汽配电商是一个拥有五百亿美元的大市场，中国玩家在其中扮演产业链整合者 的重要角色。2021年，全球汽配B2C电商全球体量为500—600亿美元，到2030年，全球汽配B2C电商预计体量为1000—1200亿美元，复合年增长率为10%-15%。

一、主要国际市场汽配行业概况

汽配零售行业在以下三个主要出口市场国家的发展情况为：

·欧盟市场。主要欧洲市场汽配零售行业未来五年将迎来较好稳定发展，这些市场普遍面临车龄增长的现象。

·日本市场。日本市场在经历了前五年的高速增长后增速将有所放缓。此外，日元汇率波动也给日本进口产业带来不确定性。

·北美市场。北美市场仍将作为西方市场中最大汽配市场。

纵览以下几个国家的2023年汽车行情，可以看出，虽然消费信心不足，但是汽车消费增长稳定。

·美国消费市场能力恢复。2023新车+二手车销量同比增长13%；2020年开始由于供应链不足带来的老车保有量增加其影响余波还会保持；2023年，美国通货膨胀受到控制，消费信心有所回弹。

·英国消费市场信心不足，但汽车业强劲。2023年英国消费者继续遭受较高通胀困扰预计低消费信心会持续到2024年后；汽车销量连续9个月增长，同比增长12%。

·德国市场要提早动作。连续6个月汽车销量上涨，YTD增长14%；德国冬季汽配产品市场开始早于其他市场，10月份应该开始促销动作。

·法国汽车销量上涨，YTD增长15%。

·日本汽车销量前7月实现同比增长23%，实现连续11个月增长。

·澳洲市场短缺。汽车销量上涨，YTD增长8%；澳洲汽配市场受缺货、缺维修工人困扰，汽车维修常常需要等待。

二、2023年第四季度大促主要海外市场投放指南

11-12月投放应当遵循西方市场以下几个常见汽配需求场景：

·中长途出行。驾车出行是一些西方国家消费者中长途旅行的首选；一些为长途旅行搭配使用的配件进入高峰期（例如，急救包、充电器、远程启动钥匙）

·冰雪场景。北半球主要消费市场均有冬季换陪雪胎、加装防滑链的习惯；一些市场会有政府硬性要求使用这些冰雪防滑产品；这种需求从10月份开始，一般在11-12月达到高峰

·维护置换。节假日期间一般不是汽车维修的主要高峰时间，但是一些配件（例如，车灯、雨刮器）由于使用时间和强度增加，替换更新的需求大幅增加。

接下来，雨果跨境通过Google内部搜索数据和搜索预测模型分析2023大促期间在主要目标国家应该关注哪些品类，并分析市场内的头部玩家，选择性地展示其特色打法。

1、美国市场

图：美国市场品类趋势预测数据

·美国市场需求分析之耗材和替换件：

保养需求增加。2023年，受通胀新车销量降低汽车世代更替减缓的影响，北美平均车龄继续上升达到12.5年（比2022年的平均值提高了3个月）。冬季大促也是消费者更换升级车灯的常见时间，主动搜索量提高25%。

关于耗材和替换件需要知道以下信息：占全部汽配需求比例＞50%，发动机占全部汽配需求25%，大促期间环比增长10%，电子电器/车灯占全部汽配需求20%—25%

·美国市场需求分析之冰雪场景：

雨刮+雪胎/防滑链/脚垫。美国是受冰雪天气影响较大的国家，消费者对于冰雪环境的配件有较好的认知，冬季冰雪类产品进入需求高峰期：雪胎需求较淡季增长100%，防滑链需求较淡季增长超过400%，雨刮器增长40%，脚垫需求增长25% 。

关于冰雪场景配件需要知道以下信息：较淡季需求增长暴增5倍，11月—1月是需求集中爆发区间。

·美国市场需求分析之出行场景：

出行配件：远程启动/钥匙/应急包。11-12月期间驾车长途出行比例增加（相较日常出行），长途旅行中面对的特殊情况（钥匙丢失、冬季寒冷需要远程启动、遇到紧急情况）催生了这类出行配件的需求。

关于出行场景配件需要知道以下信息：美国假日期间驾车长途出行规模达到1.02亿人次，12月23日——1月2日是出行高峰，也是结束采购时间，全部长途旅行中驾车出行占比达90%。

·市场竞争情况：美国综合汽配头部汽配玩家均有较强的线上+线下能力，竞争同质化较强。主要的头部卖家有Autozone（18%市场份额）、O`Reilly（16%市场份额）、Genuine Parts Co（14%市场份额）、Advance Auto Parts（12%市场份额）。

2、英国市场

图：英国市场品类趋势预测数据

·英国市场需求分析之耗材和替换件：

保养需求增加。英国的平均车龄也经历了大幅增长。更高的车龄带来更高的汽车日常维修需求。耗材和替换件的需求较2022年有所提高，在11-12月英国市场车灯需求提升更明显。

关于耗材和替换件需要知道以下信息：占全部汽配需求比例＞50%，发动机占全部汽配需求18%，大促期间环比增长10%，车灯需求量较淡季提高25%。

·英国市场需求分析之冰雪场景：

雨刮+雪胎/防滑链/脚垫。英国受北大西洋暖流影，其大多数区域冬季不如同纬度其他区域寒冷，但冰雪等气象条件依然深刻影响着英国的驾驶出行者。例如近年来非常火热的关于black ice的讨论，推动了对于防滑链和冬季防滑胎的需求。

关于冰雪场景配件需要知道以下信息：较淡季需求增长暴增2倍，苏格兰对雪胎需求量更高，10月—12月是需求集中爆发区间，英格兰对雪链需求更高。

·市场竞争情况：英国综合汽配头部汽配玩线上化更加明显，AutoDoc（11%市场份额）和blackcircles（6%市场份额）均采取线上模式。

3、德国市场

图：德国市场品类趋势预测数据

·德国市场需求分析之轮胎和相关配件：

旺季不同。与英美不同，德国有非常严格的冬季轮胎规定（冬季必须用冬季胎）。德国冬季胎一般规定符合“von O bis O”意为“从O到O”，也就是从十月份到来年的复活节。因此，德国的冬季雪胎销售基本上在10月完成；但是偏向于临时补救措施的防滑链则会在11-12月期间见顶。雨刮和脚垫的趋势与英美相同，也会在此期间增长。

关于德国轮胎市场需要知道以下信息：占全部汽配需求比例＞40%，11月—12月是防滑链需求增长时间，10月是集中购买冬季轮胎时间，

·市场竞争情况：德国消费者普遍习惯于线上购买汽修配件，eBay这样的平台和原品牌dealership也是消费者经常购买的渠道。主要头部卖家有AutoDoc （14%市场份额）、Kfzteile24（8%市场份额）、A.T.U（7%市场份额）、Partslink24（6%市场份额）。

4、法国市场

图：法国市场品类趋势预测数据

·耗材和替换件。法国平均车龄为10.5年，比德国的10.1年还要长，且近年西欧国家整体出现了汽车年龄增长现象，对于此类产品进入长期需求增长期。

·冬季产品：雪胎/防滑链/雨刮/脚垫。与德国市场类似，法国一些区域（ French Alps, the Massif Central, the Jura Mountains, the Pyrenees, /the Vosge/ Corsica）要求每年11月1日到次年3月31日所有车辆安装雪胎，因此法国雪胎销售旺季从10月中一直持续到12月。防滑链则集中在11月到12月登顶。

·出行配件：应急包/钥匙/远程启动，与北美趋势基本一致。

·市场竞争情况：法国消费者普遍习惯于线上购买汽修配件，电商市场呈现多极化。主要头部卖家有Oscaro（12%市场份额）、AutoDoc（10%市场份额）、 Norauto

（9%市场份额）、FeuVert（5%市场份额）。

5、其他市场

·日本市场

图：日本市场品类趋势预测数据

冬季产品：雪胎/防滑链/雨刮。冬季产品是日本汽配市场在11-12月的主要商机。主要体现在轮胎、防滑链、和雨刮器类产品上，都会经历较大增幅。

出行配件：远程启动/钥匙，与北美趋势类似，但增长主要集中在远程启动和钥匙上。

·澳洲市场

图：澳洲市场品类趋势预测数据

耗材和替换件。与欧美市场趋势一致，澳洲消费者的汽车也正在经历“变老”的趋势，对于耗材和修理替换件的需求提高。

夏季产品：车衣/遮阳板，与北半球相反，针对防范日照、冰雹等夏季常见气候特典的产品更流行。

三、北美市场作业车辆和工程车辆汽配研究

1、作业机械类型：通过谷歌头部搜索词看作业车辆和工程车辆流行度。

其实，工程车辆配件与车辆本身的功能和定位息息相关：

·工程作业车辆中，装载机需求量很大，其中轻型轮式装载机需求量最大。

·其次，挖掘机代表了约四分之一的需求量，在挖掘机中依然是小型化产品最

为流行。

·在诸多产品中，一些跨界产品和可更换挖头（实现产品互用）也受到关注，特

别是与配件相关的关注。

2、装载机类型：以轻型的Skid Steer和具有集成功能的Backhoe loader最为流行。

·小型化产品和集成度、通用度高的产品是北美市场中更加流行的产品。

·轮式驱动较履带驱动更加流行。

3、挖掘机类型：通用搜索较多，小型化设备也占主要流量。小型化产品是搜索数量和使用度都非常高的产品。

4、挖头/挖斗配件品类：通过谷歌头部搜索词看作业车辆和工程车辆挖头/挖斗流行度。

在工程车辆挖头、挖斗类产品中，搜索量最高的产品依次为： Land plane平地机、Ripper斗齿、Rock bucket 骨架铲斗、Root rake 拖拉机根耙 、Stump bucket 树桩铲斗、Snow blower 吹雪机、Quick attach plate快速连接安装板、Pallet fork 货叉、Box scraper 箱式平地机。

5、通过谷歌头部搜索词可以看到作业车辆和工程车辆挖头/挖斗流行度：

北美市场Caterpillar市场份额十分巨大，是专业适用人群的标杆，除此之外，其他品牌较为分散，也不乏本土的较小品牌，一般这类品牌专注于一项到几项专业作业机械。

工程车人群画像：男性、中等收入群体、对DIY和皮卡感兴趣的。三到四月是作业机械的高峰探索期：工程机械搜索量季节性变动较为平缓，三月到四月搜索高 于全年平均，八、九、十三个月搜索量略高于其他月份

6、皮卡配件搜索热度：

将近一半的配件类型是皮卡类型后盖；第二流行配件是储藏类配件；其次是车斗和车斗衬底、脚踏板、拖车配件、车架等。

7、后车盖和皮卡储存配件搜索热度：

8、根据搜索量估计美国市场最流行的皮卡top10：

皮卡车配件人群画像与工程车类似，但偏向中年（45-54）、中高收入人群。三月是作业机械的高峰搜索期：皮卡配件搜索量季节性变动更为平缓；三月、八月、十月搜索量高于全年平均；三月是全年搜索高峰期。

来源：品类出海指南