中国在线广告的从业者，都有一颗感恩之心：不论广告主给了你什么样的KPI，不论你的流量多么不堪，都会创造条件把KPI完成，有人把这戏称为“作弊”。当然，除了有感恩之心，还必须要有工匠精神。

为了帮助大家在这个行业顺利发展，笔者与秒针营销科学院一起，悉心整理了一个合格的广告人应该掌握的十八种常用手段，姑且称为“作弊十八般武艺”吧！带上这十八般武艺，在精准营销和大数据的道路上坚定前行吧！

在正文开始之前，我们先来快速过一下广告投放的全过程，看看作弊都可能存在于哪些环节。

1、广告主与媒体或代理商签订广告合同，约定结算方式并提供广告创意。主要结算方式有：按展示量结算(Cost Per Mille, CPM)和按点击量结算(Cost Per Click, CPC)的手段做为一类；将按转化量结算(Cost Per Action, CPA)和按销售额结算(Cost Per Sale, CPS)。

2、广告市场中往往有第三方来监测广告效果，保障广告主的投入产出比。如果是CPM/CPC结算的，第三方会在广告展示环节添加检测代码/SDK，随着广告一齐到达用户端；如果是CPS/CPA结算的，第三方会在广告主网站或应用内添加检测代码/SDK，进行效果归因(Attribution)。

3、媒体展示广告，用户看到广告创意。

4、用户产生广告交互行为（展示、点击、下载和注册等）。在第三方代码的控制下，这些行为连带用户信息一齐被发送到第三方，第三方进行统计。

5、第三方将统计得到的数据报表交给广告主，广告主凭借这份数据与媒体按照指标进行结算。

看起来，广告的逻辑和流程都挺透明公开的，似乎没有什么可以作弊的地方，究竟是哪里出了问题呢？

近现代史老师告诉我们，凡是遇到问“根本原因”的选择题，只用在ABCD里找有“资本”字眼的答案即可。在广告中，要想理清业务的脉络，跟着钱的流向走准没错。

以CPM为例，广告主按照第三方提供的曝光数据与媒体进行结算，而第三方的数据来源于用户端接收到的广告展示，广告展示又是通过第三方的检测代码统计来的。从数据到展示，从展示到检测代码。只要检测代码认为广告确实被展示了一次，那么不管该用户是否真的见到了广告，广告主都要为此次曝光付费。

所谓作弊，就是一个让代码说谎的手段。那么问题来了，如何能让检测代码说谎呢？这就是咱们要聊的“作弊十八般武艺”呀！

作弊手段与广告主要求的KPI有直接关系。从方法论来看，可以将作弊手法分为两类：针对CPM/CPC（记为Ｍ）的手段为一类；针对CPA/CPS（记为S）的手段为另一类。

从另一个角度，还可以将广告作弊分为虚假流量作弊（记为Ｎ）和流量归因作弊（记为Ａ）。所谓虚假流量，也称为Non-Human Traffic（NHT），指的是广告的展示、点击或转化本身就是伪造出来的；而后者，则是将其他渠道的流量或者自然流量记在自己名下。一般来说，CPA/CPS的广告由于伪造转化的成本较高，多采用归因作弊的思路。

另外，还可以根据作弊的手段，将广告作弊分为 机器作弊（记为R）和 人工作弊（记为H）。相比之下，机器作弊十足炫酷、易规模化，具有大数据和人工智能的科技感觉；而人工作弊则精巧细致、韵味悠长，让人回忆起故乡醇厚的雾霾味道。

一、直接访问监测代码 (M,N,H)

监测代码是指那些具有客户端信息收集功能的代码。它的主要工作，是将客户端的信息以参数的形式拼凑成URL，并以HTTP请求的方式传给第三方，告知“谁，在什么时候，看到了来自哪个媒体展示的，哪个广告主的广告”。以移动端为例，常见的客户端参数有如下几种（数据来自《中华人民共和国广告行业标准》）：

除了这些，常见的需要被收集的参数还有展示广告时间戳、操作系统、浏览器、设备类型、联网方式、APP信息和标准UA信息等。

当广告在客户端产生了曝光，监测代码就会记录此次曝光，并采集用户信息，其生成的URL如下所示。除了第一个参数使用“?”连接外，后面参数都用“&”连接。从这段URL中很容易读出几个信息：用户的IP地址是10.26.78.45，使用设备UA是iPhone，IDFA是70E0E6465B7B12C844C63EC681C7507C等。

直接对这个URL发起HTTP请求，第三方www.xxxxx.com就可以根据URL，解析出广告、媒体和用户的三方信息，在后台形成日志，作为一次正常的广告曝光。在行业中，常说的“检测代码”指的就是这个检测URL，而非装填URL的代码，本文亦如此。

www.xxxxx.com/imp?CID=ad20&CPID=1321&CRID=20&OS=1&IDFA=70E0E6465B7B12C844C63EC681C7507C&OpenUDID=F1C7976BC455CB548BFC550EB7687F06&IP=10.26.78.45&UA=iPhone;%20CPU%20iPhone%20OS%206_1_2%20like%20Mac%20OS%20X)%20AppleWebKit/536.26%20(KHTML,%20like%20Gecko&TS=1198628984102

既然是个URL，严谨的大数据从业者一定会思考：直接在浏览器地址里输入这段代码，是不是也就在广告主那里记录了一个曝光呢？是的，这就是作弊刷量最朴素的哲学原理。这其实算不上什么武器，只是个玩具，我们借此来说明基础的CPM作弊原理，CPC也是一样一样的啊！

二、服务器刷监测代码 (M,N,R)

靠手工输入监测代码的方式来刷曝光虽然原理上可行，实际生产中则是没有什么卵用的，量太小，不足以产生质的影响。那能不能写一个爬虫程序，自动装填各种参数，自动发起HTTP请求呢？咳咳，你看看，这人要是想学坏，是真容易呀！可以租一些云服务器，把代码都搬到天上去，一键云作弊。

对于服务器刷代码的作弊手段，第三方是蓝瘦香菇的，占用了服务器大量带宽不说，虚假流量的涌入为真实效果的统计也提出了严峻的挑战。当然，服务器刷代码的方法还是有漏洞的：云机房的IP地址大多属于同一IP段，屏蔽掉主要云服务提供商的IP段即可——谁没事吃饱了撑的租了服务器上去看广告呢？

三、客户端刷监测代码 (M,N,R)

用服务器刷监测代码， 虽然简单直接，却在IP和cookie等用户身份统计上很难做到自然。于是，勤劳勇敢的作弊人们又想到了一个新办法，直接在客户端刷监测代码。你觉得访问了一个网页，其实网页上的JS又免费赠送了您好几次浏览，或许还有一次点击。这样一来，从用户行为上就很难找出什么马脚了。

当然， 这样的作弊也不难发现：上次我偶尔看到某汽车网站一次广告投放的用户频次，大多数都在8/16/24/32这些吉利的数字上。这是为什么呢？就是给用户的正常浏览都买一赠七了呗！

如何自动化找出这样的作弊呢？我说两个关键词：傅立叶变换、频域，懂的码农自然懂了，不懂得恐怕还要去补习一下《信号与系统》，不过一般公司都会配自己的技术，以上两个关键词交给技术，自然会知道。

另外，不论是服务器刷还是客户端刷，在点击环节都会有个破绽：正常用户在点击广告时，自然的点击分布与广告创意有关，而刷的点击要么较为集中，要么均匀散布，并不难以分辨。画个点击热力图，就一目了然了。

 四、频繁换用户身份 (M,N,R)

广告投放中的用户身份，不会是email、手机号等PII信息，一般情况下，在web场景下用cookie，在苹果手机原生应用中用IDFA，在安卓手机原生应用中用AndroidID，如果这些都没有，就用FingerPrint（IP + User Agent）。

不论您采用哪种刷量的手段，一般来说都要比较频繁地变更用户身份。否则，在一个cookie身上猛薅羊毛，一个用户有成千上万次展示，一看就知道是假的。因此，频繁换用户身份，是作弊行业的基本功之一，也是反作弊时必须要了解的一点。

这个方式怎么对付呢？对可以选流量的DSP来说，有个简单的办法：凡是第一次看到的cookie或设备，就干脆不要出价了。

不过对供给方产品来说，这个法子就行不通了。但是，供给方有供给方的好处，对于移动上以SDK方式潜入媒体的SSP产品来说，可以拿到很多终端的信息。举个小例子，如果一台手机的电量总是满的（终端信息），十有八九是有问题的，明白了吧。

五、放iframe造假展示 (M,A.R)

iframe是一个HTML标签，可以在当前页面中插入其他页面的内容，常常被用来作为承载展示广告的载体。iframe有诸多属性可以设置，其中最为广告人喜爱的莫过于宽度width和高度height了。

通过对这两个参数的设置，可以将广告尺寸从肉眼可见的220140变成不可见的11。不就改了一个大小嘛，这算什么作弊呢？各位，大小改了之后，虽然你看不见，但检测代码看见了呀，这是一次正常的广告展示，可以向广告主收钱了。

可见，作弊者对我们广大用户还是有一颗怜悯之心的：我就挣广告主的钱，向借你一个像素点，广告不会显出来，不影响您正常上网。这不正印证了那句老话嘛：“不打扰，是我的温柔”。

在展示广告中使用iframe的手段进行作弊，广告效果自然是很差的，用户并没有看到宣传，广告主白花花的银子就没了。除了展示广告之外，视频广告也面临着类似的问题。例如，在一些新闻页面，会在一个非常不起眼的位置上播放视频广告，效果也是极差的。

六、肉鸡和Root（M/S,N/A,R）

“肉鸡”是指那些被木马感染，可以被黑客远程控制的机器和设备。一说到黑客，大家可能就觉得“哇噻好厉害”，其实一点都不难。不知道大家有没有听说过“灰鸽子”，某人在小学4年级时是一名script kids，而且还成功的捉到过一只肉鸡。就在要远程登录的一瞬间，肉鸡不见了，应该是被杀毒软件Kill掉了，从此卸甲归田从了良。

言归正传，这个鸡呀，噢不，肉鸡，它就是一个正常的用户，可以发起浏览和点击等行为，因为肉鸡的后面是真人。提醒各位，注意上网安全，小心被捉鸡，指不定会点什么乱七八糟的东西呢。

Root是指操作系统中超级管理员权限，当拿到Root权限后，整个系统就是你家，拆了都可以。这里所说的Root访问广告，主要指的是在移动端，某些APP获得了Root权限，就可以在后台静悄悄的进行着各种各样的访问、点击和下载操作，也都是真实的数据。

与肉鸡不同的是，肉鸡后面是有真人在操作，而Root更多的是程序在执行，但从效果上来看，都是在用户不知情的情况下，在后台进行着各种各样的广告操作，欺骗第三方检测代码产生真实的用户行为数据。

说到这个Root，可以说是移动时代“效果广告”的神器！去年，有一家中国公司的Root程序甚至惊动了美国FBI，差点被当成窃取美国用户信息的典型而破坏中美友好大业，其实人家只是很单纯地想挣点儿广告费；

而另外一家上市公司（请不要问我是哪一家）则收购了业内一家Root变现大师级企业，被他们Root的手机，除了24小时弹广告之外基本上就没啥用了，据说当天就能回本儿，但是用户的留存就很差了，为啥？连手机都摔了！

七、诱骗用户点击广告（M,A,R）

诱骗用户点击广告的情况通常发生在BBS中，经常会有广告伪装成帖子，以博人眼球的内容诱骗用户产生点击。在点击之后，就会发生页面跳转或者触发软件的下载，用户很容易中招。除了BBS以外，在有些下载网站中，有很多的“点击下载”，相信各位也都经见过，点击之后指不定就跳到哪里去了，反正我是被带到某特卖网站上转了一圈，看到0.2折的貂绒大衣正准备剁手，才想起来原来我是要下载软件的。

从上述这些CPM/CPC的作弊手段中可以看出，广告作弊的一般思路都是围绕着检测规则而进行的各种Hack，用虚假或低值的流量完成订单，骗取广告主的预算。只要抓住这一本质，广告的作弊手法就不难理清了。至于作弊者的底线是什么，不好意思，恐怕连底裤都不知道是何物。

一般来说，作弊者可能有如下几种典型身份：

1）媒体作弊：这个很容易理解，制造假流量创造更多的收入，是媒体义不容辞的责任。

2）广告中间商作弊：广告主往往会对广告代理、DSP等提出量和质的要求，那要是达不到怎么办呢？只好造假了。

3）广告主仇家作弊：按CPM/CPC结算时，广告主如果得罪了谁，人家有可能盯着你的广告猛刷猛点，让你的预算耗尽还全无效果。当然，猛刷猛点需要骗过各个环节的反作弊系统才行。

4）广告主自己作弊：这个其实也不难理解，为了把数据做好看一点儿，获得平台排名上的优势，几乎所有广告主都想过这事儿。站在广告主立场上，这叫做“冲榜”，可是站在平台立场上，就也是作弊了。

下面，我们就来看看在看似对广告主旱涝保收的CPS/CPA结算情形下，到底有哪些作弊手段。有关每个标题后面字幕的含义，请大家参考前面互联网广告作弊十八般武艺(上)中的介绍。

八、运营商弹窗 (M/S, N, H)

你是否还记得，那飘在电视节目上方的黑框中，治疗狐臭的令狐诊所；

你是否还记得，那杵在电脑右下脚的弹窗里，省钱又省心的掌上营业厅；

你是否还记得，那悬在手机屏幕中，提醒你剩余流量388M的流量球；

如果你还没有忘记，那么恭喜恭喜，至少说明，还有人在惦记着你。

运营商弹窗可能是一直以来让所有人都为之反感，却又无能为力的一种作弊手段。这些广告种类繁多，特点相似，背后主人都是为人民服务的运营商。由于广告植入发生在数据传输层，因此无论你看的是什么节目、浏览的是哪家网站、用的是什么手机，只要连上网络，都将收到来自运营商的爱。

除了这种霸王硬上弓的弹出式劫持，还有一种方式是普通用户根本无感，润物细无声地存在着。比如，媒体在某个位置上展示了一个广告，在网页到用户浏览器的数据链路中，运营商对网页数据进行深度报文解析(Deep Packet Inspection, DPI)，用自己的广告覆盖掉媒体的广告，发送给用户。

这样，本次媒体广告的曝光机会就被硬生生的掠夺了。这叫抢吗？不，运营商的事情，怎么能叫抢呢。

九、落地页劫持 (S, A, R)

同样是运营商劫持，弹窗还是比较温柔的，它不过是强占了一些曝光机会。在实际的CPS联盟广告中，劫持往往以更加简单凝练的方式进行。

什么是CPS联盟呢？以淘宝联盟为例，站长的页面可以用来投放淘宝的广告，当用户点击广告主的广告时， 淘宝在站长页面上的埋点代码会给用户打上一个Cookie，标记该用户是从站长那里来的。如果用户后续产生了购买，淘宝就要按CPS给站长付钱。

什么是运营商的落地页劫持呢？比方说，您打开浏览器访问京东：

http://www.jd.com

可是你按下回车的那一刹那，地址栏里的网址却变成了这样：

http://www.jd.com?utm_source=ABC

发生了什么？原来是运营商把你的网址替换成了一个广告来源地址，这样一来，你在京东的消费，就记到“ABC”这个渠道头上啦！

用落地页劫持的方法做CPS广告，那真是价格便宜、量又足啊！而且最美妙的是，任你怎样考察后续数据，都发现不了问题：废话，自然流量的质量还能差到哪里去！

说句不客气的话，目前各大电商的CPS联盟中，真实有效的正常流量，我认为占比不超过两成，当然无效流量中并不只是运营商劫持，还有下文中的一些奇葩手段。有人可能要问了，既然CPS流量没什么卵用，电商为什么还要做呢？关于这个哲学问题啊，诸位可以深入思考十八般武艺中的最后一种。

针对流量劫持，有什么好办法么？去运营商那里投诉？别逗了。目前比较好的解决方法就是 使用HTTPS替换HTTP，对数据进行加密，使得运营商难以解析数据内容。更多的，你永远也叫不醒一个装睡的人。

当然，除了运营商，手机厂商也有能力把其他广告渠道的下载包换成自己应用市场的，这个原理跟落地页劫持一样。唉，不多说了，现在安卓的应用市场，得说是个重灾区，有几家著名的手机厂商也玩这个玩的很high。

十、Cookie Stuffing  (S, A, R)

“Stuffing”的意思是“填充”，这同样是针对CPS联盟的一种祖传作弊手段。

在CPS联盟的机制下，站长作弊的手段就显得格外纯粹了，一个字，偷！在用户不知情的情况下，给用户打上标识站长的Cookie，如果该用户后面自己去淘宝上产生了购买行为，由于Cookie的存在，这次自然的购买结果就变成了站长的引流结果。

Cookie Stuffing 在实现方法上，主要有图片+.htaccess跳转、1*1iframe和Flash等，根本原理都是在用户浏览器上静悄悄的对淘宝的推广链接发起HTTP请求，在用户不点击广告的情况下打上站长的Cookie。Cookie Stuffing的作弊手段类似于后面要介绍的下载归因，都是将自然结果转变成自己的推广效果，骗取更多的转化付费。

太阳底下没有新鲜事儿，电商广告主要效果的心情可以理解。不过可以负责任地说，好的离谱的效果十有八九是有问题的。前一段，某DSP巨头与客户就流量来源和疑似劫持的问题闹上了法庭，虽然最后达成了庭外和解，却让我们不得不怀疑，他们家的广告效果，恐怕也有类似于Cookie Stuffing的逻辑存在。

十一、刷机墙 (S, N/A, R)

刷机墙是一种简单粗暴的作弊手段，指的是同时操作多部手机终端，以人工或自动的方式，批量的刷各种转化。手机是真手机，只不过流量都是垃圾，所谓僵尸号，多数指的就是这一种。微博粉丝，微信阅读量，顶帖点赞，无一不通。800块钱十万阅读量，客官您要吗？

刷机墙看起来简单粗暴，实际上却是个技术活儿。怎么搞到足够多的IP，怎样精心模拟用户行为使得看起来像真的一样，这些事儿啊，还真非得有工匠精神不行。

如果用心的话，媒体方想判断这种刷出来的流量，其实并不是太困难，这是因为移动设备有丰富的传感器信息。你想想，这些半身不遂的、以刷机为终身使命的可怜手机，跟那些鲜活的、跟着主人欢蹦乱跳的手机，难道不容易分辨么？

十二、游戏自充  (S, N, H)

游戏开发者自己给自己的游戏充值，早已是行业内公开的秘密了。为什么要自己充值呢？因为只有数据表现好了，才能在渠道那里获得更高的排名，得到更多的流量，挣更多的钱，这叫做老鼠拉木锨——大头在后面。这种自充的本质，跟淘宝店家的刷单、移动应用的ASO冲榜，都是一样的。

有趣的是，在游戏类广告中，还存在一种广告代理商偷偷给游戏充值的情形。代理商给游戏充值，还不让开发者知道？这不是吃饱了撑的么？其实不然，这里面大有深沉。

比方说，广告主要求投放一次广告活动后，三个月的充值回收要达到100%，而我的媒体质量很差（或者根本就没打算投），怎么办呢？干脆就在三个月里自己把钱充进去。这样一来，广告主看到效果不错，就会追加预算，追加了我就自己再充回去。如此周而复始，直到把广告主养成了大肥羊（预算足够大了），嘿嘿，就一刀两断不再投了！

谁说庞氏骗局只能对白发苍苍的大爷大妈有效，掌握了它的精髓，看似精明、实则贪婪的商人一样会上当。

十三、羊毛党  (S, N, H)

羊毛党是一个很有趣的组织，以“人数多，规模大，金额小”为特点，所到之处广告主都被薅的一毛不剩。这类作弊手段常见于“注册返话费/代金卷”之类的活动，以极低的成本就可以获得实实在在的现金激励。

以话费为例，通常情况下，注册换来的充值卡最终常常会以8折的价格汇集到某宝店铺，店铺在为用户充值时会以99折的价格卖掉。您瞧，多么完整的一条产业链，有人负责底层采集，有人负责分销渠道。总而言之，被坑的只有广告主，虽然获得了大量的注册和转化，可是一群僵尸号又能带来什么价值呢。说到这里，再多说一个活生生的例子。

在2014年底外卖大战的时候，各家外卖平台轮番上演烧钱大戏，例如满15减12，还可以用红包，吃一顿饭不超过5块钱。然而这都不是重点，记忆最深刻的是一次“满12减12”的活动。

因为这个优惠的存在，当时学校周边餐馆的饮料一下子全都卖空了，因为大家都不点外卖，改点饮料了。一瓶饮料3块钱，12块可以点4瓶。下单，减免，一分不花，4瓶饮料到手。于是乎，校园中到处洋溢着甜蜜的气氛，人人都是羊毛党，见面打招呼都是“喝了吗”。这场闹剧过后，新的一轮补助又来了，但是我到现在我实在是想不起“满12减12”的外卖平台叫什么名字，只记得看到可乐没货时，那心情是相当失落的。

顺便说下，中国的P2P行业在经历了几年的火热后，今年大有降温的趋势。为什么那么多的P2P都销声匿迹了呢？它们无非是两个结局：一、卷款跑了；二、被羊毛党薅死了。

羊毛党的市场敏感性和组织能力，是令人乍舌的。君不见，从美团到滴滴、乃至最近淘宝针对新注册用户的激励政策，很快便成为羊毛党们狂欢的盛宴。“一日薅出七千元”、“3日获利五万”，靠劳动发家致富不再是梦。

十四、淘宝代销  (S, A, H)

淘宝代销是一类左手倒右手，赚取佣金的作弊手段，其场景是这样的。假设广告主让有一号店渠道的代理商帮忙做品牌宣传，按CPS计费，希望商品在一号店上能够打开销路，完成品牌的积累和沉淀。为了尽可能多的提高收入，该代理商转身在人数更多的淘宝开了家店铺，卖广告主的商品。用户在淘宝下单后，代理商直接从一号店发货给用户，算是完成了一个Sale。

如果您在淘宝下单，收到了一号店寄来的包裹，不要觉得很奇怪，东西没错，大胆的用就是，只是肥了代理商，可怜了广告主。

十五、Cloaking  (M/S, N/A, R/H)

Cloaking是“掩盖，遮盖”的意思，指的是在广告投放的过程中，屏蔽掉一些IP地址，不对其进行广告展示，相当于是作弊者维护的“黑名单”。那么问题来了，谁会上作弊者的黑名单呢，当然是对广告市场起监管作用的人了，比如搜索引擎、或者主要广告平台的公司IP。

考虑到养一个广告投放账户成本较高，为了在一次投放中收获更多的利益，作弊者想方设法要延长广告的投放时间。如果这个广告出现在搜索引擎上，那么作弊者就会使用Cloaking方法，屏蔽掉搜索引擎公司所有的IP地址，导致相关监管人员在处理投诉或举报时，难以快速复现用户所投诉的场景，继而拖延审查流程。

由此看来，Cloaking不是一种作弊手法，而是一种辅助手段，甚至是目前作弊者都会使用的一种手段。通过增加监管人员的审查成本，延长广告的投放时间，多赚一笔是一笔。

Cloaking的原理看起来简单，做得好不好可是大有区别了。追求极致的作弊人，有时闲着闷了，会临时中午去机场，随便赶上哪班就搭上哪班飞机，独自在Facebook的园区发呆，一语不发地记下附近所有wifi的IP，当晚再飞回去。

十六、下载归因 (S, A, R)

所谓归因(Attribution)，通俗点的解释就是，到底是什么因素，最终导致了目标的达成，举个简单的例子。足球场上，A一脚打门球进了，A说球是我进的，荣誉是我的。但是，A的球是B传给他的，不传球他也不会进球，所以B说他也有功劳。这时食堂做饭的大妈说了，都是我给你们营养调的好，你们才身体倍棒，所以这功劳也有我一份。

综上，这个球应该归谁呢？常理上来说，这份荣誉人人都有；但是实际上，是A抢夺了B的传球贡献，也抢夺了食堂大妈的做饭贡献，独自一人享受进球荣誉，这就是归因。

下载归因，是一种钻移动应用下载监测逻辑的空子而产生的作弊手段。在移动应用下载广告中，第三方监测一般规定：用户点击广告后一段时间内，产生的下载行为算作广告效果。

具备科学精神的广告从业者必然会思考，如何能将自然下载也变成钱呢，这太简单了，来访的每个用户，不管下载不下载，先记录一次点击不就完了！这样一来，只要用户后续产生了下载，那就希特勒看地球——全是我的！

下载归因的后续效果怎么样呢？当然也是好的，因为本质上也是抢的自然下载。

当然，钱不是那么好挣的。这里还有一个问题。如果将所有用户都提前标记点击，那么数量就会太庞大，很容易看出来数据明显造价。为了把事情做的好看一些，应用市场也要对来访用户进行一下受众定向、广告召回和CTR预估，看看用户点击哪些APP的概率最大，有选择的提前加上点击。你看，一套作弊抓弄的广告系统就攒出来了，骗个钱还真是不容易呢。

为了人身安全，怎么准确判别下载归因、怎么躲过反作弊的追踪、有什么更先进的新手段，我们在这里就不多谈了。

十七、买栗子 (S, N, H)

”买栗子“，即买sales leads，指的是以”精准“广告的方式为广告主带来销售线索的广告手法。在今天的中国的广告市场中，即使是如某某和某某某这样大的广告平台，也基本上靠造假完成广告主的leads要求，更遑论其他第三方广告平台。

当然，sales leads造假并不困难：找些社会闲散人员，培训其点击广告、留资料、接厂商电话乃至到店的全过程，像群众演员一样走一遭也就是了。曾经有友人相告，他在一次投放汽车广告时，两个渠道采集到的leads居然百分之九十是重合的，这样低劣的导演水准，让人唏嘘。据说，在京郊廊坊至三河一带，各行业广告主销售线索批量人肉生产产业正在蓬勃发展，并且都是以大数据的名义。如果非要给一个数字上的估计，我想说，当今显示广告带来的汽车sales leads中，至少有70%都不是真实的。

当然，leads是假的，并不代表广告是无效的。不过，实际操作中，由于对leads这个不正确kpi的追求，很可能使得正确市场目标的执行效果大打折扣。这种以生了几个孩子来评价搞对象质量的所谓数据驱动方法，真的是历史的进步么？别丢人了！

十八、搞定人 (M/S, N/A, R/H)

纵然你把以上十七种武艺掌握得纯熟，如果不会最后这一招，那么也是竹篮打水一场空，而这一项秘技，就是——搞定人。

决定广告市场走向的，从来都是人。在市场上深入调查一圈，你会发现，大多数作弊者的手段不仅谈不上高明，简直可以用拙劣来形容。为什么简单拙劣的手段仍然可以奏效呢？是不是甲方的人都是火星来的呢？当然不是，是因为他们早已变成了半个乙方的人。

典型的例子，当然是前些日子某动物汽车品牌市场部公然通过DSP收取回扣，以劣质乃至伪造的流量洗钱的案例。说它典型，是因为每一次大规模的作弊活动背后，往往都有着一段可歌可泣的商业故事。

对于媒体、广告公司来说，搞定人意味着可以放心大胆地作弊；而对于广告主来说，如果不管好自己买流量的负责人，研究多么高明的反作弊技术，也是无济于事。

好的，十八般武艺就介绍到这里了。篇幅所限加上思想顾虑，很多细节并未展开讨论。也欢迎留言说出你的看法~~

本文作者@曾宪超、刘鹏   由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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本文只讨论有落地页投放账户的情况，不包括应用下载和商店直达。

本文作者@游戏信息流广告   由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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那些真实用户没有转化的原因，可能跟你的落地页有关。

01 前言

本文只讨论有落地页的情况，不包括应用下载和商店直达。

02 问题分析

在排除掉机器点击、同行点击、老用户点击、用户误点、流量劫持、激活延迟、自然量归因这些大家都会遇到的“正常现象”之后，我们来聊聊余下的那些真实用户，他们为什么不转化？

1｜渠道定向与游戏的匹配度低

不同渠道不同定向所面对的人群属性不同，对游戏的期望值不同，你不能强求同个落地页对二次元少年和传奇大叔的转化率是一样的。

若选择通投，势必增加成本波动的风险；但缩小定向，也不会保证广告投给你想要的目标人群，只能说风险会因此降低或者反而变得更大。

这需要在测试中不断摸清适合这款游戏的渠道和定向。

2｜落地页加载速度过慢
你有用老一代iPhone点过iOS商店直达的广告吗？那种等待客户端打开App Store的龟速已经可以让一部分没耐性的用户流失了。要是你的落地页加载这么慢，是该改改了。

解决方法：

① 使用平台提供的移动建站功能；
② 压缩图片大小；
压缩JPG网站：https://tinypng.com/

压缩GIF网站：http://zhitu.isux.us/

③ 调整落地页内容

3｜落地页与入口图文不匹配

用户既然点击了你的图文，一定是因为图文中的某个点让他产生了想要进一步了解的欲望，你的落地页（尤其是首屏），如果没有相应的承接，用户就会流失。

常见情况：
① 入口图文追求点击率，以贴近新闻的方式吸引用户点击，结果发现不是新闻；
② 入口图文设计之初就没有明确想要针对表达的某个点，导致点广告进来的用户欲望分散；（例外情况，用户对IP、色情两类落地页容忍度较高）
③ 入口图文和落地页内容差别过大，让用户觉得不是同一个游戏；
④ 入口图文强调了某个点，相应的表现却没有放在落地页首屏，或者根本就没有；

4｜落地页内容表现力太弱

弱，是相对于用户看过的所有落地页而言。每个用户看过的都不一样，你的落地页一定要做到同类游戏最好，不然，即使是第二，你的转化成本也会时好时坏。

怎么证明自己的落地页最好？
上DataEye，把同行近期跑得最久的素材和对应的落地页完全复制，和你自己做的落地页放在一起A/B测试，即同图文同定向同出价不同落地页对比，就可以知道对于这类素材，你的落地页转化是否最好。

这里插两句：
① 相比GrowingIO，DataEye已经站在竞争的高度上将整个游戏信息流透明化了；（除了定向）
② 如果你看到自认为好的落地页，可以从底部的版权看出是哪家公司，然后直接在DataEye搜这家公司，看它投放的所有游戏，看它每个游戏投放得最久的落地页。（如果它是套户，请无视这段）

回归正题，怎么提高落地页的表现力？

4-1｜提高表现的丰富度
我们都知道，从表现的丰富度而言，静态JPG弱于GIF和页面动态效果，GIF和页面动态效果又弱于视频。但由于落地页里的视频需要用户点击才能播放，且一般视频文件过大，所以个人建议GIF或页面动态效果最为合适。在落地页中的占比可以超过一半以上。

4-2｜提高表现的力度

从表现的力度而言，能够让用户一眼看出该游戏特色的内容图是再好不过了。

你需要思考这款游戏与其他游戏差异化的地方在哪，用户是否感兴趣，以及如何清楚地表现这一差异。

不要随随便便放几张图，就期望能够带来好的转化，要知道，小白用户已经越来越少。

当然了，如果你投放的是一款同质化严重的游戏，所谓的特点用户都以为常，那么你可以在表现形式上下功夫。

核心点一样，但表现形式不同，它就是差异，至于好不好，需要测试才知结果。

除了内容图之外，很多落地页喜欢放福利，那福利放什么最好？

《游戏运营》有一段话可以借鉴：
“既然是拉新，多数用户是不了解游戏的，因此实用性道具（比如货币、升级材料）权重就低，因为用户根本不知道这些道具的意义和价值。基于拉新场景，道具名讨巧，外观华丽、酷炫拉风的道具（比如时装、武器、坐骑等）权重就高。”

4-3 ｜提高表现的新鲜度

从表现的新鲜度而言，你应该尽可能让落地页中的所有元素都是新的，尤其是内容图。
但凡有一张内容图，用户在其他落地页上看过，都可能让用户觉得这是一样的游戏，流失在所难免。
更别说完全复制别人落地页的做法了，如果是不同渠道还好，如果是同一渠道，只有3种结果：

① 你疯狂偷他的量；

② 他把量洗完了导致你0转化；

③ 介于两者之间，你的成本时好时坏。

类似的，还有一种玩法，就是盗窃其他游戏的截图，无中生有，让用户相信这游戏真的有这么新颖、酷炫，或者相信这游戏就是正版IP。反正用户没下载之前，不知道你是什么游戏。

当初率先这么做的公司偷了一大波用户，而后续再跟进同样截图的公司就冷暖自知了。

以上，都是从问题分析的角度思考用户没有转化的原因。

从正面来看，借鉴《着陆页》的说法，落地页的设计至少关乎5个问题：
① 我是谁？

（标志、宣传语、品牌定位、产品定位）
② 我提供什么游戏？

（标题、产品定位）

③ 为什么选择我而不是别人？

（独特卖点和优势）

④ 凭什么相信我？

（客户评价、社会证据等）
⑤ 为什么立即下载我的游戏？

（行动号召）

正反两个角度分析，可以思想互补。

当然，还有很多细节没有提及，比如：什么样的首屏可以最大程度确保用户滑到次屏？福利和内容图谁先谁后更好？评论是否必要？等等，这些都是可以优化的地方，留给大家思考。

03 结语

说了这么多，再伟大的构思都需要美术才能产出成品。恳请你重视美术，因为她随便给你做图，你就是废物；她素材积累少、专业功底差，你和她都是废物。

信息流广告投放请上：联系青瓜传媒官方

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支付宝在首屏显著位置用banner提供“发红包赚赏金”活动入口，跟媒体口中的“用户在线下付款时，商家可推荐用户扫码领红包，用户使用后商家则获得相应的赏金。用户领到的红包钱以及商家获得的赏金全部由支付宝承担，此举是为了进一步在小商家中普及移动支付”不同的是，在支付宝官方给出的“支付宝发红包-赚钱攻略”里面，重点强调了“选择二维码/微信/QQ等发给朋友”，更准确的说法应该是有人恼羞成怒不惜重金驱动社交关系要刷足存在感，除了攻城略地占领商户、培养用户使用习惯的考虑，直接杀入对手核心生态，在支付这块业务上先声夺人以攻为守也能缓解心中惶恐。

大仙干仗，为笼络群众，支付宝直接撒钱，只要通APP“发红包赚赏金”入口，点击“立即赚赏金”生成自己的二维码或者支付宝口令，将其分发，如有人通过你的码领了红包（金额随机最高99块，1块以内占绝大多数）并在线下使用，你就能获得一笔支付宝赏金，金额同样随机，最高99块（一般情况受邀人领了多少红包你就能拿多少赏金）。

最新版本中“X使用了你的红包，你也获得一个哟”已改为“X使用了红包，你的赏金已存入余额”字样，仔细体会下各种差别。

领了红包之后会显示赏金在路上，会有3天有效期，三天内对方使用了红包你便可以获得赏金，直接充入你的支付宝余额，反馈及时，体验非常好，很容易撸上瘾。

听起来挺麻烦，条件有些繁复，除了领还得在线下特定场景使用，但是，支付宝作为国民级应用普及率和使用率十分强势，基本上只要有人领了你的红包，大概率是会拿去用的，红包不用有些人压根睡不着觉。

因此该类项目最重要的一环就是推广——尽可能地去曝光你的二维码，吱口令并引导别人领红包。

推广套路复盘

但凡有效的推广一定是找到对的人通过对的方式对的渠道说对的话。

涉及这几个要素：推广者、受众（数据or流量）、话术（内容）、渠道，一份推广方案就是由这些要素按照推广逻辑有机组合而来。

就羊毛类项目来讲，由于盈利模式的简单明了，推广方案也跟着简单粗暴。

最主要学问集中在受众、话术和渠道上面。

就本次的支付宝红包项目来说，推广者自我解剖部分基本可以略过，不是啥长期大项目，一板一眼上大阵仗反而搞笑。

受众方面，虽然支付宝群众基础好，使用友好，但是基于本次支付宝红包项目赏金达成要求在线下实体店铺完成支付来看，因此数据最好选择城市用户，农村缺少消费场景。

所谓“推广套路”主要地体现在渠道和对应话术上的选择，下面洒家将复盘一些在支付宝红包项目中最裸露的推广方式（同时披露独家原创推广绝招）——

1，短信推广

短信是自始至终都是羊毛党的核武器，触达率高打开率爆表，理论上只要肯投入信息发送数量无上限，同时一条短信成本最低的能谈到0.03元左右，一般4~5分，而一个支付宝赏金基本都在0.1元起的水平，利差显而易见，因此短信往往成为此类项目推广的先头部队。

本次支付宝撸羊毛大赛10个大户可能有7个都是短信流。

海量级（1W+）短信发送主要通过第三方短信平台，此处不作推荐，自己稍稍百度下能扒出大把，如果发百十条撸个早餐钱用自己手机群发也成。

短信流有个最大的限制在于短信内容需要经过运营商的审核，一般像年底营销高峰期，企业正常短信有时候都发不出，这波有些人命好，赶在运营商睁一只眼闭一只眼的当口发了一批，最近大伙儿没收到相关骚扰信息了，说明过不了审了。

数据的话，手机号是不能公开买卖的，但很多淘宝店家手上往往有几万几十万甚至数百万的数据，有个潜规则就是换数据，另外去八爪鱼买个规则自己采集也不是难事，路子很多。

至于话术，这里给两条经典的案例——

上午朋友老王跟我抱怨，说昨天推广花了好几万，结果没来一个咨询，后面一查，吓坏了，自己网站被劫持了！点击推广链接进去看到的竟然是其他公司的页面……

其实之前小编也遇见过这种问题，但是因为我（技）帅（术）啊（好），所以就解决了。

为什么是我被劫持，

为什么我的服务会被劫持，

为什么我的服务器会被入侵，

为什么劫持的不是我而是我的网页

………………………………………

原因很简单！安全没做到位！

我们先来普及下什么是流量劫持？

检查自己的电脑DNS是否被篡改

其实很多人，打开一个网页A突然发现跳转到了页面B，或许你以为的是人家网站被劫持了，很多时候，是你的电脑软件被劫持了！

有可能是在点击浏览器的时候，被软件自带的一些弹窗功能跳转到了别的页面了！

这时候，就需要检查自己的电脑了，具体步骤如下：

1、杀软杀毒

2、查看DNS是否被篡改

就这简单的两部，基本上可以帮助解决自身被劫持的问题（被黑了那种问题除外）

我们重新聊回老王的信息流广告：

A公司使用的是自己搭建的网站，来投放信息流，这样的好处就是可以更加方便地搜集信息流过来的访客数据，更多维度统计出来！

但是，使用自建的web服务，很有可能会出现 服务器安全问题！

一般信息流广告被劫持，会出现以下情况：

打开页面，没有停顿，直接跳转到别人家的网站上！

打开页面，停顿一下，然后跳转到了别人家的网站上！

大家可以看到加粗的字体，区别就在这里，我们可以从这个区别上，基本判断出问题是出在哪里，下面看解析：

一、没有停顿

没有停顿，一般是打开页面根本没有加载，从广告链接直接跳转到了别人家的页面上了！

出现这个问题，有两个解决方法：

1、查看服务器的域名解析地址，以及当前服务器是否设置了跳转；

1）首先，查看域名绑定的IP是否正确，再看服务器根目录是否出现了以下后缀的文件；

三种服务器的配置文件（.htaccess / Web.config / .conf）

2）文本编辑器打开，查看里面的域名是否和当前域名一致

2、去域名服务商那里，检查一下域名解析是否正确

域名服务商管理域名的dns配置，以及解析地址（一般为服务器地址），如果使用的是CDN，还有可能出现CDN劫持（以后文章说）。

二、停顿一下

说明了点击信息流广告，是经过了服务器，并且解析了页面的内容，然后才跳转出去的，那么问题就在web页面上了！

出现这个问题的解决办法，很直接，找到链接对应的页面，检查代码：

找到广告链接投放的对应页面，登录FTP/服务器，检查当前页面的源代码。

跳转代码如下图所示：

或者下图：

看到类似的代码以及之前根本没见过的代码，建议备份一下，然后删除。

问题解决了么？（没事，没解决，反正有备份，再试一次！）

修改之前，切记备份

还有艾豆会说，我的页面是动态的，服务器生成的伪静态页面，找不到这个文件的存在（.php / .asp  /.aspx  / .jsp ）

遇见页面是动态的，就更不要慌张了，动态程序生成的页面，我们可以直接在程序中修改，举个列子：

黑眼圈程序，标准的程序生成页面，程序页面文件为（demo_index.asp）

需要我们在根目录中找到这个文件，然后右键点击编辑，一样的检查代码，是否找到了上述文件中的几种跳转代码，然后清除即可！

最后，解决页面注入代码问题，我们应该做的操作如下：

1、修改FTP密码；

2、修改服务器密码账户/登录端口；

3、检查程序漏洞（购买的软件可以找技术支持，自行开发的需要你自己解决！）；

4、修改网站的后台账户密码；

5、投放信息流，切记使用静态页面！再次也要伪静态页面！千万不要用动态页面直接做落地页，如果遇见大流量，动态页面可能会直接崩溃。

朋友A公司已经解决了他的信息流流量被劫持的问题，流量恢复正常，希望借此文能普及给艾豆这方面的信息，以后遇到这类状况按照我们的方法，不至于盲目调整。

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早安，艾瑞巴蒂，一起来看今天的早报！

1、王健林连续卖三家万达广场 珠江人寿确认接手7月25日消息，接近珠江人寿人士证实，珠江人寿目前已经接下了三家万达系资产，并于近日在其官网上进行了披露。该人士发来的链接显示，在珠江人寿控制的非保险子公司情况表中，包括大同万达房地产开发有限公司、南昌西湖万达广场投资有限公司和崇州万达广场置业有限公司。针对王健林又一项目转手，南昌西湖万达广场易主的相关报道，万达相关负责人回应称所谓万达变卖南昌西湖万达广场纯粹是误读，这是万达广场轻资产战略的一部分。

@ 江大大：勤奋努力王思聪，一无所有王健林[doge]

@绵绵棕：跑路前当然不会承认自己是跑路，不然怎么跑

@乌托邦：有点诡异，朱孟依旗下有合生创展和珠江地产，他兄弟有珠光集团，新南方集团，完全有能力自己开发，为何要请万达集团，钱给万达赚，不是潮汕人的风格啊

@曾俊达：思聪呢？最近怎么不蹦哒了？

@穆靖随心：看来中国经济要有大动作了

@E金E：98年亚洲金融风暴，08金融危机，明年18年

@Xanto-安：万达卖的是文娱产业！文娱产业没有三公消费支撑基本都是亏的！老王属于壮士断腕….

二、国内资讯

2、网传乐视员工建行信用卡额度被调成1元

7月25日消息，有乐视员工表示，许多乐视员工的建行龙卡信用卡额度都被调整为1元。“建行正在调整乐视员工的信用卡额度，不管用了多少年信用卡，无逾期，无不良信用记录，一并调整为1元。”公开资料显示，2015年下半年，乐视与建设银行达成战略合作，获得授信支持。截至2016年上半年末，建设银行授信总额度为4亿元，已使用额度3.4亿元。

@情深似海笑靥如花：晴天送伞 ，雨天收伞

@BrYan_204：风控 这很正常 建行做的没错

@Veil_Rex：所以真心希望贾的乐视汽车能有转机，打破现在汽油车日美德强势的市场格局

3、美的何享健公布60亿慈善捐赠计划 含1亿股美的股票

7月25日消息，美的创始人、美的集团实际控制人何享健在公司总部所在地广东顺德宣布了总额60亿元的捐赠计划，其中包括1亿股美的集团股票和20亿现金捐赠，这些资金用来成立慈善信托。

@包豪斯0613：捐一块钱也是捐，比什么都没做的人要好多了

@移民德国5万欧成功后付费：这样的富豪多些，人民还会仇富吗

@SnowKafk：他60亿有十分之一用于慈善也是巨额的善款，人家辛苦拼搏一生攒下的财富拿出来哪怕1块钱也不是应该的而是善意，希望善意被肯定

@拽拽的鬼：良心企业家。比起圈钱后就跑的的某某。这才是中国好商人

@敬畏者致远：低调务实的企业家～何享健

@西南金：良心企业啊

4、苏宁副董事长孙为民再发声：京东黑苏宁不是一天两天

7月25日消息，苏宁副董事长孙为民再度发文，称京东直接黑苏宁就好了，况且你黑苏宁不是一天两天。对天天快递小哥，我们只能说，男人的心是委屈撑大的，对手的诅咒同样可以转化为我们服务用户的最强动力。

@Galaxy丶Flowers：那你快递比京东做得好点也行啊，说话都没底气[黑线]

@OKhalen：不如自己好好反省下，怎么没人黑顺丰呢

@汤米美森：听说过苹果黑锤子么，不是一个体量的企业，不懂为啥人家要黑你

5、《王者荣耀》第二季度为iOS下载量全球第一

7月25日消息，2015年第四季度上线以来，《王者荣耀》变现能力突出，不仅在全国包括手游在内的所有应用类别中出类拔萃，不断攀升季度收入榜单，更是在全球iOS市场扩展到领先地位。

从2015年Q4起，《王者荣耀》在国内App Store所有应用类别的季度收入排名在仅仅四个季度当中，从第九位上升到首位。2017前半年的两个季度，《王者荣耀》均登顶全国App Store应用收入排行榜，为中国App Store商店里收入最高的应用及手游。

@程磊：贡献了几千块

@迷磷ALia：天美你看把钟馗改成什么样了？我可是600多场的钟馗也算是老钟馗了，没改版之前从没受过这种窝囊气，都想卸游戏了

@enyannn：求李白凤求凰返场

@雨潇潇漫九天：我想知道，互喷的时候，要报地址该怎么办[doge]

@鹿男：对于这个游戏能愉悦身心我持怀疑态度

@瘦到92的小仙女：就我们寝室开黑那个认真的样子，清华学子看了都要流泪[摊手][摊手][摊手]

@派大星和zs：知道一个女孩子，辛辛苦苦单排上钻石有多不容易嘛

@卧槽甩了25斤：知道一群白天文静贤淑的女子晚上穿着睡衣踏着拖鞋坐在桌上打王者边打边骂的场景嘛！没错，我就是其中的一员[doge]

6、摩拜单车宣布进入意大利 开启第4个海外国家

7月25日消息，摩拜单车昨日宣布进入意大利，首批进驻佛罗伦萨和米兰两个城市。本周将首先在佛罗伦萨投放数百辆智能共享单车试运营，供用户体验和提供反馈，尝鲜价为每半小时0.3欧元。8月初，摩拜单车将正式在佛罗伦萨和米兰投入运营，每座城市初步计划投放约4000辆。

@现代卖炭翁：要解决定点停车，统一 的维护公司，异常移动报警这三大问题，共享单车才有前途

@Jing_迪：在总是闲的没事就爱公交罢工的米兰…这个单车感觉要拯救很多人了

@追夢長著心：摩拜这车篮子该改进下，眼太大了，放瓶水都会滑出去

@jackcp9：每个人表情狰狞，应该是车子太沉了骑不动[笑cry][笑cry]为什么不投放lite

@魚–羊：开始对那些高大上国家的道德考验了

7、凤凰控告今日头条恶意劫持流量 索赔 2000 万元

7 月 25 日消息，因凤凰新闻认定 今日头条 通过“流量劫持”的方式，将“凤凰新闻”替换为“今日头条”，遂将北京字节跳动科技有限公司诉至法院。今日，海淀法院在官网发布案件快报，并正式受理此案。

@梁的潮：怎么说呢，今日头条用户是很多，但里面的内容实在堪忧啊

@Kurt_Country：心疼现在的凤凰…

@后场村民：头条做的微头条就是直接抓取微博上大V的微博，算法自己把控，从来不公开透明

8、格力电器董事违规买卖股票 证监局下达行政监管决定书格力电器7月25日下午发布公告称，收到广东证监局对公司董事徐自发下达的行政监管措施决定书。公司董事徐自发于2017年5月22日通过深圳证券交易所集中竞价交易系统减持了公司部分股份。减持过程中，因其委托某券商营业部客户经理对短线交易相关法律法规理解偏差，出现本次短线交易。

@跑步-入市：应该还没收股份和资金分给股民

@RonaldoNance：这个董事可能日子没算准……才有那么多人割韭菜，而且是堂而皇之割韭菜，这里说的不是针对本文的事情

@等抠脚康回归的木木三：证券法中的处罚都是分不同程度的   这老板卖的太心急了就差两天就合规了

9、武汉出台共享单车“黑名单” 首批216人入列

武汉交警25日向社会发布共享单车“黑名单”机制细则，首批216名不文明人员入列“黑名单”。这些人将在至少三个月的时间内，被禁止注册或使用摩拜、ofo、hellobike、酷骑、牛拜等五家公司共享单车。武汉出台的共享单车“黑名单”机制细则对故意损坏、非法占用、乱停乱放共享单车，以及使用共享单车影响机动车正常通行等违法行为作出不同程度处罚。

@Sup_Batman：我发现小黄车的损坏特别多，可以搞个微信举报

@高尚且珍惜：都是不文明现象，就应该制止，而不是列入黑名单，不要把一个人的未来堵死了

@我吃煮白菜丶Yzzz：支持！不过要多多设立停车点，不然共享单车的便捷优势就无法体现

上半场流量获取拿融资，下半场流量ROI定成败。

对于巨头企业来说，从来就不存在资本寒冬，也不太在乎流量问题，他们本身就是流量入口，流量劫持者。对于创业者和新兴企业来说，一波人折在资本寒冬，自己的钱烧完了，在等待第一笔或第二笔融资的路上撑不下去了。

另一波人折在流量贵，好不容易融到钱，流量红利一次次错失，结果被高昂的流量成本拖垮。

据说现在都讲移动互联网下半场，有这么一波人，投资人的钱掰着花，流量再贵咬牙往上砸，用户数据看起来也还蛮漂亮，但是连自己都心虚。因为前面吹得太狠，后面就越难办，到了真枪实干，看增长、看营收、看利润的时候，发现增长乏力，营收疲软。投资人要收割创业者，创业者要收割流量（用户），奈何流量太垃圾，转化上不去。

为啥呢？别忘了，给你流量的渠道商、中间商，他们可不负责流量质量，只负责忽悠。掺假流量、低质流量，无论怎么运营都转化不出来，而如果你没有流量辨识能力，没有高质流量优化能力，没有流量精细化运营能力，想想你能拖多久？

移动互联网上半场，有人说拼在流量获取拿融资，下半场，我认为是流量ROI定成败。

推广来的量是否真的有价值？

拿我最熟悉的App推广来说，每一个产品都需要通过各种渠道获量、买量，通过推广获量是第一件事，第二件事是让流量进行转化，客户在App内要么产生购买，如购买道具、购买商品，要么点击付费广告，要么留存、活跃。

其中获量一直被认为是最重要的事，流量从哪来？花钱做推广的部门，其实压力山大，钱要花得有价值，要在不同维度中去花，要花得有理有据。

• 第一类传统线下广告（户外、地铁、公交等），这一类数据是不可被统计、不可被量化的。所有的效果反馈，数据都是渠道说了算，你听了未必信，但也没有更好的办法来佐证；
• 第二类是电视广告，虽然有调研机构提供收视率等各类数据，但是依然不可被量化，也不可被实时统计与实时跟踪，只能听由代理商、媒体平台一面之词；
• 第三类是基于互联网、移动互联网的广告投放，这部分数据可以被科学量化，也是本文接下来要探讨的事。

虽然基于互联网的投放，数据可被量化，但是真真假假，优劣好坏怎么断？对市场部而言，花钱是个巨大责任，你得跟老板解释哪个地方花得好，哪些地方该如何调整。我们都需要跟老板说明这些事，尤其是现在市场这么透明的情况下，此外，也需要一些科学依据对自身工作进行效果评估与优化改进。

所以，做App推广，不仅讲获量，更要讲ROI。“推广来的量，是否真的有价值？”这个问题你如果不问自己，你的老板一定会在某个时间问到你。

ROI考核，得看能否还原用户决策行为做到科学归因

现在一些公司宣称能做媒体渠道归因数据分析，但是大部分公司做的归因都是末次点击互动归因，把所有功劳归因给末次点击的渠道，这显然不科学。

说到科学归因，我们需要还原用户的决策行为。有人在今日头条点击广告产生了购买，但也许用户之前因看到电视广告产生了印象，出差时看到机场灯箱加深了印象，在朋友圈看到某人转发的图片，心里想着哪天买来试试。之后才在今日头条点击广告购买了。这显然不能把功劳全部归给最后一家媒体。

所以，多渠道的整合归因是有难度的。来自不同渠道的广告信息都对用户购买转化产生了作用，为什么大多采用末次点击归因呢？因为更科学的多触点归因其实很难做到，因为线上多渠道的数据很难打通，再说不同渠道对用户的影响，这个分配比例也很难界定。

但是，在一个具体渠道内进行归因是可以实现的。比如针对IOS推广的苹果竞价广告投放，它作为一种新兴推广渠道，之所以受广告主，尤其是游戏广告主青睐，不仅因为成本比较划算，还因为它可以做归因，可以获知哪些下载量来自于哪个关键词，从而帮广告主改进关键词投放方案。

（同样是AppStore营销的ASO，无论是关键词优化，还是积分墙等刷量干预手段，都没法做到这么精细的归因，本文不做具体探讨）。

苹果竞价广告的归因分析，最有价值的地方在于通过数据反馈来核算关键词的投入产出比，它可以跟踪由关键词投放开始所引发的展示量，用户点击，用户下载量，购买乃至复购等一系列行为。

现在有一些想出海投放的广告主，上来就问CPA能给我降到多少钱？其实，在竞价广告投放上，我们不能光看CPA，有的关键词可能价格高一点，但是它转化也更好，实际算下来也许是便宜的。

比如某游戏广告主投free game这个词，价格很高，应该加大投放还是减少投放？ 再比如某个词价格很便宜，应该提高预算还是减少预算？靠经验判断不行，一定要结合ROI数据来进行评估与优化。

做苹果竞价投放，要带着ROI思维回答这三个问题：

1. 你是否知道所投放的关键词分别带来多少下载量？
2. 哪些关键词产生了购买转化？
3. 关键词的ROI以及怎么实时按ROI调整投放？

按常规套路，从数据上我们知道关键词分别带来的展示量、点击及下载，如第一个词带来100下载量，第二个词带来20个下载量，我们往往会加大第一个词的投放，减少第二个词的投放；

加入ROI思维后，会发现带来100个下载量的词无转化、无购买，而带来20个下载量的词转化及购买较高，在此基础上我们可以做出利益最大化的决策：加大第二个词的投放，减少第一个词的投放。

通过ROI获知投入产出比高的关键词，加大对这些词的投放，从而不断提升转化率，这就是ROI思维。

需要指出的是，我这里说的苹果竞价广告ROI不是指苹果Search Ads的官方归因API，目前苹果归因API只能追溯每一个下载来自于哪一个关键词，依然停留在前端表面。而广告主不仅想知道下载量的来源，更想知道由词带来的用户后续转化行为（购买转化、复购等）。一般来讲需要接入第三方服务商的SDK做定制化埋点方案才可以得到这一部分有价值的数据。

为了方便理解，下面我分享一个社交App苹果竞价投放的流量ROI案例。

到底如何利用ROI数据提升下载量与购买转化？

这是一个高端社交类App，目标用户群较为垂直。因为App有内购，客户对于用户质量有更高要求，比较看重用户后续付费转化。

产品长期维持在社交分类300-400名左右，榜单相对比较稳定，投放渠道主要为Facebook、Google以及苹果SearchAds。

客户3月份投放过一轮，平均CPA维持在2-3美金左右，日均下载量维持在100个左右，从2月份开始，数据基本不变，投放进入平稳期。也就是说，CPA客户还是满意的，但是量始终上不去。他的诉求是：期望降低CPA价格，尤其是提升下载量与ROI。

后面接入第三方代投放，在持续三个月优化后，下载量和购买转化都有显著提升。怎么做到的呢？其实核心关键在于：通过归因分析，找到出量的词和ROI高的词。

1、找到出量的词，提升下载量

最开始日均下载100个左右，为什么下载量上不去，主要还是关键词不出量。对于ASM投放，CPA是一方面，但有时CPA控制下来了，就是不出量，所以词很关键。

之后通过拓词、筛词，再根据SDK埋点得到的归因数据，不断找到出量的词来加大投放，使得后面下载量明显提升。

具体是什么情况呢？一开始投放的关键词里，好点的词带来15个左右下载，大部分词带来1个左右的下载，几百个这样的词，质量是很差的，虽然CPA很低，但是没有用啊。

在根据ROI数据不断优化之后，后面找到一些高精准词，总体带量达到日均200-260个左右的下载，相比之前日均100个下载确实有很大提升。此外在平均CPA上之前是2-3美金，后面CPA控制到1.8-2美金。

最终通过ROI精准调整关键词及出价后，做到持续降低CPA价格，下载量持续上升。

2、找到ROI高的词，增加购买数。

如果投放不看ROI，就无从优化购买转化。该案例从6月份开始接入归因服务，6月份一个月的购买数增加了70，通过不断优化高精准词，到7月份第一周就增加了45次购买，这个数据目前还在不但上涨。相比没做归因ROI优化的时候，通过ASM投放一个月购买数才3、5个。

总的来说，就是通过核算关键词的ROI，实时掌控关键词投入产出比，根据ROI来优化改进投放策略，最终的结果是带量与购买转化的双提升。

结语

移动互联网下半场，App推广想快速获量已经很难了，以ROI为导向做精细化运营，关注真实与高质量的用户增长、营收增长才是出路。

所以，做AppStore营销的服务公司据说活得还不错。当广告主需要流量的时候，一波刷量公司崛起；当广告投放讲ROI的时候，又一波数据归因公司崛起，比如做移动广告效果监测的AppsFlyer和Adjust，做苹果竞价广告投放及归因ROI优化的量江湖。

而随着移动互联网ROI思维的兴起，随着苹果应用商店生态易变，那些刷量为主的公司（尤其是刷二代、刷三代）逐渐被拍死在沙滩上，下一波被看好的服务，一定是做高质流量识别与运营优化、做归因ROI优化的公司，因为他们正好踩在了移动互联网增长乏力的点上。

当然，无视流量ROI的创业者，一定会摔得很惨。字面上的数字给投资人看，字面下的意义，决定你能走多远。