5月27日，我被某教培机构的老师邀请进他们的周年庆福利群，说他们要做社群转化，请我去指点一下，我想那就简单围观下吧，顺便给点建议，可结果没想到。

活动十分火爆，整个活动运用了社群裂变、分销裂变、拼团玩法，做的很专业。总共有30多个群，每个群人数在200人左右，奖品丰富，用户参与度高。

在短短的3小时，竟然超过3000人报名9.9元的引流课程。

所以我不得不把这次的活动重现，拆解一下活动的整个流程，看看有哪些可以参考的优点，希望对教培机构的老板和运营者有所帮助。

一、机构背景

这是一家在东莞横沥（小镇）的英语培训机构，专注英语高分高能、雅思托福、口语演讲、商务英语培训。打破传统英语教学，帮助我们的孩子在中学毕业前说一口流利的英语，顺便考高分！

本次活动主题是13周年庆感恩回馈活动，通过社群卖9.9元的引流课程，然后转299和999元左右的高价课，教育行业常见的低转高模式。

二、数据情况

社群人数：30个群*200人，大概6000人

参与人数：小程序数据统计是11954人（后面可能还有变化）

成交人数：3000多人

预计成交金额：前端3000人*9.9元，大概3万，后端升单299和999，数据还未知，我们按照最低10%的转化，全都买299，大概预计10万。

三、成交产品设计

是9.9元的秒杀产品，不仅有机构的产品，还有抽奖，联盟商家的产品。

价值感

9.9元秒杀的产品，包含了课程和口语测试，还有幸运抽奖，其他产品等，总价值超出用户的预期，超高性价比，降低用户的决策成本，同时9.9元又筛选了免费薅羊毛的用户。

相关性

秒杀产品包含英语课程和口语测试，和后端成交的正价课程有关，吸引了精准用户，更好成交。

低成本

这个9.9元秒杀产品，除了自身品牌的课程产品之外，还有异业合作的产品，这样让产品看起来很多，但是成本很低，这也是我们设置诱饵产品的关键。

四、裂变机制设置

分销裂变

通过分销海报，转发到各种渠道，只要有人买单，分享者立即可以获得佣金，秒到微信钱包。本次秒杀活动的分销产品9.9元，分销1人，佣金9元。

团队奖励

团长组团成功，只要3人买单，团长即可领取一床空调被。

队员奖励

普通队员分销1单，即可赚9元，上无封顶，参与拼团成功，还可获得雨伞一把。

五、运营流程

1、朋友圈预热

5月25日，下午5点多开始发朋友圈，以13周年庆感恩回馈为理由，免费赠送礼品，（充电风扇、儿童滑板、多功能书桌、实木凳子，4选1）无任何条件，只需要登记信息即可，对于小镇家长来说，送礼最快建立初步信任感。

信息包括，家长姓名、孩子姓名、孩子年龄，也是为了后面针对性私聊成交留下资料信息。

送礼品的朋友圈一天时间总共发了5条，其中一条是家长领取礼品发送信息的截图，来证明活动真实有效。

5月27日，朋友圈做了第二次福利，需要进群领取儿童雨伞、空调被，发群二维码吸引家长进群，有了第一次活动的铺垫，第二次快速吸引了多人注意。

同时，朋友圈还持续分享了多名少儿学员讲英语的视频，塑造产品价值，让家长了解这家机构的专业性，也是为后面成交做铺垫。

可能有些人觉得发圈没有用，但是现在朋友圈的触达率依然是最高的，每天有7亿人刷朋友圈，不管是做什么活动，都可以通过朋友圈做预热宣传，浪潮式发售，吸引用户的关注。

下图是5月27日的朋友圈截图

2、社群运营

群名称是：XXX13周年庆礼品福利XX群，是品牌名称+活动主题+福利群，让用户进群就知道这个群干嘛的，有什么用，我加入的时候已经是21群，群名字改成21群，给用户感觉有多个群，证明活动十分火爆。

群公告是邀请裂变的文案，没有欢迎语，隔一段时间发一次邀请裂变活动的文案，这样既不会太频繁打扰用户，也能告诉新进来的用户，群是干嘛的，有什么活动。很多企业做群活动，由于欢迎太频繁了，用户进来就以为是广告群，直接屏蔽群消息，这样也导致后面的活动触达率降低。

3、邀请裂变

经过前面群里铺垫的免费送活动，新来的用户已经有初步的信任，这个时候开始做社群邀请裂变活动，让用户直接邀请好友进群，邀请多少人进群，送什么礼品，邀请人数不同，礼品不同。

对于小镇家长来说，这种社群裂变方式是最简单、最直接，活动参与方式不用太复杂，他们更愿意参与。

邀请过程当中，群里设置了机器人，可查询到自己邀请了多少人进群，留下了多少人，给与邀请者及时反馈，并且水军及时带头引导大家查询，商家鼓励邀请者继续加油。

以下是本群的邀请裂变话术：

添加群主微信登记，免费领价值98元的多功能书桌、充电风扇、滑板、实木凳子（四选一）

邀请在横沥附近生活（1-15岁）的家长进本群送以下礼品：

邀请3人送价值58元的儿童便携雨伞

邀请8人送价值128元夏季空调被；

邀请12人以上进群送儿童便携雨伞+夏季空调被；

本群回复：“@小助手邀请查询”就知道邀请了多少人。

今晚7：30同时发布红包雨和超级福利！！

领取礼品的规则和地址：

凭群主登记信息领取，领取时出示本人手机，

赠送福利总共限量2000个，不能代领、不支持邮寄、领完截止，领取的时间定于：5月28号至30号三天（就在本周）

地址是：XXX

当有人邀请2人进群后，工作人员艾特家长，再邀请1人可获得什么奖品，提升家长的积极性。

当群里邀请满多少人，群主再发红包鼓励做互动，这样邀请有奖，群满多少还有红包，群裂变的速度就更快了，热烈的氛围会让更多人参与进来。

4、秒杀预热

当群里增加的人越来越多，就开始预告秒杀活动，在群里预告晚上7：30有超级福利，在每次的邀请裂变文案后面都有添加，还有秒杀海报，红包皮的文字：（7：30秒杀），多个场景预告。

倒计时1小时海报

在朋友圈也有同步的预热，吸引还未进群的家长尽快进群参与。

5、答题活跃

做秒杀活动前，机构的老师在群里做了答题活动，设置的题目，主要是一些关于英语的有奖问答，这样一方面给家长普及了学英语的技巧，凸显专业，另一方面在秒杀前活跃群氛围，抓住大家的注意力，这个也十分重要。

6、正式秒杀

晚上7：30，在正式秒杀之前，先下红包雨，活跃群氛围，再发了多个小视频和老师的语音，介绍公司和产品，目的是为了增加客户的信任，让家长充分了解这个培训机构。有信任，才有成交。

有家长付款后，工作人员发订单截图。利用人性的从众心理，看到很多人购买，销量好，自己也更有购买的冲动，同时朋友圈再次同步群内活动情况。

7、转发有礼

在5月28日，周五，在群里做了转发朋友圈集赞的的活动，仅需19个赞，送特色课和电动牙刷，周六日到店即可领取。通过集赞活动，让活动再一次增加曝光，周五发布，周六日便可领取，反馈更快，吸引更多人参与。

8、家长晒图

当有家长到培训机构领取礼品后，拍照发群里，还有统一的话术：

感谢XXX教育

活动真实有效

礼品已经领到

没有领到的抓紧去领取，大家多拉人进群登记免费领取

这个动作是为了证明活动真实有效，让那些还没有参与的家长尽快参与。但是这里只发了礼品图片，更好的方式应该是发家长拿着奖品和老师合拍的照片，这样更加真实。

以上就是整个社群分销流程的玩法，细节其实非常丰富了，那还是存在好的地方和不足之处，我个人觉得。

六、可借鉴的优点

1、 朋友圈做预热，先送礼品，跟家长产生链接，能筛选出做社群裂变活动的种子用户。让家长关注到周年庆活动，为后期的社群活动和秒杀做铺垫。

2、 邀请裂变活动，简单直接，方便家长操作，只要诱饵有吸引力，能迅速增加社群人数。

3、 赠送实物，需要本人到店领取，家长只能邀请附近的人，筛选较精准的人群。

4、 做秒杀活动前有红包雨、公司产品介绍、互动答疑，体现机构的专业，增加家长对机构的信任。

5、家长领完奖品，引导在群里发图片，相当于客户见证，证明活动是真实的。

6、社群有大量的图片、语音、视频，比单纯的文字视觉效果更好。

7、海报做的很接地气，符合城镇家长的审美。字体大，以红色为主，分销活动详情页有跑马灯，显示XXX购买了，让人觉得活动很火爆，有很多人购买。还有浮动文字，更加吸引用户的注意力。

七、待优化的点&解决方案

1、 邀请裂变的奖励，还可以设置排行榜奖励，比如排行榜前三，邀请人数大于多少，分别获得什么奖品。

2、 在秒杀前介绍公司环节，体验感差。发了多个类似的产品，都是老师和学生的对话，建议是增加其他的，比如家长的评价、老师介绍、上课环境等。

3、 赠送的实物礼品没有和主营产品相关性不够，容易引来羊毛党。领完奖品就不关注群，也不购买付费产品。英语培训机构适合送英语绘本、贴纸等。

4、 做完秒杀活动第二天，没有继续宣传秒杀活动。建议是每天至少宣传一次，还要增加往期家长的评价，孩子上课视频。

5、 队长分销缺少培训，没有提供发圈文案。教队长/分销员怎么做，提供文案，傻瓜式操作，增加队长分享的动力。

以上优点和不足是我能想到的，也欢迎大家补充，复盘的结尾我再来做个总结。

教育机构通过朋友圈发售、社群邀请裂变、秒杀分销做的周年庆活动，总体上来说还是不错，这套玩法也适合线下实体店，可能很多人也都做过。

但是社群快闪是短期的，如何搭建一个门店自循环私域流量体系，我觉得还需要再下功夫研究。我个人觉得，对于类似这样的教育门店，应该统一输出内容，通过不同教师IP精准触达家长，建立信任感；同时通过社群日常互动打卡，组织活动，建立从线上到线下的完成私域流量闭环；根据学生的需求变化，而不断开发产品做引流，福利产品，完成快闪成交。当增长和复购自循环起来，就可复制操作了。

作者：彭英锋

来源：社群有道

带来的案例拆解是，某线下教培机构营销推广方式，enjoy~

一、公司情况

本公司成立于2006年，最早做成人英语起家，2010年开始转型接触幼少儿英语课程。又花了4年的时间，从当时的1家校区，迅速开展到覆盖城市的14家直营校区，及周边二级城市的7家加盟校区，当时直营校的年营业额基本达到了1.3亿左右。但是盲目的扩张带来了巨大的隐患，虽然流水好看，但对这个行业错误的认知——把流水当成的收入，不计算成本，盲目扩张，最终带来了恶果。

随着市场竞争力越来越大，产品力却越来越弱，营收一度的缩水，之前的隐患最终爆发，当时一段时间，每个月发工资都依靠股东们借钱、各种信用贷、抵押固定资产，才能勉强支撑当下的现金流。当时测算了一下，算上未耗课时的费用，公司前后合计负债4000多万。

于是在2018年，扛不住巨大的成本压力，只能开始陆续关闭校区，不到一年时间，关闭11家校区，加盟校也都陆续倒戈。

当留下3家校区，从600多人砍到100人，痛定思痛，开始调整自己的经营模式。目前2020年，虽然有疫情的百般折磨，但好在到现在为止，公司不但没有亏损，反而还有一笔可观的盈余。

二、营销推广模式

线下教培行业和线上教培行业最本质的一个区别在于辐射范围，线上可以覆盖全国甚至全球，没有地域的限制，但是对于线下来说，一个校区他的覆盖范围从始至终只有半径1.5公里，有一些商场店会好一些，预计可以达到半径3公里。这导致的就是市场宣传的玩法上没有线上体系那么的多元。线下一味追求的就是精准。

传统的招生模型

这是传统的招生模型，从触达-邀约-到访-体验-转化，这整个转化链路，当年很有效，但是随着时间的推移，获客成本不断增长，但是到访率和转化率都在持续走低。

想要解决上面的问题，逐渐衍生出来一套新的玩法，异业联盟的教育展。往年所谓的异业合作，通常都是A机构和B机构之间互放下展架单页，互相交换下资源，彼此返点。但整体效能很低，一个月下来可以带来的学员数量常常只有2-3个。

后来看很多行业都会有各种各样的展会，就摸索着做一个就针对机构辐射范围内几家不同品类的机构的教育展。最早的时候从一起地推摆摊开始，逐渐的修改、学习改善，现在基本一场教育展下来基本可以解决两个月左右的招生指标。

这个活动虽然看起来转化效能还可以，但里面有5个非常严重的问题：

1、成本过高；一场活动通常要拿出8-12节的课程，课包量很大；

2、转化周期非常的慢，可以说每一个转化都是熬出来的；

3、蹭课多，归根揭底还是低价引流；

4、机构一多，且大家的转化周期都很慢，学生有限的时间就被占用严重，即使不是竞品，因为“时间”的关系，大家也都不经意间从伙伴变成了竞品。

5、所有的学员大多还是彼此机构里的学员在互相流转，没有办法为大家带来彼此学员之外的收获；

通常对于线下机构来说，常规招生使用的三个途径就是电话、网络、地推。我们梳理了一下针对这三个途径的使用上，更多的还是依赖于电话和地推，针对网络的开发其实并没有很深入的思考和理解。

现在整个教育行业都有一个很火的词汇叫做OMO，其实在我的理解里，OMO不是一种形式，更应该是一种思想。线下机构很多时候做的事情都是为了“精准”二字，把流量和转化通常会整合在一起来看。而线上“开放多元”，做流量就是做流量，做转化的就是做转化，两件时间非常聚焦，同时又能把两件事情的产能放大。在仔细思考之后发现，线下的传统思维之所以要做精准，除了人力之外，流程模式和线上有个很大的差别，缺少私域流量池。如果有了这个流量池，再多的流量过来也不会浪费，可以“圈养”起来。

于是我们开发了很多的小课包用于引流，同时把引流来的流量放在私域流量池，并摸索着去运营，形成转化。当我们把这个链路跑通之后，就开始着手解决“异业教育展”的问题，同时思考如何更多的开发网络端口的使用，我们学习了很多线上玩法，也做了一些新的引流模型。

目前我们做了两种活动方案，总的来说效能比以前大大的提高，同时也解决了很多“异业教育展”的问题，整个活动从运营层面上来说也变得更轻了。

三、产品内容

四、变现模式

路径①：通过引流产品将客户引流至私域，再通过私域转化爆款产品引流至线下门店，最终实现转化核心产品的目的；

路径②：直接通过爆款产品将客户引流至店，然后转化核心产品；

五、关于活动

活动名：1元解锁千元礼

活动主要目的：通过老学员来裂变身边的人，同时通过联动周边半径1.5公里的异业机构，通过他们的老学员一同开始裂变，带来更多的新流量

活动形式：

1、各机构邀约自己的老学员来参与这个活动；

2、老学员支付1元即可获得任意一家机构的4节课；

3、老学员邀请2位好友助力，可获得3家机构各4节课；

4、老学员邀请5位好友助力，可获得由我们机构提供的68节线上的北美外教课程；

5、老学员邀请8位好友助力，可获得100元文具礼包；

6、所有的助力都需要支付1元，同时解锁了任意一家机构的4节课，以便于再次裂变；

活动链路：

其他机构的链路

我们的链路

其实这个活动也是一个变相的转介绍活动

#转介绍的效果=转介绍分享效率*转介绍转化效率*转介绍分享频次#

1、提升分享动力，靠满足物质需求和精神需求

• 物质需求是大量的课程，可以通过1元就解锁获得；
• 精神需求是利他，告诉朋友这里有优质优惠的课程；同时解决兴趣班选择繁琐得问题；

2、降低分享难度，主要是简化路径和理解成本和突出关键行为

• 活动得种子学员本身来自于到访未签单以及在读老学员，本身和家长就拥有一定粘度；

• 活动链路简单方便，家长支付1元之后只需要不断得分享海报邀请好友即可；
• 在理解上，裂变开始之前会在群内有详细得讲座说明，声画同步，同时完善得SOP有助于家长更好得理解；

3、助力加推

• 得益于所有种子学员都是有粘度得，本身就是一种助力；

• 在SOP设计中有环节于第二天电话联系，确保所有家长都明确活动，同时确保已经参与及推动继续邀约；

4、转化效率

• 1元获取80节得课本身就具备非常强大得吸引力；
• 第一次裂变过程中，有要求让家长点对点得去邀约自己身边得朋友，所以对第一次得裂变效能相对会比较有保证，二次三次裂变就难以确定，只能依靠产品力；

用AARRR来拆解下

Acquisition [获取]

活动最关键得是第一批得种子学员，所以通过平时授课老师点对点的邀约，整体获取难度被大幅度降低，同时对于新客户的获取，是通过老学员转介绍的形式，所以整体相对来说获取难度也被大幅度的降低。同时通过各家机构同时进行，形成区域内的客户矩阵。

Activation [激活]

新用户一元即获取课程，同时引导至活动群方便沟通二次裂变；

同时新用户在购买时就需要提前添加姓名手机号，若客户未能进群，即可第一时间进行电话联系，邀约进群

Retention [存留]

活动群及老师微信群本身就会形成留存

Revenue [变现]

只要学员到店，就可以面对面的邀约转化线下正价课，同时还有多次的机会可以面对面沟通转化，本身线下转化就比线上相对容易一些。

Referral [转介绍]

所有线下机构都有自己的一整套完善的转介绍机制

六、待优化

目前活动测试下来效果比往常的方式有不少的变化，但还有很多问题值得思考

1、线上活动难免会存在辐射范围广的问题，一场活动下来，目前有将近40%的非精准用户；

2、8人门槛太高，很多人为了礼品，会邀请朋友圈里的朋友帮忙助力，导致用户很不精准；

3、任务宝的设计不够合理，计划下次调整为2人、4人、5人看最终效果；

4、人员投入成本还是比较高，大量的电话跟踪和全程关注，基本每家机构最少需要1个人，活动期间需要全情投入；

5、对执行老师要求比较高，要全程指导各机构，还要防止彼此间的摸鱼，需要激励各机构参与并执行；

6、最终平台始终不在自己手上，还是需要研发一套属于自己的平台，才可以做到更好的留存。

作者：野生运营社区

来源：野生运营社区

教培机构的获客成本越来越高，这已经是不争的事实。

而且不仅获客成本越来越高，招生数量也始终上不去，这就导致一些中小型教培机构，勉强处于维持生存的状态。

不花重金招生，只能面临倒闭关门；花重金招生，又吃力不讨好，抛去成本根本赚不到什么钱。

在课程价格无法做出根本性改变的情况下，教培机构要么努力降低获客成本，要么想尽办法提高自己的招生数量。

但这两种路子想要依靠以往的方式来解决，显然都不太现实，不然也不会走到今天这一步。

这个时候，许多教培机构就像抓住救命稻草一样，开始探索「私域流量」的玩法。

私域流量的兴起，其实就是从传统流量收割的思维，向留量用户精细化运营思维的转换。

但不少教培机构对于私域运营更像是饮鸩止渴，嘴上喊着要对用户进行精细化运营，结果只是换个场景更高频地清洗仅剩不多的流量，这种换汤不换药的做法注定无法持续。

那么，教培机构到底需不需要做私域流量运营？以及应该如何做私域流量运营？

下面，我们就结合私域的特性、教培机构目标客户画像，以及私域流量搭建等多个方面，来做一个整体分析。

私域的特性

私域，自然是相对公域而言的。

公域通常指的是以淘宝、京东、微博、抖音、快手等为主的互联网平台，企业在上面需要花钱买流量。

私域则指的是企业的自营APP、微信公众号、个人微信号、微信社群、小程序等等，是企业的「私有化资产」，可自由反复利用和随时触达，而且无需付费。

而且随着社会主要消费群体越来越趋于互联网化，私域流量开始成为了影响用户消费行为的重要途径。

不是在社群被种过草，就是在直播间里冲动下过单，消费已不再是一个单向的买卖行为。

这其中，私域流量越来越大的影响力主要表现为4点：

1、用户渗透率高

研究数据显示，微信生态和企业自营APP等私域触点在国内的用户渗透率已经达到了96%。

也就是说，96%的国人都可以被私域触达到，覆盖范围几乎接近100%，只要有手机的用户，就离不开私域。

2、用户粘性强，易养成习惯

国内消费者每天在手机上平均花费6小时，而在私域触点上每天平均则要花费1.5小时。

可以看到，现在身边的许多人尤其是年轻人在消费之前，都习惯了看看直播、刷刷社群，或者找专业的垂直社区寻求咨询。

3、对消费决策影响大

74%的用户在调研中表示，自己的消费决策会受到私域内容影响，而其中口碑宣传和干货信息影响最大。

用户不论是给孩子报门课程或者买个东西，很容易受到某个社群的干货分享、某场直播的推荐影响自己的决策。

4、用户交易频率高

最后一点，用户在私域里的交易频率也更高，79%的用户过去一年在私域里消费过，而其中45%表示自己会增加消费频次，80%则表示很愿意自己在私域里的消费体验。

这其实和用户的信任感有关，以前用户愿意持续购买同一品牌的东西，因为他信任这个品牌。

现在只不过是品牌换成了某个社群、企业微信好友，用户信任这个社群或者企业微信好友的推荐，所以才会频繁消费。

正是因为以上这些特性，才让私域很快从众多消费渠道中脱颖而出，如果能再把精细化运营做好的话，私域几乎就成了许多用户消费的第一选择。

教培机构目标客户画像

然后，我们再来看看，教培机构的目标客户画像都有哪些特征。

首先需要明确的是，课程产品在所有品类中，属于高频和高客单价的一种。

拿K12教育来说，一个孩子一学期不仅会报各种常规科目课程，还会报各种兴趣班课程。

如果觉得课程质量好的话，可能下学期、后几年还会选择这家机构，而且动辄几千上万的课程，价格并不便宜。

这种高频、高客单价的产品属性，使得教培机构的目标客户画像有以下几个特征：

初次决策周期长

给孩子报课的家长，在第一次选教培机构的时候，都会比较谨慎，怕花了钱还耽误了孩子的成长。

因此，家长的初次决策周期一般都会比较长，可能会通过各种渠道去收集相关信息，来为自己的决策提供支持。

这个时候，企业微信、社群、公众号等私域，就成了家长了解信息最好的渠道。

注重品质和服务

在选教培机构和课程的时候，除了特别注重其中的品质之外，家长同时也更关注后续一系列的服务。

这些就需要教培机构借助私域来实现了，因为在私域里，运营人员可以随时随地反复触达到用户，这样方便对用户做更精细化的运营，提供更好的服务。

比如可以随时跟踪和反馈孩子的学习情况给家长，及时通知家长关于课程的一些变动等等，都能提高家长的服务体验感。

产品忠诚度较高

虽然在第一次选择的过程中，家长的决策周期会比较长，但是一旦选定了，后续的复购率就会很高。

这也是教培行业不同于其他许多行业的地方，家长的忠诚度都比较高，如果能再结合好私域运营的话，复购率会再上几个台阶。

更依赖他人推荐

家长给孩子报课还有一个特点是，更依赖口碑相传，尤其是身边人的推荐。

如果哪个亲朋好友推荐说这家教培机构不错，那么家长报这家的可能性就会很大。

而私域是最利于口碑传播的一个地方，家长不论是出于自豪还是攀比的心理，会在里面经常分享孩子一些优秀的学习表现，这对于那些还持观望态度的家长，会起到很好的示范效应。

另外，觉得这家教培机构不错的家长，也更愿意把相关的机构信息分享给身边的朋友。

总之，结合私域的特性和教培机构目标客户的画像特征，私域流量运营对于当下获取流量越来越难的教培机构来说，无疑是实现增长的最好方式之一。

当然，因为私域更注重精细化运营，而不是随便换个流量载体就完事了，所以教培机构还需要找到适合自己的方式，发挥出私域的真正价值。

教培机构私域流量搭建

最后，我们从整个运营流程的角度出发，来看看教培机构应该如何进行私域流量搭建和运营。

流量承载

关于教培机构如何引流，这里就不详细说了，毕竟不同情况的教培机构，有自己不同的方式，比如地推、老带新、线上促销活动等等。

重要的在后面，这些流量进来之后，教培机构应该如何搭建自己的私域流量池，才能保证在后续转化中获取更大的价值。

首先，可以肯定的是，最优的选择就是围绕着微信生态，因为12亿+月活的个人微信，使用率方面目前还没有一款APP能超过它。

那么是用个人微信、微信公众号，还是企业微信号呢？这里推荐企业微信，原因在于：

1.个人微信好友数量上限比较低，只有5008，而且加好友限制较严，封号风险高；企业微信好友数量几乎没有限制，可以不断扩增，加好友数量限制是个人微信的好几倍，也没什么封号风险。

2.微信公众号打开率已低至2%以下，而且发文、发消息都有限制；企业微信由于已经和个人微信完全打通，可以互加好友，打开率在95%以上。

3.企业微信还有许多个人微信所没有的功能，比如「会话存档」、「离职继承」等，可以协助教培机构在私域运营上更完善。

当然，企业微信在私域流量运营上的优势还有很多，这里就不一一描述了。

运营转化

教培机构搭建好私域流量池之后，接下来就要对这些私域用户进行精细化运营，具体的方法很多，但主要包括以下3个方面。

第一，专业人设打造，一对一贴心私聊。

在私域里做精细化运营，首要任务就是打造好运营人员的人设，也就是把要加用户好友的企业微信号，塑造成一个更具体、更易辨识的专业形象。

对于教培机构来说，这种专业人设显得更为必要，家长在给孩子报课的时候，往往更期待有专业的老师或教育顾问，能解答自己提出的各种问题。

企业微信号打造专业人设的目的，就是让添加你好友的用户一眼就能知道你是干什么的，如果有相关需求的话，用户就会第一时间想到你。

教培机构常见的专业人设一般是「XX机构的XX老师」，而且因为企业微信昵称后面自带企业官方标识，更添用户信任感。

而在个人信息介绍界面，则可以加上「专注XX学科教学10年」、「荣获XX优秀教师奖项」等等，进一步突显出自己的专业性。

另外，还有企业微信头像、职称简介，都可以辅助自己打造更好的专业人设。

打造好专业人设之后，在和家长一对一私聊的过程中，才不至于把你当成一个无足轻重的客服人员。

第二，朋友圈经营，巩固用户信任感。

企业微信的朋友圈也是一个不可忽视的私域场景，目前企业微信针对每个用户一个月可以发4条朋友圈，但是可以根据不同的用户标签，推送不同的内容。

这样可以在实现用户分层精细化运营的同时，确保不让过多的朋友圈广告造成用户的困扰和反感。

不过，朋友圈不能每天都发活动广告，还需要配合运营人员的专业人设，进行有针对性的经营，比如分享一些知识干货，或者推送一些和孩子学习相关的内容，更有意义和价值。

第三，企微社群运营，多方位促转化。

当引流进来的用户足够多，无法保证全部一对一触达的话，社群就成了最好的运营转化方式。

而在此之前，教培机构可以根据不同的地域、孩子年龄段、科目报课需求，把用户拉进对应的社群，运营起来更高效和精准。

到了社群，运营转化的方式就多了，可以发布课程优惠信息，可以进行有奖问答活动，可以直播答疑提高用户互动率，可以通过免费送资料、书籍引导用户报体验课等等。

作业帮私域社群运营

社群转化方式多种多样，重要的是保证用户在社群里的服务体验，而不是换个地方把用户圈起来，继续干着洗量的活，这不是私域运营。

用户增长

最后，建好私域流量池之后，并不意味着就不需要再做用户增长了，同样还需要给自己的私域流量池添砖加瓦。

基于私域流量怎么做用户增长呢？其实方式和以往的差不多，但是因为私域流量池的用户更精准，因此做起来成本更低、效果更好。

比如，最常见的转介绍活动，让私域里的老用户把专属链接转发给身边的朋友，这样进来的用户还是流入到了私域流量池里。

北京乐博乐博私域增长活动

另外，还可以在企微朋友圈、企微社群以送学习资料、送免费课程、送书籍实物等方式，发布各种助力、拼团活动，实现私域流量池的自我裂变。

总之，各种各样的增长方式，都可以结合私域来达到更好的效果。

结语

私域流量运营除了要把用户留在私域流量池里之外，更重要的还是在于后面的精细化运营，要将每个用户视为独特的个体，通过数据洞察对方的需求，从而提高每一次触达的质量。

最终的目的就是向用户输出自身的服务和价值，建立长期的信任关系，从而实现产品的转化。这当然需要更多的投入，但也只有这样，才能收获用户的长期价值。

如果还是用公域的流量思维在私域清洗用户，很快就会陷入相同的困境，到那时，即便教培机构愿意转型自救，市场也不一定会再有这个机会。

作者： 种草式销售

来源： 种草式销售

随着社会的不断发展与进步，场景的变迁，从传统的线下教育机构到现在的在线教育平台，移动APP、微信小程序、社群、公众号等…无论场景如何变迁，以用户为核心的商业销售模式始终没有改变。

如何做好用户运营，搭建用户成长体系，构建维护好用户生命周期价值是所有在线教育平台的重中之重。

疫情让越来越多的教育机构转型线上，那些在线下已经拥有坚实基础的教培机构转型线上后该如何构建线上的营销生态闭环呢？

一起来看看吧！

01用户引流

用户引流关键就在于如何通过优质渠道实现公域到私域的转化，培养用户忠诚度提升终生价值。

很多教培机构会开通自己的抖音、头条、快手等自媒体号，通过这些拥有大流量的平台实现粉丝的吸引和累积沉淀。

可以通过短视频或直播的形式发布一些与自己平台相关的优质内容，通过优质内容吸引粉丝的关注，从而再对粉丝进行转化，引导粉丝进到自己的私域流量池中，例如让粉丝关注自己的公众号或进入社群等。

以借助创客匠人搭建的线上教育平台为例，教培机构可以将在公域流量吸引到的粉丝引导至自己的线上平台，再通过线上平台中的直播课、录播课、打卡课等沉淀粉丝，这样在同质化严重的公域流量池中就不怕“脱粉”了。

同时，在用户的转化方面，可以通过创客匠人的营销工具进行引导，常见的优惠券、抽奖、限时折扣、拼团、助力等等，在用户行为线上进行埋点，不断进行引导用户浏览、交易。

02用户运营

用户学员是在线教育平台的生命线，任何一个在线教育平台都需要源源不断的新用户资源，实现用户不断正向增长，这是平台持续发展，业绩持续增长的基础。

用户运营的第一步就是拉新，实现用户增长，做好用户拉新首先需要明确用户是谁，用户在哪，找到精准用户群，这样才能有的放矢，精准传播。

也就是我们常说的用户画像是否清晰，越详细画像越清晰，目标人群也就越精准。

精准的用户定位可以帮助我们更准确地选择营销推广渠道，节约推广成本，提升用户的引流效率与转化率。

从借助创客匠人搭建在线教育平台的教培机构，他们使用创客匠人【用户分组定向运营】功能来看，通过对不同用户的学习习惯、购买习惯等进行分组定位，能够更好地针对用户进行营销，既能实现价值最大化的转化还不会让用户产生排斥心理。

03用户留存

用户留存是在线教育获取用户终身价值的关键。在线教育平台为了留住用户、获得用户的认可、形成用户对平台的整体认知，需要建立完整的用户会员体系以增加用户的粘性，这就涉及到用户的福利、会员权益、积分、优惠券等…

且针对新用户和老会员还要设置不同的权益，例如新用户登录平台可要求绑定手机号、赠送优惠券等，而老会员除了可以定期赠送优惠券外，对老会员还能退出续费优惠、购买赠送、积分翻倍等更大的福利。

以创客匠人营销工具中的签到、会员权益设置、积分设置、积分商城、优惠券等功能为例，在线教育平台通过完善的用户留存机制，能够有效提高用户留存率，增加用户与平台的粘性。

04用户裂变

通过老用户资源建立用户裂变增长体系，实现存量带增量的增长是很多企业追求的目标。

在线教育平台通过老用户带动新用户进行裂变，有利于流量的获取与增长，当然这一切需要基于用户对平台产品与价值观的认可。

在线教育平台如何实现用户的裂变呢？

以借助创客匠人搭建的在线教育平台为例，商家可以通过砍价、好友助力、涨粉神器等功能，为老用户推出较大优惠力度的活动，刺激用户的参与欲望，将活动大范围的分享转发，实现新用户的裂变增长。

所有营销的本质都是基于人性，更人性化的营销手段能够激发用户的购买欲望，教培机构构建私域运营体系，即能够更好地将用户累积沉淀在自己的平台上，还能够通过人性化的营销手段对用户进行定向运营，从而提高转化率，推动平台的销售额。

2020年对大多数线下经营的行业影响巨大。大型教培机构早已有线上课，而更多传统教培机构，仍然只有线下一种教学模式。疫情严重，为了师生安全，各地不允许线下班开课，让获课渠道本就单一的线下教育机构经济状况雪上加霜。而好的线上直播平台，价格高昂，众多机构不堪重负。此情此景，关乎生死存亡，传统教育行业线上化成了必然趋势，如何做线上化转型让机构焦头烂额。

我所提供数字化转型顾问服务的机构近期也受此问题困扰，在喜马拉雅上听到一篇《停课不停学浪潮下，线下教育机构如何转型线上，突出疫情重围》，对我帮助极大。今天，结合自身对线下机构现况的了解，就什么样的机构容易线上化转型、如何转型、转型的关键，产品可为机构提供的服务，给出思路和建议。

一、什么样的机构容易实现线上化转型

1）应试教育为主，学生具有一定自制力的机构

线上课程最大的优势是知识可以更高效传达给学生，避免了线下设备对教学质量的影响，比如麦克风、大屏幕、距离黑板的距离等。应试为主的教育机构通常知识体系完整，更加系统，具备较完善的教学大纲。线上直播实时答疑、课后复看、传递资料都非常方便，非常容易实现线上教学，也适合线上教学。

而主做儿童方向的教育机构，尤其是3～5岁幼儿，自制力较弱。线下课堂中，教学内容稍有无聊，学生就注意力不集中，老师需要花费很大心力，更多互动游戏来吸引幼儿，并根据幼儿表现不断产生更有创造力、更吸引幼儿的互动形式。在幼儿成长期间，需要更多肢体接触和实物感受进行教学，幼儿之间的互动游戏对幼儿的习惯养成和社会化学习都非常关键。转到线上时，对于幼儿教师和幼儿教学模式都是极大的挑战。

2）具有大量创造力、感染力和适应能力强的教师的机构

线上直播教学对于大多数教师都是很大的挑战。线下转线上，学生是昏昏欲睡，时常逃课，还是保持学习劲头，教师的“抓人”能力就显得非常重要。

3）具备线上运营能力和经验的机构

靠天吃饭、靠区域地面人流吃饭，运营一直是线下机构的短板。适合线上运营的方式多种多样，大多数机构平常缺乏线上运营意识，临时抱佛脚需要大量方案研究，耗费大量人力物力。而线下课程短时间内移至线上，线上教学经验不足，教学质量难以保证，客户一旦流失，转向其他线上教育经验丰富的机构，是机构的重大损失。如何快速响应危机，对学生和家长进行引导，保证留存；如何提高线上互动，增加学生黏性，都是教育机构线上运营成功的关键。

4）资金雄厚的机构

资金雄厚的机构能够更快开发APP、线上课件、接入更适合教学需求的直播平台；资金雄厚的机构拥有更多高质量教师、运营团队和销售人员；资金雄厚的机构能更快根据线上教学特点研发出适合自己机构的转型后的教学大纲；资金雄厚的机构可以投放更多线上渠道广告，轻松提高知名度和影响力；资金雄厚的机构公司在转型时，客服团队及时安抚家长，耐心引导，降低了退费几率。而盈利能力弱的机构，转线上是一件高风险的事。

5）具备自己教学特色的机构

传统机构转线上，正如商家开网店。网购盛行前，线下门店竞争对手是一条街的同类商家；网购盛行后，竞争对手就是数不胜数的全国甚至全世界的商家。教育机构转线上将面临的最大问题是教培机构巨头掌握了大多数学生资源，因疫情影响，学校的教师也参与到了竞争，比专业或线上积淀是很难胜出的，如果具备自己的教学特色将成为突破口。

二、传统机构如何实现线上化转型？

1. 机构角度

课程内容与众多机构能形成差异化，明确线上教学环节与线下教学环节的差异。线上教学环节包含：适合线上的课程准备、课前预热、学员观看、学员互动、线上特有的突发事件处理、存储录屏、跟踪辅导。线上互动形式与线下有一定差别，曾经的积累可运用的很少，但线上有线上的优势。比如新东方云教室直播平台的骰子、抢答、一键发放奖章、一键分组、举手和禁麦。

转型后，机构最担心的就是客户退费，而前期客户还在观望期，并不会立即退费。机构在此期间加强与家长的联系，主动给出线下停课时学生的学习方案，让家长安心。在线上课进行过程中，可通过微信活动工具、公众号活动等，为学员提供增值服务，比如免费学习资料、免费课后咨询，提高课程价值感，从而建立良好的师生互动关系，减少退费。

提供更多和更多样的教学内容。转型初期，不必以销课为目的，更好地与学员保持联系是下一步发展的关键。除了直播教学内容和跟踪辅导之外，机构还可以发布录播课，公益讲座，加强课后辅导等。这就要求机构迅速大量寻找直播工具，选择适合自己课程的直播平台；根据自身课程体系和线上课特点重新梳理线上教学体系，准备新课件；改变作业提交方式，选择便于教师跟踪的线上工具。

2. 产品角度

我们可以帮助机构搭建品牌官网，美观的官网在互联网信息中让人感到更可靠。制作作业发布、打卡、作业提交等小程序，提高沟通和追踪效率。帮助机构准备线上营销工具，设计线上营销活动，比如分享减学费、转盘抽奖等。为机构打造网校系统，将线下学习场景搬到线上，打造在线学习平台，从招生获客、教学派课、课堂学习、师生互动、同学互动、成绩排名、缴费退费、学情追踪、报告分析等，突破时间空间限制，甚至打造更优于线下教学学习闭环。

大多数直播类产品，稳定性佳、支持多人在线、不卡顿、画面清晰，已经可以满足大多数机构基本教学需求；产品设计时，还应考虑完整教学环节：课前考勤、课中答疑、学生举手提问、课后作业批改等，做到过程可追踪，结果可评估。对于幼儿阶段，更多组织和游戏工具，调动学习积极性和专注度，对于机构教师将是出色的帮助。

三、总结

疫情之下，线下机构转型线上是破局重要途径，保持学员黏性是机构存活发展的关键目标。

有的机构认为疫情是临时的，寻找临时的线上替代方案即可。但机构仍然应警醒自己，非典的爆发使淘宝、京东等电商平台一夜崛起，一些线下门店也做了自己的网购平台，非典结束后，这些门店立刻恢复纯线下经营。

随着网购平台日益规范，人们追求更加便利化的购物方式，网购已对线下门店产生了剧烈冲击，线上购物已成为大部分年轻人的购物常态。而没有非典这样的催化剂，网购也会伴随人类发展而广泛流行，将大部分线下门店挤出市场。直播平台classin正是借由2020年初疫情浪潮下，凭借技术积累借势发展起来的直播平台，一夜崛起，像极了当年的淘宝京东。

运营是线下机构普遍的短板，在线教育是未来的趋势，教育机构疫情期间重视机遇与挑战，完成转型。疫情过去后，在线教育也可以作为一条独立或辅助于线下的服务链，为学生提供多样化选择，为机构获课和盈利提供更多可能性。

作者：Wonder

来源：Wonder