小红书双11将于10月12日正式启动，不少品牌早就开始紧锣密鼓的筹备，随着一个个买手的出圈，近年来小红书电商发展迅速，小红书不仅是品牌营销的渠道，也是促进产品转化的重要阵地。

在双11这样的大型营销节点，品牌应该如何布局小红书，实现生意新增长？本期将结合官方指南，从达人种草、广告投放、直播电商3个方面，为品牌提供节点营销参考。

01 精选合作达人实现差异化内容种草

达人种草是品牌在小红书营销推广链条中的关键一环，大促期间需要快速引爆讨论度，官方建议采用20%头部kol+40%腰部达人+40%尾部达人的投放策略，结合多场景进行差异化内容布局，覆盖更多人群。

▲ 图源：小红书官方

为方便广告主筛选投放账号，新红的「红人搜索」提供多维选号方式。通过账号资料、数据表现、粉丝画像、投放报价等筛选条件，能精准定位目标达人；专属达人推荐更将筛选路径缩短，帮助品牌完成高效选号。

▲ 新红-找红人-红人搜索

在投放内容上，据去年双十一相关数据显示，热门商业笔记形式多元，场景化种草是品牌常见营销形式。通过洞察用户的核心痛点，拆解产品优势，打造出针对性需求场景，能提升笔记成为爆款的几率。

▲ 新红-找笔记-笔记搜索

以@雪莉猴是空姐去年与品牌“玉兰油OLAY”合作的商业笔记为例，笔记紧抓学生党渴望变美的痛点入手，突出产品美白、祛黄、提亮、清爽的优势，打造双11必买清单完成品牌种草，笔记获赞11.72w，收藏12.7w。

▲ 新红-找笔记-笔记搜索-笔记详情页

除了达人笔记种草外，今年官方推出“1年1度购物狂欢”流量扶持活动，给予“商品笔记”亿级流量补贴，品牌商家通过发布笔记能直接提升商品下单率，实现产品转化。

活动详情可滑动查看

▲ 图源：小红书官方

02 把控投放节奏，实现人群精准营销

大促前消费需求激增，为辅助购买决策，消费者常会在小红书上搜索产品查看测评等信息，搜索行为给品牌带来曝光，通过投放搜索广告能够有效提高品牌声量。

据官方指南显示，大促期间可通过前期测试、中期投放、后期放量三个阶段，搭建搜索投放计划，覆盖精准流量，以多场域投放加速生意增长。

#前期测试阶段

投入小量预算进行投放试水，遴选出表现优异者，并通过全站智投+搜索直投+信息流进行组合投放测试，该阶段建议搜索占比20-25%

#中期投放阶段

商家可通过对比行业或优秀商家，进行投放计划调优，该阶段建议搜索占比30-40%

#后期放量阶段

商家需要对优势产品、笔记等进行放大，同时拓词拓量挖掘更多生意空间，该阶段建议搜索占比40-60%

▲ 图源：小红书官方

小红书搜索已成为用户在消费前最为关键的“心智决策阵地”，品牌若能选准关键词，把控营销节奏，便能在复杂的行业竞争中占据先机，吸纳平台流量。

新红的「品类热点分析」帮助用户发现热门品类词，以母婴行业为例，选中细分品类“奶瓶”，就可以看到“防胀气奶瓶”、“新生儿奶瓶”、“吸管奶瓶”等强相关关键词，帮助品牌快速实现找词拓词需求。

▲ 新红-品类分析-品类热点分析

除了搜索广告外，信息流投放能帮助用户覆盖更多指定人群，小红书近期上线首个以搜索人群实时追投为目标的营销产品「有搜必映」，通过分析目标人群主动搜索行为，分层优质流量，帮助品牌在短时间内，向搜索人群追投信息流推广，快速实现精准触达。

▲ 图源：小红书官方

03 组合选品激发用户需求

多渠道引流提升直播热度

据官方战报显示，去年双11期间平台买手直播GMV增长3.5倍，店铺直播GMV更是达到了6.9倍，买手店播市场实现双线增长，直播电商已经成为小红书营销转化新风口。

直播选品十分重要，会直接影响销售转化率，通常为福利品+主推品+利润品+X，品牌可根据功效、场景、行业对潜在人群进行划分，满足用户情绪、社交等需求，再结合现有产品情况进行组合选品。

▲ 图源：小红书官方

新红「商品排行」提供直播间热卖产品，可按照时间、直播价格、预估销量、预估销售额排序找出平台热销产品，了解用户偏好，优化选品策略。

▲ 新红-商品分析-商品排行

有了好的产品，如何给直播间引流，完成直播冷启动也是一大难题。

发布预告笔记就是一种很好的方式，可从预告直播时间、细化选品主题、讲解产品功效、巧用名人效益、预告直播福利5个方向进行内容生产。

建议至少提前5-7天开始发布直播预告笔记，给笔记跑流量/投放留出时间。

▲ 图源：董洁小红书页面-直播预告

此外，优化直播卡提升Feed流双列曝光，也能增加更多直播流量。

通过提升封面、标题、直播间布景和主播形象，增加直播卡的吸引力，优化直播卡的精美“橱窗”感，对提升进播人数有很大帮助。

▲ 图源：小红书官方

群聊中的直播入口也可以有效为直播间引流，可在群内发送定制化信息和直播预约提醒，实现了对潜在高价值客户的精准运营。

另一方面利用直播间专属福利引导用户进入直播，这种策略不仅提高了直播的热度，而且有助于筛选出对品牌有高度兴趣的潜在客户。

▲ 图源：小红书官方

小红书双11活动即将正式开始，接下来是品牌营销的关键阶段，品牌应及时监控营销效果，针对不同阶段调整营销方案，以保证品牌曝光及声量的提升，完成产品转化的最终目标。

品牌在营销过程中，也可借助新红数据找高性价比博主、选热门搜索词、监测直播数据，把控投放成本，实现品销合一的目标。

2024年，我们聊了几百家品牌/商家，大家最大的体感是：

过去几年能快速发展，其实是因为吃到了增量市场的粗放型红利：有资本红利、有流量红利、还有成本洼地（那时候入局的商家少，平台广告非标准定价）、所以很多时候稀里糊涂的快速成功了！但今年明显感受到以前的很多惯性玩法和动作都失效了。

对于入局晚的商家，以及预算缩减的商家，需要开始思考怎么高效的利用好小红书，如何能以更低的试错成本从小红书上拿到结果！

所以我们围绕0-1，关于如何在小红书完成选品测试，如何低成本起盘等相关问题进行了分享，提供大家一份可以参考的运营思路。

01 怎么安排产品上线推广的优先级？

在产品上线之前，我们可以通过以下2种方式，来选择市场上具有较大机会的产品。

1、同一品类下多个品进行横向比较和测试，根据数据来判断产品的市场表现。

举例：在服装领域有一个非常典型的选品测评，将上新的产品链接同时建好，放一样的主图并且统一放进某一个专栏，让用户自然流量进来去点击，看哪篇笔记的点击率高或者收藏量高。我们基本就能判断这个产品在这一众产品里面肯定是突出的，可以优先去推广这个品。

2、不同品类的产品放置在相同预算或流量机制下（例如眼部产品，唇部产品，头皮护理产品），让其自然运行，根据市场反馈来决定推广优先级。

该方式我们可以分不同的情况进行测试：

如果大家在之前已经做过品牌，沉淀了一定的资源情况下，可以利用自己的达人库，让kol和koc辅助去判断产品是否有市场。因为他们更面向用户即我们常说的选品官，如果在他们的认知里哪个产品具有优势，那大概率就是不错的。

利用我们的私域流量或官方账号进行小范围测试，或者是自己储存的流量可自控的一些渠道跟账号去做测试。

例如用一个产品的基础卖点和痛点，进行软广内容的创作，发出三五十条笔记内容，让市场来帮我们反馈这个产品的卖点和痛点数据如何。

其实我们现阶段所做的测试，是把产品上市之后做的事情前置了，用少量的预算先帮品牌辅助判断一下，接下来在哪个产品上重点投入。

02 费用有限的情况下，如何快速判断产品是否有市场？

在费用有限的情况下，品牌就要用时间来解决很多问题，团队花费时间去自制内容，在企业号或者自己的小号上进行测试，通过用户反馈来判断产品市场潜力。

而当费用允许时，则可以借助外部力量（找达人或第三方内容团队）快速完成测试，加速结果的呈现。

03 如何低成本快速完成产品的0-1起盘？

在当前市场竞争激烈的环境下，品牌想要低成本快速完成产品的0到1很难。

因此，我们会给大家分享2种不是那么在意品牌调性，可以快速卖货和拉量的营销方式。

1、典型性的KOC营销

去年和今年大量在成长的彩妆品牌采用的就是该方法，他们没有去找那种超级头部或者有50万粉丝以上的达人，而是通过寻找漂亮的素人博主输出一套化妆方法，甚至于这个方法都是重复的，用这个内容方式进行大批量制作笔记，博取产生爆文的机会并带动品牌增长。

2、通过关键词精准卡搜索流量获取用户

宠物类的品牌就有2大类内容形态获得精准用户：

1、用大量的产品横测内容或者一些产品直推的内容，快速的去获取这些精准的品类搜索用户，实现产品的第一阶段的增长。（这种打法目前竞争大且相对比较卷）

（图片来源：小红书）

2、围绕场景做内容，面向用户是初次养猫，品牌可从干货内容的角度，植入产品信息，给用户提供一个解决方案（新手养猫攻略或者清单）。【推荐大家多挖掘和产品相关的场景词，用户需求词，进行产品内容的生产，竞争没那么高，更容易拿到流量！】

（图片来源：小红书）

以上方法门槛较低的原因是不需要太高的达人投入，更多的还是以团队内的内容自制完成为主。

04 预算不足200万，小红书和抖音怎么做选择？

选择平台需要根据产品特点、目标用户群体及预算来决定。例如，彩妆类产品可以在抖音和小红书等多个平台进行营销；针对40+或45+年龄段的高客单保健品，可能更适合在小红书以内容触达目标用户；对于低客单百元以下的抗皱类产品，可能抖音为主要平台。

总体而言，选择平台需围绕核心用户在哪里、用户的偏好以及品牌希望达到的体量来展开。

05 如何平衡笔记的泛流量和精准流量？

2者的最大区别在于：

泛流量能够在用户心中留下更长久的印象，即使在非强需求情况下也能唤起回忆。

精准流量主要满足用户明确的品类搜索需求，转化率高但缺乏额外的品牌沉淀。

举例：我们看到很多去年在做排行榜类笔记的品牌，虽然它的品牌词搜索在涨，但是当前端的搜索流量一停，店铺也就会没有流量。因为用户在消费这个产品的时候路径很简单，需要什么功效的产品就直接搜索，然后被种草购买。对品牌的记忆力没有那么深，即没有形成品牌沉淀。【这是精准流量常见场景】

当我们在发现页看到一个美女素材点击进去被种草了某款产品，觉得对方讲的这个产品效果真好，主动获取了产品的信息。用户不是因为自己有品类需求而进来的，而是对这个美女的身材有向往，或者说博主用另外的一个方式触达了用户，对产品产生了印象。虽然这类流量不如精准流量精准，但对于品牌形象和口碑具有叠加效应。【泛流量如何影响用户决策】

品牌初期应优先追求精准流量以快速实现基础销售并验证产品质量。随着品牌积累增强，逐步向广度拓展，引入更多泛流量。

有很多小伙伴留言对笔记挂车卖货很感兴趣，想看更多的分享。因此本期继续就这个主题和大家聊聊，近期我们注意到的商品销售转化涨幅较快，且在多个店铺都有不错的销量转化的产品—海盐热敷包。

这一单品是典型的在小红书成功规避中医养生类目高风险的敏感词，同时又能将内容进行放量，拿到较高的销售结果的案例。

下文将拆解海盐热敷包在小红书完成卖货的3个重点步骤：选品；企业号运营；评论引导控转化

这个案例同步解决大家以下3个问题：

• 想在小红书进行卖货，如何前置选品，小红书转化效率更高？
• 所在类目在小红书做内容时敏感词多，投放推广受限制，怎么规避风险？
• 没办法在小红书进行付费投放的类目，还可以如何获得精准流量完成卖货？

一、爆款选题！解锁流量密码（定向选品）

随着“新中式养生”趋势在小红书的盛行，越来越多的年轻人参与到养生话题中。小红书上关于“健康养生”的话题浏览量达到了143.7亿，相关话题的参与人数超过323万。“海盐热敷”这个传统的养生方法也就受到了一定的关注，其具有温经活络，消炎散寒，缓解疼痛的作用。

与海盐热敷相关的产品“海盐热敷”在小红书也具有较大的讨论热度，相关话题总浏览量超过4200万，参与讨论的人数超过2.6万（如下图），相关话题浏览呈不断上升状态，其中近3个月内的话题浏览量占到全部的41%左右。相关的讨论为海盐热敷包袋产品的大量售卖起到了一定的推动作用。

（数据来源：灰豚数据）

海盐热敷包是一个全网爆品在多个电商平台都有较大量的销量产出。除小红书平台外，该产品在其他的电商平台同样受到众多用户的青睐，销量也更为可观。

从时间节奏来看，该产品最早在淘系平台上架，集中爆发时期在22年，其中近30天内有销量产出的店铺超过240家；其次是抖音平台，产品的核心上架时间在23年5月，有超过500家抖店上架了该产品；而该产品在小红书平台的上架时间基本都在23年9月之后。

二、单品打爆！低成本极致拿量（企业号运营策略）

1. 多账号运营

近一年内“海盐热敷”的相关笔记超过6000篇，海盐热敷包袋产品在小红书的上架时间最早在去年9月，相关的小红店超过100家，总销量7w+，销售额超过350w。

（数据来源：千瓜&小红书）

对相关账号进行分析，有产品转化的店铺账号主要是粉丝量级1000以下的企业号和个人号，其中企业号占比较多。

有较高销量产出的店铺笔记更新基本保持每天3-5篇，试图通过频繁的笔记更新来增加爆文出现的概率，拿到更大的曝光流量。销量较差的店铺笔记更新缓慢，同时相关笔记流量较差。

小红书平台上售卖的海盐热敷包袋价格集中在33-129元之间，但从相关笔记来看，商品价格在50元左右的店铺在持续地输出内容，拿到了不错的销量转化。

2. 多内容类型

对多个账号的笔记内容进行分析，能看到其笔记内容大致分为以下5种类型：

（1）产品实拍类

笔记封面：实况/直接拍摄海盐热敷包产品，向用户传递产品的真材实料。

笔记内容：内容介绍产品的用户群体、海盐热敷的好处以及热敷后可能出现的情况等，对用户进行产品安利。

典型笔记具体的内容形态有:

（2）产品使用类

该类内容是产品的核心营销内容占到全部笔记的80%以上。

笔记封面：真实的产品上身图，树立养生用户人设，增加用户对产品的信任。同时为了丰富视角画面，产品的位置包含了背部、肩部、腰部、臀部和腹部等。

（图片来源：小红书）

笔记内容：核心关注女性健康问题，通过产品使用帮助用户解决体虚、湿气重、体寒、产后受凉、孕前调理、肩周炎、宫寒、久坐腰疼、多囊等痛点问题。

其爆款笔记的复用度较高，爆款标题模版如下：

（图片来源：小红书）

除与女性健康问题相关外，瞄准宝妈群体，热敷能够帮助解决宝宝的鼻炎、感冒咳嗽等问题。

相关笔记主要以宝宝真实的产品使用图为封面，内容上以宝妈的身份向用户分享经验，包括产品的作用，产品使用方法和产品有效的佐证。

（图片来源：小红书）

（3）养生知识类

笔记封面：典型的漫画封面+痛点相关文字；

（图片来源：小红书）

笔记内容：主要与传统养生运动（如八段锦）、动作姿势等内容，通过运动训练达到养生效果，而海盐热敷袋产品在其中起到一个放松肌肉、促进血液循环的作用。

（4）中医建议类

笔记封面：与中医相关的书页/药单图，图片文字直击痛点（腰突/盆腔炎等）。

（图片来源：小红书）

笔记内容：通常以中医理论为依据，建议用户如何通过海盐热敷来达到养生保健的效果。锁定痛点人群，提出有效果的建议；中医知识讲解+方法/具体的建议，植入海盐热敷包产品。

（5）产品说明类

笔记封面：科普漫画类封面。

（图片来源：小红书）

笔记内容：知识讲解的形式，系统的讲解海盐热敷的各种功效，让用户更全面的了解海盐热敷的好处，引导用户购买产品。

以上便是对相关笔记进行的简单总结分析，在对笔记进行分析的过程中我们发现：

1、不同账号的核心爆款内容具有较高的相似性，但同时所包含的内容形式也存在一定的差异。

多个账号的爆款笔记都是产品使用类笔记，其中“ 颍颍养生家居 ”和“ 齐妈呀Zoe ”两个账号在内容布局上基本包含以上5类笔记，其笔记内容呈现多元性，用户群体覆盖较广泛，相关店铺在卖货上拿到了更好的销量。

而在23年上架并出现销量转化的“ 三福艾的店 ”和“ 宛韵居时光小铺的店 ”，由于时间跨度大，部分笔记的标题内容有明显的季节特征，如秋冬养生/秋冬必备好物/天凉保暖/冬日神器/春季养生局/三伏天养生局等。

2、随着季节的更替，内容的卖点也会调整，因此在不同的时间节点，内容的侧重点也会展现出显著的变化。

三、弯道超车！评论引导控转化！

相关账号都重视对评论区进行维护，有明显的刷评和控评行为，评论内容正向为主重复度较高；

（图片来源：小红书）

该产品的商品评价率非常高，销量较好的几家店铺有60%-88%的产品购买用户都留下了与产品相关的正面评价内容。

（图片来源：小红书）

四、总结

1. 利用企业号自制内容门槛较低的特点，可以更好地规避风险，并提高内容的灵活性。

该产品在功效表达时与医疗健康内容高度相关，存在较多的敏感词汇，难以在小红书上进行推广和投放。因此，企业应主要依靠自制内容来获取自然流量。

2. 经过市场检验爆款产品，存在其能爆的点。

产品在其他电商平台上已经取得了优异的市场成绩，并且用户认可度非常高，这表明产品的市场潜力巨大，在小红书上也能拿到不错的流量曝光。

3、通过搭建多个账号自制内容进行运营，全网爆款产品都能够取得不错的成绩。

小红书上还有许多类似的产品爆款，如种子循环亚麻籽无花果粉、32mm法式深V蛋卷卷发棒和8字拉力绳等。这些产品不适合通过付费投放，只能依靠矩阵号企业号来获取流量。

（图片来源：小红书）

作者：Sally 楠

来源公众号：楠开口（ID：nnvoice）

品牌做电商，7分靠选品，3分靠运营，这样做出爆款的成功率就像开了指数增长buff。

然而电商做爆款，绝不仅仅是自己对哪个产品有感情、有偏好，就凭借激情选择哪个品。而是要有明确的传播计划和选品及投流策略。

所以，今天会和大家分享小红书选品投放的策略思路，比如：品牌如何根据自己的发展阶段，制定年度规划？品牌在小红书的传播策略的思路重点？如何对功能繁多、甚至功能重合的产品进行选择售卖和投放？如何目标导向倒推投流预算等等问题。

01.

选品第0步：根据品牌自身特性和成长阶段，制定品牌传播策略

在选品投放之前，品牌一定要做到100%的「知己」。比如，自己的产品是否适合在这个平台进行投放、投放的首要目的到底是种草还是拔草，以及接下来的，在这个平台的传播投放策略是什么。

不论是处于哪个阶段的品牌，在制定传播策略的之前，主要可以从以下3个方面来看是否适合在平台进行投放：

1）从平台用户画像看

小红书是一个聚集了海量高净值用户的平台，具有高消费潜力。

这一批来自高线城市、高收入、高学历的年轻用户中，有70%是女性，爱尝鲜和易被种草是她们的显著特点，大约81%的小红书用户的消费决策是在浏览的过程中被推动的。

与抖快、淘系等其他平台对比，小红书中的成交有「三高一低」的特点：高客单、高转化、高复购以及低退货率。

所以，服饰、时尚配饰、鞋靴箱包、美妆个护、美食健康、母婴、文玩手工艺这些类目的产品属性，和小红书的用户画像是完全契合的。

2) 从平台的功能属性看

小红书10年来，成长为了公认的“种草大户”。但是自2023年以来，小红书在电商端的突破已经有了显著的突破，2023年交易规模过亿的商家数同比增长500%，突破千万的商家数同比增长380%。

同时，小红书在数据端口，也持续在开发以及优化品牌可以使用的工具，比如：AIPS、灵犀。这意味着品牌在小红书也可以通过完整的数据平台，沉淀品牌资产，以及会有品牌/产品在基于品类人群的渗透率等重要品牌数据。

小红书，已正式跻身为种拔一体的电商自闭环平台。

3）从产品生命周期看

如果是没有触达过用户心智的新产品，全年的投放策略就需要侧重提高认知，多做内容种草和口碑铺设。

如果是大众认可度已经很高的品，那么一种路径是 可以做潮流趋势玩法的破圈，另一种路径是 直接进行电商自闭环的售卖动作，比如利用现在如火如荼的买手直播带货或者笔记挂链接售卖。

4）从平台的流量分发机制看

小红书的流量分为发现页面流量和搜索页面流量。日常种草，核心布局的就是发现页流量。大促期间，就要核心布局搜索页面流量。

这也就意味着，在双十一，618这样的时间节点，要做好搜索的提前布局。这个布局来自于内容的提前铺设，而在大促预热期，一定要做好搜索流量的强拦截。

*在品牌投放前期，信息流一定更关注笔记指标，比如cpe或者是ctr；在有了声量积累后，投放后期更要关注生意指标，比如cpuv或者是回搜率/转化率。

02.

选品第1步：从产品出发，横纵观察，查缺补漏

首先，品牌要将自身的产品矩阵（sku搭配）梳理清楚，而后判断哪里缺了什么产品，哪里的产品重叠了，从而进行下一步的补齐，或者删减。

1) 横向看——品牌视角的产品

品牌视角看产品，一定不要按照拍脑袋式的喜好而决定，而是要从产品的生命周期：破冰期、成长期、成熟期（做到了品类的top3）、衰退期来判断。

如果都是成熟期的品，则没有新鲜血液去满足消费者的最新需求，品牌会很快进入衰退期。

如果都是0-1的新品，一是没有验证消费者需求，二是没有触达消费者心智，由此整体的售卖压力会非常大。

新品能直接杀出重围的存活率仅有3.7%，就是这个原因。

包括我们常说的先做爆品，再带品牌，再辐射新品，也是这个逻辑。一定要有先被消费者认知被市场销量接受的爆品立住，才能去开始做品牌端的建设。

全年各个节点中，一定是要将不同生命周期的品进行同时的推广和售卖。这种搭配就像变形金刚，组合的好了是擎天柱。新需求、老需求，都能支撑满足，后劲十足。

2）纵向看——用户视角的产品

所谓通过用户视角锁定用户，主要可以由浅入深分为两层：

1、表面上，从用户的「功能需求」出发，分析用户需求真伪和细分痛点，然后给产品制定精准的功能关键词；

2、更深层次地，从用户的「心理需求」出发，除了有“对口”的功能之外，另外要通过容量、质感、价格等元素，综合地做出一个「价值感感受」。

这就要求品牌提前确定，自己做的是解决实际问题的功能型产品，还是满足心理需求的享受型产品，用户需要的是用了开心的“糖”，还是要解决实际问题的“药”。

在进行以上操作锁定用户后，才是最后一步：制定投放策略，精准追击用户。

这里简单讲几个锁定用户的切入点，以及对应的投放策略制定的完整案例：

·从需求真伪 切入，锁定用户画像及投放策略：

某品牌在洞察到了用户对肠道问题的真伪需求后，在保健品赛道中做了不同的产品：剂型胶囊，主打功效强需求人群，年龄平均30+，客单价偏高，包装和营销都更偏向科学和严肃，主打一个解决问题——用户需要的“药”；

同步可以布局粉剂/泡腾片等，主打弱需求人群，平均年龄18-30岁，客单价偏低，包装和营销都更有活力和创意，主打一个心理安慰——用户需要的“糖”。

投放策略关键点——

A品投放重点：年龄30+、消费能力高、严肃认真的话题

B品投放重点：年龄30-、消费能力低、年轻潮流的话题

·判断细分痛点 切入，锁定用户画像及投放策略：

某品牌有2款美白产品。但是第一步，它首先细分了用户痛点。比如A品就主要针对去黄提亮，而B品就是针对祛斑焕肤。这个动作就防止了自己去抢自己的人群，自己的不同产品互相打架。

投放策略关键点——

A品投放重点：祛斑，强痛点击中消费者，问题解决型。

B品投放重点：美白，强爽点/痒点解决击中消费者，锦上添花型。

·判断心理需求 切入，锁定用户画像及投放策略：

某品牌，在抗老赛道中做了不同的原料和价格：低客单的品，在投放策略中使用了明星做大曝光，主打一个让更多人看到且买得起。高客单的品，在投放策略中主要讲成分特点，讲专家背书，拉高了产品势能，主打一个独一无二。

投放策略关键点——

A品投放重点：强化效果，大曝光为主，看得到且买得起，中低客单。

B品投放重点：强化成分，专家背书立人设，打无可替代，高客单。

03.

选品第2步：洞察平台趋势，洞察热门品类，洞察本品和竞品

心智逻辑下的选品逻辑顺序：看平台、看品类、看竞品、最后看回自己。

基于以上的逻辑选好品之后，务必先通过平台数据去确认，我的机会点到底在哪里。以前选品是餐厅逻辑，我有什么菜，要卖给消费者。

现在选品是心智逻辑，我有什么，市场需要什么，竞品没做什么，三管齐下，就能最大程度提高爆品成功率和新品存活率，同时降低试错成本。

1）平台趋势洞察

基于第一步的逻辑选好品之后，首先通过平台数据去确认，我的机会点到底在哪里。一般从搜索侧和发布侧两方面进行洞察。

·搜索侧：

一般会关注行业搜索规模及趋势，用以评判是否拥有合适的入场机会 。除此之外，还需要关注行业搜索相关词，包括热搜词、趋势词以及上下游词。

·发布侧：

包括行业笔记发布趋势和行业相关笔记高频提及词。

同时，关注热门趋势内容，也可以帮助我们找到选品的突破口，发现新的机会。

2）品类洞察

这部分最重要的是关注品类搜索趋势，可以参考关联功效、品类词的搜索增幅情况。

比如我们通过蒲公英后台或者直客得到某个品类整体搜索趋势上升极大，但实际品牌布局没这么多，那这个品类就处在一个蓝海赛道。

3）竞品洞察：知彼

知己知彼百战不殆，通过竞品洞察，我们可以更好地了解行业竞争环境、最新玩法，从而优化我们自己选品、投放的攻守策略。

·竞品相关内容形式

竞品主打哪些卖点，投放都是什么类型的笔记，效果反响如何，他们的爆文情况如何，爆文模型是什么样的。除此之外，还有竞品是否做了官方账号，是否布局了销售端口。

·竞品过往合作达人的类型 / 量级

竞品过往合作过哪些达人，分别是什么量级的达人，这些达人分别属于哪些领域，投放账号的配比是什么样的。

·广告资源覆盖情况 (竞价广告/品牌广告/营销IP合作等)

竞品在小红书的营销动作和硬广合作情况，有哪些动作，频率是什么样的。

·竞品创意营销玩法 (如nickname等)

竞品的创意营销玩法是否有破圈案例，做到了什么程度，是否有可复制或超越空间。

·竞品相关笔记评论区表现

竞品合作笔记的评论区可以让我们了解到消费者的关注点，这是和我们本品能对齐的。

4）本品洞察：知己

最后回到品牌自身，本品洞察一般基于历史投放进行，重点关注搜索侧。

·本品相关搜索高频词及其变化：

包括历史投放占位表现以及历史投放过程中上下游词的表现。后者可以帮助我们判断之前的投放是否已经形成品牌心智，消费者的关注点以及判断这个赛道是否好打，如何继续打。

·本品相关笔记高频词及其变化：

通过关注消费者笔记中对产品的正负反馈，可以监测消费者的核心关注的卖点和我们所传导的是否一致。同时也可以将它作为检验投放效果的一个指标，根据这个结果，对后续投放进行优化。

04.

投放全周期必背 公式

1）投放前——根据流量需求、竞品投入、品牌站内排名，反推投放预算

①根据流量需求反推预算

公式：花费=UV*cpUV

根据电商推算需要带来的小红书外溢流量值，然后估算小红书现在的cpUV成本，得出需要的花费。

②根据竞品投入反推预算

通用公式：竞品投入=内容花费+投流花费；

内容花费=量级博主*区间报价/非报备花费+报备花费

预算=（总互动-内容报备花费/内容CPE）*投流CPE

这里的投流cpe可以参考行业的benchmark，内容cpe可以参考过往投放经验，或者投流cpe boom up 30%-50%。

③根据品牌站内排名目标反推预算

公式：品牌排名=内容渗透+搜索覆盖

预算=内容渗透费用+品类词月均搜索量*cpc*SOV

品类词月均搜索量和cpc出价可以在聚光后台看到。

SOV目标如top 1，则一般SOV设置50%。如希望品牌垄断品类搜索，则SOV可以设置到80%-90%。

2）种草期——利用公式判断转化成本

①触达成本

CPM=（花费（内容+投流）/曝光数）*1000

CPM：千次曝光成本；判断获取流量的效率

②点击成本

CPC=（花费（内容+投流））/阅读数

CPC：单个点击成本；判断获取流量的性价比

③互动成本

CPE=（花费（内容+投流））/互动总数（赞+评+藏+转发+关注）

CPE：单个互动成本；判断内容的种草力

3）转化期——利用公式判断转化效果

①回搜率

回搜=回搜人数/点击人数

此处的回搜人数指看完笔记后，进行二次搜索的人。包括评论区的小蓝词/话题页/产品链接点击，也会计算在回搜中。这是判定笔记种草/转化效率的重要指标，回搜越高，种草效能越好。

②流量成本

CPUV=花费（内容+投流）/UV增长

如果是合作了小红盟，可直接看到单个UV价值。如果未合作小红盟，则需要每天关注淘内生意参谋的涨幅数据。

05.

2个步骤，制定出投放预算

投放预算的制定主要有两步：首先找一个“完美竞品”，然后根据自己的目标推算投放预算。

“完美竞品”不一定是行业最优秀的头部，而是在品类、发展阶段、客单价和自己类似的品。

1）通用的竞品投放费用估计公式

竞品投放费用=K费用（报备+非报备）+F费用+S费用

K费用计算方法1：千瓜/灰豚等数据渠道可直接查看

K费用计算方法2：博主量级预估报价*博主数量（一般1w以下，1-10w，10-30w，30w+粉丝量级区分）。

F费用=（总互动-报备费用/内容CPE）*投流CPE

S费用计算方法1=核心关键词搜索数*cpc*预估SOV占比

S费用计算方法2=F费用*(1/3-1/4)，这里每个类目不同，只给到普适性参考

数据来源：千瓜数据

2）明确核心目标，制定投放费用

有几个常见的投放核心目标：冲刺品类TOP1、扩大人群触达、补齐流量缺口。根据公式化的推算，可以制定出合理的投放费用，而不是只能乱拳狂舞。

目标①：冲刺品类TOP1

计算公式：费用=核心品类关键词月均搜索量*CPC*SOV

目标②：扩大人群触达

计算公式：费用=核心人群体量*预估触达比例*CPR/CPC

比如母婴行业人群3000w，希望核心人群触达70%，则需要2100w次触达。母婴行业单个点击成本的标准水平线是0.7元，则阅读触达需要花费1470w。

核心目标③：补齐流量缺口

计算公式：费用=CPUV*UV

比如站外（如天猫、京东）需要的UV缺口为10000，那么可以参考类目中历史投放的CPUV数值或者是同类型产品的UV数值，进行费用预估。

以护肤为例，CPUV大致为40，则缺口费用为40w。如果历史投放有小红盟/小红星数据做参考，则数据会更为直观。

以上就是今天的内容，希望能给你带来一点启发。

作者：丢丢April讲增长

来源公众号：丢丢April讲增长

选品选的好，卖货没烦恼！

七分靠选品，三份靠笔记！

选品是长期过程，不是一吃就会的特效药！

一般人吃透选品1-2个月，天赋选手7天内，就算你是小白也没关系，月赚10w+并非遥不可及！

今天，大仁哥就带大家从以下几个方面，解析小红书图文带货如果用标准的选品方法论去选品，就算你是小白也能看完就会。

一、了解小红书主要用户群体

1. 小红书的活跃用户

从数据显示，在小红书月活，2亿之中，72%的群体是90后，并集中在1、2线。

而且我们根据艾瑞咨询所提供的用户数据，得出的分析看到，小红书主要是群体是女性，且占比在80%以上，这也完整的契合了社区分享和电商模式与女性用户的购物习惯和用户群体特点（如下）。

2. 小红书用户高频关键词

小红书用户的行为主要会有几种场景：主动搜索、查看产品评价、了解潮流趋势、寻找灵感、自己主动分享。

而且60%的用户每天都会在小红书高频搜索，日均搜索查询量近3亿次。

二、小红书对标跟品选品法

找到近期数据好、销量高的品去做，这个方法也是最快出结果的方法

不管是图文笔记还是视频笔记，先通过笔记内容吸引用户关注，再点击我们商品链接，最后做决策购买下单。

大部分用户是很少会去看商品详情页内容以及是否有销量，评分怎么样。基本上觉得你笔记分享的不错就直接购买下单。

对标跟品的核心逻辑在于:

同行卖的好，我就卖，同行卖什么，我就卖，哪个品爆，我就卖，它用什么形式，我就用什么形式，它发图文，我就发图文。

因为，太阳底下无新鲜事，爆的品大概率还是会爆。

对标跟品的误区：

1. 不找企业：比如人家是个企业店铺，而且是旗舰店，不要跟。
2. 不找赞助：在这条笔记右下角有赞助样式的账号，不要跟。
3. 不要大号：这个账号粉丝基数已经在万以上，不要跟。
4. 不找真人：对于一些真人出镜的账号及笔记，不要跟。

三、小红书人群分析选品法

人群分析顾名思义的就是根据实际的人群属性去找对应的产品。

虽然说小红书80%以上的用户是女性，但我们关了解这个是不够的，因为女生与女生之前，他们的需求是完全不一样的。

就好像，每个年龄段的女孩子对产品的需求度也是不一样的，不同地方、不同爱好、需求也不一样。

1. 20岁与30岁的，对护肤品需求不一样。
2. 南方北方，生活要求及娱乐需求不一样。
3. 喜欢艺术和不喜欢艺术的人是不一样的。

四、小红书身份分析选品法

不同身份标签的人，喜好的东西也不一样。

1. 宝妈

如：孕期穿搭，早教，婴童用品，婴童洗护，孕产经验，婴童时尚，育儿产品，婴童食品等等。

而且宝宝不同年龄段的需求也不一样，产品的关注点就也会随着发生变化，就好比0-1岁的关注奶粉，1-3岁关注早教等，当然你也可以更细分类，就不一一例举。

2. 博主

如“新手博主关注的更多是一些基础设备，补光灯、支架、学习博主的课程（虚拟产品）等，而有一定经验的博主可能对设备要求的更高，我们的产品就可以选择相机、微单、收音麦等等。”

3. 职场女性

如“基层职场人关注更多的性价比护肤产品、办公用品等，中层关注的更多是二奢、品牌护肤品，高层关注的更多是名牌等。”

五、小红书季节分析选品法

相同的人群，不同季节，不同月份，需求都是不一样的

好比7、8月份是放暑假，那必然是旅游的旺季，产品就可以选择行李箱、收纳袋、旅行套装等。

以下是近几个月选品的一些推荐：

六、小红书销量分析选品法

如果靠纯肉眼去看，是无法快速的找到销量高的产品，这个时候我们需要利用一些数据分析工具。

大仁哥之前有专门分享关于小红书工具应用的文章：女生做小红书搞钱！这几个工具和技巧你必须会~

推荐几个主流平台：新红数据、千瓜数据、灰豚数据。

注意：都是需要开通会员的！（一般新注册账号都可以免费体验个1-3天），当然你可以直接从某宝上买会划算很多。

小红书数据工具选品技巧：

• 宏观分析：先大品类排序，再小品类细分，价格择优选。
• 微观分析：先笔记分析，再账号分析，最终收益分析——执行。

写在最后

对于小红书选品方法论今天就分享到这里，另外还需补充的一点是，市场是动态的，人也是动态的，不要不变，要不断适应市场变化，及时调整策略。

就好比红海已经很拥挤，那么我们可以尝试去切入蓝海，需求大、竞争小、投入小、要求低，更能让你在小红书快速拿到结果。

最近我们整理了一些小红书的常见问题，虽然往期的文章中我们曾多次提及小红书：

比如说“客单4000+的生活电器，怎么做到小红书投放roi>2！”，给大家分享了家电数码类产品如何在小红书投放；

比如说“小红书常见问题在线答疑｜怎么区分小红书博主是否刷数据？”给大家以Q&A的形式解决在投放过程中遇到的一些实际的问题；

比如说“广州线下局 | 如何通过小红书冷启动实现日销5W？”在广州线下小局中以小红书为主题，给大家分享品牌在0-1-10的不同阶段，应该关注什么？

比如说“小红书流量下行，怎样才能逆势增长？”在上海线下小局中，根据大家常问的小红书相关的问题，邀请有实操经验的过来人经验分享；

比如说“小红书投放如何短时间内给站内带销量？”通过两个在小红书做得不错的案例分析为大家剖析如何做好小红书？

等等一系列的文章……有兴趣的小伙伴可移步公众号往期文章中详细查阅~

本文主要整理了大家做小红书，经常会遇到的问题，从怎么选品到内容怎么出爆文到投放策略再到行业的一些数据基点，以及最后大家的一些经验总结等等一系列的问题做了整理，希望能让大家对于小红书有更多的了解~

ps:本文大部分内容都是由品牌医生会员予之文化红元帅，sixin品牌负责人一蚊，拾光宝盒肖总，发光星球青亭，某新锐护肤品牌市场总监Wendy,悟优传媒果乐,昕然广告丢丢，自然之妙品牌负责人小玉以及会员群内其他一些小伙伴共同产出。

小红书Q&A合集

01产品问题

Q1:

小红书如何选品？

A1：

选品大于操盘手，大于执行团队。

1.如果有天猫的去看直通车竞争，如果在直通车里面那个很多关键词已经是红海了，就不要说在小红书还能怎么样子。不如打一个在那个直通车里面有一定空间的词，作为小红书的一个埋词。

2.选品第二个叫可视化卖点+轻决策永远牛B，为什么呢？就是最终我们都会回到直播卖货，回到抖音卖货。在直播间，什么产品最容易卖的掉？一定是价格便宜，可视化卖的很清晰。

3.不要尝试去教育，学会借势常识走捷径

4.每个应季刚需都能有一次机会打爆

Q2:

小红书能不能做真正的品效合一？

A2:

第一重视小红书，像重视天猫的一样，先重视小红书，把小红书所有该做的都做了。然后有一个固定的团队去研究它。

第二小红书GMV=50%直播+30%笔记+20%投流

Q3:

产品要符合小红书的特性是什么？

A3:

产品要想适合不适合,产品要满足1.符合小红书人群的特性，2.符合小红书内容展示特性

从人群来看，最容易相信广告并且容易转化的一群人，一个是年轻，一个是网红化，一个是消费者。

第一个年轻从产品端来讲，比如说做护肤，核心就是祛痘黑头闭口敏感等等，控油也很容易转化，不过做抗皱就会比较难，就是说选产品的时候，优先符合年轻人的品。

第二个是网红化，比如说刷酸、抗炎，妆发等等一些网红喜欢的类型，小红书也很喜欢。

第三个是消费主义，比如说颜值，新奇特，故事简单，跟风等等。

Q4:

3C类目细分类目里面，哪些是有机会的？

A4:

3C配件类的在小红书上目前为止是刚刚起步，现在在小红书上的投放阶段，有点类似于19年的这个美妆、护肤类目，所以说机会比较大。

3C数码类的，偏智能相关的，就是本身有智能属性的，有一定机会，因为这块本身少，大家比较愿意接受新鲜的，智能相关的事物。

02内容问题

Q5:

关于小红书爆文应该自己做还是找MCN做?

A5:

看你对达人选择的能力，如果团队不是很强，机构起码能给保个爆文比例。

Q6:

小红书好的内容怎么来的？

A6:

1.包装有特色，最好有一两个奇特的点，能够抓眼球

2.料体有特色，比如发光之类的

3.一句话说得清功效的，就不要复杂

爆文的基本逻辑，就是站在用户的角度打造，简单来说就是有用，有趣，有共鸣。

需要真实有点赞，利他有收藏，有话题有评论。小红书里面其实是收藏的权重会比点赞权重更高。内容要注重美感。

Q7:

内容要符合小红书的特性是什么？

A7:

1.符合小红书人群特性：图片吸睛+压字+夸张文案

鉴定标准：在众多的笔记中，是不是一眼吸睛，

爆文结构拆解：

a.产品外观+适用人群（简短表述，避免长篇大论）

b.使用方法+功效速度+效果呈现（比如前后对比）

c.延展功效+情绪安利（情绪饱满）

最后，使用小红书的语言。

2.ABCtest

根据KOL的账号风格，选择标题和方向(突出功效，真人记录风格，突出质地肤感，突出成分以及反复利用明星背书)

Q8:

做小红书爆文有什么技巧吗?

A8:

1.内容对消费者有价值

2.吸睛，有传播点

3.运气

技巧的话就是多洗稿练习，多测试。

Q9:

常见的小红书爆文标题公式有哪些？

A9:

1.爆款标题公式1=细分人群+数字+结果

均价30!买到血赚的秋季小家电店铺!嘎嘎好用!

2.爆款标题公式2=情绪+人设+数字+结果

建议所有女生都备着!这东西能用1年四季!

感谢pdd带给我几块钱的快乐!直接有房有车了

3.爆款标题公式3=解决方案+问题+结果

网红切菜机，简直手残党福音!你还想看我切啥

梳妆台沉浸式收纳!!超级无敌解压!!

没有安全感的女生需要这样一间小屋附清单

Q10:

关于品牌小红书每个月或者季度需要换话题，指的是切入的角度还是什么？

A10:
产品是什么？它的卖点基本上是定了。但是怎么样写，它基本上是每个月或每个季度会换的，就是讲的方式。

同质化已经升到100篇200篇了，可能下一个月就得换另外一个，否则用户再看到就不会想点开了。其实就这个意思，就内容的形式和内容的。主题结构是要经常更换的。

标题，图片和内容的排布方式是要变化的。卖点不变，内容形态肯定要变化，否则这个编辑效应就会降得很低。

Q11:

如何做好小红书的爆文和搜索？

A11:

1.爆文，不谈爆文的小红书都是耍流氓,一定要追求爆文,不管是小爆文也好，大爆文也好，有爆文，手淘搜索指数就会上去。

2. 搜索占位是弯道截流的低成本杠杆。用户都是带着目标来搜索的，所以品牌在做得时候应该第一买关键词，第二关键词占位。

Q12:

品牌大的营销动作时，小红书该怎么做？

A12:

针对大的一些营销动作的时候，在小红书上要有一定的承接的，很多的新兴品牌基本上都会做这两个大的主播的直播。品牌在小红书上的整体的声量和搜索量会猛增。甚至在小红书上的产出也会增加也会增加。

另外，请代言人大概率的官宣一定会在微博上。那可以在小红书专业号上对应的这个官宣一下。一天增个万把粉还是很正常的。

Q13:

老品牌如何拉新？

A13:

偏一些大的老品牌，需要在小红书上的时候重新去拉一些种子用户和核心人群。

内容的话还是以场景感为主，然后用场景感来去带动我的这个产品的时尚程度。

Q14:

如果内容都趋于同质化，品牌的差异化和品牌的壁垒是否会有问题？

A14:

同质化是整个行业的问题。如果说以爆文驱动的话，好不容易撞出来一个爆文的形式之后，就会大量的去复制它。

第二个因为小红书其实还是有自己编辑效应天花板的，所以也需要一直做新平台的测试，比如说留出部分预算做破圈的内容，而不是以后只投小红书。

内容的根本还是创意和内容。如果能够从内容本身去跳脱出来，不跟其他家一样，并且能获得点击率，这是最厉害的。举个例子，比如说喜欢流量密码套路的人，都是一类人。那么这类人群可能会点竞品的，可能也会点我们的。这类人群是很容易被竞品拉走的。

有人会觉得小红书是一个看ROI一个model。但是健康的品牌不仅仅就是投市场，绝对不是一个roi可以去来决定做的好与不好的，一定是一个非常多维度的指标。因为就算今天投一个平台啊，投到1.5进来的人群并不被复购或者是撸羊毛。淘客和直播其实就是这样的平台。

小红书和b 站的质量还是不错的，人群还是比较优质的。抖音的人群比较倾向于一次购买的。比如说薇诺娜，他们可能站内运营的能力就会比较强，在后端的这个发挥效能就会比较好。当品牌后端运营能力不强的时候，小红书roi可能投上0.5~0.7以后，后继也会有问题的。

而且投放的话可能就会花很多的人力。因为如果要天天看数据，其实背后就是人力。所以怎么样能够智能化这些东西可视化的这种面板能够帮助投放团队去提效，其实也是很重要的。

Q15:

小红书3c类目内容布局怎么做？

A15:

关于视频类的内容和图文类的内容。

如果产品确实需要展示的非常多，可以去做视频类的，视频类的达人整体来说的价格一定要比就是平均下来说一定要比图文的这个价格要高。所以建议去找一些优质的本身这个博主他就是以视频为主，他能帮你的产品的代入镜头感，个人的技能感是非常强的这一种。

偏短决策链路的，打一个颜值外观的前期，因为需要迅速有声望。建议铺量笔记，打的点不要分散，可能就打颜值，有了一定的声量，用户愿意更详细的了解产品，再来一些视频类的用户体验。

Q16:

3c类目如何做内容策划？

A16:

1．场景，当客单价高的时候，角色链路长，那你需要用场景感来去影响用户的购买心智。举个例子，吸尘器，场景可能是一个单身狗，租了一个房子二十平，过自己的小日子，也有可能是一个富豪，有四百平家养猫养狗，掉毛比较严重。也有可能是有熊孩子，也有可能是我们家一个老人。也有可能是每天都会在家做饭，油烟比较大等等。所以说我们需要用场景感比较丰富的内容。让用户在搜索品牌名称的时候，或者是搜索搭配词的时候，可以看到更多的场景，总有一个场景适合他，从而去影响用户的心智。

2． 痛点，小红书上大字报是非常多的。3C品类里面可以去用。大字报稍微有些夸张，但是可以用简单的一到两句话，把产品的卖点转变成一个通缩易懂的痛点。

举例，钙片功效就是补钙。大字报：下雨天爸爸脸上终于露出了笑容。用这样的一句话，把我的产品的卖点转变成痛点。

选品的时候一开始需要理梳理出来产品的核心卖点。能解决什么样的痛点，然后用一个说故事的大自报的方式，简单两句话把这个事儿表述清楚。

03投放问题

Q17:

小红书投放的流程是什么样的？

A17:

加热笔记——商销收割——搜索收割

1.首先是种草，种草测试加热笔记，周期3天，筛选ctr、cpe低的笔记加大投放，赞藏≥500进入商销投放。（卖点越细，打击越准）

2.商销收割，筛选互动优质笔记投放商销，实时roi≥0.8即可加大投放，同时筛选相关度高品类词投放商品卡

3.搜索收割，针对爆文笔记（点赞≥1000）筛选品牌词和产品词，搜索投放

Q18:

小红书投放的素材来怎么来判定?

A18:

我们对于优质素材的衡量标准来看，是希望它的cpe可以低于行业benchmark 的30%以上，就比如说正常行业的cpe大概是在8左右，那我们希望说这一篇笔记投下来，cpe在5以内，我是可以放量去投的。操作过程中基本上会在cpe在3左右，然后会无限放量的巨头。

第二个部分，他们在数据上升期，cpe的成本会不会上升，比如说今天有一篇笔记，我从1到1000，可能这部分人群我是很好抓取的。然后它相对的成本是比较比较低的，但是我从5000到10000，它的整体的cpe 的成本是一定会上升的。但是这个上升的比例是多少?这个其实是很大程度上是可以判断的。

Q19:

小红书站内投放，考核参考的指标有哪些？

A19:

第一是基础的数据，那这个点击率就是cp r 和这个点击成本。

第二是在小红书上的声量，因为可能是一个新品在小红书上的声量起来了，突然间有了爆文了。发现淘宝在店内的转化是最明显的。这个时候就需要声量。有了这个声量以后，对应的去关注下站内的变化。

第三就是一些品牌关注不知道小红书有没有产出的。小红书说到底本身是一个电商平台，如果有店铺的话，我们可以去关注持续的数据。比如访客量，产品的访客量，以及加购成本等。这些数据我们可以去关注的。甚至后面可以适当的去关注在小红书上站内的ROI 的产出，这个都没问题。所以就是首先关注基础的数据，然后再看看是要声量还是要转化，然后再从不同的维度去做优化。

Q20:

针对3C类目，投放笔记的策略建议？

A20:

小红书投放的时候，无外乎就是达人加上广告。

1.3C类目的达人要以家居为主。可以去做人群以及博主往外的去扩展。

2.根据品牌的想打的点，比如说确实是需要更多的更低的互动成本，以及更大的曝光量。可以适当的和美食宠物这样的博主去结合，整体的爆款率要高很多。甚至同样是一个纯家居类的博主和一个萌宠博主。同样是推3C 类的产品，从数据维度来说，萌宠类的一定要高很多。比如科技感比较强。那甚至可以找一些非常垂直的3C类的达人去做测评，去做这个功能性的分析。

Q21:

小红书上3c类目内容投放的和广告投放的费用比例是怎么样的？

A21:

第一阶段无论是新品牌还是老品牌做新品，前期最核心的一定是内容，所以说前期建议在内容这块的投入基本上占在60%以上。

接着CPC可以投放，CPC比较好的地方就类似于投直通车一样，素材投放以后，会有实时的数据的反馈，可以根据我的数据来去反推我找的达人头图到底ok不ok？内容架构到底是不是ok的？用数据反推内容导向。

所以说前期铺内容的时候， CPC反而是测试的一个途径，反推内容的确定方向。

第二个阶段内容铺得差不多了,建议多去投放CPC，原因是：内容已经足够多了，但是内容流量可能三五天就见顶了，但内容确实是好的内容，所以需要cpc广告帮你这条内容不断地去扩大 ，如果说内容偏完善，这个时候我们比较建议这个比例应该是信息流占大头，在百分之六十上下。

第三个阶段就是具体的一些时间点，比如电商大促的点，或者说品牌的一些时间点。CPC广告的投入要扩到百分之八十以上。

举例子，比如说双十一阶段，从7月~10月一直在铺内容，并且在用广告的方式去测好的内容。

有可能从七月到十月这个阶段，能测出来能跑量的、能疯狂拉量的优质的素材，比如说有十条、二十条，那在双十一这个阶段，之前积累的好的内容，在短期内做一个大量的爆发。

所以说就是大的时间节点的时候，整个广告的投放的比例可以疯狂的去拉。

Q22:

某新锐品牌达到月销8000万的体量，在小红书上报备和非报备的一个比例大概是什么样的?

A22:

达到这个体量之后其实没有严格区分以及过度的去关注这个比例的部分，还是要看需求。

比如说，在一个品刚上的时候，就是要测很多的爆文。这个时候报备量一定是很大的。

当已经有了比较多的爆文，报备只是为了测内容点，只是为了补充，那这个时候就很少很小，所以还是看不同的周期，以及要投多少报备笔记。

也会根据在测试期、放量期，还有补充期，这样不同的周期有所区分。如果在开始上新的时候，肯定要一个月内可能就会投出去几十篇。甚至说如果这个品类不是特别有信心，只想要测一下内容点，也就投个五六篇测一下内容点，看看整体的内容表现怎么样。

Q23:

小红书直播现状?

A23:

小红书目前主要的直播是集中在头部博主和明星这个部分。

因为能去看小红书直播的这部分人，其实基本上都是对博主粘性非常非常高的。直播间里粉丝的复购率，官方数据是复购率达到了48.7%，其实小红书博主的直播频率并不高，比如说像头部的博主狗甜啊，或者是韩承浩他们的直播，基本上是围绕大促节点展开的，在大促前一到两周会播一到两次;也有一部分的博主，是定时月播的，每个月播的频率两到三次。

Q24:

小红书直播合作要怎么来选择?

A24:

基本上如果在小红书想要去做直播的合作的话，还是建议在头部这一部分的博主进行合作。

他们的坑位费也都不贵，几千块钱到一两万块钱都有。当然不排除一些头部主播，他不单纯的接直播合作他需要打包合作，这种也是有的。

Q25:

小红书已经有爆品出来之后做什么？

A25:

当爆品出现的时候，自然流与商流1：1的这种打法是最可靠最稳定的，一般都不会出什么错。

尽可能用商流，今年护肤品做到1：1，其实还挺好的。1到n,长期平销，最简单就是每个月10万或者15万，按照预算长期去打就行了。

举例今年三月份的时候，纽西之谜。出了个防晒的一个产品，打法其实就是单一平台式饱和式攻击以及商流的自然流的1：1的这种打法，花了300~500万的预算。用了明星，用了超头部，用了大量KOL以及50%商流等等，这一套打下来，能打爆品。

Q26:

小红书站内投了广告之后，如何看小红书外溢流量并且打造自己的mvp？

A26:

主要看爆文和站内的搜索指数上升的趋势，对应的程度去打造一个属于自己的模型。

举个例子，比如说这个月投了笔记，有三条笔记爆了，把这几个数据记录下来。

1.这条笔记你几天爆的，是两天还是三天？

2.爆的程度，是五千赞还是一万赞还是两万赞？

3.去关注，从爆的时间以及到后面的一周这个时间内，天猫对应的搜索指数和之前一周内去做对比，比如搜索指数的上升，一些核心关键词的上升的比例和数量是多少，这样的话就建立一套比较完整模型。

再通过一次笔记，两次笔记，三次曝光笔记，得到这个模型以后，针对自己的品牌，大致知道小红书的笔记可以爆到哪一个程度。站内的速度指数的上升是多少？根据站内的转化的这个模型，可以算出来大致的这个产出是多少？所以说这个核心的落脚点是爆文能带来最明显的销量的变化。

只要数据稳得住，比如投下来发现一条笔记的互动成本就一块五或者是一块钱。然后再去看站内的搜索指数的变化。这个就很直接很明显。

这样每个月想要多少条爆文笔记，其实就可控的。

通过观察爆文和对应的战略的变化。去买一些关键词，通过买关键词，然后去看看我这个对应的关键词的增量。比如有些词的搜索原来可能是没有的，甚至很少的。现在它的变化很明显，就比较适用。

Q27:

如何看待高客单价产品投流后，淘内搜索不变？

A27:
护肤品类高客单价人群，不会是今天看了马上就会去搜索那帮人，没有办法那么直接的体现在搜索上。

其实在头部达人的用户里面，有很多是投放带来的。只是因为不在天猫旗舰店购买。大促期间蹲头部，这种形式已经是消费者非常明确的了，所以更不会去直接去天猫里面搜索。

第二个是拓圈，围绕高端用户，这个人群平常关注什么？有哪些日常习惯？等等然后再去投内容。尤其高端这一块，人群完全是一致的，得找到这个高端人群。

从消费者心理来说，看到过高客单价护肤品很多回，为什么没买？第一个投放的可能不是目标人群的人，这个内容没有打动这个人群，内容触达到了，但没有打动到。

最后，就是平台上负面文章没有运营好，两极化很严重。

Q28:

小红书对淘内的影响？

A28:

爆文爆了之后对于手淘搜索都是非常明显的。某新锐品牌去年出了一篇爆文，大概半个月的时间都在给那个单品带流量，但是在那之后就没有了。所以说爆文的生命力是有限的。搜索有拉动，但是这个概率是极低的。

Q29:

如何计算小红书UV成本？

A29:

如果只投小红书，在从0到1的时候，比如说上市推广了3个月到6个月的阶段，是能算出来的。但是一旦加入其他平台平台的推广，根本就没办法算出来。

对于品牌的投放效率，单一品牌只投这个平台的时候，是能够看到roi的，但是到了全部平台都在投放的时候，是看不出来的。而且在搜索这个事情上面，除了有超投的一些内容的发布，其实小k o c 的爆文对于护肤的拉动真的非常非常小，是细水长流类型的。（附计算表单）

Q30:

预算不高小红书应该怎么做报备?

A30:

如果说预算很小，指该月的预算五十万以下或者甚至三十万以下。就不要做那么多报备了，因为报备更贵。第二个很多品牌可能有钱去做投放，没钱投信息流。如果做了报备，却不投信息了，那么内容就没法扩大。

所以如果没有做报备，是没有那么容易爆的。除非这个品牌就预算好了，就是要投报备，固定的模式套数据，那就做报备和信息流。否则就去做软文，这样的性价比还更高一些。

Q31:

以双11活动为例，一般接近活动尾声，小红书有哪些动作可以做？

A31:

那这个时候给大家的解决方案就是精准的一个流量投放，还有清单、类型、笔记的一个植入。

如果一定要做，一个就是我建议大家做小而美，打精准流量，纯找这种比如koc或者是一到五万这个量级的人去做投放。

那还有一部分呢就是可以去做清单类型笔记的植入，因为这个其实根本就不涉及你产品寄送，然后还有非常分析的这种内容，它其实就是只要说清楚事情就可以了。

今年的双十一购物攻略开始的非常早，最早的一篇双十一购物攻略报道的文章是十月二号发布的，那现在也是持续每天都有在发布的，这个部分是可以去做的单品牌购物攻略的一个分享。

如果你的品牌是非常非常成熟的品牌，是可以支撑一个全sku的话，完全可以去做你整个单店的一个购物攻略的一个分享，比如说olay他就有去做嘛，之前薇诺娜一直在这个方向做的也是蛮好的。

比如说像国货怎么买啊凑我觉得也是没有问题的，或是同类目的面膜怎么买、怎么去凑，我觉得这个都是很好的一个点，而且它一定是帮助大家去做即时转化的一个点，决策最后一步促进的这样的一个工具。

Q32:

双十一之后小红书怎么做啊?

A32:

双十一之后其实是两个点，一个就是销售达到预期的品牌，我真的觉得非常不错，一定要恭喜这样的品牌。其实在双十一投放结束之后，我和几个类目第一的品牌有探讨过，他们其实双十一投放结束就会布局明年的三八了。而且还有一点，他们是会去测试一个投放的阈值。

那这个时候其实就是要看说我在现有的投放模型下，我以现在这种投放成功的比例下，我可以框到多大的人。

因为你会发现你肯定越投放，你的投放效率是越低的，所以这个时候其实是可以加大去投放力度、去测试你的投放阈值的，看一下你到底是可以框到多少人是一个部分。

那第二个部分呢就是如果说销售没有达到预期的品牌，那这个时候我觉得品牌就是要去全链路的去 check它的问题。

到底是站内没有坐好，还是站外没有做好?

比如说有小红书做得非常成功的品牌，但实际上它站内的流量承接是没有做到位的啊，或者是说确实是我种了的草，但是被其他的品牌去拔了，那我怎么去规避这个问题?还有是不是我的关键词布局是有问题的?

这个时候然后就是需要去复盘一下自己投放的一些问题，然后把双十二作为一个新的一个投放轮次，然后再去测试。

Q33:

品牌在小红书上是否需要长期投放？

A33:

小红书的投放啊，要做一个长期的准备。

好的内容确实是可以长期去投放的，整个的长尾效应。虽然说没有b 站和知乎这么长。但是短期的比如说一个月两个月、三个月还是有的。所以不是特别建议，比如说时间节点的时候，投一波。淡季，就不铺了。这个就是断崖式的。

非热销时期，需要有基础的内容补充进来，内容可以长期去投放，帮你去做持续的拉新，不至于下次重新去启动的时候，会发现你又要给用户做重新的这个心智的种草。一旦断了，你再去补回来，这个成本就比较大。

04评论维护

Q34:

为什么说评论区有人关注才是有效种草？

A34:

1.当没有做过这种类型产品的时候，先花个五万十万做测试，关注评论区，这种是种草过程中比较有效的方式。

2.其次注重干货型产品的达人，可以采用情景——冲突——疑问——回答的方式。

Q35:

小红书投放笔记的数据非常好，淘搜也有提升，但是为什么转化不好？

A35:

小红书做分析的话，其实大家要去看一下，有搜索说明消费者产生了兴趣，但产生了兴趣为什么最终没有转化，就说明这个品出现了哪些点上是没有办法吸引他买单的。

这个时候其实最直接、成本最小的方法是去做小红书的评论维护。小红书自己发了笔记，那大家可能都会让博主去回复一下评论区的一些问题啊，或者是主动去分享一些评论的使用感受啊，这个其实就是最基础的评论区维护。

第二种就是去做舆情监控、去做负面的一个帖子的一个评论区维护。

还有一种类型呢就是主动进攻型的评论区维护，它主要是比如说在一些相关话题下面，打个简单的比方说今天p m p m是做水乳的，那他可能会在国货水乳推荐的这个关键词下面搜视频，但凡没有出现它产品的都会去底下可能会回复说pm pm的海茴香水乳很火，有人可以测评一下吗?

05数据基点

Q36:

小红书3C电器行业的数据基点？

A36:

1.家电这一块在小红书的红利还是比较大的，原因是确实投放的客户的量不是特别多。

第一，  关注下CPC，整体的获取流量成本大致在三毛上下，然后看品类然后一些比较近，压力比较小。

第二，  可以去关注一下搜索这块，整体来说搜索的成本一定要高于信息流，因为搜索是本身是去卡关键词的。然后特别是一些细分的品类

2.偏原生就是一些ugc的内容,这个品类在小红书上的整体的这个点击率大致在百分之八上下，然后互动率在百分之十二上下。

Q37:

小红书平台上去年VS今年,整个3c行业的数据变化?

A37:

1.搜索，然后我3C类的整体的比例提升了百分之二十到三十。

2.小红书入住的偏3C类品牌的数量，突破1000~1500家新增入驻在小红书这个平台。

3.发布笔记的数量提升了50%以上，

4.广告投放的大盘增长了250%到300%。

简单来说，3C类的在整个小红书上投放广告量并不是特别大。最新的数据显示，其整个在小红书上的广告大盘3c类的，基本上每天的CPC的广告的投放量在三十五万上下，这个空间还是非常大的。

Q38：

大家有没有统计过，小红书–>淘宝旗舰店，进店率(旗舰店新增UV/小红书阅读数)一般在多少?

A38：

小红书波动比较大，最近大促前掉的比较多，9月之前我们也差不多1%-3%，10月的话0.3%正常的

Q39:

小红书是怎么推算他的进店流量&预估GMV的?

A39:

根据搜索增量判断，通过直通车品牌词+品销宝+手搜+拍立淘这几个路径的流量增量

Q40:

想做小红书搜索截流 ,关键词具体怎么分配?50%的预算竞争指数高搜索热度高 50%的预算放搜索指数高 竞争指数中低怎么样？

A40:

不用迷信比例和数据，前期自己做可以先找下KOC去测试，费用不高，小步快跑精髓

Q41:

小红书种草后，淘宝搜索和加购都有所提升，但是数据波动不稳定?

A41:

类目不一样，数据节奏会不一样，举例如果是你做零食的话，可能没有那么认牌子，但是如果说做保健品的话，是非常认品牌的，所以他消费者教育的周期会比较长。

那如果在在这个时间节点，我种下去草了，那也有效果了，但是数据不稳定，那其实是说明我缺一个头部的人，来为我站台或者是为我发声提升我整体投放的一个调性，需要去给消费者一些信心。

06经验建议

Q42:

针对初期开始投放小红书的品牌，选达人的时候，如何闭坑？

A42:

1.达人避坑：看账号封面，图文刻意摆拍和点赞数据基本上没什么波动的账号，怀疑为水号，然后进去看评论区是不是有真实用户互动，大部分水号有大群互暖评论区，评论内容都是“种草了”“很好用”之类的，一看便知，此类账号要避开；

2.不要急于说做到多少数量，一定是优质的内容才有价值，也不要合作XX元XX篇的机构，可以找机构对接达人，但是后续审稿评论维护一定要品牌自己把控好，内容不要过硬，让达人根据卖点去创造内容，这个部分品牌要注意不要要求达人过度硬凹同样的话术，一来效果真的不好，再来PR关系也会变差。

3.爆文方向1）选有固定频率爆文的账号，研究账号爆文方向，看产品是不是可以结合账号爆文类型出内容；2）报备笔记+信息流投放；3）素人KOC账号近期爆文类型研究后投放，这里重在内容一定要让用户感觉到真实，素人账号可以粉丝少，但是不要是每天接广告分享的，图片不用很多，大家可以千瓜后台选择粉丝数(素人1000以下）后热度高的笔记每天研究。

Q43:

做小红书需要注意什么？

A43:

1. 经验失效

平台规则一直在变,比如很多爆文都是手持类，但是在测试的时候不是所有的产品都适合手持，追求爆文需要测试，但是不是盲测，不要强求。

2. 动态化做小红书

什么叫动态化？就是做内容，做信息流。在这个过程中不要慌乱，给自己一定的空间，比如说持续性两周一个月的复盘，复盘的时候，精细化，到底是哪里做得好，哪里做得不好？各个细节明确总结。

3. 重视体感

体感的问题是体感在哪里？可以参考竞争对手的。体感很重要，经验不重要。

Q44:

关于做好小红书的四点建议?

A44:
尊规则·勇拿流·抢爆文·磨团队

1.尊规则: 跟着规则去做，在规则边境线上去做一些适应性的东西

2.勇拿流:流量在哪里,往哪里走?可能是表现形式,策略等等

3. 抢爆文:注重爆文,注重曝光

4.磨团队:团队团队是磨出来的，找对小红书有感觉的人

Q45:

小红书头部博主的合作建议?

A45:

大家都知道头部博主比较贵，大家合作起来也是比较谨慎，那除了说这个博主本身和产品是否关联性比较强之外，实际上像在今年来看，越来越多的品牌愿意去建立这个品牌hero，就是说能够有一个比较头部的博主为你的品牌来站台发声。

最开始是做植入，然后之后是做定制视频，再之后呢就是直播里面直接进行收割。最极致的例子是自然之名，自然之名一年和狗甜合作的次数是二十多次。

那除了我刚才提到的这些方式以外，包括狗甜私域的，他的微信、粉丝群，自然之名也是常年都在的

其实这个动作可以很好地转移品牌 的资产、沉淀品牌资产，就是把公域的流量变到私域的流量，其实是可以无限沉淀的。

Q46:

为什么要遵守小红书的规则，规则是什么?

A46:

1.无效的铺量只会导致品牌被限流。

2.新品限额五十篇,小红书会根据品牌的知名度、产品的热度等等，给你一个额度。

Q47:

小红书上怎么做到有效种草？

A47:

4成靠账号4成挖内容2成看运营

1.账号错一切错，你内容再强也没有流量，账号在不同的类目有不同的区分。

a.看账号数据，看账号的前12篇是不是有爆文

b.看账号的数据是不是上扬式的，上升式的

c.研究账号出文的形式。比如达人大脸出爆文就不能用远景

2.挖内容，内容是挖出来的，产品同质化的情况下，找一些流量密码。

每个品类都有个流量密码，找能出干货的达人，找能够精油跟刮痧板一起做得达人。

3.运营——策略的运营。
不同阶段的运营是不一样的，不同阶段的目的清楚后，策略才能跟上，策略只为目标服务

Q48 :

小红书舆情处理底层逻辑?

A48:

以医美为例：

1.举报，根据不同的负面情况，选择相应的板块进行举报处理

2.发布正面的笔记，以正面笔记覆盖负面的内容，通过koc、kol、素人发布正面笔记的形式让负面的内容下沉，达到在搜索的时候广场前排无负面

3.技术处理，通过负面笔记的链接及产品的某一关键词的处理，对该笔记进行沉底

4.实时收集舆情信息 实时收集负面的舆情信息，对其进行举报、下沉、安排正面笔记进行稀释

Q49:

审稿过程中，品牌和机构方的差异？

A49:

其实最终的判定标准，是能不能给用户带来价值?

内容不是卖包装，而是给用户解决痛点。而不是自认为质量品质好。卖点的可感知是第一位的，营造的每个场景都需要真实的视觉解答。

Q50:

如何打造一个小红书团队？

A50:

1、 让PR的提成和奖金都与爆文挂钩

清晰的指标让pr积极主动地学习，良性循环。
2.先让自己成为专家才能带员工培训

只有自己本身了解，才能更好的对下沟通，减少沟通成本。

3.自己都不用的产品，不要指望大家都能用。如果没有体验过产品，交付的东西就会很硬，找不到自己的感受和体验。

以上是关于小红书内容的50个问答，如果你也想看更多关于小红书的干货，可以加入品牌医生，跟大家一起成长~