在我看来，小程序的战争才刚刚开始，在漫长的互联网寒冬里，这或许是一种不错的过冬手段。

一、支付宝小程序来了

最近这两天，阿里系有两件大事：一是教师节这天，马云教主提出了最新的接班人计划，已经不知道是第几次表达了退隐江湖的意思，一时间各种传言和猜测齐飞。二是昨天，支付宝在北京召开发布会，传言已久的支付宝小程序终于正式上线。

在此之前，支付宝小程序一直是谜一般的存在，创投圈里人人皆知支付宝要推小程序，可谁都看不到多少风声。发布会上，支付宝表示小程序已经进行了一年的公测，这测试期真是够长，长得已经足够人们遗忘。而且据说已经有了2万小程序、1.2亿日活，虽然大多时候用户并不知道，自己用的其实是小程序。

蛰伏了一年之后，支付宝小程序终于像人们期待的那样，一上来就直指微信。

准确地说，是直指张小龙的初心。

怎么说？细心的人一定记得，曾几何时，微信小程序正式发布那天，张教主曾经说了一个“所见即所得＋用完即走”的故事：春运的时候，你到车站要买票，直接拿微信扫一扫，调出小程序即可。

这是他心中小程序的理想形态，张小龙肯定没有想到，在日后小程序真正开始流行的时候，满屏都是拼多多的“帮忙砍价”，或者各种小游戏的分享复活。他是真心想做线下的，举的例子都是线下交易场景。

他可能不会想到，当支付宝小程序正式发布的时候，打的也是这么一个线下交易场景，仿佛产品负责人管仲正含情脉脉地说：

小龙，你没做成的事情，我们来帮你完成。

这一点，从发布会内容看尤其明显。

二、此小程序非彼小程序

听罢支付宝的小程序战略，第一个直观感觉是：此小程序非彼小程序。虽然都叫“小程序”，但支付宝小程序和微信小程序大相径庭，定位完全不同，几乎可以说是两种“生物”。

怎么说？微信小程序发展到今天，给人最直观的感觉像是“app迷你版”。从小游戏到美团携程，从社交电商到公众号插件，微信小程序最核心的，就是在微信上实现了其他app的局部功能。

支付宝小程序则更像五星级酒店的服务总台，你一个电话打过去，找接线员要各种服务。支付宝小程序要打造的是“交易服务场景的集合”，从家政到健身，从租赁到担保，要在阿里系的app上实现了各种本地商务和服务的闭环。

这也是因为两家完全不同的基因，微信更重c端，玩起社交流量来往往更6。支付宝的专注点就是b端，通过释放各种能力，帮各种商家在支付宝平台上实现生意（服务）的体验升级，本质还是马云的“让天下没有难做的生意”。

具体六点：

一是奔着钱而去，聚焦本地商务和服务，紧紧围绕钱的流转，打各种交易场景。很多创业者都在问支付宝小程序开发内容付费、小游戏、社交产品如何如何，不好意思暂时让你失望了。这些线上流量的品类，一开始不在人家的考虑中。

二是为商家赋能，做交易升级。比如，有了“信用分”上，你就可以做信用免押金啦，还能迅速识别谁是优质高信用客户。商家想要支付能力（预授权、代扣）、金融服务（花呗、信贷）、信用分、人脸识别、营销风控、同城配送、地图室内导航、供应链服务……支付宝统统给你。

三是高门槛。想要野蛮生长的创业者要失望了，支付宝很严格很封闭。毕竟，付钱是一件很严肃的事情，支付宝做过社交梦，结果在之前的校园圈子事件中吃够了亏，所以他们审慎了许多，小程序一上来就强调严肃安全品质。想玩点野路子？不好意思人没给机会。

四是最关键，流量问题。这是饱受质疑的，很多人认为支付宝不像微信、没有流量红利，但这回阿里系是放了大招，小程序全平台分发，手淘、天猫、高德地图……等等阿里系app上都可以复用和触发。如果真的做到，想想看也是心痒痒的，同时支付宝内部也有43个入口。

五是打造行业模板，联合第三方开发了门店、预约、医药、城市、车后等标准化模板，把开发成本降低到0，商家开发小程序就是搭积木。

六是最直接，撒币，十亿投资，来孵化。

支付宝小程序的“终局”目标很清晰：有一天，但凡线下涉及钱的，涉及交易和服务的，用户都会走支付宝，至少首选支付宝。

让微信小程序去玩小游戏和社交裂变吧，我就做你一直想做却没做好的——线下！

三、两种假设，一场豪赌

说到这里一切清晰了，微信向左，支付宝向右，虽然微信小程序有堆积如山的条条框框，但支付宝小程序其实更保守和严格。

从这个角度说，微信小程序就像一个艺术园区，我把基本的生产工具和游戏规则做好，剩下认你发挥，想做什么就做什么。而支付宝更像恒隆k11太古汇这样的高端商业地产，你的品牌想要入住，ok请按我的规格档次和服务标准来。嗯，马云也说过他做的就是商业地产。

微信小程序打的是一个广度，无为而治所以有了各种可能。支付宝小程序打的是一个纵深，弱水三千但我一上来就打商家线下，我的所有资源都往这里积累。

这是“无形的手”与“有形的手”之间的较量。微信的无为而治对支付宝的高标准严要求，其实背后是两种逻辑。

（1）腾讯系善于做通用工具，所以它只要做符合需求最大公约数的“基础设施”就行了。腾讯系不需要懂商家，也不需要懂线下交易，因为他们相信，小程序平台开放出去，就会有更懂商家和交易的开发者到来，或者商家自己也会开发小程序——他们当然更懂自己的需求了。所以无为而治就像是辟出了一片草原，只要给出足够的光和热、各种调理，符合商家线下需求的小程序就会自己长出来。

这个逻辑乍一听很有道理，但这却是非竞争模型下的理想状态，明显忽略了一个问题：如果其他平台先长出了更符合商家线下需求的小程序，进而整个土壤环境都更吸引商家呢？

（2）阿里系则是另一种逻辑，我更懂商家线下需求，我更知道怎么和商家沟通，我的每一种资源、能力和资源积累都直指商家的线下场景而去，所以我直接高标准严要求加10亿引导基金好了。这么做看起来更封闭保守，但是优点是也更加便捷高效。

那么问题来了，对于线下场景这样一个小程序的兵家必争之地，是无为而治自然而然地长出来更好，还是强力聚焦高标准严要求“教化”出来更好呢？

至少从短期看，微信的线下小程序长得不大顺利，为什么会这样？

四、线下的基因

张小龙可能必须得承认，他最适合做的是线上，是c端，而非线下、b端。

微信小程序打到今天，最大的红利点出现在了小游戏和社交电商上，原因只有一点：微信的社交流量红利，公众号、社群、分享裂变机制，产生了微妙的化学反应。

一开始，微信始终不肯放开线上流量，结果就是门庭冷清、半死不活。后来稍微放了那么一部分，就有一堆小程序爆发了。

如果说，app的红利在于用户向智能手机的迁移，那么小程序的红利就在于用户使用习惯向微信的集中。app的下载和调用太麻烦，小程序用起来多方便。

但是这一切，如果放到线下商家那里，就是另一回事了。

首先，线下远比线上复杂，也更加非标。很难有一种通用方案，能迅速抓住每一个线下商家的痛点和刚需，因为每家都不一样。

其次，b端商家和c端用户完全不一样，他们更讲金钱利益而非需求满足，会一分钱一分钱和你算；他们每一户的需求都各不相同，是需要你推和谈的，甚至是要一户一案的。而这明显不是腾讯擅长的，他们更喜欢的是作出一个牛逼产品，你自然会送上门来，否则爱用不用。

再次，o2o的浪潮、新美大等的广泛覆盖，已经可以满足商家线下交易的基本需求，所以为什么要为了所谓的方便，专门花钱去开发一套小程序呢？没有这个迫切性呀！

三大原因制约了微信在线下的扩张，尽管我并不认为微信小程序生态不能出现牛逼的线下爆品，比如喜茶不排队这样，但是这个过程还是太慢了。

眼下这个节点，最浪费不起的就是时间。

伴随着经济环境的不妙，互联网大公司之间战云密布，新的大战似将到来。

五、更年期的烦恼

18年以来，“丧文化”从年轻人那传导到了商业圈。如同经济中的寒冬到来一样，阿里和腾讯也有点流年不利，直观体现在股价上。

而同作为孵化产品的支付宝和微信，似乎都有点更年期的烦恼，真是一对好cp。

经历了社交大战和红包大战，支付宝从高歌猛进走向低调折服。但是整个阿里体系，正面临三大压力：

• 一是微信小程序社交电商的侵袭，拼多多们开始分食传统电商app的流量。
• 二是微信支付的压力，从红包的空袭珍珠港开始，微信支付似有后来居上之势。
• 三是国家政策的管制，大大限制了支付宝上金融产品的想象空间。

电商、支付、金融，这可是三大主营业务。

但是另一边，腾讯的日子也不好过。

一方面，赢利的大头——游戏被国家狙击，两款吃鸡空有流量无法赢利；

另一方面，作为核心竞争力的社交流量，正面临“时间危机”，更多的时间被抖音们吸走。再比如最近的子弹短信，虽然根本不可能动摇微信的江山，却引起了不小的波澜，也透出某种情绪：大家不爽微信久已。

从这个角度说，微信必须做小程序，因为他们的社交娱乐基因是相对单一的，需要更多的合作者来补充其它基因，比如拼多多；另一方面，他们需要更多的场景，不仅仅是扩充支付的地盘，更重要的是抢占和维持更多的用户时间，以防被抖音们分流。

只是，小程序体系做了起来，也带来了更大的压力。国家总得监管，很多东西做着做着就可能触雷；更可怕的是苹果公司，据说是组织了上百人的特别纵队，对微信小程序逐一排查，发现虚拟支付或者应用商城，都立刻严正交涉。
同样的道理，支付宝也必须做小程序。

六、“支付”的升级

时间倒退回一年前，如果支付宝不做小程序、不深挖线下场景，情况会怎样？

当时的微信支付宫格，已经覆盖了打车、充值、缴费等主流的支付场景，和支付宝区别不大。两者高度相似的前提下，微信支付打开更方便，因为当时用户大多数时间都在微信中。

微信打时间，那么支付宝只能去打空间，利用强大的地推力量，去直接拿下更多的线下场景。但是这样一来，两者非常容易陷入拉锯战，因为功能真的太像了，就是一个“付”。

支付宝小程序要做的，就是改变这种红海局面，让整个支付过程“升级”。我不仅是付，我还提供商家需要的种种：信用、系统、资源、交易技术……

这样一来，战争就从人有我优的“量的竞争”，变成了一种人无我有的“质的竞争”，我提供的是一整套服务体验的升级，而不只是一个支付动作，以服务升级对简单支付、这是全新维度，是降维打击。

你微信支付使用更方便是吧？我支付宝＋小程序让商家更爱用，他们直接引导用户。毕竟，我提供的能力太诱人，按照支付宝给出的数据，引入花呗分期能力后，销售额平均提升23%。

很显然，支付宝要把这场战争变成一场围绕b端的战争，b端战争是市场销售战争，而不是产品流量战争，需要实打实的线下沟通推进。

可是，这个算盘有那么好打吗？事情也许没那么简单。

其一，如果支付宝想给每一个商家赋能升级，就必须面对一个基本事实：稍微成熟点的线下商家，基本都有自己的it系统，不论是财务收银还是进销存，支付宝怎么整合？微信做不到的事情，支付宝要做也没那么轻松。

其二，支付宝要想逐步覆盖各个线下交易场景，肯定首先得罗列好各个细分赛道，然后在每个赛道物色和培养“典型案例”，通过他们的成功树立旗帜，吸引同类其它商家，逐步渗透占领线下每一个交易场景。但是，高标准严要求、较强的计划性，最终可能是一个功能的聚合，而很难形成一个独立自然生长的生态。这就注定了它的扩张很可能是线性的，日拱一卒，很难呈现几何级数的爆发。

其三，信用分这样的功能，开放程度究竟能有多大呢？用户在小程序上的行为，可以反馈到信用分上吗？如果不能就只是一个参照，而非激励约束。

其四，小程序的很多功能口碑也能实现，如何解决他们的关系和矛盾呢？

七、创业者的机会？

无独有偶，就在几天前，qq的小程序内测上线，虽然只支持安卓v7.8.0，但可以通过界面右上角的加号进入，已经在不错的流量地。更早的时间，百度也推出了小程序战略，并加上了“智能”两字。

人们期待着，或许有一天头条也会推出小程序呢？网易也会有呢？最终每个大流量的综合平台都会推出自己的小程序，小程序成了社交聊天和内容信息流那样的标配？

吃瓜群众乐见其成，大家伙们大打出手肯定又是一出好戏。创业者们也希望这一点发生，神仙打架，没准就会大家一些宝贵的发展时机。

如果小程序成为大公司标配，那么小程序公司是否可以像自媒体大v那样，狡兔三窟、雨露均沾？每个地方都有你，你就成了ip，成了流量之源？

答案可能是否定的，因为每个平台的小程序，最终的定位都不同，平台的基因不相同、扶持的资源也不同，所以你要因地制宜，别想一案通吃。

不过即便这样，小程序依然可以算是创业者的“成本洼地”，大家伙让你加盟，给出的利好就是更低的开发成本、获客成本、运维成本……当然，交换条件是你要够“听话”。

最近这段时间，朱啸虎和很多投资人们纷纷表示，小程序创业机会的时间窗口将很快关闭。要我看，别理他们，这帮家伙最擅长的就是兜售焦虑，朱老板还曾经口口声声说共享单车的战役将很快结束呢，结果如何？

在我看来，小程序的战争才刚刚开始，在漫长的互联网寒冬里，这或许是一种不错的过冬手段。请支付宝和微信打得更猛烈一些吧，创业者要更多的利好。

来源：阿辩论（ID：bianlunlove）

“打人”的滴滴和“没有朋友”的美团，最近日子都有一点不好过。上个月，两者还在为了上海和无锡的打车和打车市场斗的你死我活，没想到，一个月的时间不到，双方都在经历着一场不大不小的危机。

滴滴网约车司机打人事件，平台迅速发表声明致歉。而另外一边美团，现在还因为《后来的我们》在猫眼电影上的大量退单而焦虑。不同于滴滴打人这种社会新闻，通过危机公关和加强监管可以解决，而猫眼在上市前夕出现疑似刷票房的行为，更像是一种商业欺诈，利用规则漏洞钻空子，可以说不仅震惊电影圈更波及IT圈。

据壹娱观察报道：《后来的我们》上映前夕，有大量影城接到了退票申请，甚至有的影城退票金额达到当日该片总票房的10%。

猫眼声明中说遇到了黄牛恶意刷票房，但是让人唏嘘的是，猫眼却是此部电影的主要发行方和出品方。另外，猫眼给出的54%正常退票率，也很难让人信服。

数字游戏似乎成了不少公司抢占市场的偏门法宝，这不禁让人想到美团打车在上个月大玩补贴策略，畸形抢占市场，而且也被媒体曝光存在40%的刷单量。因为持续时间不长，很快被主管部门叫停，本文的重点在于，比起刷单，商业战略的失误更加致命和让人唏嘘！

接下来，我们就来盘点一下，在网约车大战中美团的战略失误是否致命。

补贴烧不出忠实用户

美团似乎从来就不是一个防守型的公司，一直在进攻，一直在伺机而动。

王兴说：美团打车他们是肯定要做的，而且是一定要成的。

3月21日，美团打车进入上海，并随后宣布三天内先后实现日订单超15万、25万和30万，拿到了30%的市场份额。美团打车初上线的成绩还算是亮眼，最直接的原因可能还是和美团极强的补贴力度有关。

比如：在美团打车注册的前1万名注册司机，前三个月免抽成，司机在每日6~24点期间，在线满10小时、接够10单，可拿到600元的保底收入，超过600元后还将获得200元额外奖励；消费者端，新注册用户可用优惠券每单减14元……

以上运营打法非常具有美团的基因和风格，大量的补贴与优惠政策，同时也能让数据上比较亮眼，提振投资人和外界对于公司的信心，毕竟有多方消息传闻今年的美团点评要IPO。

但是，在这却要给美团泼上一盆冷水。在我看来：以上亮眼的成绩只是看上去很美，基本上是糊弄投资人以及自己的高潮自嗨，更是没有任何价值的一场极其低效的战略，而且这个愚蠢战略必将将自己送向死亡。

当然，滴滴作为近身肉搏过“补贴大战”的老玩家，应对策略上也是极其愚蠢。不断用短信策略轰炸用户，以及跟进送券的打法，乏善可陈。

我们来复盘美团打车的战略打法，再来分析一下逻辑。美团的补贴打出了“0元打车”的概念，它吸引的是什么样的人呢？

毫无疑问是滴滴里面最低端的客户，抢到的只是薅羊毛的价格敏感性用户。

我们再来分析那些价格敏感人群，这些人爱占便宜的人最大的特点就是“潮汐性”非常强。今天美团打折，他用美团；明天滴滴又降价，他又改去滴滴。等到美团和滴滴都不打折的时候，他们只会选择市场规模更大的平台来解决打车需求，如果滴滴相对来说规模大，他们中间应该会有2/3再回到滴滴。

也就是说美团现在拉到的人只有整个市场的1/3，绕了一圈最终这1/3中的2/3又会再回去，这样算下来，未来市场份额充其量也只有整个市场的1/10。

以上是第一个逻辑。

从网上曝光的一份滴滴区域运营高级总监孙枢内部邮件就可以证明，邮件中称：

美团在上海的市场份额早就已经没有了昔日的雄风，4月份就已经被压制在15%以内，并且仍在持续下滑。

浦东一家租赁公司老板在与同行交流时抱怨称：

来自美团的“流水”（日营收）减少了一半，旗下司机在美团上的接单间隔明显拉长，比较极端的是往往要20~30分钟才能接到一单。

第二个重要的逻辑是什么呢？

恕我直言，就目前美团争取到的这些人，根本连前面说的三分之一的价值都没有。我们可以用一个更加深入公式非常清晰的计算出来，每一个投资人或者每一个普通老百姓，都可以带入自己认可的参数估算出来。

我们来拆分一下所有的交通的人群，我们以上海为样本来进行分析。

据有关部门数据统计：2017年，轨道交通工作日平均达到1000万乘次，创历史新高。

自行车在轨道交通站点进、出站的接驳比例，分别从之前的1%上升到9.2%和5.8%，还有每天几百万的公交车和走路的人群。这部分人群，在公式里是占有最大分量的X参数，出行基数可能在每天两千万次。

我先来分析，美团不应该为了每天有30万单而欣喜若狂。因为既然美团是近乎0价格，这个出行的金钱成本比公交、地铁、共享单车都便宜了，所以用户会如潮汐一样疯狂涌入（当然也不排除一些不会用手机app少数群体）。这里则需要引入第三个参数T（Transfer），指有多少客户会因为这个价格会转移到美团，Tx。

所以，如果2000万次出行X用户中有1.5%的成为Tx，那每天就有30万次了，10%就是200万。

再深一步研究，从滴滴区域运营高级总监孙枢在朋友圈公布的数据：目前滴滴在上海每天服务的订单已经突破150万单，同时滴滴留存率比其他出行平台均值高出20%以上。这里面有多少用户会被美团的战略抢走呢？

在这里，我们引入另外三个参数叫做ABC级客户：A级客户是平均每天打两次左右专车及以上的最优质客户；B级客户是平均每天都要打两次左右快车的人普通优质客户，比如：我自己；C级客户一个月内因为天气、身体、急事、心情等原因不规律地打几次快车或专车的人，我们称之为偶尔客户。

当美团长期实行接近0价格并且滴滴不同样降价的时候，原本使用滴滴的150万单可能会有45万单被拉了过去，这被拉过去的45万单，主要集中人群肯定是对于价格敏感的C级客户。

这里，定义T是从滴滴转移美团的用户，我们几乎可以断定：Ta的比例是最小的，猜想比例约15%；Tb比例次之，可能是30%；Tc的比例可能是55%。当然，每个人可以带入你们认为或者调研后的数据。

我自己作为一个B级用户，首先最注重的就是服务商的车量大，打车的保证性和服务的稳定性。同样，我们公司高层换美团的人的比例远远低于中基层员工，我身边的A级别滴滴用户朋友更是对美团嗤之以鼻。

所以，综上所述，按照美团自己公布的每天30万单，很可能Tx占了25万单、Tc占2.75万单、Tb占1.5万单，而最优质的Ta客户订单只有0.75万单。

讲到这里，大家可以理解美团的战略是白白烧了多少钱拿到了多少对自己未来根本无效的客户。

更加恐怖的是，这还不是问题的全部！

如果三年以后，美团不大幅度大范围补贴了，因为投资人总是要企业盈利的，上市总没有利润或者哪怕亏损大幅度降低的期望是不行的。就像优酷爱奇艺腾讯视频打到最后，也要收费或者强制给你看很久的广告不可能免费无偿了。

各种类型的客户会有多少回潮呢？

我们再引进一个参数R，就是取消补贴之后回归原来的交通状态，或者原来习惯使用的APP的用户数。

我们大胆猜测下：对于平时在交通的花销方面长期是公交、地铁、单车的用户来说，Rx≈99%×Tx。

Rc肯定也会五倍左右地降低打车频次，因为本身他们就是偶尔打车的，便宜就多打，贵了就少打。所以，不从人数而是从单量上面计算，Rc≈80%×Tc。

Rb和Ra我很难估计，我的个性是选择最大的最稳定的第一品牌而不是第二，也许有些高级别用户习惯了美团懒得改回去滴滴，大概率是50%吧。当然，每一个读者可以带入自己认为的参数，问问身边的朋友，或者打电话随机调查一百个用户。

假设说以上参数正确，什么时候取消补贴，什么时候美团又会从30万单回归成为1.925万单。

后来滴滴公布的数据，也恰恰证明了我这个公式的正确性。4月4日，滴滴称已经把美团在上海的市场份额压制在15%以内，美团单均亏损价格在30元以上。美团打车在经历了连日上涨之后，目前上涨态势已经被压下来，客户开始回流滴滴。

有媒体从几位美团打车司机交流后了解到，美团打车在上海每完成一个订单，亏损就达40元、这其中包括司机端的各种奖励约26元，以及用于吸引乘客的“立减14元”的拉新券。照此计算，等到美团打车订单规模到达50万，仅在上海一地每月亏损预计达1亿美元，这还不包括广告、营销、技术、人力等成本费用。

前车之鉴，补贴和低价不可持续

说到美团，就不得不提曾经与她厮杀到昏天黑地的另一个陨落的团购巨头——拉手。

曾经在百团大战的时候，拉手、24券、糯米都走过大量补贴和优惠的战略，其中拉手烧钱的大气程度应该是业内有目共睹。可是很快，拉手在团购大战中就倒下了，留下了一地鸡毛。因为苦练内功的美团和大众点评活了下来，因为不拼补贴，不拼广告，拼的是扎扎实实的地推，选择的是一条最难走的路。现如今的美团在打车领域的投入，也是巨大的。

自从去年11月正式实施的网约车新政，规定网约车需要与出租车服务有所区分，就只能走偏高端路线，价格自然需要上调。美团此番大打价格战，网约车市场仿佛又回到2012年前后的野蛮竞争时代，美团当下却难以招架各种刷单行为，还导致黑色产业链死灰复燃，显然不是可持续发展之道。

那么同样的道理可以在看看电商，过去依靠价格战的电商起来的，最后往往都落寞的离场了、价格是最能吸引客户的没错，但是也是最难留存客户的，这个战略此前已经被证实为伪命题。

曾经红极一时的凡客诚品，创造了电商的奇迹和神话，利用29元、59元、79元的低价策略，抢占市场。

• 2009年以前都还是一个小众品牌，2010年随着凡客体的火爆，超具性价比的产品，让凡客诚品2010年的销售收入从2009年的3亿元飙升到12亿元，增长300%。
• 2010年，VT卖了230万件，仅上线当天，当天带来的新用户过万。
• 2011年最风光的时候，凡客估值达到30亿美元，有1.3万员工。
• 但是2012年以后，长期低价策略让企业销售进入死胡同。人员过度冗繁，产品质量下降，管理混乱，库存近4亿，加上此前连年亏损，财务报表相当难看，在赴美IPO寻求上市失败，也成了压垮他的最后一根稻草。

可见通过低价获取的C类客户，不仅带不来利润，更会给企业的发展带来沉重打击。薅羊毛永远不会止步，可是羊毛总会有被薅完的一天。

《人民日报》在点评滴滴美团网约车大战中称：但凡成功的创业，归根结底都是因为能提供符合消费者口味的产品和服务，而不仅仅是靠烧钱博关注。竞争离不开真金白银的投入，但绝不止于烧钱。

我和滴滴没有任何关系，多年前和柳青微信讨论过吉克隽逸和吴莫愁谁会更红，但是几年没有再微信对话过，也并不是来黑美团的。相反，我很喜欢王兴并且一直在学习他多过学习程维（当然他们两个都比不上张一鸣），前天的朋友圈还批评了滴滴的公关被好多朋友转发给程维。

这篇文章只是不希望美团被自己的战略拖垮，想给它提出后面的忠言逆耳的建议！

补贴过后，美团打车如何突围？

我认为破解之法第一级战略是吸引A级人群，第二级战略是吸引B级人群。

我觉得这两拨人群才是美团未来该有的样子，把这两拨人群给彻底转移过去，并且能够深深的留存住。它未来的价值是1人顶现在100人甚至1000人，因为现在100人有99人都会退回原位。

最让人难受的则是留下来的X和C类型用户10个人的贡献总价值也只有A、B级客户的1人使用价值，所以吸引A、B级客户是以一当百当千的效果。

换句话说，应该把现在的补贴，十倍百倍补贴到A、 B级客群的身上。那么，在这个过程中如何补贴就很重要了。

那么对于A、B级的人来说，他们是不是在乎便宜，答案是肯定的，谁都跟钱没有仇，能省钱的事儿谁不愿意干呢？

但是，他们第一在乎的却不是便宜，他在乎的是质量，就是车的质量、司机的质量和乘坐舒适度；第二在乎的是稳定性，尤其是时间，因为这些人对赶时间特别敏感。所以一定要着手解决A、B用户这两方面的问题。

同样这也是滴滴达到这个体量之后，反而不敢轻易尝试的市场。现在滴滴其实也在做一些优先派单，但是滴滴并不敢过度的伤害C级用户，这些用户本身就比较摇摆，他们不仅可能转投其他约车平台，最大的可能就是不用车了，马上就改成别的交通途径，客户流失掉，何况有不少此类用户本来就觉得打车贵。

这样比较下来，A、B级用户的使用忠诚度更高，因为他们不会轻易更换交通工具和约车平台。

另外，就是提升A、B级客户的身份尊贵感。他们本身就认为公共交通出行就存在不便利性，以及缺乏尊贵与舒适感。

如果美团给出这么一个战略部署，比如：针对这种客户做一个承诺，一年内乘车50次或者100次，达标后可以自由选择10次免费车型升级，平常打快车的，可以免费把它升级为专车或者豪车，费用由平台来补贴。同样客户也可以在关键场合选择一键升级，特别是在见重要朋友和商务客户等场合。

还有一种补贴模式叫做频率免费，就是一个月我给你5次免费打车的机会，但是前提是你必须是我的A、B级用户，只要一个月内在美团打车每10次，我给你5次免费机会，也就说打一次免一次。或者说你每打一次车，我就免你一次。

这样的话，平台就会解决掉那些纯占便宜心态的客户，而且会把A、B级稳定客户给带过来。对这种客户你去补贴，不仅养成他们一年内在平台上的使用习惯，并且长期给到他一些优惠，这个长期可能是2年或者3年，会让他在一年内的使用频率增加，也会让客户留存时间延长。

通过一年内限定次数的免费机会，加上一键升级车型的诱惑，A、B级客户基本上会相对死心塌地的使用。

纵观美团过去发展的轨迹，就是抢最低端的人这种模式。从这个基因上来说，他们是很难做到的，甚至是跟美团的气质完全相反。

但是从网约车市场上想要撕开一个口子，我相信所有的人都会同意我的观点，就是从A、B级客户切入进去。也许美团做得到，也许他做不到，但是不管做得到或做不到，他一定要这么做。

反观滴滴，如果要维护自己已有的市场，我觉得也不是出一样的昏招，而是要把已有的A、B级客户拥护好，这个事是最重要的。

有些朋友说美团的低端气质很难改变。但是，细数王兴的创业背景，我觉得他瞄准A、B级客户未必是不行的，因为从过去美团与大众点评的合并来看，你就会发现：大众点评并进美团后，依然保留了点评的名字。而其他，例如：滴滴和快的的合并，58与赶集的合并，后者的名字基本已经消失殆尽。

为何只有大众点评没有被灭掉？

新美大的高层曾经向我透露过：他们认为大众点评是高端的，美团是低端的，所以他们要留一个高端的产品去吸引高端的人。

这恰恰说明其实王兴是有高端意识的，就像当年大众汽车做奥迪一样，不能因为他做了甲壳虫就断言其没有机会再做奥迪、兰博基尼、布加迪。

有些朋友举出相反的例子：京东和淘宝的价格战，为什么京东依靠疯狂打折切入淘宝的市场能够活下来。其实京东正好证明了我的理论，因为京东起家，不是依靠日用百货、生活小宗商品消费，而是依靠家电等大宗商品消费的用户。

换句话说，以前淘宝的用户是ABC三级消费能力里，C级的用户相对最多的。而京东一上手就做了最难的，选择A级和B级客户的生意，只有这些人能够花大价钱去买家电级别产品。

所以京东虽然也是打折，但吸引的却是A、B级客户。由于这些基础用户打底，未来再往C级产品上去消费的时候，他的消费力相对来说就非常强，这就意味着为什么京东做日用品可以、做图书可以，再往下做任何一个低单价餓的商品都可以的原因，这种高维打低维的成功率非常高。

京东与当当曾经在线上图书市场上有过一场战役，京东利用补贴打折进攻当当擅长的图书音像市场，直接深入其腹地。

当当在被动防守的同时，也曾经组织过进攻，当当想往上做，通过低价策略深入京东的家电市场去打价格战，希望能够围剿京东的腹地，来逼退京东鸣金收兵，结果却并没有成功。这充分说明了C级客户很难向A、B级客户转移。

同为创业者，从我看王兴的角度，他是有这个机会的，要知道过去的产品饭否就不是一个低逼格的东西，那是多少文艺青年最热爱的打卡圣地。如果说美团更像快手的话，那饭否其实更像豆瓣和知乎。所以王兴内心有高端的基因。

所以，这个网约车市场之于美团之于王兴，都存在着想象空间，也期待美团能够给沉寂已久的打车市场，带来新的风貌，让这个市场再次波澜壮阔起来。

本文作者@栗浩洋 由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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站在2018回望刚刚过去的2017年，移动互联网的“江湖格局”如何？2017年这一年中又经历了怎样的风云变幻？本文将为你揭晓。

2017年底移动互联网的“江湖格局”

1、TOP 10

按APP月活人数的排名，2017年12月排名TOP10的APP如下表。

从公司角度，腾讯占了3席（微信、QQ、腾讯视频），阿里巴巴占了2席（淘宝、支付宝），百度仅有一款 手机百度 入围，剩下的4款分别是爱奇艺、优酷、微博 和 WiFi万能钥匙。手机百度排名第十，差点被挤出前十而使百度无一入榜。如果不是爱奇艺横插一脚，腾讯就包揽了前三，不过 腾讯视频 和 爱奇艺 的差距就那么一丁点，只要 腾讯视频 再努把力，也就是一脚油门的事了。

从行业上看，社交通讯类的占了3款（微信、QQ、微博），视频类占3款（爱奇艺、腾讯视频、优酷）。社交和视频真乃当今两大吸粉神器，视频基本是BAT势力范围内各持一家；腾讯手里牢牢拽着两款全民级的社交应用，江湖大哥的位置可谓是稳如泰山，而微博属于阿里的领地，可怜的百度在社交上就是一片荒芜了。

从活跃人数上看，前十大APP的月活在3~9亿左右，微信以接近9亿的月活将其他APP远远甩在了后头。老二QQ的月活5.7亿，约占微信月活的64%。俨然，微信和QQ属于超一线梯队。接下来的一线梯队的是排在3到8名的APP，都是4~5亿级别的玩家。二线梯队是排在最后两名是3亿级玩家。

从增幅来看，前十大APP中只有3家在2017年12月环比下降，其他都在上涨。超一线梯队的微信、QQ月活都有所下降，不过下降幅度很小，到了这两位的量级这么点下降也属于合理的正常波动。比较惨的是淘宝月活环比下降3.11%。与之相对的是优酷的上涨13.61%十分耀眼，这种级别的APP还能有这么高的涨幅，在下也是佩服。

2、TOP 30

按APP月活人数的排名，2017年12月TOP30的APP其月活大致在1亿以上，姑且称这些APP为“亿级玩家”吧。对TOP30的APP按公司维度整理，以加总后的月活总数进行排序得到下表。

特别说明：为了对比不同公司的实力，本文对属于同一公司的不同APP月活人数进行了加总。虽然其中必然有重合的用户，这样简单的加总表面上看并不合理。但从用户对公司的价值角度上来看，同一用户在两款APP上可以被视为不同的用户。用户A使用微信社交使用腾讯视频看视频，而用户B使用微信社交但使用爱奇艺看视频，那么用户B看视频给公司带来的价值就不属于腾讯了，假设每个用户为APP创造的价值相等，那么用户A对于腾讯的价值是B的2倍，因此同时使用微信和腾讯视频的同一用户可以看成2个用户，忽略重复而进行简单加总是合理的。

从表中可以发现，前三名毫无悬念的就是BAT，只不过顺序是TAB罢了。

腾讯月活总数达到了近32亿，真的是把其他公司甩开了不知道几条街，在30个“亿级玩家”中，腾讯一家占了9个，月活总数占TOP30总月活数近4成，笔者只想问小马哥一句：还让不让其他公司活了？

阿里巴巴和百度分别拥有2个和3个“亿级玩家”，不过从月活总数上阿里巴巴还是比百度多出一大截。百度以数量优势通过3打1的方式超过了爱奇艺，勉强杀入前三。

入围TOP30的，也就是“亿万玩家”俱乐部的公司一共19个，除了BAT外，其他公司都只有1款APP入围。BAT三家加在一起，共拥有14个“亿级玩家”，占了近一半；月活总数占比56.6%，比剩下16家加在一起还要多。不得不说，中国移动互联网，还是BAT的江湖！

3、TOP 200

（1）公司维度

按APP月活人数的排名，2017年12月排名TOP200的APP其月活大致在1千万以上，就称作“千万级玩家”。对TOP200的APP按公司维度整理，以加总后的月活总数进行排序得到下表。

（点击可查看大图）

不难看出，TOP200的江湖格局和TOP30大同小异，前三名依旧是BAT，只不过有几家公司（如网易、360、美团等）凭借数量优势让自己的排序比TOP30更靠前了些。百度以其巨大的数量优势（12比1）终于拉开了和爱奇艺的间距，BAT三家作为超一线梯队的江湖大佬地位在此就显而易见了。

（2）品牌维度

为了更清楚地看出移动互联网的江湖格局，笔者进行对上表进行了整理。同属于一个品牌的APP进行了合并（比如淘宝中国软件有限公司的 虾米音乐 划入 阿里巴巴旗下），对非典型互联网公司进行了剔除（如华为、OPPO等手机制造商，移动、联调等电信运营商，中国银行、农业银行等金融企业），对于投资并购等方式产生的势力划分，本文暂未做考虑（如 本文不考虑马云个人持有大量高德公司的股份而拥有实际控制权，仍将高德作为独立品牌）。

（注：月活占比是该公司月活总数占TOP200总月活数的百分比）

整理后剩下100个品牌，从月活人数的势力上看它们称得上是“移动互联网百强”。

值得注意的是，今日头条带着自己的5个“千万级玩家”成功挤进前五强，它们分别是今日头条（排名14，月活23226.4万）、火山小视频（36，8478.29万）、西瓜视频（40，6761.09万）、抖音（52，5547.79万）、内涵段子（80，3698.26万）。作为一个成立不到6年的公司，今日头条已形成了自己产品矩阵，碾压了优酷、新浪等互联网公司。

通过前面的分析，我们已经看到，BAT之所以是移动互联网江湖的大佬，并非通过单一的一个“航母级”APP奠定的，而是靠一个多产品组合成的“作战舰队”，也就是产品矩阵。手机百度 作为百度的领头羊，也只不过是排在第十位，远不及 新浪微博，但其以12比2的数量优势和新浪PK时，就可以远超新浪。BAT的核心能力在于能够繁殖，“生”出一窝仔，然后构成一个多维立体的产品矩阵。

从这里我们似乎看到今日头条也具备了这种繁殖能力，在2017年底它已手握有5个“千万级玩家”，谁知道一年后的2018年底它会不会再“生”出几个来，成为新的大佬呢，我们拭目以待吧。

与今日头条不同，排在前三十位的品牌中，还有13家都只有1个“千万级玩家”，分别是 爱奇艺、WiFi万能钥匙、酷狗、快手、高德、UC、酷我、墨迹天气、拼多多、科大讯飞、作业帮、唯品会、陌陌。它们都拥有非常成功的爆款APP，但是没有获得“繁殖”的能力，没能成功孕育出更多的“千万级玩家”，因此无缘进一步升级为互联网大佬。

（3）行业维度

从行业维度对月活TOP200的APP进行分类，并按月活总数进行排序，得到下表。

（注：月活占比是该行业月活总数占TOP200总月活数的百分比）

月活总数最高的前十大行业分别是：综合视频、即时通讯、应用商店、综合资讯、综合电商、移动音乐、浏览器、社交网络、支付、短视频综合平台。月活总数最多的两个行业，综合视频和即时通讯，分布占了所有TOP200的APP总月活数的11.9%和11.36%。前十大行业的月活总数占所有TOP200的APP总月活数的近6成（59.1%）。

如果按APP数进行排序（此处省略表格），则前十大行业分别是：

1. 应用商店（13个）
2. 银行服务应用（10）
3. 综合资讯（9）
4. 综合视频（8）
5. 短视频综合平台（7）
6. 营业厅（7）
7. 移动音乐（6）
8. 拍照及图片处理（6）
9. 综合阅读（6）
10. 综合电商（5）

按行业内单个APP的平均月活数进行排序（此处省略表格），则排在前十位的分别是 即时通讯、支付、综合视频、无线管理/WIFI管理、社交网络、搜索、综合电商、团购、中文输入法、浏览器。

2017年移动互联网的“风云变幻”

1、TOP 10

首先来看一下，月活排名的前十把交椅在2017年这一年中都出现了哪些变化。

从表中可以看出，微信和QQ常年霸占前两排，这也是毫无疑问的。在2017年的头五个月，后几位的排名发生了频繁的更替，6月之后局势基本稳定（此处特别说明：有可能是因数据统计方式变化引起的5、6月之间的巨大差异）。下半年月活排名前十位的有微信、QQ、爱奇艺、腾讯视频、淘宝、支付宝、优酷、微博、WiFi万能钥匙、手机百度，只不过排名先后稍有变化。看此情形江湖格局正在趋于固化，是否会有新的力量或者是技术变革来打破这种格局，不得而知。

2、TOP 200

（1）品牌维度

接下来我们看看2017年这一年中，各大互联网公司的实力发生了怎样的变化。以月活TOP200的APP作为分析对象，看各大公司在各月拥有的“千万级玩家”数量变化，请见下表。

首先进入视野的毫无悬念又是BAT三位大佬，腾讯和百度在数量变化上不明显，全年基本稳定，各月有一两个差异。但是阿里巴巴的千万级玩家数量从2017年初的5个稳步增长到年末的9个，让人眼前一亮。这里不妨列出来看看到底是哪些APP在搅动风云。阿里巴巴在2017年年初拥有的5个千万级玩家分别是支付宝、淘宝、天猫、闲鱼、虾米音乐（注：虾米音乐属于淘宝中国软件有限公司，划入阿里巴巴），而年末的9个分别是淘宝、支付宝、天猫、钉钉、闲鱼、飞猪旅行、口碑、阿里巴巴、虾米音乐。也就是说，钉钉、飞猪旅行、阿里巴巴、口碑这4款APP在2017年这一年中强势崛起，成功挤进千万级玩家，为阿里开疆拓土。

接下来是奇虎360，“千万家玩家”个数整体呈下降趋势。2017年年初7个，分别是360手机卫士、360手机助手、360清理大师、360浏览器、360影视大全、安全市场、360超级ROOT。到年末的时候，安全市场、360超级ROOT已经被甩出TOP200名单了，不过另一款APP“快视频”挺进了榜单，又补充了一员大将。

虽不如阿里那样高歌猛进，今日头条的涨势也是喜人。从2017年年初今日头条拥有今日头条、西瓜视频、内涵段子这三个千万级玩家，4月火山小视频成为千万级玩家，紧随其后抖音在6月也成功晋级，使今日头条手中稳稳掌握5个千万级玩家。不仅如此，火山小视频在4月刚以1339.21万月活入榜，到12月竟已拥有8478.29万月活；抖音同样表现不俗，6月才以1004.42万月活排在190位勉强入榜，在12月已经涨到5547.79月活。不得不说，2017年移动互联网的江湖，今日头条是绕不开的话题。

搜狗、金山/猎豹和360有相似之处，总体比较稳定，但是呈现出下降的趋势。美图真的是稳如泰山，美颜相机、美图秀秀、美拍、潮自拍四款APP在2017的一整年中都稳稳地列在千万级玩家的名单上。但是话反过来说，逆水行舟不进则退，在这样一个风云际会的互联网江湖里，原地踏步久了就该有危机感了。

网易和平安稍有上涨趋势。网易在年初有网易新闻、网易云音乐、有道词典3个千万级玩家，网易邮箱大师下半年也挤进去了，不过12月又掉落了。平安其实并不能算严格的互联网公司，不过平安旗下APP已经涉足了金融、医疗、汽车等领域，我们不能把它当成房间里的大象。平安年初拥有的是平安好医生、平安金管家2个千万级玩家，到年末 平安口袋银行、平安好车主 也都已经在TOP200榜单门口蠢蠢欲动。

接下来要说到的是咪咕，不知道你是否和笔者一样对咪咕并没有多少印象。可是，咪咕这个品牌居然拥有3个千万级玩家，有点小惊讶！它们分别是咪咕阅读、咪咕视频、咪咕音乐，甚至在2017年初的时候另外一款APP咪咕直播也挤进过TOP200的榜单。只不过咪咕的三个兄弟的月活排名都在100-150名，月活人数在2000万左右，并没有一个爆款APP，这也许就是咪咕没有被大多数人熟知的原因。

新美大（美团、美团外卖、大众点评），搜狐（搜狐新闻、搜狐视频）、优酷（优酷、土豆视频）、新浪（微博、新浪新闻）、YY（YY LIVE、虎牙直播）都可以用一句字概括，和美图一样，稳！

凤凰和安卓市场也是呈现下降趋势，由年初的2个到年末变成了1个。凤凰原先拥有凤凰新闻、凤凰视频两员大将，年末凤凰视频出局，只有凤凰视频仍在TOP200名单中；有同样遭遇的还有安卓市场（安卓市场、91桌面），91桌面也在2017年中跌出TOP200名单。

相反的，京东、滴滴呈现出上升的势态。京东金融和滴滴司机（专快）在下半年杀入TOP200，让京东和滴滴分别拥有2个千万级玩家。爱奇艺一直只有1款爱奇艺进入榜单，不过在11月爱奇艺头条勉强入榜，让爱奇艺短暂地拥有了一把2款TOP200的APP，不过12月爱奇艺头条未能再次入榜。

（2）涨跌幅维度

对2017年的12个月均在TOP200榜单上的APP进行分析（共145个），根据其每月的月活涨跌情况进行汇总，得到如下图。笔者给这张图取了个好玩的名字，叫“韭菜图”。

从图中可以看到，在这145款APP中，连续12个月的月活人数都在上涨的有西瓜视频和拼多多。西瓜视频从2017年1月2127.83万月活到12月上涨到6761.09万，翻了3倍多。拼多多更厉害，从1月的1175.64万到12月的9982.32万，直接上升了一个数量级。这两款APP上升的势头真的是势不可挡，请收本人的膝盖。除了这两款外，还有11款APP也表现不俗，在12个月中有10个月月活都在上涨，分别是万年历、中国工商银行、内涵段子、农行掌上银行、腾讯 Wifi管家、快手、酷我音乐、高德地图、安智市场、WiFi万能钥匙、360清理大师。

接下来我们看看反面例子，全年12个月中只有2个月的月活在上涨，也就是有10个月下跌的APP有乐视视频、大众点评、百度外卖、百度手机卫士、百度手机浏览器、QQ空间共6款。特别刺目的是“百度”二字出现了3次，如果我们再往旁边看一眼，又会发现百度手机助手也是在9个月下跌的名单之中。真替百度捏把汗。另外QQ空间、QQ分别下跌10个月、9个月，这似乎是意料之中的事。

接下来对2017年1月的月活TOP200进行考察，将其与2017年年末的月活作对比，按涨跌幅排序得到下表。

四款APP在这1年中月活人数上涨超过200%，即拼多多（749%）、OPPO应用商店（364%）、vivo应用商店（361%）、西瓜视频（218%），拼多多和西瓜视频刚刚已经提及，另外两款应用商店明显是受OPPO、vivo这两款手机在2017年出货量大幅上涨带动的。

混的比较惨的有小米桌面（-97%）、我的世界联机盒子（-89%）、优步 – Uber（-86%）、360超级ROOT（-81%），这四款APP在2017年年末的月活人数还不到年初的2成。当然，优步是由于和滴滴合并后主动收缩的结果。

（3）行业维度

将2017年各月的月活人数TOP200的APP按行业进行分类整理，得到前十大行业的月活分布情况如下表。

（注：百分比表示该行业总月活数占TOP200总月活数的百分比）

从表中可以看到6月之前与之后的行业分布发生了比较大的变化（上文已经提及，可能是数据统计方式的变化造成的，此处暂且不展开讨论）。其实各个行业的月活排序在各月间的变化并不大，月活占比也是相对稳定的。

值得关注的变化是，在2012年12月，综合视频的月活总数首次超越了即时通讯，一跃成为月活总数最多的行业，而短视频综合平台也在12月首次进入了前十行业，短视频综合平台在2017年年末也许是“小荷才露尖尖角”，相信在2018年会成长得愈发灿烂。

3、TOP 1000

（1）大盘走势

经济学上有个概念大家应该并不陌生——股票指数，即用市场上一部分股票构成的股票组合的价格变动来反映整个市场的股价变化，比如我们熟知的上证指数、沪深300指数等。

借用这一概念，我们不妨将整个移动互联网江湖看成一个股票市场，再把每个月月活TOP1000的APP作为一个组合，以它们的平均月活数来代表整个APP市场用户基数的走势，得到“移动互联网大盘走势”，见下图。

从图中可以看到，2017年APP月活均值整体呈上升趋势，除5月、7月、8月、10月略有下降外，其他各月均环比上升，其中6月涨幅较大（上文已说明，此处可能是数据统计方式有所变化造成的）。

（2）量级分层走势

进一步，我们将各月的月活排名第1、30、200、1000名的APP月活人数进行了对比，同时计算了1到30名、31到200名、201到1000名这几个排名段的月活均值，得到如下表。之所以选择这几个排名段，是因为它们大致代表了亿级、千万级、百万级这三个月活数量级。

（注：涨跌幅是指12月与1月相比，对应的数据项的变化幅度）

从表中可以看到，月活数排名第1的APP从1月到12月总体呈上升趋势，第30名、第200名也是如此，不过排名第1000位的月活人数却在晃晃悠悠却坚定地下跌。同样地，我们也看到，1到30名的月活均值、31到200的月活均值也是稳步上涨，但是201到1000名的月活均值却是徘徊不前甚至是略有降低。

从中不难得出一个结论：APP的活跃人数正在悄悄地向头部APP（月活千万级以上玩家）聚集，“贫富差距”在进一步拉大。尾部的APP（百万级以及未进入TOP1000的更低量级的玩家）日子越来越不好过了。

总结

通过上面对2017年的移动互联网的月活数据的统计和分析，总结如下：

1. 移动互联网江湖格局中，江湖大佬还是BAT，不过顺序应该是TAB，百度显露出颓势。后起之秀今日头条有可能成为新的大佬。
2. 移动互联网的活跃用户正在悄悄地向头部APP（月活千万级以上玩家）聚集，“贫富差距”在进一步拉大。

本文作者@创想佳  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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早安艾瑞巴蒂，一起来看今天的早报…

一、头条：世界互联网进入“乌镇时间”

1、马云：过去20年互联网“从无到有”，未来30年“从有到无”

最近身边很多人来找我聊用户增长，但对于用户增长大家都莫衷一是，有的人说用户增长就是“Growth hacking”，也有的人说用户增长就是获取新用户，也有的人说用户增长要分道术器等，众说纷纭。今天我就以自己的亲身经历谈一下我对用户增长的理解。

1.有效的用户增长：传统经典的市场营销理论与互联网产品的深度融合

首先，我认为用户增长一定要放在一定的时代和行业背景的大前提下；

其次，要结合一定的用户增长方法论，将传统经典的市场营销理论与互联网的产品深度融合，才能实现有效的用户增长。

简单来说，用户增长既不是传统的市场营销，也不是简单的互联网产品和运营，而是两者的深度融合的产物，并且要放在一定的时代背景下才成立。

比如滴滴打车通过红包分享实现用户增长，就是在移动互联网时代，一个纯移动互联网产品，通过营销工具创新，将红包分享嫁接在超级APP微信上，享受了社交红利和移动互联网人口红利带来的爆发式用户增长。

下面我们就以作者亲身经历的团购行业为例，详细阐述我的这个观点。

2.千团大战的启示：押对趋势，从激烈的市场竞争中最高效地获取用户增长

“团购”这个词贯穿了我的职业生涯，我是伴随着整个行业的发展，兴衰而逐渐成长。2010年~2016年我在去哪儿、奇虎360、百度，3家公司，从不同的岗位，以不同的视角亲身经历和见证了这个行业兴衰，主要分为以下几个阶段：

2010年：团购萌芽

美团、满座、拉手等一批网站效仿美国的Groupon纷纷成立；

2011~2012年：千团大战

先有窝窝团疯狂并购声名鹊起，后有拉手疯狂烧钱上市折戟由盛而衰；

2012~2014年：三足鼎立

美团网、点评、百度糯米三足鼎立；

2014~20115年：双寡头时代

2015年6月阿里60亿复活口碑，11月，美团、点评合并成立新美大，腾讯战略入股；

2016~2017年：行业巨变

行业巨变，从本地生活服务电商战场迅速转变为移动支付战场。商业模式也从电商模式向金融模式演变，从服务到金融的巨大变迁，并将长期持续数年。

期间行业发生了翻天覆地的变化，伴随着行业的剧变，用户增长的方式也发生了巨大的变化。从PC到移动，从线上到线下，从纯互联网到深度改造传统行业，每一次剧变就会带来新的增长机会。

移动人口红利、社交红利、内容红利、信息流红利等等，谁能在外部环境发生剧烈变化的情况下，在激烈的市场竞争环境中，做出正确的选择，掌握好企业的发展节奏，实现持续性的增长，谁就能笑到最后。

2010年~2012年上半年，我在去哪儿网从事酒店旅游垂直品类团购的用户增长工作，当时还是PC互联网时代，团购网站的主要成交都是在pc端，主要的用户增长手段还是靠PC端渠道投放，如：网址导航、搜索引擎、EDM、团购导航等。

那个时候移动互联网还处于萌芽期；在团购最初的EDM是最主要的成交手段，在美国的Groupon通过EDM成交的订单量占比60%~80%以上。

我当时在去哪儿也做了大量EDM的工作，从那个时候开始我们就开始通过这种方式做精准营销和用户增长工作了。

2012~2014年我到奇虎360从事360团购导航开放平台的用户增长工作以及负责360团购导航的流量分发，站在平台的视角观察了行业的发展，那个时候从数据上就已经看出了最终的行业格局。

记得当时印象特别深刻的是，从UV到成交的转化率，第一名是美团，转化率达到了惊人的30%，第二名是点评15%，第三名糯米只有5%，基本奠定了日后的竞争格局（为什么美团网能够达到如此惊人的转化率，在我的新书《引爆用户增长》中有详细的解答）。

2012年团购行业的整体购买用户数却出现了“零增长”，据统计，团购行业的月度购买人次始终徘徊在4000万左右增长不前，这一记录一度保持了一年多。

这个时候移动互联网的发展给整个行业带来了新的曙光。

本地生活服务本身就带有极强的LBS属性，手机团购更适合用户的购买环境，用户购买习惯从提前购买变成了即时购买即时消费，甚至消费后买单时再购买。

随时移动互联网的发展，用户增长从纯线上到线上线下联动，从一线城市到渠道下沉，深入到四五线甚至更低级别城市让整个行业的用户增长又一次飞速提升，等的巨大变迁；

2014年下半年我有幸被邀请到百度负责百度糯米的用户增长工作，在糯米期间分别负责过C端用户增长、B端用户增长、城市整体销售业绩的增长和品类销售业绩的增长。

参与了百度糯米销售额日峰值流水从几千万到几个亿的跨越式增长的几个重大项目。

在各个团队的配合下，我们在很多城市市场份额实现了从落后到成功翻盘做到市场份额第一名的经历，在此基础上我搭建了一套完整的从用户到商家，从城市到商圈，从品类到门店的城市用户增长体系。

在百度工作期间，是移动互联网爆发式发展的阶段，团购网站PC端和移动端的销售额占比发生了天翻地覆的变化。

PC端从最开始的绝对优势，到最后连占比10%的都不到，只用了不到2年的时间。

这个阶段用户的增长就主要来自于移动应用市场、厂商预装、线下地推和品类扩张。无论是用户增长渠道和增长手段都随着移动互联网的来临而产生了巨变。

在百度经历了多个岗位的增长实战经历之后，让我具备了更全面的视野和更深度的视角来总结互联网公司该如何做“增长”。

在我的新书《引爆用户增长》中是这么总结这段用户增长历程的：

在无线化过程中，用户客群结构发生了极大变化，团购成为了线下生活服务的标配，用户群体以从追求便宜为主的群体，扩大到了以使用方便为主的用户群体，行业渗透率得到了极大的提高。

美团网是最早一批尝试无线团购的公司，他们把补贴重点倾斜到移动端，甚至在PC端还有大量流量的阶段就果断砍掉了PC端全部流量采购的费用，全部投入到移动端，抓准了战略客群的重大变化，快速跟上了无线互联网发展的步伐，赶上了移动互联网发展带来的这波用户群体扩大的增长红利。

2013年时，美团网手机团购的成交额已经可以占到整体的50%，到2016年无线端占比高达90%以上。

在互联网大环境的巨变背景下，整个行业还经历了疯狂的烧钱补贴大战：从商家端到用户端各种补贴大战、还经历了品类的扩张：从电影品类、餐饮品类拓展到本地生活服务全品类，打造一站式的本地生活服务电商平台。

产品的形态也经历了从套餐到代金券到优惠买单移动支付，以及在线选座、外卖、上门服务等不断符合外部环境和用户需求变化的创新性的探索，如下图所示，以美团网为例如何围绕行业变化和用户需求通过产品创新实现用户增长：

回顾2010年~2016年，整个行业的发展就是是一部关于“用户增长”经典的商业大戏。

3.站在互金风口看用户增长：一个多维度的、变化体系

2016年，百度糯米开始转型跟搜索体系相结合，这个时候我回到了老东家奇虎360，负责360金融集团财富管理平台“你财富”的用户增长工作。这个阶段是互联网金融行业快速发展的黄金时间。

2013年随着余额宝的诞生，到2014年爆发式增长，管理规模达到5700亿，截止到2017年管理规模过万亿，成为全球最大的货币市场基金。

余额宝开创了国人互联网理财元年，同时，也推动了整个互联网金融行业的快速发展。

从2016年初至今我从零搭建了360金融集团“你财富”的用户增长体系，包括：渠道获客、用户转化及留存、活动增长体系、用户转介绍体系以及用户生命周期全流程管理等工作。

在这期间也恰逢是移动社交红利爆发的阶段，很多互联网公司借势社交红利得到爆发式的增长。一些优秀的互联网金融公司也抓住了这一波社交红利实现了快速的用户增长。

同时，渠道的来源和方式也在发生巨大的变化，信息流广告爆发、短视频、直播等内容平台成为了占据用户时长比较长的平台，以微信公众号为代表的内容化广告成为精准广告，用户增长的手段和形式随着这些外部环境的变化再一次改变。

因此，我想表达的关于“用户增长”是一个多维度的体系，我在《引爆用户增长》中是这么定义的。

用户增长体系是包含：渠道、产品、数据、品牌、活动、用户、供给等一系列内部因素，在外部环境和竞争状况中做出正确的市场策略、产品策略和运营策略以及渠道策略最终实现用户增长，也是一个不断动态变化的过程。

对于团购行业我大胆预测一下未来3年，驱动用户增长的应该是金融和内容。

本书的观点是：以终为始，增长不是结束，而是开始。增长是一个长期且持续的过程，也是一个多维度因素综合的结果。用户增长只是第一步，要持续的对用户展开运营，通过产品创新、建立用户粘性等方式，持续引导用户成长，建立起一套完整的科学的增长体系。

早安艾瑞巴蒂，一起来看今天的早报…

一、头条：京东盈利了

1、不再是亏损大户 单季净利达10亿

11月13日晚，京东发布了其截至2017年9月30日的2017财年第三季度业绩。财报显示，京东2017年第三季度净收入为837亿元（约126亿美元），同比增长39.2%。京东2017年第三季度归属于普通股股东的持续经营业务净利润为10亿（约1.5亿美元），2016年第三季度归属于普通股股东的持续经营业务净亏损为5亿元。

2、京东的“合纵连横”

近期，京东还与腾讯联合推出赋能品牌商的“京腾无界零售”解决方案，以腾讯的社交、内容体系和京东的交易体系为依托，为品牌商打造线上线下一体化、服务深度定制化、场景交易高融合的零售解决方案。

过去三个月，京东还与百度、奇虎360、网易、搜狗和爱奇艺建立了战略合作伙伴关系，利用这些公司强大的大数据资源、庞大的用户体量和人工智能算法技术，增强在精准营销、用户入口和内容营销方面的合作。

截至2017年9月30日，京东第三方平台共有大约16万个签约商家。截至 2017年9月30日，京东共有137975名正式员工。

3、无法避开的阿里巴巴

11月2日，阿里巴巴集团（NYSE：BABA）发布了截至2017年9月30日的2018财年第二财季财报。财报显示，阿里巴巴集团第二财季营收为人民币551.22亿元（约合82.85亿美元），同比增长61%。阿里巴巴集团第二财季净利润为人民币174.08亿元（约合26.16亿美元），同比增长146%。不按美国通用会计准则计算，阿里巴巴集团第二财季净利润为220.89亿元（约合33.20亿美元），同比增长71%。

@司徒桥：有些服务只有京东能买到，但有些东西确实只有淘宝才有

@沃夫s：这样就不好了，这不是让刘老板更加痛苦了吗？

@yihuangd：京东差阿里太多，阿里创造了内需而京东只是个打价格战的。

@JA股诊断师：怪不得，今天苏宁大跌6%，原来是京东业绩暴涨，不给苏宁机会

@arv：陕西人，刘强东如果真的能做到24小时内把这边的水果送到北京上海，解决了这边水果成熟季的滞销问题，那京东跟淘宝就不是一个档次的了。毕竟淘宝只是一味地让人花钱，而且质量还不咋地。

@察无此仁原版：京东暂时处于有利地位。京东商城眼下最大问题是，有些第三方钻空子，卖假货，不给用户协助打假的通道。某些专员与第三方商家的关系，有待澄清。

@科学的fan：财报好于预期，但为什么京东却要向外界隐瞒GMV？原因值得深挖。

二、国内资讯

4、黄有龙：打算向证监会提交陈述和申辩意见，并要求举行听证会

近日，根据港股上市公司顺龙控股公告，在收到中国证监会的处罚告知书后，赵薇的丈夫黄有龙打算向证监会提交陈述和申辩意见，并要求举行听证会。据悉，黄有龙是因为龙薇传媒对万家文化的“高杠杆”收购而遭到证监会的处罚。

@打狗大队长：全国人民都觉得对于赵、黄的处罚是提醒式的、友情式的，既然不服，那全部按条款最上限来处罚。

@众神的下巴：最后的挣扎还是有恃无恐？

@左岸咖啡308：真佩服脸皮厚的人。  活得又滋润又阔绰。

@英俊的半夏时光：大家不要做吃瓜群众了。这事轮不到我们管，怎么判那是证监会的事情，按照正常程序别人也能够申辩，管好自己就好。

5、苏宁云商：拟联合成立300亿物流地产基金 择机减持阿里巴巴550万股

日前，苏宁云商公告称，全资子公司江苏苏宁物流与深创投不动产拟联合发起物流地产基金，投资公司拟建、在建及已建成高标准仓储物流设施，并寻求并购其他市场主体的高标准仓储物流设施。基金目标规模300亿元，首期募资50亿元，目标实现管理仓储规模1200至1500万平米。公司另拟择机出售阿里巴巴股份不超过550万股，即不超其总股本的0.22%，出售完成后在阿里巴巴持股比例为0.82%。

6、趣店第三季度财报：营收14.51亿人民币，同比增长308%

11月13日，趣店集团发布2017年第三季度未经审计的财报。这是趣店上市以来发布的首份季度财报。受益于交易数量大幅增长带来的金融服务收入增加，趣店第三季度总营收达14.51亿人民币(合2.181亿美元)，较2016年同期的3.556亿人民币同比增308%；实现净收入6.507亿人民币(合9780万美元)，较2016年同期的1.543亿人民币同比增321.8%。据了解，趣店注册用户数达到5660万，授信用户达到2360万。交易用户显著增长至750万人。

@无怨z无悔：这些网贷，如果我们都不还钱，他们会怎么样

@饿狠狠：趣店牛逼，上市第一份财报就增长300%，我要去放裸贷了，先脱为敬。

@水洋：在中国，一个Q一亿美金的企业确实不多。

7、乐信集团冲刺IPO：拟融资5亿美元 冲击分期电商第一股

分期乐总公司乐信集团周一向美国证券交易委员会（SEC）提交了IPO（首次公开招股）招股书。文件显示，乐信集团计划在纳斯达克上市，股票代码为“LX”，拟筹集最多5亿美元资金。乐信旗下主要业务包括：分期购物平台分期乐商城，互联网理财品牌桔子理财，金融资产开放平台鼎盛资产等。

8、京东金融征信业务出招：上线企业尽职调查业务“mini尽调”

京东金融旗下企业金融板块，近日推出了“mini尽调”服务，剑指企业征信。目前，“Mini尽调”已经覆盖全国260个城市，并已全盘应用于京东金融内部用户的在营核实，存放核实，以及巡访类核实，动产、不动产的盘点等，并正在拓展至更多行业、更多场景应用。

9、丁磊要用电商“再造一个网易”，称电商营收有望超游戏

在提出用电商“再造一个网易”的计划之后，网易的电商战略开始加速推进。网易董事局主席丁磊在接受采访时预计，未来网易电商业务的营收有望超过游戏，但是利润率仍然会是游戏排在第一位。围绕电商业务，丁磊还抛出了一个“新消费”的概念 。丁磊称，网易严选并没有在对标无印良品。一个原因是后者的价格偏高。他认为这并不适合中国市场。

10、挑动新美大神经，百盛中国欲建外卖公司

日前，一位知情人士报料称，百胜中国将成立独立的外卖公司，并且已经开始相关的招聘工作。“饿了么与百度外卖合并后，双方处于磨合期，百度外卖人员变动较大，因此成了百胜中国’引进人才’的重要目标，”该知情人士透露，“目前，百胜中国已有“心仪”的“对象”，正是百度外卖的高管，且掌握着百度外卖的很多商户及渠道资源。”对此，百胜中国的相关负责人仅表示对此消息不予回应。但一位不愿具名的到家美食会相关负责人证实了这一消息。

11、直播行业10月报告：2100名头部主播收入达3.1亿，业内14起投融资迎来小高潮

近日，各大直播平台10月的数据公布出来。七大平台在内共计2100名头部主播收入达3.1亿，除陌陌略有下降外，其他平台收入都有着不同程度的提升。其中，涨幅最大的当属映客，比上月增加了近76%的收入。从数据上看，火山10月头部主播收入3550万，在新晋平台中表现颇为抢眼。在投融资方面，据不完全统计，10月共发生了14件投融资事件，涉及经纪公司、短视频等多领域。

三、国际资讯

12、千亿美元联姻告吹！高通拒绝了博通

11月13日，据CNBC消息，高通董事会一致同意拒绝博通的千亿美元收购请求。对此，博通回应称仍将完全致力于收购高通。博通首席执行官表示：“很多人都向我们表示过他们希望看到高通坐下来和我们讨论一下我们的提议。我们仍然十分倾向于与高通董事会以及管理层开展积极互动。”

据悉，美国半导体公司博通（Broadcom）11月6日宣布，向高通发出一笔以每股70美元、总计高达1300亿美元的收购要约。

@戈蓝V：高通：博博，你是个好人，但我们不合适。

@知行合一：高通：哥是下大棋的人。

@IHAen：目前是手机时代，高通则是这个智能手机时代最大的赢家，芯片基本属于垄断地位，至少1500亿美元吧

13、iPhone X再出问题 部分用户反映前置耳机扬声器有杂音

据外媒报道，在MacRumors的主题论坛中，已用24名iPhone X用户反映前置耳机扬声器有杂音，Twitter和Reddit也有用户反映他们遇到了这一问题。从用户反映的情况来看，iPhone X前置耳机扬声器的杂音问题，将音量调到最大时就会出现，打电话、听音乐甚至是铃声，只要涉及到音频播放时就会出现杂音。目前苹果还不清楚前置耳机扬声器产生杂音的原因，但苹果已为部分用户免费更换、并收回了有问题的iPhone X。

14、Uber董事会达成协议，确定软银投资条款

据路透社报道，Uber董事会成员达成了一项和解，解决了前CEO卡兰尼克与一位董事局成员之间的法律纠纷，为软银集团进行高达百亿美元的投资铺平道路。据两名知情人士透露，早年投资Uber并拥有董事席位的风险投资公司Benchmark，以及卡兰尼克均就软银投资的条款达成了协议。这笔投资的价值可能高达100亿美元。Uber董事会在一个多月前首次同意将软银列为投资者和董事会成员，但由于Benchmark和卡拉尼克之间的持续纠纷，谈判步履维艰。

15、三星手机兵败中国：四季度份额将跌至1.6%

据韩国先驱报网站报道，近日，科技市场研究公司“战略分析”发布了中国智能手机市场的一份统计报告。报告指出，在四季度，三星的手机份额将从三季度的2%跌到1.6%。若干年前，三星市场份额一度高达两成。不过随着华为、小米、OPPO和vivo这些本土厂商的崛起，三星的份额逐步下滑。战略分析公司的报告指出，三季度内，上述四家中国手机品牌在国内市场一共获得了三分之二的市场份额。

16、诺基亚宣布停止虚拟现实技术研发

日前，诺基亚宣布，将停止虚拟现实（VR）摄像机OZO的研发和硬件生产，同时在其技术部门裁员310人。虽然诺基亚进军虚拟现实市场并不顺利，但是业内仍有很多人认为，虚拟现实技术不会随着诺基亚的退出而停止发展的步伐。据悉，虚拟现实曾被视为未来工业技术的主导力量，很多大公司都在该领域大举扩展业务，包括脸书和谷歌公司。

17、盖茨花8000万在沙漠中买块地 要建智慧城市

近日，比尔盖茨旗下的投资公司花8000万美元在亚利桑那的西谷购买了2.5万英亩地，想打造一个全新社区。这个社区计划以Belmont命名，打造“智慧城市”，其中包括：3800英亩作为商业、办公和零售区，470英亩作为公立学校和8万个居住单位。

2014年是移动医疗的井喷期，据不完全统计，下半年基本每3到5天，就有一起移动医疗的融资事件。野蛮的资本进入，让该行业成为了资本市场的新宠。

然，O2O行业同质化严重，网圈内赢家通吃的进化法则，让人堪忧。故，深耕重度垂直的细分市场，向巨人学习打造一支有自家血液的推广铁军，或将成为破局力量。因为，O2O行业永远不能忽视线下的O。本文融合了行业地推领军人物的精华和个人成长感悟，或您觉得多半有拿来之嫌，但不拿来，如何消化、固化、升华最后为我所用？

一、基于CRM管理的推广方法论

1.1、美团、大众点评的启示录

千团大战，为何活下来的是美团？张涛泪洒新美大，为何出局的是大众点评？难道是温文儒雅的上海人（张涛），打不过吃吐的北京人（王兴）么？非也！在这里不得不提阿里的67号员工，现美团COO干嘉伟，是他一手缔造的美团地推铁军，成就的今日的美团。

虽说以上仅是个网络的段子，但至少反映出一个问题，O2O行业离开了线下的O，就好比飞机没有轮子，无法落地也无法起飞。

1.2、数据模型建立

一直以来，我所做的推广工作，都是凭感觉去做的。医院门诊量有多大，医保占比有多少，数据的目标预计能达到多少绑卡？多少交易？不清晰。投入的人力成本、物力成本，预计能产生多少回报？不清楚。

仔细观察可以发现，平台的80%的数据是由20%的医院产生的，医院80%的数据是由20%的科室产生的。可以说是具有“倒幂”现象，符合倒幂法则。

如果用户数据的积累已经到了种子阶段，那么项目、用户的精细化管理，做得越细，数据积累得越多，越有价值。各类型的项目投入产出比，单个用户获取成本、物料投入不仅仅是一刀切，而应该有所判断，而判断的依据就是背后的数据。

首先，要做的是，对个别客户进行试点，调研单个用户的获取成本。当然应充分考虑客观因素，这是为了设计更好的兼职的激励考核制度。

然后，物料设计几个样本，让用户去选择，看数据的反映，比如前一周，只发第一种宣传单，第二周发第二种宣传单，观察用户转化效率。最后摸索出什么类型的医院适合怎么样的传单。

不断收集项目数据，建立数据模型，在足够广泛的情况下不断优化参数、优化模型，并快速复制到其他项目。

1.3、CRM管理模型

美团的CRM系统，立足于帮助美团解决线下资源控制的能力。CRM通过商家关系的建立和维系客户关系，同时借助于新技术、和方法改进来提升工作效率。

美团的CRM系统是业内公认的好，内容比较多，不作展开，拿来再创新，是目的。详情可搜索：解读线下决胜利器，美团CRM系统详解。

在推广方面的客户关系管理，在之前我们已有过这方面的探讨，比如：① 推广人员的形象，您是否满意？② 推广人员提供的推广方案是否符合你的期望值？ ③ 推广人员的推广效果，你的满意程度是多少？

当然不仅是调研问卷，而是整个CRM管理的逻辑结构设计，如何收集客户反馈，项目数据，市场数据，来进一步优化产品，资源最大化，提高服务质量，挖掘更多商业价值，才是其中意义所在。

二、地推铁军是怎么炼成的？

个人觉得，打造一支最富有战斗力的团队，需强化过五大产品线：寻找千里马、优秀的培训制度、团队文化的塑造、造星计划以及模式的可复制性。

2.1、挖掘千里马

2.1.1 地推人员的能力模型

美团COO干嘉伟分享过，找好的苗子的过程就是在“画美人图”，可以理解为用户画像，通过出身、学历、职业经历、个人性格特点等方面考虑。回顾以往接触到几十位的兼职，做过社团负责人、有过销售经历或者专业是教师方向的表现相对突出。归纳可以发现这些人身上的优秀品质：性格开朗、执行力、学习型、企图心，还有颜值高！

执行力：兼职人选里可以没有好的leader，但一定要有很好的执行者。楼层的用户人数反馈、关键问题的传达、宣传资料的布置等事项的执行，讲究的是快速有效。

学习型：一个新进的兼职，就是一张白纸。我觉得他应该具备良好的学习力和可塑性，这样的团队，才是可教化的团队，才能保证他与团队的气味相投，符合团队的理念。

企图心：不想当将军的士兵不是好士兵。不是虎狼之师，啃不下这一块移动医疗这一块蛋糕。不想做好，仅仅是为了混日子的，坚决不要。因为这种人整日消极，不仅自己业绩不好，而且影响了整个团队的积极性。

2.1.2 自建渠道，寻找千里马

地推里面，良好的第一印象是成功的一半。上文关于特质里也特地提到了高颜值。卖个萌，绑一张卡，撒个娇，绑一张卡，你行吗？所以经常有兼职反馈：被说是骗子。长得丑没有错，只有适不适合。如何找到高颜值的兼职，总结之：适当的渠道，加以适当的资金投入。招聘各自为营，招聘质量良莠不齐，甚至有些招不到人，浪费了进场的宝贵时间。

2.2、如何塑造的团队文化

团队的文化，是地推中最为重要的因素，团队注入了灵魂，不再是无头苍蝇，散兵游勇。只有英雄的土壤才会孕育英雄，所谓物以类聚、人以群分，什么样的文化，吸引什么样的人。在讨论我们需要什么样的团队文化之前，先来了解下地推的类型。

2.2.1 地推的三种类型

①.贪婪型地推

美团、饿了么为典型的代表，这种地推最为常见且被运用的最为广泛，但是在大多数人看起来是很low很浪费资金资源的，但是运用者在使用这一方式时往往只是用其“形”而失其“神”。实际的神是，建立之后的外卖商业模型，系统且直观的了解，单个用户获取成本、单个用户盈利、收支平衡点等等。在数据足够多，足够广泛的情况下不断优化参数、优化模型，然后快速复制到其他城市去。

②.需求型推广

越过线上各种渠道大山，将产品推到有强烈需求的人群中去，其中以游戏行业的地推最具有代表性。

③. 情感型推广

这种地推不仅仅向用户传达了某个产品，更向用户输出了某种情感。比如安利的直销模式，这些人不仅仅是为了购买产品，更有深层次的情感需求在这个团队里面。

主要看产品，方法没有好不好，只有适不适合。所谓的方法论、策略，最终还是要看人，由人去执行、落地。

2.2.2 团队文化：皮肤、血液、骨骼、愿景

关于团队文化建设，美团COO干嘉伟老师讲得很精辟，特进行概括。

第一层：团队的皮肤。刚才讲必须要有统一的语言或者符号，你的队名、队呼、队歌或者标识、服装、邮件签名等等，这都属于团队的皮肤。

反思：黄马甲是我们移动互联网志愿者的特有标识，有较高的辨识度，也在传播着品牌价值。团建当中，队员名字、激励口号也是相当不错，加以运用会产生神奇的化学变化。

第二层：团队的血液。就是你平时所做的团队建设的工作，刚才讲了团队建设几个表现形式。

个人觉得，鲶鱼效应是任何一个团队保持持久战斗力的秘诀。不同项目的兼职团队，同一团队的不同分队进行PK（公平、透明、要有新意）。激发每一个人争强好胜的心理，没有竞争就没有压力，没有压力，就会变成一潭死水。通过合理的规则设定，淘汰团队5%到10%的人，给第一的要有足够诱惑力的奖励，所谓重赏之下必有勇夫。要有足够的后备力量，这时自建招聘渠道就用上场了。<建议专题学习阿里的线下团队绩效考核制度>

地推不容易，出差更需毅力，项目经理和兼职待的时间比男（女）朋友、家人还要多。因而一点鼓励，多一点称赞，有意识地记录一些故事、制作照片墙等，让项目经理得到认同感、存在感、项目的参与感，也是团队文化基建的重要部分。

第三层：团队的骨骼构成是什么?也就是你团队的荣誉感、凝聚力、冠军心，你去创造各种不同的机会锻炼和升华，通过这个事情凝聚所谓的团队，通过事去炼人。

造星计划，通过规则设计让做得好的，得到应得的荣誉和奖励，给整个团队树立榜样和点发。不一定十项全能，可以是某一项表现突出，大家认可，那么他就是Star。

制造小成功，目标过于宏大，很多成员都会望而却步，失去信心。一只团队，如何能够保持高昂的斗志，那就要让他们时不时尝到小胜利的甜头，将目标拆分，小成功集结之为大成。腾讯游戏《摩登城市》一个垂死的项目，就是通过一个个小成功重燃团队的信心，最后大获成功的经典案例。

第四层：团队的使命、愿景。你可以把他更通俗化一点，细化的说，你的团队未来要打造成什么样?对于一个团队管理者来讲，可以跟大家一起阐述、描述，未来我们要形成什么样的铁军，什么样牛的团队。

任何愿景都是从一部分人先开始的，个人的愿景变为大家的愿景可以：随时随地制造胜利，阶段性地享受成功，畅谈愿景……

2.3、培训造就虎狼之师

2.3.1 灌输公司、团队的文化

这个需要不断地跟团队所有的成员，不同的场合灌输、讲，我们要有什么样的文化，遵循什么样的价值观。

2.3.2 打造属于地推团队的标准化

目前项目进场基本有了一个SOP（标准操作程序），但对于兼职团队管理方面没有具体的SOP，我们需要什么样的人，团队需要具备什么样技能、素养，应该开展相应的培训。

培训大纲应该要包含公司文化介绍、专业技能，行业的知识，竞对的知识，销售技能培训、管理培训等等一系列所谓技能方面的培训。

2.3.3 组建内部的讲师团队

如果有非常多的推广专员，那每个专员的专业技能、公司文化认知以及管理能力都参差不齐，这就需要一个小型的讲师团队，标准化加个性化结合，提升各团队的战斗力。招内部成员，因为最好的培训讲师，肯定来源一线，知道用户长什么样，用户碰到最多是什么问题，肯定他们最了解。优秀的讲师，也是未来管理干部的储备预备队。

2.3.4定期做培训预告和讲师的评选

讲师虽然是内部评选出来的，但每个讲师每做分享，一定要给物质或者精神层面的奖励。同样，作为学员也会给他所谓的评分。

作为讲师团队，会有一个评分、评选、PK淘汰机制。前期组建起来的培训团队，要定期做培训和预告，把仪式感做得非常足、非常强，就是前面所讲的包装，包装层面的东西，只有这样，所有人才会足够重视这个事，重视之后，才会觉得这是给大家带来帮助的东西。

2.3.5 定期做封闭的成长论坛

每个月或者季度，要有定期的管理人员复盘的形式。

作为管理预备队，为了加速他们的成长，也会也有定期、封闭的成长论坛，统一把全国所有的讲师，召集到一个地方，专业技能培训，文化方面的灌输，教管理方面的培训，教他们如何做一个管理者，如何快速做一个管理者。如果说管理预备队，在平时使用的时候，能给当地的管理者，担当起很大一部分工作的情况下，那么整个团队做起来，才会非常轻松。

2.4、制度增加团队可持续发展性

Uber的疯狂，不仅仅在于其别树一帜的营销手段，更高明之处在于设计游戏规则，通过经济的杠杆来撬动供需双方的关系，使资源得到合理配置。 《下一个倒下的会不会是华为？》中描述华为之所以能成为强大的狼，靠的就是华为始终如一的以客户为中心、危机意识、灰度管理制度等等。有了优秀的制度、文化，再造一个华为不成问题。

借假修真，这一词马云打通了地推铁军领袖干嘉伟的任督二脉，给我触动很深。假的是表面的数据，真的是达成数据这过程给整个团队带来的成长，人才和组织的提升。数据、指标固然重要，但没有优秀的人，何来数据？团队的可发展性就在这里，找来优秀的人，并完善培训制度，借假数据以修得真人，快速复制，攻城略地，占领制高点。

三、铁人的进阶之路

一年多的地推经历，深知地推并非易事，其间的精髓并非一朝一夕所能领会。地推仅是直销的子集，在2F（Face to Face）的博弈中，万变不离其宗的是人性的运营。地推，其实也可以看成销售，往往有销售经验的人更能胜任，因为很多时候别人拒绝的不是产品，而是你这个人。社会如此险恶，推广该如何内心强大？推广前需要准备什么？推广时需要注意什么？下面整合了推广小伙伴的想法，有些属于术层面的，有些属于道层面的，仅供参考，不具备普适性。

3.1 地推的前期准备

3.1.1 专业技能（FAB分析法）

FAB是在销售里面具有说服性演讲的销售结构法，Feature&Function（容貌,特征,特色&功能，作用）、Advantage（优势,有利条件,利益）和Benefit（利益,好处、有益于,有助于、受益）。

① Feature&Function（属性），在销售法则中特指产品本身的属性

移动互联网医院产品界面友好设计，简洁大方官方，功能实用轻便，不用下载。

② Advantage（卖点），在销售法则中特指产品本身的卖点

可以理解为，产品有什么功能？解决了什么问题，可随时随地挂号，交费、查询报告，查询医生排班、了解健康资讯

③ Benefit（需求、痛点），在销售法则中指顾客受益点。

场景化的需求展示，直击用户痛点。A 不用在窗口排队挂号、交费；b 不用在此等检验检查报告出来；c 出门前就可以给小孩挂号；d 预约挂号，优先就诊。

当然，不能只了解优点，只了解自己。还应该做好以下两方面：

1. 对自己产品进行排差，了解暂时性的技术缺陷，做好应对方法；
2. 认真分析出自己产品和对手产品的所有优缺点，列出自己三个有点，竞争对手三个缺点。

3.1.2 内心强大法则

可借鉴李力刚老师关于《谈判博弈》讲课里的精华，成交的一切都是为了爱。我们是为了帮助用户节省时间，提供方便，我们是为了帮助医院优化业务流程，缓和医患关系，作为给予的一方，我们有什么理由觉得自己渺小呢？拒绝我，是你的损失，始终相信，拒绝善意帮助的人，会得到社会的教育的，迟早都是要来学习使用的我们平台的，不急不躁。因为大的定，小的动，小的围绕大的转。。。。。

当然，如果他有强烈的企图心，团队有好的激励制度，他就会用尽一切方法，不择“手段”去达成目标，以上的强大法则都不算什么~

3.1.3 个人形象准备

1. 不穿奇装异服，女生穿着建议不要过于暴露
2. 男生要勤刮胡子，头发不能整得像个杀马特、洗剪吹
3. 口齿伶俐，口气清新，给人留下干净、友好的第一印象

当然，如果颜值足够高，以上3条当我没说~

3.2 铁人进击三部曲

第一步：锁定目标

场景化的推广是最高效的，通俗点就是对症下药、缺啥补啥。这个过程不需要你像福尔摩斯那样，通过年龄、穿着、打扮、动作，把目标的这几天吃喝拉撒，性取向都判断出来。但是，作为推广人员初级的用户画像判断能力还需具备。

目标：性别、年龄、肚子、打扮，所处环境，这些方面可初步判断其的需求和内心活动。以上是针对一对一情况，而对于一对多，则需要先借助借助宣传资料、衣服、护士协助等方式，获取信任；再借助有利地形：候诊区、分诊台、挂号窗口前等地，展开攻势。

第二步：不要怂，就是上

这里的上，可拆分为三个标准动作（SOP）：

① 安全距离（50公分，伸手的长度）。论证其科学性，何谓安全，解释之为用户生气，打不到我们，我们讲解不给用户造成压力，而且看得比较清楚，称之为推广的舒适度。

这个过程需要利用：FAB讲解法则，去打动他们

点评：简单粗暴，直接有效

② 可以扫码的距离（前进一步，让用户扫码）用户同意关注后的操作步骤。

话术：不用说很多，扯一些话就好了，微笑等候也可以

③ 在身旁，加强引导。注意：这一步需要用户同意后再站在或坐在旁边，常常有推广人员突然坐在旁边，给人一种非常不好的感觉。

第三步，不屈不挠，真心礼貌感谢

经常有推广人员，用户说了关注了，注册了就不继续追问了。建议多问一句：您关注的是医院的微信公众号吗？您会用手机微信查看报告了吗？你今天有通过微信挂号吗？

最后，礼貌地说声谢谢！打扰了。。。

四、做一个懂医院的人

4.1医院的属性

医院是对群众或特定人群进行防病治病的场所，备有一定数量的病床单位，相应的医务人员和必要的设备。是通过医务人员的团队协作，运用医学和护理理论和技术，医学教育网搜集以实现对服务对象进行科学和正确预防、诊疗、护理为主要目的卫生事业机构。—-《护理管理学》

医院是治病防病、保障人民健康的社会主义卫生事业单位，必须贯彻国家的卫生工作方针政策，遵守政府法令，为社会主义现代化建设服务。（卫生部）

4.2推广的敏感词语

1. 对医护人员和用户要说“咱们医院”而不是“你们医院”和“他们医院”
2. 对兼职人员最好称呼为“志愿者”和“我们的同事”，这样让他们有更多归属感。
3. 当医护人员问我们志愿者工资信息时，不要透露，那样会降低医护人员义务推广积极性。
4. 建议不要招聘医护人员做志愿者，那样会造成一系列不必要的麻烦。
5. 推广时，对用户不要说：下次来医院、可以查你的住院信息（对于门诊用户）以及讨论病情之类的带有不吉利的谈话

2014年是移动医疗的井喷期，据不完全统计，下半年基本每3到5天，就有一起移动医疗的融资事件。野蛮的资本进入，让该行业成为了资本市场的新宠。

然，O2O行业同质化严重，网圈内赢家通吃的进化法则，让人堪忧。故，深耕重度垂直的细分市场，向巨人学习打造一支有自家血液的推广铁军，或将成为破局力量。因为，O2O行业永远不能忽视线下的O。本文融合了行业地推领军人物的精华和个人成长感悟，或您觉得多半有拿来之嫌，但不拿来，如何消化、固化、升华最后为我所用？

一、基于CRM管理的推广方法论

1.1、美团、大众点评的启示录

千团大战，为何活下来的是美团？张涛泪洒新美大，为何出局的是大众点评？难道是温文儒雅的上海人（张涛），打不过吃吐的北京人（王兴）么？非也！在这里不得不提阿里的67号员工，现美团COO干嘉伟，是他一手缔造的美团地推铁军，成就的今日的美团。

虽说以上仅是个网络的段子，但至少反映出一个问题，O2O行业离开了线下的O，就好比飞机没有轮子，无法落地也无法起飞。

1.2、数据模型建立

一直以来，我所做的推广工作，都是凭感觉去做的。医院门诊量有多大，医保占比有多少，数据的目标预计能达到多少绑卡？多少交易？不清晰。投入的人力成本、物力成本，预计能产生多少回报？不清楚。

仔细观察可以发现，平台的80%的数据是由20%的医院产生的，医院80%的数据是由20%的科室产生的。可以说是具有“倒幂”现象，符合倒幂法则。

如果用户数据的积累已经到了种子阶段，那么项目、用户的精细化管理，做得越细，数据积累得越多，越有价值。各类型的项目投入产出比，单个用户获取成本、物料投入不仅仅是一刀切，而应该有所判断，而判断的依据就是背后的数据。

首先，要做的是，对个别客户进行试点，调研单个用户的获取成本。当然应充分考虑客观因素，这是为了设计更好的兼职的激励考核制度。

然后，物料设计几个样本，让用户去选择，看数据的反映，比如前一周，只发第一种宣传单，第二周发第二种宣传单，观察用户转化效率。最后摸索出什么类型的医院适合怎么样的传单。

不断收集项目数据，建立数据模型，在足够广泛的情况下不断优化参数、优化模型，并快速复制到其他项目。

1.3、CRM管理模型

美团的CRM系统，立足于帮助美团解决线下资源控制的能力。CRM通过商家关系的建立和维系客户关系，同时借助于新技术、和方法改进来提升工作效率。

美团的CRM系统是业内公认的好，内容比较多，不作展开，拿来再创新，是目的。详情可搜索：解读线下决胜利器，美团CRM系统详解。

在推广方面的客户关系管理，在之前我们已有过这方面的探讨，比如：① 推广人员的形象，您是否满意？② 推广人员提供的推广方案是否符合你的期望值？ ③ 推广人员的推广效果，你的满意程度是多少？

当然不仅是调研问卷，而是整个CRM管理的逻辑结构设计，如何收集客户反馈，项目数据，市场数据，来进一步优化产品，资源最大化，提高服务质量，挖掘更多商业价值，才是其中意义所在。

二、地推铁军是怎么炼成的？

个人觉得，打造一支最富有战斗力的团队，需强化过五大产品线：寻找千里马、优秀的培训制度、团队文化的塑造、造星计划以及模式的可复制性。

2.1、挖掘千里马

2.1.1 地推人员的能力模型

美团COO干嘉伟分享过，找好的苗子的过程就是在“画美人图”，可以理解为用户画像，通过出身、学历、职业经历、个人性格特点等方面考虑。回顾以往接触到几十位的兼职，做过社团负责人、有过销售经历或者专业是教师方向的表现相对突出。归纳可以发现这些人身上的优秀品质：性格开朗、执行力、学习型、企图心，还有颜值高！

执行力：兼职人选里可以没有好的leader，但一定要有很好的执行者。楼层的用户人数反馈、关键问题的传达、宣传资料的布置等事项的执行，讲究的是快速有效。

学习型：一个新进的兼职，就是一张白纸。我觉得他应该具备良好的学习力和可塑性，这样的团队，才是可教化的团队，才能保证他与团队的气味相投，符合团队的理念。

企图心：不想当将军的士兵不是好士兵。不是虎狼之师，啃不下这一块移动医疗这一块蛋糕。不想做好，仅仅是为了混日子的，坚决不要。因为这种人整日消极，不仅自己业绩不好，而且影响了整个团队的积极性。

2.1.2 自建渠道，寻找千里马

地推里面，良好的第一印象是成功的一半。上文关于特质里也特地提到了高颜值。卖个萌，绑一张卡，撒个娇，绑一张卡，你行吗？所以经常有兼职反馈：被说是骗子。长得丑没有错，只有适不适合。如何找到高颜值的兼职，总结之：适当的渠道，加以适当的资金投入。招聘各自为营，招聘质量良莠不齐，甚至有些招不到人，浪费了进场的宝贵时间。

2.2、如何塑造的团队文化

团队的文化，是地推中最为重要的因素，团队注入了灵魂，不再是无头苍蝇，散兵游勇。只有英雄的土壤才会孕育英雄，所谓物以类聚、人以群分，什么样的文化，吸引什么样的人。在讨论我们需要什么样的团队文化之前，先来了解下地推的类型。

2.2.1 地推的三种类型

①.贪婪型地推

美团、饿了么为典型的代表，这种地推最为常见且被运用的最为广泛，但是在大多数人看起来是很low很浪费资金资源的，但是运用者在使用这一方式时往往只是用其“形”而失其“神”。实际的神是，建立之后的外卖商业模型，系统且直观的了解，单个用户获取成本、单个用户盈利、收支平衡点等等。在数据足够多，足够广泛的情况下不断优化参数、优化模型，然后快速复制到其他城市去。

②.需求型推广

越过线上各种渠道大山，将产品推到有强烈需求的人群中去，其中以游戏行业的地推最具有代表性。

③. 情感型推广

这种地推不仅仅向用户传达了某个产品，更向用户输出了某种情感。比如安利的直销模式，这些人不仅仅是为了购买产品，更有深层次的情感需求在这个团队里面。

主要看产品，方法没有好不好，只有适不适合。所谓的方法论、策略，最终还是要看人，由人去执行、落地。

2.2.2 团队文化：皮肤、血液、骨骼、愿景

关于团队文化建设，美团COO干嘉伟老师讲得很精辟，特进行概括。

第一层：团队的皮肤。刚才讲必须要有统一的语言或者符号，你的队名、队呼、队歌或者标识、服装、邮件签名等等，这都属于团队的皮肤。

反思：黄马甲是我们移动互联网志愿者的特有标识，有较高的辨识度，也在传播着品牌价值。团建当中，队员名字、激励口号也是相当不错，加以运用会产生神奇的化学变化。

第二层：团队的血液。就是你平时所做的团队建设的工作，刚才讲了团队建设几个表现形式。

个人觉得，鲶鱼效应是任何一个团队保持持久战斗力的秘诀。不同项目的兼职团队，同一团队的不同分队进行PK（公平、透明、要有新意）。激发每一个人争强好胜的心理，没有竞争就没有压力，没有压力，就会变成一潭死水。通过合理的规则设定，淘汰团队5%到10%的人，给第一的要有足够诱惑力的奖励，所谓重赏之下必有勇夫。要有足够的后备力量，这时自建招聘渠道就用上场了。<建议专题学习阿里的线下团队绩效考核制度>

地推不容易，出差更需毅力，项目经理和兼职待的时间比男（女）朋友、家人还要多。因而一点鼓励，多一点称赞，有意识地记录一些故事、制作照片墙等，让项目经理得到认同感、存在感、项目的参与感，也是团队文化基建的重要部分。

第三层：团队的骨骼构成是什么?也就是你团队的荣誉感、凝聚力、冠军心，你去创造各种不同的机会锻炼和升华，通过这个事情凝聚所谓的团队，通过事去炼人。

造星计划，通过规则设计让做得好的，得到应得的荣誉和奖励，给整个团队树立榜样和点发。不一定十项全能，可以是某一项表现突出，大家认可，那么他就是Star。

制造小成功，目标过于宏大，很多成员都会望而却步，失去信心。一只团队，如何能够保持高昂的斗志，那就要让他们时不时尝到小胜利的甜头，将目标拆分，小成功集结之为大成。腾讯游戏《摩登城市》一个垂死的项目，就是通过一个个小成功重燃团队的信心，最后大获成功的经典案例。

第四层：团队的使命、愿景。你可以把他更通俗化一点，细化的说，你的团队未来要打造成什么样?对于一个团队管理者来讲，可以跟大家一起阐述、描述，未来我们要形成什么样的铁军，什么样牛的团队。

任何愿景都是从一部分人先开始的，个人的愿景变为大家的愿景可以：随时随地制造胜利，阶段性地享受成功，畅谈愿景……

2.3、培训造就虎狼之师

2.3.1 灌输公司、团队的文化

这个需要不断地跟团队所有的成员，不同的场合灌输、讲，我们要有什么样的文化，遵循什么样的价值观。

2.3.2 打造属于地推团队的标准化

目前项目进场基本有了一个SOP（标准操作程序），但对于兼职团队管理方面没有具体的SOP，我们需要什么样的人，团队需要具备什么样技能、素养，应该开展相应的培训。

培训大纲应该要包含公司文化介绍、专业技能，行业的知识，竞对的知识，销售技能培训、管理培训等等一系列所谓技能方面的培训。

2.3.3 组建内部的讲师团队

如果有非常多的推广专员，那每个专员的专业技能、公司文化认知以及管理能力都参差不齐，这就需要一个小型的讲师团队，标准化加个性化结合，提升各团队的战斗力。招内部成员，因为最好的培训讲师，肯定来源一线，知道用户长什么样，用户碰到最多是什么问题，肯定他们最了解。优秀的讲师，也是未来管理干部的储备预备队。

2.3.4定期做培训预告和讲师的评选

讲师虽然是内部评选出来的，但每个讲师每做分享，一定要给物质或者精神层面的奖励。同样，作为学员也会给他所谓的评分。

作为讲师团队，会有一个评分、评选、PK淘汰机制。前期组建起来的培训团队，要定期做培训和预告，把仪式感做得非常足、非常强，就是前面所讲的包装，包装层面的东西，只有这样，所有人才会足够重视这个事，重视之后，才会觉得这是给大家带来帮助的东西。

2.3.5 定期做封闭的成长论坛

每个月或者季度，要有定期的管理人员复盘的形式。

作为管理预备队，为了加速他们的成长，也会也有定期、封闭的成长论坛，统一把全国所有的讲师，召集到一个地方，专业技能培训，文化方面的灌输，教管理方面的培训，教他们如何做一个管理者，如何快速做一个管理者。如果说管理预备队，在平时使用的时候，能给当地的管理者，担当起很大一部分工作的情况下，那么整个团队做起来，才会非常轻松。

2.4、制度增加团队可持续发展性

Uber的疯狂，不仅仅在于其别树一帜的营销手段，更高明之处在于设计游戏规则，通过经济的杠杆来撬动供需双方的关系，使资源得到合理配置。 《下一个倒下的会不会是华为？》中描述华为之所以能成为强大的狼，靠的就是华为始终如一的以客户为中心、危机意识、灰度管理制度等等。有了优秀的制度、文化，再造一个华为不成问题。

借假修真，这一词马云打通了地推铁军领袖干嘉伟的任督二脉，给我触动很深。假的是表面的数据，真的是达成数据这过程给整个团队带来的成长，人才和组织的提升。数据、指标固然重要，但没有优秀的人，何来数据？团队的可发展性就在这里，找来优秀的人，并完善培训制度，借假数据以修得真人，快速复制，攻城略地，占领制高点。

三、铁人的进阶之路

一年多的地推经历，深知地推并非易事，其间的精髓并非一朝一夕所能领会。地推仅是直销的子集，在2F（Face to Face）的博弈中，万变不离其宗的是人性的运营。地推，其实也可以看成销售，往往有销售经验的人更能胜任，因为很多时候别人拒绝的不是产品，而是你这个人。社会如此险恶，推广该如何内心强大？推广前需要准备什么？推广时需要注意什么？下面整合了推广小伙伴的想法，有些属于术层面的，有些属于道层面的，仅供参考，不具备普适性。

3.1 地推的前期准备

3.1.1 专业技能（FAB分析法）

FAB是在销售里面具有说服性演讲的销售结构法，Feature&Function（容貌,特征,特色&功能，作用）、Advantage（优势,有利条件,利益）和Benefit（利益,好处、有益于,有助于、受益）。

① Feature&Function（属性），在销售法则中特指产品本身的属性

移动互联网医院产品界面友好设计，简洁大方官方，功能实用轻便，不用下载。

② Advantage（卖点），在销售法则中特指产品本身的卖点

可以理解为，产品有什么功能？解决了什么问题，可随时随地挂号，交费、查询报告，查询医生排班、了解健康资讯

③ Benefit（需求、痛点），在销售法则中指顾客受益点。

场景化的需求展示，直击用户痛点。A 不用在窗口排队挂号、交费；b 不用在此等检验检查报告出来；c 出门前就可以给小孩挂号；d 预约挂号，优先就诊。

当然，不能只了解优点，只了解自己。还应该做好以下两方面：

1. 对自己产品进行排差，了解暂时性的技术缺陷，做好应对方法；
2. 认真分析出自己产品和对手产品的所有优缺点，列出自己三个有点，竞争对手三个缺点。

3.1.2 内心强大法则

可借鉴李力刚老师关于《谈判博弈》讲课里的精华，成交的一切都是为了爱。我们是为了帮助用户节省时间，提供方便，我们是为了帮助医院优化业务流程，缓和医患关系，作为给予的一方，我们有什么理由觉得自己渺小呢？拒绝我，是你的损失，始终相信，拒绝善意帮助的人，会得到社会的教育的，迟早都是要来学习使用的我们平台的，不急不躁。因为大的定，小的动，小的围绕大的转。。。。。

当然，如果他有强烈的企图心，团队有好的激励制度，他就会用尽一切方法，不择“手段”去达成目标，以上的强大法则都不算什么~

3.1.3 个人形象准备

1. 不穿奇装异服，女生穿着建议不要过于暴露
2. 男生要勤刮胡子，头发不能整得像个杀马特、洗剪吹
3. 口齿伶俐，口气清新，给人留下干净、友好的第一印象

当然，如果颜值足够高，以上3条当我没说~

3.2 铁人进击三部曲

第一步：锁定目标

场景化的推广是最高效的，通俗点就是对症下药、缺啥补啥。这个过程不需要你像福尔摩斯那样，通过年龄、穿着、打扮、动作，把目标的这几天吃喝拉撒，性取向都判断出来。但是，作为推广人员初级的用户画像判断能力还需具备。

目标：性别、年龄、肚子、打扮，所处环境，这些方面可初步判断其的需求和内心活动。以上是针对一对一情况，而对于一对多，则需要先借助借助宣传资料、衣服、护士协助等方式，获取信任；再借助有利地形：候诊区、分诊台、挂号窗口前等地，展开攻势。

第二步：不要怂，就是上

这里的上，可拆分为三个标准动作（SOP）：

① 安全距离（50公分，伸手的长度）。论证其科学性，何谓安全，解释之为用户生气，打不到我们，我们讲解不给用户造成压力，而且看得比较清楚，称之为推广的舒适度。

这个过程需要利用：FAB讲解法则，去打动他们

点评：简单粗暴，直接有效

② 可以扫码的距离（前进一步，让用户扫码）用户同意关注后的操作步骤。

话术：不用说很多，扯一些话就好了，微笑等候也可以

③ 在身旁，加强引导。注意：这一步需要用户同意后再站在或坐在旁边，常常有推广人员突然坐在旁边，给人一种非常不好的感觉。

第三步，不屈不挠，真心礼貌感谢

经常有推广人员，用户说了关注了，注册了就不继续追问了。建议多问一句：您关注的是医院的微信公众号吗？您会用手机微信查看报告了吗？你今天有通过微信挂号吗？

最后，礼貌地说声谢谢！打扰了。。。

四、做一个懂医院的人

4.1医院的属性

医院是对群众或特定人群进行防病治病的场所，备有一定数量的病床单位，相应的医务人员和必要的设备。是通过医务人员的团队协作，运用医学和护理理论和技术，医学教育网搜集以实现对服务对象进行科学和正确预防、诊疗、护理为主要目的卫生事业机构。—-《护理管理学》

医院是治病防病、保障人民健康的社会主义卫生事业单位，必须贯彻国家的卫生工作方针政策，遵守政府法令，为社会主义现代化建设服务。（卫生部）

4.2推广的敏感词语

1. 对医护人员和用户要说“咱们医院”而不是“你们医院”和“他们医院”
2. 对兼职人员最好称呼为“志愿者”和“我们的同事”，这样让他们有更多归属感。
3. 当医护人员问我们志愿者工资信息时，不要透露，那样会降低医护人员义务推广积极性。
4. 建议不要招聘医护人员做志愿者，那样会造成一系列不必要的麻烦。
5. 推广时，对用户不要说：下次来医院、可以查你的住院信息（对于门诊用户）以及讨论病情之类的带有不吉利的谈话

早安，艾瑞巴蒂，一起来看今天的早报！

一、头条：红蓝一队，开始扫黄

1、饿了么和百度外卖合并，美团外卖：我们市场第一无压力

8月24日下午，饿了么正式宣布合并百度外卖。合并完成后，百度外卖成为饿了么的全资子公司。对此，美团外卖也淡定做出回应，外卖市场还有很大的成长空间，愿意和同行者共同努力，做大外卖市场。

交易详情：

①百度外卖5亿美元出售；

②百度打包一些流量入口资源给饿了么，作价3亿美元，包括手机百度、百度糯米、百度地图，年限为五年，百度搜索年限为两年；

③8亿美元中2亿美元为现金，饿了么增发股份3亿美元，交易完成后百度占饿了么股份5%，剩余3亿美元锁定期为五年。

④未来实施双品牌战略，将成立双总部，北京即将成为上海之后的第二个总部。

⑤阿里巴巴在此次交易向饿了么提供了融资支持。阿里巴巴和百度承诺，将给予新平台在流量入口、智能技术、金融保险等领域的全方位、更大力度的支持。

⑥百度通过换股方式也成为饿了么的股东。

三方回应：

@饿了么首席执行官张旭豪：百度外卖一直是饿了么非常尊敬的同行，在打造品质外卖和深耕即时配送的理念上，饿了么和百度外卖高度一致，这是双方走到一起的首要原因。来自阿里巴巴和百度的共同支持，也让新平台后劲十足，蓝红组合将携手打造全球综合实力最强的本地生活平台。

@百度外卖：百度外卖与饿了么两大平台优势互补，将充分整合各自在交易、配送等领域的优势资源。百度和阿里巴巴也将给予我们全方位、更大力度的支持。我们将全力加强与饿了么的战略协同，实现共赢效应。昨天我们还在浴血对抗，今天就已握手言欢。然而，改变一定是为了更好的出发！

@美团外卖：感谢每一位同行者，外卖行业走到今天，是市场上每位参与者相互成就的过程。不管行业格局如何变化，不变的是以客户为中心。外卖市场还有很大的成长空间，我们愿意和同行者共同努力，做大外卖市场，提升行业规范，践行社会责任，为消费者提供更好服务。一位美团外卖内部人士表示：我们市场第一，无压力。

卖身绯闻：

百度外卖究竟卖不卖，百度外卖究竟卖给谁，这恐怕是一年来互联网圈最大的谜云了。我们来看看这一年来，百度外卖“被卖”过多少次？

“卖给”新美大：2016年8月和9月，媒体先后两次爆出消息，称百度外卖与百度糯米打包出售给“新美大”。不过这一说法最终以百度外卖和百度糯米的双双否认而不了了之。

“卖给”顺丰：2017年5月，百度外卖被传将与顺丰战略合作，双方按照1：1的比例成立合资公司。6月份，媒体爆出了两家更多“牵手”的迹象：百度外卖的鲜花频道和水果生鲜频道已经开始使用顺丰快递业务；百度外卖与顺丰将在多城市开展联合配送服务。有关两家将按照5：5出资比例设立合资公司的消息也铺天盖地。

@大苗-苗大：百度一下，你就饿了！

@宝儿二少：饿了别叫妈，叫百度外卖！

@MEnTAl233：众里寻他千百度，蓦然回首我饿了！

@影视共享精：自古红蓝出cp！

@跟我恋hua华：红蓝一队，任务扫黄！

@我要骑狗看日出：新公司命名，饿百五！

@数字尾巴：饿了么，吃百度外卖！

二、国内新闻

2、麦当劳明年开始全球逐步停用抗生素鸡，中国不在第一批名单中

麦当劳公司23日宣布，要求全球的肉鸡供应商2018年开始逐步停止使用人类抗生素，以防止出现更多的超级细菌。中国不在第一批名单中。第一批从2018年1月开始，包括巴西、加拿大、日本、韩国、美国和欧洲，其余市场供应商至2027年1月全面停止使用抗生素。对此麦当劳回应：以禽类饲养为例，“在治病过程中合理使用抗生素是必须的”，其供应商会在兽医的指导下用药，药品的种类、用法和用量严格遵守中国相关法律法规。

@劵君：所以这么多年一直都是…抗生素鸡？

@查先生：难道是知道中国人民已经百毒不侵了？

@肖遥8888：还不是因为我们的自身标准太低。

3、京东与奇虎360达成全面战略合作，完成与四大流量入口战略联盟

8月24日，京东正式宣布与奇虎360达成全面战略合作，共同启动“京奇计划”。至此，在2017年双11到来前，“京X计划”正式浮出水面，京东完成了与腾讯、今日头条、百度和奇虎360四大核心流量入口的战略联盟。通过“京奇计划”，京东和奇虎360将共同打造赋能商家的全场景智能营销平台，并为消费者提供更符合喜好和需求的消费资讯，以及良好的网购体验。

@撒撒在路上：联手所有大流量平台围剿阿里？

@学沫也得写作业：这种强强合作，还是很有看头的！

@新经济肖震：电商已成旧势力。

4、中金珠宝混改落地，京东、中信证券等参与

黄金珠宝行业“国家队”、中国黄金集团旗下中金珠宝混改24日落地，同步引入战略投资者、产业投资者并开展员工持股计划。此次混改包括中信证券、京东、兴业银行、中融信托、建信信托、越秀金控、浚源资本在内的七家战略投资者和一家产业投资者以及骨干员工持股平台等三类新股东，将合计持有中金珠宝近41%股权。

@周期熊市：明年才是大戏，联通混改只是开胃菜。

@纯pai老师：随着联通，中金珠宝混改的落地！混改在下半年将开启不断刷存在感的模式！你炒或者不炒我都在那里，不慌不忙。

@沈阳吴老师：混改股票多了，联通溢价的概率就低了，难怪昨今大幅回落!

5、百度联手中国人寿斥资70亿元成立私募股权基金

中国人寿昨日晚间宣布，将与百度成立一只规模为70亿元人民币(约合10亿美元)的私募股权基金，致力于互联网等技术投资。该基金被称为“百度基金合伙企业”。在这70亿元投资中，中国人寿最多将出资56亿元，而百度最多将出资14亿元。公告称，百度基金合伙企业将主要对互联网领域，包括互联网、移动互联网、人工智能、互联网金融、消费升级和互联网+等领域的中后期私募股权项目进行股权或准股权投资。

6、深圳暂停新增共享单车投放，多地已发禁投令

深圳召开全市规范管理互联网租赁自行车规范管理整治行动工作部署会，会上针对互联网租赁自行车管理过程中存在的无序投放、乱停乱放、违规骑行、押金风险等突出问题，明确提出了对各互联网租赁自行车企业的十条要求，包括暂停新增车辆投放、全面排查投放车辆、严格规范车辆停放等。目前已有上海、广州、南京、杭州等多个城市对共享单车投放叫停。

@cyoukakei：一停一大片、一坏一大堆，曾经的“便利”变成如今的“麻烦”。

@白铯蜡筆：公园到处破旧共享单车，散个步都影响心情！

@悠闲尘土：共享单车无序乱停最大的原因就是因为胡乱投放无人管理。只有规范监管，把停车管理费也计入运营成本，才能解决根本问题。

7、贾跃亭在乐视最后一位重要老搭档离职，贾系高管被清空

在乐视24日举行的内部会议上，贾跃亭在乐视最后一位重要“老搭档”，乐视移动CEO阿不力克木·阿不力米提宣布卸任一切职务。今年四月，阿木出任乐视移动移动CEO，全面负责乐视移动整体的日常经营及团队管理，向贾跃亭汇报。阿木作为乐视控股战略副总裁，也是乐视最年轻的高管。

@很多蛮牛：提取公因式：阿不力*(克木 + 米提)。

@在那百花深处：阿木2015年加入乐视战略部门，从那时起，乐视彻底走向了不归路。现在阿不完成了他的使命。细思极恐。

@帝国：公信力已经没有了，拿什么卷土重来。

8、小猿搜题起诉百度及作业帮，要求赔偿6501万元

8月24日午间消息，小猿搜题正式向朝阳区法院提起诉讼，指控作业帮在小猿搜题产品内蓄意发布非法内容，并通过公关传播、散布虚伪事实，严重侵害小猿搜题名誉权，要求作业帮赔偿经济损失5000万元，并在公众渠道向小猿搜题正式道歉。同时，小猿搜题另案起诉作业帮控股方百度公司，指控其在发布的官方声明中违背事实严重诋毁小猿搜题商誉，并要求百度公司赔偿经济损失1501万元。

@大黄鸭Blues：起诉赢了公司一年不用干活了。

@九年jiu：突然想起王老吉和加多宝的官司纠纷，这样下去，学霸君等教学APP会不会死掉？

@Vic不九：第一次凑热闹看得这么难过，无论最后判的结果是什么，都没有赢家。

9、滴滴上线“分分租”业务，试水短时租赁市场

滴滴租车宣布上线“分分租”业务，开始入局短时租赁市场。目前已在上海、武汉、成都三地试运营，随后将逐步扩展至其他各城市。价格方面，以分钟计费为主，基础车型0.2元/分钟，辅以里程费1.7元/公里，无需单独计算油钱，另有3元/小时的保险费。租车超过6小时后，将不再计时长费，仅收取里程和保险费。夜间租车时长费0.04元/分钟。车辆方面，“分分租”初期主要使用燃油车，车型主要为大众Polo、斯柯达晶锐等精品小车。

@Nickname：这不就是共享汽车吗？

@王雅伦Allen：滴滴打车这种模式是真共享经济，但现在也开始涉足伪共享了。

@北京一夜：滴滴司机问题没解决还接什么租赁汽车，弄啥也利索不了。

10、小米宣布进入泰国市场，将开售小米6和红米Note 4

小米公司今日宣布携手销售伙伴VSTECS（泰国）正式进入泰国市场，小米6和红米Note 4即将在泰国开售。小米的一系列产品将会在线下和线上开售，VSTECS将会负责分销市场以及提供产品的售后服务。

11、猫眼将合并微影时代，获微信、QQ在线的票务入口支持

昨日有媒体援引一份接近最终合并协议的方案报道称，微影时代旗下在线票务——娱票儿、格瓦拉将并入猫眼电影，届时，猫眼电影将获得微信、QQ在线的票务入口支持，而娱跃影业、娱跃发行及微赛体育将独立运营，演出票务还在进一步协商中。合并后的新票务平台将由猫眼电影管理。

@字符串君：这个行业的老大老二要合并了，赤裸裸的垄断啊。

@花无涯：他们背后都站着腾讯，他们的对手都是阿里。

@飞鱼708：这个市场整合之后，互联网购票还会有价格优势么？

12、新百伦商标被三家中国公司侵权，获赔近1000万

2016年8月，新百伦公司就深圳市新平衡运动体育用品有限公司以及晋江市青阳新钮百伦鞋厂、莆田市荔城区搏斯达克贸易有限公司、郑朝忠、吴江区松陵镇新平衡鞋店共计五名被告的侵权行为向苏州市中级人民法院提起商标及不正当竞争诉讼，起诉涉案侵权运动鞋未经授权使用New Balance最为人所知的“N”标识。日前，苏州中院判令被告立即停止侵权及不正当竞争行为，并全额赔偿新百伦公司总计1000万元。这也是外资企业在商标侵权官司上迄今获得的最大一笔赔偿。

@jerry嗯哼：最想不通的是纽巴伦价格和新百伦差不多，生意还比新百伦好。

@熊猫湃湃PAI：品牌已经被假鞋玩垮了，损失何止1000万。

@带土的世界：比乔丹还坏，乔丹也只是借用名字而已。

13、中国和沙特计划成立运营一200亿美元的投资基金

沙特能源部长Khalid al-Falih周四对路透表示，沙特和中国计划成立并运营一个200亿美元的投资基金，以50：50的价格分享成本和利润。

@投资笔记：二者共同点，政府都有钱，二者相异点，沙特人民流油。

@李氏君来：这是我看到最有意思的事情，石油美元不往欧洲去了？我在期待期待更戏剧化的事情，比如和中国一起运营人民币基金。

@惜-存：神族资金雄厚。

三、国际新闻

14、印度加强打击中国科技企业，或禁用UC浏览器

近日，印度政府官员表示，正在对中国UC浏览器进行安全测试，以确定其是否泄露数据。UC浏览器在印度每个月拥有超过1亿活跃用户，占全国移动浏览器市场的50％以上。印度政府称，为了“确保印度网络空间及其数字基础设施的安全”，要求二十多家智能手机公司在8月28日前提交详细的书面材料并给与答复，包括“安全保障实践，框架，指导方针和标准”等。这些公司包括小米，联想，Oppo，Vivo和 Gionee以及苹果，三星和一些印度公司。

@斯文陈先生：妈蛋，突然发现没有啥印度东西能够抵制的啊。

@怒海捕蟹：和中国抵制日货是一个道理，只是印度是政府层面，中国是民间层面。

@老麻雀：阿三表面看抵制产品，其实是在抵制潮流和进步。

15、亚马逊开设其在旧金山湾区的首家实体书店

亚马逊周三称，它在圣何塞著名的桑塔纳洛商业街开设了它在旧金山湾区的首家实体书店，并准备将其线上和线下的销售模式结合起来。“亚马逊相对于传统零售商的最大优势就是它展示的产品都是经过精心挑选出来的，因为它综合考虑数百个乃至数千个消费者的评论信息。”科技趋势跟踪公司Ubercool Innovations的创始人麦克-特仲说，“相对于传统零售商来说，这是一个巨大的飞跃。”

16、Space X首次公开自主开发的航天服

星期三凌晨，SpaceX创始人埃隆·马斯克在网络上公开了一张宇航服照片，该宇航服预计最早于明年投入使用。从图上看十分新潮。在Instagram中，马斯克补充说，这套宇航服不是模型，而是功能完备的套装。“已经测试了双倍真空压力，”他写道，“平衡美学和功能性很难，但分开操作却容易。”

@醉逸神风：简直是马斯克到哪里，哪里就没利润。

@谷町君Damon：朝着梦想狂奔，却又如此脚踏实地的男人。

@东波逐流：钢铁侠就是牛C。

17、苹果汽车项目早在2014年就秘密启动

据国外媒体报道，苹果汽车项目的消息在去年开始大量出现，事实上，该项目很早就已经启动，只不过没有对外公布相关的消息。报道指出，苹果汽车项目，内部代号“泰坦计划”，至少在2014年就已经启动，最开始的目标是研发完整的汽车，而不是库克公开承认的自动驾驶系统那么简单。

18、西部数据财团或1.9万亿日元收购东芝芯片业务

消息人士周四表示，一个包括西部数据在内的财团向东芝出价1.9万亿日元（174亿美元）收购其内存芯片业务。东芝或出售该业务以弥补美国核电业务的亏损。西部数据将通过可转换债券提供1500亿日元，并且不要求得到企业的投票权。由于磋商属于机密，消息人士要求匿名。

京东刘强东曾呼吁传统企业取消电商部门，因为他认为传统企业老板不懂。

这话也许有些偏激，但我们得承认这样一个事实：在中国这个制造大厂，不管是什么大众消费品，鞋子、衣服、化妆品还是零食水果，基本都处于一种供过于求，同质化且产能严重过剩的阶段，很难说你家做的衣服比别家做的质量有多好。

而不管你通过什么渠道卖，线下实体店、淘宝天猫、微商还是公众号，或者其他平台，流量获取成本越来越高，因为消费者心中早有了一万种可以找到你的替代品，淘宝分分钟就可以做到。

任何产品、服务和人都摆脱不了市场经济的根基，稀缺，供小于求，才好卖。国家的垄断资源，如石油、地皮、电力、燃气，无需多言。

淘宝有个前三页的理论，央视有黄金广告位，超市商场里有货架理论，能占据这些位置，就能吸引消费者的注意力，占据这些位置，就能在消费者的心智模式里形成品牌印象。

互联网的本质就是经营流量，流量是互联网企业的核心竞争力之一。

而目前中国的BAT已经垄断了互联网流量的入口。从早期的hao123，到百度，阿里巴巴淘宝系，到现在的微信等超级app，自带流量的网红超级Ip，巨头都在为流量入口拼杀，为了获取流量不惜亏损，如360、支付宝，待获取用户后再通过其他产品服务赚取利润。

我们来简单回顾下中国互联网这八年。

为什么只说八年呢，因为这八年具有特别的意义，和前八年的互联网体系完全不一样。实际上，这八年，也是社交网络媒体的八年。

这八年，对于中国未来的互联网和传统企业的发展，不能说有逆天颠覆的影响力，但足以奠定社交网络媒体发展的基本格局，也暗合了流量的走向。

早在2008年前，“中国博客第一人”才女徐静蕾，以千万级流量所受关注无人能比，老徐赚的盆满钵满，最大的受益者莫过于新浪博客，以低廉的成本换来巨大的访问量和点击率。

接着猫扑天涯百度贴吧西祠胡同类社区红极一时，网络流行语、陈冠希***事件爆发，360安全浏览器推出，《免费》一书热卖。

2009年全国风靡“偷菜”运动，引爆社交游戏全民“偷窥”。

2010年，中国版“facebook”“人人网”引发了真正的社交元年。

2011年，微博兴起，140个字、强大的传播、大V段子手崛起，娱乐、营销等热点事件异彩纷呈。

2012年，双十一电商大战，京东杀出重围。

2013年进入电竞元年，2014年020补贴大战从打车开始，迅速提升了国人出行质量，同时微商爆发，很多新品牌昙花一现，很多老品牌闷声发财。

2015年自媒体迎来发展的春天，内容创业终于扬眉吐气，知乎今日头条各占一席，滴滴出行、新美大巨头掀起合并热潮。

2016年短视频、网红、vr闪亮登场。

2017年，内容付费爆发，直播进入资本厮杀，共享经济理念大众化。

历史总是惊人的相似，也是有规可循。从最初的拼模式，到拼资本，最后进化到平台和生态。我们发现，在这八年中，历经风口、不缺席、及时转型，有旺盛的生命力的企业，也就是一直在“保持主动进化”的企业。

从这个演变历程，我们可以看出，中国互联网的发展史就是一部流量和入口的演绎史。从博客、论坛、到qq空间、人人网、微博微信、网红，流量格局在变化，变化在哪？垂直化、渠道化、移动化、碎片化是主要特征。

首先，流量越来越垂直化。在国外，很多品牌商投放广告，已经从传统媒体彻底转型到意见领袖、网红，未来的流量也越来垂直化、精准化，用户集中在哪里，广告就投向哪里。

其次，流量越来越渠道化。实体店的流量就不用说了，传统电商的流量主要来自淘宝天猫京东，社交媒体流量来自微博微信，能否更好的控制流量渠道资源成为互联网公司运营成功的关键，各个渠道的流量投入产出比也是衡量渠道好坏的标准。

渠道的流量总数是有限的，因为用户的注意力是有限资源，导致竞争对手对于流量的拼杀也是极其惨烈。关于拼杀流量，有一个非常经典的案例，赶集网曾请姚晨代言，花了5000万在全国大范围投放，导致当时的58流量下降很大，于是58花了一个亿请杨幂代言，才勉强打了个平手。

再者，流量越来越移动化，碎片化。移动互联网飞速发展，做流量，需要策略。需要搞清楚所属行业的用户是谁，用户获取信息的行为，渠道的流量走向，也就是明白这个行业的流量在哪里，哪些流量最优质，整个大盘的流量有多少。

注意力是稀缺资源。

从传统门店的“争夺地理位置”，到电商时代“争夺流量”，现在我们正式进入“争夺用户时间”的移动互联网营销战场。

有没有捷径？

有。

于是大家想到了打造个人魅力，自媒体，推网红，找明星代言，讲品牌故事，做事件营销，提高服务体验度。

另辟蹊径做的好的也有，比如海底捞、杜蕾斯。

还有一种办法，让你的产品变得稀缺！这个就是品牌定位能做的事情了。

举个栗子，当年我的客户当中，有一个福建女老板，专门在互联网卖袜子的。通过调研试穿，我们发现她家的袜子没什么特别，但是有一个卖点可以推。就是她的袜子材质里，棉纺比例与别人不同，有排汗透气的功能。

于是我们帮她定位主打功能型防臭袜。别人家卖好看，卖质量，卖低价，她卖防臭，将这个概念做透，不同的传播，在各个媒介，最后让消费者逐渐取得心理认同，现在是属于闷声发财的品牌企业主。

如何让你的产品和服务达到稀缺?

方法其实挺多的。比如产品功能、地域、时间、趣味性，我们会在大量调查的基础上提炼。这个也是品牌策划的核心，也即是所谓的品牌定位。

而品牌策划是干什么呢？

就是帮助你做一整套系统的执行方案，其实也是在验证定位的可行性。测试完可行后，接着为产品做产品设计、包装设计、定价、产品描述，然后是渠道规划、业务拓展规划。

品牌策划阶段完成后，这些都只是战略规划阶段的事，重要的事你得把这个品牌包装得更值得信赖，传统广告公司会帮你做VI设计，一整套十几万上百万的都有，这个也是传统广告公司定位的品牌策划，其实对很多企业来说，没什么意义。

既然向互联网转型，我们建议您做的就是互联网品牌塑造。

互联网品牌塑造其实就分两部分，一个是内容，一个是投放。

以我们制定的为初创企业服务的套餐为例，内容方面主要包括品牌故事、品牌活动、品牌案例、品牌问答等，根据具体需求而定，关键在于内容的专业度和质量。

投放的渠道包括百度系，如百科、问答、文库，门户系，如网易、新浪等，这些关于在于执行的数量和质量，量少很快被淹没，质量不行，排名上不去，不在首页。

互联网品牌塑造是传统企业向互联网转型的敲门砖，入门级服务。

它却能起到很好的品牌背书的作用。其实也是变相SEO,每篇文章留下链接联系方式，直接指向销售业绩，比做个网站烧百度竞价一个月好几万要强。

这个活看起来简单，其实真要自己做，就没那么简单了。一是内容的把控，二是资源的把控，有的压根发不出去，有的发出去能存活的少。便宜的供应商不懂内容策划，发了也白搭。

最后简单说下网络营销推广。

推广有潜规则的。说白了就是钱、时间和资源。有的人选择花钱买时间，有的人选择花钱交学费。一个道理。

资源方面看你重视媒介驱动还是内容驱动，真相是内容创意和质量要远远大于媒介驱动投放。仅仅依靠媒介，你会发现很多东西花钱做了没效果。

要有好的内容，也要有合适的媒介方案。内容驱动，看起来好简单，企业内部的人似乎都能做，其实和锻炼身体是一样的，需要训练，也需要天份。

推广的方法有很多。

如事件营销，这事先看策划，能不能做。一般高大上的广告公司报价动辄也是几百万预算。适合那些大中型企业，有一定品牌积累，想借机提高知名度。

怎么做？

和上文一样，内容和媒介是关键。具体看内容创意的牛逼程度、事件推进的层次感、媒介运用的技巧。

能保证效果吗？

不能。

大部分做得好的事件营销一部分是运气偶然，一部分是靠钱砸出来的。而数据这东西，其实都可以作假。不可信其有，也不可信其无。

网络营销推广渠道挺多选择的。

百度竞价（网盟），微博粉丝通，腾讯广点通，淘宝店铺直通车等，这几个是定点广告投放。

开户免费，充值，先做账户搭建，设置创意，然后投放，监控，做数据分析，很多账户为什么效果不好，因为内容方面不吸引人，投放粗放，转化率低，因此投入回报比低。

新媒体广告到底是怎么回事？

以公众号为例，微信公众号早在2015年底已经突破千万规模，主要玩家集中在自媒体，自媒体账号融资的爆发早已屡见不鲜。

2016年，企业品牌微信公号更是硝烟弥漫，早两年开始运作公众号的商家，都吃到了甜头，导致一大批企业跟风而上。

从企业在微信公众号的投入数据可以看出一二，去年企业对于公众号定制技术开发、H5游戏开发的需求很旺盛，在广告和运营方面投入并不多，至少一半的公众号是没有太多资金预算的。

这一状况的改变是2016年年后，随着其他渠道流量越来越贵，公众号的流量和传播优势开始凸显，企业开始在运营和推广方面加大投入，1-10万左右是平均消费客单价。

企业对于新媒体运营人才的需求也在业内引起了一波波的事件，如万达70万年薪招募新媒体经理，如今市场更是供不应求，真正懂营销懂新媒体的人才十分稀缺！市场缺口极大！

除了企业之外，外企、政府等主体也纷纷“下海”新媒体，就像当年的微商在新媒体赚的盆满钵满，这些金主们也纷纷试水运营新媒体，如今的移动互联网就如十年前的淘宝，一个新兴行业给传统行业带来了极大的冲击，也迎来了巨大的机会。

在2016年，公众号运营的流量状况也开始呈现两极分化严重的现象，大号的粉丝越来越容易做，2016年粉丝总量过亿的大号，已经存在。

而小号的粉丝，如果没有突破瓶颈期，那就得经历漫长的煎熬期，而且面临阅读量越来越低的现象，随着今年短视频爆发，今日头条等自媒体平台发力，流量越拉越分散、碎片，优质原创作者也在各个平台分流，用户总是追求新鲜的产品，因此原来一条搞笑段子阅读量轻松过万的时代早已过去，现在内容朝着越来越深度、垂直、专业方向发展，小而美，把一个点做精细的优质内容还是有机会的，大而全基本死路一条。

根据CTR媒介智讯的广告监测数据显示，2013年和2016年上半年传统广告花费排名前15的品牌中，国际品牌从9个降至5个，本土品牌从6个升至10个。

从广告花费角度看，前15个品牌里面，国际品牌的花费占比从2013年上半年的58%降至今年上半年的26%，而本土品牌的广告花费占比则是从2013年上半年的42%升至今年上半年的74%。

此外，2013年上半年前15个品牌总计占传统媒体整体广告份额的13.6%，2016年前15品牌总计占传统媒体整体广告份额的15.2%。

问题的根源在哪？将会如何发展？

第一，未来的消费，在升级，在一个什么都生产过剩的年代，大家消费的是精神层面的体验！未来所有产品，消费的都是用户的注意力，即时间！

如图：不论是从日常生活接触媒体的感受上，还是从数据分析上，都不难看出消费者的媒体接触的时间被分散，互联网媒体以及新兴媒体吸引了消费者大量的关注。

第二，未来高端化、个性化、定制化的产品会成为主流！

大而全必死，小而美能活！这句话在我的文章反复提到，垂直市场在不断细分，让用户越老越细分，每一个个体都是品牌，每一个品牌都将服务每一个用户！

消费者将会越来越欣赏那些独一无二的产品和特性品牌，欣赏价值观与自身更加契合的产品！这种志同道合的属性，将会越来越淋漓尽致体现。

第三，营销将更多元、更新鲜、更好玩！

消费者，不仅是消费者，更是传播者，营销者，生产者！这种跨界和融合，将会俞演俞烈！

网红的威力，只有自己做了网红，投放过网红的广告，尝到过网红的好处的人才知道！

有流量，有粉丝，有内容，才有未来！

天下武功，唯快不破。

对于品牌商来说，靠自身实力，坚持初心，做好自己的产品和服务，才是真正要坚守的原则。