提升流量只是手段，完成交易变现才是目的

到底怎样才能在小红书能把货卖出去，甚至打造成爆品？几个关键步骤分析给大家！

一、做对选品

经常有朋友问我们，为什么别人的爆品好像都很好做，但是轮到自己就永远出不了爆品一样呢？除了你在站内进行的一些营销手段投流玩法可能没做好之外，还有一种可能就是你从最先的选品就没选好。选品选的好，卖货没烦恼不是开玩笑的，当你选错赛道和品类，你的竞争对手都是老钱品牌，人家每年过亿的投放预算下，你还能分得几杯羹？

我们可以借助聚光、千瓜的品类搜索和数据大盘以及小红书选品中心（小红书创作中心），去看各赛道类目的竞争情况，商家品牌可以选择那些竞争较小的品类赛道，也就是没有那么多跟你挤流量的领域方向去做。

说到这里，商家们想要实现快出爆品其实也可以尝试对标跟品选品法，不过有些朋友就觉得，对标跟品那不就是“同行卖得好我也尝试去卖，哪个品爆我就卖哪个，竞品用什么形式我就也用什么形式”的逻辑吗？其实不是的。

很多商家都会在这里中一个误区，就是在找对标爆品的时候，总是看人家流量高就也要做，但却忽略了人家是企业店铺，投流预算高，或者人家本身粉丝基数就已经很大了，都有了已经沉淀下来的用户群体。

所以，找站内那些近期数据销量高的爆品去做，还有这些限制：不跟粉丝量大的号抄爆品、不跟带有赞助字样的笔记爆品、不跟高投放的企业爆品。

二、抄对爆文

种草笔记一直以来都是产品营销中作为转化的黄金关键点，首图和标题更是其中的重中之重。没有能够吸引人的首图和标题就很难做出真正能够种草用户的爆款笔记，所以品牌想要做爆品，创作能够“吸引人”爆文模版很重要。通过去模仿已经有过爆款笔记内容的竞品，来创造自己的爆款，这里给大家提供一个最适合中小品牌直接复制的营销思路：铺发大量的底部笔记，来copy复制爆款模版，尤其是做好笔记美学，通过首图标题去吸引用户。

就比如，小红书站内卖短袖的“TOSDN3”账号，爆款笔记频出，但是我们点进账号一看其实每篇笔记都是换汤不换药的封面和标题。用“产品合集+价格+表情”这样的爆文结构去快速的吸引到用户。因为本身就把产品价格放在了标题当中，所以吸引进来的用户其实都是对价格觉得合适的精准需求用户，所以商家再在笔记下方挂上小黄车链接，直接从种草到转化一键完成。包括账号后期的内容，也是直接对爆款笔记的一个copy粘贴，这样账号内容只要掌握一种爆文结构就做起来了。

相同的，卖包包的账号“暴躁小白”内容逻辑也是一样的，通过合集封面和低价标题直接吸引用户点击阅读，并在评论区完成引流转化，互动点击率都起来了，后续的其他笔记内容也是仿照一种爆文结构就成功的跑起来了。只能说掌握爆文结构，对于每一个商家都应该是必修课，因为真的实在是太好操作了！

三、自然流先爆，才能上商业流量

自然流量指的是用户通过搜索、发现、推荐等自然途径访问内容所产生的流量。途径就比如说，用户通过平台的自然途径发现我们的种草内容，或是用户主动搜索看到我们的笔记。因为这些行为导致自然流量是带有主动性的，因此用户也会更容易对笔记中的内容信息产生兴趣和信任，这样也会让笔记具有更高的用户粘性和互动性，更有助于笔记的传播和发酵。

而商业流量指的是通过投放广告、推广等方式购买来的流量,其通常是有目的性和针对性的推广,通过这类流量伪爆的笔记，虽然短期内确实快速为产品品牌增加了曝光，但是因为其没有自然流量的助推和检验，如果笔记内容本身不具备一定的吸引力和互动性，就很难形成自然传播和口碑效应。

如果一个内容或品牌在小红书上只依靠商业流量,而缺乏自然流量的带动,可能就会面临以下问题:

• 流量增长缓慢,难以实现爆发式增长
• 用户互动和参与度低,难以形成口碑传播效应
• 过度依赖付费推广,投放成本高昂,ROI(投资回报率)不划算

投放不能只靠商业流量，那有没有办法可以解决自然流量不爆的办法呢？

当然有！

提高内容质量,创作有吸引力、有价值的UGC来吸引自然流量；利用小红书的发现、推荐、搜索机制,优化我们的内容标签和关键词,增加曝光机会；与KOL/KOC等达人合作,为内容增加权威性和可信度的背书，利用达人效应种草用户等等。

四、找到主要成交人群

不管笔记带来的销量多与少，都要持续观察主要成交人群，这个可以在千帆后台看到画像，知道什么人群在买我们的产品很重要，主要成交人群画像可以指导我们做两个事情：

1. 围绕成交人群做内容的迭代

之前我们都是以“抄”同类型的爆文为主，那了解我们产品主要成交人群以后，就可以围绕人群的需求点缩小参考笔记的范围，甚至是自己加进去跟人群人群痛点对应的沟通点，可以帮助笔记提升转化效果

当然这个时候，就不建议只关注互动数据了，更多的是要关注转化数据，内容怎样调整之后会对转化有帮助，根据数据的变化持续迭代内容

2. 利用千帆或聚光定向成交人群

自然流量的精准度肯定没有能定向的商业流量更好，所以，可以借助千帆或者聚光直接定向到成交人群，好内容+精准人群可能就会带来高的ROI五、同一人群，多SPU拓展。

到这一步，是区别普通商家和高玩商家的分水岭。

我一直强调，人群包是每个品牌最重要的虚拟资产之一，成交人群画像是你讲对了痛点，对你的产品最感兴趣最后用钱投票的人群，如果你能按照人群的人生阶段和痛点去用其他SPU去推，是不是要比去自然流量慢慢筛选新产品的新人群要快的多？

我见过好几个品牌，他们对ROI可以有非常高的耐受度，可以接受大几百投出来一个成交，为什么？一方面是因为单价高，利润高，能接受的ROI的空间自然也高；另一方面是因为相比成交，一个高客单的成交客户更值钱，除了这个产品，还可以围绕成交客户去复投其他的SPU，之后的成交效率也非常高，复购会填补投出成交时产生的高额成本。

为什么复购成交效率会很高？原因很简单，因为你足够了解ta需要的是什么，且消费能力也已经有过验证，甚至还对你的品牌有一定了解，买过你的产品，试问，这样的人群画像难道还不是品牌最重要的虚拟资产？？？

经常有小伙伴们来问我们，怎么把1个品在小红书上快速推出去/打爆？

对于该问题，有个关键点需要弄清楚，那就是不同的产品特性在小红书对应的营销玩法是有区别的。产品特性由2个方面所决定：

1、产品背后消费者决策成本的高低；（即当无意看到这个产品并心动，打算购买的时候是否会犹豫，是立马下单还是要做功课或者等大促节点价格更有优势的时候再购买！）

2、产品背后用户对品类的搜索心智。（当用户有购买需求的时候，输入的关键词是什么？是具体的需求还是品类词还是明确的品牌词）

今天给大家分享一个典型的低决策成本下的低品牌搜索心智的产品在小红书上的投放案例——H5染发膏。

小红书一般有2个流量池：

1、搜索池，即我们主动搜自己的需求词，给我们展示相关的内容；

2、曝光池，也就是我们经常打开小红书，随机浏览发现页的流量。

决定从曝光池里拿到流量高低的，取决于我们发出内容的点击率，以及背后的互动率。所以重点就要解决如何制作出和我们想推产品相关的高点击高互动的内容素材。

而一般染发膏的价格基本都在几十元，大家在刷到时只要颜色好看，安全基本就会立马购买，所以在高点击高互动内容基础上，重点怎么引导用户能在看到内容后更快的进行购买！

接下来我们详细拆解H5染发膏近1个月内在小红书上发布的笔记，从他们的投放内容，投放量，达人选择倒推他们的打法，希望给到同样处于低决策成本下低搜索心智的品牌/品类一些在小红书上适用玩法的思路！

1.品牌：H5染发膏

我们分别从品牌发布笔记的封面、标题、内容、评论，4个方面展开分析，看看他们在小红书上投放背后都有怎样的可复制逻辑，帮助这个品牌拿到超高投产结果。

封面：高颜值图片增加曝光，获得流量

封面全是高颜值的头发素材，封面图大部分都是高颜值美女在阳光下展示头发或灯光明亮情况下的照片，同时也会搭配不同的场景，比如教室、宿舍、办公室、电梯里、镜子前、汽车里等等。

这样的封面往往能够刺激用户的点击欲，同时很多的封面图在后面的头发中有持续复用。

明显品牌方提前储备了足够多高点击率素材，后续找一些尾部账号进行了内容的分发。通过高点击率以及内容背后的互动持续的在小红书拿到曝光流量！

标题

标题的主要着重通过不同的关键词，场景词，给到已经开始心动的用户更多代入感的刺激。同时通过这些关键词，赠小红书热点，拿到更多的流量。一般标题有4种：

1、跟当前的热词挂钩：韩女、韩系，表示染完头发可以成为韩女，拥有韩系氛围感，引导潮流。

2、情绪获得，表示自己染到或染了一个超好看的发色，很适合自己的皮肤，被别人夸赞。例如：超显白发色、秋冬必备发色、没漂也好看的发色、超甜发色等等。

3、提及品牌名H5，用户体验过品牌染发剂的真实反馈，表达染完很好看显白，而且掉色之后也很好看，不漂也可以染。

4、价格经济实惠，花很少的钱就可以染到好看的头发，还显嫩显白。

内容——真实测评让用户产生信任

笔记内容一般从3个方向展开，好看的发色图片（场景点击率）+为染发做的功课（增加信任感）+使用H5染发膏的好看结果呈现（以结果引导用户下单决策）。

另外我们发现这3大步骤中使用的图片又被品牌重复组合利用，在不同的账号上进行持续分发拿转化流量。

1、不同场景的发色图片，染完几个月之后的图片，慢慢褪色后的图片。（激发大家的心动）

2、为了染这个颜色的头发，看了多少篇笔记；展示染发的操作，细软头发怎么用这个产品。（谨慎选择做功课的过程，消除大家购买疑虑，增加信任感）

3、最后直接展示使用的产品明确颜色，戳中用户对颜色的需求，产生购买的欲望。（做功课后拿到的解决方案，弱化产品的广告属性）

评论区——引导流量转化

在评论区回答用户的问题，分享购买链接，再让其他小红书用户分享真实的体验反馈，为消费者做最后的购买决策前的临门一脚增加助推。

我们对该品牌在小红书上的投放内容做个集中性总结，他们其实成功的找到了一套从小红书上高效拿精准流量的内容模版，持续的将这套模块进行复用和分发。

品牌套用该模板有4个核心要点：

1、品牌产品需求普遍，颜值类图片获得大曝光；

2、产品客单价低，用户愿意尝试；

3、用真实的测评反馈戳中用户的痛点，产生信任；

4、评论区要主动引导流量转化，实现销售成交。

除了内容上，从我们抓取到的H5染发膏近1个月投放数据来看，共合作了134个koc、底部达人33个。

PS：定义达人量级：头部>50W, 腰部10-50w，底部1-10w；koc<1w

通过对这些投放账号的分析，发现品牌合作账号类型和目的如下：

1、一部分账号是采买式合作，即寻找符合自己产品内容表达需求的达人，合作的目的是采买优质素材；

2、一部分账号是分发式合作，即寻找一些底部的低价账号，合作的目的是让这些账号帮忙分发已经跑出来拿到结果的内容素材，以低廉的价格博更多的流量。

以上就是该品牌在小红书上整体的策略打法：

团队一部分人自制高点击率内容，持续的跑爆文模版；

一部分人筛选符合产品要求的账号，进行投放合作，采买优质素材。

不为了广告而广告，更多是靠优质的内容从小红书上拿到精准流量。

以上就是我们分享的“低决策产品下的低搜索强曝光逻辑”的品牌案例，所有彩妆产品、零食、家居产品，都非常适合通过这样的打法从小红书上高效拿精准流量。

当然，我们本次案例只是低决策成本产品的其中的1种玩法，还有像怎么通过商业爆文结合小红店挂车在小红书上进行卖货，以及如何搭建小红书分销团队在小红书上进行卖货等。背后都有不同的底层逻辑和团队配合方式。

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想要提升小红书账号的流量，最有效的方法就是写爆款文章，那么，如何打造爆款内容呢？

一、关于小红书爆文专题

1. 合格的小红书投放的爆文率

普遍的要求是10%-20%的爆文率，（补充：没有创作能力的素人不要计入爆文率范围，例如投放110篇笔记，其中掺100篇没有创作能力的素人笔记，其中10篇是达人笔记。

但要求爆文率20%，也就是要求22篇是爆文，品牌老板或者公司管理对小红书投放人员的要求，那投放人员估计会吐血吧）。

但这里我想强调的是有效爆文和无效爆文，无效爆文看着数据很好看，几万的点赞收藏评论，见过400条评论里面没有一条是讨论品牌与产品相关内容。

这就是无效爆文，也没有号召博主去评论区引导，毕竟评论区是用户的第二个“首页”，所有内容无力的爆文都是假爆文。

反而见过500互动量的笔记，评论区也是在探讨这个品牌，都不叫爆文。这是有内容力的“爆文”。

另外，一个40万粉丝的博主一条测评宝宝爬行垫的笔记，仅有2000多的互动量，评论区都是在探讨产品与品牌，1万多块的投入，有19万+的天猫产品销售额。

2. 不要过度追求爆文和单位互动成本

爆文有规律，大爆文看运气和账号等因素。爆文还是有一定的追求，但不要过分看重数据，以上假爆文就是例子。

互动成本，个人偏见，这是很扯的衡量标准，一个是衡量的周期，如果以一个月来计算，如果到了第三个月笔记还有互动数据增长，那是不是要把互动成本再调下来。

还有人问：多少个互动量才会有一个去天猫搜索？

内容营销逻辑不是这样的，有的用户看到一篇笔记以后，产生购买的欲望，并没有点赞收藏，直接到天猫搜索下单。

电商思维，跟内容营销思维不同。具体也要根据笔记的类型来评判，有的干货贴会引起收藏，但不一定会产生购买。

互动成本仅能做参考，无法列入KPI重点考核。

3. 爆文率的评估和计算

爆文的标准定义是互动量1000（点赞收藏和评论），如果这个博主是20万粉丝，那么1000的互动量显然要求不高。但随着时间推移，很多标准也会发生改变。

例如母婴类型笔记500互动量，就可以叫爆文，因为近期母婴板块难产爆文。一个是平台的关系，一个是母婴笔记内容同质化严重。往后，或许会把转发也列入爆文的定义。

4. 凭借自然流量打造爆文

内容自然流量的确可以打造爆文，但是就要看内容的广告程度了，如果素人与初级达人笔记发布以后一天时间内就有50-300的互动量，那这个时候就可以投薯条助力。

至于先让自然流量停止再烧薯条，还是自然流量没停止就烧薯条，各有争议，根据自己的产品类型和笔记类型，测试后便知。

打造一个爆品的时候，需要多少篇爆文加持？按照上面的逻辑，这里就没有标准，仔细看上面的内容便知。除非你告诉我这个“年轻”爆品的品牌名字（0-2年时间），我帮你拆解，不同领域不同标准。说实话，没有总结过，知道我就说我知道，不懂我就说我不懂。

二、通过企业号打造IP

看企业选择和阶段，如果老板的IP属性很强，那么先考虑从老板下手。很容易凸显效果。过后，才把老板的IP过渡到品牌动漫化的虚拟人物。

如果是品牌IP，不知道大家对品牌IP怎么理解，如果把“江小白”理解为一个品牌IP，那么江小白的原型是陶总与叶总的结合。也看什么行业和什么产品，根据不同的行业来制定IP打造方案和落地。

对背景不了解，我就不下结论了。

三、小红书现在的投放比重及与抖音的关系

没有了解过这问题的小伙伴的背景，那么从大整体来说，投放的时候图片与视频的比重是4：1，根据数据反馈，我们来调整比例。用户在浏览的时候，图文笔记10秒就知道什么内容，而视频可能需要一分钟。

那么我想说的就是，官方大力推荐视频笔记，想要改变用户的浏览习惯。可是小红书的用户浏览习惯一部分依然喜欢图文。

属于平台想要改变用户习惯，而用户目前留存的浏览习惯。具体没有做过调研，不好下定论，凭观察与用户日常交流而言。

不过视频是趋势。

抖音对小红书有什么影响？虽然都是种草平台，但抖音的闭环做得比较好。按照内容的曝光周期来说，小红书更胜一筹，因为搜索与个性化推荐细分更加全面。站在品牌的角度，是看品牌的受众人群，经过对比与测试，选择哪边的比重投入多一些。

四、选好首图和标题让笔记更有爆文潜质

这个问题我们看什么类型的笔记，如果是美妆-眼影，那么我们可以看一下完美日记有很多是教程，3：4的首图，30%的上图面容局部，下图是整体的图片左右对比，这种就会比较吸引眼球。例如XX明星仿妆，化妆前后的对比，左右图对比。

如是投放信息流广告，我可以提供官方的指引文件，这样会更加详细。毕竟投放信息流的首图与做日常爆文笔记的首图还是有区别。

五、小红书投放选择合适达人

如何挑选合适的达人，今天的分享有分享到，挑选达人的维度和日常的操作不同。达人机构合作的坑是对内容营销的把控，以及会谈到ROI的问题，明确知道我们品牌想要什么样的内容。机构大小也可，主要看负责项目的人水平如何。

在小红书达人投放的过程中，怎样带动淘宝天猫等平台站内电商转化？这个问题比较大，如果有机会可以一对一沟通。

六、做好引流的工作

如果只是想要引流私域卖货，那就不需要过多的提到种草，就是直接发引流的内容。即便是做私域为主的企业，淘宝店记得开，还是有“漏网之鱼”跑到淘宝去搜索品牌。微博以及百度也要做好流量承接的关键词优化。

1. 引流路径

第一，内容打造——账号个性签名与瞬间做好引导，瞬间可以放入隐性的微信号码

第二，只关注一个账号，这个账号就是小号，小号的笔记有隐性的微信号码

第三，包括私信时候的关键词引导，可能你更需要的是以下这个东西。

2. 小红书内容战略：矩阵打法

（1）爆文内容SOP流程

分析一篇爆文的背后核心，而不是简单停留在模仿阶段。分析一篇爆文的背后，是为了不要仅仅停留在形式的模仿，上一个台阶就是思考人群的问题，还有那些问题没有解决。负责人能把内容生产流程做出来以后，人才的复制也很快。

每到节日/季节，我们翻看一下去年这个时候的爆文特点是什么。每一年都是一个轮回。

创新，是旧元素的重组。

（2）账号生产SOP流程

这一块你们意会就可以了，细的不便多说。这个账号必须是一个正常用户，而且注册的时间不短，内容很真实，就如同一个人的朋友圈的生活。甚至拿已经有粉丝量的账号来创作内容。

（3）人才复制SOP流程

招聘全职或者兼职的文案人才，沉浸在淘宝详情页文案的人，这种不要，思维固化走不出来。品牌/产品打什么年龄层的人群，就招什么年龄的人才。因为招聘过来的人，本身就是产品的受众之一（当然，也不是绝对，具体看情况）。

第一周搜集精准人群爆文，看过以后写10篇笔记及分析爆文原因，第二周笔记数据好坏，总结背后原因及下一步优化，第三周统一培训笔记内容创作/爆文的因素，检讨以及头脑风暴，第四周定制奖励计划（爆文分小中大级别，奖励从几十到300不等）。

人行不行，2周-4周就能感觉出来。团队标配是2个左右能抗大旗的核心负责人，带一群应届生和实习生也行。每个人手里兼着5-15账号都很正常，一机一卡一号，不连WIFI。有决心的才干这件事，对内容创作要求比较高，小范围测试，如若有效再放大。

（4）风控小组SOP流程

风控小组的工作是来测试内容的可行性，一般1-3人就够了。做好报废内容和报废账号的费用准备。风控小组再跟内容生产组深入头脑风暴，拟定一套当下可行的方案，当下流行的标题，预测接下来相关节日与季节的流行内容。

由于小红书的规则调整比较快，风控小组需要起到保驾护航的作用，且对小红书规则比较清楚。

七、最后总结

第一，爆文的背后一定是内容力，否则是无效爆文。互动成本也只是参考，不能作为KPI重点考核，这些都是表象，核心还是内容与目标人群。

第二，老板IP打造看本身IP属性强不强，不强则考虑用品牌IP来做传播。或者从老板个人IP过渡卡通化的品牌IP，例如江小白的原型与卡通化品牌IP。

第三，从内容优质而言，不分图片与视频的差异，都会有受众。只是小红书官方在大力推视频笔记，视频是趋势，对于不分用户而言依然喜欢图文笔记。建议图文与视频比例是4：1或3：2。

第四，每一个类目都有吸引眼球的首图模板，通过搜集大量的爆文笔记进行分析，能总结出N种首图模板（具体可以翻我以前的爆文拆解文章）。

第五，达人机构合作主要看是否深入了解品牌目的、如何看到ROI的问题以及人群分析，无论机构大小，核心还是看项目负责人对内容营销的把控。

第六，小红书引流私域目前管制严格，除了小红书直接引流的暗号（方法真的很多），最好还是其他平台有承接流量的铺垫，例如百度/淘宝/微博的关键词铺垫。

作者：庄俊

来源：庄俊小红书营销