直播电商已成为母婴行业新的增长点。

据磁力数观数据，近年来，母婴电商行业的渗透率持续走高，从2013年的6%飞速跃升至约28%，2021年，母婴电商行业交易规模更是突破万亿元。

同时，伴随着母婴线上化进程的加速与优质母婴主播的入驻，快手逐渐形成了一个充满活力的母婴电商生态，在其加持下，母婴品牌营销及电商转化迎来了一片更广阔的蓝海。

如今，母婴已成为直播电商的重要品类，而入局母婴行业的商家、个体，正悄悄在快手“掘金”。

切入童装赛道的“希希妈”，就是被高速发展的母婴电商成就的主播之一。从2019年初次接触快手直播，三年时间，希希妈凭借在童装垂类的深耕，已在母婴赛道上开辟出一片属于自己的天地。

截至目前，其账号“希希妈（童装）”已积累了358万粉丝，直播间单场GMV实现了从十万到千万的飞跃，日销童装达到2万件。今年快手电商品质年货节期间，希希妈也积极参与平台活动，在官方流量扶持下，直播间GMV达到960万；整个1月，直播间累计GMV超过1400万。

她是怎么做到的？

一、从传统电商转型，精准切入“大童”赛道

入局快手直播前，希希妈的身份是一名淘宝店主。大学毕业后，她跟随丈夫开启了“北漂”生活，在淘宝上开了一家网店。2019年，传统电商的流量逐渐趋向不稳定，他们一度蒙受巨额损失，而直播电商声势渐起，希希妈决定来快手一试。

因入局时间较早，加上曾接受过传统电商行业的“洗礼”，她很快明确地切入童装中的“大童”赛道——相比竞争激烈的“小童”赛道，这一细分领域在当时还鲜少有人问津，更加适合账号生长扎根。区别于以往达人“先做内容再直播”的涨粉路径，他们选择短视频与直播带货齐头并进。

2019年3月，希希妈开始了她在快手的首场直播，一个多小时的时间，共卖出7件童装，单件利润在5~10元。由于当时粉丝基数少，也没有进行投流，他们对这个结果表示乐观，“粉丝满意的话会回购，整体行业还是不错的。”

转折出现在2019年8月。当时电视剧《亲爱的，热爱的》正在热映，饰演男主角的李现被粉丝称为“现男友”，一度火遍全国。

而在希希妈的店铺中，恰好有一件自制童装与剧中角色撞款，“现男友同款”因此登上快手热门，带来账号热度的飙升。据希希妈回忆，当时涨了将近20万粉丝，整个账号的盈利状态也不错，自己也更有信心了。

坚持直播带货8、9个月后，希希妈的账号粉丝量如滚雪球一般猛涨。适应直播节奏后，她也开始摸索平台更多的玩法。2020年6月，她尝试与品牌合作，开办了自己的首场品牌专场——“小黄鸭专场”。

“当时品牌专场播的人比较少，大家都没有尝试过，加上小黄鸭的价格比较高，我们觉得可能卖不动，但后来发现顾客对品牌的接受度还是挺高的。之前平时在线人数就两三千，那一天在线人数涨到了七八千。”希希妈告诉卡思数据，当时单场直播售出了几万套童装，GMV超过200万。

长线直播带来的收益十分可观。入局快手直播三年后，希希妈已拥有358万粉丝，去年8月一场直播，单场GMV突破千万。童装这个细分领域之外，她开始向更多跨品类领域拓展。

“目前，直播间的童装我们有1/3的款式是自己生产，还有1/3的童装由长期合作的供应商供货，另外的1/3就是各种跨品类的产品，像妈妈装、鞋子、男装，我们希望让用户习惯你去带货各种产品。”希希妈介绍道。

二、打造“强宝妈”人设，运营私域流量

希希妈能够吸引上百万粉丝关注，与快手上日益完善的母婴电商体系密切相关。

据磁力数观数据，母婴用品人群平均每月用40+小时在内容平台关注母婴。其中，快手成为这类人群获取咨询、消费购买的重要渠道。2021年1~6月，快手上关注母婴相关内容的用户增长14.5%。

值得注意的是，85后及90后女性是母婴内容的核心消费群体。观察希希妈的粉丝画像，女性粉丝占比95%左右，其中24~30岁的占比35%，31-40岁粉丝居多，占据43.89%。这类人群往往具备“宝妈”的另一重身份，对线上的高质量母婴内容的消费意愿更加强烈，且拥有较高的转化率以及粉丝黏性。

希希妈能打动用户的特点在于，她本身是一位拥有两个孩子的妈妈，相似的身份很容易引发用户共鸣，在无形之中拉近了她与粉丝之间的距离，因此，“强宝妈”成为希希妈主力打造的人设。

围绕这个身份，希希妈一方面从原生短视频的拍摄与策划上发力，除重视短视频的引流种草作用外，还会拍摄一些生活日常，如分享自己的生活经历、亲子穿搭小技巧、与女儿的相处日常等，以加深粉丝认同感。

目前，希希妈的公开短视频作品近9000条。“我们大概四五天左右还会发一些生活段子，或是针对刚结婚五六年的用户，拍一些情感日常。” 希希妈告诉卡思数据。

同时，作为“宝妈”的希希妈在童装选品方面更能击中用户“痛点”。

观察其直播间的选品，“洋气”与“舒适”是关键词，其中既有基础款卫衣、卫裤，也有小香风外套等令人眼光一亮的当季新品，直播间内不停有用户在弹幕询问，“小香风外套什么时候上？芭比裤还有没有？”

在单品讲解过程中，她也会从“宝妈”的角度出发，更注重衣服的材质、合身度，并拿出其他单品搭配，强调童装的搭配性与性价比。

在主打“内容＋私域”的快手，商家想要做成一门长期经营的生意，沉淀自己的消费者资产是必不可少的一环。为此，希希妈迅速融入“快手老铁”的社区氛围中，通过与粉丝的互动强化信任感。

“我会给女儿穿什么样的衣服，我们就卖什么样的衣服。”希希妈告诉卡思数据，做主播其实就像是当粉丝的眼睛，给粉丝找一些高性价比的产品。

有一次衣服发出去，中途他们发现质量出了问题，在洗涤时容易褪色，希希妈就在直播间与短视频内发声道歉，直接把钱退还给粉丝且不需要退货。

经过一段时间的积累，希希妈的私域运营收获了实绩，沉淀下来的老用户黏性与复购率明显提高。

“快手几乎都是老客户，积少成多，直播间的老粉差不多每个季度都会复购个三四次。”希希妈说道，“粉丝复购率很高，每场直播，粉丝购买率几乎能占到70%左右。”

三、直播间打爆品，助力GMV抬升

目前，希希妈已在快手搭建了一个20人的直播团队，包含了主播、采购、助播、短视频策划师等。直播间进入全天候直播状态，共有4名成熟主播共同操持着直播间一天的运营。

希希妈作为直播主力，会准时在晚上7点半出现在直播间，这往往是“宝妈”下班，开始一天消遣的时间，久而久之也成了她的习惯开播时间。

除了搭建“强宝妈”人设，在直播间“货”的打法上，希希妈也有一套自己的策略，总结其排品逻辑，无外乎三点：一是充分的短视频引流、预热，二是重视直播间排品策略，三是长线投流，付费流量加持直播间GMV。

具体而言，每晚直播之前，希希妈会为直播中的新款服饰分别拍摄引流短视频，提前进行私域唤醒，并根据粉丝的点赞反馈，进一步发掘用户喜欢的款式，以在直播中打造爆款。

在直播过程中，卡思总结了希希妈的排品策略：

一是以福利品增加直播间人气。在希希妈直播间，前五个款式作为福利款出现，客单价在9.9到19.9元之间，是拉高直播间初始人气、增加用户留存的重要手段；二是注重互补品的排品顺序。

希希妈十分重视直播间单品的搭配性，在主推款过款后，及时介绍搭配款卫裤，并在讲解过程中，随时从货架上取下衣物搭配，提高互补品的转化率。

观察其直播间的货品价格，主推款价格在29~69元之间，其中冬装价格稍贵，基础款卫衣、卫裤客单价约为29、39元，在价格设置上符合大部分“宝妈”的消费意愿，同样为“搭配购买”提供了便利。

与此同时，直播间也建立有一套成熟的“引导关注-激发互动-现场改价-下单转化”话术，能够将真正想要购买这款商品的用户留下并加速转化。

在直播间投流方面，直播初期，希希妈就确立了长线投流的策略。据希希妈介绍，前期投流主要保证账号涨粉速度，后期的投流重心则放在直播间热度上。“最近我们主做ROI，在广告方面，ROI可以达到7~8。”希希妈说道。

以“希希妈（童装）”于2021年8月的一场300W宠粉直播为例。这场活动提前三天预热，以各种抽奖福利吸引用户参与，直播期间投入大约50万的广告。

“其中10万块钱是做老粉预热视频，40万直投直播间，20万是吸引新粉，20万投流老客户。”直播当晚，希希妈的直播间内在线人数最高达到1万，共上架122件商品，GMV超过500万。

四、总结

希希妈的飞速成长，是快手母婴行业入局者的一个小小缩影，其成功既归功于母婴圈层内用户不容小觑的消费潜力，也与商家摸索平台玩法、在短视频与直播赛道不懈前行息息相关。

进入2022年，直播电商风起云涌，互联网生意迎来下半场，快手电商也进入专业化、精细化、体系化运营的新阶段。

去年10月，快手电商正式发布了STAGE商家运营方法论，所提出的“五盘”理论，即通过盘货品、盘直播、盘商业化、盘福利、盘亮点，帮助商家在直播卖货中，尽可能多的打造GMV爆发的“高光时刻”。

2021年12月30日，在“快手电商服务生态年终峰会”上，继提出“大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商”之后，快手电商负责人笑古宣布，2022年快手电商战略将新增“大搞产业带”，扶持更多产业带商家和依托于产业带的新兴品牌，将产业带里差异化性价比好物、源头好物升级成为中国真正的新兴品牌。

一方面是主播利好，另一方面是快手母婴电商体系的日益完善。我们有理由相信，在快手母婴电商行业渗透率持续走高、交易规模突破万亿元的大趋势下，切入这个领域的“希希妈们”，未来将拥有更大可能。

作者：卡思数据

来源：卡思数据

作者：品牌主理人

来源：品牌主理人

快手平台大播主的直播带货实力人人都羡慕，一场直播带货量能达到上万件，销售额能上百万。那么他们是如何做到的呢？今天我们就来聊聊如何高效进行直播带货。

要想在快手直播带货首先要把快手小店开起来，那么快手小店的开通步骤为：

1、快手小店的开通方式是在平台【设置】里面的【快手小店】，按路径和操作开通即可。

2、开通时有两类选择：个人和企业。根据个人情况选择，选择企业需要提交营业执照，联系人等信息，主体人信息要一致。

3、根据不同类目需要缴纳不同的保证金，一千元起步。

4、如果已经有其他电商平台的店铺，也可以直接提交第三方平台的商品链接。

开通好快手小店后，我们就可以进行直播带货了，那么我们如何提高直播带货的投入产出比呢？主要可以从以下几方面进行着手准备：

1、直播前的准备工作

a）根据直播号的调性与定位选择适合的产品。

b）在试播的期间，与粉丝互动选择合适的产品。

c）选择一定量的试拍，每一个试拍展示不同的产品，根据反馈数据确定产品。

2、准备直播脚本

a）每次直播都是一场精心准备的表演，所以需要一个脚本。

b）脚本中要梳理直播的段子，表演顺序，产品的介入时机，产品的价格，优惠措施，产品的特点与亮点，以及针对互动问题的回答。

3、选择直播时间

a）根据不同品类的产品选择合适的直播时间，比如服装账号、美食账号选择的时间不一样。

b）黄金时间一般都是早上7-8点，中午1-2点，晚上8-10点。

c）每次直播时间最好在1-2小时之间。

4、直播预热

a）某一期的直播视频中结尾预告下一期的直播预告，同时说明直播时间，直播带货的产品。

b）账号可以直接发布一条简短的直播口播，预告某一期的直播。

当我们做好上述的准备后，就进入了直播带货的环节了，那么直播带货过程中又有哪些需要注意的呢？

1、多维度介绍产品

a）品牌或产品背后有趣的小故事或历史。

b）产品外观特点，使用展示特点。

c）使用幽默方式来对比产品。

d）与粉丝观众进行社交答疑。

2、直播中的运营动作

a）提醒观众关注自己。

b）运用抽奖，福利形式来促进成交。

c）和电视购物频道一样，运用价格优惠时间来逼单。

要想高效的进行直播带货，把直播带货做得越来越好，当然也是离不开数据的分析，而直播数据的我们主要要注意的数据有：观看量、评论量、粉丝增量、评论质量及成交量，直播数据的分析这块我们可以借助飞瓜数据快手版进行直播数据分析。

在飞瓜数据快手版的快手号搜索中输入要进行直播数据分析的快手号，如：辛有志

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除了以上7类曲线趋势图外，还提供直播粉丝画像，以及送礼用户TOP排行榜和弹幕词云。

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同时在数据分析的过程中，我们也要注意对直播过程中的情况进行复盘分析，只要有以下二点：

a）站在一个观众的角度回看直播视频，记录直播中转场，介入，推销，互动中的瑕疵点，分析原因并改进。

b）根据历史数据对比每次直播的数据，确定直播和产品的受欢迎程度。