万万没想到，小红书一直打压的软广铺量竟然也合规化了

官方终于是想明白了，拦不住就加入

最近聚光全新推出「合作码」工具，用来搭建优质内容与品牌间的合作链路，说白了就是水下笔记和UGC内容也可以聚光投流了

一、什么是「合作码」，跟「口碑通」有啥不一样

虽然合作码和口碑通都是对百粉的小KOC/素人笔记进行投流，但「合作码」针对的是所有百粉达人的所有UGC笔记；「口碑通」可以投的则是小红书平台官方认可/捕捉的UGC笔记，所以用过口碑通的朋友应该都遇到过“想加热的笔记不在可选范围”的困扰

而「合作码」工具品牌可以更针对性的加热目标笔记，只要是通过合作码渠道发布的软广笔记，都可以进行聚光投流加热，大家可以把合作码理解成软广笔记的“蒲公英”平台

【合作码】的出现，直接解决了中小商家最头疼的三个问题：

1）以前偷偷发的水下笔记现在能光明正大投流了

2）挖掘站内UGC，解决品牌自产内容不足

3）没钱砸效果广告，也能通过KOC软广铺量积累站内声量

二、「合作码」有什么门槛？是不是又是高门槛工具？

按照小红书的一贯风格，这种“创新型”的工具，肯定是要高门槛的

但是实际我们去了解了一下，「合作码」的使用门槛并不高，而且针对的就是中小商家，我们预测合作码工具很有可能会低门槛全量开放

品牌和达人要求我都帮大家整理好了，大家可以了解参考

适用商家

• 自产笔记数量有限，缺少优质原生笔记投流的商家
• 想要对站内优质的品牌原生内容进行投流并放大声量的商家

创作者要求

• 账号完成实名认证，且年龄≥18岁
• 粉丝量低于1000（粉丝量达标后功能自动关闭）
• 笔记需为原创内容，符合社区规范，禁止虚假营销

品牌/代理要求

• 需具备稳定客情关系，且拥有大量优质原生内容
• 报名测试期需提交作者ID、笔记ID，并配合完成每日5条计划的搭建与反馈

给大家总结一下，简单来说就是，这个合作码基于没什么门槛，只不过目前处在内测阶段，想要参与内测的商家可以通过直客和代理商进行提报，只要聚光有消耗，每天有大于等于5条计划的搭建就都符合提报标准

三、如何合理使用「合作码」去做小红书铺量？

那么针对这个新的机会点，商家如何用「合作码」去做小红书铺量？

核心逻辑是：让百粉达人的笔记变身“广告位”

结合「合作码」功能的上线，和大家唠唠现在站内实现软广铺量的三种新玩法

1）找“小透明”发爆款笔记，再偷偷加钱推广

最直接的操作就是「合作码」赋能素人爆文，找流量好的UGC笔记，自然流量好投流肯定不会差

还可以将爆文的选题、内容总结，复制同类内容，批量铺开

2）用素人矩阵反哺搜索流量

素人笔记虽然“不贵”，但做营销就是要把钱花在刀刃上，可以把布局达人的战略挪用到素人矩阵，可以将从0-1000粉的KOC/素人分为三个等级，给大家附上不同体量素人应该如何制定策略

• 潜力股（500-1000粉）：让他们冲热搜词，比如“平价彩妆”
• 中等生（200-500粉）：专注具体场景，比如“早八人快速化妆”
• 小透明（0-200粉）：覆盖冷门词，比如“敏感肌能用XXX吗”

3）在热门笔记下“捡漏”客户

除了直接找KOC/素人发软广+「合作码」投流的方法来触达垂直用户，还有一个更低成本的方式，就是在热门的笔记下精准攻略客户，在回复里藏商品链接，或引导私信…

在评论区做文章的优点：

1）流量现成：热门笔记已有自然流量，无需从0冷启动

2）信任度高：用户主动搜索问题，对解决方案接受度更强

最后，品牌若想低成本吃透小红书流量，现在就去做一件事：  组建“百粉素人突击队”，用素人内容铺量，快速抢占声量

写在最后

为啥我要用大事微妙来形容合作码的上线呢

相比合作码可以投放软广笔记的作用以外，还有一层深意是官方对于软广笔记监控的放松

品牌扣分管理机制后续很有可能针对的是虚假营销，低差广告的笔记，而不是所有软广笔记，仿自来水笔记或是体验型笔记，也许会获得官方的支持

所以，铺量会回归成为小红书合规打法，对于中小商家来说会更友好，更容易小步快走

自24年下半年起，自然流量占比呈现断崖式下跌状态，平台算法更倾向于将流量分配给付费内容，付费广告收入成为小红书核心增长板块

进入2025年后，付费流量全面反超自然流量，流量结构巨变，小红书已进入到“付费撬动自然”的新阶段

在此局势下，品牌想要突破流量困局，就必须掌握官方的五大投流工具来做组合投放，根据不同阶段灵活调整策略，才能继续再小红书拿到生意增长，接下来，我将从“冷启动、放量期、长效经营期”三大投放阶段，结合不同的投放工具，组成不同的投放策略

一、五大工具都有啥？

1）薯条：低成本测笔记质量+撬动自然流量

核心用途

测封面点击率：通过小额投放验证封面吸引力（阅读/曝光＞7%为优）

违规检测：投放后若页面正常显示，则内容无违规风险

爆款复热：冷却期后重新加热笔记，探索新用户群体

2）蒲公英：达人合作种草+品牌内容管控

核心用途

达人筛选：按粉丝量、调性匹配垂类达人

创意共创：共创创意内容、品牌升级内容

数据追踪：监控达人笔记互动率、长效流量价值

3）聚光：精准广告投放+用户转化收割

核心用途

信息流/搜索广告：定向投放提升点击率

私域导流：设置私信通，解决引流封号问题

高阶转化：优化表单提交、商品成单、直播间互动等目标

4）千帆：电商闭环投放+ROI保价

核心用途

商品推广：挂商品链接统计ROI

直播带货：推广直播间或预告，提升互动与转化

5）乘风：电商内容投放一体化整合

核心用途

直播推广：直播间推广、商品访客定向

智能扩量：自动探索目标人群外的高潜力用户

二、冷启动期（0-30天）：低成本验证+内容种草

冷启动期可以理解为投放初期，在这个阶段，最重要的事情就是测试内容模型，为放量期储备优质素材，有多少优质素材决定了放量期的CPC和CPE，在这个阶段，应用薯条+蒲公英即可，薯条用来做小额测试，蒲公英用来筛选优质达人

1）薯条测试：精准筛选潜力内容

小额投放策略：用50-500元的小额成本测试笔记封面点击率，优先选择工作日8-10点/周末20-23点投放

数据标准测试：若点击率＞8%即追投，若互动率（点赞+收藏+评论）＞5%可追加200元以上预算

实际操作技巧：可采用”531″模型，初期测试要准备5种以上素材，通过细致化筛选，最终将筛后的前30%优质笔记进行加投

2）蒲公英达人矩阵：构建真实种草内容

素人KOC招募：筛选1000-5000粉的真实用户，同时要求互动率＞3%、内容垂直度＞80%，可通过产品置换或福利激励获取笔记

垂类达人组合：搭配千粉达人发布“前后对比”内容，重点抢占”城市+类目+痛点”长尾词，整体的投放策略开采用金字塔投放（引入期）、脉冲式投放（成长期）、赛马式投放（成熟期）

内容行为规范：不要直接出现”微信””购买”等违禁词，可用”私信领资料””主页进群”合规话术进行引导转化

三、放量期（30-90天）：精准投放+私域转化

放量期可以理解为，已经验证内容模型，且储备足够多的可投放优质素材，可以通过聚光进行投流，用付费流量撬动更多自然流量，这个阶段用的比较多的就是聚光和乘风了，聚光投放种草笔记，乘风投放商销笔记

1）聚光定向投放：深度触达高价值用户

使用聚光付费工具的前提是进行蓝V认证，之后便可定向行业兴趣人群用户，结合智能扩量功能探索潜在人群，覆盖性别、年龄、兴趣标签优化投放

数据监测：重点关注”CPC””CPE”等指标，若某维度成本超过行业均值20%需立即调整策略

2）乘风直播联动：实现全域流量收割

25年3月小红书已将电商广告投放功能迁移至乘风平台，实现“种草-加购-成交”全链路，支持直播间推广、商品访客定向等

直播推广策略：推广直播间封面/预告，设置”收藏直播间领优惠券”等钩子，实时优化投放时段（晚19-23点转化率提升40%）

跨平台协同：将聚光投放粉丝定向至直播间，通过专属福利话术提升互动率，直播间加粉成本可降低35%

数据看板：监控”商品点击率””加购率”等核心指标，结合投放数据优化直播话术

四、长效运营期（90+天）：复热爆文+深度种草

长效运营期可以理解为已经完成了品牌声量的基础化建设，进行“查缺补漏”式的日常投放，原来储备的素材进入衰退期，就需要重新做新的素材，聚光和乘风也要把预算投给数据表现最佳的素材

总之，在这个阶段，各工具各有作用，都需要互相协同

• 薯条：用于延长爆文的生命周期进行爆文复热，同时也可加大潜力内容测试
• 蒲公英：通过将内容分层细化渗透及搭建账号矩阵，协同发展深种草
• 聚光：负责人群包的扩展再营销，实现精准流量收割
• 乘风：负责电商闭环转化，抢占长尾词
• 千帆：用于商品推广与ROI监测（绑定SPU/SKU进行精细化投放，实时优化投放策略）

五大工具协同可形成”内容测试-精准投放-电商转化-流量沉淀”的完整链路，实现长效增长

写在最后

虽然说 ，小红书已经进入付费时代，但仍是当下门槛不高，仍能投出结果的平台，还是要跟紧生态商业化进程的脚步，了解工具，用好工具

如果说觉得这些工具了解起来还是有点难理解，不同阶段的商家可以简单按照以下进行对照

1）中小商家从薯条+蒲公英起步

2）成熟品牌用聚光+乘风实现全域收割

3）本地生活类优先布局蒲公英+线下体验模式

都知道想要在小红书精准投放，少不了聚光的加持，但是相较于明码标价的KOL的投放，聚光的预算很难直接找到参考做预估。

所以，今天给准备投放聚光但又不知道怎么做预算的朋友们一些预估和规划聚光投放预算的建议

一、确定营销诉求

在分配预算之前，明确投放阶段的目标，比如品牌曝光、销售转化还是客咨收集等，不同的营销诉求对应的投放策略也不同，这将直接影响预算的分配

二、受众分析及测试与优化

在初期分配一定比例的预算用于A/B测试，通过测试不同的笔记、投放时间和人群定向，以此找到最有效的组合

比如同一篇笔记尝试在不同时间点/不同城市/不同人群/不同年龄受众等目标设置投放推广

通过数据的比对分析，来获知最感兴趣的受众群体画像，这样可以帮助我们在后续推广中更加精准的投放，减少不必要的消耗成本

三、广告形式选择

根据（全站智投、搜索等）来分配预算。不同的广告形式可能有不同的成本效益比

1）【品牌曝光】通常采用：

全站智投，是聚光平台的一个广告投放能力。可以根据品牌的属性、特征素材等来智能计算投放。因为全站智投推广范围其实为信息流+搜索+视频流，所以属于在追求成本的基础上尽可能的多拿曝光，且又因为包含部分搜索的推广，也会增强流量对账号权重的一个转化

例如以00后社畜运营的视角来运营ip式企业号的品牌“xinve电动牙刷”，需要通过一些流量引导式内容提高账号权重和粉丝量。所以他们就很适合通过全站智投的方式来提高曝光量，顺带还能收割一批对这种内容和产品感兴趣的用户群体转化成为粉丝

除了专业号的快速加热，也可以通过全站智投实现新品上市、Marketing Campaign、品牌声量快速提升等营销诉求，全站智投的投放方式可以帮助品牌快速提升曝光量，通常情况下全站智投要比定向投放的曝光成本低，代价就是人群没有那么精准，相对较泛

2）【销售转化】，通常采用：

投放搜索广告，是通过用户在搜索框搜索关键词后，直接出现在浏览页面中的推广笔记“高关键词更精准”。因为是有着强消费需求的目标用户在进行搜索之后，能够出现在搜索页面的推广效果，所以流量也最精准，转化率也是最高，同时成本相较于智投要高，通常面向精准人群

如果只是提高曝光度，建议选全站智投；如果想要精准投放，销售转化，建议投搜索

四、预算分级

将预算分级，一部分用于测试和优化，一部分用于稳定期的投放，还有一部分作为应急预算，以应对市场变化或突发情况

总预算的话，可以用人群规模来反推，比如已经设定好目标人群，想要对这部分人群实现100w次的点击，前期测试出来的cpc是0.5元，所以可以算出想要实现这100w次的点击需要50w

如果说没有设定目标人群的触达目标，只是想把优质素材进行加热，那建议配置达人预算的25%为信息流加热预算，比如达人一共花了100w，则建议信息量预算配备25w的预算

五、效果跟踪

通过实时跟踪广告的表现，包括点击率、转化率等关键指标，根据效果调整预算分配

对的CTR、CPC、CPE等指标保持关注，如果说近期涉及到大促节点，比如最近的618，可能会出现竞争激烈，成本上涨，这种情况下就要考虑要不要参与竞争，如果参与的话要考虑增加预算

除了投放中的实时跟踪，投放之后的复盘也很重要，可以作为下一次投放预算的参考，有了第一次的标准，第二次的预算和目标就很好设定

我先定个调，今天这篇没有长篇大论的方法论，只有几条实实在在的投放建议，有帮助，能落地，如果你是正在小红书做投放的商家请认真读完这篇推文。

一、铺量已成过去式

别听一些机构瞎扯，上来就要先铺几百篇量，通常建议先铺量的机构提供的达人名单大概率是充斥着大量水号的，不仅这些账号全是广告，数据也都是通过刷量或者互暖做出来的，这些账号权重低、收录低，自然流量几乎没有，可以说毫无种草效果。

如果是已经有一定用户群体的品牌，可以鼓励种子用户自发分享，种子用户写出来的笔记真实，更能打动人，目标客群一看就知道笔记非广，有一定的影响能力。种子用户对品牌有一定的忠诚度，可通过“产品体验官”此类活动，以产品礼形式鼓励他们分享笔记。

如果是新品牌，有预算的可以直接聚光充值1w，找直客【好物体验站】开白，会有很多达人报名来参与产品体验，用产品置换一篇笔记，而且这种笔记发布出来无违规风险，不必担心被抓成软广笔记。如果1w预算都没有，可以通过一些第三方的通告小程序，发起产品置换，也可以换出一些笔记来。

总之，无论是以上哪种形式的置换，都比花钱投水号强！

二、有效爆文对转化帮助大

小红书爆文对产品转化有比较大的帮助这点已经被官方验证了，这点应该是能跟大家达成一致共识。

但是！爆文也是可以分为无效爆文和有效爆文的，无效爆文数据再好也给转化带不来帮助。

那我们该怎么判断是否为有效爆文呢？这里不扯长篇大论，就拿最简单的办法来说，就是看评论区，爆文的评论条数一定是多的，但是大家在说什么很重要，如果评论区都是在说“姐妹好漂亮、这个地方真好看”，都是围绕拍摄场景和达人的评论，没有人在问产品相关问题，那大概率就是无效爆文。

真正的有效爆文，最起码评论区每几条就有问产品的功效，或者产品在哪里买，有大量以产品为中心的评论，这种爆文才会对转化有帮助作用。

附：不同量级达人产生爆文的比例：

100w以上，爆文率66%+；50-100w，爆文率46%+；10-50w，爆文率15%+；1-10w，爆文率6%+；0.5-1w,爆文率3%+；0-0.5w，爆文率1%+

三、投流是杠杆，但你先得有“支点”

很多商家对信息流的理解有误区，总是觉得，我投放的效果不好是不是因为没投流；我没爆文是不是因为没投流；笔记总被限流是不是因为没投流。少一点自作多情，多一点自我审视。

投流确实可以在短时间增加大量的曝光，但是因为素材的不同，带来的点击效果也不同！本身自然流量就不好的笔记，拿来投流只能买到曝光，带不了点击和互动，没有点击和互动就对产品种草没有帮助，只有本身自然流量曝光表现很好的笔记，才值得用信息流去加热，同样的曝光量，可以拿到更多的点击和互动。

判断一篇笔记值不值得投流，不仅要看展现量、点击量、CTR/CPE等还要看回搜率（看过信息流笔记后48小时内在小红书中搜索关键词的用户比率，说明用户阅读笔记之后又在小索红书平台进行品牌相关词的搜索，是笔记种草成功的一个过程指标），各项数据都很强的笔记才值得拿来投流。

所以，本质上信息流是锦上添花的东西，做不到雪中送炭，不够优质的笔记点击成本会无限大，甚至可以高于自然流量的采买价，这种情况去投流，你图啥？？？？

四、要对ROI有较高的耐受度

种草是一个长期“工程”。

随着入驻小红书的品牌越来越多，小红书的用户对于各类产品的被种草接受度越来越低，很难只种一次草就能起到影响消费决策的作用了。

我们需要面对我们的目标人群，通过不同的兴趣圈层，不同的量级达人，不同的内容类型反复触达目标人群，在被多次种草后，才有可能形成心智。

从前期的打造口碑、破圈传播再到后来的销售转化可能要进行几轮的笔记投放流程，整个的周期会比较长，且转化也相当长尾，需要把转化拉长周期去看ROI，才能有效计算在小红书投放的效果。

有非常多的品牌都停在了第一轮的投放，因为看不到短期效果停止了投放，所以，在小红书进行投放前请做好短期内对ROI有较高耐受度的准备。

如果是急需转化的品牌，可以找我们这种机构来合作，用我们长期的经验，用你最少的预算打磨优质的笔记，然后以保ROI的形式去做商品卡的转化投流。

五、一定要重视小红书搜索场景的布局！！！

小红书目前最强的心智其实是“搜索”。

但从90后这一代开始，百度太古板了，内容太不精准了，对搜索的心智逐步过渡到小红书，你的生活指南。

小红书在搜索上是拥有结构性优势，其他平台在这方面对它无能为力，只有在小红书能看到「活人」发的「真实经验」。

信息价值本就一部分是时效，一部分是兴趣，一部分千人千面，现在的无用都可能将来是大用。所以在笔记结果上不要只盯三天周期七天周期，而是方向明确，找到核心关键词打呆仗。日拱一卒，功不唐捐。

一定要善用搜索的关键词、热词推荐等来帮助我们找到笔记核心词，以便能让系统识别并推荐给对应用户。

以上。

都知道想要在小红书精准投放，少不了聚光的加持，但是相较于明码标价的KOL的投放，聚光的预算很难直接找到参考做预估

所以，今天给准备投放聚光但又不知道怎么做预算的朋友们一些预估和规划聚光投放预算的建议

一、确定营销诉求

在分配预算之前，明确投放阶段的目标，比如品牌曝光、销售转化还是客咨收集等，不同的营销诉求对应的投放策略也不同，这将直接影响预算的分配

二、受众分析及测试与优化

在初期分配一定比例的预算用于A/B测试，通过测试不同的笔记、投放时间和人群定向，以此找到最有效的组合

比如同一篇笔记尝试在不同时间点/不同城市/不同人群/不同年龄受众等目标设置投放推广

通过数据的比对分析，来获知最感兴趣的受众群体画像，这样可以帮助我们在后续推广中更加精准的投放，减少不必要的消耗成本

三、广告形式选择 

根据（全站智投、搜索等）来分配预算。不同的广告形式可能有不同的成本效益比

1）【品牌曝光】通常采用：

全站智投，是聚光平台的一个广告投放能力。可以根据品牌的属性、特征素材等来智能计算投放。因为全站智投推广范围其实为信息流+搜索+视频流，所以属于在追求成本的基础上尽可能的多拿曝光，且又因为包含部分搜索的推广，也会增强流量对账号权重的一个转化

例如以00后社畜运营的视角来运营ip式企业号的品牌“xinve电动牙刷”，需要通过一些流量引导式内容提高账号权重和粉丝量。所以他们就很适合通过全站智投的方式来提高曝光量，顺带还能收割一批对这种内容和产品感兴趣的用户群体转化成为粉丝

除了专业号的快速加热，也可以通过全站智投实现新品上市、Marketing Campaign、品牌声量快速提升等营销诉求，全站智投的投放方式可以帮助品牌快速提升曝光量，通常情况下全站智投要比定向投放的曝光成本低，代价就是人群没有那么精准，相对较泛

2）【销售转化】，通常采用：

投放搜索广告，是通过用户在搜索框搜索关键词后，直接出现在浏览页面中的推广笔记“高关键词更精准”。因为是有着强消费需求的目标用户在进行搜索之后，能够出现在搜索页面的推广效果，所以流量也最精准，转化率也是最高，同时成本相较于智投要高，通常面向精准人群

如果只是提高曝光度，建议选全站智投；如果想要精准投放，销售转化，建议投搜索

四、预算分级

将预算分级，一部分用于测试和优化，一部分用于稳定期的投放，还有一部分作为应急预算，以应对市场变化或突发情况

总预算的话，可以用人群规模来反推，比如已经设定好目标人群，想要对这部分人群实现100w次的点击，前期测试出来的cpc是0.5元，所以可以算出想要实现这100w次的点击需要50w

如果说没有设定目标人群的触达目标，只是想把优质素材进行加热，那建议配置达人预算的25%为信息流加热预算，比如达人一共花了100w，则建议信息量预算配备25w的预算

五、效果跟踪

通过实时跟踪广告的表现，包括点击率、转化率等关键指标，根据效果调整预算分配

对的CTR、CPC、CPE等指标保持关注，如果说近期涉及到大促节点，比如最近的618，可能会出现竞争激烈，成本上涨，这种情况下就要考虑要不要参与竞争，如果参与的话要考虑增加预算

除了投放中的实时跟踪，投放之后的复盘也很重要，可以作为下一次投放预算的参考，有了第一次的标准，第二次的预算和目标就很好设定

以上就是关于聚光投放预算如何预估和规划的建议，如果想要进一步学习和交流的朋友欢迎加入我们的会员社群一起沟通

聚光其实并不神秘，很好操作。

只不过这方面的信息不多，导致存在信息差。

今天聚光已经非常成熟了，提供了很多很好的工具和数据维度，在这些数据里面就藏着很多红利，如果已经在投放出了一些自然流量比较好的笔记，一定要用聚光投一遍！可以产出很多新的数据和视角！

今天就来聊聊，在小红书聚光投流的一些技巧和方法。

一、聚光的优势

后台投放方式主要分为：

1. 信息流：主要就是首页的流量，流量比较大，投放的成本也会更低，位置在第6，16，26位
2. 搜索：主要在搜索端的流量，流量相对小一些，但是流量准确，对应竞争也会大一些；位置是在3、13、23位
3. 全站智投：主要是覆盖了搜索、信息流一体的， 属于系统只能投放（目前投放效果也还比较稳定）

二、聚光投放侧重点

投放前， 创作笔记，可以在「笔记灵感」里面去找一些热门的活动及方向因为有流量的扶持，也能提升内容效果的确定性。

在搜索关键词，可以看到下拉框里面的热词，在投放搜索的时候可以选用这些词语。

搭建计划有限信息流、搜索位置， 最后使用全站，因为相互之间不冲突。计划搭建好了，出价设置，一般我建议出价别太高，比如40逐步往上加，直到量跑的可以，成本比较理想，当然高了也可以降。

三、聚光投放误区，得注意！

消耗跑不动，主要是因为没人点击，小红书信息流是按照点击收费，笔记素材不够优质，标题、封面没有吸引人导致没人点击，自然预算就消耗不出去。

首先就需要优化标题和封面，其次看看范围设置是否太窄、出价设置过低，覆盖人群是否过少！

切勿短时间内，多次调整计划，会导致后台算法全面崩盘，流量分发不准确！

单个计划内， 多个单元创意，一般不建议动，不然也会影响其余的流量分发，经常会发现懂了成本炸了， 无咨询无开口。

四、收集同行投流的爆款笔记

搜索你这个行业的关键词，然后去找到右下角有【赞助】这个字样的笔记，记住这条笔记的内容，一定要跟你的业务是一样的，你再去参考。

最少收集10条，然后分析这10条里面什么类型的最多，他们的封面标题内容都有什么样的共性。把你看到的都集合到一条笔记里面去，做3~5条去做测试投放。只要笔记内容做得好，私信开口成本一定不会高。

五、多笔记多计划同时投放

一开始千万不要抠抠搜搜的，一天就两三百的一个预算，讲真的跑不出来结果，系统它是需要时间去学习你这条笔记的，你搭建的这条计划，它就像一个AI一样，它会根据你设定的地域、时间、人群，还有你这条笔记，你这个账号的标签去进行学习的，所以我们不能光看当天的私信开口成本，一般来说至少是观察三天或者是一个星期的成本是比较合理的，因为投流数据它每天都会有变化，都会有一定的波动，就跟股票一样。你需要投放多条笔记和多条计划来测算出最低成本的那一条，然后再持续投放下去。

六、数据统计复盘

做聚光一定要做数据统计的复盘，不然你永远不知道问题到底出现在哪里，每一个环节的数据都要进行统计，一定要知道每天都是在哪些素材能跑出消耗，尤其是点击的人群是哪个细分人群？

我们内部现在在积累各种行业的细分人群包，我把人群包资产当做我司做重要的虚拟资产之一。

为什么？

因为小红书的人群相对其他社区要更加细分，可能一个行业能细分出七八个人群，每次人群又对应着不同的人生阶段和需求，如果你想用同样的素材打透所有的人群，显然是不现实的，就需要我们把产品不同的沟通点对应给不同的人群，这样才能实现不同人群的精准营销。

当然，如果你有灵犀权限，那自然可以不用去积累人群包，灵犀就具备人群资产沉淀的工具，但目前灵犀还是定向邀请的阶段，只有大预算的KA品牌才可以使用灵犀，所以，在没有得到灵犀权限之前，建议每个品牌都要开始积累自己的人群包，人群数量积累的越多，投放效果越高效！

到现在，小红书聚光平台功能已经很完善了，为我们提供了众多出色的工具与数据分析维度。在这些丰富的数据中，隐藏着众多未被发掘的机会。对于那些已经有了自然流量的笔记，使用聚光再次推广是必不可少的！这将带来全新的数据洞察和视角。

继抖音、京东之后，小红书也宣布了平台的双11计划。

9月26日，小红书举办2023小红书双十一电商伙伴动员会，公布了今年双11对商家和买手的扶持政策，加上上个月豪言百亿流量补贴做好买手模式，小红书电商到了验收成果的时刻了。

年初以董洁直播间打响头炮，随后靠着章小蕙直播首秀出圈，8月小红书还调整了组织架构，将电商业务升格为一级部门。

小红书将直播业务整合成新的交易部，与社区部、商业部平行，而后关闭了电商平台“小绿洲”和“福利社”，彻底清零了自营电商业务，小红书对怎么“搞钱”可谓操碎了心。

但小红书的承接能力，似乎有些力不从心。据QuestMobile《2023年618洞察报告》显示，移动购物行业来源主要分布在移动社交和短视频领域，在移动社交平台中，微信高达82.2%，而小红书仅占2.9%。

图源：QuestMobile

事实上，商业化是小红书必须迈过的一道坎。2022年底，据金融时报消息，小红书的估值从200亿美元，降到100-160亿美元，多次传出上市消息后没有下文。商业化路径不清晰，进一步影响了小红书的市场估值，盈利能力羸弱，又依赖上市以缓解资金压力，这让小红书在资本市场上也陷入进退两难的境地。

与之相对，小红书的流量大盘也面临触顶的压力，2023年5月，小红书月活为2.6亿。对比来看，早在2021年末，小红书的月活就达到了2亿，增长日趋停滞。

如今小红书大刀阔斧进行改革，集中力量发展第三方电商生态，目前转型到哪一步了，力推的买手模式能打破僵局吗？

1 九年电商路，社区仍是双刃剑

小红书身上的“种草属性”天然靠近交易环节，但小红书在商业化的推进过程中，一直没有找到最契合自身发展的商业模式。

2014年可以算跨境电商的元年，当时网易考拉、蜜芽宝贝、洋码头等跨境电商平台纷纷上线。8月，小红书也上线了“福利社”，开始做跨境电商，并自建保税仓，上线第一年GMV就突破3亿元，为小红书打响名号。

2016年，跨境电商零售进口税收新政出台，跨境电商零售进口不再按邮税计税，而且个人单笔交易限额提升至2000元，个人年度交易限额设为2万元，超过限额按一般贸易方式全额征税，进口环节增值税、消费税，按70%的比例进行征收。

体量小的品牌和品类单一的平台发展压力加剧，小红书开始转型，全力发展内容生态，逐渐从自营向开放第三方商家入驻转型，实现自营与平台模式结合。

当年6月，小红书平台开放第三方商家入驻，商品类型涵盖护肤、彩妆、时尚穿搭、家居好物、母婴、个人护理、家庭清洁、美食、保健品、家电数码等众多海淘购物类别，平台变现模式亦逐步向广告转变。入驻的商家通过发布笔记+种草的形式来进行产品推荐种草，引导用户在商家店铺下单，完成转化，同时小红书平台还通过笔记为商家引流。

比如2016年创立的完美日记，2017年才有天猫旗舰店。在2018年天猫双11，完美日记仅用90分钟即突破1亿销售额；到了2019年天猫618，完美日记第一小时就荣登天猫彩妆Top1。

能取得如此佳绩，很大程度上受益于在小红书上的投流打法，通过营销导流到淘宝外链，实现了品牌的飞速发展。

0粉入驻的完美日记，首先与品牌明星和头部KOL合作，短时间内引发大量关注；接着大量投放产出精致深入内容的腰部KOL，通过试色、教程等图文视频内容，引发种草和购买；最后通过素人在平台上分享使用体验，沉淀用户原创内容，引发二次传播和声量叠加。

在认识到自身的强社交属性后，从2017年开始，小红书通过明星引流、综艺投放等方式成功撬动了新一轮用户增长，并开始有意识拓展美妆穿搭之外的内容垂类，向泛生活社区的定位转型。

于是，小红书进入了漫长的电商模式摸索期，相继推出自有品牌“有光REDelight”、开设线下体验店“REDhome”、尝试在直播间和笔记中挂载淘宝外链等，但大多效果平平。

2019年初，小红书对电商业务进行拆分，原社区电商事业部变为“品牌号”部门，围绕入驻的品牌进行从社区营销一直到闭环交易的资源整合。

最终小红书电商形成3种初具规模的变现方式，一是以福利社为首直采直销的自营电商，二是向入驻的第三方商家收取佣金和服务费，三是直播电商带来的双向分佣。

图源：天风证券

2020年，直播电商普及让小红书看到新希望，但最初小红书对此并不上心。用户如果想进入某个博主直播，只能从该博主头像和关注页下拉点击进入。直到第二年，才第一次向电商业务输送资源扶持，品牌可以在发布的内容中附带商品信息和链接。

将交易部升级为一级部门后，小红书的社区和电商业务进行了进一步的融合，带商品链接的带货笔记、直播电商内容都出现在信息流中。小红书还全量开通了笔记带货功能，超过千粉的博主都有机会获得来自社区的推荐流量。

一套操作下来效果拔群，根据小红书公开披露的信息，2020年小红书广告营收实现3倍增长，达6-8亿美元，约占总营收的80%；电商GMV约为10亿美元，收入占总营收的15%-20%。

2021年，获得多轮融资的小红书开始大举发力电商业务，最明显的特点就是开始尝试打通社区到电商的闭环，试图将流量与转化留在自有的平台上。

小红书打出组合拳，先后上线了蒲公英平台，宣布切断淘宝等第三方电商外链，8月推出“号店一体”，降低门槛和佣金政策，不再区分商家店铺和个人店，支持商家在图片或视频笔记上打上店铺的商品标记，尝试打通内容营销向站内转化的闭环。

为了更加完善自身的商业体系建设，小红书后来还针对品牌合作笔记又上线了“评论区组件”功能，在蒲公英平台下单后的品牌可在评论区发布同款链接，由此缩短转化链路。

结果小红书靠着广告投流赚得盆满钵满，电商业务的进展却并不十分顺利。

小红书于2022年推出自营电商项目小绿洲，起初小绿洲主营包括美妆、护肤品、香氛等综合品类，也符合平台自身调性。但因露营经济的火爆，以及小红书平台相关笔记和话题量猛增，小绿洲便调转方向，主打户外运动产品。

但随着露营产业进入稳定期，加上选品都是由专业买手负责，没有固定的商城入口，商品质量和售后问题得不到有效保障，小绿洲的发展有些停滞不前。截至9月24日，小绿洲“露营”品类产品中，以销量排名搜索，仅有五款商品近期销量破千，这对于拥有1亿日活的小红书来说，绝对称不上是好成绩。

做电商的吴玲称：“小红书现在最重要的问题是没有给用户培养起卖货的心智，平台仍然是用内容的逻辑进行推荐商品。如果一个带货笔记想要获得流量，仍然是靠笔记本身内容吸引用户，不能单纯展示商品，平台的推流逻辑也是如此，因此自己只把15%的货分给小红书，怕完成不了KPI。”

内容社区做电商存在底层逻辑的硬伤，此前还没有做成功的先例。用户在心中对平台会默认有个分类，内容社区就是消费内容的，电商平台就是消费产品的，但凡有平台越线，便会迎来抵触和排斥。

知乎试图开辟线下引流场景没激起水花，B站的直播带货业务仍在试点阶段，UP主的商品链接也被要求折叠进评论区内，小红书则一直在推进电商闭环，无论这三大社区如何调整打法，其结果往往是事倍功半。

相比之下，淡化社区属性、强调流量效率的抖音快手，反而把内容优势充分发挥出来，从传统电商平台口中夺食。社区的内容基因难以改写，以及去中心化的流量分发机制，造成他们难以像抖快那样在电商领域如鱼得水。

小红书拥有轻松活泼的社区生态，用户的消费意愿也很强，但公司需要商业化，为了商业化而引入商家，一定会带来刷单和过度营销等弊端，最终会导致社区的口碑下滑。

在社区质量与商业化之间，始终横亘一道坎，迫使小红书需要寻找一种动态平衡。

2 买手模式，能成为突破口吗？

一直以来，小红书社区上存在海量高质量和年轻化的KOC和KOL的生态，他们提供了高质量的内容，引导消费者决策。

在小红书上，比较流行且成功的营销玩法是，通过头部KOL造势、普通用户试用后的真实口碑传播，分层的品牌投放和推广计划，通过笔记种草对品牌宣传，并加大了投放力度，随后其销量开始快速上升。

平台提供交易场所，商家负责履约、售后，博主通过发布笔记，消费者浏览笔记，从而种草在站内下单，看上去是个非常理想的盈利模式。

不过中国的制造业发展迅猛，产品成本低，销售渠道和消费场景又比较单一，导致消费者的认知和偏好一旦养成很难改变。价格作为一种最直接、普适的商品信息，能够迅速触达消费者并影响其心智。

但不仅仅是低价商品有号召力，拥有品牌背书的头部产品同样有着广阔的消费市场，因此消费分化是国内明显的一个趋势，这就给了夹在“白牌”和“大牌”之间的，以特定群体为主的设计师品牌、D2C品牌更多发展机会。

在小红书上，最不缺乏的就是那些能够挖掘出差异化商品，并能够详细讲解商品各个方面的博主。这些博主的挖掘和讲解，使得一批品牌商品得以被更多人看见。

据小红书商业生态大会消息，2022年平台月活已达到2亿，其中有72%为90后，超50%来自一二线城市，男性用户比例也升至30%，用户的消费能力和付费意愿愈发成熟。

8月24日，小红书在举办link电商伙伴周“买手时代已来”主题会谈上，首次对外定调“买手电商”。小红书COO柯南表示，小红书买手、主理人等个体成为小红书最有活力的电商力量。

过去一年半时间，平台上的买手和主理人规模增长27倍，动销商家数增长10倍，购买用户数增长12倍。此外，小红书还宣布，将会投入500亿流量扶持更多小红书买手成长，同时投入500亿流量来支持商家，帮助他们更好地在小红书经营。

在传统定义中，买手是品牌集合店、百货商店、超市等的销售精英，他们通过亲身调研，根据店铺定位和目标受众，寻找适合的服装品牌或单品货号，然后促成订单。简单来说，买手是为单个店铺或者企业采买合适的产品以谋生的职业。

而在小红书，按照COO柯南的说法，买手、主理人、小商家等个体，通过丰富的个人特质构建一个真实的使用场景，实现用户专属需求与细分商品的高效对接。

今年上半年，小红手邀请董洁、章小蕙等明星入驻，同样是主打时尚品类中的部分小众产品，让明星主播像买手一样挑选和分享产品。

被视为小红书直播一姐的章小蕙，单场直播GMV最高纪录为5000万+，观看人次超100万。对比动辄破亿的小杨哥、东方甄选等顶流，无论在流量还是销量上，都存在不小差距。从数量上看，小红书的出圈账号仅有董洁、章小蕙等寥寥几位，单场百万级的达人也较少。

头部主播梯队的格局不明朗，意味着主播们很难找到完整的参考样本，需要自己慢慢摸索，在试错中成长。但是，这也让中腰部主播有更多的出头时机。

像宝妈“杨三一”分享自用好物教穿搭，短短4个月，在小红书累计卖出了20万元交易额。今年618，37岁的前新闻人“一颗KK”，靠分享家装搭配灵感、闲聊自己的媒体转型经历，单场卖了2000万元的家具。

不难看出，这些小有成绩的小红书买手们走的都是差异化路线，由此，小红书电商也形成了区别于大众货盘的更个性化的货盘。

小红书的直播带货跟淘宝、抖音、快手上带货主播的直播方式有着明显的不同。平台上热卖的单品在颜值、设计感、小众等特性上更突出，对比之下受众范围较窄，这在一定程度上让不少大品牌望而却步。

图源：前瞻产业研究院

对比淘系的超低价和抖音的推荐算法，小红书只能通过个性鲜明的主播一步步夯实“买手”标签。且小红书几乎是社交媒体中达人营销起步费用最便宜的。同样一笔几万块钱的预算，在抖音或者B站只能找一两个达人，在小红书一次能找十几个，短期内集中引爆单品的使用场景或者新玩法，提高用户复购频次。

由于投入的成本更可控，许多白牌商家都抱着“搏一搏单车变摩托”的心态，积极试水小红书电商。

在大学城旁开十元店失败的杨俐告诉我们，因为当时手头还有大量库存未清，便在小红书上发帖倒闭大甩卖。没想到9.9包邮的发卡、挂饰、文具等被抢购一空。后来她干脆把店开到了网上，专门给粉丝淘造型、用途各异的小物件。当被问起翻身的原由，杨俐认为最重要的是很多小红书用户不会刻意去比价，这样只需做好图文内容，尽力获取流量推荐即可。

另外，平台的广告基因，也在一定程度上限制了小红书电商的变现能力。

在2022年，小红书在广告方面的收入超过了240亿元，占据了总营收的80%。然而，为了维护社区的真实氛围，小红书平台上的广告会被标记为“广告”或“赞助”字样。

对于品牌方来说，如果结合广告投放和流量推广的双重打法，其效果还不如用户笔记的效果，无疑会影响品牌继续投放广告的意愿，最终损害到小红书的主营业务，无异于买椟还珠。

此外，为了维护平台的内容品质，小红书对发布的内容进行严格的审核，违规的广告引流等内容都会受到限制曝光等制裁。这使得“种草”和“变现”两个环节互相矛盾，也阻碍了小红书实现商业闭环。

3 从KOL到KOS，内容电商仍在演化中

近年来，直播电商开始有两个明显的发展趋势。一是越来越多MCN机构正跨平台布局，进入精细化运营阶段；二是内容直播正成为一种趋势，一些头部直播间已经构建出有IP形象、有品牌背书、有渠道优势的竞争壁垒。

从直播电商这三年的发展路径来看，其底层逻辑已从全网最低价、大额满减、赠品抽奖的销售噱头逐渐回归到直播的本质。用户开始更看重直播内容，为服务买单。

由于现在投流费用水涨船高，且只能带来短期的红利回报，很多品牌和企业都认识到，品牌要想发展，就必须要把直播带货的红利转变成企业的品牌红利，强化品牌价值。

一方面唯流量论的商业代言，沦为了明星与粉丝之间心照不宣的“走过场”，品牌产品存在感不强，加上代言翻车事件屡见不鲜，容易殃及品牌形象和声誉；另一方面，网红KOL种草，也常常被消费者轻易识破“恰饭”，难以获取更多关注和转化。

而KOC朋友推荐式种草，商业性相对不足，购买场景粘连性被弱化，很难刺激用户产生新的消费需求。加之，KOC推广成本低廉，大量泛滥的种草，容易导致用户对品牌的信任危机。

内容电商存在两个核心优势：一是基于有需求价值的内容去影响消费者的购买行为和消费逻辑，二是内容本身具备流量粘性，可以占领用户心智，建立交易关系信任。

在这种情形下，综合了KOL“权威性”和KOC“亲民性”的腰部消费意见领袖KOS，更容易赢得消费者的青睐。2021年，抖音与雅诗兰黛旗下MAC共同举办了“KOS101”选拔活动，借势偶像选秀节目热度，挖掘并培养一股训练有素的新兴种草力量。

最终，“KOS101”成团夜收获了588万GMV，话题累计曝光5亿，让品牌看到了KOS的流量价值。“崔佳楠”“双人徐”“RayRay爱睡觉”等众多大牌专业彩妆BA被发掘，在小红书上也拥有可观的粉丝量。

据亿邦动力报道，小红书正在内测KOS模式业务，目前已在汽车、奢品等行业中形成了从线上流量到线下成交的闭环。品牌门店销售可以成立专门的KOS账号，每一篇笔记都可以添加线下门店的具体位置，由品牌官方统一投放，且品牌可以抓取到旗下KOS所有的内容数据与转化数据。

KOS模式目前主要包含四个核心功能组件：私信通、引导线上组件、引导线下组件、活动预约。

其中，私信通类似商品笔记中的商品卡片按钮，消费者可以通过笔记一键私信，极大程度缩短了沟通路径；引导线下组件可以实现在笔记和评论区链接门店详情页，线上组件则可以直接引导用户到小红书店铺；品牌通过检测体验、品牌展览、pop-up、明星活动预约等活动，与消费者保持积极的联系。

图源：奇偶派制图

KOS的表现同样令人满意，以骆王宇为例，曾是TF彩妆师、专柜BA的他收获了小红书大批死忠粉，单条视频带货金额超1200万，且退货率还能保持在千分之二。

而且有些品牌不只是单纯地为了卖货，更关键的是通过个人IP作为企业文化与品牌价值的载体，与消费者建立情感连接，找到从内容到销量的突破性链路。像“格力搭档”董明珠和孟羽，也都曾进入直播间，亲自面向消费者“推销”。

数据显示，今年1-3月，小红书KOS的内容同比增长了6倍，其中站内BA/SA发布内容笔记超过170w，而站内全行业整体SA/BA账号超过了13w，发布过的品牌数量超过了6000个。

不过，目前小红书与抖快之间差距仍然明显。5月，抖音电商公布其2022年GMV同比增长超80%，直播场观日均达29亿，共售出了300亿件商品，快手电商的GMV也在一季度同比大涨28.4%至2248亿元。相比之下小红书靠着董洁第三次直播破纪录，单场带货GMV也才7300万。

美妆博主小杨表示，目前放眼整个行业，也很难找到提供小红书电商闭环的服务商，品牌和博主在渠道机会尝试上要付出不少试错成本。比如和品牌合作直播带货，寄样品直播完成后，退样品时客服处理慢、回复不及时，超过寄样时间平台就会有所处罚，而且一些功能设计机制还不够完善，只能自己和合作方商量着来。

另外，微博和抖音KOL的粉丝量级都在百万到千万之间，快手KOL以10-100万的粉丝量级为主，而小红书71%的KOL粉丝量级在1-10万之间。

这样的KOL结构导致在广告营销方面，大品牌无法实现肉眼可见、稳定的营销效果。在带货方面，用户难以对粉丝体量小的账号产生信任并爽快下单。监管方面，庞大的中腰KOL更是让小红书花费太多精力，增加了监管难度。

目前长期使用小红书的用户现在主要是“逛”和“搜索”，看直播的习惯需要进一步培养。且平台在商家资源、供应链、售后机制等多方面都存在痛点。不过当淘宝、抖音等平台纷纷开始加码种草生意，各种壁垒随着业务成熟被打通，对于需要精准连接用户的商家来说，下一个崛起的内容电商很可能就是小红书。

4 写在最后

分享种草平台、品质生活社区，是过去小红书的标签。这一点成就了小红书，但某种意义上，这也限制了小红书的扩张步伐，种种矛盾，归根结底是社区氛围与商业化角力的结果。

可以说，十年UGC丰富多样的内容生产，是小红书区别于其他内容社区的关键特质，给予了其难以替代的平台价值。

今年，Citywalk作为一项被提及数年的小众需求，在没有专门运营的情况下火了，于小红书上逐渐演变成大众生活方式。这就是小红书作为社区的核心竞争力，拥有不同生活方式的群体创造出海量的内容，并自发衍生出更多可能性，而小红书只需要找到这些苗头，并适当地将其推出去。

面对一个行业已显露的富矿，前几年商业化不顺的小红书，正在尝试搭建一套体系去掘金售卖，而不是只卖铲子和水，这意味着离赚钱的日子也不远了。

相关阅读：

小红书直播投流、私信通和KOS政策解读

双11前如何在小红书上利用热点话题？

小红书双11有戏吗？怎么做？

请停止小红书的无效种草

小红书低粉账号如何打造爆文

作者：范文，编辑：钊

来源公众号：奇偶派（ID：jioupai）

前段时间跟报名我们品牌医生线下训练营的一个做宠物品牌的学员聊天时，发现他们在小红书上推广时，遇到了以下几个问题：

1、小红书信息流投放花不出去钱如何解决？

2、品牌所属类目的垂类博主特别少，如何找到合适的博主进行合作？

3、找koc和素人进行图文直发的合作，1个月需要铺多少的笔记量比较合适？

相信这也是绝大多数小伙伴在小红书运营过程中会遇到的问题，我们将和学员探索沟通的部分内容同步做了梳理，希望能给有同样困惑的品牌方一些解决思路。

01 小红书信息流投放花不出去钱如何解决？

投放费用花不出去，最本质的原因是触达到的人群太窄了！

我们在小红书聚光平台搜索“狗粮”，在这个关键词下面，发现月搜索指数是非常低的，最高的“狗粮推荐”不到17万。

为了方便大家对这个数据有概念，我们和其他常见类目做个对比，比如美妆里的“面霜”，彩妆“睫毛”，服饰细分类目“卫衣”等做对比，基本是十万和百万的搜索量的差距。

也就是说，在小红书这么大的用户池子里，有主动搜索“狗粮”需求的用户相对是比较少的。如果卡这个搜索/需求量很少的关键词，肯定很快投放达到天花板，放量放不出去了！

那接下来我们就需要解决另一个问题：

应该做什么内容，或者关键词，帮助获得更多精准用户？解决放量破圈的问题！

这个问题我们就要回归到养狗用户的行为习惯里：即在小红书上用户什么时候会去购买狗粮或选择狗粮？

我们尝试着围绕用户的行为，设定相应的关键词，看看用户更关注，搜索量更大的内容是怎样的。

在搜索“养狗”的时候，看到比较意思的词，那就是有很多和狗狗品种相关的关键词，并且搜索量很大，远高于“狗粮”。

对消费者来说，先解决养什么狗的问题，再去解决养狗必备的狗粮问题。这个逻辑绝对是成立的。

所以，我们可以换个投放思路，从狗的品种出发，进行注意点说明，给到消费者为什么养这个狗的品种值得买自家狗粮的理由。这样对用户来说，既不突兀，又非常的自然，也不会觉得是强烈的广告。（前提是产品的确能适合这样品种的狗狗。不能昧着良心做内容，到时候差评很大前面的努力就白费了！）

给到用户必须买你家产品的理由！

围绕这个思路，我们再往下想一步，不同品种的狗狗，大家在搜的时候，还会搜什么，狗粮怎么成为这些品种狗狗的解决方案。（很多时候大家投放的爆文是无效的，因为内容爆了，但大家不会因为这个内容对产品有需求。只有当产品是某个问题的解决方案的时候，大家才会持续的为这个产品买单！）

我们就会发现，不同的狗狗存在的问题不一样，像比熊因为它很白，所以用户会关注它的脸变黄、泪沟、毛发的柔顺度等问题，柴犬就不会去关注这些点。

通过上述内容，就可以核心在小红书上去打几个狗狗，例如：比熊比较容易脸黄，围绕这个方向做内容，告诉用户其实是因为狗粮的问题才造成这个问题，该怎么选适合比熊的狗粮，再软性推荐自家的狗粮等。

现在越来越多的用户进入小红书习惯性去搜索并寻找解决方案，所以不会去搜索广泛的大词，比如搜狗粮，只会搜基于自己要养的狗的品种去搜对应的影响关键词。如果直投信息流，把狗粮相关的这些词抢过来，远远没有养狗以及具体品种狗的这些词搜索量大，所以会进入到一个有可能花不出去钱的状态。

 02 品牌所属类目的垂类博主特别少，如何找到更多精准博主进行合作？

我们打开小红书搜索，关于很多养狗新手的笔记，其实很多内容不是博主自产的，是一些品牌方产出然后找博主进行分发的。

这其实是护肤里最常用的投放套路：品牌会自己内部养一批素人账号或koc账号，日常公司内部的内容团队自产几十套笔记内容，在这些账号上进行分发，通过生产用户主动关注的内容撬动自然爆文，再进行引流与卖货转化。

例如截图呈现的这个账号，图文笔记只要320元/篇，日常发的都是影视剧情片段。我们能够看到会有一些护肤养生保健品的相关内容出现在该账号里，并且偶尔还有大爆文的产生。

这和小红书流量分发的底层逻辑有关，小红书的流量分发不是按照账号来，而是根据内容关键词来。它会给每一个小红书用户，结合大家当下主动搜索的内容，点赞收藏评论转发的内容，判断用户当下对内容的喜好。当出现符合该喜好的内容时，会主动推给用户。

不会因为这个账号的粉丝量多和少增加流量的权益，小红书是根据解读出来这篇内容的关键词标签，将这条内容匹配给有需求的人。只要这条内容在推送给第一波精准用户时获得足够的互动反馈，系统会解读出这是一条好内容，从而推到更大的精准流量池里，最终这条内容成为大爆文！

我们发现，在小红书蒲公英里面，不管是护肤还是其他品类，能够合作的垂类博主都很少，这个时候就换1个思路，将内容做好，找报备达人合作，看中的不是对方做内容的能力，而是让对方帮忙将做好的内容做个分发，这也是我们常说的买坑位逻辑！

03 如果找koc和素人进行图文直发的合作，

1个月需要铺多少的笔记量比较合适？

笔记量是没有要求的，核心是要测试出来一条，或者品牌自己磨合出来一条内容，基本上谁发数据都不会太差的内容。也就是我们一直强调的“可复制内容模板”！

但凡找到了，只要测试的引流转化效果好，就可以不用限制数量。短时间内快速铺量，将这条爆文内容模版的价值最大化。

因为随着你开始投放并且数据不错，你的竞争对手会模仿内容进行投放。随着这种内容形态和角度变多，用户就算疲劳，不会再给这样的内容提供点击率，你就发现这样的内容形态很难再爆了，这个内容的生命周期就到头了。

所以这时候我们是不是有第2条可复制的爆文模版出来就非常重要！之前我们看到很多品牌，一段时间销量很少，过个2，3个月销量下跌很严重，本质原因就是没有能跑的出去的内容了。

所以如果想在小红书上通过内容投放拉升品牌销量，最根本的打法是持续性的寻找可复制的爆文模版：

1，针对产品做不同方向和形态的内容，找到产品吸引用户的最大化表达形式。再对外投放合作，内容分发，测试什么内容效率高；

2，测试出来好的内容模版，开始围绕模版进行内容的多样化表达，将模版价值放到最大；

3，持续的寻找模版+放大模版价值，2条腿走路。在这个过程中，和每个月投放铺多少的量没有关系，而是能不能持续找到可放量的爆文模版，以这个为目标进行合作测试。

总结

所以在我们日常进行小红书投放时，不是简单的找人，寄品，发内容，回收数据等这么简单！

我们需要结合自家的产品特性选择在小红书上的投放策略。比如像“狗粮”等关键词，我们发现搜量量没那么大时，就需要结合自家产品去寻找“高搜索”的场景，进行产品的表达！

从用户行为洞察，自家的投放目标，团队能力等进行投放策略的制定，找到适合自家的投放模型，更能降低试错成本，提高投放效率！