开篇，我说一句话，一句大实话，听了可能会有点痛。

“裂变方法不可复制！！！只有裂变底层逻辑才可复制！！！”

好了，不啰嗦了，直接分享干货。

今天的内容分为3部分：

1. 这次实操过程中，使用的第一种裂变方法，并针对结果进行复盘分析；
2. 这次实操过程中，使用的第二种裂变方法，是一种比较新颖的裂变方法，会对各个操作细节进行说明；
3. 如何把握“裂变底层逻辑”做好裂变。我会给出具体的裂变学习方法，帮助大家快速成长。

一、项目背景

这次实操的项目，又是服装；是的，还是之前我分享过那个品牌。我操盘过蛮多社群电商项目，但是衣服只做过这一家，是因为我始终坚信一点“好的产品，有温度的品牌才值得被营销”。

这个品牌的其他渠道还正在搭建，所以，这次我们在启动前，只有2个微信社群。通过1天半的时间，我们计划裂变的6个群，但是因为实际社群后续付费转化的操盘人手不够，就终止了，最终裂变到4个群。

接下来，我主要分享下这次操盘过程中的裂变玩法。

二、第一种裂变方法

为了后文方便说明，我把2个原有的微信社群叫做：旧1群、旧2群；把新裂变的群叫做：新3群、新4群。

1. 裂变思路

旧1群，旧2群都是老用户；并且忠诚度较高，我们希望让他们作为启动流量来做这次裂变。

裂变的思路主要是：

用大额红包刺激旧1群和旧2群的老用户，然后让他们转发海报。

因为这2个群已经满群了；所以，海报上的是个人二维码，个人号再将新用户拉入新3群和新4群。

这里其实还想说一点，很多人可能会问：为什么海报上不放一个群裂变工具做的群活码，自动往不同的新群里拉人。不这样做的原因是：这个裂变的社群是做社群电商用的，而群裂变工具拉群突破不了100人。而无法突破100人，这种群往往并不合适做社群电商。

从往期的经验来看，想在社群卖货，群里至少得有200多人，可以满群也不错。

2. 裂变玩法

具体的玩法和操作步骤如下：

旧1群和旧2群已经满群了，这个时候我们把转发裂变海报发到群里。因为海报上是个人二维码，我们想要通过老用户的朋友圈裂变一批我们的新用户。

海报上已经做好了文案话术，如下所示：

老用户忠诚度较高，所以双11前夕，我们希望让他们转发海报，裂变出更多的群。

我们奖励用户的方法是：制定了阶梯奖励，所有群有1800人，每人可以领取一张无门槛50元的红包；满3000人，每人可以领取一张无门槛100元红包；满5000人，每人可以领取一张无门槛200元红包。

很快，就组建起了新3群，但是新3群的用户并不是很多；我们通过数据来看：旧1群和旧2群总共有1000人，但是新3群到达170左右的时候，到达了极限。我们同时也给新4群拉过去一些流量，但是新4群，也在100左右的时候，到达了极限。且增速放缓，甚至一度停止增长。

当新群有人进群后，我们通过工具继续分发话术和海报；和旧1群，旧2群类似。告诉用户，我们这样的一个活动，大家转发海报，一起拉满几千人，一起领取无门槛大额红包。

3. 裂变结果及复盘

结果在当天傍晚之前，新3群一直保持在180人左右，新4群110人左右。且不再增长。这就意味着1000人的基础流量，裂变了不到300人。

接下来，立即对这次裂变结果进行了反思，并进行了调整；调整后的裂变方法就是下文要分享的第二种裂变方法。

先对这次第一种的裂变方法进行下反思复盘，这次结果不好的原因如下：

我们后来找了群里的几个活跃较高的女性用户做了调研；发现：转发海报的裂变玩法，其实在运营圈里早已经被刷烂了。大家其实都非常熟悉，甚至你进入一个社群，即便他们不分发话术，发一张海报，你也懂，要转发朋友圈裂变。

然而，正如开篇所说：“裂变方法不可复制！！！” 因为转发海报对于我们的目标女性用户来说，却一点也不适合，他们甚至都不明白为什么要转发海报，所以其实很多人并没有转发该海报。

我们再一次去深挖这类目标女性用户；总结一点：这类用户喜欢简单粗暴，并不是无门槛红包不诱人，而是转发海报太复杂，这并不适合目标女性用户。

4. 裂变底层逻辑

转发海报的裂变方法行不通，所以，这要求我们当晚必须策划并执行新的裂变方案，否则双11的目标销售额就无法完成。

既然裂变方法行不通，那裂变底层逻辑一定行得通，即“人性！！！”；无论男女，无论老幼，都有共同的人性，有几点可以被我们作为裂变的底层逻辑使用：喜欢占便宜的感觉；喜欢竞争。

这两点，用心理学的观点来看待就是人的自恋和攻击性；精神分析门派的祖师爷，佛洛依德则把这些底层人性都归纳为：性。

那么，我们如何利用这两点人性呢？

请看下文讲解：

三、第二种裂变方法

1. 裂变思路

新3群，180人左右；新4群，110人左右。这次我们借用新群各自100多人作为启动流量，准备把两个社群做到500人满群。当然，最后结果，我们做到了，而且非常快，当晚11点前就满群了。

思路是：利用人喜欢占便宜和喜欢竞争这2点。没有海报了，简单粗暴，让大家直接拉自己的小姐姐、朋友进群，然后竞争；邀请满30人，就可以免费获赠1件398元的T恤，送完即止。

有人可能想问，这样做流量会精准吗？

别急，我们接着往下看，后面会分享给大家如何来控流量的精准度。

2. 裂变玩法

使用某工具（we开头的，具体好像说推文里不能说，否则会，你懂的），有一个群统计功能，可以统计群里每个人邀请的人数，这样，我们就可以监控到每个人谁到底有效拉新的人数。所谓有效拉新，是指：A拉了10个人进群，但是3个人退群了，工具统计的则是7，而不是10。

配置鼓励语，鼓励语可以实现老人邀请新人后，自动艾特老人，并告知他现在拉了多少人，还能配置话术。如图所示，自动艾特老人，并通过欢迎话术配置，自动艾特新人，告诉新人这个群在做什么活动，让她继续邀请她的小姐姐朋友。

做人员审核：这个环节是重点；就是你得开始踢人了。把不合适的人踢掉，怎么判断呢？

方法如下：

（1）看性别

把男性踢掉，这个没什么好说的，我们是卖女装，不是相亲群。哈哈！

（2）看名字

• 名字中凡是带A开头的名字，或者以数字，符号为主的，直接踢，是广告名；
• 字中带有XX姐，某某宝宝的都是做推广的，直接踢，是广告；
• 简单重复名字的，比如芬芬，莉莉，娇娇这些都是推广号，直接踢。

（3）看头像

用网红等头像的，基本上都是微商的推广号，不是目标用户，可以直接踢掉，如图所示。而且这类头像是在某宝可以批量买一堆回来的。

（4）看综合

点进这个人详细资料页再来看看，我用红框都框住了。

头像，名字都是我们刚刚提到的，然后看个人签名，励志鸡血，很明显是做微商在带团队的，不是目标用户（我这里不是说微商不好，各位理解下，我是在告诉大家如何不是目标用户甄别出来）再来看看个人相册部分，都是在晒收款图片的，所以这个不用多说了。

3. 裂变结果及复盘

通过上述这个裂变方法，我们快速把新3群和新4群，做到了满群（踢掉不合适用户后，满500人）。并且在双11后续的社群活动中来看，实现了较高的转化率。

我们看下这次双11，4个微信群，最终的一些数据：4个微信群、平均客单价600元、付费转化率36.7%、销售额103万+、付费用户人均购买2.5件。

具体完整项目复盘，我会下周发出来。

对这次的裂变进行一个复盘，我觉得，这次第二种裂变方法之所以有效原因如下：

1. 把握了裂变的底层逻辑，利用了人性；
2. 我们对目标用户进行了调研和了解，很清楚他们需要的是什么裂变诱饵，以及什么裂变玩法
3. 裂变即流量，流量和营收应该当做一个整体来看待，不然一味做流量，流量不精准是一件很可怕的事情。而海报转发的裂变，其实是把控制流量精准度的工作前置了，即看到海报感兴趣的才会进群。而我们这次裂变把控制精准度的工作后置了，先拉进群，然后人工审核。所以，也有一点比较重要，裂变完成后，第二天的社群活动，要求掌控好节奏感，不然这些新用户很容易流失。

4. 裂变底层逻辑

今天写了2个裂变方法。但你没办法说，哪个是对的，哪个是错的。因为裂变没有对错，只有具体场景是否适用。而第二种裂变方法，是我们当晚临时创新之举。

市面上裂变方法很多，我在我的学习社群里就和大家一起总结了100多种。但是裂变方法不可复制！！！那学裂变方法还有用吗？

有，因为你得通过裂变方法去分析裂变底层逻辑，再用底层逻辑去指导你的裂变，那便是手中无剑的最高境界。

最后，我给大家一个学习裂变的方法，如下图所示：

这个是一个错误的学习方法，即不停的去学习别人的裂变方法。为什么，这是错误的？

如果你学会了社群海报裂变方法，那么你就会想去复制他到你的工作环境中去，然而，他很有可能是无效的。因为，人群不同，场景不同，产品什么都不同。那么怎么办？

正确的学习方法，还是得不断学习裂变方法，去看别人的案例，但是你要多做一步，你要做不仅仅是分析他每一步做什么，那是方法，不是底层逻辑；底层逻辑是：你得分析他为什么这样做？为什么这样做有效？他的目标用户是谁？他利用了怎样的人性去激发用户裂变？

而当你做了这样的分析，当你实际工作中，你可以快速用正确的裂变方法完成裂变，更甚至创造新的裂变方法，就像我们这次第二种裂变方法。

在《2018年中国青年人兴趣社交白皮书》中21岁及以下的青年人群体的追星情况显示，近89%的年轻社交用户追星，79.6%的人愿意积极为偶像应援打榜或投票，约50.3%的追星族愿意购买偶像代言的产品。

（数据来源：艾瑞咨询）

通过直观的数据显示，就不难理解为什么偶练女孩买了这辈子都喝不完的水，直接让农夫山泉维他名水在与节目合作期间的电商销售量激增500倍；《创造101》“菊家军”，让“菊菊无名”到“菊世瞩目”的逆袭；这都让我们见证了粉丝的强大力量。

2018年，是国内饭圈经济的井喷期。饭圈文化也逐渐从“圈内”走向“圈外”，越来越多的品牌意识到，在这个时代，粉丝不再只是品牌要攻克的受众，而是品牌营销的参与者、助力者，粉丝是当之无愧的“第一生产力”，饭圈文化已是品牌营销人的必修课。

但…饭圈营销虽能在短时间内带来有效转化，品牌主稍有不慎就会弄巧成拙。那么饭圈到底是一个什么样的“经济体”？品牌进行饭圈营销应该怎么做呢？今天，骨灰级追星汪盒子菌将帮你拆解饭圈文化，让品牌真的读懂粉丝，最终获取粉丝欣然奉献的超级流量！

一、饭圈营销，了解下

饭圈，Fandom(Fan+Kingdom)，直译过来就是“粉丝的王国”，是指由某一明星的众多支持者组成的小团体。

饭圈营销，则是将品牌或产品用偶像艺人的运营方式进行营销，是建立在粉丝和偶像之间的关系之上的一种创收行为形式。以多种广告形式触达粉丝群体，实现粉丝所带来的粉丝经济，以及稳固和升级品牌价值的粉丝变现。

二、饭圈营销的火爆并非偶然

1. 不容小觑的粉丝力量

首先，饭圈文化背后坐拥超级流量。放眼消费者群体，购买力、流量、自来水效力的集大成者非各爱豆的粉丝莫属，粉丝为偶像斥巨资应援的例子比比皆是。

• 在宣布鹿晗成为品牌代言人之后，欧舒丹在中国区的销售额大涨了 26.9%；
• OPPO联手李易峰面向粉丝推出OPPOR7特别版手机火爆全网，3天之内预订数量达到7万，销售转化率高达37%；
• 易烊千玺21天元气计划，超过15亿人次围观千玺的理想生活，21天冲上微博热搜19次，且所有计划中的明星同款商品，都卖到脱销；
• 除此之外，还有众多以小鲜肉作为封面的时尚杂志纷纷创下惊人销量

当然，能圈住粉丝的不仅仅是娱乐圈的大明星，许多企业品牌都建立了粉丝团，如苹果的“果粉”、小米的“米粉”、华为的“花粉”等……各种各样的粉丝层出不穷，这些粉丝在企业品牌的构建方面起着不可低估的重要作用。

2. 垂直圈层文化的崛起

其次，饭圈虽垂直但并不小众，在人群属性上，饭圈基本上是年轻人，正是品牌集中火力争相俘获的目标人群。粉丝的聚集，意味着年轻人垂直圈层的流量号召，意味着具备出圈可能性和全网关注度，以及基于粉丝自发行为所产生的自来水效应和病毒效应。

案例：彩虹P冲鸭

今年双十一京东以饭圈语境对双十一营销现状进行破局，发起#彩虹P冲鸭#话题互动，借助饭圈用语，将饭圈文化转化成了品牌生产力，玩转粉丝经济。

成功让“彩虹P”出圈，吸引大众眼球，该话题阅读量近1亿、讨论量14W+，近100个品牌和蓝V响应号召和京东官博进行互动。

三、如何玩转饭圈营销？

1. 寻找偶像、粉丝与品牌的共振点

对于粉丝来说，爱偶像不一定就会爱品牌，这二者并不能单纯的画上等号。因为偶像代言了自己无法接受的品牌而“粉转路”的例子屡见不鲜，粉丝在偶像代言品牌的过程中也更多地在扮演“监督者”的角色，好或不好都会在媒体上被无限放大。

在粉丝经济大背景下，品牌寻找“代言人”最重要的是什么？答案是匹配度。

品牌需要结合品牌定位，选择契合的明星代言，学会站在粉丝的视角“这款产品很适合他，你们觉得怎么样？”，与粉丝平等对话。同时，将粉丝关注点与代言人特质相结合，进一步深挖代言人的价值进行深度合作，并加入定制化创意，这样才能触动粉丝。

案例：《新倩女幽魂》

网易近期联手朱一龙共同开启《新倩女幽魂》的新时代。这是一款以爱情为主线的、角色扮演类电脑客户端游戏，会通过设定一个契合的角色，将代言人融入游戏中。

此次朱一龙化身游戏中的“国民老公”——公子景，与朱一龙本身高大帅气、阳光暖心的形象、气质极其相符，契合度一百分！

成功引燃粉丝的情感与关注度，据悉在官宣当天#朱一龙代言新倩女幽魂#话题登顶微博24 h榜。目测不久将有一大波镇魂女孩也将涌入倩女中。

2. 深谙饭圈文化，懂粉丝者得天下

随着以90后、00后为代表的“Z世代”逐渐成长，已成为社交媒体最大用户群。在这部分年轻群体中流行的二次元文化和粉丝文化也随之慢慢突破圈层，不断为大众所熟悉。如何满足多样化的偏好和口味特点，激发他们的热情与活力，恐怕要从了解他们的娱乐态度开始。

作为当代流行文化的组成部分，饭圈是有属于自身的语言体系和交流方式。比如为了维持饭圈的和平秩序，防止纷争，最近还兴起了拼音缩写的风潮zqsg、“xswl”、“bhys”“xyxf”“dbq”等。

品牌若能熟用饭圈术语，与粉丝对上“暗号”，get圈内互动方式，利用他们喜爱的方式和语言进行友好沟通，能够给年轻人带来一种亲切且真实的感觉，从而拉近与其的距离。

3. 自古舔狗留不住，从来宠粉得人心

以前大家喜欢某位偶像，会觉得他们是高高在上的，但现在年轻人喜欢真实的、贴近自己的明星。粉丝和偶像之间的关系开始变得很微妙，他们不再是单纯的崇拜者和被崇拜者的关系，而是包含了情感、个性以及生活态度的双向情感选择。

基于这种二者关系的变化宠粉营销应运而生，通过长线陪伴式的营销培养，吸引粉丝的关注，循序渐进地深化与粉丝之间的感情，形成一波对品牌口碑的自发传播。

案例：优酷VIP会员六周年

朱一龙作为此次活动的首席惊喜官，贯穿年从悬念预告、层层预热、分时段揭晓、H5互动等，形成了立体化的传播网络，极大地调动了粉丝的积极性，整个过程可圈可点，堪称一次教科书级的“宠粉营销”。

• 通过户外广告推动话题#想不到这么酷#发酵，成了粉丝偶遇、合影的打卡景点；
• 加深线上互动而推出的H5，成了帮助粉丝实现铜矿(同框)愿望的仙女棒；
• 作为主打的四支15秒视频，全部以粉丝为主视角上演着摸头杀、视频通话、碰拳为约，眼神宠溺、笑容暴击，为粉丝带来360度立体声环绕福利（点击查看视频）；

在这样铺天盖地的福利攻势下，粉丝们纷纷向优酷爸爸低头，2秒，定价399元的“朱一龙三色定制实体卡+优酷VIP会员3年”套餐就销售一空。

4. 激发粉丝产粮，引爆优质UGC

优质的图文、视频不仅能被大量转发，更能激发技术粉进行大量UGC的创作。这样不仅能够帮助品牌扩展内容覆盖面、吸引新粉丝，还能提升既有消费者的忠诚度。

而通过饭圈KOL从品牌内容衍生出周边、图文、视频等，都能引发饭圈的讨论和分享，从而使品牌能获得进一步传播，加深粉丝的认同度与品牌粘性。同时，提供专属粉丝福利，将品牌元素融入到场景之中，也是引发粉丝主动生产UGC的重要方式。

案例：肯德基特别甜品站站长

肯德基利用粉丝生产的语言，做了一支超甜的白站长H5，甚至还大方在线上发出了无水印、无logo 的白宇表情包，并表示出来了：“无水印，想与你更心心相印”。激发了粉丝的自二次创作和再传播。

此外，肯德基在线下也给粉丝送上了各种白宇Q版贴纸&周边海报等等。虽说套路是旧的，但是能让粉丝买账是关键，否则就只是品牌商的自娱自乐。

明星代言是品牌的一种的宣传手段，但不是所有的品牌都能请明星代言。

难道请不了明星做代言，品牌就没办法活下去了吗？并不是，没有明星代言，我们还可以寻找其他方法，借助市面上一些好的营销工具，可以为品牌策划多种多样的的营销活动，巩固用户群体，脚踏实地的进行推广，一步步将用户转化产品粉丝。

四、结语

在当今社交媒体盛行的年代，每天海量碎片化的内容攻占着消费者的心智。品牌此时若再想全方位覆盖受众，饭圈营销无疑是最优选择。因为某种程度上，偶像的存在就是粉丝的活广告。

但品牌借助偶像进行营销时，还需把握好度，不能太过“直白”地让粉丝买单，不然失去的也许不仅是经济利益，还有原先积攒下来的口碑，不利于品牌自身的可持续发展。

所以只有在以偶像为内容、品牌为渠道、粉丝为经济的模式下合理联动，饭圈营销才能迎来它的诗和远方。

今天讨论的话题是“现状偏见”。通俗讲就是人的习惯。当人们习惯一件事情了，让他改变，即便有利，也不会去改变。所以，通过构建现状偏见，可以用来提升用户粘性。

习惯是一件很可怕的事，如何利用习惯来增加用户粘性 ？

今天讨论的话题是“现状偏见”。通俗讲就是人的习惯。当人们习惯一件事情了，让他改变，即便有利，也不会去改变。所以，通过构建现状偏见，可以用来提升用户粘性。

先来看下为何人们会存在现状偏见。

现状偏见不是某类人才具备的，是所有人都会有。当人们习惯了某件事，内心就会构建一个所谓的舒适区，在这个舒适区内，人才会觉得安全。如果离开这个舒适区，人的内心会产生焦虑情绪。而焦虑的情绪是人本能都会逃避的痛苦感觉。

一个例子：

现在“单身狗”为何如此之多？是他们不够优秀吗？人有点奇怪，单身久了，就习惯单身了。这就是现状偏见造成的。

商家是如何构建“现状偏见”的？

案例1：爱奇艺会员

爱奇艺的会员，之前做过活动，可以免费试用，7天免费。目前是首月6元。过后每月15。会员的权益是：没有广告，可以看高清，可以看会员的片源。

为何有免费7天，为何有首月6元？都是在构建用户的现状偏见。即当用户免费或者6元体验过会员之后，再要回到不是会员的状态，就很难了。用户会不习惯有广告，会不习惯，不是高清，会不习惯，有些视频竟然看不了。

案例2：vipkid在线少儿英语

Vipkid是一家做在线少儿英语教育的产品。他们同样使用了现状偏见的套路。这个凡是做在线教育的公司其实都可以参考。即，首先提供288元的试听课，即免费试听，通过几节的试听课程来构建用户的现状偏见；购买了课程后，还提供主修课不满12节，不满意全额退款。这条款其实和电商7天无理由退货是一致的。让用户放心交钱。那么用户到底真的会全额退款吗？很少，除非特殊情况。因为12节的课程，现状偏见早已构建好了。习惯了，就很难离开了。

案例3：弹个车

弹个车是一个卖车的产品。和传统4S店不同的是：4S店可以通过首付，进行分期购车。弹个车，相当于把4S店的首付又做了分期。40万级别的车，给个3万多就可以开回家了。然后1年内，每月分期还款。但有一个很重要的条款是，一年后，有3种方式可以选择：补交全部尾款购得车辆；尾款分期还款；继续续租或者退还车辆。在第三种方式中，就是利用了现状偏见。即这车第一年先给你开着，一年后你可以不要了，把车退回来。但是即便这一年用户发现了这部车的各种诟病，恐怕会退的几率也很低，因为形成了现在偏见。

“现状偏见”拿来就用，具体使用方法是什么？

我们基于现状偏见的几个案例，把它提炼成一个企业可以拿来就用的方法，常用的方法有2点：

• 产品价格不高的产品，可以免费，或者以明显低于市场价的价格，让用户先来使用产品。然后当使用周期过期后，再要求用户以原价进行续费；
• 产品价格较高的产品，除了提供免费试用外，可以提供一个一段时间后，不满意退款的条款。这样可以让用户放下担心，先把钱交了。当用户使用一段时间后，也许会有不满，除非你的产品有严重的问题，否则，用户现状偏见已经构建完成，选择退款的用户并不多。

最后一句话：我认为好的产品才应该被营销，如果产品本身有问题，请先打磨好产品，否则过早的进行营销，只会加速产品死亡。

十三大类别运营辅助工具，从图文编辑、图片搜集处理、到H5制作，文章发布推广，第三方服务平台，学习平台，以便帮助大家节约时间，提高效率！

一、图文排版编辑器

关于微信公众号图文排版，晓涵之前总结了一个心法3个招式，核心就是两个字：审美，让用户眼睛看着舒服，一眼看到重点！简单明了，一目了然，让他节约时间，学到东西，心情愉快！

● 易点编辑器：wxedit.yead.net

●秀米：xiumi.us

● 135微信编辑器：www.135editor.com/

二、辅助工具及平台

辅助工具及平台是指公众号运营日常需要用到的平台，比如：热点爆文、运营指数榜单、运营诊断、数据分析、素材资源、数据监控的一些辅助运营平台。

●新榜：www.newrank.cn

●新媒体指数：www.gsdata.cn

●搜狗：weixin.sogou.com

●新媒体管家：xmt.cn

三、H5制作平台

H5平台一般用于活动宣传、品牌宣传、新品发布、品牌营销、招聘等的一款营销运营工具，全称（HTML）。

iH5，殿堂级的H5制作工具

ih5,号称最专业的H5制作工具，技术领先，功能强大。

网站上，有很多模版和作品，也有培训课程。

它最大的优势应该在于——抛弃代码，解放所有不会代码的设计师，让大家能快速，简单的实现自己的创意。

物理碰撞、时间轴动画、滑动时间轴、地理定位、数据库、720°全景…功能齐全。

就算你不会代码，也能做出这些牛掰的H5——

哇呸网，H5创意和灵感的源泉

哇呸网，是一个以收集优秀创意H5分享平台，自2015年初创至今，已收藏了2000多个H5，可以算是创意h5的合集，找灵感的好地方。

在H5的设计灵感和创意的借鉴上，对H5进行了具体的分类——时间、阅读量、推荐、行业等，一目了然，十分清晰。

在哇呸，新媒体人能更简便、精准地找到自己想要借鉴的H5类型，只需搜索。

地址：http://www.thewap.cn/

此外，推荐使用：

●易企秀：eqxiu.co

●兔展：www.rabbitpre.com

●初页：www.ichuye.cn

四、数据表单收集

数据表单主要用于活动收集用户信息、问卷调查、在线交卷试题、活动报名、产品调研等数据收集平台，我一般使用金数据较多。

●麦客：www.mikecrm.com

●金数据：jinshuju.net

●问卷网：www.wenjuan.com

●表单大师：www.jsform.com

五，在线协作文档-石墨

石墨，最优美的在线协作文档。

新媒体人用来选题、排期、撰稿，收集会场信息，做现场直播的好工具，产品经理们也用来写项目管理进度、写需求。

石墨文档，不仅可以在手机上编辑，而且也可以在网站上同步编辑。

最重要的功能，可多人同时编辑的在线文档和表格，毫秒级同步响应，不需要刷屏，有问题可以在石墨文档里完成讨论。

六，手机视频处理

gif本身的优势也很明显，再推荐一个小工具，可以把视频转化成gif，实用又简单，免费的，有需要可以下载试试，除此之外，格式工厂也可以喔，如果要把GIF转化为视频，ppt就可以啦。

动图制作-GIF MAKER

它能把图片制作成动画，也能把视频转成动画，可以尝试把你们旅行拍摄的照片和视频来做一个小艺术品，送给对方。

用手机制作视频-shou

Shou，用手机就能制作视频，简单好用，玩视频，脑洞有多大，效果就多出彩！玩新媒体，创意很重要！学会使用多媒体表达更重要！

七，社群活动发布和推广系列

做新媒体、维护社群，离不开活动策划和推广。

在活动策划之前，需要整理需求、活动时间、范围、目标，所需资源和大概的数据曝光。

以下系列工具，可以用于活动报名、用户调研问卷、众筹、打赏，甚至是商品售卖，丰富的营销场景。

1、互动吧：http://www.hdb.com/

2、一起：http://www.yiqixxx.com/

3、活动行：http://www.huodongxing.com/

4、活动树：http://www.huodongshu.com

5、活动酷：http://www.eventcoo.com

6、活动盒子：http://www.huodonghezi.com/

活动盒子可以通过在商家自有的APP、微信、web网站应用SDK埋点，获取用户的行为，并为每个用户设置行为标签，然后通过用户场景触发活动，(如：登录/注册、购物车、支付完成、七天登录等)以达到营销活动精准推送。

7、友盟：http://www.umeng.com/

友盟有个推送的功能，帮助开发者建立与用户直接沟通的渠道，将APP的内容更新或者活动通知主动推送给终端用户，让用户第一时间获取到相关信息，有效提升用户活跃度和忠诚度。类似功能的还有：

8、极光(消息推送)：https://www.jiguang.cn/

9、个推(消息推送)：http://www.getui.com/

10、百度云推送(消息推送)：http://push.baidu.com/

11、帮推客：http://www.bangtuike.com.cn/

帮推客使用门槛比较低，可免费使用并通过简单的影响力置换获取更多推广资源，仅需发布任务和分享任务2步，分分钟互助推广，随时随地获得微信朋友圈分享的追踪数据以及图表反馈。

2，社群活动二维码推广渠道统计

利用社群推广活动，常见的是二维码扫描报名。在哪些渠道扫的？如何统计这个数据？

原理是相通的，你没必要每个都学会使用，掌握一个你最熟练的就好。

二百二维码：http://2bai.com.cn/

1码：http://1ma.jstui.com/

活码管理系统(草料)：http://cli.im/news/system

魔筷活码系统：http://ma.mockuai.com/

全网活码：http://www.palmcode.cn/

活生成器：http://www.momosao.com/

3，社群线下活动–微现场

微信与现场活动链接，产生了无数交流碰撞的火花，互动型强，微信大屏幕成了活动交流的空间和焦点。

现场观众通过扫描活动二维码，便可以各种文字、照片上墙，配合弹幕，抽奖投票，摇一摇打赏，能极大催化现场的热情！

4，微信群小助手–小U管家

这是一款社群管理工具，前身是公众号“一起社群”，现在已经改版升级，推出“小u管家”这个这个微信群管理服务的智能机器人。

小u管家可以帮助开通社群空间，实现群数据统计、内容沉淀、娱乐游戏等功能，并将拉人踢人、发红包、签到通知自动化，听起来是不是很棒？

小u管家可以提升微信群管理的效率和活跃度，是社群运营的利器！推荐~

01基于社群，多元化沟通互动

基于社群UGC内容，提供多元化沟通互动平台，拓展社群维度，提升社群活跃度。

02多群联盟，数据共享

用户可根据需求，将多个群组建联盟，多群之间数据共享，让多群的管理不再繁琐。

03专属机器人社群管家

每个社群配备专属机器人小管家，通过指令，轻松发起游戏、活动、惩罚等一系列群内操作，让管理变得便捷简单。

网址：http://www.tiankongd.com/

八、微信二维码美化

微信二维码美化是打造个性二维码、创意二维码。

●美图秀秀网页版：xiuxiu.web.meitu.com

●PS在线版：www.uupoop.com

●唯美二维码：www.wwei.cn

●光影魔术手：www.neoimaging.cn

九、长网址缩短

发布文章时有时候链接太长，的确不方便，谁都不喜欢打开那么长一个链接。那么，网站缩短工具的作用就在这了。

●百度应用缩短：app.baidu.com/playurl

●网址缩短1：suo.im

十、微信导航

微信导航是现在新兴的一种导航网站，主要是提供微信公众账号、关键词、昵称、功能、二维码等等一系列微信账号信息查询的微信公众导航平台。

微信导航用直接的词说就是可以做一些品牌知名度，关键字提升，文章内容爆光，增加阅读，好的内容会提升公众号权重直接进入百度搜索排名，增加微信导航可以在各大导航网站爆光账号与文章内容。

●爱微邦：www.aiweibang.com

●搜狗：weixin.sogou.com

●微口网：www.vccoo.com

十一、微信群提交和导航

以下工具供参考。

●微信群大全：www.weixinqun.cc/

● 微信群导航：www.weixinqun.cn/

● 微信群查询：www.wxqcx.com/

十二、微信第三方平台

微网站：

●腾讯风铃：zhan.qq.com

●快站：www.kuaizhan.com

●凡科：www.faisco.com

微商城：

●有赞：www.youzan.com

●微店：www.weidian.com

●微盟：www.weimob.com

十三、新媒体学习类网站、微博、公众号

1、课工场：http://www.kgc.cn/

2、踏浪100：http://www.talang100.com/

3、优课急送：http://www.youkejisong.com/

4、第九课堂：http://www.dijiuke.com/

5、馒头商学院：http://www.mtedu.com/

6、插坐学院：http://www.ichazuo.cn/，知名度较高，每天必看。

7、百度新闻：百家互联网专栏，每天必看。

8、站长之家：www.chinaz.com，影响力较大，每天必看。

9、亿欧网：www.iyiou.com

10、TOPYS ：http://www.topys.cn

这是一个创意分享平台，网站对文案，设计，创意，阅读都有涉及。

11、互动中国：http://www.damndigital.com

这里面收集了非常多互动形式活动案例分析，以及一些广告创意以供大家学习。

12、梅花网：http://www.meihua.info

梅花网里面有很多质量很高的精品营销文章，可以从一个不同的角度，不同的思维，给你很强的启发性。

13、人人都是产品经理：http://www.woshipm.com/

强烈推荐，这是一个非常不错的运营学习类网站，收集了大量关于运营的精品文章，快速提升你的运营能力。

14、知乎：https://www.zhihu.com

这个就不过多介绍了，运营大牛大神特别多，非常适合提升姿势。

15、新榜www.newrank.cn

16、爱微帮www.aiweibang.com

17、虎嗅网站www.huxiu.com

18、i排版www.ipaiban.com

19、微果酱wpweixin.com

20、新媒体指数www.gsdata.cn

21、ad.weixin.com

22、腾讯大讲堂http://djt.qq.com/article?keyword=微信【不推荐】

23、企鹅智酷http://tech.qq.com/biznext/home.html【不推荐】

24、微信大学http://daxue.qq.com/wechat【不推荐】

25、微社区http://mp.wsq.qq.com/helper/category/3【不推荐】

微博

1、深圳新媒体联盟http://weibo.com/sznewmedia

2、新榜http://weibo.com/u/5240327938

3、爱微帮http://weibo.com/ivbang

4、i排版http://weibo.com/ipaiban

5、刘健亮http://weibo.com/849226584

6、卢松松http://weibo.com/lusongsong

7、新媒体指数http:// weibo.com/u/1691724254

8、刺猬公社http://weibo.com/u/5224196989

9、新媒沈阳http://weibo.com/rost

公众账号

1、36氪：36kr.com

2、青瓜传媒：opp2.com/

3、创客自媒体

4、运营大叔

5、新榜newrankcn

6、i排版iPaiban

7、爱微帮Real-aiweibang

8、刘健亮weikeshalong

9、唐晓涵 tangxiaohan007

10、微互动wihudong

11、微媒体联盟 wmtlianmeng

12、微果酱 wjam123456

13、新媒体指数 indexmedia

14、徐达内小报 xdlxb14

15、新媒体女神榜  xmtnsb

16、知家zhijiadongshi

17、笔记侠Notesman

18、刺猬公社ciweigongshe

19、浑水自媒体江湖 hunwatermedia

20、互联网参会指南canhuizhinan

21、MediaPro自媒体联盟 Media-Pro

22、南方周末数据实验室  nanzhoudata

23、企业新榜  newrankco

24、三表龙门阵sanbiao1984

25、腾讯微校  iweschool

26、突发头条  tufatt

27、兔展  RabbitPre

28、WeMedia岩浆互动ibbmmbaby

29、微信公开课公众账号 wx-gongkaike

30、WeMedia联盟 WeMedia2013

31、微榜tianmibang

32、微信广告助手ad_helper

33、微指数学院BJ-WZSXY

34、新媒体风云榜xmtfyb

35、新媒newminfo

36、云堆新媒  yunduixinmei

37、一道自媒体  yidaozmt

38、益美传媒  YeeMedia

39、友融营销  yrmedia2015

40、自媒体动态  zimeiti365

41、人人都是产品经理 woshipm

42、虎嗅huxiu_com

43、美通社prnewswire

44、小道消息  WebNotes

45、腾讯城市  Tencent_city

46、腾讯科技  qqtech

47、企鹅智酷  biznext

48、一条特立独行的广告addogking

促活（促进用户活跃度）

是运营过程中最重要的步骤之一

究竟有哪些方式可以让用户活跃起来？

淘宝、京东已经用烂了的方法

屡试不爽

看完就会

签到促活

1、签到

签到是很多知名APP应用具备的一个功能，主要目的是为了让用户使用APP的时间变长，甚至还可以领取礼物，获得优惠等。

比如京东的“京豆”

用户只需要打开京东App，点击“领京豆”，就可以签到，连续签到三天还可以领取“京豆礼包”。

连续签到3天可以获得100个京豆，100个京豆可以帮助用户购换商品，流量等。长期做下去，不仅可以提高用户活跃度，还可以起到留存的作用。

很多用户想获得京豆，但是又不想通过消费来获取京豆，就可以通过签到的方式获取京豆，省时省事。

签到领取京豆的门槛也比较低，只要是注册用户都可以签到。

2、关注店铺领取京豆

用户点开页面上的店铺有礼后，会跳转出“更多好店”的一个页面。

在页面上用户只要随意打开一家店铺，就会跳出弹幕提示“点击关注该店铺可领取3个京豆”。

这样既能让商家得到了关注度，又能让用户领取到相应优惠。

3、大转盘领取礼物

点击“转福利”，用户可以看到大转盘的奖品。

除了金豆外还有月饼礼盒、79元礼盒、无门槛券、3个京豆等选项。

对用户来说大转盘并不需要花费太多时间，过程也不复杂。而对于京东而言可以帮助平台留住用户，属于相互都是有利的事。

对于用户来说，大转盘的门槛相对较低，运营者这样设计也是为了让每位用户都可以参与。相对于其他任务活动，通过大转盘领取奖品更有趣。

大转盘并不是百分之百提供奖品的，需要控制奖品（预算）成本。

4、消费额度兑换

购买的商品达到一定数额时，可以领取相应数量的京豆。

这也是就变相让用户来平台消费，当商品价格越高时，用户所获得的京豆就越多。

优惠促活

领取到的京豆（积分模式）对用户究竟有好处？

购物优惠

用户在打开“优惠购”时会看到，原价39元的一个减肥茶，现在只需要12.9元加10个京豆就可以购得。

相当于组合购买，更加优惠。但需要注意，这些商品都是限时抢购的。

因此，不排除这是商家和平台进行的促活活动，也不排除这些商品是否在促销状态。

当用户的京豆达到一定数额时，可以用京豆换取现金购物券。

比如“40个京豆可以换20元现金抵用券”、“20个京豆可以换取10元现金抵用券”等。对于用户来说，京豆帮用户省钱了，用户就觉得值了。

需要注意的是，换取的所有抵用券都有使用限制，需要设计一些使用规则，比如“满500才可以使用”，“特例商品不能使用抵用券”。

优惠券存在的意义是什么？

1、优惠券更加有利于拉动用户再次进店

用户可能因为某些原因，没有在第一次进网店的时候购买商品或者没有进店。

但是当该用户想要购买时，会看到平台或者商家推出来的优惠券，用户只需要点击一下，就可以进入商家网店。

2、实体店也经常做这种活动。

比如到餐饮店吃了一顿饭，商家赠送给你一张兑换券，下次进店吃饭时，可以使用这张兑换券兑换小食，这样会提高二次消费率。

3、优惠券会给用户一种“实惠”的感觉

4、优惠券是展示活动的一种形式

商家通过优惠券形式直接告诉老顾客，XX时间会做活动，XX时间你可以省钱

5、消费越多，优惠越多

以美团外卖为例，商家会做“满30减20”的活动，如下商品使用优惠券后只需要付费23元，对于消费者来说就是非常的优惠。因此，当消费者购买的价格越高时，享受的优惠就越多。

6、优惠券存在引流作用

类似天猫、京东等大平台针对优惠券都有专门的入口（优惠券导航），给店铺提供更多曝光；方便用户领取。

注册领取优惠

1、首次注册优惠

比如美团外卖对于新注册的用户，都可以获得注册红包。

“美团外卖新用户可领取最高15元外卖红包”，这样的做法对平台和用户都是双赢的事情。

不过要提示的是，美团外卖会设计一些规则，比如“一个手机号对应一个用户只享受一次优惠”，“不是每个入驻美团的商家都会推出新用户立减活动”等。

2、新业务，注册领取优惠

携程这两年推出了“民宿预定”产品

当用户首次进入“携程民宿页面”，可以领取优惠券。用户在付款预定民宿时，可以使用优惠券抵扣房费。

需要注意的是，携程会设计一些规则控制成本。比如有时间限定，比如7天内有效或者满多少元才可以使用优惠券。

首次注册使用携程民宿的用户也会获得平台随机提供的“最高可减XXX元的民宿优惠券”

无论是优惠券金额多大多小，只要能帮消费者省钱，对于消费者来说就是值得的。

3、代金券促活

此前，京东也曾做过一个“新人专享活动”，通过客户端首单购买满79元就送79元优惠券。

如果用户还没有注册京东账号，或者有多个手机号，觉得这个羊毛可以薅一把，然后注册，这时候就会进入了商家和平台的套路里了。

比如当用户凑满79元，填写地址并付款时。京东会提示用户有微信支付、京东支付等各种支付方式。

其中，京东支付下面特别标注着（首单满19减5元，限实物）。

当用户想要再省5元时，京东就会提示用户需要绑定各种银行卡，才能获得了减免优惠。

购买完成之后，用户会收到京东的邮件，告知用户很快就会收到快递以及平台承诺你的79元代金券。

结果当用户收到快递后，发现京东的79元代金券，是分成7张的，要是分7次用完所有的79元。那么每使用一次，用户就被促活及留存了。

不过这种优惠券形式可能对于一些用户来说，很麻烦。但是对于平台方来说却是不亏的事情，圈到一个是一个。

对平台来说，用户下载并注册了App，无论用户会不会二次购物，京东都只是付出了5元的优惠券，注册成本远低于上百元的市场价。

如果用户再次购物，京东就获得了一个长期用户。用户为了使用79元优惠券，在京东消费更多的钱，平台就会产生更多收入。

从以上几点，我们发现设计优惠券功能：

1. 会让用户觉得赚到了，用户得到了优惠券，就意味着自己可以花更少的钱来购买商品。就会提升拉新、获客、促活、留存
2. 优惠券还可以促使用户在平台上继续购买产品，平台稳赚不赔
3. 如果商家要做活动，直接降价后要想再涨价就不容易了，突然涨价对用户来说比较难接受。商家就会提供数量有限的优惠券让用户抢，以此维持商品价格，并留住消费者。

这篇文章是我最近的一个实操复盘。

我想通过这篇文章，告诉大家，如何搭建一个完整的运营体系，来支撑教育类产品（知识付费类产品）的百万级用户，以及千万级营收。

现在知识付费或者教育类的产品可谓正在处于一个红利期，市场涌入大量的创业公司，当然在很多细分领域也都出现了巨头。很多创业公司进入这个领域，是因为看到了这块大蛋糕。但是这块大蛋糕怎么吃？

相信这篇文章可以帮助到你。

一、背景

这家企业在线下深耕多年，主要做线下某个领域的教育和实训营，线下体系的课程在3000元。但是这类线下模式很难规模化扩张，因为你如果要去北京拓展市场，那就需要在北京有教室，有老师，有推广渠道。

所以，这家企业现在急需做线上转型。将原本线下3000的课程线上化，因为成本降低，所以，该课程的客单价在1500元，整个课程周期在20天。

这家企业想要通过1年半的时间，完成线上累计2万用户的训练营体系课程服务。（具体该企业投入的市场预算，这里不方便公布）

二、目标

因为客单价较高，所以我们用2万付费用户进行一个倒推，至少需要80万左右的用户。

所以，将这个目标进行分解，可以得到2个运营指标：

1. 搭建增长体系，实现线上流量可持续增长；
2. 搭建付费体系，实现高转化率。

三、运营体系搭建

通过构建增长体系，内容运营，付费转化体系来达成目标。

1. 增长体系

增长体系即流量。我将分别分析3种做流量的方法：

1. 第一种是一种不适合教育行业的做法，各位看一下，引以为戒；
2. 第二种如果广告投放成本可以通过付费转化回收，可以尝试；
3. 第三种是我给背景中这家教育企业做的方案，我个人更推荐这个。

具体分析如下：

1.1 传统的流量：

传统的流量做法即广告投放，大致的流程如下：

1. 通过广点通，今日头条等投放广告，在投放的过程中可以通过广告平台提供的DMP做到进准投放人群控制；
2. 用户看到广告，如果用户感兴趣，则会产生点击；
3. 用户感兴趣点击广告，如果该广告是基于点击付费，则每一次的用户点击，都会产生费用；
4. 用户点击后，如果感兴趣则直接购买课程产品。

这个广告投放流程其实是一个漏斗，用户看到广告——用户点击广告——用户购买，但是这个漏斗除非能够通过用户购买付费回收用户点击的广告成本。否则，该方式行不通。

但是知识付费产品和其他产品不同。你在今日头条也许会看到卖衣服，买电子产品的信息流广告，但是很少看到虚拟产品，例如知识付费的广告。

因为实物和知识这样的虚拟产品，用户付费转化的点是不同的。知识尤其需要老师有信任背书，或者听过公开课，用户对该知识觉得确实有价值，才会产生付费。

所以，广告投放产生课程付费这条路，对于教育行业来说，行不通。

1.2 广告投放到公众号关注的流量：

在线教育类产品的成本是很低的，所以，有时候我们往往会看到微信环境内有教育类公众号在投放广告。

我研究了几个教育类公众号，他们的流量获取方式大致如下：

1. 通过广点通投放微信广告，一般可以在公众号推文底部看到该广告；
2. 用户看到广告，如果感兴趣，即点击广告；
3. 用户点击广告，这个时候即产生广告费成本；
4. 用户点击后，感兴趣即关注公众号；

我研究了几个号，该号用户关注后，直接通过欢迎语的话术即引导用户进行课程付费，但是并不是往高客单价直接转化。

这条路是一条被教育类产品验证可行的玩法，因为课程的收费可以回收广点通的成本。

我分享一个之前研究过的产品，名字叫做“小学语文站”。

通过截图可以看到，通过广点通投放广告，将流量引流到公众号，公众号的欢迎语是引导用户学习免费诗词。免费诗词虽说是免费，其实就是付费转化漏斗的最上层。后文详细分析。

1.3 裂变流量：

我们已经分享了8期裂变方法论了，谈到裂变，不再陌生了，但是裂变要有基础流量，如果你说你现在的粉丝有30人，你打算裂变，那最终你的裂变结果，总粉丝不会超过50人。

这次，我给这家公司设计的方案，就是使用了这个流量增长方法。还是先看下流程图：

1. 通过多渠道获取流量，即我在完整运营体系处标的，基础流量到增长体系的部分。一般多渠道获取流量分为两类：免费渠道和付费渠道。

• 免费渠道：如果是教育类产品，我觉得知乎不失为一个合适的渠道，当然免费渠道虽然免费，但是速度会慢一些。免费渠道，需要尽量布多一点，不能孤注一掷，只部署一个免费渠道；
• 付费渠道：付费渠道就是包含了广告投放渠道，也包含一些现成的社群流量的购买等等。

1. 多渠道的流量，都需要引流到内容平台沉淀，一般这里选择微信公众号作为载体；

2. 当用户进入公众号后，通过公众号欢迎语，直接引导用户参加免费课程，但是如果需要参加免费课程需要分享海报；

3. 用户分享完成海报，即可开始听免费课程，而免费课程其实就是教育类产品付费漏斗的最上层；

4. 最终用户听了免费课，对该课程感兴趣，则直接付费购买。

这种增长的方法，对比前2种，总结一句话就是降低了流量成本。因为：

• 其一，在最前端基础流量部分，该方法选择了免费渠道和付费渠道结合的方法；
• 其二，流量进入平台即直接裂变，从而通过裂变降低了流量成本，并且裂变的奖励并没有额外投入预算，而是直接将付费漏斗最上层的免费课程直接拿来用。

1. 内容运营体系

这家企业的方案中，在中后期将引入内容矩阵，包含多个公众号的矩阵，以及微信体系以外的多内容平台矩阵。但是处于前期成本考虑，前期只需要运营微信公众号（服务号）。

为了大家的阅读体验，我把整体运营体系中，内容运营部分单独截图出来，如下图所示：

可以看到4、5、6三个连接箭头，我来做一下解释。

用户从增长体系中进入了微信公众号，而微信公众号从整个运营体系中来看，有2类作用：

1. 通过4向付费漏斗的最上层导流；
2. 通过6向低客单价课程导流。围绕这2类作用，我展开做一个分析。

2.1 漏斗最上层导流（4）

首先需要明确一点，用户的变现路径是一步一步完成的，向新用户销售高客单价的课程往往很难成功。理由很简单：你不认识我，不了解我，我卖你1个9.9的课程，和1个1999的课程，你觉得你可能会为哪个课程买单？

所以通过箭头4，把公众号流量导流到漏斗最上层的方法有如下几种：

1. 通过新用户的欢迎语，将用户引导到免费课程中；
2. 在公众号推文，文末引导用户加入免费课程；
3. 在公众号菜单处，通过免费学，领福利等按钮，将用户引导到免费课程中；
4. 通过公众号外围的，个人号、社群、外部渠道等将用户引导到免费课程中。

这里还要说明一下，为什么还存在5这个箭头，即漏斗最上层导流到公众号？因为，上面一行文字说了，免费课有可能是通过个人号，社群，外部渠道等进入的。所以，这类流量不能浪费需要导流给公众号去沉淀。

2.2 低客单价导流（6）：

为什么即要给免费课导流，也要给低客单价课程导流？因为你的内容体系用户一旦增长到一个量级，则会出现不同等级的用户，或者说，不同忠诚度的用户。

一般新用户，即刚刚进入平台的用户需要往免费课导流。进入平台一段时间的用户，需要向低客单价课程导流。因为最终能够带给企业营收的，是漏斗最下层，即高客单价产品。

2.3 具体的做法：

在推文，菜单中都设置了免费课的入口。而在菜单处，还需要设置一个低客单价课的入口。供用户可以直接进入购买。

1. 付费转化体系

其实很多时候大家都在谈裂变，即流量。很少有人谈及付费转化。教育行业的付费转化存在一个标准的成熟的模型，即付费转化漏斗。

可以看到如下图所示：左侧是背景这家教育公司的付费漏斗，右侧是我在方案中帮他们做的付费漏斗。接下来，我做一个详细的说明：

对于泛行业来说，付费转化存在一个公式：

付费=信任背书+感性消费。

我来解释下这个公式：

• 同样两件衣服，为何你更倾向于买名牌？除了虚荣心，其实就是信任背书。
• 为什么一些大佬的知识星球卖的很贵，你想都不想就可以加入？因为信任背书，大佬IP的本质就是信任背书。
• 为什么双11你频频剁手？因为感性消费，营销中有一堆的方法可以激发人的感性消费。

对于教育行业来说，这个公式的信任背书则需要的更多。因为教育产品看不到，摸不到。付费真的是需要信任。这也是为什么有一些英语教育产品，上万的客单价，有一条写着，几次课内不满意，无理由全额退款。因为这是在建立信任背书。来打消不信任支付的顾虑。

而为何会有这样一个付费漏斗？其实就是一步一步在用户心中建立信任背书。通过免费课，讲课给用户建立信任背书，然后引导到低客单价课程中，然后继续建立更多信任背书，往高客单价引导。

对于大的教育品牌来说，左侧的漏斗行得通，因为品牌本身就给用户建立了信用背书。但是对于初创企业来讲，一定要通过3层，更甚至4层的漏斗来构建信任背书。每一层的课程都是在给用户建立信任背书。

1. 课程体系

最后，关于课程体系，我还帮助背景这家企业做了一些事情，可以一起分享出来。现在教育类课程是分为两类的：普通课程；训练营课程。

• 普通课程：即老师讲课，用户听课学习。这类课程不用集中授课，大家随到随学，有的用户报名早，可能学到第8课了，有的用户来的晚，今天才学第1课。
• 训练营课程：这类课程，是一个闭环。即用户听课，用户打卡，答疑。这类课程需要集中进行，即，大家统一的时间报名参加，统一时间开营。目前市面上各种训练营课程都是如此的设计。

结合课程的分类，让我们重新再来看一下付费漏斗：

免费公开课，授课场景需要根据人数多少进行一个划分：社群授课、平台授课。

4.1 社群授课：

在早期人数不多的情况下，特别适合在社群进行，因为社群本身是付费转化率较高的一个场景。我们刚刚提到一个付费公式：付费=信任背书+感性消费。

社群刚好符合这个公式：

1. 社群内授课，就是建立信任背书的过程；
2. 社群内的公开课因为是向低客单价做付费转化，所以，转化难度并不大；
3. 社群的场景，可以围绕从众心理来激发用户的感性消费。（这其实是社群电商做付费转化的一个重要的方法，之前操盘的一些社群电商的案例，其实核心的方式都是从众心理）

社群做漏斗最上层还有几点需要说明：

1. 需要从内容矩阵中，或者其他外部渠道往社群中导流；
2. 社群内的公开课需要集中进行，即比如说，星期一通过各种渠道为社群做了引流，那么周三晚上就需要尽早做公开课转化；
3. 漏斗最上层的公开课，最好只做一次，讲课时间越久，转化率越低。这背后的底层逻辑还是付费公式，时间久了，虽然信任背书也许更强，但是感性消费会降低，因为一次课容易把人集中起来，但是多次课就不容易了。一旦不容易把人集中起来，那么从众心理就很难发挥作用，从而导致感性消费降低，从而降低付费转化；
4. 社群因为有外部渠道流量，所以课程前可以通过下载课件的方式将流量引流到公众号沉淀；
5. 社群做完一次课程，即停止运营该社群，可以解散，或者置之不理。因为已经转化的用户都转化了，没有转化的用户其实很难再转化。而社群运营的成本本身较高。

4.2 平台授课：

当公开课的人数较多的时候，社群就不再是一个合适的场景了。举个例子，如果有一万人参加公开课，而社群满群是500人，则需要20个群，20个群本身的管理成本较高。

所以，可以选择荔枝微课等课程平台将用户晋中起来进行一次性授课，和社群授课一样，讲一次课，然后直接转化。

4.3 普通课程：

普通课程有说过，不需要集中进行授课。所以可以通过一些小鹅通等工具将课程实现付费话。课程的入口建议是放公众号菜单处，而不是放在推文文末。

理由是：推文那里的用户是大流量入口，并且推文本身就是付费漏斗最上层的上一层，对于付费用户来说，得到的知识远比推文的内容要更优质，更全面，所以，付费用户也许对于推文的打开率会降低。那么，推文往免费公开课做转化是一条最佳路径。

4.4 训练营课程：

训练营课程需要用我们刚刚说的一个闭环来做，即听课，打卡，答疑（点评）。这个过程本身用户不仅仅是听课了，还参与了。

就是因为“参与”这个行为，可以让该类课程客单价较高。它的底层逻辑是：人一旦参与到了某个产品中，他就会认为这个产品更有价值。

训练营的课程完全是不用出现在免费的内容矩阵之中的，而是通过普通课程往训练营课程转化。

转化的逻辑和免费公开课往普通课程转化的逻辑相同，即：信任背书+感性消费。

在普通课程中，用户已经可以得到一定收获，随之信任背书进一步加强，而课程本身再设置一些类似于“预知后事如何，请参加训练营课程”的内容。则可实现低客单价向高客单价的转化。

四、总结

有的时候运营者往往是通过流量思维在做事，但这是错的，因为运营是一个整体工程，单一的流量思维，会导致后期的付费转化成为问题。

其实做运营应该是通过一个体系化的思维来做事。

文章以最近操盘的一个案例为例，说明了：

• 基于金字塔的结构，如何从1个目标产生1个运营体系；
• 并通过1个运营体系细化出多个子体系：增长体系，内容体系，付费转化体系，课程体系。从而帮助该企业支撑百万用户和千万营收的长期目标。

<

p class=”ql-align-justify”>文章中涉及到的核心商业内容，和细节均未公布。但是这些体系和模型希望可以为教育类产品运营者提供一些思路和参考。

活动运营是为了短时间内达成目标而开展的具有爆发性的运营手段，是互联网产品运营当中的重要运营手段，一个好的活动通过正确的渠道投放，带来的传播效应是非常强大的！

作为APP运营，常常需要策划活动以快速拉新、活跃用户，做过的活动不少，走过的坑多了，但是走过的坑你是否能在下一次活动中避开？今天我就和大家聊一聊如何少踩一些坑做好一次运营活动，以及运营活动过程中需要注意哪些点，希望能对运营新手有所帮助。

一、如何做好活动铺垫

工欲善其事必先利其器。我们做活动前也要先搞明白为什么要做活动？做活动的目的是什么？活动的目标受众人群有哪些？活动预计上线时间？一场活动能否顺利上线、开展，活动前期的一些准备，为运营人员下一步策划活动提供了支持，帮助运营人员最大化的使用资源，并且最好的完成活动目标。

1、明确活动目的是什么？

对于一个活动的策划，首要问题就是确定活动目的是什么？是为了拉新、留存、促活还是转化？如何明确活动目标？首先，确定大方向上的目的；对应不同的活动目的，可以将其细化到具体的活动指标上。

2、分析活动的目标受众

梳理活动的目标受众，了解他们的喜好和特征。不只是停留在性别、年龄、地域等外显信息，而是透过现象看本质，通过对用户的个人信息、偏好等行为分析，并结合产品自身的特点，最终确定核心的目标用户群体。建立粗略的用户画像，可以帮助我们更有针对性的展开运营活动。

3、确定活动时间

活动的时间节点，也是影响活动传播效果的重要因素，策划的时候一定要慎重考虑。可以选择借势，但是要尽量避开一些大型的活动，如淘宝“双十一”，正面撞上只会让自己的活动被掩盖。

活动目的、目标受众和活动时间给活动定了一个框架，而活动形式则是在这个框架内找出吸引活动用户群体的方法，那么，活动形式都有哪些呢？

二、活动的几种形式

常见的活动形式就几种，但玩法却多种多样。每一种简单的形式可以演变出很多种玩法，但是不管是什么玩法，引起用户的兴趣是最主要的。

1、用户返利类

对于消费类产品，主要通过红包、抽奖、打折促销的形式刺激新老用户的活跃度，意在通过活动沉淀一些对产品有价值的用户。

（1）各种代金券、红包补贴

这种活动形式直接和金钱减免挂钩，受利益驱使，用户一般比较容易被吸引，是生活服务类的产品用得非常频繁的一种活动形式。但是此类活动不可过多，过多后会抑制真正有消费意愿的忠实用户以及有潜在消费意愿的用户，且长此以往有损于品牌在用户心中的形象。当然，如果你主打廉价和折扣就另当别论。

l 案例：

①　滴滴和美团外卖的红包

红包是O2O类产品运营的重要手段。无论是为了拉新客，还是召回即将流失的用户，都是通过发红包来实现的。当然具体的策略是不同的，比如给什么用户发，发多少钱，使用要求是什么，这里有很多的玩法可供运营施展。

图1

（2）打折促销类活动

最简单也最吸引用户的一种活动形式。产品让利一定的折扣，或者许诺一定的利益，吸引用户购买更多的产品，甚至购买原本不在购物清单内的产品。

l 案例：

乐纯，七夕限量礼盒

为七夕节特别定制玫瑰花口味的酸奶，限量2000份，给用户带来美好体验的同时增加了产品的销量。

图2

（3）转发抽奖活动（以微博为例）

这是目前微博上最普遍的一种活动方式，小到个人用户大到品牌都免不了。抽奖的形式主要有以下几种：带话题转发、@x位好友并转发、关注并转发以及多种方式的结合。

l 案例：

①　麦当劳#就酱爱薯条#

麦当劳为宣传新上市的薯条，以“就酱爱薯条”为话题，用户转发并@3位好友即可参与抽奖活动。

图3

②　OPPO手机#闪充一下，继续战斗#

OPPO手机则是为了宣传机器人大赛开展这个活动，要求参与用带话题并转发就能获得参与抽奖的机会。

图4

2、品牌传播类

倾向于品牌形象塑造，向用户传达品牌的精神态度。在内容上倡导一种态度、一个主旨，在设计上则需要运用符合品牌气质的视觉语言，让用户对品牌留下深刻印象。其活动形式多样，重要的是活动的创意。

（1）话题互动

通过有吸引力的话题，让用户参与你的话题讨论，带动用户活跃；通过鼓励用户提供正面的话题，以达到活动的效果。话题互动的形式非常多，可以通过节日、时事热点等方式展开。

l 案例：

①　keep：“1周年，说说keep带给你的改变”

健身达人都喜欢展示自己的健身成果，社区话题给了他们很好的展现空间，供健身小白仰望。反过来说，对健身小白也是一种激励。

图5

②　微博的#带着微博去旅行#

很好的利用了「假期」这个热点，通过话题引导用户UGC。后续开始借此商业化了。

图6

（2）神级内容策划

通过内容策划的力量，在新媒体平台让大众传播起来。需要有有趣、有调性并且切中需求的内容或玩法。

l 案例：

①　支付宝：梵高为什么自杀？

通过大家熟知的人物、事件等讲故事，一步步引人入胜，到最后“顺理成章”引出支付宝品牌，不论故事是真是假，都能逗读者会心一笑，达到很好的传播效果。

图7（内容较多，欲之详情可自行查看）

②　快看漫画：对不起，我只过1%的生活

《对不起，我只过1%的生活》用漫画的载体，以非常逗萌的方式讲述了一个关于梦想的故事。漫画中的文案都是描述日常生活当中的片段，这些细节很容易勾起人的感受，产生情怀。

图8（部分内容）

（3）充满参与感的H5

H5活动最重要的是有趣、好玩、酷炫，能给人带来惊喜，用户才会主动参与并传播。

l 案例：

①　豆瓣：我的精神角落

豆瓣历来就是文艺青年的聚集地，因此被网友冠以文艺的标签。而这次豆瓣通过5个小游戏提出了一个想象，并将“文艺”风格玩到了一个新高度。其创意出发点是极具特色的，寻找一颗好久不见的“豆瓣”，其中采用了近似密室逃脱的玩法，将“豆瓣”的品牌特色渲染得及其出彩。

图9-10

②　今日头条：小鲜肉其实没那么火

人们对于“数字”总会有一种莫名的信任感，而恰恰这个H5就是以“大数据”为切入点来展开诉说。且用了五组关键词的数据对比，证明了年度热词阅读率是低于日常词语阅读率的。这样一来，温情牌文案提高了“今日头条”的品牌好感度；二来，“大数据”的展示巧妙地突出了其产品特色。

图11

3、趣味游戏类

通过玩游戏的方式，植入产品的信息或获取产品的优惠。游戏活动形式，最棒的一点就是它有反馈，结果可预期，用户只要付出，就有回报；只要不断努力，就能获得胜利。

l 案例：

①　支付宝集福

支付宝集五福活动：这可能是2016春节最火爆的一个活动了，方式通过咻一咻集五福兑换红包，或者也可以从朋友索要五福，这里的传播分享动机就是利用一切关系，集齐五福兑换红包。

图12

②　百度地图的#樱花甜筒跑酷#

用户只需要拿起手机，打开百度地图APP，查找周边的麦当劳，就可以参与。像一个线上和线下结合的游戏一下，十分有趣。活动页面访问量超2,000万，50多万次分享，社交媒体上阅读量近7,000万，荣登新浪微博搜索热门排行榜。

图13

4、公益活动类

公益活动主要是利用线上传播造势，收集内容，线下开展。此类活动最大的意义是能树立正面形象，增加美誉度。

l 案例：

“头条寻人”

头条寻人是由今日头条在 2016 年 2 月发起的一个公益寻人项目。它借助互联网 + 的精准地域弹窗技术，对寻人或寻亲信息进行精准的定向地域推送，依靠今日头条海量用户，帮助家属寻找走失人员，帮助被救助管理机构救助的疑似走失人员寻找家人。

图14

截至2017年8月30日，“头条寻人”共弹窗推送了18237例寻人启事，找到3000人，其中老人占比高达35%，最年长的走失者为101岁。如今，今日头条平均弹出100个寻人窗口，就有16人能被找到。

三、如何策划一个优秀的活动

策划活动有几个关键点：

1、趣味性

活动本身有趣给予用户参与的一个很好的理由，是刺激用户参与并分享有利因素。抓住用户的兴趣点，满足不同用户个性化需求，满足用户虚荣心。

2、流程简单

根据漏斗原则，从用户进入活动页面，到活动参与完成，每一步都会产生约50%的流失。所以，整体的流程设计，操作步骤要少，最好不要让用户去选择到跳转到哪个页面，而是直接引导用户持续参与，减少用户在每个环节的流失。

3、规则通俗易懂

活动的参与规则要尽量简单，用户一眼就能看出“需要做什么，就能获得什么”。把核心信息放在页面最显著的位置，其他的描述点到为止，以此降低用户的阅读成本。

4、突显用户利益

用户参加活动，本身就是为了获得一定的物质或精神奖励。在活动页面要把用户的收益放在明显的位置，让用户在最短时间内获取到既得利益的信息，迎合用户的利己心理。

5、给用户一个分享的理由

有研究表明，71%的用户不愿分享内容，活动中我们最常用的手段就是通过物质奖品来激励用户分享。无非两种激励形式：一是满足用户的精神需求，二是满足用户的物质需求。

四、运营人员要注意的5个问题

写到最后，活动策划的运营人员还需要注意：

1、不要为了活动而做活动；

2、活动一定是“做”出来的，而不是不是等出来的；

3、活动是细水长流的事情，而不是一蹴而就的法宝；

4、活动是要全程跟踪的，根据实时反馈不断优化策略；

5、假如你是用户，你会玩这个活动吗？如果你自己都不想参加，那这个活动干脆不做；

6、复盘一定要做，复盘中会总结出很多问题以及经验，能更好的指导下一次的策划。

最后的最后，想说一句话，无论是哪种活动，都需要因地制宜。以上对于活动运营的基础概括，也不一定是万能公式，很多细节问题需要在活动中才能发现，然后不断调整，总结经验。

用户激励体系，即产品在满足用户需求的同时，通过利益诱导，来激发和引导用户行为，以提升用户体验、促进用户活跃，实现产品价值。本文我们就从用户激活三部曲聊聊，金融APP如何在黄金时间建立一套完整的用户激励体系。

在很多行业，都会出现二八原则：20%的用户，占80%的资金规模。但在互联网金融领域，大家追求规模效应，反而更重视80%的用户。然而，用户有一个激活的“黄金时间”（这个期限是6个月），一旦过了黄金时间还未激活，用户将完全“死亡”，难以复活。

因此，和电商产品类似，金融产品同样需要一系列对用户有吸引力的运营设计。最有效的方法就是建立一套较为完整的用户激励体系，这样有助于保持一个良好的用户生态环境，有效增加转化和留存，降低流失风险。

那么，什么是用户激励体系？

用户激励体系，即产品在满足用户需求的同时，通过利益诱导，来激发和引导用户行为，以提升用户体验、促进用户活跃，实现产品价值。

• 对用户来说就是：需要做些什么事情才能获得某种东西。
• 对运营来说就是：确认激励目标、制定激励规则、然后根据用户反馈进行调整。

建立用户激励体系的价值：

美国管理学家Berelson和Steiner认为：一切内心要争取的条件、希望、愿望、动力都构成了对人的激励——它是人类活动的一种内心状态。

从这一理论可以看出，人们是会对激励做出反应的，当收益和成本发生变化时，人们的行为也会发生变化。所以，运营可以借助各种方法激励用户，使其做出符合运营预期的行为，比如：活跃、发帖、互动和消费等等。

设计激励体系，一方面是可以提升用户活跃，增加活跃用户，提高留存率，粘住用户；另一方面也是可以衡量每个用户在产品中的成长过程和价值，便于用户精细化运营。

今天我们就从用户激活三部曲聊聊金融APP，如何在黄金时间建立一套完整的用户激励体系。

一、初级阶段

产品初期需要做的是拉新，这个阶段的关键点在于用户注册后的实名认证环节和首次投资环节。如何吸引用户完成复杂的操作？最简单粗暴见效快的方式——利益激励，为用户提供各种看得见的奖励把用户吸引过来，让用户觉得“有利可图”，用户才会花时间的去操作。

玩法：利益激励，诱导新用户

（1）注册送红包（券）

大金额的新手礼包，是金融APP平台一贯用来激活用户的运营手段。当然这些优惠一般都需要用户投资之后才可以拿到对应的金额，否则它只是一张券而已。

（平方贷注册红包）

（2）实名认证、绑卡、充值

用户每完成一个步骤都可以获得红包（券）、体验金、积分等奖励。

（融金所一系列新手任务）

（3）新手专享标

完成上面说的几个步骤之后用户才可以真正进行投资，新手专享标就是针对新用户才可以投资的标的，一般比普通标的利率高、期限短，有助于提高首投转化率与人均首投金额。

（左：PPmoney；右：团贷网）

二、中级阶段

这里涉及的运营点非常多，整个用户激励体系的难点和重点都集中在这，运营人员不仅要促投、促活，提高用户活跃度，还需要利用老用户口碑传播获得新用户、增强用户粘性等。

玩法一：任务激励，提高用户活跃

做任务领取奖励也是金融APP的常用手段，通过给用户设定任务的形式来引导用户行为，每完成一项任务即可以获得对应的奖励，完成全部任务后可以获得终极奖励，奖励的是有现金价值的虚拟货币或虚拟勋章。

（1）签到打卡

有点类似上班打卡制度，用来约束或奖励用户的行为。互联网金融APP中，超过80%的产品都会有此功能，签到被认为是增加产品日活的一个非常有效的手段。

签到打卡在功能设计上可以设置为阶段性目标任务奖励机制，如：连续签到一周奖励可翻倍或者享超值大礼等等，用足够的噱头来吸引用户参与。

（京东金融“早起打卡”）

（2）邀请好友

一般都会激励老用户去邀请新用户注册投资，通过朋友介绍/推荐而来的用户，其粘性肯定会比一个普通拉新而来的用户高得多。因此，很多金融平台会采用各种方式鼓励用户分享、邀请好友。被邀请者和邀请者都可以获得一定奖励，自然促进了用户的口碑传播。

（左：理财农场；中：有钱花；右：百度钱包）

玩法二：成就激励，让用户产生认同感

成就激励是满足了马斯洛需求层次中的最高层次——自我实现的需要，是对用户的行为表示肯定一种方式，常见的是给用户颁发荣誉勋章、证书、等级。

（1）荣誉勋章

对用户完成某项任务，给一个证明表示对用户精神上和心理上的奖励。这里可以和任务相结合，把流程拆分为多部分，每完成一部分给用户发放一个勋章，可以做成勋章墙，每完成一个阶段的任务点亮对应勋章。

如蚂蚁庄园：

（2）证书

证书的意义大于等级、勋章，可颁发实体证书，也可以是虚拟证书，如蚂蚁森林的种树凭证号。

（3）用户等级

影响我们判断用户投资潜力的因素其实非常多，最直观的方法是做一个用户等级体系，其目标是设计一个可预期的等级晋升路线。通过设置不同的用户等级，鼓励用户通过在产品类的持续使用解锁不同的权利，等级越高，专属福利、专属权利就越多。

（PPmoney的会员体系）

玩法三：积分激励，用户的返利机制

积分是一种用户返利机制。在没有足够经费给予用户更具吸引力的奖励时，获取积分是用户成长体系中用来激励用户的一个有效的手段。通过鼓励用户深度参与产品，不断获得积分或金币，这些积分可以用来兑换投资的加息券、抵扣券等，从而可以促进用户进行复投，增加核心产品的交易量和转化率。

（1）积分抽奖

积分抽奖是最常用的返利方法，也是用户热衷于参与的活动之一。让用户参与积分抽奖活动，既满足了用户心理上需求，又保证一定的积分回收。

（小米金融积分抽奖活动）

（2）积分商城

积分商城为用户“消费”积分而设计的，用户可将自己的积分兑换成商品，是体现积分价值的重要场景。

（团贷网积分商城）

玩法四：情感激励，维护用户的归属感

注重维护产品与用户之间的情感，消除用户对产品不信任感，建造用户与产品之间的情感纽带。最简单的方式就是把用户注册、绑卡、首次投资、首次收益等关键性操作，或逢生日、节日是，制作用户的专属海报，并且附上某些福利，如：生日专属加息券、寿星专属红包、节日礼包等福利不断刺激他。

所以，做激励体系，需要深刻东西用户心理诉求，精准把握产品价值输出和用户需求满足，才能辅助去放大产品的核心价值。

（腾讯理财通“生日特权”）

三、高级阶段

随着行业投资人数增速放缓，金融平台以往粗放式的用户运营策略已然行不通。运营人员需要打破以往的思维模式，调整用户策略，进行精细化用户运营开始成为金融平台发力的新方向。

玩法：建立标签体系，精细化用户运营

所谓的用户精细化运营，就是通过打标签，把用户划分成不同的群组，进行营销。通过对客户的行为和身份数据的分析，系统会为他们贴上对应的标签，同时预测同一个标签用户喜欢的金融产品。

比如：一个贴有“白领”“爱旅行”标签的用户，可能对旅行分期产品就非常感兴趣。但群组运营绝对不是一蹴而就的，要反复测试。通过打标签，一直往下漏。我们无法保证“白领”用户对“旅行分期”产品一定喜欢，所以需要数据的反复测试和验证。

可见，所有的运营手段，都是对用户进行不断测试和激活，获得对现有用户的了解，再通过一系列运营策略，让他们形成品牌认知，从浅层关系，递进到深度捆绑。

四、建立用户激励体系需要注意的几个问题

简单来说，一共3点：

（1）丰厚奖励和趣味性

想要吸引用户去参与任务，一般要满足2个条件：可预期的收益和趣味性，前者是为了刺激用户参与活动，后者则是要求活动本身有趣、新奇，具有一定的可玩性。

（2）规则务必简单易懂

用户激励体系的规则越简单越好，要让用户一目了然。因为过多的层级和过于复杂的规则，很容易让用户失去耐心和探索的动力。

（3）调整及优化

“水因地而制流,兵因敌而制胜，兵无常势，水无常形。”

用户激励机制是伴随着产品不断成长的，不同阶段有不同的侧重点，用户激励机制上线后也要因事态变化逐步调整和优化激励体系。

五、写在最后

在金融类APP中，用户激励体系已经是一个很普遍的功能，它是一套独立于产品核心功能价值之外，但是又融合在用户和产品之中的产品连接力。好的用户激励体系能让用户对平台产生依赖感，难以跟平台Say Goodbye。如果你不想自己平台的用户用完即走的话，笔者建议你也把用户激励体系完善起来，从长期角度上看，作用还是非常大的。

以上就是本期金融APP用户激励体系的全部内容，有兴趣的同学欢迎一起探讨！

写这篇文章是因为最近，旅游所在的一个小县城的“裂变”方法触动了我，所以，今天，我想重点谈一下裂变的底层逻辑。

什么是底层逻辑

你觉得裂变是什么？也许有人会说：“裂变就是通过朋友圈或者社群的海报等内容分享，然后奖励新老用户，实现老带新。”

我说，没错。但我想分享一个我最近旅游所在的一个小县城的见闻。大家可以看看，这个是不是裂变。

一个有趣的案例

案例背景：

这个小县城举办了一个福利彩票抽奖活动，就是那种刮刮乐。5块钱一张，为了吸引更多人来刮奖，县城在街道的路口处摆放了如图所示的易拉宝海报。让人难以想象的是，几乎全县人都知道有刮奖活动，而且10.1真的有很多人去参加了刮奖，我前去进行了围观，有生以来从没见过这么多人聚集在一个广场上。相当震撼。

案例分析：

这是裂变吗？我说是！！！先来看一个漏斗。

• 在路口拜访易拉宝海报，是在做基础流量。也就是说这是裂变漏斗的最上层，选择路口人流量大的区域进行曝光，可以让更多人看到。
• 当用户看到这个抽奖之后，会进行病毒般传播。也就是说，县城的居民在聊天中很乐意去聊刮奖这个话题，为什么？

社交货币：这种刮奖活动是一种有效的社交货币，是人们在聊天中的谈资，我亲身参与到居民的聊天中，进行调研，发现他们谈论的有以下几个方面：

1. 你也去抽奖吧，7个30万呢；
2. 展示照片给我看，你看，这就是XXX中奖30万的照片；
3. 有了30万我要怎么花。

赌徒心理：我专门在网上查了一下，这个县城人均年收入是28560。人均年收入2万多，什么概念？30万可能已经是一笔巨额款项了，那28个3万呢？3万要币一年的收入还要多。

人在经济情况不佳的状态下，更倾向于赌一把，反正5块钱刮一张，也不会有什么损失，没准就中了。但是对于很多北上广的白领来说，30万，可能年薪都要比这个高很多，那这样的刮奖活动对他们有效吗？

没有，经济情况不错的状态下，人的赌徒心理更弱，倾向于稳定。

通过以上的分析，就造成了最终的整个广场集满了人，但是为了完成最终的付费转化，其实还有一些值得我们学习的地方：

• 信用背书：海报最下面下了一行小字：“主办方：XXX县民政局”，所以，居民很乐意在聊天中去谈及这个刮奖活动，还不停的说，不用怕，这个是政府举办的，去参加就是了
• 大咖助阵：刘欢，腾格尔，刘德华都来了，你还不去抽奖吗？就算不抽，去看看也好啊。我想说，请注意各位大咖名字后面那行很小很小的字，xxx模仿秀。反正，我写了刘德华模仿秀，没看到不是我的错，反正我的照片也是刘德华模仿秀的模仿者照片，我并没有侵权。

所以，最终，这是一个空手套白狼的刮奖活动，奖金额总共294万。我计算了一下，只需要58万人一人购买一张5元刮刮卡，即可收支平衡。但是最终，远远不止，因为第一该县人口远不止58万人，其次，从现场来看，没人只买1张刮刮卡，少则25，多则上百。

裂变的底层逻辑到底是什么

裂变，其实就是传播。

• 如果广义来说，是裂变漏斗，你发现，无论是线下的这个县城案例，还是线上的裂变，都有一个裂变漏斗，即启动流量，用户转发。
• 如果狭义来说，是消费心理学，裂变其实需要使用一些消费心理学的方法去做宽漏斗的每一层。

裂变为何需要底层逻辑

我的职业经历：

我拿我自己的职业发展来说，我刚刚毕业入行的时候，是为企业做管理咨询，对，就是咨询顾问。你以为的咨询顾问都是电视上那种飞机头等舱，五星级酒店，一身阿玛尼西装。其实不是，我刚刚入行做的工作很简单，就是学习使用EXCEL的各种函数来整理数据，学习使用PPT做好看的商业案例。

现在的我，其实还会使用EXCEL还会使用PPT，这是我的基础。

我想表达的是什么？

如何通过学习晋升职位：

裂变有很多种套路可以学习，比如：如何做社群裂变，如何通过福利做个人号裂变。这些都是我们需要学习的，但这些不足以支撑你职业上有所飞跃。说句很现实的，你觉得一个运营总监是做流量方面的战略方案，还是执行一个社群裂变？那一个运营专员呢？

裂变的变与不变：

裂变的套路，很重要，必须要学。那个是基础，但是裂变的套路会变的，今天我们在微信上做裂变，但万事有生有灭，微信有一天不再如今天这般辉煌时，应该怎么做裂变？其实你所学的裂变套路也随之失效。

不说未来，我最近在操盘一个项目，线上裂变方法无效。这是一个本地小城市公众号的拉新项目，需要通过一些裂变的方法，获取本地城市用户。但我想说，客户和我说过，线上的一些裂变方法尝试过无效。

所以，这也是我为什么分享县城刮奖的案例，这就是一个很多人不敢想象的裂变。但是他有效，套路不同，但是底层的逻辑相同。

所以，总结，裂变的学习，更或者营销的学习：

• 套路一定要学，还要不断的学习最新的，这是面对变化的学习。
• 但是请不要忘记了，还有不变的，就是底层逻辑，底层逻辑才是真正能够支撑你在职场上走到经理，走到总监，乃至更高的方法，这便是面对不变的学习。

一、情感营销

情感营销是从用户的内心出发，探究他们的特性与真实需求。在“情感消费”的时代，用户更加注重自身的感觉和价值。在这种情况下，通过展现平凡而又真实的、充满温情的广告，很容易吸引用户的注意力，使用户受到心灵的触动。情感主张需要情节来展现，情节来源于生活方能引起大家的共鸣。

1、红星二锅头：没有酒，说不好故事

8天长假，想必大部分外出在外的人都回家团聚了吧，但也总有一些迫于工作、生活压力而不能回家的人。红星二锅头将目标对准北漂青年，推出全新海报《没有酒，说不好故事》。这种漂泊在外的孤独感或许无法言说，但懂的人一定能读懂。

2、江小白

盼星星、盼月亮，终于迎来国庆小长假。然而，对于一名成年人而言，这并不意味着彻底的放松，回归自我，他们还要面对很多无奈，比如，被迫旅行、被迫加班、被迫相亲……这几种场景中，有没有哪个状态和你相似呢？

在这组文案中，江小白先罗列出年轻人假期中的种种无奈，继而发挥出文案的优势，给出年轻人种种释放自我的建议，对症下药。

成功的情感营销可能由无数个因素一起构成，但忠于用户内心是始终不变的。

二、内容营销

借势内容营销的战场在节日时硝烟弥漫，各大品牌在内容策划上天马行空、花样频出，衍生出一系列创意海报及文案。谁的创意更能引人注目，能引发刷屏高峰，这也意味着谁能得到更好的曝光与互动。

1、洽洽食品

洽洽将各族人民服饰特色和各类食品结合，既带入了产品，又没有流于大众。是国庆众多海报中比较有创意的。

2、味全超活菌

据说有90%的吃货，是根据这张图决定长假去哪儿旅游的，所以说味全这则海报真的是很体贴了，完全抓住吃货的旅行心理，去哪儿玩不重要，重要的是吃什么！

3、PPmoney万惠

开开心心地度假，漫不经心地赚钱，这样的生活，也太美好了吧！

三、视频营销

视频凭借其趣味性和易于传播的特性成为当下最炙手可热的营销方式。在快速兴起的社交网络环境下，视频成为品牌攻略年轻受众的最有效途径。截止到2017年，有69%的互联网流量都来源于视频。超高的流量比例显示，视频营销俨然已成为新的品牌营销风口，也是品牌绕不开的一门必修课。

1、腾讯翻译君丨出国旅游最尴尬的事情是……

十一长假，很多人都会选择去国外旅游，可是，他们却在国外遇到了这些尴尬的事情：你的外语外国人听得懂吗？你玩“我比划你来猜”厉害吗？要知道在国外遇到语言障碍，比划半天也没人懂的情况，简直尴尬得要死。

腾讯翻译君在国庆长假前瞄准这一语言痛点，推出这支视频，广告以幽默的方式场景再现，并强调产品的语音实时翻译功能。

视频链接：

https://v.qq.com/x/page/u0554ryiy5w.html/

2、美团旅行：老板，十一别找我

《老板十一别找我》，单凭歌名，就戳到了加班狗内心深处最想对老板说的话。这支视频通过模仿彩虹合唱团的基础上，创造性的加入嘻哈元素进行点缀，快节奏的rap将观众的情绪推向高潮，也十分自然地传达了「超便宜」的品牌诉求。

视频链接：

http://v.qq.com/x/page/a0555tj4dty.html

四、互动营销

自社会化媒体兴起，互动营销就成为品牌活动的新趋势。每一个品牌几乎都要学会和用户进行互动，在互动的过程中可以调动用户的情绪，情绪的渲染力可以引发用户对品牌的记忆。因此，互动营销成了极好的一种营销方式，互动营销的类型有H5、弹幕、跨屏等，本文就着重讲下当下流行的H5互动模式。

1、网易考拉：十一我删除了朋友圈

国庆期间去海外度假，都会忍不住拍些照片发个朋友圈，可不料一发朋友圈，却面临“度假变代购”的窘境。网易考拉海购针对用户这个痛点，将度假代购制作成一个H5进行传播，通过微信聊天，将各种奇葩的求代购场景演绎出来，引起用户共鸣，必须转发一波表达自己“十一不代购”的立场，因此，这支H5也实现十一期间刷爆朋友圈的效果。

另外，还制作了一组态度海报，用弹幕吐槽的形式讲出了用户心声。

2、海尔空调 ：测测你是哪种爱国范儿？

想知道你对祖国妈妈的爱有多深吗，敢不敢来测测你是哪种风格的爱国范？问题很贴合实际，选项答案都很幽默，有不同的测试结果，增加了趣味性。最后可选择参加有奖活动或者再来一次。活动页面时输入信息，上传照片后，还有有机会获取奖品。

五、跨界营销

所谓跨界营销，是两个看似毫不相关的品牌，根据各自的特点和优势，相互契合渗透，优势互补，让广告更有趣、更吸睛。一次好的跨界，不但能共享两个品牌的流量，还能在提升品牌形象的同时，给用户带来新的体验。

肯德基x百度地图

国庆长假前夕，基于百度地图的强大定位功能，肯德基宣布与百度地图携手，推出O2O出行新模式。9月28日起，肯德基将全国4800家线下门店接入百度地图平台，打造全景的“肯德基虚拟餐厅”。同时，肯德基还在这4800多家餐厅备足了100万枚葡式蛋挞，期待与餐厅周边3公里内的消费者甜蜜“偶遇”。

据了解，此次基于地理位置的信息推送为活动带来将近80%的流量，肯德基虚拟门店浏览量也较活动前提升了3倍。

六、奖励营销

奖励营销通过奖励的方式，让用户主动去获取信息，在传播上奖励营销更具优势。虽然创意吸引人，但有福利才是根本动力啊。普天同庆的日子里撒一波福利也是不错的，不过还是要以活动经费为准，毕竟花钱的事情可不能任性。

1、ofo：“车一动，钱就送”

“车一动，钱就送”，在1到8号期间用ofo APP开锁骑小黄车，只要骑行够200米或者3分钟，都会有现金红包给到每一位用户。

对于活动类工具来说，通过活动运营，一方面能够吸引用户使用其产品及消费，另一方面能够提升平台的活跃度及用户留存。

2、高德地图：“吃喝玩乐大富翁”

小假期马上来了，想必大部分人都用吃喝玩乐贯穿整个国庆。在9月28日凌晨，高德地图上线“吃喝玩乐大富翁”活动，玩真实LBS游戏，在放松心情的同时还能免费赢取现金好礼，这种大便宜怎么能不捡？

游戏的过程中会基于用户真实定位推荐周边优质POI，并通过趣味性的交互限时游戏，赢取合作商家的现金优惠券或G币及抽奖机会等。

简单来说，高德地图上线的大富翁游戏更加个性化和智能化，这得益于高德地图大数据能力的支撑，让用户能够在不同的地点玩游戏可获得不同的福利奖品。

边出游边玩游戏还能一边挣钱，此次高德地图在“十一”国庆期间推出的“地图大富翁”活动，可谓诚意十足。也得到良好的转化，数据显示，2017年“十一”期间，高德地图地图导航规划服务次数共近20亿次，驾车导航总里程超30亿公里，用户相比2016年“十一”同比增长超过100%。

3、绝味鸭脖

国庆出门挤成渣，不如在家叫个鸭。30元的优惠券，额，我先点个外卖吧，毕竟追剧和小零食更配呀！

七、逆向营销

逆向营销是指打破固有思维模式，突破常态的一种思考问题的方法。它的主要特征是以“负能量、反鸡汤”的方式唤起消费者的共鸣，满满的负能量看似消极，却恰好击中了当下年轻人的痛点。在巨大的社会压力面前，他们更乐于自我调侃，也更愿意接受这种反鸡汤式表达、逆思维式产品。

1、杜蕾斯

“堵在路上，不如堵在床上”，“挤在人群里，不如挤在被窝里”。这两张海报文案的共同特点是：短小精悍，污中不添加任何色彩，并且深谙自家产品特点。吃瓜群众盒子菌忍不住拍案叫绝，杜杜不愧为营销界的头号玩家！

2、小米公司

放假为什么一定要出门？是电影不好看还是手机不好玩？小米给大家示范一下享受完美假期的正确打开方式。没错，懒觉、宅才是国庆的终极玩法。

杜杜和小米都选择把国庆七天制作成黄历的形式，分七天发布，这样容易让用户对之后的内容产生期待感，但前提是文案了得。

3、美柚

据说这是国庆会遇到的九级“人间惨案”。悄咪咪问下，小编单身狗、假期家里蹲、不出意外的还胖了几斤，这…….十级不能再多了吧？

八、结语

以上分享的是，关于借势时可用的一些常见营销玩法，了解这些套路后面对热点时就不会慌张无措了。另外，黄历、H5、反鸡汤文等形式都是不错呈现形式，用户体验也是很棒的，可考虑。

最后，遥祝各位小伙伴国庆小长假玩的开心！

来源：活动盒子