从面销到电销再到当下的网销，从传统销售到顾问式销售再到集客式销售，销售行业的名词每年都在常换常新，所有的变化都在指向一个关键词：销售效率。销售效率具体到业务指标，是客户平均成交周期，这篇文章想聊的，是如何通过销售朋友圈运营，来提升客户平均成交周期和成交转化率。

以微信/企微为触达媒介的网销模式，是将企业市场宣传搬进了客户的朋友圈，对客户的营销不再局限于与客户1V1沟通的时间范围内，而是24小时的营销。

但，你家的销售会发朋友圈吗？

这篇文章比较长，主要分为两个部分，上半部分来说明销售不愿意发朋友圈的原因，下半部分说明销售发朋友圈的具体技巧及方案模版。

如果前面内容太长，我把结论先放在这里，你可以直接拖到后面看具体技巧部分。

本文核心观点：

1.销售为什么要发朋友圈

所有的营销动作改变，都是为了提高销售成交效率和销售人均单产，以有限的人力投入获得更高的业绩回报。

销售更看重天使客户，天使客户确实能够帮助销售人员实现快速成交，提高人均单产，但天使客户不能依赖于市场获客线索的供给，更需要在用户需求教育环节建立用户认知，把市场部搬进客户的朋友圈，是成本最低，覆盖链路最全的营销方式。

所以，销售需要发朋友圈。

2.销售为什么不发朋友圈

业绩压力导向下的销售团队管理模式，让销售的精力会选择投入在对成交更有显性结果的事情上，与其自己培育天使客户，不如在新流量中去挖掘已有的天使客户。

在成建制的团队中，销售只解决成交的最后一公里，相较于代理商老板、微商、个体IP、保险经纪人、大客户售前顾问等人群，缺乏自主经营意识，缺少打造个体IP的个人意愿、目标驱动力和内容素材。

当然，我们不能忽略销售不知道如何经营自己朋友圈的问题。

3.销售该如何发好朋友圈

B2B销售的朋友圈运营，以打造人设、塑造信任感为目的，在人设上，从传统的叫卖式销售，转变为具备自主经营意识，为客户提供整体价值服务的独立个体。

日常朋友圈内容更新的主线围绕着客户服务的具体行为来展开，不要刻意的设计朋友圈的内容，而是挖掘客户服务过程中的闪光点，通过合理的文案包装，把日常行为呈现在朋友圈。

在朋友圈营销SOP这个部分，提供了3个模版工具，分别是人设定位模版、人设装修模版和内容设计模版。

除了理清朋友圈营销思路，在文章的最后还讲了一个具体的团队活动方式，在销售团队内部推广朋友圈营销行为，真正进行落地。

好了，以下为正文，全文10000+字，看不完记得收藏。

一、B2B销售们，真的缺销售线索吗？

B2B销售缺的不是销售线索，缺的是有预算、是关键决策人、需要快速上线产品、对品牌信任、产品/服务能满足的明确且强烈需求的客户。

这样的客户，我们一般称之为“天使客户”。B2B销售不缺销售线索，而是缺“天使客户”。

1. 缺的不是销售线索，而是天使客户

最近服务的一家做五金采购平台的企业，SEM渠道获得的每1000条线索中，只有20条符合天使客户的特征，大约有100条满足天使客户的4个条件，而40%的线索特征是有当下需求，但其他信息不清晰，30%的线索特征是目标客户但当下无需求。

从我个人观察到的事实来看，这样的用户分布比例，并不算差。如果是电话陌拜、线下地推、展会或者是新媒体渠道来的线索，高意向客户的比例还会更低。

To B业务在营销获客上，经常会陷入要数量还是要质量的两难选择，而背后的原因，是销售人员的精力。

市场部经常会指责销售人员没有认真对待线索，没有深度挖掘客户需求，而销售人员会说分配的线索质量不高，不够精准。

站在销售的立场上，面对业绩压力，当然希望客户来了就买，在最短的时间内完成成交，来完成业绩目标。而站在市场获客的立场上，面对有限的营销预算和营销渠道，自然希望销售死磕每一条线索促进成交，来证明自身的获客能力和精准度，通过转化率和ROI向公司争取更多营销预算。

所以，B2B销售缺的不是销售线索，而是来了就能转化的“天使客户”。

2. 天使客户的典型特征

在过往的项目经历中，我们会做天使客户的调研，了解天使客户是如何产生的。

虽然行业不同、产品不同、客户人群不同，但天使客户的特征却有共通性，天使客户不是天生就有的，而是在市场教育中，一步步被培养出来的。

B2B客户成交需要同时满足需求、信任、营销3条线，而天使客户一般是自带需求和信任，只需要解决营销问题，强需求和高信任的产生，通过调研发现，一般会来自于这5种类型，从上到下，占比逐级提升。

1）趋势认知型

趋势认知型客户指关键决策人有自主认识发展趋势的能力，通过对行业、业务、管理的发展趋势变化观察，自主产生需求，在市场中寻找适合的产品。

B2B企业在市场营销中，通常扮演着引领行业发展的趋势教育者角色，而趋势认知型客户不需要被教育，自主产生基于趋势的需求，找到与自主意识同频的产品/服务。

趋势认知型客户在天使客户中占比最小，更看重产品/服务的解决方案是否与自身对趋势的判断相一致。趋势认知型客户是to B服务新品牌最理想的种子用户类型，也是to B新品牌验证PMF的最佳用户类型。

举例：你是一名营销负责人，我的产品是CRM客户关系管理系统。

在AI的发展趋势下，作为营销负责人，你意识到有机会通过AI对话机器人进行获客线索的承接和意向等级判断，也就是通过AI来代替SDR的工作，缩短客户旅程。这是自主产生的需求，于是你开始主动寻找这类产品的解决方案。

你可能在某个社群里抛出这个问题，或者主动搜索AI营销机器人这个关键词，找到了我的官网、文章，初步判断我的思路与你一致，于是留资，我们进入到方案演示环节。

2）问题驱动型

问题驱动型或叫痛点驱动型，在自身业务/管理中意识到问题，主动寻找解决方案。

这类客户需求指数高，但对品牌的信任指数低，更看重服务品牌的行业排名、同类客户的成功案例，产生初步信任，在具体解决方案演示中，增强信任。

在营销环节中，对问题驱动型客户的获客，更依赖企业对需求场景、核心价值主张的定位及解决方案的呈现。

举例：你是一名营销负责人，我的产品是CRM客户关系管理系统。

市场获客的负责人向你反映，说销售部门没有认真对待分配的线索，销售负责人说线索他们都跟进了，但意向率比较低，线索质量不高。市场负责人说销售同学的首次跟进时间、跟进频次、沟通话术都没有按照标准执行，销售负责人并不承认，对于电话跟进不及时的线索，负责人说都通过微信跟进了。

于是你意识到，你需要有一个能够监测到销售与客户沟通记录的产品，于是你开始主动寻找这类产品的解决方案。

3）需求教育型

需求教育型是在外力影响下，意识到问题，被动产生需求。例如在行业大会分享中，参会者听到了某个解决方案，相较自身当前使用的解决方案更有效，从而产生需求。

由于需求教育型客户是在被动影响下产生的需求，因此需求唤醒和产品认知这2个环节，大概率是一起完成的，也就是谁唤醒了客户需求，谁的解决方案就更容易被客户信任，客户更倾向于选择唤起其需求的品牌/产品/人。

举例：你是一名营销负责人，我的产品是CRM客户关系管理系统。

我在一次线下沙龙分享中，讲解了客户注册旅程追踪的案例，能够监测到客户搜索的关键词、浏览过的内容、进入留资落地页的停留时间等数据，并通过这些数据来判断客户的意向需求。你们的获客环节没有做到这么精细化，还是要通过询问客户来了解客户需求，你觉得这些数据能够让销售在首次沟通前准备更有针对性的解决方案，于是产生了需求，再加上我分享的成功案例与你的行业相匹配，于是在分享结束后你主动找到我了解产品详情。

4）解决方案驱动型

解决方案驱动型指客户看到了更好的解决方案，从而产生需求。与需求教育型客户不同的是，解决方案驱动型是已经意识到自身问题，在寻求解决方案的过程中，找到了更好的选择。

例如在行业大会分享中，听到了某个解决方案，意识到自身的问题和调整方式，但演讲者的解决方案并不适合自身业务，就进入到自主寻找解决方案的环节。

谁的解决方案更匹配客户业务，客户就更倾向于选择谁，客户信任来自于解决方案的匹配度。

举例：你是一名营销负责人，我的产品是CRM客户关系管理系统。

你在一次大会分享中，听到嘉宾分享的案例是通过AI自动分析客户需求并判断意向等级，在详细了解对方的产品后发现，对方是基于客户企业庞大的自有数据库进行的AI训练，而你的数字化程度不高，且客户体量也小，不能支撑做这种训练。

于是你开始寻找同类解决方案，而我的解决方案是我自有庞大的用户数据库，能够匹配出你的用户类型，完成AI的训练，你找到我希望详细了解这一解决方案。

5）他人意见影响型

在B2B营销中，他人意见影响型，是老客户转介绍的主要用户来源。

他人意见影响是指受周边环境影响，可能是决策人自己的人脉圈、行业交流圈等等，看到他人取得成功后，产生了改变的意愿和需求，因此会更信任让他产生意愿和需求的人。

举例：你是一名营销负责人，我的产品是CRM客户关系管理系统。

你的业务刚验证了PMF，需要进行销售团队的扩张，过去销售人数少，通过excel就可以进行管理，但销售团队人数一下要增长到上百人，你在考虑销售团队管理方式的问题。于是你找到你信任的人请教，他告诉你通过CRM系统进行线索管理是大型销售团队的必备基础，于是你问他用的是哪一家，用的怎么样，他把我推荐给你，直接进入到方案演示环节。

6）小结

这5类天使客户，总结起来，又有一个共性特征：自带需求和信任的客户，进入到销售环节，只需要按照营销流程解决客户购买过程中的异议问题。

而天使客户的产生，就来自于需求和信任的建立过程。

上面这张图来自于《硅谷蓝图》这本书中“以用户为中心的销售方式”，从这个用户旅程中可以看出，用户的成交旅程是多变和往复的，在公域平台上需要做多点位布局、全媒体营销，才能让客户在各个环节都能看到你的内容，从而找到你。

没有任何一家企业能够霸屏全通路媒体，这种营销成本和人力投入是天价，但是在私域内，通过销售的朋友圈营销，就可以实现全路径的用户培育和影响。

通过微信/企微的朋友圈触达，将市场营销内容搬进客户的朋友圈，实现24小时的营销，完成用户心智种草。

二、B2B销售们，为什么不爱发朋友圈？

To B企业的业务规划中，经常会出现这么一条：通过朋友圈、社群营销，建立销售素材库，孵化低意向客户线索，提升客户信任度，促进用户的主动咨询成交。

想法是好的，但很少有企业能真的落地，如果你去问销售，为什么不发朋友圈，大概率会得到这些答案：

• 没有时间，跟进线索、逼单、做合同、填各种资料都忙不过来，哪有时间发朋友圈；
• 不知道怎么发，每天脑子里想的都是怎么完成业绩，怎么成交客户，不知道朋友圈发什么；
• 怕打扰客户被拉黑，客户看到的都是营销信息，可能就把微信拉黑了；
• 发了也没效果，尝试发过朋友圈，但没有什么咨询，现在朋友圈信息那么多，没人看；
• 忘了发，忙着回复客户消息，预约沟通时间，一忙就忘了发了；
• 素材不够丰富，市场部提供的素材发完就没什么可发的了。
• 可能你在早会上强调了要发朋友圈，当天有几个销售发了，但是过不了两天，就又不发了。

有的团队知道发朋友圈很重要，既然销售不知道发什么，不知道怎么发，那就安排市场部或者销售运营或者产品运营或者其他岗位，总之有专人来负责给销售策划、设计朋友圈内容。

但是即便有专人做内容了，你发现销售还是不爱发朋友圈，你去问销售，销售会说：

• 忘了忘了，忙着处理客户去了，就忘了发；
• 这些内容太高大上了，发了也没什么效果呀；
• 内容太多了，不知道发哪条合适；
• 消息太多会被客户拉黑的，我打算每周发几条；
• 发了，没什么效果，还不如多给客户打几个电话；
• 都是同样的内容，别人发过我再发就折叠了，用户看不到。

你看，还是这些说辞，发朋友圈只是一个简单的动作，销售真的没时间吗？企微能够一键下发朋友圈内容，销售只需要点一个按钮就可以完成发布，真的会忙不过来吗？

1. 销售的朋友圈都在发什么内容？

既然大多数的销售都不愿意发朋友圈，那我们看看销售的朋友圈里都在发什么内容。

由于职业习惯的关系，我是一个喜欢加销售微信的人，甚至会主动要求加销售的微信，看每家企业的营销技巧和销售的朋友圈内容，通过观察发现，销售普遍会发这4类内容：

1）营销活动海报

特别是对于公司周年庆、618、双十一等等大型营销活动，会发一两张营销海报，而海报的设计也很粗糙，一般是告知什么时间，什么主题，告诉客户我们要促销了，主要的抓手要么是价格，要么是奖品，现在买有优惠；

2）业绩冲单求帮助

销售们普遍喜欢在月末或者活动快结束时，以乞求的口吻来求帮助，各种表情配图，各种俏皮文案；

比如：

明人不说暗话，月底了，冲业绩啦，哪里不合适，大胆沟通，你咔一说顾虑，我咔一解决，这不就成了么；

到月底冲业绩了，改日哥、下次叔、有空兄、等等姐、你们都在哪里啊。万水千山总是情，订个时间行不行。

都说念念不忘必有回应，我念叨我的客户没有一千遍也有八百遍了：转眼就到月底了，我的张哥、王姐、李大官人该回应我了。

3）公司宣传片、大客户案例

与公司品牌、产品相关的内容，主要是企业宣传片、公司老板的访谈、高管录的短视频等等这类内容，视频开头大概率会有高楼大厦的场景，回顾企业发展历程、创业艰辛、以用户为中心的发展理念等等，还有一类就是大客户的客户案例，这些是典型的市场部提供的宣传素材，文案一般也都是复制粘贴。

4）晒订单截图、客户评价

有些聪明的销售会在朋友圈里发订单截图、客户好评截图、客户服务现场等等，配文一般是感谢客户信任，这类朋友圈与上面3类相比，算是质量最高的一类内容。

从这4类朋友圈内容，我们可以得到一个小结论：销售在有目的、有包袱的发朋友圈。

销售在发朋友圈时，会重点考量2个因素：

首先，这条朋友圈是否有可能带来成交机会；

其次，这条朋友圈是否值得发。所谓值得发，指的是与日常不一样的事情，就好像大众生活中会因为值得庆贺的事情发朋友圈一样。

销售发朋友圈的包袱往往也来自于“不值得发”或者“不适合发”。我做过销售的调研，询问他们为什么不发朋友圈，得到了这些答案：

• 我想的都是怎么成交完成业绩，不知道发朋友圈有没有效果，实在没办法了发两条碰碰运气；
• 我就是一名普通销售，给客户介绍产品和报价，说不出什么高大上的话；
• 那些教育用户的朋友圈我觉得我不适合发，人家都是老板、高管；
• 除了产品介绍不知道日常发什么，但是产品介绍总发也没意思。

销售没有把发朋友圈当成自己的战场，更看重和客户的1V1交流，介绍产品、演示产品、报价等等。这其实不是销售的问题，而是销售团队文化和销售流程导向。

2. 什么人更喜欢发朋友圈？

既然B2B销售们都不愿意发朋友圈，觉得没什么“值得发”的内容，还有很多内容“不适合发”，那么我们来看看，哪些人，更喜欢发朋友圈，或者说，将朋友圈看做为自己的营销“主战场”。

1）大客户售前顾问/营销解决方案专家

特别是做定制化解决方案的大客户售前顾问或者解决方案专家，他们的朋友圈在极力打造自己的专家人设，主要的内容包括分享演讲、客户培训、客户现场工作场景、客户证言、签约仪式等等。

2）代理商老板/微商/个体创业IP

代理商老板主要发成交合同、客户现场、客户证言、团队管理等内容，微商主要发产品相关信息，个体创业IP会围绕自身的主要解决方案，打中一个点反复进行用户教育。

3）保险经纪人

朋友圈中的保险经纪人是最活跃的一类销售，发的内容包括公司提供的节假日海报、日签、知识卡片等等素材，也包括日常拜访客户、与客户的沟通记录、理赔记录等。

保险经纪人或房产家装销售虽然是to C的业务，但是从客户决策过程中来说，家庭类保险产品一样需要有群体决策过程，对to B营销具有参考价值。

这3类人群都有一个共性特点：有限的新流量+成交依赖于对个人的信任。

当个人需要兼顾市场+销售+服务的全部职能，且没有精力做公域平台的内容时，私域朋友圈就成了唯一的销售主战场。

从这3类喜欢发朋友圈的人，我们又可以得到一个新的结论：发朋友圈需要有自主经营意识。

而大多数在企业内任职的销售，从职能定位上，就是解决线索承接、转化这一目标，对销售人员的管理大多依靠目标分解、动作分解、业绩压力驱动，而发朋友圈对业绩达成的投入产出比，相比于与客户沟通、逼单，显然优先级会滞后。

3. 小结：销售为什么不愿意发朋友圈

前面我们花了大量的篇幅来说为什么销售要发朋友圈，以及销售为什么不发朋友圈，这里我们做一个小结：

1）销售为什么要发朋友圈

所有的营销动作改变，都是为了提高销售成交效率和销售人均单产，以有限的人力投入获得更高的业绩回报。

销售更看重天使客户，天使客户确实能够帮助销售人员实现快速成交，提高人均单产，但天使客户不能依赖于市场获客线索的供给，更需要在用户需求教育环节建立用户认知，把市场部搬进客户的朋友圈，是成本最低，覆盖链路最全的营销方式。

所以，销售需要发朋友圈。

2）销售为什么不发朋友圈

业绩压力导向下的销售团队管理模式，让销售的精力会选择投入在对成交更有显性结果的事情上，与其自己培育天使客户，不如在新流量中去挖掘已有的天使客户。

在成建制的团队中，销售只解决成交的最后一公里，相较于代理商老板、微商、个体IP、保险经纪人、大客户售前顾问等人群，缺乏自主经营意识，缺少打造个体IP的个人意愿、目标驱动力和内容素材。

当然，我们不能忽略销售不知道如何经营自己朋友圈的问题。

三、B2B顾问式销售朋友圈打造SOP

朋友圈人人都有，人人都能发，但真正看下来各行业销售的朋友圈，能发好的却很少。

朋友圈本身就不是销售自己的事，而是企业服务内容营销效果的整体呈现，下面这份顾问式销售朋友圈打造SOP，来自于服务了多个客户后的整体总结，但由于与客户签署了保密协议，没有以任何一个客户的成果作为案例，重点在于思路的分享。

接下来我会用5000字的篇幅和一个咨询顾问的朋友圈案例，来说明如何打造顾问式的B2B销售朋友圈内容，以及如何在团队内部推广落地。

1. 朋友圈经营目的

• 认知改变：朋友圈不是个人生活的秀场，而是到用户家里做客交朋友的过程，做一个让人愿意交往的有价值的人；
• 行为改变：朋友圈是对个人日常行为的记录，朋友圈内容不需要精心的策划，而是要提炼出对对方有益的行为；
• 目的改变：朋友圈做不到直接成交，在客户成交旅程中，朋友圈运营以打造人设、塑造信任感为目的，产品价值与服务是打造高信任人设的素材。

2. B2B顾问式销售的人设定位

所谓顾问式销售，是指具备自主经营意识，为客户提供整体价值服务的独立个体。

这里要改变2个传统认知：

• 改变认知一：销售不再是企业内负责客户转化的角色，而是为客户提供痛点问题解决方案的人设；
• 改变认知二：要弱化“员工”的人设，而是有能力提供服务的个体，可以类比为代理商，能够协调和调动服务资源。

提到顾问式销售人设，我的很多客户会提出说，要体现出行业专家的人设定位，在能力上要引领、教育客户。但在实际落地过程中发现，行业专家的人设“有内容、无订单”，因为客户需要的是解决问题的产品/服务，专业性是解决问题的一环，但不是全部，过度专业的人设定位，会与客户产生距离感，导致我在你的朋友圈学习，但可能会去别人的朋友圈下单。

在设计人设定位上，可以参考这个模版工具：

以一家B2B五金建材采购平台的业务场景为例，人设定位首先解决“我是谁”、“我能解决什么问题”、“客户为什么信任我”这3个关键问题，如果做过产品的同学一定很熟悉，这是产品价值定位必须要回答的3个问题。

同时，我将B2B销售的人设分为功能属性、服务属性、营销属性、价值属性这4个方面，我们一直认为的“专家型”人设，是功能属性+价值属性，缺少了服务属性和营销属性。

在套用这个模版设计人设时，是以销售个人提供服务为中心，而不是以企业品牌为中心，这也是在人设定位部分最开始就提到的，销售的人设定位是：“具备自主经营意识，为客户提供整体价值服务的独立个体”。

3. 如何体现人设定位：朋友圈基础建设

找到人设定位后，下一步要做的，就是通过朋友圈基础建设，来体现人设。

微信/企微的朋友圈提供了4个宣传点位：朋友圈封面、头像+昵称、个人简介、朋友圈置顶内容。

我们对比一下传统销售朋友圈装修和顾问式销售朋友圈装修的区别：

认知区别：

传统销售朋友圈要么不重视装修，大部分的销售朋友圈要么没有封面，要么是风景图、形象照，用户不知道你是干什么的；有些企业的销售朋友圈，围绕着企业的产品价值来设计，产品名称+slogan+服务内容，列了很多条。

顾问式销售的朋友圈要包装的是销售个人的人设定位，企业所提供的产品及服务，是销售个人的服务载体。

顾问式朋友圈装修思路：

这里以某SCRM厂商的销售顾问朋友圈为例，说明顾问式朋友圈的装修要点：

1）封面图：

朋友圈封面是客户点进朋友圈后，视觉冲击感最强的区域，需要体现与人设相关的最直接关联点。有几种设计思路供大家参考：

a.突出个人背书。例如以大会分享演讲为背景、与知名人士合影为背景、罗列知名服务企业logo等。

b.凸显服务价值。有明确定位的服务价值主张，例如0佣金按结果付费，价值主张需要指向用户购买的决策卡点。

c.介绍个人优势。适合个人背书不强的普通销售人员，通过个人简介+服务内容+服务案例背书来进行自我介绍。

2）头像+昵称

顾问式朋友圈区别于叫卖式销售的朋友圈，头像+昵称的销售属性不需要那么明显。

在头像设计上，不建议用形象照、企业logo，而是需要有记忆点的照片。头像的展示位置很小，起到的作用是看到头像那一小团色彩，能够想起这个人。

昵称设计上，很多销售会用AAA的格式，让自己排在对方好友的前面，但当大多数销售都这么做，这一招就失去了作用，反而显得很廉价。昵称用来说明你是谁+你能提供什么服务即可，例如这个示例中，虽然厂商卖的是SCRM，但销售顾问提供的是私域运营服务，昵称设计上可以是姓名+服务价值标签。

3）个人简介

简介是个人价值定位的一句话呈现，也就是个人服务的slogan，具体形式可以有下面这3个思路：

a.价值亮点。例如：企业营销咨询陪跑，0佣金按结果付费。

b.个人背书。例如：企业微信认证私域增长师；**知名企业专属服务顾问。

c.案例成果。例如：服务客户***个、累计产出****个方案等。

4）置顶朋友圈

大部分人会把自己认为重要的信息进行置顶，如活动信息、企业宣传视频等，置顶朋友圈是用户进入朋友圈主页后，能够看到的焦点内容，需要包含3类内容：服务内容+客户案例+近期活动。

置顶朋友圈吸睛的部分在于封面配图，因此可以在配图上用文字的方式来表现这3个部分。

4. 朋友圈日常更新内容设计

朋友圈日常更新的内容，不是设计出来的，而是转变成一个顾问的状态后，对自己日常工作与生活的记录。

这个部分我会以一个做本地生活服务咨询的创业者的朋友圈作为案例，来串联朋友圈日常更新内容的设计思路。

1）案例背景

这是一位做本地生活增长咨询的创业者，面向线下门店经营客户，提供本地生活线上平台的营销全案及店面管理咨询。他之前是一家年营收8亿的连锁餐饮品牌的联合创始人，通过地推+线上营销模式，该品牌积累了几百万私域用户，在疫情期间靠私域经营，依然能保持订单和营收增长。

去年年末离开公司独立创业，创业之初没有客户资源，没有大金额的投资，自己一个人拓市场、做服务，半年时间团队规模扩大到十几人，且已实现正向盈利。

2）朋友圈营销的内容主线

顾问视角下的朋友圈内容设计，主线内容思路是：“不是在服务客户，就是在为服务客户做准备”。

请你先记住这句话，在后面的案例内容中，你可以进一步理解这句话。

3）朋友圈营销的内容框架

在前面我们花了大量的篇幅来说明，销售做朋友圈的目的，是建立客户信任的过程，通过朋友圈的内容营销，将低意向用户转变为高意向的天使用户。

在朋友圈内容设计上，需要满足3条线的目的：打造人设、建立信任、展现产品/服务。围绕这3个目的，朋友圈内容分为人设线、信任线和营销线。

在具体的内容上，分为服务项目说明、客户服务过程、团队内部活动、日常学习思考、客户案例口碑这5类内容。

给大家整理了一个朋友圈营销的内容框架模版，可以按照这个模版来设计朋友圈内容。

4）朋友圈营销内容示例

a.服务项目说明

顾问式销售需要有一份自己的服务项目说明，而不是公司统一配套的服务介绍手册。

公司的服务手册是站在公司品牌与整体业务立场上的介绍说明，突出的是企业背书，而顾问式销售需要建立个人信任，虽然在整体价值服务上，是依托于公司提供的产品+服务，但客户的直接联系人是销售，除了建立对公司品牌的信任，还需要对直接面对的这个人有人设认知。

写好一份服务项目说明，有一套系统性的方法，后面会再写一篇单独的文章来讲解。这里给大家分享一个框架，一份服务项目说明的框架可以包括这些内容：

• 普遍性痛点问题：客户做不好某件事常见的原因；
• 个人简介及背书：为什么我能做好这件事；
• 问题解决思路和方案：我解决问题的方法是什么；
• 成功案例示例：我在解决这个问题上，有哪些成绩；
• 联系方式&用户福利：可以配套一个小课或白皮书文档。

b.客户服务过程

在体现人设和建立信任上，最好的素材是服务客户的过程，服务过程包括从前期洽谈、定位需求、匹配产品、对接服务同事、跟进落地效果、检验落地成果等环节。

通过这个朋友圈，你能感受到他是一个什么状态的创业者呢？

我感受到的是客户多、敬业、口碑好、有结果、有活力。

但你可能会说，我的日常工作没有这么丰富多彩呀，每天就是不停的约客户，介绍产品，报价，做合同，每天都在重复。

实际上，B2B营销岗位的日常工作内容都差不多，从重复的工作内容中，找到闪光点，并且配上合适的文案来体现人设，就会在朋友圈中呈现出“不普通”的结果，这也是考验营销策划的关键能力。

c.团队内部活动

团队内部活动包括内部培训学习、内部分享授课、年/季/月/周/日会议、团建等等，通过团队内部活动，向客户展示企业文化、团队文化、个人学习成长收获、服务客户理念等，来塑造人设。

通过团队内部活动，体现出你所在的团队，是一个在不断行动、不断成长、以客户为中心、认真做好服务和交付的团队。

d.日常学习思考

日常学习思考的形式包括读书、听课、与高手交流、干货分享等内容。

日常学习思考的内容是不断给自己积累信任背书的过程，干货内容本身是一种背书，看什么书、与谁交流、学什么课程，都可以作为背书，关键点在于要选择对个人背书有增益的“背景物”。

e.客户案例口碑

朋友圈的客户案例重点突出的是客户评价、具体解决的客户问题、通过客户服务产生的思考与经验沉淀。

我在前面的一篇文章中详细介绍了B2B客户案例文章的写法，在朋友圈中，客户案例有几种应用场景：

• 成果背书：一句话介绍与大logo客户达成合作，感谢客户信任，介绍服务内容；
• 用户评价：通过服务，达成服务目标，获得客户认可并产生持续合作意向，进入下一阶段合作对接；
• 方法论案例：通过服务**客户，在解决同类问题时总结了方法论，**客户通过这个方法取得了什么结果；
• 客户转介绍推荐：通过服务**客户，客户很认可，并且推荐了自己的朋友，感谢信任，认真对待每一位客户，用心服务才能获得真实口碑。

5）朋友圈营销内容设计小结

我们一起通过一个案例，来展示了“顾问式”朋友圈的日常内容该如何设计。这个内容框架适合想发朋友圈但是没有思路的同学，通过框架梳理出一段时间内可以发朋友圈的内容，打有准备之仗，先动起来，在过程中调整角色和视角，找到灵活发布内容的状态。

本节要点：

朋友圈内容的设计主线：“不是在服务客户，就是在为服务客户做准备”

朋友圈内容框架模版：

5. 让销售开始发朋友圈的内部支持保障

看到这里，B2B顾问式朋友圈的营销思路就讲完了，但思路再好，不能落地也没用。

我在不同场合分享过上面的内容，在分享后的交流中，大家普遍反映的一个问题是，思路和方法都很好，但是销售就是不行动，该怎么办？内部三令五申反复强调，但是就是执行不到位，主要的考核指标又是销售业绩，也不能因为不发朋友圈就去考核、处罚销售。

这个问题很常见，会发朋友圈的销售自然就会发，不会发的，方法再好也行动不起来。

解决了思路和方法的问题，接下来就需要去促进行动，在这里大多数企业执行不起来仍然有2个误区：

误区一：我想让所有销售都去发朋友圈，全员行动；

误区二：通过考核、监督、线索分配机制等方法来促进销售发朋友圈。

这两个思路都不可取，在实际服务客户团队的经验中发现，通过兴趣小组的模式，招募及邀约愿意发朋友圈的销售同学加入兴趣小组，兴趣小组内进行日总结和复盘，进行朋友圈营销的内部破冰。

内部兴趣小组的运营机制包括以下几个关键要素：

• 兴趣小组负责人：销售1号位或有实权的销售运营人员（实权=线索分配、业绩分配、折扣资源、激励资源等）
• 内部全员培训：组织一场销售全员培训，整体讲解朋友圈营销的好处、思路、方法；
• 招募兴趣小组成员：在培训最后进行现场招募，说明兴趣小组的活动玩法，例如7天朋友圈打卡活动，降低参与门槛和员工心理负担；
• 组织兴趣小组启动会：销售1号位需要出席，在启动会上详细讲解活动玩法，需要参与同学给出承诺，每天发不少于几条朋友圈，承诺后进行朋友圈内容共创，每人储备不少于5条朋友圈内容；
• 日复盘会：兴趣小组内每人展示当天所发内容，并总结朋友圈营销结果，互相交流经验；
• 全员总结会：在月度会议等正式会议场景中（不需要单独组织会议），总结兴趣小组成果，优秀代表分享经验；
• 继续招募，重复运营，设置内部激励（如晋升评审案例、专属激励红包等）。

兴趣小组最适合的人员是中腰部销售，尾部销售自身销售能力不强，头部销售已形成自己的销售方法，中腰部销售在基础销售能力上达标，但缺少自己的独特性打法。

四、总结

感谢你能耐心看完这一篇万字长文，无论是B2B企业还是从事顾问咨询的个人，都会发现今年的客户资源、预算、付费意愿都降低了，增量变得越来越稀缺，在存量时代，你赚的每一笔钱，成交的每一个订单，都是在抢别人的饭碗。

所以，沉下心来做好内容，踏踏实实把每一个营销环节都做到位，珍惜用户每一次关注你的机会和点位，会更重要。

从面销到电销再到当下的网销，从传统销售到顾问式销售再到集客式销售，销售行业的名词每年都在常换常新，所有的变化都在指向一个关键词：销售效率。销售效率具体到业务指标，是客户平均成交周期，这篇文章想聊的，是如何通过销售朋友圈运营，来提升客户平均成交周期和成交转化率。

以微信/企微为触达媒介的网销模式，是将企业市场宣传搬进了客户的朋友圈，对客户的营销不再局限于与客户1V1沟通的时间范围内，而是24小时的营销。

但，你家的销售会发朋友圈吗？

这篇文章比较长，主要分为两个部分，上半部分来说明销售不愿意发朋友圈的原因，下半部分说明销售发朋友圈的具体技巧及方案模版。

如果前面内容太长，我把结论先放在这里，你可以直接拖到后面看具体技巧部分。

本文核心观点：

1.销售为什么要发朋友圈

所有的营销动作改变，都是为了提高销售成交效率和销售人均单产，以有限的人力投入获得更高的业绩回报。

销售更看重天使客户，天使客户确实能够帮助销售人员实现快速成交，提高人均单产，但天使客户不能依赖于市场获客线索的供给，更需要在用户需求教育环节建立用户认知，把市场部搬进客户的朋友圈，是成本最低，覆盖链路最全的营销方式。

所以，销售需要发朋友圈。

2.销售为什么不发朋友圈

业绩压力导向下的销售团队管理模式，让销售的精力会选择投入在对成交更有显性结果的事情上，与其自己培育天使客户，不如在新流量中去挖掘已有的天使客户。

在成建制的团队中，销售只解决成交的最后一公里，相较于代理商老板、微商、个体IP、保险经纪人、大客户售前顾问等人群，缺乏自主经营意识，缺少打造个体IP的个人意愿、目标驱动力和内容素材。

当然，我们不能忽略销售不知道如何经营自己朋友圈的问题。

3.销售该如何发好朋友圈

B2B销售的朋友圈运营，以打造人设、塑造信任感为目的，在人设上，从传统的叫卖式销售，转变为具备自主经营意识，为客户提供整体价值服务的独立个体。

日常朋友圈内容更新的主线围绕着客户服务的具体行为来展开，不要刻意的设计朋友圈的内容，而是挖掘客户服务过程中的闪光点，通过合理的文案包装，把日常行为呈现在朋友圈。

在朋友圈营销SOP这个部分，提供了3个模版工具，分别是人设定位模版、人设装修模版和内容设计模版。

除了理清朋友圈营销思路，在文章的最后还讲了一个具体的团队活动方式，在销售团队内部推广朋友圈营销行为，真正进行落地。

好了，以下为正文，全文10000+字，看不完记得收藏。

一、B2B销售们，真的缺销售线索吗？

B2B销售缺的不是销售线索，缺的是有预算、是关键决策人、需要快速上线产品、对品牌信任、产品/服务能满足的明确且强烈需求的客户。

这样的客户，我们一般称之为“天使客户”。B2B销售不缺销售线索，而是缺“天使客户”。

1. 缺的不是销售线索，而是天使客户

最近服务的一家做五金采购平台的企业，SEM渠道获得的每1000条线索中，只有20条符合天使客户的特征，大约有100条满足天使客户的4个条件，而40%的线索特征是有当下需求，但其他信息不清晰，30%的线索特征是目标客户但当下无需求。

从我个人观察到的事实来看，这样的用户分布比例，并不算差。如果是电话陌拜、线下地推、展会或者是新媒体渠道来的线索，高意向客户的比例还会更低。

To B业务在营销获客上，经常会陷入要数量还是要质量的两难选择，而背后的原因，是销售人员的精力。

市场部经常会指责销售人员没有认真对待线索，没有深度挖掘客户需求，而销售人员会说分配的线索质量不高，不够精准。

站在销售的立场上，面对业绩压力，当然希望客户来了就买，在最短的时间内完成成交，来完成业绩目标。而站在市场获客的立场上，面对有限的营销预算和营销渠道，自然希望销售死磕每一条线索促进成交，来证明自身的获客能力和精准度，通过转化率和ROI向公司争取更多营销预算。

所以，B2B销售缺的不是销售线索，而是来了就能转化的“天使客户”。

2. 天使客户的典型特征

在过往的项目经历中，我们会做天使客户的调研，了解天使客户是如何产生的。

虽然行业不同、产品不同、客户人群不同，但天使客户的特征却有共通性，天使客户不是天生就有的，而是在市场教育中，一步步被培养出来的。

B2B客户成交需要同时满足需求、信任、营销3条线，而天使客户一般是自带需求和信任，只需要解决营销问题，强需求和高信任的产生，通过调研发现，一般会来自于这5种类型，从上到下，占比逐级提升。

1）趋势认知型

趋势认知型客户指关键决策人有自主认识发展趋势的能力，通过对行业、业务、管理的发展趋势变化观察，自主产生需求，在市场中寻找适合的产品。

B2B企业在市场营销中，通常扮演着引领行业发展的趋势教育者角色，而趋势认知型客户不需要被教育，自主产生基于趋势的需求，找到与自主意识同频的产品/服务。

趋势认知型客户在天使客户中占比最小，更看重产品/服务的解决方案是否与自身对趋势的判断相一致。趋势认知型客户是to B服务新品牌最理想的种子用户类型，也是to B新品牌验证PMF的最佳用户类型。

举例：你是一名营销负责人，我的产品是CRM客户关系管理系统。

在AI的发展趋势下，作为营销负责人，你意识到有机会通过AI对话机器人进行获客线索的承接和意向等级判断，也就是通过AI来代替SDR的工作，缩短客户旅程。这是自主产生的需求，于是你开始主动寻找这类产品的解决方案。

你可能在某个社群里抛出这个问题，或者主动搜索AI营销机器人这个关键词，找到了我的官网、文章，初步判断我的思路与你一致，于是留资，我们进入到方案演示环节。

2）问题驱动型

问题驱动型或叫痛点驱动型，在自身业务/管理中意识到问题，主动寻找解决方案。

这类客户需求指数高，但对品牌的信任指数低，更看重服务品牌的行业排名、同类客户的成功案例，产生初步信任，在具体解决方案演示中，增强信任。

在营销环节中，对问题驱动型客户的获客，更依赖企业对需求场景、核心价值主张的定位及解决方案的呈现。

举例：你是一名营销负责人，我的产品是CRM客户关系管理系统。

市场获客的负责人向你反映，说销售部门没有认真对待分配的线索，销售负责人说线索他们都跟进了，但意向率比较低，线索质量不高。市场负责人说销售同学的首次跟进时间、跟进频次、沟通话术都没有按照标准执行，销售负责人并不承认，对于电话跟进不及时的线索，负责人说都通过微信跟进了。

于是你意识到，你需要有一个能够监测到销售与客户沟通记录的产品，于是你开始主动寻找这类产品的解决方案。

3）需求教育型

需求教育型是在外力影响下，意识到问题，被动产生需求。例如在行业大会分享中，参会者听到了某个解决方案，相较自身当前使用的解决方案更有效，从而产生需求。

由于需求教育型客户是在被动影响下产生的需求，因此需求唤醒和产品认知这2个环节，大概率是一起完成的，也就是谁唤醒了客户需求，谁的解决方案就更容易被客户信任，客户更倾向于选择唤起其需求的品牌/产品/人。

举例：你是一名营销负责人，我的产品是CRM客户关系管理系统。

我在一次线下沙龙分享中，讲解了客户注册旅程追踪的案例，能够监测到客户搜索的关键词、浏览过的内容、进入留资落地页的停留时间等数据，并通过这些数据来判断客户的意向需求。你们的获客环节没有做到这么精细化，还是要通过询问客户来了解客户需求，你觉得这些数据能够让销售在首次沟通前准备更有针对性的解决方案，于是产生了需求，再加上我分享的成功案例与你的行业相匹配，于是在分享结束后你主动找到我了解产品详情。

4）解决方案驱动型

解决方案驱动型指客户看到了更好的解决方案，从而产生需求。与需求教育型客户不同的是，解决方案驱动型是已经意识到自身问题，在寻求解决方案的过程中，找到了更好的选择。

例如在行业大会分享中，听到了某个解决方案，意识到自身的问题和调整方式，但演讲者的解决方案并不适合自身业务，就进入到自主寻找解决方案的环节。

谁的解决方案更匹配客户业务，客户就更倾向于选择谁，客户信任来自于解决方案的匹配度。

举例：你是一名营销负责人，我的产品是CRM客户关系管理系统。

你在一次大会分享中，听到嘉宾分享的案例是通过AI自动分析客户需求并判断意向等级，在详细了解对方的产品后发现，对方是基于客户企业庞大的自有数据库进行的AI训练，而你的数字化程度不高，且客户体量也小，不能支撑做这种训练。

于是你开始寻找同类解决方案，而我的解决方案是我自有庞大的用户数据库，能够匹配出你的用户类型，完成AI的训练，你找到我希望详细了解这一解决方案。

5）他人意见影响型

在B2B营销中，他人意见影响型，是老客户转介绍的主要用户来源。

他人意见影响是指受周边环境影响，可能是决策人自己的人脉圈、行业交流圈等等，看到他人取得成功后，产生了改变的意愿和需求，因此会更信任让他产生意愿和需求的人。

举例：你是一名营销负责人，我的产品是CRM客户关系管理系统。

你的业务刚验证了PMF，需要进行销售团队的扩张，过去销售人数少，通过excel就可以进行管理，但销售团队人数一下要增长到上百人，你在考虑销售团队管理方式的问题。于是你找到你信任的人请教，他告诉你通过CRM系统进行线索管理是大型销售团队的必备基础，于是你问他用的是哪一家，用的怎么样，他把我推荐给你，直接进入到方案演示环节。

6）小结

这5类天使客户，总结起来，又有一个共性特征：自带需求和信任的客户，进入到销售环节，只需要按照营销流程解决客户购买过程中的异议问题。

而天使客户的产生，就来自于需求和信任的建立过程。

上面这张图来自于《硅谷蓝图》这本书中“以用户为中心的销售方式”，从这个用户旅程中可以看出，用户的成交旅程是多变和往复的，在公域平台上需要做多点位布局、全媒体营销，才能让客户在各个环节都能看到你的内容，从而找到你。

没有任何一家企业能够霸屏全通路媒体，这种营销成本和人力投入是天价，但是在私域内，通过销售的朋友圈营销，就可以实现全路径的用户培育和影响。

通过微信/企微的朋友圈触达，将市场营销内容搬进客户的朋友圈，实现24小时的营销，完成用户心智种草。

二、B2B销售们，为什么不爱发朋友圈？

To B企业的业务规划中，经常会出现这么一条：通过朋友圈、社群营销，建立销售素材库，孵化低意向客户线索，提升客户信任度，促进用户的主动咨询成交。

想法是好的，但很少有企业能真的落地，如果你去问销售，为什么不发朋友圈，大概率会得到这些答案：

• 没有时间，跟进线索、逼单、做合同、填各种资料都忙不过来，哪有时间发朋友圈；
• 不知道怎么发，每天脑子里想的都是怎么完成业绩，怎么成交客户，不知道朋友圈发什么；
• 怕打扰客户被拉黑，客户看到的都是营销信息，可能就把微信拉黑了；
• 发了也没效果，尝试发过朋友圈，但没有什么咨询，现在朋友圈信息那么多，没人看；
• 忘了发，忙着回复客户消息，预约沟通时间，一忙就忘了发了；
• 素材不够丰富，市场部提供的素材发完就没什么可发的了。
• 可能你在早会上强调了要发朋友圈，当天有几个销售发了，但是过不了两天，就又不发了。

有的团队知道发朋友圈很重要，既然销售不知道发什么，不知道怎么发，那就安排市场部或者销售运营或者产品运营或者其他岗位，总之有专人来负责给销售策划、设计朋友圈内容。

但是即便有专人做内容了，你发现销售还是不爱发朋友圈，你去问销售，销售会说：

• 忘了忘了，忙着处理客户去了，就忘了发；
• 这些内容太高大上了，发了也没什么效果呀；
• 内容太多了，不知道发哪条合适；
• 消息太多会被客户拉黑的，我打算每周发几条；
• 发了，没什么效果，还不如多给客户打几个电话；
• 都是同样的内容，别人发过我再发就折叠了，用户看不到。

你看，还是这些说辞，发朋友圈只是一个简单的动作，销售真的没时间吗？企微能够一键下发朋友圈内容，销售只需要点一个按钮就可以完成发布，真的会忙不过来吗？

1. 销售的朋友圈都在发什么内容？

既然大多数的销售都不愿意发朋友圈，那我们看看销售的朋友圈里都在发什么内容。

由于职业习惯的关系，我是一个喜欢加销售微信的人，甚至会主动要求加销售的微信，看每家企业的营销技巧和销售的朋友圈内容，通过观察发现，销售普遍会发这4类内容：

1）营销活动海报

特别是对于公司周年庆、618、双十一等等大型营销活动，会发一两张营销海报，而海报的设计也很粗糙，一般是告知什么时间，什么主题，告诉客户我们要促销了，主要的抓手要么是价格，要么是奖品，现在买有优惠；

2）业绩冲单求帮助

销售们普遍喜欢在月末或者活动快结束时，以乞求的口吻来求帮助，各种表情配图，各种俏皮文案；

比如：

明人不说暗话，月底了，冲业绩啦，哪里不合适，大胆沟通，你咔一说顾虑，我咔一解决，这不就成了么；

到月底冲业绩了，改日哥、下次叔、有空兄、等等姐、你们都在哪里啊。万水千山总是情，订个时间行不行。

都说念念不忘必有回应，我念叨我的客户没有一千遍也有八百遍了：转眼就到月底了，我的张哥、王姐、李大官人该回应我了。

3）公司宣传片、大客户案例

与公司品牌、产品相关的内容，主要是企业宣传片、公司老板的访谈、高管录的短视频等等这类内容，视频开头大概率会有高楼大厦的场景，回顾企业发展历程、创业艰辛、以用户为中心的发展理念等等，还有一类就是大客户的客户案例，这些是典型的市场部提供的宣传素材，文案一般也都是复制粘贴。

4）晒订单截图、客户评价

有些聪明的销售会在朋友圈里发订单截图、客户好评截图、客户服务现场等等，配文一般是感谢客户信任，这类朋友圈与上面3类相比，算是质量最高的一类内容。

从这4类朋友圈内容，我们可以得到一个小结论：销售在有目的、有包袱的发朋友圈。

销售在发朋友圈时，会重点考量2个因素：

首先，这条朋友圈是否有可能带来成交机会；

其次，这条朋友圈是否值得发。所谓值得发，指的是与日常不一样的事情，就好像大众生活中会因为值得庆贺的事情发朋友圈一样。

销售发朋友圈的包袱往往也来自于“不值得发”或者“不适合发”。我做过销售的调研，询问他们为什么不发朋友圈，得到了这些答案：

• 我想的都是怎么成交完成业绩，不知道发朋友圈有没有效果，实在没办法了发两条碰碰运气；
• 我就是一名普通销售，给客户介绍产品和报价，说不出什么高大上的话；
• 那些教育用户的朋友圈我觉得我不适合发，人家都是老板、高管；
• 除了产品介绍不知道日常发什么，但是产品介绍总发也没意思。

销售没有把发朋友圈当成自己的战场，更看重和客户的1V1交流，介绍产品、演示产品、报价等等。这其实不是销售的问题，而是销售团队文化和销售流程导向。

2. 什么人更喜欢发朋友圈？

既然B2B销售们都不愿意发朋友圈，觉得没什么“值得发”的内容，还有很多内容“不适合发”，那么我们来看看，哪些人，更喜欢发朋友圈，或者说，将朋友圈看做为自己的营销“主战场”。

1）大客户售前顾问/营销解决方案专家

特别是做定制化解决方案的大客户售前顾问或者解决方案专家，他们的朋友圈在极力打造自己的专家人设，主要的内容包括分享演讲、客户培训、客户现场工作场景、客户证言、签约仪式等等。

2）代理商老板/微商/个体创业IP

代理商老板主要发成交合同、客户现场、客户证言、团队管理等内容，微商主要发产品相关信息，个体创业IP会围绕自身的主要解决方案，打中一个点反复进行用户教育。

3）保险经纪人

朋友圈中的保险经纪人是最活跃的一类销售，发的内容包括公司提供的节假日海报、日签、知识卡片等等素材，也包括日常拜访客户、与客户的沟通记录、理赔记录等。

保险经纪人或房产家装销售虽然是to C的业务，但是从客户决策过程中来说，家庭类保险产品一样需要有群体决策过程，对to B营销具有参考价值。

这3类人群都有一个共性特点：有限的新流量+成交依赖于对个人的信任。

当个人需要兼顾市场+销售+服务的全部职能，且没有精力做公域平台的内容时，私域朋友圈就成了唯一的销售主战场。

从这3类喜欢发朋友圈的人，我们又可以得到一个新的结论：发朋友圈需要有自主经营意识。

而大多数在企业内任职的销售，从职能定位上，就是解决线索承接、转化这一目标，对销售人员的管理大多依靠目标分解、动作分解、业绩压力驱动，而发朋友圈对业绩达成的投入产出比，相比于与客户沟通、逼单，显然优先级会滞后。

3. 小结：销售为什么不愿意发朋友圈

前面我们花了大量的篇幅来说为什么销售要发朋友圈，以及销售为什么不发朋友圈，这里我们做一个小结：

1）销售为什么要发朋友圈

所有的营销动作改变，都是为了提高销售成交效率和销售人均单产，以有限的人力投入获得更高的业绩回报。

销售更看重天使客户，天使客户确实能够帮助销售人员实现快速成交，提高人均单产，但天使客户不能依赖于市场获客线索的供给，更需要在用户需求教育环节建立用户认知，把市场部搬进客户的朋友圈，是成本最低，覆盖链路最全的营销方式。

所以，销售需要发朋友圈。

2）销售为什么不发朋友圈

业绩压力导向下的销售团队管理模式，让销售的精力会选择投入在对成交更有显性结果的事情上，与其自己培育天使客户，不如在新流量中去挖掘已有的天使客户。

在成建制的团队中，销售只解决成交的最后一公里，相较于代理商老板、微商、个体IP、保险经纪人、大客户售前顾问等人群，缺乏自主经营意识，缺少打造个体IP的个人意愿、目标驱动力和内容素材。

当然，我们不能忽略销售不知道如何经营自己朋友圈的问题。

三、B2B顾问式销售朋友圈打造SOP

朋友圈人人都有，人人都能发，但真正看下来各行业销售的朋友圈，能发好的却很少。

朋友圈本身就不是销售自己的事，而是企业服务内容营销效果的整体呈现，下面这份顾问式销售朋友圈打造SOP，来自于服务了多个客户后的整体总结，但由于与客户签署了保密协议，没有以任何一个客户的成果作为案例，重点在于思路的分享。

接下来我会用5000字的篇幅和一个咨询顾问的朋友圈案例，来说明如何打造顾问式的B2B销售朋友圈内容，以及如何在团队内部推广落地。

1. 朋友圈经营目的

• 认知改变：朋友圈不是个人生活的秀场，而是到用户家里做客交朋友的过程，做一个让人愿意交往的有价值的人；
• 行为改变：朋友圈是对个人日常行为的记录，朋友圈内容不需要精心的策划，而是要提炼出对对方有益的行为；
• 目的改变：朋友圈做不到直接成交，在客户成交旅程中，朋友圈运营以打造人设、塑造信任感为目的，产品价值与服务是打造高信任人设的素材。

2. B2B顾问式销售的人设定位

所谓顾问式销售，是指具备自主经营意识，为客户提供整体价值服务的独立个体。

这里要改变2个传统认知：

• 改变认知一：销售不再是企业内负责客户转化的角色，而是为客户提供痛点问题解决方案的人设；
• 改变认知二：要弱化“员工”的人设，而是有能力提供服务的个体，可以类比为代理商，能够协调和调动服务资源。

提到顾问式销售人设，我的很多客户会提出说，要体现出行业专家的人设定位，在能力上要引领、教育客户。但在实际落地过程中发现，行业专家的人设“有内容、无订单”，因为客户需要的是解决问题的产品/服务，专业性是解决问题的一环，但不是全部，过度专业的人设定位，会与客户产生距离感，导致我在你的朋友圈学习，但可能会去别人的朋友圈下单。

在设计人设定位上，可以参考这个模版工具：

以一家B2B五金建材采购平台的业务场景为例，人设定位首先解决“我是谁”、“我能解决什么问题”、“客户为什么信任我”这3个关键问题，如果做过产品的同学一定很熟悉，这是产品价值定位必须要回答的3个问题。

同时，我将B2B销售的人设分为功能属性、服务属性、营销属性、价值属性这4个方面，我们一直认为的“专家型”人设，是功能属性+价值属性，缺少了服务属性和营销属性。

在套用这个模版设计人设时，是以销售个人提供服务为中心，而不是以企业品牌为中心，这也是在人设定位部分最开始就提到的，销售的人设定位是：“具备自主经营意识，为客户提供整体价值服务的独立个体”。

3. 如何体现人设定位：朋友圈基础建设

找到人设定位后，下一步要做的，就是通过朋友圈基础建设，来体现人设。

微信/企微的朋友圈提供了4个宣传点位：朋友圈封面、头像+昵称、个人简介、朋友圈置顶内容。

我们对比一下传统销售朋友圈装修和顾问式销售朋友圈装修的区别：

认知区别：

传统销售朋友圈要么不重视装修，大部分的销售朋友圈要么没有封面，要么是风景图、形象照，用户不知道你是干什么的；有些企业的销售朋友圈，围绕着企业的产品价值来设计，产品名称+slogan+服务内容，列了很多条。

顾问式销售的朋友圈要包装的是销售个人的人设定位，企业所提供的产品及服务，是销售个人的服务载体。

顾问式朋友圈装修思路：

这里以某SCRM厂商的销售顾问朋友圈为例，说明顾问式朋友圈的装修要点：

1）封面图：

朋友圈封面是客户点进朋友圈后，视觉冲击感最强的区域，需要体现与人设相关的最直接关联点。有几种设计思路供大家参考：

a.突出个人背书。例如以大会分享演讲为背景、与知名人士合影为背景、罗列知名服务企业logo等。

b.凸显服务价值。有明确定位的服务价值主张，例如0佣金按结果付费，价值主张需要指向用户购买的决策卡点。

c.介绍个人优势。适合个人背书不强的普通销售人员，通过个人简介+服务内容+服务案例背书来进行自我介绍。

2）头像+昵称

顾问式朋友圈区别于叫卖式销售的朋友圈，头像+昵称的销售属性不需要那么明显。

在头像设计上，不建议用形象照、企业logo，而是需要有记忆点的照片。头像的展示位置很小，起到的作用是看到头像那一小团色彩，能够想起这个人。

昵称设计上，很多销售会用AAA的格式，让自己排在对方好友的前面，但当大多数销售都这么做，这一招就失去了作用，反而显得很廉价。昵称用来说明你是谁+你能提供什么服务即可，例如这个示例中，虽然厂商卖的是SCRM，但销售顾问提供的是私域运营服务，昵称设计上可以是姓名+服务价值标签。

3）个人简介

简介是个人价值定位的一句话呈现，也就是个人服务的slogan，具体形式可以有下面这3个思路：

a.价值亮点。例如：企业营销咨询陪跑，0佣金按结果付费。

b.个人背书。例如：企业微信认证私域增长师；**知名企业专属服务顾问。

c.案例成果。例如：服务客户***个、累计产出****个方案等。

4）置顶朋友圈

大部分人会把自己认为重要的信息进行置顶，如活动信息、企业宣传视频等，置顶朋友圈是用户进入朋友圈主页后，能够看到的焦点内容，需要包含3类内容：服务内容+客户案例+近期活动。

置顶朋友圈吸睛的部分在于封面配图，因此可以在配图上用文字的方式来表现这3个部分。

4. 朋友圈日常更新内容设计

朋友圈日常更新的内容，不是设计出来的，而是转变成一个顾问的状态后，对自己日常工作与生活的记录。

这个部分我会以一个做本地生活服务咨询的创业者的朋友圈作为案例，来串联朋友圈日常更新内容的设计思路。

1）案例背景

这是一位做本地生活增长咨询的创业者，面向线下门店经营客户，提供本地生活线上平台的营销全案及店面管理咨询。他之前是一家年营收8亿的连锁餐饮品牌的联合创始人，通过地推+线上营销模式，该品牌积累了几百万私域用户，在疫情期间靠私域经营，依然能保持订单和营收增长。

去年年末离开公司独立创业，创业之初没有客户资源，没有大金额的投资，自己一个人拓市场、做服务，半年时间团队规模扩大到十几人，且已实现正向盈利。

2）朋友圈营销的内容主线

顾问视角下的朋友圈内容设计，主线内容思路是：“不是在服务客户，就是在为服务客户做准备”。

请你先记住这句话，在后面的案例内容中，你可以进一步理解这句话。

3）朋友圈营销的内容框架

在前面我们花了大量的篇幅来说明，销售做朋友圈的目的，是建立客户信任的过程，通过朋友圈的内容营销，将低意向用户转变为高意向的天使用户。

在朋友圈内容设计上，需要满足3条线的目的：打造人设、建立信任、展现产品/服务。围绕这3个目的，朋友圈内容分为人设线、信任线和营销线。

在具体的内容上，分为服务项目说明、客户服务过程、团队内部活动、日常学习思考、客户案例口碑这5类内容。

给大家整理了一个朋友圈营销的内容框架模版，可以按照这个模版来设计朋友圈内容。

4）朋友圈营销内容示例

a.服务项目说明

顾问式销售需要有一份自己的服务项目说明，而不是公司统一配套的服务介绍手册。

公司的服务手册是站在公司品牌与整体业务立场上的介绍说明，突出的是企业背书，而顾问式销售需要建立个人信任，虽然在整体价值服务上，是依托于公司提供的产品+服务，但客户的直接联系人是销售，除了建立对公司品牌的信任，还需要对直接面对的这个人有人设认知。

写好一份服务项目说明，有一套系统性的方法，后面会再写一篇单独的文章来讲解。这里给大家分享一个框架，一份服务项目说明的框架可以包括这些内容：

• 普遍性痛点问题：客户做不好某件事常见的原因；
• 个人简介及背书：为什么我能做好这件事；
• 问题解决思路和方案：我解决问题的方法是什么；
• 成功案例示例：我在解决这个问题上，有哪些成绩；
• 联系方式&用户福利：可以配套一个小课或白皮书文档。

b.客户服务过程

在体现人设和建立信任上，最好的素材是服务客户的过程，服务过程包括从前期洽谈、定位需求、匹配产品、对接服务同事、跟进落地效果、检验落地成果等环节。

通过这个朋友圈，你能感受到他是一个什么状态的创业者呢？

我感受到的是客户多、敬业、口碑好、有结果、有活力。

但你可能会说，我的日常工作没有这么丰富多彩呀，每天就是不停的约客户，介绍产品，报价，做合同，每天都在重复。

实际上，B2B营销岗位的日常工作内容都差不多，从重复的工作内容中，找到闪光点，并且配上合适的文案来体现人设，就会在朋友圈中呈现出“不普通”的结果，这也是考验营销策划的关键能力。

c.团队内部活动

团队内部活动包括内部培训学习、内部分享授课、年/季/月/周/日会议、团建等等，通过团队内部活动，向客户展示企业文化、团队文化、个人学习成长收获、服务客户理念等，来塑造人设。

通过团队内部活动，体现出你所在的团队，是一个在不断行动、不断成长、以客户为中心、认真做好服务和交付的团队。

d.日常学习思考

日常学习思考的形式包括读书、听课、与高手交流、干货分享等内容。

日常学习思考的内容是不断给自己积累信任背书的过程，干货内容本身是一种背书，看什么书、与谁交流、学什么课程，都可以作为背书，关键点在于要选择对个人背书有增益的“背景物”。

e.客户案例口碑

朋友圈的客户案例重点突出的是客户评价、具体解决的客户问题、通过客户服务产生的思考与经验沉淀。

我在前面的一篇文章中详细介绍了B2B客户案例文章的写法，在朋友圈中，客户案例有几种应用场景：

• 成果背书：一句话介绍与大logo客户达成合作，感谢客户信任，介绍服务内容；
• 用户评价：通过服务，达成服务目标，获得客户认可并产生持续合作意向，进入下一阶段合作对接；
• 方法论案例：通过服务**客户，在解决同类问题时总结了方法论，**客户通过这个方法取得了什么结果；
• 客户转介绍推荐：通过服务**客户，客户很认可，并且推荐了自己的朋友，感谢信任，认真对待每一位客户，用心服务才能获得真实口碑。

5）朋友圈营销内容设计小结

我们一起通过一个案例，来展示了“顾问式”朋友圈的日常内容该如何设计。这个内容框架适合想发朋友圈但是没有思路的同学，通过框架梳理出一段时间内可以发朋友圈的内容，打有准备之仗，先动起来，在过程中调整角色和视角，找到灵活发布内容的状态。

本节要点：

朋友圈内容的设计主线：“不是在服务客户，就是在为服务客户做准备”

朋友圈内容框架模版：

5. 让销售开始发朋友圈的内部支持保障

看到这里，B2B顾问式朋友圈的营销思路就讲完了，但思路再好，不能落地也没用。

我在不同场合分享过上面的内容，在分享后的交流中，大家普遍反映的一个问题是，思路和方法都很好，但是销售就是不行动，该怎么办？内部三令五申反复强调，但是就是执行不到位，主要的考核指标又是销售业绩，也不能因为不发朋友圈就去考核、处罚销售。

这个问题很常见，会发朋友圈的销售自然就会发，不会发的，方法再好也行动不起来。

解决了思路和方法的问题，接下来就需要去促进行动，在这里大多数企业执行不起来仍然有2个误区：

误区一：我想让所有销售都去发朋友圈，全员行动；

误区二：通过考核、监督、线索分配机制等方法来促进销售发朋友圈。

这两个思路都不可取，在实际服务客户团队的经验中发现，通过兴趣小组的模式，招募及邀约愿意发朋友圈的销售同学加入兴趣小组，兴趣小组内进行日总结和复盘，进行朋友圈营销的内部破冰。

内部兴趣小组的运营机制包括以下几个关键要素：

• 兴趣小组负责人：销售1号位或有实权的销售运营人员（实权=线索分配、业绩分配、折扣资源、激励资源等）
• 内部全员培训：组织一场销售全员培训，整体讲解朋友圈营销的好处、思路、方法；
• 招募兴趣小组成员：在培训最后进行现场招募，说明兴趣小组的活动玩法，例如7天朋友圈打卡活动，降低参与门槛和员工心理负担；
• 组织兴趣小组启动会：销售1号位需要出席，在启动会上详细讲解活动玩法，需要参与同学给出承诺，每天发不少于几条朋友圈，承诺后进行朋友圈内容共创，每人储备不少于5条朋友圈内容；
• 日复盘会：兴趣小组内每人展示当天所发内容，并总结朋友圈营销结果，互相交流经验；
• 全员总结会：在月度会议等正式会议场景中（不需要单独组织会议），总结兴趣小组成果，优秀代表分享经验；
• 继续招募，重复运营，设置内部激励（如晋升评审案例、专属激励红包等）。

兴趣小组最适合的人员是中腰部销售，尾部销售自身销售能力不强，头部销售已形成自己的销售方法，中腰部销售在基础销售能力上达标，但缺少自己的独特性打法。

四、总结

感谢你能耐心看完这一篇万字长文，无论是B2B企业还是从事顾问咨询的个人，都会发现今年的客户资源、预算、付费意愿都降低了，增量变得越来越稀缺，在存量时代，你赚的每一笔钱，成交的每一个订单，都是在抢别人的饭碗。

所以，沉下心来做好内容，踏踏实实把每一个营销环节都做到位，珍惜用户每一次关注你的机会和点位，会更重要。

微信朋友圈广告迅猛发展，微信平台和很多品牌广告主还在以各种形式开展实验和探索，寻找微信朋友圈广告和品牌的最佳结合点。而且微信朋友圈广告具有不同于以往传统网络广告的营销传播模式，许多品牌广告主并没有真正了解微信朋友圈广告的传播机制，不能有效地传递广告信息，实现与受众的双向沟通。下面就跟随小编一起，从微信朋友圈信息流广告传播的五大特征入手，找出一套更好的微信朋友圈广告营销模式。

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微信这次终于出手了！而且这次的力度更大了！

我们一直在谈微信私域营销，其中最重要的一个战场就是——朋友圈营销。

朋友圈的营销也包含很多方面，比如人设打造、互动活动、产品展示等等。

而这些营销的方式，最终都落地到了朋友圈发什么内容，怎么发内容上。

一、朋友圈被广告刷屏

不知道大家有没有饱受朋友圈被营销内容刷屏之苦，不论你朋友是做微商代理的，还是淘宝客、社群团购的，还有各种卖服饰、家居、汽车、保险等等。

总之，一打开朋友圈，每天都能刷到他们好几次的营销内容。

以前大家的做法一是忍让，二是屏蔽不看，没啥关系的就是直接拉黑，但是总有些漏网之鱼。

之前一直有传闻说，微信也开始对朋友圈营销进行治理了，但大家感受不到。

但不知道各位发现没有，最近微信在这一块的力度和精准度开始提升上来了。

你朋友圈里面经常发营销性质内容的动态，都会被微信折叠，只能显示一段文字，其余的只有点击进去才能看到。

各位可以看看如下的一些截图，都是朋友圈里面的。

二、朋友圈被折叠了

以下被这些的内容，都是平常发布营销内容比较频繁的账号，比如卖手机、保险等等。

对于这样一些账号来说，不管是一个号还是矩阵号，在营销上来说都是损失。

自己发的内容用户看不见了，就很难有机会对用户进行二次营销了。

这次微信开启内容折叠有四个特征：

• 其一是精准，只要一直有在发营销内容的账号，再次发内容就会被折叠，说明之前经历了很长时间的机器测试。
• 其二是面大，村长只要打开朋友圈，随便刷几条内容，就能看到被折叠的。
• 其三是连坐，如果长期发营销内容，其他发的内容也会受到牵连，被折叠。
• 其四是隐藏，如果一直发，没互动，不克制，哪怕发了内容，也不会再被其他人看到，属于完全屏蔽状态。

所以，各位还在朋友圈发广告的，要注意了。

以后不是用户会不会主动把你拉黑，而是你只要被系统判定为营销性质的账号，就会被系统自动屏蔽。

你每天去加五个还是十个新的好友都是徒劳，因此你发的内容用户都看不见了。

三、朋友圈朋友圈营销为什么被折叠

许多人的朋友圈之所以会被折叠，还是要回归到本质上看问题。

核心就是你发的内容不对。不对在哪里？

一句话概括：你只管你自己发，不管用户看不看。

我再总结一下，大家发朋友圈营销广告的四种特征。

1. 产品货架

把朋友圈当成了一个产品货架，全部都是商品的信息介绍，没有其他多余的东西。

我们必须要知道，朋友圈的是分享生活的场所，不是堆砌商品的货架。

2. 商品信息

朋友圈都是产品说明书，不是在向朋友推荐，引导，就是赤裸裸的产品信息配置表。

3. 频繁刷屏

正常人，谁会一天发十几条内容呢？

只要巴不得让所有人都看到你的产品信息，才会一天发十几条产品信息。

4. 没有互动

一个营销号，只管自己发，却从不和自己的潜在用户做互动。

因此，你发的每一条内容，也没有用户来互动。

微信朋友圈的动态展示，也会根据你的好友数量、互动情况来决定哪些人发动态的时候可以展示出来。

四、朋友圈如何不被折叠

既然知道了这些原因，也知道朋友圈对自己营销的重要性，那就要对自己的内容进行调整。

许多人会在网上搜一些所谓的不折叠输入法等工具来逃避微信的折叠机制。

各位啊，你动动脑想一想，微信官方的人会这么傻嘛？

他们难道不知道有人在做这样的事情吗？

就像几年前，杭州有一家搞群控管理的软件，最终的下场就是被微信屏蔽、约谈甚至是起诉。

记住，任何试图突破微信官方限制的软件，都不长久也是违法的。

所以还是要从内容本身上入手，想想微信要的是什么？

基于刚才我们分析的四点原因，我们针对性进行调整。

1. 发布频次调整

每天发文的数量控制在8条以内，发布8条还是正常的业务场景，可以被接受。

但如果长期发布动态超过8条以上的，不管你是真的在分享个人生活，也不符合微信的理念。

因为你这种做法，打扰了其他人在朋友圈的体验。

而我的建议是，最好控制在6条以内。

因为我们很早以前就对发朋友圈进行了时段的规划，早上、上午、中午、下午、傍晚、晚上、睡前，任意选择时间组合。

2. 可看的营销内容

其实只要你做销售，不管你是写公众号、朋友圈还是短视频，你发的内容都是营销内容。

但你要知道，平台想要的内容不是冷冰冰的产品信息，而是生动可读的内容。

如果大家都发广告，就没有人看朋友圈了。

所以，只要调整内容的风格形式，才不会被折叠。

其一要加入生活的分享，比如买束花、送个快递、吃个饭、发个新闻、打个球、感叹下行业等等。

其二是对营销内容进行加工，朋友圈不是产品目录，是你对产品进行的个人理解和感悟。

大家可以看看村长发的这两条营销动态，同样是在向用户传递销售信息，但表达方式不同，官方判罚就不同。

一种是赤裸裸的产品推销，一种是间接的突出自己的业务多、服务好、而且还懂的关系客户。

3. 多做互动

你的本质是销售，但不要做无差别的销售。

• 其一，先给自己的朋友圈通讯录进行梳理，打上相应的标签，以后发朋友圈并不是每一条都所有人可见。
• 其二，对于成交客户、潜在客户，要保持一定频率的互动，主动的去给他们发的内容点赞、评论。
• 其三，用户不来给你的内容评论，你要自己主动做评论，你的评论不是每一条都是营销性质的，但其他人都看得见。

有态度，有情感，可阅读、有互动的内容，才是微信朋友圈想看到的。

这里我只是很粗浅的和大家说了一下，朋友圈如何调整发内容，但怎么把朋友圈的内容发好，既不被折叠，也不会被朋友屏蔽，还能实现成交。

关于这一点，我们后面专门抽出一个系列来和大家分享。

再次也再次提醒各位，可能你自己还没有意识到，你的营销内容已经被折叠了。

建议直接注册一个小号看一看，另外，及时调整自己的朋友圈内容，减少损失。

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作者：十里村

来源公众号：十里村（shilipxl）

张小龙曾在“2021微信公开课PRO”中透露：每天有10.9亿用户打开微信，有7.8亿用户进入朋友圈，1.2亿用户发表朋友圈。

如此高频的使用度，意味着在私域中，朋友圈是一个不可忽视的营销场景。

今天，我们分享一种常见的朋友圈转化方法——通过打造朋友圈营销剧本，提高朋友圈转化！

本文主要内容：

1. 为什么要打造朋友圈营销剧本
2. 朋友圈营销剧本的必备思路
3. 朋友圈营销剧本的具体剧情

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微信私域生态中，主要能转化的场所有“公众号、直播、微信群、小程序、1v1及朋友圈”6种，其中朋友圈是日常维护用户最重要的场所，同时也是门槛最低、效率最高的转化阵地。

本文重点分享，如何撰写出高转化率的朋友圈。如果掌握得当，会发现本文所述朋友圈撰写逻辑的转化率会比普通朋友圈高出10倍以上。本文将从以下3点展开分享：

1. 提高朋友圈曝光率的2大关键
2. 高质量文案撰写的3大原则
3. 招写出高静默转化的朋友圈

一、提高朋友圈曝光率的2大关键

这个虽然属于基础版块，如果这两点不做好，那么后面提到的两点哪怕做的再好，效果也是大打折扣。这2个关键的核心是确保朋友圈的曝光率，确保用户看到。

1. 看好时间，定向投放

很多企业因为品类多，每天勤勤恳恳发上几十条朋友圈，才能安心下班，如此辛劳可谓感动天地、感动自己，却不曾感动用户，销售业绩不曾好转。殊不知朋友圈很讲究时效性，把握住用户高峰阅圈期投放，1条带来的转化可以抵1天的50条。

以上是腾讯用户看圈的高峰曲线：早、中、午、晚。

此外，投放内容不是机械在高峰投放，而需考虑用户的状态。

一般而言，需要用户做较高门槛决策的内容更适合在晚上投放，因为用户在夜晚更放松，更愿意沉下心了做高决策。譬如我们在咨询带教中发现：生鲜蔬果、日用品等低客单产品，用户愿意在早上10-11点、下午3-4点等碎片空闲时间下单，而羽绒服、家电等相对高客单产品则更喜欢在夜晚下单。

所以，大家在投放朋友圈内容时，除了要考虑用户的阅圈时间，还要考虑用户的状态。

2. 明确规则，防止折叠

一旦朋友圈被折叠，哪怕在高峰阅圈期投放，曝光率折损率至少在80%以上。所以如何防止朋友圈被折叠是一项重中之重的技能。一般被折叠常见为以下2种情况：

1. 被折叠原因之1及解决方案：字太多/行数过多，最多别超过200字/别超过6行，兼顾阅读方便，建议尽量控制在3行以内
2. 被折叠原因之2及解决方案：同样内容在多个号重复发，因腾讯鼓励原创，如发现内容同质，会触发折叠甚至屏蔽机制。建议，准备多组图文、做一定差异化，如文字顺序、字数、图片结构等做细微差异化处理。

敲重点：第1模块虽然属于基础部分，但不掌握好，会发现后面的软实力做的再好也很难发挥作用。

二、高质量文案撰写的3大原则

上面这个模块是确保用户看到，而这个模块是确保能吸引用户，如果能做到这点，距离成功销售产品相当于成功了一半。

这3条原则的逻辑不仅适用于朋友圈，同样适用于长文案及短视频等，非常实用。

第1大原则：让对方认为与自己有关

用户总是更关注与自己相关的内容，这是人性，所以与其向大多数人对话，倒不如指定某些人加以说服，后者效果明显强于前者。

那么我们如何在文案中指定某些人呢？常见有以下3种：

①第1种：年龄

• 优化前：10个优秀工作习惯；优化后：30岁前一定要具备的10个工作习惯
• 优化前：5个高能护肤常识；优化后：25岁女孩一定要掌握的5个护肤常识

敲重点：当用户年龄分层很明显，不妨多用年龄限定来提高文案吸引力。

②第2种：人群

有些用户可能没法直接用年龄划分，那么可以通过人群属性特指，譬如“90后宝妈”、“新生儿父母”、“0-2岁私域操盘经验人群”等，通过人群限定特指。

敲重点：当用户没办法直接用年龄特指时，可以寻找下用户群有没共有的人群属性，譬如宝妈、职场人士、斜杠青年等。

③第3种：需求场景

如果年龄和人群都找不到，那么这个需求场景就更像万金油。譬如“腿粗女孩看过来…”、“给所有想要节省汽车保险费用，又只在假日开车的车主”。

敲重点：如果用户的需求场景较多，还可以通过列举方式，唤醒更多用户的注意。

第2大原则：使用准确、具体的话语

人们总是喜欢确定、具体，厌恶不确定。所以在写短文案的时候要用确定字眼、具体的话语描述，常见有2种技巧。

①使用具体的数字、指标表述

优化前：我们的培训口碑特别好、特别棒；优化后：我们老客户转介绍率高达94%

优化前：快手早餐机；优化后：10分钟快手早餐，打着哈欠就能把早餐做好

②使用肯定、确定的词语表述

优化前：好喝的酸奶；优化后：好喝到舔盖的酸奶

优化前：口味特别好；优化后：全部光盘是对手艺人最好的尊重

第3大原则：让对方产生好奇心

用户只要被问到问题，就习惯性想要到答案，一旦达到这个效果，那么就成功吸引到用户的注意力。常见2种方式可激发用户的好奇心。

①矛盾——听到违背自己常识的事情

譬如：

不是所有的客户都是上帝

你竟然天天敷面膜？

喝骨头汤不仅不能补钙，还会引发这些疾病

敲重点：可多挖掘用户的固有错误认知、常踩的误区。

②当被问到自己从未思考过的问题时

这个一般通过提问题的方式，但注意问题不能太低级无趣。

譬如：

为什么你天天敷面膜还是缺水？——科学补水种草

为什么吃得不多却依然瘦不下来？——减肥科普

你知道益生菌和益生元的区别吗？——营养保健品

敲重点：如果有某些点容易被用户忽略，可以通过提问题方式引发注意，切忌问题别太低级。

三、1招写出高静默转化的朋友圈

很多企业喜欢直接照搬传统电商做法，以纯卖货、低价促销模式打造朋友圈，最终发现不仅转化差，而且还造成大面积被删粉情况。

在讲高静默转化朋友圈撰写逻辑之前，我先带大家捋清楚传统电商和私域电商的本质区别。

从上图可以看出，用户在传统电商和私域电商购物环境下的区别是：前者用户有明确购物需求，而后者往往无购物需求，即私域电商下，需要先刺激用户的购物需求。

而多数企业操盘手的做法是，在私域重点用折扣、价格驱动用户买单，这种典型的传统电商运营思路显然在私域很难行得通。

在私域电商，用户往往不是因为价格便宜而买单，而是先被激发购物欲望，接着看到价格能接受才下单。

下面重点介绍高静默转化朋友圈的撰写原则—FABEA，我们测试过同样的活动，用这个法则撰写出来的朋友圈转化率较往常高出10倍之多。

下面就九阳的两款产品为例讲解FABEA法则的定义及应用方法。

产品组合：破壁机（豆浆机）+电饼铛。

①F（Features）：指属性，特点，譬如：这是新款、家用、紧凑型的破壁机和电饼铛。

②A（Advantages）：指优点，譬如：这款破壁机免手洗、电饼铛不粘锅很好用，就是优点。

③B（Benefits）：指益处，这点大家容易和优点混淆，益处是指产品能给用户带来的好处、便利等，譬如：上班族可以用这两款产品快速做好营养早餐，只要10分钟。

④E（Evidence）：指证据，用什么佐证你说的是对的、值得信赖的。一般通过自用、权威、数量、销量等维度证明，譬如：这两款是我们店铺买的最好的早餐组合。

⑤A(Action)：指行动指令，譬如立即购买，立即添加、立即进群，要有清晰的指令。行动指令是用户在碎片化时间产生购物欲望后，趋势用户快速下单的关键。

敲重点：高静默朋友圈至少“吸睛点+好处/益处+行动指令”。

以上是我为九阳的一款产品组合撰写的转化文案，目的是刺激购买欲望、并邀请用户进快闪群。

撰写逻辑分享：

第1句：这是“懒妈妈”必入CP款，通过人群指定，吸引目标用户注意力。

第2句：1个人可以将就，有娃后3餐得讲究，通过场景需求，继续吸引目标用户注意力。

第3句：可预约破壁机（A：优点），洗漱好就能喝上豆浆果汁（B：益处）；不粘锅电饼铛（A：优点），煎饺、鸡蛋饼打着哈欠就能做来吃（B：益处）。

第4句：给自己的早餐轻松一点，让自己睡多一会（B：益处）。

第5句：立即扫码进群（A：行动指令）。

四、总结

朋友圈是私域中最高效、最低成本的转化场所，掌握私域转化型朋友圈撰写逻辑是企业/私域操盘手的基本功。

当然，前面有提到，朋友圈不仅是重要的转化场所，也是日常维护用户最重要的阵地，而且日常维护型朋友圈是影响转化率的重中之重。

作者： Z树叶

来源公众号：树叶聊私域运营

大家都知道，私域流量是一个比较大的概念，不同的流量承载载体，会衍生出各种不同的玩法。个人号、朋友圈、社群、公众号、小程序、视频号、直播等等，都是私域流量生态中最重要的组成部分。

同时，我们也知道，在线上世界，连接是非常重要的一件事。足够多的连接数量和有价值的内容输出，是我们在这个流变世界里生存的制胜法宝。这也是为什么每次讲到私域流量运营的时候，社群都是绕不开的一个话题，因为社群可以高效的连接更多的人和物。

可是在现实中，很多人做不好私域流量根本的原因是因为，你过度单一的只关注连接、关注各种模式和玩法了。如果说在互联网上，当滚滚流量扑过来的时候，你反而没有足够的容器去承载。

所以我们想要在互联网浪潮里生存，光有连接是不够的！还要有足够的容器去承载。换句话说，就是你的连接应该是有深度地连接。

想要实现扩容这一目的，最好的办法就是在逐渐线上世界的时候，去努力尝试打造属于你的个人IP。

而在私域流量这个领域里，关于个人IP打造，最好的载体无疑就是朋友圈运营了。所以我们今天就来简单聊一下关于朋友圈应该如何运营的内容。

不过在正式开始聊之前，我们首先需要有一个意识！朋友圈是最适合我们来打造IP的一个载体。但是IP并不完全等同于变现。或许绝大多数人打造个人IP的最终目的都是为了实现变现，这个无可厚非。

但IP本身是无法创造收益的。无论是个人还是企业，它只是一个被人记住、被认可的标签。IP再加点什么东西，才能变现。比如IP+社群、IP+出书、IP+产品等等。

所以有了这个基本意识之后，我们再来看朋友圈营销这件事。你就会知道，为什么同样是在朋友圈卖货，有的人可以实现月入几万，有的人每天发几十条朋友圈却泛不起任何涟漪。暂且抛开各种文案、包装、玩法策略等这些粗枝末节，从本质上来看，两者的路径是完全不一样的。

一种纯粹是将朋友圈当做是超市里的货架一样，不停的上架商品，祈求有人能下单。

而另一种则是，先通过朋友圈运营，成功打造出个人IP之后，再利用IP+产品/服务等实现赋能，最后完成转化。

所以我们在经营朋友圈的时候，不要一上来就着急的推广产品、追求变现。而是应该先利用朋友圈本身的优势，来打造属于自己的个人IP。只有当IP成功了，再寻求可以被IP赋能的东西，例如知识付费、产品、服务等来实现变现。

既然讲的是如何利用朋友圈运营，来打造个人IP，那么有一个话题是绕不开的，就是关于人设的问题。不过我个人认为，IP并不完全等同于人设，只能说人设是个人IP很重要的一个部分。为什么这么说？

我们站在一个独立的个体立场上来看一下，当你连接了一个陌生人时，他对你的整个认知过程，大致可以分为：了解、认知、信任、追随这四个阶段。

而人设的作用，主要是便于这个陌生人对我们产生了解，并逐渐过渡到认知这一过程的。

可是想要让他更进一步地对我们产生信任，甚至可以追随我们（或者你可以看成是从普通粉丝转变为铁杆粉），这个过程无论你如何包装你的人设，都是有点相形见绌的。这个时候需要靠我们的价值内容输出了！

所以，一个完整的个人IP，应该至少包括：人设标签和价值内容输出这两个部分组成。

一、人设标签

什么是人设标签？说白了，就是你在他人心目中的形象。这个其实并没有什么难理解的！关键是应该如何去打造一个好的人设标签？我认为至少应该从功能、情感、愿景这三个维度去思考：

1. 功能

首先第一个，从功能上来确定你的人设定位。

什么意思呢？就是你能够为别人解决什么问题！举个例子：以前的海外代购微商，他的功能就是卖货，帮助想要购买国外产品的人能够买到产品这么一个中间商。这个就是从功能属性上来突出的一个人设。

再比如，很多的数码产品测试博主，他们会经常把两款差不多的产品来进行拆箱测评，从价格、外观、各种功能等角度来分析，帮助用户选择合适自己的产品。这个也同样是人设包装中的功能属性！

当然随着市场的发展，人设包装在功能属性这个维度上，已经不能像以前那样这么简单粗暴地去定义了。需要更加的细分，比如同样作为知识付费领域的运营顾问，以前的人设功能就是解决用户在运营方面遇到的各种问题，现在这样只会让人觉得不够专业，需要更进一步的细分，例如私域流量运营、用户增长、活动运营等等。

换句话说，就是在你能够为别人解决什么问题的基础上，需要增加一些场景化的东西。这样你的人设在功能上才可以做到，不轻易被他人替代。

2. 情感

接着第二个需要我们思考的维度是人设情感问题。这里我们需要从两个角度来聊：

首先是从“你”这个人的角度去出发。

简单讲就是你是一个什么样的人，有着什么样的生活态度。比如你定位成一个励志的创业者，那么你平时在朋友圈分享的就应该围绕着自律、勤奋、善于思考等内容。再比如你是一个美妆博主，如果你平时分享的内容却是穿搭不讲究，甚至有点懒、有点邋遢，那你这个人设就是相悖的。

另一个角度，则是从用户角度出发。

当然这里需要从“你是一个什么样的人，拥有着怎样的生活态度”这个基础上，去进一步思考，你希望激发起用户的哪种情感需求。

我们每个人在刷朋友圈的时候，或多或少都是寄希望于找到那些能够跟我们心灵上共鸣的人。所以在人设打造上，不管是高冷风、还是闷骚型、文艺范，但凡有个性的IP人物想要有超强的吸引力。那么，在打造这种个性人设时，就需要从用户的情感需要出发，换起或激起用户的情感需求，用人设来诱导用户心灵上的共鸣。

一旦用户在人物的IP中获得了这种情感上的满足，获得了心理上的认同，那么你和用户之间的关系就会更加亲密。

这也是为什么我个人认为，关于人设性格的设定其实没有那么重要的原因。因为无论你的人设具备着那种性格，都不过是表象而已，本质上都是通过这种性格的呈现，来引发用户在情感上的共鸣。

所以，当你明确了想要激发用户的哪种情绪之后，你自然就清楚了你的人设应该以哪种性格的方式出现了。

3. 愿景

最后一个需要思考的是人设愿景问题。就是你想要去实现一个什么样的目标！

我个人认为关于人设愿景的问题，才是整个人设打造过程中最最重要的一个部分。不知道各位有没有看过一档综艺节目叫《奇葩说》的，李诞在某一期节目里面，调侃说：辩手在阐述完观点，最后都会有一个环节叫做上价值。为什么？因为无论前面的段子多有说服力，有多搞笑，但往往最打动人心的就是最后上价值的环节。

而人设愿景的存在，其实就是给你这个人设上一个价值。如果说前两个维度，都是在打造人设过程中，便于用户对我们产生了解、认知甚至信任。那想要让用户追随我们，就需要看我们拥有怎样的愿景了。

那以上就是我个人理解的关于人设打造过程中，我们必须去思考的三个部分。当然，关于人设标签，我个人是倾向于通过个人特色标签来进行提取、包装的。而不应该去生硬地套用、添加一些虚假的东西。毕竟互联网是有记忆的，而且现在的消费者也都不是傻子。当然适当的利用例如文案等进行包装还是很有必要的！

那讲完人设标签的三个关键要素之后，就涉及到具体的落地部分了，就朋友圈运营而言，具体指的其实就是头像、背景图、用户名以及自我介绍（包括身份、细分领域等）。每当有用户关注你的时候，他们对你产生的初步了解基本都是源于此，也是你能在用户心智中留下第一印象的关键。这个的重要程度想必不需要我再多啰嗦了。

那为什么不一上来就说这些内容？是因为这些东西毕竟是你人设标签的具体表象，而其底层支撑的是人设定位这一内核。换句话说，无论是头像、背景图、用户名以及自我介绍，都是围绕着你的基本人设定位去展开的。即便是后面我们会聊到的关于价值内容的输出，其实也一样是以此为理论基础和行为准则的！

二、用户名和头像的选择

那具体的这些内容应该怎么去弄，其实我想可能很多人都知道，网上这方面的文章也有很多，例如用户名，一般就是称呼+专业/身份/兴趣标签，这样的组合形式！当然如果你有想要打造的IP也可以直接套用。关键是让人能一看就知道你是做什么的就可以了！

再比如说头像的选择，一般就是要遵循真实，充满活力的，不要选择那些过于死板或者太网红类型的图，包括不要用一些动漫或表情包等。因为这样容易让人误以为是机器人。

其实，关于头像的选择上，我个人认为因为微信生态环境的改变，我们可以选择的头像类型也不仅仅只是局限于真人照了，像我自己选择的就是一张动漫头像。

虽然不可否认，在知识付费领域，真人照肯定比动漫图要好，但毕竟不是所有人都是这个领域的。可能会有一些朋友出于一些原因不太习惯用自己的真人照，那你大可不必纠结。

在具体选择上，只要是跟你所处的行业和人设定位相符的就可以！如果在此基础上，你的头像还能够给人留下一个记忆点那就更好了。

1. 封面的设计

关于封面这个部分，我发现有蛮多人会忽略的。其实这个部分相较于头像，我个人认为才更为地重要。毕竟当我们打开一个人的封面时，这一部分所占的面积是最大也是最醒目的。我们完全可以在这里通过文字描述，来把我们包括身份、价值观、愿景等内容进行输出。

那关于IP打造的第一个部分人设标签的定位问题，就差不多是以上这些内容了。

其中像用户名、头像、封面设计等这些内容，主要是让用户能够在第一时间对我们有所了解，知道我们是做什么的。

同时呢，激发用户对我们产生进一步认知的需求！这些内容都是需要根据我们的人设标签，以此为基础去进行选择和设计的！

三、价值内容

当用户对我们有了一定的了解，接下来就是需要让他们对我们有更进一步的认知了。甚至要在这个过程中不断地培养他们对我们的信任，以至于最后能够成为我们的铁粉。那这个过程，光靠人设标签是远远不够的！需要我们进行有价值的内容输出了。

那这部分，我个人认为主要可以分为两大部分：主动输出和互动输出。

主动输出其实就是朋友圈推送的内容，而互动输出是指你跟用户一对一，或者利用社群一对多的内容输出。千万不要误以为朋友圈运营，仅仅只是指朋友圈推送的东西。要知道，不管是朋友圈、社群、1vs1的聊天窗口，都是基于微信生态体系上去开展的。

所以他们相互之间都是彼此关联的！想要通过朋友圈运营实现IP打造，就势必包含了社群、个人号的部分。再则，你仔细思考一下，当一个陌生人通过的你朋友圈被你吸引，那进一步的肯定是跟你产生互动，这也是你所希望的。毕竟只有两个人1对1的深入沟通之后，你才可能实现让他对你产生信任，甚至成为你的铁粉。

当然在这里有一个比较特殊的部分，朋友圈发文下面的点赞、评论。这个也属于互动的部分，但是我认为并不是主要价值内容的输出地，它更像是起到关系破冰的作用。

你有没有经历过这样的场景：当你添加了某位同事、领导、朋友为好友。但是你不知道该如何开口去跟他交流，这个时候你可能就会选择去看看他的朋友圈，并对其中的内容进行点赞。过去我们说的点头之交，在微信体系下就演变成了点赞之交。你点了赞对方自然就会知道，一来二去，即了解了彼此的兴趣所在，也为你们提供了一个交流的契机。评论也是同样的道理。

所以朋友圈的互动，并不太适合有价值的、深入的内容输出。做个不太恰当的比喻，你在朋友圈推文就像老师在教室里上大课，社群交流就是上小班课，1对1的聊天是课后辅导，那么朋友圈下面的互动，更像是课后充满乐趣的小互动。

1. 互动输出

这一部分，其实并没有什么好多聊的。最最关键的一点就是要符合我们的人设定位。

其实用户完全可以通过跟你的交流来感受你是一个什么样的人！例如你打造的人设是一个励志人设，那么你在与他人互动的时候，就不能显得过于随意。

交流的内容上，也不能出现跟朋友圈阐述的观点相悖。剩下的其实，就涉及到具体的沟通技巧了。因为篇幅原因我就不多展开了。

2. 主动输出

1）朋友圈内容模块化运营

主动输出也就是朋友圈的内容推送，很多人会纠结，不知道每天该发什么！产品内容发多了怕被用户抵触，生活类内容呢又怕没有意义！

其实，朋友圈的内容运营我们可以参考社群运营中栏目化运营的方法来操作。就是把内容根据不同的模块来进行输出。想要实现通过朋友圈运营成功打造出个人IP，又能为未来的变现做好铺垫，那么我个人认为，在内容上至少应该划分为下面这六个部分：

1. 专业干货
2. 产品推广
3. 用户互动
4. 正能量激励
5. 思考/观点输出
6. 生活和趣闻

然后，我们可以根据自己的需求，合理分配一周的时间发布不同的内容，例如下面这样：

当然不同的行业，以及每个人想要打造的不同个人IP，在内容细分上或许会有所不同，比如可以增加读书笔记、产品功效展示等等。

四、朋友圈文案

规划好了内容之后，下一个重点就是文案运用了。根据不同的内容，文案撰写也会有所不同。

但我们大致上可以把内容分为与产品相关的、个人思考和观点输出的，以及生活、趣闻一类的，这三个部分。而文案部分，则可以简单划分为长文案和短文案这两种。

例如像专业干货、产品推广、思考/观点输出等，适合用长文案；

而像用户互动、正能量激励、生活、趣闻等适合用短文案。

1. 与产品相关的推广类文案撰写的要点

一般跟产品相关的文案，在撰写的时候主要包含了：好奇、诱因、解决方法、好处和号召这五个部分。其中能够有效引起用户好奇心的内核又可以包括：渴望改变、有所企图和迫切想要解决某个问题。我们从这几点去入手，就朋友圈文案而言已经足够用了。

那具体的文案组合公式比较常见的有：

• 问题+煽动+解决方案+号召
• 神秘感+好处+号召+稀缺性

2. 个人思考、观点输出类文案撰写的要点

如果说与产品相关的内容是属于你专业领域相挂钩的，后面会讲的生活、趣闻是体现你“活人”属性的，那么个人思考、观点输出的部分，则是两则兼具。同时又进一步提升你个人魅力的核心所在。

在文案撰写上，我个人偏向于短文案，一般都是过去的认知+自己新的思考、或者直接先阐述你的某个价值，然后寻求价值认同！例如可以采用自问自答或者反问的语句来表述。

3. 生活、趣闻类的文案撰写

这一类的内容，在文案撰写和表述上其实没有太多的限制，唯一需要注意的是，例如，你看到一则行业相关的趣事，这个时候不要只放链接。你可以根据这个新闻，总结、归纳出一个核心的点来进行表述，当然不一定要跟产品、专业有关，可以是搞笑的、幽默的。

OK，那关于如何通过朋友圈运营来打造个人IP，就是以上这些内容了！

五、总结

个人IP的打造，不仅仅关乎于人设定位的问题，还包括你是否有价值内容进行持续输出。

个人IP的打造，是我们实现深度连接最好的办法，它可以不断扩容流量运营所需的载体容量，并在此基础上不断赋能从而实现变现。

作者：π爷运营

来源：Pai爷运营（pyyunying）

有效的私域运营可以让商家平台更直接地触达用户，拉动流量增长，进而推动盈利变现。而朋友圈营销是私域变现的方式之一。本篇文章里，作者结合实际经验，总结、分享了朋友圈营销的几个有效技巧，让我们一起来看一下。

在微信成交变现，如果选择打造一个公众号或小程序，需要专业的内容和运营能力；而通过微信一对一沟通+朋友圈塑造品牌+社群快闪成交，三者环环相扣，只需沟通和推广文案产出，更能低成本轻松成交。

今天结合朋友圈营销实战经验，为大家带来4招学得会、用得上的朋友圈发售技巧。

一、微信号定位，展示精准形象

要想别人记住你，必须让对方明确知道我们是做什么的、对他们有什么帮助。对照这个逻辑，不断在朋友圈刷新我们的存在感。

微信昵称、微信头像、个性签名，朋友圈背景，这4个地方最适合展示我们的精准形象。让我们一一详解设置，普通人也能成为靠谱专家。

1. 微信昵称=免费广告

现实中，名字是别人认识我们的第一步。网络中，昵称也是认识我们的第一步。我们都低估了昵称的重要性，好的微信昵称，甚至可以直接成交订单。

取优质微信昵称记住这4个特点：容易记忆，直观理解，便于搜索，利于传播。

例如我们主要是做知识付费的，个人版有两种命名方式。

第一种：昵称+标签，如： @小白|运营老司机；后面标签“运营老司机”就是一个广告位，告诉别人你是做什么的。

第二种：昵称+功能，如：@小饼|帮你卖课；这样一看到后面的标签，我们就会深刻记得，小饼是可以帮别人卖课的，她具备这个功能。

团队版也有两种命名方式：我们组建运营团队的时候，很容易陷入两个误区，直接使用品牌名字或公司名作为名字，这样用户会直接认定我们是一个广告号，心理天然屏蔽。

所以团队这样命名最适合：

第一种：昵称+品牌，如：@木木|资深产品专家；这样既有员工的特性和品牌的个性，也能让用户感受他是一个活生生的人物。

第二种：昵称+信念或者座右铭，如：@欢欢|和知识做朋友；后面的标签就是座右铭，可以吸引价值观一致的讲师一同进步，快速拉进距离，一起和知识做朋友。

2. 个人签名

如果微信昵称，那个性签名就是品牌口号了。我们直接参考这4个小分类方法：

1. 身份说明：职位+公司+行业；
2. 价值展示：一句话总结你的价值观；
3. 愿景号召：一句话总结一个跟你行业相关的美好愿景；
4. 表达态度：擅长做什么事情。

3. 微信头像

说完个性签名是品牌口号，那微信头像当然是品牌logo。

我们要在微信成交，其实就是经营一段买卖关系，所以微信头像=真实形象，建议到照相馆拍个形象照用上。

不用西装革履，这样学员会有防备心理，选上一张自然休闲的形象照即可。

4. 朋友圈背景

前面说到品牌名称，品牌口号、品牌logo都有，那更少不了一张让用户印象深刻的招牌。

对照朋友背景尺寸，可以上传有职业标签、数据化案例、名字、权威背书的图片。如下图：

坚持完善微信定位，加强用户对我们的认识，当他们一旦产生需求的时候可以立马想到你，找到你。

成为学员的第一选择后，发现通讯录加上亲朋好友，只有200多个微信好友，怎么办？

二、互推合作，大咖都用的涨粉技巧

行业大咖常用低成本涨粉小技巧：朋友圈互推合作。

例：小明有200个好友，小红有200个好友。小明的朋友圈发，小红的互推文案+海报；小红的朋友圈发，小明的互推文案+海报。这样小明和小红都可以免费引流到一批粉丝到对方的微信号。

1. 寻找互推对象

 如何找互推，主要从你专业领域，找上游、同行、下游合作对象。

互推合作对象：

• 上游：购买你产品的人之前买了什么；
• 同行：购买你产品的人同时买了什么；
• 下游：购买你产品的人接着买了什么。

2. 寻找互推人群

你的好友，通过我们身边的好友，让他们和我们互推。

互推社群，通过一些线上社群和公众号工具，来筛选寻找适合和你进行朋友圈互推的人群。

线下活动，参加线下活动，加入更多的社群，链接到更多适合和你进行朋友圈互推的人群。

3. 互推文案和海报

知道互推合作的对象和人群后，互推文案和互推海报也要一起安排上。

互推文案要写得快、转化好，一定遵循CEB法则，介绍个人闪光点，利用反差、证明、利益来让路人变成我们的学员。

看下图例子模仿：

文案搞定就差互推海报，一图胜千言，学员看了马上眼熟你。看下图例子模仿：

成功引流粉丝之后，当然是用优质的朋友圈内容留住他们，慢慢成交。

三、产出优质朋友圈，加深学员印象

不少人说自己的朋友圈发广告容易被拉黑，被屏蔽，不发又没有成交。今天发一下，过几天又发下，过了几天全部忘记前些天发了啥。简直心酸又心累。

现在，我们来解决“没人看，没人买，不系统”这三大问题。

1. 成交技巧

最能成交的朋友圈内容，都离不开这两大技巧。

技巧1：不要王婆卖瓜，运用学员视角佐证课程的效果。

别人说好的，才是最好的，比我们咱们说上千万遍非常有用更有效。

技巧2：利用信任公式，加深专家人设，快速成交。

当一个用户他对一个领域很陌生的时候，一般会倾向于相信专家的选择、专家的证言，所以凸显专家人设尤为重要。

2. 发圈建议

为大家3个打造专家人设发圈建议、

1. 持续输出干货，干货是专业知识的外在表现，输出时下热点，行业案例。
2. 最新行业资讯，能提前知道行业有价值的信息，本身会营造一个信息差，让学员感受到你的朋友圈有价值。
3. 专业的价值观，可以分享你的敬业时刻，例如为了研发课程最近耗费多久时间。

四、利用朋友圈快闪群，迅速成交

定位、引流、留住用户我们都搞定了，最后利用朋友圈快闪群，迅速成交。建议做10元以内的付费的快闪社群。

1. 群发拉群话术给微信好友，让好友付费进群；
2. 群内发红包，接龙签到，发分享主题和分享时间；
3. 群内分享干货，专业答疑；
4. 发99元的课程，促单成交。

案例：短视频快闪群，群发话术参考话术撰写技巧：痛点+展望+付费理由。

例如：“想到你或许会感兴趣，就专门来告诉你一声~

顺势而为紧跟随上是每个创业者必备的敏锐嗅觉，10月16日晚上20：00，某某品牌3天大型公开课正式开课，我将在课上分享抖音短视频最新的趋势和玩法，以及如何利用全新的商业模式在新渠道流量中持续拓客和成交。

为避免混群分子和羊毛党进来影响大家的学习质量，设置了一个9.9元的小门槛，如果你有兴趣，直接转账我拉你进群。”

本次分享就到这里，希望大家可以好好经营朋友圈，用好微信定位、互推合作涨粉技巧，产出优质朋友圈还有利用快闪群，迅速成交四大朋友圈发售技巧。

作者：爱钻研的小饼

来源：爱钻研的小饼

互联网流量红利触顶，私域流量成为营销新模式。朋友圈作为私域流量高地，该如何高效且有效运营？这篇8500字长文，通过实操经验和技巧为你讲透朋友圈成交心法。

一、为什么朋友圈是私域建设的重中之重？

1.流量实在太大了

2021年微信之夜上，微信事业部总裁张小龙透露：每天有10.9亿用户打开微信，其中有7.8亿用户进入朋友圈，1.2亿用户发表朋友圈。

7.8亿用户进入朋友圈，占国内总人口的55.7%。

你的用户都在朋友圈，你能不重视吗？

2.更和谐的用户关系

你的微信上有2000名用户，平时想做营销或推广，该怎么办？私聊发广告吗？估计用户很快会把你拉黑。

很多时候，我们认为私聊效果更好，但事实真的如此吗？给500个客户发消息，只有几十个人回复，这才是更现实的事实。

不是错在了私聊上，而是思路和顺序错了——先在朋友圈培养感情，建立信任，再私聊。朋友圈是弱关系，私聊是强关系，二者是递进关系。

3.适合人设打造及建立信任

朋友圈给了我们一个向用户展示自己的机会。高频次、多维度的自我营销成为可能。点对点的私聊，用户是参与者；点对多的宣传，用户是围观者。私聊时，无论用什么样的表达技巧，用户都知道我们是为了成交他；发朋友圈，用户知道这是发给所有人的（但可能我们真的是设置了“仅对他可见”，朋友圈营销千人千面的技巧，后文有详细说明），并不是针对他说的，会降低戒备。

在朋友圈，从多个角度讲述产品功效，产品价值；不断展示自己更多的人格和特质，让用户深入了解我们。润物细无声，循循渐进，才是做私域的正确心态。

有时候，距离是一种美，就让朋友圈做这层窗户纸吧。

二、如何打造能成交的朋友圈？

1.给自己打造有吸引力的“名片”

1）微信号：易记、易搜、有寓意、不轻易更改

微信号切勿太长，用户记不住，6-8字符为宜，不要使用默认wxid开头的长微信号；不要同时设置大小写、中英文，搜索时拼写极易出错，小写字母+数字最佳；尽量让微信号和产品或IP本身有关联，例如起点学院的班主任蘑菇微信号：qdxymg（起点学院蘑菇 的拼音首字母小写）；微信号一旦确定，不要轻易更改，否则以前在所有渠道留下的微信号会全部失效。

2）昵称：价值导向、有趣、有记忆点、易记、真实的人

昵称要有趣且有记忆点，不要太长，2-5个字符为宜，例如：小完子（美妆品牌完美日记的导购微信昵称）；通过昵称，要让用户知道你是做什么的，能提供什么样的产品或服务，例如：“柚子妹”，卖柚子的；昵称不要有很强的营销性质（昵称前加A，昵称后加电话，乱加头衔），不要使用难识别或记忆的昵称（符号/图标，火星文，生僻字）。

3）头像：亲切、醒目、专业

建议用真实的人物头像（除非大佬级别，才会考虑头像隐藏身份），不建议用风景照、卡通照等，人物照更具真实感，用户添加后，可以通过微信头像，快速形成第一印象。

头像因行业的不同会有差异：银行、保险等行业更适合用专业的形象照，舞蹈老师、设计师等行业更适合轻快、时尚的美照。

4）个性签名：强调价值、巩固人设、公告说明、价值观

• 强调价值（例如：精神不死 奇迹不止 豪车毒&老纪蚝宅 创始人老纪）
• 巩固人设（例如：佛系有趣小青年）
• 公告说明（例如：活动中，人数较多，加我回复截图即可）
• 价值观（生活把我埋了，却不知道我是一粒种子）。

5）朋友圈背景图：展现价值、传递品格

万能的朋友圈背景图公式：头像+姓名+标签+技能（适合团体批量化统一视觉风格使用）；个体IP，可以用更纯净的生活照、风景照等来衬托你个人的品格和价值观。

这5个部分是彼此关联的，共同形成了这张名片，在设置时记得考虑他们之间的联系。

2.打造一个人设

朋友圈是一个社交场，要让别人注意并且记住你。打造一个人设，能提升脱颖而出的概率。

1）人设特质

a.基本要素：性别、年龄、身高、体重、职业、居住地、学历、婚姻状况

b.性格品质：爱好、优点、缺点（一定要有）

c.价值观：喜欢什么样的生活、有什么样的的梦想、想成为什么样的人

2）人设标签

人设标签就是你在用户心中的定位，让用户一想到某个场景，就能联想到你。人设标签不要设置的很多，用户根本记不住，1个主打标签，2-3个辅助标签为宜。例如，私域肖厂长（一说私域，就会联想到他）、秋叶大叔（一说PPT，会立马想到他）

人设的打造是持久的，不可能一蹴而就，需要持之以恒的在朋友圈塑造人设。发书籍的照片，代表你是一个追求上进的人；喜欢去花店，说明你很浪漫，有生活情调；熬夜加班，证明你很努力，是个奋斗青年。每条朋友圈至少要展现其中的一种人设，持之以恒的发圈，在用户心中，你就是一个完整的人。

有个性，才会与众不同。打造人设时，尽可能制造一些冲突和鲜明个性，用户对你印象会更深刻。比如，你的人设中，性格是很温柔的，但是遇到差劲的人，会疯狂diss甚至开骂。制造反差和冲突，会让人设更佳鲜明突出。

3.朋友圈要有剧本思维

记住，我们以成交为目的，朋友圈不能像个人微信一样随心所欲表达。按剧本执行，让每条朋友圈都发挥它的价值。

朋友圈剧本主题：

1）生活记录

让自己身边正在发生的一切都成为你的发圈素材。

a.每条都需要展现人设的一个特点。例如，“请客吃龙虾。边吃边玩边赚钱。买单的事情让我来，挣钱的事跟我干。喝酒撸串小龙虾，一条龙。”（暗示加入团队好处多多）；“买了一束花，闻起来竟然有水果的香甜”（暗示自己是一个有涵养的女性）

b.也可以展现产品卖点。例如，“看到这种环境，以前：哇好温馨还可以看到CBD，现在：哇，适合拍短视频，适合做直播”（我对直播和短视频很有见解，值得信赖，快来买我的课吧）

2）权威背书

借助专业的第三方，表达自己是专业的，可值得信赖的。例如，“今天来领奖了，来了很多行业的优秀企业，颁奖单位是XXX，很荣幸我们XX品牌也可以入选，这是对我们的肯定，我们会继续前行，不辜负大家对我们的喜爱。”

3）用户证言

我们说的再好，也不如用户说我们好。如果你的产品获得了用户的好评，一定要记得第一时间发圈。在平时与用户沟通时，要引导用户好评。

4）互动福利

定期进行朋友圈抽奖、送福利等活动。新品试用、用户调研等都可以包装成互动福利的形式进行。

5）买家秀

除了引导用户好评外，买家秀也是很好的朋友圈素材，能让用户感知到产品销售很火爆。

6）观点输出

遇到热点事件，可以发表一下自己的看法。生活中的智慧和感悟，写成朋友圈小短文。

7）产品宣传

这是我们的根本目的，当然不能缺少。注意控制数量，在撰写时，要切换到“用户视角”，用户买这个产品的痛点是什么，能解决它什么问题，写到心坎里，才能引起购买。常见的方法是，以具体的故事场景做带入。

8）干货知识

你还可以成为用户的知识小达人，科普知识或小妙招。你是卖柚子的，可以在朋友圈分享柚子有哪些新奇的吃法、每天摄入多少营养更均衡等。以用户场景讲述干货，刺激用户下单。

9）荣誉通报

今天订单突破多少，公司获得了什么奖项，都要及时发圈，让用户知晓。品牌的植入是润物细无声，而不是强行灌输。是精耕细作，持续运营。

10）连更故事

连更故事，能让用户持续关注你，从而满足他的好奇心。抛出一个新奇的事件或冲突，在朋友圈不断讲续集故事。

运营朋友圈，一定要有剧本规划意识。每天发什么，发多少条，如何发，设置什么样的互动，都要有详细的计划。把用户看朋友圈的心路历程做成体验地图，梳理用户每天在你的朋友圈都收获了什么，心情的变化，以及每天了解到了关于你的什么。

4.朋友圈产品发售剧本

基本流程：预热-发售-气氛-卖点讲述-福利-逼单-售罄-返场

1）预热

让用户提前有心理预期，提前了解动向，便于做用户购买意向测试。所有的预热一定要掉用户胃口，产生好奇。

a.“原价4999元，惊喜跳楼价X999，5月20日揭晓”，“峰会嘉宾，某头部互联网公司营销总监，专注营销领域10年（隐藏头像，只放身材轮廓），6月24日揭晓”。

b.在正式发售前的3天，发布倒计时海报；在发售当天，发布倒计时3小时、2小时、1小时的海报。

c.“最近我们要研发一款冰箱，想邀请一部分粉丝参与共创。你可以和我们的工程师们一起，决定它的颜色、外形、功能等，是不是很Nice呢？想参加的可以扣1”

2）发售

不要硬广！以故事的形式代入会更讨巧。

例如：

“去年年底，一个用户和我们说到了桌垫，她说，互联网运营有这么多的思维模型和工具，如果可以有一个桌垫上全是知识点该多好。她本来只是随口一提，没想到真的让我们做出来了。

今天，它正式和大家见面了，它一定还有很多不足的地方，我们也会继续迭代它，让它成为运营人的贴心伙伴。

如果你想入手，现在就可以行动了，首批印制了500个，8折优惠，售罄只能等第二批。”

3）气氛组

发售后，一定要营造很火爆的氛围，你的朋友圈要不断有用户证言的截图，成交的截图出现。同时，不断发捷报，告知用户上线很短时间内已经突破XX单。

4）卖点讲述

发售期间，朋友圈坚持每天科普产品卖点，以用户使用后的故事的形式展现产品的卖点，不断曝光你的产品。

5）福利

以感谢用户支持的理由，在朋友圈进行福利放松，持续刺激未下单用户，让发售持续升温。

6）逼单

发布售罄倒计时海报或告知用户马上就要断货的聊天截图。损失厌恶，告诉用户这轮不买，就真错过了。

7）售罄

官宣售罄。

8）返场（选用，非必须环节）

由于太火爆，紧急联系供应商，又争取到500单，但购买有限制，突入稀缺。

5.朋友圈互动技巧

1）点赞抽奖

发布朋友圈福利，用户只需要点赞即可参与抽奖。从点赞中随机抽取幸运用户。

2）留言获取资料/奖品

发售新款产品前，做一款引流赠品。朋友圈评论区扣1，即可获取。

3）点赞/留言更新后续

故事型朋友圈，想知道后续发生了什么，点赞朋友圈这条动态，后续会在评论区更新，你会收到消息提醒。

4）提问式话题

某个有争议性的话题，发出提问。可以从知乎上搜索排名靠前的问题。

5）投票

例如，最近拍摄了新的形象照，让用户投票哪个更好看。让用户做选择题，而不是简答题，参与门槛会更低一些。

6.通过评论和点赞，和用户建立关系

1）巧用点赞，维护弱关系

用户发的朋友圈内容，选择性的点赞，单个用户每周至少点2-3个赞；如果用户发的朋友圈比较频繁，可以适当增加点赞数量。

2）用心写短评论

用户朋友圈的内容在评论时不需要写太多的内容，但需要用心，让用户感知到你是有认真看他的内容的，而不是千篇一律的敷衍用词。“谢谢你的美图，很喜欢”就比“真棒！”要好很多。

3）一个点赞，搭配1-2句短评

对于用户朋友圈的内容，点赞后，配上1-2句用心写的短评论。这样用户会看到3个红圈，增加你在用户朋友圈的曝光。

7.朋友圈短文案这样写，你就是王炸

朋友圈文案在形式上一定是“短平快”的，收住你的表达欲，不要把朋友圈文案写成小作文。

朋友圈文案写作的一些方法：

1）有多少种方法

a.保证让你下午不犯困的13款低脂零嘴

b.5个大招，流量猛增

2）秘密在哪儿

a.这款火锅底料香的让人上瘾，到底有什么秘密？

b.女生的魅力，到底来自哪些方面？

3）你给我，我给你

a.给我两星期，我来帮你管理体重

b.每天给我20分钟，我教你说一口标准牛津英语

4）隐藏的利益

a.洗衣粉的明显利益：有效清除顽固污渍

洗衣粉的隐藏利益：让宝宝疯玩吧，现在多脏都不怕！

b.小甜点的明显利益：甜甜的，真好吃

小甜点的隐藏利益：吃完这个，心情好多了，你尝尝

5）客观来说

a.穿这个打底裤，大家都说我瘦了！

b.敷了3晚，人人都说我变白了！

6）小东西，大手笔

a.一包方便面，如何泡出一段波澜壮阔的爱情

b.一只鸡腿，如何帮他撑到最后，冲刺成功

7）黑马

a.全世界都觉得番薯不出彩，这家顶级五星餐厅竟然拿它当主角！

b.大家以为这里是穷乡僻壤，没想到，爱马仕都上门订他家的围巾！

8）用否定来肯定

a.过万用户爱吃这个，虽然有些人觉得开心果做雪糕不伦不类

b.10万用户最馋的一款，虽然大家以为减肥就吃不上美味

9）提醒

a.口红出镜了，你能及时发现吗？

b.车里有股味，别说你习惯了。

10）找人撑腰

a.五星大厨最爱的水果刀，锋利得很，削个椰子尝尝

b.Lady Gaga最爱用的护手霜，润泽她那双弹琴的纤纤玉手

11）还有谁

a.还有谁不想坐着都能瘦？

b.还有谁不想靠吃零嘴来美肌？

12）预言家

a.下一季流行的芥末色包包，提早提上一个！

b.应付下一个水逆，一定要试试这个草莓装

13）请注意

a.注意：做比萨不放这调料，属于假冒伪劣

b.购买人寿保险小心这2个雷区！

14）列个清单

a.今冬流行这9款叠穿，别说你还没试

b.日本书写协会评出3支最佳签字笔，写得行云流水

8.发圈技巧

1）朋友圈会压缩图片清晰度，如果你的图片本就不清晰，发布后会更模糊。

2）发图片建议以1、4、6、9为宜，其余数字都会显得不整齐。直接放一张图是最好的，图片内容会全部展开，不点击图片的情况下也可以看到全貌。

3）如果是转发文章，要带上用心写的推荐语（不要把文章核心内容全部写在推荐语中，留一些神秘感，如果通过推荐语就知道全文内容了，谁还会点击呢？），这会提升用户点击概率。

4）朋友圈文字过多时，会折叠成一行。推荐一个工具可以解决这个问题。使用讯飞手机输入法中的剪切板，开启【朋友圈不折叠】功能。

5）学会使用emoji表情让文案更传神。

6）朋友圈文案要短，只说重点，不要长篇大论。

7）若发布的图片超过9张，使用P图软件拼成长图，这样想发多少张都没问题。

8）用户证言类内容记得先征得用户同意，并对名字和头像等敏感信息打马赛克。

9）带上蓝色#话题，长尾流量的事情是日积月累的。

10）偶尔发一条视频，能增加趣味和惊喜。

11）朋友圈每天不要一直发内容，容易被屏蔽。每天发6-8条为宜，不要超过10条。

12）发圈没有固定的时间。但黄金时间基本通用，早上8点，中午11点半，下午2点半，4点半，晚上8点，10点。

13）发朋友圈不要太集中，不要一下子连续发好几条，要分开，要分开，要分开。

14）不是特殊情况，朋友圈不要设置3天可见等，全部开放即可。

9.测试朋友圈活跃度和关注度的两个小妙招

1）小程序游戏

朋友圈经常会有通过答题来知晓你对朋友了解度的游戏。经过很多次的验证，这个方法很有效，发挖到很多深度潜水用户。

2）转发公众号文章

公众号文章的封面会显示“多少朋友读过”。你可以转发一篇3天前推送的文章转发到朋友圈，看这个数据增加了多少，增加的部分基本就是通过你文章阅读的。

10.发朋友圈会使用到的一些工具

均为手机APP，方便操作：

1）图片

a.图片美颜：轻颜相机、美图秀秀、B612等；

b.P图：黄油相机、天天P图、MIX等。

2）视频

a.VLOG拍摄：WIDE

b.剪辑：剪映

3）手账

青柠手账、时光手账

4）海报

canva、创客贴、图怪兽

5）便签

WPS便签、印象笔记、有道云笔记

支付截图生成器等工具，在这里不做推荐，有需要可以自行搜索。

11.朋友圈素材从哪里来

1）生活相关

从发圈的那天起，养成用手机相机记录生活的习惯，遇到好的事物都要用手机镜头记录下来，这些都是很好的发圈素材。

2）产品相关

产品卖点有哪些？梳理出来，但不要直接作为发圈素材，要结合故事场景，用生活化的场景做带入，隐晦表达卖点。

3）团队相关

公司最近有什么新的成绩，同事之间有没有什么有趣的事情，写成故事。

4）用户相关

你和用户沟通过程中，有没有得到夸赞？表扬？这些及时截图保存。

5）励志文案

平时读到的一些人生哲理或名言警句，很赞的金句等，及时保存在笔记里。微博上的热点也可以作为我们评价的一部分，因为是最新的热点，更具有热度，大家更愿意参与。

6）固定栏目

比如每天坚持健身打卡，每天固定时间道晚安。固定的栏目会给人固定的预期，形成独特的个人记忆点。

总之，在朋友圈要敢于做透明人，把自己的每一面都勇敢的展现给其他人。展现的越多，在用户那里看到的你就更真实，更饱满。

12.用好微信基础功能

1）分组可见

添加用户微信后，第一时间为其打上标签，这个标签可以是多维度的，比如按照年龄、性别、城市等（根据自己业务的实际情况自行设定维度），同一个用户，打的标签越多，你对他的了解越深入（打标签的过程是长期的，不是一蹴而就的）。

分组后，我们在发圈的时候就可以使用分组可见功能了。通过这样的形式就可以实现千人千面的营销效果了。某个用户看到的可能是5条朋友圈，但你当天可能发了几十条朋友圈。

2）@

当你发的某条内容非常有价值时，可以使用@功能。这类功能一般适合做福利时使用，但注意，不要使用太频繁，偶尔使用为宜。

3）点赞和评论

经常到一些有意向或者高潜力用户的朋友圈去点赞和评论，增加熟悉感。记住，要用心回复和评论，和对方保持一定的弱关系。

13.如何了解一个用户

1）朋友圈

添加好友后，快速浏览一下朋友圈的动态，简单了解用户的喜好和生活习惯。个性签名、昵称、头像等都是重要的信息。

2）微信运动

在好友没有关闭微信运动的情况下，可以通过这个功能了解他每天的运动步数。

3）看一看

很多人不喜欢将公众号文章转发到朋友圈，但为了满足表达欲望，会发到看一看。

4）视频号

通过用户点赞的视频号作品可以判断他是一个怎样的人，有什么喜好等。

了解用户是一个持续的过程，不要放弃任何一个细节。很多碎片化的信息汇总后将是一个重大的发现。

14.发圈心态很重要

1）用户不点赞，不评论不代表不喜欢你。只要他没有屏蔽你，当他刷朋友圈时，你的内容就会被曝光。对于大部分用户来说，都属于内容消费型，更愿意做的是窥探。

2）信任是关系是长期相处才会建立的。坚持每天发圈，每天高质量发圈。

3）不要同一时间连发朋友圈，很容易在用户朋友圈刷屏。如果你的内容碰巧都不是他喜欢的，你被拉黑的概率极大。

4）发朋友圈就像一日三餐，要荤素搭配。全都是视频，或全都是硬广都不好。可以从两个维度上来考虑，即：内容和媒介形式。内容可以考虑产品推荐、个人生活、心得体会等；全部都是转发的文章并不太好看，会显得这个人很无聊，全部是文字，会觉得你这个人很啰嗦，只会发牢骚，并没有吸引力，不抓人眼球，要把纯文字、图文、视频、音乐等媒介形式搭配使用。

5）一定要做一个积极有能量的人，没有人喜欢和消极的人做朋友。我们要造梦，用自己的能量影响到用户。

6）控制好原创和非原创的比例，每天发的每条朋友圈都要有含金量，原创越多越好。

三、完整案例拆解

1.打造“名片”

a.微信昵称：私域肖XX，直接以“行业+名字”的形式设计，将【私域】标签与昵称强绑定，当用户想到私域时就会想到肖XX。

b.微信号：以“英文+数字”设计，易于搜索。但在易记上设计的不够明显（是否可以考虑将qingclass改为changzhang？）。

c.头像：规范的形象照，既专业又传神，给足用户信任感。

d.个性签名：以【有恒心者有恒产】表达价值观，以【添加好友较多，回复慢，请见谅】作为公告说明使用。

e.朋友圈背景图：大合影，表达自己在行业具有影响力和知名度，符合自己身份标签。

2.打造人设

上文有提到，打造人设有两个方面，即：人设特质+人设标签。

人设特质方面，肖XX通过自己的工作和生活，将自己的特质（爱好、职业、优点等）全面的传达给朋友圈粉丝。

人设标签方面，肖XX的朋友圈以【人设标签】来切入，将【私域】作为自己的主标签，将【XXX创始人】作为副标签。

肖XX的朋友圈每天合理控制发圈数量在5-8条左右，符合我们上文提到的【每日6-8条为宜，最多不超过10条】原则。同时，兼有视频号直播链接、图文等多媒介形态。原创图文比例较高。

a.喜欢运动

b.努力的肖XX

c.爱听歌，有生活情调

d.行业内有影响力

e.有人脉，和志同道合的朋友共同前行

3.朋友圈发售脚本

肖XX的个人IP建设成果显著。在朋友圈做发售的【私域XXX】知识产品销售额突破222万。

a.预热

正式发售前期，在朋友圈做互动，让用户提前了解到【私域XXX】产品。通过投票互动的低门槛方式，和用户共创产品名称，让用户参与其中，为正式发售汇聚人气。

在朋友圈剧透产品研讨细节，让用户持续关注动态。这也是一个为产品做卖点讲述的过程，通过产品研讨研发的剧透，让用户感知到这款产品的质量过硬。

临近正式发售期，在朋友圈进行最后造势，将【稀缺感】和【隆重感】烘托到极致。不断发布倒计时海报，让用户密切关注。为正式发售，聚气流量。

b.发售

发售一定要以故事讲述的形式来宣告开启发售，而不是硬广。私域肖厂长以回顾这款产品诞生的不容易以及团队付出的心血来展开，从而很自然的引出产品。

c.气氛组

不断晒单，消除正在犹豫用户的疑虑。不断的销售额公示，为后续报名用户做气氛烘托，显示产品销售的火爆。

肖XX也没有忘记【意外突发情况】的有效运用。通过系统瘫痪，无法支付等异常情况反馈截图将【意外】暴漏出来，传达活动火爆、活动真实的认知。这本质来说，也是在讲故事。所以，在你的朋友圈发售过程中，一定要善于讲故事，而不是硬广。

产品发售首日，做复盘，做总结。一条看似无心之举的朋友圈文案，传达了两个核心内容，【销售火爆，产品很受欢迎】和【我们的团队格外用心，会第一时间做复盘，所以我们的销售的产品质量也绝对可以放心】。既增强了已购买用户的信任度，又提升了在观望用户的犹豫度。

d.卖点讲述

展现嘉宾阵容强大，很多行业前辈都加入了，很超值。

e.福利

赠送直播福利，直播间中进行再转化。给转化一个理由。

f.逼单

g.售罄

4.互动技巧

a.点赞鼓励，用户动动手指就可以完成互动

b.拍摄形象照后，通过【投票】的方式让用户进行评论互动

c.提出一个问题，以投票的方式让用户参与，并点赞，告知答案

四、结语

用户或客户资产沉淀在微信生态，就一定要建设朋友圈，形成一套体系化、标准化的流程和机制，让朋友圈实现成交。

如果本文对你有用，欢迎转发、点赞和收藏。

注：

1.文章【朋友圈文案写作的一些方法】部分引用林桂枝《秒赞》一书。

2.朋友圈案例拆解内容，已征得【私域肖XX】同意。

作者：李云琪

来源：李云琪

很多做微商的，刚开始接触私域的，最喜欢做的事情，就是一口气发十几条朋友圈。每条朋友圈都从不同角度，夸自己的产品好。早中晚各一次，极端的一小时发一次，一天发几十条、上百条，恨不得逼着用户快速决策，下单买买买。

这种玩法，在7、8年前的微信洪荒时代，可能还奏效。现在都 2021 年了，用户看到这样的朋友圈，想都不用想，简单一个动作——拉黑。要是还没成为好友，看到朋友圈都是劣质广告刷屏，连加也不会加。

不过，现在市面上还是有很多所谓的做私域、微商、朋友圈营销的“大神”在这么教，学员们也都趋之若鹜。那么朋友圈该如何发，才不会引起用户反感，还能打造人设，与用户建立起信任关系，产生复购呢？本文，将谈谈我的看法。

一、朋友圈是私域建立信任的关键

在新加好友后，绝大多数人都会先翻翻这个人的朋友圈，看看他以前发过什么内容，发表过哪些观点，转发过哪些文章，平时有什么爱好，去过哪些地方，以此来形成对他的第一印象。

往后的日子里，再通过他日后发表的朋友圈内容，来佐证强化或颠覆初次见面时形成的印象。

做私域也是同理。私域的底层逻辑是运营社交关系，用户添加好友进入私域后，并不是简单粗暴发发广告，就能实现转化下单，需要通过持续稳定、系统化、体系化的内容输出来建立关系，产生信任。其中，朋友圈的内容占了大头。

过去，乡里乡亲买卖凭借的是信任，我相信你的人，相信你不会骗我，所以买你的产品。工业社会，品牌的出现也是为了解决信任的问题。不管别的产品广告打得再好，我也只买你的产品，因为我相信这个品牌。

朋友圈内容是企业、品牌具象化的体现，用户通过朋友圈的内容，了解企业、品牌的价值、卖点、格调、文化从而产生信任。

微信是社交场，当我们添加一个人为好友时，潜台词是我愿意把你带入我的社交圈子，同时我也愿意了解你。因此，朋友圈的内容，天生就比抖音、淘宝、户外看到的广告，更靠近用户，也更容易被用户接受。

朋友圈还能起到提醒消费的作用。很多时候，用户不买产品，并不是因为产品不好，也不是没有需求，而是单纯的忘记了。瑞幸就是典型的例子，当我们下午犯困或肚子饿时，如果刚好看到它在朋友圈内推送了下午茶套餐，还发放了优惠券，那么我们很大可能会去购买。

二、打造卖货朋友圈的三大维度

朋友圈一天到晚发广告，会被用户屏蔽，但如果什么广告都不发，整天发一些情感、生活类的内容，用户也不知道你到底是干嘛的。我调研了市面上私域做得好的品牌，将朋友圈的内容总结成三大维度：用户相关、人设相关、产品相关。

1. 用户相关

可以是用户感兴趣的干货知识，也可以是能与用户产生互动，具有参与感的问答、选择题、话题。

1）干货知识

即行业、品牌、产品相关的内容科普、方法教程、解决方案、新知新见等。让用户感受到你在这个领域是专业的，能从你这里得到专业的辅导。专业塑造价值，增进信任。

干货知识需要根据用户群体的认知水平来发，什么样的人发什么样的内容。浅了没价值，深了看不懂，给职场新人发企业战略干货肯定不合适。内容可以偶尔适当拔高，超越用户的认知，“似懂非懂”才会产生崇拜。

2）互动内容

互动内容让用户具有参与感。跟日常社交一样，一来一去，彼此关系就熟了。常见的互动形式有问答、调研、话题、选择、点赞等。互动的内容尽可能简单，人都不喜欢动脑筋，太难了会降低互动率，发生没人互动的“惨案”。

2. 人设相关

通过人设的生活日常、工作学习、休闲娱乐、生活态度等内容呈现，让用户感知微信号背后是一个有血有肉、个性鲜明、有情感、接地气的活生生的人，而不是冷冰冰的机器人。

人们喜欢跟什么样的人交朋友？不做作，不端着，阳光正面，真实，接地气。朋友圈内容也是同理。比如，可以分享一本最近看到的好书、好案例，将自己所思所悟写出来，传递积极学习、努力向上的形象。

比如，分享一些工作心得、工作趣事、部门聚餐，传递热爱工作、奋斗拼搏形象，进而促进用户对背后的企业产生好感。

当然，也可以基于人设定位发布一些跑步、逛街、爬山、旅游、聚餐、美食、电影、歌曲、趣事等接地气内容。甚至可以自黑一把，这在我看来是最快拉近用户距离的手段。

3. 产品相关

与企业、品牌、产品相关的内容，是让用户转化、产生复购的关键文案。通过人设 IP 的口吻与用户交流企业、品牌、产品的方方面面，可以从产品服务、用户口碑、荣誉权威、限时活动等维度入手。

1）产品服务

产品的卖点是什么？能解决用户什么问题？给用户提供什么样的服务？与竞品相比最大的优势是什么？包装工艺、生产流程、服务环节有哪些值得讲述的？

2）用户口碑

用户使用产品后，有哪些积极正面的评价？通过使用产品取得了哪些成绩？有推荐给亲戚朋友吗？

3）荣誉权威

产品取得了哪些成绩？销量如何？行业排名如何？有哪些奖状荣誉？有名人在使用吗？得到了哪些权威机构认可？公司参加了哪些大会？服务过哪些大客户？

4）限时活动

产品最近有什么活动？现在购买享受什么折扣？有额外赠品吗？限时限量吗？

在用户心目中，朋友圈是一个了解好友最新动态、增进社交关系、休闲的场所。如果朋友圈文案生硬，语言官方，在其中就会显得格格不入，引起用户反感。因此，整个朋友圈的文案，务必“说人话”，富有场景感。

比如，你想卖一款充电宝，朋友圈文案写的是：大容量，多元化场景用途，外出携带便捷，支持 PD 快充，LG 电池，再配几张充电宝的图，商业目的太浓了，一般不建议。软一点，就像自己正常发朋友圈一样。做私域，得先像个“人”。

配图精致也很重要，人们都喜欢美的事物，配图低质、模糊，会拉低你在用户心目中的形象，显得很“LOW”。

至于哪种维度的内容多发，哪种少发，需要根据公司业务、具体产品以及人设 IP 来确定。比如你是高频、低价、低决策的零售企业、平台型电商，可以多发一些产品相关内容，通过限时活动，让用户快速决策下单。

低频、高价、重决策的 SASS 企业、职业教育，则可以多发一些跟用户相关的干货知识、用户口碑、荣誉权威，潜移默化在用户心目中植入专业靠谱的形象。

三、制定朋友圈内容SOP，运营清晰化、标准化、系统化

发一条朋友圈容易，但要每天有规律、有节奏的发，可不容易。朋友圈内容多维、形式多样、更新频繁。落地运营过程中，经常会出现漏发、错发，或者维度一样的内容一连发好几天，这对人设 IP 的打造，用户信任感的建立是不利的。

SOP 即标准化操作程序。将每天朋友圈要发的内容制作成 SOP ，能使运营工作清晰化、标准化、系统化。同时，团队来了新人，只要照着 SOP 发，就能做到 80 分。

在制定 SOP 之前，需要先制定内容规划表。围绕业务、产品、人设，确定朋友圈可以发的内容维度、具体内容思路、频次。

朋友圈每天发布的条数，不宜过多，十几条、几十条刷屏，很容易被用户拉黑。

零售企业，品类多，像迪卡侬，它可以谈跑步、游泳，也可以聊瑜伽、篮球。这种情况下，朋友圈可以每天发 3-5 条。如果品类少，像单一的猫粮产品，没那么多内容可以讲，一天 2-3 条即可。

此外，制定 SOP 要确定每条朋友圈具体发布时间，可以根据用户刷朋友圈的高峰时段来定：

7：30-10：00 早高峰

12：00-14：00 午休

15：30-17：00 摸鱼

18：00-19：30 晚高峰

22：00-23：00 临睡前

最后，将内容规划、发布的时间、条数及具体发布的文案汇总，完整的 SOP 就出炉了，运营人员只要根据不同的日期定期更新即可。

干货、互动、产品相关的文案可以提前准备，人设 IP 相关的内容平时要多留心收集、创造，以免到了发布时间，手忙脚乱，临时抱佛脚。

私域讲究的是精细化运营，当用户都打好标签时，我们可以针对不同的用户推送不同的朋友圈内容。SOP 也就需要制作多版，针对不同标签的用户使用不同的 SOP。

此外，如果是企业微信，用户一个月只能收到 4 条企业发来的朋友圈，那么企微朋友圈的内容则以促使用户下单转化为主要目的，内容以产品、活动促销为主。

最后，给大家做下本文的重点总结：

1. 朋友圈内容是企业、品牌具象化的体现。用户通过朋友圈的内容，了解企业、品牌的价值、卖点、格调、文化从而产生信任；
2. 朋友圈能起到提醒消费的作用；
3. 朋友圈天然离用户更近，内容更易被接受；
4. 朋友圈内容分为用户相关、人设相关、产品相关三大维度；
5. 用户相关的内容可以发干货知识、互动内容等；
6. 人设相关的内容可以发生活日常、工作学习、休闲娱乐、生活态度等，让用户感受到微信号背后站着的是个活生生的人；
7. 产品相关的内容可以发产品服务、用户口碑、荣誉权威、限时活动等；
8. 朋友圈每天发的条数不宜过多，品类多的品牌可以发 3-5 条，少的可以发 2-3 条；
9. 制定朋友圈内容 SOP ，能使运营工作清晰化、标准化、系统化。

作者：三十

来源：番茄运营