作为头部种草社区，小红书的种草氛围始终浓厚，据官方数据，小红书平台用户月活已超2亿。与此同时，小红书还在持续商业化，年初的春节营销活动，总曝光就超20亿，有13万+的用户参与其中

活跃的用户和官方的精细化运营为品牌创造了良好的营销环境。对品牌而言，营销不仅可以增加曝光率，还可以提高产品的有效转化率。那么在小红书，品牌如何才能将质量与效益结合起来呢？如何衡量投后效果？需要结合哪些指标来判断转化效果？

这里把所有指标分为两大维度，一个是种草阶段，这一阶段的指标多为种草效果负责，另一个是拔草阶段指标，这一阶段的指标多为转化效果负责

一、种草阶段——转化成本判断

1）CPM —— 千人展现成本

CPM（Cost Per Mille）——千人展现成本，指的是在投放过程中，平均每一千人分别听到或者看到某广告一次一共需要多少广告成本

通用计算的公式如下：CPM（千人展现成本）=（广告费用/到达人数）×1000

具体到小红书平台：CPM（千人展现成本）=（KOL报价/曝光数）×1000

CPM是小红书推广曝光触达效果的主要考虑指标，同时也建议品牌关注小红书平台内容本身的互动量，并根据目标营销词的表现做相应的优化。在电商销售转化，复购后链路中，种草内容的搜索权重，转化链路的可行性、多样性是核心的指标

2）CPC —— 点击成本

CPC（Cost Per Click）——点击成本，是以每次点击（或每一千次点击）为单位进行收取的

计算公式：CPC（点击成本）=KOL报价/阅读数

这里要多说一嘴，小红书商业流量信息流部分也有CPC的指标，如果涉及到这部分流量的话，也是要看这部分的CPC指标的，可以直接通过信息流后台得知CPC数值。当然了，CPC的数值也是可以通过优化不断变化的

3）CPE —— 互动成本

CPE （Click per Engagement）——互动成本，是按照用户的有效互动行为来计算广告费用的，在小红书平台，互动数主要是指笔记点赞+收藏+评论的总和

计算公式：CPE（互动成本）=KOL报价/互动数

单人互动成本指的是总费用除去总互动数。参考效果广告的单人互动成本，一般10-20元之间的单人互动成本是常态，低于10元的互动成本算是不错，低于5元的互动成本已经很优秀了

二、拔草阶段——转化效果判断

1）CTR —— 点击通过率

CTR（Click-Through-Rate）——点击通过率，是指笔记的点击到达率

计算公式：CTR（点击通过率）=小眼睛/曝光

当前大盘点击通过率在10%左右，可自行对比

2）Vol——互动率

Vol（互动率），可以反映笔记的交互情况，主要是通过互动量（赞+藏+评）/浏览量得出

计算公式：Vol（互动率）=（赞+藏+评）/小眼睛

当前大盘点击率在3%-5%，可自行对比

3）爆文率

爆文率是指爆文数占单次投放整体的比例，当前小红书各行业平均水平在5%-8%，当然也有很多优秀的机构能做到10%以上，比如我们项目爆文率均值在17%（不好意思，王婆卖个瓜）

计算公式：爆文率=爆文数/总投放笔记数

这个指标目前很多品牌并不看重，但这里要重点解释一下。爆文是最大的内容杠杆， 一篇爆款文章可以带来非常好的搜索词占位和发现页面占位，可以带来非常长尾的自然流量，甚至可以溢出搜索到百度

同时，爆文也验证了笔记内容逻辑的是OK的，可以被更多潜在消费者所接受，内容选题也可以复制到其他平台进行更多次的发酵

因此，爆文率不仅能带动良好的自然流量，还能验证内容逻辑， 是链接整个投放行为的关键指标。

4）投后的“自来水”增长比例

“自来水”的增长比例是验证投后心智的最佳指标

一般能带动“自来水”的原因：

①素人用户：被吸引购买，产品性价比高，觉得真好用/便宜/颜值高等等

②博主自发：觉得这个品或者这个话题能带来流量，成为爆文

5）收录率

收录率其实是江湖的说法，官方从来没有提过关于收录的信息，所以很多品牌收录的定义都不一样，有的会把它定义为搜索达人名称就可以搜到的内容即为收录成功；有些则定义为可以搜索到要包含的品牌词或类别词才算可以。所以，当指标的定义不能高度统一的时候，大家的平均标准就不一样了

这里给到大家一个收录标准（仅供参考）

1.搜标题法：直接用博主的标题搜索，若直接用标题搜索，都没有出现该笔记，很大的几率是没被小红书收录的

2.搜博主ID法：每个博主的ID都是唯一性的，所以搜索博主的ID，在【综合】和【最热】里面若没有出现该笔记，证明该笔记没被系统收录（一般是博主发完笔记过段时间去搜索，不要马上搜索，有审核和收录延迟）

6）内容整体报备率

扣分机制上线以后，必须要注意投放的整体报备率了，如果报备率可能会导致被扣分。根据以往的经验，软广笔记与报备笔记的比例阈值约为1:10，即每10篇文章软光笔记最好配合1个报备笔记

听Vic一句劝，扣分很麻烦，一定关注好报备率，品牌能正常曝光，是商业投放的大前提

写在最后

品牌想在小红书实现有效投放，离不开两件事：一是打造适合品牌的优质内容；二是配合指标监控效果，然后反复复盘。正确的事情，需要反复做，提高概率，相信概率。通过双管齐下的精准化营销，才能帮助营销策略实现迭代升级

投后数据是品牌最重要的无形资产之一

以上

在小红书的整个投放过程中，对投放进度的把控，对内容发布的跟进，以及发布后评论的监控、数据的回收和复盘分析等，都是投放执行中不可忽视的重要环节，本节将对这些环节进行详细介绍。

一、进度跟进

1. 投放进度管理

因为笔记投放整个流程涉及多人协作，而且环环相扣，上一个环节会影响到下一个环节，最终会影响到笔记发布的时间，也就是我们的内容投放时间。一旦错过的最佳的投放时间，会大大的影响到我们的投放效果，尤其是节点营销，投放时间就更加重要了，因此进度管理必不可少。

一次投放就是一个项目，投放的执行跟进，也要跟项目管理一样，有较为清楚严格的进度跟进。每一次投放涉及的负责人和环节可能会略有不同，大家可以根据项目的实际情况制定进度跟进表，以下表格仅供参考。

2. 笔记发布计划

为了避免博主扎堆发布，对笔记的发布时间，也要做好规划和管理。可以根据发布时间规划，跟博主沟通敲定发布时间，对不同类型的内容，不同类型的博主的内容发布，做好分配规划。大家可以根据项目的具体需求制定，下图表格仅供参考。

如果是品牌方自行招募，需要自行规划管理，如果是跟机构合作，可以要求机构提供。

二、样品管理

品牌投放大多数涉及到样品的寄送。对于样品这块，也要有相应的表格，做好样品寄送的登记和管理。表格主要包含博主信息、快递寄送时间、样品要求备注、收件地址、快递单号、回寄快递单号、是否通知沟通、是否结算等信息。

记录这些内容会比较繁琐，但是可以避免快递出问题，或者丢件错件等情况，就算出现意外状况也有据可查。样品管理可以在确认合作名单的基础上增加管理。下表仅供参考。

如果是品牌方自己招募的话，就需要自行管理，如果跟机构合作，可以批量寄给机构，由机构进行跟踪管理。

三、内容跟进

笔记发布后，有可能有些博主会遇到限流、审核不过、数据不好、或者是评论区问到一些问题博主不知道怎么回答的情况。这些问题可能都需要机构或者品牌方的相关人员跟进沟通，做好内容发布后的应急处理。

如果遇到限流，审核不过，就需要重新改稿审稿；笔记数据跟预期相差太大的话，可以协商是否能再简单植入一期之类的；评论区如果遇到负面或恶意评论，则需要博主协助举报、删除，或安排正面引导等。

除此之外，还要做好笔记类型、标题、内容方向、链接、授权情况等信息的记录，以便后续复盘总结。

四、数据回收

笔记发布7天后，一般趋于稳定，可以回收笔记的发布数据了。那么，数据回收需要回收什么呢？

1. 阅读、互动数据

一般记录阅读数、点赞、收藏、评论数据。同时可以计算单篇笔记的CPV、CPE数据，CPV数据还可以与之前预估的CPV做对比，不断验证评估筛选博主的方法是否合理，提升筛选优质博主的能力。

这个表格非常重要，是后续复盘的重要依据，因此要及时做好记录维护。

除了手工统计，还可以使用零克统计等工具，进行自动统计，减轻工作量。

2. 笔记关键词和分类

正如麋鹿先生SKY所说，小红书的内容分发方式就是推荐和搜索，无论是搜索还是推荐，其实都和系统对笔记打的标签和分类息息相关，因为这决定了我们发布笔记的受众 。

顺便给大家补充一些关于小红书流量算法的知识，一篇正常笔记发出之后，小红书的系统会根据写作的内容为你的笔记打下标签被分类，从而将笔记推送给符合这样标签和分类的人群，当然，搜这样的关键词或者分类，也才最有可能搜到你的笔记，推送人群匹配你的笔记内容，才能达到一个最好的转化效果，例如出现更多人的点赞收藏评论，也才能推向更多的流量池。

我们举个例子，如果我们一篇写笔记洋娃娃的文章，因为过多的写了娃娃的搭配，正常应该是儿童玩具分类，结果被分类到穿搭标签，这个效果可能就不会好了，并且推送的人群不同，可能真实的购买转化率也没了。

所以如果我们到投放的笔记被打了什么样的标签，知道被分类到什么类，就相当于知道了笔记被推荐给什么样的人，而这点对我们改进投放的笔记尤为重要。如果我们投放的笔记被非目标受众看到，那肯定效果不好了。

大家可以在浏览器按F12查看代码，或者利用零克追踪来查询自己笔记的标签和分类，只需要复制自己的小红书链接，输入到网站的搜索框里，即可看到。（零克追踪：http://zz.lingke.pro/）

还有一些第三方数据平台，也推出了笔记监控功能，可以自行去试用。

3. 评论区检查

最后验收的时候，可以再次检查评论区，如果发现有负面或恶意评论，需要及时处理。

作者： Christine呀

来源：Christine的营销笔记（ID：yanhong_8090）

精细化管理复盘数据有利于审视现阶段投放存在的问题，关系后续是否循着原本方向进行投放，还是需要调整方向进行策略的优化升级。

同时，借助实操数据我们也可以更加高效地优化营销方案，不断提高投放效果，最终实现更高的GMV。

但如果你觉得复盘就仅仅是看我们在这段时间的销量怎么样，或者是笔记整体互动怎样，那就大错特错了！

今天我就带大家来看看，怎么做一个有效复盘！

整篇内容有点长，一共分为五个部分，帮助大家从内容种草到最终的下单收割，各个环节进行复盘，找出问题在哪，怎么改善。

一、投放总览

根据我们在投放前的营销定位，明确我们的主要营销目的。

是抢占竞品市场份额，还是打响自己的知名度，又或者是在这个阶段爆发式收割等等…

复盘前可以制作一个数据信息表格，将复盘所需数据进行直观的呈现，展示阶段性的投放成果，方便后续分析及优化投放。

大家可以参考下面的表格进行大体数据统计，同时也根据自己的需求增加或减少数据指标。

如果我们在这次投放中布局了多个产品，需要分别列出单个产品的数据，进行横向和纵向的对比，再根据结果进行进一步的分析优化。

二、投放数据分析

对于投放效果，一般有以下两个维度的效果：

1. 投放本身常规性指标

不管我们最初的目的是什么，投放都绝不仅仅是为了销量去服务。

在种草的同时，对品牌知名度的提升和曝光一定是有推进作用的。

我们在阶段投放执行后，可以建立一个执行清单，方便随时拉取数据进行分析。

针对社区投放，CPE的考核是根本，也就是表格中的互动成本。

可以通过CPE的变化曲线，回顾我们在这一阶段内的优化动作，同样类型的内容互动量是否有提升。

并结合薯条/信息流投放的助推，哪些内容助推后得到了数据的爆发，哪些表现平平。

针对能够快速爆发的内容重点研究，总结出优质素材的特点，在下一次投放中进行迭代，实现提效降本。

2. 声量及转化指标

同时，我们通过对电商平台，投放前后各个数据的变化趋势进行监控，也能够判断这一阶段的投放是否有效。

1）电商平台相关词搜索上升趋势

如果是为了电商平台跳转收割而做的投放，我们在笔记中会布局相关的搜索词，比如XX品牌，或者XX品牌电动牙刷等等。

如果小红书站内投放和其他电商平台的搜索量，在上升趋势上保持一致，也能够验证小红书的种草效果。

比如爆文出现后的一周内，我们能够看到电商平台相关关键词搜索的提升。

2）电商平台直通车点击率提升情况

同样的，在小红书投放阶段，电商平台相关付费流量的点击率也会有所提升。

这也是小红书声量传播的结果。

3）品牌专业号主页浏览量

在小红书投放，尤其是聚集性投放期间，品牌专业号的主页浏览量和热门笔记的互动量也会再次获得热度。

所以专业号的日常维护和更新也同样重要，它能够起到二次种草的作用。

因为不同品牌的营销起点、节奏规划、预算投入不同，所以我们能够得到的反馈也不同。

那我们怎么根据每个指标的反馈去验证究竟是哪一步出了问题呢？

4）常规性指标

在对常规型指标进行表现评估时，我们可以参考行业大盘的波动情况。

比如婴儿奶粉，大盘有一个下降的趋势，我们的相关投放也势必会受到影响。

如果有互动和曝光下降的表现，在一定幅度内都是合理的。

但如果我们的互动和曝光还呈现上升的趋势，那大概率是我们的内容和关键词布局切中了用户的某些点，把这些拆解出来，可以复用到下一次投放中，将效果放大。

同时，也可以把我们的历史投放情况作为参考。比如往常均互动是在400+，而这次达到了600+，也是迭代优化的表现。

5）声量及转化指标

这里主要是对比投放前后的变化趋势。

如果我们已经保持了相对稳定的投放频率，则可以进一步分析笔记类型和互动数据，结合电商平台的效果反馈，看整体波动是否达到了同步持平，从而明确投放效果。

一般来说，我们投放达不到最初预期都有下面几种情况：

（1）爆文率低

内容优质性，和粉丝阅读偏好匹配度，话题热度，切入点和相关关键词都会对笔记的互动产生影响。

（2）电商搜索量没有变化

我们埋的搜索关键词在电商平台是否能搜出我们的产品，我们的搜索排序和笔记内容的种草力都是影响因素。

如果笔记本身互动不错，评论区也有人问我们的产品，搜索量却没有变化，就要考虑是不是搜索链路出了问题。

比如我之前服务过一个品牌，问的人特别多，整体互动也非常好，但品牌反馈没有成交也没有搜索进店。

我们一看才发现，因为店铺权重的原因，在品牌词的搜索下，出现的都是竞品，根本找不到这个品牌，这样的用户流失是非常可惜的。

如果搜索频次和爆文的爆发期是相对同步的，但增长幅度并不明显，首先我们需要评估种草内容的优质性，用户的关注点是不是在我们产品上，还是都在夸博主长得好看，用什么滤镜等等，如果是这样的“假性爆文”，那对转化会有一定限制，比如下面这种。

同时，也可以对我们的转化搜索词有个大致的评估。一个很简单的测试方法，就是把爆文给亲友看，看他看完之后能不能复述出你的品牌名或产品名，如果不行，那用户同样也会有困难。

我们要尽可能地降低用户的收割和转化路径，能够在小红书内跳转完成成交最好，如果不行，设置一个简单好记的搜索词，最好是2-6字内的中文名，避免出现生僻字。

（3）转化率低

也就是我们通常会一以概之的“投放没效果”，“种草效果不好”。

如果搜索和进店有提升，转化却还是维持在原先的基准线上，大概率是我们的详情页本身不够有说服力，或者并不是种草内容的递进，而不是投放的内容问题。

什么意思呢？

小红书的种草内容就像是一个朋友向你介绍，我觉得这个不错，它有哪些好的地方，对我们有什么用，你通过他的介绍会心动，从而去电商平台进行搜索。

但是，除非这个产品的决策成本非常非常低，他就算盲买也无所谓，或者和这个博主本身的信任度非常强，他在下单前都是会再看看详情页和买家评价进行辅助决策的。

如果详情页本身的介绍不够吸引人，在小红书种草所激发出的购买欲和热情就会减退，从而加入购物车观望或者甚至不下单。

另外，买家的评价也会对他们最终的下单行为产生非常大的影响。

所以，如果进店有提升而成交量并没有很大的变动时，我们就要考虑优化详情页，并且做好承接页的各部分内容搭建。

这些都是我们能否顺利建立种草-下单闭环的关键！

三、笔记分析

我们在执行小红书投放时，最重要的还是打造适合品牌的优质内容，因为内容和博主直接决定了种草效果。

所以内容整体策略和笔记分析，是整个复盘中不可缺少的一个部分。

我们可以按照在投放策划时制定的达人矩阵、达人类型、内容方向、卖点切入点等几个方向，结合最终的数据反馈，进行内容策略的迭代。

针对下面几种表现比较好的笔记，可以进行重点分析：

1. 互动高于博主日常均互动的笔记；
2. 互动高于同层级博主的均互动的笔记；
3. 互动破千的爆文/破五千的大爆文；
4. 评论区互动较好的笔记。

在分析单篇笔记时，整体可以围绕「产品卖点-核心人群-适配场景-内容方向-创作者」五个点出发，总结出创作经验，在后续投放中进行复刻和放大。

同时，内容策略也是我们需要重点分析的。

1. 卖点

品牌总是害怕漏掉任何信息，想让博主什么都说到尽善尽美，恨不得把产品的卖点所有都堆砌上去，导致一整篇笔记都是产品的硬广。

试问谁会花时间去看产品介绍呢？除非是原本就对你感兴趣的人。

所以当我们想要扩大产品的受众，就需要利用他们感兴趣的内容，吸引他们看到我们。

并通过一个深入性的核心卖点，让他快速记住我们是谁，我们是做什么的，就够了。

长篇的硬植入无法引发他们的共鸣，更没有阅读价值，同样也会降低博主内容的信任度。

2. 关键词布局

笔记内容做好关键词布局优化，能给品牌带来源源不断的精准流量，决定着种草效果。

• 电商转化搜索词：品牌词，品牌词+品类词；
• 平台搜索词：品类词（泥膜、婴儿奶粉、电炖锅…），痛点/需求词（控油、免煮速食、快手菜、收缩毛孔…）；
• 人群词：宝妈，新手妈妈，油皮，学生党。

我们在布局及评估关键词的作用时，可以参考这个词在平台的整体热度。

如果我们布局【面膜】这个词，搜索量大但竞争也非常激烈，在笔记非常多的前提下，系统推送流量的获取有一定难度。

在相关搜索词下，有283万+篇笔记，我们也没办法获得搜索流量，因为我们很难排到这个词的搜索前列。

所以这样的词汇布局对我们帮助不大。

在这种情况下，我们可以针对热度高但新增笔记较少的细分关键词【涂抹面膜】和【清洁面膜】。

或者细分词下的下拉细分词，比如【敏感肌清洁面膜】和【补水涂抹面膜】进行布局，既能获得相当体量的流量曝光，竞争压力相对也会小很多，帮助我们快速打造爆文，占领市场。

针对表现差的笔记进行问题反思。是内容不符合粉丝的阅读偏好，还是切入点不对，或者内容无法引发大家的共鸣等等，在下次投放时避免出现类似的情况。

同时关注评论区的互动，尤其是和产品相关的，看看用户们都在关注些什么，哪些是他们关心但我们还没有想到的，从中找出后续内容的优化点。

高频次的内容复盘可以帮我们反复迭代优质内容，建议大家以7天为一个周期进行复盘，比如这周复盘上一周的内容。

总结出：

• 容易爆的方向；
• 近期热门话题&内容；
• 容易种草的笔记方向；
• 评论区反馈区较好的博主类型。

并将经验运用在下一周的投放中，实时变动优化，而不是在一整个投放阶段中保持最原始的规划。

这也是我们频繁产出爆文的秘诀！

四、平台及赛道分析

我们之所以对投放进行复盘，就是希望从中沉淀出投放经验，运用到下一次的投放中。

所以平台和赛道的趋势也同样重要，这代表了我们的潜在机会，同样也影响着我们下一步的规划。

我们可以从平台大盘数据中，用户搜索词和相关笔记发布量的变化，来判断未来赛道的趋势。

如果搜索量有提升，但笔记发布量降低，那即便已经过了大促，我们同样也要加大内容布局，在竞争对手放松警惕的时候快速占领市场。

但如果整体都处于比较平稳的状态，在没有新品上新和店铺活动的前提下，保持日常的投放量即可，稳定我们在平台上的曝光，同时积累优质内容素材，为下一次大力投放养精蓄锐。

同时，我们也可以针对赛道进行系统分析，找出适合我们的，竞争小的赛道。

比如我刚刚举的例子，面膜和便携油皮泥膜，就是一个红海下的蓝海市场。

对于竞争激烈的红海市场，如果实在无法避免，就要巩固自身的优势，强化品牌和产品的记忆点，利用品牌势能带动销量，并做好长期战斗的准备。

而如果我们能够切入竞争较小的蓝海市场，就需要时刻关注竞争对手的动向，把握先机，比他们更快地抢占市场，再进行市场和人群扩张。

同时，查看近期平台的热点风向，获取笔记灵感，给后续的内容寻求突破口。

五、投放策略迭代

在投放经验的沉淀上，可以结合我们上一次阶段性投放的成果和这一次投放的对比，梳理出哪些是可以复用到后续投放中的，有哪些是还可以优化的动作，又有哪些需要避坑。

1. 内容策略沉淀

从数据反馈表现较好的内容中，总结出能在下次进行复刻的部分，将爆款的能量进一步放大。

同时，结合粉丝评论、博主口碑、竞争对手评价等方面，挖掘能够进行发挥的价值点。

2. 信息流经验总结

从效果广告的预算分配及效果反馈中回顾投放策略，总结出人群定向和核心词的特点，以及适配素材和出价范围，从而摸索出适合我们的方向，并以此为基准不断进行优化。

在日常投放中，我们也要有意识地积累优质素材，以便在大促节点进行有效放大，而不是临时测试。

3. 用户人群沉淀

我们在做年度投放规划时，目标人群一般有两类，一类是现有目标人群，一类是开拓目标人群，也就是品牌发展到一定阶段，在这类人群已经覆盖的情况下，我们需要进行破圈的人群。

我们可以分析一下，现有目标人群的覆盖比例，如果已经趋于饱和，那可以提前布局需要破圈的人群，同时巩固原有用户。

但如果离覆盖还有一定差距，那专心致志研究这一波人群，以求压缩覆盖时间，加速品牌的发展。

4. 产品矩阵优化

我们在经过一个阶段的投放营销后，这个产品的营销发展阶段可能已经发生了变化，所以在规划下一次投放策略时，也同样要把这个梳理清楚。

如果我们在前面的投放中，只选择了一个产品，那需要综合评估产品的投放发展趋势，如果产品还在热度上升期，可以趁热打铁继续加热，同时，也要根据赛道和平台热度，考察是否需要扩充产品线。

对于多品同步投放的品牌，我们可以结合各个产品的数据表现和最终的转化进行评估，对每个产品的营销预算重新规划。

5. 达人资源沉淀

同样，达人资源也是我们投放中很重要的一部分。

在每一次投放中，我们不仅是在测试和优化内容，对博主的选择也同样是在迭代中。

对于反馈较好的博主，我们可以在后续的投放中进行重点考虑进行复投。

而效果并不理想的博主也要分析原因，是内容方向不对，还是场景痛点和粉丝需求有偏离，又或者是博主本身不够优质等等。

最后，不管我们这期的投放结果如何，绝对不能因为一期的投放结果不理想或者翻车，去下定论投放没有用，品牌营销投放贵在坚持和迭代！

作者：啵啵

来源公众号：啵啵开小灶