这篇文章会运营小编给大家介绍带货直播复盘常用的工具。抖音直播带货有一项很重要的工作就是直播复盘，为什么一定要复盘呢？为了让下一次直播效果更好，所以我们必须要在下播后进行直播复盘。

进行直播间复盘工作最重要的一个原因就是：从上一场直播中发现不足。如果没有复盘，那就发现不了自身的错误，下一次直播中可能依旧会出现同样的错误，这样带货直播的效益就不会提高，有可能还会有所下降。

带货直播复盘是什么？复盘是直播结束后的深刻反思和经验总结，复盘是提升直播团队智慧的法宝，复盘是寻找电商直播项目新模式、新业务思路的突破口，复盘是一个不断学习、总结、反思、提炼和持续提高的过程，复盘是优化各部门、各岗位协调性、统一性的验证手段。

复盘就是数据分析的一个具体过程，把上一场直播的数据进行分析，主要包括：

1）直播间核心指标：看播率、关注率、互动率、转粉率、人均观看时长、千次观看成交金额等各项核心指标。

2）直播间流量数据：整体流量转化漏斗，不同流量渠道的转化效率、分钟级趋势变化，短视频引流数据。

3）直播间商品数据：每个商品的点击率、点击成交转化率()，讲解时长及每次讲解的流量变化。

4）直播间人群数据：观看用户的粉丝占比，成交用户的新老客占比，成交VS未成交人群画像。

5）主播数据：支持查看不同主播开播时长、单小时成交金额、引流、转粉及转化等各项指标。

我们要想做好直播复盘，那么我们就必须掌握复盘的工具，这些工具都是抖音官方提供的。

一、巨量创意

巨量创意官方网站：
https://cc.oceanengine.com/。

登录巨量创意，选择创意工具-直播诊断。

在五维四率的数据中选择类目，设置付费流量占比，输入数据。数据来源：根据当场直播流量占比填写，否则影响诊断结果。五维数据查看方式：抖店后台->电商罗盘->直播列表->直播间明细（选择单场直播）->详情->流量分析->按人数看。

我最近的直播数据给大家看一下，其实总体评分还算可以，但是商品点击率就特别低。

直接点击【诊断】，往下滑系统会给出结果和建议。一定要看一下诊断建议，哪里有问题就调整哪里。

二、巨量百应

巨量百应可以查看具体直播场次的问题，进入【巨量百应】后台，点击【直播管理】，选择直播管理的【直播诊断】，页面将会显示平台对于这一整场直播的诊断。

可以看到直播时长诊断

直播流量诊断

也可以在巨量百应中的数据参谋中的直播数据里面看到直播场次。

可以单独查看一场直播的单场诊断，可以查看到直播诊断和核心数据。

直播诊断数据。

注意：直播播够30分钟后，才会在下播后的一小时后才会出现这个诊断。

前面文章分享了货品运营中的选品和排品以及组品，接着我们又分享了主播具备的五大能力以及巨量百应的中控台操作，这时新手带货主播可以开播了，也就是说前面的文章我们把直播运营中的人货场中的人和货的内容都分享完了，接下来我们分析直播间场景的搭建相关内容。

这篇文章会运营小编给大家分享的主题是带货直播间场景构图。

通过本文你会学到直播间场景构图技巧。我们做一场带货直播，首先要清楚在做带货直播中的数据和流程。

分别从三个角度熟悉带货直播的流程和要把握的数据：用户视角、量化指标和商家视角。

其中直播间的场景构图、直播间营销玩法直接影响着直播间的数据。

直播间的场景构图

直播间的场景构图就是我们带货直播间展现给用户的样子，这需要我们在做带货直播前充分的准备。通常带货直播间分为四个区域，分别是：贴片区、背景区、中景区和前景区。

贴片区主要是关键信息贴片和文案。

背景区主要是背景以及LOGO呈现，以及音乐氛围。

中景区呈现主播形象、服化道、主播演绎。

前景区可以陈列商品、助播展示细节、展示道具等。

具体到我们设计带货直播间场景的构图如下：上部信息、中部信息区和下部信息区。

上部信息区可以放品牌名称、节日活动主题、品牌实力保障等。中部信息区用于核心内容展示和主播位置。下部信息区用于产品陈列、功效体验和引导粉丝加团。

下面我们看常见的三种带货类型的直播间构图场景。

1）服装类直播场景构图

2）美妆护肤类直播场景构图

3）珠宝文玩类直播场景构图

当然你如果是其他类目的直播间，场景构图可以参考上面的构图思路，也可以参考类目下大主播的直播间构图比例，如果你有创意可以自行设计直播间场景构图，每次变化直播场景，都建议在下播之后通过参考直播间的一些数据指标来衡量这个直播场景是否是优质的

但是不管怎么设计带货直播间场景构图，大家要知道大多数直播间的核心内容在中景区展现。

当然在带货直播间场景构图的时候，我们也要参考你是一个人的直播间还是多人直播间？直播间设备的选择是不同的，下面给出常见的直播设备参考。

目前抖音除了短视频很火之外，直播带货也是它吸引了很多用户的原因。很多品牌开始在抖音直播卖货，但是如何在众多的直播中脱颖而出。文章会从以下几点进行总结。

一、抖音带货直播准备工作

干过直播带货的人其实大概都知道，各种设备、主播、助播、短视频团队、选品团队等。在抖音新起号，有几点比较重要：

1. 稳定的短视频创作团队。
2. 稳定的主播，最好是短视频和直播露脸的是同一个人。
3. 一个健康的货盘。起码需要十几个sku。
4. 新直播间一定是话术、主播、组品、货品。

二、账号相关

1. 人设

这个“人设”不一定非得是个人，它是一种价值观。比方说京东：多快好省。这个其实就是这个企业的人设。在抖音直播可能真的会涉及到真人的人设，人设的建立需要解决五个问题，其实也是这个账号差异化的一种思考。

2. 企业vs个人

抖音的红利很多人都盯上了，而且为了丰富自己的电商属性，抖音自己也鼓励品牌方来抖音直播带货。但是我们从整个抖音带货的数据上看，大号几乎都是个人IP，偶尔出现品牌，平台类型更是少见。

抛开入局早晚的问题，抖音本质上还是个内容消费平台，用户是先来消费内容，然后有机会在直播间进行转化。但由品牌方和平台方创造出来的内容，大多数不是用户喜闻乐见但内容，所以，在自有粉丝积累这个事情上，平台一定是给个人IP有更多的倾向的。

3. 账号权重

粉丝量和直播间实时在线人数没有啥必然关系。粉丝量和带货直播gmv没有必然关系。抖音内部人告诉我是两条赛道。也有一个30w粉丝的号问过我直播间为啥只有几个人。所以这个结论应该大差不差。

账号需要打内容标签。直播间是电商标签。两个有重合但是重合度不大。直播间的权重和停留时间、互动、成交相关。这些数据能更好的撬动抖音给你自然流量。

4. 先做内容vs直接带货

现在做抖音，我建议还是先做内容。之前有一批直接带货的账号出现过，最标志性的就是朱瓜瓜，在粉丝不多、作品不多的情况下，通过低价产品+燃烧型主播+演戏炒作方式+投流卖货。只要roi、2.5，就可以疯狂往千川里扔钱。后来这个模式被很多人学习，导致内容生态数据不太好看，这种玩儿法走不长远。

先做内容，粉丝对你有了认知，会有一定的信赖感，而且老罗直播间的黄贺曾经在博客中说过，短视频是直播间自然流最稳定的渠道。

三、直播间的人

1.  直播间用户来源

直播间用户来源大概就是自然推荐、短视频、投流。一个新开播的号，系统会给到一部分的自然流量，通过直播间的数据来衡量是否继续推送同类型自然流量。直播间需要稳定输出同一种内容的东西，不能又做品牌又做带货。又当又立要不得。

2. 怎么改用户标签

我们就是那个又当又立的账号。所以导致账号的人群都是三四线城市的银发群体。改用户标签我们的办法就是投流，通过精准定向人群包+人群喜欢的直播间内容进行投放引流。我们差不多2周播了12场，用户标签洗成了25-40的都市女性。每场投流约1w，roi在0.7左右。一直到roi=1，日播的节奏下大约用了2个月。

3. 新直播间重点事项

上面的2.3说过粉丝量和直播间的数据没必然关系，那么新的直播间最应该做的事情就是引导用户加关注并成为“粉丝团”。加入粉丝团的用户会在你开播的时候把直播间推荐到信息流中。

但成为粉丝团需要花1抖币，为了达成这个目的，直播间需要不定时发抖币福袋，让用户领取后及时进行粉丝团操作。

4. 外部私域流量

有些宝子们公司可能以前是玩微信生态的，有私域资源。外部的资源引流到抖音可以作为前期的一种引流手段。但是要注意自己在抖音想开拓的用户是不是同一种类型的用户，否则会影响账号的用户标签，将来该标签是一个很痛苦的过程。

5. 自然流量vs付费流量

抖音是个商业体，所以你想玩儿好，不投流是不可能的。这个行内很多人都讲过，老罗一场直播都投上百个。另外就是大家可以看看头部主播的直播间流量占比，付费流量：不付费流量=6:4。不付费流量中粉丝和短视频引流大约四六开。

四、直播间的货

1. 货的基本要求

货的三个基本要求：符合粉丝喜好、价格优势、sku丰富。

2. 货品组合

直播间的人和优质低价的货是一个鸡生蛋还是蛋生鸡的问题。即便很难，整体组货也要合理，引流款，利润款、战略款。该贴钱就贴钱。贴的钱要换算到别的地方，如引流或者是加粉丝团。要有流量的留存和转化的策略。不能全部给了羊毛。

3. 直播间货品迭代

直播间需要花时间打造一款爆品。无论是在性价比还是在实用性上都很有卖点。然后通过这个爆品迭代商品或者带动直播间其他商品的销售。如卖爆一款口红，就可以依托这个口红出一个彩妆套盒。提升客单价和利润。

五、直播间的场

1. 视觉效果

直播间的场，其实就是直播中呈现给用户的感官+心理效果，视觉、听觉、拿捏用户心理状态都需要提前设计。

这部分有很多细节需要注意，主播妆容、穿搭、背景颜色、堆头摆放/递品、样品的成果展示等很多。我认为比较重要的是两部分一个是镜头的远近、一个是直播间的主题风格。镜头的远近其实大部分给用户造成的是冲击力，大家可以观察下，一般那种燃烧型主播的直播间，镜头比较近。慢条斯理推荐的直播间，像罗永浩、东方甄选直播间，尽头都比较远。另外就是镜头比较近，商品的数量会铺满整个屏幕，让人感觉很多。

直播间的主题风格有点像传统电商中的“优秀买家秀”。做深夜食堂，尽量是做成食堂的样式，服饰的一定是站着能出片的场景，运动一定是运动风格明显的布置等等～给用户营造一种除了脑袋那个人就是我的心理状态。

2. 数据相关

这看这个就能大概知道自己哪个地方做的不好。比方说进入-曝光转化率有提升的空间，可以在主播的话术中增加对小黄车的引导。也可以增加一个“点击小黄车”小动图切片等动作。以此类推。

3. 直播间内容+主播状态

直播间内容就是直播间的展示状态，包括脚本设计、商品促销设计、商品展示设计、团队配合、音乐气氛、厂家演戏。

脚本设计：对于一个不成熟的主播来说。一定是话术、主播，而且脚本也是会经历迭代的。老罗直播间里的黄贺这段话分享给大家。这种迭代需要建立在主播稳定的情况下。

也有些直播间主播是没有脚本的，比如华熙生物。但是华熙生物的无脚本是建立在三个基础上，一是稳定的主播；二是小号上的大量训练；三是基本上不变的产品。这三个条件下，如果还是需要脚本，那就是背课文的实力不行。

脱离这三个条件的任意一个，实际上都需要脚本，只是会根据主播的经验，脚本的内容繁简需要多多留心罢了。

多BB一句，抖音的违规词超级严，老主播都会被违规，想要一个稳定的主播需要给主播犯错的机会，最多就是犯同样的错误有惩罚，不可以一棒子打死。

商品促销设计：如图

商品展示设计：如图

4. 团队配合

背景音乐：看看贾乃亮、刘媛媛、沈涛。他们直播间的热闹场景和助播的配合状态

厂家演戏：强烈推荐看黄圣依老公-杨子。人戏合一的典范。没得说。

六、其他

1. 反对拉时长

拉时长是指品牌自播在单位小时产出稳定的情况下，延长开播时长，让单日直播的业绩更大。但是这何尝不是用战术上的勤奋来掩盖战略上的懒惰？陷在“ 1 小时卖 1 万，一天播 20 个小时能卖 20 万，一个月能卖 600 万”的逻辑里。

只有干过的人知道，当你的号权重就是很低的时候，你播多长时间都不会有啥人流来，更多时候只是为了完成一种面子上的kpi。

经过我们拉时长的测试，产出很低，增加成本，让团队很累，且没时间复盘。唯一的好处就是磨炼了主播。现在正在改变策略，增加内容的输出，减少直播的频次，更多的去想着更新内容和调整投放，优化主播话术，寻找更好的货盘，制定更给力的组货策略。起码每场（约4小时）稳定破万，再考虑拉时长。

2. 一技之长

不要单独的问一个问题：主播重要吗？投放重要吗？货盘重要吗？都很重要！！！但是以一个新直播间的角度上讲，天时地利人和确实很难，但是我们起码需要一技之长。不然你没好主播，没好货，不想贴钱，不投流。凭什么让你成？

比如你的直播间有一个难得一遇的燃烧型主播的时候，谁都是神级投手；比方你直播间五折卖苹果手机，黄金1克补贴100元。放条狗都能卖出去；投放的重要点是在直播稳定后，这东西在现在的抖音环境下是锦上添花，不是雪中送碳。

就说这么多，直播是个很消耗人的活儿，细枝末节东西很多。

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作者：Eedie

来源：Eedie