直播引流一直是直播带货的热点话题，但究竟怎样才能做到低成本甚至零成本的引流模式，这应该是所有商家和带货公司想破脑袋都要知道的。

首先要明确一个观点，能做到零成本引流的直播间，一定在其他地方有比较明显的优势，例如主播、产品、活动策划、直播间场地等方面的特色。

今天小哥就和大伙聊下，在抖音平台的流量红利期还没结束之前，到底有什么办法能做到零成本引流？ 

流量的来源

抖音流量分为两大部分，平台内流量和平台外流量。

平台内流量的第一部分为平台内新人，即没有关注该直播间账号的粉丝，对直播间基本不了解，对主播和产品也是不知为何。

第二部分为平台内粉丝，即已经是直播间的显性粉丝了，产生了关注行为，但也有一部分隐形粉丝，曾经被推送过短视频或者直播间，或者曾经进过直播间，可能还点过赞，但没有产生关注，交集不多。

而平台外流量也是这么分的，平台外粉丝就是知道已经在其他平台是品牌粉丝了，对品牌有一定的了解，知晓了品牌的主播或者产品。

平台外新人，顾名思义，基本在抖音或其他平台对品牌都不甚了解，需要花费大把的时间精力去做教育认知，难度颇大。

流量分好了，那么就要引出“引流效率”这个概念了，对于不同属性的流量，引流效率肯定有所区别，据现有的客户数据反馈表明，引流效率：平台内粉丝＞平台外粉丝≥平台内新人＞平台外新人。 

要发挥所有渠道的粉丝价值，甚至免费引流而来的消费者是更加精准的用户，在进直播间之前就是有消费预期的，转化效率也会更高。

免费流量怎么获取？

一场直播的免费流量，需要在两个纬度进行划分。

一个纬度是时间，分为开播前和开播时，另外一个纬度是地域，分为是抖音内和抖音外。 

01

开播前抖音内引流，就是引流短视频，可以在直播前1-3小时发布3-5条短视频，根据直播时间段、直播时长来确定具体数量，在高峰期直播，直播时间越短，引流短视频就要尽早发布，反之则在直播前一小时发布即可。

内容必须与直播间售卖商品强关联，突出产品特色，公告惊喜的直播价格。

也可以做1-2条的直播福利短视频，吸引用户进入直播间。

可以推算，按照4条短视频，每条播放量500，进入率为10%，则可以免费获得200个进入直播间的名额。

记住，直播后隐藏或者删除。

02

开播前抖音外引流，就是在抖音外的其他触点，通过这些触点的影响力去影响更多的人，让更多的人了解本场直播的关键信息。 

个人账号、QQ、微博、微信、知乎、小红书、团队成员的私人圈子等渠道都是上文中的触点。

这些都是最好的用户，至少是对品牌产生了一定概念和了解的用户群体，在转化效率上比一般粉丝高出许多。

03

开播时抖音内引流，这里就是依靠主播的个人魅力和对品牌信任度。 

需要尽可能地让用户在直播间产生更多的主观行为，长时间观看、小黄车点击、商品查看、下单，这样可以使官方认为这是一个优质的直播间，或许会有助推流量。

另外品牌福利也有很好的促进作用，满XX人送手机、转发直播间送小样、点亮粉丝灯牌送会员专属福利等等，都是增加互动的方式，从而增加直播间权重。

直播间装饰也是非常好的增加权重的方式，单个用户平均停留时长是一个非常重要的数据，而直播间装饰优秀的直播间，在审美装饰的同时，用户需要花时间去了解信息。

例如某个直播间会告知用户接下来的10个产品名称，如果用户对产品感兴趣，或许会一直呆在直播间，从而增加了平均停留时长，增加了直播间权重。

04

开播时抖音外引流，就是前文所说的那些渠道：个人账号、QQ、微博、微信、知乎、小红书、团队成员的私人圈子。

开播前做预热，开播时也要运营，需要将直播时的精彩内容在这些平台上进行同步传达。 

比如直播间的当前人气非常高的截图、直播间的互动的视频、直播间的战绩宣传、直播间的宠粉福利等等，只要能吸引用户并有希望带去直播间的内容，都可以进行尝试。

另外在发布内容后做一些数据分析，了解用户的喜好，到底什么内容能刺激用户进入直播间的欲望，以便于后期着重该内容的搜集制作。

以上就是直播间在四种场景下的免费引流方法，记住关键点：直播前引流到账号，吸引用户关注，直播时引流到直播间，促使用户产生高质量的留存或者转化行为，从而增加直播间权重，向官网要更多免费流量。

引流案例拆解和借鉴学习

先上罗老师的引流案例，抖音、微信、微博等渠道的引流信息占据了账号内容的大部分。

不管是直播内容、产品特点还是福利放送，都可以成为引流内容，而且是不遗余力地进行宣传。

大V尚且如此，小品牌小企业更要努力去做好引流工作。 

首先要找到对标的同行账号，需要带货类型比较一致的直播间或者账号，去全域进行搜索，找到在其他平台的官方账号。

然后进行内容研究，针对不同渠道，罗列在开播前发了什么内容，在直播时有哪些动作，最好能进行数据分析，将不同渠道的引流效果算出效果。

然后尝试使用得到的结果在自己的账号和直播间使用，要反复实践，不断尝试新的内容方案，得到自己的引流增长体系。 

内容玩法是会不断创新的，所以还是要持续关注新的TOP账号所用的新玩法，在自己的直播间进行尝试，不断迭代引流增长体系。

总结 

写在最后，抖音的流量红利期正在不断缩短，当付费流量的比重越来越大，留给免费的空间就会不断减少，抓紧时间吧，零成本免费引流已经快到山顶了。

一场高转化的引流直播课可以给机构带来数十万、上百万的营收，不论是刚转型线上的老师，还是一直在做线上教育的机构，很多老师都想要掌握如何才能上好一堂高转化的引流课。

如果你也对引流直播课感兴趣，或者在这个方面遇到困扰，希望今天的分享对你有所启发。我也希望能够通过SOP化梳理，形成类似引流课实操手册的资料，供有需要的人参考。

关于线上课程开发和运营有什么问题或意见，也期待与大家一起探讨交流。

01 高转化的引流课做对了什么？

提到引流课程，有的人说引流直播课的转化效果靠主讲老师的天赋，看老师的自由发挥。如果想要高转化率，那就多邀请几位老师来试课，从中选择转化效果最好的老师来长期合作就行了。

但是从帮助多位老师和多个机构从零转型线上的经验来看，运用专业的方法对引流课进行系统梳理和打磨，从策划、逐字稿、试课到心态等多方面不断优化迭代，引流直播课的转化率确实有很大幅度的提升。

所以我认为，老师的天赋不是决定转化率的唯一要素，引流课的操作流程SOP可以帮助我们极大地提升转化效果，并且标准化是我们保证课程质量的稳定性和转化效果的唯一方法。

所以，如果我们要想要上好一堂高转化的引流直播课，就不要想讲什么就讲什么，或者线下怎么讲，线上就怎么讲，也不要机械地套流程，觉得大致环节都讲到了就行了，走一个过场。

这就是新手和用专业方法进行引流课设计的最大区别，一个随机发挥，停留在原始的作坊作业，靠天吃饭；一个有备而来，是现代化正规工厂，能够保证稳定持续的课程效果和转化率。

仔细想想，成熟的线下公开课都会经过很多轮教研和磨课，线上引流课程不经过打磨怎么可能有好的转化率和好评呢？说不定这种情况下，主讲老师自己都说不出在线人数越来越少和转化低的原因。

那正确的方式应该怎么做呢？首先需要调整的是我们对直播课的认知。一定要明确引流直播课不是主讲老师1个小时的随性发挥，而是需要课研、运营团队和老师一起，用专业的方法进行系统打磨生产的课程产品，用专业的手法做专业的事。

其次就是在实操中，需要用专业的方法对引流课进行系统打磨，让引流直播课成为一个成熟的课程产品。具体怎么去操作呢？下面就和大家分享一下我们与合作伙伴开发引流课时常用的引流直播课实操流程。

02 引流直播课的全流程梳理

一堂引流直播课从筹备到收尾复盘大约持续2个星期，主要分为课前准备期、课中教学设计起与追单复盘三个阶段。

（1）课前准备期

包括选题策划、物料准备和包装推广，目的是最大范围引流精准人群，同时做好课程销转的前期准备；

（2）课中教学设计期

包括内容结构设计、课程主线内容、教学方法打磨、营销埋点植入、老师个人魅力、转化互动设计和流程逐字稿七个环节，主要目的是通过教学和课程设计，保证课程体验、教学效果和销转效果；

我们需要明确的两点是：

1. 销转不是课程最后的广告促销和降价宣讲，销转应该是贯彻在课程全程的；
2. 成功销售出一款课程产品的底层逻辑是理解用户的需求并满足用户需求，要做赢销，达到双赢的销售，而不是课程促销和推销。今天文章的下一个部分我们会具体分享课中如何去做设计。

（3）追单与复盘期

包括社群追单、一对一追单和迭代复盘，主要目的是引导上课过程中没有买课的高意向学员，通过社群和一对一方式完成转化，最后再进行整体效果复盘，不断迭代优化引流课流程和细节。

在具体准备的时候，有一些步骤可以同时进行：一般引流课确定好主讲老师、主题、大纲后，就可以开始制作包装物料进行推广，宣传周期3-7天，在这个推广期间就可以同时进行课程内容设计和物料准备，这样安排会更高效。

03 No.3 决定转化率的13个关键环节

在分享具体的操作之前，先和大家分享一个真实的案例作为热身：
有一个线上机构的负责人看了我们的文章，说一定要飞到广州和我当面聊聊。我们见面时了解到：这个机构的课程主要讲用药安全，包括儿童常见疾病用药，妈妈常见疾病用药等。他们有公号基础粉丝，微博也有上百万粉丝，现在遇到的问题是不知道怎么把粉丝变现，为什么他们的正价课购买率低，效果远远没有达到预期。

我了解了他们的操作流程，首先在公众号发文引流到19.9左右的低价引流课，每个课程报名人数2000-7000人。然后老师直接按时上课，课上很少提正价课，也没有做社群。最关键的是上课的时候正价课还没有上线。课程结束几天后，与引流课主题不是很相关的正价课准备好了，上线之后发现没有人买，所以他们很困惑。

有经验的机构负责人听了一定知道问题在哪里——这个流程首先是需要重新梳理的。引流课都上完了，正价课都还没有出来；并且引流课的选题和正价课没什么关系。大家设想一下，我听了你一节服装搭配的引流课，课程结束之后你让我买一套新媒体运营的正价课，这中间我们是不是要调整一下引流课的选题？另外课程中是不是需要设计好正价课的销转铺垫，才能在课程中顺理成章地做课程成交？

这一部分内容，就是我们接下来要详细展开的关键环节，我们从引流课课程策划到上课、课后复盘流程中，提炼出了13个决定转化率的关键环节，供大家借鉴。

下面我们就分为课前如何去准备，课中如何来设计，课后怎么去做承接三个部分来展开。相信只要把这个流程做好的话，引流课转化率一定能得到大幅度的提升。

1. 课前准备

首先，我们课前主要包括三个环节：选题策划、包装推广和物料准备。

（1）选题策划

选题策划有四个重要的步骤：

1. 倒推法定引流课用户和选题
2. 通过效果、刚需、人群、场景细化备用选题
3. 市场调查验证备用选题潜力
4. 结合自身情况确定引流课主题

第一，倒推法定引流课用户和选题

首先，我们的引流课设计一定是以终为始的设计顺序。也就是先确定课程体系和正价课主题是什么，目标人群是什么，然后再在这个正价课基础上确定我们引流课的目标人群以及引流课主题。

这也就是我们引流课程设计中的“倒推法”，要清晰认知到引流课是为正价课转化服务的，只有基于正价课这个“终点”去倒推我们引流课的起点，才能保证引流课和后续正价课内容的关联性和逻辑性，也就避免了我们前面的案例中，正价课和引流课的主题脱节的问题。

那在低价课的选题上，我们可以从哪些方向上去思考比较有吸引力和转化力的课程呢？

第二，通过效果、刚需、人群、场景细化备用选题

这里和大家分享4个技巧，拿到一个正价课选题比如写作课，我们可以从4个方面去思考它对应的引流课怎么去设置：效果、刚需、人群、场景。

比如效果课，也就是达到某种学习效果的方法论课程，比如《1小时，教你快速提升自己的写作技能》，这种课程面向的受众面会很广，课程内容一般是后续正价课的方法论的集合和整理，在几十分钟之内给到学员解决一个刚需问题的方向。

通常这种课程里面也会加入大量价值观的元素，比如服装搭配的老师可以说“没有丑女人只有懒女人”等价值观的引导，学员接受了你的价值观和方法论，后续自然愿意更进一步学习，彻底掌握落地，真正提高自己。

再举一个例子，通过场景细化，我们可以把这个正价课的内容做拆解，选择其中一个场景化需求的刚需技能点出来单独作为引流课，比如服装搭配我们可以选择旅行穿搭，职场穿搭；写作可以选择其中的朋友圈文案、新媒体写作等；

总之，任何一个正价课，我们都可以从上面四个方向去思考，找到一个选题相关，对用户又很有引流力的引流课方向。像这样的选题设计，不管是在课程平台，还是吸引我们自己的粉丝报名，转化效果应该都是不错的。选题对了，就为后面的转化提供了很好的效果铺垫。

第三，市场调查验证备用选题潜力

第三步，我们可以通过市场调查做选题的验证，看其他平台或机构相类似的选题招生转化效果怎么样，通过数据对比来最后决定适合我们自己开设的引流课选题。

当然，如果时间允许，选题调查的范围可以扩大到竞品平台、同用户群的其他非课程型内容平台、图书、电商等同用户群体平台，这个过程很有利于我们做多维度的数据验证，甚至可以帮助我们做选题的创新。

第四，结合自身情况确定引流课主题

最后，我们需要再结合自身情况来最终确定引流课主题。也就是我们需要同时考虑正价课程关联性、市场需求和自身优势三个层面。同时满足这三个要求的，就是最适合我们的引流课主题。

好的，在选题策划板块，最关键的环节再强调一遍：在设计引流课程的时候，一定是先把正价课确定并开设出来了，我们才开设引流课去做对应转化，而不是引流课都开设完了我们才把正价课放上去，然后在群里问大家，为什么我们的正价课没人买呢？像这样做没人买才是正常的啊！这个先后顺序一定需要注意。

（2）包装推广

课程设置好之后，就可以上架开始进行宣传了，在上架前，我们需要制作一版课程包装，也就是课程头图和详情页。

这一点比较好操作，在这里简单分享一下，课程的详情页至少需要包含的6大部分，也就是痛点引入、课程大纲、老师介绍、适合谁听、学员评价。

那么课程推广环节我们就不多说了，平台流量、社群流量和社交平台流量都需要有效调动起来。

（3）物料准备

在开课之前，我们需要做的最后一步准备，就是上课需要用到的物料。工欲善其事，必先利其器。俗话说，磨刀不误砍柴工，所以从老师到布场以及课件、报名链接等都需要提前准备好。

我给我们的合作伙伴列了一个清单：

• 老师：偏正式的着装、妆容，第一眼效应！
• 场地、灯光：场地安静、直播背景干净舒服；选择专业的打光灯；
• 直播工具：提前下载直播助手并测试，电脑注意链接电源；
• 麦克风：低配版耳机，高配版专业麦克风；
• 课件：课件PPT，逐字稿、案例资料等；
• 链接：助教二维码、课程链接、优惠券链接、主页链接等；
• 助教：活跃气氛话术、常见QA、课程内容重点总结；
• 引导文案：入群引导文案、正价课报名引导文案；
• 这些事情比较琐碎，大家可以趁课程在宣传推广期中，慢慢准备。

2. 课中设计

这一部分，就到了我们今天引流课设计的重点环节了：引流课程内容应该如何设计，才能做到高转化？

根据以往的引流课程经验，有7个点是非常重要的，对于转化效果影响非常关键。

有的老师说，这么多啊，我一下子做不到那么全面！

所以今天，我先给大家分享其中入门、同时也特别重要的四个点，分别是内容结构、主线内容、教学方法和营销埋点。这四个点做好了，相信你的引流课转化率一定能够得到大幅度的提升。

（1）内容结构

内容结构是一个课程的骨架，我们需要先把框架设定好，再去填充具体的血肉。有了宏观方向的把握，课程才不容易变形。

大家可以看一下这个图表，这个课程的时间分配呢，是多个线上平台转化好的老师、以及广泛参考了线下公开课的转化高的课程的时间分配，总结出来的时间比例。

——70%的时间呢，一定是讲课程的核心内容的，课程开场和结束时间各占5%，转化时间和互动时间各占比10%。这个时间占比是最科学的，不管老师你的低价课是40分钟，还是1个小时，都可以按照这个比例去设计自己的课程内容。

当然有一个小提示哦，就是提前15分钟进入直播间，这个对我们做好转化是比较重要的。为什么呢？

因为课前15分钟的时间，我们可以拿来为接下来的转化做好全方位的准备。

第一个呢，就是我们的入场欢迎，告诉大家课程还有多久开始，欢迎大家的到来，减少用户的流失。

第二个呢，上传好基本的课件，准备好入群的引导词、正价课的限时优惠链接和引导词，助教可以准备好在直播间活跃气氛，在后面引导入群和高价课报名。

所以课前15分钟用好了，可以为我们接下来的课程做好铺垫不至于手忙脚乱。

第三，可以在课程做预热的时候，问学员的职业、兴趣、年级等背景信息，有助于我们提前了解学员，挖掘用户背后的需求，为后续的转化做好铺垫。

那我们刚刚讲的更多是课程时间的分配和设计，在内容上面我们要怎么去做呢？

（2）主线内容

在内容主线设计上，推荐按照痛点场景带入-名师背书-颠覆认知-解决方案-课程推广-三重事实证明-课程特色-课程推广-水军答疑-结尾的顺序展开。

这背后的逻辑是：唤起持续听下去的兴趣-调动欲望-建立信任-消除疑虑-营造紧迫度-关单的销售逻辑。如果我们想要好的销售转化效果，我们讲的内容可以变，但是这个底层逻辑不能变。

在内容设计上，这里给大家介绍一个关键的方法，AB版本测试。这个在我们的技术、实验和营销领域经常使用，在课程设计中还比较少引入这个方法。它的意思就是设计至少两种上课思路，并进行推广和测试，从中选择转化好的那一个。

这个方法很类似于我们写推文，如果老师有在头部平台写推文的经验，都会知道一篇课程推文在上头条之前，需要先经过在粉丝量比较少的小号或者尾条进行数据测试，如果数据很好，那么可以安排资源阅读量更高的位置，如果数据不好，那么推文就需要优化迭代或者重写。

那么我们的销转课程也是一样的，需要经过很多个版本的数据测试。一般来说，第一版的数据就特别好，完全找不到优化空间的几率是比较小的。

（3）教学方法

等我们确定了直播课程内容主线，下一个就是优化教学呈现。

不管是什么课程，我们都需要保证教学体验和效果，在这个基础之上才能谈营销转化和转介绍。

线上课程和线下课程不一样，当我们从线下转到线上课程形式的时候，给大家一个建议就是要善于利用案例、实操的演示和互动，增强教学效果。教学方法是一个很重要的环节，展开后内容也比较多，因为篇幅有限，以后我们再详细分享。

（4）营销埋点

最后，来到了很多老师都会关心的一个点，为什么有的课程设计学员听起来很喜欢，而且听完就愿意报名我们的中高价课呢？

有的老师认为，我要尽可能的讲干货，学员感受到了课程的干货程度，就会报名中高价课了。这个其实是比较片面的说法。干货内容是我们课程的主题内容和核心，没有这部分干货课程课肯定得不到好评，但是单单只有这部分干货还不足以引起学员报名中价课和高价课的兴趣。那我们要怎么去做呢？

这个就是我们课程中营销线的设计。在引流课程里，有6个重点的可选择植入的营销点。

1）开场白

首先，在课程最开始的时候，助教就可以先亮出正价课程。比起在课程结尾的时候，突然毫无准备地开始推广课程，不如在最开始的时候，在欢迎文案最后，带上一句话和一个课程链接，让大家对正价课程有个印象，更有利于后续老师来做转化。

2）挖需求

其次，可以在课程开始的时候，问学员的职业、兴趣、原因等背景信息，有助于我们提前了解学员。从而探知到到课学员中，用户画像背后的潜藏需求，更针对性介绍课程卖点，提高后续课程转化。

3）专业信任

除了课程开始阶段的老师自我介绍，通过各种抬头和背书来强化专业性，和大家分享两个特别有效的与用户建立信任的方法。

第一，老师的低价课课程内容一定不要是很难的部分，最好是有一点挑战性但加上一点技巧经过老师的一点点播马上就能豁然开朗的知识点，也就是我们说的“一针见血”的知识点。

学生学了课程马上明白了一个之前怎么也想不明白的重要问题，他首先会觉得老师很厉害，自我感觉也很好，如果老师加一两句鼓励，学员就会特别开心，觉得很有收获，这就是专业性塑造的方法之一。

其次，我们要植入一些学习难点，这是为什么呢？其实，难点植入的目的不是为了打击学员学习信心，而是不能让大部分学员听懂上面的问题之后觉得自己已经很棒了，不需要再学了。

那如果是这样的话，学员就觉得没必要再继续学习了，所以一定在设置一两个难点在课程内容里，这一两个难点又和接下来的正价课相关，当学员觉得不明白的时候，就可以和学员说加入社群或者是报名正价课了。设置难点不会让学员自信心爆棚而流失。

4）学习地图

另外一个增加我们转化率的技巧是学习地图，也就是告诉学员要系统学会某一个领域的内容，需要经过哪些步骤，然后告诉学员低价课只是一部分的方法论，接下来的中价课和高价课才是系统学习的重点内容，这些重点内容是什么，大家如果想要真正进步和提升，就需要在正价课里面，和社群的学员们一起获得进步和提升。

5）重要性

光告诉学员需要学什么还不够，还需要告诉他们掌握这些内容的重要性是什么，通过优秀学员的举例来证明学习之后的好处，所达到的效果和成就，也可以通过没有学习错失了机会的例子来说明不学习的坏处，以此凸显学习正价课的重要性。

6）水军答疑

提前准备好一些学员可能会问的问题，帮他们在课堂上问出来进行答疑。这一些问题里可以顺应消费者心理学来设计。

所以，大家看到没有，我们的转化环节是贯穿到整个免费直播课的，并不局限在课程开始和结尾的部分。上面每一个营销点，我们都可以语音和大家讲解加入社群或者在助教那里报名正价课。

3. 课后承接

课中的转化点我们设计好了之后，接下来就是我们的课程结尾和转化了。

在经验上呢，线上课程结尾一般包含课程总结、布置作业、以后课程内容的预告和推荐后续课程极大板块，然后就是我们的社群追单环节和课程复盘。

在这里呢，着重和大家强调一下引导买课板块。

我们可以怎么引导学员购买课程呢？

给大家举个例子：

你可以说：因为今天时间有限，关于……主题的系统解决方案因为学员的呼声特别高，我们开发了一个系列课，大家可以加入社群咨询助教报名。今天针对到课的学员，为了奖励大家积极的学习态度，我们特别提供40个30元优惠券的学习福利，大家可以点击直播间的链接领取优惠券。注意，使用截止日期是今晚12点，大家继续学习的同学一定要抓紧报名。报名后把截图发在学习群里，助教会加你的微信发你一份学习资料。

这个就是一份比较好的正价课引导话术。

04 高转化老师的4项自我修炼

看了前面这么多营销技巧，很多老师说太好了，我可以赶紧去转化我的粉丝了。

那在这里要提醒大家的是，要学会做一个长期主义者！！

这是什么意思呢？有的老师觉得既然这样设计直播课程可以高转化，那么我就使劲编话术，使劲承诺，也不管我的正价课程是不是学完后能够有这样的效果，课上的宣传是不是符合这个学科的认知学习规律。

靠过度承诺获取的客户，都会因误会而结合，因了解而分开，很难让你持续地赚到钱。

如果对于上面的营销点植入，如果老师的第一反应是不知道怎么说的话，那么，这就已经证明，这位老师可能不够了解学员，不够了解自己的学科，课研做得还不够。因为这些营销点的底层逻辑就是对用户的了解、对学科的理解和课程整体设计的底层逻辑。

这也是作为一个引流课的老师，需要不断做的4项自我修炼，因为上好一节引流课，其实比正价课更考验一个讲师的综合能力。

这4项能力分别是：

1）对于用户的理解：什么场景或需求刺激了他们来学习？他们来学习的目标是什么？学习过程中的难点是什么？什么时候最容易放弃？

2）对于学科的理解：任何一个学科，背后都有延展开的价值地图。

有的硬笔书法老师以为自己教的只是一个机械性质的技能，这个认知就很有偏差了，看不到后面更广阔的价值：比如书法是培养好习惯、耐心、自律、肌肉发展、拿到好成绩、熏陶美学素养、培养情操的一个过程。

总之，老师能看到的风景，学生才能站在老师的肩膀上看到。

其次，要想学好这个学科，需要经过哪些阶段和步骤，如何能够帮助学员更好地掌握这些步骤？别的老师是怎么教的，你有什么独特的方法可以有更好地教学效果？

3）对于销售和会销的理解：有销售能力，知道如何通过痛点和场景代入调动用户兴趣，准确把握用户需求，用多种方式塑造信任感，同时在上课过程中能够保持高昂的情绪，用线上的销转技巧快速完成转化；

4）人格魅力：有深厚的阅历和智慧，三观正直，有自己的个性和特色，能够为用户成长提出有远见、有根据的建议。

很多时候，我们对用户有足够的了解，对自己的产品有足够的信心，对外推广才有底气。如果我们的课程产品还没有打磨好，那么我建议不要着急，还是要先打磨好自己的课程。

当然这个过程很慢。我为什么知道？因为我们就是这么做的。我们走的虽然慢一点，但是和我们合作的老师和机构，开设的转化引流课有4万人听，知识付费课程开发出来销量超过了百万，就像我曾经服务的老师，线上课程营收上百万、上千万，都是有结果的。时间会证明背后的付出是值得的。

最后，给大家分享一个做引流课的心得， 引流课的销售转化效果有四个境界：

第一层是推销，不管用户的问题是什么，直接推销课程，希望通过销售话术的重复让用户接受课程；

第二层是促销，发现推销没有用，希望借用讲价促销的方式，在课堂上成交；

第三层是营销，知道用户学习上的痛点在哪里，针对性强调正价课程的优点，提供系统的解决方案解决问题；

第四层是赢销，真正站在用户角度，为用户思考长远利益和最佳发展策略，提供最合适的解决方案实现双赢。

所以，有效的销转是建立在理解用户的基础上，并且对用户能提供有效的帮助！！

好了，今天的分享就到这里了，如果觉得有收获，欢迎大家分享评论，感谢！

期待我们一起来探索更多线上课程开发和线上教育运营的经验！

作者：邓成婷

来源公众号：橙糖说(chengtangshuo)

很多粉丝问：

为什么直播了很久，都不见人？

不是没流量而是你不懂如何去吸引流量，想要你的直播间源源不断的有人进来，我们必须了解抖音8大直播引流方法和技巧。

01视频dou+助推

视频预告助力是直播前期预热工作的最重要环节，告知用户什么时候开始直播，将信息传递出去.

例如罗永浩在直播预热视频中，会将直播时间和直播内容出现在视频里，在视频的结尾处，还设置悬念，吸引用户来直播间一探究竟。

另外，主播在投放dou+的同时也可开直播，这样在直播过程中，可以通过点击视频头像，进入直播间。点进来的一般都是新粉丝、新流量，如下图所示：

02公域流量推荐

（1）短视频信息流

开播前发布多个短视频，并找出数据突出的视频，投dou+，为直播进行宣传引流。点进来的一般都是新粉丝、新流量、效果如图。

（2）直播推荐流

粉丝关注你的账号后，会在关注主页上出现直播的推荐，可以第一时间让粉丝进入直播间。

（3）直播广场

直播间人气越高，推荐量越高，就越有机会被推荐到直播广场，获得更多的流量。

（4）同城页

在发布视频时加上定位，粉丝更有可能因为同城推荐而进入直播间。

03线上线下私域流量

（1）个人主页及昵称预告

可以在账号昵称上、简介处写上直播预告，包括直播时间和直播内容，让粉丝养成习惯，定时定点观看直播。

（2）公众号、朋友圈、微博等

微信群、朋友圈、微博、公众号、小红书等平台进行直播预告，将私域流量引入到直播间。

04直播互动技巧

抖音直播间的活跃度直接影响着直播能否上热门，直播间活跃度有3个指标，如下：

多回答问题：在直播的过程中，要让用户有参与感，不能自己一个对着镜头说话。可准备一部专门看留言的手机，挑选问题进行回答。

经常提问：除了回复用户的问题之外，你也可以通过提问的方式来了解粉丝的需求。比如提问粉丝：小伙伴们下次想要看什么直播内容呢？

直播抽奖：抽奖是很多直播间都会用的方法。通过抽奖可以快速聚集人气，提高粉丝的参与度。在抽奖时，可以提前预告，以奖品为亮点留住更多的人。

05开启同城定位

同城定位可以让我们身边的朋友看到我们，如果是门店，用户可能会立马前往；如果门店远，用户也可以通过外卖购买美食。这样就会提高门店线上或线下的销量。

06直播大号评论

在我们直播没有足够粉丝的情况下，我们可以进入直播大号聊天室，在名人直播提问的时候，我们可以经常性的做出回答，实时互动，引起关注。

适当的时侯我们可以给名人送点礼物，刷刷存在感，向名人提问，寻求答案，一旦名人回答了你的问题，我们就可以充分享受直播大号的名人效应了。

07直播预告文案

我们在做直播文案预告中，不用将所有的亮点、福利都告诉大家，这样用户很容易失去兴趣。

我们可以留有一定的悬念，勾起用户的好奇心。比如，在罗永浩的直播预告中，文案设计上用“填空题”的形式，留下悬念，吊足用户口味，有趣又吸金。

倒计时5天如果不是全网最____怎么会让上千万人挤在一个屋子里买东西？

倒计时4天如果不能帮忙节省更多的____怎么会让有事做的人也在这里呆上好几个小时？

倒计时3天如果没有大量地发____怎么会让路人也兴奋得大呼小叫？

倒计时1天如果不是全程都____怎么会让不买东西的人也舍不得离开？

大家也可以借鉴这样的方法来设计自己的抖音直播预告文案，只要能勾起用户的好奇心，你的文案就成功了。

08准备直播脚本

直播不打无准备之战，直播脚本是帮助主播梳理直播流程最好的工具。

一个合格的直播脚本应该至少包含直播主题、直播流程、产品信息、时间分配、成交策略五大环节。

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作者：数据线文化传媒

来源：数据线文化传媒

很多人直播的时候非常尴尬，根本就没有多少粉丝观看直播，那是因为他们忽视了直播前很重要的环节，那就是直播引流。

在直播前，提前做好直播预热内容，一定会事半功倍。

下面为大家整理了7大直播预热引流方法！

01视频投dou+

视频预告助力是直播前期预热工作的最重要环节，告知用户什么时候开始直播，将信息传递出去.

例如罗永浩在直播预热视频中，会将直播时间和直播内容出现在视频里，在视频的结尾处，还设置悬念，吸引用户来直播间一探究竟。

另外，主播在投放dou+的同时也可开直播，这样在直播过程中，可以通过点击视频头像，进入直播间。点进来的一般都是新粉丝、新流量，

注意，dou+投放要有技巧，才能最大限度地发挥付费流量的作用，例如一次投放多少金额，选择哪种投放方式？投放直播间人气还是观众互动？是直接加热直播间还是通过视频加热直播间？

02个人主页及账号昵称

我们可以在账号昵称上、简介处写上直播预告，包括直播时间和直播内容，让粉丝养成习惯，定时定点观看直播。

03公域流量推荐

（1）短视频信息流

开播前发布多个短视频，并找出数据突出的视频，投dou+，为直播进行宣传引流。点进来的一般都是新粉丝、新流量、效果如图。

（2）直播推荐流

粉丝关注你的账号后，会在关注主页上出现直播的推荐，可以第一时间让粉丝进入直播间。

（3）直播广场

直播间人气越高，推荐量越高，就越有机会被推荐到直播广场，获得更多的流量。

（4）同城页

在发布视频时加上定位，粉丝更有可能因为同城推荐而进入直播间。

线上线下丝域流量

（1）个人主页及昵称预告

可以在账号昵称上、简介处写上直播预告，包括直播时间和直播内容，让粉丝养成习惯，定时定点观看直播。

（2）公众号、朋友圈、微博等

微信群、朋友圈、微博、公众号、小红书等平台进行直播预告，将私域流量引入到直播间。

04分享直播间

在开播前，将开播消息提前通知给粉丝，或者为优先进入直播间的粉丝准备小礼物，这样可以提高粉丝的积极性。

开播后，第一时间分享直播间，让更多的朋友第一时间进入直播间。

05打开同城定位

同城定位可以让我们身边的朋友看到我们，如果是门店，用户可能会立马前往；如果门店远，用户也可以通过外卖购买美食。这样就会提高门店线上或线下的销量。

06直播大号评论

在我们直播没有足够粉丝的情况下，我们可以进入直播大号聊天室，在名人直播提问的时候，我们可以经常性的做出回答，实时互动，引起关注。

适当的时侯我们可以给名人送点礼物，刷刷存在感，向名人提问，寻求答案，一旦名人回答了你的问题，我们就可以充分享受直播大号的名人效应了。

07直播预告文案

我们在做直播文案预告中，不用将所有的亮点、福利都告诉大家，这样用户很容易失去兴趣。

我们可以留有一定的悬念，勾起用户的好奇心。比如，在罗永浩的直播预告中，文案设计上用“填空题”的形式，留下悬念，吊足用户口味，有趣又吸金。

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来源：主播知识分享

今天，要说的不是“小样粉”，而是“分装粉”，引流逻辑、粉丝性质与“小样粉”完全一样。主播不出镜，简单好操作，效果也不错。我们观察的引流直播间，直播1.5小时可往抖音粉丝群加300+人，每天播3小时，按20%导粉率算，每天能往微信加150+爱用大牌的女性客户。

所谓“分装粉”，即:主播展示自家（微信端）微店的大牌美妆分装产品，介绍克重与卖点等，吸引观众停留并引导进入抖音粉丝群，有人进群立马甩微信号，将粉丝导入微信成交并做复购。

挑几款美妆商品上车，当“炮灰品”，偶尔弹出挂车的商品卡片（即炮灰品），做做样子。但是，仅限于做样子，主播不用浪费时间讲解，全程疯狂讲分装品引流。

说白了，“分装粉”整体玩法与“直播引流小样粉”几乎一样，一张图说清楚。

具体怎么操作?

1、准备抖音号

准备2个抖音号。1个作为直播账号，开通商品橱窗功能（代开100块，某宝搜抖音两个字就行;保证金500块，后面不做了抖音会退保证金）。另1个作为助理号，设置为粉丝群管理员，在群里发引流信息。

2、建抖音群

打开抖音→我→创作者服务中心→主播中心→更多功能→粉丝群→立刻创建粉丝群。每个账号可创建10个200人粉丝群，满足群活跃度后，可升级为500人粉丝群。案例账号粉丝群界面每次只展示2个群，粉丝集中，且数据直观。快满500人时更新，展示新粉丝群。如图。

3、准备微信客服号

开通微店功能，上架产品。刚起号时，优先选国际大牌产品做分装，具体可以参考同行微店、淘宝代购店的热销产品。准备1-2个微信客服号，对接抖音引流过来的客户。

参考同行微店、代购店▼

4、找货源与分装工具

货源怎么找?化妆品批发市场可选择深圳明通化妆品市场。在深圳可以直接过去拿货，不在当地的可以微信搜索“明通找货”小程序。搜索产品名称，查看档口实时拿货价格，找几个靠谱的档口商家咨询。也可以找靠谱代购拿货。具体老匡不作推荐，大家擦亮双眼，自行选购。

什么是分装?正装是以正常规格售卖的产品，将正装产品分成几份，这个过程就是分装，成品也叫分装。

刚开始做可以买分装批发，省事。上手之后可以买正装自己分装，长期来看，省钱。自行分装需要以下工具:

分装盒、铝盘、分装工具（分装勺、铲等）、压粉章、压盘酒精、酒精棉片、指套、手套、胶水、克称电子称、小型消毒机等。

没做过分装，怎么学?上B站搜索“怎么分装高光”等相关问题，跟着视频教程学。

5、准备炮灰品

在精选联盟美妆类目挑4-5款低价热销产品作炮灰品，上架到橱窗。

6、直播间布景

桌面放置透明亚克力架子，最上层摆粉底液，接着往下有序摆分装。靠近手的地方摆重点讲解产品，随意摆，不要太杂乱就行。

7、直播话术

点击看大图▼

8、引导加微信、进微店

粉丝一进群，管理员立马发话术甩微信号，引导加微信。

粉丝加微信后，微信客服发微店二维码，引导下单，并利用朋友圈做好后续运营，提升客户复购率。

9、多号轮播躲避违规

除了用“炮灰品”躲避违规，该账号还有另一套方法:准备小号，轮番直播。直播时长30-60分钟，每天播2-4场，大号直播15天，再换小号直播15天，以来回替换的形式“转移阵地”。

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重点结论速览

1. 巨量千川双库存直播引流素材整体走向利益点「默片时代」，无利益点或利益点后置且时长蜻蜓点水成主流。

2. 素材内容类型印证「做的比说的好听」，真人试用/试穿/试吃产品内容覆盖量最大，只要用得好连推广文案都不需要。

3. 视频时长大幅缩短，集中在5-20秒。双库存下的平均看播时长接近，均为3.5秒；前3秒出现的内容依旧重要。（50%以上素材开门见山展示使用场景，黑底白字淘客开头消失，其他详见下文）

4. 素材核心竞争力在商品展示，80%素材通过多元的展示方法起量。

5. 明星素材被大大弱化甚至消失，素人出镜成主流。

4P模型：重塑引流素材创意逻辑

此前内容为商家进行引流素材制作提供了一定借鉴。我们总结了直播引流素材4P模型，从素材构思、脚本文案、拍摄到剪辑，给到流程化的制作指南。

产品力

建议占比~55%

与产品卖点相关的内容

产品展示、试用方法&感受、产品特性

场景力

建议占比~30%

与商品销售上下游场景（原产地-工厂- 发货仓库-贩售市场）及使用场景相关内容

情感力

建议占比~10%

与用户情感相关内容

人际需求、社会需求、自我实现需求

营销力

建议占比~5%

与价格促销相关内容

价格、折扣、优惠券等提示

4步创意逻辑

第一步：思考产品特征是否能够可视化

许多爆款商品在使用时能展现无比吸睛的属性，如食饮行业的辛辣面食、爆浆甜品，服饰行业的高弹力面料、防水面料，日化行业充满绵密泡沫的沐浴露、强力去污洗衣凝珠等，可用“一眼好吃、一眼好用、一眼猎奇”三个一概括。

• 若直播间推广的商品具备强视觉冲击力（且同类竞品并不具备），即可跳过脚本撰写过程，直接拍摄产品试用的“高能画面”，进行简单的片段搭配重组，并配上抖音爆款bgm，直接进行投放。
• 若不具备，则需撰写产品卖点文案，多角度拍摄产品外观或真人口播画面，结合第二步内容进行素材加工剪辑。

第二步：思考产品是否和特殊场景相关

• 第一类商品需回到原产地/工厂/车间等地点拍摄相关素材；第二类商品需真实还原使用场景，拍摄相关产品使用画面。拍摄完成后有两种剪辑逻辑：【粗剪】场景片段+产品试用片段简单搭配重组，并配上抖音爆款bgm，直接进行投放；【精剪】场景片段+产品展示+产品卖点画外音；场景片段+真人口播。

第三步：思考价格是否史无前例地给力

• 若产品的价格并没有达到“惊爆价”“抄底价”，建议在直播引流素材中充分弱化或隐去价格元素。若价格是最大的卖点，建议暗示价格优惠（可通过贴纸方式），不要赤裸裸强调。

第四步：思考产品是否能进行情感关联

如今，直播引流势在必行，玩得好的又一大涨粉途径，而且不同阶段不止涨粉还能变现，推荐商品卖货等等。当下，必须借助更有真实感的直播动态，让粉经看到更真实的自我，进行深层次的交流，如直接语音对话、弹幕实时互动等，从而实现“零距离”的接触。

网络直播现在是处于一个爆发期，如果想借助这些平台引流还是挺有用的，从2015年到现在，直播行业仍然相当火热。不论围观人数是否有作假，但是直播行业这个热门话题依旧是众人讨论纷纷的重点，那么，利用直播平台究竟应该怎么引流，接下来给大家分享一些常见技巧策略：

一、直播引流的优势

首先，我们先来说说直播引流的优势，简单来说，有以下这样几个优势：

1、引流成本低。做直播非常简单，微商只需要下载软件，注册账号，即可开始直播，几乎不需要多少成本。如果内容精彩，吸引的粉丝会非常多。

2、可以增加曝光率。直播平台也是公众传播平台之一，不管是个人联系方式，还是个人形象，多一个渠道，就多一些曝光的机会。

3、粉丝的黏度较高。如果粉丝喜欢主播，就会有一定的忠诚度，主播只要能持续输出内容，粉丝就有很大的概率留下来。

4、可以打造个人IP。引流只是我们聚集粉丝的一个方式，如果能打造个人IP，引流的效果会成倍放大。

5、可以转化流量、变现流量。在直播平台上，很多主播靠巨量的粉丝为商品、为活动引流等,顺利变现。极有代表性的是手淘视频直播。手淘视频直播是淘宝重点打造的“边看边买”内容导购社区平台，手淘首页下滑至“淘宝直播”即可看到。

早在2016年，手淘视频直播日访客量就突破了500万，其观看人群以女性为主，是淘宝平台上重量级的新型电商拓客方式、品牌曝光首选频道。

手淘视频直播内容时尚、健康，同时兼具购物指引功效，而覆盖的范围也相明值潮搭、美妆护肤、运动健身、母婴、美食、数码、家居、旅行等手淘视频直播,是淘宝引流变现的一大利器。在手淘视频直播平台上，我们同样可以注册账号，引流变现。

二、直播引流策略

越来越多的视频网站加入了直播，专门进行直播的手机App也越来越受到粉丝的欢迎。并且，我们熟知的多数著名主播，也是通过直播平台渐渐被人熟知的。

一般来说，门槛较低、人气能够通过在线人数直接体现、通过平台虚拟币直接变现，这是视频主播人数较多的原因。但正是因为人数众多，脱颖而出的机会也增加了。那么，视频直播平台该如何成功引流呢？

1、形象让人眼前一亮

主播需要让粉丝看到自己的一举一动，因此主播必须提升自己的形象，这其中，容貌占有一定的分数， 但如果能通过服装、饰品等，打造出不同的自己，那么也能起到加分的作用。

形象让人眼前一亮，是指穿着搭配符合个人气质，并且可以经常做出调整，给人带来“百变”的感觉。形象提升了，吸引的粉丝自然就多，引流也轻而易举。

提升自己的品位。品位，决定了一个人的档次。很多主播开始并不出色，如YY平台的沈曼，但后来越来越被人喜欢，就在于其提高了自己的品位，一直在学习、打磨中。

不时与粉丝分享一些冷门但优质的音乐，或是一本好书，对粉丝保持微笑，提醒自己收腹、挺胸、双肩放松，这样主播的气质陡然提升。试想，一个整天只会讲段子的主播，怎么可能给粉丝有内涵的印象？在注意外表的同时，一定不能忽视对品位的提升。

2、特长是吸粉的关键

无论哪个视频直播平台，最红的主播都是具备一定特长的，会唱歌，跳舞、弹琴、脱口秀、讲笑话等，“总有一一款让人眼前亮”。

试想，一个外貌很普通的女主播，唱歌却很好听，或者她唱歌虽不好听，但很会跳舞，魅力就在这时闪露出光芒，自然而然地，粉丝就被吸引了。如果主播容貌极佳，但没有任何特长，坐在摄像头前一言不发，那么粉丝也许会因为主播长得好看而进入直播间，但5分钟之后会感到无比乏味选择退出。

3、巧妙视频介绍大引流

经常观看视频网站的朋友，会发现在很多视频界面有一段简短的介绍。通过快速浏览，我们可以知道这个视频频道有哪些内容和精华。所以，主播应当写明自己的直播特点是什么，如“周一互动情感”“周二游戏大直播”“周五你点我来唱”等，让粉丝立刻了解你的风格，从而愿意主动关注，并形成持续化。

不要小看这短短的近百字，一个账号的基础简介，一段视频的集中说明，都会在此快速展现。甚至，我们还可以添加个人微信号，一旦粉丝感兴趣，就会通过这段说明直接找到我们。

例如我们可以将自己的微博、微信号写入简介，这样当粉丝产生兴趣时，除了会关注你的视频直播账号，还会迅速找到你的微博地址，从而成为你的铁杆粉丝，达到引流的效果。

三、直播评论引流技巧

很多电商新手抱怨，为什么直播评论引流并没有像传说中那么实用?其实，我们更应该反思下，我们的直播评论，值得大家关注的内容在哪里？与众不同的地方又在哪里？

其实，直播评论与QQ空间、朋友圈评论功能类似，你对直播长篇大论显然不切实际。那么，直播评论引流的技巧有哪些呢？

1、借助昵称评论引流

自己的直播粉兰不足，可以借助直播大号评论的力量实现引流。

第一步，注册直播小号，呢称与网红、明星等直播大号类似。

第二步，使用大号直播，用小号评论。这种使用名人效应的方式，可使你的直播涨很多粉丝。

第三步，生产优质的内容巩固新涨的粉丝。由此一来，昵称的引流作用就显而易见了。

2、直播大号评论引流

如果没有足够的粉丝，我们就需要思考下，粉丝去了哪里？

对直播来说，很多人的起点很高，付园慧的直播1000万人在线热聊，还有很多直播网红每次直播粉丝不下百万人，这恰恰为我们评论引流带来了契机。

第一步，进入直播大号聊天室。

第二步，在名人直播提问时，使用我们的直播大号，经常性地做出回答，实现互动，引起关注。

第三步，适当地给名人送点礼物，刷刷存在感，向名人提问，寻求答案，名人一旦做出回答，我们的账号引流也就可以充分享受名人效应了。

第四步，仔细聆听名人直播，寻找适当的时机，推广自己的直播号。例如我们可以在付园慧直播时，评论说“我也是游泳爱好者，平时会直播一些相关干货，有兴趣的可以关注我”。

3、与粉丝的评论互动

我们在直播时，可以找几个好友评论一下，为我们创造机会，介绍自己的直播房间的内容及形式。好友以评论的形式提问，而我们直播回答，往往会鼓励更多的人向我们提出问题，这不仅是与粉丝的互动，更是借机宣传自己的直播账号。

当大家逐渐参与你的直播讨论时，切忌前期在讨论中加过多的广告营销元素，否则积累的人气会毁于一旦。

四、直播内容简介引流技巧

越来越多的人加入了直播，甚至还有人以主播为职业。在竞争如此激烈的直播平台上，电商新手婴想占有一席之地，必然需要经过一番苦战。 其中，直播的预热过程是必不可少的。用内容简介对直播引流，有哪些技巧呢？

1、拟一个吸引人的标题

标题的重要性自然不用多说，具有先声夺人的作用。我们的内容简介，要想激起大家的观看欲望，引爆式的标题也是必需的。

第一步，直击大家的痛处。例如马云也曾和我们一样、 王健林也曾这样做等。

第二步，巧设疑问句，引起大家的思考。例如为什么你不是千万富翁、你难道没有想过成为下一个“打工皇帝”吗?

第三步，把粉丝带入标题创造的场景中。例如你一直在犯的错误， 自己却没有觉察。

2、留好小尾巴

在众多的直播平台中，很多人想看直播却不知怎么看。如果我们在做内容简介的时候，插入直播地址或者直播房间的网址，有兴趣的人就可以直接点击观看。

所以，简单便捷的操作方式更利于吸引粉丝的关注。

3、找准直播噱头

平淡无奇的内容简介，总是难以激起波澜，我们可以借鉴电影的宣传，在最精彩的地方适可而止。

第一步，对直播内容的介绍截取精彩的内容片段，简单概括一下。

第二步，联系一下时下的热点，把热搜关键词嵌入介绍中。

第三步，找准时机，提前预热。

做好直播内容简介相当于迈出了重要的一步。因此，播主想清楚什么样的内容简介更吸引大家，并且掌握时下的热点内容，才能在直播引流过程中做到事半功倍。

五、社群平台全引流，让变现最大化

社群的意义母庸置疑，它是粉丝的聚集地，更是网红传播自我、实现电商变现的最佳渠道。尤其是微博、微信、QQ、贴吧等，这都是不可或缺的引流渠道。

当然，没有一个网红，可以做到每天在不同的平台上开设直播频道。所以，社群平台的最大意义，在于引流将不同社群的粉丝集中起来， 然后统一进入某个视频直播平台，这样网红才能做到集中精准化传播，实现渠道的变现。

因为社交软件的开放性，所以越来越多的平台互相打通了入口，如斗鱼，可以一键将房间发布到微信、微博、QQ群、论坛等，所以在直播开始时，网红一定要将信息一键发布到所有社群平台上，最大限度地吸引粉丝进入。

那么，既然是直播变现，我们在直播中需要做好哪些细节？

1、与粉丝的互动

直播互动是网红与粉丝沟通的核心。所以，即便我们有产品需要推介，也不要忘了，粉丝不是单纯地收听广告的人。做好互动，才能积攒人气，为变现建立基础。过于赤裸的商业推广，只会让粉丝感到乏味，选择退出，甚至成为“黑粉”。

2、“润物细无声”的推广 

真正优秀的推广，应当是摄人心魄，而不是强买强卖。直播过程中的推介，不能是单纯的“电视购物”，一味地在介绍产品、吹嘘产品，而是应当让产品成为直播中的一一个道具，一个场景中必不可少的环节。

例如想要推介美妆产品，最佳的方式就是为粉丝上演一场“美妆秀”让粉丝看到网红的变化。这样一来，产品既成了一种直播的互动环节，又能够吸引粉丝的注意力，这样再进行引导变现才更有说服力，更有“润物细无声”的效果。

王小丫一定没想到，十年前她玩剩下的答题，一夜之间成了爆款。

多年前，全家老小围在电视机前，彼此暗中较劲，比拼谁才是最强大脑。现在，整个宿舍or办公室的人围成一圈，盯着无数个闪着光亮的手机屏幕，欢呼雀跃或者垂头丧气。

不知道的，以为在搓麻将——其实也没差，都在做百万富翁的美梦。

因为移动直播，停播五年的《开心辞典》复活了。参与者从少数变成多数，沸腾的不只是吃瓜群众，还有暗流涌动的资本圈。普通人看到一夜暴富的机会，羊毛党迅速开拓了新业务，撒币大佬满眼都是乘火箭上升的DAU。

王思聪们的撒币大战，将走向何处？我们不妨从入局者的卡位说起。

直播答题，火了

1月3日，王思聪在微博高调推出“冲顶大会”App，同时喊话：我撒币，我乐意。

有网红站台，还有钱分。人们马上弄懂了这款产品的来龙去脉：一个直播答题软件，源于国外的热门游戏 HQ Trivia 。

这款游戏于2017年8月上线。玩法很简单：App上每天推出几场直播，主持人念12道题，用户在线作答。每道题有10秒思考时间，全部答对者，可平分当场奖金。奖池从每场100美元，上升到1万美元。HQ不断烧钱，4个月后终于排到App Store 游戏榜前十。

要知道从2016年起，直播界一直处于国内外“互抄”的阶段。那年中国老牌直播网站YY崛起，映客、花椒等独立直播也有了一席之地。美国直播届鼻祖 Meerkat 下架，Facebook创始人扎克伯格直言自己“被直播迷住了”。去年2月， YouTube 推出Super Chat功能，开始模仿国内直播的打赏模式。

两岸人民，可能都在密切监控对方的一举一动。因此，就在HQ刚起来的平安夜，映客率先推出“黄金手指”。第二天，直播答题应用“冲顶大会”登上 App Store 。王思聪“撒币”后两天，西瓜视频的“百万英雄”和花椒的“百万赢家”相继上线。至此，直播答题领域初步形成四足鼎力的局面。

2018年第一个风口，就在短短几天内形成了。平台趋之若鹜并非毫无道理，直播答题就像一个巨大的流量洼地。

ASO100的数据显示，“百万英雄”上线一周，西瓜视频App单日下载量突破40万，是从前5倍之多。冲顶大会和芝士超人，不到半个月就吸引了上百万下载量。更有意思的是花椒直播，周鸿祎亲自上阵搞宣传，下载量也是飙升，但因为“王祖贤一题”而被责令整改。

各平台开始军备竞赛，直播场次不断增多，单场奖金也从5万升至400万。粗略估计，一周下来已有1亿人民币投入其中。明星站台也毫不含糊，西瓜视频的主力是陈铭，还有柳岩、郭德纲等“飞行主持人”；花椒“百万赢家”请来《一站到底》主持人李想；“芝士超人”李诞主持的那期，诞生了一个“百万富翁”。与此同时，趣店高达1亿的赞助费，也早已传遍圈里圈外。

更多玩家还在路上。比如背靠微博的一直播，上线了“黄金十秒”。YY的“头脑印钞机”低调上线，人数不多，似乎还在试水阶段。另一个单打独斗的产品“今晚八点半”，也加入了这场大佬们的撒币混战。

还有几个平台发出了预告，一个意外闯入者是网易。网易旗下的薄荷直播上线了直播竞答项目“网易大赢家”，而在此之前，直播界的这个网易系产品，已经低调运营半年。

作为“互联网第四级”，网易不像BAT那样有搜索、电商、社交等关键基因。它从不讲生态，不赶风口，更不会撒钱。专注产品、单点突破、闷声赚钱，是它的个性。2016年错过直播风口，完美避开各种坑，才是网易的正常姿态。到2018年秀场直播“凉凉”之际，突然加入喧嚣的撒币大战，一时间让人有些看不明白。

入局者渐多，可能直播引流这一个解释，已经讲不通撒币大战了。

撒币大佬们，在想些什么

据不完全统计，目前已有至少10个平台，已经或即将加入撒币大战。稍微捋一下，就可以把它们分成三类：

首先是独立直播平台：一是映客花椒为代表的秀场直播，二是YY熊猫为代表的游戏直播。

很明显，在这场撒币大战中，最先挑事且声势最大的，都是秀场直播。虽然王思聪造了“撒币”这个梗，但他卖力吆喝的“冲顶大会”，其实跟自己没太大关系。他的亲儿子熊猫TV，直到现在还处于“可能上线直播答题”的阶段。

原因很简单：谁更需要流量，谁就更积极。直播比短视频更亲近、私密，它和VR一样，最适合的类型是色情和游戏。分别对应秀场直播和游戏直播，然而前者要比后者艰辛许多。

注意力稀缺的年代，审美疲劳是必然结果，这时想打陪伴和社交牌，得先解决掉陌陌这个劲敌。社交转直播是水到渠成，直播转社交却是缘木求鱼。秀场直播的故事，基本讲到头了。

映客和花椒想用答题来挽救秀场直播。不过这到底是灵药还是鸦片，时间才知道。

第二类是互联网巨头主导的撒币大战，包括今日头条的西瓜视频、新浪微博的一直播，以及网易的薄荷直播。

这组玩家的特点是：醉翁之意不在酒。它们加入大战，主要是想把直播答题和已有业务融合，进一步发挥自身优势，顺便习惯性占坑。

非直播系的今日头条，是其中典范。2017年5月，火山直播并入火山小视频。主推短视频的今日头条，再无独立的直播平台。战术不积极，战略上却没放弃。西瓜视频、火山小视频、抖音这三款短视频应用，都不同程度嵌入了直播功能，上线了答题入口。

疯狂追逐流量五年，今日头条App已经覆盖了从一线城市到农村的7亿人口。池子很难再扩大，现在能做的只有提高变现效率——也就是主动分裂，扶持各领域独立产品。别人都是一边撒币一边捡钱，动辄搞一个美团专场、人民日报专场，只有西瓜视频肥水不流外人田，不遗余力地推销今日头条全家桶。

再来说微博系的一直播。它喊出的口号是“直播+综艺”。直播的随机性和综艺的预设性天然敌对，而HQ模式让用户主动勾选答案，刚好弥补了互动不够的缺陷。就目前来看，也只有“黄金十秒”加入了“答对一半获得金币”的规则，辅以收费弹幕的玩法，算是微创新。

接下来谈谈网易撒币的逻辑。事实上，网易早在2012年就开始做直播，如今旗下主要有两个相关业务：网易新闻新闻资讯直播和薄荷直播。去年6月，网易又推出薄荷直播，定位是泛娱乐。当时，移动直播竞争已进入下半场，秀场直播显出疲态。4个月后，薄荷直播DAU突破百万。不管是不是风口，直播答题的引流能力有目共睹。网易这次押注薄荷直播，明显是想后发制人。结果如何，还有赖于网易传媒本身的资源加持。

最后，是冲顶大会、今晚八点半等单打独斗的直播竞答平台。创业公司，已经入局的我敬它是条汉子，还在观望的最好散了吧。干啥不好，非得给人当炮灰？

问题来了：到底谁能吃到“鸡”？

总结一下，目前入局者基本抱着两种心态：一是把秀场直播的故事编下去，给日益衰落的直播业续一秒；二是互联网公司占坑抢位，通过流量的重新分配，扶持或者加固自己的业务。

其中一个词是：流量的重新分配。对于今日头条这种流量大户来说，可能言重了。但对于天下未定的直播江湖和小平台而言，这确实是个弯道超车的机会。简单说来，一些之前没赶上风口的直播或者短视频平台，或许能借此拉一波新用户。同样地，已积累大量用户的直播平台，也会面临模式老化和用户流失的问题。

用户走还是来？谁能吃到鸡？这场撒币大战，前端拼的是钱和技术，后端拼的是内容和运营。前端大家看得很清楚，然而恰是看不见的后者，决定了烧钱的规模和时间。

目前为止，今日头条可能是前端最厉害的。西瓜视频有时候一天就砸钱1000万，而且很少出现技术故障。上周五误把“江苏肉夹馍”列为正确选项后，当晚直接又加了一个300万福利场。问题在于，后端呢？这种形式吸引的流量质量到底有多高？

主持人的口播广告，会给注意力高度集中的用户留下印象，但也仅限于此。很多人催促着下一题，品牌名字对他们而言，就是“看不见的大猩猩”。一个粗略的印证是：西瓜视频分别于1月8日和12日举办了抖音和内涵段子专场，但根据ASO100数据，两者下载量并无明显波动。

其实此刻，直播答题的定位已经比较清晰了。它不可能成为一款独立产品，而只是一个引流能力很强的运营手段。就像有人在广场上撒钱，前一秒还是流量入口，下一秒就成了出口。封闭出口是不可能的，留人的办法只能是建游乐场、餐馆等基础设施——对产品来说，就是内容生态。

关键的不是百万英雄们，而是网易的内容、微博的内容等等。传输介质的改变会让很多古老的优质内容IP找到新的传输渠道，让它再次火起来。网易传媒副总编辑田华认为，如何借助移动直播这种新的载体让用户的互动需求得到真正满足，这是知识竞答最重要的一点。在其它直播平台内容基调已定的情况下，后入局的巨头反而有更大的想象空间。

直播风口来临时，网易没推出任何新产品，但也不是毫无动作。2016年底，网易传媒调整了内容架构，单独成立直播事业中心，由田华分管。新闻直播还不够，半年后薄荷直播上线，融合娱乐、时尚、音乐等资源，主打泛娱乐。

不久前，薄荷直播宣布2018年三大战略计划，准备在公会扶持、短视频和艺人经纪上深耕。看起来和秀场直播没有太大区别，但它的内容其实已经带上网易传媒的烙印。比如今年维密秀期间，网易薄荷就直播了维密后台——这完全就是娱乐新闻报道了。

网易云音乐、网易考拉、网易严选……丁磊总喜欢后来居上，不知道“慢半拍”的网易传媒，能否继续把这个故事讲下去。

最后一个变量，是一直按兵不动的BAT。百度算进去一半，推出简单搜索；阿里的来疯直播一向擅长文娱综艺，此次却格外安静；腾讯的NOW直播正简单粗暴地搞“瓜分1亿现金”活动。

不知道不久之后，它们会不会加入呢？

知可以战与不可以战者胜。