今年618大促，抖音的网红主播集体卖不动货了，不少人出现了近80%的交易额断崖式下跌。为此，抖音不得不紧急捧出新超头贾乃亮，并狂刷“1元购”、全网低价以刺激走势。但在利润越来越薄的背景下，商家们还是纷纷向视频号等新山头奔去。

网红成交额断崖式下跌

从2023年下半年开始，资深电商人士冯思就发现，抖音的一些“超头”（顶级带货）主播，出现在公众面前的次数，越来越少。小杨哥很少上线，罗永浩也不露脸了，就连扛着“东方甄选市值”重任的董宇辉，都在最近直接表达“自己累了”。

在一年一度的618大促节点，他们比起往年低调了许多。直到5月24日晚，罗永浩才出现在“交个朋友”抖音直播间，短暂地做了直播。小杨哥5月25日在个人抖音号开启了一次专场后，也没有像往年一样连播。

没了超头主播“虹吸”带货，流量去了哪里？耐人寻味的是，站在下一阶梯上的“网红主播”也并没有承接到爆棚的流量，甚至GMV也出现了大幅滑落。

以抖音重要的美妆业务板块为例，据信息日报报道，飞瓜数据显示：“广东夫妇”去年同期成交额为4.5亿元，今年仅有6114万——同比下跌86.4%。“潘雨润”去年同期2952.9万元，今年674.8万元，下跌77%。“琦儿”去年同期1.11亿元，今年1292.3万，跌88.46%。

抖音对流量池的主动分配，固然有一部分原因。冯思告诉「市界」，超头主播如果不开播，平台会优先考虑把流量分配给超头名下的主播。冯思曾操盘过不少大品牌的电商生意，熟悉其中的门道，“这个在行业里，都是公开的秘密了。”

比如小杨哥旗下公司，签约了不少主播。最广为人知的是他的六位徒弟：红绿灯的黄、七老板、嘴哥、乔妹、卓仕琳和陈意礼。小杨哥虽然屡有退意，但他自然希望徒弟们能接住自己攒下的泼天流量。今年618期间，小杨哥便多次在徒弟卓仕琳、七老板的直播间里露脸。

不过， 冯思也感到如今客户对于高价产品，越来越不买账。“往年这种大促活动的复购率还是很高的。今年客户购买频率下降太多了。”在客单价较高的美妆产品上，这种趋势尤为明显。

冯思在做投流的同时，自己也做美妆生意。他店铺的货架上，既有100元以上的中档商品，也有50元以下的低价商品。他发现，去年100元以上档位的业绩能做到百万元以上，今年截至6月13日，只卖了几十万元。“反而50元以下的档位，同比去年增长了2倍多。”

即便如此，算个总账，冯思美妆店的GMV，跟去年同期相比还是下滑了很多。“今年的投流费用还比往年便宜了，但效果远远不如去年。”以黄金时段的投流费用为例，按照单个点击来算，“平时要3.5元的，今年618只要1-2元左右。”

冯思每天会将店铺投流费用控制在2万-5万之间。按照往年的经验，投流1万元能够卖到6万左右。去年这个时候，冯思店铺里的口红销售额，能有200多万元。但今年，“到现在才累计78万元”，冯思无奈地告诉「市界」。

冯思猜测，按照今年人们的消费趋势，抖音大概率不仅仅是在美妆上遇冷，其他类目的高价位商品底层逻辑，想必也差不多。比如冯思在抖音上也做过服装，最终以亏损的结局收场。“服装在抖音上的复购率没有淘宝高，容易烂库存。”

网红带货主播们的命运亦是如此。更高的知名度和“坑位费”，让他们带货的产品，多有着居高不下的客单价。今年，这种玩法纷纷熄火。

以“广东夫妇”为例，蝉妈妈数据显示：2023年，广东夫妇主营类型美妆护肤占比超过60%，主力品牌包括Whoo后、SK-II、赫莲娜、海蓝之谜、雅诗兰黛等。国货品牌中，极萌、可复美等也均为千元价位左右的高客单产品。今年618，广东夫妇的产品构成和定位大同小异。如前所述，其交易额同比下跌了86.4%。

85后王楠和她的三个大学室友有一个群，这几年每到618，她们总会往群里丢几个链接。其中，就有一些网红主播带的美妆产品，比如娇兰的复原蜜、兰蔻的菁纯眼霜等等。然而今年618，这个群里静悄悄的。“现在还有618吗？之前还有好多囤货，现在按需购买了。”更何况，王楠向「市界」直言不讳，对直播这个形式，有点审美疲劳了，“太吵了”。

需要购买美妆护肤品时，精打细算的王楠，哪里更优惠就往哪里走，会在京东、拼多多、淘宝等多个平台上比价。

捧出新超头，1元遍地走

或许已经预感到了如今的局面，抖音也提前祭出了一些大招。

据「市界」观察，今年开始抖音为站内商品设立了 “全网低价”“同款低价”等标签，并对低价商品赋予了更多流量权重。在低价的指挥棒下，抖音还推出了不少1元，甚至更低价格的商品。

进入抖音商城首页，左上方有一个大牌试用专区，其中的产品试用价为0.9元、1元、9.9元不等。「市界」尝试花了1元钱，下单了一个品牌冰块模具。这个模具不仅包邮，还赠送运费险。

首页右上方还有“低价秒杀”专区，也有不少标着1元凑单价的商品。「市界」点进去下单了一包筷子，发现当购买数量为“1”时，筷子价格是3.9元；购买数量为“3”时，筷子总价变成了3元，也就是单价到了1元。“低价秒杀”专区里，商品同样是包邮且赠送运费险，并承诺48小时内发货。

▲（图源/抖音商城截图）

冯思将这样的低价商品称之为“引流款”，也叫福利款或宠粉款，是为直播间或店铺拉流量的商品。引流款商品在各大电商平台很常见，淘宝今年的618大促，甚至打出了0.99元包邮，送运费险的商品。

不过，在抖音平台，真正意义上的1元产品，此前并不多见。冯思向「市界」回忆道，抖音推出过1元购，但还是需要消费者支付运费——那运费也并不便宜。

2024年以来，尤其是今年618期间，冯思发现，打着1元标签的引流款变多了。“抖音着急了。为了吸引消费者，抖音坚持引流款必须是最低价格，平台才会给商家流量。”

一些商家将这个引流款，当作弯道超车的好机会。即便他们知道，自己很有可能栽个跟头，也要将这个流量吃下去。

因为“大家都在想着怎么活下去”，冯思话语里流露出无奈。面对商家利润越来越薄的现实，头部商家可拿利润换规模撑上一阵子，中小商家早已“哀鸿遍地满城血”。

这些商家想赌一把的是，当抖音流量向自己倾斜时，消费者会顺手买走店铺里的其他产品，并拿到抖音给到商家的一部分补贴。风险自然是不可避免的——如果消费者没有看中其他产品，那商家就是硬亏。

毕竟，“引流款本身就是亏损的，量再大快递普票成本也要5毛起步，这其中还不包含人工等费用。”正因为如此，能做引流款的商家，要么足够有实力，货品足够深，要么就是清库存商家。“基本没有第三种情况。”冯思很笃定地说。

抖音还设置了一条规则，如果发货时间慢，抖音会按照实际成交金额的10%，赔偿给买家。在持续亏损的重压下，很多商家情愿说设置错了价格，索性也不去发货了，或者直接让平台扣钱罚款。

正因为此，冯思从来没想过去做引流款，哪怕抖音在去年618力推的是“9.9包邮”产品，还没到1元这样极端。“去年至少不会那么亏，今年遍地1元购。哪里吃得消？有人都因此破产了。”

除了狂推1元购刷流量，面对网红主播流量下滑的窘境，抖音开始倾注大量资源，打造新头牌。

比如今年，最闪耀的莫过于贾乃亮。在5月21日的首播里，贾乃亮近12小时成交3.8亿元，是今年618截至目前抖音美妆销售额的最大单场。而这个成绩背后，是高额补贴在支撑——抖音举平台之力，给贾乃亮直播间提供了大额补贴机制，包括5亿补贴、大额红包补贴、苹果手机福利和1分钱福利品等。

“贾乃亮是KA商家（重点商户）。只有百分之一的商家才能做到KA级别，享有额外的流量倾斜和平台扶持。”冯思告诉「市界」。成为KA商家是有标准的，比如在考核周期内，KA商家需要满足一定的要求，包括店铺月考核达标次数、考核指标分值等。

抖音增速放缓，商家急寻新山头

几家欢喜几家愁。贾乃亮这样的KA商家赚得盆满钵满，像冯思这样的中小商家便很沮丧了。这背后，也是抖音电商销售额在618之前，增速便出现了首次放缓的事实。

过去几年，抖音电商的成长速度之快，几乎是“拔剑四顾无对手”的存在。只用了三年时间，抖音便实现了2.6万亿元的年销售体量。要知道，拼多多突破2万亿销售额，花了整整六年的时间。

除此之外，抖音电商还开创了一个全新的商业模式：内容与电商进行交叉刺激，用超过7亿的日活流量，通过精准推送用户感兴趣的短视频与直播内容，刺激他们即时消费。而如今，经过数年超高速扩张后，抖音电商增速首次放缓了。

晚点LastPost报道称，抖音电商今年3月同比增速下滑到了40%以下。4月，抖音电商同比增速与3月区别不大。与之对比，抖音1、2月累计同比增速超过60%。2023年，抖音电商的销售额单月增速则基本维持在50%-70%之间。

究其原因，除了今年开春时间较晚外，消费大环境的改变、年轻人消费的谨慎，是抖音电商增速放缓的部分原因。据Quest Mobile发布的移动直播报告显示，抖音直播用户以年轻人为主，集中在19-35岁；用户消费能力在1000元以上占比仅为24.5%。

喜欢购物的95后李笑告诉「市界」，她从去年下半年开始，在抖音上花的钱越来越少了。李笑相比去年，因各种原因收入缩水了不少。在她看来，抖音直播带货的氛围，常常让人想冲动消费。为了让自己不乱花钱，李笑曾一度卸载了抖音。除了这些近忧外，抖音电商还有远虑。

自从2023下半年以来，超头主播如小杨哥、罗永浩等人，相继减少了直播带货频次。这在一定程度上，也影响了抖音电商的业绩。“抖音平台对直播礼物收入抽成30%（个人主播）或根据公会政策抽成。而对于带货销售，抖音平台抽成比例为10%。”冯思告诉「市界」。

况且，抖音电商虽然发展也是最为迅猛，但与其他电商平台相比，也不乏一些短板，“拼价格便宜不过拼多多，拼物流快不过京东。服装类目做得不如淘宝，日用品不敌拼多多，私域又争不过视频号。”资深电商人张清认为，电商行业太卷了。

电商平台的利润也越来越难做了。尽管品牌商家仍以抖音和淘系为主力渠道，但越来越多开始试水或加码其他平台，比如腾讯视频号。亿邦动力报道称，数量庞大的，特别是有规模无利润的中小商家正在规模化迁徙，到视频号找增长和利润。2023年，视频号带货GMV接近上一年的3倍。

张清将视频号这样的平台，形容为新的流量洼地；不少商家冲着视频号喷涌的大流量、私域生态，以及会员体系而去。

“抖音和淘宝的模式已经日趋稳定了，视频号正在调整和商业化改进中，现在进入，它的成本必然是低的。”从目前来看，尽管视频号直播带货还难以与抖音电商掰手腕，但的确已占据了一些流量基础，分走了抖音和淘系的一部分品牌商家和流量。

这对抖音电商来说，可谓是前有狼，后有虎。冯思抱怨说：现在的市场，往往只关注出货快不快，成本低不低，“都是做一次性买卖，复购率太低了。”

他认为，“抖音的商业模式需要做出一些改变。平台应该注重的是品质，严格去审核商家的资质。最好对产品进行不定期抽检，并像一些平台定期公示出来。”

冯思在线下有自己的实体工厂，曾经他主打精品服装，但品类并非都有现货，通常需要工厂现做现发。但遗憾的是，这几年在消费环境的改变下，冯思的生意越来越难做了。“大家更在意便宜的价格，忍受不了较长的发货时间。”无奈之下，冯思也做起了质量相对不能保证，但价格便宜，发货也更快的快销品。

但令冯思始料未及的是，一山还比一山高。各大平台掀起的价格战，以及标榜的快速发货，令他瞠目结舌。你2元购，我1元购，你搞补贴，我给你减免；你48小时发货，我当天就发货。“产品的质量，仿佛没人在意。”冯思向「市界」抱怨道。

虽然站在消费者层面，各平台掀起的价格战，受益的最终似乎还是用户。“你管商家怎么卷，平台怎么卷，至少消费者买的是很便宜的东西”，张清认为。

从抖音这个主战场撤退后，李笑在618期间也买到了一些必需品。她会在各大平台比对一下价格，哪家性价比高就买哪家。李笑当然也在意产品质量，“不过便宜又好用的东西不香吗？”有这么多平台可选择，只要愿意花时间，总会找到便宜又好用的东西。

（文中人物冯思、李笑、张清、王楠为化名）

作者：陶婷

来源：市界（ID:ishijie2018）

今年，职人网红迎来破天富贵。

前有海底捞的服务员，用“科目三”舞蹈赚足了噱头。后有开封“王婆”靠说媒，涨粉 600 多万，带火一座四线城市。

职人网红主要指以日常工作为主要拍摄内容的达人，比如服务员、导购、理发师、演艺人员等。

运营社发现，这些“打工人”爆火的背后，大量线下本地商家开始内卷“职人模式”。

有汽修商家靠职人带货，带动千万成交额，有餐饮品牌靠视频内容狂揽数亿免费流量，还有线下门店靠导购们发布的笔记实现单店百万月收入提升……

他们是如何操作的？为啥职人网红能全网爆火？商家该如何靠「职人带货」实现躺赚？

01   “打工人”做网红，一人盘活一座线下商业综合体

清明节前，火遍全网、抖音 15 天涨粉超 600 万粉丝的 @开封王婆 宣布暂别万岁山舞台。

虽然“王婆”赵梅暂时离开了开封，但她带动的流量热潮却没有停歇。

在“王婆说媒”的带动下，开封成为最具话题度的城市之一。与甘肃天水一同挤入全国热门旅游城市前列。清明节期间，开封的旅游热度同比增长了超 3 倍，当地酒店预订量更是同比去年增长近 10 倍。

“王婆”就职的万岁山景区搜索热度也环比上涨了 7 倍。节假日期间，景区人满为患，不得不限流，暂停网上购票通道。

“王婆”一人带火了一座四线城市，让一座 4A 景区全年都不愁客流。

事实上，今年以来，像“王婆”这样，靠个体在内容平台走红，带动线上流量反哺线下，一人盘活一座线下商业的故事不是个例。

更早之前，一支“科目三”舞蹈，让海底捞成为全国“顶流”。

去年 11 月前后，一句“不是男模点不起，而是海底捞更有性价比”让海底捞的服务员小哥哥在全网出圈。

起因是有客人发现，在海底捞门店，服务员竟然提供跳舞等表演服务，便随手将相关视频发布到抖音等平台。其中“科目三”洗脑的 BGM，配上海底捞服务员摇花手、扭腰、摆胯等魔性舞蹈，相关视频在抖音、小红书快速走红。

热情的网友更是直奔线下门店，一边吃火锅一边看服务员现场跳舞。随后更多海底捞门店推出舞蹈表演。西南地区的部分海底捞宣布在门店集中划定的区域进行每天 5 场的固定表演和互动。

这些服务员们颜值出众、舞技超群，吸引了大量网友围观。数据显示，“科目三舞蹈”话题在抖音的播放量累计超 600 亿次，带海底捞相关话题的视频也在一两个月之间狂揽近 50 亿曝光。

甚至多位海底捞跳“科目三”的服务员借此成为网红，最高有人 2 天涨粉超 20 万。

还有人制作出海底捞巡吃攻略，列出不同城市值得欣赏的“科目三表演”，对比出不同服务员的特色。福州某店的服务员长得像明星王安宇；青海门店一位服务员跳舞的慢动作很帅，被比喻为“科目三界的纯元皇后”……

很多粉丝慕名而来，为海底捞带来巨额客流，当时不少门店的舞蹈表演都围满了粉丝，堪比追星现场。

虽然后来“海底捞科目三”伴随着一些争议，但从商家视角看，海底捞获得了关注度、流量和线下客流。

02   “打工人”网红化，成为一种种草新趋势

像“王婆”、“科目三”这样全网爆红的情况可遇不可求。

但服务员、导购、演职人员等“打工人”网红化却在逐渐成为一种打爆线下商业客流，实现“种草+带货”效果的运营方法论。

95后 小伙卞诚诚是上海海昌海洋公园的一名虎鲸保育员。去年他和“胖虎”在抖音组团“出圈”，被大量粉丝青睐。“胖虎”是该海洋公园的一条虎鲸，卞诚诚是它的“奶爸”。

在抖音账号 @胖虎Daddy ，粉丝们可以看到“奶爸”给胖虎搓澡、喂鱼，也可以欣赏虎鲸“胖虎”游泳、跳跃、炸水。

凭借这些虎鲸保育员日常工作片段和“人鲸互动”内容，卞诚诚在抖音圈粉超过 110 万，最热门的一条视频获得了超 200 万点赞。

大量被种草的网友直接买票到现场看表演，甚至连续蹲好几天。有网友下定论：海昌公园被推荐至本地动植物园好评榜 Top 1，不得不夸夸胖虎的“带票能力”。

从首页数据看，@胖虎Daddy 的“带票能力”确实很强。连售价分别为 559 元、799 元的年卡团购，都能直接带动超两千单，GMV 超百万。更直接的单日门票数据难以统计，但上海海昌海洋公园能长期位居“抖音本地热门打卡榜”前列，离不开“胖虎”和“奶爸”的持续种草。

像卞诚诚这样把日常工作内容视频化，借此帮线下商家做引流、种草的达人越来越多了。

前文提到的万岁山景区“王婆说媒”，之所以能出圈也离不开景区运营人员把相关表演切片发布至抖音等内容平台，随后被广大粉丝青睐，紧接着景区官方再通过直播，让更多用户在线看表演，推动话题逐步出圈。

“打工人”网红化，已经成为一种种草营销新趋势。

抖音官方还对这类达人起了一个新名字——职人。简单来说，就是将企业内部员工发展为具备短视频及直播带货能力的内容创作者，即培养专属于企业自己的“达人”。

小拇指是一家全国连锁的汽车快修品牌，在 207 个城市有 1200 多家门店。去年年初开始，他们在抖音布局职人内容和带货，已实现门店矩阵 800+ 、职人矩阵账号 1800+ 。

据该品牌新媒体运营中心负责人楼总披露，半年多时间职人矩阵累计创造了 1710 万元的 GMV ，助力门店在抖音开辟了全新增长曲线。其中去年 9 月单月的 GMV 就超过了 500 万元。

更关键的是，这些职业达人为该品牌带来了超 2.6 亿的曝光，为后续用户转化埋下伏笔。在抖音该品牌销量最好的团购商品是售价 198 元的保养套餐，销量超 60 万单，销售额突破 1 亿元的大关。

为什么职人达人“种草+带货”的模式行得通？

这其中的逻辑其实很简单。过去两年，用户在抖音等内容平台消费的习惯已经养成，对“线上种草线下消费”的链路十分熟悉。商家稍微让利和引导就很容易促成消费。

与此同时，内容社区流量越来越贵，邀请达人带货的成本日趋上升，商家们积极探索更便宜、ROI 更高的转化链路。利用“打工人”输出内容做种草就刚好能做到低成本“撬动流量”。

另一方面，职人是属于品牌自己的专属达人，在专业度、配合度上“秒杀”外部达人。比如同样是为海洋公园做种草、带货，职人可以一对一解决用户的所有提问，还能以专家视角输出海洋动物的“冷知识”；在卖汽车保养产品时，职人能解决用户的个性化需求，还能科普保养小常识。

总体而言，职人达人更直接的意义在于：每一个职人都可以成为一个流量入口，瞬间打开辐射范围和服务范围。此外，该模式还能以相对较低的成本帮助商家实现服务内容化。

03  商家该如何带动“打工人”做种草？

运营社在整理资料时发现，布局职人的商家不在少数。主要分为两类，一是具备一定表演性质的景区或综合体，比如剧院、动物园、景区等，这类商家聚焦种草，利用个人 IP ,靠优质内容引流。比如上文提到的 @胖虎Daddy。

另一类则是具有海量员工的连锁品牌，比如商超、理发店、美容院、连锁餐饮等。这类商家靠以量取胜，通常会批量复制海量职人达人。

具体而言，他们是怎么做的呢？运营社发现大部分商家深耕职人内容基本分为三步走模式。

①批量生产职人达人，将职人与品牌关联

首先需要明确的是，从涨粉和引流上看，职人达人一般并不会比普通内容达人更容易引流或涨粉。

职人达人的优势是相较普通账号，完成职人认证的账号能够与品牌、门店关联，而且内容可以直接输出商品信息，不会被系统判定为广告营销内容，避免了限流风险。

这也就意味着，相较普通账号，职人账号“种草到转化”的消费链路更丝滑。用户既能通过视频内容的链接下单，也更容易转跳到相对应的店铺看用户反馈。理发店、美容院等业态甚至还支持用户根据职人的视频内容，在线挑选发型师。

所以将职人达人与店铺进行关联是最基础、最关键的一环。

②建立合理的正向激励方案，好内容是福利激发出来的职人模式能跑通另一个极为关键的要点是品牌和职人达人“双向奔赴”。更直白一点，品牌需要通过激励方案让职人得到奖励，职人收益有保障才会心甘情愿稳定输出内容。

一般而言，最基础的奖励是团购转化直接带来的抽佣，比例一般是核销后 GMV 的 5% 左右。但这还不够，很多职人模式成绩比较突出的商家还会以“职人等级”、视频点击量、带货排名等为指标，给予现金或礼品等奖励。

运营社还发现部分品牌为了推动职人运营，会直接通过高压和硬性要求，对员工强行制定内容、直播 KPI。但这种方式基本只能起到短期效果，没有匹配的激励很难取得长期稳定的成绩。

如果职人的收益与投入不匹配，在输出内容时也很难用心准备，容易敷衍了事。即便好不容易做出成绩，也很可能被其它品牌“挖墙脚”。

③个性化内容运营，打造职人专属 IP除了相对基础的运营，部分品牌也会对职人的内容、人设进行进阶设计。根据每一位职人的性格、特长、形象特点以及标志性的行为语言，打造属于每个人的风格。

斑斓美业是一家福州的美发连锁品牌。他们在当地有十多家门店，旗下职人账号就各有特色。 @福州面具男士雪莉 ，专注于日韩男士发型设计，主角是酷飒的女发型师；@林强叔叔 则以帅气男发型师为主人公，内容以女士发型推荐、美发知识讲解为主…….

两个账号在人设、展现内容、服务群体上做了细致的分层，吸引的粉丝和到店用户在圈层上实现了互补，合计圈粉超 8 万。

类似的模式也同样适用于小红书，来自珠宝行业的潮宏基便是这么做的。

他们将小红书作为主阵地，为没有达人经营的导购们总结出一套可复制的「内容方法论」，再利用职人账号（KOS）,迅速积累了大量优质笔记。

在此基础上，潮宏基再借助流量投放，不断扩大优质内容的传播力，同时将目标客群不断放大——从对潮宏基品牌、对珠宝黄金首饰感兴趣的品牌人群，扩展到在特定场景有需求的泛人群。

最重要的是，潮宏基还根据「地域定向投放」，让用户看到同城职人的笔记。用户在评论区、私信咨询了解产品信息的同时，还可以被导购邀请到线下，享受挑选、试戴等购前体验。

这样一来，品牌的服务更有深度，当然也就更容易获得成交。根据小红书商业动态的数据显示，潮宏基线下某门店，全店收入 50% 均来自职人种草，单店月收入提升百万。

04  结语

职人模式的盛行，归根结底还是因为流量越来越贵。过往行之有效的投流模式 ROI 持续走低。商家为了“薅流量”不得不花更多心思做内容，靠新方法缩短消费者的决策链路。

从结果看，职人模式也确实可行。一方面商家不用过多投入流量成本，另一方面品牌获得的流量相对稳定，试想在营销节点时上百位职人同时推送促销信息，话题度一定不会差。

追求 ROI 的本地连锁商家可以做小规模尝试。

来源公众号：伯虎财经

头部主播做直播带货有多赚钱？行业人士曾打过一个有趣的比喻：看他们带货就像是在看一台齿轮疯狂转动的印钞机。

以三只羊为例，《合肥日报》报道称，2023年他们营业额近150亿，如果用20%的抽佣来粗算利润，疯狂小杨哥和他的团队相当于一年疯狂揽金30亿。面对如此高的收益诱惑，小杨哥却从去年开始明显放慢了带货的频率。先是从原先的一周两播，改为一周一播。截至发稿前，距离小杨哥上一次直播已经过去了24天，最后那场直播他甚至压根没有带货。

在直播带货行业刻意掉队的小杨哥，瞄准了另一个新赛道。

4月16日，三只羊剧场官方账号在抖音平台发布了首条内容。精致的妆容、华丽的扮相、北欧风的布景，简单几张照片所概括的核心信息就是：疯狂小杨哥正式官宣进军短剧市场了。

虽然并没有亮相开机现场，但小杨哥也透过宣传视频向兄弟们喊话，声称拍短剧的目的是想“努力去做难而正确的事情”。

头部MCN公司“三只羊”拍短剧，并不算是一件出人意料的事情。一方面，创始人小杨哥就是凭借拍摄家庭短剧出圈的，他也曾对外表示自己的梦想是成为一名喜剧演员，希望拍周星驰的喜剧电影。另一方面，继短视频和直播后，短剧如今已经成为了内容平台的新流量密码。从“到底谁在看”变为“谁看谁上头”，今年过年期间的一阵短剧风潮，也让不少年轻人彻底改变了对土味短剧的偏见。

从宣传视频来看，三只羊所拍摄的这部短剧名为《傅爷，你的替嫁新娘是大佬》，大概率是一部面向女性群体的“女频”短剧，“兄弟们”并非核心目标用户。定位的拍摄场景为合肥滨湖富贸大饭店，抖音榜单显示该酒店为合肥豪华酒店人气榜第一名。“替嫁”、“大佬”‘、“豪门”，这几个信息无疑都属于打开短剧流量密码的关键钥匙。

事实上这并不是三只羊拍摄的首部短剧。从去年年底开始，三只羊网络就已经推出短剧专题。目前上线的两部短剧分别是《反贪风暴》和《让我再爱你一次》，11集总播放量约为7000万次，数据上的表现不算突出。

反观三只羊的带货主战场，从今年三月就一直深陷舆论风波。

货品端，曾上架的“御徽缘梅菜扣肉”就被315点名批评曝光。小杨哥直播间，不再像之前一样“一片兄弟情”。而多了不少关于“槽头肉”的反讽声音。不久前，市场监督总局也宣布将在7月1日正式实施《消费者权益保护法实施条例》，相关领导在会上表示直播带货时应该明确“谁在带货”，“带谁的货”。这无疑是给三只羊敲响了一记警钟。

达人端，热度仅次于大小杨兄弟俩的“首席徒弟”小黄，也疑似将永久停播。而小杨哥本人也明显降低了露出频率，2024年至今个人账号仅发布2条短视频内容，距离上一次开播已经过去24天时间。小杨哥也曾在直播间里透露，已经在为退居幕后做铺垫了。

选在这个节骨眼上官宣入局短剧，一方面是业务拓展所需，另一方面也透露出头部达人带货业务滞缓后，“三只羊”所面临的增长压力。站在行业的角度来看，原先短剧市场里的玩家主要是有拍摄经验的影视类公司，和手握剧本资源的网文类公司，以达人孵化和直播带货为主营业务的MCN的下场，又释放了哪些新的信号？

01 直播带货受阻，靠短剧孵化新“徒弟”

在《傅爷，你的替嫁新娘是大佬》的开机仪式上我们可以看到，演员的班底主要由“三只羊”内部达人构成，海报上列出的8个演员，有7个前缀上带有“三只羊”字样。饰演男女主角的分别是三只羊小七和三只羊周琦峰。

据《电商在线》观察，这两位主演此前在直播间里时常充当助播角色，已经具备直播带货的经验，与大小杨哥也有不少的互动。以周琦峰为例，和小杨哥互动时，因为一句“给个面子”，被粉丝们称为“面子哥”。如今，抖音账号粉丝量超过100万。去年11月，在三只羊网络开播一周年活动上，周琦峰被大杨哥钦点为三只羊内容生产总导演。网传小七是三只羊旗下的美妆主播七老板，但事实上并非如此，而是三只羊内部的一名汽车品类主播。

（和大杨哥互动的两位短剧主演）

和辛巴一样，三只羊的达人孵化模式中，有明显的师徒制基因。小杨哥一共有6名徒弟，分别是小黄、七老板、乔妹、嘴哥、卓仕琳和陈意礼。除了七老板有美妆行业背景，其他的基本是娱乐主播出身，缺少明确的品类标签。但只要一声“师傅”就能让他们快速搭乘上直播带货这辆顺风车。

三只羊企业介绍里显示，公司一共有300位主播达人。如果将这些主播划分层级，徒弟无疑是金字塔的顶端角色。大小杨哥提携徒弟们的方式简单粗暴，就是时常在短视频和直播间里和他们同框，也拜托直播间的兄弟们“多多关照”。

从去年年底开始，小杨哥在收徒上 明显低调了不少。原先对外声称一年要招12位徒弟，直到今年也只完成了一半的目标。关于“徒弟和师傅”两者之间的绑定度上，也没有之前这么紧密。

从收徒仪式上就能看出变化。2023年9月，小杨哥将卓仕琳纳入麾下时，双方在直播间里举办了一场颇具戏剧化的仪式。师哥师姐在身后站成一排，头顶的牌匾上写着“一生一世兄弟们”的字样，一声礼炮响后，卓仕琳朝着直播镜头抱拳作揖。到了2023年12月陈意礼的收徒仪式时，小杨哥只是在直播间里口头默认了一句。

（卓仕琳拜师宴）

“师徒制”模式遇冷，并不难理解。去年12月，大徒弟小黄在带货YSL品牌时，因为恶搞丑化导致直播间被封禁。虽然收徒弟能够拓宽公司的商业版图，但也容易给头部IP小杨哥带来不少隐患，作为公司的灵魂人物，他不被允许出现任何差池。

“三只羊”也正是从去年12月开始试水短剧赛道。徒弟之一的嘴哥在短剧里，饰演了公司高管角色，短剧里的人设和直播间里的人设有一定的重合之度。但缺少师傅助力后，徒弟们的带货数据还是出现了明显下滑。

婵妈妈数据显示，去年9月，嘴哥的场均销售额在100万-250左右。半年后，到了今年3月，该数据下滑至10万-25万。卓仕琳的单场销售额也从高峰期的千万梯队，降至如今不到百万的层级。带货数据较为稳定，粉丝画像清晰的七老板，涨粉速度也明显下降，也时常出现掉粉的情况。

（嘴哥销售数据变化图）

“每一个人都有机会成为徒弟”，小杨哥曾在直播间里这样说道。但缺少了小杨哥的助力，”流量如何获取”成为摆在旗下达人面前的共同难题。私域导流模式受阻，只能够通过公域获取新流量，短剧或许是目前为止的最佳选择。

02 带货大哥，短剧小弟

但在短剧市场里，小杨哥依然是不折不扣的新人。

直播带货和短剧完全是两码子生意。前者考验团队的运营能力。是否组到一盘价好质优的好货？有多少的投流资金可以提高曝光？直播间本身的转化率和粉丝黏性如何？前期的数据，有时候能大致预判后期的结果。但短剧能否爆，是一个将投票权交给消费者的生意。拍出不被市场认可的短剧，甚至会带来反效果，投入越多赔越多。

小杨哥在去年11月就有入局短剧行业的迹象。三只羊投资控股了“合肥聚百星传媒科技有限公司”，持股比例为65%。该公司的法人代表辛文海毕业于北京电影学院，担当了多部电影、网剧的制作人。

但在《傅爷，你的替嫁新娘是大佬》的开机海报上，我们并没有发现“聚百星”的身影。出现在海报上的另外两家公司一家是合肥三花影视传媒有限公司，今年4月才刚成立，是一家新公司，大概率是负责拍摄、剪辑的工作。另外一家是杭州益梦文化传媒有限公司，应该是提供剧本、文案内容。

除了提供演员，三只羊是以何种身份参与这部短剧的制作，这部短剧是否是盈利为导向的， 也尚未可知。

市面上，短剧主要有两种盈利方式，一种是通过夸张的剧情来吸引消费者充值，是2C的生意，例如《我在80年代当后妈》，另一种是用广告的方式将合作平台或品牌的内容植入短剧里，例如短剧达人姜十七和韩束推出的《全是爱与你》，是2B生意。

随着品牌商家对短剧的关注度逐渐提高。将短剧达人打造为带货达人这条路径，也成了现实。例如快手短剧演员“一只璐”，凭借《万渣之星途璀璨》《这个男主有点冷》出圈，成功转型为带货主播，个人店铺总销量达到718.8万。

目前来看，《傅爷，你的替嫁新娘是大佬》并不具备2B生意的前提条件，片名倒是具备吸引C端客户充值的噱头。但如果像之前拍摄的两部短剧一样，直接在官方渠道里公开发布内容，那更像是三只羊以甲方角色做的新业务探索，不为了盈利，只为了给旗下主播增加曝光度，进而转化为新的商业模式。

还有另一种声音是，小杨哥入局短剧，是末路求生。监管和大众对短视频直播内容要求逐渐提高。2024年，中央网信办部署开展2024年“清朗”系列专项行动中，直播领域的虚假和低俗乱象是重点专项之一。大小杨哥和他们的徒弟擅长的“整活儿”式直播，很难放在台面上深度推敲。稍有不慎，就容易出现像小黄一样引发群嘲的情况。

（网传的小黄停播三只羊集团内部信息）

除了直播，切片业务也风险重重。据《新腕儿》发布的消息称，抖音等平台已经开始了有关切片内容的治理工作，预计将在今年6月份完成对切片模式的限制。如果消息属实，对于三只羊来说，打击无疑是致命的。

从数据来看，短剧市场依然处于快速增长阶段。

艾媒咨询数据显示，2023年中国网络微短剧市场规模为373.9亿元，同比增长267.65%，2027年市场规模有望突破1000亿。

作为一家成熟的公司，切入新市场的目的必然是跑通业务，实现盈利。虽然手握品牌和达人资源，但三只羊在短剧市场的竞争力并不算强。迈入短剧大门后，如何稳稳站住脚跟，是小杨哥急需解答的新问题。

作者：刘奕琦

来源公众号：电商在线（ID:dianshangmj）

“80后单亲妈妈亲测，点击下方橱窗购买。”

乍一看百万粉抖音号“小姨妹”的账号主页，这似乎是一个有人设、有颜值的种草博主。

仔细观察会发现，“小姨妹”的皮肤过分细腻，从不露手，表情非常呆板，不少视频下方也被平台标注为“内容疑似AI生成”。

“小姨妹”并不是真人，而是一个AI种草博主。但据新榜旗下抖音数据工具新抖统计，“小姨妹”近30天预估带货5万-7.5万元左右。

新榜编辑部发现，类似“小姨妹”这样的AI种草博主正在抖音批量出现，比如我仅用几分钟就搜索出了10个同类型博主。

这些博主的共同点都是用AI美女增加账号人设，然后挂车带货，比如“春香”的粉丝数不到10万，但已经累计售卖超11万件商品。

AI种草博主是如何涨粉、变现的？这是一条可复制的AI商业化路径吗？今天让我们来一探究竟。

如何打造一个AI种草博主？

打造AI种草博主的门槛并不高。

首先你需要一个粉丝数在1000以上的抖音账号，以便开通商品橱窗功能；然后你需要会使用Midjourney等AI工具，方便制作美女图片；最后在抖音精选联盟等渠道选择商品，带货赚取佣金。

网上对AI种草博主的玩法介绍

参考“温柔”“小姨妹”等账号，这类AI种草博主基本不做直播，变现模式以视频挂车带货为主。

AI种草博主的视频内容主要由三部分组成：一张带上产品价格、名称的美女封面图，若干产品详情图，以及几句产品介绍语音。

没有真人，没有视频，更没有角度新奇的产品文案，相较常见的真人种草博主，AI种草博主的内容堪称简陋，但他们的流量并不差。

此前，“温柔”曾发布一条老北京布鞋的种草视频，内容是AI美女封面+产品详情图，最终却获赞4202。

AI种草博主的卖货路径也已经跑通。据新抖数据统计，近30天，“温柔”“小姨妹”“小九”等账号的累计预估带货金额均在5万元以上。

在电商行业，借助AI技术带货一直是个颇受关注的话题，从本地生活领域的AI数字人，到在小红书颇为流行的AI美女博主，相关从业者已经尝试了不少玩法。

相比之下，类似“温柔”这种AI种草博主，虽然内容粗糙，但成本低、难度低的特点让一个人同时运营几十上百个账号成为可能。

虽然目前来看，单个AI种草博主的带货成绩并无特别出色的案例，但如果账号数量乘以10甚至乘以100，对应的销售数据可能就是一个非常可观的数字了。

AI种草博主凭什么？

在主播达人们拼命卷视频、卷直播的时候，为什么仔细看一眼就能辨别真假的AI博主不仅能狂薅粉丝，还能完成商业变现？

一方面，假靳东事件已经证明，互联网上的确存在大量辨别能力较弱的用户。

在业内人士看来一眼就能辨真假的AI博主，很多网友可能的确很难分辨，甚至会为此投入真情实感并最终下单。

以“巧克力，小柠檬”为例，这个账号的视频内容基本都是“男人的病，大部分都是女人气的”、“人品越好的男人越不合群”等情感话题，但仔细观察会发现，或许是因为滥用特效、滤镜，或许是因为用AI创作，“巧克力，小柠檬”的视频内容不仅场景、角度单一，不同视频的声音不一样，嘴型也和文案对不上，看起来非常AI化。

但就是这样的内容，让“巧克力，小柠檬”不仅吸引了1047万粉丝的关注，评论区也有不少网友真情实感的留言。

事实上，在抖音已经出现不少“巧克力，小柠檬”的同类型账号，他们的用户画像大多聚焦40岁以上男性，同时借助美女形象批量输出情感鸡汤，最后靠商品橱窗和专属会员等方式变现。

这些账号证明，AI化的内容有着相当数量的受众。在专业电商人士看来，“温柔”这些AI种草博主也许毫无技术含量，但对一些辨别能力较弱的中年男网友来说，“80后单亲妈妈”或许真的很有吸引力。

“温柔”的粉丝画像。图源：新抖

这或许也解释了为什么AI种草博主没有选择青春靓丽的少女形象，反而在形象上更接近去年爆火的“中老年男人收割机”“一笑倾城，”。

另一方面，直播电商行业已经反复证明，不论是“货带人”还是“人带货”都能吸引到一批消费者。

事实上，AI种草博主的不少视频下方都主动或被动地标注了内容由AI生成，但这并不妨碍他们继续卖货。

据观察，“温柔”等AI种草博主的账号上架的大多是低价百货，百货类商品有着最广泛的潜在消费客群，九块九包邮的低价极大降低了用户的消费决策成本。

高频发布的种草视频则弥补了单个视频流量不足的困境。据新抖数据统计，“温柔”“小姨妹”“诗诗百货”等账号的月发布作品数均在200条左右。

事实上，这种量大出奇迹的带货模式早已被验证。在抖音，包括“棋彤好物”“乔乔好物”“沣排好物”等账号的玩法都是通过发布海量种草视频，带货纸巾、保鲜膜、洗衣粉等低价百货。

举例来说，截至目前，“乔乔好物”已经累计发布4.7万条种草视频，日均发布10条，近30天预估带货金额250万-500万元左右。

对比来看，“棋彤好物”等真人种草账号选择真人出镜，以此获得更高的转化效率，“温柔”等AI种草博主则选择用AI出图，由此得到更高的生产效率。

随着AI技术的进步，当Stable Diffusion和DALL E可以高效产出更真实的图片，当Sora可以直接生成种草视频，AI种草博主势必将提高内容质量和生产效率，最终进一步提升带货能力。

（相关阅读：《爆火的Sora会改变内容行业的游戏规则吗？9位一线从业者这么说》）

AI种草博主都有哪些坑？

一般情况下，AI种草博主不过是利用AI技术获取更高生产效率的一种带货方式，和真人带货并无优劣之分，但在实际执行中，AI种草博主存在不少难点：

第一，真实性质疑。类似“80后单亲妈妈”这类人设，这种看上去贴合生活的真人人设多少利用了部分用户辨别能力弱的特点，有欺诈嫌疑。

此外，类似衣服、化妆品等展示类产品，AI推荐和真人推荐的区别并不大，但如果是家居电器、护肤品等需要实际使用的产品，以及食品、酒水等需要真人品尝的产品，AI亲测根本无从谈起。

AI科普博主“shine”发现，近日某AI博主曾发布保健品广告，涉嫌虚假宣传（目前该广告已被删除）。

第二，商业复制难题。AI种草博主最大的优势是低成本、可复制，如果想提高商业价值，AI种草博主必须走矩阵号路线，批量产出同类型账号，海量发布种草视频。

但从平台角度，这些账号、内容极易被判定为低质量，进而遭遇限流甚至封号。AI种草博主的运营者必须和平台“斗智斗勇”，不仅要搞到足够数量的身份证批量开号，还必须有能力管理大批随时可能被平台处罚的矩阵账号。

第三，账号违规风险。AI种草博主大多选择售卖低价百货，这是由账号特性决定的。但在低价百货领域，相比低利润的品牌货，只有三无产品、白牌产品才有足够的利润。如果AI种草博主选品不严，极有可能触犯相关法律法规。

此外，部分AI种草博主的人物形象以真人为模板，这可能会涉及侵权。近日，一位名叫Olga Loiek的乌克兰女孩发视频称，中国某平台有账号盗用她的形象，利用AI技术生成视频，让她的AI形象以俄罗斯美女的身份大喊中俄友谊长存，借此吸粉，并带货俄罗斯土特产。

整体来看，类似“温柔”这种AI种草博主，做的是典型的“下水道生意”，如果能做好风险控制，个人或小团队在短期内也许会有不错回报，但如果是正规军，可能得不偿失。

事实上，除了“柳夜熙”这种高举高打的玩法，业内也在尝试更多不同的AI带货玩法。比如“只喝白开水”利用AI技术生成美女视频，目前已经在抖音积累了53万粉丝。

未来，如果Sora等AI工具能做到低成本批量生产类似“棋彤好物”的种草视频，AI种草博主的潜力或许能得到进一步释放。

作者：云飞扬1993

来源公众号：新榜（ID：newrankcn）

在抖音上卖手电筒也能卖出40多万单，我敢相信我们许多兄弟们脑海里从来都没有想过去做这个产品。

今天村长基于这个案例和大家聊聊，手电筒为什么能够卖出去这么多。

一、小众又刚需

大家想不到，核心还是大家平常用的少，尤其是现在的年轻人。

不像我们小时候，上学、放学都需要，在家里劳作的时候也要用到。

那时候村里还没有安装路灯，家里上卫生间得走出门外，住校的起床也得用手电筒。

但是现在和我们那时候的生活条件相比明显改善了很多，那现在的需求在哪里呢？

a、户外徒步、露营，现在逐渐成为年轻人一种新的生活方式，喜欢探险、接触自然。

b、户外钓鱼，这是许多男生喜欢的顶级运动了，许多人都喜欢夜钓。

c、农村户外，不是所有的人都住在城里，也不是所有的农村都有路灯，在农村一个手电筒比很多东西都方便。

d、纯好玩收藏，还有一类人很有意思，对产品不算刚需，但就是爱玩。

所以，电筒这种产品是一种小众，但对于一部分人来说又是极强刚需的产品。

二、两种思路

那么，大家都是怎么卖手电筒的呢？我给大家例举三种：

1. 测评思路

有两个账号分别叫——手电王和手电张，各自做了一个手电筒垂直的账号，专门分享各种手电筒。

他的思路是行业测评逻辑，什么手电筒都测、都把玩，然后推荐给抖友。

比如搜救手电、公园手电、狩猎手电、骑行手电等等，其中一个账号的粉丝量高达70多万。

2. 产品思路

第二个账号是品牌思路，就是自己是卖手电产品的商家或者品牌方，自己测试、推荐自己的产品。

有的品牌就只有三五个产品，还有的商家主打大功率的、大亮度的产品。

3. 迷你产品

还有个方向大家关注的少，但也能卖货赚钱。

主要还是产品细分，就是专门卖那种很小巧的但又略带设计感的产品。

有的还能充当充电宝的作用，一般价格也就在20块钱以内。

这种产品虽然在使用场景和需求性上没有那么强烈，但受众广，许多人都会买着以备不时之需。

三、销售方法

接下来，我们简单说一下，关于利用短视频卖手电需要注意的一些事项。

1. 渠道

大家不要只盯着抖音，还可以看看视频号和快手。

抖音也许适合那些喜欢玩徒步、露营的人，而视频号、快手就更适合那些在农村、工地上有需求的群体。

2. 场地

不管是拍摄短视频还是直播，我只建议大家在晚上拍。

因为电筒的实际场景就是晚上使用，所以更讲究真实性。

那么你可以拿着手电筒拍晚上的办公室、楼道、小区、马路、公园、山路等等，还原产品真实的使用。

3. 选品

要基于你的用户需求去推荐产品，对于农村的用户来说，并不需要那么多花哨的功能。

关于手电筒有几个核心：其一要亮，其二充电且电多、其三照的远。

4. 组合

为了更好的体现产品的性价比，提高成交率，不能只卖单一产品。

一定要配套餐，比如赠送什么线、灯、保护罩等等。

四、更多赚钱小产品

说实话，单从手电筒本身来说，其实并没有特别多的技巧。

其一就是选品，确保产品好用、质量靠谱。

其二就是拍摄，大量重复的去呈现各种使用场景，贴合用户的需求。

那么除了手电筒，其实还有很多产品，只要选对品，减少竞争，就能一直赚钱。

1. 小夜灯

之前村长分享过比较花哨的，还有很多简单的，易携带易安装功能性强。

2. 太阳能灯

这个产品真的值得大家好好去研究一下，一定要简单再简单，质量好。

农村里面的老人特别需求，但又怕麻烦，建议大家去找找小型的太阳能灯，有大市场。

3. 打火机

这个我之前也强调过，打火机是许多男人的必备，再加上定制化，更好卖。

关键是这玩意，不仅只有一个，而且许多人还经常丢。

4. 小锄头

这个产品比手电筒更让人容易忽略，但是就有人卖农村种地的小锄头，已经卖了10多万了，关键在视频号出货的效果也很好。

希望大家可以仔细去研究一下，找到那些小众的蓝海产品，而且更要关注非抖音外的渠道，闷声发财即可。

今天分享的这个账号你一定要看，因为很多人根本就看不上这么赚钱的生意。

我的核心目的希望让大家关注其中的两点，如果你能够深刻的去思考，也许也能找到赚钱的机会。

01 在抖音卖农具

这个账号在抖音上卖农具，就是锄头、铲子、耙子等等。

现在太多的年轻人，尤其是95后、00后都不在农村长大，也不种地了，在大城市里更没有机会。

所以对于农具这个领域相对来说是比较陌生的，但是这一块的市场是一直持续存在的。

主要有五个方面：

其一我国目前在农村的人口还是比较多的，至少超过了5亿人。

其二随着乡村振兴、返乡创业的部分热潮，一部分人回到了农村、县城周边。

其三现在有很多60、70左右的人开始回到农村，或者开始养殖种植。

其四现在农村的网络、手机、物流等基础设置都很便利，大家开始习惯于网购。

其五相较于线下，线上的产品会更加丰富。

所以通过网上买农具，会逐渐成为一种趋势。

02 如何在抖音卖农具

那么想要在抖音上卖农村，最核心需要注意的是什么呢？村长认为是两点：

1、产品

农村现在虽然打铁匠少了，但基础的物资供应还算是比较丰富的。

那么我们在选品上就要思考，到底哪些东西适合在农村卖、适合在线上卖，以及你的优势是什么。

有一点要告诉各位，有的稍微偏大型的农具在网上卖不一定有效果。

因为万一工具坏了，本地的商家不愿意帮你修，或者故意为难你，因为你不在他家买。

所以比较重售后的产品，都要小心，这也是为什么农村洗衣机、冰箱、摩托车镇上的店铺还有生意的原因。

2、内容

抖音最大的好处，就是能够直观的展示产品的效果、使用的场景。

所以我们在抖音卖农具的时候，要注意场景化的真实还原和问题的直观呈现。

你卖农具，你就不能在室内拍，这样的代入感很差。

同时，用户最关心的就是产品解决了什么问题，有什么效果。

所以我们要在真实场景中，把用户的痛点和产品的效果直接展示出来。

比如这个账号卖锄头、铲子，那就直接在菜地、田地里挖，效果一目了然。

03 反向三农带货

这是我今天分享这个案例要强调的第一点，就是反向三农带货。

之前我们一提到农村，大家就想到的是卖三农的山货，目标是把产品卖给普通的C端用户。

但实际上，作为农民或者有种植养殖的需求的人，也需要产品。

所以这个卖农具的账号，就抓住了这样的机会，尽管整体的消费客户不如普通的C端，但相对而言人群更精准、需求更强烈。

那么除了铲子、耙子、锄头之后，还有许多农具等产品可以卖。

比如驱虫的、施肥的、修剪瓜果蔬菜的，另外像农村防晒网、防雨布、防漏剂等等。

之前我们也分享过农村卖茶树修剪的机器、监控设备、太阳能灯。

目前太阳灯在农村的市场很火爆，建议大家重点关注一下。

04 在视频号 卖农具也可以

我今天要分享的第二个核心点是视频号，经过这一两年的市场验证，在视频号上年纪偏大的人群还是比较多的，其中还有很大一部分人还是在农村。

又在农村、又看视频号，微信里面又有钱，多好的交易基础上。

之前就有一个朋友在视频号上做了四个农具相关的账号，其中有两个做成了。

其中一个账号主要卖机械农具，比如除草机之类的，一个工具三五百块钱。

而且做的还是从视频号引流到微信里的无货源模式，通过视频号分享各种机械使用的视频，因为能解决农民比较直观的务农痛点，所以播放量和私信量都比较高。

然后他通过引导到微信内做交易，有了订单再去拼多多下单。

其中一个号，一年就靠这个模式，赚了30多万。

主要是产品质量还不错，农民买回去大家就相互介绍，甚至还帮他拉了同村群，立马有了生意。

所以我希望各位意识到，农具这一块的市场，不仅是抖音，还有视频号、快手等等。

不要觉得现在的农民不会上网、不会买东西，目前许多在农村的农民都是60-70年代的，大家对于手机的操作还是很溜的。

所以希望大家，可以这两点，仔细去挖掘一下潜力的单品。比如我们刚才说的农村防雨、补漏等等。

作者：村长住在十里村

来源公众号：十里村”（ID：shilipxl）

直到现在，还有人在吐槽，这些在抖音、快手、小红书甚至在公众号、微博上的博主在恰饭、卖货。

并表示强烈的抗议和鄙视。

义正言辞的说：“你怎么能带货呢？早知道你会卖东西的！果然还是来卖货了！”

如果你是抱着这样的想法，在看待别人做抖音，只有两种情况：

其一，你是上班族，有自己的工作，没想着做抖音。

其二，你是老板，不管大小，但是你没有意识到抖音、快手等渠道的价值。

今天村长要和大家聊聊，为什么一定要做抖音，一定要卖货？

无论你是卖实物产品、线下服务、咨询、课程等。

一、不赚钱，你别玩抖音！

很多人会说，我不赚钱，我拍抖音就是为了记录生活啊！

如果你只是纯粹记录生活，对于赚钱也没有任何渴望，那你怎么玩抖音都不为过。

但你既然花了钱学习怎么拍视频、做直播，然后还想脚本、做剪辑，日更、周更等等，而且还羡慕别人在抖音获得打赏、接了广告、卖了产品。

那么你拍抖音就得朝着赚钱的目的去，否则浪费那么多的时间干嘛呢？

拍段子、唱歌、跳舞等，目的都是为了引流后变现。

所以拍抖音为了赚钱不奇怪，不赚钱才奇怪。

就像村长写文章一样，我的核心出发点就是为了赚钱，不赚钱每天浪费这么多时间免费写干嘛呢？还得不到一个好名声。

二、抖音就是一个交易渠道

从变现的角度来说，抖音就是曝光、引流、交易的渠道！

不要再问抖音是什么了！

抖音和实体店、路边摊、淘宝店的本质是一样的，就是卖货的渠道。

所以，有的人开店卖货，有的人淘宝卖货，有的人选择抖音卖货，没什么好奇怪的。

无非是，有能力的线下可以开个店，线上也可以开一个抖音、淘宝、天猫旗舰店。

大家看看，许多传统品牌比如电视机、洗衣机等，不就是如此吗？

三、每个渠道都有自己的玩法

为什么有的人线下店铺开得很成功，但开淘宝店就不行了，做抖音也不行了。

因为每一个渠道对能力的要求都不一样。

你现在线下开店最基本的要选好的位置，要有好的服务。

你开淘宝店要会做关键词、封面、组套餐，学会开直通车。

你做抖音，要学会拍内容，做直播，会销售话术，会策划各种活动，知道你的用户想看什么。

所以，基于自己的渠道，去思考、提升自己需要的能力。

当然这需要一个过程，越着急，越容易被割韭菜。

四、每个时代的用户都有自己的消费渠道

都说00后是互联网的原住民，每个时代的用户都有自己的消费语言和渠道。

60、70后喜欢线下逛街，喜欢买一些更实用的产品。

95后、00后喜欢尝鲜，喜欢宅，喜欢看别人的分享、测评。

所以对于商家来说，你想把货卖出去，就要懂你的客户消费喜好、消费渠道在哪里。

你大可以不做抖音、不做淘宝，但你要想清楚后果是什么。

如果你发现自己的市场份额正在急剧下降，那你就要思考了。

就像以前有很多店铺不收微信、支付宝，不开通美团外卖一样。

但年轻人喜欢网上下单的时候，你就等于把赚钱的机会拱手相让。

五、每个博主的店铺都不一样

是不是所有的直播店铺都要学习东方甄选、交个朋友？

为什么很多店铺看起来乱糟糟，直播间的布置也不怎么样，但还能把产品卖出去呢？

其实各位，不管渠道如何变化，许多事务的本质没有发生变化。

就像你可以经常出入五星级酒店就餐，也愿意去儿时街边的小摊、步行街吃东西一样。

大家回想一下，我们线下店铺的一些形态？

从街边流动小摊、社区小卖部到大一点的小区超市再到类似永辉、沃尔玛、大润发这样的大商场。

还有品牌的连锁店、加盟店以及全场5元、10元、39元的特价店。

其实这样店铺形态我们在线上都可以找到类似的案例。

东方甄选的直播间不就像盒马、沃尔玛这样的品质超市嘛？

东方甄选、交个朋友旗下那么多的类目直播间不就是品牌的连锁店嘛？

小杨哥那么多的切片号，以及各大品牌在区域的子公司账号，不就是加盟店嘛？

所以，所有的商业本质都没变，只是渠道、形态发生了变化而已。

六、抖音带货不丢人

所以在这里我想告诉各位，抖音带货不丢人！

明星带货是为了赚钱，董宇辉带货也是为了赚钱，普通素人也是为了赚钱。

对于绝大多数人来说，开一家线下店铺的试错成本是很高的。

但对绝大多数人来说，开一家普通的淘宝C店、注册一个抖音号的成本是很低的。

再和大家举一个例子：

就好比你们县城最繁华的街道、景区要开业。

这时候主管部门说，我们这里每天有10万的人流，所有商铺都免费开放，想来开店都可以。

这时候，别人都在拼了命的去抢位置，而你却站在哪里骂别人傻、不应该去抢。

你说，这能怪谁呢？

我们应该反思问问自己：

• 我是不是可以先去抢一个位置？
• 我是不是可以先跟着模仿别人做个什么产品，先卖卖？
• 或者问问自己，我有什么东西可以吸引别人的，可以拿来卖的？

这才是赚钱真正应该思考的。

最近，自称是“新锐国货品牌”的小众咖啡T97，在主播大嘴妹的洗脑喊麦口号“咖啡你冲不冲，冲冲冲冲冲”的带动下，成功通过抖音直播间出圈了。

图源：直播

新榜数据显示，过去5个月，T97咖啡通过直播在抖音涨粉82.7万，现有粉丝数突破100万；其中最高的单场直播观看人次达到1082万。

大嘴妹带动店铺直播间走红后，T97咖啡的创始人李潇在现场放出豪言：T97上线第一年就卖出10个亿，要在35个月内，在店铺数量、单店业绩、市值上全面超越瑞幸。

“未来中国咖啡的格局就是，T97咖啡第一，瑞幸第二，星巴克第三。”

这段豪华的总结和雄伟的目标很难不令人起疑。

一、线上生意围观群众很多，付费的很少

首先是关于该咖啡产品标榜的独特性：在各大流量平台检索发现，T97在宣传用语上频繁使用“低卡”“燃脂”“减脂”等关键词。

不过，咖啡外包装上表明产品类型只是普通的固体饮料，而根据国家食品药品监督管理总局关于保健食品的相关规定，具有“减肥”功效的食品一律应归为“保健食品”。

也就是说，普通产品宣传保健功能，夸大功效误导宣传，均是违反相关法律规定的。

其次，关于一年10亿元的销售额。从抖音渠道来看，从2022年5月19日上线截至10月12日下午4点，T97咖啡的抖音店铺这个月共卖出61353杯咖啡，准确的，是61353杯咖啡的兑换券，销售额总计60.716万元。看似好像也还行。毕竟隔壁乐视直播间能超过2万销售额已经开始开香槟了。

此外，新榜监测到的近30天直播间数据来看，交个朋友直播间在罗永浩离开后，累计观看人次超过7800万，场均销量为1-2.5万，场均销售额为100-250万元。

而30天累计观看人次超过1.3亿的T97咖啡，场均销量为2500-5000，场均销售额仅为7.5-10万元。

观众数量要比交个朋友还多，但场均销量和销售额却天差地别。

值得注意的是，按照第三方机构新榜的统计，直播间粉丝的地域分布前五名为江苏、浙江、广东、山东和上海，而T97咖啡的47家实体门店集中分布在浙江地区，也就是说，有很大概率消费者在购买咖啡券以后，发现所在地并无T97咖啡实体店。

李潇一直强调自家咖啡频繁被盗版、是“被盗版最快的新锐国货品牌”。除了实体咖啡的兑换券，T97的产品线还包括了速溶产品，包括冻干粉、咖啡液等。

按照与上文相同的截止日期来测算，自2021年5月便上线的T97天猫旗舰店总共只有1793个粉丝、四个SKU，全品类销量加起来还没超过500。咖啡豆的销量更是只有个位数，甚至还不及衍生产品咖啡杯的销量。

图源：天猫旗舰店

这两个线上主要平台的销售数据，怎么相加、怎么预测增长，似乎都与10亿元相差甚远。

在抖音之外，T97在微信、淘宝等平台的流量都表现一般，这似乎也侧面说明了品牌其实并未在线下渠道获得广泛认可度。

二、线上一团糟，线下也一团糟

再来看看李潇对于自家品牌线下门店数量的说法。

在网络宣传文章中，T97称团队已顺利实现了两个月开店100多家。而在抖音中，店铺显示的线下门店却只有47家。在扩张目标方面，李潇关于线下门店扩张的目标则多次改口。直播中，是35个月超过星巴克和瑞幸（采取瑞幸2022年上半年的经营数据来看，是7195家）。短视频中，又曾改为一年开店1000家。最后官网中，这个扩张的目标是最保守的150-200家。

图源：网传李潇朋友圈

产品本身、销售额、门店数量均存在疑点，咖啡品牌未真正立起来，但李潇已经马不停蹄地开始依托直播间的流量来贩卖营销课程、推广招商加盟。这倒是符合他一贯以来“并不清白”的公共形象。

李潇推出的“2天1夜品牌突围实战营”课程，费用标价19800元，早鸟价格为4980元/人。而如果想加盟T97咖啡，将赚钱付出实践行动，则需要约40万元的加盟费。

图源：网传T97加盟细节

不仅如此，李潇过去创立的数个消费品牌，更是多次卷入违法宣传、违法经营、传销等负面风波中。据不完全统计，在李潇担任法定代表人的15家公司中，历史上有过一起因虚假宣传食品（燕窝）、两起因违法生产经营化妆品而受到行政处罚的案件。

被李潇写进“成绩单”里的会员分级制电商品牌“斑马会员”，在消费者服务平台“黑猫投诉”上还留有483条投诉，投诉方既有消费者、也有加盟商。消费者投诉买到虚假或无效产品，而加盟商则控告公司扣押保证金等。其前身环球捕手，更是因涉及传销，被腾讯永久封号。

图源：黑猫投诉

T97咖啡的爆火超出了他自己的预料，上天给了他再次成功的可能，他却依然用来割韭菜。

三、对于主播，我们Respect

我们话说回来，作为一名看客，T97直播间十分具有魔力，哪怕是“咖啡你冲不冲”的合拍视频，也反反复复的看过无数遍。时不时嘴里还会念叨几句。

主播“大嘴美女”，原名叫李文霖和她的搭档十分卖力的表演。不是因为T97咖啡，而是因为主播，我下单了一张T97的咖啡兑换卷。

图源：椰子的抖音订单详情页

回顾抖音等平台的发展历程，最先开始尝试直播带货的播主，是其内容和人设先在平台上被普遍认定，有了一定的粉丝基础和信任基础。

观众的身份先是变为“播主的粉丝”，然后才是成为“商家的客户”。这一阶段追求的是“低价”，谁能掌握供应链渠道，拿到更低的价格，才能更好的卖货。

现在，在抖音直播带货主播越来越多，也逐渐“卷”了起来。内容和播主人设反过来成为商家想要去打造的吸引消费者的手段。卖艺式带货开始崭露头角，东方甄选、小杨哥都是这类的典范。

对于T97我很纠结，从种种迹象来看，老板很不靠谱。但对于主播卖力的表演，我献上了Respect。