朋友刘总做熊猫玩偶的，现在小红书年销售额增长不错，作为手工制品，从线下转线上，小红书成为了他们的品销主阵地之一。另一朋友做成都新特产，通过小红书种草与卖货，让年轻人还没到成都，心里觉得来到成都不买这个特产就算白来。

当某种产品成为旅游出行必买品或必打卡店，说明文旅品牌种草成功。小红书店铺销售额有增长，电商运营有成绩，种草和电商是相互结合的。

一、小红书低粉高销量的案例

从小红书店铺卖货的角度而言，账号粉丝量绝对不是卖货的关键。其核心在于清晰的账号定位，以及高转化的笔记。最重要的还是符合小红书人群的产品，至于小红书低粉高销量的案例比比皆是。

我们来看这个案例：神气小鹿

上方图片当中，店内商品均为家居用品，其中70%为护颈枕头，全店平均每个商品加购的人在1000+，购买的人平均在600+，店内转化率超60%。

1000粉丝，小红书店铺卖货500万+。

店内销量最高的产品，客单价428，卖了360万+销售额。

其他10个品，每个商品销售额都超20+w，其中有单品销售额超100万；还带动店铺内的其他商品-空调被卖了4w的销售额。

那小红书低粉高销的底层逻辑是什么？

二、小红书选品就是选生意

选产品，就是选成功的概率。

当你的产品在某一细分领域有足够强的心智渗透，成本在产品宣传、koc合作等板块省很大的成本。

一个好的品可以增加用户的购买欲望，增强用户的购买欲望，所以选品不能太马虎，哪怕客单价高也要坚守品质，坚守价格。

我将选品环节分为了4个象限，高利润、低利润、大众款、细分款。看你在走量和高利之间的衡量。

【神气小鹿】账号的品击中了现代年轻人睡眠不好、失眠的痛点。

上方图片中我们可以了解到，该小红书店铺销量最高的是护颈枕头，两款护颈枕头销售额都在100万+，因为随着现在年轻人越来越注重睡眠问题，各类失眠、养生、大健康种草在小红书逐渐兴起。

关于睡眠行业的小红书趋势、人群分析以及哪些行业适合植入助眠细分领域，可移步：庄俊：公开了！小红书蓝海睡眠一个枕头卖3亿背后（点击蓝色字体即跳转）

该护颈枕头围绕“改善睡眠，帮助睡眠”的卖点，切入睡眠赛道的市场，再利用自身家居用品的身份，推广其他产品，带动店内其他连带产品，植入“改善睡眠”卖点至其他产品，做延伸，带动店铺的整体营销。

有产品的商家，可以先聚焦细分品类，切入市场，再往整个类目发展，往更多产品做延伸。

账号共发布291篇笔记，其中图文笔记占比约80%，视频占比约20%。单品卖货的内容为100%，笔记内容均围绕“失眠、礼物、枕头”等，内容垂直。

且账号笔记均左下角带了“购买同款”链接，目的明确-站内转化。

笔记内容均围绕床上用品展开，多以产品露出为展现，其次，笔记内容有较强的场景性，“宿舍床头”“拿快递回家”“卧室”等场景呈现。

账号注重搜索布局，“护颈枕头”“助眠”等关键词占比约60%。

291篇笔记中仅产生了两篇爆款，其他笔记数据平平，但小红书店铺卖货的销售额却很好，如果你是卖货为目的，

那么笔记点赞反而没那么重要。

为什么？

三、小红书卖货情绪内容拆解

我拆解了其中一篇爆文笔记：

• 小红书爆文标题：“我妈买的”从情绪价值激发用户的互动，引发话题讨论。
• 小红书爆文封面：封面直接展示产品，结合文字的表达突出枕头的不同用处，吸引用户点击。
• 小红书爆文内容：笔记以图文形式发布，共4张照片都围绕产品，最后一张直接突出枕头的使用感受，增加用户的信任度。结合文字的表达，突出枕头“改善睡眠”的好处，注重关键词布局。
• 小红书评论区：评论区置顶了产品的购买链接，方便用户购买后直接购买；评论多为好评，大部分用户在评论区表达自己用后的真实体验，达人积极回应，营造一个积极，生动的账号人设。
• 情绪需求：婆婆买的、男朋友买的…这类情绪词往往更容易引发话题的讨论，抓人眼球。
• 抓关键词布局：助眠、好睡…围绕产品的核心卖点，做好笔记的关键词布局，搜索布局更容易被用户看见。
• 抓评论区：积极回复评论区，可以有效增加账号的权重，也可以增加粉丝的黏性，营造一个生动的形象可以增加用户的信任度，提高购买力。

中小企业在小红书开店卖货不必追求粉丝量，站内转化是首要！一开始就要锁定产品卖点，明确你产品的目标群体，持续经营，不断精进。

四、最后总结

本文深入拆解产品、账号运营、家居爆文等层面分析小红书卖货的一些逻辑，希望能帮到各位中小企业的商家们：

1. 高销量的账号他们是如何选品的，经过市场验证的东西，一定是能在这其中挖到不一样的东西，就好像你每次阅读我的文章，都能从其中得到不一样的启发。
2. 以卖货为目的的账号，该如何做内容输出，当然，好的内容要能反哺到产品本身上来。

与其花时间在试错的成本上，不如在已经拿到成果上的同行取经。告诉我你是什么行业的，带大家拆解更多赛道的案例，看看小红书店铺销售额300-500万的卖货底层逻辑。

作者：庄俊

来源公众号：庄俊（ID：zhuangjunweixin）

作者：未来消费

来源：未来消费

第一章 概述 

1.1 目的及依据 

为了规范小红书平台店铺名称命名，给商家及消费者提供更加优质的体验，根据国家现行法律、法规、规章等，特制定《小红书店铺类型及店铺命名规则》，旨在维护平台良好的生态秩序和氛围。

1.2 适用范围 

本规则适用于小红书平台内所有商家。

第二章 店铺类型及命名规则

前言：

（1）小红书店铺名称由「名称前缀+店铺类型后缀」构成，名称前缀同时会作为账号名称；店铺类型后缀根据商家所选店铺类型自动调整（如专营店，店铺类型后缀为xx专营店）；

（2）店铺名称不得重复，如遇店铺名称被占用等情况，建议按照规范进行适当调整；

（3）小红书平台将根据消费者的需求和市场需要的角度出发并结合品牌在小红书社区的热度，从而判定品牌的知名度和授权情况，支持开设相应的店铺类型（专营店/专卖店/旗舰店/官方旗舰店/卖场型旗舰店）；

（4）品牌授权模板可参考《授权模板》。

2.1 卖场型旗舰店（仅邀约）

定义：

（1）商家以35类服务型商标开设且经营至少1个品牌的店铺

（2）开店主体是35类服务型商标的商标注册人或由商标注册人提供独占授权的企业入驻

（3）针对独占授权的品牌，品牌授权模板应为“官方旗舰店授权模板或旗舰店授权模板”

（4）申请主体应为企业，个体工商户/个人不得申请（支持中国大陆主体或中国大陆以外的国家或地区主体入驻）

包括以下场景：

经营一个或多个自有/非自有品牌商品的卖场型旗舰店

注：店铺名称品牌需35类服务型商标注册人提供独占授权（如授权品牌），店铺所售商品品牌需提供品牌授权或采购凭证

店铺命名形式：

①品牌名（35类服务型商标）+旗舰店（授权书需体现独占授权）

②品牌名（35类服务型商标）+官方旗舰店（授权书需体现官方旗舰店独占授权）

注1：如是境外主体，则店铺类型后缀自动变更为海外旗舰店/海外官方旗舰店

注2：店铺如是多品牌，仅支持使用35类商标注册证的品牌名称，选用的品牌需要和提交的品牌资质对应匹配

账号命名形式（根据店铺名变形，以下则一）：

①品牌名（35类服务型商标）

②品牌名（35类服务型商标）+官方账号（需提供独占官旗授权）

例子：品牌名：“小红书”，店铺名：“小红书旗舰店/小红书官方旗舰店”，账户名：“小红书/小红书官方账号“

店铺数量：同一品牌在平台只能开设一家卖场型旗舰店

2.2 官方旗舰店（仅邀约）

定义：

（1）一般由品牌方直接开店，经营1或多个自有/官旗授权品牌商品的店铺（多个品牌需归属同一商标注册人）

（2）开店主体是商标注册人或持有商标注册人开具的独占官旗授权书的企业入驻

（3）针对独占官旗授权的品牌，品牌授权模板应为“官方旗舰店授权模板”

（4）申请主体应为企业，个体工商户/个人不得申请（支持中国大陆主体或中国大陆外国家或地区主体入驻）

包括以下场景：

经营一个或多个自有品牌商品的官方旗舰店

经营一个或多个非自有（独占官旗授权）品牌商品的官方旗舰店（多个品牌需归同一商标注册人）

店铺命名形式：

品牌名（必填）+官方旗舰店

注1：如是境外主体，则店铺类型后缀自动变更为海外官方旗舰店

注2：店铺如是多品牌，可选用经营中的任一品牌，选用的品牌需要和提交的品牌资质对应匹配，多个品牌需归属同一商标注册人

账号命名形式（根据店铺名变形，以下则一）：

①品牌名

②品牌名+官方账号

例子：品牌名：“小红书”，店铺名：“小红书官方旗舰店”，账户名：“小红书/小红书官方账号“

店铺数量：同一品牌在平台只能开设一家官方旗舰店

2.3 旗舰店 

定义：

（1）经营1或多个自有/独占授权品牌商品的店铺（多个品牌需归属同一商标注册人）

（2）开店主体是商标注册人或持有商标注册人开具的独占授权书的企业入驻

（3）针对独占授权的品牌，品牌授权模板应为“旗舰店授权模板”

（4）申请主体应为企业，个体工商户/个人不得申请（支持中国大陆主体或中国大陆外国家或地区主体入驻）

包括以下场景：

经营一个或多个自有品牌商品的旗舰店

经营一个或多个非自有（独占授权）品牌商品的旗舰店（多个品牌需归属同一商标注册人）

店铺命名形式：

品牌名（必填）+ 一级类目（选填）+旗舰店（若店铺经营多个一级类目，可选择一个主营的一级类目）

注1：如是境外主体，则店铺类型后缀自动变更为海外旗舰店

注2：店铺如是多品牌，可选用经营中的任一品牌，选用的品牌需要和提交的品牌资质对应匹配，多个品牌需归属同一商标注册人；若品牌的独占授权书中有类目限制，或者该品牌有多条产品线，商家只经营其中一条产品线产品，则必须在店铺名称中体现类目

账号命名形式（根据店铺名变形，以下则一）：

①品牌名

②品牌名+一级类目（如店铺名中含一级类目，需保持一致）

例子：品牌名：“小红书”，主营类目：”美护”，店铺名：“小红书旗舰店/小红书美护旗舰店”，账户名：“小红书/小红书美护“

店铺数量：同一品牌同一一级类目下在平台只能开设一家旗舰店

2.4 专卖店 

定义：

（1）经营1或多个自有/普通授权品牌商品的店铺（多个品牌需归属同一商标注册人）

（2）开店主体是商标注册人或持有商标注册人开具的授权书的企业入驻

（3）针对授权的品牌，品牌授权模板应为“专卖店授权模板”

（4）申请主体应为企业，个体工商户/个人不得申请（支持中国大陆主体或中国大陆外国家或地区主体入驻）

包括以下场景：

经营一个或多个自有品牌商品的专卖店

经营一个或多个非自有（授权）品牌商品的专卖店（多个品牌需归属同一商标注册人）

店铺命名形式：

品牌名（必填）+企业商号（必填，公司名称中任意字段）+一级类目（选填）+专卖店（若店铺经营多个一级类目，可选择一个主营的一级类目）

注1：如是境外主体，则店铺类型后缀自动变更为海外专卖店

注2：若企业商号与品牌名重复，可命名为：品牌名+一级类目（选填）+专卖店；若为境外公司，企业字号可取中文翻译（以Google翻译为准）或者首字母

注3：店铺如是多品牌，可选用经营中的任一品牌，选用的品牌需要和提交的品牌资质对应匹配，多个品牌需归属同一商标注册人；若品牌的授权书中有类目限制，或者该品牌有多条产品线，商家只经营其中一条产品线产品，则必须在店铺名称中体现类目

账号命名形式（根据店铺名变形）：

与店铺名称前缀保持完全一致

例子：品牌名：“小红书”，公司名：“行吟科技有限公司”，主营类目：”美护”，店铺名：“小红书行吟美护专卖店”，账户名：“小红书行吟美护“

2.5 专营店 

定义：

（1）专门经营某个一级品类、多个品牌商品的店铺

（2）开店主体是商标注册人或持有商标注册人开具的授权书的企业入驻（商品品牌可接受采购凭证）

（3）针对授权的品牌，“品牌授权书”模板应为“品牌授权模板”

（4）申请主体应为企业，个体工商户/个人不得申请（支持中国大陆主体或中国大陆外国家或地区主体入驻）

包括以下场景：

经营一个或多个同个一级类目下自有品牌商品的专营店

经营一个或多个同个一级类目下非自有（授权）品牌商品的专营店

店铺命名形式：

企业商号（必填，公司名称中任意字段）+一级类目（选填）+专营店（不得以品牌名命名）

注：如是境外主体，则店铺类型后缀自动变更为海外专营店

账号命名形式（根据店铺名变形）：

与店铺名称前缀保持完全一致

例子：品牌名：“小红书”，公司名：“行吟科技有限公司”，一级类目：”美护”，店铺名：“行吟美护专营店”，账户名：“行吟美护“

2.6 企业店 

定义：

（1）无品牌授权的公司入驻，经营1个及以上品牌商品

（2）申请主体应为企业，个体工商户/个人不得申请（仅支持中国大陆主体入驻）

包括以下场景：

经营一个或多个品牌商品或非品牌商品的企业店（开店无需品牌资质）

店铺命名形式：

自定义+的店 ，同时需遵守以下规则：

注1：店铺名称不得使用“旗舰”、“专卖”、“专营”、“官方”、“直营”、“官方认证”、“官方授权”、“特许经营”、“特约经销”或带有类似含义的内容

注2：如店铺名称出现品牌（企业商号包含品牌且该品牌的权利人非店铺入驻主体），需提供品牌授权

账号命名形式（根据店铺名变形）：

与店铺名称前缀保持完全一致

例子：店铺名：“小红的店”，账户名：“小红“

2.7 个体店 

定义：

（1）无品牌授权的个体商家入驻，经营1个及以上品牌商品

（2）申请主体应为个体工商户，个人/企业不得申请（仅支持中国大陆主体入驻）

包括以下场景：

经营一个或多个品牌商品或非品牌商品的个体店（入驻无需品牌资质）

店铺命名形式：

自定义+的店 ，同时需遵守以下规则：

注1：店铺名称不得使用“旗舰”、“专卖”、“专营”、“官方”、“直营”、“官方认证”、“官方授权”、“特许经营”、“特约经销”或带有类似含义的内容

注2：如店铺名称出现品牌（企业商号包含品牌且该品牌的权利人非店铺入驻主体），需提供品牌授权

账号命名形式（根据店铺名变形）：

与店铺名称前缀保持完全一致

例子：店铺名：“小红的店”，账户名：“小红“

2.8 个人店 

定义：

（1）无品牌授权的个人商家入驻，经营1个及以上品牌

（2）申请主体应为个人，个体工商户/企业不得申请（支持中国大陆身份证持有人）

包括以下场景：

经营一个或多个品牌商品或非品牌商品的个人店（入驻无需品牌资质）

店铺命名形式：

自定义+的店 ，同时需遵守以下规则：

注1：店铺名称不得使用“旗舰”、“专卖”、“专营”、“官方”、“直营”、“官方认证”、“官方授权”、“特许经营”、“特约经销”或带有类似含义的内容

注2：店铺名称暂不支持使用品牌名称命名

账号命名形式（根据店铺名变形）：

与店铺名称前缀保持完全一致

例子：店铺名：“小红的店”，账户名：“小红“

第三章 店铺名称和LOGO基本规则

店铺命名规则

3.1 店铺名不得超过24个字符（即12个汉字或24个英文字符）。

3.2 店铺名称后缀，会根据您选择的店铺类型调整，必须且只限定选择xx的店/xx专营店/xx专卖店/xx旗舰店/xx官方旗舰店的店铺类型后缀形式。

3.3 店铺名称不得与已经开通的店铺名称重复，如两个店铺同时申请同一店铺名的，则依照申请在先原则审批开通店铺，未通过审批的店铺需更换其他店铺名重新提交申请。

3.4 店铺名称无法自主修改（店铺命名不符合本规则约定的、不符合专业号命名规则的、或存在侵权情形的除外）。

3.5 小红书店铺名不得包含违反法律法规、涉嫌侵犯他人权利、虚假宣传、误导消费者、有违公序良俗或干扰小红书运营秩序等相关信息。如店铺名包含上述信息的，小红书可进行适当调整。

3.6 店铺名称和LOGO中如出现品牌和人名，需提供相应授权。

3.7 店铺名不得包含容易造成消费者混淆的信息： 包含知名人士、地名的品牌；

（1）不得使用“最优”  、“第一”、“最好”、“No.1”、“极品”、“顶级”、“极致”、“最牛”、“最强”或其他带有相同含义的广告法禁用极限词；

（2）不得使用品牌的变形词或衍生词来描述商品的，包含但不限于错别字、拼音、特殊符号等。

3.8 店铺名根据商户商品入驻所在类目、品牌属性等要素生成，一旦通过审核，商户不可自行更改，特殊情形除外（如遇店铺名称已被占用等特殊情况，可根据实际情况进行合理适当调整）

店铺LOGO规则

3.10 店铺LOGO中如出现品牌和人名，需提供相应授权。

3.11 店铺LOGO中不得涉及人物/动漫人物的肖像，如确实需要用到知名人物/明星/动漫人物作为店铺LOGO，需提供肖像授权或动漫人物版权授权，其中肖像授权书要求参考《小红书招商标准及入驻规范》。

3.12 店铺LOGO不得使用资质，合同类图片。

3.13 若店铺LOGO中出现“的店”字样，需与店铺名称一致。

3.14 店铺名称和LOGO不得带有电话号码、电子邮箱、网址、二维码、即时通讯工具或其他联系信息（如第三方平台等其他联系方式）。

3.15 店铺名称和LOGO中不得含有政治敏感因素，平台禁售产品。

基本原则

3.16 店铺名称和LOGO不得包含违法和消极影响信息，包含但不限于： 

有损于国家、社会公共利益，或有损民族尊严；

含有封建文化糟粕、有消极政治影响、违背少数民族习俗或带有民族歧视内容；

可能对公众造成欺骗或者误解，或引起社会公众不良心理反应等情况；

县级以上行政区划的地名或者公众知晓的外国国家（地区）名称/国际组织名称，但地名具有其他含义或已经注册为商标、公司名称的除外；

政党名称、党政军机关名称、群众组织名称、社会团体名称及部队番号或国家领导人及老一辈革命家的名字；

有不文明/格调低级/庸俗等不雅词汇；

出现平台（含小红书）相关的敏感或标志性信息；或平台主要业务、类目相同或近似的品牌；

其他法律行政法规规定禁止的或平台认为不适合的情形。

3.17 店铺名称和LOGO不得包含容易造成消费者混淆的信息，包括但不限于： 

包含知名人士姓名、地名的品牌；

与知名品牌相同或近似的品牌；

使用品牌的变形词或衍生词来描述商品的，包含但不限于错别字、拼音、特殊符号等；

同第三方标志相同或者近似的，如：中国邮政、中石化、中石油等；

未经小红书平台或集团授权、许可使用的名称、标识或其他信息。如：

包含“小红书官方”、“小红书自营”及“小红薯”等近似含义词语；

使用促销相关名称，与特定资质或活动相关的特定含义的词语。如:满减、折扣、打折、满赠等；

使用除经营范围之外的其他品类名称，如：商家经营类目不包含药品或医疗器械，店铺名称为XXX医疗健康专营店、XXX大药房；

使用《广告法》禁止情形的名称；

其他违反法律法规或平台禁止使用的信息。

第四章 号店绑定要求及命名规则 

4.1 各店铺都必须且仅能绑定一个专业号，店铺开通时会自动绑定一个专业号；专业号类型分为个人专业号和企业专业号，个人专业号（非蓝v认证）仅支持开通个人店或个体工商户店，企业专业号（蓝v认证）支持开通个体工商户店、普通企业店、专营店、专卖店、旗舰店等企业类型店铺。具体细则参见《小红书专业号和店铺的关系规则解读》；

4.2 店铺和绑定的专业号命名需遵守以下规则：

第五章 店铺类型变更

5.1 企业类型店铺变更，操作流程详见：《店铺类型变更流程》：

卖场型旗舰店、官方旗舰店、旗舰店、专卖店、专营店、企业店变更需满足以下要求，支持变更：

（1）店铺品牌需满足变更后店铺的品牌资质要求

（2）店铺命名需符合变更后的店铺名称要求，包含官方旗舰店、旗舰店、专卖店

（3）无进行中的主体变更申请、品牌类目资质变更申请、关店流程、正在绑定中的收款账户等；

变更入口：商家可在店铺千帆后台的“店铺-店铺设置-店铺类型变更”页面中自主提交变更申请，点击前往；

变更审核：商家提交申请后平台将在3~5个工作日内完成审核；

5.2 个人店可支持升级成个体店，操作流程详见：《个人店升级个体店教程》；

5.3 个体店和个人店暂不支持变更成企业类型店铺（如普企店、专卖店、旗舰店等等），具体变更情况以页面展示为准。

第六章 违规处理 

6.1 商家设置的店铺名称、店铺LOGO（头像）、店铺类型及专业号名称、专业号头像应遵守本规则要求。

若发生以下情形（包括但不限于），平台有权通知商家在指定期限内修改店铺名称、店铺LOGO（头像）、店铺类型或专业号名称、专业号头像直至符合要求；若商家在指定期限内未修改或修改后仍不符合要求的，平台有权根据平台规则修改该店铺名称、店铺LOGO（头像）、店铺类型或专业号名称、专业号头像，并有权采取店铺/账号命名重置、商品下架、禁止商品上架、店铺类型变更、限制账号功能、账号封禁、店铺屏蔽、冻结店铺等处置措施。

店铺名称、店铺LOGO（头像）、店铺类型或专业号名称、专业号头像违反本规则、店铺协议、平台其他管理规则或相关法律法规之规定，或者存在其他违规风险的。

因相关法律法规、主管部门监管政策、平台协议或平台规则变化，店铺名称、店铺LOGO（头像）、店铺类型或专业号名称、专业号头像不符合新的要求的。

6.2 如因店铺名称、店铺LOGO（头像）、店铺类型或专业号名称、专业号头像违规导致平台或任何第三方遭受损害的，平台及遭受损害的第三方有权要求商家承担相应的法律责任。

6.3 对于停业整顿店铺、退店中店铺，为了不影响其他店铺正常命名，平台有权对其店铺/账号命名进行重置或店铺类型变更。

6.4 为了防止对公众造成不利影响，平台也可基于判断进行适当调整（如重置店铺名称或店铺LOGO等），采取删除/修改相关信息、增加区别性内容、限缩类目范围（如：按照注册商标核定使用的商品或服务类别确定类目）等措施。

小红书商家店铺服务分规则将于2023年12月20日开始公示，2024年1月22日正式生效执行，为更好帮助商家学习、理解新版规则的重点内容，平台会在商家千帆PC版后台会同时展示新旧两版规则下计算的不同分数，在规则公示期间仍以旧版分数应用到流量推荐、大促报名和预售门槛等场景。

2024年1月22日将正式切换至新版分数并应用至各个下游应用场景，同时旧版分数停止展示和应用，特发布本规则解读。

一、  什么是店铺服务分？

店铺服务分，简称店铺分或服务分，该分数可全面呈现店铺的综合服务能力，引导商家关注和提升用户购物体验，帮助诊断店铺服务问题。店铺服务分的提高代表着店铺能够为消费者提供更卓越的体验和服务，不但能产生更好的转化和复购，也将解锁平台更多的功能和权益支持。

二、  新版店铺服务分指标构成

三、新版店铺服务分计算过程

计算过程：先计算商家上述指标，结合商家单项指标和销量稳定性在商家的主营行业排名计算四项维度分值。并且日期越近的数据对分值的影响越大、订单越少的商家分值更接近行业均值。根据四项维度分值加权平均计算出总分。

主营行业和权重：根据商家GMV最大的一/二级类目，映射至最新的店铺服务分主营行业。并且不同主营行业的四个维度的权重有所差异化，详见类目与店铺服务分行业映射关系。当某项指标/维度不存在时，权重会分摊到其他指标/维度。

计算时间：每日自动计算商家截至前一晚的各项指标结果、排名、分数和明细。预计每天中午10点前进行数据更新。

四、新旧版本规则对比

主要变化：

1、指标口径

• 商品体验中的【商品评价平均分】在新版里修改为商品中差评率；
• 物流体验中的【支签时长】在新版里拆分为【支揽时长】和【揽签时长】；
• 咨询体验在新版中增加【客服满意度】，客服满意度=商家客服咨询好评数/商家客服咨询评价数；
• 纠纷投诉中的【纠纷商责率】在新版里根据原因拆分为【品质问题商责率】和【履约问题商责率】，分别归为商品体验和物流体验维度；

2、分值算法

• 新版考核周期从180天缩短为105天，以提高分数灵敏性。
• 新版分数要求商家满足更高的出分门槛，即近105天内拥有100笔支付订单，并且订单量少的商家分数更接近行业均值。

3、权重设计

• 新版店铺分参考一级类目/二级类目的动销商家数量和指标差异性，重新拆分行业，让竞争更合理
• 旧版维度权重5个维度平均分配权重，没有行业差异性。新版分行业重新设计权重，不同行业各维度权重差异化。

五、提分建议

先分析影响分数的是哪个主要指标排名靠后，再根据下表针对性改善优化。

六、  常见问题FAQ

1、为什么我没有店铺服务分？

店铺在过去105天支付订单不足100单的商家不计算店铺服务分。户外服务行业、线下生活服务行业商家不计算店铺服务分。

2、哪些订单不计入店铺服务分考核/哪些订单是无效订单？

0元订单不参与计算；异常交易和异常评价、恶意售后和恶意产品订单会剔除。

3、店铺服务分高了有什么权益？

1）达到出分门槛（近105天≥100笔）就可以在C端展示店铺分对应的星级；

2）分数达到4.0，就有机会参与平台各项营销活动，并且使用预售工具；

3）分数更高，平台流量加权越大。

4、店铺服务分是否会带来处罚？

店铺分不是处罚。店铺分是衡量顾客体验高低的商家分数。店铺分低不代表商家违规，只说明带给消费者的体验不够好，不会采取阻断性的惩罚行动。

5、 什么原因导致分数下降？

可关注商家千帆PC版本的店铺服务分详情页面，查看引起分数下降的主要指标和排名，以及对应的商品中差评、品退、投诉，物流以及客服信息。

6、如何提高店铺服务分？

1）具体每个指标的提分建议可以查看千帆PC版本的店铺服务分详情页面。

2）商家只要在商品、物流、售后、咨询四个维度，为消费者持续提供优秀的体验，消费者能够在店铺买到满意的、品质高的商品，商家发货快，物流运输快，售后问题及时响应，客服咨询及时响应，则最终分数将提高。

7、如出现异常情况影响了分数，如何处理？

1）中差评率可以登陆”千帆PC版本-商品管理-评价管理-全部评价”页面进行申诉，申诉通过后第二天店铺分会剔除；

2）发货指标如遇到不可抗力或者消费者责任导致的发货异常，可以登陆千帆PC版本-订单工具-新增报备”，报备后的订单在新的承诺发货时间内完成发货，则不会影响店铺分；

3）其他指标暂不支持申诉和报备，但是平台会尽可能主动识别异常订单和异常会话进行拦截和剔除。

今年618电商年中大促，直播带货领域出现两个热门话题：超级主播魔力消失，大力投入店播。

有人统计了今年618期间多个平台超级主播动向，发现疯狂小杨哥等多名超级主播要么缺席，要么未能引发多少关注。李佳琦不久前坦言，“今年的618大促难不难？我觉得是难的。”

超级头部主播的话题并不新鲜。从整个直播电商行业发展的视角，各大平台店播的发力其实更值得关注。

据36氪报道，近期小红书电商买手运营业务已与商家运营业务合并，组成电商运营部，核心是“丰富店播供给，形成买手直播和店铺直播并行发展的状态”。

淘宝直播发布的数据显示，618前四个小时，67个店铺直播间成交破千万，小米官方旗舰店成为首个破亿店铺直播间。

小红书发布的618开门红战报显示：商家开播数为去年同期的3.8倍，店播GMV为去年同期4.2倍，“店播已成为商家最强增长引擎”。

直播带货起步之初，达播和店播即已共存。热闹的直播电商行业发展至今，商家和平台均已意识到，两种直播带货方式并行不悖，相辅相成。只有综合加以运用，才能实现最大化价值。

过去两三年，各大互联网内容和电商平台纷纷加大对店播的扶持，引导商家参与其中，店播在直播带货大盘中的占比不断提升。

早在2020年，淘宝直播就曾宣布店播与达播的比例已达1:1；2021年，店播占比进一步提升至70%。抖音店播同样发展迅猛，虎嗅援引知情人士言论称，2022年，抖音商家店播占比接近55%。

不难看出，店播已成为直播带货行业公认的发展方向。

但店播究竟该怎样做，却并未形成标准答案。

各大平台都在积极探索，尝试找到适合自身的发展路径，为商家提供店播方法论，从而率先拿到通往直播带货下半场的船票。

在这场必须参加的考试中，起步较早的抖快、淘宝，作为新势力的小红书、视频号等等，都处于同一起跑线。

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店播在直播电商大盘中的占比超越达播，标志着整个直播带货行业进入了下半场。

直播带货兴起的标志是2016年淘宝直播的诞生，这一年也被称为“直播带货元年”。在行业发展早期，李佳琦、薇娅、辛巴等头部主播风生水起，单个直播间每年可实现数百亿元的销售额，带货威力令人咋舌。

但在各个平台的达播烈火烹油、狂飙突进的同时，店播也在高速发展，开播商家数量、订单量和交易额不断攀升。特别是过去两三年，各大平台加大了对店播的扶持力度，商家规模进一步提升，最终让店播反超达播，直播带货行业格局发生根本变化。

尽管拥有李佳琦等顶级带货主播，近年来淘宝一直把店播作为发展重点，去年双十一更是把发展店播作为发力点。2023年双11，淘宝直播GMV首日破亿直播间中，店播占比超70%。

但这并不意味着，各大平台打算以店播取代达播。店播与达播，并非一个硬币的两面。

其核心逻辑在于，店播与达播两种直播形态各有所长，能够满足商家和消费者的不同需求。在一个完整的直播电商生态中，两者缺一不可。

达播的长处在于，借助达人聚拢庞大流量，帮助商家打造爆款单品，快速实现销量爆发。李佳琦等顶级主播的直播间常常“秒空”，一场直播甚至顶得上商家一个月的销量。

此外，能够出现在头部主播的直播间，对于参与品牌的知名度也能快速的拉升，“李佳琦推荐”“董宇辉推荐”等字眼无疑具有更高的吸引力和信任感。过去一年多，在董洁的小红书直播间里，也有多个小众品牌形成破圈。

相比之下，店播更适合充当商家日常经营与长线经营的舞台。

达播带来的密集曝光，让商家有了销售机会；相对应的，商家也需要持续提供更丰富的供给，从而接住“泼天流量”。

通过店播，商家可以更主动地与潜在消费者接触，并介绍更多SKU；还可以引导他们进入私域，为中长期的运营、销售和复购培育土壤。

这一切的发生，基于一个核心转变——电商商家们既要销量、又要利润、还要品牌，唯销量至上时代已经远去。

过去几年新流量红利，催生了一批有爆品却无品牌的商家。看起来销售数字很好，最后扣掉直播间投流费用、扣去运营的成本，反而成了亏钱的一方。到最后，消费者连自己的牌子也没有记住，更别提复购。

这种境遇同样存在于已经成熟的品牌。商家们的解法逐渐也逐渐趋于一致——与主播持续合作，以获得销量的爆发与品牌拓新；开设店播，通过细水长流的店播，更加从容地向来自达播场景的用户介绍理念、传递认知、推介商品，在促进更多SKU动销的同时，积淀粉丝和口碑。

把店播做起来、与达播并驾齐驱，正在成为品牌商家们的共同选择。

618期间，小红书除了发力店播，也向买手提供了大量扶持和激励。平台推出了买手抢位赛和冲刺赛两大玩法，买手完成GMV、累计开播时长等目标后，即可获得奖励。

从发布的数据看，这些举措取得了不错的效果。大促开启后，章小蕙单场直播成交金额再次突破1亿元。

同时发力店播和达播，目的是让两种直播形态形成两条腿走路，或者说是双轮驱动。

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无论是体量庞大的淘宝、抖快，还是新势力中的小红书、视频号等，都在朝着“达播+店播”的方向前行。

在一众平台中，今年618表示大力投入店播的是小红书。

这多少有些让人有些出乎意料，甚至有人认为，刚刚通过买手获得出圈的小红书电商，现在发展店播是不是为时过早。

在字母榜看来，从直播电商业务的发展节奏，小红书到了发力店播的时间节点。

回到2023年2月底，单场销售突破3000万元的董洁，成为了被全网讨论的头部主播。小红书电商也随之受到关注。紧接着，章小蕙的小红书直播间实现出圈。

董、章被大范围讨论，不仅源于单场销售额，更多来自于她们示范出来的小红书电商主播的风格，娓娓道来，画风精致，选品别具一格。

2023年8月，小红书电商首次整体面向外界发声，举办的大会上提出“买手时代已来”，买手的概念开始被广泛认知，同时也让外界看到了小红书认真做电商的决心和姿态。双十一期间，记者转型的家居买手“一颗KK”累计破亿，同时有多个千万级买手诞生，证明小红书的买手直播确已形成心智。

这为小红书电商在今年大力投入为店播创造了条件。

另一个时机在于，大量电商商家正在进入小红书。

2023年底时，有一个判断在商家中广为流传，“2024年最值得投入的电商平台，一个是视频号，另一个就是小红书。”

据36氪报道，过去一年，小红书电商两个重要行业时尚潮流、家居家具，2023年新商家入驻数分别同比增长超6倍和4倍。

商家的涌入，意味着对于店播会形成巨大需求。同时，完善成熟的店播产品和工具方法论，也是吸引更多商家入驻的关键。

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此前的店播，总是存在模仿达播的倾向。反而起步稍晚的小红书，商家店播新意颇多。

字母榜了解到，某小众瓷器品牌此前在小红书开设矩阵号，通过发布图文笔记、短视频等，积累了3万多忠实粉丝；入局直播带货后，月销售额超百万，目标超500万。

这个商家会在每条高热笔记添加群聊组件，引导用户进群，并在群聊中分享直播间链接，带动用户直播互动、完成销售转化。

某假睫毛商家在小红书拥有约15万粉丝，主播在直播间里，会手把手帮助观众选择适合自己的产品，有用户称之为“邻家姐姐式直播”，如今月销售额超百万元。

小红书的店播会是什么样？平台似乎还没有给出一个描述。不过最近36氪报道，引用参与了近期小红书电商店播调研的人士透露，“商家直播间不应是单一的卖场，而是需要耐心讲解、做好服务、与用户形成互动以及丰富的货品，让用户看店播有一种在线下逛一间间门店的感觉。”

之所以如此，是因为小红书的底色是内容社区，这也是小红书电商的建构根基。

得益于电商与社区深度融合，商家无论做达播还是店播，都有机会在拉升销量的同时，积累优质内容、沉淀忠实粉丝，并通过持续经营私域，提升复购率、塑造品牌心智和忠诚度。

小红书用户更青睐基于真实体验的优质内容，不喜欢单纯的吆喝叫卖，为店播版的“娓娓道来直播”提供了土壤。

同时，小红书用户的付费意愿和能力更强，商家能够以较小粉丝量撬动较大GMV，从而让店播重心不再仅仅是引流、转化，而是服务好核心用户，在更长周期内实现动销和利润。

这是小红书店播值得期待的地方。倘使小红书店播形成自己的特色，也为“店播究竟怎么做”的行业难题提供了一种答案。

参考资料：

字母榜，《李佳琦叫不醒618》

北京商报，《10倍资源扶持、直播呼吸灯流量翻倍，小红书电商618全力扶持店播》

上游新闻，《小红书发布“618”开门红战报，店播GMV为去年同期4.2倍》

电商报，《小红书rise100电商年度榜单发布，释放了哪些信号？》

碧根果，《店播爆发、超头扩容，淘宝直播「两条腿走路」告捷》

作者：彦飞

来源公众号：字母榜（ID:wujicaijing）

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上传，公函中的“小红书账号名字”需与商标注册证一致。

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