一、案例链接

官网个人中心入口：

二、案例名称

• 名称：斑马AI课APP邀请好友得现金活动
• 活动目的：拉新
• 活动关键词：猿辅导，邀请有礼，老带新
• 拆解目的：了解斑马AI课转介绍逻辑和玩法，学习增长模式

三、案例背景

斑马AI课，是专为2-8岁孩子提供多学科在线学习的智能教育平台，由猿辅导在线教育出品，腾讯投资。现平台拥有语文、数学思维、英语、美术等多个学科的AI课程产品。课程安排科学系统，多维度提升孩子的能力，实现孩子的全面发展。

斑马AI课通过线上课程生动学，线下实体随材轻松练，专业老师同步辅导的方式，为孩子们提供个性化课程规划，提升学习效率，为素质教育开拓了全新的思路。

产品的主要卖点体现在趣味AI课程+专业辅导老师+完善科学的课程体系+精美教材和周边结合，吸引了一大波注重孩子素质教育的家长。

四、案例路径拆解

用户使用路径

APP端

（1）未购买体验课/系统课用户

系统提示需要购买体验课/系统课之后才能参与活动，这里可以筛选掉一些非精准用户，降低运营成本和活动成本

（2）购买过体验课/系统课用户

购课过程中

在APP内购买完49元体验课之后，弹窗提示获得直降40元资格，可以9元再次购买10节英语体验课；点击“去报名”，进入购买页面；点击返回，则再次跳出弹窗提示，赠送一节英语免费试听课；点击“免费领取”，选择年龄之后可以领取赠课。之后进入我的课程页面，可以查看其他已购的课程。同时页面再次跳出弹窗提醒，告知用户这次可以只花9块钱再报一门英语体验课。

体验感受：整个购课过程中出现了3次再次转化体验课的动作，整个连接可谓非常顺畅，首先是用低价作为诱饵（直降40元），诱导用户再次付费；在用户选择放弃机会的时候又用免费课来转移注意力，吸引用户留下。而根据一般用户习惯，放弃再次购买付费课程一般都是因为不想再花钱或者想要先试试效果，体验过一次课程之后再考虑报名其他课程，这个时候再次用免费课来挽留就是恰到好处了。

购课之后

从个人中心点击去推荐——分享给好友——小程序分享从个人中心点击去推荐——分享到朋友圈——出现邀请语（支持切换不同话术）——选择复制邀请语，则直接跳转到朋友圈/选择放弃翻倍概率，则只支持将海报分享到朋友圈

体验感受：活动底部的“立即推荐”动态显示，容易抓住人的眼球，同时配合“首次分享得300斑马币”的利益刺激类话术，容易让意向用户分享；选择分享到朋友圈的动作后，出现官方推荐邀请语，同时提醒用户复制邀请语发送得奖的概率会翻倍，再次刺激用户神经，引导用户转发。而当用户选择放弃翻倍概率之后，则没有继续再挽留，而是给到用户一定的选择权和自主空间，在引导刺激用户的同时也保留了一定尊重。

思考：选择分享到朋友圈采取的是邀请语+海报的形式，选择分享给好友采取的是小程序形式，之所以这样区分是因为一段走心的话语+有吸引力的海报在朋友圈场景更容易获得好友的认同与信任度，而私聊这种场景则更为私密，发送小程序可以一键直达，且能够通过顶部话术进行课程介绍。待优化：斑马币和钻石有什么区别？分享之后得斑马币，但页面上的规则介绍和礼品兑换区域又显示的是需要通过钻石去兑换的奖品，这和首页介绍的“推荐好友得50元”也不太相符，容易用人摸不着头脑，这部分有待优化

好友收到分享海报之后

用户从朋友圈/好友消息看到活动——扫码/点击小程序进入落地页——点击使用福利——返回——出现挽留弹窗——点击残忍放弃——退出

用户同理心地图

活动目标用户

斑马AI课购买过体验课的老用户

目标用户画像

根据巨量引擎《2020低幼年龄段在线教育市场白皮书》显示，关注低幼年龄段在线教育的家长主要分布在一二线城市，由此推断，在人才济济、竞争激烈的一二线城市，家长更希望自己的孩子能够率先领跑。

其中，80后父母是主力军，关注低幼年龄段在线教育的家长多为24-49岁之间，有将近55%的兴趣家长位于31-40岁之间。

午休时间（11-13点）、下班通勤和夜晚时间（18-22点）是低幼年龄段在线教育兴趣家长在线活跃的高峰时段。

亲子教育和母婴是他们的重点关注类别，但旅游、美食、健身、穿搭、建筑装修、电子产品等兴趣内容紧随其后，在重视孩子学习成长的同时，他们也会注重生活品质，希望自己的生活能够得到调剂，偶尔也会关注一下自己的内心世界的满足。而关注“少儿英语”和“少儿编程”的家长兴趣也有所不同，关注“少儿英语”的家长将孩子放在生活首位，关注“少儿编程”的家长所偏好的内容更加多样，可见他们更加热爱生活、对新鲜事物依然保有期待。

数据来源：巨量引擎白皮书

通过百度指数可以看到，斑马AI课APP用户的性别占比，女性用户占比61.7%，男性用户占比38.2%，可见关注低幼年龄段在教育的家长主要是以24-49岁一二线城市女性用户为主。

数据来源：百度指数

同理心地图分析

五、裂变三要素分析

产品

目标用户

斑马AI课付费老用户，以24-49岁一二线城市，关注育儿成长和低幼儿教育的女性用户为主。

主要痛点

1. 工作太忙没时间辅导孩子
2. 担心孩子从小输在起跑线
3. 自己不会做，无法辅导孩子
4. 缺乏辅导技巧，孩子不爱听
5. 不知道如何帮助孩子提分
6. 孩子对学习不感兴趣

渠道

1. 活动引流入口
2. APP-个人中心（3个醒目入口）
3. 部分公众号菜单栏
4. 用户购课之后短信通知

引流方式

由于是针对购买过49元体验课的老用户设计的老带新活动，目前暂未看到明显的引流方式，主要是依靠老用户自己登录APP/点击公众号发现进入活动。

创意

转介绍效果=分享效率x转化效率x分享频次

【分享效率】分享效率主要看分享动力和分享难度。

首先，用户能分享转介绍活动，一定是因为满足用户的某个需求，这样它才有动力去分享，而用户需求大体分为两种：物质需求和精神需求。

物质需求

推荐一位有效好友购买体验课程可以直接获得50颗钻石，等同于50元现金。同时也可以用钻石去商城兑换相应礼品，礼品有课程代金券、现金红包、新春礼包、望远镜，也有ipad，荣耀手机等大礼。

精神需求

将自己报的课程分享给朋友，满足了自己的分享需求，同时希望将好的东西传递给别人，希望获得价值认同；

好友收到的分享页面大标题显示可以用特惠价格一次购买3科课程，同时还能领取大礼包，点进课程详情页也是用醒目的字体显示，该活动属于亲友福利，还送亲友大礼包，增加信任感。

可优化：小程序上面的推荐文案涵盖了价格和产品信息，以及福利，同时用图片中“超300万宝贝在一起学习中”文字引发家长的从众心理。但是还缺乏助推的动力，也就是好友为什么一定需要这个课程，别人买了我就一定要买吗？

所以个人认为，可以把图片里的话术改成“超300万宝贝学过之后爱上了学习”这种效果类话术，“从众+效果体现”会更能产生认同感。

助推

各个活动页面的底部button都采取动态显示效果，更容易抓人眼球，吸引用户注意力；

可优化：用户点击“立即推荐”按钮之后，如果选择返回动作，页面则直接退回到活动介绍页，没有增加挽回动作，这里建议可以优化，例如增加“就差一步就能获得50元现金奖励了，真的要放弃么？”类型话术来挽留用户。

奖励

基本规则是邀请一位好友购买体验课可以获得50个钻石，升级玩法是叠加了排行榜，利用用户竞争心理和炫耀的心理，将用户昵称和邀请人数以及获得的现金奖励展示出来，刺激用户视觉。另外，对于排行榜前5名，给予更高的现金激励，第6-100名分别给予相应的钻石奖励。最高现金奖励为2000元，防止出现刷量的情况。

另一个影响分享效率的因素就是分享难度，这个难度主要指用户分享方不方便，最方便的行为是只需两步就能完成分享，即“点击-分享”，降低分享难度主要在于简化路径和理解成本和突出关键行为。

（1）首先，该活动入口在个人中心页面，有四个非常明显的以及入口。只要下载过app或者报名过体验课的用户都能够一眼就看到；

(2) 对于首次参与老带新的用户，首次分享出去就能获得300斑马币（不要求好友一定要购买），降低参与难度。

(3) 用户从进入活动到分享出去整个流程非常顺畅，可以支持一键跳转微信客户端，基本不需要过多思考，理解成本低。

(4) 用户选择分享到朋友圈时，会出现官方推荐的邀请语，并提示复制之后发送获得钻石的概率会翻倍，降低用户分享难度。

【转介绍转化效率】

影响因素主要包含两个方面：转介绍海报的吸引度和参与转介绍活动的难度。

1、提高转介绍海报的吸引度

一张成功的海报=普适+痛点+心理+易用+名人+群体+促销

基本包含的7个元素：

• 主题（产品名称）：斑马AI课·体验课

• 副标题（购买理由）：2-8岁上斑马，学语文，学思维，学英语（告知特定用户购买的理由）

• 权威背书：无

• 人物、产品照片：配套学习资料，购课后额外赠送礼品

• 促销信息：66元学3科，限时全网最低价

• 活动引流二维码：有

• 产品、课程详细介绍：第一张海报无介绍；第二张介绍了情景对话、趣味教学、AI互动、无限回放这几种课程功能

可优化：海报上没有权威背书，建议增加真人、写出课程原价、限时售卖多少天、还剩多少名额等等，从用户思维角度体现焦虑感和急迫感

2、降低参与转介绍活动的难度

这部分和上面雷同，不再赘述

六、总结

活动亮点

(1) 购课过程出现3次再次转化其他科目体验课的动作，整个连接可谓非常顺畅。首先是用低价作为诱饵（直降40元），诱导用户再次付费；在用户选择放弃机会的时候又用免费课来转移注意力，吸引用户留下。而根据一般用户习惯，放弃再次购买付费课程一般都是因为不想再花钱或者想要先试试效果，体验过一次课程之后再考虑报名其他课程，这个时候再次用免费课来挽留就是恰到好处了。

(2) 活动底部的“立即推荐”动态显示，容易抓住人的眼球，同时配合“首次分享得300斑马币”的利益刺激类话术，容易让意向用户分享；

(3) 降低用户分享难度的同时又保留了一份尊重。用户选择分享到朋友圈时，会出现官方推荐的邀请语，并提示复制之后发送获得钻石的概率会翻倍，再次刺激用户神经，引导用户转发。而当用户选择放弃翻倍概率之后，则没有继续再挽留，而是给到用户一定的选择权和自主空间，在引导刺激用户的同时也保留了一定尊重。

(4) 用户从进入老带新活动页面到分享出去整个流程非常顺畅。可以支持一键跳转微信客户端，基本不需要过多思考，理解成本低。

(5) 转介绍叠加排行榜激励，排行榜前五名可获得更高金额的现金奖励，刺激用户参与。

(6) 分享海报AB测试，进行不同样式不同色彩排版的测试，且海报设计美观度高。

待优化点

（1）活动规则部分可以再优化一下，需要区分斑马币和钻石的定义。分享之后得斑马币，但页面上的规则介绍和礼品兑换区域又显示的是需要通过钻石去兑换的奖品，这和首页介绍的“推荐好友得50元”也不太相符，容易用人摸不着头脑；

（2）小程序上面的推荐文案缺乏助推的动力。可以把图片里的话术改成“超300万宝贝学过之后爱上了学习”这种效果类话术，“从众+效果体现”会更能产生认同感。

（3）用户分享环节可以增加更多挽留动作。用户点击“立即推荐”按钮之后，如果选择返回动作，页面则直接退回到活动介绍页，没有增加挽回动作，这里建议可以优化，例如增加“就差一步就能获得50元现金奖励了，真的要放弃么？”类型话术来挽留用户。

（4）分享海报优化。从用户思维角度体现焦虑感和急迫感以及学成利益，比如增加真人、写出课程原价、限时售卖多少天、还剩多少名额等等

（5）可以增加转介绍过程激励，目前用户分享海报出去只有好友购买成功课程之后才能获得钻石到账提醒，除此之外没有好友扫码、好友点击立即抢购动作的过程激励，用户无法感知到分享出去的效果。建议可以通过短信或者app消息进行提醒。

（6）增加转介绍活动曝光入口。目前只在app的个人中心看到活动入口，如果为了加大活动效果，建议在app banner页增加曝光机会，同时斑马AI课系列公众号菜单栏、延时消息也可以增加活动信息。

七、个人思考

现在各家公司都纷纷投入到转介绍项目中，但实际效果却因人而异。提高转介绍分享率的核心方法，是对老用户和新用户的行为深度进行系统划分。也就是需要我们将用户的每一步行为流程拆解出来，同时进行每个环节的数据跟踪和漏斗分析，从而根据这些漏斗数据设计提升分享行为的转介绍激励方案。

作者：无问西东

来源：无问西东

1元拼团购·斑马AI课动物单词课活动目的：拉新活动关键词：猿辅导，1元拼团，3人拼团拆解目的：了解斑马AI课拼团逻辑和玩法。

一、案例入口

二、案例名称

名称：1元拼团购·斑马AI课动物单词课活动目的：拉新活动关键词：猿辅导，1元拼团，3人拼团拆解目的：了解斑马AI课拼团逻辑和玩法

三、案例背景

斑马AI课，是专为2-8岁孩子提供多学科在线学习的智能教育平台，由猿辅导在线教育出品，腾讯投资。现平台拥有语文、数学思维、英语、美术等多个学科的AI课程产品。课程安排科学系统，多维度提升孩子的能力，实现孩子的全面发展。

斑马AI课通过线上课程生动学，线下实体随材轻松练，专业老师同步辅导的方式，为孩子们提供个性化课程规划，提升学习效率，为素质教育开拓了全新的思路。产品的主要卖点体现在趣味AI课程+专业辅导老师+完善科学的课程体系+精美教材和周边结合，吸引了一大波注重孩子素质教育的家长。

四、整体商业逻辑梳理

产品

斑马AI课隶属于猿辅导旗下产品，目前提供的产品主要包括：

1、斑马AI课APP

2、旗下系列公众号（同主体公众号27个）

3、小程序（8个）

4、线上体验课程和系统直播课程

5、配套学习大礼包（实物）

2020年其APP月独立设备数逐年增加，2020年12月份环比2020年1月份上涨133%，可见其用户增长速度之快。

数据来源：艾瑞数据

流量

1）线上渠道

1. 公众号矩阵：西瓜数据上搜索“斑马AI课”共找到27个同主体账号
2. APP流量：斑马AI课app
3. 内部社群流量池：增长裂变活动沉淀的用户池
4. 外部投放：腾讯广告（朋友圈、腾讯新闻、微信公众号文章直投）、巨量引擎（今日头条APP）、 百度信息流广告、APP内广告（包括好看视频、一点资讯、wifi万能钥匙、趣头条、芒果TV、抖音、快手、小米浏览器等）
5. 综艺合作：《中餐厅》、《幸福三重奏》和《婆婆和妈妈》、《跨界歌王》、《哈哈哈哈哈》
6. 电商直播：罗永浩抖音直播间首家合作教育品牌、天猫双十一中小幼培训品牌排行榜TOP1

腾讯广告（朋友圈、腾讯新闻等）

巨量引擎（今日头条APP）

百度信息流广告

APP内广告：包括好看视频、一点资讯、wifi万能钥匙、趣头条、芒果TV、快手、小米浏览器等）

电商直播

2）线下渠道

少年宫地铁站厅广告

少年宫深圳地铁灯箱广告

亮相2020服贸会，分享“教育+AI”前沿教学成果

变现

1、49元体验课程（包含科目：英语、思维、语文、美术）

2、2800元系统课（由体验课转化而来）

五、案例路径拆解

1、用户使用路径

公众号端参与活动用户路径

用户在公众号获得活动海报——扫码——关注“斑马主题课”公众号——获得活动规则——点击进入拼团详情页——点击底部按钮付款参团——付款成功——点击邀请好友——出现分享海报——保存海报至相册/分享给朋友

好友参与拼团路径

好友收到海报——扫码进入活动页——输入并验证手机号——付费后收到短信——返回公众号，获得进度——扫码关注新公众号——获得拼团规则与进度——查看进度——点击“去邀请”分享给其他好友

拼团成功

可优化：

1、点击付款参团之后进入支付页面，此时如果返回上一步，则直接回到详情页，没有挽回页，这里可以考虑增加一步挽回用户

2、点击”发送给朋友“，发送完之后仅显示”已发送“，并没有其他促分享动作，建议在页面增加促分享话术“继续分享给其他好友，拼团成功概率更高哦！”

2、用户同理心地图

活动目标用户

关注过斑马AI课公众号的用户（包括未购过课的新用户和已经购买过课程的老用户）

目标用户画像

通过百度指数可以看到，斑马AI课APP用户的性别占比，女性用户占比61.7%，男性用户占比38.2%，可见关注低幼年龄段在教育的家长主要是以24-49岁一二线城市女性用户为主。

根据《2020中国在线教育行业研究报告》和巨量引擎《2020低幼年龄段在线教育市场白皮书》显示，目前针对3-9岁低幼儿童的教育产品及服务主要包括家庭启蒙、艺术教育、学科启蒙、少儿编程、体育等内容领域，因此基本可以推测出对低幼在线教育产品感兴趣的意向家长，在教育孩子方面，会比较关注孩子的智力开发、技能兴趣培养、品德培养与综合素质提升。

根据上述特征，绘制出来的用户同理心地图如下：

六、裂变三要素分析

产品

活动目标用户

斑马AI课新老用户，以24-49岁一二线城市，关注育儿成长和低幼儿教育的女性用户为主。

主要痛点

1. 工作太忙没时间辅导孩子
2. 担心孩子从小输在起跑线
3. 自己不会做，无法辅导孩子
4. 缺乏辅导技巧，孩子不爱听
5. 不知道如何帮助孩子提分
6. 孩子对学习不感兴趣
7. 家里没有好的英语学习环境，自己又不会教

渠道

活动引流入口

1. 公众号
2. 内部社群

引流方式

1. 公众号菜单栏
2. 公众号定时/延时消息
3. 社群群公告

创意

介转绍效果=分享效率x转化效率x分享频次

分享效率

分享效率主要看分享动力和分享难度。

分享动力

分享动力主要来自于物质需求和精神需求。

这里的物质需求主要是：用户仅需花1元钱即可获得价值199元的优质英语课程，且有外教进行口型示范，发音更为纯正；

精神需求则是：

1. 孩子通过学习英语课程，5天搞定了100单词，同时还能对英语产生兴趣，心里感到非常满足与自豪；
2. 孩子通过课程能够学到自然知识与动物核心词汇，培养耐心和专注力；
3. 通过将好的课程分享给好友，满足了自己的分享需求，同时希望将好的东西传递给别人，希望获得价值认同。

可优化：

1、目前只支持一键保存海报至相册和分享海报给好友，没有分享到朋友圈的入口；

2、另外，点击分享海报给好友时，建议可以像转介绍活动一样增加推荐分享语，这样会让用户的推荐更具有真实性。

分享难度

降低分享难度主要在于简化路径和理解成本和突出关键行为。

1、整个活动参与路径比较流畅清晰，基本没有卡顿的地方，帮助用户能够较为快速地完成分享

2、活动规则非常简短，将更多活动细则放置在活动详情页内，降低用户理解成本

3、突出关键行为：通过拼团有效时间倒计时（24小时）和模板消息推送，来不断强调活动紧迫性，促使用户分享。

转介绍转化效率

影响因素主要包含两个方面：拼团海报的吸引度和参与拼团活动的难度。

1、提高海报的吸引度

一张成功的海报=普适+痛点+心理+易用+名人+群体+促销

基本包含的7个元素：

• 主题（产品名称）：动物单词课 · 5天搞定100词（抓住用户痛点）

• 副标题（购买理由）：适合2-8岁儿童（限定用户人群）

• 权威背书：无

• 人物、产品照片：采用人物和动物插画来对课程进行展示

• 促销信息：1元，限时拼团购

• 活动引流二维码：有

• 产品、课程详细介绍：4大自然场景，认识100种动物；35+核心词汇，让孩子流利拼读；100+拓展单词，掌握新课标指定词汇

该海报基本符合一张成功海报的标准，如果要做的更精细化，建议写出课程原价、限时售卖多少天等，从用户思维角度体现焦虑感和急迫感。

2、降低参与活动的难度

这部分和上面雷同，不再赘述

七、总结

活动亮点

1. 整个活动参与路径比较流畅清晰，基本没有卡顿的地方，帮助用户能够较为快速地完成分享；

2. 活动规则非常简短，将更多活动细则放置在活动详情页内，降低用户理解成本；

3. 善于抓住用户心理，通过拼团有效时间倒计时（24小时）和模板消息推送，来不断强调活动紧迫性，同时用99元原价购买和1元拼团形成强烈对比，促使用户分享。

待优化点

1. 增加用户挽回环节：点击付款参团之后进入支付页面，此时如果返回上一步，则直接回到详情页，没有挽回页，这里可以考虑增加一步挽回用户；

2. 增加促分享动作：点击将海报”发送给朋友“，发送完之后仅显示”已发送“，并没有其他促分享动作，建议在页面增加促分享话术“继续分享给其他好友，拼团成功概率更高哦！”

3. 增加分享渠道：目前只支持一键保存海报至相册和分享海报给好友，没有分享到朋友圈的入口；

4. 增加分享推荐语，降低分享难度，提高真实性：另外，点击分享海报给好友时，建议可以像转 介绍活动一样增加推荐分享语，这样会让用户的推荐更具有真实性。

个人思考

根据《疯传》里说介绍的，所有能够疯传的产品都符合STEEPS原则，包括社交货币，诱发，情绪，公共性，实用价值和故事。我们在设计活动的时候也可以参考这几个原则进行思考：

1. 我的活动具有足够的内在吸引力吗？
2. 是否利用了杠杆原理让用户自愿分享？
3. 能够借助节日热点进行活动宣传吗？
4. 能够通过一系列动作唤醒用户情绪吗？
5. 能够将不可视的产品（课程质量和效果）可视化吗？
6. 如何最大化让更多用户看到这个活动？
7. 是否具有实用价值，让用户乐意传播?

作者： 拾光的Shelly

来源：拾光的Shelly

斑马AI课，是专为2-8岁孩子提供多学科在线学习的智能教育平台，是“猿辅导”公司在启蒙阶段的布局产品。

一、案例名称

斑马AI课0元导流课（赠思维0元课）：

二、案例简介

松月之前总结过：训练营=课程+作业+社群+活动。

这次我也想借最后一个大作业来拆解斑马AI课0元导流课训练营整个周期的运营动作和用户体验全过程，希望能从中学到一些我没接触过的社群活动玩法，甚至能结合我上一家公司做的社群sop看看有什么相同点和不同点。

在本篇拆解中，我将斑马AI课“英语+思维”0元导流课划分为三个阶段：

• 第一阶段：引流获客阶段
• 第二阶段：课程服务阶段
• 第三阶段：转化跟进阶段

依据AARRR的模型逻辑，通过对案例中的提到的渠道、内容、用户、社群、产品、数据等角度做进一步分析和拆解，吸取这个案例从流量引入到流量变现的全链路径拆解。

三、案例框架拆解

1. 模型框架

新用户选择导流课理由：在斑马AI课APP首页居中位置就能看到【英语0元课（赠思维0元课）】，利用占便宜心理就会下意识点击下单最终报名成功。

一是能让站内活跃流量进入体验课程环节中，二是通过0转低的新路径，让48元低价课多了一个依靠社群转化过来的渠道的增量，实现低价课的用户增长。

注：细心的是，斑马AI课为了防止老用户重复购买0元课的问题发生，系统设置了只有从未购课的新用户才能领取0元课，包装后以（新人专享0元课）字样在0元课详情页里特别说明。

2. 优缺点

1）优点

• 在5天的课程学习过程中，通过AI互动课+社群运营+辅导老师全程陪伴服务，可以提升用户对于课程内容体验和感知，挖掘用户内在需求；
• 社群体验课在晒单氛围中，可以利用从众心理促进提升转化率；
• 通过0元再转48元低价课，能筛选出更精确高意向用户，为低价体验课做筛选和导流。

2）缺点

由于免费门槛过于低廉，新用户质量参差不齐，再加上在辅导老师紧缺的情况下，不得不扩大老师带班人效，轻服务的背景下，必然导致用户体验的服务质量下降。

然而转化率重要因素之一又是看用户体验（课程+服务），所以提升完课率成为了提升转化率的核心因素之一。

3. 价格定位

1）导流课：0元

• 课程配置：4天AI课程+1天外教TV互动课+7天老师答疑辅导
• 教具设计：无配套教材
• 课程活动：完课打卡赠斑马币+晒单兑好礼

2）体验课：48元

• 课程配置：10节AI互动课+丰厚课程活动+10天老师一对一点评辅导
• 教具设计：价值108元超值随材礼包（含6本英文绘本+19-30张单词卡+1本练习册+12-18张有声单词卡）+晒单赠200斑马币
• 课程活动：完课挑战得斑马币+推荐好友返现

3）正价课：2800元

• 课程配置：240节趣味动画课+1对1全程辅导教学+288件配套随材包邮寄送
• 教具设计：288件配套随材包邮寄送（含12套学习礼盒+赠点读笔礼盒+惊喜福袋
• 课程服务：随时退课+自主调班+无限回放+随材包邮+1对1辅导

四、案例流量转化漏斗

1. 第一阶段：获客引流拆解

1)  课程产品

斑马AI英语+思维0元课涵盖的年龄范围和对应课程设计内容如下：

2）渠道

• 内部渠道——APP站内首页资源位

• 口碑渠道

邀请有奖——用户分享路径

• 路径：打开斑马AI课APP–>首页打开0元课详情页–>点击右下角浮窗【邀请有奖】–>生成唯一的邀请海报–>选择分享微信好友/朋友圈/保存图片
• 亮点：邀请有奖画面左上角出现了邀请倒计时，增加紧迫感；右上角可以查看自己的邀请记录
• 待优化1：邀请有奖只在【点开0元课详情页】才会显示，建议拓宽覆盖范围，比如首页就能悬浮或者在体验课和系统课的详情页都能显示出来，增加曝光。
• 待优化2：邀请有奖落地页活动规则设置过于隐蔽，点开倒计时旁“？”才能知晓原来活动仅限141期英语0元课用户参加= =，这也就解释了为什么其他48元体验课、2800系统课并没有看到邀请有奖的浮窗。

邀请有奖——新用户下单路径：

3）创意

以下为在斑马AI课0元体验课中的整个体验过程，然后将会从【课程服务】、【转化跟进】对其进行拆解：

【⬆斑马AI-英语+思维0元课-思维导图】

2. 第二阶段：课程服务阶段拆解

1）课前准备学习阶段——首联加老师微信流程

• 按部就班添加流程1

12:22分我购买0元课成功后–>弹出邀请有奖海报–>关闭扫二维码添加Shirley老师微信–>当时我第一次添加出现添加失败的情况；同时在12:22分收到一条添加老师的短信，14:37系统再次发来一条添加老师的短信。

因此我再主动添加，等过了5天老师才通过好友验证，不得不说加好友的反响并不快速。

• 任务制添加流程2

英语添加老师微信路径：通过APP底部打开【我的课程】–看到添加老师微信的卡片–添加完成后–发送宝贝英文名–跳转到【邀请有奖】活动。

思维添加老师微信路径：通过APP底部打开【我的课程】–看到添加老师微信的卡片–添加完成后—-跳转到【福利说明】也就是推荐有礼返50元现金活动。

亮点1：在添加老师微信这一个动作，设置了3种添加方式（①购课流程里添加，结果添加失败②APP我的课程卡片里添加③短信触达提醒添加）；

亮点2：在确定添加老师微信成功后，会跳转到活动页，英语跳转至【邀请有奖】落地页，目的是为了引流更多新用户报0元课，思维跳转至【转介绍-推荐有礼】落地页，目的是为了引流更多的用户报48元体验课。

待优化1：明明英语和思维是同一个助教，为啥要分两次添加同一个老师呢？为什么就不能放到一起只让用户添加一次不就行了？或者说添加的目的还为了触发【邀请有奖】和【转介绍-推荐有礼】两个活动。

所以我从运营视角会比较好奇英语和思维的添加老师路径上哪个活动的PV,UV是最大的，或者说二者活动的落地页浏览量基本等同？

待优化2：【转介绍-推荐有礼】的参与条件是满足购买过斑马AI课任意一科体验课或系统课的用户可成为推荐人。

但前提是此添加老师微信的路径下，都是刚购买的0元课新用户，其实并不满足这个参与条件，如果能在【转介绍-推荐有礼】活动落地页添加一个报名 体验课的入口按钮的话，一定会提升0元课新用户自发再去购买体验课的自然增长率。

对0元新用户来说，我先花48元2人拼团买体验课，然后再参与【转介绍-推荐有礼】活动，推荐1位好友还能返现50元，相当于我买的体验课是免费的，这样一来用户的参与门槛上和心理上其实还是倾向于参与转介绍活动的。

【⬆图片来源人人都是产品经理】

2）课前准备学习阶段——开课前的社群班会

班会内容有：

1. Shirley老师自我介绍+宝贝自我介绍；
2. 上课方式&课程模式——11月23-11月30，前4天AI课每科所需时间15分钟，英语+数学30分钟；
3. 这周有啥活动？——完课打卡赠800斑马币；
4. 课程预告——英语&思维的课程表图片。

亮点：课程模式介绍采用发1分钟的宣传视频，最后提到了系统课的随课教材，为后续推课设下埋点，这个创意很不错。

待优化：自我介绍环节可以放到最后一个环节，否则会影响辅导老师发消息被插楼发消息情况发生；要么就是班会前1天建微信群做自我介绍+预告明晚有班会，这样能把自我介绍的发言和班会提到的上课注意事项分开进行会更有好的体验效果。

3）课中开始学习阶段

• 服务号上课推送提醒

亮点：通过用服务号开课提醒/催完课提醒/课程结束提醒的系统功能非常高效，节约了辅导老师的工作效率，但相对应的辅导老师也因此丧失了与用户催上课沟通的一个环节。

待优化1：【课程到期提醒】文案使用并不恰当，明知道课程是永久回放，但用课程到期的字眼会让用户的观感不是很好。

待优化2：【课程到期提醒】备注有链接引导购买2800元的系统课，这对于一开始的推课逻辑：从0元–>48元–>2800元的学习路径并不符合。

如果能更有针对性的推送消息模板，保持和社群辅导老师推课的内容一致的话，可能在用户从体验到最后被转化的效果会更好，有一条宗旨就是不要给用户多个选择。

• 13点当天课程提醒/15点茶话会/17点视频小作业

亮点：很难想象一个0元课可以做到这么多社群活动，除了常规的群公告提醒上课以外，还增加了茶话会（图片+文字）、视频小作业的互动内容，老师的服装是穿上了斑马AI课文化衫，增加了品牌的曝光。

待优化：可能由于班级群本来人少的缘故，虽然增加了特色环节：茶话会和视频小作业，但群内活跃度很低，几乎没人参与和回复。

建议增加学习积分板块，完成一项在微信班级群布置的任务就给予一定的表扬和鼓励，也可以安排水军提前在群里来热场举个例子，只有当有学生参与了，其他观望的家长才会展开行动，而不是只是把学习环境放在了斑马AI课APP里面。

3. 第三阶段：转化跟进阶段拆解

• 转化抓手1：完课打卡赠福袋（9款随机赠1个）

活动时间：星期一至星期五，持续5天。

活动规则：完成英语+思维4天课程并打卡朋友圈，截图发班级群，即可获赠福袋。

• 转化抓手2：课程答疑会

①思维答疑会

亮点1：辅导老师预告答疑会时引导用户在群里回复“确定参加晚上7:00答疑会”，这样一是能初步筛选出意向购课用户（试问不感兴趣为什么还要在群里回复确定参加？），二是能让后面爬楼的家长直接看到今晚7:00原来有个答疑会，避免用户重新爬楼了。

亮点2：购买下游体验课入口共设置3个位置，提升覆盖面（①服务号提醒报年课②APP首页可打开2人成团页面③班群答疑会由辅导老师发出的下游课程海报图）。

待优化1：建议答疑会预告设置成群公告+设置群待办，提升用户看群率。

待优化2：答疑会结束后并没有将答疑内容进行打包整理，没有考虑其他用户想要图方便的心理。

待优化3：思维答疑会的文字内容有些单薄，文字排版不够优化（可参考长投小白训练营的文字排版格式），可以再做的更精致些，可参考以PPT的图片形式+文字+语音讲解，不会因为老师头像是卡通人物，所以能更增加老师的真实性。

待优化4：缺少如何在APP拼团的步骤图，这一步很关键，而且再加上要去APP里找课去拼团，还有分享到班级群，路径有点多，所以可以做个步骤图或小视频方便指引家长顺利拼团。

②英语答疑会

亮点和待优化同思维答疑会一样，内容简单，缺乏排版，群活跃不高。

额外亮点：在英语答疑会上发现增加了斑马教学法BANMAS以及告诉赠送的配套学习礼包涵盖了什么内容，这个要比思维答疑会的内容要补充的多一些。

额外补充待优化：虽然答疑会结尾提到了报名体验课一共有14天的学习周期，不光有挑战得斑马币活动还有【推荐有礼】活动，但没有任何宣传海报图去刺激用户或者给出一些用户返现的截图示例增加真实性，毕竟0元用户的粘性不强，是需要这些能够外化的东西以及实物来刺激的。

• 转化抓手3：朋友圈人设打造

①人设：细心，负责任，上进的辅导老师。

②话术风格：可爱，体贴，没有非常AI的话术（朋友式语言），私聊第一条发语音。

③朋友圈：朋友圈提醒上课/提醒优惠/帮用户扩散成团链接/逢节日送温暖祝福。

待优化1：朋友圈可多展示一些学员效果外化的内容和素材，通过口碑效应，激发用户购买欲望，毕竟别人家的孩子才几岁就这么优秀能说一口流利的英语或思维运算快准强，那么我也要持续学下去才行。

待优化2：增加优惠截杀倒计时海报，增加紧迫感（但可能本身APP里99元体验课一直显示2人成团48元，因此无法给予0元用户其他更区别待遇的优惠福利，进而无法做优惠截杀……那就失去了购买体验课时间急迫性了，从而转化节奏被无限期次的延长……）

• 转化抓手4：限时晒单活动

亮点：利用微信群的从众效应（群体转化），激发用户的冲动不理智消费，本次课程就利用了晒单的方式，来刺激其他观望用户趁早下单，而且参与晒单的学员还可以获得额外200个斑马币。

待优化：可以借鉴报名接龙的方式，如核桃编程采取的是预约满多少人累计优惠更大，这样更能通过从众效应圈住社群里的人一起抱团购课（前提是群人数要保证在50-100人之间）。

五、可复用点&待优化

1. 可复用点

1）产品角度

• 随课教具丰富

• 虚拟币的作用

100个斑马币可抵扣1元，作用是促进完课率/增加APP使用率/通过晒单活动促进转化率。

【⬆斑马商城部分展示】

2. 待优化点

1）产品角度：无邀请语/无个性化海报

• 邀请有奖

只在0元课详情页才会显示，建议拓宽覆盖范围，比如首页就能悬浮或者在体验课和系统课的详情页都能显示出来，增加曝光；

另外生成的海报并没有可一键复制的邀请语或可上传图片的个性化海报，这个需要再和产品提相应的需求，可参考火花思维。

• 推荐有礼

缺少同步和关联性，邀请有奖的活动仅限于141期英语0元课用户参加。

但我在141期班级社群并未看到辅导老师在社群/朋友圈/私聊通知任何有关邀请有奖的活动，显然这个动作并没有有效同步覆盖，不免让活动在前期宣传就大幅下降。

2）服务角度：无私聊/结营班会动作

至少在我潜伏作为用户体验过程中，除了加好友发了一段语音，其余并没有收到辅导老师任何私聊话术，不知道在私聊这一块是否有标准统一的私聊话术sop

5天的学习周期结束后，我以为周末会有一个结营班会，结果没想到周日等来的居然是直接全部群解散的通知。

我再去翻看辅导老师朋友圈，发现她接下来下周一又要开始带1元课的新班，感觉整个0元课的流程并不完整，至少可以把这一周学习的资料包进行个归纳和整理发到班群。

我后来私下问老师才知道原来周日是优惠最后一天，在解散141期班群之前也没有在群内做任何优惠截杀的通知提醒，不免让我这个运营人觉得转化很佛系的感觉。

3）社群活动角度

茶话会等内容还有物料图片素材可以再美化一下，感觉有些粗糙，内容并不吸睛。思维答疑会中，辅导老师发的配套学习礼包图片结果是英语体验课的图……犯了低级错误。

其实社群活动的抓手有很多，希望不管是围绕课程的茶话会或答疑会，还是围绕社群活跃的完课打卡赠福袋或限时晒单赠斑马币的活动。

应该是针对目标人群（上课体验是2-8岁的孩子，购买决策又是家长的情况下）的需求来设计有效果的运营动作，通过数据来验证活动是否有效，孩子的学习沉浸感和家长的参与感究竟有几分？

4）转化角度

为什么不推英语+思维的联报体验课？为什么要分开做两次答疑会？

明明每天的课程都是英语和思维一起学习的，各学15分钟，一天学习半个小时。

但是在社群转化引导上，有点困惑是为什么不把英语和思维放在同一天的答疑会一起说，这样可以推双周的英语+思维联报课78元的价格，不然前一天只买一科，第二天再买一科，并没有一开始替用户做出最优选择去下单。

答疑会增加一些针对痛点去回答的内容，而不是仅仅只陈述我们有什么课程，应该告诉用户我能为你解决什么问题为核心去进行答疑。

建议在正式转化前（答疑会开始前），适当增加报名英语或思维体验课的学员外化效果的截图素材，发到社群去引导0元课用户下单购买。

设置也可以增加配套学习的礼包的开箱视频，增加用户想要学习礼包的欲望，从而下意识的会选择购买课程（简单说就是：以礼盒赠课的形式）。

缺少服务承诺，一般教育类产品都有3天听课不满意退款等条例，是刺激用户做出最后购买决策的临门一脚。

我在体验课的详情页Q&A部分发现了购买是否可以退费的问题，回答其实是只要在购买3日内（且开课前）退课，并将课程随材礼包自付邮费快递至“斑马AI课”指定仓库就能全部退费。

其实这点可以加在答疑会或结课班会去讲，尤其是对于四十几块钱的体验课，家长并不会太过于仔细翻到最底部看详情页的。

辅导老师在朋友圈转发拼团链接时可单独提醒高意向的标签用户（前提是提前建好未转化的高意向用户标签：如141期未转化高意向）。

这样能省下私聊询问是否要拼团的时间成本但不能设置过多的次数，一次即可；在朋友圈新增优惠截杀倒计时海报，再次提醒未报名用户抓紧时间。

及时的水军晒单，通过拼团接龙的方式营造报名的活跃氛围（如朋友圈剧本/水军剧本等）。

最后一天解散群之前可增加社群or私聊告知成为体验课用户就能参加【推荐有礼】返现50元现金的活动， 相当于让用户白买了一个体验课+价值108元配套学习礼包，这样还能不心动么？

六、个人思考

在流量越来越贵的当下，作为K12头部公司猿辅导旗下的核心产品斑马AI课也在持续发力为持续低成本获客而努力着，通过这样的一个独特的转化漏斗模型：0元课–>48元体验课–>2800正价课，让48元体验课多了一个依靠社群服务+转化的用户增长的渠道。

作为用户之一，我发现整个0元课尽管有一些可圈可点的运营动作，但其实对于学员每学完一节课的阶段激励或表扬的措施还是不够的；如果斑马币的作用只是为了转介绍或者提升转化率的目的而使用的话，其实就忽视了教育产品独有的“学习效果见效慢”的特性。

我也做了一些调查了解后，0元课的辅导老师会在结课后一段时间基本不再主动联系用户。

直到结课后第二周后，再次通过私信，测试家长的报名意向。在这点上，和大多数其他启蒙产品不同的是，斑马的社群服务更像『孩子的课后辅导课』，主要是提供服务，转化节奏上做得比较轻（后几天有进行拼团。

但即使社群参与拼团人数很少，辅导老师也放任自留，没有进一步私聊未转化用户做转化动作（比如我），和其他同类产品比起来，仿佛『一股清流』。

运营的目的是为了让用户『沿着自己设定的目标』向前走，一步步直到转化。

如果能考虑更丰富的促活、留存的群内活动，为用户设计『惊喜』，使用户持续感受群价值，也许能对提升转化率形成实际更有效的补充。

【图片来自于人人都是产品经理：训练营/体验课思考模板】

作者：Sally

来源：Sally

4月10日罗永浩在抖音进行第二次带货直播，让人印象深刻的是他在直播间为一款“斑马AI课”的教育产品带货，参与直播的是斑马英语和斑马思维两门课程，售价为49元，上线购买链接15分钟后，罗永浩直播间销售了10084份“斑马AI课”英语/思维双周体验课，总销售额为52.68万元。

相对其他产品，这个带货成绩可能没有那么耀眼，但对于教育产品来说已经很不错了。因此，盒子菌还专门去查了一下这款教育产品，特别留意到两组数据：

· 从各大应用市场的数据来看，斑马AI课APP下载量达到2800W，在目前市场上200多款的在线教育产品中排名前10%；

· 去年9月，有业内人士透露“斑马英语”单月营收过亿，几乎达到行业平均水平的2-3倍，续课率达到55-60%之间，已然成为启蒙教育领域的一匹黑马。但在玩家众多，竞争激烈的教育赛道里，“斑马AI课”为什么还能实现快速增长、营收破亿，相信这背后自然离不开它精细的用户增长策略制定与优化。而对于在线教育领域如何实现增长的话题，业内存在众多不一的讨论。接下来，盒子菌就带大家一起对“斑马AI课”进行拆解分析，看看它的用户增长策略是怎样的，enjoy~

本文将包含：

2. 案例背景
4. 产品简析
6. 营销模型

一、案例背景

2017年9月，猿辅导推出子品牌“斑马”，从定位来看，“斑马系”专注2-8岁儿童启蒙学习，而启蒙远不止英语一科，因此斑马也先后推出了斑马英语、斑马思维和斑马语文，将这3个版块作为其主攻低幼阶段的“三驾马车”。

但是3个版块独立维护，获客成本和运营成本都不划算。而合并成1个APP，不仅扩大大家对产品的想象空间，还有利于继续跨科续报。因此2020年2月，斑马英语宣布正式更名为“斑马AI课”，原“斑马思维”、“斑马语文”APP也正式并入斑马英语中。

3月，据创始人李勇透露，“斑马AI课”长期正价班学员超过50万，是猿辅导大班课之外的重要营收来源。另外，据36氪报道，“斑马AI课”今年3月份整体营收破3亿，其中斑马思维转化率高峰突破50%，营收达1.5亿，可以说整合策略是有效的。

二、产品简析

1、产品体系

斑马AI课以外教视频课+绘本+游戏化小测验的形式，为2-8岁的孩子提供L0-L6的系统性启蒙英语课程。由猿辅导在线教育出品， 现拥有英语、数学思维、语文等多个学科AI课程产品。

“AI老师”是斑马区别于竞品的壁垒，采用“AI教师+真人助教”的模式教学，帮助孩子学习英语，让父母看到：“孩子主动要学的英语课”。据网上相关数据显示，该APP在同类产品下载量中排名前10%。

那么，它的业务模式是怎样的呢？

2、产品业务模式

（1）AI赋能：这是斑马的核心卖点。其借助母公司的技术优势，率先在启蒙领域内打出“AI概念”，强调孩子不仅能听绘本、跟读，还能进行口语评测。

智能AI 体系注重于激发孩子的学习兴趣，在触及孩子多个感官的15分钟情境课堂中，对每个孩子的学习状况进行智能分析，并结合平台强大的数据库，制定个性化的学习发展路径，将趣味性与定制相结合，最大化地提高学习效率。

（2）IP化：整体学习以斑马动画形象为主，符合2~8岁孩子的喜好，且斑马系列所有产品都使用这个斑马形象，辨识度高。

（3）服务矩阵：采取“非真人线上课程”形式（录播+互动录播），一周五天，每天15分钟，除课程外，还有标准的微信群教学sop流程，边际成本近零，用户体验较佳。有助于提升用户好感度、用户参与度、复购率。

据了解，2019年斑马的辅导老师服务内容团队已扩展到达500+人，内容生产团队100+人，从编制上也可看出其重视程度。

（4）业务矩阵：前期斑马英语还是以工具获客，2019年，斑马团队专注于打造核心产品——斑马英语课程，再逐渐扩充产品品类，从英语课到思维课及语文课，获取对不同需求感兴趣的用户的同时，也延长了用户的生命周期价值，降低了获客成本。

（5）原创优质内容：教育领域是“人之于内容”的生意，斑马团队不断推出原创优质内容。一方面，提供免费线上学习资源，包括英文绘本、儿歌、有声故事及外教趣味视频等，丰富的配套教材和趣味十足的教学内容能帮助孩子更好地锻炼英语；另一方面，开设“课程付费”，并且都是剧本式的教学，外教邀请孩子参与到剧情中，用英语解决问题，推动剧情发展。

3、产品设计要素

整个“斑马AI课”的产品设计包含4个要素：

（1）教

· SLAi+1课程体系和BANMAS教学方法

· 游戏化交互方式

· AI自适应学习：针对儿童的薄弱点推送练习题

· 微信群辅导

（2）学：可以划分为7个环节

· video（视频童话剧）：有趣的外教小短剧

· Words（词卡）：单词配图和练习发音

· Story（绘本阅读）：多张图片构成的小故事教学

· Speaking（跟读）：单词和句子的复述

· Quiz（测验）：小测试/选择题和录音打分

· Report（报告）：当天学习结果的报告

· zebra‘s calling（外教仿真电话）：录制个人视频

前4个环节侧重的是对孩子的课程内容输入，后3个环节侧重对孩子的复习巩固。其中words、quiz和zebra’s call这3个环节，都是单独的单词和句型练习版块。它会在孩子对本节课要学的单词有初步印象之后，又将单词带回到阅读当中，加深孩子的单词印象，以及帮助他们理解阅读内容。

（3）练测：通过游戏化小测验形式检验学习效果

（4）评：每日生成对应的学习报告，老师进行一对一语音指导

三、营销模型

1、用户获取

“斑马AI课”作为猿辅导大班课之外的重要营收来源，拥有一定程度的流量倾斜，用户获取的方式比较多样，比如微博、微信、抖音、快手、小红书等都有布局，我们就从大家接触较多的抖音和微信，来解析“斑马AI课”的一系列动作。

（1）抖音流量获取

据新榜学院统计，抖音上的教育广告主数量月均增长已经达到325%。抖音平台自然而然地成为了在线教育机构获客的选择之一。早在2017年“斑马AI课”就已入驻抖音平台，经过3年的运营，据新榜显示，累计粉丝有97.76w，输出的内容以亲子英语、生活场景的口语为主。

因抖音的场景偏娱乐化，不太适合发布过于严肃的内容，否则缺乏流量和曝光。所以“斑马AI课”在运营抖音的时候，主要做了两件事：

①信息流广告投放。利用“冲动 + 沉没成本”的方式，让用户一次性支付。

②生产大量趣味内容，提高用户的活跃度。为了迎合平台调性，主打趣味内容学习，引导潜在用户关注，提高曝光量。每10个作品中都会带有1个跳舞等娱乐性的视频，每个视频都在15s以内，创作频率高，基本上是每天更新1场。

（2）微信生态引流  

斑马AI课在微信生态中，设置有公众号、服务号、小程序3个流量入口。通过在朋友圈投放信息流投放、软文合作、活动裂变等形式，获取大量曝光，再引流至公众号、服务号和小程序。

以服务号为例，当用户第一次关注服务号的时候：

· 首先通过49元英语体验课吸引用户报名：10节AI互动课 + 10天专属老师辅导+配套教材包邮送；

· 然后通过免费资源（外教小课堂、绘本故事、科普漫画）刺激用户，促使他们产生学习的动力；

· 最后，引导用户下载APP获取更多免费学习资源，提升APP的下载量。

整个路径流程里有一个关键动作：下载斑马AI课APP。一方面对于学生而言：需要下载APP获取更多资源，进行更深层次的学习；另一方面对于产品而言：为APP提供更多的曝光，同时也把APP作为用户的收口，可进行集中服务和运营，既有利于形成产品的流量池，也有利于后续的续费、二次交易等用户终身价值的深挖动作。

2、用户转化

斑马AI课有3种转化模型：

· 0元体验课：一般体验时间为5天，用来激活用户

· 49元体验课：一般体验时间为10天，是转到高价课的核心方式，也是斑马投放最多的产品。

· 2800年课：原价为3600元，现在仅需2800元，一般学习周期为一年，是斑马核心的收入来源。

又可以将这3种转化模型分为两段转化模型，第一段是0元体验课转49元低价课，第二段是49元低价课转2800元/年课。

（1）0元体验课转49元低价课  

0元体验课之前是9.9元课程，疫情期间已改为0元，可免费领取，但只有英语一个科目。通过课程内容和教学质量来激活用户对产品的价值的感受，从而吸引用户学习完成后，续全价课。更重要的是促进二次传播、二次转化，深挖用户价值，实现用户价值最大化。

值得的一提的是，斑马AI课在引导用户体验上做得很好。通常情况下，大多数付费产品都会想方设法把0元免费课程的广告放在多个位置，但斑马AI课在这一环节的设计上，并没有采用弹窗等比较明显的方式，而是在原本低价课区域多出0元课，让用户进行自主选择，一方面避免对用户进行过多的干扰；另一方面，能够提高用户对整体产品的体验感。

另外，斑马英语的另一个核心增长手段就是搭建“转介绍+分销+裂变”的获客体系。

首先是以钻石为虚拟代币的转介绍活动，这一活动针对购买过49元体验课的用户，因为推荐者已经是产品的用户，有利于保证推荐用户的质量。用户每推荐一人购课就可获得1颗钻石，用于兑换代金券或周边实物。

其次是分销，核心载体是0元的体验课，在斑马英语公众号菜单栏或者APP内生成海报—分享到宝妈群和朋友圈—其他用户购买——公众号提醒2.97元到账，并弹出红包领取链接——点开链接，为微信红包格式，点击领取后，即可获得随机金额；

刺激用户产生分享的动力，持续裂变，扩大自己的私域流量池。每邀请1人就可以返现金2.97元，即返点30%，另每邀请1人还可领取1次手气红包，单个红包最高额度88元，邀请10人送绘画礼包，邀请50人送绘画礼包+英语学习礼包。

最后是以裂变为目的的小程序活动，比如其开发了“斑马英语星球”，模仿支付宝的蚂蚁森林玩法，再比如其推出一些基于社群裂变的免费课和基于公众号裂变的实物领取活动等。

（2）49元低价课转2800元/年课  

在高价课程转化上，斑马AI课采用的是49元试体验课模式：“AI课程（工具） + 群服务”来引导用户到APP进行下单购买2800年课。

 49元体验课详情页部分截图

首先是通过49元课程的高价值服务来提升用户的体验感，赠送高于课程价值的启蒙礼盒，有比较多的实物：6本英文绘本、18-30张单词卡、1本练习册、12-18张有声单词卡。击中用户低价购买高获取的心理，让用户产生物超所值的感觉。

其次，课程安排及设置清晰，让家长看到实实在在的学习效果。详细展示每周学习的目标、价值观以及每天学习的内容；任务感强有利于家长的监督，而且每天学习的内容家长也可快速验证和检查

最后， 使用外教教学，满足家长对英语教学的要求。因为父母这一代都有哑巴英语的经历，所以在孩子学英语时，对于开口表达和口音纯正有较高的需求。

四、写在最后

作为启蒙教育的黑马，斑马AI课的用户增长策略，有很多比较值得教育品类APP从业者学习的点：

（1）短视频引流：抖音、快手作为坐拥好几亿流量用户的短视频工具，以其为用户提供的爽感来进行引流。

但是，要想获得精准粉丝流量，短视频运营上要提供高质量内容和矩阵式导流运营模式。

（2）公众号矩阵：通过建立产品相对应的细分特点的公众号，从而以活动和干货输出来进行用户引流。

（3）低价课投放：用户通过购买低价课能够初步体验到内容质量和服务水平，从而对在线教育品牌选择进行决策。

首先是0元买5节，紧接着花49元，再其次是289元，最后升级为正价课。一步步降低家长的决策成本和心理防线，打消用户疑虑并引导付费。据猿辅导公布的数据，斑马的转化率能达到45%-55%。

（4）转介绍+分销+裂变：通过对老用户制定相应的用户激励策略，比如推荐有礼、邀请有礼等手段来估计老用户拉新。

另外，分销获客也是目前很多教育产品选择的一种拉新方式。通过借助已有用户的渠道进行拉新，并给该用户提供相应的报酬。

虽然要付出一定的成本，但是因老用户本身所带的溢价口碑，转化率是比较高，带来的客户也比较精准。

作者：盒子菌

来源：活动盒子