随着万物皆盲盒的趋势蔓延、旅游市场逐步复苏，最近各大航空公司和旅行平台纷纷各显身手，推出“机票盲盒”活动。

这类机票盲盒价格极其诱人，售价低至66元，如果用户不满意，还得全额退款。

推出这样的一个活动，航空公司和旅行平台看起来亏大了！但真的是这样吗？

我们就这个话题在展开了讨论，一起来看看小伙伴们的回答吧。

一、你可能小赚，活动方绝对不会亏

1. 对OTA

对于OTA来说，这个成本其实是很低很低，基本上由航司合作的形式来买单。OTA需要付出的仅仅是宣传和活动落地的成本。

说完了成本，来说一说能带来什么。

目前已知的4大OTA（携程、同程、去哪儿、飞猪），除了同程，想要参加活动都是要通过分享的形式来获取资格的。特别是去哪儿，还能通过继续分享来增加到达地。那么利益点就来了，裂变形式的获客效率极高，特别是拉新效率，十分可观，裂变带来的“新客”很容易就能将ROI打平。

而同程，可能是战略角度不同，他们没有采用分享获取资格的形式。那么对于他们来说，最主要的点：

• 第一就是品牌推广。比如，相对于携程、飞猪、去哪儿，同程的品牌在当前还是不够响亮的，结合前段时间同程在《奇葩说》上的推广，甚至不惜把自己放在微信下面可以更好理解；
• 第二是引流APP，同程的盲盒有一点很特殊，那就是APP和小程序分别记次数，而APP还会有晚上一个额外的场次。同程之前已经在小程序端获取了大量客人，在加上现在的某个大背景，这种做法无疑是聪明的，划算的。

2. 对航空公司

首先，66元买的这个机票对于航空公司来说赔本买卖还是赚钱的买卖，这就得分两种情况：

第一种情况：

开出机票后，使用了。

从机票说起，盲盒中开出的机票往往是单程机票，且飞行的时间是提前固定好的，这都是提前在机票讲库中存在的，为什么呢？

这就得从航司掌握的数据来说了，每一航班都是满座吗？

不一定，那么这些空余下来的座位（机票），就可以座位盲盒中的奖池机票，毕竟空着也是空着，一个乘客的重量对飞机的油耗影响微乎其微。

当你获得了单程机票后（我们这里暂且不讨论同程极小概率的往返盲盒，实际上那个往返的时间节点也相当尴尬几乎没用），总要买返程的。

航司在设计上就会很巧妙，参与活动的航司，往往那条航线上的占比是高的（或者时间是更友好的），那么你就高概率会买到同一航司的返程票。

想不到吧，兜兜转转，你的整趟旅程都是在同一家航空公司！

第二种情况：

开出机票后，没用，申请退款。

从用户支付后，到开盲盒，再到用户觉得不满意申请退款，这中间的时间差肯定是有的，就这个时间差内这笔钱就可以干很多事情了。

其次，也产生了流水，流水就是账面数据，这些账面数据可以吸引更多的资本进入，从而把蛋糕做大。

二、一石多鸟的营销手段

1. 用户角度

通过机票盲盒的形式，机票盲盒适合于充满新奇、说走就走的年轻人或其他人群，活动本身吸睛，符合盲盒的一个潮流。

利用盲盒热点进行营销，目前用户对于盲盒的需求处于卖方市场，决定权在卖家，机票盲盒充分满足了用户的抽奖心理和盲盒产品广告效应。

这一次的机票盲盒背后的受众绝大多数都是年轻人，代表着国内最具消费意愿和能力，最敢于主动迎合新事物的群体。

悦己主义是群体特征之一，盲盒的未知、刺激、不确定性佐以一场说走就走的旅行，具备了满足年轻人好玩，有趣，有价值的核心诉求。

当你发现朋友圈、抖音、微博、知乎大家都在讨论这个话题，你肯定会好奇这个是什么，你决定看一看。

然后你发现要付钱，你会想那要是开出来的我不喜欢怎么办？

这个时候主办方又很贴心的提示，不喜欢可以全额退款，那么大概率大家都会去开一次，想知道自己开出来的会是去哪里，然后发个动态展示一下，一传十，十传百，就造成了轰动效应。

在一个庞大的群体里总会有一部分会因为这次特别的机遇会决定来场说走就走的旅行，那么就有了转化。

——这是第一次传播。

这趟旅行不管是好是坏，大多数人都会发朋友圈或者抖音，这就是变相地给这个活动做宣传。

——这是第二次传播。

一个活动就能激发出两次用户的主动传播，66元的机票盲盒的广告效果远远高于航空公司在其他平台的广告效果，对于航空公司来说是性价比极高的产品设计。

2. 拉动当地旅游业

疫情让很多旅游市场颇为惨淡，一些旅游城市也在想方设法地吸引游客。

而机票盲盒不失为一种好的宣传方式。

当地旅游业可以和航空公司合作，增加其盲盒机票的占有比例。

你花66块钱来我们城市了，总是要吃、住、玩，这就拉动了当地城市的GDP。

其实机票盲盒不仅仅是机票盲盒，其背后还是多种因素的综合结果，缺一不可。

三、总结

这次66元的机票盲盒，看似是自己赚了，实际上活动方也没亏。

你以为它挣得是你66元的机票钱吗？ 那你就想错了，通过引流，增加话题，挣的是流量背后的广告和产品活跃量。

品牌宣传+口碑、获客拉新是OTA和航司的核心利益点。

所以，你们会买机票盲盒吗？

关于“66元的机票盲盒，活动方打的是什么主意？”这个问题，你有什么看法呢？

作者：天天问

来源：天天问

同程旅行只花了9块钱，买到了每个参与活动用户的实名信息，激发每个用户的社交裂变，加快了自身的微信生态社区建设……

用户有着薅羊毛的心理并没有错，但同程这波营销套路，让每一个用户都成为“数字劳工”，努力为同程的拉新KPI目标奋斗。

一、同程盲盒的爆火全网并不是偶然事件

3月4日，公众号“同程机票”发布一篇名为“98元拆机票盲盒，不喜欢？全额退！”的推文，「同程」98元机票盲盒正式上线小程序。但在「去哪儿」99元盲盒、「南航」奇遇旅行等同类产品的包围下，绝大部分旅游KOL纷纷看衰该产品，认为其是鸡肋中的鸡肋。

相比于去哪儿用真金白银来做盲盒补贴，同程就像极我们的塑料姐妹花，想做一个像样的活动又苦于没钱，没钱又想去OTA（在线旅游）市场上吃蛋糕，思来想去，产品经理最终挤出一个如此不伦不类的产品。

4月2日，一条文案为“别人98买到三亚青岛上海  我成都到稻城！！”瞬间引爆抖音，截止2021/04/04，抖音话题#机票盲盒、#98元盲盒机票总播放量破亿，机票盲盒正式开始火爆全网。

1. 天时：用户出行需求大幅上升

进入4月初，国家开始组织推进全面接种新冠疫苗，人们也不在谈病毒色变了，此时用户意愿前往旅游人数大幅度上涨，进而导致机票纷纷涨价脱销。

而与此同时，绝大部分航司的机票盲盒已经下架，剩下的“南航奇遇旅游盲盒也更改自身的购买规则”，而让用户诟病。于是，曾经视为鸡肋的同程盲盒开始进入了大众的视野，在DAU上亿的抖音平台，一条看似平平无奇的文案视频，正式打响了春天里的OTA盲盒第一炮。

2. 地利：盲盒背后隐藏的产品逻辑

机票虽然在业务形态不同于泡泡玛特，但从本质上说，其逻辑都是一样的：“消费用户的猎奇心以及对未知的期待。”打开机票盲盒，就是一个以小博大的过程。98元的价格相比于在OTA平台上售卖的机票价格，已经是白菜价格。最后，盲盒不用可退为盲盒套上最后一层保险，从用户角度来看，若机票合理则可出行旅游，若不合理，则可以白嫖。

3. 人和：拼多多社群裂变模式

人人都笑拼多多，人人都是拼多多。同程用98元白菜价机票盲盒做“钩子”，吸引优质种子用户参与，种子用户被唤醒后，先是一波实名认证，再来一波邀请5个好友助力。5个助力好友再次邀请25个好友助力，通过反复的拉新、裂变、拉新，完成病毒式传播，提高了自身的活动知名度。4月2日当晚，同程旅行APP搜索量成功登顶旅游领域ios榜。

二、同程是如何运营盲盒火爆全网的？

1. 产品冷启动

同程盲盒的启动过程并非像其他盲盒一样大肆宣扬，它只是通过同程公众号发布了一篇推文，其他的宣传渠道例如微博、APP的banner位都没有使用。在此前提下，前期能够触达到产品的人，本身就是资深的旅游爱好者。他们热爱探寻新事物，也愿意去体验盲盒并给与反馈。

而可能是产品匆匆上线的原因，产品初期，盲盒拥有太多的BUG，例如：“售票日期对不上，出票错误”，导致首批用户叫苦不迭。但好在同程也有吸取用户意见，不断修复自身的BUG，通过自身的努力，把这部分优质的种子用户留存了下来。

打磨好自身产品后，同程改变了传统的Banner、封闭式平台的触达方式，运营同学选择使用抖音这一类开放式平台来进行触达。价格低、目的地不确定、日期不确定三者叠加的产品，搭配上明吐槽暗表扬的文案，很快同程盲盒就完成了触达用户的目标，在第三方平台获得大量用户。

2. 简化用户购买流程

从活动初期的好友助力5个人需求到中期的好友助力3个人需求，再到现在的隐藏好友助力，活动的参与门槛不断的降低，让更多的大众更低成本的参与到本次活动当中。其原因在于，活动触达的人数已经超过了预期所设定的活动人数值。为了这部分已经被触达而未购买产品的顾客的体验，选择不得不放弃再进一步的拉新。

同程运营的目标并不在于一时的拉新数据，而是希望将用户都留存下来，因而他们并没有急于大肆拉新，而是对已存在的未购买的用户给与产品体验的机会。这一点，我们在同程盲盒4月3日连开3场售卖会看出（之前的25天，都是每天上午10点单场售卖）。

3. 把握用户的受众心理

2021年盲盒促销每个公司都用，为什么就只是同程火了呢？其根本原因在于，同程非常善于把握用户心态。人都是社交动物，每一个人都有从他人身上获取情绪的需求，同程就牢牢的把握了这一点，借助抖音这一流量怪物，通过话题#98元盲盒机票，#机票盲盒的话题，

引发用户的一个攀比心理。进而前往参与，用户无论是抽到同省飞同省的血亏或者飞三亚、上海的血赚机票，都会引发他们吐槽或者炫耀的情绪。这种情绪会支配用户群体在社交平台上发表自己的看法。截止目前，抖音全播放流量已近亿，微博热门话题#盲盒机票也上了260W热度，而在更为私密的朋友圈，无数的用户自发的为同程盲盒机票宣传，在短时间内，成功让同程盲盒机票破圈。

三、同程盲盒真的在做慈善吗？

从ROI角度来分析本次同程所做的一个成本支出和利润回报。

1. 拉新成本极低

我随机扒了抖音平台上20位用户的机票数据，根据当日的机票价格和盲盒价格的差额，计算用户的平均补贴成本。

从样本中我们可以发现，航班日期基本都是工作日，飞行时刻基本都是红眼航班，当然，由于数据的样本量不足，可能会存在合适的时间点来飞行。回归到补贴成本这一块。单次航班补贴的成本区间在82元-352元之间浮动，当然，也有可能存在更高的补贴，但是从平均数来看补贴也不会太高。

回过头来说，如果每一个用户真的兑换机票的话，同程平均每张需要补贴184.85元，这对用户来说，不是实实在在的薅到手的羊毛吗？问题就出现在这里，对于现在逐渐回暖的机票来说，单次票价平均在285元左右的机票能够飞什么航班？直观的回答来说，盲盒大概率开出的是工作日同省的早晚班机，又或者是好时刻的廉航，但没有一点托运行李额度。

这些时刻往往分布在周一或周日晚，所以，对于上班族来说，这部分用户不会去兑换，随手一个放弃结束本次的盲盒梦。因而，从现实角度出现，真正选择兑换该机票的人可能不足5%，平摊到每一个注册用户的成本只需9元，或者更低。

2. 回报率高

对于同程来说，使用9块钱的成本来获取一个潜在用户，不仅没亏，反而赚大了。用户在薅羊毛的过程中，需要使用自身的实名信息以及电话号码进行认证，这就是同程的第一个收益点，用户的个人信息。其次，在用户付费的过程中，同程已经完成了第一次付费破冰的行为，通过购买-抽奖-退款的行为，来完成一次实际的付费，引导用户购买习惯的培养。4月22日的第二波活动可见一斑。

同程的第三个收益点在于，大幅度提高微信的生态社区建设。同程有着属于自身的一个APP，但是其公司所打出的slogan是：藏在微信支付里的同程旅行。同程希望通过小程序的便利性和微信流量池，尽可能让用户养成在微信中购买的习惯，尽可能的加快腾讯生态一体化的搭建。

作者：lee的自我复盘

来源：lee的自我复盘