如果把名创优品比作一辆汽车的话，研究汽车我们需要研究什么？

轮胎+油门+方向盘

• 轮胎：是公司的价值引擎，是公司的立身之本。名创的定位是低价优质。这真的成立么？和2元店相比，名创的价格真的够低么？名创为啥要租最贵的地段卖最便宜的货？如果不付很贵的房租租金，名创优品不是可以卖的更便宜？
• 方向盘：是公司的竞争引擎。名创优品“山寨品”扎堆，“抄袭大牌”案例频发。正版叫消费升级，山寨品就是low，就是消费降级么？
• 油门：是公司的增长引擎。关店潮下，大家都在关店自保，保守扩张。名创如何完成从1到N，并且在4年时间开满3000家店？这种极速扩张的奥秘是什么？

本文将从这三个方面，深度解析名创优品。

一、价值引擎：为啥要在最贵的地段卖最便宜的货？

名创的定位是低价优质。

这真的成立么？

你看名创优品的选址，都是在“最贵的地段”，缴“最贵的租金”。如果不付很贵的房租租金，是不是可以卖的更便宜？价值引擎是不是可以更好？

并不会。

1. “第三需求定律”

先抛一个网红经济学概念。

第三需求定律：当消费者必须支付附加费的时候，高品质的产品就相对低品质的产品变得便宜了。这笔附加费越高，高品质的产品就变的越便宜。

意思就是有两种苹果，一种是普通苹果，一种是精选苹果。精选苹果比普通苹果好吃2倍！似不似很想ci！

在小城市：普通苹果1元一个 精选苹果2元1个。吃精选苹果相当于放弃2个普通苹果。用户讲究性价比，购买普通苹果。

在北京：附加费3元，因为卖苹果要缴更贵的租金、雇更贵的职员、使用更贵的包装等。普通苹果变为2+3=5元，精选苹果4+3=7元。吃精选苹果放弃1.4个普通苹果。用户讲究性价比，购买精选苹果。（本文用北京泛指）

所以，小城市中普通苹果卖的好，北京精选苹果卖的好。

是小城市的人太穷了只在乎价格么？是北京同学道德观飞升开始在乎价值了么？

不！大家都拿着一个相同的计算器。在自己经济可承受范围内，不停的算着性价比。

相比较后，小城市中普通苹果性价比高。北京，精选苹果性价比高。

2. 名创优品的“第三需求定律”

名创优品为啥要在最贵的地段卖最便宜的货？名创的价值引擎不是低价，而是性价比。

我们从头说起。

名创优品主打生活小百货，小枕头、袜子、手套、牙刷、中性笔，定位“10元店”。和他竞争的是—— 卖劣质产品的“2元店”。

在小城市：2元店的劣质产品2元1个，名创优品10元1个。

• 在北京，假设附加费3元。劣质产品共2+3=5元，名创优品10+3=13元。
• 在小城市，名创优品干不过2元店。在大城市，名创优品才是性价比之王。

所以名创优品为啥要在最贵的地段？因为只有交了附加费，他才能提高性价比。

我们都承认，名创优品的上下游整合做的很棒，这帮助他拿到极低的产品价格。名创优品对于质量、设计、服务的重视，这帮助他提高了产品价值。

但是产品的性价比，并不是单纯计算 产品价值 / 产品价格。数字的高与低，是通过对比得出的。99分算高么？满分1000分。

产品的性价比，是和其他产品对比，比出来的。

在小城市，名创优品要和卖2元的劣质品对比。没有任何竞争优势，那任何竞争都是恶性竞争。在北京，名创优品要和卖5元的劣质品对比，甚至很多劣质的产品，因为支付不起附加费，连入场竞争的资格都没有。

名创优品的选址策略是在城市中心，也就是在最贵的地方。给产品增加了一笔附加费。在这种地方，对于用户来说它的性价比才会高。低价高质的商品，在越高端的地方卖，就会显得越便宜。

名创优品第一家店选址在广州市花都区建设路步行街，临近火车北站，周边是大片居民区。周边消费者收入水平和购买力不足，门店效益极低，销售额只达到预期的1/3。

后来，名创修正了选址错误，改变了选址策略。每个城市，都选择人流最密集的步行街、黄金地段商业区，最终才跑通了0到1的验证过程。

2002年，优衣库刚进入中国时，也犯了相同的选择错误，选择了在城市边缘进行开店。结果每天绞尽脑汁和美特斯邦威、森马竞争，后来调整了选址策略，才成为了现在的中国优衣库。

3. 小结

产品的性价比，是和其他产品对比，比出来的。

所以名创优品为啥要在最贵的地段？因为只有交了附加费，他才能提高性价比。

名称优品是“消费降级示范点”吗？不是，名创的价值引擎不是低价，而是性价比。

二、竞争引擎：“山寨品”扎堆，名创优品就是消费降级么？

“消费升级” 还是 “消费降级”讨论的太热烈，仿佛一锅粥，毕竟这是一个奢侈品销量和泡面榨菜销量都在攀升的时代。

你指着天说“拼多多”在消费降级，我躲着脚说“喜茶”在消费升级……另一个人说都不对，消费在分级。

我们希望看懂消费升/降 的趋势，然后干点儿事情出来。但是有一个系列的公司，你很难把它归为消费升级还是降级 —— 一群“性冷淡”调性的公司。包括名称优品、网易严选、米家、优衣库。

你说名创优品是消费升级吧，的确质量更高、服务更好、设计感更强。你说它们消费降级吧，“买不起MUJi了，改买名创优品”。

所以，名创优品究竟在干嘛？

四、自来水哲学

“自来水哲学”，是松下幸之助对企业使命的比喻。对于这一使命，最简单的表述就是消除世界贫困，使人类走向繁荣和富裕。

松下幸之助自己说：

经营的最终目的不是利益，而只是将寄托在我们肩上的大众的希望通过数字表现出来，完成我们对社会的义务。

企业的责任是：把大众需要的东西，变得像自来水一样便宜。以优良的品质，用消费者能购买的价格，把商品像自来水一样源源不断地为顾客提供出来。使顾客常受益，乃是企业获益的最大源泉。

什么意思？

用户原来渴，所以我们给用户找到了水。解决了用户喝水的问题后，为了更好的服务用户，我们讨论消费升级，然后升级成了矿泉水。

等一等！这中间落下了一个层面——自来水，用户是随心所欲的不care价格的购买么？

在讨论消费升降级之前，漏讨论了一个层面，也就漏看了一个机会——也就是，如何让你的产品成为自来水一样。

名创优品因为“山寨”而饱受争议。对于视力4.0的同学来说，名创优品红底白字的logo和优衣库长的一摸一样。

抄袭、山寨等话题我们今天不讨论。我们带着中立的角度看下图。

名创优品的很多产品，和很多市面上已有产品，在功能上很类似——面膜和韩国品牌悦诗风吟很像，洗面奶和曼秀雷敦很像。香水和祖马龙很像，指甲油和阿玛尼很像。

名称优品，成为了这些大牌的平价替代品。

什么意思？

名创优品帮用户使用极低的价格买到了大牌类似感。

祖马龙香水1000元，香味可以持续24小时。名创优品香水25元，香味持续3小时。相比来说，香味淡一些、持续短一些、但是50倍差价啊。（PS：祖马龙为一个大牌的香水牌子）

我买一瓶祖马龙香水约会时候喷，没毛病。我买一瓶名创优品香水，楼下吃麻辣烫时候喷，又怎么了呢，钱要花在刀刃上。

对于很多人来说：祖马龙在满足他的需求上有些过度满足了。

祖马龙是“矿泉水”，他的确什么都好，在购买这些商品时，在价格上需要想一想。而名创优品是“自来水”。

1. 突然想到的共享单车

共享单车模式为中国的首创，我们假设一下，假如共享单车没有出现。

2018年，单车从业者会怎么玩儿？搞消费升级哇！炫酷的飞轮，磨砂的外表，自动按摩的座椅，免蹬模式，双排车灯。

可是共享单车的出现，让我们看到了一种可能。

原来自行车，可以像自来水一样。想用就用，随处可取。每一次骑的时候，我根本不会考虑会花多少钱。这些产品的出现，让消费成为了不费脑子的事情。这是商业模式的良心，这是企业的初心。

快时尚品牌Zara，H&M 是自来水，他把“时尚”这件巴黎名媛操心的事儿变得便宜。

米家是自来水，他把空气净化器、扫地机器人等高端电器变成了便宜的普通电器。

2. 小结

名创优品切中了“自来水”这个点。用户早就不渴了，但是让用户喝上自来水的是名创优品。

名称优品是“消费降级示范点”吗？不是，名创的竞争引擎是自来水哲学。

在搞什么消费升级还是降级之前，麻烦先看下这个产品是不是已经变成了自来水。

五、增长引擎：关店潮下如何扩张？看看名创优品的“复仇者联盟”

名创优品简直是复仇者联盟。

4年能开3000家店，在如今的关店大潮中，这简直就是一个神话。神话，绝不是靠一个团队的力量就可以完成的。

彼得蒂尔说：人类历史的发展分成两种，一种叫做水平进步，一种叫做垂直进步。

什么是水平进步？就是从1到N。就好像我开了1家店，然后把它复制到100+，或者1000+。

什么是垂直进步？就是从0到1。就好像你以前没有店，你现在开了一家店，这是从无到有的过程，这个过程就叫做垂直进步。

当传统零售商频频关店的情况下，名创优品愣是在全国开出了花。

下面将重点解析名创优品是如何通过打造复仇者联盟，完成从1到N的过程。

1. 从1到N难在哪儿？

从1到N 面临的第一个问题，是一个选择题。通过“直营模式”扩张，还是通过“加盟模式”扩张？

直营模式：

就是指由公司总部直接投资经营。所有权和经营权集中统一于总部。由总部集中领导、统一管理。各直营连锁店经理是雇员而不是所有者。缺点是扩张速度慢。优点是稳扎稳打，店铺的每个细节可控。

加盟模式：

店铺的所有权和经营权不再统一在总部，而是分散在各个加盟店。缺点是人多了后，模式也变得复杂，店铺运营效率难以保障。优点是扩张快。

对于名创优品，没得选。一定、必须、确定、must、就是要“扩张快”。

首先，名创优品需要在中国市场卡位，需要抢占10元店在中国的窗口期。红利期可能会存在一段时间，但是窗口期极短。错过了窗口期，可能就错过了成为全国性企业。便利店在中国并没有全国性的企业，每个区域都有几个不同品牌的代表作。为了避免便利店的前车之鉴，名创优品需要迅速复制，占据市场。

其次，名创优品做的是规模效益的生意。小百货售价低，挣钱靠走量。只有扩大了规模，才能提高利润。同时，名创优品在上游的议价权从何而来？为什么他能拿到那么低的价格？也是因为他的量大。

所以，他无法稳扎稳打的只开直营，只能选加盟。

2. 加盟模式难在哪儿？

名创优品如何找到加盟者？不好找哇。名创的要求太高。他的加盟者需要帮他拿下最贵的地段。而最贵的地段，并不是只有钱就能搞定的。

中国有很多大型的购物中心，比如印象城，银泰，瓦达，凯德茂。有实力的投资商把整个体系拿下。其他人想进？钱，并不能解决一切问题。

名创要吸引到的加盟者，并不是我们传统意义上的小老板。

名创要吸引的是原有的渠道体系，那些经验丰富老油条。这些人来自传统零售行业，加盟过多家连锁，手里握着店铺，经历了多次起起伏伏。他们是关店潮的受害者，生意不赚钱，家里有地也没用。

他们有地，但是没有模式。

就好像程序猿是一种职业，老师是一种职业，连锁门店加盟者也是一种职业。

如何能吸引到这些渠道体系的加盟者呢？如何让这些加盟者认为这个生意真的赚钱呢？

blingbling～小科普时间到。我们用一个奶茶店看下毛利润的概念。

奶茶售价10元钱，成本2元。毛利润指一个商品经过生产转换内部系统以后增值的那一部分。粗旷点说，就是“售价” -“成本”。所以，奶茶的毛利润是8元。

奶茶的毛利润率 = （售价10元 – 成本2元）/ 售价10元 = 80%

卖这杯奶茶需要交税1元，房租1元，奶茶的利润 = 8元-1元-1元 =6元。

所以可以看到，加盟者如何衡量一个模式是否赚钱，主要是利润是不是6元。再仔细点，就是看这个加盟模式带来的营业额和毛利润率。

3. 复仇者联盟——如何提高毛利率？

名创优品分给加盟者的毛利率是38%。今天卖了100元，名创打38元到加盟者银行账户。

这有多高？加盟的人排到了3个月之后。甚至有品牌服装的代理商将旗下的服装店全部换为名创优品并且帮助名创优品快速扩张。

在上游，名创通过以量制价，拿到更低的商品价格，降低了货的成本，从而增长了毛利率。提高了毛利率之后，一部分分给加盟者，一部分留给自己。

毛利率分给加盟者38%，名创声称自己只留8%，所以你可以知道名创其实做的是一个毛利率50%的生意。而日本的10元店行业毛利率水平大概是40%。

综上，加盟者的优势是有地，名创的优势是有高毛利率。强强联盟，复仇者联盟～

4. 复仇者联盟——如何提高营业额？

100平米的门店和300平米的门店，营业额无法对比。所以加盟者如何看加盟生意是否挣钱？看坪效，也就是1平米能产出几万的营业额。

blingbling～小科普时间到。假如加盟者的门店是80平米，营业额估算就是 80平米 * 坪效。

在提高营业额模式，名创优品再次开启复仇者联盟模式。

零售的三要素：人、货、场。

名创的复仇者模式主要集中在“场”的创新上。传统直营模式，店铺内、外 都是总部负责。传统加盟模式，店铺内、外 都是加盟者负责。

名创的模式，店铺内“总部”负责运营；店铺外“加盟者”负责。

什么意思？店铺外部环境，包含工商、税务、卫生、房租、店铺装修、水电等，加盟者负责管理。店铺内部环境，人员管理、账目、库存、采购、运货等，名创优品全部托管。

加盟者投完钱后，只要等着分成就可以。名创优品没有加盟者，名创优品只有投资人。

这种模式的好处是，通过店铺托管，全面精细化运营，很大的提高了坪效。名创用加盟的外壳，做出了直营的坪效。

店铺运营成本有多贵，雷军曾这样说小米门店： “此前中国零售店最好的平效大概是 1.2 万块人民币，我们做到这个效率的 20 倍”。

在2017上海国际商业年会中国消费经济转型升级高峰论坛上，小米董事长雷军在主题演讲中透露，截止8月28日，小米之家线下店累计客流已经超过1570万人次，单店月均销售519万元，年坪效达27万元，年坪效仅次于苹果零售店。

根据名创公开数据：名创优品的A+门店，王府井店面积131平方米，月营业额260万元，月坪效2万，年坪效20万。

是不是很恐怖，这到底卖的百货还是钻戒。

综上，加盟者的优势给名创投钱，名创的优势是店铺托管提高坪效。强强联盟，复仇者联盟～

5. 小结

当传统零售商频频关店的情况下，名创优品愣是在全国开出了花。如何通过打造复仇者联盟，完成从1到N的过程。

1. 加盟者的优势是有店，名创的优势是有高毛利率。强强联盟，复仇者联盟～
2. 加盟者的优势给名创投钱，名创的优势是店铺托管提高坪效。

总结一下啦

1. 价值引擎

名创的价值引擎不是降低价格，而是提高性价比。产品的性价比，是和其他产品对比，比出来的。所以名创优品为啥要在最贵的地段？因为只有交了附加费，他才能提高性价比。

启示：

高质量的产品卖不动？

可以看下是否已经陷入到了低质低价的恶性竞争中。试着给产品增加一笔附加费，比如房租、广告、包装、服务等，加入附加费之后，提高性价比。

2. 竞争引擎

名创的竞争引擎不是消费降级，而是自来水哲学。名创优品切中了“自来水”这个点。用户早就不渴了，但是让用户喝上自来水的是名创优品。

启示：

在搞什么消费升级还是降级之前，麻烦先看下这个产品是不是已经变成了自来水。用户在消费时是否需要过脑子。漏看了自来水层面，盲目搞升降级，会漏掉一个机会。

3. 增长引擎

当传统零售商频频关店的情况下，名创优品愣是在全国开出了花。名创优品通过打造复仇者联盟，完成从1到N的过程。加盟者的优势是有店，名创的优势是有高毛利率。强强联盟，复仇者联盟～加盟者的优势给名创投钱，名创的优势是店铺托管提高坪效。

启示：

看下你所在行业的毛利率触顶了么？

假如现在的毛利率是30%，你如果有办法整合上下游做到毛利率40%，把多出来的10%让利给消费者和加盟者，就能创造一种新的模式。毛利率的变革可能重塑一个行业。

今年是双十一的第 10 年，淘宝让很多词成为日常：剁手、包邮、购物车。有趣的是，消费者从未放弃线下购物。

埃森哲的调查显示：55% 的消费者最近一年网购频率增加，但他们频繁使用线下渠道消费的比例达到了 80%。

线下开店的声势越来越大，想吃线下这块蛋糕的品牌越来越多。近一个月，一条在上海一口气开店3家，店铺近 700 平，还说开满100家就上市；Keepland 在北京新增 3 家门店；内容 IP 日食记的线下店也开业了。

我们相信，零售将迎来新一轮线下红利期。

核心观点：

1. 一旦线上流量去中心化，新品牌将很难从线上起步；
2. 一个非常明显的趋势：零售的“双线”融合 —— “两线买”的消费者会更看重购物过程中的全体验，线上到线下，购物前中后各个环节；
3. 优质内容转型电商、再转入线下，具备对商业地产的 Bargain Power；
4. 零售进入新的线下红利期已有预兆，除了门店、旗舰店，出现了新“场景”，OMO 将倒逼供应链的进一步细化；
5. 要躲过“线下陷阱”、“爆款陷阱”，品牌才能真正收割红利；

下文是我们更详细的分析：

长尾商家的线上焦虑

借助前几年的电商”红利期“，一批新兴品牌快速成长。随着线下大品牌不断进驻线上，天猫和淘宝流量开始倾斜，淘宝商家要靠自己养内容团队来获取流量，或者付高额推广费获取渠道资源位，中小商家在淘宝的生存举步维艰。

据多位创业者提供的数据，淘宝的广告点击转化不到 1%，而侯斯特发布的《2018年第一季度微信公众号图文群发数据报告》显示，微信公众号打开率为2.24%，去年这个数据是4.63%，内容电商的路也走的辛苦。

相关人士透露，下一步天猫淘宝将推广去中心化的电商服务，新品牌想借流量成长，届时会更艰难。行业内的人大概早已发现，自两年前，无论是内容电商还是品牌电商，纷纷打起了线下的主意：

• 网易严选先后和亚朵、万科合作，打造严选客房和样板间；
• 电商品牌三只松鼠、关茶、内外、裂帛、茵曼等也纷纷在试水线下店；
• 今年4月，天猫国际在线下开设实体店，线下体验线上购买；
• 6月，小红书的线下店也正式开业，主打美妆和跨境电商；
• 9月，“一条”在上海开了三家店，号称有10万件生活商品；
• 10月，健身App Keep 在北京新开三家 Keepland 门店。

找“人”找“场景”，零售趋于“双线”融合

华映资本的合伙人孙玮告诉笔者，偏中后期的新消费品牌销售额达到 4-5 亿左右时，销售增速会放缓。线上获客越来越贵早已成为创业者的共识，以现金贷行业为例：红利期时，获客成本只有10-15元，现在已经翻了 20 倍。放到线下，人力成本加小礼物，获客不到 50 元，相比线上 200-300 元的成本，线下只需四分之一。

抹茶零食品牌关茶的创始人小关也曾提到，关茶线下开店的获客成本只需要线上的四分之一。

电商遭遇天花板，新品牌们也在寻找新的获客渠道：无人货架、免费厕纸、无人快递柜等，但依然没有理想的解决方案。

• 2017年无人货柜处于风口浪尖，资本涌入，看好它除了挖掘“新场景”，另一个重要原因就是“线下流量入口”（扫码支付带来流量，转化成广告和促销）。无人货架火爆之时，很多新品牌找到36氪，希望和无人货柜合作。但直到现在，无人货柜的模式也没有得到很好的验证。
• 免费厕纸、照片打印也是不错的流量解决方案，抢占线下流量，客群多样、精准且获客成本低。但这类方案的留存并不理想。
• 此外，共享单车、共享快递柜等模式仍在测试获客的不同渠道。大环境下，线下获客凭借成本低、体验感强、互动性好的优势，重新吸引新消费品牌的关注。

实际上，无论是线上还是线下，一个非常明显的趋势就是零售的“双线”融合。作为消费者，我们一边在线上剁手，一边渴望楼下有24小时营业的便利店。我们熟练地在线买水果，周末依然会去 shopping mall 逛街、购物、看电影、吃网红店。

线上和线下的消费界限越来越模糊，交易在哪里完成并不重要，而消费体验从线上到线下，参与了购物前中后的各个环节。埃森哲的调查显示：55%的消费者表示最近一年网购频率增加，但这部分消费者并未放弃线下购物，相反他们频繁使用线下渠道消费的比例达到了80%。

埃森哲战略大中华区总裁于进曾公开表示：“两线买”的消费者会更看重购物过程中的全体验，既包括售前的信息推送，售中的服务环节和售后的维修护理，也包括更舒适的购物环境、更新奇的购物场景和更积极的购物互动。因此，为消费者提供诸如场景化体验和参与性互动的购物体验，就变得特别关键。

线下渠道受追捧，哪些“坑”不得不防

电商新品牌线下开店，和连锁门店品牌做电商，哪个更容易？创业者和投资人都会选后者。

从商业地产升级的角度来看，品牌线下开店存在一个新机会：商业地产需要自带流量的品牌，为shopping mall 带来更年轻的人群。因此，优质内容转型线下，在门店成本环节有很强的 bargain power。

前不久刚开店的日食记就因为强大的品牌和 IP 效应获得优惠的物业权益，类似的线下店还有TUPLUS途加、野兽派、Gentle Monster、小米之家等。

即便存在机会，线上和线下仍是完全不同的运营思路，线上模式扁平，要找准流量精准投放，而线下开店涉及的问题非常实操，需要有门店运营的经验。毫无经验的创业者难免“交学费”。

先来说说线下陷阱：线下店好处这么多，但能开好线下店的品牌却并不多，为什么？

门店需要关注：客流量、转化率、坪效。客流量取决于选址，选址决定成本、客户群和选品。蔡嘉甜品的创始人告诉笔者，位于高档商场的门店看似成本增加，但因为目标用户精准，营收状况反而更好。

转化率上，动线、货架摆放、空间的设计、色调等，环环相扣。楼下的便利店，货品摆放都有微妙的章法。线下店还考验人员管理能力，服务的质量如何控制、SOP、证照、消防、安全等一系列问题，对于毫无经验的人，每一个问题是致命的。

已经有不少自媒体尝试过线下店的生意，但目前看来，这条路上尚未出现成熟的玩家，大家都在摸着石头过河。

• “同道大叔”的 12 星座咖啡馆关店，亏损严重，进而放弃实体运营，转而通过品牌IP授权来切线下生态；
• “星座不求人”的咖啡馆也不太顺利，服务号推送消息称，因业务调整，咖啡馆将进行店址调整，原店停止营业。
• “一条”在上海开店三家，库存和发货交由供应商承担，以此减轻线下运营压力，但是销售数据情况尚不得而知。

面对线下陷阱，解决方案之一是团队多元化。用创业者的话说，“让擅长的人做擅长的事”。以 Keep 为例，Keep 的副总裁、线下店负责人李金一在加入 Keep 之前，曾是 Apple 中国的渠道负责人，深谙门店运营之道。Keepland 的实际运营情况也非常乐观，运营半年的华贸店满课率在 80-90%，已经实现盈利。

另一个需要小心的是”爆款陷阱”：

爆款 = 卖的快+卖的多+卖的时间长

线上销售打爆款有利于集中流量，减轻库存压力，在早期建立产品辨识度。当品牌到了一定规模，”爆款“就很有可能成为陷阱。一位甜品项目创始人曾表示：他们不做爆款，因为爆款产品没有持续能力。

试想：如果吸引消费者进店的不是品牌，而是某个具体的产品，当顾客可以买到更便宜的，或者差异化口味的同类产品，他们会立刻流失。因此，品牌比爆款更容易建立自己的核心竞争壁垒。

曾经风靡全国的瑞可爷爷蛋糕，迅速走红后在半年内迅速衰落，就是因为没有足够的产品力。不是说爆款不好，而是一个爆款走红后，有没有能力推出第二个、第三个，持续推出爆款的能力背后是建立品牌的能力。

抹茶品牌“关茶”的线上线下采取不同的打法，线上做爆款，半年推一款新品，线下重体验，做鲜食冰淇淋，每月迭代产品，消费者在线下形成品牌认知，产生粘性，最后会返回线上购买。

新零售，线下”新场景“有哪些想象空间？

线下开店的目的可以简单分为两种，一种是线上内容电商去往线下变现，另一种是产品体验。前者以销售、盈利为目的，以一条、小红书为代表；后者强调体验、目的在于建立品牌形象，以 Keep、日食记 为代表。也有的品牌是两者兼顾。

1. 低成本获客渠道，“一条”选择all in线下

首先，优质内容必然转型电商，以公众号为例，原创内容的线上广告溢价不会比营销号高出多少，但如果优质内容能转化为电商用户，价值就可以被几十倍甚至上百倍的放大。这也是为什么黎贝卡开始做自己的品牌和电商，而不只是接广告生意。

无论是早期内容自媒体、还是算法主导的短视频，内容与电商结合的趋势已经非常明显。内容电商的影响下，消费路径改变，购买路径变成：受内容影响–种草产品–线下体验–拔草/购买。线下店必然会成为“体验”的重要环节。

以食品为例，数据显示 70% 客人的在试吃之后会都会产生购买行为。“关茶”早期通过公众号积累种子用户，然后借电商平台打开市场。目前关茶在北京开了 6 家线下店，面积最小的柜台店，月销售额在 8 万左右，线下月获客 1600 人，门店 4-6 个月就可以收回成本。

另外，线下还是成本更低、更高效的获客渠道。在线下，让用户扫小程序二维码、下载App，转化率会比线上高很多，获取高客单价的用户也比线上容易。一旦成为电商用户，就可能在家里高频下单。刚刚开店的“一条”和“盒马鲜生”，都要下载 App 完成购买，就是这个原因。

更重要的是，线下店在选址这一环节，品牌就已经高效地过滤掉了无效用户，“没有消费力的人群，也不会进到那些商场”。

“一条”的创始人徐沪生曾表示：

“一条”在线下开店和砸推广之间选择了all in线下，就是看好 shopping mall 的流量入口和线下红利。

2. 体验店要做好“亏损”准备

从消费者的角度来看，“看得见+摸得着”的消费品，会比只是“看得见”来的更亲近，因此线下店可以和消费者之间建立更多亲近和信任感，门店也成为品牌和消费者交互的重要场所。开线下店的时候，创业者难免会高估“线上向线下用户导流”的效果，而这一点需要极强的品牌效应，以及出色的用户运营能力，整合线上和线下资源。因此，公司要做好“亏损”的心理建设。

以 Keep 为例，北京华贸店开业半年以来，有 35000 万人在线上约课，最多的用户单月预约 74 节课，20% 的用户每月上课 8 次以上。背靠巨大体量的用户（线上用户1.6亿，日活3500万），门店顾客从线上过来的占比也只有 20%。而 Keepland 虽然是重资产投入，初心却并不是盈利，也不背盈利的KPI，考核的唯一指标是顾客的满意度。

另一家内容品牌，最近开店的日食记，全网有 3500万粉丝，属于线上内容的头部品牌，做线下体验店仍然本着测试的心态，将门店分为四个板块：水吧、面档、空间和零售，测试 4 种不同的商业模式。

3. 快闪店——线下店的Demo

近两年，快闪店（pop-up store) 成为很多品牌青睐的玩法，在 Shopping Mall 的中心场地搭建短期门店，展示品牌形象，获取用户的交互和反馈，补齐购买决策中“体验”的一环。直接开店模式太重，快闪店成为品牌测试市场的低成本手段。

新品牌热衷快闪店，商业地产也因此受益。常驻品牌对消费者的吸引力很难持久，而新品牌可以精准地吸引到新人群，为商业地产拉新；另一方面，新品牌在营销玩法上更前卫、新颖，赋予商业地产“潮”的属性，带动其他项目：餐饮、娱乐、购物的消费。

这种情况下，也出现不少 To B 的快闪店对接生意，以 Fuse 为例：用“无人快闪架”打入商铺、咖啡店、健身房等具体消费场所，做体验式营销，已经签约近300个品牌，包括服饰和护肤美妆，电商品牌是其中的主要类别。

新品牌有心开线下店，但选址、市场效果、渠道等都是问题，类似 Fuse 这样的 to B 服务，可以帮助品牌做渠道测试，寻找合适的点位和人群。

Fuse 的创意型快闪架，货品主供展示，销售在线上进行

4. “新”渠道，供应链进一步细化

自营门店仍然被看做是“重资产”的渠道，除了自营门店，还出现了一些新的消费场景，比如：伍德吃托克、盒马、超级物种、Fuse 等。

• 主打市集概念的“伍德吃托克”今年6月获Pre-A轮融资，起步于线下市集品牌，如今已演变成集美食、音乐、娱乐、文创品牌、手工作坊等于一身的复合场景消费体验品牌服务商。通过合作、投资、孵化新品牌，成为不少新兴品牌偏爱的渠道。创始人说，对于一些消费品牌，伍德吃托克可以作为供应链的上游，解决消防、安全、证照等问题，还能帮助它们更高效地拓店到不同的城市。
• 盒马生鲜、超级物种等平台，也成为不少新品牌的零售渠道。盒马已经开店上百家，与全国 200 多个餐饮品牌进行了联营合作。餐饮品牌商在盒马店内开出档口，与盒马统一收银、统一配送，也可以实现“盒区范围”内最快30分钟送达。

“伍德吃托克”线下市集

机会之外，迷雾依然重重

总的来说，未来零售将进入新的线下红利期。转型线下，将面临商业地产升级的机会，以及低成本展示品牌和获客机会，同时，门店的实际运营问题和人员管理问题，也会成为创业者们必须要解决的难关。新品牌的成长渠道将更加多元，线上和线下的玩法也将更复杂，有望成长出一批以FUSE为代表的更垂直的供应链服务项目。

但是，线下依然迷雾重重，本文还有很多问题没有讨论到。

线下是不是必由之路？

似乎不是每个品牌都一定做线下，野兽生活的CEO曾尝试做低碳水午餐，但后来他们发现外卖餐饮是区域性的，而他们的读者和用户是分散的，原先的产品和流量之间不匹配。FUSE的客户之一BUBUFEIFEI做定制化的鞋子，无法当场取货，所以暂时线上也许是更合适的渠道。

转战线下的品牌，对企业的财务模型是否有影响？

线下开店属于重资产投入，如果未来品牌不得不争夺线下渠道，公司就需要考虑这部分成本的增加。过去如果品牌从电商起步融资千万元，现在考虑做线下，是否需要更多的融资来支持这部分开支。

另外，城市规划中，对于商业区域、shopping mall 的规划一定会按照人流密集度来决定，这就决定了商业地产属于相对稀缺的资源。在一个 shopping mall 中，优质的店铺、点位必然也是有限的，当线下成为重要的渠道，门店的成本也会因为供需关系而增加。

届时，品牌和渠道可能要面临二选一的问题，资本在投票的时候会如何选择？

你有什么想法吗？欢迎交流。

我们知道不管是电商还是实体店，流量的重要性不言而喻，没有流量就意味着没有销量，没有销量就意味着慢性死亡，尤其是现在线下实体店日益衰退，要想获取有效流量更是难之又难，并不是所有的企业像麦当劳、肯德基一样占据重要的地理位置，凭借强大的品牌效应获得巨大的流量。

那么其他的企业要想获得流量，真的就这么难吗？

是的，难，不过也不是没有办法。

我们首先来看一个公式：

销售额=流量转化率客单价

这是电商平台销售额的经典公式，我们试图用这个经典公式来破解线下实体店流量的窘境，提高流量，实现销量。

从这个公式我们不难看出要想获得销售额，有三个维度可以思考：

• 第一个维度提升流量；
• 第二个维度，提高转化率；
• 第三个维度利用价格杠杆撬动流量。

1

我们首先从第一个维度来思考如何有效提升流量，流量可以分为三种依次是线上流量、线下流量和自创流量。

首先是注重线上流量平台

对很多小型实体店而言，从经济性和实用性来看能够真正有效依赖的线上流量平台并不是很多，主要线上流量平台有微信QQ社交软件，美团，饿了么，58同城等生活软件。

还有其他一些就不一一列举，当然，这是和你自己的行业以及平台的相关属性有很大关系。要想实现好的引流效果，第一步要做的肯定就是提高曝光率，依赖这些大平台来找到自己的精准客户，从而提高自己的流量自己的流量。你的客户在哪里？你的流量就往哪里投。

其次是线下流量

那么如何通过线下来提升流量的？

考核你的流量一个很重要的点就是用户是否会再次消费，带着这个思考，我们可以从用户看得到的和看不到的来提升我们的流量。

用户看得到的，店面装修，卫生情况，消费场所的便捷性，是否有WIFE等一系列体验因素，还有就是可以从用户的心理特征出发打，造成一种销售火爆的感觉。

利用社会从众心里和稀缺性来让消费者进店消费，像很多店面在开张的时候都会请一堆人过来捧场，让人误以为很火爆的感觉，消费场所越火爆，消费者的信任度越高。

其次就是稀缺性，消费者心理是复杂的，你把你所有东西给他，他反而不想要，你设置一些门槛他反而想要。

比如，限时，限产品，限人群。通过这些规则的设置，让用户感觉到紧迫性，从而刺激消费。

用户看不到的其实就是我们品牌和服务效应。

有些人可能要讲了我做个小生意哪里来的品牌效应而言呢？这是一个误区，再小的生意也可以做成自己的品牌。

只要你的产品和服务通过你的经营，在你的销售区域范围之内，在消费者心中占据重要的位置，那么你就已经形成品牌了。

第三种流量是自创流量

流量是可以通过各种传播手段创造出来的，通俗来讲就是制造噱头让更多人知道产品和服务，从而实现销售。

比如，温州皮革厂温州皮革厂倒闭了，王八蛋老板带着小姨子跑了，产品通通多少元多少元。
为庆祝离婚成功，所有产品通通五折。
厂家直销，清仓亏本价

除了一系列的噱头可以炒作之外，自创流量当中还可以做的就是借势流量。

• 借节假日势头，春节元宵节清明节中秋节情人节圣诞节等等一系列。
• 借势热点话题，国家大事，明星八卦，可以从微博热搜挖掘。

要想获得有效的流量，可以依赖的方法有，提升线上流量，提高线下体验，自创流量。

2

第一个维度讲的是尽可能的提升流量，那么有了流量之后我们应该怎么做呢？面对这些巨大的流量，提高转化率是下一步需要思考的。

提高转化率的具体方法：

• 设计规则奖励用户
• 重视核心粉丝和发挥大V的力量
• 教用户掌握在自己手上

用户是需要被刺激和奖励的，对很多用户来讲没有性价比，没有免费，没有便宜，他们就不会去消费。

如新店开业环节转发朋友圈集赞，消费完之后朋友圈晒照就能够给予用户价格上的折扣。

新店开业之后，采取积分制，根据用户的消费就有积分，积累到一定积分之后能够获得价格上的折扣和优质的服务。

赠送优惠券，开业期间消费前赠送优惠券，等到稳定之后，消费后赠送代金券，买断客户下一次消费。

这些看起来很常规的策略，但是使用起来依旧非常有效。

其次是重视核心用户和大v的力量。

重视核心用户的做法就是设置会员服务，消费不同的门槛，然后打到不同的会员层次，不同的会员层次享受的价格折扣和服务有明显的差异化，凸显出会员价值身份。

这方面做得好的就是屈臣氏以及各大电商平台，线下实体店想要打造自己的会员体系，可以参考他们的做法。

发挥大v的力量，大v就是一种传播杠杆，他们的存在，能够将你的产品更加的让消费者信任。

像很多的美食餐饮在这方面操控就很厉害。上面放着一个电视，电视上播的是自己参加美食频道的采访或者是上的知名节目,长沙臭豆腐，在宣传的时候重点突出毛主席喜欢吃长沙的臭豆腐。

大v是意见领袖，能不能消费心理优势，既然他为这个背书了，那么我也可以试一试。

将用户掌握在自己手上。

用户在自己手上，才是实打实的用户，越来越多的实体店采取的策略就是加微信好友，做公众号，搭建社群。因为个人微信号公众号和群更加具备社交属性同时也能够增加家商家和用户的黏性。

具体策略，通过微信QQ加入本地的不同的好友群，同群主打好关系，把里面的好友加到自己微信上。还有就是把来到店里面的客户加好友就能够获得折扣。

在手机上背面准备一个二维码在本地不同的地方广结好友加微信。

把这些好友整合成为自己的好友，搭建自己的用户群，在群里面和自己的微信号提供各种产品信息和促销信息。

像连锁实体店肯定要成立自己的微信公众号，通过关注公众号获得会员身份奖励小礼品，为以后的产品信息促销信息推送做铺垫。

来了流量之后需要做的就是提高转化率提高转化率的三个小措施，设计规则奖励用户，正是核心用户和发挥大v的力量，将用户掌握在自己手中。

3

接下来我们讲第三个维度利用价格杠杆撬动流量。

高频消费带动低频消费

地产商通过低价策略吸引沃尔玛等大型商场入驻，带来了巨大的流量，而地产的其他地段的价值自然而然就上来了，从而通过其他地段实现盈利。

商场的最顶层的消费场所是餐饮消费，因为相比较而言餐饮行业是高频消费，能够带来巨大的流量，把餐饮放在最顶层，那么其他的楼层相应能够带来流量，实现消费。

小米之家如果依赖手机一个品类流量肯定是有限的，但是当电饭煲，移动电源，音响，包包，米兔等一系列产品，品类多了，高频消费产品多了，自然而然整个流量就上来了。

从这几个案例不难看出，如果你是低频产品，那么一定要找到高频产品消费来带动，否则就算产品再好也难以形成流量。

低价产品带动高价产品

低价产品能够筛选出对价格敏感型的客户，同时他们也是目标客户，通过设计一定的策略也能够将它们带动到高价产品当中。

比如，我就见过一家餐厅宣传自己的招牌菜一元钱，跟店老板聊天时发现，他的地理位置不是很优越，但是依靠这个噱头带来了不少的流量。

来餐厅消费肯定不止点一个菜，流量产品可以不赚钱，可以通过其他产品线赚钱。

互补产品实现总体销量额

电影院可以不靠电影票赚钱，但可以依靠爆米花赚钱，酒吧花生可以免费，但可以靠酒水赚钱。

给你一个低价产品甚至是免费产品消费，通过互补产品实现增值收益，像很多的线下实体店都可以采取这种措施。

价格是一个杠杆，人们对价格天生就具备敏感性，通过高频消费，低价产品，互补产品的设置极大的提高产品总体销量。

要想提高流量，实现销量，要做的功夫还是依旧是哪个公式：

销售额=流量转化率客单价

你要思考的就是如何提高流量，如何让获取有价值的精准流量，通过各种策略提高转化率，利用价格杠杆撬动流量，实现销量。

早安，爱黑马的朋友们，一起来看今天的早报

一、头条：腾讯股价连续10个交易日下跌

1.腾讯股价已经连续10个交易日下跌，打破史上最长连跌纪录。

腾讯今年的股价加速下跌，令人晕头转向，追踪该股的分析师方寸大乱。截至10月11日收盘，腾讯股价报267.00港元，跌幅6.77%，市值也随之跌破2.6万亿港元。腾讯股价已经连续10个交易日下跌，打破该股史上最长连跌纪录。

二、国内新闻

2.海航出售资产，正为境外9个项目找买家

记者从获得的一份文件中看到，海航集团在为其位于境内多处资产寻找买家的同时，其也在同步处置手中所持有的境外资产。海航集团正在为其境外的9个项目寻找买家。当月，据《华尔街日报》报道称，海航集团将出售位于美国纽约市公园大道245号写字楼的部分股权，买家为SL Green Realty。（澎湃）

3.腾讯音乐暂停IPO，推迟至最早11月份

知情人士表示，由于全球市场的抛售，腾讯音乐娱乐集团将其首次公开募股推迟至至少11月，暂停今年美国最大的IPO之一。知情人士说，腾讯音乐本周会见了其承销团队，讨论IPO设定的价格范围，但他们选择等待几周以上，担心市场动荡会影响定价。其中一位知情人士表示，该公司预计将于下周开始路演以向投资者出售股票，预计将于10月22日开始交易。（华尔街日报）

4.哈啰出行上线打车业务，目前只能呼叫出租车

继今年9月从哈罗单车更名为哈啰出行之后，哈啰出行11日宣布上线打车入口，推出了网约出租车业务。哈啰出行App首页显示，其目前有单车、助力车和打车三个入口，定位在上海、北京、广州、深圳等城市发现，都显示附近有车辆可用，但哈啰出行打车业务目前具体在哪些城市上线还未知。此外，哈啰出行的打车业务目前只能呼叫出租车。（新浪科技）

5.小米之家南京旗舰店官微发文维权后删号，小米：账号被盗

10月11日晚，拥有3200多名粉丝@小米之家南京旗舰店 发布微博称：“从今天起，小米之家没有南京旗舰店，你们，一个个踩着兄弟们的尸体上位，就为了那么点可怜的工资和权利，小米再也不是我心中最酷的公司！”微博同时还@雷军、林斌等小米高管。

6.苹果CEO库克到访今日头条

苹果CEO库克10月11日到访今日头条。在现场，库克更是亲自和张一鸣，以及抖音达人们录制抖音短视频，进行互动。在参观的过程中，张一鸣说的最多的是感谢苹果，感谢App Store，同时特别提到抖音国际化的飞速增长，很大程度上归功于App Store。

7.A股失守2600点，专家酝酿建议设平准基金

10月11日，沪指盘中大幅下挫跌穿2600点至2560点。记者了解到，已有权威人士和专家学者加紧调研，拟向监管层建言，希望再次考虑设立万亿级股市平准基金，并进一步放宽保险资金和养老金的股市投资比例。据悉，相关建议还包括改进股市分红制度，提高现金分红比例等。记者就此向证券监管部门有关人士求证，截止发稿，未获正面回应。（《财经》）

8.视频网站对会员推送各类广告或构成违约

北京理工大学法学院副教授孟强表示，对于视频网站向用户收取特定费用而出售的会员服务，如果承诺了会员免除观看广告的，则构成视频网站与会员之间的合同条款，如果用户付费成为会员之后，发现视频网站并未如承诺那样提供免除观看广告的服务，而是仍然不断出现浮层广告、暂停页广告、广告弹窗等广告，则构成违约，应当对会员承担违约责任。（法制日报）

9.财富评中国最具影响30位投资人，沈南鹏徐小平等上榜

2018年《财富》（中文版）与清科研究中心再次合作进行“中国最具影响力的30位投资人”评选，根据候选人机构类别、管理资金、投资人所投资的企业数量、规模、企业退出回报、被投企业市值，结合投资人市场影响力等综合评选标准，最终评选出2017年以来，中国VC/PE市场最具影响力的30位投资人，沈南鹏、徐小平、熊晓鸽、张颖、张磊等上榜。（财富中文网）

10.同程艺龙仍港股IPO排队中，欲冲击年底挂牌

10月11日，离6月21日同程艺龙正式向中国港交所提交招股说明书，已经过去了将近4个月，同程艺龙到目前还未有聆讯消息。对此，同程艺龙相关负责人表示，公司仍处于上市静默期，一切都以公开信息为主。接近同程艺龙的内部人士表示，“同程艺龙进度慢，估计与港股排队上市企业多有关，不过从时间来看，今年年底之前挂牌应该是大概率事件。”（证券日报）

11.富士康9月份业绩：营收约188亿美元，同比增长30%

苹果的主要供应商富士康周四公布了9月份业绩，营收增长30%。这提升了外界对苹果产品销售的预期。富士康在证券交易文件中表示，9月份营收为5849.3亿元新台币（约合188亿美元），增长30%，延续了自5月份以来的两位数比例增长。富士康发言人表示，强劲的月度业绩是有史以来第二好的，使得富士康今年前9个月和第三季度营收均创下历史新高。（新浪科技）

12.格力电器发布关于“网友威胁崔永元”事件严正声明

崔永元发布了一条“死亡通知”的消息，称微博上有人威胁他。而有媒体报道称威胁崔永元的人自称是格力员工，针对此事，格力电器今晚发布关于“网友威胁崔永元”事件的严正声明，格力电器对此十分重视，迅速进行了紧急查证。

13.乐视控股被列入经营异常名录，贾跃亭直接持股92.07%

10月11日，记者获悉，乐视控股（北京）有限公司在近日被列入工商部门经营异常名录。作出决定的机关是北京市工商行政管理局朝阳分局，原因是通过登记的住所或者经营场所无法联系。

根据工商信息，乐视控股北京有限公司主要业务与产品是乐视汽车，对外投资有36家公司，贾跃亭直接持股92.07%。（财联社）

14.国美入驻拼多多开设旗舰店，共上线127件商品

10月11日，国美拼多多官方旗舰店正式上线，成为拼多多“品牌馆”又一重量级品牌商。目前，国美拼多多官方旗舰店已囊括松下、长虹、美的、海尔等国内外一线品牌，共上线127件商品，基本覆盖了包括彩电、洗衣机、冰箱等在内的大家电品类。据国美内部人士透露，即将到来的双十一大促期间，双方还将共同为消费者送去更多优惠福利和拼购活动。

15.天猫开启商家自助续签，资质过期或将被监管

天猫昨日发布2019年度商家续签公告，2019年度天猫续签实行商家自助续签模式，即商家可自主完成续签报名、签署协议及缴费；商家相关经营资质的审查将在日常进行，若出现资质失效或过期的，店铺将可能被取消品牌或类目授权甚至面临监管。据悉，本次续签将重点关注商家的商品/服务品质及运营能力。2019年天猫商家考核标准将于10月下旬发布。（亿邦动力）

三、国际新闻

16.美股大跌归咎于美联储？美财长、IMF不买账

对于美国总统特朗普将周三美股暴跌归咎于美联储加息的论断，美国财长姆努钦和IMF总裁拉加德等人并不买账。姆努钦表示，市场有涨有跌，这不过是一次正常的修正。IMF总裁拉加德也对美联储的政策发声维护，称其加息是“合理、必须的”。 她还指出，所有人都能看到，美国股市总体已经太高了。（界面）

17.特斯拉和SEC向法院提交文件 希望批准双方和解协议

SEC、特斯拉和马斯克今日联合向纽约州南区地方法院提交文件，希望法院批准特斯拉早些时候与SEC达成的和解协议。上述各方认为，该和解协议符合投资者的最大利益。他们在文件中称：“希望法院能接受并批准该和解协议。

18.苹果官方数据：iOS 12安装普及率53%

苹果 iOS 12 操作系统 9 月 17 日正式发布，根据苹果App Store 官方数据，iOS 12 安装普及率达到了53%。与此同时，苹果采用了全新的数据统计方式，53%的安装普及率适用于过去 4 年发布的设备。在所有活跃 iOS 设备中，iOS 12 的安装普及率为 50%。（MacX）

19.有关博通CA交易的备忘录引发美国当局的股票欺诈调查

知情人士透露，美国当局已开始调查博通和CA的股票是否成为市场操纵计划的目标。事由与博通在周三的公告有关。博通表示，国会议员们之间传阅一份所谓的国防部备忘录，对博通计划收购CA提出了国家安全方面的顾虑。博通援引国防部的消息称，那份备忘录是伪造的。知情人士说，司法部和证券交易委员会都在调查这份备忘录是否可能是为了操纵股价。（新浪财经）

20.特斯拉欲扩大内华达超级工厂规模，将自建员工住宅

据外媒报道，位于内华达州的特斯拉超级工厂已经是全球最大的电池工厂，而马斯克还希望进一步扩张这一工厂的规模。计划未来将内华达超级工厂的员工总数增长至2万人，几乎是该厂此前规划的一倍有余。“员工总数增长的最大障碍是住房和基础设施，因此我们正考虑在超级工厂附近通过使用高质量移动住宅的方式建立一个住宅综合体。”马斯克说道。（腾讯科技）

21.美国证监会主席：虽然10日股市出现波动，但市场功能良好

美国证券交易委员会（SEC）主席Clayton表示，虽然美国股市10月10日出现波动，但市场“功能（仍然）良好”。SEC已经关注10月10日后期的市场是如何运作的。(华尔街见闻)

22.Facebook被要求公开内部文件以证隐私政策，法官驳回

10月11日下午消息，Facebook试图赢得一项裁决，阻止一份长达数千页内部文件的发布，并进一步摆脱用户隐私带来的麻烦。加州一名州法官周三时暂时否决了某一应用开发商和媒体机构的要求，即试图公开诉讼案中涉及的大量公司记录和邮件。有些内容涉及Facebook高管近年来对隐私政策的制定与实施。（新浪科技）

23.SmileDirectClub获3.8亿美元融资

10月11日，齿形矫正创企SmileDirectClub宣布获3.8亿美元融资，估值达到了32亿美元。领投方为私募股权投资公司Clayton, Dubilier & Rice，参投方包括Kleiner Perkins和Spark Capital。（猎云网）

今日思想

股票市场最惹人发笑的事情是;每一个同时买和同时卖的人都会自认为自己比对方聪明!

——[美国]费瑟

7月19日，QuestMobile发布了《中国移动互联网2018半年大报告》。报告显示，2018年上半年，中国移动互联网用户增长持续收窄，同时人均单日App使用时长已经接近5小时，存量竞争已经越来越激烈。

于是“流量”成为了各大游戏厂商的突破难题。渠道流量趋于稳定、买量陷入瓶颈，如何挖掘新兴流量是目前急待解决的问题，而有人从“线下流量”开始入手了。

据手游那点事了解，小米互娱负责《剑侠世界2》在小米平台上的发行，但出人意料的是，除了在线上推广方面的“常规操作”，小米互娱还在了线下流量的获取方面下了功夫。这种线上线下结合的方法取得了奇效，小米成为了《剑侠世界2》安卓全渠道中活跃度排名第一的渠道。在手游那点事看来，“线下”或许是一个新的未被挖掘的流量入口。

一、 线下流量的潜力可能都被手游厂商忽略了

纵观目前的手游推广，无论是品牌营销还是买量，我们关注的更多的是线上的推广方式。实际上，从整个游戏行业的发展历程来看，线下推广其实是一个十分重要的环节，只不过在当今的手游市场被忽略了。

在过去，线下推广是端游最为倚重的方式之一。比如端游《传奇》和《征途》，在网吧这类游戏用户聚集的地方进行大规模的线下推广，甚至培育出“地推铁军”，时至今日仍然是非常具有商业价值的IP。如今谈起“传奇”这类游戏，很多玩家谈到的都是当年在网吧征战的情怀，带来的是更具有“实感”的推广效果。

而在海外市场，目前线下推广仍然是游戏厂商常常用到的推广手段。很多国内游戏出海，谈到成功的营销推广经验时，也常常会谈到线下推广带来的效果。比如曾拿下日本App Store畅销榜TOP1的《碧蓝航线》，日服运营方Yostar在日服第一次大型活动前进行了大规模地推，覆盖了秋叶原、各大地铁站的大型广告位。也正是在这次线下推广之后，《碧蓝航线》的用户数开始高速增长。

从推广效果来看，线下推广带来的不仅是用户对于产品的认知程度，同时还能提升游戏品牌的知名度。而且，相比起线上推广，线下推广能够触达到更多的泛用户群体，这也能为游戏带来更多的潜在用户。只是过去大多数手游厂商都沉迷于线上推广的数据跳动，沉迷于买量等获客方式，线下推广的有效性反而被忽视了。

二、 线下、线上并重，小米互娱将《剑侠世界2》融到整个小米生态体系中

那么小米又是如何利用线下流量将《剑侠世界2》推起来的呢？

《剑侠世界2》在“剑侠情缘”这个IP的加持下，本身就具有一定的人气基础，iOS端的《剑侠世界2》上线两天就拿下了App Store游戏免费榜TOP3、畅销榜TOP10。目前游戏公测仅11天，收入已经破亿。在产品本身具有良好基础的情况下，小米互娱并不像大部分手厂商只是将目光锁定在线上流量，而是另辟蹊径，在被很多厂商忽略的线下流量玩出了新花样。

小米互娱将《剑侠世界2》推广下沉到了线下，其中的主要流量来自于其线下硬件体验馆“小米之家”以及其他授权体验店。通过电视屏幕播放游戏宣传视频、提供试玩等方式，小米互娱将线下硬件体验馆变成了一个《剑侠世界2》游戏体验馆。并且还在几家重点的“小米之家”开展活动，引导用户试玩游戏。

对于《剑侠世界2》来说，“小米之家”的线下推广是其独有的一个优势。“小米之家”分布在各大城市的核心商圈，所处地段人流量大、用户集中，可以为游戏带来大量且集中的流量资源。而且，相比起线上推广对用户圈层的限定，线下推广能够触达更多的泛用户群体，通过游戏试玩也有可能将其转化为游戏用户，甚至形成口碑传播。

除了打造线下体验馆，小米互娱还通过小米商城的物流渠道想用户发放百万张剑侠主题礼包卡，能够作为用户福利的同时，又能给游戏带来了广泛的推广效果。

与此同时，配合线下推广，小米互娱在线上也开展了相对应的资源推广。

首先是微博平台的推广宣传。小米互娱整合了小米生态链的资源，在22个微博进行了大规模的集中推广，并且借助雷军的转发获得相当不错的热度。

其次，小米互娱联合小米应用商城、小米直播等渠道进行线上的信息流广告推广。比如在小米游戏中心底部功能栏专门开辟了一个为期八天的《剑侠世界2》专题，此外还有开屏广告、首页推荐位以及搜索优化。从用户进入游戏中心开始，就能在各个板块都看到《剑侠世界2》的相关内容。

最后在泛娱乐领域，结合游戏代言人马天宇以及其演唱的主题曲，在小米音乐、小米视频等平台进行音乐线的推广，与此同时也在小米体系内的各类App中进行资源整合、放大推广效果。

此外，小米互娱还在小米社区和MIUI社区这两个小米粉丝集中地进行游戏推广。小米社区和MIUI社区都是小米粉丝最为聚集的地方，对小米品牌天然带有信任感，因此在这两个社区进行游戏推广，用户转化表现也相当不错。

三、 买量市场高压之下，未来将出现更多的流量新玩法

实际上，线下推广并不是新鲜事物，只不过小米互娱将它玩出了自己独有的新意。而在手游那点事看来，小米互娱的这套打法，对于其他厂商来说具有很好的借鉴意义。

流量在哪里，推广阵地就应该在哪里。相比起线上买量的激烈竞争，线下推广仍然有潜力可挖，而且覆盖面更广、资源可控，对于厂商来说有着很大的操作空间。

为什么小米互娱要花大力气去做线下推广？除了避开线上买量红海竞争的漩涡之外，更重要的是利用小米生态体系的独有优势，由此建立起属于自己的发行体系，为今后手游业务得扩展奠定良好基础。这样的一套打法突破了原有的线上渠道的局限，利用硬件品牌的影响力触达到更多的用户。

目前整个手游行业在线上流量采买上已经陷入了瓶颈期——优质资源难以获取，同时成本又在不断上涨。在市场高压下，不少游戏必须在买量的基础上寻求新的手游推广玩法及新的竞争壁垒。在如今的游戏市场中，注重线下推广的手游厂商并不算多。而小米互娱这套围绕自身生态体系建立的手游推广打法，未来也许会得到更多的市场验证。

作者：虹彤 ，授权青瓜传媒发布。

来源：手游那点事

无论是大器晚成的雷布斯，边界不断扩张的美团，还是史上最快完成IPO的拼多多，这三大是代表着移动互联网红利期本土崛起的原创商业模式，也蕴含着移动电商发展的未来密码。

越过BAT（百度、阿里巴巴、腾讯），看过TMD（今日头条、美团、滴滴出行），现在又迎来了MMP（小米、美团、拼多多）风生水起，争抢上市。

今夏刮起“上市”热潮，截止至7月18日，已经有26家科技公司赴美或香港交易所挂牌递交招股书，其中估值最高、最引入关注的还是MMP新型三大互联网公司。

无论是大器晚成的雷布斯，边界不断扩张的美团，还是史上最快完成IPO的拼多多，这三大是代表着移动互联网红利期本土崛起的原创商业模式，也蕴含着移动电商发展的未来密码。

一、小米：基于以手机延伸的生活方式缔造者

小米究竟是一家什么样的公司？是硬件公司、电商公司还是互联网公司？

究竟是对标华为，京东还是亚马逊，这导致其估值从之前的2000亿到最终上市不到600亿美金，但谁都无法否认小米是家拥有独特的生态链格局的现象级公司。

1. 自营电商+全域营销

小米最早做的是MUI系统，为其小米手机吸引了足够多的发烧友，雷军深得乔布斯“软硬件一体化”思想的精髓。以系统为护城河、性价比超强的手机作为“获客入口”，曾经一度小米商城凭借其高流量成为仅次于阿里和京东的电商平台。

小米爆款产品除了自有电商平台以外，由于不战队BAT，各个电商平台都把小米视为KA（关键客户）；由于OV从线下三四线城市突破，小米之家也加速了在全国市场落地，由此小米形成了线上线下全域营销。

2. 单品爆款营销

小米在手机领域并没有奉行“机海战术”，小米从1迭代到8，小米note、红米及红米note、小米mix及max还是去年发布的，手机由于供应链量产原因而变成钱也买不到的爆款。

小米的性价比既与其战略价值有关，也体现了小米在C2M和供应链管理上的强势，既能替厂商清空了库存，同时又拓展了自己的销量，“专注、极致、口碑、快”的互联网思维一度被人奉为圭臬。

3. IP品牌效应

小米宣称只赚硬件的5%利润，从而“去硬件公司”加分，小米手机更像是其他智能家居产品或3C产品的中控设备，并体现出“价格厚道、感动人心”性价比的特色，更像是科技界的无印良品模式。

但不可否认的是，小米这家公司的确是有很多粉丝的，用户粘性不仅在手机端能够转化为IOT大数据，还可能因为购买小米生态链其他产品而成为小米用户，这种IP效益让用户走了还会再回来，这才是小米模式未来爆发力所在。

二、美团：打造线下版阿里的全品类O2O平台

打开美团App显示的Slogan是：“吃喝玩乐全都有”，美团以其超多的品类形成中国最大的一站式本地化生活服务消费平台。而其上市也让一度认为其摊子铺的这么大的公司看到其盈利数据，尽管现阶段美团600亿市值还不足以满足王兴的胃口，但其全景式生活消费平台的故事，在资本市场上的确足够性感。

1. 王兴的“T台”战略

王兴从团购模式中总结出两条杀手锏：“横”是邀请商家入驻，“纵”是植于用户需求。

深挖人们生活所需的方方面面，按照这种“T”战略延伸，美团曾按照“每天行进30公里”理念，美团不断吸附更多线下品牌商家入驻，业内公认为美团式“地推”和整合商户能力最强。

2. 全品类扩张的逻辑

美团最强的依然是用户消费最高频、商家数量最大的“美食”或大餐饮事业部，由其心腹大将王慧文亲自负责，围绕消费者的“吃”进而拓展至住、游、购、娱、行等多个领域，打通商家端依托美团交易平台提供营销、配送、IT、金融、供应链、运营等服务。

自从与大众点评合并之后，美团点评已完成“去团购化”升级换代为全品类消费平台，成为吸引人们从线上回归到线下消费的入口。

3. 与做新零售的阿里短兵相接

美团的业务模式决定了其必须要与打车领域的滴滴、酒旅的携程、外卖领域的饿了么发生冲突，美团线下SKU整合的越多，就越来越像一个线下版本淘宝。

而阿里新零售也快速布局线下，为了争夺消费场景，目前美团面临阿里系口碑、饿了么、盒马鲜生的追赶，尽管美团做的是平台但走线下各个品类之间是否能够打通网络效应，这是美团点评线下生态爆发的最大考量。

三、拼多多，新型社交电商独角兽的崛起

7月17日，拼多多更新了招股书，计划发行8560万股美国存托股票，发行价为每股16-19美元。

以此计算，拼多多拟融资额度在15.75亿美元至18.70亿美元之间，估值突破240亿美元，据悉拼多多将于7月26日在纳斯达克挂牌交易。从6月29日首次递交招股书，到上市日期，前后不过1个月的时间，市场再次惊讶于拼多多的速度。

很多人喜欢把拼多多拿来与淘宝做比较，乍看起来，两者都是电商，在货品的品类构成、定价上，拼多多与早期的淘宝的确有些类似，以低价为主，主打便宜商品，有人甚至给拼多多安上了“消费降级”的帽子。

但这样说并不准确的，只有以“五环内人群”的俯视视角才会如此贬低价格敏感度，至少在性价比上，小米与拼多多回归到了购物消费的品质，而爆款单品营销的确能够形成用户满意、商家旺销、平台流量集聚一举多得，效仿的公司很多，但做得最成功的还要数拼多多！

1. 平台即爆款，价格是王道

拼多多的核心竞争力在于，让用户随时随地能够以拼团模式买到优质、低价的商品。拼多多通过爆款秒杀的方式把原本商家的挤压的库存商品，输送到注重性价比的消费者手里，实现了消费者和商家的互惠互利，在短短两年之内就获得了3亿人的流量，何乐而不为？！

拼单意味着用户和订单大量且迅速地涌入，丰厚的订单让拼多多在与供货厂商打交道过程中，能够省掉诸多中间环节，议价优势由此凸显。很多店铺只有在拼多多才能买到，由于每天、每时、每刻都有上千万个订单拼成，刺激了消费者限时抢低价心理，大大提升了转化效率，这位拼多多在电商爆款销售中形成了平台特色。

再加上拼多多既然能够提供给商家如此庞大的拼团订单，那就得对自己的供应链有着更严格的把控和管理。用户在拼团成功后，厂家必须立马定制产品，更不敢出现缺货、发货延迟的现象，这也大大提升了购物体验。

2. 少SKU促进大流量变现

淘宝是海量SKU靠搜索，不买流量很多产品容易深埋，而拼多多是社交信息流商品展示逻辑，在首页你不需要自己搜索，平台会主动推荐给你，然后通过用户购买兴趣描绘用户画像，为后期地精准推荐做铺垫，从而形成新爆款不断露出的链路，很多货其他平台也有，但在拼多多动则七八十万件商品的销量。

不靠搜索推荐驱动购买，各家店铺均可以出现在消费者眼前，尽管拼多多商家总数也没用淘宝那么大，但在拼多多高流量之下，更精的SKU之下，平均每个商家竞争压力自然减小，销量和利润也就大幅度增加。

拼团的时间以精确到秒的倒计时形式，“还差1人拼成”的模式形成时刻做活动的氛围，冲着如此高的转化率，拼多多无疑对淘宝形成了巨大的冲击。

3. 社交拼团的商业模式清晰

拼多多早先是依托微信而生的电商平台，一举把微信的变现能力从微商、自媒体手上转化为社交拼团模式中的拼多多。

微信熟人社交关系链打通以及渠道下沉，最广让拼多多的营销效率快速更高，用户自己去拼团、选择爆款，相对于淘宝的中心化运营、用户与用户之间无购买联系，是一种“去中心化”的商业模式，这激发了最大基数的消费人群进行精准消费，实惠消费。

拼多多并不是“屌丝经济”复苏，比如：一分钱抽奔驰背后并不存在欺诈，是有社交平台和云计算的支撑能力，能让平台有能力将没抽到奔驰的消费者的一分钱退回给他们，而每一份注意力的价值远远大于一分钱。

拼多多试图把购物的“参与感”融合进来，形成所谓的“消费分级”，未来拼团模式在AI技术的推动下还有更多创新玩法。

总结：小米、美团、拼多多上市，是移动电商原创模式的胜利

小米、美团点评、拼多多是移动互联网以来的三大电商独角兽巨头，在资本的簇拥下公司实现快速扩张，抢占了大规模的用户流量，MMP成为BAT之外的三大巨头的启示有很多。

这三家都有制造风口的能力：作为一个成功的前辈，雷军给创业者开创了“风口论”、“粉丝经营”、“爆款单品”等新思维武器，不过，当初雷军做手机时也被很多人不看好，美团边际扩张模式被人讥讽为“狼牙棒”，拼多多是在一片消费升级的呼声中异数，只有制造风口的公司，才有独特商业模式。

微信海量流量和转化不容忽视：小米做3C既在京东买也在公众号和小程序买，王兴曾经说to C的事情交给腾讯来做，微信流量价值最大等等。拼多多与美团都借助于微信流量实现规模跃迁，目前美团旗下很多品类都开发了单独的小程序，而拼多多则是直接引爆了小程序电商，其低价爆款的模式成为阿里、京东之外的第三大电商巨头。可以预见美团、拼多多将给阿里电商市场份额构成有力威胁。

创造新购物场景愈发重要：小米倡导黑科技生活方式，美团成为嵌入线下消费的入口，拼多多创造线上拼团购物模式，都是在刺激人们更多、更好的消费，并且都是依赖于互联网技术推动形成了与用户联系更为紧密的精准营销。

这三大移动电商都依据此前全世界范围都没有过的原创模式，不管是自营实体电商、生活服务电商还是社交电商，只有扎根在人口红利和流量红利最大的本土市场才能发展如此之快。

当然，也要感谢阿里系等电商多年铺建的物流配套体系、移动支付体系等基础设施，如今明星互联网企业的IPO，正是资本市场对于移动电商平台新物种无限可能的看好，未来中国的苹果、亚马逊、Facebook或许就出自MMP。

作者：李星，授权青瓜传媒发布。

来源：靠谱的阿星

早安艾瑞巴蒂，一起来看今天的早报…

1.媒体：小米确定将于6月25日启动在港招股

从可靠信源处确认，小米确定将于6月25日启动在港招股。

2.小米：一季度小米之家营收25.16亿元 占总营收8.13%

2018年1-3月，小米直销实现收入106.43亿元，占总营收34.40%。其中线上（主要为小米商城、有品平台及天猫旗舰店）直销收入81.26亿元，占总营收26.27%；线下（主要为小米之家）直销收入25.16亿元，占总营收8.13%。

@中级真难考：线下还是不错的，先摸到产品再买，感觉更好

@老奶奶的西瓜：小米加油

@借度时光：就是没货，小米一直没货醉了

3.小米：力争在五年内实现小米金融的独立运营

小米招股书称，小米集团在小米金融层面设置了占小米金融目前股份比例 60%的股权激励计划，力争在五年内通 过小米金融自身商业发展形成的资本积累及对外独立融资获取更多的运营资金，实现小米金融的独立运营。截至2018年3月31日，小米集团为小米金融提供的贷款或担保的未偿还金额为54.29亿元。

4.好未来回应浑水做空：报告中存在大量错误、无依据的猜测以及恶意解读

好未来回应浑水做空：报告中存在大量错误、无依据的猜测以及恶意解读。董事会与审核委员会将对指控进行评估，并考虑采取适当手段保护公司股东利益。

5.浑水回应做空好未来：已准备了一年，并与超50位知情人士交流

浑水机构发言人回应称，“早在一年前，浑水就开始研究好未来教育集团以及致力于整理这份研报。”浑水方面表示，为了这份研报，他们投入了超过1000个小时的研究，调查员曾实地走访好未来的教育中心，并曾与超过50位知情人士有过交流。

@Whitelit：技术流做空

@比特工具：为什么我觉得浑水的做空并非没有道理？

6.来电回应街电起诉：不存在不正当竞争

针对日前街电称起诉来电不正当竞争一事，来电今日发布声明称，从未要求与街电公司存在合作关系的商家必须怎样，不存在不正当竞争。

7.韵达股份：逾12亿元转让丰巢科技13.47%股权

韵达股份公告称，公司及全资子公司福杉投资、云韵投资拟将合计持有的丰巢科技13.47%股权转让给深圳玮荣，股权转让价款合计为12.12亿元，预计将会为公司带来非经常性的一次性税后收益约4.4亿元，增加公司营运资金。

8.申通快递：子公司逾8亿元转让丰巢科技9.09%股权

据申通快递6月14日晚公告，公司全资子公司申通有限6月14日与深圳玮荣签署股权转让协议，向深圳玮荣转让其所持有的丰巢科技9.09%股权，转让价款为8.19亿元。交易完成后，申通有限不再持有丰巢科技的股权。本次交易完成后，公司可将股权转让所得投入到快递业务板块的主业上，有利于公司进一步聚焦主业。

9.百度首个原生区块链产品“度宇宙”APP上线

6月14日，百度上线首款区块链原生应用——“度宇宙”APP，这是百度在区块链领域的又一重要动作。根据官网信息，度宇宙将为用户打造一个由元素、引力、星球所构建的数字宇宙。用户可以通过多种系统行为获取度宇宙通证——元素，并创造和扩建属于自己的星球，在用户星球质量逐渐增加的过程中，诸多新功能将逐步开启。

10.老虎证券与纳斯达克达合作：为新中产提供理财数据服务

老虎证券是成立于2014年6月，中国最大美港股券商。2017年，老虎证券全年交易额超5000亿人民币。它曾获小米科技、真格基金、盈透证券等知名机构以及华尔街风云投资人罗杰斯等投资人的投资。

6月14日，老虎证券与纳斯达克（Nasdaq）宣布达成战略合作，共同向互联网平台提供接入美国证券市场信息数据服务。老虎证券创始人巫天华则表示：“老虎证券成立四年，拥有超过百万用户，我们有责任和使命让更多的华人投资者获取到更准确的资本市场数据。这次与纳斯达克在技术和产品创新方面联手，希望给广大投资者带来极致的数据体验。”

11.优信将于月底在美国上市，发行区间10.5到12.5美元

汽车电商优信近日更新招股书，招股书显示，优信准备在纳斯达克上市，交易代码是UXIN。优信的发行区间是10.5到12.5美元每ADS，预计在6月25日公布发行价，在6月27日完成上市。

12.苏宁切入同城配送业务，和“冰淇淋”融速赛跑

苏宁物流推出“冰淇淋指数”和“冰淇淋社区”概念，用苏宁火箭哥配送速度对标酷暑天气里冰淇淋融化的速度，展示其为顾客提供的服务。“冰淇淋指数”是以冰淇淋融化时间作为参照体系的评估标准，用来衡量同城即时配送业务的时效。“冰淇淋社区”指能够享受苏宁物流同城即时配送“3公里1小时达”服务的社区。

13.两部门开展网络文学专项整治：起点中文网等被处罚

近期，国家新闻出版署和全国“扫黄打非”办公室联合部署各地开展2018年网络文学专项整治行动，重点整治网络文学作品导向不正确及内容低俗、传播淫秽色情信息、侵权盗版三大问题。目前，北京市文化市场行政执法总队已对“17K小说网”“晋江文学城”“红袖添香”“纵横中文网”等作出行政处罚，上海、江苏已分别向“起点中文网”“逐浪小说网”下达行政处罚告知书。

14.周鸿祎：要定期清理小白兔员工以避免“死海效应”

周鸿祎微博发文称，公司部门领导和人力资源部门要定期清理小白兔员工，否则就会发生死海效应：公司发展到一定阶段，能力强的员工容易离职，因为他们对公司内愚蠢的行为的容忍度不高，他们也容易找到好工作，能力差的员工倾向于留着不走，他们也不太好找工作，年头久了，他们就变中高层了。这种现象叫“死海效应”；好员工像死海的水一样蒸发掉，然后死海盐度就变得很高，正常生物不容易存活。

15.爱奇艺调整董事会成员组成 陆奇不再担任董事

爱奇艺今日宣布，任命百度高级副总裁王海峰为爱奇艺董事，任命百度CFO余正钧为爱奇艺薪酬委员会主席，陆奇已辞去爱奇艺董事会和薪酬委员会所任之职。此前5月18日，陆奇已辞任百度总裁和COO之职。

@Jay-Pan：感觉有问题

@bangbang呐：清这么干净一定是要回国的吧

16.首批共享轮椅落户中日医院，每天20元封顶

20余辆“共享轮椅”已进驻中日医院，中日医院也成为北京地区共享轮椅进驻的首批医院之一。据了解，患者要租借共享轮椅，只需打开手机蓝牙，用支付宝扫一扫轮椅桩位上的二维码，进入共享轮椅租借小程序，按照步骤缴纳198元押金，即可租借成功。租赁成功2小时内不收费，2小时外每小时3元，一天20元封顶。

17.360安全应急响应中心：感谢腾讯科恩实验室的漏洞报告

360安全应急响应中心微博发文称， 近日360安全应急响应中心（360SRC）收到腾讯科恩实验室的漏洞报告，chrome使用的v8引擎存在一处安全漏洞，利用该漏洞可以远程执行代码。360手机浏览器可能会受到该漏洞的影响。在收到报告后的第一时间，360SRC立即联合业务团队迅速进行修复，现已修复漏洞并已启动在线更新机制。

18.AI助手FaceMetrics获200万美元A轮融资

FaceMetrics获200万美元融资，将建立一个AI助手向父母汇报iPad的活动状况，并控制孩子的设备使用时间。融资源于白VP Capital的Viktor Prokopenya和Larnabel Ventures基金。FaceMetrics的应用Read2play是这轮融资的主要受益者。

19.AI接棒世界杯“预测帝”，称巴西夺冠

高盛用AI计算出巴西队将会夺冠2018年世界杯。预测最终决赛将在德国和巴西之间进行，巴西有望最终赢得决赛的胜利，第六次获得世界杯冠军。

@月伦：所有不提置信度或者准确率的预测都是在忽悠外行人

@勤奋筠养成计划：哈哈哈今天上午还看到一群工程师在用AI算法去预测世界杯的冠军,最后的推导结果是德国队夺冠

20.效仿中国社交+商业模式，Instagram增加购物标签

据香港《南华早报》报道，Facebook旗下的照片和视频分享平台Instagram正在扩大其购物功能，允许商家在帖子上添加购物标签。数据显示，每天超过3亿用户浏览Instagram Stories，目的是“了解他们感兴趣的品牌、喜欢的产品以及与他们相关的新产品。”

21.与母公司亚马逊意见不合，全食CEO：我不怕被开除

据The Verge报道，全食联合创始人兼首席执行官约翰·麦基在近日的一次公司会议上提到全食与母公司亚马逊之间再次出现紧张关系。麦基没有具体说明他和亚马逊到底发生了什么冲突，但他明确表示，如果他认为有必要，他会毫不犹豫地进行反击。“我不怕他们开除我，这给予我向权力说话的勇气，我已经这样做了很多次。”

本文作者@静静  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

产品推广服务：APP推广服务    广告投放平台    龙游游戏

早安艾瑞巴蒂，一起来看今天的早报…

1、女子滴滴打车进市区遭司机杀害 凶手仍在潜逃 警方正抓捕

21岁的小李是一名空姐，两天前刚刚飞到郑州。5月6号早上后，父亲李先生一直联系不上女儿。他说，前天晚上女儿在郑州航空港区搭乘了一辆汽车赶往市内，没想到再接到的竟是女儿出事的消息。他称，听警官说“这个滴滴司机带着凶器”。目前凶手仍在潜逃，公安机关正在全力抓捕。

2、滴滴发布声明向家属和公众道歉，正配合警方破案

“我们真诚地和李女士的家人道歉，作为平台我们辜负了用户的信任，在这件事情上，我们负有不可推卸的责任。”

3、滴滴最新公告悬赏100万元寻找杀害乘客的顺风车司机

5月10日消息，针对滴滴乘客打车遇害的事件，滴滴公司发布公告称，向全社会公开征集线索，寻找一位名为刘振华的顺风车司机。对提供线索的热心人，滴滴将视线索重要程度给予最高100万人民币的奖励。

@牵牛向北：平台不是道歉加配合警方就完事，严把司机刻不容缓。

@Hertzmin：希望早日抓住凶手，严惩罪犯！

@鹿先生与咖啡屋：吓得我都不敢打滴滴了。

@Uncle蜀黍：只想知道这货的作案动机是什么。21岁的空姐，怎么下得了手？

4、百度向阿里出售所持饿了么股权：套现4.88亿美元

百度日前向美国SEC递交文件，文件显示，百度已经与阿里巴巴签署正式协议，同意将百度香港持有的饿了么股权转让给阿里巴巴，总金额为4.88亿美元。据计算，阿里巴巴和蚂蚁金服收购饿了么前，百度持有饿了么的股权为5.13%。

5、外媒：蚂蚁金服正接近达成100亿美元的股权融资协议

有知情人士称蚂蚁金服正在进行一轮融资，希望从淡马锡控股公司牵头的投资者手中筹集至少100亿美元，估值达到1500亿美元。这将是有记录以来规模最大的一笔科技私募融资，将为蚂蚁金服的IPO铺平道路。蚂蚁金服的业务横跨支付、财富管理领域，全球年活跃用户为8.7亿人。香港经济日报表示蚂蚁金服已基本敲定将在港股和A股同时上市。

@头条热榜：这个市值说的过去，蚂蚁金融本来实力就很大。

6、网传京东金融正进行融资，估值约为1000-1500亿元人民币

据自媒体“ 开柒”消息，一份融资推介材料显示，京东金融的融资仍在进行中，京东金融的估值约为1000-1500亿元人民币，合理估值为1200亿元。2020年时，估值可以预计达到1800亿元，2022年时达到3200亿元。此外，京东金融2017年总收入为103.3亿元，同比增长132%。

7、吴欣鸿首度增持美图，斥资约1070万港元

美图公司公告，公司创始人兼CEO吴欣鸿于当日在公开市场以每股均价分别约8.3575港元增持128万股公司股份，据此推算，本次增持成本约合1069.76万港元。这是吴欣鸿首度增持美图，并不排除在未来进一步增持。本次增持完成后，吴欣鸿和公司董事长蔡文胜共同持股比例从约39.47%增至约39.50%。

8、唯品会最新股权曝光：创始人沈亚持股12.7%，快被腾讯京东联手追平

唯品会日前向美国SEC递交文件显示，截止2018年3月31日，唯品会创始人、CEO沈亚持股为12.7%，为最大股东，唯品会联合创始人、COO洪晓波持股为6.8%，为第三大股东。腾讯旗下Tencent Mobility Limited持股为7%，为第二大股东，京东旗下Windcreek Limited.持股为5.5%，为第四大股东。

9、安邦集团原董事长吴小晖一审获刑18年，没收财产105亿

10日，上海市第一中级人民法院对被告人吴小晖集资诈骗、职务侵占案进行一审公开宣判，对吴小晖以集资诈骗罪判处有期徒刑十五年，剥夺政治权利四年，并处没收财产人民币九十五亿元；以职务侵占罪判处有期徒刑十年，并处没收财产人民币十亿元，决定执行有期徒刑十八年，剥夺政治权利四年，并处没收财产人民币一百零五亿元，违法所得及其孳息予以追缴。

10、对标星巴克的luckin coffee，可能从星巴克挖了不少人

瑞幸（luckin coffee）已从星巴克北京市场挖走了大概1/7的员工，部分高端手冲咖啡门店的员工流失率则高达1/4。瑞幸给其中部分重要岗位开出了星巴克同岗位的3倍薪水。

11、酷派集团：起诉小米侵害专利，要求停产停售小米MIX 2等手机

5月10日，酷派集团晚间公告，附属公司宇龙通信近日就侵害发明专利权纠纷，起诉小米通讯技术有限公司、小米科技有限责任公司及小米之家商业有限公司南京第一分公司。

宇龙通信认为小米侵害了其“多模移动通信终端通话记录界面系统的实现方法”发明专利权，要求小米停止生产、许诺销售、销售，侵害专利的小米MIX 2、红米Note 5、红米5 Plus手机的行为，并连带赔偿经济损失。

@男神经也是男神：如果有侵权，我支持。

@飞起来的安：IPO前碰瓷套路。

12、传滴滴向两大老牌自行车厂新增200万订单，官方不予置评

传滴滴向两大老牌自行车厂新增200万订单，滴滴方面回应称“不予置评”

13、虎牙更新招股书：第一季度净利润500万美元 同比扭亏

虎牙直播今日再次更新了招股书，公布了截至3月31日的2018年第一季度财报。第一季度总营收为人民币8.463亿元。第一季度，虎牙平均月活跃用户(MAU)数量为9290万。虎牙预计于5月11日在纽交所挂牌交易，股票代码HUY

14、首汽和e代驾要合并？知情人：战略合作

有消息称e代驾和首汽约车要合并，但有接近双方的知情人士表示，“双方主要是战略层面的合作，并非是合并，接下来两家公司会打通App，实现流量互换”。据了解，两家公司早在两三个月前就开始了接触。

15、李嘉诚今日正式退休：很开心，相信李泽钜

香港长江和记实业主席李嘉诚在5月10日出席集团股东大会后，将正式退休。出发前往股东会前他表示，自己最后一天上班的心情和往常一样，很开心，也对长子李泽钜接棒充满信心。超人爷爷还说自己退休之后也会有很多事做~

16、区块链小程序“小协议”上线

微信小程序近日上架过第一款区块链小程序“小协议”，这款小协议主要采用区块链技术和微信ID认证为用户提供协议服务，但中间一度暂停过推出，今天重新上线。“小协议”用起来和电子合同差不多，填写协议名称和协议正文内容，然后支付服务费用生成协议，收费最低为3元。如果选择加密服务，收费翻倍，费用主要用于写入区块链需要支付矿工费用。

官方表示，小协议是真正的去中心化技术，小协议是通过微信ID认证，每一个微信用户，在小协议中都有一个唯一且固定的身份ID，这个ID关联到具体的微信用户的联系电话，身份证号，银行卡。

17、Uber又一高管离职：传对公司不满

据消息人士透露，Uber业务与公司发展全球主管大卫·里克特（David Richter）在加入公司今5年后，因为个人原因辞职。消息人士表示，里克特在离职前曾对公司内多名高管离职表达过不满，加之Uber没有挽留这些人，让他感到非常沮丧，但是目前尚不清楚这是否是里克特选择离职的原因。

18、Yelp第一季度净亏损200万美元 收窄50%

美国点评网站Yelp（NYSE：YELP）今天发布了截至2018年3月31日的2018年第一季度财报。财报显示，Yelp净营收为2.23亿美元，增长13%；净亏损由上年同期的400万美元收窄至200万美元，减少50%。

19、FCC：网络中立性法规将于6月11日正式废除

本周四，美国联邦通信委员会表示，于2015年生效的开放互联网法规将于今年6月11日正式废除，而互联网服务提供商决定消费者能获取到何种内容的新法规将开始生效。新的法规允许互联网服务提供商在提前告知消费者的情况下屏蔽某些网站，或降低访问这些网站的速度。

20、库克将就苹果与高通专利纠纷案出庭作证

库克将于2018年6月27日就高通对苹果公司发起的反诉出庭作证。2017年1月，苹果起诉称高通利用手机基础技术对苹果进行勒索并阻碍苹果公司进行支付，向高通索赔10亿美元（约合63.72亿元人民币）。随后，高对苹果发起反诉，称苹果公司与高通竞争者英特尔公司分享专利编码。

21、eBay出售Flipkart股份 重启其印度分公司

eBay正在改变其在印度的战略布局。eBay公司周三表示，在沃尔玛宣布以160亿美元收购印度电商Flipkart之后，eBay将重启其印度分公司，并出售先前持有的Flipkart股权。去年，eBay已将其在印度的业务出售给Flipkart，并持有其少数股权。

2018 年 5 月 3 日，小米公司正式向香港证券交易所提交招股说明书，成立了 8 年的小米终于正式开启上市之路。

招股说明书披露的数据显示了它的成长性：2015 年，小米的经营收入达到 668.11 亿元，而在传说中困难的 2016 年，小米仍实现了 684.34 亿元的总收入。到了 2017 年，小米的营收几乎翻了一倍，达到了 1146 .25 亿元。与此同时，小米的盈利也逐年增长：2015 年小米亏损 3.03 亿元， 2016 年实现净利润 18.9 亿元，2017 年经调整未经审核的净利润达到了 53.6 亿元。

尤其值得一提的是，在提交招股说明书之前的小米 6X 发布会上，小米董事长雷军曾公开承诺：“小米的硬件综合利润将永远不超过 5%。”这被一些人视作 IPO 之前的故意宣示。而招股说明书中披露的数据也印证了这一点：2017 年小米的综合利润率（含智能手机、互联网服务和智能硬件）是 4.7%。

一切都是精心的安排。

争议性和典型性

毫无疑问，小米的 IPO 将注定成为一次具有高度争议性的 IPO ，也是一次里程碑意义的 IPO。这是香港证券交易所“同股不同权”改革以来，第一家上市的高科技公司。

2013 年，阿里巴巴曾希望以同股不同权的合伙人制度在港交所上市，并花费大量心血解释沟通，但香港证监会不为所动，最终阿里巴巴远赴纽交所上市。截至 2017 年 12 月，痛失阿里巴巴的港交所，通过 IPO 所募集的资金额已经落后于纽约证交易所、上海证券交易所和纳斯达克，跌落至第四名。

2017 年 12 月 15 日，港交所宣布启动 20 年来最大变革，正式放开“同股同权”的股权设置限制，允许实际掌控公司经营方向的公司创始人和主要高层管理者持有的相应股权，拥有更高的董事会和股东会投票权重。这有利于在上市之后创始人通过对投票权的控制，继续掌控公司的发展战略和方向。

招股说明书显示，小米创始人、董事长兼 CEO 雷军和小米联合创始人、总裁林斌是“同股不同权”的受益者。

小米的上市不仅对于香港股市有重大意义，对于国内 A 股来说，小米也有望成为第一家通过 CDR（中国存托凭证）登陆 A 股上市的公司。据媒体报道，中国证监会也正在研究通过 CDR 登陆 A 股的高科技公司“同股不同权”的具体执行方案。小米的上市，将为后来的科技公司在香港和内地 A 股上市，提供第一个可以参照的模板。

从这个意义上说，很多人希望小米 IPO 成功——哪怕是它的同行和对手们。

尽管如此，小米的 IPO 仍存在争议。在小米提交招股说明书之前数月，关于小米上市的定价和市值一直存在着诸多分歧甚大的看法：一些看衰小米的人认为小米的市值大约在 500 亿美元，因为利润率低且身处硬件行业；与此同时，也不乏有小米市值将突破 2000 亿美元的“捧杀”，尽管它明显地有违常识。

要判断小米的合理价值区间，需要弄清楚小米是一家什么样的公司，并用相应的营收、利润和增长数据进行研判。随着招股说明书的提交，一切信息都透明了。

成长性

2013 年，小米在入股上市公司美的集团的时候，按照规定公开了财务数据：2013 年营收约为 265.83 亿元，营业利润约为 4.86 亿元，利润总额约为 5.24 亿元，净利润约为 3.47 亿元。根据这些数据，小米当时的综合毛利率仅为 1.31%。

以 2013 年的几项数据为参照，招股说明书中披露的小米 2015 年以来的财务状况，可谓是“翻天覆地”。

从经营性收入来看，小米 2015 年营收为 668 亿元，2016 年为 684 亿元，增长并不突出。根据媒体的报道，当时小米的供应链出了问题，供货不足导致出货量增长疲软，一度被甩出国内智能手机销量前五。而到了 2017 年，小米手机的销量重返全球前五，小米的营收几乎翻了一倍，达到了 1164 亿元。2018 年第一季度，小米手机销量同比增长 87.8%，在全球手机销量中排名第四。如果我们认为小米的供应链问题已经基本解决的话，假使这样的增长速度在 2018 年得以持续，它将成为资本市场为小米定价的重要参照依据。

小米的盈利增长也颇具戏剧性，2015 年是小米业务发展较好的一年，但当年小米并未实现盈利，而是亏损约 3.03 亿元。到了被称作小米“问题之年”的2016年，反而实现了净利润 18.9 亿元。到了 2017 年，小米的净利润达到 53.6 亿元，综合利润率 4.7%，毛利率为 13.2%。从 2013 年的 1.31% 到 2017 年的 13.2%，小米的毛利率几乎翻了 13 倍。

从这个意义上，无论你喜欢不喜欢这家公司，“不赚钱”的质疑都可以打住了。 按照这三年的净利润增长速度， 如果我们保守一点，也可以预估小米在 2018 年的净利润超过 120 亿元。这应该成为对小米进行市值判断的基本参照。

硬件公司还是互联网公司？

有了对盈利成长性的判断和预估，它的市盈率该在多少？按什么类型的公司计算？是传统硬件公司，还是智能硬件公司？还是互联网公司？

小米提交的招股书中说：它是“一家以手机和 loT 智能硬件为核心的互联网公司”。

这并不新鲜。小米董事长雷军此前多次强调，小米业务由“铁人三项”：硬件、互联网服务和新零售（以 loT为核心的新零售和智能硬件）。

这也是决定小米市值的三大板块。从目前的业务构成来看，小米兼具手机厂商和互联网公司这两重属性。招股书说明书显示：2017 年小米的收入构成中，以手机为核心的硬件业务占比为 70.3％，互联网服务占 8.6％，新零售（物联网和智能硬件）占了 20.5%。

互联网服务和新零售的占比在逐年提高。2015 年小米的智能手机业务收入占比仍在 80.4%。两年的时间，智能手机给互联网服务和新零售服务“让”出了超过 10% 的份额。

这让小米更像是一家互联网公司了。互联网服务决定了小米和其他手机公司的不同。而小米的互联网收入主要来自于游戏联运和 MIUI 广告。

招股书显示：MIUI 用户月活达到了 1.9 亿。MIUI 不仅做联运，还拥有自己的游戏开发者接口，包括帐户体系、支付体系，在小米游戏中心，不少游戏还会专门标出“小米版”。这样庞大的用户量也让 MIUI 获得了可观的广告收入。路透社此前的报道说，MIUI 的广告为小米的互联网业务贡献了接近 1/3 的收入。

而 loT（Internet of things）业务现在被小米冠以了“新零售”的时髦称谓，它离不开小米生态链企业。

它也让小米成为了一家电商公司。电商平台“小米网”以及 2017 年以来小米主推的线下体验店“小米之家”，承载了小米的智能硬件和物联网业务。无论线上还是线下，小米都走低价和多品类的模式。在小米网上，从小米配件到其它智能数码产品，再到非数码类的生活消费品牌，总共有数百个产品品类，在线下零售店小米之家，长期销售的品类也超过 400个。

小米官方数据显示：“小米之家”的（年）坪效已经达到了 27 万元/平米，仅次于苹果专卖店的 40 万/平米，是其他手机专卖店的很多倍。按照 8% 的毛利来计算，现存的超过 180 家小米之家，其毛利足以覆盖运营成本。

虽然各家手机厂商都会在官方商城和线下店卖配件，但是小米的优势是投资了十几家小米生态链企业，并掌握了设计和定价的主导权。依托于“生态链模式”，小米不需要自己生产上百种产品。

截至 2018 年 1 月 13 日，小米之家全国范围内门店数突破 300 家。雷军在深圳小米之家旗舰店开业时表示，预计2018年年底将开到 500 家，2019 年达到 1000 家，真正形成销售规模。

当然，小米营收的“大头”还是在智能手机上。在披露的招股说明书中颇值得圈点的是小米手机的平均售价： 2015 年的平均售价是 807.2 元，2016 年是 879.9 元，2017 年是 881.3 元。增长幅度很小，如果它是一家只靠卖手机才能赚钱的公司，这样的情况是难以为继的。

现在来下个结论，资本市场大概率会按照一家互联网公司的市盈率为小米定价。而通常一家互联网公司的市盈率是其预期利润的 40倍～60 倍。亚马逊的市盈率曾一度在 120 倍以上，它也是一家既提供零售服务，又生产硬件同时提供互联网服务的公司，利润率也很低。当然，如果按照亚马逊的市盈率计算小米的话，那就太疯狂和不靠谱了。

其它的想象力

除此之外，小米还有什么想象力？

其一是小米经常提及的“国际化”——印度和东南亚是其主要国际化阵地，也是国际化市场的拓展，让小米跻身全球市场份额前四。2017 年第四季度小米在印度的市场份额超过了三星，达到了 23.9%，成为印度销量排名第一的手机品牌。

此外，小米还在印度尼西亚、越南、菲律宾、泰国和马来西亚等市场积极拓展。在那里它面对的是同样来自中国的宿敌们——华为、OV等公司也在那里奋力搏杀。

至少从数据上看，小米的国际化已经体现在收入构成的变化上。招股说明书中的数据显示：2015 年，海外收入只占小米总收入的 6.1%。2016 年上升至 13.4%。2017 年，小米海外收入占比已经达到 28%——每年一倍以上的增长。未来小米的收入有多少来自中国大陆以外的市场？40%？50% ？还是 60%？这是件有想象空间的事。

其二是小米作为一家“投资公司”的属性。”生态链企业“是小米和雷军控制的顺为资本对外投资的重要标的。目前小米投资的生态链企业中，已经上市了包括华米科技在内的四家公司。

小米还斥巨资持股了多家上市公司，包括迅雷和美的等。IT桔子数据显示：目前顺为资本投资了 288 家企业，小米科技投资了 161 家，加起来超过了 400 家企业。这些企业在未来都可能给小米带来可观的投资回报。而资本市场对一家“投资公司”的印象总不至于太差，看看腾讯就知道了。

所以，小米到底该值多少钱？

小米是一家国际化的智能手机公司，小米是一家互联网软件公司，小米还是一家电商和新零售公司。当一家公司“什么都是”的时候，它很容易被当成是一家泡沫公司。

但是，小米在上述任何一个业务维度上，都有增长的数据作为支撑，这也是一件很有意思的事。资本市场从来没拒绝过泡沫，更不会拒绝在讲概念的时候还能拿出来数据的公司。

按小米提交的招股说明书披露的 2015年～2017 年净利润的增长状况，可以预计 2018 年小米的净利润将超过 120 亿元。参照同样在港股上市的互联网公司腾讯 58 倍的市盈率，小米的估值为 6960 亿元，按照当前汇率换算，大约为 1100 亿美元。

数据看起来可能太乐观了。以小米创始人雷军的行事风格，他恐怕会给这个估值打个折。我们再最后大胆地估计一下：小米 IPO 的市值在 800亿～1000 亿美元之间。

当然，我说的可能都是错的。

5月3日一大早，小米公司终于向港交所递交了IPO招股书，比雷军曾经承诺的“五年内不上市”提前了好几年。这件事告诉我们，CEO的承诺能叫承诺吗？

大家记住了，4月25日，这位CEO在其母校武汉大学承诺“小米硬件综合利润率永远不会超过5%，如有超出的部分，将超出部分全部返还给用户”。希望雷军不会在未来再次食言。

另外，小米招股书显示，2017年亏损439亿元人民币，系发优先股（541亿元）列入负债亏损所致。

小米公司有关人回应：“我们不能只从字面上去理解，我们要看到‘负债’‘亏损’产生的原因。互联网公司通常会有多轮融资发行可转换可赎回优先股，在国际会计准则下，这种优先股会体现为“对股东的负债”，其公允价值的上升会记录于公司账面的亏损。但实际上，公司并未没有这样的亏损发生，对公司实际运营也没有影响，这笔所谓的‘负债’数字在上市那一刻就会消失。这种亏损的数字越大，其实越说明这家公司被大家认可的价值高。”

把亏损说得如此雄赳赳气昂昂，堪称今日份最佳，让人实在好奇“这笔所谓的‘负债’数字在上市那一刻就会消失”是怎么消失？

与招股书一同发布的，还有雷军的公开信，他说：“当您打开这份文件时，看到的不仅仅是一家风华正茂、勃勃向上的公司，更是一份由勇气和信任所支撑的新商业蓝图。”#第一次见到“勃勃”可以这么用#

这位“勃勃向上”的CEO公开信可以看作是雷军历年在各种场合发表的言论的合集，对于长期跟踪小米这家公司的人而言，很多言语已可以倒背如流——始终坚持做“感动人心、价格厚道”的好产品，让全球每个人都能享受科技带来的美好生活，“和用户交朋友，做用户心中最酷的公司”……

只是缺了那句曾如日中天的“为发烧而生”。

同样的，雷军如数家珍般历数小米的历史和成就，包括2016年跌入谷底，到后来的逆袭，这都给了雷军喝着小米粥爬雪山过草地走向胜利的谈资，他说“除了小米，还没有任何一家手机公司，销量下滑之后能够成功逆转”，他说这是小米的浴火重生，“我们的商业模式经历了考验，得到了充分验证”。#可惜亏损严重#

而这可能也是雷军急于让小米上市的最重要原因，因为此时处于小米业绩回暖的上升期，擅长讲故事的雷军又可以像过去那样意气风发地对投资人和消费者讲一大串华丽丽的数字了。如果大家记性不像雷军那么差的话，应该还记得雷军2016年初给全体员工的公开信中说，忘掉KPI，不再公开和强调销量，开心就好。但后来的事情我们都知道了，在经历长达一年半的“开心就好”后，从2017年下半年，在小米手机销量起来之后，这位CEO又开始强调销量、强调排名了。

CEO说的话，不过都是权宜之计罢了。

这位CEO没有忘记跟他一起创业的伙伴们，他说：“2010年4月成立小米时，我和我的合伙人们只有一个简单的想法：做一款让我们自己喜欢、觉得够酷的智能手机。我们8个联合创始人中，6人是工程师，另外2人是设计师，都是消费电子设备狂热的‘发烧友’。”

招股书显示，小米公司创始人、董事长兼CEO雷军持股31.41%，林斌持13.3286%股份，黎万强持3.2375%股份，黄江吉持3.2375%股份，洪锋持3.2207%股份，许达来持2.9312%股份，刘德持1.5494%股份，周光平持1.4317%股份，王川持1.1149%股份。大家不妨自行算一下各位联合创始人的身价。

从持股情况来看，雷军的持股比例比其他7位加起来还多，并且林斌才是雷军最亲的人，其他联合创始人都是“友情”持股，正所谓“有福同享，有难同当”。

雷军在公开信中却没有提及日前刚刚“因个人原因辞去管理职务”的两位联合创始人周光平、黄江吉。

“优秀的公司赚的是利润，卓越的公司赢的是人心。”这位CEO最后贩卖起情怀来，“许商业以敦厚，许科技以温暖，许大众以幸福，我们的征途是星辰大海。”

他为小米的商业模式辩护道：“任何贪恋高毛利的举措都将走向一条不归之路。”

他表示，硬件综合净利率永不超过5%就是小米高效的证明，“伟大的公司都是把好东西越做越便宜”。

这位自认厚道的CEO说：“厚道的人运气不会太差。”

借用这句话祝福雷军，祝福小米。

以下是雷军公开信全文：

您好！感谢您对小米的关注和支持。当您打开这份文件时，看到的不仅仅是一家风华正茂、勃勃向上的公司，更是一份由勇气和信任所支撑的新商业蓝图。

在此，我想向您说明，小米是谁，小米为什么而奋斗。

小米不是单纯的硬件公司，而是创新驱动的互联网公司。

具体而言，小米是一家以手机、智能硬件和 IoT 平台为核心的互联网公司。我们的使命是，始终坚持做“感动人心、价格厚道”的好产品，让全球每个人都能享受科技带来的美好生活。

8年来的每一天里，“和用户交朋友，做用户心中最酷的公司”的愿景都在驱动着我们努力创新，不断追求极致的产品和效率，成就了一个不断缔造成长奇迹的小米。

2010年4月成立小米时，我和我的合伙人们只有一个简单的想法：做一款让我们自己喜欢、觉得够酷的智能手机。我们8个联合创始人中，6人是工程师，另外2人是设计师，都是消费电子设备狂热的“发烧友”。

“感动人心，价格厚道”这八个字是一体两面、密不可分的整体，远超用户预期的极致产品，还能做到“价格厚道”，才能真正“感动人心”。创新科技和顶尖设计是小米基因中的追求，我们的工程师们醉心于探究前人从未尝试的技术与产品，在每一处细节都反复雕琢，立志拿出的每一款产品都远超用户预期 。我们相信打破陈规的勇气和精益求精的信念才是我们能一直赢得用户欣赏、拥戴的关键 。

不止于技术，我们推崇大胆创新的文化。从手机工艺、屏幕和芯片等技术的前沿探索，到数年赢得的200多项全球设计大奖；从“铁人三项”商业模式，到通过“生态链”公司集群 ；从“用户参与的互联网开发模式”，到小米线上线下一体的高效新零售…… 创新精神在小米蓬勃发展并渗透到每个角落，并推动我们不断加快探索的步伐。

目前，我们是全球第四大智能手机制造商，并且创造出众多智能硬件产品，其中多个品类销量第一。我们还建成了全球最大消费类 IoT平台，连接超过1亿台智能设备。与此同时，我们还拥有1.9亿 MIUI月活跃用户，并为他们提供一系列创新的互联网服务。

真正让我们更加自豪的并非是这些数字，中国智能手机和智能设备等一系列行业的面貌因为我们的出现而彻底改变。

我们推动了智能手机在中国的快速普及和品质提升，这为中国移动互联网的快速爆发打下坚实基础。移动支付、电商、社交网络、短视频等行业在中国的蓬勃发展都有赖于移动互联网涌入了数以亿计的庞大人口。中国这一全球最大市场中，移动互联网行业的跨越式发展、成熟的背后，我们也被公认作出了不少贡献。

优秀的公司赚的是利润，卓越的公司赢的是人心。更让我们自豪的是，我们是一家少见的拥有“粉丝文化”的高科技公司。被称为“米粉”的热情的用户不但遍及全球、数量巨大，而且非常忠诚于我们的品牌、并积极参与我们产品的开发和改进。

浴火重生，小米商业模式被充分验证

作为一家年轻的互联网公司，小米的发展并非一路坦途。2016年，我们的市场占有率曾有过下滑。我们清醒地认识到早先几年过于迅猛的发展背后还有很多基础没有夯实，因此我们主动减速、积极补课。2017年，小米顺利完成“创新+质量+交付”的三大补课任务，迅速重回世界前列。

据我们了解，除了小米，还没有任何一家手机公司，销量下滑之后能够成功逆转。

浴火重生，小米经历了一家能够长期稳定发展的公司所必需的修炼。我们的管理更加有序，我们的人才储备更加充实，我们的技术积累更加深厚，我们的供应链能力和产能管理能力更加强大。

更重要的是，我们的商业模式经历了考验，得到了充分验证。

小米不是单纯的硬件公司，而是创新驱动的互联网公司。尽管硬件是我们重要的用户入口，但我们并不期望它成为我们利润的主要来源。我们把设计精良、性能品质出众的产品紧贴硬件成本定价，通过自有或直供的高效线上线下新零售渠道直接交付到用户手中，然后持续为用户提供丰富的互联网服务。

这就是我们独创的“铁人三项”商业模式：硬件+新零售+互联网服务 。小米至今的成就说明了这一模式强大的生命力。创业仅7年时间，我们年收入就突破了千亿元人民币，这一成长速度是许多传统公司无法企及的。

效率的提升来自于运营成本，尤其是交付产品给用户时的交易成本的极大降低。小米独特的商业模式使得商品既好又便宜得以实现，造就了用户信任的基础。

永远坚持硬件综合净利率不超过5%

小米创办之初，我们就有一个宏大的理想：要改变商业世界中普遍低下的效率。

一件成本15美元的衬衣在中国的商店里要卖到150美元，定倍率有惊人的10倍。一双鞋要加5到10倍，一条领带加20多倍，这样的例子举不胜数。

但我始终难以理解，为什么生产和流通的效率长期不能提高？为什么商业运转中间环节的巨大耗损要让用户买单？为什么所有“cost down”的努力都只在那10%的生产成本里抠索，而从不向无谓耗损的那90% 运营、交易成本开刀？

小米有勇气、有决心推动一场深刻的商业效率革命 。在2011年初，小米迎来第一次年会时，我向在场的全公司100多名员工和他们的家属们说，我们要做出性能、体验都最好的智能手机，只售300美元——当时主流的智能手机售价普遍在600美元以上。

伟大的公司都是把好东西越做越便宜，把每一份精力都专心投入做好产品，让用户付出的每一分钱都足有所值。

用户是我们一切业务运转考量的核心。小米前进的路上，我们一直在思考：从古至今，商业世界变化纷繁，跳出形形色色的商业模式话题之外，始终不变的是什么？

用户对“感动人心、价格厚道”的产品的期待，这就是小米的答案。

有很多我们的用户说，进入小米之家或者登录小米商城，可以放心地“闭着眼睛买”，因为品质、价格一定都是最优的。这是对我们最大的肯定，也是我们的终极追求。

没有用户的信任，就没有我们追求的高效。用户的信任，就是小米模式的基石。效率，就是小米模式的灵魂。持续赢得用户的信任，我们的任何业务都将无往不利。而一家真正实现世界级效率的公司，将拥有穿越经济周期、持续抓住行业涌现的新机会和长久保持优秀运营表现的能力。

“感动人心、价格厚道”不是一句空话，这八个字是我们的价值观和精神信条。在此，我要向所有现有和潜在的用户承诺：从2018年起，小米每年整体硬件业务的综合净利率不会超过5%。如有超出部分，我们都将回馈给用户。

因为，我们始终坚信，相比追求一次性硬件销售利润，追求产品体验更有前途；相比渠道层层加价，真材实料、定价厚道终究更得人心。

我们始终坚信，我们的信念——大众消费商品应该主动控制合理的利润——将成为不可阻挡的时代潮流，任何贪恋高毛利的举措都将走向一条不归之路。

所以，我想向您说明，我们会更看重长期用户价值的维护，小米的商业价值和您的投资价值，也将来源且仅来源于用户价值的不断放大实现。

硬件综合净利率永不超过5%就是小米高效的证明。我们深知，小米的理念最终成为社会的共识尚需时日，但时间会是小米的朋友，我们固执的坚持、持续的投入、坚决的执行终将换来理想的实现。

建设全球化开放生态，我们的征途是星辰大海

今天，小米走到了历史性的重要节点。面向未来，小米建立的全球化商业生态有着极具想象力的远大前景。

小米要构建的绝不是一个封闭的商业帝国。小米也不仅是一家创新的科技公司，更是数字时代的生活方式的创立和推动者。让全球每个人都能享受科技带来的美好生活，要实现这一目标，1家小米远远不够，需要100家甚至更多的“小米”，一起建立起丰富而繁荣的新商业生态。

“德不孤，必有邻”，通过独特的“生态链模式”，小米投资、带动了更多志同道合的创业者，围绕手机业务构建起手机配件、智能硬件、生活消费产品三层产品矩阵。现在，小米已经投资了90多家生态链企业，改变了上百个行业，未来这个数字会更加庞大。

这样的改变不仅发生在中国。以智能手机业务为例，在全球已进入的70多个国家和地区市场中，我们已经在印度取得份额第一，并在15个国家名列前茅。我们正在并将继续证明，小米模式在全球都具有可快速复制的普适性 。

建立全球化的开放生态，让小米长期发展的机遇更多、边界更广阔、根基更稳健。大数据、人工智能的时代就在眼前，我们相信我们全球生态平台所生成的大量独特的消费和行为数据，能让我们更为敏锐、精准地洞察用户的需求，为我们在未来赢得巨大优势。

小米是一家工程师文化主导的公司。工程师们的梦想就是持续探索先进技术，并惠及尽可能多的用户，做用户心中最酷的公司是我们的愿景。我们坚信，科技创新进步带来的利益应该能被大众轻易共享，互联网精神的本质是透明、高效以及平等普惠。

最大的平等，莫过于日常生活体验的平等：让所有人，不论他/她是什么肤色、什么信仰，来自什么地方，受过什么教育，都能一样轻松享受科技带来的美好生活。

这就是我和小米所有员工夜以继日持续奋斗的目标。

感谢您关注小米，和我们并肩投身于创造商业效率新典范，用科技改善人类生活的壮丽事业。许商业以敦厚，许科技以温暖，许大众以幸福，我们的征途是星辰大海，现在才刚刚走出了第一步，我们已经改变了几亿人的生活，未来我们将成为全球几十亿人生活中的一部分。

厚道的人运气不会太差。请和我们一起，永远相信美好的事情即将发生。

雷军