今年双11，瑞幸咖啡整了个大活儿，玩了一场很新的直播。

11月11日当晚，一群来自浙江理工大学服装学院的男大学生，迈着六亲不认的步伐，人手一杯瑞幸咖啡，在“瑞幸咖啡luckincoffee”抖音直播间来了一场帅气十足的T台走秀。直播间的画外音也格外灵性：“生椰、丝绒哪个好喝？不必纠结，因为他们合体啦！”

直播间评论区，不少网友高呼“好帅”，还有网友呼吁“下次换女生走秀呀”。

据新榜旗下抖音数据平台新抖数据统计，这场3小时的直播累计观看人次118.49万，比该账号日常15小时直播观看人次的2倍还多。这个数据算不上夸张，但在同行们忙着“321”促销的时候，直播+走秀的形式显得格外新鲜。

自直播电商爆火以来，已经历多次迭代，时至今日，新鲜感就显得格外重要。

今天，我们来整体复盘下内容、货品、投流、矩阵、资本、加盟6种直播电商的典型玩法，也希望能一起探讨直播电商还有哪些尚待挖掘的潜力。

一、从连麦PK到讲课带货，直播电商的8种内容玩法

聊直播带货，就离不开内容，直播电商与货架电商最大的区别就是兼具了内容、电商双重属性。相比需求驱动的搜索电商（淘宝、京东），信任驱动的社交电商（微商），直播电商只有在内容上下足够的功夫，才能串联起“内容-兴趣/信任-购买”这个链条。

近些年，除了讲产品、讲价格的基础销售玩法外，通过“直播+”的方法，直播电商也发展出了不少新内容玩法。

1. 直播+连麦PK

连麦PK直播最初源于秀场，是主播与主播之间的一种互动玩法，直到有商家在和主播连麦时趁机介绍自家产品，商家刷榜，主播号召粉丝下单、关注商家的玩法开始风行。

这种情况下，粉丝下单更多是因为主播的号召，而非商品本身，坐拥大量粉丝的主播也由此找到一个快速变现方式。

后续因为太过内卷，连麦PK带货还开发出“商家因为主播砍价太狠抱头痛哭”“两主播为了不输面子比拼带货能力”“因为改错价格，商家主播边吵架边硬挺”等奇葩操作。

可惜，因为货品多为低价白牌、质量堪忧，再加上存在欺骗消费者的嫌疑，连麦PK带货很快就在平台的限制下式微。

当然，连麦PK虽然消失了，但它的精髓却被继承了下来，一段时间内，商家们不再隔着屏幕，而是直接走进直播间，和主播上演一出又一出的爱恨大戏，在互相捧哏中不断吸引粉丝下单。

粉丝对主播的充分信任，主播和商家的极限拉扯，成为这类玩法的核心要素。

2. 直播+脱口秀

脱口秀在中国算是个新玩意儿，和直播结合得最好的应该算是罗永浩。作为“国内脱口秀第一人”，罗永浩自2020年入驻抖音开始，总能在直播间冒出不少段子，其与笑果脱口秀演员的多次合作，更是增加了直播间的脱口秀气质。

随着今年宣布回归科技圈，罗永浩更是在直播聊天局中充分展示着自己的脱口秀才华，从职场到婚恋，话题无所不包。

罗永浩脱口秀直播的成功，很大程度上是因为，相比当时其他直播间的粗粝感、草根感，罗永浩直播间更符合品牌喜好。交个朋友创始人黄贺在接受新榜编辑部采访时表示，叫卖式直播虽然接地气，但一些品牌更强调调性，需要得体的主播。也因此，罗永浩直播间基本以品牌货为主，积累的也大多是一二线年轻用户。

但或许是脱口秀对主播的知识积累和个人魅力有着较高要求，目前能把直播讲成脱口秀的仍然只有罗永浩等少数主播，并没能成为行业的主流玩法。

3. 直播+蹦迪

蹦迪和直播的结合要从一群美少女开始。2021年，四个美少女引起了业内的广泛模仿。直播中，她们不再卖货，而是又唱又跳，像出道女团多过像卖货主播。后续被头部MCN机构遥望科技收编，改名“美少女嗨go”后，这群美少女更是创造过月销过千万的成绩。

蹦迪直播能够火爆一时，很大程度上是因为，当时业内的直播间虽然从主播话术、场景布置到货盘组合都越来越专业，但给人的感觉却越来越无聊。蹦迪直播轻松、新奇的形式，再加上零食的超低决策门槛，一下子让不少人入了坑。

但好景不长，蹦迪直播毕竟形式太过单一，极易被模仿，虽然“美少女嗨go”也尝试过cosplay等创新，但收效不大，在经历停播、复播后，最新几场直播的单场GMV甚至不超过万元。

4. 直播+喊麦

今年的“T97咖啡旗舰店”的喊麦直播可以算作是蹦迪直播的迭代版。“咖啡你冲不冲”的魔性喊麦让“T97咖啡旗舰店”10月份的单日累计直播观看人次多次超过1000万。

喊麦直播并非“T97咖啡旗舰店”首创，此前，“楠一青瓷”就曾靠喊麦直播引发业内讨论，但因为产品客单价太高，“楠一青瓷”的直播转化效果并不理想。或许是吸取了前辈教训，靠着9块9咖啡，“T97咖啡旗舰店”终于带火了喊麦直播这种形式。在刺激用户情绪、延长用户停留方面，喊麦作用不小。

与此同时，虽然擅长造热度，但在带货转化上，喊麦直播一直解决得不算好。据新抖数据统计，“T97咖啡旗舰店”近30天带货仅50-75万元，与近亿的观看人次相比，差距甚大。

5. 直播+故事

与蹦迪直播差不多同时出圈的是佰草集的宫廷式剧情直播。2021年下半年，凭借精致的服化道、沉浸式的演技，以及故事和产品的巧妙结合，“佰草集延禧宫正传”成为当时最受关注的品牌自播案例之一。

“佰草集延禧宫正传”最大的创新在于，试图通过沉浸式的故事体验，潜移默化植入产品的销售信息和品牌理念，不仅每个主播都有各自的人设故事，还有相应的故事线。

但或许是故事和带货的结合太过困难，“佰草集延禧宫正传”很快沦为单纯的cosplay，只有场景和带货，没有故事和人设。“佰草集延禧宫正传”称得上出道即巅峰。目前“佰草集延禧宫正传”粉丝仍然停留在去年的20万左右，今年6月起也已经停播。

现在不少直播间会通过改造直播间布景、更换主播服装的方式打造沉浸感，但像最初“佰草集延禧宫正传”那样尝试讲故事的，已经很少了。

6. 直播+地摊

正如我们在文章《如何成为抖音直播人气王？我盘点了近期最热的5种内容玩法》中盘点的，某种程度上，直播带货就像是一个大集市，安踏等大品牌在其中开旗舰店，无数中小商家则经营着自家的小摊位。

虽然没钱投流，但主播们有的玩游戏，有的秀才艺，有的赌运气，有的靠勤奋，创作出了不少趣味十足的揽客花样。

这些地摊式直播虽然大多难登大雅之堂，但趣味十足、活力非常。因为全凭创意，也成为不少中小直播间突围的首选。

7. 直播+讲课

要问今年最火的带货主播，董宇辉肯定算一个。这位曾经的新东方名师，现在的“抖音带货一哥”，把课堂搬到直播间，拿着一块小黑板，从诗词歌赋聊到人生哲学，让“东方甄选”短短几个月时间获得了近3000万抖音粉丝。

董宇辉能火，除了新东方和俞敏洪的影响力积累，更大的原因在于，经过无数直播间的促销轰炸，部分用户期待一个没那么“铜臭味”的直播间。观察“东方甄选”直播间可以发现，产品并没有太多价格优势，董宇辉等主播对产品的介绍也并不急切。但正是这些不利于卖货的动作，一步步增强了用户对直播间的喜欢。

就像直播无聊后，用户期待蹦迪直播、喊麦直播一样，用户被消费主义洗脑太多次后，也希望能在董宇辉这里做个心灵按摩。

但豆神教育、学而思、高途教育等的惨淡现状同时证明了，讲课直播这种形式，目前尚未打磨出可复制的直播方法论。粉丝们爱的到底是董宇辉还是讲课直播，这是个需要时间证明的问题。

8. 直播+走秀

回到文章开头的走秀直播，这实际上也不是“瑞幸咖啡luckincoffee”的首创，不仅一些国际大牌直播过线下时尚走秀，一些服装品牌也多多少少把T台搬到过直播间。但问题在于，这些所谓的走秀直播离卖货总是要么太远、要么太近。

走秀擅长的是打造品牌调性，给人以美的体验，但如何把美转化为销量，目前业内没能给出太多答案。据新抖数据统计，“瑞幸咖啡luckincoffee”11月11日当晚的销售额在25万-50万元之间，走秀直播称得上叫好不叫座。

总得来说，从江湖气满满的连麦PK带货，到书香气十足的讲课带货，直播的内容玩法迭代了不少次，但如果把时间拉长到3年，创新似乎又太少了。

为什么会这样？从新榜编辑部与诸多从业者和直播机构的沟通来看，“直播电商的本质是电商”正成为普遍的行业共识，不少从业者开始把相当精力放到供应链上。这当然不能说错，没有好的供应链，直播电商就是空中楼阁。更何况，相比内容，供应链也有更大的确定性，至少能用钱砸出来。

但直播电商不同的地方在于，它需要既有电商又有内容。对直播内容玩法的持续迭代，更大的价值在于发挥直播间的内容优势，让货更有可能变成品牌。

现在市面上有非常多的白牌，销量不差，但因为只做销售不做品牌导致始终没有辨识度，没有辨识度只能削减利润做价格竞争，没有利润做研发只能继续做低价竞争，最后，商家赚不到钱，用户用不到更好的产品，双输。

百万销量的爆款单品容易，耳熟能详的品牌难

当业内把更多精力放到供应链上时，不妨多多创新内容。实际上，目前业内虽然做了不少内容上的尝试，但更多还是在销售上打转转，在通过直播挖掘、放大品牌特质这件事情上，尝试甚少。

如何创新内容？如何让直播在品牌故事、用户服务上发挥更大价值？

比如当走秀与直播结合时，能否集合一批甜辣风品牌，让一群甜辣女孩来极致地展示甜辣是什么，甜辣有多美，如何成为甜辣女孩，举办一场甜辣直播秀；当做饭与直播结合时，能否结合一批厨具、食品品牌，通过主播的演绎，让爱做饭的男孩女孩们365度了解，什么才是真正美好的现代厨房生活。

直播间不再是售卖单一的、碎片化的产品，而是推荐一整套穿搭解决方案，一种美好的生活方式。

实际上，这在短视频领域已经成为一种可靠的流量密码。大量生活博主通过分享自己各具风格的美好生活得到了一批垂类粉丝的关注，不少粉丝也会在评论区请博主给一些种草建议。

这种新尝试当然会有各种问题存在，比如带货效率不高，比如组织难度不小，但既然商家不仅要卖货，还要做品牌，直播又在两方面有潜力，为什么不试试呢？

二、从超级尖货到资本故事，直播电商还能怎么玩？

直播电商需要内容迭代，这是对内的自我升级，但直播同样需要对外拓展，不断增强与产业的融合。这些年来，内容之外，直播电商同样进行了不少玩法创新。

1. 货品玩法

一段时间内，供应链非常吃香，因为主播们太缺货，尤其抖音、快手这些平台本身就没有太多货品积淀。这个时候，谁能拿到好货，谁就能卖出高GMV，是典型的“货带人”。像是朱瓜瓜，就是最早一批在抖音做品牌专场的主播。

随着直播间货盘的丰富，黄金、苹果手机、茅台这些超级尖货则成为主播推高GMV的公开秘密。新榜曾做过一个直播实验，纯素人主播，无粉丝积累账号，在视频号电商基建极不成熟的情况下，靠着茅台卖出了50多万元的GMV。

在超级尖货面前，直播仅仅是一个销售渠道而已，用户看重的仅仅是货，而不是直播好看、主播有趣。

随着行业发展，用超级尖货刷GMV的情况开始变少，但1分钱大肚杯、1元黄金项链、9.9元12瓶装可乐却成为直播间拉人气的标准玩法。比如“遥望未来站”在前3天直播时，就准备了超100万单1元农产品。

今年各大直播间非常流行用大肚杯引流

能否找得到、送得起用户感兴趣的爆款产品，成为直播从业者的日常课题。

2. 投流玩法

得益于去中心化的流量分配机制，抖音对流量有着超强掌控权，再加上字节系祖传的算法能力，投流成为直播间获取流量的重要方式之一。

通常情况下，投流主要有两种玩法：

一种是纯投流。投手并不奢望抖音的公域流量，而是把直播带货当成了一个数字游戏。只要直播间产出能覆盖投流成本，那生意就可以一直做下去。一种则是把投流当成调节器。投手需要通过投流的方式纠正直播间现有流量的粉丝画像，用最小的代价撬动更多的流量奖励。通常，达播的投流占比在20%-30%，店播的投流占比在80%-90%。

此前，新榜编辑部曾在文章《独家对话百亿直播投手：如何1年打造近50场GMV破亿直播》专门讨论了直播投放。本质上，投流玩法需要非常敏锐的流量嗅觉，同时必须建立在足够优质的直播内容和货品基础之上。

3. 矩阵玩法

或许早就谈好了罗永浩的离开，入驻抖音不久，交个朋友就开始招募年轻主播，一年后，正式布局矩阵账号，希望靠罗永浩养出来十多个垂类直播间。去年，黄贺在《罗永浩放手后，交个朋友还能稳坐机构顶流吗？》中提到，希望年底罗永浩GMV占比降至30%。

摆脱对大主播的依赖、增加经营稳定性一直是各大直播机构的痛点。交个朋友开启多主播、多账号的矩阵玩法后，不少人开始跟进。

东方甄选完全复刻了交个朋友的玩法，在俞敏洪之外成功培养出董宇辉、石明等年轻主播，遥望科技、疯狂小杨哥等则分别运营起了品牌官号，开启了矩阵玩法。类似鸿星尔克等品牌，更是每天都有一大串矩阵直播间开播。

相比打造一个超头“李佳琦”，更希望拥有10个“小李佳琦”，算是业内的一个普遍共识。毕竟，单一主播、单一直播间的风险太大了。

4. 资本玩法

今年7月，靠着壕送1分钱酸菜鱼，“趣店罗老板”一战成名。很快，趣店股市上的神奇变化也让不少人意识到，直播撒钱，股市收割可能会是一种直播新思路。

不少人高呼：资本野蛮人要来了

可惜，“趣店罗老板”太急了。因为校园贷黑历史，成功让舆论翻转。从狂卖2.5亿，到遭全网痛骂，“趣店罗老板”只用了13天。

趣店虽然已经惨淡收场，但却第一次让行业见识到了资本能把直播做成什么样。与此同时，上市公司新东方则用东方甄选讲了一个更完整的资本故事。

事实上，直播行业已经入局了不少上市公司，有头部MCN机构创始人也表示，今年开始会考虑更多资本玩法。

5. 加盟玩法

最近，借着喊麦直播的爆火，幕后老板李潇大力宣传起了T97咖啡的加盟生意。“一年内开出1001家T97咖啡店”、“未来一定会超越瑞幸”成为颇具传播度的言论。某种程度上，“T97咖啡旗舰店”成了李潇加盟生意的样板间。

正如我们在文章《重聊T97咖啡，直播加盟是一门好生意吗？》中聊到的，哪里有流量哪里就有生意，直播间既可以卖产品，也可以卖项目，招加盟商并没多大问题。可惜，因为加盟生意的复杂性和操盘老板的复杂经历，从“趣店罗老板”到“T97咖啡旗舰店”，直播加盟都在争议中归于宁静。

虽然看起来简单，甚至只要一个主播就能开播，但直播间却巧妙聚合了不同行业、不同从业者的不同需求：主播想的是又能卖货又能涨粉，品牌想的是不仅卖货还能增加品牌调性，消费者想的是能买到便宜好用的产品，生产方想的是工厂能稳定开工，投资人看重的是能否讲个好故事，平台看重的则是直播间能否让用户尽可能停留……

从上述直播玩法可以发现，正因为直播带货的复杂性，每一个链条的变化都有可能带来新的直播玩法。比如工厂直播就是对整个销售链条的重塑：主播们常说自己消灭了中间商，但一部分主播可能也会被工厂消灭掉。

此前，不少人批评东北农嫂不应该背刺东方甄选，但面对直播这种新的商业模式，“工厂适不适合做直播”应该是一个需要时间证明的实践课题，而不是简单粗暴下定论：工厂不应该做直播，工厂做不好直播。

也正是这种混乱和探索，驱动着直播电商不断创新出更多玩法。

三、结语

我曾提过一个问题：

千篇一律的叫卖式直播之外，直播能否在品牌价值塑造、用户情绪沟通等方面做出更多有效探索？

一年过去了，整个行业给出了不少答案，不仅大大增加了内容玩法的迭代，还相继拓展、深挖了货品、投流、矩阵、资本、加盟等玩法。虽然不再像行业初期奔涌着太多的激情，但也不再会有人问：直播电商值不值得做。

当直播电商越来越向成熟行业靠拢的时候，要思考的，就是如何增加与各行业、与全社会的深度结合。直播是一个销售渠道，没错，但直播或许还能做到更多，直播或许还有太多潜力没有释放。

3万字玩法长文，总共四篇，前两篇分别为“3万字玩法长文，论玩法要素拆解”、“3万字玩法长文，论玩法匹配”，记得回去补这两篇。

这个系列跨越了半年的时间，中间又写了很多篇自然流的技术点，我预估储备的文字量，还可以写50万字以上，我也不知道为什么写作没有尽头，可能我有点牛逼吧。

我不是纯自然流玩家，因为从去年下半年开始，就不以自然流为主了，千川占据了GMV的大半，只是每个月能保留的自然流还能超过1000万，这基于我们有2个存活2年的自然流账号。

公司在我的性格之下管理很冰冷，但是不妨碍我们去探索自然流，对于自然流玩法，两年前跟两年后心态完全不一，以前玩自然流，是为了生存，必须有一套玩法能把直播间做起来，现在更多研究就是研究，拉个小组，测试下组合的玩法技巧，看能不能产生对应的结果。

今天这篇，打算把三年来玩过的自然流（含别的），都概括性总结一遍，这里面我会写底层逻辑，重要动作，但拒绝直接效仿！但其中的思路，相信对自然流感兴趣的伙伴会有不少启发。

全文11573字，篇幅很长，为了便于理解，我就从时间线的角度来撰写。

1、无人直播玩法

19年的无人直播玩法，跟现在的概念差别很大，也是我第一次直播的玩法。

19年无人直播产生，是因为很多人压根没直播条件，当时我还是工作室状态，混剪短视频很猛，手上5个账号，每天播放量级别都在10万以上，但是短视频挂车变现困难，直到机缘巧合看到一篇推文，关于OBS推流。

那时做无人直播，压根不需要像现在，考虑封不封号，只需要考虑链接获取问题，通过点击手机端开播，获得长URL推流码，就代表卡无人成功，再把URL填写到OBS软件上，准备好事先录制的视频就可以开播。

那时的算法，对交易指标的考核不是很高，商家直播很少，但平台又面临大量的流量，只要能推流成功，当时10万粉的账号，开场就是1000人在线，这里面既有短视频灌入的流量，也包含了大量的自然推荐,我曾在去年年底跨年演讲的文章“2021直播大盘点，玩法的过去、现在、未来”，就拆解过当时的现状，只要能开播，流量就是白捡。

完全不懂任何算法，但是算法考核是有的，全程放视频，开播千人在线，一小时后还有两三百在线，一场直播下来，卖个四五千块钱。现在想，这流量多没价值，但是那会儿卖四五千多开心，挂车不能挂小店，需要从淘宝联盟获取PID，对于后来做直播的人，估计都没有听过了。

无人直播封吗？也封，更多是强制下播，一个10分钟弹窗就单休息，恢复了继续直播继续撸，这样的无人直播方式，持续了近3个月，后来转型去株洲做女装，无人直播变种到卡广场版本。

2、内容连怼瞬爆玩法

现在我们会看到很多账号，同样一个视频，每天持续发布数十个，配合直播间开播，直播间平播承接精准流量，并搭配超长的直播时长。

这样的连怼模式，都是基于20年改编，现在所产生的改变，大部分都不是底层逻辑，因为“热门模板”的瞬爆效应还是没有改变，而是因为平台监管，顺势而为做的规避手段而已。

连怼瞬爆，通过的是持续性的作品发布，用热门模板，再通过豆荚加热的方式，带动作品爆发的概率，把大量流量带入直播间，并打爆直播间。

玩法的核心只有三点，第一是卡热门模板，20年的家纺、服装，是技术流野蛮生长的时代，贡献了大量的热门模板，比如我们现在看到的皮草、羊绒，口播式的清仓画面，搭配低价口播，那时候早就已经风靡了。

第二就是作品母版的裂变，现在的去重也不是当年的去重，那会通过MD5软件，再搭配人工化的防搬运处理，就可以持续发布。

纵观一个玩法的演变，早期玩家都很明白，入局越晚，代表的就是平台监管越发严苛。

第三就是作品连怼的技巧，模板爆量具备概率性，矩阵模式是必然，同时我们经常说账号无玄学，但每个账号基因不同，有些无论再怎么发都不适宜，有些第一天发就小爆。

当时我们用了20多个账号，批量测试模板，每天更新1-3条，看哪些账号天然具备高播放，然后选择高爆的模板，怼双倍的作品数，测试账号的抗压性跟作品的播放效果，再从中挑选优质账号，一般情况下，20个账号挑选3个完全没问题，接下来就是围绕挑选的账号，每天无差别的连怼。

搭配连怼的，第一是豆荚的投放，通过豆荚加速视频起量，达到瞬爆的效果，不能加速的直接隐藏再开，能加速的采用豆荚叠投，第二是配合直播间开播，不断吃入短视频进线流量，只要直播间的款能吃转化，能不下播就不下播。

3、无人卡广场玩法

现在抖音的生态已经很丰富了，打开直播就是美好生活的向往，但是相比较20年初，还是少了点意思，如果说现在凌晨打开直播是千姿百态，那以前完全就是妖魔鬼怪，一到凌晨就都出来了，什么版权、什么色情擦边，违规，平台不断打压。

对于野蛮玩家，野火烧不尽，春风吹又生。

那会儿卡内容广场兴起，鲁班时代的牙膏刷安全蛋，开播就是千人在线，最有意思的就是卡门跟卡窗户，当时我们也做了无人素材，运用的是卡门的经典素材。

画面一条门，看骚全靠缝，门半掩半开，一个柔美少妇在阳台上晾衣服，你愿意看一晚，衣服就给你晾一晚还不带天亮，每次女子穿着平臀睡袍踮起脚尖挂衣服，自以为可以看到了，结果特么门被风吹动给关了，门再打开女子已经晾好了，艹。

这样具备电影“色戒”般的蒙太奇镜头表达，又兼具古希腊契波拉哲学思想的素材，基本前无古人，后无来者，从此千古绝唱。

所以当时账号只要开播3天，在线就开始递增，每场高位下播，一周就做到千人在线，然后购物车挂零食小吃，一场下来卖个几百块，因为内容相关度实在太差了，而且这类内容违规性也很强，一场直播最多不超过一个小时就得下播再开，不然等平台强制下播就很麻烦。

这一次的无人跟第一次有什么区别呢，其实没什么区别，只是对流量的理解开始有点算法概念，看到同行高位下播，就知道这个点把流量卡停，第二场开播就会有更大流量，当然现在说卡流量已经不准确了，准确的是卡流速，可以前有几个人有流速概念，更别说GPM。

4、七天螺旋玩法

七天螺旋玩法的创始人是peter，当时还不熟悉，只是从一个号商手上拿到了玩法的上部，也就是这部，打开了我对算法的大门，因为之前所有对流量的理解，都是死板的，看着同行怎么操作就怎么操作。

七天螺旋玩法的原理，是围绕抖音的赛马机制，通过不断创造指标，获取账号的排名，并激发系统的流量推荐。

当时我们已经从无人，转向了实景直播，但是缺发对流量的理解，直播模式还停留在初级的人、货、场状态，开播每天六小时，场观不过两三千，在知道七天螺旋后，很快就做了2个直播间，通过1.9秒杀低价羽绒马甲，来拉动互动指标的递增。

我记得当时我在外面拍摄，拿道具时看了眼自己的直播间，50人在线，卧槽，好像有戏了，过了不到半小时，再看就是300人在线，很快又1000、2000，那一场高峰期达到了5000人在线。

在接下来的七天当中，平均每场8000人在线，最高一场直接突破了12000，如果是无人卡广场，一定不会很兴奋，但这次是实景直播，而且长期处于没拿到结果的状态，看到在线这么猛，第一想法就是，我特么做起来了，要出人头地了，看到这里，有没有熟悉的感觉？

但是很不幸的是，账号在经历高位在线后开始下滑，迅速不到一周的时间，老粉占比已经超过60%，开播极速流下降到100人，总场观也不破5000。

对于账号的失利，说白了就是认知缺乏，现在当然很清楚了，场观在不断递增，但是互动跟交易指标没跟上，加上低价吸引的不是精准人群，转款就掉，直到账号降权重。

虽然是一次失败的起号，但是由此带来的算法认知，对我影响是非常大的，当时看到视频很震惊，发现第一次有人用算法解释流量原理，开始知道流量的推送规则，指标的重要性。

也就是从那开始，在之后的两年多，随着实操的不断加强，开始创建了自己的算法理解体系，所以后来别人能看到我的算法体系，基本是以当时的算法启蒙为基石。

另外事后回想，感觉自己挺傻逼的，作为互联网从业者，在进入流量行业，却没有从产品开发的角度去理解产品，这就是认知，以及认知下的行为盲从。

七天螺旋玩法，我认为他有很不错的一面，就是以算法为底层，通过创造数据驱动流量增长，但是也有高于现实的一面，以开播如此高的场观递增，去承载转款，对于大部份团队不现实。

5、截屏抽奖玩法

截屏抽奖，算是七天螺旋的衍生版本，当时最早采用的是低价秒杀，但是单量不可控，而且小店后台存在库存调控bug，稍微不注意就会单量多秒，于是从秒杀改为截屏。

操作的模式也比较简单，同样是拿引流品，但不挂链接，直播镜头给引流款特写标高价，用户扣评截屏抽，这样的操作方式，对于内部作弊就很方便，降低了非常多的赔货成本。

因为高性价比的截屏送，直播间用户同样可以创造大量的互动数据，开播基本1-2周，就可以拉升千人在线，但是结局还是相同，场观很大，但是一转正价就掉，而且当时缺发熟练的控流手段，账号不到一个月，就会掉到百人在线，同样是大量的老粉占比，账号宣告死亡。

这个过程的起号，输在哪里，同样是输在认知上。

知道流量怎么能起来，但不知道流量怎么才能接住，这就是我后来说的，错把场观当GMV，当时对人、货、场的理解极度肤浅，不管是主播能力上，还是货品的组品、排品上。

那个阶段基本已经进入第一阶段直播创业的末尾，因为认知、方法的失误，亏光了投资人的信心，多次折腾亏损近百万，项目也宣告失败。

6、短视频测爆款玩法

做了大半年的自然流，但从直播的玩法史上，真正开始步入正道，并拿到结果的却不是自然流，而是短视频玩法。

短视频测爆款玩法，在当时已经非常成熟，即通过在内容端，通过模板测试，找出具备爆量的模板，并不断通过搭配产品展示，作品爆即意味着直播间爆，直播间爆量后反向加热短视频，形成双频共振。

服装行业的视频模板很多样，但无非就是展款、穿搭、对口型之类，我们走的是音乐展款，一开始理解都比较肤浅，对场景不挑，看到好看的就取景，对模特也不挑，档口销售谁有空就拍摄，这样的情况下，作品一直没有起色。

服装这个赛道，虽然是20年，但已经很细化了，本土也出现了一些专门教服装展款的机构，也是在付费机构的帮助下，开始掌握了一些拍摄技能，像这些技能，即便放在过去都是适用的。

比如一个好的展款作品，人、景、品、音要做到出色与协调，即衣服要好看，出境穿上去要好看，环境选择要好看，音乐能表达情绪，再通过要素的协调，让用户聚焦服装，只要品爆，视频必爆。

在不断的内容创作中，3个号出现了爆量模板，有了短视频流量的加持，直播间的起量就非常快，在这个过程中，流量不爆，就只有一两千的场观，小爆就可以上万，大爆就是几十万。

并且大爆还有两个配合，第一是爆品的超高转化率，带动账号快速拉取排名，涌现大量的推荐流量，第二是豆荚的加持。

短视频测爆款玩法，是我从所谓的操盘手，到有结果的操盘手的分水岭，后来的短视频测爆款玩法，已经做了很多的衍生，比如作品拍摄的模式改变、豆荚转化随心推的投放，还有多频共振的运用。

7、福袋起号玩法

到了这个阶段，已经是20年下半年，离开服装行业，进入食品、百货赛道，我们经常说，换赛道容易死，但在当时从服装转换，我是做过深度考虑的，第一是玩法有沉淀，但是服装做不来，实在太不懂选品。

第二是从服装领域转食品，其实只要对后来的行业有了解，相当于高维打低维，因为食品领域就是我最早做无人直播的赛道。

转化到食品领域，先起号同样是短视频测爆款，已经是成熟玩法，比较安全，但是后来为什么又同时做了自然流玩法？

福袋起号，运用的逻辑跟前述玩法，没什么区别，都是通过浅层数据破圈，拉动账号破权重，但是产品的属性差异很大。

服装组品，需要考虑价差的问题，价差就代表转款难度，但是食品不会，特别是休闲零食，基本9.9，超过30就已经是价格的天花板，对转化压力小很多。

操作的逻辑很简单，不截屏、不秒杀，直接采用抖币福袋，告知用户福袋里有高价值礼品，用户想要礼品，自然会根据主播的话术停留、点赞、评论，通过这样的方式，3-5天就能拉到千人在线（偶尔偶尔，平时还是五六百居多）。

在福袋开奖的10分钟，用户在等待开奖，主播话术警告离开就抽奖作废，自然就会长期停留，这就是产品转款的最佳时机，而且对零食、百货太友好了，低客单不需要长期塑品，一个间隔至少可以上5个品，也就意味着每一轮都能多品测试，然后再快开奖的前30秒，继续把用户转到福袋上。

每一轮的测品，都是在筛选高转化品，福袋玩法对主播的停留影响很大，没测出爆品的情况下，账号直播一个月后还能开播几百人在线，出现了爆品，高转化品拉动账号排名，最终把直播间拉爆。

福袋玩法也有个弊端，就是每天直播发放的福袋是有限的，所以会要求账号在2周内破冷启动，这样有了人群基数，就可以把福袋开奖的过程拉场，从开始最多只能播一场，变成一天三场，单一个账号GMV就能做到月200万以上。

8、豆荚打爆品玩法

当年豆荚非今豆荚，豆荚在当时作为付费打款，在技术侧也能支撑一套玩法，当时做豆荚爆品玩法，是基于本身就已经打爆了一些百货单品，而且在算法逻辑中，我反复拆解过一个结论。

就是一个直播间爆，只有两种爆，要么短视频爆，要么直播间爆，直播间爆指直播间出现了一个爆款，带动高转化率、GPM，推动账号排名，获得大量的推荐流量，而且非常精准。

对于一个产品，如果本身已经知道是爆款，就没有必要去通过自然流先做账号，而是采用付费模式，将用户做标签筛选后，直接转打爆品。

所以豆荚爆品玩法的逻辑也很简单，新号开播自然流低没关系，大额豆荚叠投，开场就单笔300，连续3笔拉高在线，流量进入后，不着急打正价款，先通过引流款，憋单造势能，将在线拉高，30分钟后，再通过第二批福利，吸引停留用户，同时过滤掉低质用户，如果流量掉了，继续靠豆荚续流。

这个过程中，不断通过互动指标，刺激算法排名，通过清洗标签，并在福袋、水军的配合中，三场之内就必须引出正价爆品，只要爆品能转化，就持续打品，不能就引流款拉升，反复测试新品。

这套玩法的关键点，第一是大额豆荚提供初始流量，第二是开播过程用最短的时间洗标签，第三是有现实数据的爆品，要么就是自身测出来的爆品，第二种就是直播间拿同行爆品降价，直接截留打品。

豆荚爆品玩法的很多思路，直到现在都仍然在运用，其中的同行截留，衍生了后面的爆款截留玩法。

9、AB店废店玩法

20年10月，当时有朋友在衡阳做AB店，一个月做了200多万利润，当时食品、百货都不适合做AB,所以选择了鞋靴赛道。

AB店的模式，迎合了直播间对互动数据、交易数据的考核，通过低价引流款，拉动直播间在赛马机制的排名，进而获取高流量，主播在流量拉升后，通过正款秒杀拉高利润。

为什么叫废店模式，因为需要子母店做承载，低价链接来源于A店，但正品销售来源于B店，A店为了拉流，不限库存或微限库存，这样的作法是极其野蛮的，因为完全可以不发货，而拉高的流量，通过B店承载，两个店铺互不影响。

这也是我中途作废的一次经历，抖音本质上是电商，初期对电商的法律政策是缺失的，没有太关注不发货导致的欺诈问题，后来做的过程中，越做越觉得不对，越做越害怕，就直接把店停掉了。

很巧的一次经历，在模式停掉没多久，衡阳的朋友就联系不上了，不知道是赚钱了跑去养生，还是踩缝纫机去了。

10、千川单品玩法

我个人真正进入飞速发展阶段，唯千川单品。

对于付费推广，我17年就开始接触，当时在深圳工作，通过做副业，给一些游戏、投资公司做SEM、信息流推广，但是那时主要以下载、表单为主，转换到千川单品上，摸索期花费了两个多月，其中还有令人羞愧的经历。

20年千川还只是feed，大概从当时4月份开始进入市场，到了下半年就已经出现了很多团队，甚至还产生了专门的代投团队，即通过将账号捆绑在代投团队的账户，就可以进行代投。

这些团队下面的户，因为长期给优质的直播间投放，积累了足够的投放模型，而一户是可以一对多绑定，只需要授权即可，相比较你拿新户投直播间，拿个的投产更好，答案显而易见。

我第一次投放还是做服装，现在都知道投放投成交，别人投产1：3，我投进入，投产3：1，我还一直觉得是不是直播间有问题，偶然的机会去开户的代理公司，对方非常正经的告诉我，我们只投成单，我说你说什么，对方说成单，我说你再说一遍……

后来因为城市转换，开始进入食品领域，在用自然流做盈利后，开始组建了feed团队，前面都只是简单投放，到这个阶段才算是真正开始付费，但是摸索期经历了足足两个月，而这两个月阻挡我的，不是什么技术上的技巧，而是两个字，认知。

认知，在当时的付费模式中，即素材。

我从一开始投放就研究原创，而同行却直接混剪搬运，我投放一个月账户都起不了效果，同行两三天就起飞，而解决这个问题的途径，是我开始真正意义走出去，知道同行原来是这么玩的。

回来之后，我们继续打食品、百货单品，也以混剪为手段，到2月初终于起量，四个月之后的6月份，我做了俱乐部，有了对外表达自己有点牛逼的窗口，别人问我，我很自信说月GMV破6000万，而没有feed之前，还是一个单月不到2000万的团队，在矩阵账号的模式中，这个数字并不显眼。

我认为feed即后来的千川，带给我的变化是非常大的。第一是相信，只要能用钱放大的生意，就是好生意，第二，知道素材决定命运，消耗决定人生，第三，认知缺陷是非常可怕的，打破闭门造车唯有破圈交流。

11、极度垂直起号玩法

20年底最值得开心的，是认识了公众号“黑牛影记”的黑牛，当时吸取了他很多关于素材的内容，同时也偶然看到他的关于”未来，低在线、高转化”的流量预判。

当时我就在想，趋势肯定如此，但是在直播间模式上，要如何去修改，也正是在那个阶段，偶然看到有人发圈，说自身账号，低在线场观不到1000，GMV能做到5000以上，还特么是9.9的百货，我想这应该就是我要的账号模式。

当时我唯一能看到的只有一张百应截图，人又不认识，问对方肯定不说，怎么办？我把图放大，居然发现有一个扣评用户的ID，竟然没有打码！牛逼，当时好兴奋，赶紧把账号的ID输在抖音上面，找到了这个用户账号，结果，居然关注列表没上锁。

当时这个用户的关注列表600+，按照关注的优先排列开始做筛选，并能筛选了十几个关注的百货账号，然后每天安排人蹲点开播，只要开播就告诉我，不到3天，这个竞品账号就被我找到了。

但是这个账号并没有给到我多大的帮助，因为已经起号2个月以上了，但是在拆解中，我知道了他的短视频模式，并且知道直播间流量低在线，但如此精准，跟直播间精准建模关系很大，并推演出建模流量来源于短视频等其他关系。

后来通过第一性原理，搭建了极度垂直起号的玩法，并在最高记录做到了百货类目，9.9低客单，3000人场观，转化率47%，你自己算下卖了多少。

极度垂直起号的玩法逻辑也很简单，低价引流，采用的是低价憋单，引发用户互动数据，通过浅层指标拉动直播间场观，极度垂直第一波流量，不是来自直播间，而是短视频。

首先通过创作垂直的带货短视频，让流量先经过视频端做一层筛选，然后开播过程中，通过豆荚加热短视频+6小时投放+达人相似+成交，放大短视频流量。

超长的时长投放，基于豆荚投放达人相似，而且是深层的转化目标，需要长周期做配合，第二是时长越长，系统探索人群更为精准。

直播新号开播，为了让流量足够精准，关闭同城，同时不做任何憋单活动，在直播间模型没有精准模型建立之前，不激发大量的自然推荐，整个直播间只做一件事情，就是精准吃短视频流量，流速慢就点对点成交，争取把进来的流量高转化。

一个减少同城，又减少自然推荐，通过垂直短视频做了筛选，又还能流入直播间的流量是非常精准的，通过累积成交数据，用户成交数据拉动自然推荐，到一周左右场观就可以破2000，转化率高达30%以上。

在账号不断直播的过程中，只要遇到一个爆品，不管是在短视频爆，还是直播间爆，都会瞬间将账号拉入巨大的广场流量。

极度垂直起号，操作难度不大，低、中、高客单都适合，而且不吃主播能力，但是又有明显的劣势，因为场观不够大，用户太垂直，对产品的款式拓展压力很大，也就是一般般卖货可以，但是想遇到爆款，不如短视频测爆款。

但无论如何，这是我去年原创当中，个人非常喜欢的玩法，以后有时间还想再改良下。

12、递进式玩法

在自然流起号中，很多团队，包括早期我自身，因为不熟悉算法规则，追求盲目的拉场观，场观拉到后，因为又涉及到低价标签，拉流容易，但转款就会非常困难。

玩法设计的关键路径，不是流量路径，是转化路径。

自然流做的越多，一定会越深刻理解我写的这句话，也正是基于此，在2021年，我创建了递进式玩法。

递进式玩法的逻辑拆解，主要是三部分。第一，要流量，但初期只要相对精准流量，所以在递进式玩法中，会采用相对低价拉去初始人群，搭建标签。

日常的自然拉流中，很多人想先靠低价拉动，再去转标签，其实一旦场观递增过大，后面想洗标签，就非常困难。

第二，分阶段迎合算法指标，用指标驱动增长，冷启动通过互动指标打开自然推荐，到了承接期，兼顾互动指标的同时，用福利款承接成交密度，账号在平稳拉升的过程中，最终通过爆品排款，用爆款把直播间拉爆。

这也是容易犯错的点，将直播间指标进行绝对性划分，认为做好了数据，就一定会带来结果，实际上算法就是黑匣子，所有的数据排名，都展现在了赛马排行榜单上。

对于一个新号，互动指标可以拉动直播推荐，但是不同阶段赛马，对手所造成的数据不一样，一味互动就会缺失深层数据，数据对于破了冷启动的账号，就需要同时做交易数据。

而一个直播间为什么爆，抖音的本质就是电商，唯有爆品才能拉爆直播间，所以在具备相对精准流量规模的情况下，只有不断测出爆品，直播间才能获得正向增长。

第三，用户不是傻子，没有任何精准标签的情况下，谁愿意接受直向转款，只要是自然流，标签就不可能很精准，所以转款必然伴随所谓的营销艺术，那就是诱导转款。

在递进式玩法中，可以通过钓鱼话术，始终用引流款钩住用户，再进行福利款排款，通过具备既能拉流的品，又具备成交的品，用套路话术反复测品，才能保证流量平稳。

递进式玩法，来源于食品、百货，但是却适合大部分中低价、多SKU、大众覆盖面广的产品，目前我们用递进式，仍然保持在单直播间单月300万以上。

13、爆款截留玩法

在抖音的商业竞争，不只是体现在产品竞争上，还衍生到玩法上，比如通过他家爆款在直播间做截留的玩法，即爆款截留。

爆款截留不是很难的玩法，跟市场上不同的点，在于我们在操作时，不是直接在直播间开播，而是加内容端做双向截留。

抓取目前市面上的热门爆款，其中有几个注意点，第一是不选取单账号打爆的，这样会容易引起反向报复，最好选择超过3个直播间以上打包的产品。

第二在所打爆的账号，所积累的粉丝，在人群上尽可能垂直，这样在截留上能保证粉丝质量。

第三是不要单独选一个款，而是最少3个款起，因为测试过程中出现测款失败，就可以随时调款。

款式准备后，将产品折价到6-8折，短视频开始拍摄，两类作品最佳，第一类是展款口播，直接点名产品价格，引导进入直播间，第二类是产品展款，用清仓字幕搭配产品价格。

作品每天发布3-5个，累积3天直接开播，开场即投放随心推加热短视频，场景主聚焦在降价爆款上，并且在塑品上，不断强调这是热门爆款，同行家没买先去同行价看看，买了的给我退，到我这XX价。

爆款为主画面的镜头留人，通过5分钟互动-憋单话术，拉动直播间互动数据，成交密度干掉同行，3-5天就能够完成冷启动。

但是爆款截留玩法，比较适合账号破冷启动，仍然还需要搭配后续的转化品，在实操操作中，与爆款所搭配的正价品关联度越高，转化率越好，甚至形成连带销售。

14、粉丝团玩法

我曾在开年作品“2万字长文，颗粒级拆解算法”中，提出过一个实操理论，即“单一指标的极端化，就是一种玩法”。

日常我们在自然拉流中，我们都会综合去做各类数据，是因为我们认为这些数据都很重要，但在实际操作中，还有另外两种玩法，是针对单一数据进行递增，即粉丝团玩法，以及成交密度玩法。

粉丝团玩法，就是在账号开播中，通过引流款、或者赠品的方式，同样获得用户互动数据，但是却不是点赞、评论数据，而是粉丝团数据。

为了便于理解，做一个假设就好了，对于一个普通的直播间，如果做到的转团率是2%，那么如果从一开始新号赛马，你的转化率大于同行3倍甚至5倍，数据会呈现怎样的变化？

现实中就是，单一个账号，仅仅通过引流款诱导，引导用户加团，把加团的数据做到极端化，3-7天的时间，照样也能激发自然推荐，激发的场观规模虽然不大，但是从实测的数据，在线极速流破500在线并不难，而且由于是转团数据，流量质量也会更为精准。

转团玩法同样通过食品、百货测出，对于大众化产品，低客单同样适用，但是对于粉丝画像为男性的产品不适用，这源于关团的行为逻辑，在目前抖音的用户习惯中，男性的互动欲望普遍很低。

15、成交密度卡榜玩法

成交密度玩法的本质，同样基于“单一指标的极端化，就是一种玩法”，最早被应用在百货直播间，但是与前者不同，后者单纯靠成交密度获取的流量规模不够，还需要搭配卡榜。

新号从开始的第一天，就采用2.9包邮洗护3件套，即牙膏、牙刷、茶杯，拉取用户停留，在操作上与日常的低价拉流没什么区别，但是放单有区别，相当于低价憋单侧重创造互动数据，所以是微库存放单，这个玩法侧重做成交密度，所以是集中性放款。

开播过程中，通过憋单蓄流量池，将正常直播划分最小单元，即5分钟时间块，并在每个5分钟时间块做小放单，10分钟做中型放单，每30分钟做大放单，整点机制做爆发性放单。

关于时间块的运用，可以查看往期推文“万字算法长文，拆解适者生存的赛马排名”、与“8000字长文，深度拆解自然流3大困境”。

每个时间块的放单刺激，账号就会在实时赛马中完胜同行，实时排名+整点机制，就很容易将账号在单场推向高位流量池，而这个过程的关键一步，就是事先就把账号放在冷门时间段冲榜，当通过连续几场的冲刺，就会冲刺进入排行榜前十，然后果断下播。

下播之后的账号，由于在上一场处于高位下播，累积了超级规模的推荐流量，在下一场开播时，只需要将之前的开播时间，移动到利于用户转化的时间段开播，照样可以获得极大的流量推荐，并且连续持续一周的时间。

这类玩法的缺点也是他的暴力之处，缺点是账号生命周期短，流量太大带来的就是无法长期承载，基本一个月账号就会死亡，暴力之处是持续的巨大推流，所带来的转化，足以产生大量的GMV。

16、直投豆腐块玩法

我的很多玩法，很多是基于对算法的推演，有些来自灵感，比如黑牛的公众号文章，有些来自谈资，比如直投豆腐块玩法。

大概在7月份，去了一趟王小俊的公司，说到跟熊伟（均为俱乐部朋友）在测试千川，不采用短视频，而是直投的方式，能够在两周把ROI干到了2以上。

因为我主要以短视频素材为主，直投很少，就突然想，直投如何可以更大化ROI，要理解这个点，就要先去看直投目前出现的问题。

直投的问题主要集中在ROI低，以及计划容易死，这源于直投计划才用画面投放，无法保证实时的推流画面效果，所以用户获取质量会有影响，同时在投放中，直投模型相比较短视频波动大，计划就容易死。

但是相比较直投，短视频的问题解决起来也很麻烦，第一，素材创作就是个门槛，第二是卡审严重。

又去思考，为什么明星、达人的直投效果很好，当然明星强转化是一部分，其次在投放画面中，因为带名人效应，画面穿透力也强，所以进入的流量转化率也更高。

当时内部拉了一个小组做讨论，从素材投放的角度，用户看到的素材是画面，直投也是画面，直投效果差是因为我们习惯了用素材浓缩卖点精华，而且也习惯了所谓的，素材爆了，直播间场景、主播能力都不重要。

但是直投的投放画面，难道没有极端化的优化空间呢，如果把日常创作素材的成本、时间精力，全部放在优化直投画面上，所带来的对比差距有多大？

正是因为这个疑问，我们开始拿了一个家清的直播间做改变，首选第一步是做痛点转移，这个逻辑很简单，日常稍微涉功效的素材，只要发布大概率卡审，如果把这些素材放在场景的绿幕当中，测试下来发现卡审大大降低，这是不是大幅度规避了内容素材，在那一刻，我发现我特么聪明极了。

第二，日常直投为什么穿透力弱，是因为采用的是平播模式+配合千川的五分钟话术，所以用户看到直投画面，无法确保用户从听觉层面，能够最小时间抓到卖点，我们开始对话术做编排，保证5秒之内，必须要求能抓用户的话术卖点

第三，为了能够让卖点话术最小单元的周期化，我们选择的产品，一定不是需要主播反复塑造价值的产品，所以我们选了家清，第二是每一轮的话术，做到2分钟一个小单元，并且每个单元在10分钟不重复，避免录播的嫌疑。

第四，为了用户进入的最大化视觉在绿幕素材上，我们调整了人物出境，以及产品摆放，确保用户能最直观看到产品的画面演示。

第五，直投端的配合，采用精准徕卡、达人搭配成交，用多计划+低出价探索下单。

通过这样的方式，完成了一个家清直播间的冷启动，月GMV破百万，大概前一周，在俱乐部直播分享了下这个玩法，但是就在我前天，户，封了…….

不过没事，这个玩法至少说明将直投，像菜市场2块钱买回来的白豆腐一样，切成豆腐块，把每一块豆腐的画面做精排，话术密集做区间，并最终配合投放的逻辑是行得通的。

一不小心写了一万多字，才发现AB链玩法、一波流玩法给漏了，下次有机会再拆解，对于高反、鱼塘为什么没写，我懂，但是我没操作过啊，我写的都是我自己做过的玩法，我不喜欢拾人牙慧，没意义。

写了这么多自然流玩法，可能来源于生于一线，死于一线的执念，当然，还是不要忘记我千川才是YYDS。

这篇文章我认为是空前的，全网几乎没有一个人，如此高密度公开这些玩法，而且你对哪篇感兴趣，记得评论区扣下对应的数字，下次有机会我来针对单个玩法单独成文。