汽车金融的数字化，会包含很多内容，其中包括支持多样的销售渠道。汽车金融的销售渠道很多样，我们不能忽略的是，当直销兴起，以及各种数字化的尝试，各种渠道都有蓬勃发展的可能。

汽车金融公司可以通过挑选渠道的方式去完成我们的数字化，针对每一条渠道的特征去做数字化支持。而这样的方式会让我们疲于应付。我发现很多工作还是超出了自己的想象。产品经理的工作确实比较杂。理论上，产品经理的工作包括了产品的方方面面，从市场研究、用户调研、数据分析…

而当我们建立了自己的应对方式，选择渠道的某一种特征入手，就可以让我们更好的去迎接每一次渠道的变动。

一、汽车金融主要渠道的情况

在我们说应对之前，先看一下都有什么样的汽车金融主要渠道，但是我们不做过多展开。

1. 经销商渠道

已有的经销商渠道，客户到店购车开展业务。

2. 厂家直销渠道

厂家直接或者间接接触客户，通过线上等方式开展业务。

3. 汽车电商渠道

三方电商线上选购，开展业务。

4. 三方代理

传统的SP模式，通过代理商开展金融业务。

5. C2C模式

二手车平台C2C模式下，直接开展业务。

二、不同渠道汽车金融如何支持

上面描述的这些方式，我们可以每一个去做数字化支持，同时，我们可以通过不同渠道的特征，根据特征归类去做支持。

每个渠道都有着多样的特征，我们只选取其中的一个来做，这里我们选择，是否直接面对终端消费者。

对于经销商渠道，三方代理渠道来讲，汽车金融公司将要面对的是代理人和中间人。

对于厂家直销渠道，汽车电商渠道，二手车的C2C渠道，汽车金融公司将要直接面对客户，也就是终端消费者。

按照我们所定义的规则，根据汽车金融公司面向的不同对象，区分为直接模式和间接模式，当然也可以两者混合，我们称之为混合模式。

1. 间接模式

金融公司不直接接触客户，通过中间代理接触客户，我们需要做的是帮助 代理更好的服务客户。

2. 直接模式

金融公司需要直接接触客户，我们需要做的是读懂客户的同时，让客户读懂我们。

3. 混合模式

金融公司需要直接接触客户的同时也要支持代理接触客户，同时，在同一个流程下客户可能从直接流向间接或者从间接流向直接。因此，需要我们能够支持间接模式+直接模式。

三、不同模式的特征

在不同的模式下，需要根据不同模式下面对的用户对象，进行分析，从而更加了解模式进行数字化支持。

1. 间接模式

间接模式，2B（中间人）2C（客户），重点在B上，目标在C上。因此间接渠道模式下，需要更多的关注B的特点和C的需求。

• B（中间人）的特点：专业，灵活，人工服务
• C（客户）的需求：服务专业，省心

2. 直接模式

直接模式，2C（客户），重点和目标都在C上，因此直接渠道模式下，需要关注C的特点和需求。

• C（客户）的特点：缺少专业知识
• C（客户）的需求：快速，便捷，透明

3. 混合模式

兼备间接模式的专业和直接模式的快速便捷。

在不同模式下，该如何为客户提供服务呢？我们的知道客户是多样的，每个渠道模式都会有自己适合的客户，当我们充分了解客户诉求和匹配诉求之后，就能更充分的为客户提供服务。

四、模式差异化建立专业服务

我们提到不同的渠道模式，需要鲜明化渠道特征，让客户在选择的时候更加清晰。这里我们先简要的概括不同模式的特征，在后续的文章中，会一一介绍不同模式的特征以及数字化提供的支持。

1. 间接模式 — 提供VIP服务

间接模式，展开来讲就是专人专业服务，需要我们对于专业人员提供更好的帮助，从而间接的为客户提供服务。在这个过程中，我们需要更好的了解这类客户，也更好的了解专业人员需要什么样的帮助，综合考虑，建立我们的间接模式的专业服务。

2. 直接模式 — 提供自助服务

直接模式，没有中间人，是客户自己为自己服务，在这个过程中，没有专业知识的客户更期待的是，简单易懂的贷款流程，申请过程提供辅助。在这个过程中，我们只需要更好的了解这类客户，同时降低金融贷款流程理解的门槛，让没有专业知识的人也可以读懂过程，为自己服务。

3. 混合模式 — 提供自由服务

混合模式结合两种模式的优势：专人的专业服务和便捷易懂的流程，帮助客户完成金融流程。

金融不是目的而是手段，汽车金融目标是让客户撬动未来资产获取近期的诉求，汽车金融本这个过程越便捷，就越能让客户尽快达到最终最终目的。而渠道则是客户达成目标的通路。因此，根据不同模式特征服务客户，同时助力金融业务，达到双赢。

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随着直销的推进，汽车零售金融也在跟着变化。直销的话题也有些日子了，很多公司也都做了一轮试水了。在这过程中，每个转型的公司也都意识到，这不单纯是业务流程的转变，服务对象的转变，它的背后藏着很多我们需要解决的问题。

一、以产品为中心过渡到以客户为中心

“以客户为中心”这句话，我们在很多场合都听到过。拆解下来，以客户为中心都要做什么？在这之前，我们先要知道以产品为中心是什么样的。

1. 思维习惯的转变

当我们习惯了以产品为中心的时候，我们会下意识的围绕产品设计业务流程，同时远离客户的现实条件也让金融公司缺少客户的直接反馈。

当转变到以客户为中心的时候，从我们要卖什么，变成了客户需要什么；从如何卖产品，变成了客户如何选择产品；同时我们面向的也不单纯是经验丰富专业的金融产品销售人员，变成了直面我们的客户。

2. 服务对象的转变

在数字化转型或者直销转型之前，汽车金融公司最直接面向的对象是金融产品销售顾问，这些人有着丰富的经验，了解产品，了解策略。

而汽车金融公司需要做的事情，就是帮助他们了解产品和策略。最好的方式是组织培训，宣讲和合理的激励。

但当我们的服务对象从金融产品销售顾问转变成客户的时候，我们首先无法让客户快速了解金融产品，去判断选择。客户的金融流程也无法像金融顾问一样顺滑的完成。同时，背着金融产品售卖KPI的也不再是金融顾问，而是产品本身了。

二、数字化转型和直销转型面临的问题

当我们要做模式的转变的时候，一定会遇到一些问题，这些问题的呈现方式有时是直接的，而有些并非如此。因此，当我们说问题的时候，我们需要深入的去聊，问题背后还藏着什么样的事情是需要解决的。

1. 直面的问题

我们会面临很多问题：

1）如何缩短贷款流程

当我们直面客户的时候，多出来的任何一个不必要的步骤，都会成为客户流失点，因此需要尽可能的缩短贷款的流程。

2）如何快速审批

审批流程同样，如何缩短，或者如何让客户觉得短，会减少客户的流失率。

3）直面客户如何支持流程

没有了中间的金融顾问，怎么让客户快速理解流程，了解下一步需要如何做。

4）贷后管理如何做好

数字化的贷后管理，如何更好的满足客户的多样化贷后诉求。

5）没有了经销商如何做留存和促活

当没有的中间的经销商，如何做留存和促活，帮助缩短客户的换车周期，帮助提高客户的忠臣度。

6）没有经销商如何做收款

当没有的经销商，不同部分的贷款款项如何发放。

7）直面客户如何提供无间断服务

当直面客户的时候，为了提供更好的体验，如何在金融结算时间的限制下，更好的提供不间断服务。

2. 问题的拆解和背后真正的问题

当上面的问题都被解决的时候，我们才能说，至少的表现上，我们能够做到数字化转型以及直面客户了。但是我们看到的问题后面其实隐藏着更多或者更细节的问题需要我们的去考虑和解决。

1）如何缩短贷款流程

① 如何满足监管又最大程度减少信息收集，以及如何满足信审诉求又减少文件需要

金融贷款审核天然的就需要收集大量的客户信息，而大量的信息就意味着客户需要自己输入，和多次的上传和提供，而手机端的输入加大了这个收集难度，增大了客户的流失率。

② 如何减少客户停顿次数和时长

我们都希望根据客户不同的基本信息和征信情况，来让客户提供不同的文件，获取不同的审批结果，最大限度的减少优质客户提供的信息量，但这就意味着多次的停顿，多次的结果等待，每一次的停顿和等待都意味着客户的流失。

③ 如何让客户体感流程便捷

等待时长和便捷程度一方面是事实时长，另一方面是体验时长，而体验时长往往给人的印象要比事实时长深刻，因此，客户体感的便捷就变成了减少流失，让客户继续申请的一个重要的问题。

2）如何快速审批

① 如何规划自动审批，以及如何细分审批场景

加速审批效率，我们一定会接住系统自动判断和审批，而自动审批优点明确，缺点也突出，无法处理复杂的场景和多样文件的判别，因此自动审批的场景规划，和审批的场景细分就变的非常重要，同时，也帮助我们筛选出优质的客户，提供最便捷的服务。

② 如何加速人工审批

人工审批是金融申请中不可缺少的环节，帮助我们最大可能性的避免贷前的风险，如何帮助人工快速进行审批，减少可机器替代的工作，辅助人工判断，让人能够最快速度的完成判断，这样可以最大限度的帮助提升我们的审批效率。

3）直面客户如何支持流程

① 如何让客户读懂贷款流程和金融方案，以及在没有金融顾的帮助让客户走完贷款流程

贷款流程相对专业，和日常的购买流程并不相同，因此，没有了金融顾问的指导，如何让客户快速了解贷款流程，并顺利自行完成需要我们去解决，才能在第一步做到，直面客户。

② 如何读懂客户诉求

在没有了金融顾问之后，我们和客户的触点就变成的数字化的方式，如何通过这种方式真正了解客户的诉求，无论是买车也好，贷款也好，只有了解了客户诉求，才能精准的帮助客户完成后续的流程。

③ 如何吸引客户用贷款的方式付款

作为汽车金融公司，没有了销售人员的引导进行金融方式的选择，如何让客户能够更多的选择汽车金融作为付款方式，也是我们需要去解决的问题。

④ 如何衔接贷后管理

当客户自然选择了金融贷款之后，如何做好贷后管理，提供客户服务，业务服务，自然过渡到贷款后的各项事项中。平滑的过渡和自然的推荐及流畅的贷后服务，能帮助我们更好的增加客户粘性，提高客户的满意度。

4）贷后管理如何做好

① 如何更好的服务客户的日常诉求，以及如何让客户自己完成贷后流程

和贷款申请流程相同，我们更期待的是能够让客户自己完成所有的贷后流程，从简单的查看信息，到可以自己完成各项如展期，提前结清，解抵押等过程，最终实现真正的贷后自助。

② 如何在恰当的时候给与客户关怀，以及如何在贷后过程中提升品牌忠诚度

客户关怀，包括广告的投放，适时的推荐，都是在贷后过程中很重要的事情，能帮助我们提高客户粘性，让贷款真正促进客户的复购，同时增加了销售的粘性，同时也让客户在下一次贷款的时候，能想起我们。

5）没有了经销商如何做留存和促活

如何更好的管理老客户信息，以及如何更好的留住老客户，同时如何让客户信息正向闭环反馈到贷款流程：

作为金融公司，客户信息相对敏感，但是我们也可以很好的利用，帮助进行客户关怀，同时我们可以通过客户信息的分析，对客户进行标签化，更好的帮助后续业务的展开。老客户是我们宝贵的资源，充分而合规的利用老客户的信息，能更好的促进客户和我们的双赢

6）没有经销商如何做收款

如何拆分复杂混合贷款收款方，以及如何支持多销售模式放款：

当有经销商站在我们和客户中间时，很多事情我们可以通过经销商来完成，放款这件事情就可以直接放给经销商，再由经销商转给不同的相关方。当没有了经销商之后，我们需要重新去看放款的对象以及对应的方式。以及多方式存在的时候，灵活的管理放款的模式。

7）直面客户如何提供无间断服务

如何在支持结算的前提下保证7X24，以及如何在无法支持的时候给系统缓冲：

金融结算是不可避免的事情，而数字化的toC让我们不得不面对一个问题，就是7X24服务的诉求，我们期待每时每刻最大限度的完成客户诉求，就和我们结算需要的时长有了冲突。一方面，我们需要更好的规划结算时间以及时长，另一方面，需要从技术和体验上，在满足不得不暂停业务的同时让客户流程继续进行下去。

上面罗列的这些问题，都是我们需要去解决的。而每一个问题的解决，都是我们向数字化迈进的一步，这些问题并不是每一家公司都会遇到的，可能有些问题也不准确。而作者更期待的是，抛出的问题能够让大家一起思考。在数字化的过程中，我们往往看到了很多需要解决的问题，而这些问题的背后通常还藏着很多相关的问题需要我们一个一个去解决。

数字化的过程很长，只有真正了解自己的业务，自己的系统现状，自己的未来发展方向和自己的业务模式，才能规划出更适合自己的路径。

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在汽车金融产品业务中，我们不可避免地面临着各种各样的风险。从传统汽车金融公司，到银行/融资租赁公司；从To B的批发业务和库存融资业务，到To C的零售业务，各个流程中都潜藏着各种威胁（如下图），一旦风险失控，或将导致严重的财物损失和声誉损失。

主要业务风险-To B

主要业务风险-To C

在这样的背景下，建设一个完善的风控报表体系显得尤为重要。

风控报表体系的建设不仅可以及时发现并量化潜在风险，还能有效地进行风险监控与预警，从而快速地识别业务中可能出现的问题，并采取相应措施加以解决。

此外，一个完善的风控报表体系，还有助于优化资金运作和决策制定过程，加强内部管理和外部监管的透明度，是保障业务持续发展和稳健运营的关键要素。

一、大数据风控管理体系搭建逻辑

对于大数据风控管理体系，以下是一些核心的数据管理点及其各自的意义：

1. 资产质量分析&风控管理决策系统：第一层主要是要向管理层量化公司的风险战略承受度，从战略层面为公司的风险承受度决议提供参考依据。
2. 风险损失成本控制矩阵：第二个层次是如何通过数据表现来调整整个风控管理策略和业务发展方向，进而控制我们的风险损失成本，帮助公司完成收益的实现。这也是整个风控体系最核心的价值。
3. 风险数据表表现回溯：第三个层次是通过数据表表现回溯为模型优化提供帮助，并利用优化后的模型支持业务，这也是我们大数据风控管理体系建设的一个重要意义。
4. 风险数据报告&风险监控：第四个层次是比较常规的指标监控和风险预判，控制风险损失的最小化。
5. 风险模型管理：再向下就是风控模型的管理，作用是将客户风险进行分层，最终实现差异化的定价。

二、全周期风控报表集

风控报表集的搭建，侧重点会根据业务类型与业务流程的不同而有所差异。

1. To B业务

To B业务的全周期风控报表集搭建可以参考上图。

在贷前管理中，To B的业务会特别强调产品构成和地区分布构成的风险分层。这是由4S店的地域分布特点决定的，汽车厂商一般会控制各区域内的4S店的独家性，从而避免不必要的内部竞争。贷后管理中，私售-高风险回款表现数据也是另一个值得重点关注的内容。

2. To C业务

To C业务的全周期风控报表集搭建可以参考上图。

贷前除了常见的大家都会关注的转化率、通过率等指标以外，需要重点指出的是渠道构成风险分层。这是因为汽车金融进件场景大多依托于线下的门店或4S店，所以门店和4S店这些渠道人员对于进件质量的把控是有一定的控制权的，也因此是需要我们重点关注的。

在贷中，值得强调的是车辆残值风险与GPS风险数据监控。车辆残值风险影响的是我们在贷资产的价值变动，并与我们的风险敞口进行对比，来确保资产是否处于安全状态，这对后续的策略制定有着重要意义。

三、核心控制指标监控 VS 业务决策平衡

贷前管理：

• 实时监控风险政策及策略调整效能及效果。
• 客群异常质量变化，监控新增资产健康度。
• 审批通过率的变化，可以显示风控策略或政策调整后对新增业务量最直接的影响变化。

贷中管理：

在贷资产质量相关指标变化，可以验证风控策略调整设定预估风险质量变化预期的准确性，也可以最直接反映风控策略及政策对业务风控控制的有效性。

贷后管理：

反映客户回款行为情况及风险客户回款有效性评估数据，为贷前风控策略调整提供方向及依据，同时验证贷前风控策略设定控制目标值的预估有效性。