本文主要梳理了优秀直播间的基本特质,帮助商家快速搭建直播团队,设定岗位职责,通过三大驱动、五大决策对消费者进行心理分析,联动组品效应完成产品布局,迅速开播,希望能够对商家在团队筛选,岗位分工,话术优化复盘及选品方面起到辅助作用。
注意事项:
直播是一场马拉松,考验的是主播稳定发挥的持续力。合理管理团队的预期,批量筛选主播更稳妥。
留人是直播间所有数据的起点。
换季:冬春,春夏,夏秋,秋冬;
年节:复活节,圣诞节,PayDay,女王节;
空气:阴雨天;雾霾;
温度:高温——防晒,褪毛 低温——保湿,滋养;
时事:疫情——刚需品,消耗品囤货;抗菌;防护;
热点:明星博主同款;品牌主推;
话术设计:这款产品我的同事/表妹/朋友都在用,质地/功效/亲测有效,在某INS上也有测品/某位博主最近在强推,测评系数非常高。
直播间的产品价值=产品的有用属性+购买体验
切片报价:客单价高的商品切割成较小的计价单位去报价;
比较报价:①与较高客单的同类型商品去比较;②均摊到日均/月均成本,降低客户对客单的敏感度;③与常见商场价格进行比价;
拆解报价:①原料成本+加工成本+人工成本+包装;②赠品价值叠加;
负正报价:产品价格虽然高了一些,但是质量过硬;
从众心理:直播间其他人都买了我也要买;
得失心理:活动就这一次,错过了后悔一年;
买家秀展示:通过新客购买体验、老客复购体验真实展示测评结果;
售后政策:做到售后无忧,不喜欢就可以退,COD;
会员群组:建立粉丝群会员体制,积累忠实粉丝,利用活动、利好做好粉丝维护;
高性价比(品牌硬通货):指在各大平台均有销售,可进行全网比价的商品;
高性价比(礼盒):产品呈现较大操作空间,在同等的价格下,体积更大,数量更多,包装更优,品质感更好,让用户第一时间感受性价比;
高颜值产品:同比情况下挑颜值,满足用户对美好生活的向往;
易展示产品:降低展示成本,提高转化效率,管理好所见即所得的预期;
不挑人产品:可承接新直播间泛流量,例如:开播福利品,可通过精选联盟进行查找;
非计划性销售产品:区别于传统电商的计划性消费品,非计划型产品满足“不会主动搜索,但看到会种草”的特质;
准爆款产品:通过第三方数据分析平台,对比达人带货榜趋势,7、30天销量对比,分析爆款及准爆款商品;
增加用户停留,提升GMV,拉高单UV价值;
根据产品的款式,颜色等因素进行合理配货,达成连带销售;
根据产品属性搭配组合;
可拆分单品方案,按照克重,件数,阶梯式销售,降低购买门槛;
不可拆分单品方案,寻找延申品寻找突破口。护肤产品+面膜+压缩毛巾;
福利品讲解要点:
多讲互动少讲产品细节;
福利品需要测试;
与正品衔接需要流畅;
简版话术公式
活动/福利话术贯穿全场
认识需求:找到普适性的话题作为切入点引起粉丝共鸣;
收集信息:搜集现有支持信息(博主,测评,周边人群使用体验),或分享第三人称故事增加信任感;创造与线下销售场景一致的消费体验;
评估备选:挑选高匹配度报价模型;
购买决策:评估消费心理,从众/得失;
消除售后疑虑:进一步打消下单疑虑,形成感性+理性的消费行为;
好的,今天的分享就到这里,想了解更多知识干货可关注学院公众号,更多优秀课程等你拿。
本文主要梳理了优秀直播间的基本特质,帮助商家快速搭建直播团队,设定岗位职责,通过三大驱动、五大决策对消费者进行心理分析,联动组品效应完成产品布局,迅速开播,希望能够对商家在团队筛选,岗位分工,话术优化复盘及选品方面起到辅助作用。
注意事项:
直播是一场马拉松,考验的是主播稳定发挥的持续力。合理管理团队的预期,批量筛选主播更稳妥。
留人是直播间所有数据的起点。
换季:冬春,春夏,夏秋,秋冬;
年节:复活节,圣诞节,PayDay,女王节;
空气:阴雨天;雾霾;
温度:高温——防晒,褪毛 低温——保湿,滋养;
时事:疫情——刚需品,消耗品囤货;抗菌;防护;
热点:明星博主同款;品牌主推;
话术设计:这款产品我的同事/表妹/朋友都在用,质地/功效/亲测有效,在某INS上也有测品/某位博主最近在强推,测评系数非常高。
直播间的产品价值=产品的有用属性+购买体验
切片报价:客单价高的商品切割成较小的计价单位去报价;
比较报价:①与较高客单的同类型商品去比较;②均摊到日均/月均成本,降低客户对客单的敏感度;③与常见商场价格进行比价;
拆解报价:①原料成本+加工成本+人工成本+包装;②赠品价值叠加;
负正报价:产品价格虽然高了一些,但是质量过硬;
从众心理:直播间其他人都买了我也要买;
得失心理:活动就这一次,错过了后悔一年;
买家秀展示:通过新客购买体验、老客复购体验真实展示测评结果;
售后政策:做到售后无忧,不喜欢就可以退,COD;
会员群组:建立粉丝群会员体制,积累忠实粉丝,利用活动、利好做好粉丝维护;
高性价比(品牌硬通货):指在各大平台均有销售,可进行全网比价的商品;
高性价比(礼盒):产品呈现较大操作空间,在同等的价格下,体积更大,数量更多,包装更优,品质感更好,让用户第一时间感受性价比;
高颜值产品:同比情况下挑颜值,满足用户对美好生活的向往;
易展示产品:降低展示成本,提高转化效率,管理好所见即所得的预期;
不挑人产品:可承接新直播间泛流量,例如:开播福利品,可通过精选联盟进行查找;
非计划性销售产品:区别于传统电商的计划性消费品,非计划型产品满足“不会主动搜索,但看到会种草”的特质;
准爆款产品:通过第三方数据分析平台,对比达人带货榜趋势,7、30天销量对比,分析爆款及准爆款商品;
增加用户停留,提升GMV,拉高单UV价值;
根据产品的款式,颜色等因素进行合理配货,达成连带销售;
根据产品属性搭配组合;
可拆分单品方案,按照克重,件数,阶梯式销售,降低购买门槛;
不可拆分单品方案,寻找延申品寻找突破口。护肤产品+面膜+压缩毛巾;
福利品讲解要点:
多讲互动少讲产品细节;
福利品需要测试;
与正品衔接需要流畅;
简版话术公式
活动/福利话术贯穿全场
认识需求:找到普适性的话题作为切入点引起粉丝共鸣;
收集信息:搜集现有支持信息(博主,测评,周边人群使用体验),或分享第三人称故事增加信任感;创造与线下销售场景一致的消费体验;
评估备选:挑选高匹配度报价模型;
购买决策:评估消费心理,从众/得失;
消除售后疑虑:进一步打消下单疑虑,形成感性+理性的消费行为。
作者:丝路赞
来源:丝路赞
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