这是一篇比较详细和全面的针对校园市场的描述，同时针对不同产品校园的推广方式和策略并不相同，也不可照猫画虎，如有详细需求和疑问可以留言给我，接下来我会在这几方面写这篇文。

一、什么是校园市场？

校园市场是主要指针对大学生这一细分群体进行的营销活动，校园市场有如下的特点：

• 封闭性：学生们的主要来源来自于互联网和广播，学生集中的密度大，很容易形成口碑传播的模式；
• 容量大：随着高校的扩招，学生人数不断增加且人均消费金额不断增长，在未来的消费市场中形成很大的消费份额；
• 开发成本低：在高校内开展校园活动的成本较低，且传播范围广，活动的投资回报率相对较高；
• 可培养性：高校学生是新一代消费者的代表，是未来消费者的主导力量，在日后的产品推广中也起着重要的消费角色；
• 校园文化的独特性：学生热衷于各种潮流文化，学生接受新事物的速度较快，敢于尝试比较前沿和新潮的产品。

二、2021年校园产品矩阵及推广方案

校园这个细分市场潜力巨大，一旦通过合适的方法进行推广，收益是很大的，那么什么样的产品和服务适合推广呢？

1. 教育类

市面上的教育类产品有很多，比如新东方学校/前途留学/新东方在线/沪江网校/百度传课/考虫/中公公考/海天考研/高顿财经证书/好未来等。

首先，我们要考虑这些产品和服务的使用场景，我们知道这些服务和产品出现的大多数场景应该是寝室、教室和图书馆等这些学习的地方，所以我们可以举办一些线下的干货讲座、留学教育展、学校内的海报栏海报粘贴、桌贴等品牌宣传活动以及学科知识竞赛等方式进行推广。线上可以开设直播讲座（我经常用的平台为“微吼”可以获得听讲座的名单，可以回放视频），直播讲座主要通过线上社群传播讲座海报，通过海报的内容吸引学生前往听讲座。做线上活动务必要有结果导向，否则最后学生走了，你也联系不上它最后一无所获。同时线上也可以与学校的官方媒体合作，比如可以在学校的官方QQ空间、公众号、新浪微博等推送软文或者文案+图片等，这种方式可以大大的增加学生对品牌的美誉度。这种方式的推广所需要的成本相比较低，对于教育产品可以达到较好的推广效果。

对于教育产品，都会做SEO，目前SEM主要的渠道有百度推广、360点睛营销、搜狗推广、卧龙（神马）推广等，google在国内不能使用我们这里不做讨论，不过如果有涉及到海外业务的，Google Adwords是必选的(教育公司-职问/职优你/职业蛙会投放谷歌,因为他们涉及海归回国就业服务产品)。

其中，毋庸置疑百度是占比最大的渠道，但同时竞争最大成本相对较高，其余三个渠道相比较起来会便宜一些，一般情况下，根据业务量的需求，各个渠道组合搭配能做到成本均摊。

其中教育产品SEM相关介绍在如下文章中介绍了，就不再本篇文章详细记录了。SEM投放怎么做才最省钱？

新东方教育展

知乎校园媒体覆盖

2. 娱乐赛事类

满足学生日常娱乐需求的APP有很多，其中有很多APP也会选择在学校进行推广，比如网易云的校园歌手大赛、王者荣耀高校赛、英雄联盟高校赛等等，这些公司在学校推广是怎么实现的呢，具体的流程是什么呢？

这些公司在学校进行推广的时候，首先会在学校内招聘“校园大使”等在校学生来辅助公司在校内业务的进行，二是会在学校内申请场地来举办路演或者比赛的形式来进行宣传，大多数公司会联系学生会、团委等校方组织协调，尽最大的努力进行前期的宣传。

以校园歌手大赛为例，网易云会赞助校园歌手这个校园项目，当校园歌手大赛进行到最后的时候，选手们需要在网易云这个APP上上传自己的才艺视频尽自己最大的努力进行拉票，票数高会获得网易云的奖励和排名的激励等，可以达到二次传播的效果。整个活动下来用户获客成本很低，但是会收获众多活跃用户，投资回报率也相对较高。

文娱类产品在校推广的形式以校园路演、比赛等为主，院系活动赞助形式为辅。所需要对接的部门为：学生会、团委等校方组织或校园KOL。有必要的情况下需要招募自己的校园大使.

vivo趣炫泡泡跑

3. 出行公寓类

随着共享单车的风靡，因为校园用户接受新事物的能力强，校区过大，自行车出行成为刚需，所以很多共享单车企业针对校园这个市场推出了众多的激励措施。

比如哈罗单车的凭借学生证可以免费骑车一年、ofo（虽然ofo濒临倒闭，个人觉得主要原因是产品在客单价的情况下还特别单一造成的，从产生就预示着失败）免押金月卡免费等激励措施，各个共享单车企业在学校周边大量的放置共享单车等来满足校园用户的出行需求等。

2020年共享单车包括电动车，已在校园市场无法在落地，记得上次去北京化工大学昌平校区，上百辆ofo像垃圾一样堆积在停车场，18年萌小明电动车被邯郸市清退，19年官网再无任何新闻更新，出行市场已经没落，这种大环境下的产品,需要有足够的资金和背景才能落地，哈罗单车就是这样三线城市包围二线城市的战略，逐步进攻。

摩拜 x 健力宝校园路演

关于公寓，一定要提的是自如的海燕计划，每年也毕业季要做的校园活动，提供给学生优惠券或者免租金活动，使用户在毕业找房子之际快速获取用户，培养用户大学毕业工作找房租房用自如的概念，还是相当成功的。前几天看到蛋壳上市的消息，预测2020年蛋壳也会在校园市场大展身手，培养大四毕业生习惯，毕业即可选择蛋壳。

自如海燕计划

自如海燕计划

针对出行公寓等这类的刚需服务，要通过前期的大量用户补贴来激励用户，培养用户习惯，尽可能快的占领市场。期待蛋壳进入校园市场，提高租赁市场的活力。

4. 电商、快消类

电商、快消类的产品和服务主要满足在校生的购物需求，因为在校大学生的经济主要来源是父母给的生活费，自己没有经济来源，所以，影响消费人群的购买决策第一因素是价格。

开学季送饮料

我们可以采用低价促销的形式在校园里举办路演、校园售卖等服务，比如每年开学季的时候，雀巢、娃哈哈等饮料公司会结合新生开学等校园活动进行军训送清凉等活动，每年苏菲出新品的时候会在全国的众多大学举办校园售卖的活动来推广新品，所取得的效果也是非常显著的。

每年苏菲在推出新品之前，都会在一二线城市女性较多的高校进行路演售卖活动，活动形式是在操场、食堂等人流量大的地点摆放帐篷进行售卖新品，为了促进消费者与品牌方的互动，增加销售额，互动形式采取降价促销、满额参与扭蛋机、抓娃娃等方式吸引学生进行购买。

苏菲之所以在一二线城市等女生多的高校进行路演，主要原因是就没有降价两分钱抵消不了的品牌忠诚，其次有以下原因：

• 高校内女生都是以后的高消费人群，消费能力强，消费水平较高。
• 在大学校园内推广所需费用少，且受众面较大，可以最大幅度的达到品牌宣传的作用。
• 苏菲采用线下售卖、落地推广等形式，增加了品牌方与用户之间的互动，可以有效传达产品的优势。
• 针对天猫、苏宁、京东这类电商是怎么在校园进行推广的呢？针对这些电商，用户的使用场景基本在线上进行，在校园进行推广，可以将用户的使用场景由线上转移到线下，比如校园的京东超市，将用户的使用场景由线上转移到线下，可以起到场景唤起的作用。针对快消品来说，我们可以在校园内举办低价售卖等活动进行推广，电商类等服务，可以在校园超市的门店来进行推广等。
• 线上推广：不同类型的产品推广方法是不同的，只有在合适的地方对消费者说合适的话，推广才会有效果。

上述提到的各类推广方法均以线下活动地推为主，那么在线上，企业该如何进行校园推广呢？在这里安利几个不同的方法，针对不同类型的产品有不同的推广方法。

每年到9月10月的时候是准毕业生找工作的时间，如何快速、准确的将企业的招聘信息传达到这些目标群体呢？

校招rpo的甲方们采用社群广告投放的方法，每到校园招聘季的时候，会投放大量的招聘广告到各个毕业生社群，公众号上，快速的触达到目标人群，从而完成校园推广。关于公众号的选择，一般校园用户粘性比较高的在一些自媒体上，而不是官方平台，需要效果的甲方，这点可以在以后的投放中注意一下。

这种线上推广的方法所需费用低，并且能精准的触达到消费者，所以校园QQ群、微信群，校园自媒体这种用户聚集地需要企业重视起来。

第二，每个学校都有官方的贴吧，这种贴吧平时是接受广告投放的，企业可以在不同的时间节点，与学校官方贴吧联合举办活动，活动形式可以是UGC+抢楼的形式，设立一个话题，鼓励同学们去发表看法，抢楼，在特定的楼层会得到各种奖励等等。这也是一种费用较少的方法，各个企业都可以借鉴。

第三，微博的使用上，主要是创建话题，一定要有礼品的抽奖或者红包抽奖，加上定位的目标院校，达到话题的参与度和UGC裂变。

我们只要利用好线上和线下的渠道，就能够打入校园市场，从而瓜分校园流量这一块儿蛋糕。

三、校园大使招募

什么是校园代理?

简单的说就是有一群大学生为你打工赚钱,并且你用你的情怀和金钱去维护和扩大你的团队,也就是你的校园团队.

那么校园代理组建的方法如下:

1. 线下校园团队

从当年的“校内”开始，校园大使的模式就进入校园，如今不管规模大小，只涉及到校园的产品，都会使用这种模式，而目前看来，线下校园团队，任何公司均可以去做，但大多数却做不好，个人总结主要两点：

1）选人

正所谓千军易得，一将难求。校园内有兼职或创业想法的学生大有人在，任何公司去招募到一个校园团队并非难事，而难点在于，选择一个能够领导这个团队的灵魂人物。

大将无能，累死三军，我们所需要的这个人，不仅需要夸夸其谈的各种能力，还能踏实的带领团队做好基础性的工作，传单发放，海报张贴当然是必不可少的。

并且此人除满足常见的几点考核外，还要考虑其能否每天24小时，每周7天，全年365天都能以校园市场为主，没有个人生活，他是否心甘情愿？所幸的是这样的人，还是存在的。

2）制度

选择好团队的带领者之后，制度则是接下来必须考虑的啦，且做的较好的如超级课程表的超级实习生系统，拥有一套良好的积分、反馈制度。而针对大多创业公司或刚开始搭建校园团队的公司而言，并没有超级实习生这样类似的系统，那就需要人为的制订规则，并监控执行下去。（但一定记得文化聚心，社会职场的规则，并不适合于校园）

关于线下校园团队，额外说两点：

3）钱和梦想缺一不可

正如互联网去中介化，现在学生与社会距离相隔并不远，他们不傻，不要再想着洗脑的方式做校园团队了，该给的还是得给。（如果你的洗脑技术一流，则另当别论了）并且不要仅仅使用报酬去引导，我们需要的是获取真实的有效用户，而不是表面数据，需要让校园团队有参与感，归属感，乃至荣誉感。

4）培训很重要

地推物资的转化率，主要影响因素为物资内容设计和使用人员。发放，张贴的时间、地点、方式等因素都一定程度上影响着转化率，所以对于校园团队的培训工作是必须的，以此提高过低的转化效果。

2. 线上新媒体联盟

目前除了简历校园线下团队之外，搭建高校线上新媒体联盟也是很多校园相关公司在做的事。无需在各地设点，通过线上平台，即可进行精确打击。

一般操作方式为，以自身大号为头，建立圈子，而给校园新媒体帐号（微博、微信、QQ空间）运营者提供各种帮助，以稳固联盟，并不断增强影响力。

例如一篇好的软文，可以帮助该校园帐号增加活跃度，并且运营者还能分到一部分收益。而加入联盟之前，作为校园新媒体帐号的运营者，由于圈子较小甚至大多仅限至本校，一般难以接触到广告投放方，这个联盟就有了实际的价值。当然我们打造校园线上联盟，更想做的是通过不花钱的方式，进行信息植入，那么我们可以提供给校园帐号运营者：技术支持，人员培训，素材内容库，换量操作等等。一旦这个联盟正式运营，不仅可帮助自己产品做好线上宣传工作，还是与其他公司合作，谈判的筹码。

关于校园线上运营，额外说下QQ空间这个点，很容易被忽略，目前大部分地区学生，使用手Q的程度远高于微信，包括QQ群等都是校园宣传利器。

而除了少量重点院校和特殊情况学校外，大部分学校论坛已名存实亡，而百度贴吧的影响力不容小觑。因此校园线上部分，我主要看重QQ（空间及群）、贴吧、微博、微信四点。

如果已按照前文所说建立了线下校园团队，由自己团队去策划完成校园活动，这是我更加看好的方式。但这要求已有校园团队，如果没有校园团队，并且短期不考虑建设，可与业务不冲突的公司进行合作，借用其校园团队开展活动。而一般对方都是较为乐意的，因为如果一个校园团队长期没有事可做，反而容易松散，并且针对借用的团队人员，必然会进行一定的福利补贴。自己的校园团队开展活动，有更强的自主权，并可充分展现出团队成员的能力及使用他们的个人资源。

四、2021年校园市场发展走向

大学本质上是一个「微缩城市，大型社区」。

这句话很值得细细咂摸。当年我在大学里办过饭卡、图书证、物理实验卡、水卡、澡卡，除了教务系统、学工系统，各种申报填表也都要注册不同的系统。这种状况其实跟几十年来政府机关的信息化建设进程中的「信息孤岛」现象如出一辙。把大学看成城市和社区，并不为过。

首先，大学是一个行政主体，为了管控校园这样一个小社会，需要众多的行政单位来支撑，这就形成了「分布式的决策系统」，这便是信息孤岛的原因。其次，大学是一个从学习工作到生活学习无所不包的场所，旺盛且多元的需求催生出各种各样的商业。不仅如此，大学所容纳的群体，无论从精神文化还是物理空间上，都远离校外。这种「封闭性」给单单面向大学生的商业创造了可能。

然而，在人人网后我们就再没见过这样一家公司的崛起。无论是饿了么还是ofo，他们都毫无例外地走出校园，面向更加开阔的市场，而最初使他们从0迈向1的大学校园市场，反倒无足轻重了。

下一个人人网的机会在哪里？3000万大学生的市场需求难道就诞生不出一家独角兽公司吗？

答案在下面这个公式里。

这个公式实际上是通常所说的单位经济效益（Unit Eco）的扩充版（关于单位经济效益，可参见曲凯的文章）。它基本解释清楚了为什么在大学校园to C领域难出大公司（那个积分公式简单理解为与复购率和用户生命周期正相关就好了）。

一一解释。

客单价低。受限于收入能力，多数大学生是高度价格敏感的群体。同时由于时间充裕，他们会花比较多的时间进行比价。因此，面向大学生的商品毛利空间是相对低的，甚至是需要补贴才能激发消费行为。所以我们会发现，大多数能从大学生那儿赚钱的事，多是高客单价，价格不敏感的品类。比如培训、留学、3C。

复购率低。广义的复购率可以理解为通常所说的「黏性」，在这里它有两个含义，一是指单品类下的重复购买/使用，二是指品类A给品类B导流所形成的转化率，即形成了「范围经济」。很多人有一个非常大的误会，大学生是一个群体，只有单一的群体标签。其实不是，想想看，大一新生可能好奇参加各种活动，大二基本就不参加了，大三就要开始考研实习了，最后到了大四，他们都不在学校，你还怎么做他们生意呢。为什么呢？因为大学四年和入职前三年，是一个年轻人从初步接触社会到三观基本形成的时期。在这个窗口期，每个人的认知、观念和兴趣在极其快速地发生演变。这就使得他们从对新生事物产生兴趣，到失去兴趣的时间都是非常短暂的，没有忠诚度。

获客成本高。低复购率直接导致的是渠道依赖。比如校园租房和跳蚤市场（二手货）就很难做成功，他们从最早年的依附于大学bbs，到近年来的超表、二手街，本质上都是渠道在哪，它们就跟到哪。这种需求本身很难作为独立的产品存在。这种依赖性导致只要企业想辐射大学生群体，就必然会运营自己的校园团队，各种俱乐部、合伙人和大使层出不穷，毕竟对企业来说，这便是低廉的渠道。

回到刚刚人人网的问题，社交网络本身既有高复购率又有范围经济，所以它本身成为了一个强渠道，但是时间窗口期已不再。在人人网初生的年代，大学生是PC渗透率最高的群体，彼时QQ空间刚运营不久，更没有开心网、微博和微信朋友圈，人人网面临的竞争难度远非今日可比。而现在，除了微信、微博等已经成型的社交网络格局，摆在大学生面前的是数以万计的媒体、游戏和视频可以用来吐槽、勾搭和消磨时间，根本就不需要一个专属于大学生的社交网络。超表、课程格子、黑白校园面临竞争对手是微信、微博、王者荣耀、知乎和bilibili。做成超级流量入口的难度可想而知。

用户生命周期。多数校园产品的用户生命周期往往撑不到大学毕业的。但是不排除一些特定品类，比如高粘性的bbs是有长年活跃的。但即便如此，它的上限也只有4年，这就限制了用户价值，从而限制了总体量。我们看到，大学里很大一部分的市场来自于运营商、银行和品牌商。因为有相当比例的大学生毕业了会留在本地是不换卡不换号的，用户生命周期足够长，运营商、银行足可以补贴大学生这个群体来获得长期客户。要知道，每年运营商和银行自己要花几十亿在学校里建网络建系统，宝洁也有价值几个亿的赠品作为市场费用投入到大学校园里。

消费时间比低。由于寒暑假，大学里差不多有3-4个月时间是没什么人的。这种周期性消费首先导致的是供给端的规模不经济。所以对于校园内外的餐馆、超市、KTV、书店来说，8个月的收入就要去cover12个月的人力和店租。这对招聘相关的企业更是噩梦，因为秋招加春招顶了天5个月，如果有7个月的人力冗余，就不可能保持很大的全职团队规模，因此校园招聘、实习领域基本是小公司。周期性消费的第二个问题是用户行为的不连贯，每年9月和3月返校季很多学生是想不起来使用的，用户行为需要重新激活，这就进一步降低了复购率。

渗透人数和学校数低。表面上，大学生这个群体非常集中，因此市场和渠道的投入就能有的放矢。但其实并非如此，大部分面向大学生的服务和商品，都面临着本地化供给和本地化竞争难题。所以，即便单点都运营得很好，也很难在上百家高校里都实现很高的渗透率。以校园媒体为例，为了提供适合各校的媒体内容，就得建设自己的校园运营团队，而一个庞大规模的学生团队的长期稳定管理，近乎无解。而类似于大学生家教、消费优惠卡、电脑领域，几乎每一个学校都有大学生在做，所以一旦进入这些领域就不可避免要与本地团队产生竞争。相较之下，红宝书和星火英语这样的教辅每年却有大几千万甚至上亿的销售额，由于成熟的经销商渠道体系、长年的品牌渗透和应试的刚需性，在较低客单价的情况下，仍然有非常高的销售量。

如上所言，客单价低、复购率低、获客成本高、生命周期短，消费时间比低、渗透率低共同导致了「大学校园」市场难出大公司。总体来说，只要做好这个盈利公式上的一个要素，就有赚钱生意的机会。但作为潜在独角兽的项目，就必须解释两个或以上的要素如何做好了。

幸好，这种机会仍然不是没有。在我看来，2020年在大学内主要是两类公司。

一类公司是「强线下渠道」的公司，针对的是复购率和获客成本。具体来说，就是经过学校官方准入并且有重资产投入的公司，可能的业态包括智能储物柜、云打印机等等。这是因为大学生群体的空间封闭性只体现在线下，他们的线上行为完全处于开放空间，所以线下渠道比线上更稀缺。而建立长期稳定的线下渠道有赖于校方的默许或认可。重资产投入是因为可以降低对人力的依赖，并且容易快速规模化。但这种业务其实也并不简单，核心是要搞定校方渠道和资产运营效率。 （当然，高校信息化和托管经营也通过各自的手段搞定了线下渠道，但过于依赖B端渠道，不适合普通的创业者。校园传媒则是市场成熟且天花板低。）

另一类公司是「价值链闭环能够完全复用于校外市场」的公司，针对的是用户生命周期和渗透率（用户规模的天花板）。具体来说，就是依赖于居住人群高度密集的消费类公司，可能的业态包括便利店、共享单车以及曾经的外卖。（共享单车ofo则是同时符合「经过学校官方准入」、「有重资产投入」、「依赖于居住人群高度密集」、「消费类」四个条件。）这自然是因为大学人群密集并且共享生活和学习空间，所以大学是一个传播更快的市场，适合从0到1的阶段。而从本质上说，所有具有校园独特性的公司都会受到校园盈利公式的「制约」，而所有克服校园独特性的公司都必然会「溢出」。

五、校园市场的注意事项

早在几年前，我就发现众多公司在校园里推广APP，比如在学校摆一个帐篷，下载一个APP给一个礼品等这种方式，有时候学校里会有多家APP采用这种方式进行推广。

更美APP校园路演（与新氧APP活动类似）

这种推广方式尽管获客成本很便宜，但是留存率较低，以至于使用户养成了一种“下载—注册—卸载”的习惯，显然这对于产品推广是不利的。所以，在信息过剩、用户流量红利消失的时代，我们该如何在校园进行推广呢？

要将用户转化为产品的消费者，重点在于向用户传达产品的核心价值，解决目标用户的需求。

我们可以在校园举办快闪店等活动形式，快闪店可以更加深层次的与消费者进行互动、沟通。在校学生是新生代消费者的代表，通过快闪店的形式，可以向消费者快速的传递产品的核心价值和玩儿法。我们可以通过设置各种新奇的玩儿法，让用户参与进来，获得沉浸式的体验，从而收割消费者。

具体推进的时候，这里有几个需要注意的点：

• 在路演找场地的时候，线下活动最重要也是最基本的就是确保场地的使用与安全，一定要到场地的批条，这个批条是你能否做活动的基础，如果没有批条，学校保卫处的人绝对不会让你举办活动的；
• 需要跟校方确定清楚是否用电，一般场地是不提供电的，需要在申请中写清楚，告知场地方所需要的电压参数，提前准备好线车，插线板等做好活动前的测试；
• 场地最好选择食堂这种地方，因为人流量巨大，曝光量高，推广效果很好；
• 在张贴海报派发单页等普宣方式的时候，要让校园大使拍照片进行反馈，防止其作弊。

人大-金融公益讲座

六、做校园推广的关键点

下面是我对企业如何进入校园市场的一些想法：

• 打入校园市场的关键在于校园渠道的建立，所以最终找到合适的校园大使团队是很重要的，全国联动，有核心竞争力和真实的数据反馈；
• 企业进入校园做活动可以以赞助校园活动的形式进行举办，可以花费很少的钱达到最大的宣传效果；
• 在进行线下讲座的时候，要建立相关的社群进行维护，从而完成付费或种子用户的转化；
• 要在新生开学的时候抓住大一新生这一部分群体，抓住开学季，军训，十一假期等时间节点，因为大一新生的用户教育成本相对来说比较便宜；
• 企业可以在学校张贴海报、桌贴、在学校摆放易拉宝、拉条幅等品牌宣传信息。给学生们发放扇子、定制布袋等周边产品，使用户对品牌有潜在记忆，在有购买或者使用需求的时候可以唤醒记忆，从而完成转化；
• 一般各个学校都有桌贴，宿舍电子屏，运动场围栏，校园公交等硬广资源，校园公交的车身也可以作为品牌宣传的媒介；
• 其他比如外卖包装，餐盒，外卖夹层；快递包裹夹层；快递柜等都可以作为异业合作的媒介。

很少有很好的企业成功的打入校园市场，大家都在探索新的方式，如何打动学生群体，这也是值得我们所有互联网人所思考的。

七、总结

上面主要总结了各类产品在校园的一些推广方法，校园大使的招募，校园推广需要避免的问题以及我建议的推广方式。

可能有我总结不到的地方，但是希望能把我多年的校园市场活动经验写成文章，给那些想进入校园、瓜分校园这个巨大的流量池的一些企业一些建议。截止到目前，很少有很好的企业成功的打入校园市场，大家都在探索新的方式，如何打动学生群体，这也是值得我们所有校园人所思考的。

全民K歌校园星歌声

抖音校园音乐梦想

作者：校园营销

来源：校园营销

1、企业进校园推广一次要花费大概多少费用？

校园推广要花多少钱，这个事决定于你的目标是多少。比如我的目标是让一个学校一个人知道，那基本上就不需要花钱。这个花钱多少跟目标有直接的关系。目标结果唯一能衡量标准叫ROI。

品牌的花钱就是无指定的花钱，但是这种衡量方式的太粗化。我们一般怎么去衡量，所谓一般在校园里面营销要花多少钱，就是看营销方式、营销策略、媒介组合出来的一个价格。

这个价格一定是跟学校的受众人数有直接的关系——其实就跟cpm的关系很强。

比如说一个学校差不多有一两万人。一两万人的单所学校的投入，如果是按照一个月的标准模板来算的话，差不多我们的标准定价是15000到3万，能做到饱和攻击。什么是饱和攻击呢？至少学校有80%的人都见过你的广告，这是饱和攻击的结果。

那如何进行饱和攻击，取决于我们的营销方式，目前的营销方式一定是线上、线下加上落地活动相结合的。

线上我们有什么？线上学生喜欢的一些媒体，比如说微博、微信公众号、抖音、小红书、知乎，就是学生比较喜欢的一些内容平台。那大部分学生活跃在哪些平台呢？在校园阵地里面的微信群，qq群这些社群里。正常来说，线上推广的价格从5000到2万不等的一所学校，正常能够覆盖本校差不多2到3万人次。

线下有什么呢？线下是空间场景媒体。对大学生来说，课可以不上，饭不能不吃，去食堂吃饭有桌贴广告，去上课有灯箱广告。去教学楼回宿舍去食堂有一个框架广告，取快递有快递柜广告，这是在空间场景上的覆盖。那这样整体算下来就是15000到3万的标准一个月。

比如举一个极端的例子，学校里面比如说我就要投桌贴，我要影响全部大学生，你要按照我们单个媒介成本来讲的话，学校里面桌贴上都有1000张。如果你1000张全投的话，那这个价格就很高了，至少十几万要出去。而对于我们我们的营销策略来讲，其实你没必要全部投放，你覆盖200张，覆盖100张，已经有80%的人能看到了，你是不是就没有必要把那剩下的800张900张都投了呢？其实就是我们找到媒体平衡值的一个问题。

当然这种营销费是品牌资产，是一个零存整取的过程，需要持续投入，可能刚开始每个月需要3万。等到第10个月的时候，这时候你的品牌影响力已经很强了，第十个月只要5000元钱，1000块钱就能搞定整个校园营销的事情，因为你的基础已经很好了。

这是关于费用的问题，覆盖人群15000到3万是因为学校里面人就这么多。我们媒介组合的最精简的版本或者最饱是至少要保证80%的覆盖，这是大概的一个费用和曝光。

2、如何在大学做好营销推广?

我觉得首先你要做一个营销推广，你一定要知道你的核心目标是什么。通过你的核心目标去倒推，你是要去卖货，还是要去获客?我们做营销本质核心目标就两个，一个叫卖货，一个获客，很清晰。

获客我获多少的客，什么样的客;卖货卖多少，卖什么样的货。目标一定要清晰，你目标不要好高骛远。你说一个学校我我要卖1000万，那不可能。一个学校就这么多人，每个人在你这买多少才能达到1000万的消费水平，还要花多长时间?

定一个非常清晰合理的目标，你要什么样的用户，我们去倒推。

举个例子，美妆类的产品，要怎么样做好校园里面的营销。那我做营销的目的是什么呢?目的是推出我这个产品，然后，你这个产品适不适合这部分群体。符不符合年轻人?我是不是为年轻人专门打造的这么一款产品。这个很重要。要确定好，比如说花西子和完美日记，主打的就是这个年龄段的群体，产品就没有问题。

然后是宣传，宣传就要选学校，你的美妆产品的目标院校是哪些，目标受众人群是哪些，男生几乎不买，就需要去找女生多的地方，而且要找消费美妆产品比例比较高的地方，我们选择了广东、浙江、上海、成都这些地方，都是美妆产品消费的重度城市。之后，我们选学校，选择师范、艺术、传媒类的院校。为什么定这些学校?因为女生比例高，占比百分之七八十。

有了好的产品，找到目标人群，你跟学生的语言和价值同频后，用你的产品去说话就可以了。

我们在品牌建设上投各种各样的媒介广告，吸引来了很多C端的用户；我们的校园红人去帮你做代言，帮你去发声，KOC去种草，去影响身边的舍友同学，形成了这样的闭环。

好的营销一定是自复制、自传播、自裂变。让人一看就想体验你。

除了以上这些之外，还要解决一个营销通道的问题，营销通道就是我传播完之后，我需要把这些学生用户引导到哪个地方去做消费。

我们进了校园，或者通过校园的一些传播的渠道，触达到这些学生了。可能很多品牌没有解决的问题，就是他是不是在大学生经常购物的一些平台，或者是活跃的一些社交媒体上有一些品牌露出的信息。

随便举个例子，我在线下参与了一场落地推广活动。但是我想要做消费决策的时候，我发现在小红书上我没有看到他的种草的文章，或者在淘宝上，我没有看得到这款产品。跟我可能做消费的时候有一些出入的东西。可能我搜索到这个词是一个我不是特别感兴趣的一个内容，那我可能就不会做消费决策了。因为传统上大家来做消费决策之前可能都会去搜一些涉及社交媒体的内容，或者是在淘宝去搜索相应的关键词。可能我在校园推广的时候做了一套内容，但实际上跟我其他平台上呈现内容是有断层的，这是一个难形成这个有效购买的因素，如果没有解决好，就会成为一个比较失败的项目推广。

所以在校园推广前期的筹备上和推广的时候，就要解决好你的营销通道的问题。

3、如何做app的校园推广

首先app它是一个流量存在的形式，是一个产品形态。

现在有app，有小程序，有公众号，有各种各样的产品形态，它的推广方式不一样。

这里面最常见的是什么？最常见的就是app，推广app的核心目标就是拉新，没有太多别的目标。

如果是一个新的app，那完全就是拉新。如果你是个老的app要促活。拉新促活是APP两个核心目标。拉新这件事情你要想一下，我凭什么下载这个APP？就是说我作为一个消费者，我作为一个用户，我为什么要用你的app？

是你的app里面有我不得不下载要用的功能呢，还是要有一些优质的内容吸引我呢？还是怎么样？这个很重要，超级重要。

有些app产品做的很鸡肋，就是可有可无。我不需要，因为我一个群就满足了我的需求了。

比如说闲鱼在校园里面就推的不好，为什么？我在校园里面做二手物品交易的半径就是本校。我能见面，我知道买这东西靠不靠谱，合不合适，我买的东西不好，我能找到他。

闲鱼的半径就有点稍微长了。所以闲鱼这个产品在校园里面其实用的不好。

这就是没有一个非你不可的理由。这个特别重要。

把这个想清楚了，app推广的方式就很简单，很粗暴。

拉新的方式，第一个做法就是用c p a 的方式来做。

就是我需要在一个地方或某个地区拉取一些种子用户。我希望让这些种子用户来使用我的a p p ，我就需要做一波c p a的拉新。

c p a 的拉新也分为两种。第一种的话是线上，就是我通过线上分发渠道码的方式，让学生去领取佣金并且下载我的a p p ；第二种方式就是通过线下地推的方式，通过线下的一些礼品的激励，让学生来扫码下载我的a p p 。

还有一种是属于品牌营销型的a p p 推广，就是他最终的目的并不是让学生以下载a p p 为主要的目的，它最主要的目的是让学生去使用的a p p 里的某个功能，然后进而的去带动整个a p p 的校园推广。

很典型的例子就是京东校园带货王。我们当时做的也是属于一个c p a 的一个案子。他的目的是让学生去他的a p p 内使用学生认证，然后可以领取一份免费的学生认证的礼品。那其实对于学生来讲他是为了领取那个学生认证的礼品，他才去下载这个a p p 的。它等于是属于品牌营销型的a p p 的推广。

品牌营销型的话还有一种就是。比如说我们近期做的就是让学生到某个a p p 里面去产生内容，然后产生内容之后获得这个a p p 给到的佣金。比如说产生一条内容可以奖励30元的现金。这就是属于利益驱动，但是属于内容的利益驱动。

还有荣誉驱动。你下载注册成为我们的会员，奖励一些vip身份标识的东西。

那还有就是功能性的强制，比如说学校里面打卡请假报名都需要这个产品，你就必须要下载。

App拉新更多的还是以流量逻辑，让更多的人看到，让一部分人下载，让一小部分人变成你的深度用户。

app的问题是生于拉新，死于留存。拉新可以很快速解决，各种方法都能解决。如何能让你拉新进来的用户留存，这是一个很大的问题，这是一个很重要的话题。一是要企业自身的运营能力很强，其次就是要我们在品牌，在营销策略上要加入很多元气的。

4、如何做电影的校园营销?

首先我们去看一下电影这件事情。电影是一个非常主流的、大众化的、消费娱乐的一个产品。比如学校里面大学生看电影，这是一个大概率事件和一个大众性的事件。

电影非常重要的是宣发，宣发完了之后有人看叫口碑。

举一个电影案例，在2018年有一部《小猪佩奇过大年》超级火。孙子跟爷爷说要佩奇，啥是佩奇啊？爷爷最后用那个鼓风机做了个小猪佩奇。这个宣发刷爆朋友圈，男女老少，白领蓝领都知道。最后票房是多少呢?很惨。宣发做得好。但是呢口碑不行。

再看另外一部影片，跟小猪佩奇同期上映的《红海行动》，一共做了四十亿的票房。红海行动在上映之前，你看到宣发了吗?没有宣发，这个团队就没有宣发费用。靠的是什么?靠的是口碑。就看完了之后发个朋友圈，哎呀，红海行动拍的真不错。正好是春节档大家频繁的在看社交媒体。哎，别人看了我也要看。形成这种直接通过口碑，提高排片率，通过口碑来反哺流量增长。这是比较成功的电影营销的案例。

那如何在校园里面推广电影呢？

（1）在票价和门槛上下功夫

学校里面看电影这件事情基本是多人或者群体行为，很少是一个个人行为。一个人买张电影票去看，那不如在影视app上充一个会员看一下那个会员电影。

既然是一个整体性的消费，那要怎么推广呢?就可以做一些利益刺激，比如说减免，宿舍4人，三人买票，四个人同行，就是在整个宣发的票价上面去做一些优惠。

（2）与电影相关的内容宣发

比如说#青春不得不看的5部电影#或者一部电影。就是跟学生的人设去做相关的内容宣发，这都是从主题和内容上去定义。或者可以在目标院校找到关键KOC写影评，写观影后的感想，可以很容易形成口碑，逐个击破。

例如《失恋33天》，还有一个去年的《前任3》，在电影院里面有各种各样的故事。去看电影了，碰见前任了，打起来了。这都是做营销的，就是给这个影片要增加很多内容，就是要放很多人设进去：怀念前任啊，怀念过去的感情，这些东西都可以通过文字内容的方式表达出来。

（3）制造电影口碑

回到刚才说的宣发加口碑这个逻辑，在校园里面就很好做。为什么?因为如果放在一个阵地里面，一个学校里面，他的社交半径是比较短的，就互为好友嘛，链接的人不会超过三个就能找到找到末端那个人，这样就很容易的制造口碑。

比如说一个学校是2万人，我们能不能找200个人去发朋友圈。你给200元送个票，然后邀请他们去看电影，看完电影之后要求他们发一条朋友圈：哎呀，我看的这个电影啊，这个声泪俱下，好感动啊，就是青春该有的样子，结合他的人社发，让他身边的人看到这个电影，觉得好看，而且我身边好多人发，那我也想去看。

（4）、投放广告媒体

电影前期在校园里面的媒体宣发一定要大。不能找小媒体投，比如说在QQ群里面去发：这个电影要上映了，大家快去看吧。这样的消息很少人会在意。可能知道了你的电影，但去看的可能性就比较小。

很多的电影宣发都投那种很高大上的媒体。一个城市里面非常大的地标的led屏，啪!投一个;或者在大的广告上去，啪!投一个。一定要贵，人们一看，哇，这边要上映。在这么好的位置上投广告。有钱啊，应该拍得好。方式很粗暴的，影视宣发就是要粗暴的。

就是在校园里面电影宣发的逻辑。

5、校园营销和校园推广有哪些方法?

校园推广是包含在校园营销以内的。因为营销是一个大的词，那营销里面有很多种方式，比如说通过推广，比如说通过定向流量的拉取，比如说c p a ，还有一些是做一些品牌型的活动，这些都是属于营销的，最终能带来销量的都叫营销。所以推广也是营销这么一个部分。

校园营销的方法，我觉得分为三大类。

第一个是品牌型的营销。也就是说我从整个品牌定位去做改变。我的整个产品线或者是我整个大的方向完全是往校园方向去靠。

举个例子，比如说屈臣氏，最近要大举进攻校园，他发现他们现在的一些高端的消费用户基本上已经没有了，基本上都是比较偏年轻的用户。

怎么样吸引这部分年轻的用户呢?就需要在他们的品牌层面改变整个营销策略。以前传播的物料，传播的一些视频，传播的一些内容全部都要做改变。这属于品牌营销的范畴。

第二个是属于产品营销。

比如说我这款单品就是为学生开发的。比如说最近我们接的这个客户喜临门床垫，他这款单品就是适用于这个学生的，所以他校园营销的这个角度是从产品层面去切入的。

第三个校园营销的方式就是品牌年轻化

本身这个品牌拥有比较少学生端的认知，他做校园营销的目的就是让这些学生能够了解到我这个老品牌，让学生能够选择他，所以他要做一些偏传播性的东西，来增加他在校园端的一些曝光和品牌认知度。他需要去触达年轻消费者，去提醒年轻消费者去使用的产品。属于一个常规型的校园营销，也是属于品牌年轻化里面的一部分。

我们从媒介的角度考虑，就是刚才我说的线上线下相结合。

那还有一些比较传统的，比如说地推、做活动是相对比较传统。校园营销的手段，无非就这些。

这些都不重要，手段不重要，方式不重要。因为他就在那。

重要的是。你主题怎么定，内容怎么设定。如何去迎合学生的喜好，如何让人家看到你并且感兴趣。这是很高级的东西。这需要企业自身对品牌，对于年轻用户有一个极度深的一个调研——我要做一个什么样的内容，大家都喜欢？

同样卖酒。江小白卖出了情怀，五粮液就卖出了商务高端，茅台卖出了更高端的东西，成为了国酒。

6、有什么牛叉的校园营销方式

我觉得校园营销方式牛叉取决于，你能不能用更低的成本获取更高价值的目标。低成本的方式去完成这目标，就是牛逼的营销。形不形式无所谓，形式再牛逼，你找直升机在学校上发传单，没有人看也不牛逼，对吧。

我觉得最牛逼就是超低成本，完成超高目标的方式。

那我们现在再去看通过什么样的方式能降低成本。

我们就重点讲叫私域流量、流量池的概念。

社群、朋友圈，这一定是被低估的，流量成本相对比较低的媒介方式。找到这种精准的群，建立自己的流量池，这是一个深耕的过程。当然这个流量是最后裂变的效应和发挥的价值，一定是超越企业想象的，你好好运营就行。

通过优质的内容找到非常低成本的媒介渠道，运营好自己的社群和流量池，不断的去做用户转化的过程，这就是牛逼的营销方式。

需要具备第一个内容能力，第二个运营能力，第三个你的产品力要足够好。

举一个事件营销的例子，今年天猫在毕业季的时候做了一个比较深入人心的一个校园营销，叫“你好，白衬衫”。他想要表达的是，大学生毕业之后出入职场，人生第一次穿上白衬衫的那种心境，他采访了100个大学生，穿上白衬衫的那种感觉。这种通过创造一个事件，从心智的层面上去跟大学生在这种特定的节点形成了一个情感的共鸣，从情感的层面上去感动。

作者： 张小邪

来源：张小邪

在2014年8月27日有个被称之为互联网史上第一次约架的事件在网上闹的沸沸扬扬，罗永浩王自如在朝阳公园就锤子手机各项性能问题的撕B。

优酷利用对这场互联网史上一次约架的网络同步直播策划获得了非常可观的流量及互动量，共计250万人登陆观战，超过30万人同时在线观看，创下了直播纪录，刷新了互联网视频直播数据。

刚才分享的案例属于内容运营中的话题策划，都说现在是内容为王，那么今天我们运营研究社电台就来给大家讲讲：内容运营应该如何有效的进行话题策划。

并不是所有的产品都可以像优酷那样通过给观点冲突的双方摆台互撕拉流量，且不说产品属性，就先那就直观的产品生命周期中所处阶段，可以说不同产品阶段对话题策划的使用策略是完成不一样的。

初期产品千万别想通过话题讨论实现大量的用户增长（现象级产品除外），在这个阶段提升产品里的内容量才是运营首要任务。对于日活没有在4万，每天有效内容互动量不超过100+的新产品来说，运营想通过话题策划来提升互动量是并不是明智的选择。你会面临话题无人参与以及暴露出社区内容匮乏的的产品问题。

如果你是创业公司的运营，为了让话题显的有参与度这里建议用社群，把活跃的用户集中在在一起保证信息沟通的及时性，然后提前在群里边宣传话题，这样也能够为社区贡献不少好内容，但话题策划的频率不能高，最好一周一期。

比如我们给运营从业者做的交流社区『运营研究社』现在每天的UV200不到，我们依旧可以用话题讨论形式来完成运营相关知识有效的内容输出和沉淀，因为我们有社群，我们话题其实是在社群里面进行讨论的。

当一款产品不再为内容量发愁的时候，就可以开始考虑用话题的策划做用户引入。

讲到用户引入（拉新），大家应该最想知道的如何策划轰动互联网行业的事件营销类话题，我们以优酷策划的罗永浩和王自如的朝阳公园吵架视频直播为例，来概括下整个活动的流程：制造热点话题——研究产品与话题的用户讨论（结合点）——媒体发声——引起其他媒体的传播——KOL发声——引入用户到产品参与话题讨论。

优酷这个属于一个非常成功的话题策划。但真实的情况是，策划事件营销类话题做用户引入，效果往往差强人意，对品牌来说做事件营销的话题策划，有媒体发声量就够了，但是对于运营来说关有声量没实质的数据提升，这样的话题策划属于自嗨。

这里举一个曾经自己参与过的事件营销案例。在13年帮助某卫生巾产品做品牌宣传，在校园里组织了4名女大学生将二维码贴至大腿内侧供人扫描关注公众号。为了能够让这个事件能够形成话题，我们邀请楚天都市报记者来拍照发文报道此事，付费让高校学生自营的公众号进行转载。

幸运的是第二天成功的引起武汉其他媒体的报道跟进，同时武汉地区微博校园营销帐户开始发生并点评此事…

表面上看这个事件很火热，但对于事件策划者来说并没有到提升公众号关注量这一核心目标了，大家似乎我这个产品本身并不关心，他们热议的女大学生出租大腿是否为健康行为？

关于成熟产品的运营如何做话题的策划，个人比较推崇下面要介绍的方式。

运营独立开发或者重复使用话题某个话题讨论工具，在社区这样的话题讨论工具比较常见的有弹幕、话题贴、PK贴、直播贴。

运营从中选一个工具，结合可预测的热点进行话题策划，比如春节、情人节、奥运会、公司动态这样的属于可以预测的热点。当话题策划准备工作落实完之后，需要提前进行宣传预热，让目标人群周知该话题，提前准备观点或者关注这个热点。

为了提升话题参与量，在话题讨论开始以后运营能够做的除了设置奖品作为奖励，有条件的还可以对用户的发贴框做一个特型展示，这块估计大家在微博上看到的蛮多，每年微博都会策划带着微博去旅行这样的活动，然后用户只要参与这个话题，微博的在信息流里面就会带特型。

话题策划本身并不复杂，它是内容运营用来提升产品互动量的一种常用手段，只是在工作中发现有运营在不合时宜的去夸大话题策划的效果，不但给自己的工作带来压力，还给产品带来不少麻烦。

其实老早就想写篇关于话题策划的文章了，一直拖着没写，刚好在在线课程分享任务的推动下把这个想法给变成具体的文字了。

想讲这个话题主要是在和一些运营小伙伴交流话题运营过程中以及体验了一些互联网产品话题策划活动后，普遍发现大家对话题策划的理解上存在一定误差，尤其是很多创业公司会认为话题的策划可以帮助自己更好的做内容和引入新用户，或者有的把话题当成产品里的内容，当有这种错误认知的时候运营往往就容易踩坑。

坦白讲，相比于如何刷爆朋友圈，这次的《运营进行话题策划的正确姿势》主题对各位的吸引力会弱很多，但是越是从小众细节切入的文章才更有可读性。

1.运营眼中的话题策划

话题策划本身不是一个什么新课题，在这个课题上大家肯定不陌生，应该都有参与或者策划过话题的经历。比如做互联网的人应该都会知道，在2014年8月27日有个被称之为互联网史上第一次约架的事件在网上闹的沸沸扬扬，罗永浩王自如在朝阳公园就锤子手机各项性能问题的撕B。

在文章的开头讲这件事，不是想和各位重温老罗如何吊打王自如，而是揭露优酷利用对这场互联网史上一次约架的网络同步直播（话题PK）策划获得了非常可观的流量及互动量，共计250万人登陆观战，超过30万人同时在线观看，创下了直播纪录，刷新了互联网视频直播数据，这也是大伙对话题策划这个运营手段念念不忘的原因。

目前互联网优质的话题策划案例有很多，列举的话再写一篇文章都讲不完。溯本追源，什么是话题策划！

面对新的一个概念，我都会习惯性的去研究案例，然后结合自己的实操经验给出一个足够具有概括性的定义。用搜索引擎检索了下关键词『话题策划』目前网络上还没有关于话题策划的解释，我们姑且下面这个关于话题策划的定义看成首创吧。

话题策划：运营围绕有热点、有争议、有深度的话题，进行讨论/pk/弹幕等形式的场景化包装策划和传播，以完成引新、留存、促活、转化、品牌的运营目的。

电商做话题策划，比较常见的玩法是在社交媒体平台上做事件营销和晒单有礼。其中，在文章开头提到的优酷直播罗永浩和王自如的撕X大战的网络视频直播（话题），属于可遇而不可求的多项运营目的都同时达成的成功策划。

本文的讨论的重点是社区类（内容型）产品，因为在各种类型的应用中，社区类产品（板块）对话题策划的运营手段使用最频繁，它被运营视为提升产品互动量非常有效的手段。比如下面这四款用户量非常客观的社区app（社区功能模块），它们在欧洲杯期间分别进行了话题策划，来完成用户的内容贡献量（促活）。

关于如何如何进行话题策划，先不谈具体流程，运营在做件事之前基本原则需要知晓，以防出现话题策划很成功，但对产品运营价值不大的问题：

1）   策划的话题需要具专属社区特色

2）   策划的话题需要让用户分享干货

3）   策划的话题需要转化为内容单元

为了摆正大家对话题策划正确姿势的理解，这里举一个反面的案例：某女性穿搭导购应用，在其社区板块进行的话题策划是让用户根据不同的衣服穿搭风格要求，用工具选择不同款式鞋服和鞋子，来进行自己穿搭喜好的分享。

我体验完整个社区和话题活动之后，发现两个问题。一个是这个社区只有话题策划，首页往下滑动几屏都是已经下架的往期话题；二是用户参与话题产生的内容对女生穿搭不具有可参考性，用工具是方便大家参与话题，但是像我这样的男性用户分享的穿搭喜欢其实是对产品的内容纯度的一种伤害。

所以运营做话题策划，尤其是以提升社区内容为目的，必须要让用户在话题互动中产生的内容本身是可以成为产品里的基础内容单元，就像小红书的话题策划用户分享的内容是可以被添加到信息流的笔记。再大家都知晓了这个话题策划的核心要点之后，根据产品的不同阶段来分别说明运营如何进行话题策划。

2.起步阶段产品的话题策划

初期产品千万别想通过话题讨论实现大量的用户增长（现象级产品除外），在这个阶段提升产品里的内容量才是运营首要任务。

只有当产品的用户量到10万，单日内容输出量在100以上，在社区里每周进行话题策划才能够提升内容量的效果，这时候做话题策划有两个小技巧和大家分享：要注意产品本身的用户行为周期，看看用户在哪一天互动量大，不同产品肯定不同的，干货型社区是工作日活跃，娱乐或许购物类的会在周末活跃；有时候为了提升互动量可以适当的设置一些小礼品，根据分享量和点赞量进行排名。

对于日活没有在4万，每天有效内容互动量不超过100+的新产品来说，运营想通过话题策划来提升互动量是并不是明智的选择（纯属给自己挖坑）。你会面临话题无人参与以及向用户暴露出社区内容匮乏的的产品问题。你想啊，新产品刚启动内容不多，按话题去分做分类，每个话题下面能够有多少。

但老板催的紧！怎么办？

如果你是创业公司的运营，为了让话题显的有参与度这里建议用社群，把活跃的用户集中在在一起保证信息沟通的及时性，然后提前在群里边宣传话题，这样也能够为社区贡献不少好内容，但话题策划的频率不能高，最好一周一期。比如我给运营从业者做的交流社区『运营研究社』现在每天的UV200不到，我们依旧可以用话题讨论形式来完成运营相关知识有效的内容输出和沉淀，因为我们我们有社群，我们的核心用户其实是在社群里面进行讨论的。

3.成熟产品的话题策划

当一款产品不再为内容量发愁的时候，就可以开始考虑用话题的策划做用户引入。讲到用户引入（拉新），大家应该最想知道的如何策划轰动互联网行业的事件营销类话题，我们以优酷策划的罗永浩和王自如的朝阳公园吵架视频直播为例，捋一捋这种事件类话题策划的流程。

1）   在微博上发现热点，罗永浩&王自如互掐；

2）   有媒体属性的优酷跟进放大该话题，创建一个视频直播的辩论场景；

3）   罗永浩&王自如在微博上发声要同台对峙；

4）   纸媒网媒跟进报道；

5）   自媒体和意见领先开始发声提看法，看热闹不嫌事大的吃瓜群众开始聚集；

6）   优酷提供视频直播服务，用户可在页面上选择支持哪一方，然后发表观点。

7）   事后跟进报道，大家就输赢议论纷纷。

整个过程提纯总结的话，可以是怎样的一个流程：制造（发现）热点话题——研究产品与话题的用户讨论结合点）——购买媒体发声——引起其他媒体的传播——购买KOL发声——引入用户到产品参与话题讨论。

优酷这个属于一个非常成功的话题策划。但真实的情况是，策划事件营销类话题做用户引入，效果往往差强人意，对品牌来说做事件营销的话题策划，有媒体发声量就够了，但是对于运营来说关有声量没实质的数据提升，这样的话题策划属于自嗨。

这里举一个曾经自己参与过的事件营销案例。在13年帮助某卫生巾产品做品牌宣传，在校园里组织了4名女大学生将二维码贴至大腿内侧供人扫描关注公众号（创造话题），在活动当天让楚天都市报记者来拍照发文报道此事，高校学生自营的公众号自己转载，第二天引起武汉其他媒体的报道跟进，同时武汉地区微博校园营销帐户开始发生并点评此事…后面引起了关于女大学生出租大腿是否为健康行为进行的网友热议。然后事件很火热，大家似乎我这个产品本身并不关心，更别提提升公众号关注量这一核心目标了。

关于成熟产品的运营如何做话题的策划，个人比较推崇下面要介绍的方式。

运营独立开发或者重复使用话题某个话题讨论工具，在社区这样的话题讨论工具比较常见的有弹幕、话题贴、PK贴，、直播贴，运营从中选一个工作，结合可预测的热点进行话题策划，罗永浩和王自如互掐这种热点是不可预测的（但是工具成熟的话也是可以跟的上的），春节、情人节、奥运会、公司动态这样的属于可以预测的热点。

当话题策划准备工作落实完之后，需要提前进行宣传预热，让目标人群周知该话题，提前准备观点或者关注这个热点。为了提升话题参与量，在话题讨论开始以后运营能够做的除了设置奖品作为奖励外，其实还可以对用户的发贴框做一个特型展示，这块估计大家在微博上看到的蛮多，每年微博都会策划带着微博去旅行这样的活动，然后用户只要参与这个话题，他的微博的在信息流里面就会带特型。

说到这里，我就想举一个贴吧的春节话题策划案例了。基于贴吧网友犀利评论的特性，每年春节贴吧都会策划春晚吐槽的话题，在整个话题策划的前期准备工作贴吧会做三件事：

第一件是站内本身的产品设计，包含发贴框特型、弹幕吐槽场景搭建、吐槽志愿者招募（由于做互动的基础量和优质吐槽）服务器抗压测试；

第二件是站外的合作，春晚视频引入找爱奇艺，春节大搜关键词引入，以及其他相关的异业合作与赞助商；

第三件是宣传物料有视频、音频、h5、图片、软文形式，主要是为了提前引流，来让春晚当天达到最高的值的互动量。数据不便透露，但是总体的趋势是互动量一年比一年好，尤其是引入弹幕玩法网友的话题参与意愿度提升不少。对了，话题策划做流量引入，除了话题开始前的引入之后，还是后续的数据分析解读传播和PR。

4.话题讨论的终极演进

当你运营做久了就会和我有一样的感觉，如何把重复的工作变成流程化或者功能化，怎么样让自己的工作能够实实在在的影响产品。

可以说如果你把话题策划这件事够做到像贴吧春晚吐槽大会那样的规模，从活动规模上估计蛮难再提升了，这时候运营可以尝试往这三个方向去思考。

一是如果数据证明话题互动这样的形式对提升产品数据有帮助，那就可以把它变成固定的场景，开发可快速配置话题的后台；把二是策划更多的话题互动工具，而不是重复用一种互动工具来策划话题活动；三是是像微博和知乎话题功能一样，变成一种内容沉淀和推荐机制，通过展示真实的产品热点话题与内容，来引导用户参与。我把后者看成运营做话题策划的现阶段终极演进，或许之后还有更新的玩法。

最后，再说一嘴。话题策划本身并不复杂，它是内容运营用来提升产品互动量的一种常用手段，只是在工作中发现有不少人把它看成产品的内容或者说用它来做用户拉新，希望这篇文章能够帮助大家重新梳理下对话题策划的认知和具体的运营。

本篇内容包括：

• 概述
• 校园市场简析
• 校园推广的三个层面
• 常见的校园活动合作
• 常见的校园推广方式
• 过来人的几点建议

【概述】

校园推广是一种针对学生群体展开的综合推广方式，并不限于校园内地推这一项，实际上覆盖了线上线下各类的校园生活。

做校园推广之前，首先需要判断的就是学生群体是否属于你的核心用户，不同地区、学校、院系的学生群体的消费能力、兴趣喜好等也各有不同，根据产品和需求可进一步具体分析。

【校园市场简析】

第一：从市场环境上看，校园市场人群集中，可以批量营销推广，而且大多城市都有类似大学城这样的学生集中地；

第二：从人群属性上来看，高校学生群体有着从众、对事物充满新鲜感，而且学生群体的社群属性比较强，易于话题的传播；

第三：从传播环境上来看，由于上两点的属性，是很多产品推广的第一站，加上这里相对人力、推广成本比较低，学生群体近年来可谓收到了轰炸般的营销，这是校园营销的不利点，这点看看校园中的传单发放量和海报更新率就知道了；

【校园推广的三个层面】

一、 获得政府校方支持

分两类：一种是有钱有势，像移动、联通、电信那样可以做到把办电话卡作为新生入学的流程之一，甚至把电话卡随录取通知书寄出，有这样的级别的话可能就不用看这篇文章了；另外一种就是你的产品是大学生所需要的，最好是和学习就业等正经事儿相关的。

据称能说服团省委支持你的产品在校园内的活动那是最直接最高效的了，但鉴于这种契机也是极少的，建议在尝试校园合作初期还是先从一两个学校开始试点，摸索合作形式。重点院校是一般都对商业化行为管得很严。不想一开始就碰钉子的话可以先从非重点院校开始。

比如乔布简历的《全国大学生简历大赛》

二、 获取用户稀有资源

学校官方所掌握的用户稀有资源包括：官方稀有数据、成绩学分、学校推广渠道”，例如像超级课程表，他们不仅将课程表数据给打通了，还提供考试成绩查询，拥有了这样的数据，自然不愁学生不下载了，但如何获得这样的稀有数据就要看各家的手段了。

再如，你在校园内办一场活动如果承诺能给参与活动的学生提供创新学分，一定是报名爆满的，谁有创新学分权威分配权利？网友支招是可以花点钱跟学生会合作，学生会外联部就是专门负责拉赞助的，不妨先从他们开始建立校园渠道。

三、 发展校园大使团队  

校园大使算是校园推广的常规军了，每个校园大使下面又可以发展院大使、系大使形成分级管理。他们不仅是校园内的线上线下推广活动的组织者、传播者和执行者，可以向同校学生群体介绍品牌和产品，协助品牌校园招聘工作的展开等等，也可以作为兼职团队协作进行校外推广活动。

例如百度在全国很多高校都征集了规模庞大的校园大使进行百度糯米的地推以及公益活动推广等。

【常见的校园活动合作】

社团赞助:一种是赞助和产品相关的社团，一种是赞助规模较大、受关注度高的社团，可以是长期赞助也可以是赞助某项活动，这种合作形式不太会亏本。

展台活动：一般是社团或学生会举办，app可以跟他们合作赞助，也可以自行举办。成本低，频次高，节假日、周末、日常午晚均可进行。

大型活动：大部分学校在每个学期都有院级或以上举办的活动，比如晚会、辩论赛、唱歌比赛等，可以冠名或赞助，频率比较低，合作的学校多了每个月差不多都能有一次，影响力大；

自发商业活动：比如校内网曾经成功策划了免费包车送学生到火车站等，这种现在比较难做，可以尝试，但难以规模化，重点学校一般都会打击商业化行为；

【常用推广方式：线上&线下】

线上方式：

1、朋友圈、QQ群

线上校推建议充分借助校园大使等大学生团队来进行。他们本身也是产品的核心用户，更懂得根据用户心理去做推广。首先要制作不同学校专用的APP下载二维码图片，通过校推人员将APP软推或者硬推给自己的朋友，例如舍友，同班同学等，也可让朋友帮忙推荐给朋友；再则是在朋友圈、QQ群、人人主页推荐产品、分享活动文章、传播H5营销页、分发优惠券等等，关键要做好激励机制。

2、新浪粉丝通、校园论坛

大学生通常会关注几个固定的学校账号，因此粉丝通的投放计划也简单。每个学校基本都有自己的校内论坛，热度高的不妨投投banner广告,费用也不高。百度贴吧

其他，学校百度贴吧、人人网虽然目前人人唱衰，当不妨作为常规渠道进行一些简单的活动文章展示等。

线下方式：

1. 基础手段：宣传册、海报、传单、卡片、楼栋号、日历、课程表、标尺、友情提示等，这些属于基础设施建设。楼栋号用来提醒大家到了几楼，友情提示一般为：“请保持安静、中午休息时间请勿打扰、保护环境等”。

2. 策划活动：比如校内网曾经成功策划了免费包车送学生到火车站的活动，再比如有的SNS网站在大学校园举办娱乐活动、爱心活动等等。

3. 软文推广：每个学校都有自己的杂志、报刊、网络媒体等，为了让APP有更多的宣传机会，校园大使通常会选择写一些软文发表在相关媒体上。

4. 班级演讲：一个班一个班巡回演讲的方式，虽然比较累，但是效果往往很好。一是受益面广，而是具有直接性。

5. 行政手段：部分校园大使在学校人脉很广，或者自己本身就是团委学生会、社团主要干部，所以采用行政手段，引导他人注册。

6. 口碑宣传：见到人就提起该APP，比如，有的校园大使在重要会议、演讲要展示幻灯片的时候，往往附带宣传APP。

7. 炒作宣传：校园大使有条件的，往往喜欢在特定条件下制作炒作事件。这样的情况往往以事件为标志。

8. 促销手段：即注册送礼品、或者注册可以获得优惠之类。很多人都知道，校内网当初是用鸡腿和可乐换来的用户。

9. 横幅宣传：横幅不是每个校园大使都有这个关系可以挂好，但是还是有不少人采用这个手段。主要在于横幅的宣传效果往往很大，尤其挂在主干道路上的横幅，更是能吸引人群的目光。

10. 校园通勤车宣传：比较大的学校往往有专门的通勤车或者校车，主要供学生上下课乘坐。在车体做广告往往能够收到不错的效果。因为通勤车每天都在学校穿梭。

11. 注意力宣传：比如，校内网有专门的T恤，学校里面经常可以看到穿着校内网服装的人在校园里面逛来逛去。由于服装的特殊性，所以很容易吸引人的注意力。

12. 网吧宣传：通常的手段为海报、制作临时上机卡、友情提示、电脑号、设为浏览器主页等。

13. 校园内外门店广告：小超市、打印店、奶茶店、餐馆、理发店、眼镜店等店铺不分大小都可以谈合作，张贴二维码广告以供下载。

14. 其他特色手段：

（1）图书馆杂志厅插书签。图书馆里面的杂志厅通常比较火爆。插入一张精美的书签往往能够起到不错的效果。

（2）学校周末放电影，中途插入FLASH宣传片。此手段收益面广，而且刺激性很大。

（3）发展院系大使。每个校园大使下面又发展了院大使、系大使。此手段实践性很强。

（4）学校举办报告报告会、演讲、大型活动，在活动开始前，每张桌子上放上一张精美的广告。通常，在这种环境下，大家有更充分的时间。

（5）学校餐厅开餐前，放上一张小广告，让大家吃完饭小憩时刻有个东西可以阅读。

（6） 黑板宣传，在教室黑板上写宣传标语。

【过来人的几点提醒】

1、校园地推的监控是痛点，需要有计划，有监督；在学校的选择上要有规划，根据用户属性，找到每个城市城市中20%左右的学校重点营销；地推一般适合产品刚进入市场获取种子用户的手段；

2、做校园推广脸皮必须厚点，大部分学生都很无聊，稍微拉一下就会过来看，高冷那只是少数；

3、学生的传播性很好，发现不错的活动很容易就把寝室人全部拉过来，所以活动、海报、文案都尽量做要得新奇有趣；

4、对于不知名的应用，校园不是一个可以迅速起量的地方，不要眼红一些知名应用在校园里跑量，如果学生不知道你的应用是干嘛的，走量的形式就是一个坑；

5、app在校园进行一段时间的品牌建设是基础，等在学校有了一定的知名度，在去跑量，否则几乎没有留存；

6、充分利用好线上的平台，论坛、贴吧、微博、微信，学生对于自己学校的信息很是关注；

7、现在的校园推广渠道乱象丛生，中间的代理及其混乱，多的可以达到4-5级；

8、校园推广人员的能力参差不齐，较难管理；团队招募前期主要是招新人，能力不足可以培养，最主要的是团队构建，及时补充新鲜血液；后期就要做选拔，优胜劣汰留下比较优秀的人；

开学季马上就要来临，新学期的校园营销战火又要打响，各大互联网公司又开始集体进军校园。新生手册、迎新大巴、开学季海报、扫楼、外展，各种宣传手 段层出不穷。但是，80%的公司都不是真正想做校园，只是因为线上渠道越来越难做，市场运营人员被逼着尝试校园市场，可以说80%的公司都没有校园推广的 实操经验，那么对于这些市场运营人员来说，如何从零开始做校园？这篇文章会很长，如果你能够耐心看完，校园渠道你起码会明白80%。

目前尝试做校园的，主要以电商、o2o和app应用为主。我们来数数有哪些公司已经开始做校园了？百度、腾讯、微博、网易游戏、小米、360、超级课程表、唯品会、乐蜂网、京东、人人，还有更多其他小公司。

在尝试做校园渠道之前，市场运营人员首先应该想清楚：

你做校园的目的是什么？

如果自身产品和校园用户并不是特别匹配，只是感觉在推广上穷途末路，那么这种情况还是建议你不要盲目的跨入校园。就像很多情趣用品、家政等产品也找我做校园，这不是钱多了没地方烧么？

做校园的目的，我总的归纳为如下4点：

1. 低成本获得app（或网站）注册用户
2. 占领学生市场获得更高销售额
3. 依靠学生群体增加UGC内容产出
4. 提升产品品牌形象

在详细讲解如何从零开始做校园前，我需要先消除几个误区，让一部分有下列打算的企业打消这些念头。

误区1：校园推广成本更低

目前，校园地推的成本（注册）至少在4块以上；北上广深更高，已经在6块以上。相比于线上，地推的成本有时候更高。尤其是你想要做外展时，场地费动辄两三千。如果有人和你说他地推成本只有1-2块一个注册，那你直接给他20W，让他给你推15W真实用户。

误区2：活动在校园内随便传播一下就能引爆

很多人做活动，自己都觉得活动不好玩，预算就1000，总想着在校园推一下就能有几万UV，带来几千注册，这就只能靠情怀了。

误区3：高估品牌和数据兼得性

当然，这个想法很正常。但是对于校园，总希望以品牌宣传的形式推，又希望可以确保数据，这种想法肯定是有问题的。要想有好的数据，要么就扫楼做地推，这样数据可以确保；要想有好的宣传效果，那么就策划一个容易参与，好玩的活动，增强宣传力度。

说完了校园市场的一些误区，那么可以进入正文了，一个企业如何从零开始做校园？

做校园就一定要建立校园团队吗？

很多人会很关心校园渠道搭建的问题，我的建议是“对于立足于校园的产品或者电商、o2o、社区类，可以组建渠道；而与校园用户不是非常契合，也非上述类别的，慎重自建渠道“。

自建渠道，一方面需要负责渠道的人有一定的校园渠道经验；另一方面，需要投入足够多的人力和物力（费用），才能把渠道组建好。而一多半公司，即没有有经验的校园渠道人员，另外一方面也不打算在校园投入多少费用，那么还不如不建团队。

做校园不一定就要有团队，没有线下团队依然可以在校园玩的很溜，重点是营销的思路和想法。无论线下还是线上，核心的是产品和好的营销活动，有好的营销活动做支持，往往会事半功倍。

没有校园团队如何做校园？

做校园，最核心的是清楚自己的目的，并且达到自己的目的。没有校园团队的公司如何做校园？个人认为三种方法最可行：

抱大腿：

目前有自己校园团队的公司，也都有整体的校园宣传安排和每月线下宣传活动。如果这些公司有好的活动和宣传，就搭着他们一起做。

做活动：

企业策划自己的活动和宣传方案，一般是每月一期左右；比如9月是开学季，10月是社团迎新，11月是光棍节，12月是跨年等。其实每个月校园都有自 己的主线活动，你的活动策划好了，这时候也可以根据宣传的需求，联系各类线下团队、社团等帮忙执行。别说你找不到人做，找不到就去搜索各地方学生兼职类的 QQ群。

当然你的活动要好玩，比如策划”520一日情侣活动“、“双十一拥抱派对“等活动，参与人数和反响都很不错，做一个活动就要把他做好，不要随便就做个活动。

纯地推：

纯地推最简单，就是贴海报，发宣传页，扫楼推注册。也许有些人觉得发宣传页效果不好，那是因为你宣传页设计不好，而且派发人员执行力不强。宣传页最 好的是宣传活动，只要这个活动容易参与，而且好玩，效果会很不错。我做过一期校园脱单基金的单页派发，转换率达到6%（微信关注），而且单页制作成本低 （1W张一般50左右）。

做校园营销，重在想法和创意，要么就是纯地推或者用小额预算抱其他校园渠道的大腿。现在的学生已经不像2010年以前那时候了，更有自己的想法，见过的各种营销行为也更多，不是那么好忽悠了。

如何搭建自己的校园团队？

对于校园渠道的搭建，首推招一个有经验的校园渠道人员，即便是实习生也可以，这样可以事半功倍。如果自己琢磨，那么就太麻烦而且周期太长；一般还没等渠道成熟，可能这一项业务就被砍掉了。这方面的人员如何招募呢？找其他做渠道的公司推荐或者到网络招聘等上面招比较快。

如果没有额外编制，只能自己做，那么渠道搭建可以分成三部曲，即：取名、文档、招人。完成这三部分也就可以开始正式工作了。一般先从公司所在地的城市开始，陆续往其他核心城市发展，不要一开始就铺全国，毕竟也没这么多精力。

取名

也就是你需要为这个校园团体一个名字，比如校园大使、超级实习生、联想的精英汇、华硕的硕士生等；同时赋予一定的文化，把这个组织的外形搭起来。

文档

主要指组建校园渠道必备的文档，一般包括团队介绍PPT、团队薪资考核表、团队入职信息表和团队工作攻略四部分。团队介绍PPT主要是介绍公司、产 品、团队氛围和校园团队的工作内容以及简单薪资介绍；团队薪资考核表主要是介绍具体的考核内容以及薪资；团队入职信息表则是该学生的基本信息；工作攻略则 是公司根据工作内容整理的一些比较合适的推广方式。

招人

指校园团队的招募，分成五块：

1. 一块是可以通过实习兼职网站招募；
2. 第二块是通过各城市的兼职qq群、微信群招募；
3. 第三块是通过熟人推荐或者大使推荐大使的机制招募；
4. 第四块则是通过官方微博微信发布招募启事；
5. 第五块就是招募地方站主管，由他负责所属区域团队的招募。

招人最核心的在于认可你这个公司，认可这个产品和团队；能力在于其次，因为他们的工作更多是偏执行。只要接受这个工作，在合适的引导下，都会努力去宣传的。

校园团队的薪资如何考核与制定？

对于很多企业来说，总担心给了工资大使又不干活；不给工资吧，大使更不干活。这时候，最好的是以任务制和考核的形式来让团队工作。制定一个详细的薪 资考核表，即罗列一些日常工作，团队可以选做，也可以全做，每月底根据团队的反馈（例如截图、照片、数据等）来确定工资，其实也就属于按劳付费。每月到手 有300-500的工资，一般学生都会比较感兴趣了，太高了，企业肯定受不了，太低了，很多学生也会没干劲。不过要是你是百度、腾讯、阿里，不给钱都会有 人愿意干活。

校园团队如何管理？

关于团队的管理，现在已经不再是打鸡血的时代了。无论什么团队，没有能够满足他们的东西，这个团队最后肯定会死掉；需求永远是对等的。

满足的东西就很多了，比如钱、实习证明、工作推荐、认识更多人、教他们一些工作技巧（ppt、简历写作等）、分享更多知识等，你必须可以给他们提供他们需求的东西，不然他们为什么给你工作？

钱不是最重要的。但是，你这个团队一直压榨学生，肯定最后也做不长久。如果自己公司提供的工资少，那么可以接一些其他品牌的活来养这个团队。同时， 做好日常的交流，交流的内容随意，起码要让大家认可你这个管理者，时常可以见到你（线上），这也说明渠道工作的累，因为你要经常保持在线。

做校园，无论是否有渠道，都希望的是有更多的人知道我们，更多的人使用我们产品。多和学生交流，多从产品的角度出发，多一些变通。