据《抖音2022教育行业研究白皮书》、《2022抖音数据报告》显示，截至2022年12月31日，抖音用户有271万次上网课记录，37%用户养成主动搜索知识内容的习惯，超过55%的抖音教育兴趣用户购买过知识教育类产品或服务。

显然，抖音已成为消费知识内容最大的公域流量场，去抖音直播卖课对于知识付费从业者来说，已经从选择演变成必经之路。

庞大的用户流量池给予知识付费从业者无限机会，但是不少知识付费从业者进入抖音卖课后，却面临着种种困境，迟迟无法成交。

1. 直播预告，不会聚人气，没有人预约
2. 直播开始，不会搞预热，没有人互动
3. 直播中，不会留人，没有成交
4. 直播后，不会沉淀学员，边成交边流失

没有抖音卖课直播系统思维，所以你一直无法提高转化率。

那我们今天按直播脉络：直播冷启动—开播留人—直播成交穿插使用营销功能——完播，来让大家掌握从0到1做一场成功抖音卖课直播，收获可观粉丝，持续转化成交。

01 直播冷启动：激活公私域流量，固定直播圈住核心学员

1. 针对目标用户群体，设置固定直播

常言：听君一席话胜读十年书，要想用户都愿意听你的话，愿意传播你的抖音直播。那么就必须从目标用户日常提问提取，普遍性的痛点来发起每一场直播，用于圈住大部分用户。

提取用户痛点不一定有用户才可以进行，对于目前没有用户的知识从业者可以从公域流量池提取普遍用户的痛点，比如百度搜索框，抖音搜索框。

比如你已经制作好一个升学规划专栏，想通过抖音直播卖课，除了从专栏里面提取干货作为直播主题，也可以分析百度，抖音用户的普遍性痛点扩大直播的关键词纳入直播选题库，引入公域流量。

当然本来有私域存量知识付费从业者，在微信群发起用户问题接龙，进行用户问题搜集分析后，不用拘泥于存量用户数量。当痛点已经覆盖存量10%或以上学员，属于频次高痛点，可以纳入直播选题库作为直播选题。

有一部知识付费从业者，刚在抖音开播一次，发现观看直播的粉丝少，场观少于是灰色丧气不想再播。我们身边直播卖课成交数据高的老师都有一个共通点是：固定时间节点直播。

同时固定直播的抖音账号属于活跃账号，每个内容平台都会对活跃账号进行流量扶持，每一次固定直播抖音也会给陈老师的账号加热，新人首次开播30分钟以上，抖音会给予300-500人左右的公域流量，之后系统会逐步增加公域流量进入陈老师的抖音卖课直播。

2. 多渠道铺设免费直播入口，激活公私域流量

我们已经设置好一场免费直播后，“我的直播为什么没有学员报名？”相信不少讲师会有这样的疑问。

其实是我们忽略了直播入口，开了一场直播，想要有用户观看，当然要从不同的入口告诉用户。

直播前3天：激活抖音公域流量，设置直播预约入口。

入口一：直播界面—右下设置预告，再把直播预告同步贴纸到自然流量最高的作品，把这个短视频置顶。

入口二：创建粉丝群，再把直播预告转发至粉丝群，引导粉丝进行直播预约。

直播前3天：激活微信私域流量，设置微信快闪群作为直播预约入口

通过私域存量微信个人号、微信群，朋友圈对用户进行多渠道的触达，导流进入以学习直播主题的微信群，为免费直播提供精准的裂变流量。

3. 利用直播干货为诱饵，引导私域裂变补充精准流量

直播具有即时性，兼之干货型的知识直播课件对学员有天然的诱惑性。直播预告海报可展示直播中放出的干货。如小秋老师的Excel的《仓储库存盘点模版表格》，以用户分享直播预告到抖音动态或微信群，朋友圈作为领取条件。

促使用户在社交关系圈传播直播，吸引同样需要学习Excel粉丝群体，为直播增加精准流量。

另外在公域入口，我们可以把免费直播的入口布设在【活动行】、【互动吧】、【活动会】等免费发布线上、线下活动的平台，设置对应的关键词的活动标题，比如：职场必备的Excel技巧，精准圈住来自活动平台的搜索流量。

02 开播留人：布置直播环境，善用互动脚本，增加直播场观

1. 运用公私域存量，增强直播热度

经过之前的直播预告，相信大家已经积累起一批精准的观看直播的用户，现在普遍粉丝时间都被各个APP割裂的非常厉害，要想刚开播有人互动，那么我们务必在开播前15分钟前再给粉丝发送一次直播提醒。其次开播后，转发直播链接进入粉丝群。

对于抖音，直播前1天，录制一个约1分钟开播预告作品，加强用户对直播的期待感。

开播预告要想吸引用户，必须要设置引导用户观看直播的诱饵。

比如以干货、学习成果和课程介绍来设置直播预告。

痛点切入型干货直播预告脚本参考：

学习成果直播预告脚本参考：

课程成果直播预告脚本参考：

对于微信，再转发一次直播链接到直播主题群，朋友圈，重要的直播的还可以进行群发通知，建议群发一个月1-2次，太频繁的群发不仅影响用户粘性，还会影响微信账号权重。

2. 梳理直播脉络，布局直播环境和设备

距离正式开播1-2天前，我们需要重新梳理开播的流程与设备，有条件的知识付费从业者建议进行直播前彩排1-2次，保证正式开播万无一失。

从知识付费从业者直播方式设计，主要分成站播与坐播，不露脸直播3种形式。

以讲解知识为主，案例为辅的直播，比如语言培训、职场技能、升学规划等，建议采用坐播的形式。

坐播案例参考：

以动作指引为主，讲解知识为辅的直播，比如瑜伽、舞蹈，太极，中医养生操等，建议采用站播的形式。

站播案例参考：

以技能教学为主，案例为辅的直播，比如Excel、PPT、绘画教学等，建议放大局部细节，让粉丝对课程有直观的成果获得感，建议采用不露脸直播。

不露脸播案例参考：

设计好整体的开播形式，那么接下来是直播环境的布置和设备的铺设；

直播场地大小一般个人直播间标准为8-15平方米，团队直播场地标准为20-40平方米。

从知识从业者直播销售的产品设计背景墙，主要分成灰色、绿幕背景两种，直播条件有限的老师，建议找一面灰色墙体或购买灰色的背景布作为直播背景墙。

因为灰色是摄像头最舒适的颜色，有利于突出手上讲解的知识卡片，知识主播，不会曝光。切记直接使用白色背景墙，容易反光，粉丝不易集中注意力，影响直播效果。

如老师直播条件稍好，建议使用绿幕背景，绿幕背景支持在【直播伴侣】配合直播内容设置直播贴片、学员案例展示等，丰富的直播场景更能拉近讲师与学员的距离，提升订单转化。

最后是知识直播设备配置，一个知识直播间，只要光线好，声音亮，节奏稳，课程好，转化肯定不差，这里我们跟大家分享3种直播间的搭建设备，大家按照自身的条件匹配开播；

灵活手机直播间

适合：个体讲师，随时随地开播

高清电脑直播间

适合：个体讲师，配合绿幕背景、直播贴片互动成交

专业效果直播间

适合：小团队，配合多种直播场景，互动配合促成交

3. 6步拉动自然流直播脚本，增加场观

知识主播刚开播没有订单，不会留人，直播成交寥寥无几，这是新人直播常见的困境，所以知识直播中最关键的一环是开播留人。

新手开播，还不熟悉直播节奏，立即投流不是明智的选择，要想获取更多抖音公域流量，引入自然流量进入直播间，利用直播脚本最大限度刺激自然流量转化为购买流量，为销售环节持续增加直播场观。

一个知识直播的平均最佳时长为2-2.5小时，低于这个时长知识主播通常无法获得较好的转化，每一个老师的知识体系不尽相同，整个直播除了依托知识主播知识体系进行内容输出，直播的核心部分是要进行直播节奏的把控，套用知识主播6步脚本模型，从撰写脚本步步深入，达到最佳转化。

第一步：开场暖场—约耗时3分钟

目的是进行直播预热，许多知识从业者首播说不知道开播前10分钟需要做什么，甚至感觉尴尬，那么暖场必须要做好，一来拉近用户距离，二来需要明确传递本场直播需要销售的课程，粉丝福利，课程优惠等信息。

【知识主播暖场话术】

hi大家好，欢迎大家来到【知识主播抖音账号名称】直播间，我是今天的主播XXX，很高兴在抖音直播遇见各位，接下来我会给大家多多分享XXX，感谢大家的支持。

预热活动，介绍直播主题、福利信息

各位粉丝记得点击右上角关注直播间，今晚会送出【通常送高阶课作为引流品】xx个福袋，1分钟之后开奖，想要学习的家人们千万不要错过，点击评论发出【评论】即可参与福袋抽奖，都是免费送给大家的。

（产品具体赠送引导粉丝点击小雪花进入小程序学习平台去看，直播间重点介绍课程、以及对应的优惠机制）

第二步：自我介绍+留人—约耗时2分钟

目的是让粉丝获得权威信任感，为接下来的课程销转作为铺垫，这也是知识直播与电商的的区别，知识直播更多是为人买单，电商直播是为品买单，所以要向粉丝展示你的个人影响力，行业背书。

自我介绍万能公式：=你的成绩+你的价值+价值观。

自我介绍除了在账号主页，在直播中也可以复述，加强用户记忆

成绩：你在这个赛道取得了哪些成绩，可以用实际的数字描述如：帮助了多少个学员等

价值：关注你能获得什么。如关注小秋老师的excel，可以获得职场所有excel技巧。

价值观：坚持长期主义，用户的追随是支撑你走的越来越远的基础+见面礼。

第三步：互动+停留—约耗时2分钟

目的是延长粉丝在直播间的观看时长，用户平均观看时长大于1分钟才会产生订单转化。互动+停留不同于以上两步，它是持续贯穿整个直播流程的，保持用户互动，进出流量保持动态平衡，有利于吸引更多的精准流量停留在当前直播间。

知识直播可以使用抛话题、成果、资料诱饵互动方式留人。

抛话题互动留人话术，我们可以把引流的痛点整合作为话题讨论，比如一个健康类知识主播面对学员的痛点，许多减肥的博主张，少食，轻断食，但均衡饮食才是减肥更为科学方法，这时候你抛出的互动话题就是，大家知道么，其实是顿顿不落也能减肥，这样的人到底做对了什么？反广义认知的话题最容易抓住粉丝的注意力。

成果互动留人话术，一旦你做出了成果 ，自己拿结果说话，这类比较适合励志经历苦难的知识付费从业者，利用SCQA结构化表达模型来表达。比如近期小红书大热的留学博主，13岁辍学打工，经过自己的不断努力，如今是香港大学的在读博士。许多大主播都使用这套话术模型结构。

资料诱饵留人话术，给人家一个停留下继续听的理由 ，留下来能有什么好处 ，比如有学习资料领 ， 能学到什么东西等等，前面引入公域流量也提及过资料对知识付费用户有天然的吸引力，还是这个健康类直播，此时说家人们只要观看直播超XX分钟，评论区留下【我要吃瘦】，直播后老师会私信你发送21天食谱，让你健康吃瘦，精准扣住用户痛点提供资料。

第四步：分层直播留人—约耗时3分钟

目的是根据当前的直播流量池去做最大的转化，认识抖音直播间分层级流量池，每个知识主播直播间都都处于不同的层级流量池，需要结合流量池留人。

1. 从 E 级到 D 级 ：需要做点对点留人，比如知识主播新人首播，面对300-500人的自然流量，要抓住每个互动的用户，主动一对一解决粉丝的疑问，让用户留在你的直播间。
2. 从D 级到 C 级 ：需要做点对片留人，比如知识主播直播一段时间，面对1k—1w的流量，需要切换为抛出粉丝的集中痛点，集中为一部分粉丝解答疑问，布置一个引流品留住粉丝。
3. B 级 及 以 上 ：需要点对面留人，面对庞大的流量，知识主播除了批量为粉丝解决问题外，直播间的设置的直播福利可以以5-10分钟的节奏切换，多布置引流品和频繁抛出互动的反常识观点，吸引粉丝关注直播间。

第五步：优化多维数据—3分钟

目的是围绕利他思维进行课程的价值塑造，从直播预热—开播—直播中—完播整场直播提升停留时长、评论率、转粉率、曝光率、成交率不断优化这5项核心数据。

一般优质的知识直播平均停留时长>60s，评论率>6%，转粉率>5%，曝光率>20%。

至于成交我们结合身边一个新手知识主播来看看数据，搞懂整个抖音直播的数据逻辑以后，他不断循环开播，新账号能拿到500-1000的曝光，曝光率>20%，这样会有200到300的场观，不断优化直播话术，他持续有10-20人在线学习，20人在线就能把课程卖出去。

随着直播优化在线人数不断提升，每次固定直播就能获取更多抖音的公域流量，一路成交。

第六步：抛问题+价值输出—5分钟

目的是再次巩固知识主播的教学理念，强化人设，运用肢体动作语言感染用户，促进转化成交。

抛出问题时，与知识直播与电商直播有所区别，你的肢体动作不需要太大，这样会引起粉丝反感。但此时你的讲话语调需要在抛出问题时候进行升调，引导粉丝互动回答进行降调，来刺激用户引起关注，跟你产生共情。

再次进行内容输出时，我们要记住卖课卖的是人设。

卖人设卖的是教学理念。对卖教学理念，人家怎么能信你呢？

比如用英语口语老师举例，A老师主张中国人要张嘴说英语，你不要管你错还是对，你张嘴就说只要你会说，然后我再教你一些高级的词汇再搭配不同的场景说不同的词汇，这样你的口语就攻克了。

B老师则不一样，她主张先开口说最简单的句子，说简单句子之前先学单词，这样后面她能保证你的句子是对的，语法完全正确，一样可以攻克英语口语。

两种不同的授课方式是不同教学理念，知识直播在以往的教学中其实就有一套与别人不同的教学理念，将教学理念提炼出来最终就是你的卖点。

以上使用抖音案例已获得讲师本人同意作为知识科普用途。