今天，小编主要针对渠道推广和转化优化来给大家分享几点：

• 我们的钱都投哪儿了？
• 每个渠道的投放有什么技巧？
• 如何分配每个渠道的投放费用？
• 如何分析每个渠道的转化率并进行优化？

1、我们的钱都投哪儿了？

经常有朋友会问，这个月花了很多钱，那么广告费到底哪去了？抛开针对促销活动或是大型公关事件的临时投放，常规的流量引入是重中之重，也是确保平台新用户稳步增长的关键因素，假如现在给你一千万，你如何花的高效？

如果作为一家大型的互联网公司，本身就有一定的品牌知名度及用户数，广告投放的核心目的是为了扩大品牌知名度，抢占更多的市场份额。

那么我们可以从以下渠道入手：

• • 搜索引擎

• 腾讯系广告
• 科技网站
• 网络媒体

2、每个渠道的投放有什么技巧？

1、搜索引擎

比如360、百度、QQ浏览器、搜狗、神马、谷歌等渠道，都是主流的搜索引擎，这些往往是商家必争之地。

其中较为常见的是百度SEM,包含了百度关键词、百度品转、百度网盟DSP、知识营销等等的付费类产品，还有谷歌关键词，谷歌展示，360品专…

通常付费转化率最高的就是品专。

投放品专可以让用户第一时间检索到网站，且品专可投放关键词不仅限于品牌词，还包括品牌相关词，面对出价较高的竞品，企业仍然能够通过增加品专关键词而获取到大量流量。对于有一定品牌知名度、复购率较高的公司来说，品专将会是一个很好的选择。

品专费用：不同季度，关键词的流量都是浮动的，百度会根据关键词的流量来确定品专费用，所以建议大家在淡季的时候申请品专报价，签约时间可以定长一些，能够省下不少的费用。

通常关键词的转化率相比品专转化率会低很多。

关键词的转化率相对不高，是因为并不是所有的关键词都会收支平衡，关键词需要持续不断的优化。假如没有投放品专，核心关键词的出价一定要高一些，以避免被竞品抢占首位排名的情况发生。

具体的优化，可以根据关键词的质量度调整出价，删除贡献度低、检索量低的关键词，优化关键词库，优化标题提高点击率，优化页面体验提升转化率。

网盟cpc很低， 用户精准度不够，转化率是最低的。

网盟广告包含了百度网盟、谷歌展示、搜狗联盟等，主要是依靠庞大的网站来展示推广信息，我们可以通过提高出价来提高曝光量和点击量，通过精准定向投放，提升转化率。

2、腾讯系广告

腾讯系广告有QQ空间广告、浏览器广告、广点通、微信广告、应用宝广告等。

在明确推广目标的基础上，我们需要分析我们的客群，如性别年龄学历，职业等基础属性，根据用户画像定位目标人群，从而筛选行业渠道。其中，广点通、浏览器类广告适合做品牌宣传。

比如：在挑选广告平台时，重点关注用户群在pc端还是手机端，在微信端还是QQ端，用户群的地域、性别、年龄、居住条件、爱好、学历等，从而选择更容易触达用户的渠道。

选择好渠道后，如果公司本身就有较为精准的用户包，还可以申请开通白名单，上传号码包定向投放。

除了用户画像和定向投放，广告内容也很重要。

比如微信广告可以分为公众号广告、朋友圈广告：

公众号广告可以请人做内容，通过专业的内容去吸引到粉丝，粉丝数多了之后，通过活动来吸引粉丝注册，从而引导到付费。也可以请大V转发，来达到推广的目的。

其中，内容制作是要找专业的人，做金融的，就找财经记者来写，做汽车的，就找汽车编辑来写，内容的重点是深度，而不是文笔，只有深度的文章，才能影响到目标用户，而段子文章，只能吸引到眼球。

其次是要精细化运作，整理成媒体库，分类、监控不同号的注册率、注册成本、付费率、续费率等。细分到文章的阅读数，转发数，点赞数等。

朋友圈广告可以使用单图、多图、九宫格的形式进行发布，来伪装成一条不像广告的广告。单图可以将图完整地表现出来，在极短的时间内就可以吸引到人，多图适合经过包装、主题明确的推广。

首先我们要让用户降低对广告的心理防备，其次设法将用户的注意力成功地吸引过来，最后进行转化。

其中的广告内容设计，要求我们善于创意表达、制造话题、或者创造一个场景，来激发读者的兴趣。

3、科技网站

国内外各大科技网站也都是巨大的流量入口，如CSDN，36kr，爱黑马等，人群分类较为精准，可以根据自身的群体选择适合的网站投放软文或者硬广，虽然转化率低，但是曝光量很高，能够有效提升品牌知名度。我们也可以分析竞品都投放了哪些渠道，取其精华，优化自身投放渠道。

还要多多挖掘更多人群精准的，还没有被其他竞品过滤掉用户的网站，一般这类网站投放费用都比较低，之前在渠道合作上有尝试跟就医160和辣妈帮合作，通过报价，是否与其他金融产品合作过，人群是否匹配来分析，我们最终选择了价格低、有互联网消费习惯，还没有其他竞品合作过的就医160合作，并且取得了不错的效果。

4、网络媒体

除了以上几类流量入口，微博、搜狐、今日头条等社交媒体平台和门户网站也是我们不容忽视的，微博也有自身的广告体系，可以请专业的微博代运营公司帮忙投放，门户网站也可以找新闻媒体营销的公司负责，他们对接了成千上万家的新闻平台，可以一键投放，价格在3000元-6000元一篇不等。

一般都是打包购买，此类公司繁多，在选择的时候谨防被欺骗，每个公司投放的效果方式也不同，有的是按照投放的媒体数量，有的不保证数量只保证能上头条，此时我们需要关注这些网站的投放效果，有没有被百度搜狐等收录，检索出来的排名情况。

在选择合作方之前，需要判断对方的网站质量，有部分公司养了大量网站账户，但是网站的质量都非常低，投放没有任何效果。

3、如何分配每个渠道的投放费用？

投放的渠道这么多，如何分配每个渠道费用投放比例，最大化投放效益？

分析现有渠道，哪些是提升注册转化？哪些是提升购买转化？哪些是提升品牌知名度？根据公司的KPI确定核心目标。

如kpi是完成拉新，那应该偏向于投放潜在用户聚集的网站，广告内容方面重点针对新用户福利这块，以及针对老用户策划更多的推广福利政策，助力拉新。

同时需要提升品牌知名度，通过网盟，广点通等提升品牌曝光，但此类费用消耗过高，需要控制好成本。建议以拉新为主，品牌为辅的方式投放。

分析现有对KPI贡献度最高的渠道。评估追加费用后，投放效果是保持现有转化率还是会更大的提升转化率，还是转化率会大大降低，前两者可以持续追加，转化率降低，需要分析影响降低的因素并进行优化，直到找到最佳的投放平衡点。

对于新挖掘的渠道，建议小费用尝试，并且关注数据持续优化，将其归类为以上3类，根据目标再确定是否持续追加费用，如果效果差直接放弃。之前尝试投放360品专，发现投放的转化率很高，马上加大了其他搜索引擎渠道。如神马搜索，移动端引擎搜索等。

4、如何分析每个渠道的转化率并进行优化？

首先明确好投放策略，自身层面（持续引流、获得点击、提高转化）及竞对层面（抢占流量、削弱竞争力、降低ROI）每个渠道都有自身投放的特点，前提是做好数据埋点，做好数据收集工作，每一个投放的位置都要配置一个不同的URL。

比如：品专有很多个URL链接，我们配置不同的埋点信息，能够精确的采集到每个位置的PV，UV，ROI，CPA，ARPU值等等，这样我们可以跟踪每个位置投放不同的内容的数据表现，来优化广告内容，以及通过跳出率，停留时间等来优化跳转的页面。

比如：关键词类，对于核心的关键词，如品牌词、核心产品词、行业词，需要每天不定期的去检索，查看跟竞品的排名情况，及时的对出价做出调整，关键词可以根据时段设置是否投放或者设置不同的价位，还可以分析每个关键词的流量情况，在流量低的时间段暂停投放或者降低出价，在竞品不投放的时段，占领竞品关键词首位排名。

投放过程多尝试进行A/Btest，持续优化投放的文案及宣传图片，如每个渠道用户对什么类型的广告兴趣的度是不一样的，比如针对新用户渠道投放老用户福利政策显然不合适。

广告投放很多坑，需要持续的尝试，在投放中进行摸索，才能总结出自己的经验，想要志在广告运营方向的同学，在找工作的时候建议不要找小公司，小公司没有费用投入广告这块，即使你有资深经验，巧妇也难为无米炊。

广告投放需要学会如何使用不同的广告后台，了解投放规则，完成账户操作，持续优化，然后就是了解不同渠道之间的差异，总结每个渠道的投放经验，并通过各类手段提升投放效果，最后需要掌握如何根据KPI规划好投放的整体方案，做好效益最大化。

本文以PPmoney在安卓市场进行的一些优化操作为实例，教大家怎么做APP的分发、推广。

前言

今天主要跟大家分享一些分发、推广这块操作的内容以及对安卓用户的一些理解。

分发的日常生活：“某渠道怎样怎样，应用宝是不是要加点预算，OPPO是不是要加点预算，你的成本又高了，华为又掉注册，应用宝又掉注册了，安卓首投转化又掉了……”我作为分发，日常就是这样，被怼，偶尔又有一点小激励。后续会告诉大家为什么我天天要被领导关注，同事关注。

今天主要给大家讲四块，安卓流量在爆发，安卓在市场里面一些基础的优化，广告怎么玩，后面简单介绍我们做了什么智能化的东西。

第一章：爆发的安卓流量

安卓用户有多少？数据表明，截至今年的Q2，国内有将近16亿设备，其中安卓占了80%，代表周围十台设备里面八台是安卓设备。2016年的数据表明，iPhones占了22%，这是今年的占比，占到13%。这些数据也表明安卓的体量越来越大，所以大家越来越关注。

这个是2017年国内一些品牌商、手机产商销售，华为从去年到今年的事业份额加了5%，三星今年的份额只有3%，今年还发了一些很牛逼新机。大家看整个份额会发现，OPPO、Vivo、华为、小米都在国内市场占了69%。国内产商的占比越来越高，相反在苹果和三星的市场份额逐渐减弱，这跟产商一直做的变化有关。

小米第一代主打性价比，用户是19岁到25岁之间很年轻的一批用户。但2016年到2017年的设备变成什么样？已经打成了科技、艺术，跟最早期的性价比没有太大关系，甚至开始请一些很有名的明星。

最初设备价格的是1999，这个售价已经坚持了四年，近两年已经从1999涨到2500，有的甚至要3000，整个变化跟用户有关系，过了五年，最初的用户已经到24-30岁，这批用户的消费能力已经有了很大的提高。他们已经参加工作，从学生变成了上班族，甚至已经结婚生孩子，整个能力在变化，整个品牌都在变化。

华为早期的产品，样式比较土，华为最早期的售卖是与运营商的合作，充话费送手机，一般吸引大妈、大叔买。华为在2017年出了三个系列，这是最新的一款，Mate10，这款是保时捷定制版，据说已经卖到了一万多块，而且都买不到。定位很相似，都是商务人士，公务员，银行的高层，有钱“土豪”。

这款粉色主打拍照系列手机，是专门为女性设计。整个变化过程，独立出了商务系列、女性系列，甚至还生了一个“儿子”荣耀，其实整个荣耀跟华为算独立的两条产品线，甚至请了胡歌做代言，主打的群体会变成年轻人。包括一些宣传，主打是整个品牌度，拍照、有声有色，帅气，年轻化。

这些变化以小米、华为近些年对自己定位人群的变化，可以理解为安卓用户在变化，从最早期的很年轻化，收入比较低的人逐渐已经变成了商务人士。

OPPO，这些年一直没变过，一直主打拍照，从来没变过定位，唯一的定位就是请了一大批流量明星，吸引了很多粉丝。

再看vivo，vivo跟OPPO早期都是步步高旗下的，你会发现有OPPO的地方就会有vivo，经常打架，早期的音乐手机，纤薄，再到现在最新的全面屏。

OPPO和vivo主打的地方一直没有变，一直是最新的科技、音乐，请了很多明星，包括一些体育明星，面对的体育粉丝，再到现在很牛的鹿晗、彭于晏，周冬雨，这些明星都是现在的流量明星，代表着现在大部分粉丝关注热点。

这四家，哪一个手机用户最有钱？华为。

哪一个手机用户更加容易接受新东西，新产品？小米，小米的用户属于极客或者他愿意尝试一些新东西，造成的定位。

像华为的用户钱多一些，投资能力强，小米，投资能力也许没有华为强，但他们愿意尝试一些新东西，就像最新上的零元购活动。

其实他们整个品牌属性从2011年到2017年一直在变，包括他们出的产品系列，广告就是面对这些用户，是不是可以做一些定制化的东西，针对小米的短信是说零元购新最新的MIX2，针对华为，可以送保时捷珍藏，投资十万，送保时捷一万的手机。希望把品牌定位分享给运营小伙伴，包括整个应用其实都可以放进去。

再讲一下PPmoney近两年用户设备的情况：

其实整个2015，安卓跟iOS的占比基本是五五开，但看一下2016年的数据，变成了四六，你会发现安卓的占比直接从49%涨到了64%，涨了15%。你会发现这个跟华为、小米这些年的动作变化情况有关。

为什么安卓每天会被领导关注，因为安卓用户在投资这块，占比在不断增加，因为国产手机做得越来越好，更多有钱会选择安卓设备，而不像早期两三年买最新的苹果设备，这是整个的变化情况。

包括运营这边，大家针对不同手机用户送点不同东西，送点他喜欢的定制化，针对OPPO、vivo，他的投资能力比较差，但在整个销量占了40%，用户体量已经足够大，所以后面做营销是不是可以设一些门槛低，但力度没有那么多，这批用户参与进来；针对华为送门槛高一点，但优惠力度大一点，把他作为优质客户的转化；针对小米，可以把最新的活动送给他，让他自己去玩。

其实我们的目的是为了让他们去转化，从小白转化为初级的投资用户，再转为优质的投资用户。

华为整个的用户质量会比较恒定，因为他早期的定位是商务，进行分层营销的时候是否可以给他们的力度大一点，但是需要投资周期长，门槛高一点，作为专门优质用户持续培养。

包括华为做了一个女性化系列，年轻化荣耀系列，本身也在改变，包括营销是否可以尝试，就像这些很厉害的一些机子，或者零元购主题是否换成送华为的东西。

因为华为自己主打的点叫爱国，其实针对这批35岁到55岁人群，他们对于国产的系列很拥护，国产最厉害，或者华为最厉害的，他们会有这种认同感，你们可以做一些把他变化成优质用户的营销。

像OPPO、Vivo很尴尬，用户年龄层很年轻，很多都是在校学生，甚至是刚刚出来工作的，明星对他们的影响很大，甚至是专门为了鹿晗买手机，是否针对这些明星所打的爆款做营销，放在短信里面就是把他们分层，有优质的，接受能力强的，初级的，逐渐向最优质进行转化。

第二章：安卓市场基础优化

切入正题，安卓具体的玩法，整个安卓市场很多，十几个，像阿里就占了四个，安卓市场不像苹果只有APPStore，每一台安卓手机可以无限装应用市场，甚至还有一些很冷门的，比如搜狗手机助手。

整个的结构比较乱，但他们会有一些共通性，包括展示的基本信息都不会变，这些是共通的玩法，这章主要讲的是不用花钱，直接用一些技巧操作。

其实安卓跟iOS一样，也会有优化。

应用市场的标识很重要，因为很多用户对安全性，特别是理财对安全很看重，觉得加了官方标识就有一种安全感。这都是一些很小的点，但实际加在一起会给用户塑造整体很安全的APP，不会是乱七八糟的软件。

还有最新的9+2活动，用户更加喜欢安全，喜欢主打最新活动介绍，但是经过很多次实验以后，发现还是给利益的诱惑最好。

评分是我们每个月就会优化的地方，因为他们觉得用的人很多，就像微信、QQ，大家都在用，我岂不是也要玩一下这个。

还有截图，可以展示三张，都会把一些安全点，收益、安全，运营时间，800亿交易，都会展示，告诉用户我是一个做了很久的平台，活动力度也很大，但是我肯定不会跑路，我是国家首批认证的。

然后是评论，其实跟iOS一样，评论也会影响，一个APP在应用市场上的一些排名情况，他影响因素会很多，除了评论，他会受下载量的影响，受评论的影响，所以IOS有的，安卓这边也会有，甚至在后面会讲到，IOS没有的，安卓也会有。

这边其实我们跟360手机助手官方的一些活动，这个是我们当我们有一个比较大的版本迭代的时候，可以申请他的一些运营资源，他会给首页的一些推荐位置，包括市场的一些Banner、PUSH、专题的一些资源位，这些资源会提升我们的下载量。

这个是我们之前在应用宝的一个活动，就是送我们的京东E卡，其实这个活动当时应该是新用户就可以来参与。

当时应用宝他那边有一批资源，就是你可以给用户一笔奖励，然后应用宝给你一个首页的banner位置和其他专门的空间的位置。

其实这些位置单纯花钱去买的话，基本是要到十万以上。如果把我们做成专门的一个定制化活动，应用平台是很开心地希望你做这些东西的。因为他们需要的是一些活动去把整个用户激励起来，他也需要日活、月活下载量，我们当时做京东E卡作为一个主导，跟应用宝进行合作，分析这整个资源，这些资源在某些方面，除了活动奖以外，他是不花钱的，需要的话是你自己去给他设计，跟这些媒体去沟通这个东西。

第三章：安卓竞价广告

前面讲了三个不花钱的玩法，后面我也跟大家介绍了一些安卓花钱的玩法。其实安卓80%的流量，都是需要花钱买的，包括首页的资源外，就像第一次打开你的应用市场，他会推荐你安装一大批，看起来很热门的APP，但是这些APP都是花钱的，你下载一个，他就收我们CP，收5块钱一个。

在首页，你看到的也是广告，你点击，点一下就去了一块钱，其实你会发现这些广告，然后他的一个列表也都是广告，你的再分类看到的东西，也是广告，所以整个安卓，他跟IOS最大的不同，他的商业化已经相对来说较完整，用户能够去看的地方，他就有对应的广告。

安卓跟IOS的玩法不一样，我们侧重的是曝光，然后去展示，但要控制一个成本。

在搜索这一块，你没有搜任何东西，他也会给你一个广告介绍这里面会有各式的广告形式。他还甚至在你的分类榜单里面，他在排名板里面，他推荐的也是一些广告，花了钱买的一些资源。

一般我们会怎样找一个App？知道自己需求也知道App、知道自己需求单不知道用什么App、无法明确自己需求。后两者是被应用市场展示的东西激发出来的。

他们叫做没有明确的目标，他会去刷热门应用，刷必备应用，就是一些推荐位置，这个也叫做一类曝光位置。

其实我们还差一个就是时间界定，用户使用这些东西的时候，他其实会有一个时间热点，因为我不可能半夜去下载一个理财软件，我半夜可以进入应用市场去下载一个约会的或者是看视频的。

其实我想问一下我们的用户活跃最高峰的时候会在哪？其实在应用市场里面也有一个时间节点，这个是小米的一个数据，其实用户他在周末的时候，会更加有时候去下载一个APP。

在应用市场，很大一部分就是素材。用户集中的目标是一种线状，所以哪些素材能够凸显出来的话，使你这个广告更容易被用户点击，你的APP更加容易被下载。所以我们在素材也会做很多东西，包括把我们的刚刚那个活动拿出去，然后我们的理财的优势，我们的“春风十里不如你”，是专门定制了几套“春风十里”的素材去放到应用宝上去展示。

因为那个时候整个“春风十里”他在用户的关注度是非常高的，一下子就能够吸引用户的眼球。有这么一个很好的品牌背书，其实用户他会更加喜欢你的APP，会去点，会去下载，甚至后面他会注册成你的用户，变成你的一个首投用户。这段时间的推广投放得到了很好的效果反馈。

一个相辅的环境，当然除了这些，还会打一个我们整个智慧理财的概念，像我们PPmoney，向钱看晋升为用户成长，让他有一个理财习惯，理财行为，理财知识。

我们同一套素材，其实我也不知道用户会喜欢哪一套，但是我会去做一个Abtest。

我们在整个广告投放的时候，我们并不知道用户是喜欢紫色还是红色，还是像这种比较简洁的一个颜色，其实我们的用户群体在广告投放的时候，我也不知道他喜欢什么。所以我需要去做一大堆测试，就像早期我们在这个位置放的是一个红包图，然后这个红包图当时效果很好。

但是后期很多竞品模仿我们做了类似的素材进行投放，投放效果也急剧下降，因为用户他并不是傻子，他知道你这些套路玩多了，就不理你了。

用户还有一种行为叫做搜索行为。整个搜索他会有几种，我直接该概括出来，就像他是品牌用户，PPmoney的品牌用户他可能是搜的PPmoney，或者早期的大叔大婶喜欢搜“PP理财”，搜“理财”，搜“P2P”，或者“手机理财”等。

就针对这个行业来说，有一些精品，他是团贷用户的肯定会选团贷App，但是我需要我们的APP跟他们同时去曝光，使团贷的用户变成我们的用户，大家都是在抢着这个流量。

第四章：深度化广告合作

我们在小米做了一个智能营销计划，主要针对泛理财人群进行投放。我会做一些招商银行、建设银行，手机银行，你去下载APP肯定你的银行卡里应该有点钱，你才会去下这个APP，那他们其实已经有了理财的能力，但是需要一些激励。

就像我放了一个活动介绍在小米上面，就像我们告诉他，我们这里是9%+2%的利息，那他就比银行的利息是高，用户他会被利率的这个点所吸引。

还有炒股票人群更不用说了，炒股风险很大，所以我针对他们会去打”安全”的点。相对高的收益之余我不会亏我的本金。每一个用户他关注的点甚至我们在广告选择的时候，都会选择不一样的，他需要的是收益，我就打收益的，他需要的是我们更好的一个活动，我就打活动，他需要的是一个安全性，稳定性，那我就肯定打我的安全性，稳定性。

我们在小米做了三期智能营销，整个智能营销给大家介绍一下，情况是这样的。

小米他有一大堆数据，基于他的小米手机，他的电视，他的小米盒子，甚至还有小米路由器，还有小米杂货店一堆的小米手环，小米的空调冰箱等。

通过这些大数据基础，对用户标签化，如果你买小米手机的话，可以知道你的月收入范围。假设你喜欢一个看视频的APP，如果在小米就可以知道，你经常打开这个视频，那他就把你划为一个视频用户，你会有购物习惯，你喜欢买耳机，你喜欢买一些大件的小型机器人，他会认为你是有一个购物的欲望，有购物需求的人，你还会有社交，会在微信里面经常聊天，他就认为你是社交用户，那他针对这批用户，他会有很复杂的算法，把他告诉你，包装成是你的数据，所以他会有你的所有行为，你的地理位置，包括你的三围等具体信息。在整个小米系统里面，你是透明的。

所以我们做了一个什么东西呢？我们筛选了一批在45天内使用过P2P理财，股票，银行，贵金属这一类软件的用户作为我们的一个精准用户去做曝光，因为只有越精准的曝光，他给我们带来的转换越好，包括降低我们的整个成本。

然后再加上小米lookalike算法，然后他会为这批用户投放，然后他也有点击根据点击用户的一个画像，再跟用户去进行一个算法的融合，然后再针对这批用户，不断的一个循环曝光，你会发现，整个会越来越精准，我们的投放的广告，目标人群越来越细，我们选了750万的一个人群数量去做，到后来只会针对750万里面可能是我们用户的那150万去曝光，因为他这个效果是没有任何人为干扰，他就是一个黑科技去算的，最后做出来，我们整个作为效果是非常准的。

那这个计划带来了什么效果呢？从我们早期的整个品牌度不断地上升，提高了253%，效果很突出。这个就是我们现在在安卓广告投放这边做了一种精准化。

我的分享到这里，谢谢大家。

网络上关于写产品竞品分析的文章很多，做运营类竞品分析的文章比较少，所以今天抛砖引玉和大家分享一下，我在分析竞品运营中的思考和心得。

每天发生在我们APP里各种变化都是值得运营学习的最好材料，尤其是竞品的变化，更是有许多与自己直接相关的经验可以学习。

通过观察和分析竞品，能够帮助我们了解动态变化，市场格局，找到细分机会；获取灵感，吸收经验，策划优质活动。当竞品出现杀手级功能或病毒型活动的时候，也能够迅速跟进，被对手验证不成功的活动，我们也可以少走弯路。

要想写好一份竞品运营分析报告， 就需要先知道好的标准是什么。

在我看来，好的标准主要是和写报告的具体目的有关，能不能实现写报告的目的才是衡量是不是好报告的唯一标准。

比如领导让你去研究一下竞品的用户运营情况写份报告：

有可能是为了寻找可借鉴学习之处， 有可能是为了摸查竞争对手情况做好应对策略， 也有可能是作为融资计划的参考数据， 还有可能是看你最近工作量不饱和给你找点事做（囧）。 ……

以上几种不同的目的，需要的分析报告非常不同，有可能满足其中一种目的的优秀报告，换到另外一种目的下，就会变得参考价值很低。

明确分析目的

常见的竞品运营分析主要目的和侧重点有哪些呢?

1.学习优点

需要独立思考，通过表象看到内在的本质原因，多问自己几次为什么。

2.开拓市场

在没进入这个领域之前，想看看有哪些竞争者，重点通过多维度的横向对比判断全局。也要把竞品及用户群重合的潜在竞争对手考虑进去。

3.竞争策略

重点分析优缺点，细分人群的需求满足情况，竞争策略一般会从对方的弱点及未满足的细分需求主要着手点。

4.预防性策

略重点通过分析过往运营活动节奏和类型，推测竞品的可能动向，同时这个需要定期观察更新。

5.用于求职加分

至少在一个维度上分析透彻，可以包含一些对产品层面的分析研究，适当地表示出对产品和行业的乐观和喜爱。

明确了做这个报告的目的，接下来就可以更具体的操作了。

确定分析对象

确定竞品分析对象的方法，是先全面后精选:

“先全面”就是尽可能找到竞品和潜在竞品，是为了对行业全面了解 “后精选”是为了聚焦关键竞品

如果是比较主流，常见的直接搜索关键词就会出来比较多的产品了。因为主流产品都会认真地优化ASO，尽量让自己的产品在热门核心关键词能够被搜到，所以这个方面找起来还是比较容易的。

如果是新的领域和行业，可以到这几个新产品发现平台去搜索看看。Producthunt是新产品曝光平台的鼻祖，可以看到每天新产生的各种新产品。36氪旗下的Next是国内类似平台的追随者，更多国内的产品会在这平台发布。mind和today分别是爱范儿和IT桔子旗下的平台，也还不错，可以作为一个补充。

另外，也要看看用户群有重合的产品，即使不是直接竞品也可以考虑进来分析，就像牙膏和牙刷，彼此之间不是竞品，但用户群是一样的，在很多市场策略、运营方法上也是类似的。

怎么样可以把需要的产品找全面呢？

【关键词搜索延展法】

通俗来讲，就是通过一个关键词搜索出来的结果，找到其他相关的关键词。

举个例子：

比如，我尝试一下我不太熟悉的一个婴幼儿领域，搜索“婴幼儿”后就会发现很多相关的关键词，比如“早教”、“胎教”、“启蒙”、“宝贝”、“宝宝”、“萌宝“；

通过搜索“早教”又收获了一些关键词，比如：“识字”、“认水果”、“学数字”、“拼音”、“讲故事”等；

通过搜索“胎教”又发现了“母婴”、“妈咪”、“儿歌”、“起名字”、“亲子教育”、“辅食”、“育儿”等关键词。

通过一个关键词，搜出来的信息提取更多相关的关键词，在通过关键词继续搜索信息，再提取关键词，直到这些关键词能够形成一个看起来相对完整的信息图谱，就对这个领域大概有哪些东西有一个相对完整的了解。

另外，通过搜狗微信搜索，朋友圈搜索都是个很好的信息补充，有的时候可以惊喜地发现到一些一般搜索引擎搜不到的东西。

竞品分析找全面了之后，还是要回归最初开始做竞品运营分析的对象去选择，如果是为了学习优点，一般选择竞品里比较领先的几款产品，如果是为了开拓市场，就要多选几款进行横向比较。

搜集行业资料

查看一些这个领域的分析文章，了解一些这个领域的专家是怎么看行业发展，获取一些优质的观点和认知，以及拓展下看问题的角度，还能收获一些行业的数据和发展预测。

这种资料一般在科技媒体上比较多，以下是常用网站推荐：

收集相关数据

数据一般是一家公司的核心机密，任何时候不会全盘地分享出来。所以对于很多人来说，获取竞品的数据觉得是件非常困难的事情。

尽管一些核心数据我们无法直接获得，但我们也是可以间接获取到一些相关数据。

1. 自己测量统计、抓取数据

可以通过实际体验产品，记录产品的数据变化，从而推断出整个平台的部分产品数据。

举个例子，如果是个社区产品，最核心的数据应该是发帖量、浏览量、回复数、在线时长等，前面3个数据是可以直接通过产品进行手工统计的，以24小时为一个单位，统计一段时间（比如14天）的数据，并进行平均计算等。

有些数据则是可以批量抓取的，尤其是web端的产品，有些数据是显性可见，但手工统计比较麻烦的，可以让开发同事写个脚本跑一下统计出来。

2. 用已知数据进行推测

有一些数据可以利用数据之间的关系，进行推测和估算。

比如想知道某款竞品APP的下载量，我们可以查的到是一些安卓市场的下载量数据，比如应用宝、360、百度、华为应用市场的下载量数据，假设不同手机的下载比例基本一致的情况下，加上自己家产品在不同应用商店的下载量，就可以推断出这个竞品在没有公开下载数据的应用市场（苹果、小米）里的下载量了。

如果自己并没有相对应的产品已知数据，那就用公开报告里的手机市场份额进行推断，比如微信的手机终端型号分布数据，推断出竞品的总体下载量。

3. 获取公开的数据报告、文章报道

这部分可以到研究机构专业的数据报告里去看，比如艾瑞、易观、199it、Talkingdata、企鹅智库、爱知客等，虽然大部分需要付费，但也有不少有价值的免费内容可以参考。

如果公司规模大一些了，还是可以考虑付费买一些数据的，比如Appannie里的，可以看到更多直接的数据，比用推测的方法准确多了，而且是动态变化的。

4. 混入竞品的种子用户群

种子用户群里的用户相对活跃，可以主动和其他用户聊天，了解用户想法和需求，且和对方工作人员沟通起来也很容易，通过混种子群，一点一点地也能够知道不少竞品最新的动态、数据等信息。

注意事项：

1. 现在刷数据的行为非常多，公开数据很多不准确，不要全信，始终保持对数据的怀疑！对得出的结论，也要保持谨慎，有可能的话多用其他角度进行交叉验证。
2. 判断不要过于主观，尽可能深入问题本质，多问自己几遍为什么？真的吗？还有什么原因？ 有什么可以佐证？

选取分析维度

产品和运营是紧密结合的，运营是需要基于产品的，所以我认为在做运营竞品分析的时候，离不开对产品的理解和分析。

所以在选择分析维度的时候，有时候也要加上产品的维度。

下面我列出了综合类、产品类、运营类的一些维度：

实际分析中，结合竞品分析的目的，选取几个（不是全部！！！）作为分析的维度。

不同的维度在不同类型的产品中重要性也不同，怎样知道哪些维度会比较重要呢？

从产品的核心流程相关的维度就会比较重要，比如电商产品，浏览和下单是最核心的流程，所以和浏览、下单有关的，如UV、跳出率、下单率、SKU、GMV就肯定会在电商产品中比较重要，需要作为重点分析的维度。

『体验法』

要做分析，先从体验开始。体验一款产品或活动，可以分别从小白用户视角、忠实用户视角、产品设计视角来看，完整地走完整个流程，去感受整个被引导过程中的心态变化，包括困惑、冲动、烦躁、愤怒、喜悦、诱惑。

通过对产品的整体体验，对产品有个基本的认知，是运用所有方法的基础。

开始操作分析

『对比法』

分析方法中最重要的就是对比法了，因为对比之后发现的差异，最能发现有价值的信息。

对比中既可以是A产品和B产品进行对比，也可以是同一产品不同时期的对比。

不同产品之间的对比，有一个技巧，就是用表格将不同的产品、不同的维度列出来，逐一填充不容易遗漏，最终形成一个看起来非常直观的表格。

下面有个图示，可以参考一下：

(图片截图自一份网易团队很早之前的一份分析报告）

如果上面这个表，用纯文字进行表述，你可以想象下写的人和看的人都会有多累。

在同一产品不同时间阶段的对比上，多结合不同时间段的背景和产品特点，深入思考变化的具体原因。

另外提醒一个非常重要的操作方法，就是一定要把流程图画出来，分析产品务必要画出产品流程图，分析运营活动就画运营流程图，把流程图画出来，就能看到很多表面上看不到的区别。

如果不信的话，你们可以试着去画一下，京东、美团、唯品会3个产品的下单流程，然后就会发现不少意外的收获。

同一产品不同时期的对比，我举一个我日常经常分析的例子，比如我想了解过去1个月虎嗅的公众号哪些文章很火，哪些没人看，从而帮助我了解科技阅读爱好者的喜好，从而对我下一步写出用户更喜欢的文章会有帮助。

我是这么操作的，首先统计一下虎嗅网过去1个月的206篇文章标题、阅读数和点赞数，然后看阅读数最高的前20篇文章，而阅读数最低的10篇文章，并分析和研究，造成这样差异的原因在哪里。

（图：虎嗅网 4.17-5.17阅读数前20的文章）

[这里没有图]

（图：虎嗅网 4.17-5.17阅读数最差的11篇文章）

受制于篇幅，我这里就不做深入分析了。只从标题和阅读数上简单分析可以发现2个结论：

1. Papi酱、成人用品展、杜蕾斯空气炮、百度莆田系、直播等热门话题的报道和剖析本身就容易带来更高的关注和流量。给我的启发是，如果有机会结合热点写一些深度文章会有不小的传播。 2. 阅读量最低的10条中有6条都是广告。

上面还只是从标题和阅读数之间的关系去分析，打开每篇文章对应分析，还会有很多有价值的发现。

『测试法』

通过做一定提前规划的动作进行测试，根据实际反馈，得到有价值的结论。

比如想知道一个社区产品竞品的用户内容喜爱倾向，想了解这个产品的用户，到底是喜欢干货、鸡汤、美女、时政还是八卦，提前把每个类别的内容准备3份，每天选3个时间段，每天按预定的时间发，然后看用户反馈得出结论。

这样做每一类内容都至少3份，消除了一些内容质量的差异，3个时间段都有发，消除了时间段不同的差异，最后体现的效果，就会相对准确一些。

下面这个图就是根据上面的计划要求排的一个内容投放时间表，根据表排的时间发内容，并进行阅读量的统计，这样根据实际反馈得到的结论就会更靠谱一些。

通过最后测算出来的阅读量，发现这个用户群比较喜欢鸡汤和美女，对时政内容不感兴趣。

『推断法』

根据现有的数据和资料，做出一定的推断，从而得出结论。

比如想研究某个活动对某个公众号的效果，在这个活动前，该公众号头条阅读平均是1000（7天以上），某个活动后头条平均阅读数增加了200（7天以上），根据公众号打开率一般在10%上下，就可以粗略地估计出来，这次活动增粉大概是2000人左右，实际的话应该会更少一些，因为会有新增的粉丝打开率高一些，且估算的期间还有非活动带来的增长，所以粗略估计下来，应该是增粉1000-2000人之间。

再看到竞品做这次活动，送了一台999元的手机，10张电影票，成本大概是1500元，也就是这个活动的平均增粉成本在0.75-1.5元/个，如果觉得这个成本可接受，就可以换个噱头模仿对手，同时在各方面多做些转化率的优化，这样就可以通过借鉴和优化得到一个很好的活动策划了。

有些过往活动信息找不到了怎么办？

很多APP里的活动主要是通过Push或者Banner进行推广，活动结束之后就很难找到这些信息的入口了。有个小技巧，一般比较重要的运营活动都会在APP同名的公众号进行发布，浏览公众号历史消息，就可以获取到不少过往活动运营信息。

『套用工具、模型』

分析问题中常用的分析工具：5W2H分析法、十字象限分析法、MECE原则等；市场和战略中常用的方法，如SWOT分析、波特五力分析模型、波特价值链分析模型、SCP分析模型、麦肯锡矩阵等。

这些工具模型都能搜索到，有兴趣可以去学习下。

写好报告的建议

1.报告阅读体验要好：

要充分考虑到阅读报告人的体验，能够让他清晰地理解到你的观点、论据。一般我们在认真看长文件之前，都会先快速拉一遍扫一眼，对于阅读体验差的文件，都会下意识地认为这份文件的质量不会太高。

阅读体验好，有几个具体的注意事项：

• a. 要有目录，章节结构明了，规范段落，加上“1.1、1.2”这样的标识。
• b. 排版清晰，段距、行距适中，字体大小有层次感。
• c. 图文并茂，多用图表，不容易描述的地方要加截图。

2.一定要有结论：

分析报告不是小说，一定要有结论！不能让别人看了你很长的研究论述之后，还要费尽心思猜你想要得出的结论。

即使分析的对象比较复杂，目前无法准确判断得到推论，也是有一个“结论”，即“情况复杂有待进一步研究”。

分析的结论一般可以包括两大部分，一是对研究对象的分析总结，二是对自己的行动建议。

3.观点和描述不要过于主观

过于主观的分析，很难让人信服和接受。即使有主观感受，也试着分析一下，是由哪些客观原因造成的？

举例：“这个界面我比较喜欢”就比较主观，可以分析下喜欢的原因是什么？是更简洁？间距合适？色彩更好？效果很酷？“

这个下单流程体验还不错”也比较主观，好在哪里？加载更快？步骤更少？更符合原有习惯？支持支付方式更多?

如果比较复杂的主观描述，可以用打分替代。

比如对于某个模块的体验，描述好不好的如果用词语的话，就会有“还行”、“很好”、“很棒”、“不错”、“牛逼”、“超赞”的话，就不好进行对比，到底是“牛逼”更好，还是“超赞”更好？

这种情况下，就可以对于这个方面用分数进行衡量，比如用0~10分对这个体验进行打分，这样就能够相对客观地得出不同产品更直接的对比了。

4.求职提交报告的建议

在结构清晰的情况下，字数多、页数多一般代表你的投入了很多，这会在态度上首先赢得一部分加分。

写整体竞品分析比只分析求职产品风险小一些，因为只分析求职的这家产品，不太可能在认知上超过面试官，有亮点也不容易出现，有纰漏却很容易显现，加上竞品一起写就会更容易出彩。

报告最好生成在线链接，再用短链接+二维码工具生成一个二维码，嵌入到简历中，方便HR打开。

最后说的话

其实要完整看完这篇完整挺不容易的，要实际开始写更不容易，甚至是痛苦的，这是很正常的，因为毕竟对这个行业不够了解，需要消耗大量脑细胞进行学习、思考。

但也正是因为这样，写竞品分析报告是一个很好的学习成长的机会。不想写、懒得写的人会逐渐落后，相反的，能够沉下心来写的人，能够在职场上逐渐拥有一个差异化的竞争力。

 

写在前面

写这篇文章的初衷，仅希望大家在当下，能静心对待产品、市场和用户，别让自己浮躁。笔者很荣幸能参与公司主要游戏的推广项目，借此次投稿机会与各位分享一些优化技巧，也希望能交流市场的前景。文章属个人理解与观点，不同的地方，期待咱们一块交流探讨。

很多新朋友对这行无从下手，想必也在网上搜过不少干货。但最重要的一点，找到自己的价值所在，很快就能得心应手了。

那么优化的价值在哪？

举例上图，排除其它变量，B的推广效果无论成本、用户、回收效果都优于A，这个简单的数字对比（仅作举例），对于现金流充裕的公司来说，B能带来更多流水，对于开发型公司，B能使有限的预算效果最大化，这就是价值了。

理科出生的笔者喜欢类比，对每个账户出价、预算的把控，不妨理解为开车。

初期多测试每个位置，多上计划，多上计划，多上计划，说三遍。

尽可能的让账户开始平稳消耗预算，拉出每小时的消耗数据，调整出价控制消耗速度。如果你是每天上1-300条计划的狂人，很快你就会找到转化好的计划，逐步优化成本了。

笔者曾听一些代理诉苦小公司让她们帮忙优化，因为预算有限，常常在初期被责怪成本过高。其实不然，切记 先有曝光才有激活，测试都会带来一定成本，这就好比车刚要开出去时，都要踩一脚油；

换一个思路，如果我们把预算和ROI作为最终考核，那么成本只是中间的转化参考罢了，这样一来操作空间就大了很多，我们可以加大测试力度，可以出高价买高质用户等等。

下面笔者分享下以往比较常跑的几个平台一些特（niao）点（xing），供参考！

1、广点通/智汇推/微信mp

推荐度★★★ 成本★★☆ ROI★★☆

腾讯系的ios质量在笔者跑过的几款游戏里是表现较好的，这也难免现在素材过审的难度远大于优化账户的难度。

先说说广点通/智汇推，又爱又恨的双胞胎，现在合并了。初期ios成本较高，多试试性价比不错的几个位置，公众号底部banner、浏览器组图、浏览器小图、腾讯视频的图片位置。原生位置量多且杂，切勿频繁、大幅修改出价。

导出游戏历史付费不错的设备号，每个人群包扩到3-500w丢进定向里用，会相对容易跑出激活（注意：如果你的人群包有区分位置，那么计划位置也要留意下，比如拿新闻位置的包投视频位置，可能会失效）。等ocpa能用后，就可以把重心转移到优化质量和回收上了。

相比其他平台，广点通的响应速度比较慢，计划开关、定向修改、出价调整等，所以提前制定好投放策略，初期也可以用笔记录下每个时段账户情况。

笔者常在下午测试计划，如果想在2点或5点左右得到曝光，一般在1点半或4点20就会先开启计划了。账户中期可以把效果不错的计划复制出来，待原计划衰退后重开复制的新计划，这个办法在广点通挺好用的，效果不错的计划可以很“持久”，成本稳定的情况下，每天合理控制预算即可。

微信mp不需要堆计划，平台操作空间不算大，预算不要限制太死，毕竟大家都在抢流量，多把心思放在素材优化上。公众号位置比朋友圈性价比更高，如果预算有限的话，公众号位置可以多跑些，朋友圈位置多把转化好的素材丢进去玩。拉出游戏以往各平台数据，选出效果不错的城市去展现吧。

如果是跑安卓，原先智汇推的新闻和视频位置，效果都不错，如今合并后，没上应用宝的情况下，广点通和微信mp均不建议消耗预算。

推荐度★★ 成本★★ ROI★☆

头条的游戏质量，各家有好有坏，不知是否受战略影响，量级在提升，顶部和底部流量的质量差距却在不断拉大。

头条和facebook的账户逻辑很相似，程序化也较为成熟。既然是机器算法，账户必然依靠一定广告数据支撑。多留意点击率和ecpm的变化，0.8的点击率在头条是个坎。新计划如果有激活，预算别立马调成n个9。

预算多少就会判定多少人群曝光范围，但是计划本身没有能力达到的话，系统很容易就会超出判定范围的，经常刚有激活的计划，立马扩预算导致没动静了。初始1k预算的话，可以1k、5k、1w、10w、50w慢慢来。

定向上，ios比较单一，不过别设太窄，让预估覆盖达到2000w以上对初期拿量会相对容易。某些功能尽量少用或不用（用户首次激活时间，程序化创意等等）；安卓的用户群体会大很多，可以像广点通一样多扩几个人群包，机型上也可以有所取舍，华为、小米的用户付费能力还是不错的。

位置上，建议从游戏本身属性去考虑，段子的游戏质量会比普通信息流好，gif 图效果不错，文案也可以污一点吸引用户，新出的位置用户较为年轻，如果你们家18-25岁玩家居多可以多尝试。

如果竞价质量一直不理想，建议挪一部分预算试试段子包量，毕竟现在的头条已经被包量笼罩，竞价出高价要不到量的事儿常有，尤其ios。

推荐度★★★ 成本☆ ROI★★★

搜索引擎Google的关键词竞价广告称为AdWords。海外渠道跑国内，谷歌的安卓质量还是会优于ios，相比国内各平台，旧版本成熟的账户逻辑，数据灵活展现，出价预算自动化调整，玩法还是挺多的。

就安卓来说，由于笔者接触的产品未上架Google Play，只好舍弃UAC位置，改投展示广告位，效果也还算理想。这种类似网盟的流量来源，虽然质量低于平均水平，但成本低廉，付费率高，使得 roi 线在短期就能拉至很高数值。

定向上，以获取目标用户为主的思路，举例笔者有1k预算需得到1k用户、区间付费2k。那么可以除去低版本安卓系统、低价位机型，拉出游戏历史付费率较高的几个时段，并给高价，用排除法定向。从先前跑的情况看，移动设备效果优于平板设备，app展现效果优于网页展现，不同游戏效果不一，有跑游戏的朋友也可尝试优化看看。

位置上，静图和gif图的整体效果都不错，建议a/b测试看单计划付费水平来优化。展示广告位的尺寸，300×250、300×600、移动横幅、1200×628是笔者之前测试效果不错的几个位置，大家可以一块玩看看。

推荐度★★ 成本★★ ROI★★

这两个一块讲是因为过去素材尺度大的惊人，而笔者家恰有当官养成类，放一些美女素材，污得笔者都有点看不下去了。

账户逻辑上差异不会太大，主cpm的方式前期控制好预算，以往爱奇艺在电影通栏的位置表现还算理想。起步经常消耗几百没有激活，消耗起来后会好很多，对于笔者家这类型的游戏，质量还可以撑住后期偏高的成本。

不过近期的情况看，素材审核上的严格把关，加上用户的洗刷程度严重，导致平台数据越发不理想，笔者建议如果大家遇到类似的情况，尽快换其他渠道补量，不要过度依赖某个渠道。

1、注意细节

预算控制上，笔者习惯以逐级递增的方式调整。预算放大，意味着曝光人群增加，短时间放大过多，让用户获取变得不精准，也是投放过程中常思考的一个问题。

定向上，多留意下每个可选项，尤其安卓（用户群体较大）。版本的限制，机型的选择，人群包的应用等等，都是在缩小和精确人群，从用户角度出发多想想咱们需要什么类型的目标用户，就不难设置了。

2、多收集数据

下图是笔者在测试期常用的小模型（数据上做了误差），这里挑出了从开始测试起第11、12、13天后渠道回款的部分情况（可以理解成从开始测试的第11、12、13天后，与第1天相比，回款率增长的倍数），借此来做调整会方便许多。

不难看出，在预算逐渐递增的情况下，回收曲线还在不断堆积上升，ltv7、30日逐渐增长，这时咱们就能继续扩预算试试了。（ltv7、30：选择日期范围内，新增设备，在新增日后7、30日的平均付费）。

3、素材/落地页很重要

一套好素材/落地页能让优化减轻许多烦恼。这里笔者就不献丑了，毕竟艾奇君的公众号上有蛮多不错的素材干货分享。值得一提的是，经常笔者觉得不起眼的素材，都能在平台上有较好的表现，这也是说要多上计划测试的原因之一，毕竟用户喜好不一，口味不同。

讲个玩笑话，笔者早前曾同时玩着8-10个账户，每天不断更换素材，定期做数据统计和分析，有时新素材更新不上，自己也凑合当半个美术用用。把自己忙得忘记休息，也仅仅几百万的月消耗。由此可见，众人拾柴火焰高，一支小团队的作用还是远强于单打独斗的。

一路走来，预算慢慢增加，手中的账户却少了，美术也能批量产出素材。尽管工作量少了些，笔者还是时不时地玩账户，一方面能够不断地接触到市场的动向，一方面也为了开篇的话，别让自己浮躁，别让自己失去价值。

多从用户角度考虑问题。顾客是上帝，一款好的产品离不开玩家。优化方面，可以多和运营配合，游戏最吸引用户的玩法、畅销的活动内容，都可以融入到素材中。往往在抱怨推广效果不理想时，是否考虑过素材误导用户、未体现出游戏特点的问题呢。

面对如今快餐一样的信息流，笔者认为营销和推广的价值还是比较大的，往往一款60分的产品+40分的包装，能打败一款90分的佳作。笔者常在steam和ps两个平台得到朋友推荐的高分游戏，这些靠口碑营销传开的游戏，往往商业化程度极低，带来游戏体验的同时让笔者不禁感叹，想要一款产品在市场中立足，成熟的流水线已经必不可少，从项目到推广，运营到维护，市场调研到数据分析。人们总厌烦当下手游广告目不暇接，却殊不知这只是产品的冰山一角。

面对腾讯网易对手游的冲击，近两年已经感觉到境况越来越严肃，逐步外放包来抱团取暖，合作共赢可能是当下较好的选择了。

最后！

感谢笔者的朋友们对这篇文章的建议与帮助，不论是新朋友还是业界高玩，都希望有机会一块分享和请教，让优化变成一门有温度的工作。

早安，朋友们，一起来看今天的早报

一、头条：五星酒店“卫生门”后续：10家酒店已道歉

1.五星酒店“卫生门”后续：10家道歉，最贵4家仍未回应

在微博网名“花总丢了金箍棒”的博主11月14日发布一段名为《杯子的秘密》的视频，质疑国内顶级高端酒店的卫生乱象事件后，截至11月15日晚，涉事的14家顶级高端酒店中，已有10家酒店通过官方微博等形式向公众道歉并承诺整改。但上海宝格丽酒店、北京颐和安缦酒店、北京王府半岛酒店和上海璞丽酒店4家酒店尚未作出回应。

大多数酒店表示视频内容无法代表日常营运和服务标准。相关客房服务员已接受过培训，但在实际操作中未能遵照清洁标准进行。酒店将再次对客房员工进行培训，酒店将强化客房抽查规定，保证每次检查严谨到位。

文化和旅游部对此事件高度重视，立即责成其所在的上海、北京、福建、江西、贵州等五省市文化和旅游主管部门进行调查处理。文化和旅游部要求，各级文化和旅游主管部门要举一反三，高度重视旅游服务质量监管工作，引导企业诚信经营、规范经营，对严重影响旅游服务质量的违法违规行为，依法依规严肃处理。

2.国内首个共享住宿规范出台 卫生服务标准等提出具体规范

11月15日，国家信息中心分享经济研究中心正式发布了《共享住宿服务规范》（以下简称“规范”），成为我国共享住宿领域首个标准性文件。该文件针对目前行业发展过程中存在的和社会公众关注的热点问题，例如城市民宿社区关系、入住身份核实登记、房源信息审核机制、卫生服务标准、用户信息保护体系、黑名单共享机制、智能安全设备的使用等方面，提出了具体规范。业内人士表示，随着未来共享住宿的发展，很多细则有望进一步细化，而民宿监管的空白距填满也不远了。

二、国内新闻

3.国务院发布禁止幼儿园上市文件，红黄蓝教育暴跌57%

周四美股收盘，中概股普遍收涨。但教育类普遍遭遇重创，在美上市的中概股红黄蓝教育昨日暴跌暴跌57%，此前中共中央、国务院关于学前教育深化改革规范发展的若干意见发布，意见要求，民办园一律不准单独或作为一部分资产打包上市。上市公司不得通过股票市场融资投资营利性幼儿园，不得通过发行股份或支付现金等方式购买营利性幼儿园资产。在美股市场，不止红黄蓝，博实乐跌幅扩大近29%。 红黄蓝今日发布声明称，坚决支持该文件的颁布实施。

4.ofo被多法院列为被执行人，涉及金额5360万

近期，ofo运营主体——东峡大通（北京）管理咨询有限公司被发现已经被多个法院列为被执行人，立案时间范围从2018年08月31日至11月12日，梳理发现，被列入被执行人的信息多达20条，涉及执行标的超5360万元。据此前界面新闻获取的一份ofo大概半年前的负债表显示，ofo当时整体负债为64.96亿元，包括用户押金为36.50亿元，供应链为10.20亿元。（界面）

5.阿里系回应“相互保”遭约谈：积极做汇报，目前运行正常

自从互联网公司推出“相互保”类似产品以来，监管部门收到多家传统保险公司投诉电话，阿里“相互保险”据传在监管的约谈对象之中。对此，阿里系公司信美相互回应称，公司积极向监管进行汇报，目前相互保运行正常。记者了解到，保险监管部门对这种新模式创新保持高度关注，正在对此进行调研，尚未给出明确的监管意见。

6.腾讯健康系统上线“账号时长共享”新功能 开启人脸识别二次测试

为更好的保护未成年人健康上网，11月15日起，以北京地区为起点，腾讯将在《王者荣耀》中启用“账号时长共享”的新功能；同时，以《王者荣耀》为试点，人脸识别验证的二次抽样测试也于今天从北京开始启动。一个未成年人在《王者荣耀》上最多两个号，一个微信，一个QQ。同时，不管TA是用微信还是QQ登陆《王者荣耀》，或者两个账号都用，游戏总时长最多也不超过2个小时，12周岁以下的最多不超过1个小时。

7.陈一舟：出售人人网不痛苦，社交里腾讯是无冕之王

陈一舟在接受采访时表示，“我好像是全世界唯一一个两次创业都是社交和社区的方向，每次都是把网站给卖了。第一次是确实没钱了，当时确实心情很复杂。这次的话，这个痛苦已经过了。因为过去几年我们转型了，大势看得很清楚，社交里面腾讯是无冕之王，实名制的社区去和微信竞争，没有一家做成了。”他表示，相比年轻创业者，老江湖更适合做产业互联网。（腾讯科技）

8.京东互保“下架，众惠相互回应”：仅为灰度测试

京东金融与众惠相互共同推出的“京东互保” 上线仅一天，悄然下架。针对下架传闻，众惠相互回应，京东互保于11月13日灰度上线测试，产品链接被部分用户转发并申请购买。京东配合众惠相互，将对京东互保进行用户体验升级后再择期推出。已购买成功的用户保单不受影响。（腾讯）

9.美团回应“关停分时租赁业务”：业务调整需要

近日，美团关停了已经运营近一年的分时租赁业务。一名知情人士称，美团之所以关掉这个业务，主要是因为，“商业模式无法跑通，也很难实现盈利”。对此，记者求证，得到回复是，因业务调整需要，美团租车将不再在四川郫县提供服务，停止分时租赁试点运营，针对APP中的用户账户余额已安排退还，充分保障用户的利益。

10.摩拜单车宣布与奢侈品牌路易威登达成合作

摩拜单车15日宣布，与奢侈品牌路易威登达成合作：上海的摩拜用户在打开摩拜APP时，会收到来自路易威登展览的邀请，这是11月16日路易威登《飞行、航行、旅行》展览首次在中国亮相的宣传海报，同时摩拜单车APP界面中的车辆元素也更改为路易威登此次展览的主题视觉，向用户宣传展览信息。

11.小米正在与美图公司就手机相关业务洽谈

手机与投资业界小范围流传称，小米在洽购美图公司手机业务相关资产。从重要知情人士处获悉，此次并非涉及并购，双方确实正在进行沟通，对于合作的前提，一位接近美图手机管理层的人士评价说，影像技术专利可能是这项合作中的关键。对此，记者向小米和美图公司分别求证，小米官方不予置评，美图则予以否认。

12.腾讯应用宝发声明：不存在被检测为恶意应用以及被下架的情况

针对有媒体报道称豌豆荚、应用宝等应用市场被下架的传言，腾讯应用宝发布《关于应用宝被下架的不实报道的声明》，声明中指出：“报道中声称的‘应用宝被检测为恶意应用并下架’不属实，真实情况为应用宝团队配合相关部门，下架了恶意应用37个，而应用宝不存在被检测为恶意应用以及被下架的情况。”

13.腾讯张军：做一个小程序不要有投机心理，真正有价值的应用才是王道

腾讯公关总监张军昨晚在微博表示：“最近关于小程序的讨论又热闹起来，是好事也是坏事。好事是，可以更清晰地发现，什么样的小程序才是真正有价值的。坏事是，泥沙俱下，以为做一个小程序就能火的投机心理又来了。后者其实特别令我们担忧。去掉浮躁，踏实做对用户真正有价值的应用，才是正道。”

14.阿里追投宝宝树，保证宝宝树上市前后持股比例一致

宝宝树获战略股东阿里巴巴追加投资已完成。阿里巴巴已经通过内部程序执行反摊薄权，下单约绿鞋前发行规模的9.9%，认购金额约2160万至2800万美金，保持全球发售后在宝宝树的近一成的持股比例。

15.子弹短信最新版本将新增话题广场

昨日消息，子弹短信 Android & iOS 最新版本发布，两个版本共同新增了话题广场，支持发布特定主题的动态，并支持给自己发送消息（通讯录中新增同名联系人）， 另外，群主与管理员可拒绝加入群聊申请。而 Android更新后支持清除聊天产生的缓存文件。

16.美团2018年日均订单超2000万，市场份额增至59.1%

美团联合中国物流与采购联合会、罗戈研究院，在北京共同发布《2018年中国即时配送行业发展报告》。美团外卖配送事业部总经理魏巍在会上表示，美团市场份额从2015年的31.7%增至截至2018年3月31日的59.1%，每天有超过50万骑手小哥奔波在大街小巷，日均订单量突破2100万。

17.58同城第三季度净利润1.056亿美元 同比增105.6%

据外媒报道，58同城周三发布了该公司截至2018年9月30日的第三季度未经审计财报。财报显示，58同城第三季度总营收为人民币36.268亿元（约合5.272亿美元），同比增长33.2%；归属58同城的净利润为人民币7.262亿元（约合1.056亿美元），同比增长105.6%。

18.南航正式宣布退出天合联盟：2019年1月1日起不再续签

11月15日，中国南方航空发布公告称，基于自身发展战略的需要和顺应全球航空运输业合作模式的新趋势，决定自2019年1月1日起不再续签天合联盟协议，2019年内完成各项过渡工作。天合联盟和南航同意，在2019年期间确保所有的客户和合作伙伴能够得到妥善过渡。天合联盟表示尊重南航的决定，这反映出正在发生变化的航空运输业的现状，以及正在演变中的世界航空联盟发展的态势。

19.乐视网：无法按时偿贷款及利息共19.14亿元

乐视网公告称：截止2018年11月15日，公司无法按时偿还北京中泰创盈企业管理有限公司贷款及利息共19.14亿元。公告称，公司目前经营困难，现金流紧张，短期无法获得现金支持。

20.豌豆荚澄清被下架传闻：为配合相关部门下架违规应用

11月15日，有媒体报道相关部门检测并通知下架了90个恶意App，其中包括豌豆荚、应用宝等应用市场。对此，豌豆荚声明表示，实际情况是豌豆荚配合相关部门下架处理了7款恶意应用，并非豌豆荚有恶意行为被下架。

21.网易：《暗黑》手游计划明年上市，全球发行

财报发布后，网易CEO丁磊在财报电话会议中回答分析师时说到，我们与暴雪的合作非常愉快，从2009年到2018年，我们总共合作了整整9年。我们在今年十一月初宣布的与暴雪合作的《暗黑》手游，其实在很早之前就已经达成合作协议。不出意外的话，这款游戏将在明年上市并进行全球发行。对于业务分成方面，这是一个商业机密，在这里不方便透露。（腾讯科技）

22.高瓴资本三季度减持阿里巴巴，新入拼多多

据美国证券交易委员会文件，高瓴资本2018年三季度清仓百度、网易、猫途鹰、艺电；新入拼多多、耐克、苹果、哔哩哔哩、谷歌、亚马逊、MSCI指数；大幅减持阿里巴巴逾九成仓位、减持奈飞近九成仓位、减持欢聚时代近八成仓位，爱奇艺、脸书、58同城分别斩仓40%-50%。京东、Snap、穆迪等公司持股保持不变。（中证网）

23.蘑菇街据悉将美国IPO估值目标降至20亿美元

知情人士透露，由于市场动荡打击科技股需求，蘑菇街据悉将美国IPO估值目标降至20亿美元。据称，市场出现更多波动可能会影响其实现该估值目标的能力，蘑菇街正在对市场进行评估。两位知情人士表示，新的估值大约较4月份减半，早些时候拟筹资2亿美元。蘑菇街对此不予置评。（彭博）

24.银隆新能源回怼魏银仓：想绑架董小姐的知名度、给她泼脏水

11月15日，银隆新能源针对昨日银隆集团发布的“致珠海银隆新能源股东函”做出回应，称董明珠并非公司的实际控制人，函件“想绑架董小姐的知名度、给她泼脏水”，并称魏银仓在北京相关法院起诉董明珠系“信口开河”，银隆新能源不是魏银仓的公司，而是所有股东的公司。（中国证券报）

25.吉利长城就广告门事件达成和解：有人捏造信息制造误解

吉利汽车与长城汽车发布联合声明，称该事已经查明，系有人冒用吉利汽车员工名义，捏造不实信息攻击长城，误导舆论，制造误解。声明表示，双方将在各自官方信息平台删除有关声明，撤销法律诉讼，不再就此事发表任何评论。（腾讯一线）

26.全时便利否认正寻求出售，但部分门店已露缺货端倪

此前，有媒体报道称全时便利店正与企业洽谈对接，或将出让部分股权给苏宁易购或物美等企业并有拖欠员工工资情况。但全时便利方面否认了上述消息，并称寻求出售是谣言，公司正常运转，目前全时便利内部人员工资正常发放，不存在欠薪情况。走访北京4家全时便利店发现，其中两家门店中出现了商品缺货情况。（界面）

27.懂车帝注册用户达到7500万

去年8月，懂车帝正式上线，同年12月上线小视频社区。今年4月，发布帝造计划，到10月，注册用户达到7500万。目前，懂车帝日活用户400万，用户平均每天打开次数4次，用户每天使用时长24分钟，用户每天内容阅读量超1亿。

28.国家电影局下发《国产电影复映暂行规定》，12月1日起执行

近日，国家电影局下发了《国产电影复映暂行规定》，规定将于2018年12月1日起施行。通知指出，复映影片是指取得《电影公映许可证》或公映许可，距首次公映结束超过两年再次进行发行放映的国产电影。复映影片应控制放映规模，全部放映范围不超过2500个影厅，每家影院放映单部复映影片的影厅不超过1个。（中国电影报）

三、国际新闻

29.Facebook驳斥纽约时报报道：没有因库克批评而禁用iPhone

Facebook驳斥了《纽约时报》的报道，没有因苹果CEO库克批评公司而劝阻员工不要使用iPhone。Facebook表示，“库克一贯批评我们的商业模式，扎克伯格已经向外界清楚地表明他不认同库克的批评，因此，我们没有必要再雇佣其他人表达我们的意见。长期以来，我们一直鼓励员工和高管使用Android，而原因只是因为它是世界上用户最多的操作系统。”（凤凰科技）

30.特斯拉用户报告：Model 3在冷天难以打开车门

Model 3的门把手镶嵌在车门内，你需要按压门把手的一端，等门把手弹出来后拉门把手，车窗会稍微下滑一些，门就打开了。但是有一些车主报告称，在寒冷的天气情况下，Model 3的门把手极难弹出来，而且即使弹出来，车窗也不一定会下滑，导致车门无法打开。目前，特斯拉声称它正在调查这个问题。

31.比特币价格跌破6000美元，创一年新低

15日零点过后，比特币在多个交易平台大跌，甚至跌破6000美元，创一年来新低。根据Bitstamp平台实时数据，目前各交易平台的比特币价格基本维持在5500美元到5900美元之间，单日跌幅均超过8个百分点，部分交易平台跌幅逾10%。比特币走势受国际消息面影响，IMF执行总裁拉加德13日曾称，“我们应当考虑发行数字货币的可能性。”（新京报）

32.谷歌地图推出商户聊天

据外媒消息，谷歌地图日前推出了一个新功能，用户可以在地图中直接和商户进行聊天，甚至可以进行商品预订。本周，除了在手机版谷歌地图中推出服务之外，谷歌也开始在更多国家提供这一服务。在企业商户的菜单项中，用户将会看到“消息”选项，点击按钮就能够和商户展开实时聊天。（腾讯科技）

33.传Facebook已终止与“黑公关”合作：曾诋毁谷歌苹果

《纽约时报》周三披露华盛顿咨询公司Definers Public Affairs曾协助Facebook散播信息，诋毁批评者与竞争对手。今日该媒体又援引知情人士消息称，Facebook目前已经结束了与该公司的合作关系。知情人士称，包括扎克伯格和桑德伯格在内的公司多名高管对Definers的某些所作所为并不知情。（新浪科技）

34.三星将为5G网络投资220亿美元：2020年占至少20%份额

三星电子网络业务总裁兼主管Kim Youngky在WSJ.D Live全球科技大会上表示，公司将为5G网络投资220亿美元，以确保到2020年占有至少20%的市场份额。Kim还表示，三星5G网络将部署在美国奥斯丁的半导体工厂。5G可能会在明年实现商业化，为消费者提供服务，但企业客户可提前部署。（新浪科技）

35.外媒：iPhone的利润率已从峰值74％降至60%

11月15日消息 据外媒消息，TechInsights公布的数据显示，尽管去年苹果iPhone X作为第一款售价1000美元的手机而获得了更多的关注，事实上，iPhone的利润率在2009年iPhone 3GS触顶后一直在下降。主要原因就是苹果一直在iPhone中使用更先进的技术和质量更高的零部件，这降低了iPhone的利润率。

36.沃尔玛2018年将超苹果，成美国第三大零售电商

据外媒报道，市场研究公司eMarketer的最新数据显示，沃尔玛在电商业务的巨大投入正获得回报。2018年全年，预计沃尔玛将超过苹果，成为美国排名第三的零售电商。eMarketer表示，该机构近期上调了对沃尔玛的预期。沃尔玛旗下还拥有Jet.com和其他电商资产。不过问题在于，沃尔玛在电商行业仍远远落后于亚马逊。（腾讯科技）

37.沃尔玛2019财年Q3营收1249亿美元

沃尔玛2019财年第三季度营收1249亿美元，去年同期为1231.79亿美元。第三季度美国同店销售（扣除能源销售外）增长3.4%，市场预期增长2.9%。第三季度经调整后EPS 1.08美元，市场预期1.01美元。（华尔街见闻）

38.俄罗斯2019或恢复太空旅游服务，单人票价1亿美元

据俄罗斯卫星网报道，俄罗斯联盟系列载人飞船的制造商能源火箭航天集团表示，考虑于2019年至2020年间恢复商业性载人发射。游客每人需要支付1亿美元。俄罗斯能源火箭航天集团计划将6名游客送往轨道空间站，提供为期10天的太空旅游。游客将有机会进行太空漫步。（品玩）

今日思想

创业一定要专注。最忌讳什么模式火就追什么模式，最后做成四不像。宁要一根擎天柱（或一根能捅破天的金箍棒），不要一堆绣花针。

——李开复

本篇文章介绍了应用商店内的付费CPD推广，其中主要介绍了应用宝、华为、小米、OPPO、VIVO当前几个主流应用市场CPD推广中应该注意的细节问题。

一款APP上线，除了最开始的应用商店首发申请和主流应用商店覆盖之后，还需要进一步扩大用户量，那就需要开始考虑各个渠道去买量了。

常见的APP推广方式有：应用商店内推广、各大平台信息流、APP之间换量等，本次主要交流的是应用商店内的付费CPD推广。

目前主流的应用商店有手机厂商诸如OPPO、vivo、华为、小米、金立等，第三方的如应用宝、360手机助手、百度手机助手、阿里等，这些应用商店都支持付费推广，随着厂商逐渐把流量的收缩，第三方市场流量会越来越少，以下主要介绍几个主流应用市场CPD推广中的一些注意细节。

一、应用宝CPD投放

应用宝的投放后台和其广点通的后台是同一个，但是需要自行申请开通应用宝投放后台，否则只能投放CPC的信息流，也可以招代理开户。

应用宝是所有安卓市场里唯一可以专门上传渠道包的渠道（入口比较难找：http://op.open.qq.com/index.php?mod=appinfo&act=gdt&owner=1901004650），这方便CP比较精确的跟踪渠道的转化数据，但是要注意的是其渠道包上传需要与开发者后台的主线包不同，否则上传会失败，但是实际验证下来，我们的只是加了统计没有做其他任何修改的包可以正常上传，这个大家可以去验证一下。

后台开通成功就可以开始投放了，应用宝的一条广告是从广告计划-广告（推广标的）-定向-广告版位-排期出价-文案创意，其中CPD广告是根据出价和搜索词展现，所以有些定向设置也不会生效，个人在定向位置，只是添加了相关搜索关键词。

应用宝的CPD可以同时设置多套创意，一方面可以增加整体的曝光，一方面也可以测试素材。

另外对于初期测试，如果预算不是很多的情况下，可以限定计划内的消耗，但是日限额可以尽量往高去调整，因为日限额过低，系统可能会判断你不需要那么大的量，初期分配的曝光会很少，毕竟即使是按CPD付费，但是推广第一步还是需要有足够的曝光才可以。

关于效果方面，可能因为我们教育产品和应用宝用户匹配程度不是很高的原因，效果不是很好，所以应用宝这边一直也没有投入很大的量，据说游戏类和社交类产品，效果比较好，这方面产品的CP可以多关注关注。

二、华为的CPD投放

华为市场是所有CP公认的用户质量比较高的渠道，因为华为9成用户超过 26岁，这一部分人群有比较好的付费能力，所以金融类渠道一般会主做华为渠道，当然华为CPD的价格整体也比较高。

华为的推广位置分为普通推荐区、应用搜索、渠道激励推荐区(积分专区)、耀星榜单（还有一个云文件夹不在同一个系统）。

普通推荐区和应用搜索是比较常用的位置，其中普通推荐区竞争比较大，对于需要做品牌的产品，可以提高这个位置的出价，因为华为同一个类型的位置只能跑一个任务，所以不需要像其他渠道一样需要多提交计划来提高曝光。

对于出价可以分为排名出价和搜索直达出价，一般来说直达出价要比排名出价要高，同时无法针对品牌词设定直达广告位。

华为的应用搜索位置可以针对关键词出价，并且每一个词都可以实时调整价格，华为的下载率对账户权重有比较大的影响，建议操作账户的时候可以根据带量词提高出价 ，以提高下载率。同时华为投放初期品牌词是默认开启投放的，为了减少不必要的消耗，需要记得把品牌词加入否定，个人一开始把排名前2的词都加入了否定词中。

关键词一次性可以添加100个，他也会推荐一些词，但是我们的产品他推荐的词非常不准，关于需不需要开通自动匹配功能，个人认为需要结合自身产品来看，因为我们的产品比较垂直，相关的词热度本身不高，如果不开启搜索自动匹配，很难获得量。

但是毋庸置疑，关键词匹配的用户量一定要比他匹配的量质量要高，大家要关注着报表-搜索数据中，相关的带量词，遇到与产品不相关的带量词马上把它加入否定。

报表-搜索数据

大家可以实时关注关键词的排名，华为CPD短期对关键词的影响还是比较大的，对于投放之后排名变动的词需要一直关注，尤其是带量的词，后期优化价格的时候，需要结合排名，我对于排上TOP3同时没有竞争的词一般会降低出价，排名如果掉了再提出价（思路类似于积分墙）。

另外可能是考虑用户体验，华为对于关键词没有覆盖的词，即使投放了也不会有展示。如果相关词比较重要，可以在开发者后台关键词中重新提交，让他先覆盖上。

三、小米的CPD投放

主要广告类型有首页焦点图、精品列表广告、搜索广告和搜索富媒体。

小米市场的广告展现形式主有精品列表和搜索广告，计划设定是：广告计划-广告组-广告创意的形式。

其中搜索广告创意最多可以添加100个关键词，同时最多添加50个左右的否定词，如果否定词与填写的搜索词相同，关键词会按照否定词的逻辑进行处理。关键词长度不能超过15字，可以针对某一个关键词单独出价，对于计划内某些词方便精细化运营调整出价。

搜索富媒体是其另外一个展现形式，需要准备图片素材和不超过20字的文案，富媒体是行业竞争，如果行业竞争激烈的话，需要出比较高的价格才有曝光。

四、OPPO的CPD投放

OPPO的广告投放后台玩法比较简单，搜索广告的关键词无法自己在后台添加也无法加否定词，投放后台刚刚开启会自动匹配一些词，需要第二天消耗后才可以看到，开业根据匹配的词和自己准备的词去提交修改，这个流程需要去让代理提交媒体审核，一般当天审核需要隔天才能够通过。其搜索广告的广告位中品牌词的排名位次是2、3、6，通用词是1、3、6。

另外一点需要注意的是最初设定投放计划的时候OPPO福利社资源位默认开启的，这个位置的下载OPPO会给到用户积分激励，类似于积分墙性质的用户，并非基于用户需求的主动下载，所有留存会非常差，所以中国位置建议在投放后台一开通就让代理申请去关闭，等关闭成功之后再开始创建计划，据说有些CP刚开始忘记关了，刚开始消耗非常快，等发现过来取关闭的时候又耗了几天，因为他的审核需要两天左右时间。

OPPO的CPD投放对于带动产品关键词的排名有很明显作用，我们产品从最初的100多个覆盖，到投放之后覆盖涨到了1000多（我们本身产品垂直，相关词不多），停止投放之后掉词情况因为我目前还在投着，所以还不清楚，这个知道的朋友可以补充一下，但是就我目前测试情况来看，一些在投放CPD之后到第2位置的词，在我降低出价之后，位置依然保持在了第2位。

五、vivo的CPD投放

vivo广告投放后台和OPPO类似，搜索结果页广告位主要在2、3位，只是vivo后台自主操作空间要大一点，主要形式是首页推荐区和搜索词，其他情况和OPPO类似，这里就不做过多解释了。

据我观察，我们的产品在投放CPD之后对关键词的排名提升不是很大，从ASO的角度来看，vivo只会从标题、副标题、应用标签中抓取关键词，其他如产品介绍，小编推荐之类的对关键词的覆盖没有什么帮助，应用权重会影响后台对关键词的抓取，而应用权重权受到下载量、CPD投放、评论的影响，但是最近vivo对于刷量行为出台了很严厉的说明，对于判断刷量的APP处罚非常严厉。

应用市场的投放相比较于信息流来说要简单许多，如果你刚刚接触APP推广，可以多加一下相关的社群，多请教前辈可以少走很多弯路，自己也主动去找一些相关的文章去学习，当然因为渠道政策经常变换，个人认为也不存在一招鲜能一直吃下去的情况，大家还是要结合自己产品和渠道特性，并根据政策，及时调整，不唯上，不唯书，一切以实际数据说话。

腾讯将这次开放合作伙伴大会的重点，放在它此前并不擅长甚至被认为存在短板的业务上：一个to B业务，一个短视频业务。

11月1日，腾讯全球开放合作伙伴大会开场前半小时，江苏大剧院门前人们排起长队等待入场。

在腾讯的产业链条上，有数以万计的创业者，他们试图从这次大会上看到在第三次架构调整后，腾讯这艘巨轮会如何转向，以及接下来的红利在哪里。

10点左右，腾讯高级执行副总裁汤道生上台致辞。汤道生原为腾讯社交网络事业群（SNG）负责人，在9月底的架构调整中，转任云与智慧产业事业群（CSIG）总裁，负责to b业务。他用大部分的时间在阐述腾讯产业互联网的战略——以云、AI、安全、LBS等为底层基础设施，深耕垂直行业，扮演好“数字化助手”角色。

“如果说，过去20年，互联网的重要进步集中在ToC领域；那么未来20年，互联网的重要发展将来自于ToB领域。互联网与产业的融合是大势所趋。腾讯决心集全公司之力，迎接产业互联网时代的到来。”

除产业互联网外，这次大会还释放出另一个信号——腾讯的内容重心将全面转向短视频。在上午的主论坛上，腾讯发布另一款短视频App Yoo视频，并发布TOP计划——招募一万名创作者，提供50亿的创作基金，100亿的全平台流量。

腾讯副总裁林松涛在接受虎嗅等媒体采访时说，短视频领域还没到盖棺定论的阶段，现在还在爆发的前夜。“现在市场上表现很好的产品，并不能代表短视频的未来。”

押注产业互联网

腾讯押注产业互联网的决心不言而喻。

马化腾在给腾讯合作伙伴们的一封信中，做了类似的判断：“我们认为，移动互联网的上半场已经接近尾声，下半场的序幕正在拉开。伴随数字化进程，移动互联网的主战场，正在从上半场的消费互联网，向下半场的产业互联网方向发展。”

从今天的会议内容来看，腾讯在产业互联网的打法是，从垂直行业切入，给行业的企业提供系统性的解决方案和数字化产品。

目前来看，腾讯在出行领域、医疗、金融、智慧城市等已有成绩。

在出行领域，腾讯有四个业务，包括腾讯车联（车载系统）、腾讯自动驾驶、腾讯位置服务（地图，滴滴打车、摩拜等应用腾讯地图），腾讯乘车码（公交、地铁等公共交通）。在医疗领域，推出AI辅诊产品腾讯觅影。

腾讯所有to B业务中，云业务处于重中之重。2016年7月5日，腾讯云在深圳前海举行了一场浩大的腾讯云产品推荐会。在那场发布会上，马化腾花了30分钟首次详细向外界披露了腾讯云未来的发展规划，也让腾讯云第一次从幕后走到台前。

腾讯近年的年度财报发布会上，腾讯云多次出现在腾讯高层对外宣讲的主要内容中。

今天的大会上，腾讯副总裁邱跃鹏介绍称，过去几年，腾讯云的产品能力一直在持续进化。他公布了系列数字：以今年上半年为例，腾讯云服务器产品单台创建耗时从1分钟提升到10秒，发吞吐能力提升了10倍达到每分钟5000台；虚拟机产品和SSD云盘，性能提升8倍；存储产品QPS每秒请求数达到每bucket2400，提升幅度也在10倍以上。

腾讯云比阿里云晚了7年，汤道生曾说，“现在很清楚了，云业务是腾讯必须要拿下的阵地”。

IDC在今年7月份发布的《中国公有云服务市场半年度跟踪报告》显示，腾讯云在国内的市场份额已经超过10%，排名第二位。

腾讯做C端业务起家，To B业务有些薄弱。能否后来者居上，现在还难以定论。

补贴倒向短视频

在产业互联网之外，这次大会出现频率最高的词语当属“短视频”。

腾讯副总裁林松涛认为，目前短视频行业没有饱和，尚处在爆发的前夜。言下之意，腾讯仍有机会。

他给出四点理由：

其一，在腾讯的社交平台上，在短视频环境下成长起来的00后发表的视频数只有千万次。

其二，用户内容消费时长占比，短视频占42.6%，只是微微超过长视频的40.4%。

其三，用户态度的变化。在看短视频期间，愿意参与互动的用户有60%，但是只有20%的用户愿意拍摄短视频。

其四，随着创作工具的演进，创作门槛降低，还会有越来越多的人参与到短视频创作中。

“年轻一代的用户，一定会用短视频来表达自己，就像现在的用户习惯用文字发微博、朋友圈一样。”

为抢占短视频市场，腾讯先后上线微视、闪咖、QIM、DOV、MOKA魔咔、猫饼、MO声等十三款短视频APP。

从今天的大会上透露出的信息来看，腾讯要把短视频的重点放在“yoo视频”上。

yoo视频的特色玩法是赛道，有明星用户发起诸如方言、才艺表演等比赛，普通用户可以参与比赛也可以进行pick。林松涛介绍，yoo赛道内测版本上线一个月以来，赛道活跃用户pick占比达80％，pick总次数超过4000万。

玩法之外，腾讯的资源也在向yoo视频倾斜。有现场的MCN告诉虎嗅，早在一个月前，yoo视频便开始投入大量资金签独家内容，平均一条独家短视频的补贴能有1万。

按照官方说法，腾讯正在进行top计划，拟招募一万名创作者，提供50亿的创作基金，以及价值100亿的全平台流量。短视频按照单条内容定价，根据质量划分为S/A/B级，级别不同，获得的补贴不同。如果发布后出现爆款，再增加30%的补贴作为奖励。

腾讯对于短视频虎视眈眈，在PCG事业群下，腾讯成立一个短视频部门，由林松涛负责。林松涛是腾讯第一个产品经理，也是腾讯老将，并且还是腾讯内部的“常胜将军”之一，一手挽回了应用宝当年的颓势。

“腾讯不会只有一个短视频产品，但也不会有过多的短视频产品，会对一些产品进行整合，对现在力推的微视、yoo视频会有分工和侧重。”林松涛说。

短视频能否在他的带领下逆势翻盘？和to B业务一样，再留一个问号。

最近在看《首席增长官》，其中一些内容还是很有指导价值的，于是新建一个文集，把一些阅读笔记就放在这里。像AARRR模型这种比较普遍的就不列入了，主要会记录一些让我感觉耳目一新的方法论或者思维框架。一、数据分析的3个思路

根据书中给出的范例来看，这3种方法可能更适合偏宏观的决策，比如多渠道投放时的决策，在应对落脚点比较精确的分析来说，方法可能需要调整，比如确定按钮是放右上角还是底部。

1、基本的数据分析方法

以业务为核心的数据分析应该以业务场景为起点，业务决策为落点，这也是比较通用的一种方法，很多场景下都可以使用以下五个步骤进行推论。

书中提到了五个基本步骤——挖掘业务含义-制定分析计划-拆分查询数据-提炼业务洞察-产出商业决策。

关于这个方法，没有想到比较好的实例，书中有一个关于多渠道投放决策的例子，还不错，推荐去看看。

2、内外因素分解法

这个方法的场景是用于找到影响北极星指标的因素，也就是从两个维度进行区分（内部因素+外部因素、可控因素+不可控因素），将影响因子分为四个类别。

这本质上就是一种穷举，这种方法的最大弊端是容易漏，不论分析者是一个人还是一个团队，基本不可避免的会有遗漏。当然好处是，从四个区间对影响因子进行区分，能够比较直观的进行分析，从而以自己可控的方式进行对症下药。

3、DOSS思路

具体问题（Detailed Question）

整体影响（Overall Influence）

单一回答（Single Answer）

规模化方案（Scaled Solution）

二、数据分析的8个方法

假设你面前有产品的所有数据，包括过去一年的dau、新增、留存、渠道等等常规数据，也包括app从开屏到核心功能所有页面的uv/pv、所有CTA的uv/pv，也就是说关于app的所有数据基本都能够拿到，现在要搭建一套数据体系，有哪些方式？

1、数字和趋势

最基本的数据展现形式，用exel就可以完成。

关键数值。趋势图表，直方图、折线图、堆积图、饼状图。

2、维度分解

单一的数值或者趋势比较宏观时，需要对其进行拆解。

比如每日新增，可以从渠道的维度进行拆解，分为应用宝、appstore、360手机助手等等，基于此我们可以查看不同维度的新增情况，进而做一些渠道推广的决策；

每日新增也可以从时间的维度进行拆解，比如发现新增的高峰时间段是中午一点，那么运营活动可以考虑集中在这个时间。

3、用户分群

把符合某种特定行为或标签的用户进行分群，进行归类，比如“1月份来自北京的应用宝新增用户”。

我们可以针对这个分群的用户进行深度的分析，比如他们的爱好、消费水平、高频行为，进而针对性的进行用户运营或营销推广，比如对“放进购物车但是没有支付的用户”发放优惠券。

4、转化漏斗

这个应该是最熟知的一种方法了，基本所有的用户行为都可以用漏斗来表现，不论是注册转化漏斗还是下单支付漏斗。

关注三个问题：

-从开始到结束，整体的转化率是多少

-每一步的转化率是多少

-哪一步的流失最多，原因，流失的用户符合哪些特征（这里就可以使用用户分群来精细分析）

5、行为轨迹

从若干个页面的uv/pv值，仅可以看到整体的转化率，实际上可能会存在偏差，从用户的行为轨迹可以从更实际的角度了解产品。

6、留存分析

关注两类留存：

-新用户留存：次日留存、7日留存、30日留存，以及留存率的变化趋势。

-功能留存：即使用xx功能的用户在次日又有操作

7、A/B测试

意义就不用解释了，但是真正实施过A/B测试的实际上应该是有限。

进行A/B测试的两个必备因素：

-有足够的时间进行测试。

-数据量和数据密度较高。产品流量不大的情况下，测试的统计结果实际上有很大的随机性。

8、数学建模

当一个商业目标与用户行为用户画像等信息有关联性时，可以使用数学建模、数据挖掘等方式进行建模，进而预测分析。

这就属于比较高阶的操作了，需要公司有一定规模且有足够的预算投入。

用户增长（User Growth，后文简称UG）这个概念是美国传来的，从趋势看，以后肯定会是各大互联网公司的标配。

但目前真正做过UG的人和公司比较少，所以大部分书和文章还都是摆出国外产品的案例，业内人都知道，国外和国内的互联网行业是两回事，看了国外的成功案例除了让你心里爽一下，没别的用。

大家以后可以多关注和研究一下UG，会用的到，这类人才也会很抢手。本文是我对UG的理解，应该是片面的，但终归是从实战中提炼出来的。

身边很多人说，这只是酷的概念，没啥实际意义，本来我们做的每一件事都是为了增长啊。

没错，在过去20多年里，国内互联网一直在关注增长，从最初的UV、PV，到之后的DAU、GMV，产品每做一次迭代，运营每做一个活动，都是为了提高这些数字，这不就是增长吗？

当然不一样，下面详细说。

要点一：用户增长是一套方法论

有些老板以为UG是密钥，拿到之后就可以打开产品增长的大门，快速看到数据的变化，这个肯定是不对的。

用户增长是一套方法论，就像做产品、做运营一样，不是特效药，不会一针见血。如果只是不成体系的单兵作战，谈不上是用户增长。

简单的说，就是下图中的AARRR模型。无论什么产品，都是在这条主线基础上去做细分的尝试。只有在一次次优化和AB测试后，才能找到更优方案。

从上图可以看到，UG可不只是拉新，还包括留存，甚至是收入的增长。对UG来说，闭环思维是一个很重要的素质，需要更理性、更数字化的方法，关注整个用户的生命周期，直到商业化变现。

假设你做一个app，需要花钱做投放做活动推广，拉来一个新客需要20块。但平均每个用户可以给你带来30块的收入，ROI是正的。

这样就可以随便花钱投放，推广成本是无上限的，能限制你的只是你能获取的用户量。因为你花出去越多的钱，给你赚回的钱越多，这就是闭环思维。

举个极端的例子，有个做两性约会的app，把名字和app的icon一换，同样的东西就复制了几十个，名字都类似「同城XXX」这种。他们的投放费用是无上限的，因为花出去的钱都是能赚回来的，这个闭环模式是跑通了的。

以上就是我对UG的理解，总结如下：

用户生命周期是主线数据是导向用户或收入增长是目标整合产品、运营、技术做执行手段

换一个方式说：不管用什么方式，只要能带动增长，就是对的。

与UG相对应的，是目前大多数互联网公司的做法。虽然产品、运营、技术、市场等部门的KPI都是用户量，但大家仔细想想，每个部门的工作内容，大多不会直接带动增长，而且相互是割裂的，这就引出了第二点。

要点二：用户增长是一种团队协作方式

目前大部分互联网公司的分工，都是以产品或业务线为单位划分的，分别对应了产品、运营、研发、设计等角色，而且通常情况下，这也是团队划分的方式，也就是PM是一个team，运营、研发同理。

这是一个很奇怪的现象，PM团队内部是很少需要协作的，是远远小于PM与研发的协作。大部分的时候，PM是和研发、设计、交互在一起工作，那为什么让一堆PM组成团队，而不让经常协作的那些人组成团队呢。

可能是有历史原因吧，或者是「一堆PM」组成团队可以找一个更资深的PM去管理他们。不管怎样，现在这个模式已经变得不合理。

更严重的是，因为这样的分工模式，导致公司内出现「筒仓现象」。像一个个青蛙待在各自的井底，只顾抬头等老板发话，而信息共享和协作很差，整个公司都是割裂的。

为了解决这些问题，已经有不少公司去打乱传统分工，成立了多个「五脏俱全」的小规模项目组。这样可以通过优化协作，去解决效率的问题，但这样还是不够的。

需要UG团队，去串联公司所有的部门，打破「筒仓现象」，真正的以增长为目标去做点什么。

这么说还是虚，举个例子。一个电商产品希望提升新用户的购买转化，是不是要优化这里或那里，是不是要做一个给力的促销活动？其实都不对，这就是没找到问题的源头，还是在割裂的思考。

按照UG的思路，要做好新用户购买转化，先要分析新用户的来源。把获取用户的几大渠道以此列出，比如：

1. 广点通
2. 应用宝
3. OV商店
4. 百度SEM

这四个渠道覆盖了新用户的80%，而且每个渠道的投放特点和目标用户群都有差异，所以要逐一分析这四个渠道，拆解为以下问题：

精细化投放策略→获取用户画像→做针对性产品或运营措施→形成成熟方案

1. 分析渠道的数据和投放策略，是否可以更精准。保证渠道获取的是优质和精准的用户，后续做的留存和转化才有意义。
2. 获取每个渠道的用户画像和行为特征，这很可能是三不管地带，虽然渠道同学是需要的，但没那么大的动力去推进。
3. 针对拿到的画像，不同渠道去做对应的转化实验，这是最核心的执行项，具体策略不限于产品或运营端。转化新客的问题，肯定不能全量新客一概而论的。
4. 形成成熟方案落地，后续维持正常运转。UG不会持续跟进这个项目，一旦成型，就交给对应同事负责。

以上，是UG做这件事的大概思路。可以试想，这事交给PM，肯定是不断梳理产品转化漏斗，重点肯定只是产品端优化；交给运营，估计是不断做精细化的促销活动，利用运营工具去推广，产品端想的就会少。

哪个方法是更合理和彻底的？现在看就很清晰了。这是一个具体案例，但UG和传统业务分工的区别，大致就是这个意思。

具体做法要遵循上图，也就是用户生命周期AARRR模型，再发一次。

在这5步里，重点说前3步：获取、激活和留存。

第4步「变现」属于商业化产品关注的，这部分我平时很少涉及，这里也先绕开。第5步「推荐」是一步延伸，主要依赖产品做得好，再附加给一些激励和刺激，就可以做到了。

以下逐一说具体做法，篇幅所限，只能点到为止。

第一步：获取用户（Acquisition）

就是拉新，说起来也简单，只要是能拉来新用户的方式，都可以。但需要关注这几个指标：新增用户、次日留存、单个用户成本、获取用户ROI。

这几个数其实是告诉你，要看拉新的人数，也要看用户质量，还要看花的钱值不值。

具体方法可分为三类：

1.渠道投放

对于有推广预算的公司来说，这是获客的最重要的方式，这里门道也很多，我并不专业，只从增长角度去谈。

渠道拓展和商务关系维护，这两点暂且不说，单说投放策略就有很多深挖的地方。

①优化投放素材，提升信息流、厂商、商店推广资源的CTR。这是一个持续尝试、沟通、看结果的过程，有相对很多琐碎的工作，尤其是沟通环节。

理想的状态，是用算法策略顶替人工。算法可以千人千面的生成投放素材，并且可以快速更换素材，从而可以提升广告曝光和CTR。这又是一个比较庞大的分支，我用两句话带过了。

②精细化投放策略，提升ROI。也就是就让投放更合理，想要「把钱花在刀刃上」。

举个例子，你每天要给10盆花浇水，但每天只有固定的1壶水。你可以平均分配给这10盆花，每盆都浇一点；

你还可以先看一下这10盆花，哪几盆该浇水了，哪几盆不需要浇水，你只需要把这1壶水分给需要浇水的花，或许还可以省下水，以后就可以养15盆花了，而所需的水是不变的。

精细化投放策略就是这个道理，不是通投，而是先分析用户，去制定投放策略，只把钱花在合理的地方。

比如，投放信息流广告，可以选择获取新用户，也可以唤起老用户。对于新用户，可以选择性别年龄地域兴趣等基础信息，尽量圈定适合自己产品的目标人群，做到精细化投放；对于老用户，可以选择投放给非高活用户，例如近30天内未访问的用户，避免对本来每天都会访问的用户进行投放。

再比如，更极端的情况，可以圈定产品无法触达的用户，或已流失用户，通过投放去触达和流失召回。这样的目的性更强，虽说量级可能不大，但策略是合理的。

③资源利用最大化，预装、厂商和第三方商店推广资源的最大化利用。

这点是以渠道商务为核心的，需要尽可能多的获取资源方的信息和资源，做好外部资源和内部团队的对接，为增长获取更多的方法。

比如，做了预装的产品，肯定有未激活的存量，利用厂商的推广资源去把存量激活，是快捷高效获取新用户的方式；

再比如，对于安卓各厂商来说，有很多资源和玩法可以去摸索，有的是官方的，有的是私下摸索的。哪怕OV华米这几个大厂商空间很小了，也可以去研究一下相对小的一些品牌，没准有蓝海。

2.任务体系

拼多多的月GMV据说已经400亿了，京东电商做了6年才过100亿，而且日订单量已经超过京东。

趣头条（下图）用了一年半的时间，DAU已经过千万。

趣头条的任务体系

这是目前很受关注的两个产品，具体形态和定位不一样，但都是以「利」为诱饵，让用户去做裂变。

通过任务体系，可以让用户去「收徒」，获取新用户；还可以设置提升留存、评论、分享等行为的任务，用户完成后可获得现金或金币的奖励。产品通过用户行为获得广告收入，去cover奖励给用户的成本，形成闭环。

金币还可以直接兑换成现金，具体汇率是浮动的，这样可以保证ROI的稳定。

这是获取新用户的一种有代表性的形式，不是为了让大家都搞「收徒」，而是可以借鉴这种裂变的任务体系。

3.活动

对于活动的定义，有太多不同的解读。比如京东美团的大促是活动，新世相的扔书是活动，网易的传播H5是活动，今日头条的百万英雄也是活动。

但这里我说的活动，完全是以拉新或提升留存为目的的，品牌曝光等收益不在此列。所以，以上提到的活动里，比较典型的UG方向的活动，就是今日头条的百万英雄。

视频答题这个形式，如果不是当时被叫停，估计也快成为标配了。这类活动因为很低的参与门槛、诱人的现金奖励和复活卡的传播机制，为产品带来不错的新增用户。

什么样的活动才能带来用户增长？下一个「百万英雄」是什么？现在不知道，但有途径去探索。

建立一个专注在增长的活动项目组，成员包括活动策划、产品、交互、视觉、前端后端研发等，制定共同的目标，让大家都坐在一起，不断去快速尝试。甚至可以去copy国外已被验证的形式，就像视频答题一样。

4.把握红利

这点有点虚，但确实是一个方向。UG需要时刻关注国内外最新动向，快速抓住新技术或新玩法的红利，用超强的执行力去落地，为产品获取新用户。

随便举个例子，支付宝发短信领红包（下图），就是一个很好的提升DAU的方式。成本可控，就是短信成本+红包成本；操作简单，复制短信再打开客户端，这个操作之前已经被教育过，很多用户都知道。

这类新奇玩法层出不穷，小到一条短信，大到一个视频答题的模式。UG的同学们必须保持对待新鲜事物的好奇心，以及快速执行的能力，才能抢占红利。

第二步：激活用户（Activation）

「激活」这两个字容易有歧义，其实这个阶段要做的就是新用户留存，从某种程度说这是最重要的一环。

因为当你某天获取1万新增用户之后，只能留下1千人，次留是10%。那么流失的9千人的成本是浪费的，而且实际上新增的用户只是1千，不是1万。如果可以把新用户留存提升到20%，每天就可以带来1千人的增量活跃用户，一个月就是3万。

新用户留存是获取新用户和活跃老用户的中间环节，这一步做不好，会造成断流，新用户流失了，也没有积累到老用户，整个大盘就不会增长。

举个例子，你的小饭馆刚开张，大概的思路就是服务好第一批客人，这样他们就可以再次光顾，而且还会带来更多的朋友。做一个app也是一样的，新来的第一批客人得服务好，慢慢老顾客才会越来越多。

具体可以有以下方法：

1.用户访问路径的优化

梳理用户从不同来源访问产品的路径，一步步列出，看看哪些环节是可以优化的。保证新用户使用产品是流畅的、愉快的，留下一个好印象，才会有后续的留存。

以摩拜的新用户使用路径为例，下图分别是优化前和优化后的情况。可看出，不仅节省了步骤，还优化了体验（扫码速度）。

需要注意的是，要把用户体验的方方面面都考虑进去，比如页面加载速度，广告带来的负面体验等。用户在不同机型（尤其是低端机）和不同网络环境下（非WIFI），有可能会出现加载慢或出错的情况，这些都是坐在办公室的PM们很难想象到的，所以必须多测试，多调研，去分析数据漏斗。

2.利益刺激

还是以小饭馆为例，当你第一次光顾时，给你发一张满100减20的券，但只能下次使用，有效期还是在1个月内。这就是用利益刺激的方式，达成新用户留存。

如何定义这个「留存」，其实不只是狭义的「次日留存」，而是能对用户留存有帮助的「指标」。

比如，通过数据分析可以发现，新用户中有行为的用户的留存，会远大于没有行为的用户。所以，要做好新用户留存，就是提升这部分新用户的有行为用户占比，这是达成目标的拆解路径。

有点绕，套用案例来说：

• 社交产品：留下个人资料的用户留存，比没留的高；
• 互金产品：买过理财产品的用户留存，比没买的用户高；
• 电商产品：领券用户的留存，比没领的高；
• 资讯产品：有评论行为的用户，比没有的高；

以上这些案例是怎么做到的，利益刺激是其中一个方法。

美团在几年前补贴大战的时候，通过发券刺激新用户下单。在这个阶段也没办法获取足够的用户画像，所以不知道新用户的喜好，只能是在用户浏览的品类里，发放优惠券。

还有些产品，给新用户发放红包，连续7天，每天都可以领。这就是最直接的利诱，拉动用户前几天的留存。但这种活动要做到成本可控，单个次留或7日留存的成本太高是不合理的，但拉低成本会导致用户对红包无感知。

3.资源倾斜

试想一下，当你发出一条朋友圈之后，你在想什么？是不是期待会有朋友来评论或点赞？如果有，甚至有很多，你会获得快感和满足感；如果没有，就会比较失望。

这种体验，用户在使用你的产品时也会有。

假设你在知乎、贴吧这样的社区类产品，作为新用户发布一条内容之后，如果能展现在重要的位置，或者快速获得几个回复或点赞，你就会很开心，留下来的可能性就会很大。

这就是为什么做社区运营的小伙伴，会不断刷帖子，看到新人发内容了就马上去回复，就是为了让对方感觉到那种「快感」，认为这里有很多用户在讨论，很热闹的样子。

传言滴滴冷启动时只有很少的司机在用，于是程维让几位员工去打车绕着城区转，这样会让这些使用滴滴的司机觉得这事靠谱，能拉到客人。这个行为带来的效果，其实就是新用户留存。

再回到小饭馆的案例，当老板发现这桌客人是第一次来时，可能会去聊两句，套套近乎，送个水果拼盘什么的。老板这个行为，也是为了做新用户留存。

在以上几个案例里，社区运营去回复新人的帖子、滴滴自己花钱去打车、饭馆老板去套近乎，这些都是有针对性的为新用户投入资源。所以，资源向新用户倾斜，也是提升留存的方式。

第三步：留存用户（Retention）

在获取用户，并有针对性做了留存工作后，留下的用户就进入了「老用户」的池子，不再受到前两步措施的影响，接下来就要对这部分「老用户」做留存。

其实，如果产品本身对产品是有价值的，是能跑起来的闭环，那么本身就可以对老用户达成留存。但实际情况并非那么理想，所以我们还是要做点什么的。

1.激励体系

这是很大的话题，这里不适合展开，只说原则性观点。

不能把激励体系等同于积分、等级、签到、勋章等具体方案，要将用户需求和产品卖点结合，再思考解决方案。而具体的解决方案，也不限于上述几种。

可以看到很多做「签到」产品，都只是把这个功能当成提升留存的工具，但并没有设计完整的闭环，用户并没有什么理由来签到，做这个操作之后没有及时有效的反馈。

同理，大部分产品的积分等级都做成摆设了，反而做的比较成功的产品，比如微信公众号、知乎、豆瓣等，都没有这些。

比如下图中，微博等级做的就没啥价值，keep的等级特权比较鸡肋，勋章想打纯精神激励，但感觉也没到位。

微博和keep的用户体系

再看下图中，滴滴的任务和会员，提供了价格优惠和优先派单，这对用户就是有价值的。不知道数据，猜测会比上图的微博和keep要好。

另外一个截图是游戏「皇室战争」的任务界面，用户通过任务可能获得用钱才能买到，甚至用钱也买不到的卡牌，这对用户来说也是有价值的。而且多任务的设置，可以保证用户一天多频次的访问，以及发起多个操作。

滴滴和皇室战争的任务

滴滴的用户特权体系

上文中提到趣头条的任务，也是老用户激励体系的一种。通过利诱，刺激老用户的持续访问。

用户体系的建设，务必以用户需求为中心，去制定解决方案，不能被已有模式束缚，否则就会做出类似微博的等级。要想办法做出真正有价值的东西，让用户和产品都受益。

2.用户触达

老用户对产品的品牌有认知，有忠诚度，但还需要适时去「提醒」一下，把用户勾回产品，这就是用户触达。

大概有四种常见形式：push、系统消息、短信、邮件。前两个还可以用，后两个效果在大多数场景下是很差的。

push有以下几个要点：

• 内容。可选的发布内容数量多、分类多、及时性强，无论全量或个性化push都可以保证效果；
• 通道。保证push可以触达更多的设备，想办法让更多用户打开手机的push开关。
• 策略。对哪部分用户发、在什么时间发、每天发几条、push文案是否加图、声音是否可以调整等，都是push策略要做的。

另外，push还要做好管理，保证发布的内容和分类是稳定和合理的。建立每天监控数据效果的报表，及时review每一条的效果，便于尽快调整策略。

这四个触达用户的方式，push是最有效，且难度也是最大的。这里用简单几个要点带过，其他三个也不再赘述。

3.活动

线上活动的主要收益是老用户促活，提升活跃频度，比如活动前是3天来一次，活动后提升到每天都来。反而靠活动去拉新是很难的，从成本角度来说还不如让渠道投放去做。

今日头条在春节期间做的「集生肖」活动（下图），拉新和促活的作用都有，但这里只说促活。

今日头条集生肖活动

想要集齐12生肖，就需要每天都启动app，通过这样的活动激励去提升老用户留存。当然，这是个多维收益的活动，可以拉新、社交、绑卡，但成本可控，从第三方数据来看，对今日头条整体DAU也有拉动作用，这就是一个好活动的效果。

说完UG的意义和做法，最后讲讲常见问题，毕竟理论和现实有很大差距，而且这个理念还没有被很广泛的理解，所以缺乏快速生长的土壤。

问题一：数据基础薄弱

大多数国内互联网公司的员工，都会觉得自己的产品数据基础薄弱，这个太正常了。

首先，大部分抱怨者都是「用数据」的人，并非「做数据」的。从自己需求角度出发，总是会觉得数据不能让人满意。

其次，小公司没时间、没成本、没必要去重视数据，大公司有很多也不是数据或技术导向的，这是行业现状。

但问题是数据对UG来说是很重要的，不是依赖数据做决定，而是需要数据去验证主观推测，这样就可以快速做大量的AB测试，从而落地最终方案。在这方面做得好的公司，每天成百上千个AB测试在线上跑，有成熟的技术平台，完全不依赖客户端发版。

即使数据弱也没关系，只要判断是必要的，就可以一点点去建，哪怕多花一些时间。这种基础设施建设，虽然并非快速见效，但坚持推进去建设，从长远来讲收益是很大的。

问题二：内部协作效率问题

我的感受是，做UG最难的不是业务技能方面的，只要主线清晰，团队给力，不断去推进优化，一定能看到效果。

难点是因为整个公司对UG理解层面不同，导致落地难，重点体现在公司内部协作效率低，沟通不顺畅。

因为产品、运营、研发、渠道、市场等，分属不同部门，被不同的老大管，甚至KPI都不一样。而UG恰巧需要把这几个角色整合到一起做做事，势必会遇到协作的问题，也会与现有业务冲突。

比如从UG角度来讲，需要去优化某个产品模块，但这个需求就与本身在做基础产品的需求冲突，而且最终落地的也不是UG的同学，那这个需求就要有足够的理由被认同，才能被排进去。

有的时候，可能不是「需求」的问题，而是「蛋糕」的问题。UG团队会触及原有团队的利益，合作必然不会顺畅。

解决这个问题，很难，也很简单，必须公司、老板的层面去认可和推动，只有这一条路能从根本上解决。

问题三：缺少人才

一个公司想做UG，首先想到的就是找有经验的人。但目前业内真正做过这事，并有些方法论沉淀的人不多，对比需求缺口，差距就更大。

对于人才来讲，这是个很好的机会，之前做过产品、数据分析这样的同学，转做UG更有优势，至少需要有逻辑思维和数据分析能力，以及很强的沟通和推动能力。

对于公司来讲，能直接找到合适且有经验的人，是最理想的。如果找不到，也可以从内部挖掘，至少执行层团队是比较容易搭建的。难点是需要有一个懂UG的leader，这是个大项目，需要有人掌舵和协调推进。

以上，就是我对UG的理解，问题太大，导致很多分支问题只能点到为止；眼界所限，可能也不算是UG的全貌，但至少是从实战中提炼的，希望对大家有帮助。

来源：韩叙

大家好，我是互金行业的一名ASO运营专员，目前是负责我们两个APP的ASO方面的维护，今天分享的内容主要是关于安卓ASO优化方案。

大致内容分为三块：

1. 首先我要讲一下ASO是什么；
2. 接下来就是安卓的渠道的选择，安卓主流市场的关键词的覆盖方案；
3. 最后我想跟大家讲一下安卓CPD投放的那些坑。

一、ASO是什么

首先ASO我相信大家应该都知道是什么。因为这个也出来很久了，具体的字面意思也不讲了，我讲一下我对ASO的一些认识。对于我来讲，我觉得ASO无非就是曝光和转化这两个方面。

那我目前做ASO时候有哪些付费和免费的曝光方法呢？

我先说一下免费的，免费的就是ASO的基础优化，也就是关键词优化。其次就是应用市场首发。

比如：360，华为，小米这些主流应用市场都会有首发的。这个是免费的，大家可以去申请。

然后还有一些就是应用市场的免费活动。免费活动有些是需要提供礼品的，但是如果你APP内能提供虚拟卡券的话也可以做到。然后还有一个就是换量。

付费的话，常见的有官方的CPD，然后还CPT，但是我建议大家优先选择CPD。因为CPT的话，主要是产品的品牌曝光，比如：开屏，首页推荐和排行榜等。但是具体的转化可能不会那么好。

还有一些非标资源位，如果你和应用市场的商务关系好的话或者认识代理的话，直接买关键词的排名位置。然后还有一些就是关键词刷量，就是ASO操作。

具体的方式就是通过大量的下载提升关键词排名，然后让你的APP曝光。还有一个就是给渠道马甲包，按照那个CPA或CPS的合作方式。去给渠道曝光。

二、安卓的渠道选择

就目前来看，安卓主流的应用渠道，主要是360、百度、应用宝，这些是第三方的。手机市场的是OPPO、VIVO、小米、华为、魅族等。

说一下360，由于近几年手机市场的雄起，所以360、百度这些流量都下滑比较严重。

百度虽然用户量比较少，但是他还有一个手机百度，所以他还是有一定量的，而且可以通过手百向百度导流。

应用宝的话，它是基于腾讯这个巨大的流量平台，所以它的应用市场占有量还是比较高的。但是有由于他的群体比较复杂，商业化比较严重，所以可操作性比较小。

接下来就说手机应用市场了，市场份额占第一的是OPPO。

OPPO相当大的用户群体是女性偏多，所以做小说、电商、阅读类的应用效果会比较好。并且做核心关键词覆盖可以增加它的长尾词的覆盖率。所以OPPO可操作性还是蛮高的。

其次的话就是VIVO，VIVO的手机销量也是不错的，就应用市场的占有量的话，VIVO应该是排在第二的。

它跟OPPO的用户群体也差不多，也是女性偏多。然后可操作性就是应用标题和副标题可以左右它的覆盖。

有人可能会说华为手机市场份额占第二，但是华为的手机市场份额也是包括海外的。就国内而言，华为的应用市场份额应该占第三。

华为的男性用户偏多，中高端用户也是偏多，所以付费率比较好。对于理财类产品效果比较好。

像我们就是经常会做一些华为理财的CPD。如果你有证的话也可以尝试。而且华为还有一百字关键词，所以可以很容易轻松覆盖到500+，这个是不需要花钱的。可以自己在开发者后台去设置。

最后就是魅族。因为魅族现在市场份额逐渐缩小，所以它的市场占有量是比较小的。魅族的话，主要是魅粉追求性价比。魅族可操作性主要是标题和副标题。它也有关键词，但是覆盖几率比小米差。

上面这个应用市场的占有率是通过分析各大平台的应用新增的情况得出的数据。

当然如果你有钱的话可以先覆盖全渠道，然后用适当的钱去试你的用户群到底在哪个渠道。

三、各应用市场关键词覆盖方法

1. 百度

百度后台有一个搜索词投放的，可以设置二十个关键词，用英文分号隔开。每个关键词可以进行数据监控。

这个我朋友尝试过，他反馈的是这二十个关键词均可以覆盖到，排位也不低，并且可以增加关键词的覆盖数量。

其次就是标题和一句话：个人建议把核心关键词添加到APP的名称中，这应该是大家公认的。

因为标题的权重是最高的，但是也不能关键词堆砌，至少你要通顺，让别人知道你的产品是什么。

然后是应用简介，目前的它对关键词覆盖的帮助不是很大，但是它可以提升APP的转化。

还有一个就是应用市场的官方认证标签，这个是可以提升你的APP的权重，对关键词覆盖很有效果，并且也可以提升你的APP转化率。

这个官方申请的话会需要一些材料。比如你是理财的产品，就需要营业执照、ICP备案、金融许可证等。

2. 360

因为360后台只能设置一个关键词，而且这个关键词的覆盖几率也是不确定的，目前我尝试过多次，有时会覆盖，有时候不会覆盖，所以主要还是标题。

360的官方CPD，这个我投放过差不多一个月。当时的关键词增加了差不多两三百，然后最后就是加官，也是跟其他应用市场是一样的，加官可以提升APP的权重。

如果资质齐全的话就尽量申请加官。

3. 应用宝

应用宝的标题目前可以更改两次的，但是需要提交工单去申请修改，所以这个机会是要好好珍惜的，并且应用宝的标题是可以和APK内包名不相同的。

应用宝的描述和简介对关键词覆盖还是很有效果的，这个我尝试过。因为应用宝会抓取简介和编辑推荐作为关键词覆盖。并且简介中越靠前的字，重复率越高的字，关键词覆盖率越大，这个和IOS不太一样。

然后就是APP的权重了，每个应用市场都会评开发者权重。

目前的话，应用市场会根据你当天的自然量、前端的总下载量、评论数量和更新的频率。根据这个算法，来算你的APP权重。

权重越大，覆盖关键词也会越多，你的APP核心关键词排名也会越高，这是自然的。

4. 华为

华为的用户质量一直都很高，所以我相信大家应该都关心华为的关键词覆盖是如何做到一千加一万加。

虽然我没做到一万加，但是通过以下操作方法，至少可以做到一千加。

首先就是标题，因为最近华为对标题的审核比较严格。但是目前来看的话，华为的标题如果一整句话会比较容易通过，而且最好是不要超过八个字。

其次的话就是CPD投放，这个对权重提升比较大。

然后就是有一定的基础下载量。安卓应用市场的话，我相信大家应该都知道有一个前端下载量门槛。

一般来看的话，至少要有二十万的前端下载量。这个对APP的权重提升有很大的帮助。

华为关键词是可以设置一百字的。很多人以为只能设置四个关键词，其实他是可以设成四段话的。除去空格的话差不多是九十七个字符吧。通过这个尝试的话，可以将你的关键词至少翻一倍。

5. 小米

小米是最像IOS的一个应用市场。他可以有标题、副标题，也有一百字关键词。而且标题的权重是比较高的。

目前小米的标题是八字以内，但是我听同行说，如果你把关键词买进包名里面，是可以超过这个底线。

然后就是一百字关键词。这个一百字关键词是通过那个空格分开。但是小米的分词、组词没有苹果那么智能。所以如果如果把很长的词揉在一起的话，它可能不会分词分那么多。建议的话就是四字为一个词。

小米的权重跟苹果是差不多的。排名越靠前的关键词，被覆盖的几率也越高。小米在竞品词这块覆盖率不高，所以能不要设置竞品词就不要设置。

然后就是小米APP每日下载激活量，这个对关键词排名和关键词覆盖都是很有作用的。像我之前每次更新APP，下载量就会增加，关键词覆盖和排名都会上升。但是不会持续很久，一到两天就会回到原来的样子。

6. OPPO

它的关键词覆盖和VIVO的关键词覆盖是比较困难的。因为它们没有像小米魅族，也没有像应用宝那样可以抓取描述类的关键词，它们主要的就是标题和副标题。

OPPO的标题是可以和应用软助是不一样的，它是读取APK内的包名的。所以你如果想在你的原来的标题上加副标题的话就要像你们技术提需求，在apk加入关键词，加入副标题。

然后OPPO也是对前端下载量的权重比较看重的。如果做OPPO的CPD的话，对关键词覆盖影响不是很大。但是他会提升你的核心关键词排名，这样的话也可以增加一些长尾词的覆盖。

7. VIVO

VIVO关键词覆盖的话，只和名称是挂钩的。之前很多应用是设置的超长的副标题，但是现在很难过省。

我测试过，长度超过十二个字符的话就不容易过省。而且标题中的关键词，它是可以随意组词的。并且如果你的标题里面的关键词能够重复的话，能够增加该关键词的权重，提升初始排名。

VIVO的自然量对关键词排名提升帮助也很大。当时我我更新VIVO的应用市场后，自然量有所增加，关键词排名提升比较大，但是它跟小米一样，如果自然量不持续的话，也会回到原来的样子。

8. 魅族

魅族的话就是标题加副标题。但是之前魅族是可以加到十四个字的，现在只能限制是十字以内。

但是魅族的话，它后台是可以设置一百字关键词，通过测试来看，魅族的组词、拆词的比小米的算法还差，而且竞品词也不好覆盖。具体是越靠前权重越大。

9. 其他小市场

其他小市场的话，目前我试了木蚂蚁、锤子、联想这些小的应用市场。目前效果比较好的就是锤子了，虽然量不大，但是你可以通过它的标题去把一个关键做到TOP1、TOP3。

四、安卓ASO通过元数据提高转化率的方法

1. 标题

因为标题的权重很大，很多人就设置热词这类的词。这样可以覆盖关键词，但是如果你的标题不是简单易懂类型。不能让别人第一眼就看出你的产品是做什么的。这样的标题意义就不是很大了。

我认为标题的话，最好是简单易懂的，不要超过五个字，要加关键词的话，可以加在副标题。

而且标题的话，必要的时候也可以使用叠字，然后这样可以朗朗上口。这样子也让用户容易记住这个品牌。

例如：开心消消乐，美图秀秀，我觉得这两个就不错，但如果你的品牌很有名气的话，那就可以直接用你的品牌词当标题了。

很多人取名字的时候会参照大应用去取名字，短期的话确实是有效，但是如果从品牌的角度来看，弊大于利的，因为这样容易让别人混淆。当然如果你是马甲包就不一样了。

2. icon

我们设计icon时，如果能体现核心功能的话，像ofo这种，是非常好的，让人一眼就看出你的APP是干嘛的。

其次的话就是能够引起用户共鸣的话，也是比较好的。这主要是颜色、卡通形象来引起用户的共鸣。再其次的话，就是文字直接表达了，像美团的icon直接是美团这两个字。

然后还有一种方法就是图片下脚标。这里要说一下icon下脚标的用法，很多APP的话会放产品的核心功能，比如我是黄金投资的我就在APP底下放黄金投资。我个人觉得这个用法不是很好。

比如：饿了么，它就会蹭一下热点，也会经常结合一些营销活动把下面文字改了。比如你如果是做黄金投资的话，你可以写五周年或者什么的。

3. 描述

很多手机一般是显示前三行的，所以要非常注意这前三行的内容。像有些应用市场是可以不用更新就可以更改这些描述内容的。

直接更新描写描述内容，不需要更新APP。所以如果有什么营销活动，就可以去进行更改。

这个就有点类似苹果的宣传文本，它是可以随时更新的。当然这个描述前三行，我建议首先是是你要适当的推销自己，告诉别人我很厉害。

比如360相机的话，它会写八百万人在用啊，上了什么精品推荐之类的。

然后其次的话就是利用社会舆论。之前有一个APP好像是被多家媒体推荐的。它也在描述下写了，当然这是利用社会舆论的。最后的话，就是在描述末尾要增加你的那个联系方式，提供的反馈渠道。这告诉用户，你是正规的。

出了问题，别人可以通过这个渠道去找到你，有什么问题也可以及时反馈。告诉别人，我不是三无产品。

4. 评论

评论大家都应该知道。有些安卓市场的评论机刷，风险不是很高，但是OPPO和华为这两个市场对应用评论管得严。

像华为，就算你是真人评论，如果一天超过五条的话，也有可能被警告。

那么通过免费的手段有哪些呢？这个就是首先有一种方法就是引导用户评论，但是你不要去用诱导用户好评。这样容易被市场发现并惩罚的。

还有一种最笨的方法就是互换好评。我刚开始做这个互换好评的话，就是通过qq群，并且评论的话内容也可以要求别人加入关键词品牌词之类的。

5. 截图

截图我相信大家很多就是展示你们的应用的一些核心功能。但是有些APP不会这样做，比如腾讯视频的话，它会根据近期热播的剧目会制作不同的应用截图。

这个就是蹭热点，而且腾讯视频如果是有一个热播剧的话，他连副标题都可能会改。这样做的目的主要是突显差异化。

其实你的截图最好是高分辨率图片。有些应用市场会要求你必须使用它的手机外观，这时候最好是使用最新的手机外观。

6. 文字引导

这个做文案都应该知道，APP内也会有引导。很多APP主要的文案引导内容是得什么奖或者用户量多少。

像比如理财的话会做一些大的背书，如果是国资系背景，这些都会放在那个截图里面来提升用户转化。

五、CPD投放的一些坑

因为我不是全渠道投放，所以我重点讲一下我投放过的一些应用市场的坑：

如果预算不高的话，可以优先选择搜索词投放。

百度的商店通投、百度移动助手之类的，用户质量不是特别好。

360我感觉是巨坑，如果你是土豪的话，你可以选择360手机助手，它的主要特征就是流量增速比较快，新增刷刷的上来，但是几乎没有转化注册。

然后来看搜索词，由于360的本身量级不大，所以你设置搜索词，有时可能就消耗不出去，但是搜索词的流量比较精准，获取的用户质量也是比较高的。

怎么分辨是不是坑呢？一个是消耗成倍增加；还有一个就是仅激活增加，注册用户基本不变。

OPPO的用户量的确很大。但是投放前千万一定要注意，它有一个福利社是默认开启的。这个渠道获取的用户质量是非常差的，因为它不是真实用户。他就是通过提供一些福利，让别人下载。相当于一个应用市场的积分墙吧，所以你如果投oppo的话，最好是先向媒体申请关掉，然后再进行投放。

华为用户质量还是可以的，但是它有一个坑，华为的坑就是品牌词。你如果不向应用市场申请去除品牌词投放的话。他会把品牌词默认为CPD流量。这样的话。就相当于把你的自然量冲淡了。冲淡了你的CPD量。相当于你多花了钱。