这篇文章给大家分享直播复盘的思路和四个步骤以及直播复盘表的制作。

一、复盘前的思考

在复盘前，大家首先思考以下四个问题：

1）在线高就是播的好吗？

2）GMV 高就是卖的好吗？

3）停留时间长就是把人留住了？

4）转粉率＞2%就是高？

1）在线高就是播的好吗？看一下这场直播的推流， 740 个人，主播承接了多少？接了100 多个人，说明啥？上一场播的好，这一场流量才好，主播还没稳住，并不是因为主播的留人能力好。

2）GMV 高就是卖的好吗？压根就不是，因为这场人多所以卖的好。我们去看什么？去看千次观看成交金额，它的转化效率并不高，一千个人进来花了 500 块钱，正常情况下应该是1000，所以代表这一场卖的好仅仅就是因为流量大，并不是因为它的转化效率有多高，还是在话术方面有很大提升空间的。

3）停留高就是把人留住了？1 分 47 秒，你觉得高吗？但是播了整整两个小时，停留时长是一个累计值，懂行人都知道这个值，半个小时之后不会有太大的变动，所以去盯前半个小时的停留时长，横向对比其他场次，再来得出这个结论。

4）转粉高>2%就是吸粉能力强吗？关注率确实还不错，但是对于一个新号来讲，2% 是很低的，这个号本身就没有粉丝，所有的用户都是新用户，转粉至少要到百分之三四， 2% 只是一个最低值。之前的老号做到 2% 合理，但是现在这个号刚起，你跟我说 2% 就算高了吗？肯定不是的。所以做直播千万别光看表面数据，你得出 90% 的结论都是错的，问题都找不准，一切工作都是白费的。

二、四步直播间复盘

直播间复盘需要四步就可以：第一步曝光进入率、第二步极速流承接、第三步人气数据、第四步成交数据。

1、曝光进入率

直播间成交转化漏斗的五维四率的第一个率：曝光-观看率。

第一，看的就是我们的曝光进入率，这个率值是我们直播间开播以后第一时间要去看的数据，给大家一个参考值，大概是 25% 左右。为什么要第一时间看这个？因为直播间没人，不一定是因为平台没给推流，大概率是没把人拉进来，你想想看 14. 8% 的一个曝光率，是平台给你 1000 人，只能进来个 148 人，这是一个很大的损耗。所以第一步一定是去调整曝光进入率，一旦这个曝光进入率太低，立马去调整我们的直播间场景，让观众先进来。

2、极速流承接

蓝线（进入人数）和绿线（在线人数）之间的差值，极速流承接50%以上。

（图片来源：飞瓜智投）

我们看这一场直播，其实进入虽然只有 920 个人，但是可以把在线直接拉到 1600 人，所以不要根据直播间右上角那个在线人数，判断直播间人多还是少，第一时间一定是先去看推流多还是少。这个还可以帮助我们做主播的能力判断。同样的产品，同样的话术，为什么有的主播进来 900 人，他能拉到 1600 人，有的主播可能连 400 人都接不住，这个是怎么样去判断直播间承接能力的一个标准。

如果说只看右上角一个在线人数，会发现这场直播间很稳， 1600 人还掉，好像还掉到 600 人了，你会觉得好像这个主播稳不住人，但实际上主播已经接了双倍的推流，留人能力是非常强的。这个就是 90% 的老板运营会踩的一个大坑，所以当我们去看直播间的这一波极速推流的时候，就是点开进入人数，去看一下它的峰值，再去看在线人数峰值，看一下两者之间的差值越小，代表直播间的留人能力越强。

3、人气数据

人气数据主要是人均观看时长、互动率两个指标。

第三，就是人气数据，一看停留，二看互动，三看你的粉团率。停留时长数据是会随着开播时长而增长，如果直播时间超过 30 分钟，停留时长就不会有大的波动了，所以我们去看这个整场的数据是没有任何意义的，要看前 30 分钟每 5 分钟的停留时长去做记录。

以前半个小时每 5 分钟为维度做复盘分析，核心就去记录，看停留时长，分析问题，优化建议以及最后的一个参考话术。所以怎么样去把第一波流量接好，一定是做这种精细化的直播间复盘。

第二项互动率给大家一个参考值，大概5%，转粉率的参考值2%，加团率的参考值1%，尤其是新号开播的朋友们，重点关注率、粉团率这两项指标。看一下两者之间的差值越小代表直播间的留人能力越强。

4、成交数据

成交数据也是一个核心数据指标。

第四，看成交数据。第一点开成交金额，看成交密度是不是全场都有，是不是非常规律的一个频次？第二个去关注GPM() 值，也就是我们的千次观看成交金额，这个指标的合格值大概是1000，直接决定了直播间的一个流量质量。GPM 值越高，直播间的推流质量就越高。只有同时做好成交密度和 GPM 值，直播间推流才会有第二波、第三波，相应的，如果说做不好这两项，推流就会越来越低，质量越来越差，进入一个直播间的恶性循环。

三、直播间复盘表格制作

最后我们根据上面的四步直播复盘数据可以制作出我们的直播复盘表格。

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每个新手直播间与月销千万的直播间之间的差距或许就在于有没有做好每一场复盘。就连头部主播每场下播后都要复盘到深夜。可见数据复盘的重要性。没有复盘就不会知道问题出在哪里,更不知道怎么去优化,带着一堆问题接着播下一场,这样的直播间怎么会有转化呢?那么如何进行高效的直播复盘呢?我们为大家总结了以下几大方面:

第一步：目标设定

商家就GMV、账号、店铺、货品、直播人货场等进行目标设定，以便后续进行差距分析

第二步：诊断分析

从以下三个维度进行诊断分析

模块一：账号

账号主页装修

账号标签

账号作品及主要数据

模块二：店铺

店铺装修

商品发布

四分三率

模块三：人

直播间团队搭建及职责分工

主播话术

主播人设

直播互动

模块二：货

选品

商品描述（标题、详情页等）

直播产品分类（福利款、利润款、引流款等）

货品顺序

模块三：场

硬装：

– 设备

– 场景搭建（风格、色调等）

软装：直播信息区搭建及贴纸应用（上中下）

模块四：账号号

账号主页装修

账号标签

账号作品及主要数据

店铺四分三率

模块五：流量

五维四率

流量来源

GPM

累计观看PV

人均停留时长，平均同时在线人数，最高同时在线人数

投流数据：消耗，ROI

第三步：方案制定

基于五个维度的评估分析，制定优化改善方案

诊断复盘怎么去做？

一、流程复盘

（1）脚本复盘：

流畅度-整体是否流畅、是否有环节出现问题。

（2）配合程度：

岗位配合-主播副播之间（产品卖点与福利穿插）、主播场控之间（福袋、秒杀、免单等需要讲解展示，样品等）、主播中控之间（上下架，加减库存，改价）、主播运营之间（流量投放）。

（3）人员表现：

感染力-表现力、节奏、话术、敏感词、熟练度；

情绪-饱满、充实、起伏变化；

其他情况各岗位职责完成度、表现

（4）流量来源分析

自然流量、巨量千川、小店随心推、DOU+、同城、关注、其他。

流量入口：直播推荐、视频推荐、其他

直播表现/直播间价值/直播间赛马：留存数据（停留时长）、互动行为（关注、点赞、平均、转化）、商业行为（GMV整场销售额=购物车点击率/商品点击率+下单率+订单付款率/曝光点击转化率）。

我们重点看免费流量的两大主要来源：直播推荐、短视频。

1、直播推荐-推流数据指标

直播推荐是直播间最大的流量来源

（1）互动数据指标：停留时长、互动率（评论/点赞等）、转粉率/加粉丝团率、转发分享率；

（2）电商数据指标：GPM（千次展现成交）、商品曝光率、点击率、成交转化率

2、短视频-推流数据指标

短视频是抖音的基本盘，即内容，我们需要把短视频和电商分开，同样，两者推流智能技术也是不同，也有不一样的考核数据指标。

（1）原生视频的考核指标是：完播率、主页停留时长、转粉率、点赞率、评论率、转发分享率，其中完播率是考核的重点指标，你会发现很多上热门的视频，完播率都非常高。

（2）而电商短视频考核指标是：直播间进入率、直播间互动&成交数据、停留时长、互动、成交。

二、产品复盘

售卖数据：

整体数据-GMV、产品销售额排名、件数、平均客单价、同环比；

单品数据-超预期产品、达到预期产品、低于预期产品。

定价策略：

价格数据-价格高低、对销售额的影响。

排品情况：

排品顺序-价格曲线、是否存在同质量产品接近；

搭配方式-前后产品是否呼应。

三、流量复盘

最开始的急速流量：你用什么吸引人？留住人？

短视频预热、直播间标题、开场福利

稳定的推流：为什么要在直播间买？为什么要现在买？

主播话术、优惠力度、售后保障

当流量开始下降：做什么动作？

福利款、免单、抽奖、福袋、才艺

什么时候结束一场直播？

主播体力、粉丝活跃时间、库存安全

四、话术优化

话术：

人群痛点话术

痛点词勾起共鸣(京东/淘宝/小红书评论)

产品介绍话术

商品词、产品功能词、使用场景词

价格逼单话术

节日特惠、价格递减法、全网比价法、有条件的优惠(关注赠送纸巾)、专属优惠(粉丝特价、节日特惠)

引导互动话术

评论点赞有福利、增加互动频率(家里有同款洗衣液的扣“1”)、已经拍到的扣3遍”已拍”想要的扣想要”关注的才送福利

五、其他注意点

1、行为规范

要定期学习直播带货的行为规范，尤其是红线行为一定要明令禁止。直播间不要卖假货，卖违禁物品，不要引流，抽奖，送礼物等等。虚假宣传，极限词。

2、管理员禁词、弹幕

禁词可以屏蔽刷屏和负面消息。同时可以拉黑一些恶意引流的用户。弹幕需要形成一个体系，同时隐藏掉用户信息。

3、直播间布景、昵称,封面和标题

也是对你直播间点击率提升的重要办法。除了常规的玩法，也可以让商家做一些卖点，促销的话术，当作标语贴在背景墙上。

直播背景(放电视/A4纸打印）A4纸几个黑白文字，看上去不起眼，但测试下来效果很好

4、直播间时间、过品节奏

较长直播时间，拉大直播时长能敲动自然流量。直播间具有记忆性，自然流量会弥补之前付费流量的缺口。

主播话术一定要紧密联系，不要拖沓，观众的时间有限，要在短时间内，简明扼要的提炼出卖点。发现很多商家的主播在直播的过程中很拖沓，直播过程中没人在画面里面，那么我们弓|流进入的时候就会出现高流失。

一个品控制在15-20min之内。较优秀的直播间人均停留时间也就2-3min。品数量据直播时长设置，建议在20-30个之间。

5、直播间促销活动

秒杀，限购，直降、买一发一等，多学多用。

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复盘指的就是总结电商罗盘数据，因为数据是不会说谎的，有经验的运营看一张数据图就知道直播间存在什么问题，然后有的放矢，制定第二天的直播打法。

本篇文章里，就带大家一起来看看直播带货如何复盘！

01直播复盘的关键指标

目标复盘

直播时长、总场观、成交金额、订单数量、涨粉数量、引流短视频数量

直播间数据复盘

点击数、成交人数、成交件数、转化率、单品数量/成交额占比

辅助复盘

人员、货品摆放、场地、道具、标题、封面图

人员安排

参与当场直播的全体人员，包括选品、运营、主播、中控、客服

时间安排

常规时间-下播半个小时内

其他时间–开播前1个小时

02直播人员复盘内容

全程录制

直播过程需要全程录制。

场控

直播的指挥官，也是复盘的组织者。

主播

直面用户的第一人。只要不是特殊产品或者特殊直播间，一般都会选用高颜值的，身高体重符合产品特点，口头表达能力强，应变能力强，抗压能力强。

助播

充当了主播“好闺蜜”的角色，灵敏度、激情度、配合度极佳的优质人才是副播的不二之选。

中控

中控的工作内容比较简单，一般就是后台的操作。

投手

主要的工作内容是：为直播间引流，不管是直播间画面短视频或者引流短视频的准备和发布，还是巨量千川或者dou+的投放，都需要做好及时输出。

03直播数据复盘

老一辈的人常说：不管做什么事情，都要有头有尾。

做直播亦是如此。

尤其是在复盘环节上，很多人都会忽视。其实，直播复盘对于主播和账号运营者都非常重要。

养成好的复盘习惯，不仅可以发现提高直播销量的方法，还能查缺补漏，提前发现一些未暴露出来的问题，优化每一场直播，做出更好的直播效果。

要想让下一次直播效果更好，必须要在下播后进行直播复盘。

数据大而全 我该怎么做直播复盘

直播复盘维度概览

复盘的第一步是回顾制定的目标。这个目标应该是明确的，可以是销售量、观看人数、转化率或其他具体指标。在回顾目标时，重要的是了解在直播过程中是否实现了这些目标。

1. 千川千策复盘维度具体解读
2. 数据指标详情是什么？
3. 核心数据一览-含同行业数据

特殊数据需关注：

除日常对【消耗-广告GMV-广告ROI-整体ROI】分析外，仍需关注cpm与直播间退货率

CPM

反馈出单场直播中，每千次曝光花费的费用，代表当前流量的展示成本，

千展成本过高归因：

• 当前直播间/素材质量差导致系统放量成本高，进入精排流量数量少，竞争挤压度大
• 若使用人群包/dmp/莱卡定向，可能是人群圈定过窄导致流量被定向限制局限
• （客观原因）当前时段流量需求量少，大盘流量紧张

直播间退货率：

直播间退货率过高对广告用户长效发展是棘手的：

我们设想一个情景，我们花费了1000元买了10,000次曝光，其中点击直播间用户100人点击商品，30人提交订单/付款。

对于系统而言，系统实际帮助商家在这1,000次曝光中获得30个有效订单，因此转化成本=1000/30，也就是33元

但是当我们复盘时发现，直播间退货率高达50%，那在该场次直播过程中，我们实际成单15单，实际转化成本=1000/15，也就是66元。

但是系统无法在计算ecpm值的时候并没考虑该维度的数据，因此对于长效而言，是不利的。

因此应在复盘过程中关注直播间的实时退货数据反馈。

1. 营销投入

数据指标详情是什么？

路径：千川-千策-直播-直播广告复盘

需要被格外关注的数据

主播直播时长，主播带货商品数，计划预算总和三项指标是：B端供给的维度之三

• 拉长有效直播时长：可以给系统更多的时间为账户建模，跑不同时间段人群模型
• 增加主播带货商品数量：有效判断不同商品与受众人群之间的拟合度，从而探索更优质的转化率更高的人群
• 增加计划预算：在增长主播直播时长与主播带货商品数的后，有节奏的平稳增加计划预算有助于计划度过学习期并达到终极目标：提升roi

1. 直播各层级流量

数据指标详情是什么？

需要被格外关注的数据：

• 整场GMV和ROI代表本场直播产出和产出比，在复盘过程中需对商品，主播状态及话术，流量投放共同打造爆品，分析爆品与低销品在点击率，转化率以及主播话术引导上优势与不足
• D-O转化率：有很多代理在运营过程中反馈，用户点击了商品最终却没有下单。

因此在复盘中可以重点关注D-O转化率是否高于行业水平，若低于平均，可能出现的原因：

1⃣️ 商品价格与用户预知有偏差，

2⃣️ 商品详情页评价影响用户实际下单，

3⃣️ 直播间带货口碑分影响用户下单

4⃣️ 主播话术讲解与商详页差别大（sku不齐全-sku设置/商品详情页设置）

5⃣️ 推荐商品影响

二 直播流量漏斗与人群分析

• 进入各直播间的流量分布

进入直播间：

反应当前流量通过审核和电商规则过滤后实际触达到直播间的用户数

商品点击：商品点击数量/进入直播间数量。该数据若漏斗通过率差，可从话术引导，商品主图，商品利益点表述，弹出方式（闪购）等维度提升

商品下单：商品下单数量/商品点击数。

下单率相比点击率会有断崖式下降，因此提高下单率，需要重点关注主播的讲解与商品属性一致，商品售价用户认知一致。

直播间停留时间

目前抖音直播间的观众来源有以下几种：同城、关注、短视频、小时榜、pk连麦、直播广场，如何增加各环节的用户停留？

• 强调直播间定位

首先一定要明确直播间定位，如果是娱乐就要明确直播间是唱歌还是跳舞还是闲聊，如果是带货就要明确直播间的带货产品以及主打什么。

要让观众知道你的直播间能让他们得到什么，简短的用一句话给直播间做个定位，最好是朗朗上口一点的。

• 引导观众互动

为了强调直播间的价值和定位，增加观众留存时长，一定要去引导直播间的观众互动，新进来的用户大概过1~2分钟的时间就要去提醒他点击关注或者是进粉丝团。

千万不要忽视任何一个粉丝的问题，要做到及时且有耐心的去回复，引导粉丝点赞分享直播，对下一场直播内的容进行一些预告，简单讲解一下下场的福利。

道理我懂，实际操作我不会？ ➡️ 复盘实战part

复盘须知：

• 每日下降数据标绿，板块对应同学要找到数据下降原因，提出对应解决方案，其它人补充给建议，解决方案要落实到实际的To Do
• 每个板块的todo填写在最后边，@具体的人来进行解决，第二天项目经理要先check前一天To Do执行情况再开始当日的复盘
• 项目经理要每日盯播记录直播间问题，同时整个直播组可以轮值做直播记录员，每人盯播一天来记录直播间问题和改进的建议

直播完事了下播了，结束了么？没有对吧，要复盘。

一定要和团队养成一个习惯，无论下播后多晚，当下的复盘是一定要做的。

不可以留在明天，因为只有下播时你的感知是最强烈最清晰的。

好的复盘真的可以让你的团队飞跃的提升。

一般复盘我会通过三个维度，直播数据、转化数据和单品数据。

1、直播数据：

就是你整体直播的各项关键数据，我们来看一个卖饰品的账号，开播 40 分钟的一个数据：

首先UV多少？UV值是什么？GMV/场观人数，也就是平均每进入一个人产生的销量。0.89不高，它客单价本身不高，但是还有提升空间，一般到 1 是比较合格的，2-3 是比较优秀的。同时UV值决定你进带货榜的一个因素。

总销量 37 单，人数 2622，大概算一下转化率 1.4 %，太低了是不是？低客单价转化率最起码要在 15 %以上。高客单 价5-8 %，说明什么？这个主播话术是一定有问题的，需要提升的，或者它没有做福利品，没有密度成交。（这里我是通过蝉妈妈看的别人的数据哈，需要计算，如果你们自己看后台直接就有转化率这个数据了）

停留多少？43 S，还可以，是及格的，停留时长很重要，它和转化率是一样重要的，我们说 30 秒停留看主播，1 分钟停留看产品，3 分停留看人货场搭建，这个直播间主播还行，但是说品没有策划好，没有排品，就是平播，但是很稳。想要停留高一定要多互动。

转粉率 0.8 %低不低？太低了是不是，加团人数还没有，一看就是互动没有做好，没有做引导，那我们下一场多引导加关注加团。

2、转化数据：

也就是抖音电商罗盘的转化漏斗数据，首先我们可以先了解下相对比较合格的一个数据指标（中低客单价）

合格的数据指标：

分析原因，如何优化：

3、单品数据

我们根据时间维度，来分析每个品的数据情况。

比如我开播的第 5 分钟、15 分钟、半小时..的流量趋势是什么样的？

主播根据每个节点的流量情况，讲解的是哪个产品？

当时讲解这个产品的时候这个流量是往上走的、是持平的、还是下降的？在线多少人？

当时这个产品的讲解时间是多久？我们全都精确出来。

每个产品曝光点击转化各项数据怎样，数据好的下次是否要先讲多讲？不好的是否要淘汰？

每个产品的话术是怎样的？有没有哪个话术当时效果特别好的？这个话术一定要多用。

这个方法其实也是你拆解对标直播间的方式方法，学会复盘之后，对于你拆解学习其他直播间也是有非常大帮助的。

拆解其他直播间话术怎么拆解？

你就录屏大概20-30分钟，去看他的话术、道具、和运营的配合，然后转成文字，把我们前面学到的各个话术框架内容分解出来，然后制作成表格。你听和写在纸上完全是不一样的，我都是一个字一个字的打上去的，基本上我看完一边再写一遍，他直播间的流程玩法就能全部了解了。

同行是最好的老师，多去学会抄别人的直播间，已经成熟的爆掉的直播间就抄。做带货三个抄、抄、超、钞，第一个抄袭、第二个超越、第三个钞票，你抄她、超越她、钱就来了。

有很多小伙伴经常问，抖音直播需要人啊，那我要怎么找人，搭建一个比较给力的抖音直播团队，在这里我也展开讲讲：

这张图是比较成熟的一个团队配置，但仅供参考，一般稍微成规模的的是 3 个人和一个直播间（主播、运营、场控），像一些大主播大直播间才会有这个配置。初期建议先 2个人（主播+运营）干起来，后续在结合自身情况去招人配置就行。如果没有副播，那么副播工作一般是由场控完成，如果没有投手、视频剪辑，一般是由运营负责。

主播：

首先那主播，主要负责直播间的转化效果。首先对产品一定是最熟悉的，懂得挖掘卖点，要善于引导用户互动。包括短视频的一些拍摄。在你起号阶段，除了你的货品，价格之外，主播几乎是最重要的了。一个主播对于直播间的影响有多大？一般分两种情况：

如果是达人直播间，比如罗永浩、李佳琦等，自带流量、能撑起口碑，对主播的要求是自带流量的；这种对主播的要求会更高，这种直播间主播一定要有人设。

如果是在品牌自播中，品牌就自带流量。用户看到像安踏、李宁这种专卖店直播，更愿意停留下来，看主播在讲什么、是否有优惠可以捡到，这种直播间对主播的要求就在「承接」上；主播否能在最短的时间内释放最多的产品信息？讲清楚产品的卖点，节奏语速这些，都很重要，算是重体力+重脑力的活。

 运营：

那运营呢，本质上是要对「直播间数据」负责（这不仅限于抖音，包括所有的平台），对于抖音的底层逻辑是更加清晰的，对于数据也是更加了解和敏感的。从前期的直播排期、选品组货排品、脚本策划，到各部门的联动沟通、玩法设计、推广，直播中的数据监测、策略调整，直播后的组织复盘、优化迭代等事项，都离不开直播运营的统筹安排。

 场控：

场控就是节奏大师了，一场直播中如果你没有副播，那除了主播的讲解外，很多画外音的补充讲解就来自场控。不仅要回复评论区的用户问题，操作后台，更要根据直播间实时数据来调整主播的讲解节奏，比如直播间突然涌入一波流量，场控就需要提醒主播改变话术，抓住时机切爆品讲解或发福袋留人。节奏的把控对于一场直播来说非常重要，可以直接影响到转化率以及最终的成交额。

纯粹从职能看，在节奏把控上场控和运营的边界存在一些模糊地带，如果一定要总结的话，可以说运营根据后台数据变化情况分析长期趋势，场控根据当下直播间实际状况感知当前趋势。

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