笔者在一家出海在线教育公司，负责一个产品的付费用户运营，以付费用户的拉新析出率提升为指标。

其中一个较为重要的拉新渠道为海报分享，是非常成熟的产品化拉新方式：通过给予付费用户物质激励，以引导他们完成将带有营销性质的海报分到到社交圈（朋友圈/Facebook）以实现转介绍。

一、拆解海报工具链路

基于此链路，我们可以将海报渠道的 Leads 数简单拆解为以下过程指标。

其中，分享率*人均分享次数 的结果即为付费用户的总海报分享次数，实际计算指标时，这里还会特指有效的分享次数，即用户完成了分享，保留固定时长后上传截图并通过审核，领取奖励，所以我们也可将其称为领奖次数。

领奖次数（总有效分享次数）受付费用户分享动机驱动，受每月的活动策略影响较大，而后续的扫码率*注册率则更多的受已分享出去的海报与落地页素材的质量影响。

虽然还可以通过设计活动策略推动邀请人提升扫码*注册率等后续环节，但是本文暂不聚焦此点。

二、提升高分享率＆分享频次

通过 Leads 数的拆解，可以直观的看出，我们提升 分享率 与 人均分享次数，即这个板块最终的总分享次数，就可以显著的提高线索数。

所以最基础的，我们可以设计以下活动来提升分享率和分享频次。

• 激励完成分享行为
• 激励完成更多的分享次数

在这之前，我们更多是简单粗暴的使用3/5/8次来作为用户激励的门槛，引导用户尽可能完成更多的分享次数。

这个策略确实可以有效提高用户分享次数，但是，在基于这个方向活动策略下，随着分享次数的提高，到达一个阈值后，扫码率和注册率开始逐渐降低，导致 Leads 提升的收益逐渐变小，同时带来的更多的活动成本，也导致活动的ROI持续变低。

分享次数和带来的扫码次数的关系类似正态分布图。

所以，这里需要引入一个新的指标，来更好的指导活动策略的设计。

三、提高单次分享收益

我们使用了单次分享收益作为新的指标，量化指标即为：

单次分享带线数：

通过这个指标的提升，可以真实的提升海报转介绍产品的带线效率与收益。

基于分享次数分群

因为数据基建还不太完善，所以先通过强关联性的单一维度 分享次数 来对用户进行分群。通过拉取历史数月的数据分析后，发现不同分享次数的单次分享收益差距非常大。

其中，我们可以发现：

• 强带线能力的分享次数集中在1~4次，再往上，仅有分享8次用户的分享行为，还具有一定带线能力，9次及以上基本上不具有带线能力。
• 从带线结果来看，97%的带线数集中在1~4次。
• 有40%的付费用户没有参与过海报分享活动。

而为了提升单次分享收益，我们期望更多的用户参与分享，且集中在更强的分享次数区间，而为了减低活动成本，我们也需要降低对于低带线能力行为的活动激励。

四、重新设计活动策略

根据以上结论，在次月，我们重新设计了活动策略，期望调整用户分享次数的结构来提升大盘的单次分享收益：

1. 大幅降低了对于高分享次数的激励，但保留有最低收益

取消了对于4次以上分享行为的月度活动激励，以降低对于低带线能力次数的成本投入。

但同时新增了一个每日分享打卡的基础活动，给予非常少量的收益，以保留这部分用户的基本分享意愿，同时避免客诉。

2. 倾斜活动成本，激励完成强带线能力区间次数分享行为

将降低高分享次数节省的活动成本，倾斜给激励用户完成在强带线区间的分享次数，以期改善用户分享次数结构。

3. 增加活动成本投入，激励更多用户完成首次分享

增加额外的活动成本投入，激励更多用户完成首次分享，配合兑换商城的入门实物兑换礼品上线，提高首次参与用户感知收益，长期培养用户分享习惯。

以达成我们期望的目标：

• 提升用户分享的积极性，直观提升用户大盘用户的分享率
• 优化用户分享次数结构，以达到在相同分享次数，扫码/注册率的情况下，提升进线数与ROI

该调整策略具有实验性，因为我们暂不清楚对分享次数结构的调整，是否会对分享次数对应的带线能力有影响。如果有更多的用户属性标签可供进一步分层分析，可能可以降低不确定性与风险。

五、落地结果

完成月度实验后，数据结果基本符合预期。

1. 用户分享率显著提升

无论是全量用户还是有额度用户的分享率都有显著提升，尤其是有额度用户，分享率环比提升了58%。

2. 强带线分享次数区间，用户数显著提升

完成1次以上分享次数的用户数提升了30%，尤其是分享2次和3次的用户数，而大于4次分享的用户降低了20%，但带线数没有明显下降，改善了用户分享次数结构。

3. 分享次数对应的分享收益没有明显变动

我们之前所担忧的，结构变动是否会对不同次数的分享收益有影响，结果证实为没有明显波动，反而因为更多用户完成了首次分享，首次分享的带线收益环比提高了20%。

4. 结构优化调整，大盘分享收益提升

强带线区间的分享收益上升，弱带线区间的成本下降，也提升了整体大盘单次分享收益，环比提升了19%。

5. Leads数有效提升，活动ROI有些许下降

策略实施期间，后续的扫码率环比有所下降，但由于中途负责同学有所变动，所以无法具体归因是由于海报素材质量还是活动策略造成，但是结果的Leads数环比也有有效提升。

活动ROI有所下降，主要是因为加大了对于用户完成首次分享的激励，但是长期来看，收益大于成本。

六、总结

本次活动策略的调整，通过重新设计活动策略，关注用户分享次数的结构，我们成功地提升了用户分享的积极性，优化了用户带线结构，并提高了带线效率。

也让我们看到，通过深入分析用户行为，理解用户需求，并据此调整活动策略，可以有效地提升活动效果。希望给大家一个经过实践的思考方式，即从用户的角度出发，优化活动策略，以实现更好的效果。

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说起产品运营，其主要工作不外乎用户的拉新、留存、促活、转化。一起聊聊不同角色分工可通过什么方式拉新，具体怎么实现用户拉新。本章从三个维度拆解，看看不同岗位的人分别采用什么策略。

产品策略指产品部通过新产品功能或新产品开发方式，实现用户拉新作用。常见的产品拉新策略有4种。

1. 邀请码、内测码

由企业发放邀请码、内测码，邀请码的数量不多，优先发给种子用户，并通过种子用户的社交熟人圈去扩散，吸引第一波目标用户。邀请码一般免费领取（当然也存在黄牛党为了自身利益恶意炒码的行为），有邀请码才能购买产品或使用产品。邀请码的方式看似给产品传播设置较高的准入门槛，但通过高门槛获得的用户往往比较优质，后续能对内容进行二次传播甚至三次传播，整个产品传播实现裂变式增长。

小米手机首批核心用户也通过F码传播。F码既增加产品的稀缺性，同时通过发放限量F码控制手机供应链的生产成本，所以小米手机生产一般不会出现产品积压，生产资金周转困难等情况。拉新的精髓之一在于控成本，如果你的产品也存在资金周转困难情况，建议使用邀请码方式进行拉新裂变。

2. 口碑传播

产品是第一生产力，是连接企业与用户之间沟通的桥梁。好的产品+好的用户口碑=爆品，所以一款产品能被用户口碑传播，是每个产品经理最希望看到的现象。证明产品不但做得好备受用户喜欢，而且能解决用户需求且用户愿意使用，最重要产品可通过用户口口相传的方式不断拓宽外围圈，还节省了市场推广费用和运营推广费用。

3. 新手福利

新手福利针对从未使用过或从未注册过产品的新用户发放的特定福利，以达成企业获客目标。新手福利展示形式多样，有开屏页领取、弹框式领取、活动页领取、新手任务领取等。随着获客成本的增加，新手福利的成本从最初的几块钱涨到几百块不止，新用户获取越来越艰难，几近行业天花板。

从一线城市到四五线城市，很多企业开启了抢滩式的获客战略。从农村包围城市，或通过城市下沉到农村；从国内市场走向世界，或是从海外市场进军国内市场，是大部分企业常用的几种抢滩模式。

4. 激励型拉新

激励型拉新是最近几年很火的拉新方式，如邀请好友得赏金，邀请好友赚红包等都属于激励型拉新方式。

激励型拉新方式的底层逻辑就是企业将原本计划用于投放广告的运营推广成本，直接发给用户（少了广告中间商赚差价环节），在运营成本一样的情况下通过给用户发放激励奖励实现新用户的高速增长。不过，激励型拉新方式拉回来的用户容易存在薅羊毛用户，假如哪一天平台撤销激励奖励，羊毛党用户大概率会立即停止持续拉新动作，已留存的用户其流失风险也高。这是赏金奖励拉新方式最大的弊端，除非有充裕的运营费用支撑否则慎用（该拉新方式着实烧钱）。

市场策略指市场部或销售部通过投放买量、换量、市场活动等方式达成拉新指标。

1. 广告投放

广告投放是很多公司/产品用户拉新常用的手段。常见的广告投放形式有SEM、广点通、粉丝通、付费软文、户外广告、电视广告、电梯广告、贴片广告等。像春晚这类大型电视广告，多少大型企业挤破头都想购买。然而，随着广告竞价排名方式让广告拉新成本增加，加之用户不容易受广告欺骗，故通过广告拉新获取到的用户，其用户质量也逐步下降。

2. 渠道捆绑合作

所谓捆绑，如字面意思强行组CP捆绑售卖，买一送一。渠道捆绑合作大公司比较常用，新产品可捆绑表现不错的明星产品，老带新将一部分用户导流过来。小公司亦可尝试花钱跟大渠道捆绑合作（需考虑投入产出比）。

PC端常见渠道捆绑，在下载完一个应用时，稍不注意没勾选掉其他推荐应用时，会发现被强行安装了其他捆绑应用（国家大力谴责制止这种捆绑行为，各大app才有所克制）。移动APP更常见的是联名款合作，比如京东&爱奇艺卡捆绑销售，那么当你购买了联名卡时，意味着你大概率会同时下载京东或爱奇艺APP，同时注册成为他们的用户，后续还会大概率成为两大平台的付费转化用户。

3. 线下活动

线下活动适用于一些需要用户现场试用的产品，比如化妆品、食品、鞋子等，互联网线上产品一般比较少做线下拉新活动，除非是有强品牌推广需求时会做线下活动。当然为了降低推广成本，不少企业在做品牌推广活动时，顺便也做拉新活动。比如现场让用户关注公众号、下载APP、注册新用户等，根据经验互联网产品往往在线下活动拉新的用户，流失率高（基本70%以上用户会当天流失掉），建议负责互联网产品拉新的小伙伴慎用此策略。

4. 换量

APP换量方式很常见也很必要。对很多推广经费有限的小公司而言，与其他企业免费换量是最划算的方式，可免费将对方的用户导到自家渠道来。但是APP免费换量可遇不可求，有点类似最初的物物交换。参与市场交换的企业除非遇到双方合适（需要）的产品（物件），才会免费换量。特别是刚全新上线的产品，由于用户基数太少，本身就很难找到合适的换量合作，往往找到了也因为用户量级小导致前期没有过多公司愿意与之合作。

因为换量难度大，成功概率小，因此免费换量的企业越来越少，大都采用买量形式。

运营策略指运营部通过推广、活动策划等常见方式达成指标。

1. 应用商店推广（ASO推广）

应用商店是用户“购买（下载）”APP 的集合地，所以各大企业都会将自家APP上架到应用商店供用户下载。应用商店有海量APP产品，每天数不清的产品上新，有限的产品推广位置无法满足所有企业的需求。因此应用商店也有付费推广（ASO），在商店平台投放广告，圈定企业想要的精准用户进行付费推广。

2. 裂变活动

裂变属于活动营销的一种方式。目标是通过策划创意活动引发用户自主传播分享活动，达成最终的活动指标。裂变最大的好处在于进入增长黑客模型后，随着用户的增长，单个获客成本不断下降。目前常见的经典的活动裂变玩法有砍价、帮拆红包、合种水果、集福（集字卡）、领卡等。

3. 推送

推送最容易触达用户，且时效性高。可通过用户运营、精细化推荐、用户洞察等常见运营策略，将合乎用户诉求的新产品推送给用户（全量推送策略要慎用）。精细化运营做得好，既保证用户体验，又保证商业化发展，二者平衡可持续发展。

用户拉新方式日新月异，层出不穷，不同部门可YY出很多新玩法，但不管什么职能部门，最重要的是各部门最好能联合拉新，切忌各干各的这样拉新没法产生聚合效应，最终造成资源浪费。

-END-

作者：卡卡的产品札记

来源：卡卡的产品札记

今天这篇文章，想从另一种角度为大家科普，目前在线教育存在哪几种老带新形式。

一、注册拉注册

• 目标老用户：已注册用户
• 目标新用户：新注册用户

该形式可以针对潜在用户，是最基础的老带新形式之一，在某种意义上可以归为裂变，因为参与的用户门槛较低，可以考虑借助创意玩法提升裂变效率，比如加入比较火的盲盒裂变、大转盘抽奖、解锁助力、拼团等。

奖励方面，实物应用较多，但不太推荐，因为有羊毛风险，虚拟奖励如课程、优惠券等较为合理，风控成本相对较低。

比如学而思的线上和线下业务均采用“注册带注册”的老带新模式。

其中，线下业务的老带新使用大转盘抽奖的玩法，要求已注册用户每周完成一次分享海报的任务，完成即可获得一次抽奖机会，邀请新用户注册并诊断则机会翻倍。

线上业务则不同，使用的是盲盒助力玩法，准备多个虚拟盲盒，每个盲盒需要邀请四个新注册用户才能打开。

还比如火花思维，以虚拟币、课时、专题课、学习资料等作为综合奖励诱饵，邀请一位好友注册并试听就可以给邀请人发放。

再比如VIPKID，采用组队拼团的玩法开展老带新活动，活动诱饵为节次丰富的外教课，所有用户（等同于注册用户）均可发起邀请，但必须是未注册用户才能参团。

另外，无论是以上哪种具体玩法，该种老带新类型也针对高意向用户，但却很少见，虽然技术上可以做到识别付费用户，却无法像裂变那样，形成稳定高效的闭环，而是需要对新注册用户进行营销干预，转化为付费用户才能参与。

二、付费拉注册

目标老用户：付费课用户

目标新用户：新注册用户

有必要说一下，对于某些高单价教育产品，它们的核心老带新形式就属此类，目的是借助付费用户带来高意向用户，便于利用电销转化大课单。在奖励方面，课时、优惠券、积分、实物等最常见的奖励方式，当然也有在线教育机构会给予佣金方面的激励。

最典型的案例还是VIPKID，它长期采用付费带注册的老带新玩法，参与邀请用户为各类付费课用户，尤其是多课时用户，分享海报获得能量石，邀请新人注册奖励多节公开课（以前是主修课时）和实物（需完成购课）。

三、付费拉付费

目标老用户：付费课用户

目标新用户：未付费用户

这是第三种常见且有效的老带新形式，具体到实际玩法，分销和邀请有奖是主要形式。非常多的头部k12网校和少儿AI课品牌的老带新业务，都采用此类打法。

具体流程如下：首先至少需要购买低价课，包括0元（因为能产生订单）、1元、9元等，当然高价课用户也可以参与，然后会引导用户分享，如果邀请成功就可以赚取佣金，阶梯邀请成功还会有相应的实物奖励。

比如高途课堂，以小程序为载体展开邀请返现活动，只要报过课程就可以参加，而邀请新用户购买18元体验课就可以获得10元现金奖励，邀请越多则奖励实物，此外，还有首登和分享朋友圈等任务也能获得现金。

再比如小鸡叫叫阅读，也是面对往期参与过课程的用户发起转介绍，邀请激励为叫“学豆“的虚拟积分，老用户请新用户报名训练营和年课分别给50和1800学豆，而新用户优先报名的是0元/1元的训练营，显然是要通过社群转化到年课。

当然，在以引流课作为核心招生手段的当下，低价带低价这种老带新形式显然更为合理，因为能有效降低综合获客成本。下面就举两个例子。

斑马思维针对1元体验课用户设计了老带新活动，以小程序为载体，邀请1人购买体验课返现1元，邀请多人获得价值几十元的实物，比如绘画套装、保温杯等，很有吸引力。

同样是AI课产品，叮咚课堂就采用了“红包+积分”的邀请奖励政策，具体来说是邀请1人买9.9元体验课返现5元，邀请达到3、5、8、10人额外解锁红包奖励，而被邀请者出勤或者购买正式课，还会奖励积分兑换实物。

还有很多k12网校的低价带低价案例就不进行解读，基本逻辑与上面一致。

在付费课中，存在高价课的概念，尤其是以班课形式为主的在线教育机构，比如k12网校，它们可以拥有很大的体量，能产生规模增长效应，更适合尝试老带新。

四、高价拉注册

目标老用户：高价课用户

目标新用户：新注册用户

高价带注册其实是很少应用的老带新形式，不过注册用户很容易进入到各种引流到高价课的转化路径中，所以根据机构的增长需要，也会适时出现，丰富和提升整个增长效果。

以作业帮为例，其在2021年新春期间，针对小学正价用户开展以分享任务和阶梯奖励为主的老带新活动，分享任务的奖励是积分，阶梯邀请的奖励是实物，有趣的是吸引新用户的抓手为低价课，想必根本目的还是带低价课。

五、高价拉低价

目标老用户：高价课用户

目标新用户：低价课用户

这是第五种在线教育的主流老带新玩法，适用于k12网校，因为它们的常规转化路径是“引流课-正价课-续费”，而正价课能够带来新的引流课，就等于把这个路径打造成一个闭环，虽然周期较长，但长期来看一定符合低成本招生的要求。

在具体实施上，大多数时候采用邀请有奖的策略，而在渠道推广时，直接面向正价用户，在奖励方面，以“实物奖励+虚拟奖励”为主，不过在实物奖励方面，最好能起到关怀作用，比如开发一些高价值、有收藏意义的实物。

比如网易旗下的有道精品课，面向系统班学员推出打卡分享活动，形式为分享海报到朋友圈，每周打卡给5000钻石，打卡1次、4次、10次，奖励价值不同的自研发实物产品。吸引新用户的则是免费引流课。

六、高价拉高价

目标老用户：已购高价课用户

目标新用户：未购高价课用户

正价带正价是k12网校非常重要的老带新形式，尤其在寒暑假和续费期有显著增长作用，另外某些少儿英语产品，它们的推广人就是从正价用户中遴选，然后对正价课进行分销，不过还是举一些k12网校案例来说明。

比如某巨头长期以优惠券作为诱饵，每邀请1个正价课用户且对方出勤，就奖励老用户100元优惠券，可叠加不封顶，而某个头部网校曾采用实物解锁的方式奖励老用户，每邀请1人就可以三选一领取实物，还有头部机构奖励大额积分，甚至是现金红包。

七、结语

以上就是总结的全部老带新形式，可以发现不同形式可能采用相似的奖励，而每个案例又不单单包含一种用户，这说明老带新是体系化的业务，承担着多种目的，也意味着我们设计策略时，要注意细节，想好逻辑。

作者：野生运营社区

来源：野生运营社区（id：dugu9bubai）

今天这篇文章，想从另一种角度为大家科普，目前在线教育存在哪几种老带新形式。

01 第一种：注册拉注册 

目标老用户：已注册用户

目标新用户：新注册用户

该形式可以针对潜在用户，是最基础的老带新形式之一，在某种意义上可以归为裂变，因为参与的用户门槛较低，可以考虑借助创意玩法提升裂变效率，比如加入比较火的盲盒裂变、大转盘抽奖、解锁助力、拼团等。

奖励方面，实物应用较多，但不太推荐，因为有羊毛风险，虚拟奖励如课程、优惠券等较为合理，风控成本相对较低。

比如，某K12巨头的线上和线下业务均采用“注册带注册”的老带新模式。

其中，线下业务的老带新使用大转盘抽奖的玩法，要求已注册用户每周完成一次分享海报的任务，完成即可获得一次抽奖机会，邀请新用户注册并诊断则机会翻倍。线上业务则不同，使用的是盲盒助力玩法，准备多个虚拟盲盒，每个盲盒需要邀请四个新注册用户才能打开。

还比如某头部在线小班机构，以虚拟币、课时、专题课、学习资料等作为综合奖励诱饵，邀请一位好友注册并试听就可以给邀请人发放。

再比如某头部在线少儿英语机构，采用组队拼团的玩法开展老带新活动，活动诱饵为节次丰富的外教课，所有用户（等同于注册用户）均可发起邀请，但必须是未注册用户才能参团。

另外，无论是以上哪种具体玩法，该种老带新类型也针对高意向用户，但却很少见，虽然技术上可以做到识别付费用户，却无法像裂变那样，形成稳定高效的闭环，而是需要对新注册用户进行营销干预，转化为付费用户才能参与。

02 第二种：付费拉注册

目标老用户：付费课用户

目标新用户：新注册用户

有必要说一下，对于某些高单价教育产品，它们的核心老带新形式就属此类，目的是借助付费用户带来高意向用户，便于利用电销转化大课单。在奖励方面，课时、优惠券、积分、实物等最常见的奖励方式，当然也有在线教育机构会给予佣金方面的激励。

最典型的案例就是某头部在线少儿英语机构，它长期采用付费带注册的老带新玩法，参与邀请用户为各类付费课用户，尤其是多课时用户，分享海报获得能量石，邀请新人注册奖励多节公开课（以前是主修课时）和实物（需完成购课）。

03 第三种：付费拉付费 

目标老用户：付费课用户

目标新用户：未付费用户

这是第三种常见且有效的老带新形式，具体到实际玩法，分销和邀请有奖是主要形式。非常多的头部k12网校和少儿AI课品牌的老带新业务，都采用此类打法。

具体流程如下：首先至少需要购买低价课，包括0元（因为能产生订单）、1元、9元等，当然高价课用户也可以参与，然后会引导用户分享，如果邀请成功就可以赚取佣金，阶梯邀请成功还会有相应的实物奖励。

比如某头部k12网校，以小程序为载体展开邀请返现活动，只要报过课程就可以参加，而邀请新用户购买18元体验课就可以获得10元现金奖励，邀请越多则奖励实物，此外，还有首登和分享朋友圈等任务也能获得现金。

再比如某少儿语文产品，也是面对往期参与过课程的用户发起转介绍，邀请激励为叫“学豆“的虚拟积分，老用户请新用户报名训练营和年课分别给50和1800学豆，而新用户优先报名的是0元/1元的训练营，显然是要通过社群转化到年课。

当然，在以引流课作为核心招生手段的当下，低价带低价这种老带新形式显然更为合理，因为能有效降低综合获客成本。下面就举两个例子。

某头部少儿AI课机构，针对1元体验课用户设计了老带新活动，以小程序为载体，邀请1人购买体验课返现1元，邀请多人获得价值几十元的实物，比如绘画套装、保温杯等，很有吸引力。

同样是AI课产品，某少儿英语机构采用了“红包+积分”的邀请奖励政策，具体来说是邀请1人买9.9元体验课返现5元，邀请达到3、5、8、10人额外解锁红包奖励，而被邀请者出勤或者购买正式课，还会奖励积分兑换实物。

还有很多k12网校的低价带低价案例就不进行解读，基本逻辑与上面一致。

在付费课中，存在高价课的概念，尤其是以班课形式为主的在线教育机构，比如k12网校，它们可以拥有很大的体量，能产生规模增长效应，更适合尝试老带新。

04 第四种：高价拉注册

目标老用户：高价课用户

目标新用户：新注册用户

高价带注册其实是很少应用的老带新形式，不过注册用户很容易进入到各种引流到高价课的转化路径中，所以根据机构的增长需要，也会适时出现，丰富和提升整个增长效果。

举一个k12头部网校的案例，其主要策略是借助新春热点，针对小学正价用户开展以分享任务和阶梯奖励为主的老带新活动，分享任务的奖励是积分，阶梯邀请的奖励是实物，有趣的是吸引新用户的抓手为低价课，想必根本目的还是带低价课。

05 第五种：高价拉低价

目标老用户：高价课用户

目标新用户：低价课用户

这是第五种在线教育的主流老带新玩法，适用于k12网校，因为它们的常规转化路径是“引流课-正价课-续费”，而正价课能够带来新的引流课，就等于把这个路径打造成一个闭环，虽然周期较长，但长期来看一定符合低成本招生的要求。

在具体实施上，大多数时候采用邀请有奖的策略，而在渠道推广时，直接面向正价用户，在奖励方面，以“实物奖励+虚拟奖励”为主，不过在实物奖励方面，最好能起到关怀作用，比如开发一些高价值、有收藏意义的实物。

比如某互联网巨头旗下的班课品牌，面向系统班学员推出打卡分享活动，形式为分享海报到朋友圈，每周打卡给5000钻石，打卡1次、4次、10次，奖励价值不同的自研发实物产品。吸引新用户的则是免费引流课。

06 第六种：高价拉高价

目标老用户：已购高价课用户

目标新用户：未购高价课用户

正价带正价是k12网校非常重要的老带新形式，尤其在寒暑假和续费期有显著增长作用，另外某些少儿英语产品，它们的推广人就是从正价用户中遴选，然后对正价课进行分销，不过还是举一些k12网校案例来说明。

比如某巨头长期以优惠券作为诱饵，每邀请1个正价课用户且对方出勤，就奖励老用户100元优惠券，可叠加不封顶，而某个头部网校曾采用实物解锁的方式奖励老用户，每邀请1人就可以三选一领取实物，还有头部机构奖励大额积分，甚至是现金红包。

07 结语

以上就是总结的全部老带新形式，可以发现不同形式可能采用相似的奖励，而每个案例又不单单包含一种用户，这说明老带新是体系化的业务，承担着多种目的，也意味着我们设计策略时，要注意细节，想好逻辑。

你还见过哪些老带新的形式？欢迎留言交流。

作者：野生运营社区

来源：野生运营社区（dugu9bubai）

社群拉新是很多社群运营者困扰已久的问题，我们往后谈社群如何活跃之类的问题，前期还是要考虑拉新引流这一块儿。

这篇文章将为你分享我0成本引流16000+用户的社群运营拉新思路，相信对你会有很大的启发。全文的目录如下：

一、做好社群定位

社群定位是我们去做社群的第一步，当今，泛流量已没有什么意义，只有明确了社群定位，我们才能找到有真实需求的目标人群，才更有利于我们后续的引流转化。

下面我就“如何做好社群定位”这一问题给你一些具体的方法。

我们就以一个宝妈的KOL想做一个宝妈群为例具体来讲解下具体的操作，你可以根据自身的情况对照着来做相应回答。

首先通过5W1H的方式问自己几个问题：

1、Who：

1）我是谁？我有什么核心技能与特征？

我是一个母婴行业的自媒体；

我的核心技能在于精通母婴行业的知识。

2）我要影响的用户是谁？他们的画像是怎样的？他们的共同需求是什么？

我要影响的用户是孕妈和宝宝0-3岁的妈妈们；

她们的画像：年龄在24-35岁左右；关注生活健康，孩子等话题，有的是边带娃边工作的上班族，有的是全职妈妈。

大部分宝妈对于孩子相关的一切事物都感兴趣：

比如孩子吃什么辅食，穿什么衣服，玩什么益智玩具，喝什么奶粉，用什么牌子的尿不湿等等。

他们的共同需求是了解母婴方面的知识，以便孩子能够健康的成长。

2、 What：

1）我能解决用户的什么问题?

我可以提供关于孕育和育儿的相关知识，包括母婴护理，辅食添加，成长发育，宝宝疾病等。

2）用户在社群中希望得到怎样的知识？

这类的宝妈群，用户在社群一方面可能想要得到一些母婴方面知识的学习；另一方面，可能希望在遇到临时突发状况能够得到一些解决方法。

3）我的社群与其他同类型的社群有什么本质区别？

我想做的社群与其他同类型的社群本质在于学习交流氛围浓厚，每天都会有母婴方面知识的科普，每周会有专门的交流分享大会；

另一方面，我们也会通过及时解答宝妈遇到的紧急问题，给出最合理的解决方案，让宝妈感知这个群的价值。

3、When：

用户通常在什么时间会在我们的社群活跃?

多数用户会在14:00-19:00，20:00-23:00活跃。

4、Where:

1）用户在什么在哪里能加入社群？

用户可能在豆瓣，QQ群，朋友圈，各大宝妈交流论坛等加入社群。

2）用户在什么在场景下会在社群里活跃？

对于全职妈妈来说，宝宝睡下午觉和晚上的时间会比较活跃；

对于工作的妈妈来说，下班路上和晚上娱乐休闲时间会比较活跃。

5、Why：

用户为何加入我的社群，而不是别人的，理由是什么？

想要学习母婴方面的知识，认同我们的价值观，认为我们平台专业靠谱，并且喜欢我们宝妈群良好的交流学习氛围。

6、How：

How：怎样才能让社群的用户活跃？

每周开设直播讲座，可以是文字+图片的形式，可以是语音+图片的形式，也可以是视频直播的形式，通过定期的直播讲座来促进社群里用户的一个活跃。

再就是安排一些小号在宝妈群里进行提问，大号在群里进行解答，营造良好的互动问答的一个氛围。

根据以上的问题，我们根据自身情况列出来，明确了这些内容。

我们再去思考下我们做这个社群的目的。

是想要推销产品或者建立品牌形象？

还是因为想和共同兴趣爱好的人相互交流，分享知识？

还是只是建立一个工具型的社群，满足用户特定的场景沟通需求即可呢？

这些都想清楚了再去做下一步会清晰很多。

二、选择最佳的拉新渠道

既然要做拉新，我们前期需要构建自己的自媒体矩阵，把流量都散落在各种平台，获得更多的曝光，后期我们将我们的重点放在最佳的拉新渠道上。

常见平台如下：搭建自媒体矩阵：

第一矩阵：

微信平台：微信公众号、微信个人号、微信群、微信广告资源

微博平台：企业官博、微博广告资源

问答平台：知乎、百度问答、360问答

百科平台：百度百科、360百科、互动百科

第二矩阵：

直播平台：映客、花椒、一直播

视频平台：抖音、快手、B站、视频号等

音频平台：喜马拉雅、蜻蜓、荔枝

第三矩阵：

自媒体平台：头条号、百家号、一点号、网易号、搜狐自媒体、简书等

论坛平台：豆瓣、百度贴吧、论坛

这类自媒体平台比较适合于社群品牌形象塑造，当然也可以起到一定的引流效果，但却不如下面能够产生高频互动的引流平台力度大。

这里给大家列举几个高频互动的引流平台吧。

1）贴吧

泛流量平台，不同行业人群的人几乎都会使用贴吧，不过目前测试看来比较适合高校类的用户人群。

笔者的经验：贴吧引流的用户质量不高，充斥着大量的服务商和竞对）

2）豆瓣

泛流量平台，因为上面能分化出各种兴趣小组，通过兴趣小组发帖能够吸引到比较精准的粉丝人群。

3）论坛

泛流量平台，但是不同行业会有不同的一些大型论坛，比如跨境电商有福步外贸论坛等。

补充一下关于跨平台引流：

抖音、知乎、豆瓣、知识星球等都是很好的平台，跨平台引流是非常适合一些内容能力强的。

为了和与用户的触达点更多，我们可以先引到个人号中。

抖音引流：可以在主页放微信和微博。微博引流：可以在置顶的微博中放公众号。知乎引流：可以引导用户私信或者关注公众号。豆瓣引流：在豆瓣里搜索符合定位的小组，加入小组，就可以在群组中引流了。

小红书引流：主页可以放邮箱和微博。

三、设置吸引目标人群的引流产品

通常来说，不同平台设置的钩子也有所不同。

举个例子：像百度、搜狗这类的，钩子以图文形式的内容为主；

知乎这类平台，钩子可能是专业干货、励志故事、赚钱案例等；

今日头条、大鱼号、百家号这类信息流的平台，钩子的形式也是以图文为主；

抖音、快手、美拍、微视、B站这类视频类平台，钩子的形式则是纯视频；

小红书这类种草平台，钩子的形式以图文为主。

通常来说，设钩子是社群运营中拉新的最重要的一个环节，前面的都是为了这一步做铺垫。

简单的说，设钩子你可以理解为选择合适的引流方法，这里我把最全的引流方法列出来，你可以根据你具体的产品选择适合你产品调性的引流方法。

引流可以通过以下的内容作为诱饵：

1.实体福利引流

2.资料包领取

3.入群免费直播

4.以资源对接为由，行业资源互换群

5.以红包、抽奖为由，配合活码功能去做

关于引流产品的选择，这里给大家详细讲解下：

引流产品通常分为实物产品和虚拟产品。

实物引流产品不是随意选择，而是需要考虑到以下的属性：

1、相关性。比如可以把产品的体验装当做引流产品。

2、实用性。比如餐券，牛奶等。

3、通用性。如纸巾，水果等。

4、必需品。如剃须刀，牙刷等。

虚拟引流产品参考：

1、培训类。如直播课，训练营。

2、资讯类。如资料包，线下峰会，线下沙龙等。

3、会员型。如社群，VIP会员群。

4、服务型。如诊断服务，一对一咨询，设计服务。

虚拟引流产品资料包引流诱饵：

*梳理客户常问100问（这个可以向内部员工收集，向客户收集，向搜索引擎收集，通过组合相关词）

*用图文方式整理出来，形成文章、短视频内容形式。

*资料包干货整理

综上：准备引流产品需要前期的调研，做好社群定位，找准目标人群和合适的渠道，再去根据产品特性选择不同的引流产品，需要注意的是引流产品要与产品要强相关，这样可以建立用户对于产品与服务的认知。

再个就是有些产品价值可以感知，实物引流很难抗住边际成本，虚拟商品更适合作为引流产品，如卡券、会员权益、录播课程等。

但线下门店可能不太适合虚拟商品，需要根据产品特性去寻找适合的引流产品。

四、实际拉新场景

通常有了引流产品，我们是如何拉新的呢，举个几个实际场景，大家可以体会以下：

1、在某个群里加的好友发了一条朋友圈，说找他能领取一份XX资料，然后再私聊引导你加入社群。

2、在朋友圈里刷到好友发的海报，海报上面是扫描二维码添加好友，就可得XX模板，用户添加后引导加入社群。

3、在刷知乎、头条的时候，看到不错的文章，读着读着就提示你说可以去他私聊他领取XXX，私聊后加了好友，再引导入群。

以上举了几个简单的例子，而在朋友圈拉新裂变的路径有一些不同，比方说：

1、海报裂变。

主要路径：A关注—>A获得海报—>A分享海报—>B完成关注/加群（A兑现奖励）—>B再获得海报—>….

2、好友助力兑奖。

主要路径：A获得基础奖励—>A邀请助力—>B完成助力让奖励增值（A兑现奖励）—>B再获得基础奖励—>…

3、好友助力抽奖。

主要路径：A获得基础抽奖机会—>A邀请助力—>B完成助力让抽奖机会增加（A消耗抽奖机会）—>B再获得基础抽奖机会—>…

4、组队冲榜瓜分奖励。

主要路径：A组建团队—>A邀请加入团队—>B加入团队（团队人数增加，奖金翻倍加成）—>B完成买卡（团队奖金值增加）—>B完成卖卡（团队奖金值增加）——B再组建团队—>…

总结一下:

大家可以根据这个思路去完成社群的拉新。

简单的说就是先做社群定位，再选择适合自己社群推广的平台，再选择合适的引流产品，最后去完成社群的拉新。

作者： 社群运营研究所

来源 ： 社群运营研究所

 

“ 拉新，是各个行业、各个用户增长策略中的第一个环节。”

在用户增长的方法论中，有很多用户增长模型。比如现在用的比较多的AARRR模型，另外还有用户生命周期模型等等。无论哪种模型，关于用户增长的第一步，都不约而同地指向了：拉新。今天分享一下新用户获取的思路和方法。

提到用户拉新，大家都不陌生。

但是，不同行业、不同主体，面临的拉新场景还是有比较大差异的。像平台的拉新（例如淘宝），关注的是如何将更多的潜在用户转化成淘宝用户；而淘宝公司里的类目运营人员，关注的是如何将更多的用户转化成我负责的类目用户；平台上的商家关注的是，如何将更多用户转化成我的店铺用户。

不同人站在不同视角，想完成的“拉新”其实是有比较大差异的。

今天我们主要分享的场景，是以电商平台为例，看平台上的品牌或者卖家该如何进行拉新操作。

关于如何进行站内用户的拉新分析，今天就先分享这些。

作者：首席数据科学家

来源：首席数据科学家(ChiefDataScientist)

一家企业发展的最根本核心：

用户终身价值是否大于用户的获取成本，代表了这家企业是否具备被投资的价值。

用户的终身价值，获取并不是现在已经达到的状态，对于现在的大多数电商平台，为了占领初期市场基本都处于巨额补贴状态。

但是有一点是你必须理清楚，还得讲明白：

你需要向你的投资人、你的员工、你的老板，你的合伙人说明白你们接下来的发展规划以及未来的盈利模式是怎么样的，在未来一段时间一直会朝着这个方向努力去打造。

而企业在发展初期和阶段性高速发展最重要的就是用户的获取效率。

现在比较常见、比较有效的获取用户的方式基本有5种：

1、全面地推

全国做地推最牛的应属于阿里的中供铁军，这支队伍是从阿里早期做B2B时培养炼起来的。包括像美团这些企业的前期地推管理者，基本也都是从阿里出来的。

地推的形式多种多样：发传单、扫楼、摆摊、查车、线下促销、企业门店线下合作等。

在望京就有这样一条地推街，只需下楼转一圈，加一堆扫码关注就可以解决一顿午饭了，顺带或许你还会抱一堆玩具公仔和纸巾等。

2、广告投放

线上百度竞价SEO\SEM投放、广点通、巨量引擎等，比如CPA（按每次行动付费）、CPS（按实际销售产品的提成）、CPC（按点击付费）等投放模式，也有线下重点区域的广告投放渠道，比如地铁、公交、电梯、户外广告大屏、分众等，都属于广告投放。

3、异业合作

线上互推+线下互推，线上线下联合活动。例如现在常见的电影宣传，基本都利用了线上推广加线下发布会粉丝见面会等形式，在电影快上线前找一些企业合作互推，在包装上、优惠券上宣传电影，同时在电影的推广里放合作企业的品牌，同时利用明星效应，让企业也可以用明星资源扩大宣传面。

4、事件营销

比如逻辑思维的跨年演讲、新世相的四小时逃离北上广、星巴克的咖啡杯、杜蕾斯的创意广告等，一场事件营销的成本其实是相对较低的，但是传播价值极高，在一定程度上完全可以打造病毒式的口碑营销。但是需要具备一定的时机和运气成分。

5、社交传播

现在的社交平台抓住了用户的心理需求，你所接触到的所有由别人发出来的营销消息、社交货币、有趣好玩实用的内容，都属于社交传播。比如美团、滴滴的红包券，拼多多的团购拼单，淘宝的双十一，支付宝的新年集卡等等。

社交传播的方式有很多，比如分享红包优惠券、创造优质的内容、团购拼单等。只要产品具备这些营销方式，就一定会带来拉新效果，拉新效果的好坏取决于社交传播的区域以及效率是否足够，最大的优势就是这种方式的成本基本趋于零。

但从短短几年就跨出国门赴美上市的拼多多来看，这种营销方式是极具传播价值的，现在做得比较好的如每日优鲜、美团、滴滴等，都是符合这个逻辑的：成本极低、速度够快、规模够大。

综合来看，在可控的前提下想要用极低的成本、极快的速度获取相当规模用户量的话，也就只有社交传播的营销方式具备这种优势。

社交传播的效果好坏，取决于拉新效率是否够高。

社交传播的拉新效率由三部分组成：

1）分享效率

现有的用户存量中有多少人主动愿意帮你分享。

2）转化效率

触达到受众后有多少人能被转化成你的新用户。

3）分享频次

所有愿意分享的人在用户存活周期内能帮你分享几次。

获客拉新知识点总结

获取用户的五种方式分别是：

1、全面地推，形式多样，如发传单、扫楼、摆摊、企业线下合作等。

2、广告投放，线上联合线下的广告投放渠道。

3、异业合作，线上线下互推、联合打造活动。

4、事件营销，需要精准的把握市场与时机，没有标准化的成功方法论。

5、社交传播，社交平台上所能接触到的一切由别人发出来的营销消息、社交优惠、有趣好玩实用的内容，都是社交传播。

作者：椰紫

来源：椰紫

为什么一直在拉新，却没有高活跃用户留下？

所有产品从起步往后发展的过程中，用户运营都会经历三个阶段：

• 阶段一：形成产品框架，增加用户可玩度
• 阶段二：拉新，留下和产品定位相符的用户
• 阶段三：联合研发人员，做好用户分级便签，以便差异化运营

上述阶段的实操暂时不举例展开了，一定想听，可以留言或点赞，让我稍后展开讲。

最近经常有做新产品的人来咨询，为什么一直在花钱花力气做拉新，却没有高活跃的用户留下。

答案从产品发展三阶段就能推断出来：

一、产品发展初期存在问题

每一个产品发展初期，都有老板指定的战略方向，以及执行leader综合老板意愿和市场状况提炼出来的产品框架。

• 产品有什么功能？
• 想吸引什么类型的用户？
• 主要面对哪块市场，将来想做成怎样的体量？

这些问题都应该在初期获得考虑，并形成老板的高度认同，从而规划出一个有亮点、好价值的应用。

为了验证应用框架是否好玩有料，可以试试内测。看看有多少人，能不因利益关系而想要使用这个应用。

如果玩这个应用的人，都心悦诚服能长期持有它，期待它由“骨骼”长出“肌肉”，愿意去帮这个应用填充“肌肉”，那么这个应用才算有了一个好开端。

没有战略方向、产品框架以前，用不着大力推广，这会带来额外的营销浪费。

要记住落子无悔，务必要在面向大众之前，将应用框架设计完善，让它有信息量，并对用户友好。

应用面向大众之后，就不应该再改变核心价值，以免造成难以弥补的品牌损耗。

二、拉新方向出了问题

确定了战略方向，就要开始拉新了。每一次拉新，都是一场战役，战术在其中尤为关键：是擒贼先擒王，还是欲擒故纵，还是围魏救赵，都得动脑子。

• 有的拉新，是用低价拉低质用户，拉新方式通常能找到参考，能在短期实现一些数据增长，供给甲方或者投资商汇报。

• 也有拉新是用高价拉高质用户，它更像猎头挖高级人才的套路，需要对用户进行更深度的了解，想出更能打动这批用户的策略。

• 还有拉新是用高质用户拉用户，这种拉新与产品魅力及高质量用户的个人魅力有关。如果产品优质，高质量用户的号召力大，就能获得超出预料的效果。

如果你的每次拉新，都没有留下高活跃用户，就必须要审视自己，会不会本来就是做的拉低质用户的工作。

• 做拉新之前，观察过操作针对的是哪种类型的用户吗？调查过目标受众用户对预传递信息的偏好吗？有没有找准目标受众最喜欢接触的媒介？

• 对高质用户设计的拉新话术，有没有站在高质用户的角度考虑问题？

• 用户提供活跃度的方式是否便捷？用户提供活跃度的形态是怎样的，有没有衡量标准？

互联网时代有个优势：你能关注到用户在上述哪个环节造成了流失，从而吸取教训。优质的运营除了上述洞察，也要懂得监控必要数据。

低价拉低质用户，是只能间隔使用的方法。没有直击受众诉求的拉新，只会在拉新的短期相对活跃，拉新时期结束，就会出现特别大的沉默比例。

三、拉新节奏出了问题

前面一再强调过，要定战略，要求得老板的高度认同。它不只能带来合理的运营支持，还能让运营更有效控制推广节奏。

不要认为推广节奏拖沓没有危害，相反，节奏拖沓的推广隐患极大。

逻辑滴水不漏的营销计划比较难得，99%的营销都有短板。这个短板会造成“不转发”、“不care”、“口碑差”等，运营人员绝不希望看到的发展。

控制拉新节奏，一来要有充分的高层支持，二来要有话事人主导节奏。

推广节奏非常考验运营人员的控制力，而控制力通常体现在：能否意识到短板，能否在受众感知到短板前将营销炸出去？

形成受众视线里的物料刷屏，才能让话术的感染力发挥最大作用，让受众形成从众心。从而也给用户一个更低的，话术吸收门槛。

结语

通常来说，一线城市大公司很少犯上述错误。上述结论，都是近期观察二线城市互联网公司总结的经验。

有的地方，是任何运营就能动手改善的；而有的地方，如果没有话事人改善，会很难让初创公司获得成长。

如有遗漏，欢迎指正。

作者：Marceau

来源：Marceau

生源，对于教育培训机构来说是生命线，也是所有管理者最最关注的生存之本。

现在大多数教育机构所普遍面临“招生难”，无法拥有稳定的招生源，培训机构想要长线经营是不可能的。

而且，市面上教育培训类目多种多样，语言、绘画、舞蹈、幼教、 财会、 投资理财、糕点烘焙等等..行业竞争激烈。

教育机构层出不穷，但是学生市场数量有限，那么如何在有限的市场内做到最大的招生率？

线下传统招生方式一般打电话、发传单、渠道招生等等，这种传统招生的方法效率低，而且招生成本也大，对于新时代的市场已经不再适用，越来越多的招生老师会愿意选择线上营销推广的招生方式。

那么，有没有办法可以为了摆脱招生困境呢？答案是有的，做好这五招轻松实现学员爆满！

第一招：增加招生途径

现在机构越来越多，竞争越来越强，一方面是机构营销能力不断升级，招生方式不断变化花样；另一方面是家长免疫程度越来越高，常规方式无法有效吸客。

机构只有增加招生途径，才能更好地进行招生，比如抖音短视频、自媒体发广告引流、免费体验课引流等都获得了非常不错的效果。

第二招：微信生态圈快速引流

微信的用户数已达11亿多人，所以为了机构品牌宣传和招生引流，互联网时代是千万不能错过微信这个便利的“工具”。

除了原有的线下推广渠道之外，教育机构可以携手创客匠人技术服务商搭建公众号知识店铺、小程序课堂等线上教育平台，将招生活动场景线上化，再利用表单收集意向学员信息，做更深度的成交周期全跟踪。

另外，还能利用拼团、优惠券、限时折扣、打卡等营销工具形成传播，邀请好友或者分享到微信群、朋友圈，拉动更多的人了解到教育机构品牌，为品牌传播增加引流。

拼多多的微信砍价方式，大家应该都知道吧，其主要是为了用砍价的那些价格来达到宣传app的作用。显而易见，这种宣传效果是很明显的。那么招生也是这样，通过创客匠人拼团、好友助力等功能完成宣传和招生。

前期教培机构想要更好的引流可以邀约名师开公益直播课，除了免费直播课进行引流，还能通过线下活动，将二维码放置在活动现场，用户扫码关注后观看直播，另外，还可以通过用户分享邀请卡让更多的感兴趣的用户观看直播。

直播到课率是影响转化的关键因素，学员有可能因为一时忙碌或信息太多而忘掉直播开课时间，因此做好及时提醒是直播前的一个重要工作，提醒观看可以利用手机短信、微信通知等方式。

直播结束可以生成录播视频，机构可以将录播视频包装成专栏课程，既方便未及时收看直播的学员观看，又能丰富课程内容体系，利用长尾流量持续变现。

第四招：老生续课法

做过培训机构的都知道老手续费比重新招生要重要的多，老生对学校已有一定的了解和认可度，不需要怎么宣传就可以直接续费。

要做到续费和转介绍，有一个前提，那就是机构本身实力要过硬，课程质量要足够高、课程教学体系要是完善的、还要有良好的服务。

让老生续费一定要有优惠政策。比如同样的课程，给与老生一定的优惠，或者报某一门课程，赠送另一些实用的课程等。要让老生感到与新生有区别，不然与新生同样的待遇，容易流失。

为了召唤老生付费，可以不定期给老学员发送优惠券、抵用券等，让其提高复购意愿。

其次，培训机构回访计划，比如每周、每月对学员进行回访，告知学生进展，目前问题，希望家长配合的地方，共同促进学生进步的办法等。

这样会给客户一个很好的印象，觉得这是一家负责的培训机构。

第五招：口碑宣传

对于教育机构来说,口碑营销一直都是一个重要的招生方式,也是一种低成本的宣传方式。

首先，教育机构提高教学质量，提供创新的教学服务方法，创造鲜明的办学特色，同时提供高质量的服务，提供多种教学模式(线上+线下)，以保证培训效果，尽可能的提高学生的学习成绩，并且课程的价格合理。

其次，在每个学生购买课程后，后续教学服务必须跟上。

最后，做好学员档案，将同类型学员放置在社群里面，方便老师与学生日后一起交流，及时能够解决学员的疑问。

现在机构竞争越来越激烈，营销能力不断升级，如果你只知道其中的一种或者两种招生方式，怪不得你学校的学员少得可怜！想要有技巧的招生，可以试试上述五招方法。

新用户拉新是大家最为头痛的问题之一，而拉新主要分为两个方面。

一是渠道，二是拉新的诱饵，或者说新用户拉过来之后如何做首单的转化。

那么今天重点和各位来聊聊，如何做新用户的首单转化。

01、10种高效首单转化方法

一、首单免费

这里我只简单的重复一下、方便新朋友了解。

a、首单全免

也可以叫做首单零元，这个在淘客app以及生鲜电商的app中，比较常见。

是用户真的不需要付钱，就可以享受。

其中淘客渠道全免，平台很有可能是不出钱的，因为商家想要有销量，所以会以淘礼金的方式，让平台做免单。

而生鲜电商做免单，那就是自己真的拿钱做市场了，但这种免费一般价格不会太高，最多30元。

30元获得一个app下载且用户下单，按电商的价格来说，还是划算的。

b、首单全返

首单全返里面，其实也可以包含全免。

淘客里面一种玩法是先让用户自己先付钱，确认收货之后，再补贴返还用户。

但另外一种全返不是返现金，而是返积分或者优惠券。

这种玩法有效果嘛？

当然有，按照村长之前的操作，新客的转化率有70%以上。

c、邮费到付

商品是免费领取的，但需要用户支付邮费。

这里有亏钱和不亏钱的，亏钱的就是商品的价值比较高，比如许多平台做免费试用，也是这种玩法。

另一种是商品成本很低，比如邮费15或25，但商品的价格远没有。

最常见的免费包邮，就是美妆产品，面膜、护肤产品成本极低。

前几天分享的《加好友免费送手表》等套路，也是一个道理。

2、首单X元

新用户在下第一单的时候，虽然不是免费，但给到的价格是最优惠的。

d、一分购

京东每年的618前后，1分购的活动，做的特别凶猛，每个用户可以有十次机会，关键是不限新老用户。

然后这几天苏宁的818，做的1分购也比较多。

其实一分购，也是做了一个简单的筛选动作，另外一分购比零元购好的地方是，用户体验了完整 下单支付流程，包括个人的支付方式也被记录了。

拼多多经常做的抽奖，也是交一分钱，本质上都差不多。

e、一元购

一分钱和一元，其实有了100倍的差距，哪怕东西再便宜，选品还是很重要。

有些商品1块钱，也不会有用户买。

如果你是做教育培训的，也是一个道理。

如果不是名师、名高管来分享，收1块钱都没人下单。

所以不要觉得，两者没有任何差别。

f、9块9

9.9相比0元是无限倍，相比1分将近是1000倍，所以它是完全具备筛选条件的。

而且9.9元的支付成本，有些电商商品，价值还不一定有9.9元。

但9.9依然可以作为首单来使用，比如课程、景区、餐饮、电商，健身培训，洗车等等。

3、首单X折

第二种玩法是选出一些特定的商品，按照最低价进行销售。

而首单几折，在商品的灵活性上更强，可能用户选择会更多。

g、首单1折

部分商品，支持用户按照1折进行购买。

在某些程度上，他比9.9会更加优惠。

因为9.9元选择的商品，价值本身可能还不够9.9，商家可能是赚钱的。

但是首单一折，商家很有可能是硬亏的。

比如10元一折就是1块，50元1折就是5块，100元1折就是10块钱，如果按照电商的玩法。

要让这个商品看起来值50元或者100元，这个难度是很大的。

而9.9，用户可能本身就认为你才值9.9或者十一二块。

h、首单半价

如果首单一折，商家可能补贴的会比较厉害。

那么还有一种玩法叫全场五折，这个在成本控制上会好很多。

尤其是建立新人的半价专区，设置特定的商品。

有太多商品的利润超过50%了，甚至是200%、300%。

但全场半价或者新人专场半价，只要商品选择好，对于用户的吸引力是足够的。

因为你是让利了，其他的品牌的价格没变，完全可比。

4、首单券包

如果你舍不得给用户那么实在的优惠，也怕来的是薅羊毛的客户，或者说你提供的服务完全不允许你这么多。

比如你卖黄金，卖数码产品、医疗服务等等。

那么你可以送新用户一个优惠券包，比如新用户注册即可得188元。

而这188元是由10张5元全场券、一张50元家电类目券，一张38元单品券，一张满499-50的满减券。

像这种玩法其实也是有很强的吸引力的，比如5元无门槛，去充值话费就是赚的，50元小家电券，有时候也是很实惠的。

你要知道，绝大部分的券不允许使用在虚拟产品、数码家电等类目的。

5、首单礼包

这是一个组合拳，不像券包就是优惠券，折扣就是折扣。

礼包里面可以包含很多的内容，尤其适合做重资产、高客单的产品。

比如你买车，会送很多的服务，你去做美容，也会送你各种产品。

首单礼包的核心原则就是，价值超出用户的想象。

比如送价值3888,19800等等之类的，这种你看看许多卖课程的也是这个逻辑。

02、新用户首单玩法

6个注意事项

1、首单优惠不适合所有行业

虽然通过实操能明显感受到，新客首单对转换的效果，但并不是所有的企业都适合做。

a、极其低频

你提供的产品或者服务本来就很低频，甚至可能一生就一次服务。

而且用户在当前，可能是没有任何选品的。

b、价值不高

你开个快餐店、早餐店，或者在社群开个小超市，这种与其做首单，不如做会员卡。

c、品牌形象

品牌想维持自己高端的形象，比如宝马店铺卖个9.9的头盔，完全不搭。

2、免费不一定是实物商品

对于商品的定义，不一定是非要实物。

我们提供的课程，提供的咨询服务，包括我们的健身、旅游、酒店，都是可以做首单的优惠政策。

3、商品本身要有价值

虽然我们提供免费或者是优惠，但前提是商品本身要有价值。

用户是贪便宜的，但是你把一瓶普通的酸奶标价50元，然后写一折。

这完全没有任何的意义和吸引力，因为用户自己是有价值的判断标准的。

用户心里面会来评估，和市场上的相比是不是真的优惠了，自己付了钱能不能赚回来。

比如一家自助餐厅有鱼有肉，规则是开业49元/位，但很多时候也不一定爆满。

因为用户会想，我普通的吃饭15元就够了，何必要花49元，或者我能不能把49元吃回来。

4、注意玩法设置的漏洞排查

我们的目的是为了拉新，不是为了吸引羊毛党。

有些用户贪图便宜，但是真的会产生复购和口碑的。

所以，我们在前期设定规则的时候，务必注意产品、玩法漏洞上的排查。

比如新人专区的优惠，是必须下第一单在这个专区，还是任何时候没有在这个专区下过单就可以买。

还有用户如果在专区下单之后，不满意退款了，还有名额嘛？

优惠券、红包还退还吗？

还有很多7、8折的优惠或者减100的优惠，对于一些特殊商品来说，是完全玩不了的。

比如我们说的数码家电，但如果运营人员粗心，就会导致好心干坏事。

5、选好商品很重要

对于电商来说，新人首单的选品极其重要。

优惠力度给到位了，但是商品选的不好，想成交也很难。

比如新人专区价格全是二三百以上，然后都是化妆品、服饰、鞋包，如果你不是垂直类平台，想卖出去很难。

再如你做课程培训的，到底什么样的课程做特价能够吸引人。

比如运营现在最关注的是什么？

不就是直播、短视频、私域流量、社群运营嘛？

以这些课程作为体验课做首单转化，再配合行业知名的大咖，转化肯定是有效果的。

6、福利是要有限制的

任何行业、任何场景中，一旦你把免单、特惠变成长期且大众的时候，反而没那么有吸引力了。

所以，很多时候要学会营造氛围和价值。

a、限时

比如新人获得了一张无门槛优惠券，并不代表可以在半年甚至一年之后使用。

我们可以设置24小时，48小时，或者是30天内必须使用，越是有价值的优惠，时间就要越紧迫。

b、限量

如果今天来买和半个月之后来买的价格都是一样的，那么用户参与和下单决策的时间将会拉长。

所以我们在显示固定使用内必须使用的同时，也必须限制数量。

一是限制整体的数量，比如限量100份，前1000名。

二是限制单品的数量，某爆款商品或服务，也不是随时都有的，可能就是10份。

医院为什么专家号那么难约，因为数量有限啊，而且价值高。

c、门槛

在某些特定行业，为了限制用户薅羊毛，或者为了更精准的筛选出用户，那么可以适当的设置门槛。

比如我们朋友圈经常见到许多人分享某个活动的海报，分享某个资源群的海报。

它的玩法就是，你发朋友圈得到多少赞赏，就可以获得一份免费课程，可以进入某个行业的资源群。

再如一个新活动上线的时候，可以设置必须是会员或者达到多少积分，才有资格参加。

设置门槛，很多时候，是可以提升运营效率的，减少无效的筛选和沟通。

好了，今天就和大家分享这些。

作者：十里村

来源：十里村（shilipxl）