同样做珠宝直播，为啥有人赚了大钱有人赔了本儿？

做珠宝直播，有人赚钱，有人亏钱。有的珠宝直播商家是做批发生意的，直播零售单价虽然稍微高一些，但是因为数量比较少，所以总利润并不是特别高。还有的珠宝商家在最开始的时候为了吸引到用户关注，把几百块的产品当几十块钱卖，这也是真实存在的。还有的人去买“抖+”之后人气高了，但是依然没有出货，其实这些都是因为直播模式需要优化，今天就交给大家一个优秀的直播套路：用“薅羊毛”的套路虏获人心。

30分钟打造一个“薅羊毛”直播套路

珠宝直播带货也是有很多套路的，所谓“薅羊毛”，通俗来讲就是占便宜，如果你的直播能让用户感觉这是个大便宜，那卖货就很容易了。因为绝大多数人都有占便宜的心理，具体如何操作呢？“薅羊毛”直播套路的30分钟策略，大家可以参考一下。

0-5分钟：聚粉

在直播开始后的0-5分钟主要是聚粉，在这个过程中主要是谈我们的产品有多么大的优惠，增加一些悬念，卖关子，吸引粉丝的关注。具体的话术如下：

“家人们！福利来了，这次这个珠宝产品你们绝对想不到，我自己也觉得很神奇，因为……”

“宝宝们！前段时间我真的是累惨了，跑了好多地方，终于谈下来最实惠的价格…”

在话术方面需要直接告诉屏幕前的观众，这次直播有低价珠宝、有很大的实惠。但是并不说这次产品到底是什么，目的就是调动大家的好奇心，同时起到一个聚集粉丝的作用。

5~8分钟：拖客

可以在这个阶段说出本次的产品，因为这个时候你的产品出来了之后，有的客户可能并不是很感兴趣，这个时候就需要出一些促销的政策拖住用户，可以送一些大额红包，号召用户领取红包、刷屏。

8~12分钟：锁客

把客户给牢牢锁在你的直播间，经过前期的铺垫。用户已经基本的了解我们这次产品和优惠情况，在这个阶段要说一下珠宝产品的特点等等，让用户觉得这个很实惠。

12~20分钟：催单

宣布价格，在这个期间做一些竞品对比，让用户感觉到物超所值，小助理或者现场其他第三方来说明产品的好处。强调促销政策，催单，可以随机免单抽奖，免单现金返还等等，通过各种各样的套路来催单。

22~30分钟：逼单

这个时候要营造出这个珠宝现在非常畅销，马上要倒计时了，再不买就没了。经过上面的30分钟，给用户塑造一个“产品非常实惠”、“这是个大便宜不占白不占”、“价格超值，不买就亏了”……的形象，让用户感觉这是在“薅羊毛”，就容易成交了。

“薅羊毛”直播套路不是售假

我们上面说到，可以用这种“薅羊毛”直播套路来促进成交，但是“薅羊毛”绝对不等于售假。薅羊毛式的话术很关键，主要是烘托氛围紧张的气氛，因为越是普通消费者，越是不懂珠宝这种专业产品，通过送福利、秒杀等一些诱饵来吸引用户的关注即可。比如一块钱的足金吊坠、99块钱的红宝石、9块9的黄金手镯……谁听到这样的噱头不心动？但是也有珠宝商家绝对疑惑，一块钱的足金吊坠怎么可能是真的？其实这也是个知识点，给大家举个例子就知道了：

直播成功案例：董先生珠宝的成长路

2020年董先生珠宝还并不是特别出名，但在2021年4月份就成为了抖音带货主播的前10名之一，董先生珠宝的红是非常特别的，红的速度特别快，他还和罗永浩等一些知名带货主播不一样，他是一个素人，可以说是从零做起的，为什么会有着如此高的蹿红速度呢？其实很大一部分原因就是因为他的直播套路。

一：产品打造套路

今年的520董先生珠宝直播间售卖的吊坠号称原价接近1700元，但是福利价只需要180元，这种产品是如何打造的呢？

1.180元的租金吊坠如何做到？

金饰品套路比较大，金具有非常好的延展性，这款吊坠图片上看上去非常大，其实并没有那么的大。像他售卖的这款产品其实它的真实重量只有0.2克左右，算下来价格并不低，但是看着这样的图片、配合着吆喝就会觉得很划算。

从这款产品的售卖套路中我们可以学到：尽量弱化劣势，放大产品的优点，比如说在董先生珠宝直播间很少会说商品真正的重量。

2.200多元的经典六爪钻戒如何做到？

200多元的钻戒谁不心动呢？而且还给予证书，这是不是更让人信服，这样的产品如何做到？其实使用的是人造钻。

这个套路其实在线下也有很多，同时在销售珠宝产品的时候，注意包装一定要高端，不管产品的成本价是多少，一定要配上高端包装盒，看起来比较精致，在直播的时候放大产品的优点，而关于产品的缺点可以少说，甚至不说。就可以将低价珠宝打造成一个炙手可热的产品，让用户觉得是在“占便宜”

二：账号打造套路

现在直播电商管理越来越严格，在产品方面，如果还想妄图通过以前造假制假的方式，肯定是走不长远的，更重要的还是要在产品营销上下功夫，挖掘产品的卖点。

珠宝毕竟属于高价值产品，在账号打造方面，一定要注意营造一种专家的感觉，董先生珠宝就是这么做的，同时在他的简介中还有生活化的一面，这样可以拉近和用户的距离。

我们再来看看董先生的直播频率，直播时间段选在早上9:00-12:00，占比93%。几乎每天都有直播，近7天内就有29场直播，同时他还会和明星合作。

三：第三方套路

如果在直播间主播不停地说某个珠宝产品多么好，多么划算，其实用户也会怀疑，这个时候如何打消用户顾虑？妙用第三方就可以。

比如在直播间通过小助理、工作人员、厂家人员，通过表演的方式来推销各种珠宝产品，还可以请一些明星网红等等，让这种第三方来说明本次活动优惠的力度，往往更让人信服。比如董先生珠宝在520请的杨子黄圣依夫妇把直播间人气推向高潮。

当然并不是说所有的企业都有董先生这样的实力可以请来大明星来叫卖助阵，但是我们可以请网红或者和其他抖音主播合作，通过这种角度在直播间去塑造“亏本销售，亏本卖货”的形象，用户会更信服。同时在数量上可以饥饿营销，比如说只准备了5件、10件等等。

四：人气增长套路

有的店家自己的单价产品比较高，比如说某些珠宝产品几千块甚至是上万的，目标用户本身比较少，人气很低的状态下怎么办？

1.在直播中要讲一些真正有用的信息，不能够只是卖货，比如说董先生珠宝在讲的时候还会介绍买珠宝的方式、话术，通过这种方式来吸引关注。

2.通过带货日常产品来增加人气，像话费这样的产品给予消费者一定的福利，让消费者感觉直播间确实是给予了很大的优惠，引得消费者的好感，对后续珠宝带货很有帮助。

让用户薅羊毛不是做亏本生意

需要注意的是，真正成功的薅羊毛套路永远不是做亏本生意，薅羊毛套路的关键是让用户觉得是在占便宜，但是作为珠宝商家，千万别用亏本的心态做直播，因为亏本买不来用户，虽然说直播没有店面等成本，但是亏本生意做不长久，并且通过亏本的方式来获取的消费者粘性并不是特别高，绝大多数的消费者对珠宝价值还并不是特别了解，比如100多元的珠宝产品卖80多元，消费者其实看不太出来区别，这个时候我们亏本赚吆喝的意义就不存在，所以千万不要走进亏本就能够赚吆喝的套路里。

还有的人在直播的时候偏离了自己卖货的初衷，比如说直播人太少了，就表演节目或者聊天，其实反而背离了直播卖货的初衷。

通过董先生珠宝这个案例我们可以看到，现在并不是说做素人不能出头，珠宝行业做直播是可以出头的，关键还是要掌握套路，以上这个薅羊毛套路非常实用，大家可以根据自己的实际情况来调整。

在我们讲小技巧前要先了解下抖音的推荐机制。

一、抖音推荐机制

1、去中心化

在抖音发布的每个作品都有一个流量池，无论是大号还是小号，都有一个流量池，传播效果是取决于作品在这个流量池的表现。对视频作品的流量分配主要是附近和关注的用户，再结合用户的相关数据标签进行发放，也就是说，是根据用户行为，判断出用户感兴趣的视频，再进行推送。判断依据是关注、点赞、评论、转发和完播率的数据，点赞量多、转发多、完播率高的视频才有可能持续加持流量。

2、叠加推荐

叠加推荐是指每次推荐的作品被判定为用户感兴趣的内容时，作品会被增加权重，推荐量也就更多，像我们看到的几百万赞的视频作品，都是这样一点一点火爆起来的。但一个视频持续热度是有限的，因为平台需要有新鲜内容更新，一般是持续一周左右，不过要是有很多用户都在跟拍或者模仿视频内容的话，视频热度会持续更长时间。

这里需要给大家提醒一点：抖音会挖坟，是指发布过的视频作品数据不是很好，但有一条视频很受用户喜欢，这时候，抖音平台就会认为你的视频很受市场欢迎便会扶持你，给你更多流量。受到吸引而来的用户会去你的视频主页观看其他视频，用户点击观看的越多，平台会自动判断这些视频也很受欢迎，所以还会进行推荐。

3、三个等级流量池，逐步加大流量

抖音有三个等级的流量池，分为低级、中级和高级，根据账号权重的不同分配到的流量池也不同，相对应的曝光量也不同。作品内容的受欢迎程度决定了流量池的高低。平台是根据账号前5个作品的反馈数据将之分配到不同等级的流量池，如果你连续发了一周的视频，播放量均在100以下，就会被平台判定为是僵尸号，不会对作品进行推荐了；持续一周的播放量稳定在300左右会被判定为最低权重号，分到低级流量池，若在一个月内播放量没有突破300依然会被视为僵尸号；当播放量持续有上千，就具备了上热门的可能了，蹭蹭热点就可能热门了。

抖音直播的推荐机制和平台推荐机制是一样的，在我们进入直播间开启直播后，平台根据我们的账号权重先给一些初始流量，再根据直播间的点赞率、分享率等数据来决定是否推荐给更多人看，数据越好进入的流量池等级也就越高。

二、抖音直播小技巧

1、直播间话题

直播间可以选择添加话题标签，当用户搜索相关关键词时，直播间内容会出现在搜索页面中，可以吸引更多流量进入直播间。可以选择和自己直播产品相关的关键词，如美妆类：#美妆产品#妆容服帖#时尚妆容等；也可以结合平台当下的热门话题，如#双十一#五五购物节等

操作手册：

点开抖音直播，在信息框中点击“#”就能添加话题了，用抖音直播伴侣开播的话也是差不多的设置，如下图所示：

2、直播间介绍

在用户点击进入直播间时在评论区会弹出的消息，可以自定义撰写一些引导新用户评论或者下单话，以提升直播间的活跃度。

◆ 引导用户关注：点击关注，获取更多优惠；关注我，每周*定期直播，众多优惠等你来。

◆ 引导用户下单：戳下方一号链接，速抢优惠；二号链接，限时优惠*元，手慢无。

◆ 引导用户评论：扣1参与限时优惠，扣的人越多，数量越多。

3、直播间名称

直播间名称会展示在用户昵称的下方，一个好的直播间名称能够更有效的吸引自然流量。

起名小技巧：

◆ 在直播间名称中体现品牌名：xxx正在直播，点击观看。

◆ 直播间名称可以写品牌名称+活动：xxx双十一购物狂欢节大促，正在直播；xxx品牌专场，限时抢购；xxx限时特价活动。

注意：露出的数字是有限制的，尽可能把重点信息放在最前面。

4、封面引流

封面是出现在直播间入口处的，一个好的封面在一定程度上也会影响用户的点击率，出现在五花八门直播广场中，如何引起用户兴趣是极为重要的。封面可以根据活动福利或者主题活动来制作；有明星助阵的话可以将之作为封面；还可以显示品牌logo、门店展示或者是主播。

5、使用福袋增量（福袋一般出现在左上方）

直播间可以设置不同类型的福袋，有些粉丝受到福袋的吸引，更愿意留在直播间，等开福袋。直播过程中可以通过福袋来提升直播间的在线人数，拉长观看时长，主播或者场控可以在直播中做发放福袋的口播吸引用户，如注意啦，宝宝们，直播间人数达到xx时，我们就发放福袋，金额很大，大家注意手速，可以多转发直播间，人够了我们就发福袋啦~。

小贴士：

在发放福袋时，我们可以设置参与范围为【仅粉丝】，达到涨粉目的。

福袋审核是有时间的，大约3分钟，审核通过后才能发放福袋。

福袋发放金额是有限制的，一次最高不能超过5万。

还可以发放自定义福袋，自己设置奖品，发起时填写下奖品的名称就可以了，需要加白使用；最常见的福袋是抖币福袋，只能发放抖币。

操作手册：

在后台“玩”→“福袋”→“自定义福袋”

福袋标题：在10个字内

倒计时：设置福袋发放时间的倒计时，在计时结束后开启福袋

参与范围：可以自主选择，所有观众、仅粉丝或粉丝团

6、巧用优惠券

优惠券会展示在直播间的左上方，是商家发送的购买商品的抵用券，购买时可以自动减价。优惠券都带有减价的优惠，有助于促进用户下单；当用户领取到了优惠券会有一定的消费心理，能提高观看直播时长；优惠券还可以设置成仅粉丝领取，能够吸引更多人关注账号；发放优惠券时，主播可以使用话术引导，如点赞达到xx就发放，一定程度上能提高直播间的活跃度。

小技巧：

◆ 在直播间人数较多时，可以发放大量小额的优惠券，仅限直播间粉丝领取，能够提高转粉率。

◆ 遇到节日或者是营销节点，可以发放大额红包，促进用户下单，提升GMV。

◆ 还可以发放专属粉丝的优惠券，引导观众加入粉丝团。

使用手册：

在后台创建优惠券，点击购物车→点击发券→点击绑券→输入优惠券→点击绑定。绑定后，点发→立即发券

7、使用直播间贴纸

直播间贴纸是指展示在直播间的图片，作用是美化直播间或者引导受众观看直播的操作。可以填写直播间福利，吸引受众进入直播间，也可以标注产品信息（价格、尺寸等），让用户对产品认知更加清晰，提高直播间的购物体验。

使用手册：

在手机直播设置，点击装饰直播间→贴纸