号：6.5.23一、喜马拉雅市场分析

1.1 移动音频宏观市场

1.1.1 音频市场整体发展

移动音频是指使用移动设备（手机、平板等）、可穿戴设备以及智能终端（家居产品、汽车车载产品）为载体，通过互联网在线或离线等方式提供音频内容。音频内容覆盖面广泛，包括小说、广播、相声评书、综艺娱乐、培训、新闻资讯等等。

2009年，随着中国移动公司开始进行有声图书的探索，移动化音频内容和载体开始孕育而生。早期，蜻蜓FM、凤凰FM等移动应用以广播电台和电视节目音频为内容打开了移动音频市场。

2012年开始，碎片化场景带来的红利催生出更多移动音频产品，包括：喜马拉雅FM，懒人听书和考拉FM等。2015年，市场进入高速发展期。

根据易观发布的2018年度中国移动音频市场年度综合分析显示：高速发展期以资本大量涌入开始上升到产品内容深度布局和差异化策略战。

目前，整个音频市场已经处在应用成熟期，商业模式趋于成熟，营收方式更加多元化。

1.1.2 知识付费助力行业发展

移动音频进入高速发展时，知识付费开始兴起。

2015年，在行推出：线上付费预约，线下见面分享，这一付费模式标志着知识付费时代的开启。2016年，知识付费开始了爆发式增长：这一年，得到APP推出、分答60秒语音问答面世，喜马拉雅策划出123知识节。

随后，知识付费话题热炒不断，移动音频厂商纷纷加大对知识付费的投入。

例如：

1. 荔枝FM开始构建语音直播付费体系；凤凰 FM 7.1版本上线，新增精品内容专区，并支持批量购买
2. 喜马拉雅FM推出“付费会员”，价格与视频网站会员相仿
3. 蜻蜓 FM 上线 《矮大紧指北》抢夺IP类内容市场

多产业知识付费的基础设施搭建和用户付费意愿的提升，都为移动音频这一细分领域的知识盈利带来了裨益，用户为移动音频付费买到了知识干货，同时也缓解了他们的成长焦虑。

1.2 喜马拉雅发展状况

喜马拉雅公司成立于2012年8月，同年11月网站上线，次年，喜马拉雅iOS和安卓客户端上线。

2016年，借助知识付费的东风，喜马拉雅开启了国内首个内容消费节“123知识狂欢节”。

根据易观报告数据显示：2017年第四季度，喜马拉雅APP的活跃人数达到将近6千万，在整个移动音频市场上领跑；其活跃人数约是排名第二的蜻蜓FM的两倍。

从活跃度表现（见下图），我们就不难看出整个市场格局俨然呈现喜马拉雅一家独大，其余陪跑的态势。

喜马拉雅的引领在于其不断深耕内容资源，同时扩展更多消费场景，通过建立全音频生态系统，来强化品牌价值。

1.2.1 内容深化与扩展

喜马拉雅对内容的打磨集中在三个方面：主播、IP资源以及基础内容。

主播：

喜马拉雅精心打造了有声化平台，鼓励任何人在平台上创作音频，积聚人气。平台上有详细的主播成长体系介绍，同时提供了录音指导和运营推广策略。

这一平台帮助大量草根主播和自媒体人建立了一套完整的集挖掘、培养和商业化于一体的孵化服务，极大地激发了大众创造内容的热情，有利地带动了音频主播的入驻和成长，也为高质量的内容输出带来了保障。

此外，2018年1月，喜马拉雅FM宣布未来一年将投入三个十亿，从资金、流量和创业孵化三个层面，全面扶持音频内容创业者。这一战略足以看出主播培养已成为精品内容沉淀的关键，也是未来服务更多内容消费者的关键。

IP资源：

2016年，喜马拉雅上线马东团队的《好好说话》，首日销售额就破5百万，这足以说明大IP资源带来的创收不可小觑。随后，郭德纲的《郭论》，蔡康永《201堂情商课》等越来越多的大咖资源强势推出，喜马拉雅利用IP资源夯实了在精品付费内容领域的基石。

不久前，喜马拉雅和腾讯视频强强联手，推出了联合IP孵化计划。

据官方介绍：两家平台会在一些共有IP上进行协作：“筛选出有潜力的优质IP，两大平台出专门团队帮助完成商业化包装，并且打通两个平台的流量，给出S+级资源做宣发推广。”

娱乐与知识的融合，能够满足各个层次用户的多元化需求，提供多个品类的“视”与“听”的盛宴，最终可以打造出更加有深度的爆款。

基础内容：

除了IP资源以外，作为一个综合音频分享平台，喜马拉雅拥有品类更加齐全和形式更加多元化的基础内容，这些内容主要是在广度上进行衍生。

根据易观的数据显示，喜马拉雅现有超过2000节音频课程以及17+内容出版商合作资源。这里，有声图书成为喜马拉雅在基础内容上打造的另一块疆土。

2018中国知识服务产业趋势报告分析指出：“喜马拉雅FM与出版社、出版公司以及有版权的个人合作出品付费有声书产品；截至目前，喜马拉雅FM已拥有市场上70%左右的畅销书有声版权”。

除此之外，LIVE语音直播和音频直播这些新业务在内容形式上加以了扩展，能够吸引更多用户消费。

1.2.2 多渠道布局

除了内容本身的发力，喜马拉雅结合线上和线下，通过多个渠道构筑完整的音频生态体系。

早在2015年，喜马拉雅FM就推出了“喜马拉雅Inside”开放平台，由喜马拉雅提供软件和节目输出，与下游硬件厂商展开合作，为智能硬件产品提供有声内容解决方案。

目前，喜马拉雅FM音频内容已经接入智能家居、汽车、音响等多个领域。

比如：海尔、美的等家居系列产品植入了喜马拉雅等音频应用；喜马拉雅推出的小雅AI智能音响也是基于软件内容的大胆尝试；喜马拉雅FM联手宝马、奥迪、福特、大众等60家整车厂和TSP方案商将内容批量分发到各品牌汽车上。

还有，最近Rokid联合喜马拉雅共同研发出“晓雅车载版“智能语音助手。

1.2.3 市场边界

喜马拉雅最初以音频切入市场，后期不断加入新的内容形式，涉及直播、广播电台、LIVE音频流等，在内容形式上加以扩展。除此之外，与线下多领域厂商合作，将内容植入到更多硬件当中，包括音响、智能家居和汽车。

喜马拉雅FM通过内容深耕和多场景接入，不断扩展自己的市场边界。

现如今，它再也不是单纯的移动音频服务商，而是一个以音频为主要形式的全场景文娱平台。

未来，如果更多资源介入，喜马拉雅可能会转向多内容形式的综合性平台，内容会包括文字、视频、音频等，综合性意味着多行业交叉合作，涵盖出版、传媒、娱乐、智能硬件等更多领域。

在这样一个市场定义下，我们不难看出，喜马拉雅FM的市场空间要比单一移动音频的市场空间要大。据《21世纪经济报道》报道：截止今年5月，中国移动电话用户总数达到14.04亿户，其中4G用户总数达到7.46亿户。

而目前，喜马拉雅的平台激活用户量已达4.7亿，至少还有3亿用户空间待发掘，随着智能手机用户量的增加，喜马拉雅的用户规模也会持续增长。

另外，智能化场景和车联网发展也会给市场空间带来尾部效应，喜马拉雅可以在下游智能化场景下进行深耕，培养潜在的智能市场，在多渠道和多场景下，增加市场规模。

1.3 喜马拉雅的挑战

喜马拉雅通过UGC和PGC的方式，依靠内容已经攻下了移动音频市场的半壁江山。目前，在维持内容优势的同时，全面铺开多渠道，迈向了丰富场景化的发展。

但，随着同类产品在全场景的发力，喜马拉雅必将面临新的挑战。

笔者选取了移动音频市场份额前三的产品：喜马拉雅FM、懒人听书和蜻蜓FM做对比，从易观千帆上获取了2018年3月的用户数据（见下图）。

我们抛开相差不大的日活数据不看，单就日均启动次数、日均使用时长和留存率上，喜马拉雅FM表现较差。

相反，懒人听书在日均启动次数、日均使用时长和次月留存率上均高于其他两款产品，用户粘性非常强。懒人听书的数据表现亮眼，笔者认为主要原因在于：有声书音频与一般内容音频在消费行为上存在差异性。

有声书以图书章节为单位，用户在聆听上会有强烈的连贯性和持续性。而一般性的内容音频，如《好好说话》等，单个音频相互独立，音频之间的紧密型没有有声书强，用户聆听的持续性和时间就不会太长，这也可能是喜马拉雅FM用户粘性差的原因之一。

从数据上看，蜻蜓FM的次月留存率最高，人均启动次数和使用时长优于喜马拉雅FM。

这一数据背后的原因：一方面，可能在于蜻蜓FM头部大IP资源带动：《矮大紧指北》、《蒋勋细说红楼梦》、《老梁的四大名著情商课》等。另一方面，独立自主男性人群的用户粘性强。

根据易观报告显示：“蜻蜓 FM 用户以男性、一线及超城市高消费人群为主”。他们的收听时段多在夜间20-22点，年龄多集中在30-40岁之间。笔者猜测，这部分用户事业有成，独立自制，他们选择蜻蜓FM的目的性较强，停留在产品上的时间会更多。

虽然喜马拉雅的用户数已经突破4亿，但仍然面临其他同类产品的竞争压力。其所要迎接的主要挑战在于：如何提升用户活跃度和留存。

首先，喜马拉雅处于一个高速成长期，新流量的引入带来了高用户基数，但同时也带来了很多非精准用户。这部分尝鲜用户在APP里探索，并没有养成稳定的使用习惯，所以拉低了日活数和使用时长。喜马拉雅需要考虑如何将这一部分用户培养成自己的精准用户，从而提升产品的用户粘性。

其次，喜马拉雅FM在内容布局上的差异性可能是导致用户粘性较低的另一个原因。

为了比较内容差异性，笔者特意选取了喜马拉雅FM、蜻蜓FM和懒人听书三款产品在首页推荐页上的第一屏作比较。APP首页首屏一定是高流量分发地，这一块区域的重要性不言而喻。

笔者发现：喜马拉雅FM首屏内的猜你喜欢栏目，多数为短平快的音频专辑，且是非IP内容。音频之间独立性高，单个音频时长较短，最短音频只有0.1秒。

蜻蜓FM首屏大IP资源聚集，如《盗墓笔记》、《老梁脱口秀》、《郭德纲于谦相声全集》等。

懒人听书首屏主推内容连贯性强的有声书。

喜马拉雅在高流量聚集地，并没有选择高质量的精品内容，而是选择了内容独立性强，甚至是UGC的内容，这些“快餐”内容在很大程度上会降低用户探索和尝鲜的欲望，进而影响新用户在产品上的粘性。如何通过内容布局来提升粘性，可能是喜马拉雅未来需要考虑的重点。

二、产品框架和体验路径

2.1 产品框架

2.2 体验路径

喜马拉雅业务繁杂，能够满足用户多方面的音频需求，笔者尝试从音频消费和生产两个维度来分析用户使用喜马拉雅APP的体验路径。

2.2.1 音频消费

根据用户音频消费行为的目的性，我们可以把用户分为三类：明确目标型用户、模糊目标型用户以及无目标型用户。

• 明确目标用户：用户锁定音频专辑，完成聆听
• 模糊目标用户：用户明确音频品类，但无具体专辑目标，搜寻选定后，完成聆听
• 无目标用户：用户无任何聆听目标，进行资源探索

2.2.2 音频生产

在音频生产维度，根据录音功能分为：基础录音、朗读和配音三个模块进行分析。

三、用户分析

喜马拉雅FM作为专业的移动音频综合平台，汇集了有声小说、有声读物、有声书、儿童睡前故事、相声小品、鬼故事等数亿条音频。

喜马拉雅产品的slogan是：“随时随地，想听就听”，这体现了产品本身能够满足丰富场景下音频消费需求。不仅能够满足用户学习成长的需求，也能够满足其休闲娱乐需求。

通过艾瑞APP指数和易观千帆数据，我们能够了解喜马拉雅FM的用户画像：

3.1 性别和年龄

喜马拉雅FM的用户性别比较均衡，男女差异并不是很大，这与喜马拉雅音频内容的综合性有关。喜马拉雅FM拥有丰富且品类齐全的音频内容，如IT科技、历史等可以迎合男性用户的喜好；而时尚生活、娱乐等又可以满足女性用户的需求。

在年龄分布上，喜马拉雅FM用户群主要集中在25-35岁之间，以年轻用户为核心。

这部分用户，一方面对于自我成长有迫切的需求，想要利用碎片化时间充实自己。另一方面，他们也希望通过娱乐化的内容来释放压力，缓解工作疲劳。再或者，很多单身年轻人需要音频带来的陪伴感。

3.2 城市和消费能力

易观数据显示：喜马拉雅FM用户以一、二线城市和中高消费人群用户为主。

这一结果表明：经济发达地区年轻用户平时忙于工作学习，他们只能利用碎片化时间充实自己，去学习某一专业领域的知识或者聆听一本有声图书。这些地区的用户可能具备良好的教育背景，对于知识付费的接纳程度较高，更重要是他们有足够的经济实力为自己想要学习的内容买单。

3.3 用户使用场景

上图呈现的是喜马拉雅FM用户在2017年12月不同时间段的收听人数。从图中可以看出，中午12-13点以及夜间20-22点是用户的收听高峰期。这些时间段，用户处在休息放松期，有较多的时间去消费音频内容。

但其实，从早上7点开始至晚间22点，这一整个期间，喜马拉雅都有较高的收听人数。

可以推断：喜马拉雅FM在全场景和全时段，都有较高的活跃度和使用频率。

根据喜马拉雅FM用户的人口统计学特征和收听时段，笔者尝试从碎片化场景入手，剖析用户的场景化需求。据此，抽象出2个消费型用户Persona。

用户角色一：单身自主都市女性

用户角色二：奋勇拼搏都市男性

以上。

今天我们讨论运营和增长，其实现在很多公司在纠结一个问题，就是到底要不要做小程序。

我自己对这个问题的回答很简单：做！

今年我离开微播易后就跳入了小程序赛道。而且当时我们还怕自己的速度有点慢，甚至都没有去做小程序。而是用了一个微信公众号来进入小程序赛道当中。

要看增长，必然要先看小程序，不管是小程序本身，还是小程序在运用社交中一些特殊的扩散方式，都会对增长带来很大的惊喜。

那么，把小程序拆开来看，到底会从中看到哪些和增长相关的东西？

一、几件被明确的事情

1. 小程序对于用户增长

如果今天单独去看增长，看用户、流量的来源，其实就会发现，对于大部分企业主要供应的用户，小程序已经开始成为一个非常重要的渠道方。

2. 用户增长的五字法则

整个大环境下，用户增长这件事情，比如APP、小程序用户的增长，甚至H5、服务号等的增长，已经有一些方式方法被迅速的明确出来。

比如说我们会看到有五个字很熟悉的。

第一个是拼多多的“拼”。

拼多多就不用多说了。今年有两杯咖啡，一杯是连咖啡，一杯是瑞幸咖啡。

之前我们跟连咖啡的CMO聊到他们的用户增长方法，他就很坦诚的说到，他们其实用的就是拼多多的拼单模式在做增长。

今年4月份，靠谱好物的CEO魏明杰刚刚跳到小程序社交电商领域，到现在它的月流水已经是2000多万，速度非常快。我们跟他聊，他打开小程序，向我们演示的时候，我们就明显看到里面“拼”这个字——比如帮我一起拼单，我们一起去拼单等等，这个事情非常透明。

第二个字是帮忙的“帮”。

还是讲到靠谱好物：当你使用这个小程序拼单，如果拼不上怎么办？没关系，还有一个很矫情的功能。

比如你想买一部最新的苹果手机，你可以发一个分享页面出去，那么你的朋友、同事，每个人都来帮你把这个价格往下调。

因此这时就是看人品的时候，看有多少人会愿意帮你。

第三个是“送”这个字。

上面所说的咖啡的另外一杯，就是瑞幸咖啡。就是靠这个字，瑞幸咖啡整个的场景都用了“送”这个字——比如说买三杯赠三杯，买五赠五；或者说：你每邀请一个好友进来，我送你一杯咖啡。

瑞幸咖啡在“送”当中做得非常的好，但这个字，其实最早是腾讯的微信读书做出来的。

微信读书刚刚出来的时候，读书APP市场已经非常明确，怎么做到增长呢？

微信读书在最早开始做的时候，他们就把“送”这个字做得很好。

比如你买一本书，我免费让你再送一本书给好友；或者你不想买，那就送别人一本，你也能免费得一本；一下子增长就很快，后来很多社交扩散玩法都开始用这个字了。

“送”这个字，背后还有更多的想象空间。

比如我们跟很多传统企业在一起聊时，他们经常会问一个问题，那些裂变策略，扩散策略，在线下早就都做得很多。比如送各种各样的优惠券，送赠品。

但为什么在互联网上可以裂变的很好？

在线下渠道中不能够产生大的裂变数据——这个才是我们要去回答的问题。

这个“送”字，它的差异点是在哪里呢？

其实就在于它能方便地让你引入关系链，引入用户的好友们。

第四个是砍价的“砍”。

砍价，大部分会出现在社交电商当中，这一点拼团类做的都不错，比如拼多多做得很好。

我记得最近经常看到的一个笑话：

一对年轻的情侣分手，男孩子放狠话说，等我出人头地了，让你后悔。

结果三天没到，就问女孩子：亲，你在吗？帮我砍一下拼多多的单子。

“砍”这个字，同样也是在引入关系链，在进行裂变和扩散的时候，效果很好。

第五个字是比较的“比”。

“比”的来源也是腾讯。我们看到，腾讯背后所有的产品，都有排行PK这件事情，这个事情背后折射的是用户炫耀的欲望——这是在社交中传播、分享、扩散欲望最强的一个“字”。

在今天我们看到社交传播的裂变、扩散，这五个字都非常的强。

3. 和增长相关的六个驱动

上面这五个字的来源是哪里呢？

它是来自于整个社交当中最强劲的六个驱动（这六个驱动在《小群效应》一书中做了很深入的一些分析）。

我们再往回走一步，这五个字来自于哪几个驱动呢？

• 有利益驱动，因为大部分是和钱相关。“送”、“砍”、“拼”就是来源于这个驱动。
• 有荣誉驱动，比较的“比”字是典型的荣誉驱动。
• 除此外，和关系驱动也有关，一是“帮”是来源这个字。二是所有的驱动和“字”都是建立在关系链的基础上。

因此今天在第一个阶段主导我们大范围用户扩张裂变的手段，这些数据只不过是动用了六个驱动当中三个驱动的互相组合而已。

还会不会有别的字出现？

会的，还会有更多。

这个时候，谁先发现这些新的字，并把它提炼出来、运用起来‘那他就能在整个市场吃到非常丰厚的红利，甚至直接进入独角兽序列，且整个市场都会跟着受益。

4. 人群也被放大的很明确

所有的社交电商的主要人群大部分都是女性，在小程序当中，就有一、两个人群紧密相关的领域异军突起。

第二个是和老人相关的。比如像糖豆、黑咔、小年糕、美图、阅图等等，这些和老年人群相关的小程序爆发增长得非常快。

第三个是年轻人市场，比大学生还要年轻的年轻人市场。一个最典型的数据是，当小学生、中学生在开学的时候，整个小游戏用户活跃数据下跌20%~30%。

老人、女性、年轻人这三个人群，在今天的整个市场当中占据非常大的主流——因为大多数家里一定是孩子第一，老婆第二，老人第三，宠物第四。

但所谓的这些被明确的人群，并不是因为说他的年龄或是性别；而是因为——被明确出来的东西，恰恰是和刚才所说的六大驱动有关联。

首先要明确这三个人群的关系链很紧。

他们的关系链很少，可能平均的关系链不到50或80个，但是人群紧密、关系紧密，这导致他们的互动切磋变得越来越频繁，分享的次数也变得越多。

其次是分享欲望。

从发朋友圈的条数来看，老年人平均每天分享的条数，多的都能发到20条，再看看年轻人，日分享的条数可能已经跌到了一条或两条，甚至几天都不发一条。

所以你跟一天分享20条、30条的人比，产生的影响是不可同日而语的。另外他们的时间很充裕，因为充裕才能够产生巨大的分享欲望和分享动力，并且乐意支付。

其实，我们会觉得这些人群没钱，但是相反：这些我们以为没有钱的人群，他们支付的欲望和能调动的资金，反而比我们还要多。

以老年人举例：我们在调查老年人在电商APP上消费的时候，发现数据都很高，有的老年人甚至能够达到有六七千块；这些人群的关系链很紧密，爱分享又有时间，又乐意花时间玩，还乐意支付，还有一个关键的被明确事情是：这些人群对于你的一些运营，他很支持，并为你由衷地高兴。

这些都是过去我们很少触及的人群，但在小程序面前，他们大量涌现出来，并推动了许多头部团队出现。

二、头部小程序的数量开始锐减

小程序最近也发生了一些微妙的事情：

这张表上是一些一直停留的头部团队，一直停留的都是跳一跳，接着是拼多多、欢乐斗地主、摩拜，整个名单剩下的这些，其实都没有变。

头部的固化，比想象中的要厉害。

所以在小程序有巨大红利的时候，里面有个非常大的基础——巨头转身的速度。

过去这些成熟的巨头老大们，进入到小程序的动作非常的慢，这让小程序成为创业团队一个狂欢之地。但是现在看来：他们庞大的身躯一挤进来，就把你已经折腾出来的赛道抢占了——这对于创业者来讲，并不是一个好的消息。

这暗示着：小程序的第一阶段正在逐渐结束。

很多创业者，在跟无数的那些投资人聊时，都会发现他们有个很简单的判断：如果进小程序那就赶紧进；在今年底之前，所谓的风口跟红利就会结束。

刚才数据恰恰就证明了，他们的判断至少有一部分是对了。

我们开始还担心，结论会不会笼统？但聊完几路人马，发现大家各自看到的数据和趋势很类似。

这里面的差别会是什么呢？

在之前的几个月，我们跟大部分的创业者聊时，都会问创业者最近有没有看到一些特别新、特别棒、特别有趣的小程序，我们会马上得到一个长长的推荐名单。

但到了现在，我们再去问创业者的时候，名单开始变短了。

所以从有趣到开始变得枯竭，这是我们所看到的一个小的变化，但是这是不是意味着第一个阶段结束？是不是意味着整个风口期的结束？

不是的。

原因很简单，因为如果今天，大家再回顾一下腾讯所出的一系列政策，都是在重新去中心化。

而且，预计在稍后时间里，腾讯会调动更多的资源，更多的渠道，更多的方式，更多的产品，更多的入口投入到小程序、小游戏中去。

这意味着小程序的第二个阶段，会展开一个更大的版图。

因此，我们说的是第一阶段，只是一小阶段而已。

三、头部小程序的创业者们在讨论什么

如果第一个阶段的红利结束了，如果腾讯也在开始准备做更多的东西，那么今天大家在讨论什么事情呢？

小程序从去年7月份的真正爆发，到现在已经一年三个月；那些头部的、前沿的小程序创业者，他们在讨论什么事情呢？

1. 三级火箭

小程序赛道中的创业者现在对用户增长整个认知，已经发生了一种新的变化。

他们将用户分成三级火箭：第一级火箭是追求大量裂变。

所谓裂变，是你能在第一阶段达到100万用户——因此，在第一阶段里，小程序的神话全部都是大的裂变。

但是后来，他们发现这个用户不是他们的，而是腾讯的；因此这个时候开始发生了新的一层变化，就是裂变来的数据永远都是务虚的，因此开始考虑第二层：二级火箭是如何让裂变来的用户支付现金，购买第一个服务、第一个产品、第一件商品。

之前风投也关心这个问题，但他们关心是因为要投，因为看不懂，所以用APP的目光来看小程序；现在不同了，现在是创业者主动用转化的需求来要求小程序。

三级火箭是用户留存复购。

他们考虑留存时更激进一步，就是建立在付费购买的基础上，让用户在多次复购中，实现它的留存。

这是我们在最近一段时间，被问到最多，也是听到最多的问题。

由此可见，创业者开始由务虚的裂变，回落到了扎扎实实的变现中去。这是因为：有很多小程序在第一个阶段留下来的问题，开始浮现出来。

比如说，一些创业团队在早期裂变的速度非常快；但是一旦投资人完成投资之后，裂变的效果也正好终结，所以活跃数据开始锐减；以至于投资人一看完数据就后悔了，想要撤资。

这也是发现的整个行业在变化的一个新状况。

这个问题其实并不稀奇：我们一直在整个的社交或工作当中，一直在追求三个环节，用户的获客、留存和变现。社交当中的三角模型，同样也是在追求三个问题：病毒性、长连接和工具性：

1. 病毒性，解决裂变的问题；
2. 长连接，解决了持续留存的问题；
3. 工具性，能够让用户有持续用的价值。

四、社交三年大周期

社交网络一直有个典型的三年周期，2012年，2015年都发生了许多关键变化，2017年到2018年正好是一个新的三年周期开启过程。

就是说，它的阶段会带给整个行业带来更大的红利，更大的影响——小程序恰恰是其中一个代表。

但是，当我们讨论这种趋势的时候，再回头看过去一年，我们会发现：不应该再去看那些热闹的裂变，而应该去看2012年到2015年的社交大浪潮。

还记得当时那些名噪一时的应用吗？围住神经猫、魔漫、脸萌、足记等。

几乎在出现的第一天，直接跳到一个非常高的地步。而且仅仅是其中的一个渠道。之后昂扬向上，大概在一周到两周之后开始缓慢下滑。

可是在这种曲线中，我们其实会看到什么？

我们说，今天在小程序的世界中，通过社交网络追求用户增长的裂变逻辑，完全呈现了几年前的一些规则：

1. 一九法则和赢家通吃

比如说拼多多之后，能够紧跟着它的社交电商会是哪家呢？

很难提出来。

我们可以讲出一堆社交电商的名字，但体量和它相当的几乎没有，也可以说相差非常远。

它反映出来的一个事情是：当你画出了第一个赛道的时候，你就是真真正正的赢家通吃。

而所谓的一九法则不是说10%占据了90%，而是说你在一个细分的赛道当中，占据了接近百分之90%以上的市场份额。

2. 用户成本收益账

我们用一个案例回顾一下：“她Face+”小程序。

大概是在过去一个半月的时间里，持续每天新增一百多万用户，当我跟他们的CEO回顾怎么做到这个结果时，他讲得也很简单。

我们将整个市场中的爆款应用全部列出来，发现美颜和换装对用户，尤其是女性用户，是一个超刚需。

因此，我们把所有这类的APP全部列出来，做了一个很简单的东西，就是将它们主要的功能列在前面，但是用了一个更简单的策略去实现它。

让用户用更简单的方式来实现自己要的东西。

3. 不要长尾要爆款

长尾在现在的小程序当中几乎是没有市场。

我们接触任意一个小程序的创业团队时，都会发现他们有一个典型的特点。

那就是这些小程序的团队几乎都在看新赛道新产品，有的团队开发了将近四五十个，甚至可能上百个小程序。但是他们几乎不维护优化。

• 做的不好，直接扔；
• 赛道不行，直接扔；
• 再换一个细分领域还不行，直接扔。

4. 永远在问下一个大事件

他们不断地去抓取下一个大事件，抓取自己能够找到感觉的细分领域——只有抓到的时候才会实现一个爆款。

只有实现一个爆款，它才能够在细分领域当中占据市场，才能得到一个通吃的机会。

所以，我们会看到小程序的爆发；而那些直接丢掉的小程序，用户有多少？

可能累积用户过亿，但它的日活跃只有五千、三千、两千；那维护它的意义在哪里？

没有意义，直接丢弃。

还有一个（不算规则吧，但是特别重要），那就是：注重密集度和社群机制。

我们如果去看头部的小程序，或者甚至腰部以上的小程序，社群机制几乎都是一个标配。

而密集度怎么理解呢？

举一个自己的例子：我们创办微信公号见实到现在，差不多是五个月的时间。上周三，我们刚宣布了获得天使投资的消息。但我们做到现在，能够拿到钱的一个原因，其实是在围绕密集度。

在我们这些做小程序的人当中，每天全部的工作就是用重磅文章去砸他；因此，这种密集度带来的结果，就会使这个人群对你的认可度会非常地高。

一个圈子中大部分都关注了你，一旦当你有某一个大事件发生的时候，它所带来的引爆的效果就会非常强。

五、小程序的现存问题和未来方向

很多CEO问我们：抄袭怎么办？

举个简单例子，融资了1.68亿的加推。他刚刚做完像名片夹SARS系统这个模式之后，一推门看出去，一千多个跟他一模一样的小程序。

腾讯也在处理这个问题，上了一套系统检验你的小程序代码的重合度——但是也架不住它用别的方式来抄袭你。

这样的问题很多，创业者开始措手不及。

但我们一直在建议整个业界，甚至建议被抄袭的对象放宽心——为什么这么讲？

我们认为：当几百款、几千款的应用跟你一模一样，追在你屁股后面的时候，其实会发生很有意思的事，那就是它会反哺你的创新。

比如一开始的时候，有很多互联网的巨头公司没有进入到小程序的赛道中来，但在最近的几个月开始进来了，并且一进来就直接突围进一百。

但它如果没有提供足够差异化的时候，它其实是在反哺原来的公司——因为品牌认知跟用户认知，远远大于这些直接复制和抄袭的团队。

所以在这里面，如果你的差异性足够强，你在往前跑时的领先度足够高，那么后面抄袭你的人，其实在给你做贡献。

因此，我们每次面对抄袭的问题，都会表达这个观点。

当然这个观点也有个前提：你的视线要足够大，要能看到整个业界当中所有在抄袭你或者类似你的这群人；你要不断去看他们又做了哪些东西，哪些是在你的能力覆盖之内，哪些是在你创新之上的创新。