本文利用AARRR流量漏斗模型，对喜马拉雅FM用户获取、留存、获取收入、自传播的产品，以及其一系列运营动作进行了详尽地分析，最终给出进一步优化的建议。

背景与调研目的：

随着知识付费的兴起，音频付费作为零碎时间充电放松的又一火热形式，2017年喜马拉雅在知识付费的浪潮之下完成了当日1.96亿的销售额，2018年正处于改产品业务发展的关键阶段，用户需求日益增长并趋于多样化。

本调研的目的是以提升该产品的用户增长为主线，结合调整后的AARRR模型进行喜马拉雅APP用户获取、用户留存、获取收入和自传播的产品和运营动作的梳理，指出其中薄弱环节并给予优化建议。

调研思路：

1. 产品功能架构与产业架构；
2. 产品重点运营时间时间轴梳理；
3. 结合AARRR模型进行梳理；
4. 可优化环节梳理。

一、产品功能架构与产业架构

1. 产品简述

Slogan：随时随地，听我想听。

喜马拉雅FM作为专业的音频分享平台，汇聚了有声内容涵盖小说、故事、课程、访谈等亿条音频，被认为是零碎时间的最佳充电与放松FM之一。

根据以下（近一年内）百度指数关键字搜索初步确定目标用户为上班族、车载用户、学生、家庭主妇等。以PGC和UGC运营模式为主，致力于打通互联网和物联网音频市场，被戏称为知识音频付费版淘宝。

1. 产品逻辑与功能架构

1. 产业架构与产品生命周期

结合喜马拉雅FM版本正式投入市场至今，从酷传（20141101-20180820）收集的安卓端数据可以初步看出该产品目前主要处于产品生命周期中的成长期，并主要分为三个阶段：

1. 引入探索阶段 ( 2014/11/01-2015/10/16)：该阶段产品经历探索完成了互联网FM的基本功能并考虑车载功能等为稳定成长阶段打下基本基础。
2. 稳定成长阶段 (2015/10/16-2017/01/07 )：产品在此期间经历了多个版本迭代的更新，音频功能完善，微博微信打赏与知识付费意识逐渐形成。
3. 高速成长阶段 (2017/01/07-2018/08/22 )：根据艾瑞咨询的行业报告可知，该阶段正适逢中国文创产业结构转型以及2017知识付费的大潮。 根据2018年喜马拉雅研究院官方数据，喜马拉雅目前持有73%行业占有率，4.7亿激活用户量，成为中国第一音频知识付费独角兽，以知识付费平台思路运作。

小结：从产品三个阶段的增长可以看出喜马拉雅以“PGC和UGC”内容模式的运营为主的同时，不断深化平台化思维，向硬件物联市场进行业务拓展。

二、产品重点运营梳理

1. 运营关键事件与版本梳理

结合喜马拉雅研究院、IT桔子、酷传迭代记录、喜马拉雅官方微博数据与信息整理所得以下2014年12月12日至2018年8月17日期间的关键运营事件和版本迭代要点：

1. 产品里程碑事件梳理：

根据1.1和1.2可以看出喜马拉雅在针对产品不同阶段作出的运营目的和手段也有所区别。

1. 在产品探索阶段，主要的运营目的为拉新与推广，从运营事件可以看出产品在该阶段主要以线下场景和硬件市场打入为主，比如品牌汽车发布/展览、坚果pro手机发布会、热门话题明星演唱会、滴滴代驾送随身听、截止2015年10月拥有高达两百万的硬件使用用户等，从迭代要点记录可以看出在该阶段产品更新的要点主要集中在注册、登录、播放、发现页等基本功能的优化，并初步尝试加入打赏、圈子的社交和商业需求，为下一稳步增长阶段巩固PGC基础的同时播撒下商业变现的种子。
2. 在产品稳定成长阶段，主要的运营目的为持续拉新与促活，从运营事件可以看出产品在该阶段主要以线上场景推动和大咖精品课程、优质音频内容版权为切入点，比如拥有70%畅销书的有声版权、携手奇葩团队打造精品课“好好说话”的全网独播、123知识狂欢节等。从迭代要点记录可以看出该阶段产品更新的要点主要集中在优化支付、优化个人主页、搭建会员体系、拓展听友与发现等社交圈子，为下一步高速成长的用户留存、变现作准备。
3. 在产品高速成长阶段，主要的运营目的为活跃、留存与变现，从运营事件可梳理出产品在该阶段在保持精品内容的前提下主要以跨界场景、会员体系平台化、UGC为切入点，比如与中国电信推出听卡、公益IP、会说话的月饼以及万人十亿新声孵化计划等。同时从里程碑事件梳理上注意到继123知识狂欢节兴起后喜马拉雅有意识培养用户形成423听书日的了解知识、消费知识和使用知识的意识，从迭代记录课看出在高速成长的阶段迭代极其频繁，主要集中在直播、主播工作台、个人后台、内容分类与推荐等精细运营与创作功能，为未来的个性化UGC、平台化、用户体系化进行规划。

三、AARRR模型梳理

在进行AARRR模型分析之前，先进行产品、运营和营销动作三者之间的区分。

根据《运营之光》一书的定义，运营负责创造短期用户价值，并协助产品完善长期价值，主要包括用户转化、使用和付费等。产品负责界定和提供长期用户价值。根据维基百科可知，营销指某一组织为满足顾客而从事的一系列活动，包括持续创造传递和管理产品无形价值，其终极使命为利益最大化。

简言之，运营着重短期价值，产品着重长期价值，营销着重有形和无形的产品价值。

通过以上的关键运营、产品生命周期、以及酷传总下载量梳理，可以简单看出该产品的用户主要增长阶段筛选主要在稳定增长和高速成长两段期间，即2015年末至2018年中，该期间的总增长量到12亿下载量，经历15个月翻倍、9一个月翻倍、6个月翻倍增长，增长速率（2千万/月、3.3亿/月、5亿/月）逐年提升。

和时间速率可得上图，由此可见在产品在该30个月内经历了不同阶段的增长，并作为AARRR流量漏斗模型的时间标准。

1. Acquisition 用户获取：

用户获取的方式主要分为产品产品（内容）获取、运营获取和营销获取。

使用各种推广手段，如地推、广告投放、KOL 推广、APP 应用商店分发等途径，目的是获取新用户，运营黑话「拉新」。

产品与内容获取：

从产品内容制作和内容推荐上奠定用户获取的根本：

1. 喜马拉雅从2013年开始精耕细作的产品内容，与行业大咖合作打造精品课程，保证内容的品质和丰富度，其中大咖精品课程的大咖多数自带流量，一定程度直接获取主讲者的粉丝，如郭德纲、蔡康永的情商课和脱口秀等大咖课程，同时内容涵盖娱乐、广播、社科、人文等，基于长短尾的用户群体，为其多样化的垂直需求获取打下基础。

• 免费内容：有声书、音乐、相声、广播剧、主播电台、听头条（部分）；
• 付费内容：大师课、精品小课、直播微课、喜马讲书、有声书（付费版）；

2. 产品内容分类清晰，推荐体系完善度较高，涵盖经典必听、付费精品、每日必听、一键听，方便新晋用户的内容的选择和推荐，首页和发现上的搜索和分类一定程度上避免了用户对内容消费时无从下手的情况。

运营动作：

从KOL拉新和UCG主播推广进行运营动作：

KOL拉新：大部分KOL本身自带流量，直接为平台带来新的流量和粉丝。

比如2017年末咪蒙团队在喜马拉雅FM上线的付费音频课程《咪蒙教你月薪5万》中承诺“3年后薪水涨幅不超过50%，课程费用将双倍退款”。

这个承诺是个引流的噱头，成功帮喜马拉雅引入了一批（质量中等偏上）付费客户。

UGC+PGC拉新：喜马拉雅从B端和C端招募主播、搭建喜马拉雅大学，完善主播培训升级体系，不仅仅为专业/非职业主播提供培训、展示、变现的机会，还为平台联结多个直播家族的资源。

在主播培训、万人十亿新声计划、年度主播投票评选和分享中大大增加了曝光度，起到显著的推广宣传效果，也间接拉动了产品用户增长量。

营销动作：

线下推广（城市代理地推+线下广告）：城市服务商招募主要将产品推广渠道下沉，通过当地的人脉资源和活动组织等带来用户流量，为线上推广作为补充。

同时在核心城市的地铁广告中进行推广，下图为123知识狂欢节的地推。

线上推广（冠名大型活动/节目+跨平台合作）：2018年跨年之际，喜马拉雅与浙江卫视合作组织“思想跨年活动”让各大KOL如马东、高晓松等围绕年轻人关注的七大热点关键词进行脱口秀讨论直播。

同时在2018年初冠名湖南卫视高收视综艺“声临其境”，一定程度上提升国民认知，并获取电视用户流量，拉动了产品增长。

通过2016和2017年的知识狂欢节，达到收入破2亿，并通过发放会优惠劵，前期在地铁、各大平台广告页如下图UC浏览器投入大屏幕广告宣传，很大程度上在用户心中形成了“知识付费版的淘宝”的印象，进而达到拉新增长的目的。

同时从关键运营梳理可知，喜马拉雅通过硬件市场分发产品推广渠道，在音响、车载、手机等硬件设施高达2000家品牌已经接入喜马拉雅的内容。

并在车载市场通过2016年上海国际车展进行车载应用冠名使用的宣传，在2015年末与滴滴代驾达成合作尝试，凡使用滴滴代驾的车主均有机会获得免费的“随车听”与喜马拉雅提供的专属代驾代金券，这间接带来了更多的流量。

1. Activation用户活跃：

为帮助用户体验到AHA moment，喜马拉雅在“千人千面”的产品推荐定制界面、运营（会员权益和新人优惠）、营销（硬件产品）上下了不少功夫。

产品活跃：

产品活跃主要体现在个性化推荐定制和每日定制推荐两个栏目上。

个性化推荐定制：

比如作为新用户注册完成后为了更好在推荐页上推送用户感兴趣的栏目、音频内容会进入到个性化主题、热词和性别年龄的甄选。同时作为老用户同样也可以从账号中心的设置进入到收听偏好设置中，但该入口设计较为隐蔽，存在不方便老用户重新个性化设置的问题（如下图）。

每日定制推荐：

从首页的每日必听和一键听可以梳理初根据用户平日收听习惯和喜好进行一键听的分类推荐和必听展示，并在每日必听上注明“根据你的口味生成，收听越多推荐越准”等字眼。值得注意的是除了首页入口外，还在“我听”上可进入每日定制推荐的界面中，由此可见喜马拉雅自从2014年宣传大量投入大数据个性化需求的策略正在产品迭代中一步步完善和实现。

运营活跃：

运营活跃主要体现在会员权益升级、新人优惠劵、积分兑换好礼机制等上面。

在会员权益上可以享有免费试用7天并可在免费期内随时取消，用户可先体验会员权益直接感受到是否为会员前后的差异，并具备足够缓冲期，七天可培养一个新习惯，让用户体验到平台内容的质量以及会员购买课程的折上折，一定程度上让用户拥有尝鲜之后继续续费（正式购买）会员的冲动。

在新人优惠券上满足了用户注册成功后进行购课，如下图，发现还有新人/节日专享优惠劵，让用户产生“还不错”的感觉。

在积分兑换机制上设计上让用户产生一种“汲取知识、休闲娱乐的同时还能有礼物/代金券送”，有点出乎意料的感觉，让用户看到自己积分增加的同时感到一种小小的奖励成就感。

同时随着使用时长的增长，付出了较大的机会成本，用户更大可能性不愿离开平台。如下图，并且在积分商城界面中注意到用户可以通过参与话题讨论和种红包进行赚钱，让用户产生把知识输出有所奖励的满足与成就感，但在入口上设置得不够明显，较难被用户发现，存在大部分用户未体验该功能的可能性。

营销活跃：

通过策划一系列小雅AI音箱的故事，让不同年龄阶段的孩子都对小雅的音频内容有所区别又能同时得到满足，解决了孩子的文化娱乐需求。

同时在成人工作、休息场景中均有智能应用，让用户为该硬件产品的接入感到兴奋，从该硬件衍生产品间接拉动喜马拉雅的用户量。

1. Retention留存

留存主要从产品（直播、硬件智能设备联结等）留存、运营留存（等级与积分机制）、营销（66会员日）方面进行梳理：

产品留存：

从硬件智能设备上来看，产品联结硬件设备，为用户留存提供了另一种留存方式，不停留在使用移动端听音频，还可使用智能设备进行连接使用，一定程度上会增长用户对产品的依赖性，导致无法离开该平台。

从直播功能以及主播后台管理功能来看：直播互动是一种让主播与听友建立亲密关系的功能，并且即时评论、反馈、提问和打赏会让用户在互动过程中有一种真实且比收到评论更愉悦的感觉。

通过直播画面可以看出喜马拉雅将直播主要定位在互动性情感性较强的主题下，较大程度能提升用户留存率。

结合主播后台可以发现：主播后台数据趋势变化明显，且群管理功能丰富，可推测直播和主播后台管理是为了提升用户与主播之间的亲密程度，提升用户在平台的留存程度。

相比较之下，课程的圈子功能较为正式些，ta的核心重点在于精品内容的讨论和精华干货置顶，同时注意到发现的动态功能有倾向地更新自己在个性推荐的感兴趣内容。

简言之，推测直播和圈子是区别于PGC和UGC音频内容两种亲密程度有所不同的社群功能，对应不同音频内容可以有选择性的使用进而促进用户的留存使用。

运营留存：

采用用户等级成长制度，让用户看到自己的时间和升级记录均被可视化，来得很直接，同时参照古代科举制度给每个等级分类和分可换取的礼品，利用人性的风险损失厌恶性（不愿放弃自己已付出的听书时间与记录等机会成本）来提升用户对产品的使用黏性。

另一方面，老用户可通过邀请新用户注册/购买会员的成交数量获得相应的优惠劵或者佣金，让老用户更愿意将音频内容分享出来，不仅仅让自己获得福利，进而在平台进行消费抵用而继续留存使用该产品，也让他人在社交渠道上看到，利用弱关系和强关系拓展新用户，达到用户增长的目的。

营销留存：

在66会员日会员5折解锁攻略上通过三部曲、分享免费领会员进行大面积的推广和营销，用“限量6666、0元秒杀、分享即可得xx月会员+xx张券+xx礼物抽奖”让用户产生稀缺心里，需要快速参与进来收取福利等心理。

该活动火速在全网得到宣传推广，不仅仅让老用户产生继续使用产品的心理，还直接促进拉新，提升用户增长量。

1. Revenue获取收入：

从产品（会员费用与课程费用、硬件）、运营（社交与社群）、营销（广告）三个方面梳理变现收入：

产品收入：

主要来自于付费课程（大师课、精品小课、直播微课），1年（包月包年）会员畅听套餐且具有自动续费功能，以及一些商城内部的智能硬件产品，拉动用户消费。

运营收入：

从2012年至今喜马拉雅平台累计引入的大咖课程属于精品课，入大咖课程客户讨论群之前先“缴费之后有主播陪伴粉丝。

从销售数字来看，2016年第一届获得5百万左右的消除掉的。

首届获得5000万的销售额与淘宝第一年的双十一营业额差不多，到了第二届销售额直接翻4倍，2016第一届的66会员日销售额也达到6100万，因此通过造节的形式将无形的知识产品大规模地变现。

营销收入：

通过位置广告、音频广告，电台等进行营销活动的策划和分析。

1. Referral自传播：

自传播主要分为产品、运营和销售三个方面。在营销获取收入，喜马拉雅举办了两届123知识狂欢节，通过造节的方式为自己搭建了一个快速变现的极佳方式。

产品：

可通过分享课程赚取佣金，分享课程打卡分享出来拉新可得20元不等的优惠劵。除此之外，还可以通过赠送好友听书，免费领取福利。

运营：

可通过免费分享课程给朋友，分享课程打卡分享出来拉新可得20元不等的优惠劵。同时利用喜马拉雅听小程序进行课程的免费派送。

总福利干货驱使我们立刻动起来一，定程度上推动用户之间的互相传播，产品的收入还是有所局限的。

营销动作：

123知识狂欢节、66会员日、423听书日，通过培养用户创节日的意识和习惯，让用户形成节日买买买的上瘾认知，形成自传播气氛，同时在此期间实现下载量翻2-3倍，可见到成了用户增长的目的并进行了商业变现。

小结：通过以上的关键运营与产品生命周期梳理，可以简单看出产品在以上三个阶段均涉及AARRR模型中的各个要素，但并未按照模型的传统顺序进行用户的增长与筛选，而是在产品成长过程中并列或者同时出现留存、转化、收入，自传播整理过程。

优化环节梳理

从以上简单分析和归纳总结可得：梳理的过程中均在每个环节能看到产品、运营和营销三大块头的身影，可见喜马拉雅本身的发展是符合AARRR模型，但在流量漏斗下的走向在不同阶段总体垂直向下，不同阶段漏斗模型有所不同。

经盘点和梳理，考虑产品总下载量和未来走势，个人倾向于认为在用户活跃与用户留存上还有所欠缺。

建议1: 精细化区分用户的偏好进行推荐，以帮助用户更快上手使用产品并进行持续使用

大部分注册用户仅在首次注册的时候进行偏好设置。

“如若后期随着年纪和经验的增长，需要进行偏好调整，否则就相当于长期生活在一个信息茧房之中，只能看到自己有所偏好的”，进而影响用户的增长和而在基础上完善推荐算法，可以尝试研发如何以“每日偏好+选题话题相关”的组合进行全面整合，减少过多内容的重复性，做到内容的精简和原创性，尽量做到偏好与新奇的内容界面整合，间接促进用户拉新与留存，最终实现用户增长。

建议2: 鼓励更多的UGC内容的创作，前提中/和未来的驱使高质量的用户慢慢转化为主播

首先，顺势而为，喜马拉雅的C端和B端内容制作、主播培训体系等目前处于攀升状态，涵盖万人十亿新声计划、喜马拉雅大学的学员。

结合马斯洛需求的自我实现需求，鼓励用户多创作，实现自己的精神追求是一件特别美好的事情，间接让用户与平台产生无形的黏性，达到较好的用户留存效果，最终实现用户增长。

喜马拉雅组建于 2012 年，此前的定位更像是「电台 FM」，2014 年激活用户就已突破 5000 万大关。但是真正爆红，则是在知识付费的风口到来后——

「罗辑思维」的独家音频播放平台

「每天听见吴晓波」独家授权

马东领衔的米未团队接连上线「好好说话」「小学问」「职场 B 计划」

年初口碑综艺「声临其境」的冠名商

……

当初还分不清「喜马拉雅 FM」和「蜻蜓 FM」「考拉 FM」的人，现在可能早就通过喜马拉雅的 APP、小程序或者车载硬件成了喜马拉雅的用户。

这是一组喜马拉雅的官方数据：

声音教练小荻老师在自己的朋友圈宣传喜课

秋叶大叔在自己的公众号宣传小荻老师的喜课

越受用户欢迎的课程，越能得到喜马拉雅更多的流量、更好的推荐位置——这种运营机制，使得喜马拉雅可以很巧妙地调动 KOL 的积极性，让 KOL 的渠道成为自己的推广途径。

123 知识狂欢节连百度百科都有了

知识狂欢节上派发的「新人礼包」，是获取新用户的重要手段。

除此之外，可以通过大数据精准触达目标用户的线上广告，喜马拉雅也有尝试。这是在腾讯社交广告平台看到的喜马拉雅的成功案例：

渠道下沉是很多互联网产品扩大用户量的必经之路。最近打开喜马拉雅 APP，招募城市代理的消息在 banner 等重要位置都有展示：

直播间礼物打赏

首页 banner 广告

为了让用户对于购买的课程更有了解和信心，每个付费产品下都有「听友说」模块，精选了质量很高（对课程评价高、评价文字多、评论人在专业领域有一定地位）的用户评价，为用户购买决策提供更多依据。

（在喜马拉雅 APP「我的」tab 下「分享赚钱」占据了一个非常明显的位置，步骤简单，文案直接）

作者：Inge Liu，授权青瓜传媒发布。

来源：Inge的运营学习笔记（yunyingxuexi）

大家好，我今天分享的主题是“内容合作，助力应用分发”。将与大家共同探讨几个最关心的问题：

• 第一，我们做了这么久的内容转型，内容能否真正有效提升应用分发？内容的盘子，以及它的提升空间有多大？
• 第二，众多提供内容合作的开发者，可以得到怎样的资源的回馈呢？最为实在的回馈有哪些？
• 第三，内容运营有无技巧？拿到流量之后，是否有办法把它更有效地运用起来、不断提升转化率？（这是我今天分享的重要环节。）

一、APP分发：用户从“找”应用，变为“逛”应用

大家可以回想一下，以前，我们是在怎样的场景里打开应用宝下载应用的呢？

• 场景一：身边有朋友给你推荐说，美图秀秀拍照特别漂亮，像我这样又胖又矮的人，拍一下也能变成明星。
• 场景二：在各类社交平台上看到大V的安利，说小红书特别棒……
• 场景三：……

这些时候我们会打开应用宝，通过精准搜索，下载应用。

但是通过这张图可以看到，不论是浏览场景的渗透率提升，还是模糊搜索占比的提升，都说明了现在用户在应用宝内的行为，已经发生了变化——不仅仅把应用宝APP作为下载的通道，用户也会在我们应用市场里逛内容、消费内容。

这时，如果我们能够向用户提供的一些多样化的内容，就能帮助他们快速发现符合自己需求的信息，能够帮助他们找到应用。

这样的比例大概有多少？我与大家分享一个数据，现在大约10个来应用宝的用户中，会有3~4个人会在应用宝内进行内容消费，并且每个人单次消费文章的篇数高达七到八篇。

大家不要小看这个数字，大家想一下，应用宝作为一个月活数亿的产品，如果按照这样的内容消费频次和比例，从整体上讲，这个内容带分发的盘子是非常大的。

通过下方的橙色曲线，大家可以看到内容从曝光到下载转化率的变化。

从2016年开始，随着我们产品能力的不断升级，以及精细化运营能力的提升，我们流量的使用效率越来越高了，转化率提升是非常明显的。

同时，内容真正给我们带来应用下载量也在飞速提升，而且提升空间依然非常巨大，非常值得期待。

正是基于应用宝的用户对于内容的渴求，我们提出了对优质内容的扶持计划——万象计划。

二、如何突破流量困境？

在流量红利进入瓶颈的今天，很多APP的开发者都会有一个共同的痛点——获客成本越来越高，拉新越来越难，新用户留存率非常低。如何解决？

我们万象计划正是为了帮助大家突破流量困境而生。

我们能给优质内容提供500亿每年的曝光资源和腾讯系十大内容平台的推荐位。而且这些推荐位与曝光都是免费的。

万象计划的参与非常便捷，我们已经将应用宝账户与企鹅号打通，大家可以通过http://open.qq.com/（以下简称“Opne”）在应用宝提交内容，一键授权就能同步到十大平台进行分发。

这就是万象计划的核心计划：一点接入全平台分发的内容生态分发模式。

内容生态的分发模式，不仅仅是个概念，它是传统分发模式的升级。

首先，由五大分发平台升级为十大分发平台，而且是腾讯系的头部平台，这些平台单一产品的月活都是数亿的量级（可想而知本计划的资源力度有多大）。

第二，它的陈列方式，从原来简单的应用图标货架式摆放，变成了新型的“内容+下载”模式。

传统的模式是发广告，人们觉得没有公信力，而且它往往只能展现给用户应用的名称、应用的图标、应用的大小，信息非常有限。

对于用户来说，除非是头部应用，品牌已经深入人心了，这样有限的信息才会生效，产生下载；如果不是头部应用，用户可能并不知道这个露出到底是什么东西？这就造成了流量的浪费。

现在内容生态的分发模式，真正做到千人千面进行展示。

例如，每位用户在天天快报里面看新闻的时候，信息流中会出现用户感兴趣的应用相关的内容，用户可以直接在当下场景消费内容，并且在内容详情页完成APP下载。

据我所知，目前在国内这种全新的分发模式还没有其他应用商店有类似的尝试。

应用宝内的资源位，除了首页的信息流之外，还有首页的精品栏目、搜索场景以及针对细分需求的主题专题。

在大体上，应用宝还是一个“应用市场+需求解决方案”的平台，我们会针对用户的细分需求，将精准的内容推给特定的用户群体。所以会借助一些主题专区，分发这部分用户最感兴趣的APP，还会借助我们的搜索场景进行精准分发。

第三，除了应用宝端内，我们还已经打通了其他的九大平台，为大家上传的内容提供内容APP识别能力，和下载召回能力。

这使内容能够出现在一些王牌产品信息流的区域，并且用户点击进去之后，在详情页不会有任何跳转，能直接完成下载，这是非常好的体验，它能最大限度地把用户留在当前的场景，完成下载，不会产生流失。

那么，作为开发者们，我们将如何参与到万象计划中，获得500亿免费流量和10大资源平台的资源位呢？

非常简单，有两种方式：第一种方式是Opne端的人工运营，第二种方式是内容的机制化接入。

• 第一种方式大家在登录Open帐号之后，选择一键开通万象计划，在应用宝上传的内容就会同步到十大平台，内容一经审核上线，就能马上获取流量。
• 第二种方式与人工的自助上传是有区别的，它以一个接口的形式接入，有两种方式。第一种是API的接口，通过三步即可完成；另一种模式是授权抓取，这种模式需要开发者提供内容H5的地址。

总体上，无论是机制化接入，还是人工运营，人力成本都非常低，并且都会统一推送到十大平台。

这里我想插播一段吐槽：很多APP开发者在Open上传了非常多的内容，急切的想要大家知道自己的产品有多好，但是却完全写成了软广——大家知道我们审核内容的时候有多绝望吗，用户根本不喜欢这种广告感很强的内容。

所以我们特别把“用户喜欢什么样的内容”这一部分作为重点来推出，尽管它是一个老生常谈的事情。

大家知道，万象计划已经开展了一段时间，第一批吃螃蟹的可能有一千家、一万家，后面可能还有更多家加入。

大家会发现一件事情，前期吃流量红利非常容易，但是后续随着加入者的增多，同样会产生马太效应：内容优质的开发者会分走更多的流量，对于普通的开发者非常不利。

所以，接下来我们将基于内容消费的趋势，分享解决之法。内容可能有点枯燥，但是绝对是我们非常有诚意非常有干货的一些技巧。

三、内容消费趋势分析

1. 内容消费最大趋势

根据市场调查报告，现在用户对于内容的消费，最大的趋势是，专注力在集体下降。

内容消费的特点之一是多线程的操作已经成为常态。

比如我在讲PPT的时候，有的同学在认真的拍照、记录。也会偶尔拿出手机刷一刷，或者跟身边的同行交流；我在写PPT的时候也是这样，我可能一边写PPT，一边听歌。

一心二用已经是我们内容消费的一个常态了。

内容消费另外一个特点是用户越来越没有耐心了，各行各业用户的耐心度都在下降。

在大家的微信收藏列表中，有太多文章是MARK了一下就没有然后了。

同时，我们就像小学时候班上最不受老师欢迎的学生一样，对于一个长篇文章，我们可能只看个标题，不会点进去深度阅读，何谈转化？

在这种趋势下，用户希望看到的是什么样的内容呢？

是能真正帮助他降低决策成本的内容，这种内容的表现形式必须也是非常高效的，且一定要与当下的某个消费场景高度适配。

只有这样的内容，才能在马太效应突出的内容平台领域，在注意力匮乏的消费趋势下获取用户的注意，获取流量，才能减少获客成本。

那么应用宝中的用户需要什么样的内容呢？

刚刚说过，我们的内容需要跟当下使用场景完美的适配。应用宝首先是个安卓的应用市场。用户对于内容最大的诉求是能帮助他们更快做出下载决策。我们称这种能帮助他们更快做出决策的内容为决策信息。

决策信息大体上可以分为四类：

• 第一类是基本信息，比如说一些新热的玩法、主打功能，还有一些评测类，大家平时上传得比较多的内容是这种。
• 第二类是具有类目特色或者行业差异化的内容，比如对于内容型的APP如视频、音乐、阅读等。这些APP的用户最关心的永远是独占资源、大IP等，你需要把你拥有的这些资源传递给用户，比如爱奇艺有《偶像练习生》、腾讯视频有《创造101》、优酷有世界杯等等。
• 第三类是用户都会感兴趣的利益刺激。比如优惠，福利等等。
• 第四类：如果说上述三类更多地服务于用户下载前，还有一类信息更多的是服务于下载后的，能够帮助我们用APP用得更好。比如说一些复杂操作方法的攻略或者一些辅助的软硬件工具等等。

比如说大家玩王者荣耀，同时也会需要一个王者荣耀助手，还会顺便下载一个斗鱼或者虎牙看看高手是怎么玩的，总之都是服务于自己在用在玩的。

四、做好内容的关键秘诀

要把内容做好，有没有一些秘诀呢？

在过去一年中，我们选择了不同行业/类目的APP，为每个APP适配几十套甚至上百套内容素材，得出了一些能够真正快速帮我们提升转化的一些诀窍（套路），我在这里与大家分享一下。

首先，更受用户喜欢的内容有什么特点？

第一个特点：有用的。无论是推送一个评测文章“哪个APP更好”，还是一些基本功能介绍的文章，用户喜欢的内容几乎都满足有“用的、高效、客观、实用”对的特征。

第二个特点：有趣的。在用户百无聊赖的时候，快速让用户形成记忆点，一旦他觉得有趣，就会下载。

第三个特点：新热的。

这与新媒体运营是一样的，基本上是借热点来蹭流量，过去我们尝试过对于一个热点，进行多维度的拆解，推不同的APP。

比如旅行青蛙这个热点，大家很难想象如何去借势推荐旅游的、购物的甚至理财和心理类的APP，事实上我们做到了，效果还不错。

所以大家一定要注意，不要放过任何一个热点，一定要把它跟自己的产品功能进行强结合。

第四个特点：利益点的刺激。

比如优惠、红包、返利、秒杀等。

核心是：便宜、省钱、爆品，能满足用户的利益诉求。

这些内容我们除了会在搜索和首页进行展现，还专门打造了一个优惠的中心化的场景，感兴趣的用户会直接到这里进行下载；同事用户可以通过积分换取优惠券。

这不仅是很好的拉新手段，也会提升APP的用户活跃度。

第二，我们需要一些更高效的内容的表现形式

首先，我们发现在部分的领域，短视频比传统图文内容转化率更高，比如一些复杂的操作方法。这样的内容长篇的图文步骤拆解会让用户感到信息过载，但是如果让他们看一个15秒的短视频，就能很快地把握住关键步骤，形成记忆点。

另外，购物类目的买家秀卖家秀对比以及摄影类目的效果对比这类内容，如果借助短视频的形式利用连续的几帧表现出来，就会非常吸引眼球，形成强视觉冲击力和记忆点。

除此之外，还有一些产品的功能点必须要在线下暂时才能更好表现效果的，比如百度地图的车窗投影的功能，是没办法用图文直观展现的，更好的方式是放在车里演示一遍拍个短视频，大家就能完全明白效果是怎样。

说到这里，是否会有人担心，我们为同一个APP准备了这么多套内容有必须吗？是不是每一条内容都能得到有效的曝光呢？

我刚刚提到过，我们的大数据能力和腾讯系海量的用户行为数据，可以真正做到让用户看到自己最感兴趣内容，千人千面。

五、实操案例，以及效果提升

购物类APP：

我们刚刚说过，购物类用户突出需求是利益点。大家看到，我们推优惠券比推普通内容的时候，产生的用户的下载转化率和点击转化率都有很高的提升。

摄影类APP：

摄影类APP如何利用我们的方法论获得数据提升？

摄影类的用户会对一些热点的玩法更感兴趣，尤其是一些影视热点，我们发现用户试玩的热情非常高，而且试玩之后，很大比例会回到应用宝进行下载。

除此之外，好玩的内容或干货教程也能帮助我们提升转化率。

小结

在我们的实际应用中，一些头部的应用在推出单条内容后，可能单条内容一天就给它带来了一万、两万的自然下载量，相比它巨大的下载量来说，增长比例并不高。

但是对于中长尾的应用来说，日常整体下载量可能在每日一千、两千左右，这时候，一条好内容就会给你带来的额外的增量就会很可观。这个提升可能就不止50%，而是200%、300%，或者更多。

本文作者@笔记侠  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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