在接触近百家品牌在小红书投放后，我发现投放失败的原因，近一半都因卖点不清，不知道用哪一个卖点进行传播？卖东西一定要站在用户角度，去考虑他们想要什么，找到他们的核心诉求。

如何去调研用户需求？可根据用户消费行为路径图去考虑，即用户产生某个产品需求时，会通过百度、小红书和抖音和淘宝进行搜索，购买时或购买后通过电商网站去询问，购买之后，通过小红书去查询相关分享。

图1：张磊用户需求洞察分析

01 第一步：洞察卖点

在需求洞察分析框架，第一步可通过官方月报看行业竞争情况；第二步，通过关键词规划工具整理用户需求。以面膜行业为例，从行业月报看，面膜行业属于投放数量多但是点击价格低，相对眼霜竞争力一般。

图2：张磊用户需求洞察分析

第二步，通过小红书关键词规划工具，将面膜关键词导出整理，分为品牌词、产品词、功效词和品类词四类。

图3：面膜关键词需求洞察分析

• 品牌词：敷尔佳面膜＞ 瑷尔博士＞斐思妮＞蒂佳婷＞……
• 产品词：瑷尔博士＞珀莱雅安瓶面膜＞奥伦纳素面膜＞兰芝睡眠面膜＞……
• 功效词：补水面膜＞美白面膜＞修复面膜＞祛痘面膜＞去黄提亮面膜＞瘦脸面膜＞……
• 品类词：面膜推荐＞涂抹式面膜＞补水涂抹面膜＞……

从搜索关键词来看，面膜行业已进入品牌竞争阶段。原因有以下观点，第一，搜索有大量的品牌，第二竞争已出现产品细分关键词，即品牌+产品竞争词，如兰芝睡眠面膜。

用户功效上，集中在补水、美白、修复和祛痘等关注点，整体搜索量比较高，说明需求量比较大。此阶段只能证明面膜在小红书市场还不错。

如果我们是痘肌的面膜商家，具体如何提炼卖点，透过品类卖点，继续下探品类，关键词锁定“痘痘肌适合什么面膜”，进一步总结用户主要有以下需求，舒缓＞消炎＞祛痘印＞补水修复＞敏感肌补水＞紧致＞收缩毛孔＞医美修复。

通过进一步下探痘肌面膜，发现舒缓、消炎和祛痘印是三大需求，此阶段，就要看竞争对手有哪些？它们在打什么卖点。

• 高档（20元/篇）：敷尔佳、HFP等品牌；
• 中档（5到20元/片）：魔法世家、BR:Lab、爱尔博主、因嫩生、老虎面膜、可复美等品牌；
• 低价（＜5元/片）：WiS 、芙清、善草纪等品牌；

找到这些品牌后，接下来确定，我们的竞争对手是哪个，锁定目前竞品在做的核心点，假设，我们价位在5元以下，那直接竞争对手就是WIS、芙清和善草纪，接下来就需要分析，它们在小红书投放的核心卖点。

与此同时，需要继续深挖，去证明我们在祛痘面膜有较强的实力，看原料、工艺、功效，看竞争对手没有提到或者说到过的但是没有说透，且符合消费知识、观念和购买习惯、使用习惯角度出发，找到用户关注的点。

图4：华与华定位坐标系模型

卖点集中在功能/成分/包装：

• 功能/功效：解决客户的核心问题，比如祛痘且淡印的面膜，老板的大吸力的油烟机。
• 成分/原料/核心技术：氨基酸洗发水的氨基酸、HFP的烟酰胺，vivo的充电5分钟，通话两小时；
• 包装/产品设计：有设计感的包装、次抛型洗面奶，三顿半的外包装；
• 其它：极致服务（海底捞）、极致性价比(小米）等等；

通过调研找到卖点之后，接下来需要将卖点进行分类，兴趣性、功能性和场景型，同时将收集的卖点进行整理，主要卖点（首图和正文）、次要卖点描述（正文体现），补充卖点做解释（评论区维护）。

图5：小红书官方三层卖点

02 第二步：定义卖点

卖点有了，接下来要做就是大白话表达卖点，口语化的卖点不设防，用户更愿意使用，记住，在不同的平台，卖点也会有所不同。

如乐凡在淘宝卖点是闪光大膜王，熬夜也发光，但在小红书投放上，卖点变成熬夜党的本命水乳，去黄提亮真的牛，将功能和场景绑定，形成新的卖点，也更口语化。

图6：乐凡淘宝和小红书卖点的差异化

比如乐凡的闪光面膜正文中，一直调调VCIP成分，强调它是一种油溶性VC的衍生物，有着良好的透皮吸收性上脸不粘腻，能够去黄提亮。

整体投放的逻辑是，结论→成分→权威证明→购买指令，号召大家一起冲，去购买产品。

图7：乐凡去黄面膜提亮方法

03 卖点口语化

找到卖点后，接下来就需要用口语化表达，让小红书用户看得懂，如何让卖点口语化，也通过这3个方法。

1. 比喻

比喻是关联消费者既有的强认知，能消费者瞬间可以get到效果，如高级可形容为本人喝到的咖啡天花板，如拉面说：“速食也要米其林水准大餐”，如价格便宜，可形容为：“百元平替耳机，太香了。”

图8：百元平替耳机

2. 数字化

数字化则很容易在直观的视觉方面，数字具有一定的意义。像VIVO手机的，充电5分钟，通话2小时，就是成功的数字表达。

3. 读出来

能读出来传播的卖点才是好的卖，当你写好卖点后，尝试给旁边的同事读出来，看能否复述、传播出来，只有实现播传，才是好的卖点。

在卖点口语化上，不仅有卖点，还需要命名、标题、正文、标签，甚至是评论区等内容，主动去制造口语化的内容，只有口语化内容才会更容易传播。尽可能使用口语的语言，让用户看得懂，传得开。

想重新谈到筛选博主，还有这两个月几个品牌拿到不错的结果，也总结了一些心得。

加上近期很多小伙伴问到如何筛选博主的问题，所以笔者（庄俊）给大家几个维度的参考。

觉得不错，转发给你掉头发严重的团队小伙伴看。

前期是一个博主的日常种草领域的一种分析，再者就是对如何种草产品的一个能力和产品影响力的带动。这一步在小红书里就是博主的辨别以及不同博主的资金投入。博主会根据自己的生活经验、种草经验、以及知识的储备对外界进行一个资源分享。

那么我们今天的内容是如何选择博主，一起来看下吧。

一、目标人群与博主粉丝画像

品牌挑选博主不是看账号的表面维度数据，而是全方位的因素都要考虑到。首先是要明白我们产品的目标人群，要根据我们购买的客户的年龄找博主，圈层精准很重要。

举个例子：同样是做宠物用品的，30岁年龄以上的消费者购买宠物用品，与购买的宠物用品18岁到25岁的消费能力是不一样的，如果我们的产品是针对25岁到35岁之间的，那我们去找博主的粉丝画像是18岁-25岁，这样的达人跟产品的目标人群是不匹配的。

当然，曝光也不单单看博主粉丝画像，内容方向和标签也重要，我们看下一段。

我们可以通过新红数据，了解到产品的受众人群，新红数据有详细的记录达人粉丝画像数据（下图），粉丝的地区分布、男女比例、年龄分布，

（数据来源：新红数据）

要根据我们的购买的客户的年龄去找博主。不是盲目选择博主，对号入座这种活各位品牌应该不会陌生。

二、账号粉丝量不能决定笔记曝光量

小红书的曝光逻辑与公众号的曝光逻辑还是有所差别，公众号的粉丝量越多，则观看的人越多，而小红书笔记的曝光逻辑是在于内容质量，平台的推送算法第一关根据互动率来推送，所以并不是小博主的笔记就不会爆，出现爆文的核心是在于策划。

小红书账号200粉丝的曝光率，也未必不如2万粉丝量的账号。即使粉丝量低，在精心策划过的笔记中，并结合有趣味的标题以及新颖的内容，被爆也是极有可能的，

其实不是说单单靠粉丝量高低来决定到你的曝光好不好，而是取决于内容。内容的好坏以及干货程度决定到笔记的曝光率，因此小红书企业人也不要被这一因素迷惑了。

（截图来自于：小红书）

这是同一个品牌同一时间的投放反馈，左边的两张图显示的数据：小红书博主粉丝量6651，而互动量是1095。右边的两张图显示的数据粉丝量5.4万，但互动量475。

但在这里并不是说，小红书粉丝量大的曝光效果不如粉丝量少的账号，具体还是在于内容的质量。已经有经验的品牌小伙伴，应该有相同的感受。

内容质量：

确定博主人设、风格，这一步在博主定位的时候企业已经有了大致的判断（调性是否与品牌/产品调性相符），博主与品牌方合作时，笔记内容需要高度和产品贴合，以及文案写作是需要自然的融入笔记，不显突兀。

重要的是不要忘记小红书的核心价值，鼓励消费者以及用户为什么会继续使用这个应用，小红书对产品进行评价和分享，无论是正面的还是负面的。小红书都高度保护这种环境，希望用户继续信任平台。

如果用户能够从中学习或获益，他们将希望与你的内容进行互动。把你的小红书笔记想成是电视剧而不是广告，博主的粉丝画像及活跃程度都是根据博主笔记内容来决定的

所以，在推广你的产品的同时，也是有教育意义的。让你的消费者接触到与日常生活相关的内容，会比直接强行推销你的内容好得多。

我们专注产品的策划，主要是把产品变成商品的过程策划。产品策划是营销策划的关键点，只有把这个关键设计准确，其他的营销方式的采用才可能顺着这个原点走入一个合适的渠道中，企业不浪费资源。

内容策划的好，尽管账号只有200多粉丝，甚至更少，也许他的曝光以那种十几万的报告数据都要好，那也就是说有没有出现过爆文。

三、慎选笔记点赞收藏一样的博主账号

在了解了目标人群和粉丝画像后，我们就可以仔细看博主账号里的一些数据，粉丝量以及赞藏率都是有直观数据展示。

那么我们将目光看到博主以往的笔记，点赞数量比较平均（比如说看了10篇笔记的赞藏率的比例都大同小异），那么数据极大可能性是造假的，这样子的账号对我们来说是没有什么用的，用户是消费者，最希望。

在这一方面就需要注意了，来回审核账号可信度是运营人都需要着重抓住的重点。

（图片来源：小红书）

我们看上面的例子，一个3万粉的小红书博主，10篇笔记都是100-200左右的互动量，且内容并不是很吸引人。包括评论区的评论看起来比较敷衍，看多的也能感觉出来是人工数据维护起来的，有注水的嫌疑，所以找博主合作时谨慎一些（也看合作价格，便宜的账号就是也“便宜”）。

四、优秀博主可重复投

博主的投放数据就要看博主的笔记反馈来得出结论了，在我们投小红书博主账号时，第一次合作反馈效果不错，那么在这种情况下品牌是可以考虑二到三次复投的。

例如，第一次合作的笔记类型是攻略合集，第二次可以是横向测评，第三次是干货知识。

不过，一开始必须想清楚我们投放的目的是什么，是为了流量为主，那么合适的。并不是说要找新的博主，到了后期再考虑带其他的达人，像那些平平稳稳的笔记达人就可以不用考虑了，达不到预定效果的达人再投下去也只是一场空，产品得不到一个好的推广。

还有点赞、收藏，等表面维度，表面的维度就是你现在看得到的那种表格数据的多少。

那么如何判断是否是个优秀的博主呢？

则是看笔记是否带有干货，干货的程度等，能不能让小红书用户在此篇笔记中学到什么东西，能得到什么启发以及感悟。

笔记文案要真实流畅，最好是能让读者有代入感。封面精致度以及颜色鲜艳度，是否做到能抓住网友的眼球，也就是我们所说的美感和饱和度，等多方位判断。

小红户的薯条也是我们可以去利用的，内容不错，可数据上不去，就可以烧薯条，鼓励博主去创作不错的笔记。这时候，产品的投放成本还是要注意的。小几十块的产品，能送出就送出了。

在确定博主时，看值不值得，并不是免费或者便宜，而是要为自己的目的服务。一般而言，价格低、就只能选择质量低的垃圾账号了。

不同的需求对博主的选取是不同的，如果前期只需要量的，那么就可以选取素人博主，内容可以不用质量要求超高。注水博主在官方平台也会慢慢被清除，是否合作有时候看我们自己的需要。

五、参考表象数据

表象数据说的是我们常规说的账号选择维度，例如，小红书账号的总赞藏量是粉丝量的1:2，这样才算是合格。不过这也是参考，如果博主的人设很明显，短时间内也会出现赞藏量与粉丝量1:1的情况。

翻开博主主页仔细看主页以及笔记，爆文几乎没有，粉丝比例与赞藏率相距较大，且没有回复粉丝问题情况严重，评论区存在水军现象，那么这种账号给人的感觉就很假，不真实，赞藏量要远大于粉丝量，这就是“表象数据”。

基础数据：

博主会定期或者不定期清理一些流量低的笔记，这是属于一个正常清流现象，但有些博主就会选择将笔记设置仅自己可见，如果一个博主在发布一个笔记2-3个小时之内出现数据异常（大幅度增长）或者数据不变动，那么就显得这个账号很假。

不知道小红书运营人有没有遇到过这种情况：在篇笔记有了一定的流量之后，出现内容与产品不符这种挂羊头卖狗肉现象，这就属于欺骗性内容了。

小红书达人基本上更新都比较勤快，每天基本一更或者多更，来给账号引流，保持账号稳定性，但每天的更新量不可过多，会引起粉丝反感，流量施展不开，使笔记滞留在一个阶段。

通过博主的粉丝数量增长变化看是否异常。如果博主突然涨了几十万或者几万的粉丝，我们可以通过第三平台后台，去查看他最近的涨粉情况，最近是否因爆文而导致涨粉，不过，这个要看时间段，有些是报备后增长的，这个是可以通过后台数据看出来。

六、人设真实

网友喜欢的人格魅力绝对不是一个只有优点的人，而是有血有肉，有情绪、有观点、有立场、有态度、有价值观的人，即使你展现了很多缺点，这依然不妨碍观众喜欢你，这才是一个活生生的真实的人。

屏幕面前的用户他们看到一个有优点，有缺点，立体的人，网友才会觉得真实，自然，不做作，和他们距离很近，你能说出来很多他们想说而又不敢说和不能说的话。

真诚是一种稀缺的资源，人们在现实中充满了猜忌，都活在角色里，带着面具社交，没办法做真实的自己，甚至很多时候人们自己也不知道自己到底是什么样，人们被群体的声音裹挟着，来不及思考。

做真实的自己，记录最真实的自己，将真实的一面表现给小红书用户，与用户有某种共鸣或者是强烈的代入感。

七、最后总结

我们要明白目标人群与博主粉丝画像是最关键的一步，否则数据很好看但购买率有影响。

不选择博主笔记点赞收藏一样的假号，这种账号都是被官方限流的账号。博主的粉丝量不能决定笔记的曝光量，小红书平台的曝光率是由优质笔记内容决定的。

优秀博主可重复投，小红书的需求是源源不断的，有优秀内容生产能力的创作者，好的博主我们会考虑二三次合作，甚至长久合作。

参考表象数据赞藏量远大于粉丝量，但笔记发布后数据没有什么变化，那么我们就会大胆猜测账号的真假性。诚信高的博主往往都是我们的第一选择，博主人设真实，小红书用户体验感才会真实。

作者：庄俊

来源：庄俊

看着品牌小伙伴们在选择博主时，考虑的维度有所偏差，导致最后的结果不尽人意。

想重新谈到筛选博主，还有这两个月几个品牌拿到不错的结果，也总结了一些心得。加上近期很多小伙伴问到如何筛选博主的问题，所以笔者给大家几个维度的参考。

觉得不错，转发给你掉头发严重的团队小伙伴看。

前期是一个博主的日常种草领域的一种分析，再者就是对如何种草产品的一个能力和产品影响力的带动。这一步在小红书里就是博主的辨别以及不同博主的资金投入。博主会根据自己的生活经验、种草经验、以及知识的储备对外界进行一个资源分享。

那么我们今天的内容是如何选择博主，一起来看下吧。

本文目录

1、目标人群与博主粉丝画像

2、博主账号粉丝量不能决定笔记曝光量

3、慎选笔记点赞收藏一样的博主账号

4、优秀博主可重复投

5、参考表象数据

6、人设真实

01 目标人群与博主粉丝画像

品牌挑选博主不是看账号的表面维度数据，而是全方位的因素都要考虑到。首先是要明白我们产品的目标人群，要根据我们购买的客户的年龄找博主，圈层精准很重要。

举个例子：同样是做宠物用品的，30岁年龄以上的消费者购买宠物用品，与购买的宠物用品18岁到25岁的消费能力是不一样的，如果我们的产品是针对25岁到35岁之间的，那我们去找博主的粉丝画像是18岁-25岁，这样的达人跟产品的目标人群是不匹配的。

当然，曝光也不单单看博主粉丝画像，内容方向和标签也重要，我们看下一段

我们可以通过新红数据，了解到产品的受众人群，新红数据有详细的记录达人粉丝画像数据（下图），粉丝的地区分布、男女比例、年龄分布，

（数据来源：新红数据）

要根据我们的购买的客户的年龄去找博主。不是盲目选择博主，对号入座这种活各位品牌应该不会陌生。

02 账号粉丝量不能决定笔记曝光量

小红书的曝光逻辑与公众号的曝光逻辑还是有所差别，公众号的粉丝量越多，则观看的人越多，而小红书笔记的曝光逻辑是在于内容质量，平台的推送算法第一关根据互动率来推送，所以并不是小博主的笔记就不会爆，出现爆文的核心是在于策划。

小红书账号200粉丝的曝光率，也未必不如2万粉丝量的账号。即使粉丝量低，在精心策划过的笔记中，并结合有趣味的标题以及新颖的内容，被爆也是极有可能的，

其实不是说单单靠粉丝量高低来决定到你的曝光好不好，而是取决于内容。内容的好坏以及干货程度决定到笔记的曝光率，因此小红书企业人也不要被这一因素迷惑了。

这是同一个品牌同一时间的投放反馈，左边的两张图显示的数据：小红书博主粉丝量6651，而互动量是1095。右边的两张图显示的数据粉丝量5.4万，但互动量475。

但在这里并不是说，小红书粉丝量大的曝光效果不如粉丝量少的账号，具体还是在于内容的质量。已经有经验的品牌小伙伴，应该有相同的感受。

内容质量

确定博主人设、风格，这一步在博主定位的时候企业已经有了大致的判断（调性是否与品牌/产品调性相符），博主与品牌方合作时，笔记内容需要高度和产品贴合，以及文案写作是需要自然的融入笔记，不显突兀。

重要的是不要忘记小红书的核心价值，鼓励消费者以及用户为什么会继续使用这个应用，小红书对产品进行评价和分享，无论是正面的还是负面的。小红书都高度保护这种环境，希望用户继续信任平台。

如果用户能够从中学习或获益，他们将希望与你的内容进行互动。把你的小红书笔记想成是电视剧而不是广告，博主的粉丝画像及活跃程度都是根据博主笔记内容来决定的

所以，在推广你的产品的同时，也是有教育意义的。让你的消费者接触到与日常生活相关的内容，会比直接强行推销你的内容好得多。

我们专注产品的策划，主要是把产品变成商品的过程策划。产品策划是营销策划的关键点，只有把这个关键设计准确，其他的营销方式的采用才可能顺着这个原点走入一个合适的渠道中，企业不浪费资源。

内容策划的好，尽管账号只有200多粉丝，甚至更少，也许他的曝光以那种十几万的报告数据都要好，那也就是说有没有出现过爆文。

03 慎选笔记点赞收藏一样的博主账号

在了解了目标人群和粉丝画像后，我们就可以仔细看博主账号里的一些数据，粉丝量以及赞藏率都是有直观数据展示。

那么我们将目光看到博主以往的笔记，点赞数量比较平均（比如说看了10篇笔记的赞藏率的比例都大同小异），那么数据极大可能性是造假的，这样子的账号对我们来说是没有什么用的，用户是消费者，最希望。

在这一方面就需要注意了，来回审核账号可信度是运营人都需要着重抓住的重点。

（图片来源：小红书）

我们看上面的例子，一个3万粉的小红书博主，10篇笔记都是100-200左右的互动量，且内容并不是很吸引人。包括评论区的评论看起来比较敷衍，看多的也能感觉出来是人工数据维护起来的，有注水的嫌疑，所以找博主合作时谨慎一些（也看合作价格，便宜的账号就是也“便宜”）。

04 优秀博主可重复投

博主的投放数据就要看博主的笔记反馈来得出结论了，在我们投小红书博主账号时，第一次合作反馈效果不错，那么在这种情况下品牌是可以考虑二到三次复投的。

例如，第一次合作的笔记类型是攻略合集，第二次可以是横向测评，第三次是干货知识。

不过，一开始必须想清楚我们投放的目的是什么，是为了流量为主，那么合适的。并不是说要找新的博主，到了后期再考虑带其他的达人，像那些平平稳稳的笔记达人就可以不用考虑了，达不到预定效果的达人再投下去也只是一场空，产品得不到一个好的推广。

还有点赞、收藏，等表面维度，表面的维度就是你现在看得到的那种表格数据的多少。

那么如何判断是否是个优秀的博主呢？

则是看笔记是否带有干货，干货的程度等，能不能让小红书用户在此篇笔记中学到什么东西，能得到什么启发以及感悟。

笔记文案要真实流畅，最好是能让读者有代入感。封面精致度以及颜色鲜艳度，是否做到能抓住网友的眼球，也就是我们所说的美感和饱和度，等多方位判断。

小红户的薯条也是我们可以去利用的，内容不错，可数据上不去，就可以烧薯条，鼓励博主去创作不错的笔记。这时候，产品的投放成本还是要注意的。小几十块的产品，能送出就送出了。

在确定博主时，看值不值得，并不是免费或者便宜，而是要为自己的目的服务。一般而言，价格低、就只能选择质量低的垃圾账号了。

不同的需求对博主的选取是不同的，如果前期只需要量的，那么就可以选取素人博主，内容可以不用质量要求超高。注水博主在官方平台也会慢慢被清除，是否合作有时候看我们自己的需要。

05 参考表象数据

表象数据说的是我们常规说的账号选择维度，例如，小红书账号的总赞藏量是粉丝量的1:2，这样才算是合格。不过这也是参考，如果博主的人设很明显，短时间内也会出现赞藏量与粉丝量1:1的情况。

翻开博主主页仔细看主页以及笔记，爆文几乎没有，粉丝比例与赞藏率相距较大，且没有回复粉丝问题情况严重，评论区存在水军现象，那么这种账号给人的感觉就很假，不真实，赞藏量要远大于粉丝量，这就是“表象数据”。

基础数据

博主会定期或者不定期清理一些流量低的笔记，这是属于一个正常清流现象，但有些博主就会选择将笔记设置仅自己可见，如果一个博主在发布一个笔记2-3个小时之内出现数据异常（大幅度增长）或者数据不变动，那么就显得这个账号很假。

不知道小红书运营人有没有遇到过这种情况：在篇笔记有了一定的流量之后，出现内容与产品不符这种挂羊头卖狗肉现象，这就属于欺骗性内容了。

小红书达人基本上更新都比较勤快，每天基本一更或者多更，来给账号引流，保持账号稳定性，但每天的更新量不可过多，会引起粉丝反感，流量施展不开，使笔记滞留在一个阶段。

通过博主的粉丝数量增长变化看是否异常。如果博主突然涨了几十万或者几万的粉丝，我们可以通过第三平台后台，去查看他最近的涨粉情况，最近是否因爆文而导致涨粉，不过，这个要看时间段，有些是报备后增长的，这个是可以通过后台数据看出来。

06 人设真实

网友喜欢的人格魅力绝对不是一个只有优点的人，而是有血有肉，有情绪、有观点、有立场、有态度、有价值观的人，即使你展现了很多缺点，这依然不妨碍观众喜欢你，这才是一个活生生的真实的人。

屏幕面前的用户他们看到一个有优点，有缺点，立体的人，网友才会觉得真实，自然，不做作，和他们距离很近，你能说出来很多他们想说而又不敢说和不能说的话。

真诚是一种稀缺的资源，人们在现实中充满了猜忌，都活在角色里，带着面具社交，没办法做真实的自己，甚至很多时候人们自己也不知道自己到底是什么样，人们被群体的声音裹挟着，来不及思考。

做真实的自己，记录最真实的自己，将真实的一面表现给小红书用户，与用户有某种共鸣或者是强烈的代入感。

最后总结

我们要明白目标人群与博主粉丝画像是最关键的一步，否则数据很好看但购买率有影响。

不选择博主笔记点赞收藏一样的假号，这种账号都是被官方限流的账号。博主的粉丝量不能决定笔记的曝光量，小红书平台的曝光率是由优质笔记内容决定的。

优秀博主可重复投，小红书的需求是源源不断的，有优秀内容生产能力的创作者，好的博主我们会考虑二三次合作，甚至长久合作。

参考表象数据赞藏量远大于粉丝量，但笔记发布后数据没有什么变化，那么我们就会大胆猜测账号的真假性。诚信高的博主往往都是我们的第一选择，博主人设真实，小红书用户体验感才会真实。

愿你逐渐炼成一双火眼金睛。

作者： 庄俊

来源： 庄俊

小红书玩法变了，去年还能用一套打法，交出漂亮的成绩单，然后扩大天猫店规模，或者一套打法，让项目负责人升职加薪。今年就使不上力了，测试数月依然不见增长，难受！

一、深入了解竞争对手的策略打法

很多做品牌的小伙伴，对竞争对手的产品有一些了解，也在小红书搜索过竞争对手的内容，但没有深入研究对手的策略打法。例如会选择什么博主，博主比例是多少，笔记的类型，以及小红书信息流每天投放多少。竞争对手的投放策略研究，是基本功。

二、对手的投出产出比

通过上面的分析，了解到竞争对手做得那么好，究竟投入了多少时间，多少银子，以及，很多商家会看到竞争对手做得那么好，跟团队小伙伴说我们要超越对方。但是费用这一块的投入，仅是对手的十分之一，对方已经在小红书沉淀2年，这道鸿沟，并不是短时间内能超越的，人间投放要清醒。

三、小红书团队复盘要复盘什么？怎么复盘？

复盘和总结通常会细分为两块，我们在这里就融合在一起。复盘要复盘计划的目标达到了吗，没有达到的原因是什么。复盘投放的博主笔记数据，包括曝光量、阅读量、互动量。详细地看以下表格。

四、小红书内容把控

我们也很少见到品牌CEO带着精锐小组写文案，是的，亲自操刀文案，这个品牌年销过亿。常见的是很多老板或者项目负责人，总想着把内容扔出去，甚至交给实习生来写。其实内容是重中之重，毕竟要在内容平台做营销，内容的核心还是得自己来把握。

五、小红书企业号的定位是否清晰

既然是小红书内容营销，必然离不开企业号的运营，在运营之前可以想好，企业号是为了引流，还是为了塑造官方形象，还是为了涨粉？这三者之间有区别，同时又很难同时兼容。引流的就简单粗暴一些。

六、小红书投放是否经过小范围测试

这一点是做任何事情的心法之一，别人的策略不一定适合我们，自己想出来的东西没有经过“市场”检验，就不要大力的投入。一定要经过小范围测试，这时候才知道你设想的策略是否正确。随着时间的改变，原有的成功经验，也不一定管用。小范围测试的做法，太重要了。

七、小红书博主水分的甄别能力

有时我们会被表面的数据所欺骗，常见的甄别方法；就是博主多篇赞藏平均，瞬间涨粉没有爆文做支撑，内容创作质量如何，以及评论区的留言是否自然。数据仅是其中参考的维度，更多的还是靠自己总结。

八、小红书的内容与抖音内容的区别

见过很多做新媒体运营的小伙伴，比如在抖音或者自媒体平台做得很不错，也会发现来到小红书以后，内容不一定还受欢迎。这就是没有从用户人群的喜好出发。一方面是研究眼前比较好的笔记作品，一方面是站在人群去理解内容，经过实践才能拿到不错的成绩单。

九、对小红书人群的痛点研究，形成“痛点库”

在其他文章也有提到这些，每天都在研究爆文这是很有必要，但研究目标群人的痛点，例如，为懒人提供问题解决方案，这是爆文的核心。最深层的地方就是痛点。可以把目标人群的痛点罗列到纸上。在逐渐对号入座，思考会更加清晰。

十、小红书投放选择服务商还是自己投放

测试还是需要自己小范围测试一波，然后自己就有一些了解。例如10-20个博主投放，后面兼顾不过来，就找服务商辅助。小红书的投放合作，是品牌方+服务商+博主共同来完成笔记投放工作。博主与服务商不是对立关系，品牌方与服务商也不是对立关系。

十一、小红书营销避坑一定要找到教练

一个人摸索实在很慢，而且很容易踩到坑，也容易迷茫。所以一定要找到身边能一起交流的人，这样进步才会快。毕竟这个时代是需要快速的信息迭代，才能掌握核心的内容，闭门造车的路子行不通。

十二、投放小红书信息流自己投放还是找官方人员

手头上事情很多，兼顾到内容，还要兼顾到笔记投放，其实这就很难。建议找代理商或者效果广告官方来协助完成。不过还是团队的精力，以及操作的经验。建议前期还是由代理商或者效果广告官方人员来负责。

十三、攻略合集或者教程更容易出爆文

如果想要爆文多一些，笔记类型可以倾斜攻略或者教程，要让用户产生收藏的欲望，怕记不住，先收藏了再说。然后评论区互动，再突出品牌的核心卖点。

十四、小红书产品词的唯一性，避免为他人做嫁衣

见过小红书费用月投放60万，爆文也不少，总之小红书这一端的数据都很漂亮。但是天猫端要是被拦截的产品词，尤其是在大家心目当中认可的一款产品=某品牌的情况下，再加上竞争对手天猫产品词优化到位。这时，谈不上完全没有引流，访客绝对会被拦截很多。所以，要思考一下产品词的唯一性。

十五、小红书评论区的重要性

投放小红书笔记常有爆文出现，互动数据贼好，尤其是合集笔记和纵向生活笔记，但是天猫访客量不见增长。这时要留意博主笔记评论区的风向，打开一看没有一条评论跟所要推广的品牌有关系，天猫访客量有增长那就见鬼了。所以，博主笔记评论区，至少有一条提问是关于品牌引导，或置顶，或排名靠前。

十六、小红书品牌投放明白策略的有效性

别的品牌投放的策略框架，仅仅是别人的。别人有效的策略也许是去年，也许是规则调整之前。放在自己身上，别人的策略仅是参考，验证有效性还是要经过多次测试，逐渐验证策略点的效果，形成自己有效的策略框架以后，才正式投入。小范围测试，有效再大胆投入。

十七、品牌词的记忆

品牌一定要有中文名，而且朗朗上口好记，庄主我看过好几个学员他们从国外引进的品牌，已经推广很久了，但就是没有中文名，很难记，品牌也意识到这个问题。

十八、甩手给内容团队还是自己操刀

内容究竟算不算之末细节呢？不算，很多小伙伴在团队成熟之前，可能要兼顾到企业号的内容运营，联系博主合作也是要操心，包括信息流的投放也要插一手，会忽略到内容的重要性。例如产品的核心卖点，例如什么样的句子更加能打动用户，包括场景的选择。流程都是可以走一遍，但是深入程度有多少，这需要花时间研究。

十九、甩手给服务商还是自己把控框架

没有全权交给靠谱的服务商，也是左右为难。市面上很多服务商在执行层面，但自己给的费用又少，所以就有便宜的服务了。又要马跑，又不给吃草。又要狼性，又不给肉吃。总而言之，自己还是要有框架层面的策略，也要跟服务商深入沟通。否则，兜兜转转，最后还是自己来做。

二十、小红书投放计划：月、季度、电商日、年该怎么做

很多运营项目的小伙伴，因为初涉小红书营销做不出年框计划。可以参考一下市面上其他平台投放的计划框架，大体相似。不过还是要经过自己的前期实践，才能让计划表更加立体。

二十一、小红书要铺量，也要重视爆文率

前期需要铺量，但是不要沉迷铺量，并不是每个品牌词搜索出满满笔记量，就认为曝光高。初级达人或者万粉达人，要重视阅读量和曝光量，也就是爆文率。

二十二、小红书品牌营销要以引流为主，还是建立品牌为主

看目的，求生存阶段，一定是引流卖货为先。卖货为主一定是急功近利的手段，例如铺量铺够基础的量，或者企业号的笔记内容多发一些。接下来博主笔记投放和烧信息流比例各占一半。

二十三、小红书内容营销对品类的友好度如何

小红书对敏感的品类会比较严格，尤其是功效类型，这里选品就很关键，或者战场的顺序需要思考。前面看有没有做得好的竞品，中间看自己小范围测试。

二十四、小红书营销团队配置该怎么搞

团队初期，内容运营主管或者总监一名，对小红书平台规则了解，而且对目标人群有深入的了解。媒介一名，在加上文案一名，具体根据工作量和布局，再来增加人手。

二十五、小红书人才招聘在哪里找比较精准

看岗位需要，做媒介的小红书投放，或者运营企业账号，可以考虑一下博主。沉淀几年博主圈的博主，基本上需要的大部分资源博主都有，而且哪怕招小的KOC，也不会比只会做详情页的文案转型来得强。

这里没有说做详情页的文案做不了小红书内容营销的工作，还是有部分可以胜任。另外，就是可以到庄俊公众号投稿招聘，精准度比较高。

二十六、小红书投放博主笔记

遇到优质博主，不要因为粉丝量就要求笔记类型，比如博主只有几千粉丝，但是人家可以打出干货笔记，就不要让人家写单品种草了，有想法的博主，让她们发挥她们的想法，不过于限制。

二十七、小红书营销布局引入私域，还是要开淘系店

哪怕开个淘宝C店，即便矩阵引流微信，引导再好，还是有用户会到淘宝搜索，这是用户的下意识操作。所以，水陆并进，别忘了开一下淘宝店，预防潜在消费者流失。

二十八、深入了解产品的目标人群需求

品牌要经营人群，而不只是经营产品。人群定位好之后，更多洞悉的是人群的习惯和喜好，最好自己泡在人群中，或者团队小伙伴属于这部分人群。反复搜集反馈信息，再来调整自己的内容，这一步必不可少。

二十九、善于分析和总结

内容的核心凌驾于技巧之上，研究一篇爆文不单单是看到形式，更多的是要分析笔记成为爆文的原因。一定是某个核心点打动了用户，能站在这个维度分析笔记，那么就能衍生出很多爆文的因素，再把这些元素组合在一起拿到结果以后，你会发现这很上瘾。

作者：庄俊

来源公众号：庄俊小红书营销

在媒介愈加碎片化和多元化的今天，品牌打造一定声量，势必要参与到具备多圈层人群属性的社交媒体上。品牌如何在小红书进行精准投放，利用KOL营销的去中心化特质迎合自己潜在用户群体的需求，这套KOL投放实操指南可以帮助品牌获得高ROI。

01 小红书的投放逻辑，消费决策影响链路

小红书社区发展至今，已经潜移默化地形成一套完整的品牌种草—决策—拔草链路，即AISAS营销理论，从Attention（注意）到Interest（兴趣）、Search（搜索）、Action（购买）、Share（分享）五个阶段。

图｜小红书

围绕每个等级的KOL覆盖的粉丝群体，形成了一套“金字塔式”的投放模型，以相对应的投放目的制定投放节奏，这是小红书最经典也是最有效的投放策略。通过多层级金字塔式投放，以KOL自身的价值可进行高效分层引流，充分利用小红书长尾流量，阶梯式推动品效转化 。

图｜千瓜数据

618期间，以4月-6月小红书商业投放榜TOP1的品牌雅诗兰黛为例，投放类型分析显示：雅诗兰黛相关投放达人主要集中在1万-10万粉丝区间的初级达人（粉丝量5千-5万）、腰部达人（粉丝量5万-50万），初级达人和腰部达人合计占比36.2%。

图｜千瓜数据-品牌分析

从达人种草笔记互动量分布来看，10万-50万达人粉丝量级（腰部达人）种草笔记贡献的互动总量约为221万，7.66%的投放量贡献占比36.44%的互动量。遵循小红书经典的金字塔投放模型，腰部达人成为雅诗兰黛的投放核心。

图｜千瓜数据-品牌分析

此次618杀出重围的国货新锐品牌PMPM也以优秀的战绩呈现，位居小红书商业投放榜TOP3。与雅诗兰黛不同，PMPM主要的种草达人集中于素人和初级达人，以34.14%的投放量贡献占比63.12%的互动量，腰部达人的占比相对其他品牌投放较少些。可见，金字塔投放模型下放到KOC投放，已成为新锐品牌入局小红书的一个重要举措。

图｜千瓜数据-品牌分析

从科学的投放布局，到精准用户触达，小红书平台高度的去中心化机制下，KOL营销逐步私域化，与粉丝产生强粘性，腰部达人以及初级达人为品牌带来越来越多的声量，助力品牌的流量增长，带动更多达人加入种草行列。

02 高复投率达人洞察，获取高ROI秘籍

作为目前较热门的UGC种草平台，小红书达人以其优质的内容触达多领域用户群体，从中涌现出许多优质博主，他们加速分化，使得专业度成为了目前KOL的核心竞争力。以其专业化、职业化的身份受到许多品牌的青睐，甚至出现高复投的现象。

品牌高复投达人的共性

以618期间，PMPM高复投初级达人奶昔摔成了奶昔酱为例，复投的两篇笔记都呈现比较好的数据，相对于达人平均的互动量，两篇商业笔记实现了爆文的现象。

图｜千瓜数据-品牌分析

PMPM重点选择投放初级达人及腰部达人，在选择KOL上，注重达人的垂直度。查看初级达人奶昔摔成了奶昔酱近30天笔记分类，护肤和个人护理占52.17%，彩妆占4.35%，属于垂直度偏高的达人。

图｜千瓜数据-达人分析

作为初级达人，奶昔摔成了奶昔酱在保证日常流量稳定的情况下，呈现高频次的爆文率。她的笔记画面清晰，图片呈现皆是重点突出产品的使用场景，细心分享实际体验感，从视觉、嗅觉、触觉三方触达，与粉丝产生强关联，站在用户体验的立场种草产品。选择笔记质量高，有爆文潜力的初级达人或腰部达人，成为许多新锐品牌想快速出圈实现种草的途径。

图｜小红书

不同于奶昔摔成了奶昔酱场景化的图片展示，腰部达人Candice-z保持第一条笔记互动量稳定后，雅诗兰黛复投了第二条笔记，Candice-z这次通过新旧版雅诗兰黛眼霜包装改进作为切入点，突出新版眼霜改进后的效果，以及详细的使用眼霜的教程，获得一波小爆文的流量增长。

图｜千瓜数据-达人分析

“绷带”“液体”“小棕瓶”位于评论热词TOP10，这一波真诚的分享心得实现了有效种草。

图｜小红书原生笔记样式

初级达人及腰部达人的创作能力在品牌投放中越来越凸显其优质性和专业性，品牌在挑选合适的达人应更加注重达人内容的创作能力。对于KOC更重在发掘他们的爆文潜力，在流量稳定的情况下实现内容的优质创作。

解锁达人属性

品牌在挑选KOL的同时，就是在挑选合适的宣发内容创作者。了解KOL个人人设，以及粉丝对于KOL的粘性强度，利用千瓜（小红书数据）可以更清晰了解KOL的特点。美妆头部达人程十安an以相当专业的美妆护肤能力获得一片粉丝关注，热评皆亲切地称呼她为“程姐”、“姐姐”，可见粉丝与KOL已经形成强关联。

图｜千瓜数据-达人分析

KOL合作共创

不管是对于新入局的品牌还是已长期扎根于小红书的品牌，实现高ROI是所有品牌以及KOL的共识。过去大批量盲目投放已经无法实现高转化的结果，精细化运营才是品牌目前投放小红书的关键。

对于拥有丰富投放经验的品牌来说，KOL的粉丝量并不是挑选达人的唯一标准，KOL能够将个人的特色与产品完美融合，更容易实现种草。头部达人吴夏帆因简短的恋爱小甜剧一炮走红，达人将产品植入到剧场中，作为一个剧情的重要转折点，借此输出产品卖点。

图｜千瓜数据-达人分析

品牌利用KOL的独特性进行产品的共创，带领潜在的用户群体进行沉浸式的体验，强有力地吸引用户加深品牌以及产品印象，进而影响用户心智，实现高ROI转化。

03 总结

小红书作为拥有超强种草属性的UGC平台，了解整体平台用户种草链路，优化投放布局，与KOL共同强化品牌声量。

掌握平台种草逻辑，运用金字塔模型优化KOL投放布局，堆积声量及热度，有效实现高ROI。

品牌应调整不同阶段投放策略，在不同时期明确投放目的，以调整KOL等级投放数量，实现有效转化。

精准挑选适合高复投的KOL，实现二次甚至多次内容创作，创造更大品牌影响力。

小红书品牌营销离不开种草笔记的投放，而笔记铺设的关键词，会影响推广产品的曝光度。通过关键词对比，了解自家品牌关键词的互动效果，以及调研竞品的关键词布局，笔记互动趋势，可帮助品牌优化内容布局和投放策略。

01 数据复盘，优化品牌关键词布局

关键词在小红书运营中扮演着重要的角色，它影响着品牌的笔记排名，以及产品的种草效果。通过分析产品的关键词布局和趋势，能为品牌的选词及优化布局提供参考。

图｜千瓜数据-关键词对比

以眼霜产品为例，关键词对比趋势图显示，近90天关键词“雅诗兰黛眼霜”相关笔记更多，“小棕瓶眼霜”略高于“雅诗兰黛黑眼圈”，极少数笔记布局“雅诗兰黛熬夜眼霜”。

由此可见，在布局关键词时，品牌更愿意选择“品牌词+产品词”的组合方式，其次是“产品印象词+产品词”和“品牌词+场景词”。因此，在推广笔记中挑选品类大词作为关键词更为合适。

图｜千瓜数据-关键词对比

通过互动趋势对比，“雅诗兰黛眼霜”互动总量高于“小棕瓶眼霜”和“雅诗兰黛黑眼圈”，“小棕瓶眼霜”和“雅诗兰黛黑眼圈”互动量相对稳定，但“雅诗兰黛黑眼圈”在5月5日及6月11日突然出现峰值。

可以看出，用户对品类词讨论的热度更高，但不乏存在对“黑眼圈”这类问题关注的人群，品牌在布局关键词时，可以考虑添加用户不同需求的词作为辅助。

图｜千瓜数据-关键词对比

种草达人粉丝量级分布显示，粉丝量1w-10w初腰部达人布局“雅诗兰黛黑眼圈”更多，占比28.81%，粉丝300以下的路人更多使用“小棕瓶眼霜”，占比41.48%，而粉丝量1k-5k的素人，更青睐于将“雅诗兰黛熬夜眼霜”作为关键词。

图｜千瓜数据-关键词对比

综合达人互动量分析，各类达人粉丝对“雅诗兰黛眼霜”的讨论最多，腰部达人互动量最高，其次是初级达人和素人。但值得注意的是，“雅诗兰黛黑眼圈”在素人与初腰部达人账号中，互动量基本赶上“小棕瓶眼霜”，可见粉丝对解决“黑眼圈”的呼声强烈。

综上，在各类达人笔记投放中，选择品类大词作为主要关键词布局最佳，再添加细分用户需求的关键词作为辅助，能更好的提升笔记互动量，从而达到最佳的种草效果。

图｜千瓜数据-关键词对比

通过千瓜数据关键词对比，输入想要查询的品牌关键词，可快速生成对比报告，直观地了解品牌笔记详情。借助数据分析，优化关键词投放布局。

02 竞品调研，对比推广笔记种草趋势

小红书平台每日发布种草笔记以亿量计算，品牌关键词在笔记中获得高曝光、高互动，才能引起大量用户的注意，从而占领消费者心智。通过调研竞品的关键词声浪，对比自家品牌关键词互动量，实时调整笔记运营策略。

图｜千瓜数据-关键词对比

对比兰蔻与资生堂两大精华数据，笔记趋势显示，“兰蔻精华”比“资生堂精华”相关笔记更多，“兰蔻小黑瓶”也比“资生堂红腰子”推广笔记篇数多，可见兰蔻家的精华产品更受用户的推崇。

因此，品牌在布局关键词时，主要以自家品类词为重点词展开种草内容，如果竞品词比自家品牌词更受青睐，可布局测评类笔记，添加竞品词作为辅助关键词。

图｜千瓜数据-关键词对比

对比“小黑瓶”和“红腰子”这类的产品印象词，“兰蔻精华”、“资生堂精华”品类大词相关笔记数更多。同时互动趋势对比显示，“兰蔻精华”和“资生堂精华”讨论热度依然高于“兰蔻小黑瓶”和“资生堂红腰子”。

可见作为消费者熟知的品类大词更占据用户心智，考虑到品牌新粉或许不了解产品印象词，在笔记布局时用品牌品类词种草效果更佳。

03 全方位数据解析，优化推广策略

品牌投放需要清晰的思路，制定缜密的投放方案，通过关键词对比，了解竞品在小红书的笔记推广效果，可为优化品牌推广策略提供参考。

图｜千瓜数据-关键词对比

对比兰蔻、资生堂和雅诗兰黛3大品牌同类产品关键词，近90天笔记趋势显示，雅诗兰黛4月下旬到5月笔记推广篇数位居第一，其中4月21日-5月7日推广笔记处于顶峰，5月7日出现峰值，共227篇笔记，而兰蔻与资生堂笔记趋势较为平稳。

雅诗兰黛十分重视618蓄水期在小红书的推广，加上冲刺期的进一步发力，收割618营销节点的流量。

品牌营销节点投放时，可利用蓄水期的铺量推广打开品牌话题度，再利用冲刺期收割精准流量。

图｜千瓜数据-关键词对比

互动趋势对比数据显示，3个品牌的总互动量基本持平，5月21日雅诗兰黛出现峰值，互动总量为55292，资生堂21264，兰蔻8131。同时，搜索雅诗兰黛小棕瓶，热度值趋势显示5月21日该词搜索量45025， 突然爆发式增长。

图｜千瓜数据-热搜词搜索

5月21日，雅诗兰黛开启618预售直播，直播间活动同步带动了雅诗兰黛在小红书的互动声量。品牌在营销节点可通过小红书投放造势，为直播带货引流，同时直播又能为推广笔记带来新一轮的声量，实现双向导流。

图｜来源微博

投放达人的选择，是品牌推广的重要关键点。通过了解达人粉丝对品牌关键词的互动趋势，有利于品牌优化达人布局，提高种草效果。

图｜千瓜数据-关键词对比

种草达人粉丝量级数据显示，兰蔻、资生堂和雅诗兰黛投放达人量级基本相同，集中在粉丝数300以下的路人，和1w-10w的初级达人及腰部达人。其中，兰蔻主要以路人铺量为主，占比40%。

3个品牌都遵循小红书金字塔投放原则，利用素人铺量，借用大量腰初部达人为品牌种草造风，选择少量头部KOL增加品牌影响力。可见，达人组合营销，是品牌青睐的投放策略。

图｜千瓜数据-关键词对比

通过达人互动总量数据分析，雅诗兰黛的初腰部粉丝互动量比兰蔻与资生堂高，初级达人为31.43万，腰部达人41.65万，同等级达人雅诗兰黛选择的达人更优质，种草能力更强。

图｜千瓜数据-关键词对比

粉丝画像数据对比，3个品牌的粉丝主要分布在广东，上海和北京一线城市，人群标签top2为彩妆和护肤党，达人粉丝精准且消费能力强，更容易接受高客单价的产品。

由此可见，品牌在选择达人时，不仅关注达人的粉丝量，还注重粉丝的种草能力。高客单价的产品，投放粉丝分布1、2线的达人，种草效果更佳。

图｜千瓜数据-我关注的关键词

通过千瓜数据关注-关注的关键词，直接点击对比，快速生成品牌关键词对比报告，了解竞品推广笔记详情，方便又快捷。

03 总结

小红书运营中关键词运营极为的重要，选择互动量高的品牌关键词，不仅有助于提升笔记排名，增长曝光量，还对占领消费者心智起到决定性作用。

通过关键词对比分析，了解自家产品的关键词声量，与竞品的推广趋势，有利于品牌优化笔记布局，调整推广策略，实现优质的品牌种草。

小红书玩法变了，去年还能用一套打法，交出漂亮的成绩单，然后扩大天猫店规模，或者一套打法，让项目负责人升职加薪。今年就使不上力了，测试数月依然不见增长，难受！

01 深入了解竞争对手的策略打法

很多做品牌的小伙伴，对竞争对手的产品有一些了解，也在小红书搜索过竞争对手的内容，但没有深入研究对手的策略打法。例如会选择什么博主，博主比例是多少，笔记的类型，以及小红书信息流每天投放多少。竞争对手的投放策略研究，是基本功。

02 对手的投出产出比

通过上面的分析，了解到竞争对手做得那么好，究竟投入了多少时间，多少银子，以及，很多商家会看到竞争对手做得那么好，跟团队小伙伴说我们要超越对方。但是费用这一块的投入，仅是对手的十分之一，对方已经在小红书沉淀2年，这道鸿沟，并不是短时间内能超越的，人间投放要清醒。

03 小红书团队复盘要复盘什么？怎么复盘？

复盘和总结通常会细分为两块，我们在这里就融合在一起。复盘要复盘计划的目标达到了吗，没有达到的原因是什么。复盘投放的博主笔记数据，包括曝光量、阅读量、互动量。详细的看以下表格。

04 小红书内容把控

我们也很少见到品牌CEO带着精锐小组写文案，是的，亲自操刀文案，这个品牌年销过亿。常见的是很多老板或者项目负责人，总想着把内容扔出去，甚至交给实习生来写。其实内容是重中之重，毕竟要在内容平台做营销，内容的核心还是得自己来把握。

05 小红书企业号的定位是否清晰

既然是小红书内容营销，必然离不开企业号的运营，在运营之前可以想好，企业号是为了引流，还是为了塑造官方形象，还是为了涨粉？这三者之间有区别，同时又很难同时兼容。引流的就简单粗暴一些。

06 小红书投放是否经过小范围测试

这一点是做任何事情的心法之一，别人的策略不一定适合我们，自己想出来的东西没有经过“市场”检验，就不要大力的投入。一定要经过小范围测试，这时候才知道你设想的策略是否正确。随着时间的改变，原有的成功经验，也不一定管用。小范围测试的做法，太重要了。

07 小红书博主水分的甄别能力

有时我们会被表面的数据所欺骗，常见的甄别方法；就是博主多篇赞藏平均，瞬间涨粉没有爆文做支撑，内容创作质量如何，以及评论区的留言是否自然。数据仅是其中参考的维度，更多的还是靠自己总结。

08 小红书的内容与抖音内容的区别

见过很多做新媒体运营的小伙伴，比如在抖音或者自媒体平台做得很不错，也会发现来到小红书以后，内容不一定还受欢迎。这就是没有从用户人群的喜好出发。一方面是研究眼前比较好的笔记作品，一方面是站在人群去理解内容，经过实践才能拿到不错的成绩单。

09 对小红书人群的痛点研究 形成“痛点库”

在其他文章也有提到这些，每天都在研究爆文这是很有必要，但研究目标群人的痛点，例如，为懒人提供问题解决方案，这是爆文的核心。最深层的地方就是痛点。可以把目标人群的痛点罗列到纸上。在逐渐对号入座，思考会更加清晰。

10 小红书投放选择服务商还是自己投放

测试还是需要自己小范围测试一波，然后自己就有一些了解。例如10-20个博主投放，后面兼顾不过来，就找服务商辅助。小红书的投放合作，是品牌方+服务商+博主共同来完成笔记投放工作。博主与服务商不是对立关系，品牌方与服务商也不是对立关系。

11 小红书营销避坑一定要找到教练

一个人摸索实在很慢，而且很容易踩到坑，也容易迷茫。所以一定要找到身边能一起交流的人，这样进步才会快。毕竟这个时代是需要快速的信息迭代，才能掌握核心的内容，闭门造车的路子行不通。

12 投放小红书信息流自己投放还是找官方人员

手头上事情很多，兼顾到内容，还要兼顾到笔记投放，其实这就很难。建议找代理商或者效果广告官方来协助完成。不过还是团队的精力，以及操作的经验。建议前期还是由代理商或者效果广告官方人员来负责。

13 攻略合集或者教程更容易出爆文

如果想要爆文多一些，笔记类型可以倾斜攻略或者教程，要让用户产生收藏的欲望，怕记不住，先收藏了再说。然后评论区互动，再突出品牌的核心卖点。

14 小红书产品词的唯一性，避免为他人做嫁衣

见过小红书费用月投放60万，爆文也不少，总之小红书这一端的数据都很漂亮。但是天猫端要是被拦截的产品词，尤其是在大家心目当中认可的一款产品=某品牌的情况下，再加上竞争对手天猫产品词优化到位。这时，谈不上完全没有引流，访客绝对会被拦截很多。所以，要思考一下产品词的唯一性。

15 小红书评论区的重要性

投放小红书笔记常有爆文出现，互动数据贼好，尤其是合集笔记和纵向生活笔记，但是天猫访客量不见增长。这时要留意博主笔记评论区的风向，打开一看没有一条评论跟所要推广的品牌有关系，天猫访客量有增长那就见鬼了。所以，博主笔记评论区，至少有一条提问是关于品牌引导，或置顶，或排名靠前。

16 小红书品牌投放明白策略的有效性

别的品牌投放的策略框架，仅仅是别人的。别人有效的策略也许是去年，也许是规则调整之前。放在自己身上，别人的策略仅是参考，验证有效性还是要经过多次测试，逐渐验证策略点的效果，形成自己有效的策略框架以后，才正式投入。小范围测试，有效再大胆投入。

17 品牌词的记忆

品牌一定要有中文名，而且朗朗上口好记，庄主我看过好几个学员他们从国外引进的品牌，已经推广很久了，但就是没有中文名，很难记，品牌也意识到这个问题。

18 甩手给内容团队还是自己操刀

内容究竟算不算之末细节呢？不算，很多小伙伴在团队成熟之前，可能要兼顾到企业号的内容运营，联系博主合作也是要操心，包括信息流的投放也要插一手，会忽略到内容的重要性。例如产品的核心卖点，例如什么样的句子更加能打动用户，包括场景的选择。流程都是可以走一遍，但是深入程度有多少，这需要花时间研究。

19 甩手给服务商还是自己把控框架

没有全权交给靠谱的服务商，也是左右为难。市面上很多服务商在执行层面，但自己给的费用又少，所以就有便宜的服务了。又要马跑，又不给吃草。又要狼性，又不给肉吃。总而言之，自己还是要有框架层面的策略，也要跟服务商深入沟通。否则，兜兜转转，最后还是自己来做。

20 小红书投放计划：月、季度、电商日、年该怎么做？

很多运营项目的小伙伴，因为初涉小红书营销做不出年框计划。可以参考一下市面上其他平台投放的计划框架，大体相似。不过还是要经过自己的前期实践，才能让计划表更加立体。

21 小红书要铺量，也要重视爆文率

前期需要铺量，但是不要沉迷铺量，并不是每个品牌词搜索出满满笔记量，就认为曝光高。初级达人或者万粉达人，要重视阅读量和曝光量，也就是爆文率。

22 小红书品牌营销要以引流为主，还是建立品牌为主？

看目的，求生存阶段，一定是引流卖货为先。卖货为主一定是急功近利的手段，例如铺量铺够基础的量，或者企业号的笔记内容多发一些。接下来博主笔记投放和烧信息流比例各占一半。

23 小红书内容营销对品类的友好度如何？

小红书对敏感的品类会比较严格，尤其是功效类型，这里选品就很关键，或者战场的顺序需要思考。前面看有没有做得好的竞品，中间看自己小范围测试。

24 小红书营销团队配置该怎么搞？

团队初期，内容运营主管或者总监一名，对小红书平台规则了解，而且对目标人群有深入的了解。媒介一名，在加上文案一名，具体根据工作量和布局，再来增加人手。

25 小红书人才招聘在哪里找比较精准

看岗位需要，做媒介的小红书投放，或者运营企业账号，可以考虑一下博主。沉淀几年博主圈的博主，基本上需要的大部分资源博主都有，而且从，哪怕招小的KOC，也不会比只会做详情页的文案转型来得强。

这里没有说做详情页的文案做不了小红书内容营销的工作，还是有部分可以胜任。另外，就是可以到庄俊公众号投稿招聘，精准度比较高。

26 小红书投放博主笔记

遇到优质博主，不要因为粉丝量就要求笔记类型，比如博主只有几千粉丝，但是人家可以打出干货笔记，就不要让人家写单品种草了，有想法的博主，让她们发挥她们的想法，不过于限制。

27  小红书营销布局引入私域，还是要开淘系店

哪怕开个淘宝C店，即便矩阵引流微信，引导再好，还是有用户会到淘宝搜索，这是用户的下意识操作。所以，水陆并进，别忘了开一下淘宝店，预防潜在消费者流失。

28 深入了解产品的目标人群需求

品牌要经营人群，而不只是经营产品。人群定位好之后，更多洞悉的是人群的习惯和喜好，最好自己泡在人群中，或者团队小伙伴属于这部分人群。反复搜集反馈信息，再来调整自己的内容，这一步必不可少。

29 善于分析和总结；竞争对手打动内容背后

内容的核心凌驾于技巧之上，研究一篇爆文不单单是看到形式，更多的是要分析笔记成为爆文的原因。一定是某个核心点打动了用户，能站在这个维度分析笔记，那么就能衍生出很多爆文的因素，再把这些元素组合在一起拿到结果以后，你会发现这很上瘾。

作者：庄俊

来源：庄俊