在初期，一切都是新的开始，填充内容和吸引新的粉丝，打破零的界限，公众号漫长的生命周期缓缓拉开序幕。如何才能在低成本甚至是零成本的条件下，快速、有效地进行公众号拉新呢？

我认为“拉新”是公众号运营的基础。因为粉丝是微信公众号最有价值的组成部分，任何一个公众号如果脱离了粉丝，就没有存在的意义。从投入运营的初期阶段到快速成长期，再到稳定的成熟阶段，始终会产生新的粉丝关注，拉新贯穿了公众号的整个生命周期。

但有一点我们要明白：公众号每个阶段都有不同的运营侧重点，拉新不会永远处于首要位置。比如：在粉丝基数足够大，增长逐渐缓慢下来的成熟阶段，应该以“促活”作为第一顺位，拉新就不是最重要的了。

至于拉新的关键阶段，无疑就是公众号运营的初期。在初期，一切都是新的开始，填充内容和吸引新的粉丝，打破零的界限，漫长的生命周期缓缓拉开序幕。

然而，对于资金、资源、人脉有限的个人及中小企业来说，公众号从零开始吸粉将会更加艰难。如何才能在低成本甚至是零成本的条件下，快速、有效地进行公众号拉新呢？

就我个人的一些运营经验，给大家提五点小小的建议：

一、让原创功能成为公众号吸粉的利器

原创声明保护功能，是微信官方为有效保护原创作者权益、提高原创内容生产者积极性、抑制抄袭杜撰行而设立的。乍一看，这个功能跟吸粉毫无关系，但只要稍加利用，就能成为拉新强有力的工具。

然而首先，你得开通它。毕竟，原创功能并不是所有公众号都能够获得，必须满足微信官方的某些标准，才会拥有被邀请的资格。

具体需要怎样的开通条件？

下面我来总结一下：

开通原创功能需要达到的5个条件

（1）一定的运营时长

公众号已经运营了数月以上，让微信官方能够充分了解公众号的运营情况，包括文章内容是否优质、更新频率是否正常、原创度是否达标等等。

（2）保持高活跃度

也就是公众号更新推送的频率要有保证。因为订阅号每天都可以推送文章，如果能坚持日更，活跃度将达到最高，获得原创的时间会大大缩短；如果没办法每天都更新，可以保持短间隔更新（如每隔2、3天更新一次）；一旦长时间不更新（如隔了十天半个月都不推送一次），活跃度就会变得很低，公众号很难被作为邀请对象进行评估。

（3）原创文章的数量充足

这样，微信官方才能从多篇文章中，判断出该公众号整体的质量和原创度。作为运营者，我们无法得知具体要达到的文章数量标准，但持续输出以保证充足的量，是我们必须做的。

（4）文章原创度尽可能高

原创声明保护功能，从这名称就可以知道，文章的原创度是最重要的评判标准。公众号官方拥有庞大的原创文章库，微信系统会自动识别单个公众号推送的文章与原创库所有文章的相似度，判断该文章是否属于原创，原创的程度高不高。

（5）无抄袭史

很容易理解，就是在公众号的运营过程中，不能够出现被粉丝/其他运营者举报抄袭或者被微信官方自动认定有抄袭行为。

如果你都按照上面的几点去做，数月后就能获得原创邀请。

那么，关键问题来了：

如何让原创功能变成公众号吸粉利器？

随着原创保护的开通，公众号发布的所有原创文章都可以设置原创标志。当别的公众号转载发布我们某一篇原创文章时，该文章底部会出现转载来源（如下图），直接点击该来源即可跳转到我们的公众号关注页面。

原创公众号链接显示在被转载文章末端，通过另一个号的曝光，吸引潜在读者通过底部的来源进入原号，成为新的关注粉丝，正是原创功能吸粉的秘诀。这种方式的吸粉，完全不需要花钱，拉来的新粉丝精准且高质量，效果极佳。

而最终能带来多少粉丝，取决于你的文章在其他公众号的传播度以及阅读量，说白了，还是要看文章本身的质量。当文章足够优秀时，你将会解锁一个又一个引流入口，带来源源不断的新粉丝。

让原创功能化作利器并没有那么复杂，持续创作高质量的原创内容，就是最好的方式。

接着，我们进入到拉新技巧之二：巧借自媒体平台和社群推广获取新关注。

二、紧抓自媒体和社群，做好内容分发与传播

自媒体和社群是两大不可多得的内容分发平台，它们巨大的兼容性，让各式各样的内容得到了展示和传播。挖掘并利用自媒体/社群进行内容推广，可以扩大目标受众群，提高公众号知名度，把平台里面的用户吸引进来，成为我们的关注粉丝。

目前来看，微信公众号内容在自媒体平台和社群中的推广，多以文章发布为主。就如何更加快速、有效地做好自媒体平台内容发布以及社群内部运营，我来分享一下自己的经验。

自媒体平台投稿方面

顾名思义就是把推送的公众号文章向内容定位相符的平台进行投稿。通过在作者介绍、文章来源以及文章内容里面插入公众号信息（名称、ID）的方式，把自己的公众号展露在平台上，让阅读了文章并产生兴趣的潜在读者，能够沿着曝光的公众号名称或者ID搜索到公众号并关注。这就是自媒体平台的引流方式。

投稿的关键在于平台的挖掘和选择。要想提高文章审核通过率，并获得良好的传播效果，平台的属性必须符合公众号的内容定位，平台自身还要有足够大的流量。

说说我这么久以来，使用过或者接触到的一些非常不错的投稿平台，既有综合性的，也有垂直的。学会总结每一个平台的特性，了解它的投稿规则，会让投稿更加顺利。

社群推广方面

主要是利用微信群和QQ群进行公众号（内容）的曝光以达到吸粉目的。这些社群都是由同一类型的人组成，包括合作群、互推群、阅读量群等等，人数在几十到几百不等。社群里面既有我们公众号的潜在目标粉丝，也能为公众号内容带来二次传播（让群员把文章转发到各自的朋友圈）。

但你需要找到一些合适的社群，如何找？

我们可以巧妙地利用豆瓣、知乎等社交平台进行检索。以豆瓣为例：首先要去注册一个豆瓣账号，成为会员；然后搜索并关注与微信公众号运营相关的豆瓣小组；最后，在小组已经发布的众多话题中找到适合的微信运营交流群申请加入。

用豆瓣搜索微信群的结果

另外，如果是利用知乎的话，可以直接在搜索栏中输入“微信群”、“QQ群”这样的关键词进行检索。

用知乎搜索微信群的结果

在加入相关的微信/QQ群以后，接着就是如何巧妙地把自己的文章、公众号推送给群里面的人。除了平时要经常在群里刷存在感，混脸熟外，还要注意在群里发布文章的好时机，比如：这个群正好有人说话、交流的时候。当然，最有效的手段，是在发文章或者公众号名片求关注的时候，附带一个小红包。俗话说：拿人手短吃人嘴软，领了红包自然就会乐意按要求办事。

加入相应的微信、QQ群做内容推广，在公众号运营初期不失为一种好的吸粉方式。而当公众号积累了一定的粉丝基础，就可以考虑接下来的这种拉新手段了。

三、找公众号进行互推，巧借“他山之石”

这是双赢的友好合作方式。就目前来看，公众号之间的互推，最常见的做法，互相推送对方的文章（具体推哪篇文章需要提前协商好）。因此，新粉丝的主要来源就是互推公众号已有的内部粉丝以及它所面向的潜在目标粉丝群。

比如：公众号A与公众号B进行互推，A推送了一篇B的文章，A的已关注粉丝看到这篇文章后，对作者产生兴趣，于是根据文章的来源，搜索到了公众号B并进行关注。于是，公众号A的内部粉丝就被引流到了公众号B，成为A/B的共同粉丝。互推正是以这样的方式带来新粉丝。

而互推最核心的一块，是要找到一个“门当户对”的互推号：有数量相当的粉丝基础、内容定位相符、相同的公众号类型（同为订阅号或服务号）。

（1）有数量相当的粉丝基础

前面我们已经清楚，互推新粉丝的来源就是公众号的已有粉丝以及潜在目标粉丝，所以，自己的公众号和互推的号都必须有一定的粉丝基础，而两个互推公众号各自的粉丝数量应该是相当的，比如：都是一万左右。粉丝数相差太远的两个公众号一般不会选择彼此进行互推，特别是粉丝数多的一方，会觉得互推时不划算。

（2）公众号定位必须相符

以文章互推的形式进行合作的两个公众号，必须定位相符。可谓道不同不相为谋，很好理解，两个公众号如果定位都没有交叉点，它们各自的目标粉丝群必然相去甚远，都不是彼此需要的精准粉丝。另外，推送出来的文章还会让粉丝产生公众号定位在改变的错觉，后果就是引起大量掉粉。

比如：让一个美食公众号和一个金融公众号互推，在美食公众号上面发布一篇如何应对金融危机的文章，可想而知，这样的违和感会使得美食号的专业性大打折购，让粉丝摸不着头脑，产生各种不必要的误解，引发老粉丝的取关。

（3）相同的公众号类型

这里的类型特指订阅号或者服务号，两个互推的公众号最好同为订阅号或同为服务号，这样可以保持较为一致的互推频率。因为，订阅号和服务号的可推送次数存在较大的差别，订阅号每天都可以推送一次，而服务号只能每个月推送四次。

比如：是一个订阅号和一个服务号进行互推，服务号固定每周三推送，订阅号每天推送。那么互推的频率只能每周一次，并且固定在周三，对于订阅号来说，非常不灵活。

总之，必须找准你的小伙伴，以后才能一起好好的玩耍。如果你想要让吸粉来的更加直接快速，做活动将是绝佳的选择。

四、用一场活动的狂欢俘获你的目标粉丝

线上线下品牌商们时不时会弄个打折促销、免费体验、买x送x、限时秒杀活动，尽然都是些老套路，却完全不妨碍一批又一批的新老顾客们奔着优惠蜂拥而至，疯狂抢购、大买特买，创造一波又一波的销量奇迹。这就是活动的魅力。

相同的道理，把微信公众号当成具体的一个品牌或者产品去运营，把目标受众群体当成潜在的消费者，“关注”即相当于“购买”。商品可以通过各类优惠活动促成新的消费，那么，公众号自然也可以通过各类活动吸引新的关注。

为公众号做活动时，不要仅仅局限于微信公众号这个平台，把思维拓宽到线上线下，就会有多种活动可以选择。我们的目的是拉新，只要能把公众号信息展露出来（如：二维码、公众号ID、名称、链接等），任何形式的活动都是可行的。

我们先来总结一下都有哪些具体的活动类型。

常见的活动类型

（1）线上方面

主要以微信、微博、论坛贴吧、自媒体、视频直播网站等平台为载体，衍生出多种活动形式。

比如：微信上面的活动包括但不仅限于：线上分享、公众号留言点赞、抢红包、签语、大转盘、有奖转发/问答/调查、投票排名、微砍价、微拼团、微信签到、趣味测试、微助力、一元购、微秒杀等。

贴吧论坛比较常见的活动则包括：抢楼盖楼、投票排名、拍卖、晒照片、征集评比、签到、直播贴、吧友联谊、贴吧公益等。

微博活动则有：转发抽奖、粉丝投票、微博抢沙发、视频/广告语/文章/创意征集、话题活动等。

（2）线下方面

主要有：培训、沙龙、地推、现场直播、免费体验、节日营销、促销、公益、周年庆、发布会、赞助、主题活动、晚会、展览会等。

应该根据实际情况（资金、资源、人员、时机、时间、定位等）选择最适合自己公众号的活动类型，才能达到良好的效果。

为了进一步了解活动之于公众号拉新的帮助，我用2个实例加以说明。

活动吸粉的例子

例1：说到利用活动吸粉的典型，不得不提的就是新世相策划的“逃离北上广”活动（因为都太熟悉，这里就不展开阐述了）。通过官方微信发布活动消息后，它在短短的几个小时内，刷爆了朋友圈和微博，引来无数新媒体人争相借势。单单拿吸粉来说，新世相披露，此次活动的微信转发过百万，增粉数超10万。

这个例子告诉我们，一个成功的微信活动能够带来巨大流量，甚至超越了其他任何的拉新方式。当然，世上并没有那么多的“新世相们”，要策划出现象级的活动，对于绝大多数公众号运营者来说，非常困难。但无论多大或多小的活动，只要能顺应需求，引起受众的共鸣，让参与者觉得有价值，就有吸粉的可能。

例2：微信公众号一些非常简单的小活动，比如转发送资源、关注并评论点赞送福利、投票抽奖活动等等。这些活动预算很低甚至不需要任何成本，运营人员自己就可以完成整个活动的策划和执行，流程少，见效快，非常适合时不时来一次。

比如：在推荐电影、旅游等的公众号文章里面，如果自己有这方面的资源，可以作为活动小福利发给粉丝，通常可以在文章末尾标注：“想要xx资源的，请把文章转发到朋友圈后截图加微信，然后发资源给你”。

这样一来，你就调动了粉丝的积极性，促使他们转发分享文章到自己的朋友圈，帮助你获得更多关注和曝光。前提是你的资源确实很有价值，至少能让粉丝心甘情愿去分享。(当然，要注意不能做的太过明显，不然会有诱导分享的嫌疑)

应该如何去策划一场好的吸粉活动呢？

活动策划的小技巧

活动策划的流程大都相同或者相似的，它包括前期的准备阶段，主要是内外部分析和目标的初步确立；接着进入策划阶段，主要是创意的凝练和文案的撰写；然后到了实际执行阶段，就要做好活动上线前的预热以及上线后的引导追踪工作；最后一个阶段，是活动全部结束时的总结复盘以及后续报道。

具体流程如下图所示：

活动策划流程图

知道了一般的策划流程后，有哪些技巧是可以学习的呢？

（1）明确“拉新”这个目标，并把目标量化

活动的目标有很多，提升品牌知名度、扩大市场占有率、增加销量、树立企业形象等等。细化到微信公众号，活动目的主要包括：拉新、留存、促活以及转化。

我们的活动既然是为了吸引新的粉丝关注，那么，运营人员就要把拉新作为唯一目标确定下来。如果在一个活动中同时确立多个目标（比如，既拉新又促活还得提高转化），会让主题、文案找不到侧重点，影响后期的宣传；也会分散有限的活动资源，无法集中所有力量为一个目标服务。因此，明确好“拉新”这个目标。

接下来要让拉新的目标更加具体化：整个活动计划增加多少个新粉丝，每一个渠道要吸引多少个粉丝。这样就可以为接下来的活动预算、奖品设置、文案创作提供具体化的参考。

借用一下我以前写过的栗子：

拉新目标量化后

这便是制定量化拉新目标的好处，它让活动的策划有迹可循，让活动的执行更加顺利，让活动资源的利用更加精准。

（2）迎合你的活动对象，设置充满吸引力的奖品

这一步非常关键，奖品设置会直接影响到活动的成败。因为受众在浏览你的活动信息时，他们首先会习惯性把目光落向奖品一栏，通过快速扫描判断奖品的价值。他们对奖品满意时，才会去了解具体的内容和参与条件；如果认为奖品对他们来说没有价值，或者不感兴趣，就不会有进一步了解和参与的欲望了。毕竟，你也很少会去详细阅读甚至点评那些连题目都不吸引你的文章。

为了让活动奖品最大限度的发挥作用，在设置时，一定要明确你的目标活动对象，并了解他们是一群怎样的人，带有何种典型属性，适合这类受众的东西都有哪些？你甚至可以直接做个调查搞清楚受众的本质，再结合自身的情况，制定最佳的奖品方案。

比如：你的活动对象是一群年轻的女性追星族，她们喜欢模仿明星们的风格打扮，关注娱乐新闻，会花大量的钱去看偶像、买周边、买唱片，加入各种粉丝团体等等。面对这样的群体时，你把奖品设置成和明星相关的东西（演唱会门票、亲笔签名、专辑），将会比任何其他东西都来的有吸引力。

（3）尽量让活动环节简单易操作

不要小看这点，繁杂的活动步骤首先会吓跑一些怕麻烦的人，他们在看到这个活动的时候就选择了放弃；过于复杂的活动还可能妨碍到受众的理解，导致有些人看不懂怎么玩；接着，这些没完没了的操作，会逐渐磨灭了相当一部分参与对象的耐心，在活动中途跑掉；最后，对于那些需要用到网络操作的活动，跳转的页面过多时，很容易导致无法跳转或者打开过慢，让参与者失去等待的耐心而放弃活动。

因此，除非是特别必要的情况，否则在做微信公众号活动时，一定要保证活动环节简单易操作。让活动参与者经过短短的一两步就能获得结果反馈。这样，就算没有领到奖品，也不会去抱怨浪费在这个活动的时间。另外，易上手的活动更利于传播。

最后，我想提醒大家的是：借助活动增粉，并不一定要亲自策划并执行，现在很多活动采用合作共赢的方式，由一家或多家主办，其他协办。因此，在没有好的活动idea，或者时间、资金不足的情况下，作为协助方参与到活动中，是明智的做法，在活动中展示自己的公众号品牌和二维码，也一样能起到吸粉的作用。

活动想说到这里，接下来聊聊吸粉的另一技巧。

五、紧跟潮流，解锁正确的追热点姿势

2017年热点借势日历表

有人存在的地方，就会有热点的出现和传播，并伴随着互联网媒介的力量渗透到角角落落。

不管是新媒体人还是传统的媒体人，都确确实实感受到了热点所带来的巨大爆发力。这也正是为什么在今天，如此多的广告（包括纸媒）、文案、活动、营销推广用着当下最流行的热词，并企图在话题高潮时来一发漂亮的全垒打。甚至，还有不少的个人和企业，就靠着追热点吃饭。

每当热点爆发时，除去为争“头啖汤”而大打鸡血的企业媒体人，还有一大波的围观群众，他们大致分为两派：一类只对热点事件本身感兴趣；另一类除事件本身外，还特别热衷于围观企业媒体人的“热点借势”大战，跑到各大官博官微凑热闹，甚至模仿某些品牌惯用的借势风格，自创段子。也正是因为这批吃瓜群众们的热情，让企业媒体人借势出来的东西有了受众基础。

不得不说，热点借势已经成为一种全民现象。基于此，微信公众号借助热点吸粉也就不难理解了。

此刻的你，是不是一边浏览手机，一边想着买什么？想好了，就切换到淘宝、天猫、京东？

是的，一年一度的双十一来了，你也该一年一度的剁手了。

作为一个不怎么网购的人（除非有喜欢的书上市），对双十一基本是无感的，不过，同时作为一个运营人，又不能不对双十一的套路进行关注。

尤其是开始研究裂变之后，对双十一期间各家的拉新手法甚是好奇。

其实从双十一诞生之日起，在玩法上一直就在两个方面进行探索，一是优惠，二是拉新，优惠的目的显然是促进消费，获取更多成交额，拉新则是得到更多用户，实现规模增长。

本文不会在优惠方面进行过多探讨，仅对主流双十一玩家的裂变方式进行剖析，而主流玩家，其实也就两个：阿里和京东。

阿里做社交

先看阿里的双十一玩法：

阿里是双十一的开创者，每天曝光双十一玩法都会引起各方关注，因为要“剁手”嘛，当然要先了解清楚。

2018年的玩法据说较以往简单了不少，但优惠上还是传统方式，红包雨也已变得让人麻木，仅有两个亮点是88vip和双十一合伙人。

88vip实际是阿里旗下各app会员的打包产品，目的是彼此相互打通，促进整体增长，详细情况本文不表。

笔者想重点说说这个双十一合伙人。

合伙人计划是阿里此次新推出的玩法，它要求用户到线下门店或线上的阿里系各app（除支付宝）签到和完成一系列任务，每完成一次签到或一次任务，就可以获得“能量”，而集齐100个“能量”可兑换1元面额，以此方式参与瓜分10亿红包。

可以看到，10亿红包是集齐“能量”的动力，而用户为了这个动力会到每个app签到和完成任务，阿里显然是想通过这个合伙人计划把流量尽可能导入每一个产品。

当然，用户仅仅签个到、完成一下比如进店铺、绑定账号等的任务是无法瓜分到尽可能大额度红包的，对于这一点，阿里早替你想好了。

合伙人计划除了让用户到各产品去集能量，还推出了组队pk人气玩法，笔者简单总结了下规则：

用户可邀请4个好友组队；

每日发布4个任务，在任务时间内邀请好友助力，完成任务的战队可获得团队能量；

用户也可邀请最多3个人组成战队参与pk，组队成功后会根据人数等给予初始团队能量；

每日系统随机匹配同档位能量战队进行PK，pk需要场地费作为入场费；

战队成员每天可为战队点赞和拉好友点赞；

一天可给6个战队点赞，普通用户点赞人气+1，超级会员点赞人气+2；

pk结束后，人气高的一方获得全部奖金池，人气相同则平分能量。

在这个玩法里，用户拉人组队、助力、点赞主要以邀请链接进行，被邀请者点击链接即可登录淘宝，为其助力或点赞。

其实，我们可以看到阿里合伙人计划的基本运营逻辑：10亿红包是利益基础吸引参与，组队pk人气是利用求胜心理和侥幸心理进行活跃，二者则共同促使用户利用社交关系进行传播。

我们知道，阿里一直有一颗做社交的心，而合伙人计划明显透露出其在这方面的努力和野心。

当然，阿里的社交之心不单单体现在双十一合伙人上，在支付宝的”码上双十一“体现地更明显。

支付宝推出的双十一活动基本逻辑和合伙人计划相同，都是通过签到和任务获取兑换红包的虚拟物，只不过支付宝发的红包更大，有11.11亿，有人戏称双方在“打架”。

支付宝里兑换红包的虚拟物是“双11码”，除了签到和消费可以攒码外，分享邀请好友、完成森林公园任务也可获得。

邀请好友的方式很简单，首先会弹出带二维码的海报，下面四个分享入口（支付宝、微博、QQ和微信），点击就可以分享（QQ和微信会先保存相册然后提示分享，会直接跳转）。

森林庄园任务则是去蚂蚁森林浇水和蚂蚁庄园答题，其中浇水这一项带有极强的社交属性，因为给好友浇水不仅不打扰，还对好友有好处，极大促进了用户活跃。

所以说，阿里这一次的双十一活动，从拉新角度而言，是以利益+社交为基本运营逻辑的，值得学习。

京东薅羊毛

双十一的另一个大玩家–京东，也是电商巨头，但实际一直享受着腾讯给予的辅助，比如薅微信流量的羊毛，尤其是这一次的双十一，有过之而不知道达到多少级。

京东的双十一，在具体玩法上没有阿里那样复杂，即没有组队集能量，也没有浇水攒码，而是发起了“头号京贴”和“京东福利官”两个活动。

首先是“头号京贴”，听这个名字就知道给用户发福利，但是这个福利好拿吗？一点也不，你需要邀请一定数量好友助力，优惠券不同，助力人数不同：

4人次，10 元；8人次，20 元；12人次，30 元；PLUS 会员拥有减少 2 人次助力的权益。

这还是笔者撰写本文前刚刚查看的规则，而其他分析京东双十一玩法的文章提到，助力最多曾达到33人次，看来笔者查看时京东已经调整了规则。

为了获得10-30元的优惠，需要付出邀请多达十名以上好友的代价，不得不说京东此次对于流量有多么渴望，当然，“头号京贴”还不是薅羊毛的主要武器。

最主要的，是“京东福利官”。

“京东福利官”即邀请好友获取京豆，而京豆是用户购物付款时可抵扣一定金额的虚拟物。

显然这是把京豆当作裂变诱饵来使用，而搭配诱饵的裂变拉新方式，则很丰富，有四种：

拼团分豆：用户发起拼团，邀请议一定数量好友成团，一起瓜分300京豆，成团人数以当天为准；

邀新有喜：用户分享邀新海报，好友新注册并实名认证且下单，即可开启宝箱拿800-1500京豆；

助力免单：用户点击商品即可发起砍价，并邀请好友在小程序帮砍，砍至0元即可得全额优惠券；

推荐拿袋：用户在店铺可增删商品，分享后好友关注、浏览、加购商品，将获得福袋和开出京豆。

以上这四种拉新方式，都是今年非常流行的裂变手段，每个手段都可以找到典型代表，比如拼团和砍价能想起拼多多，邀请能想起趣头条，推荐能想起连咖啡的“口袋咖啡馆”。

可见，京东的此次双十一重点放在了拉新上，而且借鉴了最流行的玩法，且是非常适合微信生态的玩法，说其薅微信羊毛也不足为奇了。

不过，微信对于此类手段一直查的比较严，虽然京东是腾讯重点扶持的对象，但对于其在微信的传播应该会给予一定控制，就笔者看到的京东双十一效果，也基本印证了此猜测。

所以，京东此次双十一能否有大成绩，可以重点关注下。

总结

通过分析阿里和京东此次双十一在拉新上的运营手法，可以简单总结出如下两点：

1、玩法上，阿里和京东都较以往有所简化，福利上，前者是红包，后者是京豆；

2、具体到运营手段，阿里重视社交属性，采用组队pk的形式，京东则借鉴了微信生态较为流行的裂变玩法，更重视流量的获取。

其实，双十一是每年运营人最值得关注的事件，有很多玩法是可以直接复制，或借鉴后改造就能使用的。

不过，玩法固然重要，其背后体现的运营逻辑及目的，更值得每个运营人关注，因为当我们每看见一件事物，只知其表而不得其里，则永远无法突破自己实现真正的进步。

所以，双十一的运营逻辑，你掌握了吗？

当KPI的指标是“新增用户1万”时，要怎么做？可以按推广渠道拆解，匹配相应预算；也可以策划1场裂变活动，新增用户1万；但“新增用户1万”的后续意义如何保证？如何做出一份具体可执行的用户拉新方案？

用户拉新，是市场/运营人的常见KPI指标，也是影响绩效收入的关键指标，如果你的月度KPI指标是“新增用户1万”，你该怎么做？

在传统用户拉新思维中，我们会这样写一份方案做汇报：

方案一：历史有效获客成本为10元/人，本月计划新增1万用户，累计预算为10万元，通过现有渠道进行推广拉新；

方案二：策划一场裂变增长活动，计划投入奖励1万元，渠道推广1万元，带来1万新增用户。当然，还会有方案三、方案四、方案五……

但用户拉新1万人可以作为整体目标，也并不是不可能达成，如果是用户拉新10万人、100万人呢？如果是用户拉新1万人，注册5千人，30日留存3千人呢？“新增用户1万”是一个有量化，但不可执行的指标，所谓不可执行是缺少对实际运营行为的管理和关键环节的要求，同样是1万新增用户，30日留存有可能是30%，也有可能只有3%。

所谓项目制思维的用户拉新，是通过指标定义、任务拆解、量化执行、结果反馈4个步骤建立有效的团队协作方式和执行流程，保证关键环节的有效实现。

一、重新定义指标，让目标更明确

同样是“新增用户1万”的指标，管理者需要对新增用户有一个更加具象化的定义，例如新增1万个注册用户。

二、将整体目标拆解为项目目标

以“新增1万个注册用户”作为目标，那么可以拆解出3个关键环节，用户下载安装-打开APP体验-完成注册。针对这3个环节，设置为3个项目目标，提升用户下载安装量、减少用户体验期的流失、引导用户完成注册。

这3个目标各自是独立的，需要设置不同的项目目标，例如用户下载安装量3万，新增用户的APP打开率为80%，次日留存率为50%，用户注册量为40%。3个目标可以由渠道推广、内容运营、用户运营3个角色来完成。

但这3个指标仍然是可量化不可执行的，因此需要进行下一步拆解，例如用户下载安装量拆解为常规付费渠道30%，策划线上裂变活动获客50%，进行线下推广活动获客20。

同样，这仍然为目标，但已经形成了更具体的执行策略，下一步拆解需要将策略拆解为行为，比如通过哪些渠道投放，如何调整投放预算，设置哪些关键词，需要什么海报；线上裂变活动的主题、奖品、时间周期、活动流程、推广渠道；线下活动的目标人群、活动形式、活动预算，组成不同的项目小组，由不同的人员负责。

以上4步目标拆解，分别是整体目标拆解为关键环节目标，再拆解为关键环节的关键成果，进一步设计针对关键成果的可执行方案。在硅谷的互联网企业中，谷歌和Facebook崇尚于OKR管理策略，O分为2级，大O是整体目标，小O是关键环节目标，而KR是具体可执行方案。

以上的任务拆解方式，借用的恰恰是OKR管理策略。

三、根据项目目标明确具体要做的事

当任务指标拆解到KR这个层级的时候，就已经是非常具体的事项了，例如在线上推广投放方案中，SEM负责出价、调整关键词，文案负责撰写10条文案，设计负责10张海报，同时文案与海报的风格由SEM把关负责，每个人的任务都很明确，通过具体工作的完成情况进行项目考核。

以上，是利用项目制思维做推广拉新的方法和思路，项目制思维的好处在于能够把握各个关键环节的具体做法，对整体推广方案更加可控。同时，1万新增用户可能是个人指标，但我们常常面临10万、20万甚至更多新增用户，这需要整个团队来完成。

在团队管理上，如果将10万新增用户分配到每个团队成员身上，仍然是不可执行、不可把控的指标，而通过项目制的拉新方式，让每个成员都明确自己要做什么。当然，团队成员是有限的，一个拉新指标可能会拆解出10个小项目，每个成员既是某个项目的负责人，也是其他项目的执行人。

例如内容运营可以作为内容拉新项目的负责人，同时也要负担起为其他项目提供内容支持的任务，让每个成员明确自己的目标，每人都有一条主线，才能实现有效协作。

裂变，一个已经被说烂聊烦的话题，至今都还有这么大的魔力，真是佩服不已。

为什么要说它？不是要说它有多深奥，而是笔者发现又有很多新裂变玩法出现，好奇而已。

人一旦好奇就会愿意研究，当笔者研究了这些新玩法，发现他们竟然是一个逻辑，属于同一种裂变，即众筹裂变。

既然这样，就来看看这些玩法都是什么？

一、 多人助力

这是众筹裂变最基本的玩法，简单说就是用户扫描被分享的二维码后关注公众号，或者进入小程序，而分享者会收到提醒，当符合要求数量的好友完成扫码关注公众号或进入小程序的动作后，分享者就会获取相应的标的物。

在这个过程里，好友扫码关注公众号或进入小程序的动作叫做助力，因为被分享的海报往往是以求助的姿态。

可以说，这个最基本的玩法非常简单地体现了众筹裂变利用人们间彼此认同的心理，再加上利用此形式的活动多数是福利或稀缺性的东西，被分享者因为贪心或刚需而参与，从而形成二级、三级直至更多级的裂变。

多人助力的模式目前已经被大量应用，无论是营销工具服务商还是企业自研产品，都已经把它作为最基本的获客手法之一。

这里可以简单介绍下笔者对于相关工具的观察。

就稳定性和实际效果而言，小裂变、媒想到、醉赞、乙店、星耀任务宝是比较稳定且很好用，可以设置一阶二阶的裂变，并且能区分新老粉丝。

如果是利用第三方知识付费平台，千聊和小鹅通无疑是目前比较好的选择，前者的粉丝通就是多人助力模式，且免费，但新老粉丝难以区分，后者则需要单独购买功能，且不能应用到公众号而是单独课程上。

多人助力模式玩法简单，操作成本低，对于没有大创意且想做裂变的人是很合适的选择，不过是否能够做好，还要关注更深层的东西，这个文末会做讨论。

某教育机构助力活动，流程复杂

二、 一元解锁

一元解锁是在多人助力基础上升级的玩法，由某教培行业的龙头推出，威力非常大，引起裂变圈和教培圈很大关注。

这个玩法的基本原理和多人助力是一样的，不一样的地方在于在裂变之前增加付费环节，付费获取的是整个标的物的一部分，剩余部分用助力的方式低成本获取。

一元解锁的助力条件不是简单的关注公众号，而是被分享者付费购买标的物未裂变的部分。

千万不要小看这个不同，这样设置有一个好处，能更容易让被裂变来的用户留下来，并且更好地促使其接着裂变。

因为人都是有占便宜心理的，已经低成本获得了一部分，剩下的只需要拉两个人就能获取，只要标的物整体价值足够大，就会让其付出裂变的行动。

此玩法可以说是很值得一试的，但却有一定技术门槛，目前没有第三方能提供这个裂变工具，已经采用此模式的大都是自研的系统，有一定壁垒。

三、 邀人砍价

砍价玩法多数人不会陌生，在“拼多多”们崛起的获客手段里，砍价仅次于拼团，是非常有效的拉新方式。

不过，砍价并非只存在于电商领域，知识付费和教育培训领域同样存在。

先梳理一下砍价的基本逻辑：用户看到砍价类产品时，可自己砍一刀，然后发起砍价邀请好友帮砍，直到坎至目标价获取产品。

在这个砍价的过程里，帮砍者可转发拉其他人帮砍，也可以自己发起砍价，可见砍价的裂变动机要比助力模式丰富一些。

砍价裂变的根本动机其实是低价刺激引起的贪小便宜心理，而传播则和众筹的基本原理一致，也是认同感。

至于砍价是否有第三方工具，千聊已经开发出砍价功能，但很少看到有人使用，可能多数人觉得砍价的营销性太强，有伤知识获取和教育的严肃性。

不过，砍价裂变并非一点不能应用到教育产品获客上，只要是价值很低、福利性强、贴合节日等热点的产品就可以使用砍价，如能利用好，所带来的效果可能会远超想象。

某机构的一元砍价数独课

四、 攒码抽奖

抽奖玩法其实已经存在很久了，而随着裂变的兴起，抽奖裂变逐渐成为主流玩法之一。

最近看到的一个把抽奖做成众筹裂变形式的例子，其玩法和多数抽奖不太一样，属于较高级的玩法，值得拿来分析一下。

其大概路径是：

用户扫码关注公众号➡弹出话术和链接➡点击链接进入h5➡获得一个抽奖码并提示获取更多抽奖码➡获得海报➡分享➡好友扫码后自己获得一个抽奖码➡进入裂变循环。

上图是该活动的海报及部分流程，可见这是以六一儿童节为噱头的抽奖活动，据介绍每一个抽奖码都可以进行抽奖，取最高奖项，而码的数量最多是六个，也就是除去自己外，需要拉五个人才能达到最高数量。

在这里过程里，用户为了能抽到更高奖项，只能通过分享拉更多的人关注，而好友因为信任则会帮助他并也得到一个抽奖码。

而为了保证这种抽奖形式能扩大范围，需要奖品上也下一番功夫，首先要多，其次要贵，最重要的是稀有和符合需要，当符合这几个要求时，多数参加抽奖的用户就会有动力去传播拉新。

前段时间的“锦鲤”热点，很多人用抽奖活动拉新，但未看到采用此裂变模式，如果当时有人使用，也许会有不一样的效果。

五、 集卡有礼

集卡裂变最早是支付宝的集五福，后来随着小程序的风口到来，集卡这样的方式才逐渐兴起。

对于集卡裂变来说，逻辑和抽奖裂变基本相同，不过也有不同的地方，至于不同的地方则在于每一个抽奖码码均可兑奖，而卡片（或者拼图）需要全部集齐全才能参与抽奖或拿到标的物。

一般集卡的玩法都是要求拉新一个人获得一张卡，达到数量要求即可完成得奖，再丰富一点，可以在参与时或购买其他产品时获得卡片。

其实，集卡和抽奖这类玩法大多是节日、周年等热点才会有，多数时候不会出现，所以如果发愁节日热点不知道用什么玩法，抽奖和集卡就是最好的两个选择。

六、 好友检测

检测好友的裂变形式是一个比较新的玩法，其也是靠好友间的信任和认同进行传播，符合众筹裂变的逻辑。

熊猫书院采用了这个玩法，其基本路径是：用户发邀请链接➡好友点击➡双方经检测成为同学➡均获得一定额度优惠➡邀请一定数量好友通过检测成为同学即可免费报名➡继续邀请直到完成任务➡裂变循环。

在这个模式里，有亮点的地方有两个，一是以检测的方式确认拉新成功，二是双方获得同等收益。

好友检测给用户的感觉是新奇，可以激发好奇心并愿意尝试传播，降低了转发成本，而双方都得收益实际降低了某一方获取免费资格的难度。

就拿个这个例子来说，检测三个好友即可减免99元，每个好友33元，第一个用户需要拉新三个人，而第二个用户只需拉新两个人。

从这个角度讲，虽然是众筹裂变的底层逻辑，但形式更像是老带新，这意味着种子用户和裂变用户要有高粘性。

所以，好友检测的玩法很适合教育产品进行老带新活动，尤其是高价值的营收性产品或转化型产品，相信这会给许多教培从业者一点启迪。

七、 裂变的两大关键

以上就是众筹裂变的6个玩法，通过分析会发现每种玩法各有特色，也都有各自适用的场景，我们在做选择时可以好好考虑适用哪种情况和嫁接在什么产品。

其实，众筹裂变是一种长期有效的获客方式，我们在使用时，有两点需要重点关注，笔者称之为为两大关键。

第一个关键是了解众筹裂变的底层逻辑，只有了解其底层逻辑，再遇到新玩法就会很快懂得其精髓，并可以快速复制，以致不会落伍。

第二个关键则是，在深入研究的基础上，努力开发新的玩法，并匹配合适的产品和时机，比如抽奖适合高价值产品和节日，好友检测适合主产品做老带新和续报。

如果你能把握好这两个关键，实现爆发时增长也就不是梦话了。

那么，你发现新的玩法了吗？

流量恐慌的时代，拥有了百万精准用户，更要及时转化，本文分析了高转化的6个要点，希望对你有用。

最近圈内有很多朋友聊天的过程中，总是会遇到关于运营转化的问题，比如下面这位朋友的留言。

这个问题普遍存在于微信裂变拉新后的转化阶段，很多企业或者个人为了造一个所谓的用户流量池，用尽各种手段拉新，以为有了流量，想变现还不容易吗?

但是往往事与愿违，这么多目标用户，为什么就是没有转化？到底是哪里出了问题？

一、转化为王

现阶段，因为新用户的获取成本不断提高，大多数企业都有流量恐慌。

在这种背景下，孕育出很多基于微信生态下的低成本获客手段，确实效果也很显著，更有甚者7天涨粉20万；比如在友圈经常刷屏的鉴峰小团队，王六六等裂变大咖。

在流量获取时代，赚尽了微信的红利，也把微信裂变拉新的概念推向了运营获客的高潮，周遭无不在讨论如何裂变吸粉，小程序、个人号、公众号如何导粉等等。

对于此，我一直保持观望态度：

1. 当某一种拉新手段火爆到一定程度的情况下，它的获客成本也一定会水涨船高，因为用户被培养后，对套路的排斥也越来越严重，这一波只在于早期的红利期。
2. 微信对此类拉新方式一直保持暧昧的关系，很难保证在哪一天就完全封禁裂变涨粉的小门道，被封号、清粉的情况现已比比皆是。
3. 对于裂变来的用户后续的维护以及转化确实是一个非常大的难题，以至于废群的几率也越来越高。

用最近比较火的增长黑客概念来拆解下这个问题，增长黑客最常见的漏斗理论，即获客、激活、留存、转化(盈利)、自传播。

整个模型中，最重要的杠杆莫过于留存；但即便是有较高的用户留存，如果用户的转化却几乎没有；那对于商业化的企业来说，也终将是失败的代表。

所以转化对于商业化的行为来说是最关键的一步，也是各大运营人员优化的重点，提升转化率为企业创造利润才是发展的目的。

二、为何转化不高？

首先，何为精准用户？

举个例子：

假如我想要做一个葡萄酒自媒体号，那我的粉丝年龄定位范围是多少？平时喜欢做什么，根据用户使用场景去定义用户的喜好。

比如定义在25岁到35岁左右的用户人群，具有一定的经济能力参与酒会，出席高端聚会，喜欢拍照分享朋友圈等等。

所以精准用户就是：喜欢我们产品，或者说与我们产品定位相符合的那类人群。

介于此，粉丝精准却转化不高，我有以下几点猜想：

1. 用户的来源不够精准，导致因为裂变诱饵引诱而变相成为粉丝，在标签化运营的情况下，错误的将这类羊毛用户定义为了精准用户。
2. 精细化用户运营的过程中，与用户的交流不够深入，没有挖掘潜在的需求，导致后期的产品推广不精准，最终转化不高。卖梳子给和尚，转化如何能高？
3. 用户精准，但是转化的路径过长，导致转化的过程中，用户的流失，这是比较可惜的一种情况。
4. 转化门槛过高，0元裂变来的用户，对于价格策略是非常敏感的，如果超出预期的价格定位，显然会造成很多的转化流失。
5. 产品的用户体验不佳，对整体转化率也有或多或少的影响。点击付费、支付渠道的各种bug以及产品的使用体验无法让用户感觉到“啊哈”的那种“爽”，都有可能是造成转化流失的原因之一。

如果你希望将手中的百万粉丝悉数转化，那一定要想明白以上这些问题，并尝试逐一改进。

三、怎么提高转化率？

1. 好产品是前提，精准渠道是保障

首先你要知道你的产品好不好，是否足够好，是否实用，是否刚需，是否够便宜，性价比是否很高，你的用户是否够针对性，转化流程是否够简单便捷等等，这些维度都决定你的产品是否有优势，能快速的产生购买冲动以至于快速转化。

在好产品的基础上，依托于裂变的力量，投放到精准的渠道，用户也会更精准。

比如我是卖葡萄酒，我需要扩大用户关注，我在四大门户网站首页都投了广告，花费了巨额广告费，虽然拥有巨大的流量，但是转化关注却只是一小部分人，更别说最终的付费转化，少之又少。

因为这里我们犯了一个错误：

高流量≠高转化

我们把流量设定成了衡量转化效果的标准。

在微信裂变的场景下，诱饵设置为精准用户最需的商品或者设置入门付费筛选，可以摒除掉那些“噪声”用户。

就目前，类似微信、淘宝、Facebook等产品掌握了大量的用户行为，能够更多地评估出用户的年龄、职业、兴趣，对用户的筛选以及广告的投放也将更加精准，越细分，越要精准投放，广点通和朋友圈广告都是值得一试的精准用户渠道。

2. 产品卖点要吸人眼球

在信息爆炸的时代，每一次的消息停留触达时间都非常有限，用户瞟一眼就结束了。如果没有足够的卖点持续吸引，那这次转化基本不会太好。

在增长黑客肖恩的不可或缺调查中，“如果某一天你无法再使用/购买我们的产品，你会失望吗？”，如果超过40%的人感到非常失望，那么对用户来说，产品是有价值的，有卖点的，相对的转化也更容易一些。打磨产品是快速转化的必经之路。

肖恩测试

吸引用户有很多种方式，文案、图片、视频甚至声音都可以尝试，突出重点、有创意的内容。

比如视频>声音>图片>文字，显然也冲击也更加强烈，如果平时在用文案或者海报促使用户转化的话，是否可以尝试一些新颖的内容视频来引起用户的购买欲望。

举个例子：

现在电商类的网站头图都相应的采用了视频作为第一展示内容，因为鲜活灵动的内容，更细致的产品特点更能让用户产生共鸣以及购买欲望。一个动态的视频类主图，成交转化能提升20%。

京东大数据显示：京东商品短视频的用户观看视频平均时长 51 秒，播放完成率超过 80%；家电品类测试显示，高质量视频可以将销售转化率值提升 18%，有的商品转化率甚至可以翻倍——这证明商品短视频在提升用户体验、促进高效转化上起到了十分重要的作用。

3. 清晰传递，持续激发购买动力

在推广的过程中，要让用户能够轻松理解到产品的卖点、特性以及价值，甚至当前的活动力度，加大对满足需求的渴望，扫清一切购买障碍。

比如那些危言耸听的环境污染危害，PM2.5的巨大影响，以至于当年的口罩脱销。

比如电商导购详情页对商品的危害描述：“螨虫无处不在，我们每天生活在虫窝里。”

看完是否觉得很恐慌，这样的产品描述，清晰而有共鸣感。

互动是进行下一步可能的前提条件，当用户在一个熟悉的场景中，利用人性的弱点进行产品的对比包装，很容易与用户产生情感共振而最终产生转化。

4. 消除疑虑，快速转化

对于成千上万的裂变粉丝社群，用户留存和转化是经久不衰的话题，因为付出成本裂变来的粉丝，如果不能进行二次利用，等于是浪费了前期的成本投入，边际成本无限扩大，维护成本逐渐提高。

所以在裂变后的7天生命周期内，需要快速的进行用户激活以及快速转化。因为在这个时间段内的用户还保持着对群主以及商家的短暂信任，可以适时的勾起购买欲望，而促成转化。

运营需要做的就是提前预判用户的疑虑，并提前把这些问题解决掉。

比如0元裂变群，突然开始卖高价值的商品，用户就会疑问“为什么这么贵？”，你可能就需要提前准备相应的应答措施或者产品的卖点来一步步消除用户的顾虑。又或者是否支持7天无理由退换货？是否是正品？有优惠吗？等等。

当你能一步步减少这些疑虑的同时，你的产品转化自然会有所提高！

比如，最近大火了一次的知识星球，很多大咖知识星球在购买之前都会提示，如不满意三天可申请全额退款！以及打卡学习训练营，坚持打卡和学习，课程结束可以退全款甚至还获得赠礼。

通过这些运营手段提前降低甚至完全打消用户对产品的顾虑，然后再推波助澜促成用户转化，就能水到渠成，一切顺利。

5. 降低门槛，优化路径，引导行动

用户转化门槛越高，路径越繁长，转化更难。所以降低门槛，缩短转化路径，是优化的关键一步。

无论你的产品卖点多突出，产品多好，但是多增加一个流程，用户的流失就会增加，转化自然降低，所以尽可能的减少步骤，促使用户冲动消费心理下的快速转化，及时促进购买，减少疑虑，都会使转化提升。

举几个例子：

比如现在各大视频网站的会员，都会采用“7天免费试用“”新用户购买会员半价“甚至”买会员送京东plus会员“等降低用户心理的门槛，提升产品的附加值，而且支付流程快速便捷，点击购买→支付金额→支付成功，三步转化。

当用户对你的产品有兴趣和冲动的时候，要及时引导转化行为，因为过了冲动期，后续转化的难度就会增加。用户越理性，产品越难转化。

6. 有bug要及时修复，用户体验不佳也会导致转化过低

这里有个真实的案例，我曾经参与过几次知识付费课程的分销活动，即朋友通过我的二维码扫码付费，我可以获得相应的佣金。

但是在这个转化的过程中，原本有兴趣购买产品的朋友在多次尝试付费不成功后，放弃了该产品的购买，原因是支付过程中反复提示购买失败。而且当朋友成功支付后，我应有佣金也没有及时在产品上体现，导致我后续的推广兴趣降低。

原本火爆的分销活动在一次次的体验不佳的情况下热度逐渐降低，以至于最后的转化并不高，而且还导致用户的一片骂声和对产品的不良影响

这是非常典型的产品体验不过关导致的用户流失，这个问题在大部分的团队其实都存在，对产品的质量把控和体验流程一定是首先优化的重点。

回到产品好不好的问题，用户体验也是衡量好产品的一个标准，所以如果你的用户够精准，但是产品转化上不去，不妨与用户来一次深入沟通，了解一下是否是产品体验上的问题导致了流失的产生。

四、总结

如果你在有了百万精准粉丝，不妨试试将这些用户精细化的运营起来，比如标签化运营，给对的人推送对的产品。

降低购买门槛，降低顾虑，优化购买路径和支付体验，在一定程度上可以提升转化率。

当你发现转化不符合预期的时候，首要是从用户源头去分析，你所谓的”精准“是不是真的够精准，如果答案是确定的，那么从你的产品和体验出发，逐一优化。

记住要让用户掏钱买你的东西，首先你要让用户知道你的产品价值超出他的心理预期，如果不行那就降低他的购买门槛，以达到快速转化的目的。

希望以上这些观点对你有所启发和帮助，感谢阅读！

提到社群，很多人第一印象是各种微信群，对企业来讲，要是认为社群就是拉几个微信群，这样的社群从诞生就注定失败，理解社群，先要理解社群的出现和意义。

一、社群的意义

随着流量获取越来越困难，公众号打开率持续走低，微信群作为获取新用户并与用户直接沟通的渠道，越发的受到重视，从刚开始的拉个种子用户群，到覆盖产品全用户，社群运营也上升到了企业的战略层面。

我们可以看到，不同的时代，商业逻辑的链条有不同的演化路径：

工业时代：

一次性买卖，当你付完钱获得产品，服务即终止。

互联网时代：

PC流量玩法，先圈用户，然后广告、电商、会员变现，只要用户在，就可以持续获利。

后移动互联网时代：

服务赋能原有产品，同时演化出新的产品，一鱼三吃。

举个例子：

一位作者出了一本书，在工业时代交给出版商，卖一本拿一本的版税，这个商业链条就完结了；

到了互联网时代，他开始在博客写作、成为了微博大V，可以接广告或卖货获益；

到了移动互联网时代，他不光开设了微信公众号，还组织了读者群，发现有些压箱底的东西更适合小范围传播，于是建了付费的知识星球，别人看完还是有疑问，又有了分答的付费问答。整个演化过程中，随着服务的深化，商业形态是不断丰富的。

互联网产品聚集了用户，但服务的深化需要有和用户有强链接的关系，社群在这里就起到很重要的作用。

二、什么类型的企业适合做社群

企业做社群可以低成本的获客和给用户提供更多的产品服务，然而并不是所有的企业都适合做社群。

社群适用与以下三类企业：

1、 企业发展初期

在企业发展初期，各方资源都比较薄弱，社群作为低成本的获客方式，可最快的获取到第一批种子用户，这些种子用户又可以促进产品迭代和口碑效应。

2、决策周期长的产品

比如保险之类的产品，资金门槛高，用户需要不断的了解才能形成购买决策，这就需要在社群内不断的沟通让用户理解，消除疑虑。

3、使用或认知门槛高的产品

比如区块链，作为新事物用户对于整个概念就是模糊的，刚接触的人更不知道怎么进行买卖等操作，传统的Q&A和操作指南并不能满足用户的需求。

三、企业该如何打造自己的社群？

按照拉新、促活、 转化的逻辑如下:

1 社群拉新

①活动裂变

活动裂变无疑是目前最有效的社群拉新方式，从网易戏精出来讲课啦，到新世相营销课，这种方式不仅迅速聚集了用户同时刷爆了朋友圈。

这种活动的核心是用极具优惠感产品或给予利益诱发用户的赚便宜心理，常用手法有进群领优惠/免费、拼单优惠、现价远低于原价、限时特惠、阶梯涨价、邀请/分销奖励等。

一个完整的活动裂变流程如下:

②企业个人号建设

微信熟人社交的性质对于营销号会有一定的抵触，大家不愿意看到朋友圈里的微商广告，但对公司或行业信息没有太多的抵触，个人号作为拉新和展示的重要途径，要把形象树立成在这个公司的一位活生生的员工，对产品熟悉，对行业有见解，而非客服或是不知道背后是谁的天天发广告的角色。

朋友圈很一个很好的展示途径，微信好友上限5040人，每条朋友圈就是对5040精准人群的信息展示，要做到的是发出的东西像分享而不像广告，在平时的朋友圈建设中，除了公司的信息外，还要有个人生活状态的展示，对行业的理解和看法。

2 社群促活

很多微信群拉起来之后活跃了几天要么就沉积成了死群，要么广告丛生或变成了闲聊群，把用户拉进来只是第一步，后面要持续的运营才能保持社群的活力。

总结起来，企业社群需要提供给用户以下5点价值

① 信息价值

用户在群内可第一时间获取关于企业和产品的信息，然而微信对于群管理并不友好，官方发布很容易淹没在群信息中，官方信息需要加入点仪式感以区别群内其他消息，比如以图片、固定版块、固定时间的形式发布，在用户心中树立独特的印象。

② 利益价值

微信群打招呼的形式红包，定期的带有小奖品的活动可有效的调动用户的积极性。

③ 观点价值

群提供了和公司创始人或产品负责人近距离接触的空间，群成员非常乐意听到他们对于产品、对于行业的一些看法，同时经常邀请些大佬在群内发言往往能掀起互动的高潮。

④ 学习价值

前面提到适合做社群的行业往往一定的认知或决策门槛，帮助社群成员提高相关方面的知识能提高社群的粘性。

⑤ 链接价值

不仅是用户与企业的链接，用户与用户之间的链接也会产生巨大的价值，企业可组织线下见面会，同时鼓励当地的群友自发组织，给与一定的奖励。

3 社群转化

做社群的目的最终是为了带来转化，需要准寻以下两点：

1、以场景带转化

微信作为社交工具，聊天的环境并不利于产品的转化，这时就需要场景化设计转化形式，把用户从聊天的场景转变到自己设计的场景中，转化的场景可以是节日、热点等。

2、转化流程的便利性

多次跳转往往会流失掉相当一部分用户，当社群人数达到一定规模，有必要建立基于微信的产品形式。

社群不是微信群出现后才有的产物，从BBS到各类的兴趣APP，社群的演化会让产品离用户越来越近，沟通越来越方便，同时基于用户的需求会演化出新的产品形态，互联网产品用户为王，不管社群以什么样的形态出现，秉承服务好用户的心态才能做好社群的运营。

文章主要从两个方面来深入浅出的阐述关于拉新的新思路和新玩法。

在互联网行业待了好多年了，经历过APP从蓝海到红海，到现在的血海，尤其是现在都在讲的互联网下半场。按理说，到了下半场，重中之重理应是变现了，但是与行业小伙伴交流、沟通时，发现最大的、最需要解决的问题依然是拉新、是获客。

像市场部的同学，整天想着哪里有优质、便宜的流量，运营整天想着怎么做拉新活动，比如：裂变。在小程序推出大半年，变现方式越来越清晰时，大家纷纷给自己的小程序买量了，新一轮的小程序拉新浪潮，席卷而来。

通过APP、公众号拉新的历史轨迹，是可以预料到小程序拉新会有怎样的走势，拉新的思路总是相似的，这篇文章从以下两个方面，深入浅出的讲下拉新的思路和玩法。

1. 拉新是公司永恒不变的话题
2. 拉新分为主动拉新和被动拉新

一、拉新是公司永恒不变的话题

拉新伴随公司的一生。

在做手游运营的时候，当时产品还在研发，运营和商务没啥事做，如果以那个阶段来讲，拉新对公司来说似乎是不存在的。但是在发了两个手游产品后，学到了一个新词：洗用户。

顾名思义，就是把用户放在洗衣机里面去洗，在洗的过程中，什么硬币呀、纸币呀，等贵重物品都会被洗出来，这个过程就叫做洗用户。

游戏公司只要不倒闭，就会一直开发新游，新游上市时，必然要导入新用户或者老游戏的用户，如果导入（拉新）不成功，结果要么新项目挂了，要么公司挂了。由此可见，拉新是停不下来的。

在做APP运营时，拉新就是日常工作了，APP不像游戏，捞一波就走。APP从研发完成，上线开始后，就要不断的导入新用户。像淘宝，做到这么大了，还在想怎么去获得新用户。

这种体量巨大的APP都是如此，更何况绝大部分APP，目前仅仅只是覆盖到很小一部分用户。假设目标用户是1亿，每天新增10万（每天新增1万，很多人都要笑醒了），也要3年时间。

在做广告投放时，拉新那真是一把辛酸泪，这个偏向于B端客户了，拉新指的是找有意向的客户来投广告，每天能找到7、8个意向客户就很不错了。如果没有了拉新，依靠老顾客，加上自然流失率，用不了几个月，资金就会周转不下去，手底下嗷嗷待哺的网红们，就要露宿街头了。为了避免这种情况发生，拉新就要每天不停的进行，即便周末也是如此。

拉新才能让公司永葆活力。

之前看过一个有趣的说法，说为什么可口可乐一百多年了，还在投广告？

因为人都是会忘记的，几年不投广告，再牛掰的品牌，都会消失掉。

为什么会发生这种情况呢？

因为人和系统一样，也是不停的在迭代。

80后、90后、00后，就有迭代的趋势，试想下80后的记忆是什么，街机、跳绳和爬树；90后的记忆是什么，互联网、创业和宅；00后的记忆，呃，应该还在上学吧。

因为有了迭代，公司就会有个吐故纳新的过程。以母婴APP为例：2017年国内的新增人口有1723万，有了新增人口，就会产生一千万的准妈妈，在成为妈妈前，对母婴APP的需求几乎没有，有了宝宝后，就产生了需求，需要找母婴APP，学习婴幼儿的护理知识，具体选哪个呢？

就要看各个母婴APP公司的运营和市场了，看谁的拉新本事更强，覆盖面更广了。

顺便讲下00后，00年出生的人，现在18岁了，9月份大多步入大学了，那些上的早的、留过级的先不管，看到这些刚刚步入大学、懵懵懂懂的小嫩肉，谁最开心了？

那些贷款公司。对他们来讲，这又是一波新鲜待宰的羔羊呀，没有社会经验、社会戒备心弱、花钱没有节制，再次吹响了拉新的号角。笔者这里要告诫00后一句：珍爱生命，远离贷款。

二、拉新分为主动拉新和被动拉新

在运营的眼里，拉新多是主动拉新，怎么会有被动拉新这个说法。这个词来源于，我做抖音网红推广广告业务这块得出来的。

面对B端客户时，也是有拉新这个环节的，拉新指的是拉到新客户，可以直接一个电话打过去，推销产品；也可以把产品需求发出去，等客户来咨询。后面的这种情况，就是被动拉新了。

1. 主动拉新

运营的天职是主动拉新，在公司里面，怎样能快速体现出一个运营的价值呢？

零预算带来几十万新增用户，能做到这件事的，老板见了你都要鞠躬的。现在不是有个增长黑客的概念很火吗，还有个新的岗位应运而生：首席增长官（CGO）。在拉新上做的超级棒的运营，一不小心，也许就能成为CGO了。

主动拉新的常规拉新法：

常规拉新就是运营的基础工作了，以APP为例，常规拉新指的是应用市场上架、前端素材优化、资源位购买等等，做好这些基础的工作，每天就可以获得一些稳定的新增用户。

还有一种游戏行业普遍使用的拉新方法，投放信息流广告。不过这个多是市场同学负责的，运营在这个里面发挥的作用是，评估用户的质量，看市场是不是买回来一堆机器人。

常规拉新的方法大家都知道，影响常规拉新效果的只有一个因素，看谁做的更专业。拿ICON来举例：一个256X256的小小图标，设计的好，新增效果可以提升2倍，再加上详情页的文案、截图，每个都是可以加分的，都需要运营不断的去测试。

信息流广告做的就更细致了，稍微换个字体，效果就会有区别，这又没有一个统一的标准，靠经验，还要靠摸索的，常规拉新可不是一个轻松的活。

主动拉新的非常规拉新法：

非常规拉新法指的是，不一定每个公司都会做的，原因是一方面自己不知道还可以那样玩，另一方面是不知道那样做的效果如何。拿裂变分享来举例：公众号涨粉有个很有效的手段，分享获得资料包，据说效果不错，但是会有封号的风险。

虽然我的公众号，粉丝不多嘛，还不到1个亿，不过要是因为这个被封了，我还是很心疼的，那怎么尝试呢？

我把这套玩法应用到了加微信上面，加我的小号微信获得资料包，对用户来讲，微信是加了，但是要获得资料包，嘿嘿，分享个海报图到朋友圈先。通过这种方法，一下子加上了200多个好友，后面来的我都没让分享图片了，怕加不过来。

2. 被动拉新

被动拉新的用户质量最高。

被动拉新指的是通过自己的宣传推广，获得主动上门的用户，最为代表性的例子是百度SEM。这里我用B端客户来举例，相对于C端用户，B端用户的数量少，价值大。一个B端用户获取成本有的甚至过万了，也还是有的赚。

做广告投放找客户时，有些人用的是很笨的办法，短信群发、邮件群发，但凡是想要的行业，比如：电商，不管对方有没有广告投放的需求，先丢个联系方式和业务介绍过去，结果是转化率超级低。浪费了时间和精力不说，结果还不太理想，当然有时候运气好，能砸到一两个目标客户。

讨巧的办法就是百度SEM的例子了，还是拿找客户来说，公司的官网做竞价，一天上门咨询的客户几十上百个，最重要的都是有需求的客户，虽然获客成本会高些，但效率大大提升，比那种满天撒网式的玩法好太多了，记得无投入，不产出。

被动拉新的前期辛苦，后期舒服。

这个要说下做手游推广的品牌曝光了，当时的节奏就是，广告投放出去后，根本不担心有没有用户进来，只担心的是，服务器够不够。广告投放就是一个被动拉新的例子。

拿手游来说，要铺各个手游媒体，要做的事情有哪些呢？

想卖点、脑暴提炼文案、素材制作、媒体资源采买、需求对接、排期、上线，返工修改等等，别看上线推荐就不到一周时间，前期的准备工作至少一个月，老辛苦了。

辛苦归辛苦，效果却是没的说。广告上线第一天，就看到后台的新增数据，蹭蹭的涨，在广告上线后，事情就没多少了，监控下素材的展示情况，看有没有漏掉没上的资源。再评估下转化率，在素材上线前，都会测试的，不会把效果不好的素材铺开。所以后期，真的就属于那种，躺在沙发上，喝着肥宅快乐水，等着用户搜索下载APP了。

要想人前显贵，必然离不开背后遭罪。被动拉新的素材，甚至官网，要做好都不是一时半会能搞定的，还有一种更好的拉新方式，是做百度SEO，那个就更需要时间了。

做游戏的甚至可以这样做，做一个游戏类的资讯网站，做“游戏”关键词的排名，然后里面嵌入自家的游戏，每天通过百度带去的流量，就足以养活这个游戏团队，当然，这个是需要熬的。

被动拉新是未来趋势。

相较于主动拉新，我是更喜欢被动拉新的形式，有效率、有针对性、最重要的是不会造成浪费。有的实体店面，去发传单宣传自己的店铺，发出去一万张，一个到店的转化都没有，浪费的不仅仅是钱、时间，还会对信心造成影响。

被动拉新，只需要关注两点：在哪里，怎么说，就可以了，是不是很简单？

综上

对主动拉新和被动拉新两个概念做了说明，大家可以再思考下，自己工作中，哪些工作内容属于被动拉新，是不是投入更少，产出更大。若是的话，可以深挖这块，在当下，时间一样的情况下，效率才是最重要的。

来源：老虎讲运营

7月26日晚，成立不到3年的拼多多正式登陆纳斯达克市场。

随着开盘价位报出，创始人兼CEO黄峥的身家达到137亿美元，超越了电商同行刘强东：此刻距离京东初创已经14年了，而拼多多的诞生甚至还不到3周年。

至27日10点，拼多多市值涨到337亿美元（2000多亿人民币），大涨40%，可见市场对拼多多的看好。

2015年9月，一款名叫拼多多的APP上线，踏入看似早已饱和的电商“红海”。

拼多多采取“农村包围城市”策略，以迅雷不及掩耳之势大举抢占三四线城市以及农村市场，仅用一年时间，拼多多在订单数和用户数方面已经赶上了唯品会。

很少有人能预见，在淘宝、京东、苏宁等巨头的夹击下，拼多多还能活下来，并快速实现超越。如果以1000亿元GMV（网站成交金额）作为里程碑的话，京东用了10年完成，淘宝用了5年，而拼多多只用了2年零3个月。这就是拼多多野火般的扩张速度。

不过，围绕拼多多的争议很多，低价劣质，让人诟病的病毒营销模式等。然而，拼多多能取得今日的成绩，其营销模式可以说是功不可没。

错位竞争法则

按照创始人黄峥的说法，拼多多是错位竞争，争夺的是用户的不同场景，错位才会长得更快。

移动互联网时代，用户使用习惯碎片化，天然增加了很多消费场景。这与淘宝的主动搜索模式截然不同，拼多多更强调是熟人间的分享，来刺激用户购物欲望；长期看，用户的需求会被切割成不同的场景。

经调研发现，拼多多上有三类典型人群：

1、从没有过网购经验的人群；

2、知道淘宝也在淘宝消费过，但未形成购买习惯的人群；

3、淘宝满足不了的人群。

目前，大家都在讲消费升级，觉得中产阶级越来越多了，对品质的要求也越来越高了。所以，天猫、京东等电商巨头都在摆脱低价形象，打造品质消费平台。

然而，实际的情况是中国的新中产阶级人数还太少，在三线以下城市，分布着中国55%的网民，他们大多是低收入人群，属于价格敏感性客户。正是这批被淘宝、京东 ” 轻视 ” 的三四五线城市” 能用就行 “的人群，给了拼多多机会。

根据极光大数据，截至2018年2月，拼多多在三线、四线城市的渗透率(分别为21.38%、35.34%)甚至超过手机淘宝 (20.31%、31.50%)。拼多多的成长，是移动互联网第三波人口红利的必然结果。第三波人群主要来自三四五线城镇人口，数量有五六亿之多。

目前，拼多多的活跃用户数也达到3.44亿，超过了美国人口总数（3.27亿），市场份额约为5.2%，遥遥领先身后的追赶者。

拼多多的错位竞争法其实就是从产品、市场、消费者、价格等各方面进行差异化定位，最终在早已是一片红海的电商中杀出了血路。

病毒式社群营销模式

拼多多最成功的营销方法当属拼团砍价的病毒式社群营销，这也是最简单，最有效的拉新方式。

拼主付款后可以一键分享到微信等社交平台上，从下单到支付，再到最后离开拼单页面，每一个关卡都在暗示、引导买家分享……在完成拼团之后，拼主还有机会获得拼主免单券，也算是另一个变相的鼓励分享。

这种拼团砍价其实就是批发和微分销的概念。借助腾讯QQ、微信流量的助攻，分享的平台有了（社交圈传播）；还都是朋友、亲戚之间的分享，信用背书也有了（诱导用户产生裂变效应消费）；生活状态差不多，你要用纸我也要用，还这么便宜，拼团的需求也是一样的，拼团的成功率也大大提高（进一步扩大影响）。在初期，几乎不用打什么广告就可以吸引大批用户！

于是，各种拼多多的砍价互助群也跟着运营而生，活脱脱一个完整的生态。这个看似简单的分享、拼团砍价模式，恰恰就是拼多多崛起的关键！

2017年拼多多的获客成本仅11元/人，远低于京东和阿里高于200/人的获客成本，这也是拼多多发展最为迅猛的一年。

当然，不得不说，腾讯对拼多多的帮助非常大，腾讯既给钱又给流量。今年2月份，腾讯还与拼多多签署了一份长达五年的战略协议：不仅向它开放微信钱包接入口，还将在支付、云服务和用户交互等方面合作。

如今，拼多多已经将这些玩法操作的炉火纯青，打开拼多多APP，各种促销活动眼花缭乱。免费、红包、宝箱、抽奖，游戏中屡见不鲜的设计思路被运用得炉火纯青。要想得到这些好处，你只需要动动手指，把链接转发几个微信群而已。

在流量越来越贵的今天，拼多多就是通过这种病毒式社群玩法低价获得客户，从而后来者居上。

投放洗脑神曲广告

从2017年6月到2018年6月，微信活用户规模从8.7亿增至9.3亿，增长已经严重放缓了，而拼多多APP的月活用户规模也从4400多万增至1.67亿，暴涨282.9%。目前，拼多多微信小程序的月活用户4200万，约为APP的四分之一。

微信的增长陷入停滞，拼多多自然也会遇到天花板。因此，拼多多并没有完全依赖微信，而在很早就开始进行广告投放了。

2016年10月，拼多多开始在广州线下投入地铁及公交站牌广告，这是拼多多投放户外广告的第一站，随后在全国主要城市都开始了广告投放。

另外，电视广告也跟进，央视加省级卫视，拼多多改编于《好想你》的神曲，听过一遍的人都会有“魔音绕耳”之感，虽然不能像流行歌曲一样人人传唱。但有时候，总会不经意哼唱起来。这让人联想到洗脑神曲脑白金，不同的是，拼多多是借助音乐自有的娱乐性质，将广告音乐改编提升到了新高度。

疯狂的娱乐营销

不得不说，拼多多现在在加大力度做投放，特别是在娱乐营销方面，非常舍得花钱。

今年一季度，短短3个月时间，拼多多的市场营销费用就烧掉了12.17亿人民币，而去年一整年也不过花了13.45亿。真金白银的投入让拼多多成为当下国内声量最大的广告主。

在娱乐营销方面，拼多多今年就赞助了湖南卫视《中餐厅》和《我家那小子》两档节目。

而去年，拼多多更是“霸屏”了多个娱乐综艺节目，横跨几个热门卫视，包括《快乐大本营》、《中国新歌声》、《极限挑战》以及《奔跑吧》第六季。按照卫视可查询的价格计算下来，如欢乐喜剧人第三季独家冠名费用为2.5亿元，也可以看出拼多多在娱乐营销上砸了好几亿元。不得不说，拼多多投资抢占王牌综艺节目毫不手软，疯狂式营销起到了一定的作用，让“拼多多”以势不可挡的姿态走进大众视野。

公益事件营销

2017年2 月 6 日，由中国经济网、中科院预测科学研究中心共同举办的2017“中国时间”年度经济新闻盘点暨颁奖盛典上，拼多多凭借在助农精准脱贫上的成绩荣获“脱贫优秀奖”。

2017年来，拼多多一直在帮助果农销售滞销水果，实现精准扶贫。拼多多在扶农扶贫领域做出的努力和成效是显而易见的，自然而然自身的口碑也获得了极大的提高。

应该来说，这也是拼多多在做的公益营销事件，通过这种方式，在三四五线目标人群中积累一定的口碑，从而带动品牌传播。

总结：

拼多多能在短时间内快速崛起，并成功上市，可以说是天时地利人和的结果。其创新性的营销模式，虽然颇受争议，但是在它所需要的精准用户面前，却很受用。

如今，拼多多也在努力的摆脱低价、劣质的形象，毕竟假货泛滥不但会受到相关部门的监管，还会受到消费者的抛弃。要成为真正优质的网购平台，拼多多还有许多工作需要做。

来源：营销官（ID：cmo866）

在讲“老带新”手段前，我先为大家分享一个发生在自己身边的小故事。

我有一位做产品经理的朋友，是名副其实的健身狂人，凭着对健身的热爱和研究，他慢慢成为了健身圈的一个小KOL。

有一次，他在和健身教练的沟通中偶然了解到：现在健身的人多了，找私教上课的人也多了起来；每位健身教练都有很多“学生”，学生的身份主要集中在白领、职场工作者、公司中层和高管等等。

因为这些“学生”平时工作繁忙，经常会出现：即使和私教预约好了上课时间，也会时常的请假、迟到、要求调课等突发状况；由于很多私教记录排课表只用纸和笔，所以经常会被他们的突然请假、调课搞蒙圈。

朋友很敏锐的发现到了这个需求，回到家用了2周左右时间，自己开发出了一个非常简易的“健身教练课程管理”APP，让他们用手机就可以快速的为学生排课、调课，同时清晰的查看课程。

朋友把这APP拿给教练们一用，非常受欢迎——毕竟是从用户需求出发去做的产品。

发现反馈不错，他就把这APP挂到了应用市场上，开始慢慢有了一些自然流量涌了进来。

由于朋友平时还要上班，所以他将这个APP的推广工作统一放到了下班后；再加上他本身并不打算投入太多资源，所以在推广上采取了一种很笨但却有效的办法：

每晚回到家，他会把两周前下载注册APP，并保持活跃的用户的手机号都导出来（一般不到几百人左右）；然后统一加一下这些手机号的微信，转化一般在几十到上百人左右。

然后接下来的日子里，他会与这些用户挨个沟通，了解一下产品的使用体验，以及一些BUG反馈；同时向用户恳求，可否把一张带有APP下载二维码的海报发到朋友圈，并且附上一句好评？

由于朋友和这些用户聊的都很愉快，再加上这个产品确实解决了他们的一个小痛点，大部分用户欣然同意；将APP下载海报发到了朋友圈，还会贴心的说很多推荐理由。

朋友不断重复上述这个步骤——白天上班，晚上洗用户名单，加微信，和用户聊，求用户推荐；继续洗名单，周而复始。

由于健身教练的圈层也比较集中，他们的微信里一定有着很多的同行，靠着这种方式，朋友很快积攒了5000名优质的种子用户。

虽然最后这个项目因为不太容易找到商业模式，并没有产生太大的水花，但我讲的这个故事中其实蕴含着一个非常简单的用户增长手段：

通过各种方式，驱动老用户不断地将产品分享传播，持续带来新用户。

01

为了保证一个较好的用户体验，我认为这种“驱动老带新分享”的方式应该是足够主动，以及足够自然。不然就变成了我一打开某APP，弹出一个弹窗告诉我：

重大喜讯，分享产品，每邀请一位新用户得5元！

咳咳，确实够主动；但这样的驱动方式很硬，容易造成老用户的反感。

最好是能将“驱动老带新分享”融入到产品的使用场景中来，并主动触发。

这个使用场景就很多啦：

例如购买前、购买后，功能使用前、功能使用后等等，这些都是产品的使用场景，都可以植入“驱动老带新分享”。

比如某社交电商APP，会在用户购买产品的页面里，增加一个分享砍价按钮，并不断有抖动动效，提示用户在购买商品前，可以先将页面分享出去，就能获得更高幅度的优惠。

再比如现在很多电商平台，都喜欢让用户支付订单购买成功后，提示用户只要分享优惠券礼包到朋友圈，就可以得到返现金。

除了电商类产品，这种“驱动老带新”分享还适用于很多高频使用的产品：

比如某记账APP，我每次点完记账后，它都会弹出一个提示框，提示我点击分享按钮，将该APP分享出去，就可以得到红包或者礼包进行抽奖。

再比如某P2P理财平台，这个平台用户每天投资产生的收益，都可以申请转存到自己的账户中。可以想象，每天有大量的用户会申请将几元，几十元的收益转移到自己的账户中。

在提交转账申请后，平台会给出一个提示框，提醒用户必须完成分享动作，才能转账成功。

这样的例子还有很多很多。

我们先不说这些驱动老用户分享的效果如何，但这种将“驱动分享”置于产品使用场景中的各个环节，还是非常值得大家去学习的。

首先它够自然：

我购买完商品，提示我分享朋友圈就能返现金，整个过程一气呵成，不会让我产生反感，与使用场景深度结合。

再其次够高频：

对我们来说，用户足够高频的分享产品到微信或者其他平台，是我们乐于看到的，如何让他高频分享还不够讨厌，就是要将分享布置于他的使用场景中。

最后足够高性价比：

比如当用户用记账APP记完账之后，大概率就会产生离开的意愿；这时候通过弹窗，广告提醒他做一个有利益驱动的小分享，既不会影响他的用户体验，同时也有大概率让他去传播的可能。

所以各位可以仔细想一想自己运营的产品，是否可以在一些用户的使用场景中，植入“驱动老用户分享”的手段，既不会太伤害用户体验，同时也能获得新的增长点。

02

但并不是所有产品的使用场景都适用于这样的方式。比如一些短视频、新闻、内容APP等，用户在使用这些产品的过程中会长时间的浸入式体验，这时候如果你在使用场景中加入“驱动老带新分享”的点，一定会让用户感到不爽。

比如用户在浏览新闻的时候，这时“啪”你给他一个弹窗，提示他去分享，就会让用户体验非常差劲。

这时候，就需要用到另一种手段驱动老带新。

那就是造分享池。

这种方式已经应用到了很多产品中，呈现的形式也是不同。比如每日签到分享领红包、整点抢红包、全民答题、每日抢福袋等等，这些都是造分享池，驱动老带新的经典案例。

比如某社交电商APP，每天签到都有红包拿（其实也就几毛钱甚至几分钱），当用户签到完之后，它会弹出一个大红包，提示用户分享到朋友圈就能得钱。

据说，该APP每日签到人数在几十万左右，分享人数保守估计十几万。

这绝对是该APP一个新的用户增长点。

再比如某XX头条APP，每日晚上7点有一个整点抢红包的活动，奖池100万人民币（目测奖金数额夸张了10倍甚至几十倍）；只要你在8点后入场，就可以直接瓜分奖池里的红包。

它的分享驱动方式分为两种：

第一种是提示你，分享链接到朋友圈，每邀请一人，奖池就会多加1元；

第二种分享驱动则是每分享一次，就能提高瓜分红包成功的概率。

某某头条的每日整点红包，一种分享池

该整点红包非常火爆，每日峰值近百万UV，所带来的分享传播也是一个非常好的增长点。如果你对红包拉新这种行为非常不耻的话，那知识问答同样也是一种非常好的造分享池手段。

某新闻APP就采用知识问答的方式驱动老带新分享。每日用户在指定的时间内连续回答对10道问题，就能瓜分高额奖金，由于该新闻APP的用户质量不错，每日都有数十万人参与此活动。

而驱动分享传播的方式则是：当用户一旦答错了某道题，则会迅速弹出提示框，提示分享到朋友圈或者微信群，即可有复活机会。

通过这种趋利+内容的“造分享池”手段，该APP也找到了稳定的用户增长点。

所以你看：如果为了用户体验，你无法在产品的使用场景中布置“驱动老带新分享”的话，那用造分享池的方式也是非常好的——既不会干扰产品体验，也给了用户更多的可玩性和乐趣。既能解决拉新，还能解决日活。

03

所以你看，“驱动老带新分享”无非就是这两种手段：

1. 融入产品使用场景
2. 造分享池

那接下来，我们来说说“驱动老带新分享”到底要注意哪些细节：

很多做活动运营，用户增长，或者运营负责人会发现，即使你完全复制了别人的增长手段，也无法获得同样的增长效果。

究其主因，就是因为有很多细节问题没有做好。

尤其是很多关键细节，会大大影响驱动和拉新的最终效果。

第一个关键细节就是驱动利益要足。

能否不断的让用户去分享，去传播，就在于能否给到用户有吸引，有针对性的驱动利益。

包括红包、权益、积分、身份、资源等等。

为什么大家现在分享都喜欢用红包进行驱动，就是因为红包很实在，可以打穿大部分用户的利益点。

动动手指分享一下，几毛红包到账，看的见摸得着。

而如果资金不是很充足的产品，也可以通过一些资源置换的方式，包装出一些高性价比的驱动利益。

比如某大型电商APP，通过商业方面的合作，与某视频网站达成协议，只要用户完成该电商APP的转发任务，就会得到视频APP七天免费体验券——既进行了传播分享，为电商APP拉来了新用户，还为视频网站进行了引流，双方各取所需，利益最大化。

还有某积分墙赚钱APP，由于他们产品的用户多贪图一些小恩小惠，所以该APP做了一个每日签到领流量的活动：签到后分享到朋友圈即可获得几M不等的流量。

由于用户签到人数众多，流量可以进行集中采买，得到了运营商很大的优惠。

均摊下来发现：要比直接给用户发红包成本要低得多，并且用户门对于流量这样的奖励也非常的喜欢。

再比如某美剧APP，采用的是分享免费解锁剧集的模式——只要用户分享，就能免费解锁新上映的高清剧集等等。

第二个关键点就是要尽可能的提升用户的分享频次

不要怕用户高频的分享是否会刷屏他的朋友圈，这不是我们要考虑的问题；我们的目的是为用户创造高频分享的机会。

例如前面所说的那个签到分享、整点红包分享，都是致力于提升用户的分享频次。

让用户从使用产品后偶然的分享，变成每日都有利益驱动刺激他去分享。

由平均每月分享1次，变成每周分享一次，甚至变成每日分享一次。

相信大家的朋友圈经常会被XX阅读APP举行的英文原版阅读打卡活动、某某流利说APP举行的英文单词打卡活动分享刷屏，类似这种阅读打卡、健身打卡的打卡类活动；给森林、大树浇水、金鱼养成等养成类活动，也都可以督促老用户进行高频的分享。

第三个关键点就是提升用户分享通道的针对性

由于微信和QQ的庞大用户数，现阶段“驱动老用户分享”的本质都是以薅腾讯的流量为目的。所以就有多个场景供用户进行传播选择：

朋友圈、微信群、微信好友、QQ好友、QQ空间……

这就出现了一个问题：很多产品在驱动老用户转发的时候，会给用户多个转发通道，微信好友、朋友圈、QQ好友、QQ空间排一列，让用户自主选择到底转发哪一个。

事实证明：很多时候给到用户足够多的传播通道，被证明是非常低效的。

比如某轻小说APP，他们在不断的测试中发现：如果驱动用户转发朋友圈，或者微信群，无论是转发链接的流量，还是拉新的用户数，都是非常低的——因为他们的用户主要以青少年为主，这些青少年主要活跃在QQ和QQ空间，很少有微信。

所以这就造成了传播浪费。

后来经过优化，他们关闭了分享到微信的通道，直接驱动用户传播到QQ群或者QQ空间，收获了非常好的效果。

所以可见：有时候，并不是给到用户足够多的选择就是最好的。

在这一点，X社交电商产品做的就非常好，他们不仅有针对性的引导用户去做分享传播，并且尽可能的让用户分享多个场景，提高转化。

我也将在本文最后的案例为大家详解一下，该社交电商产品是如何通过运营和产品手段，一步步的提升用户分享场景的针对性。

第四个关键点就是打磨分享的“钩子”

我们前面说了这么多驱动老用户分享的内容，无非还是寄希望于能多多促进分享传播，带来更多的用户。

那分享的内容能否是一把好“钩子”，把新用户更多的钩进来，就显得尤为重要了。

这个钩子可能是利益。

比如X头条的分享海报文案写的非常清楚：

恭喜你（新用户）获得18元，下载就能领取

由于X头条的用户主要集中在三四线城市，那这样的奖励无疑是一个锐利的“钩子”，足以钩住大量用户。

天天赚现金，这样的钩子对于三四线用户非常有吸引力

这个钩子还有可能是焦虑。例如某阅读APP，分享的文案则是：

我在这里免费读了32本书，提前完成年度阅读目标，你呢？

是不是让你很有危机感？

所以这个“钩子”可能是任何一点，但要对你的用户有足够针对性。

就怕分享出去的“钩子”很普通，比如某金融理财APP分享出去的链接文案只有短短一行话：

要理财，就上XXXX！

这样的“钩子”绝对不会有任何诱惑力；即使被分享出去的频次足够多，也不会拉来大量的用户。

04

可能有很多读者会对这种“驱动老带新分享”的用户增长手段提出很多质疑。比如这样的拉新方式因为很多是用利益驱动的手段，是否会消耗很高的成本？以及如何控制成本？

另外通过利益带来的用户因为都是趋利的，质量是不是会很差？

以及是否会被羊毛党薅羊毛？

以上的担忧我觉得都有道理。这本质上也是两种不同推广思路理念的探讨。

第一种推广思路：产品用偏实用性的文案，用较贵的价格（几元，甚至是几十元），投放正规的渠道，收获一枚较高质量的目标用户；这样的目标用户不是趋利而来，他肯定会有交易，有购买，或者后续有投资等等。虽然这样的用户很贵，但他一定是高质量的用户。

第二种推广思路就是：通过传播分享，小恩小惠的利益驱动，带来了大量的趋利性用户，这些用户质量肯定不如第一种好，但用户的单个成本足够低，足够便宜，基数足够大；只要这其中有一些转化，那最后综合估算下成本，其实也不一定会亏。

两种推广思路都有各自的道理：

第一种的劣势在于很多时候，你花的价格足够高，但并不会找到很多高质量的用户。

第二种看似来的都是趋利的用户，质量或许会很差，但通过“老带新”的方式，会稍稍弥补用户质量的不足。

因为用户都是呈圈层化分布的，车主的朋友圈里一定有很多车主，妈妈的朋友圈里一定有很多妈妈，家长的朋友圈里一定有很多家长，医生的朋友圈里一定有很多医生。

如果你能通过适当的利益、红包、钱、优惠券、奖品，将老用户圈层的用户里“钩”出来，那为什么不用利益去驱动呢？

所以在做用户增长的时候，一定不要排斥利益驱动的方式。

很多时候，简单粗暴的手段反而更有效。

05

当然问题还是要解决的。比如如何监控用户质量，如何控制成本。首先要监控老带新分享带来的新用户的质量。

包括监控用户的次日留存、3日留存、7日留存、用户的IP、用户的操作行为、拉来的用户数量等等，不断去判断用户的来源质量，以及是否是羊毛党，是否做假。

比如大部分老用户，通过分享能够带来1~5个用户已经是非常厉害的人了，但有的用户，居然邀请了上百人甚至数千人——这不是羊毛党这是什么？可以进行封禁账号的处理。

还有的用户，邀请了十几人之后发现：邀请的用户下载APP后没有任何后续动作，或者只登录一次便杳无音信，这种也可以判定带来的都是垃圾用户——停掉他的分享奖励。

其次是设立提现门槛，控制预算，同时不断洗出用户。

在通过利益传播分享的操作中，有一条非常重要的点就是要为用户设立提现门槛。

比如某某头条APP，有多个驱动用户分享得现金的任务和活动，但提现门槛高达20元。大部分用户可能获得的奖励也就在5~10元左右，所以他们基本上有很大程度是提不出这一笔费用的，那这部分的成本是不会算进推广费用中的。

所以，设立提现门槛是一个控制奖励成本非常好的办法。

虽然很多签到、整点抢红包每天看似要消耗大量的金钱，但其实大部分用户的费用都无法达到提现门槛，那这笔费用基本上也就永远不会发生。

某产品提现门槛，10元提现需要连续24天活跃

另外就是很多签到抢红包，整点抢红包在设计奖励机制的时候，会不断的有“洗”用户的机制。比如如果这个用户连续签到分享三次，收到了1.5元的奖励，但他并并没有拉来任何的新用户。那该用户后续的分享得到的金钱就会大幅度缩水，可能得到几分甚至是优惠券。

通过这种前期奖励刺激用户去传播，用户如果带不来新用户，则奖励幅度大幅缩水，我称之为“洗用户”的方式；配合提现门槛，就可以有效的控制成本，而不是让费用白白的砸在很多无效用户身上。

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我认为某社交电商APP的“驱动老带新分享”手段在传播思路，传播细节方面做到了业界巅峰。下面我以该社交电商APP某首页活动，为大家完整复盘他们的驱动流程，通过此流程你可以看到诸多很“鬼”很鸡贼的细节。

首先该活动叫天天领现金，打开该页面，提示你有现金可以领。

页面交互很丑很俗，但足够简单，不花哨，大道至简：

在这个页面，整个内容，页面样式被尽可能的简化，并没有提示你去分享或者多余内容，只有一个不断抖动的【领取】按钮，提示你尽快去点开领取红包。关于这一点我想特别的说一下：

我们很多运营在做活动页面的时候，喜欢在页面堆砌文案、堆砌流程、堆砌元素，把页面内容搞的非常复杂，这些都是用户增长的大忌。

点击领取后，页面依然简洁直接：

点开之后，醒目的告诉你获得了5.88元奖励。但这5.88元并没有打到你APP的账上。请大家注意按钮文案：

分享后即可拆开

大部分用户此时的心理是：自己既然已经得到了钱，分享后就能拆开，那就分享吧！

成功套路了一批。

缩减分享通道，不给用户选择的犹豫：

弹出提示分享框。请大家注意：它并没有一下给你很多个分享渠道，没有把分享微信好友、朋友圈、QQ好友、QQ空间都给你列出来，而是只给了你一个微信好友的分享渠道。

这么做的目的是为了什么？

为了让你减少分享选择和犹豫，快速分享。

以及之前测算过，分享给微信好友比分享其他几个渠道最有可能达到拉新最大化。

这个“拆”字用的太妙：

分享后回来才发现，原来这个5.88元并不是你分享后就能全部拆开，而是只拆了一部分，要想得完全得到这个钱，还得继续分享。可能会有一部分人放弃，但文案诱惑着你还差一点就能提现了，你决定继续分享。

同样是单渠道分享，而分享渠道变换为“微信群聊”：

请大家注意这次的分享通道，变成了【微信群聊】。也就是说：该活动正在引诱你一步步的去将分享场景覆盖微信好友，微信群聊，朋友圈。

其实更加鸡贼的是：该产品根本判断不出用户是否真的分享了微信群，即使你分享给微信好友，也会判定你分享成功。

但是赌的就是大部分用户会分享到微信群。

可想而知，下一次拆完，也并不会得到这5.88元——因为后面拆开的红包数额越来越低。

大部分人连续分享3~4次之后便失去了兴趣，而这5.88元的费用也并没有发生。

非常精彩，但又非常鸡贼的“驱动老用户分享”方式。

06

如果从商业道德上讲，这确实有一定的欺骗用户之嫌，但如果从用户增长的角度来看，这里面有诸多值得学习的思路首先让你快速得到一个“表面”上的5.88元红包，给你钱已到手的快感，卸下你的防备，然后驱动你分享。

驱动你分享的时候只给了你一个分享通道，让你减少选择，快速分享拆开红包。

当你拆开后，发现并不是全部5.88元，而只是一部分的钱。这时候再提示你，离获得全部5.88元已经接近了，再分享就有可能全部拿到。

虽然可能会有点感觉被套路，但大部分用户会继续选择分享。

而这次给你的分享通道做了更换，希望你分享到微信群聊中。

后面不断套路你做第三次，甚至是第四次分享，将微信好友，微信群聊，微信朋友圈尽可能的全部覆盖。

榨干用户的分享价值，如果用户想完全的领到5.88元，依然有一定的距离。

就这样，驱动老用户完成了一次低成本的传播推广。

当然各位可以不用像这个方式这样鸡贼，毕竟有点太套路化。还是要根据自己产品和用户的实际情况，借鉴这样的思路，学习其中的细节，通过更有诚意的驱动手段，去做用户增长。

好，由于今天的内容较多，我最后为大家总结一下：

首先用户增长团队一定要有驱动老用户带新用户的意识，因为这是用户增长最容易出量的突破口。

其次就是驱动老用户，要么将驱动方式植入到产品的使用环节和场景中，使之更加自然，要么通过造分享池的手段，让老用户玩起来，嗨起来，最终完成分享动作。

在驱动的过程中，给到老用户的驱动利益要足够，要有针对性；要尽可能的提升老用户的分享频次，分享场景的针对性，以及老用户分享出去的钩子。

“钩子”要足够锋利。才能钩住大量的用户。

要对老带新的用户进行质量方面的监控，要设置提现门槛，控制预算，防羊毛党。

另外这一切，都要通过一些心机和细节，才能达到效果的最大化。

最后在做用户增长的时候，还是要能接受用利益驱动用户传播，以及拉新的这种思路。并不是利益拉来的用户就是差的，很多时候，我们需要通过利益手段，打透用户所在的圈层。

好了，那关于“驱动老带新分享”的内容我今天就全部讲完了，未来，我也将为大家带来更多的用户增长案例实操。

作者：刘玮冬，授权青瓜传媒发布。

来源：刘玮冬运营手记

社群运营其实是全栈运营，内容、活动、拉新、留存、活跃、转化，都需要在一手包办。对运营人员来说，是挑战，也是机遇。那小平台、受众面小的专业社群如何实现冷启动？

社群是集聚用户，促进转化的一种好方式，各大公司都在用，我们也可以看到很多大公司的社群运营做的风生水起。但大多数的运营人员所在的公司比较小，没有资源，行业垂直度比较高，专业性比较强。

当我们开始0起步着手新建一个社群的时候，直接照搬大公司或者大众化行业的模式，可能效果不佳。那么，我们应该如何实现冷启动，做社群运营呢？

首先我们了解自己的产品和社群特点，以及最大的困难。

• 产品特点：受众面小，垂直度高，专业性强，趣味性弱；
• 困难：产品社群冷启动，0种子用户，没有引流渠道。

社群初期拉新模式一般有两种选择：

1. 紧扣目标主题，生产高质量内容和服务，吸引高粘性的用户，这是非常理想化的一种拉新方式；
2. 先用优惠或奖品聚集一批用户，然后通过内容对用户进行筛选，很多地推关注送奖品便是这种形式。

如果是购物，美食等符合大众需求的社群，以上两种形式都见效很快，只要产品内容好，也不用太担心后期的活跃和转化问题。但如果是如题所说的受众面小，专业性强的社群，则需要一番考量了。

前者对于一些受众面暂时相对少的领域，聚集用户速度太慢，因为初始用户基数太小，导致传播也慢，运营人员可能很难向领导交代。后者虽然能快速聚集用户，但是可能真正的受众比例并不高，花了成本可能只获取一批质量很低的羊毛党，在之后的运营中会浮现活跃低，转化低和广告多的情况，运营非常吃力。

当然用户质量跟奖品的选择也有关系，选择相关度较高的奖品启动较难，但用户较精准，相关度不高但大众化的奖品，能迅速聚集大基数人群，但可能对留存率甚至裂变效果有很大影响，这是一个需要特别留意的地方，如果使用这种方法，需要有补充方案过滤用户。

从用户聚集快速来说：

内容拉新<高相关度奖品拉新<低相关度奖品拉新

从后期运营难度来说：

内容拉新>高相关度奖品拉新>低相关度奖品拉新

那么，对于小平台我们该选择哪种方式，又使用什么方式才能各自避免两种方法的弊端呢？

其实两种方式都可以选择，或者说应该搭配两种方式，各取所长。当然仅仅使用这两种拉新方式，但是后续配套运营跟不上的话，依然会前功尽弃。接下来我们就讨论最简单的一整套拉新方案。

在讨论拉新方案之前，我们首先需要明确，在拉新的过程中，不可能每个拉到的都是精准目标用户，并且也没有必要。但是我们依然需要关注用户分层，或者说用户分类，也必须知道，我们每一个运营环节的目的是什么，尽量让每一个用户都发挥应有的作用，为运营助力。

简案如下：

1. 准备强弱相关内容为社群做基础；
2. 策划拉新活动，并准备相关度高和低的奖品各半，根据运营情况增加高相关度奖品；
3. 针对目标用户定期举行社群内容讨论和活动，为社群树立专业性和趣味性两种形象，为群主经营人设，维系成员关系。在此过程中，不可避免用户流失，只要流失率不高，则视为正常流失，如果流失率非常高，说明拉新活动针对性太低，需要重新设计。
4. 社群中的常规运营：拉新、留存、促活和转化。

其中必须注意的关键点：

1. 关于内容

准备内容不仅仅是为了拉新，也是为了留存和活跃，甚至转化。内容是社群保持青春和活跃必不可少的，但是内容的选择是需要仔细考虑的。

我一般会把内容分为两个层次：

• 第一个层次是和社群主题强相关的；
• 第二个层次是弱相关或者专业度低但趣味性强有吸引力的内容。

这两个层次设计的考虑是，第一个层次的内容针对强需求强粘性的用户，也就是所谓的KOL，他们同样也是活跃和转化的主力军。针对这部分用户树立社群专业的形象，对长期活跃和转化甚至复购，都能打下坚实的基础。

第二个层次的内容针对感兴趣但目前需求不够强的用户，作用有两个：

• 第一是培养用户，将腰部用户培养成头部用户；
• 第二是引导活跃用户利用自己的渠道对社群进行转发扩散，吸引更多目标用户（毕竟人以群居，精准用户身边出现目标用户的几率比较大）。

在内容的投放上，需要根据当时用户的构成和用户偏好不断调整，不仅仅迎合用户的喜好，更加要带有产品本身的推广目的。

• 一方面要树立专业性，维系精准的头部用户的关系并且促使他们持续活跃；
• 另一方面，也要培养感兴趣的观望用户或边缘用户成为精准用户，让一部分用户主动传播。

我试验的结果是，强相关的内容最好能有五成，定期发布，定期举行讨论或适合的活动，在精准用户非常少的情况下，强相关的内容可以降至三成，不能再少。同时注意和头部用户的感情维系，如果有时间的话，可以和头部用户单独沟通或者拉小群沟通。如果能有意识地举行活动，让强弱相关的内容自然关联。

当然，有很多时候，满足弱相关，专业性弱，趣味性强这几个条件的内容并不是显而易见的，就需要深度挖掘。

• 比如：该类用户的其他衍生共性，社群运营不仅仅是内容和产品的运营，更加是人的运营。
• 比如：一个计划留学的用户，不仅仅对英语感兴趣，对国外的礼仪、文化、影视剧也会感兴趣，并且能和英语学习产生相关性。

2. 关于拉新活动及其奖品

同样的，奖品也是准备的相关度高低的两种。在没有种子用户走投无路的情况下，低相关度奖品是出于吸引更大用户基数迅速参与到传播中的目的，相关性强的奖品就是出于吸引潜在目标用户加入社群的目的。

但请注意：相关度低的奖品不等于无相关度的奖品，并且两种奖品最好有一定的继承性，如果在选择无相关度的奖品，副作用非常大。副作用一是根本无法培养或转化，副作用二是匹配度太低的用户带来高匹配用户的几率几乎没有，第三这些不匹配的用户会影响到已有精准用户的留存。

那么为了尽可能发挥最大的效益，则需要理清楚奖品和用户的作用，对活动和奖品进行合理设计。

在最初期的活动中，我们设计转发得奖活动，转发即可得奖，奖品是相关度较低奖品，转发的内容可以是社群的活动，可以配套和社群定位相关的奖品，以吸引和筛选潜在目标用户。

比如说：一个少儿编程的产品社群，我们设计两款奖品，高相关度的编程工具和低相关度的数学教材。数学是一个K12阶段家长都很关心的刚需内容，而编程和升学相关度较低，不是每个家长都有意识。

所以我们面对全量家长，做转发送数学教材的活动，转发的内容是参与某个少儿编程活动获得少儿编程工具。

那么我们就聚集了两个类型的用户：

• 第一是只对数学感兴趣的家长；
• 第二是对编程也感兴趣的家长。

对编程感兴趣的家长一般是一二线城市的白领阶层，通过他们裂变的用户对少儿编程感兴趣的几率也比较大。而对数学感兴趣的家长和少儿编程感兴趣的家长都有一个共性，就是非常重视孩子未来的发展，甚至具象到重视对孩子逻辑思维的培养。那么从数学这个切入点到少儿编程这个目标，这部分用户也是有培养潜力的。

3. 关于日常运营

社群运营保持青春活跃的关键在于价值、习惯和感情。

价值的来源有两个：

• 第一是前文提到的内容的设计和投放，这里不再赘述；
• 第二是满足用户的成就感。

针对不同层次的用户，成就感的定义也是不同的，对一般用户来说，成就感是指在社群中得到的东西让他们在现实社会生活中获取成就感，这一点和内容与活动运营重合度很高。

而对于活跃用户来说，是要在本社群中获得成就感，我们需要通过活动和话题运营来给KOL表现的机会，设置可以参考会员体系运营的方式，给用户成就感。在活动结束后，群主也可以通过奖品和其他方式来激励用户，不仅可以激发用户的忠诚度，甚至可以带动其他用户，或在用户朋友圈里创造二次传播的机会。

习惯需要通过时间来培养，摸准用户的作息，选择合适好记的时间，定期投放内容，定期举行讨论和活动，但是周期不能太长，周期太长用户会遗忘。比如：看这样几个时间，每天晚上9点，每周三晚上9点，每月15日晚上点。

显然，每天晚上9点，用户不容易遗忘，习惯更加容易培养；每周三晚上9点就需要足够的诱惑和不断推广提醒，并且需要更长的时间才能培养用户的习惯和依赖性；每月15日的周期就太长了，用户容易遗忘，习惯不容易培养，而且显得内容太少很苍白。

考虑到运营形式多样化和成本问题，选择每天一次和每周一次的频率都是很常见的。还有一个培养习惯比较好的方式是，同类活动采用统一内容或者样式的口号。

比如：我举办过每周三晚上9点转发抢特价书的活动，当时的口号是“不要谢我请爱我”，虽然这个口号其实和业务相关度不高，对第一眼用户的诱惑力也不是很大，但由于每周三定期推送，并配同样的图片，传播力和参与度都是很高的。

有很多运营人员提到，对于头部KOL，感情维系是非常有效和关键的。事实上，在我们的实际操作中，只要是目标用户，感情的维系都非常关键。但是对于不同的用户群体，感情维护的形式是有区别的，并不是根据用户的重要性来判断的，而是根据不同用户的情感需求来判断的。

不管怎样的用户，对社群的基本情感需求是：社群有温度，群主活生生。但是所谓社群有温度，并不是指叫用户一声亲，更不是对用户有求必应，毕竟我们还有营销的任务不是么？

我认为效果比较好的一种方式是给群主塑造形象，最终目的是树立用户对群主的信赖度。在塑造群主形象之前，我们需要对我们的运营目的和现有用户群做分析，根据分析结果，塑造专业且接地气的形象。

在运营中所有的沟通内容和方式，需要吻合人物设定，不过也不需要太紧张，毕竟塑造形象也需要时间，慢慢释放和表现。所以立好基本设定后，是可以根据对用户的深入了解来不断调整的。

比如说：我曾经运营的一个英语学习群，用户特征是18-25岁，家庭条件一般，现阶段英语水平一般，一线到三线城市都有，八成以上女性，七成以上有出国留学的意愿但尚未作出决定，有强烈的发展意愿。

根据这些条件，群主设定是西部山区出身，家庭条件中下，爱做饭，有留学经历，25岁左右，性格幽默，坦诚直率的粗线条工科男，这一设定是为了给用户打造一个亦师亦友的形象。

他的履历和大部分用户的经历和理想有重合度，是用户期待中的自己的现实版本，他的奋斗精神，英语学习经验都会得到用户的认可，他的性格和小爱好，让他更接地气，散发独特的魅力，更容易拉进和用户的关系。

他推送的内容和举行的活动，并不是像很多社群，包括很多大厂的社群一样，仅仅是定时的冷冰冰的固定格式化的推送，他的推广带有强烈的个人风格，甚至他的言语风格和小爱好就能引起话题。他的朋友圈有生活，精心挑选社群用户共同感兴趣的话题。

短短半年的运营，用户对群主的信赖达到非常理想的状态，原本担心过于直率的性格会引起用户投诉，没想到不但没有投诉，反而让用户感觉更加真实，放松不必要的警惕感。

以上这些，跟一般机械的内容推送，产品推广相比，都没有投入更多的运营精力，也不需要一对一和用户进行沟通，就可以达到非常好的情感维系的效果。

对于活跃用户，或者KOL来说，群主也就是运营人员的特殊关照也是非常必要，而且效果非常好。

• 一方面私下跟KOL有较好的交情，经常沟通，甚至通过KOL透露一些内部消息给社群用户；
• 一方面在群内公开给予KOL有一定地位，这样巩固KOL的粘性和活跃度，同时激励其他用户。

社群运营其实是全栈运营，内容、活动、拉新、留存、活跃、转化，都需要在一手包办。对运营人员来说，是挑战，也是机遇，毕竟全栈运营的话，个人整体把控的可控度比较高，如果思路对了，是很容易出效果，甚至出爆款的。

作者：喵喵洞，授权青瓜传媒发布。

来源：人人都是产品经理