当人们在日常生活中可以接触到爆炸式的信息量时，如何让内容脱颖而出形成病毒式传播效应，并因此提高转化率是很多平台都急需解决的问题。

这在招聘的岗位上就能体现，不少平台对于增长类的岗位需求十分旺盛。

其实，想要实现病毒式的增长需要优质的创意和适当的手段，这其中完全有法可循。

一、产品自身不具备病毒式特征，如何创造病毒性内容？

每个产品运营人都背负着KPI包袱，大家都寄希望于自己的产品具有病毒性特质，这样的话工作压力也就随之减轻。

但是事实上，很多产品本身并不具备这样的特质，那么它就不能做到病毒性传播了吗？

在线个人理财软件敏特在两年内用户数增加到150万，之后以1.7亿美元卖给了财捷集团。

敏特所在的市场有无数竞争者，包括比它早一年成立的在线理财平台维萨博，这些竞争者中不乏拥有实力雄厚的大银行或风险投资公司支持，但是敏特却脱颖而出。

其实，在敏特开展业务的市场中，大多数人并不是很乐意谈论个人理财问题。

为了在这个拥挤而富有挑战的市场中拔得头筹，敏特在市场营销方面进行了有创意的尝试，并利用三种不同的推荐算法来驱动认知度和吸引客户，包括：谷歌搜索结果、社交新闻聚合以及iTunes 应用商店。

在每个情况下，敏特都战略性地根据这几个平台的机制优化自己的运营策略。

1. 敏特的谷歌策略

在搞清楚如何优化谷歌搜索结果之后，敏特意识到人们并非去谷歌寻找“个人财务软件”。相反，敏特认为人们更可能用和他们遇到的问题相近的词语，像“财产帮助”。

敏特在推出预算管理软件之前很早就创建了一个财务建议博客。当人们搜索这方面的信息时，就会发现有关预算管理的有用内容和由个人撰写的理财文章，这些文章由敏特团队的成员撰写，旨在鼓励读者整顿自己的财务状况。

这些文章对客户有用，同时也是将他们引向敏特服务的重要线索：当敏特采取措施来写与用户搜索的那些题目相关的文章时，这家公司也保证了这些文章对访客是有帮助的，不管他们最终会不会成为敏特的用户。

敏特努力确保其相关内容易于被搜索到。而这种搜索在很多商业机构看来是其商业的核心，值得投资。

2. 社交新闻聚合

敏特的博客在经过不懈努力的运营下成为了在线个人理财博客中排名最靠前的一个。

敏特前首席设计师贾森·普托尔蒂对互联网分析提供商KISS Metrics说：“我们的App不具有很强的病毒式传播特性，但是我们的内容有。”

实际上，敏特的内容太具有病毒式传播特性了，以至它会被分享到大型社交新闻聚合网站上。这些网站按照用户投票来决定文章的曝光度，一篇能最终在其首页出现的文章对流量的贡献是很重要的。

在敏特团队发现这个流量来源后，他们开始研究那些传播效果好的内容，并创造出更多相似的内容。

3. iTunes 应用商店的应用

在2008年年中，iPhone推出一年多以后，敏特开始开发手机战略。

敏特产品副总监亚伦·福思说：“当时进军手机市场并不是一个显而易见的选择，因为那时敏特的所有收入都来自访问敏特网站的个人用户。”

然而，几年之后，20%的用户只通过手机访问敏特，大多数人都将敏特账户和手机绑定。当敏特决定推出手机应用时，受资源所限，最初只做了iOS平台的App。

不到一年，在被财捷集团收购以后，这家公司又推出了安卓App。

在西南偏南大会上的一次演讲中，亚伦对外宣称他们预先的目标是成为自由金融领域排名前三的App——他们认识到了排名靠前对成功的重要性，就像之前说谷歌搜索结果靠前对成功的重要性一样。

敏特成功创造了一个最受欢迎的App，它的确带来了重要的新用户。截至2011年，20%的注册用户都来源于手机App，多数用户将账户与手机绑定。

由此得出关于这一进程的一个重要结论：

在多数情况下，如果你找到一个平台并在“所有人”都知道它之前开始优化进程，你就有很多机会来推动突破性增长战略。在一些渠道还未完全成熟的时候来挖掘，其成功的几率不容小觑。

因此，当你接手一个看似不能成为病毒性传播的产品时也不必焦虑，完全可以借用平台的力量，打造出带有病毒性内容的产品。

二、寻找由用户为非用户

1. 提供的内容，使其便于分享

You Tube高速增长的早期催化剂是它以多种方式利用MySpace平台的能力。当然，一开始的关键因素是，MySpace作者想拥有将You Tube视频上传到各自站点的能力。

接下来，让其他那些在访问已经加载了You Tube视频链接的MySpace作者了解到，他们也可以这么做。

虽然MySpace不再如起初一样受欢迎，但这条原则仍在其他各类社交平台得到应用。如下图所示，在每条You Tube视频下面， 有一个分享选项，可以通过简单的点击，将视频分享到13个第三方平台上。

You Tube分享选项截图

Hotmail在同样的方法做了些许改变，它在每封要发出的邮件底部增加了一条备注。默认签名下方，有一条信息说明邮件是由Hotmail账户发出的，以及一个向接收者提供的免费注册Hotmail账户的链接。

这个策略取得了令人难以置信的成功，并使Hotmail成为第一批实现病毒式增长的互联网公司之一。

实际上，早期投资者史蒂夫·贾维森在他开设的风险投资公司的网站上写了一篇文章，阐述这种营销技巧的力量。

他谈到Hotmail：

在每个Hotmail用户发出的出站消息中包含了一个可点击的URL（统一资源定位器）链接，以推广其网页版邮箱。

这其中包含着一个病毒营销的关键要素：只要用其产品，每个客户就会变成它非自愿的销售人员。

史蒂夫将Hotmail所用技巧与其竞争对手Juno进行对比，通过比较两家的营销预算发现，Hotmail在18个月的时间里，用5万美元的市场营销预算，收获了1200万名用户，而Juno通过传统广告方式，用2000万美元预算，收获的用户数量却比Hotmail少很多。

Hotmail在当时实现的增长没人能预料到，这家公司成了第一个伟大的案例，它证明在互联网产品应用障碍减少的情况下，一个产品实现病毒式扩散变得多么容易。

三、通过现金或者奖金

1. 奖励用户

在平台建立之初，在线支付和转账平台Pay Pal会分别奖励10美元给新注册用户及邀请来这位用户的用户。

虽然有人破坏系统游戏规则（人们通过创建多个邮箱进行注册和邀请，使得每个账户能获得超过20美元的收入），但这种策略确实催化了公司早期的增长，联合创始人彼得·蒂尔谈到：

在Pay Pal平台上，我们的初始用户只有24人，这些人都在Pay Pal工作。

通过打横幅广告的方式来获取用户，已经被证明成本太高了。然而，直接给注册用户发钱，在他们邀请朋友注册后，给他们更多钱，这个方式让我们实现了显著增长。

运用这个策略，每增加一个用户要耗费20 美元，但它也带给我们7%的日增长率，这意味着每10天我们的用户数几乎翻一番。

四五个月之后，我们拥有了众多用户，以及一个实实在在的机会来通过为用户提供小额转账服务，创建一家伟大的公司，这个服务带来的收益远超过我们为增加用户付出的成本。

另一个用现金奖励用户的案例应该是在线云存储公司Dropbox。

这家公司创始人兼首席执行官德鲁·休斯敦在2010 年的一次演讲中，证明他们用了Pay Pal的推荐计划来激励口碑营销，最终推动了 Dropbox的病毒式增长。

作为背景信息，需要指出的是，在2008年9月产品上市之后，这家公司尝试了很多传统营销技巧来增加用户，包括开展公关活动，在谷歌上投放按点击收费的广告等。

不幸的是，德鲁解释一个99 美元的产品需要233~388 美元的客户营销费，这显然是不可持续的。

然而，Dropbox的核心客户确实喜欢它们的产品，他们将此告知了朋友。这一点是这家公司后来出现14 个月“显灵期”的关键，它们通过物质奖励——以扩大免费容量的方式——给那些注册之后分享文档以及接受朋友分享文档的人，来优化增长。

这个优化的新推荐计划推出后，带来了 60%的新增注册用户，以及“15%~20%的持续月增长率”。

四、为最有价值的用户优化服务

通常情况下你最忠实的用户也是推荐新用户最多的人。考虑到这一点，有时候你需要考虑引入帮助最有价值的用户优化体验的功能，尽量简化初始互动。

2006年9月最初发布后，Facebook对其互动功能进行常规改进，但News Feed（信息流）这个开创性改变引入了将按照时间逆向排序的更新推送给那些在Facebook上彼此有联系的人。

这个功能RSS（简易信息聚合）阅读器等服务都用过，它允许用户推送博客及其他媒体网站最新发布的内容，Facebook的News Feed（信息流）可以说带来了社交网络更新标准交互范式的到来。

不幸的是，彼时那并非是Facebook上约800万名学生用户群平时想要分享的内容。他们中很多人很快决定，以组团抗议的形式，让Facebook了解到他们对此的不满。

《时代周刊》在这一功能推出的那周发表了一篇文章讲述了这件事：

从周二开始（新功能推出的那天），Facebook上就出现了几个反对News Feed的小组。最大的一组有28.4万名成员，叫作“反对FacebookNews Feed的学生（向Facebook的官方请愿）。

这个小组由本·帕尔于早上创建，他是西北大学的大三学生，登录 Facebook发现这个功能后感觉很厌恶。帕尔迅速发起了一次会议并创建了一个小组，将这件事告知几个朋友后，他就离开了电脑。

几个小时后，他回到电脑前发现成员已经达到1.3万人，而且一整天都在平稳增长，到下午2点，人数飙升到10万——这个时候，帕尔宣告成员募集结束。

有意思的是，Facebook上一个小组成员在没有广告、没有任何推广的情况下快速增长的事实，很好地展现了Facebook上新的“基于动态”的互动多么有效。

无须搜索帕尔的个人资料来寻找他创建的小组，每个加入这个小组的人会迅速将小组的动态以动态信息的形式发送给各自的朋友。这使得Facebook的News Feed小组进一步确信，新的用户界面范式是在正确轨道上的。

五、利用已有联系来延伸

人们很容易忽视一个事实，即有时需要让人很快想起他们想要邀请的人到底是谁。因为Facebook以及推特等数字服务中规划了这样的链接，我们发现这个论断是真的。

2004年，只有不到1/4 的领英新用户会写下朋友的电子邮件地址，邀请他们加入社交网络。这明显严重限制了社交网络的扩张。所以领英团队创建了一个办公软件Outlook插件，它会自动检查新用户的联系方式以备发出潜在的邀请。

这项功能非常受欢迎，7%的新用户用到了这项功能，由此新用户发出的邀请数量也提升了30%。

人们很容易想到领英、Facebook以及推特等平台上的社交联系，但这项功能是一个很好的提醒，即在那些不很明显的数字存储器，比如电子邮件、电话地址簿上，还有很多社交联系。

那么如何让邀请其他用户的行为更加“游戏化”来提高用户自主拉新的行动力呢？

“游戏化”这个术语这几年很流行，《韦氏词典》给它的定义是：

（作为一项任务）在某种东西中增加游戏或者类似游戏的元素来鼓励参与的过程。

很多公司一直在努力利用物质激励促销，比如给顾客发兑换券，他们在下次购买东西时，可以凭券兑换免费奖品或者享受打折服务。

然而，这类激励10年前就基本成为大多数公司管理咨询顾问的必然推荐。事实上，一个大型分析公司发布了一份报告，指出“全球2000家公司中70%拥有至少一个游戏化应用”。

这项策略当然可以成为一个必选项，但其实也可以考虑激励顾客做其他事情，让他们将产品推荐给认识的人，让那些人也成为你的顾客。

领英在这方面就展现出与众不同的方式，许多职业人士都接受过其激励办法。多年以来，这家公司用了很多精彩的办法，激励人们完善个人信息。你可能会记得它的策略，叫作让你的档案“百分之百完善”。

这个策略讽刺的地方在于，系统显然根本不知道一个人的完整职业档案是什么样子，但很多人还是受到鼓动开始完成这项任务，这个案例中还包括创建一个领英档案。

六、运用数据做出

1. 科学化的决定

进入数字化时代后，生产海量数据已经变得越来越容易。在工作上做出决定时，人们往往也更加依赖于从数据中找寻答案。不过，在开始依靠数据做出决定之前，要确保你问的问题是正确的。

20世纪70年代有一个经典的营销案例，它发生在两大可乐巨头之间：可口可乐和百事可乐。

可口可乐一直有一个符号性的瓶子设计，极具辨识度，它也是可口可乐令人羡慕的强大品牌的宣言。

百事觉得人们因为喜欢可口可乐的瓶子而更为喜爱可口可乐，于是决定要改变这种状况。

1970年，约翰·斯卡利受聘做了百事公司的营销总监。他的第一项任务，就是开发一款有特色的玻璃瓶来与可口可乐的6.5盎司容器竞争。

如果约翰·斯卡利不是一个有创意、有好奇心的人，他肯定会重蹈前任的覆辙走上失败之路：试图设计一款像可口可乐6.5盎司玻璃瓶一样有品牌辨识度的瓶子。他可能会做以下几件事：

1. 设计一款新的6.5盎司瓶子；
2. 进行消费者调查；
3. 发现消费者还是更为喜欢可口可乐的设计；
4. 回到第一步，直到被开除或者换到其他项目。

约翰的确设计了一款新的百事饮料瓶，并将瓶子拿出去进行了消费者调查。当百事送出了更多饮料，并从那些愿意以得到免费百事饮料为交换成为测试者的人那里得到反馈时，约翰发现一件有趣的事情：所有的百事饮料都被喝掉了。

他这时才意识到真正要解决的问题在哪里。斯卡利没去设计新款的6.5盎司瓶子，他觉得设计一个更大号的瓶子或许更有意义，这也避免了在小号可乐市场的激烈竞争。

通过这个办法，百事将会提升收益，因为消费者消耗的饮料更多，公司的盈利也会更大，而用更大的瓶子顾客也会得到更多他们想要的。

他发明了2升的饮料瓶。除了让消费者能买到更大量的饮料外，这种瓶子也会更多出现在沃尔玛等超级市场中，因为它是塑料而不是玻璃做的。

在这之前，沃尔玛从来不进可乐，因为储存易碎的玻璃制品对它而言存在困难。《商业管理日报》发表的一篇文章提到，时年30岁的斯卡利说服了零售业传奇人物山姆·沃尔顿在沃尔玛销售百事可乐。

“沃尔顿先生，这是我们的新款包装不易碎的百事饮料，我们认为它很适合在你的超市售卖。”斯卡利说。

接着他故意让瓶子掉在地上。沃尔顿认为这样会搞得一团糟。但当瓶子从地上轻轻弹动，毫无损伤地在地上滚出一段距离之后，沃尔顿惊住了。

“这瓶子是什么做的？”沃尔顿惊喜地问道。“这是我们最成功的营销活动的开始。”斯卡利说。

斯卡利用数据帮助自己做决定，但他没有让数据代替他做决定。他用自己的判断对数据显示给他的事实做出互补。

如果他受到数据驱动的话，他可能会走进死胡同，最终只是带来百事饮料销量增加。

但是，斯卡利通过运用数据做出了创新，将百事变成了巨头，这也最终帮助他得到了苹果公司首席执行官的职位。

当你想要推广一款新产品或者一项新服务时，现有顾客可能会是最重要的增长引擎之一。因为熟人的推荐往往可信度更高。那么就需要考虑减少顾客在推荐时可能会遇到的各方面障碍，不同的推广内容采用不同的互动方式。

本文将为大家解读哪些应用适合签到功能，哪些应用不适合签到功能，以及如何充分发挥签到功能的潜力，让用户和应用都能够从签到功能获益。

一、为什么要设计签到？

传统意义上的签到绝对不是一件令人开心的事情， 因为错过签到往往意味着惩罚，比如：上班迟到，或者课堂迟到，传统签到的主要目的是为了得知员工或者学生的情况。各类app和单位一样也追求用户的参与率，签到功能在各类app中广为使用。不过值得一提的是：app签到和传统签到有两个显著的区别——即只奖不罚和签到时间自主。

签到频率一般而言都为每天一次，当然周末可以签到两次的应用也是存在的。

提到签到就不得不提到另一个重要的概念——日活用户数。

所谓日活用户则是当日真正使用过该产品的人数；所谓使用，可以是各种情况，最常见的就是打开过该应用。

由以上情况不难看出，如果一个应用的所有用户都能够每日来签到，那么该应用的日活用户数将会等于该应用的注册用户数。这是一个恐怖的情况，因为对于大多数应用而言，日活用户数相比较注册的用户数而言是一个极其小的数字。

因此签到功能的诞生目的就很明确了，即让注册的用户不要成为僵尸账号，而要让他们真正的关注这款应用。因为只有真正的活跃用户对于应用才是有价值的，注册用户从某种程度上讲意义并不是很大。

试想如果一个应用的注册用户是14亿，日活跃用户只有14人，那这个应用实际的价值也应该是比较接近14人这个级别。14亿注册只能说明它曾经有过不少用户，或者甚至有可能这些用户是由某些技术手段产生的，根本就不是真正的用户。

辅助以小奖励的签到对于用户有着强烈的吸引力，对于强迫症用户而言更是一天不签到感觉浑身不舒服。所以这样一个对于用户和应用而言都有好处的功能，便理所当然的诞生了。

二、签到功能和哪些应用最搭？

签到功能虽然能够很好的增加用户使用应用的次数，但是也并非所有的应用都适合这个功能。进一步来讲，其实对于有些应用而言，日活跃数本身也并不是很重要，因此首先应该分析签到到底适合于哪些应用。

1. 小说漫画类应用

网易漫画、快看漫画、腾讯动漫、QQ阅读、起点读书的签到页面

小说漫画类应用的日活数非常重要，这种应用能否发展的好完全依赖于用户日活数。因为技术上没有什么壁垒，哪一家的访问量大，哪一家作者的收益就会好一些。然后优秀的作者愿意来到这个平台，长此以往就会形成良性循环。

笔者曾经也计划过写小说，和某些新人作家对此有过一定的交流。大家的大致看法就是如果你没有什么名气，就先去小的网站连载，因为至少没有太多大牛，你的作品还有被其他人看到的希望。

但是如果你的作品足够好，或者你有一定的名气，那还是去大的网站进行连载比较好。因为那里的用户流量可以高出小网站好几个数量级，对于长期的发展以及收入都有好处。

主流的小说以及漫画应用中签到功能已经成为了标准配置，而签到后的奖励也相对统一，基本都是阅读券，可以用来解锁付费的内容。

2. 金融类应用

两家金融投资类应用的签到页面

以P2P为例：因为其中的项目每天都是变动的，偶尔会出现收益很高的项目。如果用户时刻关注着该应用，就很有可能被某一天的某一个项目所吸引，从而进行投资。金融类应用增添签到功能的比例也很高。

3. 社区类应用

天涯社区和百度贴吧的签到页面

社区对于用户的活跃也要求很高，一旦一个社区的用户逐渐变为僵尸账号，那这个社区也会很快走向消亡。社区需要大量的用户来维持一个社区的感觉，如果一个社区中发帖等行为没有人来进行参与，很容易让发帖的人失去兴趣从而离开。社区类应用很容易形成良性循环或者恶性循环——即整个社区的氛围越热闹，越容易吸引进来更多的人参与讨论，反之亦然。

4. 资讯新闻类应用

今日头条、搜狐新闻、腾讯新闻的签到页面

资讯新闻类软件对于大多数用户而言，也是用来消磨时间的应用，用户使用时的目的性不是很强。且这些软件的收益大多来自于页面广告，浏览量的增加也能直接增加公司的收益，所以此类软件一般也会设计签到功能。签到功能对于这些应用而言，可以培养自身用户的习惯以及增加他们的浏览量。

三、签到功能较为适合哪些种类的应用？

除了上述那些和签到完美搭配的应用之外还有一部分应用可以设计签到功能，也可以不设计这个功能。签到功能对于这些应用而言作用一般，有无均可。

1. 视频音乐类应用

网易云音乐、QQ音乐、酷狗音乐、腾讯视频、搜狐视频的页面

其中有签到功能的是网易云音乐以及腾讯视频。QQ音乐，酷狗音乐以及搜狐视频都没有签到的功能。

视频类应用相比于同为娱乐类的漫画小说类应用而言，签到功能就显得没有那么重要。因为现在用户选择使用一款视频类的应用，很大程度上还是该视频应用有用户喜欢的片源，影片的授权价格很高。所以不少视频都是某一家独播的，如果用户对此视频感兴趣也只能选择有版权的应用。

此外由于版权以及平台定位的不同，视频类网站的差异化相比较小说漫画类软件而言还是很大的。比如：喜欢哔哩哔哩弹幕网站的用户，基本上不可能被腾讯视频吸引走，反之亦然。因为两者网站的内容侧重，以及整个网站的氛围都拥有很大的差别。

音乐类应用和视频类应用情况类似，很长一段时间主要是靠着独家资源来获取用户的。所以签到对于吸引新用户的作用很有限，多加一个功能还会增加运营成本，因此大多没有该功能。

2. 新推出的应用

新推出的应用根据其所处的阶段，有的会选择使用签到功能从而增加产品初期的用户日活数；有的新应用因为盈利模式等还没有探索清楚，也不确定应该给签到的用户什么奖励，所以未设置该功能。

值得一提的是：新的应用有时候可以适当的花费一些金钱来增加签到功能的吸引力，从本质上讲，这种签到就是一种吸引手段，和新用户注册给红包的模式类似。

当新应用的用户数量达到一定程度的时候，一般就会根据其应用种类决定是否设计签到功能。

四、签到功能不适合哪些应用？

签到功能并非只有好处没有坏处的。

首先，设置签到功能的应用必须花费一定的经济代价对该功能进行维持，比如：赠送读书券，打折换购商品等。虽然对于每一个用户而言似乎并没有得到太大的经济效益，但是对于应用而言，每年为此而付出的经济代价是极其巨大的。

其次，有的应用只有在特定场景之下用户才会使用，其它情况下用户打开该应用并没有什么意义。这种应用即使通过签到功能让用户每天点进来签到也对应用没有什么实际的好处。

比如：ofo小黄车，即使每个用户每天都点进来，其实对应用的作用也不是很大，因为应用需要的是骑车的用户。相比较而言，漫画类应用就不同了，因为漫画是一种消遣类应用，用户点进来就有可能碰到自己喜欢的内容，从而使用该应用。

因此从经济成本和实际需求上来讲，以下一些种类的应用就不是很适合使用签到功能。

1. 工具类应用

打车类软件滴滴出行、购票类软件携程以及外卖类软件饿了么

工具类应用的特点是使用的目的性极强，而且一般也不具有消遣以及娱乐的属性，纯粹为了实现某一个目的而存在，因此不是很适合设计签到功能。因为签到功能吸引到的用户点击，对于这些应用而言意义并不大。比如：用户打开携程签到，然后不大可能在此过程中突然就有了出去旅游的想法。

这一类应用没有必要为了无效的用户活跃数，而花费金钱以及人力去维持一个意义不大的签到功能。

2. 存在感弱一些更好的应用

杀毒软件、文件管理器以及天气应用

签到某种程度上可以增加用户使用应用的次数，但是有些应用用户并不希望它那么突出，用户更多的是希望它默默的存在着。比如：杀毒软件类应用、文件管理器类应用、电池管家类应用和天气类应用等。这些应用要是频繁推送或者出现在用户的眼中，反而有可能让用户直接将它们删除。

这些应用的特点就是——用户更渴望它们可以在后台默默的付出，尽量不要有太强的存在感。比如：电池管家，用户希望它能够合理节省手机的电量损耗，并希望这一切都由软件在后台默默的执行，杀毒软件也是类似的。

五、简单总结什么样的应用适合签到功能

通过上面的分析可以看到如果一款应用适合签到那么它应该具备以下的特点：

1. 用户的浏览或者活跃对于应用而言是有意义的，比如：论坛类应用需要更加热闹的讨论氛围；
2. 用户浏览应用对于用户而言是有意义的，比如：工具类应用用户浏览后对于他们并没有什么作用，这样的应用如果设计签到功能也是为了签到而签到；
3. 本应该默默在后台运行的应用不宜设计签到功能，比如：杀毒软件，电池管家这些应用，过多繁琐的操作可能引起用户的厌烦，不仅不能够留住用户反而会失去用户；
4. 签到所能带来的好处必须大于其所支付的成本，比如：某些应用从每个用户身上的获益很低，如果签到支付的代价高于从用户身上带来的收益。那么使用签到功能后获得的用户越多，反而有可能导致亏损越大。

六、如何设计一个有效的签到功能？

有效的签到功能必须同时能够给用户和应用都带来利益，毕竟不能够给用户带来利益的签到功能难以得到用户的支持，而不能够给应用带来利益的签到功能从根源上就不可能存在。

1. 做有利于用户的签到功能

签到功能最好能够和自己的产品特点结合起来，结合不起来也要切实让用户感受到实惠，切忌形式主义，为了增添这个功能而增添了这个功能。

下面列举一些合适的签到功能设计：

上图中第一张为起点读书的签到页面，可以看出起点读书的签到奖励模式很简单有效，直接赠送给用户阅读点。利用阅读点可以直接解锁书籍的付费章节，因此大部分用户都是愿意使用签到功能的。

图二为腾讯动漫的签到界面，腾讯动漫除了像起点读书一样直接赠送阅读点券之外，还赠送一种虚拟货币逗币，利用逗币可以在商城里换购物品。

上图为网易云音乐的签到页面，网易云音乐的歌曲几乎都是免费的，所以签到的奖励不能够像起点读书和腾讯动漫一样奖励阅读点。它的奖励为积分，积分的作用和腾讯动漫的逗币类似，都是可以换购商品。

上述签到功能在为应用增加用户活跃度的时候也为用户带来了实惠，对双方都有好处，是比较成功的签到设计。但是应用设计该功能的时候也要考虑成本问题，应该找到用户活跃度和签到功能维持成本这两者之间的平衡点。

2. 做有利于应用自身的签到功能

签到功能表面上看起来是应用花费一定的资源给用户带来利益，但是如果充分利用好签到功能，也可以为应用本身带来收益。

以下一些应用的签到便是合理利用签到的典范：

腾讯动漫逗币商城的兑换页面，网易云音乐商城的兑换页面以及某投资平台的签到点兑换页面

• 腾讯动漫：逗币只能够折扣一部分价格，所以用户还是要付钱进行购买，此外商城的东西多是自己漫画的周边，因此赠送给用户逗币能够增加自己周边产品的销量。同时，周边产品也是对自己网站的广告。
• 网易云音乐：和腾讯动漫的情况类似，用户还是要花钱来买东西，可以增加相关产品的销量。此外有的产品本身就能够给应用打广告。
• 某理财平台：物品换购是免费的，而且物品的价值也确实很高，但是该签到点有其他的获得方式，就是投资巨额的资金。而单靠签到获得的签到点很少，所以与其说是送给用户签到点，不如说是诱导用户投资更多。

上述签到功能同时有利于用户和应用，是比较成功的签到设计。

七、总结

本文通过对已有应用签到功能的分析，说明了哪些种类的应用适合设计签到功能以及如何设计有效的签到功能。

作者认为优秀的签到功能是同时有利于用户以及应用的，应该能在增加活跃用户数的前提下，还能够达到应用内容推广或者增加周边产品销量的目的。

1.当我们在讨论用户行为时，我们在说什么

 

很多日常脱口而出的词，其实我们并没有思考过它真实的含义。大多数争论和错误决策的起点，也在于定义的不清晰和不一致。

互金运营是离钱最近的一项工作，清晰的用户行为定义便显得尤为重要了。

用户行为由最简单的五个元素构成，时间（when）、地点（where）、人物（who）、交互（how）、交互的内容（what）。对用户行为进行分析，要将其定义为各种事件。比如用户搜索是一个事件，在什么时间、什么平台上、哪一个ID、做了搜索、搜索的内容是什么。这是一个完整的事件，也是对用户行为的一个定义。有了这样的事件以后，就可以把用户行为连起来观察。

用户行为分析，是指在获得网站访问量基本数据的情况下，对有关数据进行统计、分析，从中发现用户访问网站的规律，并将这些规律与网络营销策略等相结合，从而发现目前网络营销活动中可能存在的问题，并为进一步修正或重新制定网络营销策略提供依据。

具体而言，用户行为分析是基于用户在互联网产品上的行为，以及行为背后的人发生的时间频次等维度，深度还原用户使用场景并且指导业务增长。

一个完整、多维、精确的用户画像=用户行为数据+用户属性数据。

消费者行为在狭义上讲：仅仅指消费者的购买行为以及对消费资料的实际消费。在广义上讲：消费者为索取，使用，处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程，甚至是包括消费收入的取得等一系列复杂的过程。消费者行为是动态的，既涉及了感知、认知、行为以及环境因素的互动作用，也涉及了交易的过程。

消费者行为模型

随着互联网的兴起和发展，针对消费者进行研究的模型已经从最初的AIDMA模式（Attention 注意、Interest 兴趣、Desire 欲望、Memory 记忆、Action 行动），演化到了到后来的AISAS模式：

在线性方向上，从“注意”到“分享”的核心路径上存在着多个关键节点，而由于“说服心理学滑梯”效应的作用（下文将说明），导致从起始节点到最终节点的过程中，用户会因为各种原因出现流失，从而形成用户转化漏斗。

对互金运营来说，需要结合公司当前目标和自身KPI，抓住转化漏斗的关键触点，据此设计相应的运营策略。

对用户行为进行分析，要将其定义为各种事件，而将时间（when）、地点（where）、人物（who）、交互（how）、交互的内容（what）聚合在一起，便构成了一个完整的用户任务。从任务的层次来看，从核心到外围，可以分为三档：核心任务、扩展任务、外延任务。

对互金运营来说，必须深入到本公司产品的体系中，了解用户操作的关键路径和主线流程，根据用户任务的重要程度，设计运营活动，这样能够最大程度上避免运营和产品惨烈撕X的情况出现。在往下看之前，你可以停下来想一想，对于投资用户来说，TA的核心任务、扩展任务、外延任务分别是什么？

由于不同用户在转化漏斗的阶段各有不同，其在本平台所处的生命周期发展阶段也就有了群体差异。引入期、成长期、成熟期、休眠期、流失期，针对不同发展阶段的用户，运营策略的差别往往十分巨大。

到这里，我们已经初步搭建起了用户增长策略的基本框架：

完整的互金用户画像=用户属性数据+用户行为数据+交易数据+风险收益数据。互联网公司擅长前2块，但往往偏重于一般的互联网用户分析，缺乏对金融和投资的理解；金融机构强于后2块，一般认为用户行为数据只是过程性信息而不屑收集，可能一款APP已经推出很多年都没有做过基本的埋点或转化率分析。

在整个用户画像的体系中，用户行为是串起用户和平台两端的其他3项数据的关键要素，值得深入探究和完善。

通过对用户访问页面的类型、访问路径的深度，可以帮助识别用户对某些投资品种或运营活动的偏好程度，进而针对此类用户推送更多此类产品上架的信息，或是与相关产品有关的优惠券（加息券/抵扣券/满减券等）。平台再大一点，可以据此完善“千人千面”的前端架构设计。

此前GrowingIO、诸葛IO等用户行为分析机构，已经推出了此类产品，虽然在精度上还有待进一步加强，但毕竟是一个有益的尝试。从实际使用的反馈情况来看，偏好分析在投资理财类APP上的分析效果，会好于在借贷类产品上的应用。

从用户导入到用户流失，全链路跟进转化率和留存率提升。

根据公式：

由此可知，在客单价和毛利率水平不变的情况下，我们可以着手的点有2个：

1. 提升投资频次：持续做好用户转化节点的运营策略优化，让用户在“注册-实名-绑卡-交易-复投”的转化过程中，有充分的动力持续向下一步跃迁，实现交易笔数和交易金额的提升，最终提升平台用户生命周期价值。
2. 降低流失率：通过释放出各种任务引导持续提升等级，进而做好用户的忠诚度提升；通过刺激活跃和召回策略提升用户留存，最终降低平台用户流失率。

做运营策略，并不是简单地抄一抄竞品、落实老板要求那么简单。或者换个角度说，如何更好地抄到竞品的精髓、把老板的要求落到可规划/可执行/可汇报的程度，都有赖于对用户行为数据的收集和分析。离开用户行为谈运营，无异于耍流氓。

根据用户行为数据复盘版本升级和运营活动的效果，并据此进行调整和优化。无论活动的目标是提升日活、提升GMV还是单品交易量，最终都要落实到用户在转化漏斗节点或用户任务上。

对于活动效果的检视，简单地看无非是“达成”或“未达成”，而对用户行为数据的分析，却能回答为什么、好在哪/不好在哪儿、下次如何和才能做得更好。

基于转化漏斗的各种转化率、基于海盗指标的拉新-促活-留存分析、基于用户任务体系的注册-投资-提现数据分析等，都能够帮助我们搭建一套对本平台指标体系搭建和竞品比较分析的框架，对于运营指标制订、资源申请和效果检视有显著的帮助。

基于用户行为的增长体系建设，可分为前置条件、执行策略、通道搭建和落地配套原则4部分。下文将分别展开。

如上文所述，完整的互金用户画像体系，由如下这4部分数据构成：属性数据、行为数据、交易数据、风险收益数据。

互联网金融数据分析体系

• 属性数据：用户作为自然人和社会人的最基本数据，也是其他三类数据的基础
• 行为数据：串起用户和平台两端的其他各项数据的关键要素，一切运营策略的落脚点。以用户行为数据为基础，结合平台的标签体系，还可以得到衍生的用户转化数据和用户行为偏好数据，在此不详细展开
• 交易数据：计算平台营收、ROI、LTV等经营指标的基础，也是用户价值的判断的重要标准
• 风险收益数据:用户的投资属性数据,既是差异化运营的依据,也是平台落实风控合规要求的体现

基于以上数据,结合频率、时间维度、用户数等指标,就能得到更多指标数据,比如:

• 时间周期(月)+投资次数=月活(MAU)
• 最后一次回款日期+回款后最近一次投资日期=用户流失
• 时间区间内投资金额/时间区间内投资用户数=人均投资金额

如果将用户投资行为，与最近一次交易时间、交易频率、单位时间内交易金额相结合（根据RFM模型），在计算和分析后对于用户价值判断、召回策略制定等方面将能够提供有力支撑。

• R(Recency)：用户投资的时间间隔
• F(Frequency)：用户在单位时间内投资的次数
• M (Monetary)：用户在时间内投资的金额

有关风险收益数据，稍微展开说一下：

对于大多数互金平台来说，产品的展示和推荐，首先还是基于营销的目的来做，不太考虑用户自身的风险承受力情况。甚至有些时候，在用户完成风险测评后，还会诱导用户购买超出自身风险承受力的产品，于是你就会看到下面这种画风：

XX金融在用户完成风险测评后给出的投资建议

（图片来自公众号@智能投顾联盟）

按照这两年监管发展的方向，“把合适的产品卖给合适的投资者”的适当性原则落地，将逐渐从持牌金融机构向互联网金融公司逐步扩散。基于用户风险承受力和收益目标来进行产品和运营策略设计，一方面能够提高合规水平和平台安全边际，另一方面，也是对用户投资需求和投资能力的更进一步把握。这部分内容之前的文章也有涉及，可点击《触动人心的运营策略——重新定义互联网金融用户 篇1》查看。

用户风险承受力与产品风险等级的匹配关系-基于用户风险承受力（5档分级）

用户风险承受力与用户投资目标的关系-基于用户风险承受力（3档分级）

2016年蚂蚁金服公布的《蚂蚁聚宝大众投资人大数据分析》中，透露出来的5项内容，分别都能对应到上文提到的四大类数据中：

注：

1. 在实际搭建数据指标体系的过程中，指标会拆解得更加细化，这里不是写PRD，就不针对这四类数据对应的报表字段详细展开了
2. 此处的“交易数据”，主要只用户发生投资行为后的持仓数据；而用户的首投、复投相关的时间、金额、产品数量等投资行为数据，包含在“行为数据”的类目下

基于用户行为的增长策略，依赖于三个基础模型的建立，它们分别是：转化漏斗模型、生命周期模型和任务分层模型。

其中：

• 转化漏斗模型是在纵向上，对用户转化的节点进行分析；以此为基础，根据用户在不同转化节点的分布情况，对将用户在平台上所属的生命周期进行定义和划分
• 任务分层模型是在横向上，对用户在平台上的各种行为进行拆解和分组，按照“核心任务-扩展任务-外延任务”的体系进行划分，以此为基础引导用户在不同层级的任务中迁移和成长
• 最终，通过对用户转化率的持续优化、用户任务完成行为的持续引导，进而实现对平台各生命周期用户的差异化运营和服务，最终实现平台用户快速和持续的增长

关于转化漏斗模型，道是无在此前的文章中已经有过比较详细的描述，在此就不再展开。

转化漏斗模型（理财端）

基于以上模型，对于理财端用户的转化关键节点和对应的重要指标就可以比较轻松地掌握了。但在实际的应用中，这只是达到了60分的及格线而已。那么，该如何用更高阶的手段来使用转化漏斗模型呢？以下是2个可以参考的方向：

1、用户分支路径转化漏斗（以传播/邀请为例）

转化漏斗模型-分支路径转化

以转化漏斗模型的“传播”这个节点为核心，可以拆解出从“老用户看到界面邀请提示”到“新用户接受邀请并完成注册开户”，其间至少有7个转化节点。拆解到这个颗粒度，运营更多的工作开始浮现出来：

最终从结果来看，精细化的漏斗划分，一方面能帮助运营提升效率和投入产出比，另一方面，也有利于在活动过程中快速地定位和解决问题。活动结束后进行复盘时，做得好不好、下一次怎么才能做得更好，得出的结论才会更加靠谱。

2、方向二：平行转化漏斗

转化漏斗模型-平行转化

注：在上图中，对用户来说，投资、内容、每日加息、传播等业务，都被定义为“平行业务”。

如果按照不同的颗粒度、不同的业务条线来分拆，一个APP内其实可以拆解很多平行的转化漏斗，对运营来说，单纯为了拆而拆是没有意义的，我们需要根据当前运营重点和部门KPI梳理出需要重点关注的几个平行漏斗（同一时期内数量一般不超过3-4个，多了你也顾不过来）。一般来说，大概的方向有这么几个：

• 抓用户主线转化流程：注册/绑卡/普通投资/定投
• 抓用户活跃转化：推送/内容/每日加息/签到/老用户复投
• 抓用户拉新转化：邀请好友/新用户首投

对同一时期内进入平台的用户，可以通过同期群分析等方式，分析这些用户在进入平台后的一段时间内（如果是公募基金，按照最短的申赎时间来看, 可以设定为一周），在各主要平行业务的使用情况和转化情况，并进一步了解用户在各业务上重合的程度。

基于以上分析，通过页面引导、活动激励等方式，结合平台的用户成长体系，促成用户在各平行业务之间的跃迁。

下面以与“投资”相关的几条平行业务进行举例说明：

示例：陆金所

以陆金所的印章体系为例，通过对用户成长路径的设计，引导用户在不同的业务之间跃迁，持续进行各类产品的交易、参加平台各类活动，最终提升用户的活跃度和留存率。

用户生命周期通常分为五个阶段，分别为：引入期、成长期、成熟期、休眠期、流失期。

通过各个时期特征的提炼，可将这五个时间分为三个运营区间：

• 获客区——引入期，通常说的“拉客”，主要运营手段为拉新，主要考核指标为留存率；
• 升值区——成长期+成熟期，通常说的“接客”，主要运营主段为激活，主要考核指标为增长率和转化率；
• 留存区——休眠期+流失期，通常说的“留客”，主要运营手段为留存，主要考核指标为为留存率和召回率。

用户生命周期模型

新手首先碰到的问题，往往是不知道按照什么标准来划分生命周期节点。其实在实际操作的过程中，你并不需要真的做出一个用户生命周期分布图，然后据此操作。实际上，用户处于周期的哪个阶段，是由其行为决定的。所以，运营的抓手，也是落在用户的行为上。

比如，你发现近期平台上产品的申购金额几乎没有什么增长，甚至还有所下降。于是，你找BI同学拉数据，发现近1个月平台上已注册&未交易用户占比有上升的趋势，而且用户复投率也有所下降。结合上文的用户转化漏斗模型，你可以得出初步结论：

• 注册用户的交易转化率偏低，一方面可以内部排查，看看在系统层面，交易流程是否有问题；另一方面，可以通过短信/PUSH/站内信/APP首页弹窗等方式，给用户推送新手大礼包（新手红包+体验金+高收益新手标），引导用户完成首投转化。在此，实际上就是针对这一批引入期用户进行了交易转化率提升的操作。
• 用户复投率下降，原因可能比较复杂和多样，可以多观察几天，并跟历史基线数据做比较。有时很可能正是用户还没到发薪日没钱投资，或是前一阵做过大促，大批用户买了期限较长的产品尚未回款，所以没有新的资金进行复投。

当用户处于不同发展阶段时，用户价值会产生相应的变化，因此，也需要针对不同阶段来设计对应的运营目标和策略。相关内容道是无已经在此前的文章中有过较为详细的描述，在此不再展开。

互金用户任务分层体系（理财端）

对于理财端的用户来说，在一个平台上所有的行为，都可以放到“核心任务-扩展任务-外延任务”的框架中进行考核和分析，这就是道是无在本部分要介绍的“用户任务分层模型”。

仔细观察后，你会发现一个很有意思的现象，“模型Ⅰ-用户转化漏斗模型”其实是以平台为中心的用户转化视角，而“模型Ⅲ-用户任务分层模型”则是以用户为中心的需求满足视角。两个模型有同样的转化节点，但模型Ⅰ是扁平的，而模型Ⅲ却是带权重的。

1、任务分层结构：

注：把“成为平台投资者”放在扩展任务区域的原因——对用户来说，“成为平台投资者”这个任务，其实是“赚钱”任务的前置条件，确实很重要，但并不是用户首先关心的问题，所以就把该任务的权重将至扩展任务。

2、用户任务分层模型中的市场机会：

• 核心任务：提供亿级用户规模的机会。满足互金核心任务需求的，从前是金融体系的银行、券商、保险和基金等金融机构，后来是推出了余额宝的蚂蚁金服。你会发现这一类公司做的就是面向海量用户提供“存钱-赚钱-取钱”的基础服务，它们在的用户运营上谈不上有多大特色，但选对了时间和任务模式，成功的概率最高。

这类公司应对洗牌风险的能力为“强”

• 扩展任务：提供千万级用户规模的机会。满足扩展任务需求的，往往在效率上有表达提升。它包括两类公司：一类是腾讯、京东这样的互联网巨头，从成为平台用户的扩展任务切入（即俗称的“用户导入”），本质上做的是流量生意；另一类是平安、玖富、拍拍贷这样的互金玩家，模式有：①平安陆金所：通过强大的金融产品整合和供应能力做好“投资-复投”任务②玖富/悟空理财和拍拍贷：抓住P2P的时间窗口，做好“获得收益-增加收益”任务，以及简化和降低准入门槛，做好“成为平台投资者”任务

这类公司应对洗牌风险的能力为“中”

• 外延任务：提供百万级用户规模的机会。以满足外延任务需求为特色的，多数是互联网系的头部互金公司。它们在核心任务上找不到突破点，于是立足扩展任务，发力外延任务，在获客手段、运营手段、补贴力度、差异化资产获取和包装上都做得最为有声有色。

这类公司应对洗牌风险的能力为“弱”

PS：做外延业务如果用力过猛，走上邪路，极致就是传销和庞氏骗局了。不少人痴迷所谓的用户裂变方法，如果脱离了用户的核心任务，那就肯定不是健康的用户增长模式——既无法带来合法的收入，规模增长也无法持续。

3、任务分层关系：

• 核心任务：用户首先关心的是赚钱，赚钱的主线流程是“投入本金（入金）→获得收益（增值）→获利了结（出金）”。平台是否安全、平台收益是否有吸引力、要用钱时是否能够及时取出、主线操作流程是否方便，这是用户在核心任务区域最关心的几个问题，它们直接决定了“扩展任务”和“外延任务”是否存在
• 扩展任务：扩展任务中，“复投”、“增加收益”、“提前获利了结”这3个一级任务，分别对应核心任务中“投入本金”、“获得收益”、“获利了结”这3个二级任务，前者是后者的进一步扩展和优化
• 外延任务：外延任务附属于核心任务和扩展任务，当运营活动主要落在外延任务区域时，需求基本在运营经理层面就可以搞定了。如果运营活动落到扩展任务或核心任务区域，往往就需要产品经理比较深度的配合了。尤其是落到核心任务区域的运营活动（体验金、加收益等），往往要横向统筹多个部门，最容易踩到坑里去的往往也是这类活动。

4、任务分层角色统筹：

• 核心任务是产品经理主要关心的领域，平时说的APP核心功能设计、用户体验设计基本都落在这个区域
• 外延任务往往是运营经理发力的着眼点，各种拉新、促活、留存的运营活动，都落在这个区域
• 扩展任务区域则是产品和运营的交界地带，对产品经理来说，扩展任务是用户体验持续优化的方向，对运营经理来说，扩展任务中的各项子任务，都是运营活动很好的载体

如果你仔细观察就会发现，一个高阶的产品经理或运营经理，常常是能够按照“核心任务→扩展任务→外延任务”的方向来思考，同时又能够充分立足各自业务目标和KPI，进而设计方案并安排优先级的人。

反过来看，有时运营同学向产品同学提出一个运营需求时，会很诧异：“咦，为什么产品同学当场炸毛了？”其实，如果你了解用户任务分层模型就会知道，这次你提的这个需求，大概率是让产品同学感觉用户的核心任务流程受到干扰了。基于对用户任务分层的洞察，运营对产品中各种功能的权重才能有更合理的把握，与产品和开发沟通时，才能有共同的讨论基础。

下面以京东金融APP的“任务中心”为例，对相关任务进行拆解和分析：

京东金融任务体系拆解

通过上图可以看出：

• 互联网金融的最关键的点是交易,所以叠加在核心任务和扩展任务上的运营激励往往比较大
• 邀请好友使用京东金融APP,能够间接带来交易量的提升,所以给予了中等程度的激励
• 每日玩金币游戏,由于是一个单纯的促进用户活跃的活动,与核心任务距离比较远,对于用户核心需求的满足程度也较低,所以给予了比较弱的运营激励

不过需要注意的是,不同类型的公司,在处于不同发展阶段时,业务目标会有不同的侧重点,所以在运营活动方案和配套激励措施的设计上,会有各自个性化的地方,不能直接套用模型,还需要具体问题具体分析。

互金用户成长框架

对于互金业产品来说，用户的转化和成长是在两个层面上实现的：

• 金融层面

用户投资金额、投资产品复杂度的提升，背后代表的是用户风险承受力和收益目标的提升

• 互联网层面

用户在平台内成熟度的提升，它表现为在基于主线转化漏斗的成长体系上，持续不断地向漏斗的下一个环节迁移和成长

从金融层面看，用户在财务生命周期中所处的家庭发展阶段，是影响用户在金融层面成长的背景性因素；同时，用户风险承受力、收益目标、收入水平、投资经验等都是影响用户在金融层面成长的关键性因素。不过，由于财务生命周期涉及到大量个性化的线下数据，而且与投资、保障和资产配置的关联度太高，在本文中就不再详述，将来有机会另开文章讨论。

从互联网层面看，用户在平台上发展生命周期所处的节点，是影响用户在互联网层面成长的背景性因素；同时，用户在主线转化漏斗所处的节点、活跃情况、留存情况等都是影响用户在互联网层面成长的关键性因素。

总体来看，用户的成长过程是在金融和互联网这两个层面上交织进行的，最终都体现为用户在平台上各种各样的投资行为。

理财端用户投资成长体系

此前，蚂蚁财富（原“蚂蚁聚宝”）曾经对理财用户做了一个很形象的分层，从最初级的银行存款（幼儿园），到最高级的资产配置（六年级）分为7个进阶。按照这个标准来看，会发现大多数基金公司的现状是给一年级的小朋友，上三年级、四年级的课；国内一众做智能投顾的公司，在给幼儿园的小朋友，上六年级的课——这些情况，其实都是忽略了互金用户的分层以及用户成长的过程，体现到用户数和管理费收入上，回报的效果自然不会太好。

对互金平台来说，需要根据自身产品资源、用户分层，结合相应的运营策略，帮助和引导用户实现成长和进步。这一点上，我一直觉得京东金融的“小白基金”做得不错（没看到交易数据，欢迎京东的童鞋补充^_^）：

京东金融-小白基金

用户点击进入“小白基金”，从左到右一次可以看到“天天赚”、“月月赚”、“高手专区”,分别对应货币型基金、债券型基金和混合型/股票型基金（原先还有基于短期理财基金的“周周赚”），帮助用户勾勒出“一年级（货基）→二年级（债基）→四年级（混合型基金）”的成长路径，用户还可以通过学习基金产品知识，获得从3%到4%不等的收益奖励。

对小白用户来说，货基和债基在能够承担的风险范围之内，又能够够获得额外的收益补贴，自然会有动力参与到投资和成长的过程中来。

其实对于多数理财类的APP来说，如果做好如下2点，这篇文章也就算没白看了：

• 划分用户成长进阶，提供有梯度的产品和服务
• 首先服务好低年级“小朋友”，在用户体验和运营策略上做出倾斜，辅以投资者引导和教育

理财端用户交易行为成长体系

从理财端用户交易行为成长体系的构成来看，主要包括如下几个要素：

• 垂直方向上，基于用户转化漏斗模型，设定转化路径和转化目标，从“完成注册”到“完成新的投资”都包括在内
• 水平方向上，在转化漏斗的主要节点上，促成用户从上一个节点向下一个节点转化和成长，从“已下载未注册”到“汇款后N天未投&账户内无余额”，都有各自的转化目标
• 在配套条件上，针对相应生命周期内用户的特点，设定好“触发转化条件（如下载后的M天内）-触发转化方法（如首页蒙层）-触发转化激励（如阶梯现金券）”这整套运营手段，以保证用户转化和成长目标的落地
• 重点强调：在促成用户“完成首投”、沉默/流失用户“完成新的投资” 的转化节点上，可以适当引入人工电话回访的方式，主体内容是“平台信心建设+未转化原因询问和解答+优惠激励”。只要成本可控，人工的方式会让用户感觉比较有温度，转化效果一般也还不错

下方，是陆金所针对“N天未投资&账户内有余额”的用户，推出的“1月回归礼”活动，主要目的是通过下发投资券短信的方式，促成休眠用户“完成新的投资”。

陆X所-1月回归礼

通过上图可以看出：

• 用户触达的第一步就存在风险，下发的短信可能被用户手机上的安全软件禁用，导致用户看不到这条消息。相对比较保险的做法，可以采用“短信+邮件/推送/电话”的方式，确保用户肯定可以看到
• 短信文案的表述容易让人误以为是诈骗短信，用户明明什么都没做，为什么就凭空“获得抽奖资格”？
• 在可以做到针对休眠用户精准发送触达短信的基础上，最好的方式是确保所有收到短信的用户都能中奖，否则会比较影响用户感受。这一类活动的指导思想，应该是【确定能得到，不确定得到多少】：确定得到，能够确保用户有参与的动力；不确定得到多少，能够提供用户“赌一把”的乐趣。不过这也是大公司的苦恼，包括很多银行在内，由于用户规模大，为了控制营销成本，不得不祭出“数量有限、先到先得”这个法宝
• 在适用的产品上，尽量不要太限制。用户之所以会进入休眠状态，肯定存在某种原因的，所以给这些用户的激励一定要更诱人，最好能给到无门槛的全场通用券，或至少放到明星产品或是一些新上架产品上

简言之，用户在互联网层面的转化和成长，其实也是一个比较复杂的过程，它既包括用户在主线流程上的转化，也包括用户在支线流程的转化。在转化的每一个节点上，一定要考虑清楚用户的利益点和风险点/困难点在哪里，并提前做好产品和运营手段上的准备，最终促成用户的持续转化和成长。

本部分的最后，再上一个案例——桔子理财新手任务成长任务。正如上文所说，用户的成长过程，是在金融和互联网这两个层面上交织进行的，两者相互依赖、相互促进。

桔子理财新手任务成长任务拆解

通过上图可以看出：

• 从互联网层面的成长来看，桔子理财新手任务是在重点引导用户完成“渠道导入→注册→首投→传播”的主线流程转化。完成这样一个深度的操作过程后，用户对平台肯定是比较了解和信任的了（投入金钱&投入人脉关系），这样用户离开平台的成本就变得更高了
• 从金融层面的成长来看，周周升属于短期高收益产品（7天后可赎回，年化最高8.39%），爱定存的期限从1个月（年化收益率5.5%）到12个月（年化收益率8.29%）不等，而且用户为了追求高收益，往往会倾向于投资期限较长的产品。

买入定期产品后，只有VIP用户有提前赎回特权，普通用户无法提前赎回（成为VIP用户需要在平台上的投资金额达到一定规模），这样也进一步提升了用户在平台上的留存率

• 从激励的倾向性上看，可以看出桔子理财和京东金融具有比较明显的不同。在上例“京东金融任务体系拆解”中，对于“邀请好友使用京东金融APP”给予的是50个金币的中等程度激励，而在桔子理财这里，是给予400个桔子的最高强度激励。京东金融由于背靠京东商城，用户体量大，业务复杂度高，所以重在引导用户在各业务体系内的转化和活跃；桔子理财属于创业型平台，用户渗透率相对较低，所以重在扩大用户规模，更多地圈进用户后，再谋求转化

我们平时在做竞品研究和运营手段借鉴时，这样的背景性因素往往会被忽视，而直接照搬别人方法的结果，往往就是“七分看运气，三分看财力”，这种情况应该尽量避免。

综上，在不断完成任务、获得成长的过程中，用户获得了更多的权益和心理满足，平台也获得了用户的活跃和忠诚，在这里可以看到，一个好的运营策略设计，能够让用户和平台都获得双赢的。而用户成长体系的搭建，又穿插着“利益”、“荣誉”、“情感”、“安全”的种种套路，对人性弱点的窥探，在这里体现的淋漓尽致。

在充分把握用户行为的基础上，为了最大限度地发挥用户增长模型的效能，我们还需要有配套的指导原则和措施：

• 一切从实际出发。任何方法或模型，都要基于公司的行业属性和当前发展阶段来使用，这是一条基本原则。彼之美味,吾之砒霜，尤其不能简单粗暴地照搬友商的方法。最典型的例子，是上文提到的京东金融和桔子理财对老拉新的激励程度差异，体现的正是这条原则
• 使用PCDA来验证和拓展模型的有效性。通过计划阶段（Plan）- 执行阶段（Do）-检查阶段（Check)-行动阶段（Action）的不断循环，结合运营目标和数据复盘，配合做好ABtesting，形成适合本平台的有效运营手段体系
• 指标拆解和运营活动设计的精细化。明确自己的关键目标，然后通过MECE（Mutually Exclusive Collectively Exhaustive，相互独立，完全穷尽）的方式，不断进行目标的分解；最后，拆到最小的颗粒度上，据此设计运营方案。比如上文提到的“用户分支路径转化漏斗（以传播/邀请为例）”，道是无强调“在老用户界面显化利己因素，在被邀请用户界面显化利他因素，最终将传播/邀请的转化率最大化”，在下方的拿铁智投活动页中就体现得很完整：对老用户，凸显的是“每位好友送您50元”；对新用户，凸显的是“最高加送鼓励金5%”

拿铁智投-老拉新案例

• 小米加步枪有时候比长枪大炮更有效。这句话完整地说，应该是“（今天你拿在手里的）小米加步枪，有时候比（未来某一天可能拥有的）长枪大炮更有效”。如果平台成立时间不长，数据体系也不完备，划不出完整的用户生命周期，这时候又想快速提升交易转化率，就可以直接找数据同学，拉一下近一个月“已开户未交易”、“已首投未复投”的用户数据，给新用户发一批新手大礼包短信推送并跟进电话、给首投用户发一批（高收益新手标+定向现金券），直接看效果。草莽阶段，百废待兴，这时候简单粗暴比按部就班更有效
• 最后，记得算清楚ROI——行业低潮期，钱还是得用在刀刃上

行为至此，全篇也将接近尾声了。

道是无整理了基于用户行为的增长逻辑背后，那一整套底层的思考框架。因为埃隆·马斯克（Elon Musk）的缘故，这两年“第一性原理”很火，我也尝试从互金用户最底层的需求和行为模式出发，将全套的逻辑做一下简要的推演，参见下图：

基于用户行为增长逻辑的底层框架

用户参与金融业务最底层的需求，直接目标是获得收益，而最终是为了消费。按照《金融学》的表述，“金融学的一个基本信条是：金融体系的终极功能在于满足人们的消费偏好，包括诸如食物、衣服和住所等全部基本生活必需品”。换成大白话，就是赚钱是为了更好地花钱。在这一点上，阿里、京东这样的平台，算是比较完美地实现了用户的“投资-消费”闭环。

用户获得收益的过程，就是将投入资金到理财平台，在达成收益目标后，转出资金的过程。用户在任何理财平台的操作，最终都可以被抽象到“投入资金→获得收益→转出资金”这一行为体系中。

在目前所有的学科当中，道是无认为经济学是解释用户需求和行为最合理的框架与工具。而根据张五常先生的观点，经济科学最终可以归纳为三个最基本的公理：需求定律、成本概念和竞争含义。这三点，其实也是一切运营策略的起点。

• 需求定律：核心思想是“价格对供求的作用是确定性的”，在这里，“价格”可以是是理财平台给出的金融产品收益率，也可以是互联网的用户体验度、运营提供的补贴和激励。用户的需求会被导向哪一家平台、到了某一个平台后是留还是走，都受到平台提供的“价格”影响
• 成本：对用户来说，从下载APP到投资、分享，整个转化漏斗的每一个节点上，无论是选择YES还是NO，都意味着成本的付出。在互金运营中，需要重点考虑的是这四类成本：沉没成本、机会成本、边际成本和会计成本，它们是用户作出行为决策的基础。实际上，很多平台的运营策略，就是通过不断增加用户的沉没成本(金钱、时间和情感)，持续增加用户心理账户的支出，让用户因为离开的成本太高而留下来
• 竞争：根据百度百科的定义，竞争( competition)是个体或群体间力图胜过或压倒对方的心理需要和行为活动。即每个参与者不惜牺牲他人利益，最大限度地获得个人利益的行为，目的在于追求富有吸引力的目标，竞争是个人或群体的各方力求胜过对方的对抗性行为。同一个运营活动（比如请好友帮助砍价、邀请好友获返利、给宝宝投票等），如果引入排名机制，往往会较大幅度地提升用户参与意愿和持续参与的时间

说服心理学滑梯

根据说服心理学理论，对用户的说服和行为的促成，需要考虑如下四个要素：

• 首先是重力，这代表用户做一件事的初始动机。对互金用户来说，就是通过投资赚取收益
• 角度，它是运营从用户身上挖掘出来的动机和需求，依托于重力而存在。比如用户的初始动机是投资赚钱，运营通过设计各种活动的方式，设计出“邀请好友可以加收益”、“学习理财知识送红包”等活动，培养用户邀请好友加入平台的动机和学习理财知识的动机
• 推动，是运营为用户提供的激励，目的是为了引导用户完成特定的行为，促成用户的持续转化和成长
• 摩擦，是用户在平台上完成特定行为的阻力：有时是客观层面的，比如APP不稳定，或是绑卡成功率低，或平台产品收益率水平偏低；有时是主观层面的，比如平台的UI主色调是绿色（XX投资最初几个版本就是这样），让投资用户心里觉得不太舒适，或是平台名字起得拗口等等，原因不一而足

在说服心理学滑梯模型中，代表用户初始动机的“重力”与经济学三公理的“需求”存在着对应关系，代表用户完成特定行为阻力的“摩擦”，与经济学三公理的“成本”也是相对应的，它们是经济学公理在运营策略上的体现。

福格行为模型

福格行为模型(BJ Fogg’s behavior model)认为，要促成用户某个行为发生，需要同时具备以下三个要素：

• 动机，根据百度百科的定义，动机是由一种目标或对象所引导、激发和维持的个体活动的内在心理过程或内部动力，是人类大部分行为的基础。在组织行为学中，动机主要是指激发人的行为的心理过程。通过激发和鼓励，使人们产生一种内在驱动力，使之朝着所期望的目标前进的过程。在这里可以很清晰的看到，用户的动机是行为发生的内驱力，是一种用户自主性较高的心理机制，而且往往要通过“激发和鼓励”才发生作用。在互金业务里，用户最底层的动机就是获得收益，而各平台努力的方向，是让用户来到自己的平台投资，持续留存，并带入更多的用户过来投资
• 能力，是用户完成某种特定操作的的素质，或者说完成某种行为的水平高低。在互金业务中，用户的行为能力一般体现为是否拥有一台手机、是否有几秒钟的操作时间或是否有一定的投资资金，门槛非常低
• 触发器，在这里指的是运营为用户提供的激励，用以促成用户完成某种行为

在福格行为模型中，“动机”与说服心理学滑梯模型的“重力”（初始动机）和“角度”（从用户身上挖掘出来的动机）存在对应关系，“能力” 与“摩擦”（用户在平台上完成特定行为的阻力）对应，“触发器”与“推动”（运营为用户提供的激励）相对应——这意味着说服心理学滑梯的每一个要素，最终都体现为福格行为模型中相应的操作要点。而福格行为模型，又是一切运营策略的基础框架。

以上文陆X所的1月回归礼为例，我们来看一下福格行为模型的实际应用：

• 动机：用户的初始动机是通过投资赚取收益，运营挖掘出来的动机，是赚取平台提供的额外补贴奖励
• 能力：用户只需拥有一台智能手机即可，几乎所有的互联网用户都能满足这一条件
• 触发器：在这里陆X所运营为用户提供的激励是获得抽奖机会，用户有机会得到从5元到50元不等的投资券

当用户按照运营设定的路径完成特定的行为后，用户的转化和成长之路，又向前迈出了新的一步。

最后，道是无用三句话来概括《触动人心的运营策略（1-3）》这三篇文章的核心指导思想：

以上，即互金用户增长的不二法门。

早安艾瑞巴蒂，一起来看今天的早报……

1.小米在投15个P2P，暴雷11个

据媒体报道，多位小米用户爆料，因在小米的VIP任务系统和小米运动App中看到了管家金服、秋田财富等P2P理财平台而购买的理财产品，如今这些平台却跑路，数万元的投资拿不回来。针对小米用户爆料的小米在系统中推荐的多个P2P平台暴雷一事，小米方面回应称，已第一时间下线了所有P2P推广广告，也在尽全力帮助用户向涉事P2P平台追索维权。（新浪）

2.投诉数量累计429人，涉及金额约4000万元

经初步统计，向小米投诉相关P2P平台风险的用户数量累计429人，涉及金额约4000万元。小米方面还称，小米应用商店还清查并下架了大部分的金融类应用。小米应用商店已决定不再收录新增的P2P理财类应用，并保留所有P2P产品App的开发者联系信息和营业执照副本信息，当用户需要时提供必要的支持，及配合公安机关工商执法所需。（新浪）

3.小米收割流量 广告收入130亿

网易财经查询小米IPO的财报获悉，2015年、2016年、2017年和2018年第一季度的广告收入分别是18.2亿、38.38亿、56.14亿和18.74亿元，累计录得广告收入130亿元。（网易）

@只是个小号罢了：小米有什么错？他只是单纯的想给大家带来年轻人的第一次跳楼而已！！！

@决战九点半：现制作米粉，再吃米粉，好吃！

@互联网分析湿：少儿疫苗，中年P2P，老年鸿毛药酒，还有老中青三结合的股市，真是一网打尽!

4.长生生物15人涉嫌刑事犯罪被刑事拘留

据长春市公安局长春新区分局微信公众号消息，7月24日，长春长生生物科技有限责任公司董事长高某芳等15名涉案人员因涉嫌刑事犯罪，被长春新区公安分局依法采取刑事拘留强制措施。目前案件相关工作正在进行中。

5.东方基金大砍长生生物估值至3.96元，相当于还有10个跌停

东方基金管理有限责任公司发布公告，经与基金托管人协商一致，自7月23日起，对旗下证券投资基金持有的“长生生物”股票价格进行调整，按照其2017年每股净资产3.96元的价格进行估值。长生生物今日收下连续第七个跌停，报11.75元/股，3.96元的估值，相当于还有连续10个跌停。

6.支付宝上线快速鉴别疫苗入口

支付宝通过其官方微博发布消息称，用户打开淘宝、天猫、支付宝、阿里健康任一app，扫描药盒上的以数字8打头的20位数字身份证编码（追溯条形码），就可以查询疫苗相关信息。

7.美团旗下小象生鲜首次出京，无锡两家新店26日开业

美团旗下小象生鲜首次走出北京，将于7月26日在无锡开出两家门店。小象生鲜已有四家门店在线营业，除了试营业的无锡两店，其余两家便是小象生鲜北京方庄店和望江店小象生鲜还将落地江苏首家旗舰店，12月将首次落户天津。

8.多省下调抗癌药价格，最高降幅或达50%

截至目前，湖北、甘肃、北京、四川、山东等多个省份已开始对抗癌药价格进行调整。咨询公司Latitude Health预测，这轮国家意志主导的“操作”，有望使得国家医保目录内的进口抗癌药物价格可能会降低10%，目录外进口抗癌药物可能会降价高达50%，这也是它们被纳入国家医保目录的前提条件。（新京报）

9.称58同城恶意收集客户信息，搬家公司索赔40万

因认为58同城违法收集其客户信息，获取其大量的客户资源及相应的交易利润，造成其高额利益损失，北京迁喜搬家有限公司以不正当竞争纠纷为由将58同城网站运营方北京五八信息技术有限公司诉至法院，要求58同城停止侵害行为，赔偿经济损失20万元以及退还推广费用20万元。海淀法院受理了此案，正在进一步审理中。

10.北京一卡通8月起停用纸质发票

今年8月1日起一卡通将停止提供定额纸质发票，全面推行增值税电子普通发票。有发票需求的用户仅需下载“北京一卡通”App，完成实名认证，输入需要开具发票的一卡通卡号完成卡片绑定，并填写有效开票信息及邮箱地址，即可成功申领一卡通电子发票。

11.ofo开启新补贴：推99元年卡，每日限骑20次

ofo开启新一轮价格补贴模式，一方面用户可以购买5折红包年卡，另一方面还能邀请好友参加活动，成功邀请1位好友最高可获得50元现金奖励。7月23日起至7月30日，ofo小黄车原价199元的年卡，可限时99元购买。购买年卡的用户每日免费骑车限20次，每次骑行前两小时内免费，超过部分正常计费。

12.普渡与碧桂园合作，将开1000家机器人餐厅

普渡科技宣布与碧桂园达成机器人餐厅合作。碧桂园将将开1000家机器人餐厅，而普渡科技作为配送机器人及低速无人驾驶解决方案商，将在机器人操作系统层面进行定制，同时，普渡还将全线引入调度系统，解决餐厅中多台机器人在工作中的避障和拥堵路口互锁等问题。

13.网剧《白夜追凶》引发著作权纠纷，出品方优酷遭起诉

因认为网剧《白夜追凶》侵犯了其剧本《白夜追凶》的著作权，陈琼琼将《白夜追凶》编剧韩冰（笔名指纹）及出品公司优酷信息技术（北京）有限公司诉至法院。日前，海淀法院受理了此案，正在进一步审理中。

14.上半年物流运行数据公布：新兴物流领域发展迅猛

中国物流与采购联合会公布了上半年物流运行数据，全社会物流运行总体缓中趋稳，新兴物流领域发展迅猛，物流需求结构进一步优化。上半年，全国社会物流总额131.1万亿元，同比增长6.9%。互联网平台车辆利用率较传统运输企业提高50%，平均等货时间缩短至8-9小时，交易成本下降6%-8%。（央视新闻）

15.华帝公司：“夺冠退全款”线下已退款3030万元

7月24日，华帝股份官方微博就“夺冠退全款”活动发文表示，截至7月23日20点，线下已完成退款数量5860单，已退款单数占总数比例约65%，已退款金额3030万元，占“夺冠套餐”总金额比例61%。

16.北汽麦格纳合资公司或为滴滴、奇点生产汽车

据外媒报道，有5名知情人士透露，除了为北汽新能源生产车辆之外，北汽和麦格纳的合资公司很有可能为网约车巨头滴滴出行和电动车初创公司奇点汽车生产车辆。但是，截至目前，双方的合资企业尚未透露是否已与滴滴或奇点进行过洽谈。（盖世汽车网）

17.Facebook疑成立中国独资公司

根据工商登记显示，脸书科技(杭州)有限公司在2018年7月18日正式成立，法定人代表张京梅，住所显示浙江省杭州市西湖区世贸丽晶城欧美中心1号楼(B区)1902室。据天眼查信息显示，脸书科技(杭州)有限公司注册资本为3000万美元，由Facebook Hong Kong Limited 100%控股。

18.苹果内部维修视频泄露：与第三方拆卸方案相似

近日有人将11段苹果内部修复视频上传到YouTube上，熟悉苹果维修政策的两位维修界消息人士透露，这些确实是苹果的技术指导视频。这些视频本身拥有苹果版权，主持人引用了苹果的内部文档和诊断测试。最重要的是，这些视频使用的是苹果专有的拆解和修复工具，而媒体此前确认这些工具是苹果制造的，而且是苹果独有的。

19.欧盟发布保护云数据个人隐私技术成果

欧盟近期发布了一项与云数据个人隐私保护有关的最新科研成果，该成果由欧盟“地平线2020”计划资助下的“云安”（SafeCloud）项目组完成。“云安”项目所采用的技术架构中采用了两项起着核心作用的技术——分区和纠缠，项目组在整个数据管理堆栈中使用这两项技术，既保证了通讯安全，又保证了个人数据得以妥善存储。（科技部）

20.韩国就高通8亿美元罚款举行听证会，苹果出庭作证

据《韩国先驱报》报道，韩国首尔高等法院周一就高通反垄断案举行听证会，在会上，高通法律代表否认该公司存在“不公平商业模式”。据悉，苹果、英特尔和华为的代表也出席了此次听证会，对韩国公平贸易委员会的裁决表示了支持。（凤凰科技）

21.巴黎世家首次在中国第三方平台开店，入驻京东TOPLIFE

Balenciaga巴黎世家宣布加入京东奢侈品平台TOPLIFE。TOPLIFE将为中国消费者呈现Balenciaga的创意内容，包括宣传广告及最新的社交媒体互动。凡通过TOPLIFE平台购买， 顾客将享受“京尊达”服务，由身着西装、戴着白手套的快递员将Balenciaga产品送货上门。

22. 特朗普再次炮轰亚马逊，暗示对其采取反垄断措施

据CNBC报道，美国总统特朗普周一再次炮轰亚马逊，称该公司“利用”美国邮政总局作为它的“配送小弟”，令亚马逊受到反垄断指控的可能性再次上升。特朗普在周一发布了一系列推文，对杰夫·贝索斯的亚马逊和《华盛顿邮报》发起了猛烈抨击。他指控称，自从亚马逊在美国最高法院上输掉互联网征税案后，《华盛顿邮报》就“疯狂地”跟他作对。（凤凰科技）

23.Infinera4.3亿美元收购Coriant，打造全球最大的光网络设备供应商

智能传输网络提供商Infinera周一宣布以4.3亿美元现金加股票的价格，收购开放式超大规模网络解决方案全球提供商Coriant。此次收购将使Infinera收入翻番，Coriant在软件自动化和开放式分解解决方案方面的重大投资也将与Infinera的产品形成互补，增强公司为全球大型网络运营商提供服务的能力，打造全球最大的光网络设备供应商。预计此次收购将在2018年第三季度完成。

24.韩媒：中国顾客”回归”，上半年韩免税店销售额增38%

据韩国《中央日报》报道，韩国关税厅消息显示，今年上半年韩国免税店总销售额为9.1994万亿韩元（1元人民币约合166.7韩元），同比增加38%。如果下半年保续这一增长趋势，今年免税店的总销售额有望超过18万亿韩元，较2017年（14.4684万亿韩元）增长将达到30%左右。

 

早安艾瑞巴蒂，一起来看今天的早报……

1，永利宝实控人失联 官微喊话速速报警 公司：暂关闭投资提现功能

7月16日，上海P2P平台永利宝通过官微及APP弹窗称平台董事长余刚及CEO张玉丰失联，请投资人速速报警并进行维权。17日，永利宝官微再次发布消息确认余刚和张玉丰无法联系。高管团队称已停止充值、出借功能，并在本周内成立资产回收小组。

@龙城剑藏锋：北上广吧，资金高度集中的地区，金融诈骗炸雷只会越来越多，反正有人是赚到钱了！

@9898浪迹天涯：监管不到位，制度审核有漏洞。

2，君融贷逾期进展：16日收回欠款286万，CEO曾说“不跑路”

网贷平台君融贷公告称，7月16日，已有还款方还款286万，根据项目到期时间，系统已经转入相关出借人的个人账户余额。君融贷表示，2018年7月13日(包含)之后在君融理财平台出借的用户，出借本金会在7月17日原路返还至个人余额账户。

3、互金平台融金所被曝逾期

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日前，在融金所社区内有投资人发布逾期信息。对此，融金所创始人孙明达表示，目前已经着手制定活期计划标转为定期散标的制度，但是具体计划还在讨论中。融金所官网资料显示，融金所是深圳前海融金所互联网金融服务有限公司独立运营的互联网金融平台，注册资本6250万元，实缴资本 6250万元，于2013年5月正式上线。

4，P2P付融宝逾期，8亿元融资流产成导火索

P2P平台付融宝公告称，平台企业贷项目逾期，个人贷不受影响，并给出了解决方案：核心担保企业先在10月31日前拿出5千万到1亿元还款，按逾期本息总金额的比例赔付投资人。“付融宝涉嫌自融”曝光后，平台就彻底关闭了借款企业信息。付融宝8亿元融资流产也被视为这次资金断裂的导火索。

5，P2P资金一周净流出40亿 平台急寻“治本术”

随着P2P平台陆续“爆雷”，整个行业成交量与资金流入额双双呈现快速下滑趋势。过去一周多家行业头部P2P平台每日资金平均流出额都在2000万元-4000万元之间，个别平台甚至私下感叹，这种局面若再持续数周，他们也可能遭遇资金链断裂风险。

6、IPO控制节奏今日“五过三”，三年净利低于八千万被否

本周IPO发审会今日召开，五家企业申请上会审核，其中浙江昂利康制药股份有限公司、上海华培动力科技股份有限公司、北京宇信科技集团股份有限公司三家顺利通过，杭州申昊股份有限公司和凯金能源股份有限公司被否。顺利通过的三家公司近三年净利润（2014-2016）均超过1.5亿元，而被否的杭州申昊与凯金能源，其三年净利润皆低于八千万。

7、新东方在线递交招股书，启动香港上市计划

新东方旗下在线教育业务新东方在线已向港交所递交招股书，招股书已于今日披露。

8、互联网金融公司品钛在美提交招股书

金融科技解决方案提供商品钛向美国证券交易委员会（SEC）提交了首次公开招股申请书。文件显示，品钛计划在纳斯达克交易所上市，股票代码为“PT”，承销商为高盛、德意志银行与花旗银行。招股书显示，2018年一季度收入达到2.794亿元人民币，同比增长339%。2018年一季度则实现了1460万元人民币的盈利（non-GAAP口径的盈利为2350万元人民币）。

9、新浪财经APP用户规模连续8个月增长，6月MAU达668万

移动大数据服务商QuestMobile最新数据显示，新浪财经APP 6月MAU继续走高，数据达到668万，用户规模连续8个月保持高速增长，6月MAU同比增长率达到177%。新安装用户数同步增长，6月达到210万，对比5月的174万，环比增长21%，同比增长率更是高达609%，创下历史新高。

10、爱奇艺20亿元收购手游厂商天象互动，后者曾研发《花千骨》手游

爱奇艺今日宣布已完成收购Skymoons Inc.及成都天象互动数字娱乐有限公司的100％股权。爱奇艺表示，收购金额包括固定支付的12.7亿元人民币，以及以6月30日为基准现金价值的7.3亿元额外支付——天象互动须在未来两年内达到业绩要求才能获得这笔额外支付。

11、汪峰创办的“碎乐”更名“菠萝BOLO”，将主打短视频社交

由汪峰团队参与打造的音乐APP“碎乐”更新4.0版本，正式更名菠萝BOLO。菠萝BOLO在页面、玩法上进行了颠覆式的改变，从介绍可以看出，菠萝BOLO定位为“泛音乐视频社交平台”，将主打时下流行的短视频玩法。

12、快手推出PC端游戏直播平台

据业内人士爆料，快手推出PC直播平台“快手直播”，全部为游戏直播内容。目前，快手已开始招募MCN机构和游戏主播。

13、比亚迪陷广告门或难“甩锅” 广告商将赴深圳总部协商

卷入比亚迪“广告门”的广告供应商将奔赴位于深圳的比亚迪总部协商解决方案。比亚迪方面表示，目前比亚迪方面正在整理和统计广告商的诉求，以及通过李娟所执行过的项目，双方将择机面对面沟通。

@花颖股道：把她李娟拉出来审一审，不就什么都清楚了

14、世界杯期间华帝股份大赚 退款后仍入袋近4亿

华帝股份“退全款”活动的正式启动。据公司发布的关于营销活动情况的公告显示，初步统计，活动期间线下渠道总零售额预计约为7亿元以上，同比增长20%；线上渠道总零售额预计约为3亿元以上，同比增长30%以上。世界杯期间华帝股份总计销售收入10亿元左右，按照2017年公司销售毛利率45.47%来计算的话，其营业利润为4.55亿元左右。减去需要退款的7900万元，仍有3.76亿元左右的营业利润。

15、斗鱼市场渗透率居首位

从极光大数据的榜单中可以看到，斗鱼和虎牙所在的第一梯队的平台已经具有领先优势，斗鱼拥有3.98%的高渗透率，比虎牙3.49%的渗透率高了0.49个百分点，稳坐游戏直播平台第一的位置。

16、6月70城房价出炉

国家统计局发布6月70个大中城市房价数据，数据显示：一线城市新建商品住宅销售价格总体稳定，二线城市有所上涨，三线城市上涨势头得到抑制 。其中，海口以3.9%的环比涨幅位居70城市之首，连续3个月领涨的丹东，环比涨幅有所回落，但仍达到3.3%，业内人士表示，未来调控政策重点要加大预期引导，保持房价稳定。

@小轩1101：四线城市七八千，上个月刚入坑

@克拉克JoneKZ：小县城半年房价涨了百分之三十，控制的不错！

@熊老贱贱：数据感受不实，相比15年，海口不管新房二手房，均涨幅超过一倍，这里面说才新房19%，二手房10%…

17、华大基因与举报方名誉权案中止审理

从华大基因处获悉，根据南京市建邺区人民法院最新裁定通知，原定于7月18日下午14:30开庭审理的南京昌健誉嘉健康管理有限公司诉华大基因一案明日暂不开庭。华大基因方面称，“该案中止，等待我方诉对方不正当竞争案审理结果。”南京昌健誉嘉是6月中旬实名举报华大基因的举报方。

18、京沪高铁筹备上市，铁路资产证券化将迈重要一步

从多个独立消息源获悉，传闻数年的京沪高速铁路股份有限公司（京沪高铁公司）上市即将进入实际操作层面，中国铁路总公司目前已着手上市前期准备工作。

19、雅虎Messenger宣布关闭

雅虎Messenger6月17日正式关闭。因无力与WhatsApp、Snapchat以及Facebook Messenger竞争，且复兴计划屡屡受挫，公司最终决定下线服务。用户有六个月缓冲期可以下载自己的聊天记录。

20、小米国际化再下一城：正式进入三星“后院”韩国

据韩国先驱报网站报道，近日，小米和韩国两大电信公司SK电信和韩国电信合作，在韩国市场推出了红米Note 5手机。据韩国先驱报报道，小米的正式到来将会让韩国智能手机市场的竞争更加激烈。据悉，韩国手机市场被称为海外品牌的“坟场市场”，主要原因是三星电子在韩国本土拥有强大优势，海外品牌很难争抢份额。

21、ofo暂别德国市场，不排除重返可能性

据德国媒体报道，ofo小黄车宣布，将在未来几周内负责任地退出迄今在德国的唯一单车投放地柏林。柏林的小黄车将被清理并转移至欧洲其他市场。ofo小黄车公司发言人表示：“这是基于相关市场表现做出的一项战略决定，不排除其重返德国市场的可能。”

22、阿迪达斯到2024年将只使用回收塑料

据CNN消息，阿迪达斯正在努力提高产品的可持续性。这家全球运动装制造商表示，它承诺到2024年只使用回收塑料。阿迪达斯表示，2019年春夏服装系列将包含约41 %的回收聚酯纤维。这家德国公司还预计其Parley鞋的销售将大幅增加，Parley鞋是用塑料废料制成的，这些废料在到达海洋之前就被拦截。

23、Uber一主管跳槽，加入自动驾驶创企Voyage

Uber自动驾驶汽车和城市航空政策主管JustinErlich已离开公司，加入了自动驾驶汽车创企Voyage。Erlich表示：“我真的很高兴能加入这样一个伟大的早期团队，并将最初的重心放在老年社区，这一将从这项技术中获益最大的社区。”

24、华为与京东方深度合作：至少百万块OLED屏

据韩国产业链给出的消息称,华为已跟京东方达成了合作，京东方今年至少要给华为供应100万块自主柔性OLED屏；另外，从台湾方面得到的最新消息，Mate 20 Pro目前已经进入试产前的验证阶段，这也意味着该设计工作已经完成，如果测试一切顺利的话，那么正式量产工作将从8月中旬开始。

25、亚马逊洽谈入股印度第二大连锁药店

据Factordaily报道，两位消息人士透露，亚马逊正就投资Medplus展开初步谈判。Medplus是印度第二大连锁药店。来自风险投资行业的匿名消息人士称，“亚马逊和Medplus之间已经进行了初步的讨论……现在就下结论还为时过早。但可以肯定的是，亚马逊有意在印度进军医药行业。”

进入一个行业的时候，专业化，然后全球化，这才是赚钱的途径。

——《激荡三十年》

作者：静静，授权青瓜传媒发布。

来源：i黑马

在讲“老带新”手段前，我先为大家分享一个发生在自己身边的小故事。

我有一位做产品经理的朋友，是名副其实的健身狂人，凭着对健身的热爱和研究，他慢慢成为了健身圈的一个小KOL。

有一次，他在和健身教练的沟通中偶然了解到：现在健身的人多了，找私教上课的人也多了起来；每位健身教练都有很多“学生”，学生的身份主要集中在白领、职场工作者、公司中层和高管等等。

因为这些“学生”平时工作繁忙，经常会出现：即使和私教预约好了上课时间，也会时常的请假、迟到、要求调课等突发状况；由于很多私教记录排课表只用纸和笔，所以经常会被他们的突然请假、调课搞蒙圈。

朋友很敏锐的发现到了这个需求，回到家用了2周左右时间，自己开发出了一个非常简易的“健身教练课程管理”APP，让他们用手机就可以快速的为学生排课、调课，同时清晰的查看课程。

朋友把这APP拿给教练们一用，非常受欢迎——毕竟是从用户需求出发去做的产品。

发现反馈不错，他就把这APP挂到了应用市场上，开始慢慢有了一些自然流量涌了进来。

由于朋友平时还要上班，所以他将这个APP的推广工作统一放到了下班后；再加上他本身并不打算投入太多资源，所以在推广上采取了一种很笨但却有效的办法：

每晚回到家，他会把两周前下载注册APP，并保持活跃的用户的手机号都导出来（一般不到几百人左右）；然后统一加一下这些手机号的微信，转化一般在几十到上百人左右。

然后接下来的日子里，他会与这些用户挨个沟通，了解一下产品的使用体验，以及一些BUG反馈；同时向用户恳求，可否把一张带有APP下载二维码的海报发到朋友圈，并且附上一句好评？

由于朋友和这些用户聊的都很愉快，再加上这个产品确实解决了他们的一个小痛点，大部分用户欣然同意；将APP下载海报发到了朋友圈，还会贴心的说很多推荐理由。

朋友不断重复上述这个步骤——白天上班，晚上洗用户名单，加微信，和用户聊，求用户推荐；继续洗名单，周而复始。

由于健身教练的圈层也比较集中，他们的微信里一定有着很多的同行，靠着这种方式，朋友很快积攒了5000名优质的种子用户。

虽然最后这个项目因为不太容易找到商业模式，并没有产生太大的水花，但我讲的这个故事中其实蕴含着一个非常简单的用户增长手段：

通过各种方式，驱动老用户不断地将产品分享传播，持续带来新用户。

01

为了保证一个较好的用户体验，我认为这种“驱动老带新分享”的方式应该是足够主动，以及足够自然。不然就变成了我一打开某APP，弹出一个弹窗告诉我：

重大喜讯，分享产品，每邀请一位新用户得5元！

咳咳，确实够主动；但这样的驱动方式很硬，容易造成老用户的反感。

最好是能将“驱动老带新分享”融入到产品的使用场景中来，并主动触发。

这个使用场景就很多啦：

例如购买前、购买后，功能使用前、功能使用后等等，这些都是产品的使用场景，都可以植入“驱动老带新分享”。

比如某社交电商APP，会在用户购买产品的页面里，增加一个分享砍价按钮，并不断有抖动动效，提示用户在购买商品前，可以先将页面分享出去，就能获得更高幅度的优惠。

再比如现在很多电商平台，都喜欢让用户支付订单购买成功后，提示用户只要分享优惠券礼包到朋友圈，就可以得到返现金。

除了电商类产品，这种“驱动老带新”分享还适用于很多高频使用的产品：

比如某记账APP，我每次点完记账后，它都会弹出一个提示框，提示我点击分享按钮，将该APP分享出去，就可以得到红包或者礼包进行抽奖。

再比如某P2P理财平台，这个平台用户每天投资产生的收益，都可以申请转存到自己的账户中。可以想象，每天有大量的用户会申请将几元，几十元的收益转移到自己的账户中。

在提交转账申请后，平台会给出一个提示框，提醒用户必须完成分享动作，才能转账成功。

这样的例子还有很多很多。

我们先不说这些驱动老用户分享的效果如何，但这种将“驱动分享”置于产品使用场景中的各个环节，还是非常值得大家去学习的。

首先它够自然：

我购买完商品，提示我分享朋友圈就能返现金，整个过程一气呵成，不会让我产生反感，与使用场景深度结合。

再其次够高频：

对我们来说，用户足够高频的分享产品到微信或者其他平台，是我们乐于看到的，如何让他高频分享还不够讨厌，就是要将分享布置于他的使用场景中。

最后足够高性价比：

比如当用户用记账APP记完账之后，大概率就会产生离开的意愿；这时候通过弹窗，广告提醒他做一个有利益驱动的小分享，既不会影响他的用户体验，同时也有大概率让他去传播的可能。

所以各位可以仔细想一想自己运营的产品，是否可以在一些用户的使用场景中，植入“驱动老用户分享”的手段，既不会太伤害用户体验，同时也能获得新的增长点。

02

但并不是所有产品的使用场景都适用于这样的方式。比如一些短视频、新闻、内容APP等，用户在使用这些产品的过程中会长时间的浸入式体验，这时候如果你在使用场景中加入“驱动老带新分享”的点，一定会让用户感到不爽。

比如用户在浏览新闻的时候，这时“啪”你给他一个弹窗，提示他去分享，就会让用户体验非常差劲。

这时候，就需要用到另一种手段驱动老带新。

那就是造分享池。

这种方式已经应用到了很多产品中，呈现的形式也是不同。比如每日签到分享领红包、整点抢红包、全民答题、每日抢福袋等等，这些都是造分享池，驱动老带新的经典案例。

比如某社交电商APP，每天签到都有红包拿（其实也就几毛钱甚至几分钱），当用户签到完之后，它会弹出一个大红包，提示用户分享到朋友圈就能得钱。

据说，该APP每日签到人数在几十万左右，分享人数保守估计十几万。

这绝对是该APP一个新的用户增长点。

再比如某XX头条APP，每日晚上7点有一个整点抢红包的活动，奖池100万人民币（目测奖金数额夸张了10倍甚至几十倍）；只要你在8点后入场，就可以直接瓜分奖池里的红包。

它的分享驱动方式分为两种：

第一种是提示你，分享链接到朋友圈，每邀请一人，奖池就会多加1元；

第二种分享驱动则是每分享一次，就能提高瓜分红包成功的概率。

某某头条的每日整点红包，一种分享池

该整点红包非常火爆，每日峰值近百万UV，所带来的分享传播也是一个非常好的增长点。如果你对红包拉新这种行为非常不耻的话，那知识问答同样也是一种非常好的造分享池手段。

某新闻APP就采用知识问答的方式驱动老带新分享。每日用户在指定的时间内连续回答对10道问题，就能瓜分高额奖金，由于该新闻APP的用户质量不错，每日都有数十万人参与此活动。

而驱动分享传播的方式则是：当用户一旦答错了某道题，则会迅速弹出提示框，提示分享到朋友圈或者微信群，即可有复活机会。

通过这种趋利+内容的“造分享池”手段，该APP也找到了稳定的用户增长点。

所以你看：如果为了用户体验，你无法在产品的使用场景中布置“驱动老带新分享”的话，那用造分享池的方式也是非常好的——既不会干扰产品体验，也给了用户更多的可玩性和乐趣。既能解决拉新，还能解决日活。

03

所以你看，“驱动老带新分享”无非就是这两种手段：

1. 融入产品使用场景
2. 造分享池

那接下来，我们来说说“驱动老带新分享”到底要注意哪些细节：

很多做活动运营，用户增长，或者运营负责人会发现，即使你完全复制了别人的增长手段，也无法获得同样的增长效果。

究其主因，就是因为有很多细节问题没有做好。

尤其是很多关键细节，会大大影响驱动和拉新的最终效果。

第一个关键细节就是驱动利益要足。

能否不断的让用户去分享，去传播，就在于能否给到用户有吸引，有针对性的驱动利益。

包括红包、权益、积分、身份、资源等等。

为什么大家现在分享都喜欢用红包进行驱动，就是因为红包很实在，可以打穿大部分用户的利益点。

动动手指分享一下，几毛红包到账，看的见摸得着。

而如果资金不是很充足的产品，也可以通过一些资源置换的方式，包装出一些高性价比的驱动利益。

比如某大型电商APP，通过商业方面的合作，与某视频网站达成协议，只要用户完成该电商APP的转发任务，就会得到视频APP七天免费体验券——既进行了传播分享，为电商APP拉来了新用户，还为视频网站进行了引流，双方各取所需，利益最大化。

还有某积分墙赚钱APP，由于他们产品的用户多贪图一些小恩小惠，所以该APP做了一个每日签到领流量的活动：签到后分享到朋友圈即可获得几M不等的流量。

由于用户签到人数众多，流量可以进行集中采买，得到了运营商很大的优惠。

均摊下来发现：要比直接给用户发红包成本要低得多，并且用户门对于流量这样的奖励也非常的喜欢。

再比如某美剧APP，采用的是分享免费解锁剧集的模式——只要用户分享，就能免费解锁新上映的高清剧集等等。

第二个关键点就是要尽可能的提升用户的分享频次

不要怕用户高频的分享是否会刷屏他的朋友圈，这不是我们要考虑的问题；我们的目的是为用户创造高频分享的机会。

例如前面所说的那个签到分享、整点红包分享，都是致力于提升用户的分享频次。

让用户从使用产品后偶然的分享，变成每日都有利益驱动刺激他去分享。

由平均每月分享1次，变成每周分享一次，甚至变成每日分享一次。

相信大家的朋友圈经常会被XX阅读APP举行的英文原版阅读打卡活动、某某流利说APP举行的英文单词打卡活动分享刷屏，类似这种阅读打卡、健身打卡的打卡类活动；给森林、大树浇水、金鱼养成等养成类活动，也都可以督促老用户进行高频的分享。

第三个关键点就是提升用户分享通道的针对性

由于微信和QQ的庞大用户数，现阶段“驱动老用户分享”的本质都是以薅腾讯的流量为目的。所以就有多个场景供用户进行传播选择：

朋友圈、微信群、微信好友、QQ好友、QQ空间……

这就出现了一个问题：很多产品在驱动老用户转发的时候，会给用户多个转发通道，微信好友、朋友圈、QQ好友、QQ空间排一列，让用户自主选择到底转发哪一个。

事实证明：很多时候给到用户足够多的传播通道，被证明是非常低效的。

比如某轻小说APP，他们在不断的测试中发现：如果驱动用户转发朋友圈，或者微信群，无论是转发链接的流量，还是拉新的用户数，都是非常低的——因为他们的用户主要以青少年为主，这些青少年主要活跃在QQ和QQ空间，很少有微信。

所以这就造成了传播浪费。

后来经过优化，他们关闭了分享到微信的通道，直接驱动用户传播到QQ群或者QQ空间，收获了非常好的效果。

所以可见：有时候，并不是给到用户足够多的选择就是最好的。

在这一点，X社交电商产品做的就非常好，他们不仅有针对性的引导用户去做分享传播，并且尽可能的让用户分享多个场景，提高转化。

我也将在本文最后的案例为大家详解一下，该社交电商产品是如何通过运营和产品手段，一步步的提升用户分享场景的针对性。

第四个关键点就是打磨分享的“钩子”

我们前面说了这么多驱动老用户分享的内容，无非还是寄希望于能多多促进分享传播，带来更多的用户。

那分享的内容能否是一把好“钩子”，把新用户更多的钩进来，就显得尤为重要了。

这个钩子可能是利益。

比如X头条的分享海报文案写的非常清楚：

恭喜你（新用户）获得18元，下载就能领取

由于X头条的用户主要集中在三四线城市，那这样的奖励无疑是一个锐利的“钩子”，足以钩住大量用户。

天天赚现金，这样的钩子对于三四线用户非常有吸引力

这个钩子还有可能是焦虑。例如某阅读APP，分享的文案则是：

我在这里免费读了32本书，提前完成年度阅读目标，你呢？

是不是让你很有危机感？

所以这个“钩子”可能是任何一点，但要对你的用户有足够针对性。

就怕分享出去的“钩子”很普通，比如某金融理财APP分享出去的链接文案只有短短一行话：

要理财，就上XXXX！

这样的“钩子”绝对不会有任何诱惑力；即使被分享出去的频次足够多，也不会拉来大量的用户。

04

可能有很多读者会对这种“驱动老带新分享”的用户增长手段提出很多质疑。比如这样的拉新方式因为很多是用利益驱动的手段，是否会消耗很高的成本？以及如何控制成本？

另外通过利益带来的用户因为都是趋利的，质量是不是会很差？

以及是否会被羊毛党薅羊毛？

以上的担忧我觉得都有道理。这本质上也是两种不同推广思路理念的探讨。

第一种推广思路：产品用偏实用性的文案，用较贵的价格（几元，甚至是几十元），投放正规的渠道，收获一枚较高质量的目标用户；这样的目标用户不是趋利而来，他肯定会有交易，有购买，或者后续有投资等等。虽然这样的用户很贵，但他一定是高质量的用户。

第二种推广思路就是：通过传播分享，小恩小惠的利益驱动，带来了大量的趋利性用户，这些用户质量肯定不如第一种好，但用户的单个成本足够低，足够便宜，基数足够大；只要这其中有一些转化，那最后综合估算下成本，其实也不一定会亏。

两种推广思路都有各自的道理：

第一种的劣势在于很多时候，你花的价格足够高，但并不会找到很多高质量的用户。

第二种看似来的都是趋利的用户，质量或许会很差，但通过“老带新”的方式，会稍稍弥补用户质量的不足。

因为用户都是呈圈层化分布的，车主的朋友圈里一定有很多车主，妈妈的朋友圈里一定有很多妈妈，家长的朋友圈里一定有很多家长，医生的朋友圈里一定有很多医生。

如果你能通过适当的利益、红包、钱、优惠券、奖品，将老用户圈层的用户里“钩”出来，那为什么不用利益去驱动呢？

所以在做用户增长的时候，一定不要排斥利益驱动的方式。

很多时候，简单粗暴的手段反而更有效。

05

当然问题还是要解决的。比如如何监控用户质量，如何控制成本。首先要监控老带新分享带来的新用户的质量。

包括监控用户的次日留存、3日留存、7日留存、用户的IP、用户的操作行为、拉来的用户数量等等，不断去判断用户的来源质量，以及是否是羊毛党，是否做假。

比如大部分老用户，通过分享能够带来1~5个用户已经是非常厉害的人了，但有的用户，居然邀请了上百人甚至数千人——这不是羊毛党这是什么？可以进行封禁账号的处理。

还有的用户，邀请了十几人之后发现：邀请的用户下载APP后没有任何后续动作，或者只登录一次便杳无音信，这种也可以判定带来的都是垃圾用户——停掉他的分享奖励。

其次是设立提现门槛，控制预算，同时不断洗出用户。

在通过利益传播分享的操作中，有一条非常重要的点就是要为用户设立提现门槛。

比如某某头条APP，有多个驱动用户分享得现金的任务和活动，但提现门槛高达20元。大部分用户可能获得的奖励也就在5~10元左右，所以他们基本上有很大程度是提不出这一笔费用的，那这部分的成本是不会算进推广费用中的。

所以，设立提现门槛是一个控制奖励成本非常好的办法。

虽然很多签到、整点抢红包每天看似要消耗大量的金钱，但其实大部分用户的费用都无法达到提现门槛，那这笔费用基本上也就永远不会发生。

某产品提现门槛，10元提现需要连续24天活跃

另外就是很多签到抢红包，整点抢红包在设计奖励机制的时候，会不断的有“洗”用户的机制。比如如果这个用户连续签到分享三次，收到了1.5元的奖励，但他并并没有拉来任何的新用户。那该用户后续的分享得到的金钱就会大幅度缩水，可能得到几分甚至是优惠券。

通过这种前期奖励刺激用户去传播，用户如果带不来新用户，则奖励幅度大幅缩水，我称之为“洗用户”的方式；配合提现门槛，就可以有效的控制成本，而不是让费用白白的砸在很多无效用户身上。

05

我认为某社交电商APP的“驱动老带新分享”手段在传播思路，传播细节方面做到了业界巅峰。下面我以该社交电商APP某首页活动，为大家完整复盘他们的驱动流程，通过此流程你可以看到诸多很“鬼”很鸡贼的细节。

首先该活动叫天天领现金，打开该页面，提示你有现金可以领。

页面交互很丑很俗，但足够简单，不花哨，大道至简：

在这个页面，整个内容，页面样式被尽可能的简化，并没有提示你去分享或者多余内容，只有一个不断抖动的【领取】按钮，提示你尽快去点开领取红包。关于这一点我想特别的说一下：

我们很多运营在做活动页面的时候，喜欢在页面堆砌文案、堆砌流程、堆砌元素，把页面内容搞的非常复杂，这些都是用户增长的大忌。

点击领取后，页面依然简洁直接：

点开之后，醒目的告诉你获得了5.88元奖励。但这5.88元并没有打到你APP的账上。请大家注意按钮文案：

分享后即可拆开

大部分用户此时的心理是：自己既然已经得到了钱，分享后就能拆开，那就分享吧！

成功套路了一批。

缩减分享通道，不给用户选择的犹豫：

弹出提示分享框。请大家注意：它并没有一下给你很多个分享渠道，没有把分享微信好友、朋友圈、QQ好友、QQ空间都给你列出来，而是只给了你一个微信好友的分享渠道。

这么做的目的是为了什么？

为了让你减少分享选择和犹豫，快速分享。

以及之前测算过，分享给微信好友比分享其他几个渠道最有可能达到拉新最大化。

这个“拆”字用的太妙：

分享后回来才发现，原来这个5.88元并不是你分享后就能全部拆开，而是只拆了一部分，要想得完全得到这个钱，还得继续分享。可能会有一部分人放弃，但文案诱惑着你还差一点就能提现了，你决定继续分享。

同样是单渠道分享，而分享渠道变换为“微信群聊”：

请大家注意这次的分享通道，变成了【微信群聊】。也就是说：该活动正在引诱你一步步的去将分享场景覆盖微信好友，微信群聊，朋友圈。

其实更加鸡贼的是：该产品根本判断不出用户是否真的分享了微信群，即使你分享给微信好友，也会判定你分享成功。

但是赌的就是大部分用户会分享到微信群。

可想而知，下一次拆完，也并不会得到这5.88元——因为后面拆开的红包数额越来越低。

大部分人连续分享3~4次之后便失去了兴趣，而这5.88元的费用也并没有发生。

非常精彩，但又非常鸡贼的“驱动老用户分享”方式。

06

如果从商业道德上讲，这确实有一定的欺骗用户之嫌，但如果从用户增长的角度来看，这里面有诸多值得学习的思路首先让你快速得到一个“表面”上的5.88元红包，给你钱已到手的快感，卸下你的防备，然后驱动你分享。

驱动你分享的时候只给了你一个分享通道，让你减少选择，快速分享拆开红包。

当你拆开后，发现并不是全部5.88元，而只是一部分的钱。这时候再提示你，离获得全部5.88元已经接近了，再分享就有可能全部拿到。

虽然可能会有点感觉被套路，但大部分用户会继续选择分享。

而这次给你的分享通道做了更换，希望你分享到微信群聊中。

后面不断套路你做第三次，甚至是第四次分享，将微信好友，微信群聊，微信朋友圈尽可能的全部覆盖。

榨干用户的分享价值，如果用户想完全的领到5.88元，依然有一定的距离。

就这样，驱动老用户完成了一次低成本的传播推广。

当然各位可以不用像这个方式这样鸡贼，毕竟有点太套路化。还是要根据自己产品和用户的实际情况，借鉴这样的思路，学习其中的细节，通过更有诚意的驱动手段，去做用户增长。

好，由于今天的内容较多，我最后为大家总结一下：

首先用户增长团队一定要有驱动老用户带新用户的意识，因为这是用户增长最容易出量的突破口。

其次就是驱动老用户，要么将驱动方式植入到产品的使用环节和场景中，使之更加自然，要么通过造分享池的手段，让老用户玩起来，嗨起来，最终完成分享动作。

在驱动的过程中，给到老用户的驱动利益要足够，要有针对性；要尽可能的提升老用户的分享频次，分享场景的针对性，以及老用户分享出去的钩子。

“钩子”要足够锋利。才能钩住大量的用户。

要对老带新的用户进行质量方面的监控，要设置提现门槛，控制预算，防羊毛党。

另外这一切，都要通过一些心机和细节，才能达到效果的最大化。

最后在做用户增长的时候，还是要能接受用利益驱动用户传播，以及拉新的这种思路。并不是利益拉来的用户就是差的，很多时候，我们需要通过利益手段，打透用户所在的圈层。

好了，那关于“驱动老带新分享”的内容我今天就全部讲完了，未来，我也将为大家带来更多的用户增长案例实操。

作者：刘玮冬，授权青瓜传媒发布。

来源：刘玮冬运营手记

网贷领域近期又出新状况，先是交易量达800亿元的理财平台唐小僧爆雷（“爆雷”指P2P平台因逾期兑付问题或经营不善而停业）。再是受唐小僧影响的同类平台联璧金融，不久之后，也遭到用户挤兑，后因多种因素影响，联璧金融也没能摆脱爆雷的命运。

至此，被称为民间四大高返利平台的唐小僧、联璧金融、钱宝网、雅堂金融基本全部停业。

在此之前网贷之家统计数据显示：

今年6月份以来网贷行业出现问题的平台是5月份的近2倍之多，如钱满仓、五星财富、咸鱼理财等。

接二连三的平台暴雷事件，不免令众多投资者担忧，网贷行业也因此再度成为人们关注的焦点。令人惊讶的是，随着P2P网贷平台整改备案期限的临近，一些不合规的中小平台正在加速“阵亡”趋势，网贷行业的发展理应趋向理性化，如今这一局面的出现确实有些令人出乎意料。

但其实从网贷市场所反馈的发展情况来看，无论是用户还是平台，抑或是整个网贷行业，三者距离理性化的发展目标其实还为时尚早。

理性化论断频频出现，实际却远未到来

2013年，网贷行业倒闭潮来袭，到了下半年的10、11月份，出现问题的平台突然增多，集中倒闭现象也较为突出，直至年底才逐渐平息。彼时，出现倒闭潮可视为行业初期发展的正常优胜劣汰现象。

到了2014年前期，行业内每月依旧有平台陆陆续续倒闭，年底“跑路”平台数量突然再度迎来爆发。当时，在利率整体下行，诈骗与自融等行业乱象仍存的情况下，投资人逐渐趋于理性。

然而平台“跑路”现象并未就此停止，数据显示从2013年至2016年，网贷出现停业及问题平台数量一直在提升。从2013年的93家，到2014年的394家，到2015年达到1700家，2016年甚至累计高达3345家。此外据不完全统计，截至今年5月底累计问题平台仍旧高达2058家。

2016年P2P网贷行业迎来了监管元年，也迎来了大调整、大洗牌时代。此时关于网贷趋于理性的声音再次响起，也让人产生了网贷行业野蛮时代即将结束的错觉。直至2017年，关于网贷行业迈入理性发展时期的论断再次出现……

而实际上早在2013年网贷行业倒闭潮过后，就有人做出了网贷行业正在从非理性化向理性转变的论断。而行业趋于理性这一论断，放在今天似乎同样适用，但参照四大高返平台集体停业这一现象来看，网贷行业距离理性化发展似乎总是差了一截。

“花式获客”下，用户风险意识仍有待提升

今年5月中旬，波士顿咨询公司BCG发布的《全球数字财富报告2018》显示：参与互联网理财的用户，虽说对风险的承受能力相比传统理财平台的用户要更高一些，但在具备相关的风险意识和搭建投资结构的能力上，还是略有欠缺。

拿唐小僧等高返平台为例，从以下两种不同的获客方式，或许更能直观体现用户在风险意识能力上的缺失。

首先，如上线不到一年成交量就破百亿的唐小僧，在获取用户手段上有自己独特的“高明”之处。先是声称自己拥有所谓的央企背景，同时在电视等传播媒介中植入广告。

如唐小僧曾经推出的“100元3天返50，1.3万元37天返500”等高返利活动，层层包装和广告轰炸，为唐小僧赢得了裂变式的传播效应，也取得了截至去年8月份注册用户超1000万的“傲人”成绩。

一般来说，当下人们的警惕性正在不断提升，为取得用户信任，平台所下的功夫要比以前更多，何况是唐小僧这种目标客户为一线城市的年轻人。但唐小僧所获取的巨大用户规模，似乎也可以说明用户在面对高额的利益诱惑时，对风险的警惕性或许会相应降低。

其次，与唐小僧类似的是，另一高返平台联璧金融采用“0元购”路由器，满月后返现399元为卖点，吸引用户在其平台上投资。撇开这一操作本身的合理性不谈，从受唐小僧影响的联璧金融出现集中兑付现象来看，在同类平台出现危机之时，用户才意识到其中巨大的安全隐患，可见用户对投资的风险评估依旧有一定的盲目性。

由此看来，两家平台获取用户的方式虽然不一致，但可以肯定的是，最终使得用户“愿者上钩”的，还是高返佣这一巨大的诱惑力。

总而言之，虽说互联网理财用户对风险的容忍度相对较高，但从两大平台来看，用户还是缺乏相关的风险评判意识。在唐小僧及联璧金融巨大的高返佣利益面前，想必抱着投机心态入局的用户不会少。

由此也可以引发另一思考，网贷用户的警惕意识居然需要依靠平台的垮台来唤醒，这对网贷行业来说或许是一种畸形的发展趋向，同时也是网贷行业非理性发展的一个缩影。

两种思考和一种信号

民间四大高返平台集体停业，是否会成为网贷行业真正走向理性化发展的终极标志？

答案是否定的，可以肯定的是存在问题的网贷平台仍旧没被肃清，现存的平台不一定都合规，现存的合规平台后期不一定合规，后期出现的平台也不能百分之百保证合规。

但从四大高返平台集体暴雷事件中，我们可以产生两种思考：

• 一方面从平台角度来看，在行业获客成本普遍上涨的情况下，为降低获客成本而滋生的一批铤而走险的平台，终究会搬起石头砸自己的脚。同时也提醒着网贷行业内的玩家们，这种长期利用高额返利方式维持平台运转的不健康的发展渠道，繁荣来得快去得也快。
• 另一方面从网贷用户角度来说，需要注意的是，投资风险与所获得的回报一般情况下相辅相成，收益越高也就意味着所要承担的风险越高。高额返利所带来的“益处”不仅短暂易逝，同时也隐藏着不可估量的风险。

但用户在复杂的风险评估系统面前终归是盲目的，许多人群所具备的相关知识并不足以撑起自身的投资需求。对此，银监会主席郭树清此前提出的几句“口诀”或许可以作为一个重要的参考标准——收益率超过6%的就要打问号，超过8%的很危险，至于超过10%以上的，就得做好损失全部本金的准备。

同时从整个网贷行业发展情况来看，民间四大高返平台集体阵亡也为行业释放了一个信号，随着民间四大高返平台狂揽资金时代的落幕，高返利的网贷行业“亚健康”状态似乎也迎来了阶段性的终结。而不论各家平台的暴雷现象出于何种原因，均离不开整改二字。

尤其是使得行业内人心惶惶的整改备案期限将至之时，那些大额标的，超高利息等违规产品纷纷被下架，行业迎来新的发展转折点。但由前面所提的用户在巨额返利面前所表现的非理性一面可知，多家网贷平台集体停业以及违规产品的下架，并不能视为网贷行业已经走向理性发展的标志，反而只属于漫长的理性发展过渡期。

网贷行业距离真正的理性化发展之路，还有相当一段距离。

网贷领域前景大好，但行业发展依旧警钟长鸣

可以确认的是，达到真正的理性化之前，网贷行业的前方还有许多地雷。

• 原因之一，网贷行业乱象依旧，尤其是P2P所涉及的问题较为繁冗复杂，市场调节能力有限；
• 原因之二，迄今为止网贷领域出现问题的平台数量依旧在上升，值得一提的是接下来的时间内，网贷平台“跑路”的戏码依旧会继续上演，主动清盘退出的企业还会出现。

一路向前，国内网贷行业已经走过了10年以上的发展路程，也经历了多个发展侧重期：从纯信用的起步期，到高速扩张期，再到自融乱象凸出的风险高发期，进而迈向如今的合规整改紧迫期。每个阶段下来，也能看出网贷行业正在向理性发展目标迈进。

但整改备案等外部因素并不会遏制网贷平台的发展，相反从数据上可以看出，网贷理财在整个互联网理财用户中的位置权重并不低，其正在被越来越多的人所接受。

由腾讯金融科技智库发布的《互联网理财指数报告》预计：

2018年底，互联网理财规模将达5.36万亿，到2020年或达15.5万亿。

此外网贷之家发布的行业年报显示：

2017年全年网贷成交量相比2016年增长35.9%，到2018年全年，网贷成交量有望突破3万亿，占据互联网理财规模的60%，份额将占据整个互联网理财领域的半壁江山。

由此看来，网贷行业整体发展态势良好，但当前存在问题平台那么多，在一些中小平台自身难保的前提下，未来巨大的成交量由谁创造？

答案显而易见，诺大的成交量缔造者，将是那些处于行业内的头部平台。与消费金融等许多行业一致，同样处于冰火两重天的P2P网贷，两极分化的市场格局也较为明显，一边是深受市场青睐的头部平台纷纷谋求上市，另一边却是为寻求合规伤透脑筋的中小平台。

综合来看，今后一段时间内，网贷行业的发展依旧难以到达人们所说的理性高度。而所谓的网贷理性化发展的表现，应该是以平台合规为首要条件，其次在遇到风险之时，平台与用户表现临危不惧，互相给予信心。

至于网贷要走向理性化发展目标，或将是一场警钟长鸣的持久之战。

作者：刘旷，授权青瓜传媒发布。

来源：ID：liukuang110

金融类导流平台的合作模式为平台提供理财产品及金融机构信息，起页面导流作用，而投资流程则在金融机构的后台完成。本文主要是关于金融类导流产品竞品分析，一起来看看~

第一阶段的分析侧重于从商业分析的角度展开，主要以导流P2P产品的平台为主。通过分析金融类导流平台整体的行业状况，以及三十家代表性平台的背景、盈利模式、推广渠道和产品定位，为公司新产品（导流平台1.0版本）提供有效的参考依据。

体验层的分析会在第二阶段做详尽的介绍。

一、行业背景

2016年8月17日《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法》，对于P2P的业务模式做了非常严格的限定，即只能做小额分散的借贷信息撮合业务，并且明确禁止大额标的和信用中介。在这种情况下，不少平台或退出或转型，其中最常见的转型模式就是导流。

什么是金融类导流平台？

金融类导流平台的合作模式为平台提供理财产品及金融机构信息，起页面导流作用，而投资流程则在金融机构的后台完成。

平台主要的金融导流产品类型为：基金、证券、资管、保险等，还有就是其他P2P平台的借贷项目。

与直接发布理财产品不同，导流模式看起来平台仅提供入口，不参与资金归集、发放，无须基金代销的牌照，保险代销或中介的牌照即可。但是此种模式是否符合监管要求仍值得探讨。

二、竞品选择

我们从关键词：p2p导流平台、网贷记账、互联网理财社区、p2p理财返利平台、网贷资讯平台、一站式理财、第三方网贷理财工具、资产配置、理财投资导购平台、分散投资平台、聚合平台、网贷新闻、网贷社区，总共检索到五十家平台，筛掉功能不全无法使用、体验糟糕非常的二十家平台。随后对其他的三十家平台做了详细的梳理，进行横向对比分析。

这三十家平台，根据功能特点，基本归为三个类别：记账类、资讯社区类、投资返利类。

• 记账类：来贝记账、财鱼管家、网易有钱、金猫管家；
• 信息资讯类：钱堂、有金、多赚、网贷天眼、壹号财报；
• 返利平台：风车理财、即刻理财、返利投、加息盒子、财迷之家、爱有钱、谷米财富、财气网、加息宝、返利360、银桥网、送钱网、金融超市网、掘金时代、石头客、返利宝、值得投、多返利、搜利网、希财金融超市。

三、整体概况

首先从成立时间上来说，大部分公司于2011-2017年成立，正常运营2-4年。

大部分公司前身基本都是网络科技类公司或者金融信息咨询公司，大部门公司处于天使轮或者A轮的阶段。

主要的盈利方式是为平台运营人员提供全方位信息发布，包括推荐理财产品产生的佣金收入、banner广告位推广。此外还有借贷业务（加息盒子）、数据信息服务（壹号财报），与电商平台合作赚取佣金（即刻理财）。

除了为平台发布导流信息，个别平台还通过付费理财课程、卖图书等方式盈利，例如：钱堂和多赚，财鱼管家在余额记账更换特色皮肤时要付费。

根据易观移动指数显示，导流类平台的用户主要为25-35岁之间，二三线城市的男性为主，以下是根据相关信息建立的用户画像。

姓名：刘洋

性别：男 ，年龄：34岁，居住地：西安   职业：建筑工程师   家庭年收入总和：35W  。

使用场景：选择P2P理财有3年左右的时间，追求高收益，低风险。平时会分散投资，选择多家平台，手机里装了很多APP。经常会一家家去官网了解平台的背景风控等，了解清楚后再选择投资。

痛点：分散投资不方便管理和统一查看，了解平台的背景风控不太方便，也查看不到评级。

期望：特别期望能集中管理一下自己投资平台的资金，能掌握行业的最新资讯和理财知识以及和投友们交流经验，希望可以找到一个有专业风控能力的平台筛选出优质的网贷平台。

考虑因素：风控能力 ，平台的数量。

姓名：周娜娜

性别：女，年龄：28岁，居住地：上海，职业：文案策划，年收入：15W  。

使用场景：选择P2P理财有半年左右的时间，主要追求稳健安全，也希望可以通过红包、券等得到更多的收益。平时加了一些理财群，在群里看到大家投资的平台分析比较安全又有更多红包收益的，自己也会跟随投资。

痛点：能够找到给更多返利的平台，分析出哪些平台比较安全收益又高，可以和大牛请教。

期望：期望找到一个返利高的平台，这个返利平台可以很好的筛查出优质的网贷平台。

考虑因素：风控能力 ，平台的数量，返利的力度。

四、典型平台分析

最后我们又从每个类别中选出两家典型平台，做纵向对比分析这6家平台分别是：

• 理财记账类：财鱼管家、金猫管家，这两家平台也附带其他的功能，比图资讯社区、返利加息；
• 资讯社区类：钱堂、多赚；
• 返利类：返利投、即刻理财。

首先是记账类：财鱼管家支持3000多家p2p、银行卡、数字货币、信用卡、支付宝、理财通、京东金融、住房公积金、股票、基金、贷款、社保、各类定期理财等，密码隔离、银行级超强加密、权威认证、上市系、政府合作、四年安全运营。

同时支持150+热门P2P同台平台直接授权登录，可以同步余额、投资明细、回款情况、独家提供后台快照，保存投资证据，监控平台动态，支持300+币种自动同步，与全国300+城市的住房公积金系统的对接。

可以直接同步查询余额、账号详情、缴存明细，可以自动跟踪25类资产明细账单、资产走势、回款到期等，平台上有自身的理财产品和7家其他P2P平台的产品。

金猫管家支持记账种类p2p、股票、基金、货币、银行，双重通讯加密、银行级安全防范、购买太平洋保险，支持上百家热门P2P理财平台的投资数据记账管理，自动同步，资产状态实时把控。资产配置图标化，一目了然。专家团队打造，最专业的智能投，平台上有25家p2p平台的理财产品。

以下是财鱼管家跟金猫管家的功能结构图：

其次是资讯社区类：钱堂主要以金融理财知识社区为主，可以发帖提问，有小组、每日话题、牛人汇集等模块。课程主要有投资理财、买房攻略、生活、保险，是付费课程。导流产品分别为平台自身的产品、黄金、基金、货币、混合、股票、债券。

多赚的资讯为头条，社区功能包括热门、头条、p2p、基金、房子、保险、工资、开店、信用卡、微商；支持p2p、货币、银行理财、股票、基金、保险记账，支持12P2P同步记账、基金自动记账，可以统计分析资产分析、回款计划，可以12家P2P平台的产品。

以下是钱堂跟多赚的功能结构图：

最后是返利类平台：返利投主要是以红包、投资回单、分享投资返利，投资即享返利1%-5%；资讯版块为理财锦囊；账本为已投项目、投资报表、回款日历；平台上跟50多家p2p平台合作，同时还有固收、银行、基金、活期、黄金、众筹、海外、保险等产品。

即刻理财的返利方式为红包、投资回单、分享投资返利，同时有社区功能：关注、组合、评论、话题、经验、学堂，平台90多家P2P平台的理财产品。

以下是返利投跟即刻理财的功能结构图：

体验分析详见下一篇文章，待续。。

关注公众号“运营大叔”，回复“JR”,即可下载完整版《2018金融行业资讯洞察报告！》。

本文作者@马君霞  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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1. 为什么转化率越来越重要？

1.1 流量红利渐失，竞争日益激烈

目前新平台、新应用发展起来的难度比十年前要难数十倍，主要有三方面的原因：

1. 增长率下降；
2. 流量集中于BAT等少数大平台；
3. 同行竞争激烈。

根据CNNIC统计报告显示：2006年 网民增长率为23.4%,2015年网民增长率为 6.1%，并且持续在下降。而在增量流量减少的同时，流量集中度在显著提高，以BAT为核心的大型互联网平台占据了行业内80%的流量。 每次互联网应用浪潮来临时，全国都有数千家同类平台进行竞争，经过3－5年竞争落幕时，仅剩下排名前3的平台脱颖而出，惨烈程度可想而知。

1.2 转化率对于企业和产品经理、运营人员的意义

转化率是完成转化目标的用户占总体用户的比例，注册、下单、登录、复购，都可以用转化率进行量化，转化率是互联网平台的增长的基石。高增长的平台基本也是高转化率的平台，而增长水平影响了企业的市场占有率和价值，对于在企业中工作的从业人员来说，高增长的企业也会更快促进个人的成长，获得更丰厚的回报。

2. 如何提升转化率

提升转化率是全员参与的行为，企业中的高管、中层、基层都必须掌握相应的方法，我们可以通过三个层面共同探讨如何提升转化率实现业务增长，这就是：取势、明道、优术。此六字出自老子所著《道德经》，被李嘉诚先生题为长江商学院的校训：

• 取势+明道=战略
• 优术=组织能力
• 企业成功=战略*组织能力=（取势+明道）*优术

取势，远见也；明道，真知也；优术，实效也。取势为要，明道其次，优术第三，以下我们从这三个层面详细解读具体的方法：

2.1 提升转化率方法论之：取势

“势”往往无形，却确定了方向；“取势”重在顺势而为，顺势则事半功倍。也就是说，雷军所说的成为风口上的猪；以下方法论中的鱼塘理论、机会井理论、PMF 帮助我们“取势”。

（1）鱼塘理论

市场规模是决定一家企业规模和最主要的指标之一，很多投资机构只投资具有千亿级以上规模市场中的企业，那么如何选择适合自己的目标市场呢？

市场机会一般可以分成以下三类：

1. 大家都看得到，都可以够得着
   比如：美食菜谱网站、宠物主人社交网站、活动聚会网站等，此类机会门槛低，竞争激烈。
2. 大家看得到，大多数人够不着
   比如：发送火箭到火星、治愈癌症的药品、自动驾驶等，此类机会门槛高，需要有充足的准备。
3. 大家基本看不到，也够不着，
   比如：护理机器人、可视化搜索引擎、终身电池等，此类机会比较长远，大部份人看不到，目前还很难实现。

阿里集团创始人马云曾经说过：任何一次机遇的到来，都必将经历四个阶段:“看不见”、“看不起”、“看不懂”、“来不及”。因此在选择目标市场时，“看不见”和“看不起”的机会更容易进入，形成积累的过程中其他人“看不懂”，而完成积累后，大家已经“来不及”。例如：曾经的互联网和移动互联网，最近风头正劲的区块链经历过大部份人“看不懂”的环节，如果你能通过深入研究“看懂”，也能从中找出适合你的目标市场和客群。

（2）机会井理论

可能你选择的目标市场和客群的规模足够大，但决定商机整体价值的还有一个重要的因素：你所提供的价值的深度。

Opportunity value= X(影响的人群数量)*Y(提供价值的深度)

如果你面向的客群小，但提从的价值深度足够的话，整体价值也会得到极大的提高。作为后入者，不要刻意追求大市场，先集中提供一个最核心的价值，并且是最有深度的价值。

（3）PMF

如何衡量你的产品是否找到PMF？

“初创企业的生命周期可以分为两部分：找到产品-市场匹配之前，和找到产品-市场匹配之后”——马克·安德森（阅项目无数的著名连续创业家、风险投资家、硅谷大神），产品-市场匹配(Product-market fit,PMF)，指的是你的产品是否有足够的价值，但这不是由你自己决定的，关键在于是否得到市场和客户的认可。“互联网企业99%创业失败，只是因为没有找准它”，我们可以通过这些问题和用户数据指标两种方式评价产品是否找到PMF。

通过问题或问卷来判断：

• 你会把我们的产品荐给你的朋友吗？
• 如果你不能继续使用这个产品，你会有多失望？
• 有多少用户在离开你的产品，有多快？

通过用户数据标准来判断，用户级产品标准：

• 每周使用天数超过3天
• 新增日活跃用户DAU超过100
• 30%新用户次日留存
• 达到10万用户量

SaaS 产品标准：

• 5%付费转化率
• LTV/CAC>3，即用户终生价值/用户获取成本>3
• 月流失率<2%
• 月销售流水达到10万
• 用户获取成本的回本时间<12月

如何激发用户的动机，吸引用户并快速达到PMF？

Simon Sinek，在《START WITH WHY》书中说到“人们不会购买你所做的，他们购买的是你为什么这么做。 你只需要做什么来证明你的信仰”，他们认同你的“WHY”，其实他们也是为了满足自己的信念。Apple公司的iphone销售的好，不仅是因为他们做了一款更易用，更好看的手机，而是因为认同他们挑战现有产品的现状，Think differen的理念。

通过思考WHY，让产品具备了⼈格化属性，也形成了⼀个⽤户天然的筛选器，与用户精神⾼度共鸣，让用户发⾃内⼼认同你的产品或服务，占据⼼智⾼地，建立持久的用户忠诚度。

2.2 提升转化率方法论之：明道

取势务虚，明道求实，虚实结合，方可行事。道者，规律也。明道者，确定思路、寻求路径。 通过 用户决策模型、行为动机模型、北极星指标 可以帮助我们在追求提升转化率的过程“明道”。

（1）用户转化模型

AARRR转化漏斗和市场营销学中的消费决策模型保持高度一致：获客与用户需求对应，了解用户如何找到我们; 激活与用户收集信息的过程对应，这个过程中用户完成首次激活; 留存与评价方案对应，对于好的体验，用户会留下来; 收入和决定购买对应，当用户完成购买，平台也获得了收入; 用户购买完成后有持续良好的体验，则会导致产品的再传播。

（2）行为动机模型Fogg’s Behavior Model

那么用户是如何完成上述的激活、留存、交易转化行为的呢？ 我们需要了解行为背后的原因是哪些？ 斯坦福大学的Fogg提出的行为模型(B＝MAT)显示，三个要素必须在同一时刻收敛才能发生行为：动机，能力和触发器。当行为没有发生时，这三个元素中至少有一个缺失。当动机高时，人们可接受的行为难度也比较高，动机低时，行为难度相应较低，因此在产品设计触发机制时，需要考虑到这几个因素的影响，好的产品拥有足够低的行为门槛。

小结：市场营销学的消费决策模型，让我们明确每个阶段的目标; 动机行为学模型(FBM)，指导我们不断提升动机; 产品化的实现漏斗(AARRR)，知道每一步要做什么。它们不是孤立的，他们的终极目标，都是让用户产生购买行为。三个模型结合起来，分别是why，how，what。

（3）北极星指标

① AHa moment

AHa moment也叫顿悟时刻，在互联网产品中的AHa moment指的是影响用户留存的关键转化行为，Facebook、Twitter等公司的AHa moment如下图：

这些量化指标不能完美的代表你所有的⽤户，仅简单的代表⼤多数用户，在发⽣某个数量的⾏户为后，真正体会到产品价值的那个时刻，有些⽤户进⼊状态的速度快，有些速度慢。（如同有些⼈慢热，有些⼈⼀点就燃），AHa moment 应该是⼀个具体的，可量化的，⽽且是在转化漏⽃中偏早期的行为/体验。

那么，如何量化你产品的关键转化行为呢？

以互联网理财平台为例：行为与留存交集的最大化，就是关键转化行为。

② 北极星指标

“North Star Metric” 北极星指标，又叫做“OMTM” One metric that matters, 唯一重要的指标。之所以叫北极星指标，是因为这个指标一旦确立，就像北极星一样，高高闪耀在天空中，指引着公司全体人员，向着同一个方向迈进。北极星指标是一个输出性指标，迟滞性指标，只能代表业务的某一个维度，不为其它指标间的相互牺牲所负责。

如何选择北极星指标：

• 什么样的一个指标是公司所有人都为之努力的？
• 所有的策略规划都是为了提升那个指标？
• 这个指标一定是与你所提供的价值相关联的
• 是不是所有人都能理解这个指标的含义？
• 不要轻易的放弃和更改这个指标，一定要坚持一段时间

一个企业的健康运行是受多个维度的指标所影响的，每个维度都会对应一个关键指标，至少每个产品应该包含以下三类:留存度 (Breadth of retention)、产品互动性 (Depth of engagement)、商业化 (Monetization)。

③ 从AHa moment到北极星指标

AHa moment 关键转化行为就是北极星指标的输入性指标，如果用户体会到A-HA moment, 那么它一定能提升你的北极星指标，尽快推动用户体验到A-HA moment，让他们对你的产品上瘾。

2.3 提升转化率方法论之：优术

“术”是能力，能力是知识、方法、策略和经验的集合体，很多企业在势和道方面有优势，但最后失败在术的层面，“术”是可解决实际问题的流程和策略，是可以提高效果和效率的技巧。 漏斗分析、微转化分析等6种转化率提升秘诀帮助我们“优术”。

（1）基础分析方法

① 细分分析

细分分析是一切分析方法的本源，因为单一维度下的指标数据的信息价值很低，细分几乎帮助我们解决所有问题。比如转化漏斗，实际上就是把转化过程按照步骤进行细分。所谓下钻，就是在分析指标的变化时，按一定的维度不断的分解。比如，按地区维度，从大区到省份，从省份到城市，从省市到区。所谓上卷就是反过来。随着维度的下钻和上卷，数据会不断细分和汇总，在这个过程中，我们往往能找到问题的根源。

流量渠道的分析和评估也需要大量用到维度交叉细分的方法，比如我们将渠道的数量和质量交叉分析，就能找出优质渠道。第一象限  渠道质量又高流量又大，应该继续保持渠道的投放策略和投放力度; 第二象限 渠道的质量比较高但流量比较小。应该加大渠道的投放，并持续关注渠道质量变化; 第三象限 这个象限里渠道质量又差，带来流量又小，应该谨慎调整逐步优化掉这个渠道; 第四象限 渠道质量比较差，但是流量较大，应该分析渠道数据做更精准的投放，提高渠道质量。

② 对比分析法

对比分析法，是将两个相互联系的指标数据进行比较，从数量上展示和说明研究对象的规模大小、水平高低、速度快慢等相对数值，通过相同维度下的指标对比，发现和找出业务在不同阶段的问题。

对比分析的方法：

1）对比类型包括绝对数对比与相对数对比，两种数据需要结合起来进行对比。

2）对比标准分为以下4种：

• 时间标准：同比、环比、定基比。通过这三种方式，可以分析业务增长水平、速度等信息。
• 空间标准：分为三类：与相似空间比较、与领先空间比较、与扩大空间比较
• 经验或理论标准：例如，恩格尔系数、活跃度;
• 计划完成标准：例如：KPI。

3）对比分析原则：

• 指标的内涵和外延可比
• 指标的时间范围可比
• 指标的计算方法可比;
• 总体性质可比。

③ 聚类分析

聚类分析就是根据事物彼此不同的属性进行辨认，将具有相似属性的事物聚为一类，使得同一类的事物具有高度的相似性。聚类分析具有简单、直观的特征聚类分析在网站分析的应用：用户分群、用户标签法; 来源聚类主要包括渠道、关键词等; 页面聚类，相似/相关页面分组法，例如：在页面分析中，经常存在带?参数的页面，比如：资讯详情页面、商品页面、店铺页面等，都是属于同一类页面

3. 提升转化率的六大秘诀

3.1 转化率提升法则

转化率的提升是一个持续和长期的过程，在某个阶段通过数据分析和优化方法提升指标，但经过一段时间后，因为环境的变化、用户习惯的变化等各种原因，有些方法和措施需要进行调整才能持续保持高转化率。因此，我们需要掌握转化率提升的闭环，持续进行改进。

转化率提升的过程就像飞机起飞的过程一样，动力就是用户感知的好处(动机)减去感知的成本(行为难度)，而良好的用户体验(触发机制)能让转化率提升更快。 我们所有的分析方法都是为了优化这个等式：提升体验、降低门槛。

3.2 漏斗分析法

转化分析常用的工具是转化漏斗，简称漏斗（funnel）。新用户在注册流程中不断流失，最终形成一个类似漏斗的形状。用户行为数据分析的过程中，我们不仅看最终的转化率，也关心转化的每一步的转化率。

（1）如何科学地构建漏斗

以往我们会通过产品和运营的经验去构建漏斗，但这个漏斗是否具有代表性，优化这个漏斗对于整体转化率的提升有多大作用，心里没有底气，这时我们可以通过用户流向分析去了解用户的主流路径。

图：用户流向分析

用户流向分析，非常直观，但需要分析人员有一定的经验和判断能力。为了解决这个问题，数极客研发了智能路径分析功能，只需要选择转化目标后，一键就能分析出用户转化的主流路径。将创建漏斗的效率缩短到了几秒钟。

图：智能转化分析

（2）漏斗对比分析法

转化分析仅用普通的漏斗是不够的，需要分析影响转化的细节因素，能否进行细分和对比分析非常关键。例如：转化漏斗按用户来源渠道对比，可以掌握不同渠道的转化差异用于优化渠道; 而按用户设备对比，则可以了解不同设备的用户的转化差异(例如：一款价格较高的产品，从下单到支付转化率，使用iphone的用户比android的用户明显要高)。

图：漏斗对比分析

（3）漏斗与用户流向结合分析法

一般的转化漏斗只有主干流程，而没有每个步骤流入流出的详细信息，当我们在分析用户注册转化时，如果能知道没有转化到下一步的用户去了哪，我们就能更有效的规划好用户的转化路径。例如下图中的转化路径，没有进入第二步的用户，有88%是直接离开了，而还有10%的用户是注册用户选择直接登录，只有2％的用户绕过了落地页去网站首页了; 而没有从第二步转化至第三步的用户100％都离开了。这是比较典型的封闭式落地页，因此只需要优化第三步的转化率即可提升整体转化率。

3.3 微转化分析法

很多行为分析产品只能分析到功能层级和事件层级的转化，但在用户交互细节分析方面存在严重的缺失， 比如：在上图的漏斗中我们分析出最后一步是影响转化的关键，但最后一步是注册表单，因此对于填写表单的细节行为分析就至关重要， 这种行为我们称为微转化。

例如：填写表单所花费的时长，填写但没有提交表单的用户在填哪个字段时流失，表单字段空白率等表单填写行为。

图：表单填写转化漏斗

图：表单填写时长

通过上述表单填写的微转化分析，用户从开始填写到注册成功转化率达85％，而流量到填写只有8%，可以得出影响转化的最大泄漏点就是填写率，那么如何提高填写率就是我们提升注册转化的核心。有效的内容和精准的渠道是影响填写的核心因素，渠道因素我们在获客分析中已经讲过，这就引出我们微转化分析的第4种工具：用户注意力分析。

3.4 热力图分析法

用户在页面上的点击、浏览、在页面元素上的停留时长、滚动屏幕等用户与页面内容的交互行为，这些都代表用户对产品要展示的信息的关注程度，是否能吸引用户的眼球。

业务数据可以可视化，那么行为数据如何可视化呢？  数极客把上述行为转化成了分屏触达率热图、链接点击图、页面点击图、浏览热图、注意力热图这5种热图，通过5种热图的交叉分析，可以有效的分析出用户最关注的内容。

图：注意力热图

只有能掌握微转化的交互行为分析，才能更有效的提高转化率。而一切不能有效提高平台转化率的分析工具都在浪费企业的人力和时间资源，这也是众多企业没有从用户行为分析中获益的根本原因。

3.5 定性分析法

用户体验是企业的头等大事，在产品设计、用户研究、研发、运营、营销、客户服务等众多环节，都需要掌握用户的真实体验过程。但如何优化用户体验向来是内部争议较多，主要原因还是通过定量数据分析难以具体和形象的描述。通过行为分析分现异常用户行为时，能否重现用户使用你的产品时的具体场景，这对于优化产品的体验至关重要。

以前我在淘宝时，用户体验部门会通过邀请用户到公司进行访谈，做可用性实验的方式来进行体验优化，但这种方式需要化费比较多的时间和费用投入，样本不一定具有代表性。为了解决这个难题，数极客研发了用户行为录屏工具，无需邀请用户到公司实地录制节省成本，直观高效的以视频形式还原用户的真实操作，使得企业各岗位均能掌握用户体验一手信息，帮助产品研发提高用户体验。

图：用户行为录屏播放界面

3.6 A/B测试

（1）什么是A/B 测试？

A/B 测试是一种通过数据分析科学优化产品的方法，为同一个优化目标制定两个或多个方案，随机选择两部分用户，让一部分用户使用 A 方案，另一部分用户使用 B 方案，统计并对比不同方案的点击率、转化率、活跃留存等指标，找到最优的产品决策方案。在精益创业思想中，不要做一个大而全的东西，而是不断做出能够快速验证的小而精的东西。快速验证，如何验证的？主要方法就是A/B测试。

需要注意的是，A/B 测试 不是简单的对比测试，国内99%的企业都会误认为仅仅是对比测试，通过简单的比例指标，选择表现较好的一组方法上线后，发现这一组方法反而导致了整体指标的下降。 原因就是A/B 测试的方法不正确，没有使用统计学的方法从流量的随机分配到测试结果进行科学的解读。

（2）A/B测试的价值

• 避免风险： “后验”主义产品验证，如未达到预期，回滚导致开发成本高，客户流失风险高；
• 科学决策：大部分产品经理依靠直觉去决策，但实际情况是我们想的不一定是用户想的；再厉害的PM也跑不过一半的A/B测试；
• 低成本高效：传统的开发流程，上线需要排期，开发迭代效率低，AB测试不需要发版，直接可以快速验证方案。

（3）A/B测试的应用场景

• 新页面能否提升停留时间，提升关键行为的转化率？
• button样式调整，能否带来更多的点击，提升转化率？
• 新流程是否流畅，比旧流程更好的用户体验？
• 新算法是否能有效提高产品转化率？

（4）如何做好A/B测试

• 制定清晰的测试计划(时间、数量、目标、成功标准)
• 定义可衡量的转化标准
• 找出测试元素、发布测试方案、分配流量
• 跟踪数据表现，调整测试要素，找到最优方案
• 持续改进

不应犯的错误：

• 无清晰测试计划
• 流量太少、分配不一致、时间太长
• 缺乏监测
• 没有评价标准

总结

在宏观层面(战略和规划)通过增长方法论中的鱼塘理论、机会井理论帮助规划企业的目标市场、客户群体，明确企业提供的核心价值深度，用AARRR、消费决策模型、行为动机模型完成PMF(产品-市场匹配)，找出Aha moment(留存关键行为) 快速转化为北极星指标;。

在微观层面（实战方法论）通过6种转化率分析模型 提高产品转化率、用户体验; 大家如果能掌握好增长方法论和提升转化的秘诀，就一定可以通过实现业务快速增长。

本文作者@谢荣生  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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《触动人心的运营策略——重新定义互联网金融用户》系列共有三篇文章，将分别从互联网金融用户属性、用户生命周期管理、用户行为管理的角度切入分析，本文是第一篇。

重定义：产品和运营

• 互联网产品：人在情境（场景）下使用的工具
• 互联网运营：人在情境（场景）下按照设定的模式使用工具

在古代，中国第一位产品经理鲁班，为解决伐木工伐木效率偏低、体力消耗太大的问题，提供了“锯子”这个产品，极大地提升了生产效率，产品的生命周期长达2000多年。

在现代，借助于互联网，产生了许多优秀的产品：

• 百度：通过提供搜索引擎，解决了用户在缺乏必需资料的场景下，快速找到所需资料的问题。
• 滴滴：通过提供打车软件，解决了用户在缺乏便利交通工具的场景下，快速从A地到达B地的问题。

作为运营，最大的成功，是在特定的场景下，将用户的需求与自己的产品建立一一对应关系：

• 百度：用户有搜索需求的时候，内心的OS是——“要找资料，百度一下”
• 滴滴：用户有出行需求的时候，内心的OS是——“要出门了，滴滴一下”

在这种心智模式下，其他的搜索引擎或是打出软件，将没有任何翻盘的机会。

由此我们可以发现，用户是撬动产品和场景的杠杆支点，也是做产品和运营的起点——所谓初心，正在于此。

互联网金融用户内在特质的四个维度

• 为有钱人理财，让他的钱能够越来越多；
• 为缺钱人融资，让他能够找到他需要的钱。

如果把“有钱-没钱”作为横轴，“借入-借出”作为纵轴，我们可以分出四个象限，不同类型用户的金融行为都可以落到相应的象限中：

借富人钱给穷人

典型的情况是慈善事业。不管是比尔盖茨还是巴菲特，他们把自己的钱借出，甚至是无偿捐献出来给非洲等贫困地区，解决他们的温饱问题、医疗等问题。在这个过程中，他们谋求的并不是资金的回报，而是人生价值的实现或是精神层面的追求。

由于该模式并不追求资金的增值，所以不在本文的讨论范围内。

借富人钱给富人

传统的金融机构，比如私募/公募基金、信托，以及其他的一些资管机构，都在这个分类下。以信托为例，往往都是100万起购，只有到达这样的资产规模时，用户才有资格进入市场，并够获得超出市场平均收益的回报。

借穷人钱给富人

传统金融机构中最有代表性的是银行。国内许多中老年人将毕生所得存入银行，银行再将资金贷出给工厂或地产商等，用于扩大经营规模，获得实业资产的回报。在这个过程中，超额收益都归银行所有，个人客户回报非常微小，利息收入几乎无法抵御通胀。

互联网金融领域中，很典型的就是将债权转让类产品通过SPV的方式包装后进行售卖。个人客户所购买的理财产品，经由平台最终流转至地产公司或是其它一些大型的机构，帮助后者实现资金的增值。由于不存在银行这样一个中间角色，渠道成本大幅降低，理财用户的收入得到了一定比例的提高。但是归根结底，相对于获得资金投入的公司来说，这类小额投资者，都只能算是打上引号的“穷人”。

借穷人钱给穷人

这个分类完全落在互联网金融中，最典型的就是P2P公司。一部分大学生要买红色iPhone7、小白领要买房，于是在平台上发出借钱的请求，然后另外一些大学生、小白领把钱借给他们。P2P公司通过搭建这样一个平台，让穷人把钱借给了另一部分穷人。

从传统金融机构的角度来看（以工行的客户分层原则为例）：

一般客户（<5万）

银行向这部分客户提供的金融服务，是很基础的存款、贷款和基金投资。

理财客户（5万-50万）

在这个区间中，用户获得的服务从存贷款和基金扩展到了银行理财产品。理财客户到了银行，可以进入理财室跟理财经理一对一面谈，不用在银行大堂排队，享受到了便利和舒适。

财富管理客户（50万-500万）

本区间内的客户，享受到的服务上升至理财顾问、信托，财富规划、资产管理等。除了一对一的服务之外，客户还能享受到来自理财经理的资产配置建议和市场异动通知。一般每个银行理财经理的手机通讯录里都会有150个左右的客户信息，其中的钱20个左右，就属于此类客户。

私人银行客户（>500万）

这部分客户所享受的是最为高阶理财服务，如贷款融资、遗产规划、房地产投资、全球资产配置、退休和保险规划、留学计划等。理财经理为客户提供的是全方位的财富管家服务

如果从更为简单粗暴的角度，还有更通俗的两个切分点：理财产品，信托。

理财产品

银行理财产品的起购门槛为5万，这个切割点将客户分为5万以下和5万以上。5万以下只能做存贷、小额度的基金投资，在银行的传统理财服务的范围之外；5万以上的人群刚刚踏入理财服务的门槛，银行会为这部分用户提供更为标准化的服务。

信托产品

信托产品的起购门槛为100万（通行标准，有些可能会更低一些），将理财客户分为中低端客户和高端客户。所谓的资产配置、财富管理，面向的正是这部分人群。

行文至此，可以发现，传统金融机构客户所享受到的服务水准，与其资产规模的大小息息相关。

基于以上框架，可以通过“价格”和“用户数量”这两个维度，来观察用户和提供金融服务的机构的关系：

上图是一条很典型的幂律分布的曲线。左侧头部是传统金融机构的生存空间，服务的是资产规模更大，理财和投资意愿更强的用户；在长尾阴影部分，用户持有的资产额度较小，理财的意愿和能力也不是特别强烈，传统的金融机构不太看得上这部分用户，而这恰好是互联网金融的生存空间，是互金产品和运营争夺的用户。

从安全性、流动性、收益率的角度，用户根据其风险承受力的强弱，可分为如下三大类：

保守型：安全性>流动性>收益率

保守型用户的投资目标是保持投资的稳定性与资产的保值。这部分人首要考虑的是安全，即不蚀本；其次变现能力强，想拿走的时候能随时拿走；对于收益要求，一般是能有最好，没有也行。从诉求来看，2013年6月以前的目标是跑赢银行定存利率，现在的基本目标是跑赢余额宝。

此类用户购买的产品一般来说是宝宝类产品，或者是养老保障计划类的产品，比如平安壹钱包的“平安汇盈”，收益率能够跑赢大多数货币基金，流动性上可以做到T+1日赎回到账，就受到此类用户的极大欢迎。

稳健型：收益率=安全性>流动性

投资目标是资产的增值，稳健型用户，在强调投资风险和资产增值之间的平衡。这部分人有赚钱的需求，但是要在不亏本的情况下赚钱，可以说是收益与安全并重，能一定程度容忍流动性不佳的情况。

他们购买的产品一般来说有固定收益类产品，一定时间内收益率基本固定，到期还本付息；还有债券型基金；以及蚂蚁金服的招财宝，陆金所的彩虹计划等。

积极型：收益率>安全性>流动性

首要投资目标是获取超额收益。这部分人投资的需求，就是赚钱。他们手上有一定量的闲钱，就算有比较大的亏损，也不至于影响正常生活。

在互金中，他们购买的产品一般来说是股票、混合型基金、股票型基金以及P2P等。

前3个维度都是按照用户客观情况来进行的一个用户细分，第4个维度是按照用户主观的角度来做细分。互联网金融公司可以在其中寻找最符合自己特色的象限。

不懂&不想懂：余额宝、理财通

这部分客户的占比最大。他们对于市场不够了解，也不想了解。他们只有赚钱的欲望，但不愿意付出除资金以外的其他任何成本。其进入理财市场，一般是由其他基础需求引发，比如说由于社交和支付需求进入微信或支付宝，在某些场景下触发了“收益率跑赢银行存款”的余额宝理财功能。他们所享受到的只是大平台上的便利理财服务。

由于这类平台巨量用户的优势，转化而来的理财用户也越来越多，他们成为了第一波被引入互联网理财范围内的用户，完成了第一轮的市场教育，使得后端更专业化的理财平台，能够针对这些用户做二次开发、二次加工，把这些用户转变成自己的用户。这是非常典型的食物链演化的一个过程，从余额宝的“收益率跑赢银行存款”进化成为了其他后端平台的“收益率跑赢余额宝”。

不懂&想懂：同花顺爱基金

这部分用户的专业化程度不是特别高，但是有意愿通过学习提高投资水平。主打这部分用户的产品有“同花顺爱基金”，这款产品能够给用户提供很多基本的投资教育、市场分析，投资策略等，帮助用户去获得一定的成长空间。这部分用户还是有一定的体量，毕竟为了赚钱，部分人还是能够战胜自己体内的懒惰因子。

懂&想懂（更多）：雪球、蛋卷基金

在非金融领域，为这类人群服务的平台，知乎可算是一个典型。在金融和投资领域，比较典型的是雪球、以及雪球后来出的蛋卷基金。

在这类平台上，有一些大神级用户分享自己对金融产品和市场的分析，秀出自己的投资组合，引发粉丝follow。同时，这些粉丝中，也有不少是顶尖高手，他们互相学习和观摩彼此的市场分析和组合管理的方法。

近期在这个象限中，也有不少的公司慢慢生长发展，但是这个象限中人数非常少，在如此狭小的客户群体中竞争，公司获得回报的想象空间很小。

懂&不想懂：万得移动金融终端

这里的不想懂，其实主要是表达这部分人不需要平台来进行教育和引导，只是想快速了解一些简单的资讯。

这部分用户是市场上专业度最高，处于金字塔尖的一些人，其角色往往是基金经理、研究员之类，他们的需求集中在查询数据、公告或是管理自己的投资组合等。为这部分群体服务的产品，比较典型的是“Wind资讯”的金融终端。

但是这个市场相对较小，技术门槛也比较高，容纳不下太多的竞争者，所以可以看到这个市场并未获得蓬勃发展。

那么，用户到底是谁？

上面说了很多用户细分的方法，我们需要回过头来，好好想想，用户，到底是谁

“用户”的标准定义

• 表层含义：在XX场景下使用XX产品的XX人
• 内在含义：在XX场景下通过XX方式满足的XX需求集合

比如说滴滴打车，按照表层含义，用户是在需要出行时使用滴滴打车时的手机用户

但是这个定义太表层了，如果按照这个定义来做产品和运营，收效可能就会变得非常有限。我们再从内在含义来看一下，滴滴打车的用户是：在时间有限的情况下，通过便利的支付方式，快速到达另一个地方的需求集合体。抓住这三个点，持续进行产品和运营的优化，就能获得较好的回报。对照滴滴目前使用的一系列运营活动，基本都是落在这三个点上来做的。

互联网金融背景下的“用户”定义

• 金融用户：在不确定条件下，进行跨时间、跨空间价值交换的需求。
• 互联网金融用户：出现在“互联网+XX场景”下的金融需求互联网金融用户也是金融用户，只是将渠道狭义在互联网上。

我们这里单从金融用户来分析用户的几个定义：

• 今天有钱今天花：支付用户——在消费场景下通过使用自有资金的方式满足的今天有钱今天花需求
• 今天的钱放明天花：储蓄/投资用户——通过资金使用权的让渡，获得一定的回报，体现为产品的收益率或是利息
• 今天想花明天的钱：信贷/融资用户——自有资金不足，通过借款，满足自己的需求

用户的需求不等于用户，不能将用户的需求固化成为用户本人。用户的角色变迁，会引发用户需求的变化。同一个用户，会有不同的财务生命事件，比如结婚、买房、生小孩、重大疾病、退休、配偶去世、离婚等。如果说通过用户画像或是用户分层把用户固化下来，就极有可能造成运营手段和用户实际需求的不匹配。

因此，我们要时刻对用户保有敬畏之心，要承认自己并没有真的那么懂用户。在这个大前提之后，我们才能想到和使用更加合理的运营策略来促进用户增长。

本文作者@张德春 由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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