“停不下来，根本停不下来”，最近入坑珠宝直播间的刘静，半个月购买了10条水晶项链。尤其是，直播间的秒抢产品就像“抓娃娃”游戏一样，激发她的好胜心，五彩斑斓的首饰，吸引她不断下单。

在各大平台上，珠宝直播间已然是一片火热的疆土。以抖音为例，Tech星球在8月15日下午的直播总榜上看到，粉丝不过百余万的珠宝直播间，实时销量已经超过千万级粉丝的东方甄选。在珠宝类目排名第一的直播间，一小时内成交额达近800万元销量。

这并非偶然现象，此前，新抖数据公布的抖音主播带货榜单显示，7月带货总销售额前三的主播均是珠宝直播。翡翠、文玩等也是各大平台的重要品类，淘宝、抖音、快手等多个头部平台的珠宝类直播基地在深圳大型珠宝批发市场水贝相继落户。随着视频号、小红书等平台上电商业务发展，很多珠宝商家开始入驻争抢红利。

珠宝类目本身客单价比较高，产品的非标造成了行业不透明，珠宝直播间也成为“套路”最多的品类之一。主播将成千上万元的翡翠玉石，砍成白菜价，刺激着用户购买，一场场造富故事就此在直播间展开。但硬币的另一面是，居高不下的退货率，成为一些珠宝直播间的生死线。

但珠宝直播这门暴利生意，是一场各方竞逐的市场，平台、商家、主播，都不想错过。

01 野蛮生长，珠宝主播一小时带货近800万

如今，很多头部主播会在广州、揭阳、四会、平洲等成品翡翠源头市场上，现场跟各个档口老板砍价，一个银镶嵌和田玉树叶吊坠被主播从1000元砍到650元，一个和田玉串珠由4800元砍到2880元。最终，商家忍痛割爱，用户在直播间秒下单，这是很多珠宝直播间的标配场景。

走播形式，增加了购物沉浸感，也给用户一种“买到即赚到”的感觉。不过，业内人士向Tech星球透露，所谓的走播，基本都是主播提前跟档口老板讲好，现场做戏。不仅增加娱乐性，吸引用户观看，还能提升实时成交额，在一些短视频平台的流量机制下，直播间可以得到更多的公域流量倾斜。

珠宝玉石直播带货市场，分为标品和非标品两类。标品指的是黄金、钻石等可以批量生产的珠宝，而非标品则是翡翠、和田玉、蜜蜡、绿松石等自然形成的玉石类商品。

黄金、钻石价格都有统一标准，且随着黄金价格波动，商家会迎来明显的淡季和旺季。一位深圳水贝的黄金主播告诉Tech星球，最近金价较高，日销量最高可以达100克，而“十一”假期、春节等销量高峰期，一天最高可以卖5公斤黄金。

相比较而言，非标品珠宝玉石一直给用户以“水很深”的感觉，并无统一的定价标准。玉石从业者卫黎告诉Tech星球，因为是非刚需产品，过往在传统电商平台上，客单价100元的玉石，商家最少要卖到1000元，也即翻十倍才有利润，而直播间可以走量，最少要卖到600元。

卫黎说，判断翡翠玉石质量一般会有种水、底色、工艺、瑕疵等几个标准，种水可以简单理解为翡翠的透光程度。在定价上，这类产品不会以称重或者其他形式明码标价，消费者需要凭专业知识和经验判断是否物有所值。但直播间其实很多都是初入门的消费者，很难达到专业的鉴赏能力。

也因此，过去几年间，珠宝直播间的假证、货不对板等现象屡见不鲜。一位商家告诉Tech星球，目前在抖音平台上，必须要经过平台质检物流中心，商家运货至平台质检中心，然后由平台发货。对商家而言，一件珠宝产品质检费用大约10元、运费22元、退货运费险9元，还有不同等级产品的包装费用，一件产品承担的成本就达到40多元。此外，还要加上平台扣点、平台投流费用。直播间的产品价格肯定要考虑到这些成本，不会很低。

一些平台则是由商家自行质检。刘静告诉Tech星球，她在一个直播间买的几十元客单价的水晶产品，就没有赠送运费险。而且有的直播间说每一条水晶手串都附带鉴定证书，但鉴定证书上有二维码，她根本扫描不出来，“我感觉一个几十块钱的水晶手串不值得商家去送检，证书大概率是假的，检定证书是有产业链的，2块钱可以买一张。”

02 退货率成生死线，有商家半年亏损百万退场

在珠宝直播领域，与高成交量相对应的是高退货率。Tech星球跟多个平台的商家咨询，他们均提到，至少会有60%的退货率。

他们复盘的退货原因，一是消费者对产品不满意，直播间灯光会提升玉石展现效果，消费者收到之后，颜色、大小规格达不到他们的预期，此外就是各种工艺瑕疵，比如裂痕、黑点等；二是，很多消费者其实没有玉石鉴赏能力，对玉石审美千人千面，有时商家在后台看到的一幕是，退回来的是好货，质量差的货却没有被退回来；三是，冲动消费，收到货之后想退货。

一位资深玉石购买者告诉Tech星球，自己就没有在直播间买到过满意的玉石，她现在已经接受的事实是，现实收到的玉石跟看到的静态图片，以及直播间展示的产品，总是存在一定差距。后来自己也就降低心理预期。

退货率对商家而言，意味着库存积压、资金压力，甚至成为生死线。唐欣是一家高端彩石类目的珠宝商家，客单价万元起步。

她告诉Tech星球，现在很多直播间基本都是借货模式，即向档口老板借一批货，最后把卖掉的货物给货主进行结算，退货也由货主接收处理。像她一样用自己货源的商家，一旦退货率达到20%～30%之间，就会很危险。

唐欣从去年10月开播，当直播GMV达到100万时，她感受到明显的压力。因为按照60%的退货率，她需要备货160万，加上其他开销，她最起码要有200万的资金开销。“我们陷入一个恶性循环，有不错的GMV，但退货率也很高，实际上是没有挣到钱的，因为平台的抽佣也很高。”

后来，她取消了运费险去节省一部分成本，以前她在直播间想尽办法让消费者下单购买，到现在开始提醒用户理性消费，谨慎拍单。半年下来，唐欣粗略估计亏损了150余万，决定暂停直播止损。

唐欣并非个例。一位电商平台珠宝商家告诉Tech星球，除了极少数的头部直播间，很多珠宝直播间都是“垂死挣扎”状态，过去两年很多商家已经被洗牌淘汰。如果不花钱投流，起号很困难，退货率是压死很多的商家的“最后一根稻草”，当实际成交额无法覆盖直播成本，肯定扛不住。虽然，现在很多头部直播间也许退货率也很高，但如果一场直播达到几千万GMV，实际成交额也可以覆盖掉成本，便能保证持续经营。

但其实，退货率也困扰着现在的头部主播。Tech星球从直播间里看到，不同于客单价几百块钱产品，让用户赶紧参与秒杀，头部主播在售卖客单价为4万左右的商品时，会提醒用户根据自身预算，理性下单。对于退货，另一位短视频平台的头部主播，甚至在直播间调侃起用户的鉴赏能力，“9.9元卖一个真货，他可能退了，999元卖一个假货，他反而没退。”

03 低价珠宝，开始收割年轻人

直播业态扩大了珠宝产品的消费者规模与购买频次。如今，翡翠、玉石、文玩不仅是“有钱、有闲”的中老年群体喜欢的类目，更多年轻人开始涌入直播间购买。

刘静说，相比于传统图文形式，在直播间里，她可以看见水晶手串的全方位展示，包括上手效果、是否有瑕疵、光泽度、透明度、颜色等。因为天然水晶，每批的原材料品质不一样，做出来的手串也不一样，不买就没有了，还有就是秒拍需要抢，这都刺激着她一直持续下单购买。

不止是简单的秒杀，经常在珠宝直播间购买产品的王倩则表示，一些平台上的哄抢氛围，让用户潜意识里面去冲动消费。好的玉石产品是可遇不可求，比如一个商家发布一个镯子，声称“价格可以在鹤岗买一套房”，本来有40个人想要，但很多用户为了抢到会花钱请人来抢，增加中奖几率，最终变成一晚上几千个人哄抢一个镯子。

为了吸引年轻人购买，商家也会在产品设计、产品命名上更贴近年轻人喜好。一位珠宝商家告诉Tech星球，其店内销量最好的两款产品，一是蜜桃色的手镯，寓意桃花运，另一个是一款翡翠手镯，寓意事业运，客单价均在200元～300元。

王倩介绍，现在年轻女孩会喜欢有光泽感的亮晶晶的翡翠，其实很多产品商家是用边角料做得一些珠子，因为最后制作出来的很透亮的效果，价格就会被炒的很高。翡翠的一些瑕疵，会被一些擅长营销的商家渲染成为一很好听的名字，价格就会往上涨。

部分用户购买过多产品，会进行倒卖处理，王倩说，比如寄回原有直播间，200元客单价的产品，除承担运费之外，一般需要80元“手续费”，算是平台帮忙卖掉的中介费。而且，各个直播间定价并不相同，他们有时会卖给更高价格的直播间，从中间赚差价。

一位电商平台的珠宝商家表示，对一些借货模式的商家来说，如果退货率很高，档口老板不愿意再供货，那么直播间用户寄回来的产品，会成为他们的货源。并且二手产品在售卖时候，用户会觉得可以实现低价捡漏，销量也不错，是现在珠宝直播发展的一个新模式。

尽管直播间让翡翠、玉石走进寻常百姓家，但依然有诸多鱼龙混杂的现象。一位珠宝主播表示，肯定也有真正认真做生意的商家，但消费者需要费一番心思才能寻到。

（备注：文中刘静、卫黎、王倩、唐欣为化名。）

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作者：林京

来源公众号：Tech星球（ID：tech618）

“家有南红，世代不穷，接下来给大家介绍下这款南红碧玉的平安锁…….”

自古以来，珠宝有着平安、幸福和吉祥的寓意，如今在直播电商的加持下，珠宝市场发展迅速。

根据前瞻数据显示，2022-2027年，中国珠宝首饰行业市场规模将呈增长态势，到2027年中国珠宝首饰行业市场规模将突破4500亿元。

另有数据显示，2022年1-11月金银珠宝零售总额为2770亿元，其中电商渠道的销售额占据零售总额的半壁江山。

而珠宝的消费者主要以女性为主。“珠宝沉默不语，却比任何语言更能打动女人心”，女人对珠宝的情有独钟，从莎士比亚这一广为流传的名句中足以证明。

在小红书上，更有不少消费者分享着自己对珠宝直播的沉迷。

一位消费者在分享“战利品”时称，“不能再看了，一个月不到沉迷直播，花了3个W”，同时也给自己发出警告：“今天最后一次”。

还有用户表示“这两个月上头，买了一堆玛瑙翡翠”，但同时也在庆幸，虽然数量多，但单价都不算贵，花了几千而已。

因为沉迷珠宝直播，一年花费大几十万的也不在少数。有用户分享称，自己看直播一年买了20多万的黄金，“入了黄金的坑，每天都想买首饰”，该用户表示。

在众多女消费者的助力下，直播平台上珠宝品类的表现也尤为亮眼。

在鞭牛士发布的24日抖音TOP20带货榜单中，单单珠宝品类就占据7个位置，占比35%。26日，珠宝品类继续升至榜单第一，云上珠宝以销售额2394.04w，冲上带货榜一，超过刘媛媛、东方甄选等。

无处不在的套路

然而吸引消费者频频下单的珠宝直播，套路却无处不在。

一位从事直播供应链的人士告诉鞭牛士，珠宝的客单价高，利润最少能达到50%，但做这类的并不算多，因为很容易被封，前期起号困难。因此想要真正做起来，前期建立信任非常重要，“做强人设，拉一拉信任这招在珠宝直播里很常见”。

为了获取信任，不少珠宝直播也在直播形式、话术上进行设计。

比如为了营造现场感和真实感，有不少珠宝直播采用走播的形式，即一边走一边播，直播场地大多是各个珠宝市场，直播过程中，主播会和珠宝老板们现场讲价。话术上，主播开始往往不强调让粉丝下单，而是以导游的视角带网友参观。

对于这种看似真实的市场砍价，有业内人士透露往往是提前设计好的，“包括和商家砍价，上架的产品图都是提前做好的”。

当然，商家为了提高销量在直播形式上做出创新并非坏事，但事实却是，主播费尽口舌和商家砍下来的价格并非其所说的“最低价”。

以某珠宝直播间为例，在三眼查上显示，该直播间卖的最好的一款和田玉手镯售价49.5元，目前销量为1万+。

“大多新玩家不了解和田玉的很容易被坑”，一位老玩家直言，“有的产品卖价和批发价能差10倍”。

对此，鞭牛士也咨询了一位从事过文玩生意的玉石爱好者，对于上面销量火爆的和田玉手镯，只看了一眼他便给出答案：“这种手镯一般在南阳大量进货，十几块钱，他们一般用绳子一次穿100只一起卖”。并表示，“这个不是我们狭义理解的新疆和田产出的碧玉镯子，是俄罗斯的料子，行里叫俄料。”

为了方便理解，他进一步解释道，“和田玉也不是所有的玉价格都很高，目前只有籽料价格高。咱们常听到的高价值和田玉都说的是和田白玉籽料，但这种青玉，基本没有籽料，都是山料，价格相对不贵。”

不仅如此，为了营造物超所值的假象，一些主播在介绍产品时故意含糊其辞。

近日，消费者安安在观看黄金直播时就差点被忽悠：“主播明明说送大家珠子，表面上看也会让人以为是金珠子，但在购买界面上实际赠送的是925银，但是他直播间的话术让你以为是金的”。在觉察到受骗后，安安退掉了下单的几款产品。

在社交平台上，也有不少网友深受其害，有网友称，因为主播煽动性的言论和自己占便宜的心理，在直播间分别拍了售价99、299、399的商品，最后一件件审核后才发现99元的并不是主播所说的足金，完全是925银；299、399的金珠含金量只有0.03g。

此外，还有网友称，自己买的一款999足金貔貅直播间卖价是259元，但仔细查看其产品参数显示，标称金重约0.22g。即便按照当前黄金的最高报价来算，这款产品的利润高达130多元，利润率超过50%。

鞭牛士还发现，在直播平台上一款十分热销的金色福字项链显示售价69.9元，目前已售出1万件，但在其产品参数上写着，其材质为2g的925银。

对此，有业内人士向鞭牛士算了一笔账：1g银也就五六块钱，算上加工费2-3块、包装1块、快递2块到头、盒子1-3块、证书2毛钱，一件最少能赚50元。

去年，315晚会上曝光了部分珠宝直播的乱象，包括翡翠直播间演戏式卖货、定向邀约粉丝观看“走私偷渡”剧情等，虽然夸张式的剧情有所收敛，但目前来看各种套路依然层出不穷。

在黑猫投诉上输入关键词“珠宝直播”、“翡翠直播”，仍有上千条投诉信息。

套路何时休？

事实上，由于珠宝客单价较高、难以辨别真假，为了让消费者能够放心下单，平台也做出不少措施。

比如前期对入驻的商家层层筛选。在抖音上，入驻的珠宝商家需要满足售卖商品必须有珠宝鉴定证书，商品必须符合法律及行业标准的质量要求等。

此外，抖音在全国成立25个珠宝基地，珠宝商家想要正常直播带货，需要通过正规抖音直播基地白名单渠道开通，否则无法开播。

为了保证珠宝的质量和真实性，快手也要求在快手小店上销售的所有产品都需要进行报白，才能正常售卖。

对于不规范的珠宝商家，平台也做出了相应处罚。

早在2021年，抖音对珠宝玉石类商品宣传不规范行为开展专项治理，发现有部分商家、创作者在直播、视频推广珠宝玉石类商品过程中存在虚假、不实等不规范的宣传行为，如：对“仿绿松”宣传为“绿松石”，对“普通玛瑙”宣传为“南红玛瑙”，恶意误导消费者。

今年2月，抖音电商再次发布关于珠宝行业“假冒黄金”等材质商品专项治理公告。公告明确要求，时尚饰品类目下，不得发布仿黄金的金属商品，具体为表面为金黄色，类似黄金外观（镀金、包金等）或黄金工艺（车花、喷砂、拉丝、花丝等）的银制品或合金制品。

遗憾的是，即便平台给出种种约束，但各种套路依然花样百出，消费者依旧有被骗的感觉。

如此看来，单单凭借平台的力量不足以剔除掉珠宝直播的套路，想要营造健康的网络购物环境，还需要商家的自觉和消费者的共同监督。

作者：林小白

来源公众号：鞭牛士（ID：bianews8）

珠宝赛道似乎总能以小粉丝量撬动高带货额。

今年7月的抖音主播带货榜单TOP30上，粉丝数低于100万的“黑马”账号有4个，按销售额由高到低排列，依次是@新疆和田玉老郑、@言值臻选、@举石翡翠、@玉美人菲菲。这四位都是珠宝类目主播，带货成绩与账号日常运营及直播频率均有直接关系。

今年6月-8月，@新疆和田玉老郑 蝉联珠宝文玩达人带货榜首，单场平均销售额达到数千万。最近30天里，该账号在抖音的预估销售额达到1.77亿元，共发布11条视频、直播41场，涨粉5.7万。

图源：亿邦动力网

卡思将通过分析珠宝类目头部主播@新疆和田玉老郑(下称老郑）的视频和直播间，总结出当下珠宝赛道的带货技巧。

一、人设稳+高频开播，带货事半功倍

@新疆和田玉老郑 是今年抖音电商珠宝文玩赛道的黑马主播，迄今为止，其抖音粉丝量仅35.9万，却完成了单月销售额超2亿的成绩。他是如何做到的？

@新疆和田玉老郑 抖音视频截图

在开播前，老郑会配套发布1-2支预热视频。视频主角老郑一般出现在仓库里，直接展示珠宝玉石成品，通过简单讲解产品核心卖点，强调价格之优惠，比如“和田玉9.9元”“大佛30元”“开场翡翠才卖200”等 吸引用户关注或进入直播间。

短视频中种草的款式，多是这场直播里库存丰盈且大众接受度高的潜力爆款，且极其强调性价比。从评论区的反馈来看，粉丝也对其展示的商品有较高的抢购意愿。

此外，直播间也常常将“让老百姓买得起玉的直播间”作为高亮标题，树立“高性价比”标签来吸引用户。

@和田玉老郑抖音视频截图

卡思观察到，老郑的直播间在“人-货-场”上做了大量工作。

首先，珠宝玉石类目属于高客单价消费，且用户决策周期较长。因此对于主播就提出了更高的要求，信任度的打造尤为重要。

老郑正是通过打造“宠粉的靠谱老头”人设，和粉丝建立起了稳定的信任关系，而后实现推荐式带货。正是因为老郑已经成为粉丝心中靠谱的主播，IP效应释放，在其视频和直播中出现的珠宝，才会被消费者认可。

第二，从种草视频来看，老郑的视频时长多控制在30秒以内，并会传递两个信息，一为货好，二即便宜。这样的视频，不仅能实现对兴趣人群的精准打击，单看视频的完播率、曝光-互动率（CTR）也非常优秀，因此，很容易成为爆款，并为直播间里带来更高的自然流量。

第三，主播注重营造直播间氛围。

卡思进一步观察老郑的直播风格，发现与其视频风格接近：

主播讲解很有激情，平均3-5钟快速过款，不会拖泥带水。大概的话术“模板”是：自己的产品很好，直播间价格很优惠，喜欢的可放心下单，而且会强调产品的升值空间很大，比如老郑会说，“你戴几天看一看，是不是会涨价”；在直播间和用户沟通时，老郑也将“真性情”这一点体现得淋漓尽致，会直截了当地回应恶评，强调自己是真正懂玉的行家。

对于库存相对丰盈产品，老郑会适度地拉长讲解时长，在直播的过程里，也会返场讲解产品，以吸引新进入直播间的用户转化下单。

数据显示，老郑直播间中69%的观众为女性；在年龄分布上，31-40岁的用户占比最高（31.15%），其次是41-50岁的用户（21.19%），再次是50岁以上的人群（19.77%），说明老郑的人设和货品主要吸引的是中老年用户。

这些用户的购买力相对较高，近30天老郑直播间的平均客单价为737.97元，平均UV价值为25.19元，这也高于不少头部珠宝直播间。

二、珠宝直播间还有哪些新玩法?

除了@新疆和田玉老郑，其他珠宝类直播间又是如何运营的？卡思也挑选了几个有代表性的直播间进行分析。

——举石珠宝

@举石珠宝 是2019年在抖音崛起的第一批珠宝直播头部账号，其Slogan是“年轻人的第一件珠宝”，主打性价比。目前，@举石珠宝的抖音粉丝数达到378.1万，近30天预估销售额为4922.1万。

数据显示，@举石珠宝 主要吸引年轻粉丝，其直播观众中，24-30岁人群占比最高。

@举石珠宝 抖音视频和直播截图

举石珠宝的团队很稳定，一直采用代购模式。有大量供货商主动供货，只需要直播间和主播进行排期，压缩了人力和时间成本。直播时，主播会用用镜头高清展示商品，对于男女主播均不要求颜值，也未像常见抖音直播间一样开美颜滤镜，重点都在货上。

除了大号，@举石珠宝团队还建立了矩阵号@举石翡翠，其抖音粉丝量达到85.6万，近30天销售额达到8055.2万。

——云上珠宝

@云上珠宝目前在抖音积累了124.3万粉丝，其近3个月涨粉50多万，直播古语销售额达3.83亿。今年7月，@云上珠宝邀请了歌手孙耀威助阵直播，为其带来了更多圈外人群的关注。

@云上珠宝 抖音视频和直播截图

在短视频层面，@云上珠宝 主要突出的是带用户搜罗好珠宝的人设，和消费者站在一起，而不是对立面，主播扮演的是专业买手的角色，以增加信任感。其直播观众中，女性观众占比达到84%，31-50岁人群的占比达到54%。

——思懿-翡翠买手

@思懿-翡翠买手曾多次在视频中提到自己是“翡翠一姐”，为了稳固其人设，她的视频选题也主打科普向，会教粉丝如何选到合适的翡翠，拍摄主题包括翡翠的种应该怎么看、翡翠和玉的区别、怎么分辨翡翠的好坏优劣、如何选到性价比高的翡翠等。

@思懿-翡翠买手 抖音视频和直播截图

思懿本人更多在短视频中出镜，其直播间中讲解的工作交给了团队其他成员负责。这似乎并未减弱直播间粉丝对其的信任度，该账号目前在抖音积累了87.1万粉丝，近30天销售额达到1466.1万。

三、珠宝直播的机遇和挑战

中国人对珠宝玉石类产品天然喜爱度很高，但一直受限于购买渠道狭小，经过代理商的层层加价，售价令人望而却步。

而珠宝行业通过直播带货完成了走出去，面对了更具潜力的市场，缩短了空间上的距离 。对于珠宝这类非标、非刚需类产品来说，通过直播实时一对一展示货品，降低了选货难度，提升了消费者信赖感，缩短了消费决策的距离。

各项利好条件都助力珠宝行业通过直播带货形式不断向上发展。

以抖音为例，截至2022年6月，抖音电商珠宝潮奢行业生意体量达千亿级，且木作文玩类目下的许多细分品类已发展为行业TOP1，如沉香、菩提核桃等品类。

2022年6月同比2021年同期，抖音电商上的木作文玩品类商家数增长413%，GMV增长1503%，商家代表“天纵”丰富货品结构，通过头部达人合作破圈，实现单品成交破万单。

此外，翡翠玉石、黄金珠宝、时尚饰品、陶瓷茶叶、二手潮奢等品类商家数和GMV也获得了稳定增长。

与此同时，珠宝直播带来的不仅仅是利，也有弊端。

最大的弊端在于，各类虚假售卖，制假售价的案例层出不穷，给珠宝直播带货蒙上了一层阴影。目前线上珠宝直播售卖确实更容易出现质量问题，这也使得不少消费者仍对线上购买珠宝心存疑虑。质量保障问题不解决，就会影响珠宝直播行业的长远发展。

今年2月，省消保委公布的贵金属比较试验中，线上采样22批次，有85%的样品不符合珠宝玉石名称项目，54%的样品贵金属纯度不达标。而同样作为比较试验对象的线下门店情况却要好得多，采样的30批次样品，这两项指标均合格，合格率达100%。

多家主流媒体曾报道过珠宝类直播间的套路层出不穷。

其中，《潇湘晨报》就发表过题为《珠宝直播间里的套路有多深？看完别再交智商税了》的报道，就介绍了珠宝直播间常见的两种猫腻，第一，足金项链的材质和描述不符；第二，主播将B货翡翠当高货卖。

此外，在黑猫投诉搜索“翡翠直播”“玉石直播”等关键词时，也会发现诸多“货不对板”的吐槽和“要求退款”的申诉。

图源：黑猫投诉

想要洁浊扬清，需要商家提升自控力，保障源头品质；而平台应引入监督机制，积极与第三方合作，建立品控体系；消费者也应提升自己的专业鉴别能力。三方共同努力，推动珠宝行业整体生态不断向健康发展。

除了品质保障问题，珠宝直播还有一个不容忽视的难题——客单价。

我们能够看到，在上述头部珠宝直播间中，仍以“低价标品”作为主推款和核心卖点，且吸引用户的多是主播的个人魅力，还没有建立品牌效应，往往是在主播数个小时的直播讲解后，让消费者激情下单。一旦停播，或是提升客单价，还能否有如此亮眼的成绩，就要打上一个大大的问号。

高客单价不单单指价格，还包含品牌的价值、心智。在依靠“高性价比”珠宝产品收获第一桶金后，如何持续占领主力消费者的购物心智、产生稳定的复购，是每一个头部珠宝直播间必须思考的问题。