这次我们就来分享下，如果我是抖音电商的增长运营，我会如何结合商城、搜索做抖音电商的增长。

01 向抖音主站要流量，完成合理且顺畅的用户引流

日活超过6亿的抖音，是一个巨大的流量池。抖音电商作为以抖音为载体的业务，如何向抖音主站要流量是一个必要且是长期的命题。抖音是一个短视频内容APP，除了自上而下的政策性引流策略外（如首页开一个和推荐齐平的商城的tab页），在引流时我们仍是需要考虑场景合理、链路顺畅，这样才能长期且高效的引流。

我认为主要的思路有以下几点：

1. 当用户有购物需求，且当下的场域满足不了用户的购物需求

抖音商城是一个满足用户购物需求的场域，它与直播/短视频带货的最大的区别在于，它是以用户的主动需求出发的，在搜索、浏览中决定是否购买，是一个较少人为干预的导购场，供给多且类目广，而直播/短视频带货是强达人干预下导购/广告模式，供给梳理有限且单一。

因此，当用户已经进了直播间、浏览了短视频的货品后，但并没有下单时，可以引流至该商品类目的商城搜索结果页，用商城更丰富的供给去满足用户需求；

搜索场景也是一样的逻辑，当用户在搜索很明确的商品关键词时，可以给用户商城商品的选项，当搜索词无法明确理解时，可引导用户进行二次确认，引导用户到浏览商品或到商城内的搜索结果页。

如当用户在淘宝搜索苹果时，淘宝的搜索承接：

2. 当用户暂无购物需求，但在抖音内处于闲逛的状态时

如果该用户是抖音电商新用户时，可通过丰富的新人的权益+商品，以及根据用户浏览的兴趣偏好，集合出高性价比，甚至超低价到手的供给池，通过视频、图文的方式引流用户至抖音商城。

如果该用户是抖音电商老用户时，可通过周期性很强、或购物决策相对较低的商品，如话费充值、姨妈巾、纸巾等，引导用户到商城产生复购。

02 做好第一单的快速转化，并持续引导用户完成新人3单

目前，绝大部分抖音用户都是抖音电商的新用户。消费者来电商的承接场域后，如何快速引导其完成第一单，甚至是前3单，是一个非常关键的命题。

新人的快速三单，核心在于商品池和用户权益。

1. 通过整合资源，将新人权益最大化

我们需要首先回到一个问题：谁愿意给电商新用户提供更多的权益？

• 平台的电商业务的用户增长运营
• 商家/品牌的运营
• 平台内非电商业务的增长运营（如抖音支付、抖音钱包的运营等）

因此，我们需要通过申请运营资源、招商、业务合作等方式，将这些权益打包给消费者，让首单的新用户拿到更多的平台权益。

2. 挑选品质好，售后好、下单决策成本低的新人商品池

1）品质好

在茫茫商品池中挑选出品质好的商品是一件难事。考虑的因素主要是三点：

1. 商家靠谱，比方说品牌旗舰店、有过合作经验的专营店
2. 已经是月销过万，甚至是爆款的商品
3. 主动选择不容易出问题的商品类目，如少选生鲜类目，多考虑纸巾、毛巾等SKU

2）售后好

简单来看，可以通过售后数据进行自动判断，精细一些需要看用户的评价、反馈等

3）下单决策成本低

一是到手价低，效率最好的肯定是0元到手，1元到手等，或者相对价格明显降低的商品；

二是商品类目不需要大量的售前咨询、个性化定制的商品，如需要匹配皮肤属性的美妆品、需要考虑物流时长的冷藏品等，而纸巾、碳酸饮料、牛奶、数据线、垃圾袋等日百、乳饮、3C配件等类目是比较好的选择

03 给用户创造更多访问商城的理由

1. 做好物流配送、用户资产到期等的服务提醒

对于电商而言，用户下单并不是终点。物流状态、签收、退款等状态，是购后链路中消费者重点关注的节点，也是可运营的节点。如：

• 当订单商品的物流状态发生变化时（如发货、配送、到达等），可通过push、图文等方式引导用户查看
• 当订单商品的状态显示签收时，可引导用户进行确认是否真的收货、商品评价等动作
• 当订单商品发生退款时，商家是否同意、款项是否到账等关键节点，也可以已引导用户到APP内查看
• 当用户的优惠券、红包即将到期时，引导用户尽快来APP内使用

消费者的关键节点是需要有敏锐的消费者洞察，可重点关注。

2. 通过互动等玩法持续引导用户回访

这是用增的世界里，常用的运营玩法。如淘宝内的芭芭农场、淘金币等互动玩法，如天猫APP里的奇妙花园玩法，如大多APP都有的签到玩法等，都希望通过游戏化的玩法引导用户主动访问。

3. 通过心智频道让用户主动回访

最有说服力的就是拼多多的百亿补贴、微博的热搜等。

心智频道不是一蹴而就的，是需要通过长期的运营、用户验证、不断迭代也有可能失败的。但这也是必须要要做的，也是长期健康的用户增长模式。

抖音电商的如果系列就分享到这里了，如果你想听我来分析其他的APP/业务，务必在评论区告诉我~

在我的理解里，抖音电商是一个非常有趣的业务。

首先，抖音开创了一个新的电商领域：“兴趣电商”，那究竟什么是兴趣电商，兴趣电商到底该怎么做？这个新的方向本身就很有意思。

其次，抖音原本是一个短视频平台，其快速的崛起史本身已经是非常有趣的一段互联网历程，而后其在内容上延展出的强大的电商生命力和发展速度，让人很是尊敬。

首先我们先来看下什么是兴趣电商。

在2021年4月，抖音首次提出了“兴趣电商”，并将其定义为一种基于人们对美好生活的向往，满足用户潜在购物兴趣，提升消费者生活品质的电商。

今年5月，抖音将兴趣电商升级为“全域兴趣电商”，通过覆盖用户全场景、全链路购物需求，满足用户对美好生活的多元需求；

通过短视频和直播内容、商城、搜索等多场域协同互通，为商家生意带来新增长。

刘润老师在他的公众号文章《重新认识抖音电商》里聊到，传统电商属于需求驱动，今天我的杯子碎了，我缺个喝水的杯子，我要买。这是我有需求在先，我被“需求”驱动了，然后我就去淘宝搜索水杯去买；

而兴趣电商属于兴趣驱动。今天我家也不缺拌饭酱，我也没计划今晚要买，但就是不知道为什么，那一刻我饿了。

我被视频打动，立刻产生了“兴趣”，下单买了。

刘润老师对兴趣电商和传统电商的理解，还是比较浅显易懂的。但传统电商，除了搜索主导外，也正在通过直播、短视频、拼购等方式，引导用户除了需求驱动外，还有其他因素引导成交。

而抖音也在今年5月份开始升级为“全域兴趣电商”，先做兴趣驱动，再到传统电商的需求驱动。

一个先左后右，一个先右后左。

那在抖音的电商逻辑里，应该如何将兴趣电商和传统电商融合呢？

这是抖音生态大会上抖音自己对这块业务的理解，分别是激发（货找人）和承接（人找货）的逻辑。

那首先该如何通过短视频、直播做好“激发”，做好抖音电商的用户增长呢？

01 以直播间为核心触点，升级营销工具，提升用户增长效率

一定不要忽略主播背后运营团队对运营确定性的需求和对目标用户获取的渴望。

简单的在达人直播间对官方IP/活动导流是最基础和最简单的干预手段，而将直播间真正交给达人运营，应该是更有想象空间的模式。比如：

1）分享直播间

达人的运营们有各种方式可以引导用户去分享直播间，分享抽好物、分享抽红包等；直播间的秒杀品在购买体验上是很爽的，是否也可以引导用户在抢到秒杀品后炫耀、分享给朋友？

这里的分享功能，很多都需要开放给直播间的运营进行配置，让直播间运营将其作为提升流量的自运营的手段。

2）直播间专属红包

目前直播间大多通过1元秒杀给粉丝做福利，但效率最高的应该还是红包，这红包的钱不一定需要平台出，可以由达人、品牌等各个参与方进行出资。

但这部分的产品功能也需要开放给达人运营进行操作。

营销工具，肯定不止这些，而且头部的直播间和腰尾部的直播间需求可能会不一样，建议可以和MCN的运营进行点对点沟通，挖掘更多的共创的需求。

02 发挥平台优势，输出官方直播商品池

你觉得一个直播间需要什么商品？

引流品是最容易想到的，直播间通过引流品进行获取用户，打造优惠的心智。

利润品是直播间活下去的品。这个利润可能是坑位费带来的，也可能是cps抽佣带来的。

复购品是做服务的，提升粉丝的购买频次。

除了大头部直播间外，绝大多数的直播间并没有很强的选品能力、BD能力。大直播间不缺品，中小直播间不知道播什么，这是直播圈里最常见的生态模式。

那作为平台，是否可以通过官方招商，向品牌整合商品和资源，向达人整合直播间流量，输出一批品质靠得住、售后有保障、价格有竞争力的官方商品池，同时将官方商品池的心智输出给消费者，让消费者感知到这是抖音电商给的，而不只是主播的福利。这个标签例如：抖音电商严选。

03 整合达人资源，持续引爆合作品牌/品类

“抖音同款”这四个字已经出现在各类传统电商的SKU的商品名里了，甚至在线下的各个商铺里也能看到这四个字所包装的商品。

的确，作为国民级APP，抖音电商是应该有能力可以打爆一些品牌、品类，并做到持续的打爆。

这背后除了官方商品池外，另一个重点是达人资源的整合。

全网在同一个时间段都在播奥利奥的抖音渠道款，那奥利奥能不给专属的价格？

消费者也能在这一波波的集中爆发中，感受到来抖音买品牌爆款的心智。

这对于抖音电商的用户增长来说，是非常重要的自然流量的提升。

今天先分享到这，。

相关文章：

2022下半年抖音电商怎么做？

抖音电商| 2022大盘分析及发展趋势

抖音电商卖货11个关键词

2022年，谁能在抖音电商赚到钱？

作者：我是七筒

来源：我是七筒